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VENDITORE VINCENTE

FRANK: Benevenuti a tutti! Questo è un corso di vendita professionale, lavoriamo e impariamo a vendere non è un corso motivazionale, dovete essere già motivati ad andare a lavorare la mattina .

Se vorrete imparare a vendere io voglio insegnarvi, questo è il primo accordo quindi non balliamo non cantiamo non c'è la musica e si lavora questo è il primo accordo, tutte queste cose non ci sono sono bellissime in altri contesti dove non si lavora ok? Come in qualunque professional selling del mondo si lavora sulla vendita e non si parla di altre cose. Secondo passaggio, come interagiamo: allora tutto il materiale che voglio condividere con voi oggi è progettato in modo che voi possiate fare nel grosso con un minimo di personalizzazione altrimenti parliamo di nulla, quindi tutto quello che noi vediamo non richiede una grossa rielaborazione non è che dovete andare a casa e "oddio chissà queste cose che ha detto come devo fare a farle", in tutte le cose che vedremo c'è "il concetto" e come fare a farlo e c'è come farlo declinato in vari settori, quindi è declinato nel B2B per chi è delle piccole medie imprese, grandi aziende è declinato per C2C quindi per la vendita diretta, per chi vende ai privati, è declinato anche per chi fa network marketing, quindi che voi siate agenti immobiliari, assicuratori, vendiate imprese di pulizia, aspirapolveri, non cambia niente,abbiamo esempi per tutti. Voi potete semplicemente prendere il materiale, adattarlo un minimo, con buonsenso, ma non dovete fare un opera di riprogettazione di tutto!

Allora vediamo un po', il presupposto numero uno del nostro percorso è che le strategie che noi utilizziamo per vendere hanno un impatto diretto sul prezzo che io posso chiedere, a prescindere dal settore nel quale opero. Quindi il come vendo impatta direttamente sul fatto che io possa chiedere una premium price, delle provvigioni più alte per chi lavora a provvigioni come i consulenti e quant'altro o in generale sul tipo di compenso che io chiedo, non è il settore che determina e non è l'azienda per la quale vendo che determina il tipo di compenso, ma è come vendo io. Quindi l'obbiettivo di Venditore Vincente nasce per questo motivo: riportare al centro la competenza del venditore come professionista, completo, autosufficiente che a prescindere dall'azienda dal quale lavora è in grado di fatturare ciò che desidera, in Italia purtroppo questa cosa non esiste! Perche? Lo sapete meglio di me, storicamente in Italia il venditore, per tutta una serie di motivi storici, non è considerata una vera e propria professione come nei paesi ad esempio di tradizione anglosassone. In Italia, in generale, il venditore è considerato un mestiere di ripiego, un mestiere per qualcuno che non ha un vero lavoro e quindi di conseguenza va a fare il venditore:" tu non hai una professione perché se avessi un lavoro vero saresti un ingegnere, avvocato, dottore, tu non hai un lavoro sei uno scappato di casa ok? Quindifai il venditore". Quindi come venditore sei una persona che non ha competenze perché non c'è una scuola,venditore si nasce, basta che avere un po' di parlantina, faccia tosta, devi saperla raccontare e il massimo della formazione che ti danno le aziende è un bel catalogo, quattro calci nel sedere e tanta buona fortuna, questo è quello che tendenzialmente noi riceviamo come formazione dalle aziende. Quindi il venditore si trova in una posizione tendenzialmente di colui che si lascia suggestionare di non avere una professione, di essere in balia delle aziende mandanti, delle aziende per cui lavora e quindi non essere nient'altro che quella figura costretta, per modo di dire, a prendere i prodotti/servizi dal magazzino della propria azienda o delle proprie aziende mandanti e cercare di ficcarli nei magazzini dei clienti.Questa èla prima grande comprensione storica che nell'arco di questi quattro giorni vedremo e

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andremo a smontare un pezzo alla volta perché semplicemente non è così, il fatto che in Italia non ci siano sistemi di vendita tranne Venditore Vincente non significa che nel mondo non si insegni a vendere in maniera corretta e non sia una professionalità che richiede anni anni di studio continuo come qualsiasi cosa, per fare l'ingegnere devi studiare 5 anni per fare il venditore vieni fuori dopo cinque anni di studio, studio e lavoro non studio a sedere. Il problema dei venditori: ci sono alcune categmie di venditori che sono un po' confusi su questa cosa perché sono i venditori che fanno parte di una categoria che vedremo, sono i "venditori orgoglioni" dicono " ah cosa vuoi da me Frank, io ho 10 anni di esperienza" NO, tu non hai 10 anni di esperienza, perché ti sei formato se va bene il p1imo mese della tua caniera come venditore, magari ti hanno fatto qualche affiancamento, magari il capo area ti ha passato i trucchi del mestiere ( sei un genio perché in pochi giorni impari avendere) epoi cos hai fatto? Non hai 10 anni di esperienza, hai 120 mesi ripetuti esattamente come il primo mese quindi hai il primo mese di esperienza ripetuto per 120 volte, i tuoi risultati non cambiano. Non cambiano perché la vendita per quanto difficile è un mestiere onesto, cosa vuol dire che è un mestiere onesto? Vuol dire che, prima verità brutta: faccio questa piccola premessa: questo non è un corso motivazionale, come ho detto prima, è un corso di vendita ei venditori professionisti sono gente con la pelle dura quindi dovete essere pronti a prenderne un po', ma non da me, siete già abituati perché li prendete dalla vita, dalla realtà di tutti i giorni , non dovete essere pennalosi quando vi dico le cose perché io per primo ho preso le botte e continuo aprenderle non ho smesso. Il concetto fondamentale è capire che l'espe1ienza da sola, senza un approccio sistemico, senza uno studio non porta da nessuna parte, la vendita è un mestiere onesto nel senso che guadagni per quanto vali, setu hai 1Oanni di esperienza non dovresti guadagnare quello che guadagnavi 1 O anni fa perché è aumentata l'inflazione dovresti guadagnare per dieci, se non guadagni per dieci perchè "ma la crisi" sono minchiate; c'è un problema di preparazione, vuol dire che sei preparato esattamente come un dilettante, se l'ultimo arrivato in azienda guadagna 500 euro in meno di te al mese allora tutti questi 1 O anni di grande esperienza probabilmente, sono sicuramente importanti e ti hanno dato delle competenze, ma non sono quelle competenze necessarie, quelle che piacciono a me. Le competenze che piacciono a me sono quelle che portano i soldi in banca, le competenze che non portano i soldi in banca non è che non mi piacciono, non sono razzista però mi interessano un po' meno spero che interessino meno anche avoi perché voglio darvi competenze che po1tano soldi in banca. Le strategie di venditore vincente sono progettate per poter ottenere: premium price, quindi per poter vendere i nostri prodotti a un prezzo più alto, provvigioni top, per chi lavora a provvigioni e clienti disposti a pagarvi il massimo di settore, quindi il vostro settore, non la vostra azienda, voi dovete essere il venditore più pagato. Chiaramente non vi sto dicendo che se lavorate per IKEA e fate il commesso potete vendere la cucina di carta pesta come oro, occ01Te buonsenso. Il nostro obbiettivo è quindi evitare le gare di Speed Dating come sistema di vendita, tutti i venditori vendono con lo Speed Dating, sapete cosè? Speed Dating sono quegli eventi in cui una ragazza si mette a sedere ad un tavolo e davanti a lei scorrono dieci ragazzi che hanno un minuto di tempo per presentarsi e cercare d'interessarla, sono gli appuntamenti al buio! Quindi c'è una roagraagzazzazaodeucnideracgoanzzqouaalespeecrosnodnaa pdreollsaegsuiitrueazaoi'l vnveen,stuiram.eTtuotntioivlienidnito1rOinoIt1a5liafamma10nonal sloolroo,pvrivesoennotaiznioqnueesetailmraagnaiezrzao: soprattutto a partire dall'avvento di internet i clienti non fanno altro che

