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EL MARKETING INDUSTRIAL O B2B MARKETING Jesus Garcia Presentación Universidad de Almería 3 de Diciembre 2012

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Presentación realizada mediante conferencia web para alumnos de la asignatura de Comunicación en 4º de LADE de la Universidad de Almería. La presentación es una visión general del marketing industrial o B2B, sus principales características, diferencias con el Marketing al consumidor (B2C) y una breve introducción al Inbound Marketing y al Lead Nurturing.

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Page 1: Marketing B2B

EL MARKETING INDUSTRIAL O B2B MARKETING

Jesus Garcia

Presentación Universidad de Almería

3 de Diciembre 2012

Page 2: Marketing B2B

@Jesus_MGarcia

Quien soy y para quien trabajo?

Para que le

pongáis cara

a la voz

Nota: hay muchas estrategias de marketing, así como formas de comunicación. Yo voy a abordar esta presentación desde el punto de vista del Inbound Marketing y el Lead Nurturing (hay otras estrategias)

Page 3: Marketing B2B

@Jesus_MGarcia

AGENDA

1. Diferencias entre B2B y B2C Marketing

2. Principales características del B2B Marketing

a. Producto

b. Cliente

c. Mensaje

d. Canales de Comunicación

3. Proceso de Compra

a. Definición de Lead

b. Inbound Marketing y Lead Nurturing

c. Embudo de Marketing y Ventas

4. Más información

Page 4: Marketing B2B

@Jesus_MGarcia

B2B B2CVende productos o servicios a

particulares para uso personal

Vende productos o servicios a

empresas para su uso en procesos

Proceso de venta

Largo y ComplejoBasado en el marketing de relaciones

Corto y cuenta con minoristaMarketing promocional

Precio/Repetición de

compra

Precio altoPocas unidades

Precio mas bajoMucha repetición de compra

Decisión de Compra

Más de una personaDepende de resultados/presupuesto

Racional y basada en información

Normalmente un personaMas motivada por impulsos y

emociones

Mercado Objetivo

Nicho o especializadoMenos clientes potenciales

Suelen ser mercados mas amplios

Equipo de ventas

Muy importanteMarketing encargado de conseguir

leads (clientes potenciales)

Menos importanteDecisión de compra a veces antes de

llegar a la tienda

Page 5: Marketing B2B

MARKETING B2B PRODUCTO

Principales Características

Suelen ser productos complejos, que requieren formación del cliente y/o servicio de consultoría para la instalación, implementación y administración.

Complejo

Puede ir desde unos pocos miles de euros hasta varios millones de euros.

Precio elevado

Tiene que ayudar al cliente a conseguir objetivos: Aumentar ventas Reducir costes Incrementar ROI Aumentar o generar eficiencias Externalizar actividades

Útiles

Cualquier compra en una empresa tiene

que estar justificada y demostrar que va a ayudar a la empresa, con números!!

Page 6: Marketing B2B

Persona que va a utilizar tu producto o responsable de la decisión de compra

MARKETING B2B CLIENTE

Director del departamento

Directora del departamento

financiero. Dinero

Miembro de otro departamento que usaría el

producto también Dirección General y

otros grupos de interés

Page 7: Marketing B2B

@Jesus_MGarcia

MARKETING B2B CLIENTE

Soy una experta en mi campo, y siempre busco nuevas formas de hacer mi trabajo me manera

mas eficiente

Tengo fácil acceso a mucha información e

investigo mucho antes de tomar una decisión

Mi mayor preocupación es hacer una compra que

no demuestre resultados. ¿Qué van a

decir mis jefes?

¿Cómo dices que tu producto va a

ayudarme? ¿Qué soluciones me va a

proporcionar?

