marcelo cagnoli [email protected]. así como no resulta simple apalancar una idea en el...

Marcelo CagnoliMarcelo [email protected]@globalideas.com.ar

Así como no resulta simple apalancar una idea en el mundo de los negocios, tampoco lo es la implementación de acciones en mercados internacionales, en realidad lo difícil en este caso no es la acción sino la decisión de finalmente salir.

Me permito invitarlos a recordar aquellos primeros pasos en el mundo de sus negocio, cuando las ultimas líneas del balance mostraba cifras poco alentadoras.

Cuando se decide ingresar a nuevos mercados quizás se experimenten vivencias similares, solo que apoyadas en un expertise de años en el mercado interno que garantiza el preludio de nuevas unidades de negocios, los cuales en sus comienzos tampoco tendrán una superabundancia de ceros.

Si bien el empirismo ayuda a la toma de decisiones, también no es menos cierto que cuando los escenarios son diferentes, no es recomendable aplicar las mismas fuentes de conocimiento, en resumen, cuidado con la Argentinidad en el extranjero.Por lo antes mencionado es que me atrevo a afirmar que el producto, el precio, el tipo de cambio, las políticas comerciales, el político de turno, etc, pueden o no hacernos mas o menos feliz a la hora de proyectar el negocio hacia los mercado internacional, pero no podemos hablar de felicidad o infelicidad si al menos no HACEMOS UNA PROYECCION.

Seria complejo hablar de calidad si se desconoce las preferencias de los consumidos, o pensar en términos de políticas de precios si se desconoce la política monetaria de los países de destino, o analizar políticas comerciales si se desconocen los acuerdos comerciales.

No tengo dudas que existen potenciales consumidores en el mundo que esperan por muchos de los productos y servicios gestados en Argentina.

BIENVENIDOS

ETAPA PREVIA AL ETAPA PREVIA AL EMBARQUEEMBARQUE

• DE CORTO PLAZODE CORTO PLAZO

• DE MEDIANO Y LARGO PLAZODE MEDIANO Y LARGO PLAZO

OBJETIVOS DE INTERNACIONALIZACION

Análisis de la empresaAnálisis de la empresa

Producto Pagina WEB, material promocional Capacidad de producción Management Recursos humanos Capacidad económica y financiera

OBJETIVO DE LA ACCION: ver con que contamos y desarrollar acciones correctivas

Análisis exógenoAnálisis exógeno

Análisis de la política comercial que afecta la posición arancelaria

Análisis de competidores nacionales que operan en mercados externos

OBJETIVO DE LA ACCION: ver barreras y recoger estadísticas

Selección e investigación Selección e investigación de Mercadosde Mercados

Los competidores marcan la tendencia Dentro de los mercados se investigan los canales Dentro de los canales se trata de conseguir el dato de

quien toma la decisión. Fundamental tener en esta instancia:

Precios desarrollados Lista de precios Web finalizada y/o catálogos digitales

NO COMUNICARNOS EN ESTA INSTANCIA CUIDADO: el que hace este trabajo no necesariamente

tiene que ser el que NEGOCIA.

OBJETIVO DE LA ACCION: recopilas y ordenar la información

Contactos con compradoresContactos con compradores

Armado del cronograma de contactos Confección del primer corre electrónico Confección de los correos sucesivos Armado de las planillas de seguimiento Planificación del viaje

OBJETIVO DE LA ACCION: lograr el interés hacia el producto y la empresa

Viaje de negociosViaje de negocios

Lo tiene que disparar el avance en la negociación

Es un buen elemento de cierre Es el comienzo de una relación de confianza y

muchas veces la diferencia

OBJETIVO DE LA ACCION: estabilidad en la relación, primera orden de compra

Tiempos para el desarrollo de Tiempos para el desarrollo de cada etapacada etapa

DEPENDE

¿ De que depende ?¿ De que depende ?

Costo estimado de cada etapa Costo estimado de cada etapa y retorno de la inversióny retorno de la inversión

DEPENDE

¿ De que depende ?¿ De que depende ?

Planificación

Acción

Control

Pero como se

haceeeeeeeeeeee???

???

