Polticas comerciales 4to ADE

Introduccin Cap 2 Resultados de marketing y rentabilidad de las acciones de marketing

Resultados de marketing y rentabilidad de las acciones de marketinga. b. b. c. Indicadores de mercado versus indicadores financieros Indicadores de los resultados de marketing Rentabilidad del marketing Estratgias de marketing y crecimiento rentable

Resultados de marketing y rentabilidadIndicadores de Mercado versus indicadores financieros.

Muchas veces se comete el error de evaluar la empresa nicamente teniendo en cuenta indicadores financieros. Los indicadores financieros no proporcionan una visin externa, una visin de los resultados basada en el mercado.

Resultados de marketing y rentabilidadIndicadores de los resultados de marketingSon indicadores que valoran los resultados de cara al mercado y proporcionan una visin diferente y ms estratgica de los resultados empresariales. Permiten comprender, hacer seguimiento y gestionar las consecuencias de la aplicacin de una u otra estrategia de marketing.

Unidades de medida de resultados cara a los mercados: valoran la situacin de los mercados ysu atractivo (crecimiento del mercado, cuota de participacin, atractivo de mercado, atractivo de un sector potencial de demanda.

Unidades de medida de resultados cara a la competencia: valoran la competitividad de unaempresa (calidad relativa de productos, servicios, precios, marca, situacin en costes)

Unidades de medida cara a los clientes: valoran los resultados producidos en relacin con losclientes (satisfaccin, nivel de recompra, lealtad, notoriedad, percepcin del valor).4

Indicadores financieros Vs de MarketingFINANCIEROSIndicadores de costesCoste unitario Gastos comerciales y de marketing Gastos operativos

MARKETINGIndicadores cara al mercadoCrecimiento del mercado Cuota de mercado Indice de demanda potencial

Indicadores de productividadRotacin de inventarios Ventas por empleado Das promedio en efectos a cobrar

Indicadores cara a competenciaCalidad relativa del producto Calidad relativa de los servicios Precio y valor relativo

Indicadores de RentabilidadRentabilidad sobre ventas Rentabilidad sobre activos Rentabilidad sobre capital invertido

Indicadores cara a los clientesSatisfaccin del cliente Nivel de recompra Lealtad del Cliente

Resultados de marketing y rentabilidadIndicadores de medida internas y externasLas unidades de medida internas son esenciales para hacer el seguimiento de costes, productividad y rentabilidad. Las unidades de medida externas son importantes para valorar el comportamiento de la empresa con los distintos mercados.

El reto actual es desarrollar protocolos para valorar el comportamiento de la empresa con los distintos mercados6

Resultados de marketing y rentabilidadIndicadores del comportamiento de mercadosEl propsito fundamental es contar con informacin permanente de los mercados dado que ste influye en los resultados financieros.

Se puede distinguir entre

Unidades de medida de los procesos de los mercados Unidades de medida de los resultados de marketing7

Unidades de medida internas y externas, de proceso y de resultados finales Perspectiva temporalPerspectiva de la medicin Mediciones de los procesos Mediciones de los resultadosBeneficio neto Rentabilidad sobre ventas Margen unitario Rentabilidad sobre activos Rotacin de activos

INTERNA la empresa)

(de

Defectos del producto Entregas tardas Errores de facturacin. Efectos a cobrar Rotacin de inventarios

Satisfaccin de clientes.

EXTERNA (del mercado)

Calidad relativa del producto Calidad relativa de los servicios. Intencin de compra Notoriedad del producto

Cuota de mercado Nivel de recompra Venta nuevos productos Ingresos por cliente Crecimiento de mercado

Resultados de marketing y rentabilidadIndicadores del comportamiento de mercadosLos cambios en los valores de los ndices de mercado generalmente anteceden a cambios en los comportamientos de compra de los clientes.