Ayudarle e informarle sobre cómo puede:Aumentar ventasReducir tiempo (ser más eficiente)Reducir costesIncrementar ROI

Page 8: Marketing B2B

MARKETING B2B MENSAJE

Educar y formarAyudar, convertirse

en un socio

Como vamos a ayudarle y que

resultados va a tener

White papers/eBooksVideos/demosWebinars/ConferenciasBlog posts

Ejemplos de éxitoTutorialesPeriodo de pruebaPlantillas

Page 9: Marketing B2B

MARKETING B2B MENSAJE

Imagen de Marca

Demostrar que somos los mejores en lo que hacemos, que

conseguimos mejores resultados que nuestros competidores y luego

asegurarnos de que esa información llega a los clientes (sin “fardar”)

@Jesus_MGarcia

Page 10: Marketing B2B

MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓN

Correo Directo Email Marketing Telemarketing

Blogging Medios Sociales Website

Publicidad Pay per Click

Webinars/SeminariosEventos/Ferias de Muestras

Publicidad/Publicación en revistas especializadas

Page 11: Marketing B2B

MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓN

Correo Directo Email Marketing Telemarketing

Blogging Medios Sociales Website

Publicidad Pay per Click

Webinars/SeminariosEventos/Ferias de Muestras

Publicidad/Publicación en revistas especializadas

Page 12: Marketing B2B

MARKETING B2B PROCESO DE VENTA

El proceso de venta en B2B es largo y complejo, por lo que el equipo de ventas tiene mucho peso en el proceso.El papel del departamento de marketing es generar interés (lead generation) y ayudar a ventas a mover a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y marketing.

Un lead es una persona que ha demostrado interés en la empresa, los servicios/productos que ofrece o en un área de experiencia de la empresa.

Definición de Lead

Dos formas de generar leads

Inbound Marketing (de permiso)

Atraer la atención de los clientes potenciales con buen contenidoHacerse fácil de encontrar en la webPidiendo permiso explicito para enviar marketing e información

Outbound Marketing (de interrupción)

Comprar listas de contactos para realizar telemarketing o email mkt Online advertisement Anuncios y promociones

Hay que usar ambos métodos!

@Jesus_MGarcia

Page 13: Marketing B2B

El inbound marketing es una técnica que trata de atraer a los clientes

potenciales ofreciendo buen contenido, consejos y formación en la materia de la que se es experto.

@Jesus_MGarcia

Fuente: http://www.seomoz.org

Page 14: Marketing B2B

Todos estos visitantes son anónimos, ¿cómo los identificamos?

Contactan directamente con nosotros

Ya tenemos el Lead!!... ¿Y ahora que?

Decíamos antes que a los compradores B2B les gusta informarse y buscar mucha información antes de tomar una decisión, entonces, ¿Qué pasará cuando ventas coja el teléfono y los llame?

Estaba solo mirando. No, no estoy interesado, estoy ocupado, no

puedo hablar…

Hay que educar al

lead antes de

pasarlo a ventas.

Para eso está el

Lead Nurturing

Page 15: Marketing B2B

Es el proceso de crear y construir relaciones de confianza con nuestros clientes potenciales, sin presionar la venta, para así ganar la venta cuando estén listos para comprar.

@Jesus_MGarcia

LEAD NURTURING

Distintos tipos de comunicación, con distinto contenido y a través de distintos canales de comunicación dependiendo de en que parte del

embudo de ventas y marketing esté

¿Cómo sabemos en qué fase del embudo está y cuándo pasar el lead a ventas?

Lead Scoring Un sistema de puntuación que combina atributos personales del cliente potencial y su comportamiento, sumando una cantidad concreta de puntos dependiendo de:

Poder de decisiónCargo/PosiciónPresupuestoEtc.

Descarga White paperAsistencia a eventoClick en un emailEtc.

Una vez llegado a una puntuación acordada, o realizado una

acción concreta, se convierte en Lead listo para ventas

Page 16: Marketing B2B

@Jesus_MGarcia

EMBUDO DE MARKETING Y VENTAS

Fuente: http://eu.marketo.com/

Page 17: Marketing B2B

@Jesus_MGarcia

MAS INFORMACIÓN

The definite guide to Lead Nurturing – Marketo

http://docs.cdn.marketo.com/definitive-guide-to-lead-nurturing.pdf

Introduction to Lead Nurturing – HubSpothttp://www.hubspot.com/free-ebook-an-introduction-to-lead-nurturing/

Marketo B2B blog

http://blog.marketo.com/

HubSpot Inbound Marketing blog

http://blog.hubspot.com/

Page 18: Marketing B2B

@Jesus_MGarcia

MUCHAS GRACIAS!

ie.linkedin.com/in/jesusgarciagalvez

@Jesus_MGarcia

[email protected]

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