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chiamarci in gara, se hanno bisogno del nostro settore, chiamano noi e tutti i ns competitor, i e questa cosa è vera sempre e se qualcuno di voi è convinto di essere l'unico fornitore di quell'azienda ho una brntta notizia; è come il marito è sempre l'ultimo a sapere che è cornuto però purtroppo..Q. uando io entro a far parte dello Speed Dating è un problema ,cioè quando sono messo in gara con gli altri venditori è ciò che io non voglio, quindi come Venditore Vincente voglio tirarmi fuori da questo tipo di competizione indifferenziata dove vengo messo a paragone con tutta una serie di competitor e misurato insieme a loro e alla fine il cliente sceglie uno di noi in funzione di... se siete simpatici alla moglie, se gli fate un buon prezzo, oppure se vendete alle aziende e avete a che fare con l'imprenditore sarebbe meglio, se avete a che fare con un manager intermedio invece, anche se avete il prodotto migliore non vendete lo stesso perché il manager intermedio non è interessato a portare innovazione all'interno della azienda tanto quanto a mantenere il culo attaccato alla sedia e quindi sceglierà il prodotto più sicuro, meno costoso o il leader del settore, questa è la strategia del manager quindi fate fatica a vendere anche se oggettivamente sareste i migliori. Il manager non è orientato alla crescita, allo sviluppo dell'azienda come l'imprenditore, l'imprenditore brillante quando tira fuori i soldi li tira fuori perché è innamorato dell'azienda sta cercando di investire , ma se voi avete a che fare con manager a livelli inte1medi sono motivati dalla cadreghina che preserva come? Comprando dal leader percepito del mercato anche se magari costa troppo, è obsoleto, ha un servizio di assistenza scorretto; in ogni modo, facendo questo, si salva il didietro : "mi avevi detto di spendere poco e io hofatto quello che hai detto te ho speso il meno possibile, non è colpa mia se poi abbiamo questi problemi" oppure " ma cosa dovevofare ho preso il migliore" . Quindi se avete a che fare con le aziende e avete a che fare con i manager intermedi questo è un problema che dobbiamo cercare di risolvere. Se avete a che fare con i privati cercate di stare simpatici alle mogli ..sto scherzando...quindi non mi piace lo Speed Dating, i venditori messi in fila dall'acquirente non mi interessano.L'obbiettivo è non partecipare allo Speed Dating nel breve-medio periodo, vedremo il perché per evitare completamente di farvi partecipare allo Speed Dating dobbiamo accendere dei meccanismi, dobbiamo cominciare a lavorare da domani mattina appena ci alziamo, e cominceremo ad avere un efficacia dopo qualche settimana, dopo qualche mese; quindi io farò quattro cose: - vi darò le strategie che inizieranno a portarvi fuori da questo settore - vi darò immediatamente in questi quattro giorni tutte le strategie che funzionano a prescindere, anche se tutte queste cose non vengono fatte, quindi anche per vendere alla vecchia; mi butto dentro a freddo senza averlo mai visto e conosciuto, però io cercherò di farvi uscire da questo incubo.Abbiamo quindi quattro livelli, uno che guarda avanti e il livello per domani mattina pagnotta subito.Infatti come avete visto, se seguite un pò l'attività di Venditore Vincente, sono in realtà un po' tutti i corsisti che scrivono, ed io che cosa ho fatto anche raccogliendo le testimonianze dei vari corsisti? Non volevo farlo con i miei studenti storici, ce ne sono alcuni in fondo, non volevo raccogliere le loro testimonianze perché era troppo facile, loro sono con me da una vita magari sono tuoi amici lo dicono per dire. Invece è gente sconosciuta, ci siamo incontrati qua e cos ho fatto? Non ho raccolto le testimonianze solo quelle dopo il corso "a che bello Frank, che bravo Frank!" non mi interessava, ho lasciato passare una settimana e poi ho raccolto le testimonianze delle persone che hanno cominciato dal giorno dopo a fare le trattative con le cose che abbiamo visto e i ragazzi avete visto le testimonianze che ci sono scritte: " cazzo che trattativa che ho fatto, fantastico

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ho chiuso no ci credevo.. mi cagavo un po' addosso" e poi cos ho fatto? Ho raccolto un terzo livello di testimonianze, le persone che avevano fatto il corso dopo quattro o tre mesi che avevano cominciato e continuato afarlo perche " si ho fatto dei corsi di vendita, dura una settimana sai la motivazione dura una settimana poi ti passa..spezza la tavoletta coITi sul fuoco ecc" visto che io qui non ho il vantaggio di farvi coITere sul fuoco al massimo ci facciamo una grigliata stasera, ma più di quello non vi posso garantire, ci sono quattro brasiliane che ballano, ma quello èil massimo che potete avere. Bisogna che io possa dimostrare ai ragazzi che questa cosa funziona a prescindere dalla motivazione che è un sistema che se tu lo applichi si autoalimenta e, dopo 3-4 mesi che i ragazzi avevano fatto il corso abbiamo raccolto le testimonianze che sono sul blog e ci sono ragazzi che frequentano la Master Class, il percorso avanzato, alcuni che hanno messo in difficoltà l'azienda, hanno dovuto smettere di vendere per eccesso perché l'azienda ha dovuto assumere. Marco che fa il venditore per una posta privata ha dovuto smettere perché non avevano abbastanza persone per imbustare la roba.