ACCION, SIN MUCHA ACCION, SIN MUCHA VUELTAVUELTA1.1. Hacer la web en español e inglesHacer la web en español e ingles

2.2. Analizar la ociosidad de cada líneaAnalizar la ociosidad de cada línea

3.3. Analizar las finanzasAnalizar las finanzas

4.4. Contrata una pagina de estadísticasContrata una pagina de estadísticas

5.5. Clasificar el productoClasificar el producto

6.6. Busca en las paginas de estadísticas por posición arancelariaBusca en las paginas de estadísticas por posición arancelaria

7.7. Decide por medio de las estadísticas los mercados objetivosDecide por medio de las estadísticas los mercados objetivos

8.8. Identifica los importadores mediante una investigación documentalIdentifica los importadores mediante una investigación documental

9.9. Calcula los precios FOB y CFR, arma la lista de preciosCalcula los precios FOB y CFR, arma la lista de precios

10.10. Comenzar a comunicarte con los canalesComenzar a comunicarte con los canales

11.11. Mandar muestras y preciosMandar muestras y precios

12.12. ViajarViajar

Estos puntos son los mas complejos, el resto es operativo

Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli

Miel a ColombiaMiel a ColombiaCoop. Apícola Coop. Apícola GualeguaychúGualeguaychú


Garbanzo a PakistánGarbanzo a PakistánBerardo AgropecuariaBerardo Agropecuaria

Urdinarrain E. RíosUrdinarrain E. Ríos


Arroz Paddy a VenezuelaArroz Paddy a VenezuelaPlantadores De Entre RíosPlantadores De Entre Ríos

y corrientes 22.000 TMy corrientes 22.000 TM


Cotillón a Uruguay, Paraguay y Cotillón a Uruguay, Paraguay y ChileChile

Grafica LombardiGrafica LombardiMoreno, Bs AsMoreno, Bs As


Indumentaria a UruguayIndumentaria a UruguayOCN SurfOCN Surf

Merlo, Bs. AsMerlo, Bs. As

MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS

Marcelo CagnoliMarcelo [email protected]@globalideas.com.ar


ACCIONES PREVIAS AL ACCIONES PREVIAS AL EMBARQUEEMBARQUE

• Confección de la factura pro forma y/o Confección de la factura pro forma y/o contratocontrato

• Envío de la factura pro forma y/o contratoEnvío de la factura pro forma y/o contrato

• Espera de la recepción de la pro forma Espera de la recepción de la pro forma aceptadaaceptada

• Reenvío de la pro forma y/o contratoReenvío de la pro forma y/o contrato

• Se reciben las Instrucciones de B/LSe reciben las Instrucciones de B/L

• Preparación de la carga y la logísticaPreparación de la carga y la logística


LOGISTICA INTERNALOGISTICA INTERNA(round trip)(round trip)

PARA CONTRATAR UN ROUND TRIP: INDICAR AL PROVEEDOR PARA CONTRATAR UN ROUND TRIP: INDICAR AL PROVEEDOR DE TRANPORTE:DE TRANPORTE:

• Donde se retira el Contenedor vacio (esto dependerá del Donde se retira el Contenedor vacio (esto dependerá del Armador, con quien se generó reserva de Flete Armador, con quien se generó reserva de Flete Internacional)Internacional)

• Lugar donde Posicionar el mismo para su Consolidación. Lugar donde Posicionar el mismo para su Consolidación.

(Planta del Cliente o lugar donde se encuentra la (Planta del Cliente o lugar donde se encuentra la mercadería)mercadería)

• Lugar de Entrega del Full (FCL)… (Terminal Portuaria donde Lugar de Entrega del Full (FCL)… (Terminal Portuaria donde Gira el Buque)Gira el Buque)


• Donde comienza el round trip: Donde comienza el round trip: donde donde están los CTN vacíos (POR EJEMPLO, BUE – ZAE – ROS) y están los CTN vacíos (POR EJEMPLO, BUE – ZAE – ROS) y dependiendo de la Línea Marítima. Generalmente en estos tres dependiendo de la Línea Marítima. Generalmente en estos tres Lugares hay disponibilidad de vacíos de las diferentes Líneas Lugares hay disponibilidad de vacíos de las diferentes Líneas (Hamburg Sud, Maersk, CSAV, MSC, Safmarine, Etc.)(Hamburg Sud, Maersk, CSAV, MSC, Safmarine, Etc.)

• Cuanto más rápido se llegue al agua, Cuanto más rápido se llegue al agua, más económico se vuelve el más económico se vuelve el transporte, pero a su vez más lento. transporte, pero a su vez más lento.

