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Marketing Digital dentro del ciclo de compra del consumidor

Mauricio Gómez Mauricio Gómez QuinteroQuinteroJefeJefe MercadeoMercadeo eCommerceeCommerceCasa Editorial El Casa Editorial El TiempoTiempo

1. Digital dentro de mercadeo

2. Mercadeo según el producto

3. Mercadeo Digital según el camino de compra

4. Métricas para gestión

5. Accionables para vendedores de MercadoLibre





5. Accionables para vendedores de Mercado Libre

EspectroEspectro general de general de mercadeomercadeo

Una parte del mercadeo

Marketing digital se relaciona más con

ATL (push)

TV

Prensa

RevistasRadio

Vallas

Marketing digital se relaciona más con

actividades “Below the Line”. Revistas

BTL (pull)

Volantes

Eventos

Digital

Display

SEM/SEO

MailingVideo

Social

Contenido

MercadeoMercadeo segúnsegún el el tipotipo de de productoproducto

El modelo básico

Los productos pueden clasificarse en 4

2. AFECTIVO (emocional)Joyas - Cosmeticos -Moda - Motos

(HD)

MODELO: Siente - Aprende - Hace (Psicológico?)

1. INFORMATIVO (analizador)Carro - Casa - Muebles - Productos

nuevos

MODELO: Aprende - Siente - Hace (Economico?)

ALT

O IN

VO

LU

CR

AM

IEN

TO

Los productos pueden clasificarse en 4

cuadrantes según su fin (utilitario –

hedónico) y el grado de involucramiento

(costo, duración tiempo).4. AUTO-SATISFACCIÓN (reactor)Ciigarrillos - Licor - Dulces

MODELO: Hace - Siente - Aprende (Social?)

3. HABITUAL (hacedor)Comida - Artículos del hogar

MODELO: Hace - Aprende - Siente (Responsivo?)

BA

JO IN

VO

LU

CR

AM

IEN

TO

PENSAR SENTIR

Foote Cone Belding Grid (Fuente: Vaughn, R. 1980)


ALT

O IN

VO

LU

CR

AM

IEN

TO

life insurance

contact lenses

console tv

auto insurance

35 mm camera

washer/dryer

car battery

motor oil headache remedy

credit card

battery razor

portable tv

exterior house paint

instamatic camera

stereo component

economic car

family car

sports car

expensive watch

eye glasses

wallpaper

hair coloring

perfume

wine for dinner party

wine for self

complexion face soap

ground coffeefamily steak restaurant

jeanstoothpastesuntan lotiondry bleach

fashion clothing

vacationsmicrowave oven

BA

JO IN

VO

LU

CR

AM

IEN

TO

PIENSA SIENTE

wine for selfjeanstoothpastesuntan lotion

salad oil

dry bleachinsecticide

insect repellant

liquid bleach

regular shampoo

nondisposable razor

disposable razor

paper towels

liquid hand soap

regular soft drinks salty snacks

regular beerlight beer

barbecue saucediet soft drink

greeting cardinexpensive watch

chicken

low tar cigarette

deodorant soappizza

fruit

women's magazine

frozen baked goods

peanut butterfast food restaurant

donut shopdonut frozen

imported beer

regular cigarette

popsicle

liquid household cleaner

clothes pins

fiction novels

aspirin

detergents

Tarea #1:¿Dónde está ubicada mi oferta(productos/tienda/marca)?

Ratchford FCB Grid (Fuente: Ratchford 1987, p.31)

MercadeoMercadeo digital en digital en caminocamino de de compracompra

1. 2. 3.1.Búsquedade producto

2.Evaluación de

alternativas

3.Pago /

Compra

4.Postventa

1. 1. BúsquedaBúsqueda de de productoproducto

SEO (Search Engine Optimization)

SEM (Search Engine Marketing)

• Obtener las mejores posiciones en

búsquedas relacionadas a sus

productos.

• Táctica de mediano y largo aliento.

Contenido

Display

• Táctica de mediano y largo aliento.

• Si su sitio está dirigido a atender cierta

necesidad, debe aparecer sin mucha

dificultad en las primeras posiciones.

• Imagine su página sin imágenes. Así la

ven los buscadores.



SEM (Search Engine Marketing) • Ideal para posicionar una nueva

tienda, nueva línea o nuevos

Contenido

Display

tienda, nueva línea o nuevos

productos.

• Tráfico convierte más.

• Arma de doble filo.

• Google Adwords.




Contenido

Display

• Apoyo para actividades de SEO y

SEM.

• Contenido para generar

reconocimiento o compras.

• Contenido emocional o racional.

• Contenido que

educa, entretiene, inspira y/o

convence.

• Video, infografías, blogs, noticias, man

uales, especificaciones, tutoriales…




Contenido

Display • Pauta con banners en portales de

internet.

• Sirve para posicionar marca o

productos.

• Desarrollo de campañas y mensajes

publicitarios.

• Especificaciones IAB.




Contenido

Display

Tarea #2:¿Existo como marca o comooferta en ML?¿Mi producto es único y diferenciado, o soy otro vendedormás?

2. 2. EvaluaciónEvaluación de de alternativasalternativas

SEO/SEM

Contenido

• Cuando el usuario sabe que quiere X

producto, ¿puedo ser una alternativa a

evaluar?

• Contemplar atributos de la

Video

Display

• Contemplar atributos de la

competencia para la generación de

estrategia de SEO.


SEO/SEM

Contenido• La mejor forma de despejar una duda

es enfrentando posibilidades.

Video

Display

es enfrentando posibilidades.

• Cara a cara.

• Testimoniales.


SEO/SEM

Contenido

Video

Display

• Formato de fácil consumo.

• Más compatible con dispositivos

móviles y nuevas generaciones de

usuarios.