Quindi lavoriamo solo con clienti predeterminati ad acquistare dame, ci serve quindi un sistema.

Quando esco dallo Speed Dating io non lavoro con i clienti che sono predeterminati a comprare da me, io non voglio concludere il 40% delle trattative come tutti i vecchi metodi:"se fai 20 appuntamentifai una vendita" perché? Io per gli altri 19 non esco neanche dal letto, sto a letto ed è uguale, io voglio fare degli appuntamenti dove la persona sa chi sono, mi preferisce per un ce1io determinato motivo, vuole comprare da me perché mi conosce per un motivo che noi andremo a costruire. Una delle tante cose belle, secondo me, non è auto celebrativa la dico perché è vera e lo potete toccare con mano , il bello di Venditore Vincente, di come è stato creato è che vi insegno quello che faccio io; il mio modello di business lo trasferisco a voi in modo che voi possiate applicarlo uguale, non è che vi insegno a diventare ricchi con gli allevamenti di fagiani e poi io divento ricco con i corsi, non ècosi, scoprirete come avete comprato il corso in questi quattro giorni e come 10 ho venduto il corso a voi e come potrete vendere qualunque cosa. Dovete fare copia incolla nel vostro settore perché come io vendo i corsi, i ragazzi hanno un agenzia immobiliare,loro vendono telefonini, in tutti i settori è la stessa cosa. Ci sono dei ragazzi che hanno fatto il corso che hanno fatto un sacco di soldi grazie al sistema Venditore Vincente applicato al loro settore. Io non faccio network marketing però ti posso insegnare a vendere poi tu lo usi afare quello che vuoi. Il più grande ostacolo alle tue vendite in questi quattro giorni..: "ma il mio settore è differente!"

Ho una bella notizia: il tuo settore non è differente, il tuo settore èun settore dove tu vuoi più clienti, vuoi che ti paghino di più , vuoi acquisire più clienti o pazienti. Quindi il tuo settore non è differente, hai a che fare con delle persone che comprano.. basta.. "ma io vendo alle aziende" no le aziende non comprano, ma le persone comprano, tu vendi ad una persona dentro l'azienda, se tu togli l'azienda è una persona e vendi a lui. Le persone comprano tutte, nel mondo, nella stessa maniera, il tuo settore non è diverso, che poi tu in questo momento non abbia chiaro come renderlo uguale agli altri è un altro paio di maniche, siamo qui per lavorarci. Però se tu parti " questa cosa nel mio settore non si puòfare" oppure c'è né un'altra bella, che mi piace "nella mia città è diverso, si questa cosafunziona a Milano, ma io sono di Roseto degli Abruzzi e da me la gente è un po' più chiusa" non è cosi, nella tua città non è diverso; in veneto non sono più freddi non è così. Io lavoro

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con dei veneti che sono straordinari, lavoro con dei siciliani che sono straordinari, con degli americani che sono straordinari, con i thailandesi che sono straordinari, con gli svizzeri..che sono precisi, gli svizzeri sono precisi, se sente Boris mi ammazza, tagliamo questo pezzo. Ci siamo ragazzi? Quindi nella vostra città non è diverso. "ma i miei clienti sono particolari perché io lavoro con il manager con l'avvocato, con il notaio" no, il messaggio che dovete imparare è questo: che l'orso Yoghy , l'orso più intelligente degli altri non esiste, quando voi pensate nella vostra testa" ma i miei clienti sono particolari" è più un vostro problema di ego che una realtà esistente, i vostri clienti non sono particolari sono persone che comprano come tutti gli altri. Si vende all'amministratore delegato della più grande azienda del mondo esattamente come si vende la batteria di pentole alla signora Maria, nella stessa identica maniera. Tra l'altro, a questa cosa non ci crederete ma qualsiasi esperto di copyright ve lo può confermare, anche con lo stesso registro linguistico. Cosa voglio dire? Quando voi vi rivolgete adeterminate persone, le identificate con un molo egli date importanza, eoggi vedremo come e in che modo non farlo, voi parlate e gli scrivete "egregio dottore, vi tengo ad informarla che la nostra azienda ha il piacere di.." non funziona così ok?. Nel copy, che è lo scrivere per vendere, i primi grandi maestri di vendita, in realtà erano dei copywriting. Nel copywriting per esempio si scrive per vendere e dam10 sempre e solo del tu non si usa mai il lei per esempio, non si usano mai i titoli come egregio, cavalier, bastardon. Il venditore fantozziano, ve lo dico prima, non vende. Quindi se qualcuno di voi ha un pò di fantozzianesimo addosso, bisogna che facciamo in modo di togliercelo emettere un po' di rock and roll in questi quattro giorni perché non funziona quella cosa. Quindi si vende atutti nella stessa maniera a prescindere di dove sono, dove sono nati, che molo hanno, quanto guadagnano e cosa fanno nella vita atutti nella stessa maniera con un minimo di approccio, ma a tutti nella stessa maniera. Il giornale più letto da tutti i tuoi i tuoi clienti, qualunque molo abbiano, qualunque mestiere facciano è sempre solo uno," no ma il mio è un amministratore delegato e legge solo il sole24 ore" no, lo prende perché fa figo, perché quando entra in azienda entra quello figo, ma dentro c'è lei . .la gazzetta dello sport! dite che non è vero? dite che non è vero? È lei, è lei. Leggono tutti quella, quindi se tutti leggono questa vuol dire che si vende a tutti nello stesso modo non vi preoccupate ok? Quindi tranquilli, sereni e sciolti non vi preoccupate. Più siamo sciolti meglio si rende.