Puede ocurrir que

Los clientes se sientan satisfechos, pero que la calidad percibida en relacin con la competencia se est deteriorando.

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Rentabilidad del MarketingPara crear una medida de la rentabilidad de la inversin de marketing necesitamos examinar con ms detalle los elementos que configuran el concepto de rentabilidad y determinar cules se encuentran bajo al influencia de la funcin de marketing

Para ello debemos partir del concepto de beneficio y separar los gastos comerciales y de marketing del total de gastos de explotacin de la empresa.

Beneficios =

Ingreso por ventas

- Coste de los bienes

Gtos comerciales y de - Otros gastos operativos marketing

Contribucin neta de marketing

- Otros gastos operativos10

Coste de los bienes vendidos, Gastos de Marketing y Gastos operativosCoste de los bienes vendidos Coste total de la elaboracin de un producto el vual vara conel volumen vendidoCostes variablesIncluyen partidas como los materiales, mano de obra directa, envase, costes de transporte y cualquie otro asociado conla produccin y el envo de una unidad de producto producto Defectos del ConjuntoEntregas tardas de costes repartibles, derivados de utilizar la planta productiva, los equipos y cualquier otro componente con carcter fijo para desarrollar el Errores de proceso productivo. facturacin.

Gastos generales de fabricacin

Gastos de marketing y de ventas Gastos directos que varan segn la estrategia de marketing utilizadaDireccin de marketing Gastos de ventas, de servicios y de apoyo Gastos Publicidad y promocinGastos asociados con el personal de direccin de marketing y los recursos que se necesitan para apoyar el desarrollo de esta direccin Gastos asociados con la fuerza de ventas, servicios al cliente y de a poyo tcnico y administrativos. Todos los gastos asociados con el presupuesto de comunicacin de marketing.

Efectos a cobrar Rotacin de inventarios

Gastos operativos Gastos directos que varan segn la estrategia de marketing utilizadaInvestigacin y desarrollo y gastos de estructuraGastos para desarrollar o mejorar los productos y gastos generales de direccin corporativa, legal, servicios profesionales, etc

Rentabilidad del MarketingLa contribucin neta de marketing es una forma de medir la rentabilidad de la inversin de marketing. Contribucin neta de marketing con orientacin producto.Para que la empresa consiga beneficios la contribucin neta de marketing (CNM) de las distintas lneas de producto debe superar, al menos, los gastos operativos de la compaa

Todos los productos y mercados deben gestionarse de forma que produzcan una CNM positiva

Las decisiones de marketing se contrastan con los ingresos y cuota de mercado que producen y con los beneficios que ocasionan12

Rentabilidad del MarketingContribucin neta de marketing y rentabilidad de una unidad de productoCuando una empresa tiene varias lneas de productos disfruta de varias fuentes de contribucin neta de marketing.

Beneficios NETO

=

CNM Producto 1

CNM CNM + Producto 2 + Producto n -

Gtos Operativos

CNM de todos los mercados atendidos

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Rentabilidad del MarketingClculo con enfoque clientePara cumplir con este objetivo se necesita un camino alternativo de clasificacin de los ingresos, costes variables, costes fijos y beneficiosSi partimos de los clientes y de los segmentos como unidades contables, podemos crear una mejor comprensin de la rentabilidad orientada a mercado

Muchas veces es importante presentar informes por cliente y mercado

El informe basado en cliente ayuda a comprender conceptos como volumen de clientes, cuota de mercado de un cliente, ingresos por cliente, costes variables por cliente.14

Estrategias de Marketing y crecimiento rentableCada elemento del concepto de contribucin neta de marketing ofrece el potencial de disear una estrategia de marketing que afecte a la rentabilidad empresarial.Las estrategias de marketing para hacer crecer la rentabilidad pueden dirigirse aEstrategias para aumentar la demanda de mercado Estrategias para aumentar la cuota de mercado Estrategias para aumentar la compra por cliente