• El hosting puede ser GRATIS

(Youtube) y la producción también.


SEO/SEM

Contenido

Video

Display• Campañas de remarketing para

ayudar a seguir vigente.

• Estar presente cuando el usuario haya

tomado la decisión.


SEO/SEM

ContenidoTarea #3:

Video

Display

Tarea #3:¿Cómo haré para que mi tienda/sitio sea el lugar donde se toma la decisión final?

3. 3. CompraCompra/Pago/Pago

SEO/SEM - Display

Redes de contenido

• Usar términos transaccionales

“Comprar camiseta de James”.

• Diseños de piezas con precios y

llamados a la acción “Compre ya”.llamados a la acción “Compre ya”.

• Usar Sentido de la urgencia: “solo por

hoy”.

• Optimizar estas campañas sobre una

base de CPA (Costo por acción).

• Remarketing.

3. 3. CompraCompra/Pago/Pago

• Sitios de Promociones ayudan a

generar nuevas fuentes de clientes.

SEO/SEM - Display

Redes de contenidogenerar nuevas fuentes de clientes.

• Hacer experimentos para promover

nuevos productos/marcas/líneas.

• Apoyarse en la DB y fuerza de

marketing de otros.

4. 4. PostventaPostventa

Mailing

Redes sociales

• Oportunidad para generar cercanía

con el cliente/fidelización.

• Pedir testimoniales y comentarios que

pueden ser reutilizados.pueden ser reutilizados.

• Ofrecer nuevos

productos, complementos, trucos y

tutoriales.


Mailing

Redes sociales• Invitar a los clientes a hacer parte de

redes sociales.redes sociales.

• Promover el contenido de valor

(tutoriales, tips, ideas, etc.) sobre el

producto que ya compró.

• Interactuar con ellos y responder sus

inquietudes.


Mailing

Redes socialesTarea #4:Tarea #4:¿Qué estoy haciendo para tenerclientes en lugar de compradores?

EcosistemaEcosistema de Marketing Digitalde Marketing Digital

MercadoLibre

Buscadores

BlogRedes

Medios pagos Medios propiosMedios transaccionales

MercadoLibrePortales web

Display

BlogSociales

CanalYoutube

eMail

Redes de contenido

eCommerce

AnálisisAnálisis y y métricasmétricas comocomo base de base de gestióngestión

Costo por acción =

• La acción es el objetivo (ej: suscripción de

mail, venta efectiva, vista de video, fan en

Inversión en Mktg

Acciones totalesAdquisición via SEMSEM: $2M

Facebook…etc.)

Tasa de conversión =

• El proceso puede ser Registro, Compra,

Hacer un testimonial… etc.

Entran al proceso

Finalizan el proceso

Iniciaron carritode compras

Pagaron

5%

2%

100 ventas

$20.000

AnálisisAnálisis y y métricasmétricas comocomo base de base de gestióngestión

Tarea #5:Tarea #5:Definir todos mis procesos (no solo de marketing) y misacciones. � Determinar los CPA y Tasa de conversión

Optimización de página

Video

Tarea #6:Accionables de corto y/o mediano plazo para potenciar el marketing de su tienda

AccionablesAccionables de Digital Marketingde Digital Marketing

Redes Sociales

E-Mail marketing

Blogs

marketing de su tienda


Video

• Convertir especificaciones y

contenidos a HTML (no imágenes).

• Desarrollar contenido único, exclusivo

y diferenciado.


Redes Sociales

E-Mail marketing

Blogs

y diferenciado.

• Testimoniales.

• Guías.

• Ideas con el producto.

• Accesorios…

• Poner nombres “buscables” en las

imágenes (ej: De DSC00901.jpg �

camara-canon-eos20.jpg).


Así lo vemos nosotros Así lo ve un buscador


Video • Generar videos sencillos con

contenido único.


Redes Sociales

E-Mail marketing

Blogs

contenido único.

• Búsqueda: ideas y usos

extraños.

• Evaluación: Tutoriales y

comparaciones.

• Postventa: ideas y usos

extraños.

• Crear canal de Youtube y/o usar

videos dentro de MercadoLibre.

MercadeoMercadeo segúnsegún el el tipotipo de de productoproductoEjemplo de video Mejora experiencia en búsqueda

https://www.youtube.com/watch?v=tovZwQF_LuA



Video

Redes Sociales

E-Mail marketing

Blogs

• Cada marca o producto puede ser una

comunidad.

• Entregar experiencias para generar

aceptación y credibilidad.

• Luego se podrán ofrecer productos y

ofertas con muy buena aceptación.

• Lugar para escuchar a los clientes

reales (Estudio de mercado gratis).

• Hay que hacer conversación de doble

vía.


Una experienciaAbre la puerta para vender

productos

http://instagram.com/mercasano


Video


Redes Sociales

E-Mail marketing

Blogs

• Similar a redes sociales, es un espacio

para hablar con los clientes que ya se

tienen.

• Más proclives a comprar a partir de

estos mensajes.

• El paso uno es hacer seguimiento a la

llegada del pedido.

MercadeoMercadeo segúnsegún el el tipotipo de de productoproductoSeguimiento transacción Invitación a conocer más Ofrecer más productos


Video


Redes Sociales

E-Mail marketing

Blogs • Son expansiones de lo publicado en redes sociales o enviado

en los mails.

• Ayudan a generar más SEO alrededor de su tienda/productos.

• Generan más confianza hacia los clientes, pues lo reconocen

como experto.

MercadeoMercadeo segúnsegún el el tipotipo de de productoproductoEnseñar, asistir la decisión y generar ventas

¡Gracias!¡Gracias!@@mauriciogqmauriciogq@@mauriciogqmauriciogq

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