Allora come diventare un genio della vendita? Poche informazioni: qualunque idiota è in grado di invalidare un idea, se ci mettiamo qui qualunque cosa noi possiamo dire, basta una proscimmia per dire"no ma questa cosa a casa mia non funziona, no ma il mio settore èdiverso, no ma il mio prodotto è molto particolare perché è molto personalizzato" qualunque imbecille può fare una cosa del genere, non c'è bisogno di farlo, potete farlo non mi arrabbio, ma ve lo sconsiglio per voi ok? perché alla fine della giornata il mio obbiettivo è insegnarvi a vendere eil vostro obbiettivo dovrebbe essere quello di apprendere. Se lavorate in termini di ego per spiegarvi il perché.."no ma io queste cose" no ma io queste cose è un problema perché se non le fai dopo devi guardare il conto in banca e se il conto in banca ti da molto ragione allora bene, ma se non ti da molto ragione magari si può crescere..questo è facile..vi ricordate prima un po' di pelle dura? questo è. Non essere orgoglioso del tempo speso a farlo, il mio lavoro oggi è darti le migliori strategie di vendita e il tuo è di cercare modi di applicarle a te pensandole in maniera costruttiva non il contrario, tu puoi fare le domande che vuoi poi ci lavoriamo insieme, la partita e ape1ia non c'è problema cerchiamo di

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costruire insieme un buon lavoro per tutti. Anche se il 99% del lavoro è già fatto quindi come abbiamo detto prima dovete fare solo copia incolla, non è un lavoro concettuale e questa cosa volevo dirla in maniera importante prima che ci addentriamo nel lavoro. Qualcuno di voi ha fatto qualche altro corso, magari non di vendita ma di comunicazione efficace, che cacchio è la comunicazione efficace? Oppure corsi di persuasione ?!?!?! In questi corsi normalmente la gente, ma anche nei corsi di vendita, "no vabbè se p01io a casa anche un solo spunto è stata una buona cosa" no, se vi volevo dare un solo spunto ve lo scrivevo nel Blog come faccio sempre, vi mandavo una mail personale, vi pubblicavo un podcast,un video ve lo regalavo come faccio sempre è che queste cose non si possono fare nei contesti come quello del corso, non vi voglio dare uno spunto ok? voglio darvi un sistema intero dalla A alla Z, tu lo applichi, ci metti un pochino del tuo perché non posso venire io a fare le trattative per te e vendi..fine. però devi fare ABCDEF fino alla zeta esattamente come è scritto perché se non lo applichi per come è scritto magari mancano dei pezzi è importante che funzioni tutto e tutto insieme. Quindi non dovete tran-e qualche spunto ma dovete prendere, prendi e p01ia a casa tutto il pacchetto completo per voi.

Allora la prima regola della vendita, entriamo nei dettagli forza: il potere, il potere non in senso di io posso!, il potere nel senso di forza di chi ha la leva, chi detiene il potere, chi detiene il pallino o il punto di forza all'interno della trattativa. Il potere è la prima regola della vendita. Questa cosa, quindi, ci mette già in una posizione di svantaggio ed è per questo che vendere è dura perché il potere significa portare i clienti a comprare secondo le mie regole. Questo non funziona perché normalmente tra il venditore al tavolo con i clienti chi è che detiene il potere solitamente? Il cliente, bravissimi. Il problema del venditore inteso nella maniera antica, del rappresentante tradizionale con la valigetta è colui un po' fantozziano, perché gli hanno spiegato che si fa così, il cliente è colui che ha il potere quindi il venditore cerca di raccontare la sua poesia di natale cercando con la sua comunicazione efficace, persuade di entrare nella sua member e scoinvolgere i suoi criteri che lo faranno sentire un gran ...ok?. no, il primo problema è proprio togliersi da questa condizione, è fare in modo che le persone acquistino secondo le mie regole come decido io, mi paghi come decido io, quanto e quando lo dico io altrimenti stai a casa tua..questa è la regola. Deve funzionare, ragazzi, nel tempo per ognuno di voi, questo fa paiie di quel preambolo che vi ho detto si attiva nel breve medio periodo, dopo vediamo anche tutte le cose del durante la trattativa che ci servono da subito ok?. Questo è però il presupposto, qui è dove lavoriamo per andare. L'obbiettivo è quindi conquistare il potere, portare il potere dalla mia parte del tavolo, fare in modo che il cliente desideri comprare da me e compri alle mie condizioni.. "ma magari "..si lo facciamo. Il primo esempio blando, sciocco è eravamo 75 l'ultima volta che vi ho contati adesso siamo in di più forse in 80, quindi qui dentro ci sono 80 persone che hanno comprato quello che ho detto io, come l'ho detto io, quando l'ho detto io, hanno pagato quanto l'ho detto e il giorno che ho detto io. Questa cosa non è casuale, non è vero che io sono figo, ma che io da quattro anni a questa paiie ho fatto delle cose che voi potete fare uguali e che io vi insegnerò a farle e replicarle in maniera identica. " ma il mio settore è diverso perché io vendo .. " NO, non è diverso devi fare le stesse cose che spiego, i miei ragazzi che lavorano in altri settori ed io con le altre aziende con cui lavoro facciamo le stesse cose efunzionano alla stessa maniera.

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CORSISTA: mi è venuto da pensare che portare i clienti secondo le tue regole potrebbe sembranni piùsemplice se il cliente non l'ho mai visto, cosa succede invece se c'è già una trattativa in corso per cui c'è già stato un appuntamento con il cliente, è già stato messo qualcosa su carta e se questo può complicare in un qualche modo tutto questo discorso.

FRANK: ottima domanda, allora ragazzi qui sto parlando non delle trattative che abbiamo in corso, sto parlando dell'immagine che noi creeremo da oggi in avanti, quindi quello che dici è assolutamente corretto nel senso che magari ho dei contratti aperti, delle trattative o qualche preventivo in giro. Quella persona non mi ha scelto per un determinato motivo ci sono arrivato per contatti, referenze, telemarketing, porta a porta o perché me l'ha presentato qualcuno. Diciamo, in questo caso che la mia presentazione me la sono giocata ok? non posso più farlo perché mancano tutti i presupposti. Il perché dopo lo vediamo ragazzi vi faccio vedere lo schema grafico cosi capite. Li siamo già durante il processo di acquisto quindi significa che mi sono già presentato alla persona e ci siamo già parlati. Tutte questecose sono ciò che arrivano prima di parlarecon la persona cioè prima che la personaentriin contatto con me, io devo avere girato il tavolo dalla parte corretta, non è una prova di forza e quando arrivo li facciamo a chi è più cazzuto "buongiorno io ho il potere, lei si arrenda.." non è cosi, non dovete arrivare psicometabolizzati, flippati di cocaina no ok?.

CORSISTA: scusami mi collego a quello che ha detto prima il ragazzo, quindi il cliente in essere da diversi anni è fuori da questa logica?

FRANK: allora non è che è fuori da questa logica nel senso che se una trattativa è in ballo magari la mettiamo a posto con le tecniche di vendita proprie del meccanismo della trattativa che affronteremo più avanti ok? però c'è chi lavora e ha la vendita one shot quindi vendo al cliente che poi magari non vedrà mai più, mi viene in mente chi vende case. Cè invece chi lavora con le aziende che ogni 3, 6 mesi oogni mese.

