Marketing del Turismo -Comportamiento del Consumidor

Marketing del Turismo:

MERCADOS ORGANIZACIONALES Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Arturo J. Solrzano A., MBAObjetivos de AprendizajeComprender el proceso de compra de las organizaciones

Identificar y discutir la importancia de los participantes en el proceso de compra de las organizaciones2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensObjetivos de AprendizajeIdentificar las principales influencias en los compradores organizacionales

Listar las 8 etapas del proceso de compra de las organizaciones

Identificar y describir los grupos de mercados en la industria de alojamiento 2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensEl proceso de compra de las organizacionesEstructura del Mercado y Demanda

La demanda organizacional es demanda derivada; procede de la demanda de bienes o servicios de los consumidores de los mismos 2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensEl proceso de compra de las organizacionesLas decisiones de compra organizacionales tienden a ser ms complejas que las decisiones del consumidor

El proceso de compra de las organizaciones tiende a ser ms formal que el proceso del consumidor 2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensParticipantes en el proceso de compra organizacional Aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de adquisicin, que tienen metas comunes y comparten los riesgos derivados de las decisiones2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensEsto se conoce como el centro de adquisicinUnexpectedSituational FactorsAttitudes of OthersEthicalCentro de adquisicin Unidad que toma decisiones de adquisicinUsuariosInfluencersCompradoresGuardianes RolesDecisoresAprovadores2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensParticipantes en el proceso de compra organizacional 7Principales Influencias en los compradores Organizacionales2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and Makens

Decisiones de Compra Organizacionales Reconocimiento del Problema

Descripcin General de la Necesidad

Especificacin del Producto

Bsqueda de SuplidoresLicitacin

Seleccin del Suplidor

Procedimiento de Pedido

Revisin del desempeo2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensReconocimiento del Problema Reconocimiento del Problema es cuando alguien en la empresa detecta un problema o necesidad que puede solucionarse adquiriendo un bien o un servicio

Puede ocurrir por estmulos internos o externos2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensDescripcin General de la NecesidadEs cuando la empresa describe las caracteristicas generales y la cantidad requerida de bienes o servicios

Cules seran los items que se incluiran para una sesin de capacitacin?2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensEpecificacin del ProductoEs cuando la organizacin que compra decide sobre producto y las especificaciones tcnicas o caractersticas del mismo

Cules seran los items que se incluiran en las especificaciones de un producto para una sesin de capacitacin?2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensBsqueda de SuplidoresEl proceso mediante el cual un comprador trata de encontrar el mejor proveedor.

2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensLicitacinLa licitacin es el proceso mediante el cual se invita a los suplidores a presentar ofertas2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensSeleccin del SuplidorEs el proceso en que el comprador analiza las ofertas y selecciona la mejor 2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensProcedimiento de PedidoEl proceso en que el comprador realiza el pedido al suplidor, listando las especificaciones tcnicas, cantidades, tiempo de entrega, garantas, etc.2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensRevisin del desempeoEl comprador califica la satisfaccin con el suplidor, decidiendo si contina, modifica o termina su relacin con el mismo. 2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensMercados InstitucionalesConvencionesCongresos de AsociacionesReuniones EmpresarialesViaje de IncentivosOrganizaciones diversas Sociales, militares, educativas, religiosas, etc.

2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensTratando con los organizadoresLa empresa debe ofrecer elementos que crean valor para el organizador pero que no signifiquen sacrificar las ganancias del hotel

Los organizadores esperan puntualidad y eficiencia2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensEl Cliente EmpresarialTarifas corporativasFlexibilidad respecto a costos de cancelacinUbicacinServicios2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensTrminos ClaveCentro de decisin de compras

Convencin

Reunin empresarial

Demanda Derivada

Descripcin general de la necesidad 2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensTrminos ClaveViaje de Incentivo

Procedimiento de adquisicin

Proceso de compra organizacional

Revisin del desempeo

Reconocimiento del Problema2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and MakensTrminos ClaveEspecificacin del Producto

Bsqueda de Suplidores

Seleccin de Suplidores2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th editionUpper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and Makens