Contribucin Neta de Marketing

=

Demanda Global del mercado

x

Cuota de mercado empresas

x

Ingreso por cliente

-

Coste variable cliente

-

Gastos de Marketing

Estratgias para entrar o abandonar un mercado

Estratgia para disminuir los costes variables por cliente

Estrategias para mejorar la eficiencia en el uso de los recursos de marketing15

Estrategias de Marketing y crecimiento rentableEstrategias para aumentar la demanda del mercadoEn muchos mercado el mayor reto del marketing es atraer ms clientes. Si una empresa es capaz de mantener o aumentar su cuota de participacin, a la vez que atraer nuevos clientes al mercado, disfrutar de un buen potencial de crecimiento de beneficios. Los beneficios aumentarn solo si la contribucin neta de marketing aportada por la nueva estrategia de marketing excede a la anterior.

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Estrategias de Marketing y crecimiento rentableEstrategias para aumentar la cuota de mercado

La estrategia de marketing ms utilizada para aumentar los ingresos y beneficios es tratar de conseguir una mayor cuota de mercado en los mercados atendidos. Cualquier estrategia de penetracin cuesta dinero, margen o ambas cosas. Para que tenga sentido la contribucin neta de marketing debe ser superior a la estrategia aplicada anteriormente.

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Estrategias de Marketing y crecimiento rentableEstrategias para aumentar los ingresos por clienteEn un mercado maduro en el que la empresa goce de una importante cuota de mercado, quizs nos sea rentable aumentar la demanda del mercado o su cuota de participacin. Sus clientes siguen siendo su mejor activo estratgico y un anlisis profundo de sus necesidades podra revelar nuevas oportunidades que incrementen el valor de los ingresos por cliente. La empresa debe calcular qu precios puede cobrar y cmo se modificaran los costes unitarios por cada nueva propuesta as como la inversin en marketing para dar a conocer lo nuevo

Analizar todos los aspectos de la estrategia para asegurar que el incremento en el precio unitario nos lleva a una mejora enla contribucin neta de marketing18

Estrategias de Marketing y crecimiento rentableEstrategias para disminuir el coste variableCmo bajar los costes manteniendo la satisfaccin?

Otra forma de aumentar los beneficios es reducir el coste variable unitario de los productos. No obstante es importante valorar tambin el nivel de satisfaccin del cliente ya que debe mantenerse o mejorarse.

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Estrategias de Marketing y crecimiento rentableEstrategias para mejorar la eficiencia de cara a los mercados

Disminuir los gastos fijos de marketing, esto es ser ms eficiente en el uso de los recursos de marketing para conseguir un objetivo concreto. Cuanto ms centrada est una empresa en relacin con su mercado objetivo, menos tendr que invertir para conseguir sus objetivos.

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Unidades de medida de la rentabilidad de MarketingSi bien la contribucin neta de marketing nos permite medir el impacto en beneficios de una estrategia, no nos permite valorar las eficiencias relativas de las diferentes contribuciones de marketing.

Rendimiento del Marketing sobre ventasContribucin neta de marketing

RMV

=

Ventas

x

100

Cunto aporta cada euro vendido a la contribucin neta de marketing.Cuanto mayor es el valor de la RMV, mayores tambin son los indicadores financieros expresados en conceptos como rentabilidad sobre ventas, sobre patrimonio neto o capital invertido

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Unidades de medida de la rentabilidad de MarketingRentabilidad de marketing sobre la inversin en marketingContribucin neta de marketing Inversin en marketing

RMI

=

x

100

Permite comparar la eficiencia de diferentes estrategias de marketing, o comparar unas compaas con otras.Valora la eficiencia del presupuesto de marketing en la consecucin de la contribucin neta de marketing. Las empresas con mayores niveles de RMI gozan tambin de mayores niveles de rentabilidad sobre ventas, sobre patrimonio neto y sobre el capital invertido.22