CORSISTA: ancheogni settimana

FRANK: ogni settimana io ho la possibilità di cambiare la percezione di questi clienti assolutamente, per

esempio per risponderti in maniera precisa: Mauro che è nel grnppo, magari molti di voi lo conoscono, è un ragazzo che vende vino e tu sai quante volte devi andare al ristorante a rifornirlo, tutti i giorni sei dentro ok? lui applicando queste cose nel tempo ha cambiato la percezione da venditore di vino generico a wine trainer specializzato in vini e quant'altro e quindi ha cambiato la percezione che i clienti avevano di lui quando ha cominciato a comunicarlo, ha cominciato a dire "io faccio questo, solo questo in maniera specifica.." allora questo ha cambiato tutte le cose e ha fatto si che lui sia percepito in maniera preferita, possa quindi chiedere di più, vendere dei prodotti a fascia più alta e tutta una serie di altre cose. Quindi se ho la possibilità di continuare a lavorare, sì, cambio la percezione delle persone assolutamente.

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CORSISTA: ciao Frank, magari rischio di fare un po' la figura del pirla, nel senso che cavalco "ilmio settore è diverso" nel senso che il mio settore non è diverso, premesso che io sono un privilegiato quindi posso cambiare l'offerta in 30secondi

FRANK: di cosa ti occupi?

CORSISTA: servizi all'impresa, consulenza, formazione premesso che sono un privilegiato e posso cambiare l'offerta , ma io come tanti colleghi ho spesso la percezione che un detenninato mercato o settore sia proprio in declino, quindi utilizzando questa strategia, che sono d'accordo con te è potentissima, corro il rischio di predicare un po' nel deserto cioè posizionanni in maniera potente, diversa rispetto ai miei competitor ma di fatto devo interfaccianni con un settore che il mercato percepisce come in contrazione quindi rischio davvero di essereun predicatore nel deserto.

FRANK: ho capito, certo è vero. Ottima domanda. quattro aspetti fondamentali ragazzi per questa domanda: il p1imo è: dipende da un fattore imp01iante nel senso che ci sono alcuni settori ragazzi dove non è "il mio mercato è differente" ma semplicemente è morto. Adesso vi devo dire se ci mettiamo qui per aprire un agenzia di viaggi, last minute ci sono dei categ01y killer che distruggono completamente dei settori e il settore non è che va male ma non esiste più. Quindi non c'è bisogno di parlare ragazzi esco da quel settore efacciamo prima. Poi però ci sono altri settori, faccio l'esempio di settori vicino a me che sono in gravissima contrazione per esempio l'immobiliare, il mercato dell'intermediazione bancaiia che hanno avuto contrazioni nell'ultimo anno del 42%, 50% e i mie studenti guadagnano di più, le agenzie che io dirigo guadagnano di più perché il mercato in tennini macro si è contratto, ma quello che è rimasto se seguo il metodo VV lo prendo io, quindi il mio obbiettivo è questo. Se il mercato muore ragazzi, non rianimiamo i morti, non facciamo la sfida contro il mondo, così me la tiro troppo. Però se anche c'è un mercato in contrazione e se io mi posiziono in maniera forte attiro a me quello che rimane sul piatto, il grosso chiaramente lo prendo io. Per esempio questa cosa vale anche nella formazione vendita, magari voi non lo sapete però avendo lanciato nel mercato sta cosa "la vendita che figa, si può insegnare.." quindi sembra ci sia quest'escalation di vendite, in realtà molta gente che faceva corsi di vendita ed erano dei generalisti buttando il corso di vendita dentro altre cose sono diventati miei amici e hannosmesso di farlo perché .. "meglio se mi concentro a fare questa cosa che la so faremeglio", altre persone hanno smesso di farlo perchè se non è il tuo settore dopo un po' sei un ciarlatano oppure stai tirando a campare non funziona ok? se non sei bravo dopo un po' la gente se ne accorge ed è meglio se ti togli e ti specializzi in quello che sai fare meglio. La formazione vendita in Italia è sempre stata fatta non da specialisti, ma da generalisti, il 99% è fatta da

generalisti, che insieme al corso di carbonelle, motivazione, psicometabolico, auto convincimento bla bla bla ..il corso di comunicazione efficace e il corso di vendita perché tanto tutto è vendita ce la giochiamo così, in questo modo nella loro estensione di gamma vendevano anche questo prodotto, invece io non so fare tutte queste cose, io so insegnarti la vendita professionale e finito non so fare altre cose. Altro passaggio è : corsi di vendita a budget cioè che costano tanto, voi state spendendo oggettivamente di più rispetto a ciò che c'è sul mercato. Quando sono uscito sul mercato non sono uscito un po' meno caro, uguale , un po' più caro degli altri. Il precedente leader del mercato esce, usciva diciamo un quinto di quello che chiedo io, un quinto, io chiedo per cinque. Ci vuole della faccia auscire dal

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niente e chiedere cinque volte quello che vedete nel mercato, però non è questa la vera im1ovazione, la vera innovazione è stato convincere i venditori che possono essere i protagonisti del loro futuro, investire di tasca loro sulla formazione perché la vendita in Italia è sempre stata orientata alle aziende. La formazione vendita è stata "io vendo all'azienda la formazione per i venditori" l'ho fatto anche io per tanti anni per carità ci ho mangiato, ma il modello di business era quello; vendere alle aziende per formare la loro rete vendita. Piccolo problema, effetto collaterale, perché ho smesso di fare questa cosa? Perchè io adoro lavorare con la gente come voi, perché tu quando vai nelle aziende e vendi all'imprenditore magari o al manager, l'imprenditore acquista fonnazione da dare come benefit, ma le persone che lo ricevono non sono come voi, voi siete un ottantina di persone, tutti estremamente in gamba avete speso tutti ragazzi 2000 euro minimo, tra viaggio albergo, vitto, per fare un weekend non sapendo nemmeno a momenti di cosa parleremo, siete venuti sulla fiducia, oggettivamente un grande cuore e grandissima voglia di crescere, non è una cosa normale quello che avete fatto rispetto alla popolazione media. Però con voi io parlo perché avete voglia di imparare mentre la maggior parte delle persone che tu ti trovi in aula quando vai in azienda è gente che magari è incazzata con l'imprenditore, incazzata con l'area manager o è di traverso, o l'area manager non viene in aula perché è già un fenomeno quindi tudevi spiegare alla gente poi l'area manager ti rompe il lavoro tutti i giorni perché ... quante volte avete letto anche su facebook " cazzo Frank io applico le tue cose, mi devo nasconderedal mio area manager perché mi viene a rovinare, quando non c'è lui vendo un casino quando c'è lui parla solo di prodotto prezzo.." quante volte l'avete letto ragazzi? È vero o no? Tutti i giorni leggete di qualcuno che vende quando applica quello che insegniamo noi e smette perché arriva il suo direttore commerciale o area manager che gli rovina le trattative; magari uno in aula vuole imparare ci sarebbe ma gli altri dieci???? gente che fa il venditore perché veramente non ha un altro mestiere, ma nella sua testa, lo fa come ripiego tu vuoi insegnarli ma lui non vuole imparare quando ha portato 1500 euro a casa quel mese lui è l'uomo più felice del mondo, si paga due volte la discoteca e tre volte la pizza edè unsignore. Non è il mio target, miannoio, mi dafastidio lavorare con quelle persone perché per quanto mi possano pagare non c'è godimento, vedi che divento brutto proprio che mi ingrngnisco perché se tu gli spieghi "ma io caggià fa" è veramente devastante

