marketing automation, 4 tactieken - bert-jan van rein @ copernica summit 2014
DESCRIPTION
E-mailmarketeers B2B opgelet! Je verstuurt regelmatig e-mailings met redelijke open- en klikratio’s. Maar hoe geef je een impuls aan je conversies? Maak kennis met de vier tactieken voor conversie van lead naar klant. Marketing automation is daarbij onmisbaar. Gebruik de juiste content om met geautomatiseerde lead scoring programma’s 'sales ready leads' te genereren. Leer hoe je meer klanten haalt uit je leads met marketing automation aan de hand van voorbeelden uit de praktijk.TRANSCRIPT
Marketing automation4 tactieken
Copernica Summit 2014 - 16 september
Klanten Qamel
Even voorstellen
https://www.linkedin.com/
SoftwareTechnology
MarketingCommunication
Marketing Automation
The Core Capabilities
3
1 2
4
4 tactieken
Verkoopfase en behoefte
1
Classic Sales Funnel
marketing
salesCompair
Buy
Learn
Consider
Intent
Evaluate
Purchase
Awareness
Interest
Online Sales Funnel
Middle
Bottom
Topmarketing
sales
Subjectline:
We miss
you!
Buying stagesVisitor
Client
MOFU
BOFU
TOFU Lead
Marketing lead
Sales lead
Content met een doel
2
Buying stages
MOFU
BOFU
TOFUFree
contentCall-to-Action
Content
Top
Mid
Bot
Top
Top
Mid
Bot
Top
CTA
CTA
CTA
Buying stages
MOFU
BOFU
Free content
Call-To-Actioncontent
3693
12
3
1
TOFU
Open CTR
Gemiddelde serie
52,2% 15,4%
Nieuwsbrief 35,4% 7,4%
Verschil +47% +108%
e-mail serie wint altijd
Geef een punten score
3
Explicit
Implicit
QL < 30 punten
Marketing-QL = 31 t/m 50 punten
Sales-QL > 50 punten
Qualified Lead
Leadscoring klikgedrag
A=20 B=10 C=5
1=60
2=30
3=15
Fit (past bij ons)
Score matrix
En
gag
em
en
t
Leadscoring advancedFactor Expl/Impl Prio Value Score
Title Explicit Critical CEO (C-level) 10
GeoMarketServed Explicit Critical develop markets 10
Title Explicit Critical HR-specialist 10
Title Explicit Critical Security 10
No. of Emplyees Explicit Critical >300 10
Email Explicit Importantbusiness-address 6
No. of Emplyees Explicit Important 100-300 6
Title Explicit Influential Manager 2
No. of Emplyees Explicit Influential <100 2
LeadSource Explicit Influential webinar 2
LeadSource Explicit Influential event 2
International operations Explicit Negative YES 0
International operations Explicit Negative NO -10
InboundCall Implicit Critical YES 15
Demo request Implicit Critical YES 10
Trail request Implicit Critical YES 10
Attendee Event Implicit Critical YES 10
Survey Participation Implicit Important YES 8
WebsiteVisits Implicit Important Important pages 5
Download whitepaper Implicit Influential YES 4
Email open/click Implicit Influential Influential 3
Regration for event Implicit Influential YES 2
WebsiteVisits Implicit Influential Influential pages 1
Unsubscribed Implicit Negative YES -4
NegativeRemarkSocialMedea Implicit Negative YES -6
Added to DoNotCall Implicit Negative YES -10
DeclineContact Implicit Negative YES -15
A B C
1 80 70 65
2 50 40 35
3 35 25 20
Fit (past bij ons)
Score matrixEn
gag
em
en
t
A B C
1 SQL SQL MQL
2 SQL MQL
Lead
3 MQL
Lead Lead
Fit (past bij ons)
En
gag
em
en
t
Vloeiende serie e-mails
4
triggers
filters
actions
Software functies
Top
Middle
Bottom
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
Subject line
Bericht Subjectline
#1 Leuk u ontmoet te hebben op de beurs Elektrotechniek 2013
#2 Veilige vluchtweg of zwart gat?
#3 Belangrijke wijzigingen door nieuwe pictogramnorm
#4 Maak een afspraak met Famostar
Serie planning
Bericht #1 #2 #3 #4
Timing + 7 dagen
+ 13 dagen
+ 20 dagen + 28 dagen
TOP v v vMIDDLE v vBOTTOM v v
Resultaat
Goedkoop en snel voor marketing: volgt direct op beurs
47-108% meer interactie & branding
Sales betrokken en gemotiveerd met warme leads
+ 20% meer afspraken uit leads
Samengevat
Top Free content SQL 1 2 3 4 5
Middle CTA content MQL 1 2 3 4 5
Bottom Lead 1 2 3 4 5
1. Plan op 1xA42. Hou het simpel
3. Marketing & Salessamenwerken
Learnings
Vreeswijksestraatweg 22
3432 NA Nieuwegein
T. 030 687 5033
M. 06 2542 7300
www.qamel.nl
QamelEmarketing
Qamel
Qamel | e-mail marketing specialisten