• Transit time vs desarrollo comercialTransit time vs desarrollo comercial

CONSIDERACIONESCONSIDERACIONES LOGISTICA LOGISTICA INTERNAINTERNA


• Factura comercialFactura comercial

• Certificado de origenCertificado de origen

• Lista de empaqueLista de empaque

• Conocimiento de embarqueConocimiento de embarque

• Certificados sanitarios y fitosanitariosCertificados sanitarios y fitosanitarios

• Cerificados de calidadCerificados de calidad

PREPARACION DE PREPARACION DE DOCUMENTOSDOCUMENTOS


DOC. ADUANEROS

FACTURA / INVOICE

Datos de la empresa exportadora E Nº 0002 - 00000001 Buenos Aires, ....................................... FECHA / DATE (DAY / MONTH / YEAR) CLIENTE / CLIENT REFERENCIA / REFERENCE TRANSPORTADOR / CARRIER

CONDICIONES DE VENTA SALES CONDITIONS

CONDICIONES DE PAGO PAYMENT CONDITIONS

BANCO LOCAL INTERVINIENTE LOCAL BANK

ORIGEN ORIGIN

LICENCIA DE IMPORTACION IMPORT LICENCE

DATOS DEL EMBARQUE DELIVERY DATE

CANTIDAD QUANTITY

UNIDAD UNIT

DESCRIPCION DESCRIPTION

PRECIO UNITARIO UNIT PRICE

TOTAL

TOTAL FOB / FCA FLETE FREIGHT

SEGURO INSURANCE

MONTO TOTAL TOTAL AMOUNT

MARCAS Y NUMEROS MARKS AND NUMBERS

PESO NETO NET WEIGHT

PESO BRUTO GROSS WEIGHT

VOLUMEN CUBIC MEASUREMENT

Monto total:...................................................................................................................... Notas / note:

DECLARAMOS BAJO JURAMENTO QUE TODOS LOS DATOS QUE CONTIENE ESTA FACTURA SON EL FIEL REFLEJO DE LA VERDAD Y QUE LOS PRECIOS SON LOS REALMENTE A PAGARSE. DECLARAMOS EN IGUAL FORMA QUE NO EXISTEN CONVENIOS QUE PERMITAN ALTERACIONES DE ESTOS PRECIOS. SE TRATA DE MERCADERIA NUEVA, SIN USO, DE PRIMERA CALIDAD Y SIN DEFECTOS

FIRMA Y SELLO .

DOC. COMERCIAL

LISTA DE EMPAQUE / PACKING LIST Datos de la empresa exportadora

Nº 0001 Buenos Aires, ....................................... FECHA / DATE (DAY / MONTH / YEAR) CLIENTE / CLIENT FACTURA / INVOICE PEDIDO / ORDER

EMBARQUE DELIVERY

TRANSPORTADOR CARRIER

B/L AWB CP Nº

BULTO Nº CASE Nº

MARCAS MARKS

MEDIDAS SIZES



BULTOS CASES



VOLUMEN CUBIC MEASUREMENT

FIRMA Y SELLO .

Fecha

01 07 08

Cliente: Super FiestaDireccion

Pais/Ciudad: UruguayTelefono:

Fax

Pago Adelantado.

Item Cantidad Precio Unitario Total FCA NCM

Datos del seguroCompañía: no correspondeCobertuta: no correspondeBeneficiario: no corresponde

Datos del TransporteTransbordo: no correspondeEmbarques Parciales: no corresponde

Tiempo de Transito: no correspondeTermino de embarque: no correspondecontratacion CTN: no corresponde

Documentacion y entrega

valides de la proforma: 5 días corridos de la recepción de la mismaEntrega de la mercaderia: entre 25 y 35 días corridos de aceptada la proformaA cargo del vendedor: Factura comercial, documento de transporte.

Origen y procedenciaOrigen: ArgentinaProcedencia: Argentina

Datos del Beneficiario:

Beneficiario: Angel R LombardiDireccion: Grahan Bell 2529 Moreno Buenos Aires Argentina

Datos Banco:

Nombre del Banco: Santander RioCódigo del Swift: BSCHARBACuenta: 002141/8 CBU: 0720144420000000214186

Direccion: Bme. Mitre 2781/85 Moreno Pcia. Bs. AsCargos Bancarios: todos los cargos Bancarios fuera de la Argentina a cargo del comprador

instrumento de pago

Carta de credito: no corresponde

Cobranza: no corresponde

Orden de pago: anticipada 15 dias corridos de acptada la proforma

Moneda de transaccion: dolares estadounidenses

Ultima revición UCP: no corresponde

INCOTERMS a utilzar

ultima revicion: año 2000

clausula: FOB o FCA

Embarque: Buenos Aires, Argentina

Lugar de destino convenido: no corresponde

Otros Gastos

Comision Agente de ventas: no corresponde

Comision agente de compras: no corresponde

Comision Brooker: no corresponde

Gastos consulares: no corresponde

Fechas a tener en cuentaValidez y aceptación: 8 de julio de 2008Deposito del pago: 23 de julio de 2008Embarque: entre el 2 y 7 de agosto de 2008

-USD

La correspondiente factura tendra que ser aceptada mediante firma aclaración, fecha y sello dentro de su validez y reenviada por mail o correo.