Le tre unità del VV , perché il Venditore Vincente è un sistema e non è un metodo? E non è un vezzo linguistico , vi spiego perché è imp01iante sapere che si chiama sistema di vendita professionale e nonè un metodo. Perché è composto di tre unità che si chiamano, senza inglesismi in maniera facile prima- durante -dopo. cerco di usare nel limite del possibile parole semplici... prima- durante- dopo. Tutto ciò che è preesistente al SISTEMA di Venditore Vincente , anche a livello internazionale sono metodi. Anche tutto ciò che ho studiato io e sono quelli che poi vi consiglio perché sono i metodi internazionali (dallo spill selling allo strategy selling, il metodo Kaiser), tutti questi metodi di vendita che sono ottimi, ma sono metodi, e adesso vedremo perché è un problema, inoltre oramai sono un po' antiquati. Il Kaiser è metà anni 60', il Raiman fine annì 80, Io spill è del 84'-85', quindi sono tutti metodi di vendita che nascono prima dell'avvento di internet che ha cambiato alcune cose. Il vero problema è che qualunque metodo di vendita preesistente si concentra su una sola fase che è durante, lo spin selling che lo leggete parte dal presupposto che tutte le cose che diciamo non esistono, partono dal presupposto che tu sei un venditoreche a freddo

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incontra un cliente che non sa niente di te che non sa niente della tua azienda, tu ti presenti con la tua valigetta:" buon giorno", l'approccio efficace, guardare il cliente negli occhi, stringi gli la mano forte, fai una bella presentazione perché il primo impatto è quello che conta..basta queste stronzate..basta basta. Io non ho stretto la mano a nessuno di voi, bè ve l'ho stretta stamattina, ma non ve l'ho stretta per vendervi perché avete già comprato tutti ok?. quindi vuol dire che queste cose non è che non sono impo1ianti, ma paiiono da una concezione della vendita che è troppo antica, cioè pa1iono dal fatto che io sia il fattorino con la valigetta che deve andare in maniera indifferenziata a kamikaze dai clienti con i vecchi metodi di procacciarsi i clienti che sono tendenzialmente, po1ia a porta, telemarketing, call center, conoscenze, referenze, già sono meglio ma che comunque sono tutti strumenti arcaici ed obsoleti per contattare il cliente. Quindi dopo io cosa devo essere? Se il cliente non mi conosce, non mi percepisce come specialista, non mi percepisce come consulente magaii, come persona autorevole del mio settore., il mio lavoro sarà nel durante, devo fare tutto nel durante, devo presentare me stesso, l'azienda, devo spiegargli chi siamo "lei deve capire signore che la nostra azienda che noi fasemo, che noi vendemo..la grande qualità faccia mia sotto ai piedi suoi " tutte queste cose qua, è veramente devastante. Questa cosa non si può accettare, devo comprimere tutto in una trattativa il problema di fiducia, relazione, rapporto, non è che non si possa fare siamo tutti nati così, io ho fatto la vendita così per una vita e mi sono rotto cosi le scatole che adesso che ho trovato un modo per non farlo più e lo insegno agli altri. Lo imparo, lo divulgo nelle mie aziende e poi lo insegno a chi lo vuole imparare. Quindi l'unico problema non è che questi metodi non vanno bene è che pa1iono da una concezione del venditore kamikaze cioè della persona che deve fare l'ambasciatore dell'azienda perché l'azienda di suo non investe niente nel marketing, quindi non fa prevendita, non fa preparazione sul suo venditore: " i nostri prodotti sono bellissimi, di qualità eccezionale, si vendono da soli, tu prendi i nostri cataloghi portali dai clienti fai carico prendi 20 appuntamenti fai una vendita , quindi mi raccomando buona fortuna e vaffanculo " Questo è come vi trattano nelle aziende, se voi siete più fo1tunati meglio, però la media nazionale è questa. Noi cosa abbiamo portato? Abbiamo portato questa grande diversità, a paiie che il nostro durante è un po' più efficace di questi sistemi che vi ho detto e vedremo il perché, la pa1ie più importante è rendere il durante il meno difficile possibile cioè io ad un certo momento nella mia caITiera mi sono scocciato di dover fare il pagliaccio autosuggestionato davanti ai clienti. Io volevo che la gente comprasse da me perché quello che avevo da dare era buono e gli serviva non perché io andavo carico " perché no, grande, ci devi credere.. " io volevo essere una persona normale non volevo pippare di cocaina tutte le mattine, a parte che costa troppo!!!!!!ovviamente scherzavo!!! Volevo essere una persona normale, come qualunque professionista che portava una competenza alle persone sotto forma di prodotto, di servizio. Io non ho mai visto il notaio andare da uno "no , ma lei deve sapere che questo rogito.. " Mi ero scocciato, gli ame1icani lo chiamano fare lo show del cavallo o del cagnolino, noi lo chiamiamo fare del cinema, io non volevo, per me questa cosa è svilente, voglio che la gente non solo mi cerchi , ma mi apprezzi per quello che io posso dare non perché faccio il pagliaccio. Non voglio che compri da me perché io l'ho suggestionato o manipolato con le tecniche di persuasione. Io voglio che acquisti perché c'è qualcosa che gli serve ed io posso dargliela perché rispetto agli altri sono più specializzato magari a fare quella cosa, smetto di fare il megalomane e dire di essere