Tel.: 54.237.4681808

I.V.A. Responsable Inscripto

Términos del Pago:

detalle

Grahan Bell 2529 Ing. Brutos:1744 Moreno, Buenos Aires, Argentina. Inicio de Actividades:

No. 0001 - 000001

Factura Proforma

Grafica Lombardi C.U.I.T.

DOC. BANCARIOS

Secuencia del total: 1/2 Clase de Crédito Documentado: IRREVOCABLE Número de Crédito Documentado: 836151082.6 Fecha y lugar de vencimiento: 010221ARGENTINA Ordenante: MONDI ARTIGOS DO LAR LTDA. RUA JOAO ALFREDO, 503 SAO PAULO - SP BRASIL Beneficiario: MENDIBU SRL PASAJE 134, NRO.2144 VILLA BALLESTER - BUENOS AIRES - ARGENTINA Moneda e Importe: Código de moneda USD US DOLLAR Importe: 48.750,00 Importe Acreedor Máximo MAXIMUM Disponible con/por: DEUTUS33 DEUTSCHE BANK AG, NEW YORK BRANCH BY DEF PAYMENT Detalles del pago diferido: 120 DAYS AFTER B/L DATE Embarques parciales: NOT ALLOWED Transbordos: NOT ALLOWED A bordo/despachado/tomado a cargo: BUENOS AIRES - ARGENTINA Secuencia del total: 2/2

Número de Crédito Documentado: 836151082.6 Para transporte a: SAO PAULO - BRASIL - Ultima fecha de embarque: 010211 Descripción de bienes y/o servicios: 170.000 - CABIDES DE VARETAS METALICAS, CROMADAS, DIAMETRO 4,75 MM E COMIMENTO: 340 MM 30.000 - CABIDES DE VARETAS METALICAS, CROMADAS, DIAMETRO: 4,75 MM E COMPRIMENTO: 260 MM PRECIO UNITARIO: USD. 0,23 PRECIO TOTAL FOB USD. 46.000,00 FRETE INTERNACIONAL USD. 2.750,00 TOTAL CPT USD. 48.750,00 AS PER IMPORT LICENSE NR.: 0387-99/23843-5 COUNTRY OF ORIGIN AND PROVENANCE: ARGENTINA Documentos requeridos: + SIGNED COMMERCIAL INVOICE ISSUED IN ONE ORIGINAL PLUS FOUR COPIES STATING COMPLETE DESCRIPTION OF GOODS IN PORTUGUESE AND BENEFICIARY´S DECLARATION THAT THE INVOICED GOODS ARE IN ACCORDANCE WITH IMPORT LICENSE NR.: 0387-01/23843-5 + ROADWAY B/L ISSUED IN THREE ORIGINALS AND THREE NON NEGOTIABLE COPIES TO THE ORDER OF MONDI ARTIGOS DO LAR LTDA.NOTIFY THE SAME AND MARKED FREIGHT PREPAID MENTIONING THE FREIGHT VALUE IN WORDS AND FIGURES + ORIGIN CERTIFICATE IN 01 ORIGINAL AND 03 COPIES Gastos: ALL BANKING CHARGES OTUSIDE BRASIL ARE FOR BENEFICARY´S ACCOUNT Plazo para presentación: 10 DAYS Instrucciones de Confirmación: WITHOUT Banco reembolsador DEUTUS33 DEUTSCHE BANK A.G. NEW YORK BRANCH Instrucciones al pago/aceptación/negociación/banco SINCE DOCUMENTS IN STRICTCOMPLIANCE WITH CREDIT TERMS YOU ARE AUTHORIZED TO CLAIM REIMBURSE WITH DEUTSCHE BANK AG NEW YORK USA AT MATURITY - DATE THE DOCUMENTS MUST BE SENT TO US BY SPECIAL COURRIER Información de emisor a receptor PLEASE ACKNOWLEDGE RECEITP OF THIS MESSAGE

Puede nocoincidir

Puede noCoincidirUno es bruto otro neto

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