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capace di fare tutto, questo è stato un passaggio importante, io so fare questo e dimostro che so farlo meglio di altri per una serie di motivi e voglio che quel target preciso di persone mi preferisca, semplicemente questo. Ed è questo che abbiamo costruito. Quindi il prima è la parte che se fatta bene, significa tutte le attività che noi facciamo prima di incontrare il cliente, prima ancora di chiamarlo, poi c'è un durante poi c'è un dopo anche..la fase di follow up che si fa comunque su tutti i clienti ed in particolare per chi continua a vendere e deve fare un ricarico tutti mesi o settimane. Quindi ci sono tre moduli e non solo uno, non c'è solo la trattativa "presentati a freddo fai del cinema, vai li conoscilo capisci/o supera l'obiezione", io non voglio superare nessuna obiezione devo averlo fatto prima perché devo andare li a freddo tutte le volte a prendermi in faccia queste cose quando invece, lo vedrete, le obiezioni nel mio settore sono sempre quelle e se le metto a posto, comunico alle persone quello che gli interessa non esisteranno obiezioni. Non le voglio le obiezioni a me danno fastidio ok? come si superano le obiezioni? Non facendosele fare..questa è la più grande lezione. Oggi ci concentreremo molto ragazzi su come facciamo per partire da subito, la fetta grossa sarà il DURANTE, cioè la trattativa nuda e cruda e tutti gli step. Lavoreremo un pochino anche nel mettere degli step importanti percominciare adavviare quel motoreche attiva il PRIMA e il DOPO

Partiamo da qui, la prima forma di auto sabotaggio che rischio di fare e sulla quale devo stare attento, molto attento, "essere l'ennesimo "venditore di.. " che fa le cose meglio degli altri competitor. Io sono l'ennesimo venditore di case, macchine, frigo o quello che volete che fa le cose meglio degli altri. Se voi volete essere questa persona qua abbiamo un problema, non c'è Venditore Vincente che vi possa aiutare allora vi serve davvero o la cocaina, o le carbonelle perché non volete fare i venditori professionisti, volete fare un'altra cosa. Quindi l'auto sabotaggio è essere un generalista cioè essere tutto per tutti, stiamo parlando chiaramente del quadrante PRIMA. Questo capita solitamente ai venditori che, non perché è colpa nostra ma perché ci addestrano così ,. Quando il nostro prodotto va bene per tutti ragazzi siamo rovinati, non va bene per tutti ok?. una volta uno mi ha scritto sul blog " scusa Frank ma io, puoi darmi dei consigli.." come se per la vendita si potessero dare dei consigli "io faccio corsi di respirazione, puoi darmi qualche consiglio?" e una domanda che gli ho fatto è "quali sono i tuoi clienti target?" e lui " è ...ma tutti respirano, tutti possono respirare" ho capito, ma magari quello che frequenta il centro olistico zen è più in target che il manager insomma cerchiamo di stringere un po' il focus e voi cercate di focalizzarvi altrimenti è un problema. Quindi : essere un generalista è auto-sabotaggio, quando voglio essere tutto per tutti sono niente per nessuno. Gli errori classici del generalista, io li ho fatti, magari qualcuno lo fate anche voi e vi assicuro che nel corso degli anni li ho trovati un po' in tutti. Allora alcuni punti precisi, se li avete segnateli e cerchiamo di eliminarli nel corso di questi quattro giorni:

1) faccio le stesse cose del leader di mercato tendenzialmente perché? Perchè la mia azienda nasce come spin off dell'azienda leader di mercato, cioè il mio titolare lavorava per qualcuno, ad un certo momento si è rotto le scatole di lavorare per questa persona, si è messo in proprio e gli ha aperto il capannone di fianco facendo le stesse cose! Quindi se io faccio le stesse cose del leader di mercato comincio ad avere qualche problema (io lavoro

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nella stessa maniera del leader del mercato, vendo gli stessi prodotti, do l'assistenza nello stesso modo del leader di mercato ) cominciate a pensare che può essere un problema per voi ok? quindi se il vostro prodotto è così dovrenuno cambiarlo e metterci altre cose nel pacchetto che derivano poi dalla nostra consulenza, mettiamo quel valore aggiunto che rende il prodotto spacchettizzabile.

2)" faccio le cose del leader di mercato però ha dei gingilloni in più, ha più optional " "faccio le stesse cose del leader, ma te lo personalizzo". La personalizzazione è una cosa che airnpa proprio i micro-piccoli imprenditori italiani in realtà non ti pennette mai di scalare il business perché tutte le volte devi riprogettare quindi anche come venditore ti viene l'esaurimento nervoso. Ragazzi non è che sia una cosa stupida per l'amor del cielo è l'unica cosa che un aiiigiano che si è messo in proprio possa fare "te lo faccio come il leader, te lo faccio pagare di meno, te lo personalizzo un po'di più quindi sono un genio ed ho creato il business" gli faccio il culo a quel bastardo che non mi riconosceva.. " sono tutti così gli italiani, noi siamo così va bene cerchiamo di uscire da questa logica perché se facciamo quello che fanno gli altri probabilmente rimaniamo nelle difficoltà che hanno tutti gli altri. Quindi gadget in più, personalizzazione non sono buone cose.

3)"facciamo le cose con un servizio migliore" non è una buona cosa: non vuol dire che non debba dare un servizio migliore degli altri, vuol dire che non può essere un mio fattore di differenziazione.

4)"con una gamma di prodotti più ampia" io mi differenzio, per esempio, per estensione di linea, "ti faccio più cose lui ti dava solo questo, io ti faccio questo in più anche la campagna di quest'altro" ...non è una buona idea.

5) Questa è la più brutta di tutte " e mi faccio pagare di meno" faccio il venditore dell'azienda tonno, l'azienda tonno è "faccio quello che fanno gli altri ma pagami di meno" il problema delle aziende tonno è che si tagliano con un grissino ok? qualunque azienda tonno nata dall'azienda in cui lavoravo prima .. invece che pensare a fare business le persone rimangono con il virus di voler fare il culo al loro ex titolare, quindi fanno questa battaglia assurda. Se tu creassi un tuo business o un tuo settore faresti soldi, staresti bene e invece no tu vuoi rompere le scatole a quel poveretto.

Questi sono gli errori classici, chi è un generalista fa queste cose, tende a fare tutte queste cose, le cose del leader ma ci aggiunge gadget, servizi, tende a personalizzarlo, aumenta la gamma dei prodotti e dei servizi e tende a farlo ad un prezzo minore, se queste sono le nostre strategie per strappare i contratti alla concorrenza, non vi dico che non :funzionano, se lo dicessi direi una bugia, o meglio sulla singola trattativa, in piccola scala :funzionano, ma non mi po1iano da nessuna parte nel medio-lungo periodo .

Il primo motivo è perché non è scalabile, oltre a questa cosa innanzitutto tutte queste cose mi differenziano veramente dagli altri? Dire che ho il servizio migliore? Gli altli non mi possono venire sopra in un qualche modo?. C'è una regola tipica del marketing "qualunque idiota con

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una matita può barrare ilprezzo efarne uno minore" quindi se mi voglio mettere a fare a gara finchè ..si per l'amor del cielo quel cliente per due o tre mesi gliel'hai strappato, ma non è che sto costrnendo la mia professionalità, se devo strappare qualche cliente èun conto se devo costrnire il mio business è un altro. Il 98% delle aziende i primi 1O anni fallisce per questi motivi, poi per l'amor del cielo ètutto brntto in Italia, èvero però seprendiamo queste cose sono tipiche di chi fa il venditore. Non c'è un mestiere con un tumover più alto del venditore per tutti questi motivi. Perché il venditore purtroppo, non percependosi come libero professionista vede l'azienda mandante come il capo. Quelli che per me sono i miei datori di magazzino, io quando ho bisogno prendo la mia roba e la do ai miei clienti. L'azienda mandante non èil mio capo. Seil massimo che mi hai dato sono due cataloghi tanta buona fortuna e vaffanculo.. non funziona così, tu sei un mandante, sei un datore di magazzino, visto che non mi insegni niente, non mi hai fatto formazione, non mi hai dato niente se non i prodotti io ate non ti devo niente. Questi fanno anche gli a1Toganti, tu sei un datore di magazzino abbassa lo sguardo direbbe Luciano!. C'è qualche sardo ragazzi qua? Si dice abbassa lo sguardo? Cazzotti dietro le orecchi, aio.. fanno gli anoganti quando non mi hai mai dato niente , io me lo ricordo d'inverno la mattina asbrinare la macchina, cazzo, con il taglierino del ghiaccio, ma vaffanculo. Noi siamo la tribù dei cacciatori. Quindi se quelli che cacciano non hanno cacciato non se magna per nessuno. Io dovrei essere la rock star in azienda non l'ultimo pezzo di merda.. io sono la rock star quando entro la gente dovrebbe "ah è arrivato..oooooh" Non la voglio così grande, non voglio nemmeno il grazie , mi basterebbe non dei calci nel culo una cosa così. Però perché tutti fanno così? Perché ènormale, lo fanno tutti, la gente fa tutto quello che fanno tutti gli altri. Perchè tutte le medie-piccole imprese tendono a fallire facendo delle iniziative di promozione di marketing ? perché guardano quello che fanno le grandi imprese, con i grandi budget. Quindi tutti questi imprenditori con la bibbia sul comodino " il pensiero di Steve Job" , ma quello che faceva Steve Job non te ne deve fregare un cazzo , non centra niente con quello che fai tu che vendi bulloni, con te Steve Job non centra niente anche se vende i gingilloni come te, tu non sei Steve Job enon lo sarai mai probabilmente e non hai il suo budget, i suoi soldi, non hai la sua azienda e visto che tu vendi cadregate sulla Schiena che si trova vicino a Lecco, il tuo business è differente da quello di Steve Job. La maggioranza segue ciò che ha visto fare io ho imparato questo mestiere in questa maniera e quando creo la mia azienda lo copio è per questo che nascono gli spin offe nessuno porta un idea nuova perché la gente gioca sul sicuro. Noi dobbiamo fare il contrario se vogliamo il successo. Tutti fanno quello? Prima regola di base: fai il contrario. Cosa fa il vostro competitor? Fare tutto diverso su qualunque aspetto. Perché se io faccio quello che fanno tutti gli altri, mi percepiranno come tutti gli altri e quindi "l'ennesimo venditore di.." e quindi perdo immediatamente il potere. A me perdere il potere non piace, mi da proprio un po' di orticaria. La vendita abbiamo detto che riguarda il potere. Lo scopo èspostare il potere dalle mani del cliente alle mie. Fare il generalista èil modo migliore per essere percepito esattamente come tutti gli altri e quindi mettermi nella battaglia dello Speed Dating, il giro dei preventivi, il mio èil decimo preventivo che la persona si trova sul tavolo e dopo ve la faccio un po' più ho1Tor adesso ve l'ho fatta più delicata. Quando sei davanti a lui è sempre troppo tardi, per quello Il Sistema Venditore Vincente presuppone un PRIMA, un

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DURANTE ed un DOPO perché se tu parti da un durante tu questa cosa non la puoi più fare. Al seminario che abbiamo fatto a Milano è venuto ospite Roberto Re, Roberto non ha potuto fare quello che ho fatto io perché lui è partito 20 anni prima di me e lui per creare tutto l'impero l'ha fatto con il pulmanetto, con l'ape, con i volantini davanti alle scuole io invece creo un aiticolo un podcast e ani.va a migliaia di persone è più facile adesso.

CORSISTA: pensando al contrario, noi però nel nostro settore abbiamo una serie di dinamiche e viviamo solo quelle, quindi pensando al diverso e al contrario è una dinamica che ancora non riusciamo a vedere? oppure quando la riusciremo a vedere diventerà copiata dagli altri? Chiedo come individuare una dinamica che non conosciamo del contrario che può sembrare non funzionale anche perché è proprio il contrario di quello che già funziona.

FRANK: faccio un esempio nel tuo settore, gli agenti immobiliari fanno tutti la stessa cosa, sono tutti identici fatti con lo stampino. "no ma io sono diverso" no sei uguale agli altri perché il sistema che usi è identico: raccattare notizie in qualche modo di persone che vogliono vendere casa, vai da loro fagli la valutazione, fai in modo di farti preferire perché la stima dell'immobile gliela fanno altri 1O quindici agenti immobiliari quindi cerca di farti preferire per prendere incarica l'immobile e poterglielo vendere. Questo è un metodo stupido di lavorare ok? i miei studenti per esempio non lo fanno più,nelle mie agenzie non si usa perché? Perché innanzi tutto mi mette esattamente in competizione con tutti gli altri, da noi se chiama "puoi venire a valutare la casa?" no, e lui "come no?" no non mi interessa, non veniamo facciamo delle altre cose . Noi lavoriamo per esempio, visto che il mercato ,lo sapete non vi parlo di una cosa troppo tecnica , è ribassista meno 42%, cosa vuol dire in termini tecnici? Che una volta il potere tra chi comprava e vendeva la casa era di chi vendeva perché c'era un enormità di richiesta , le banche davano credito a chiunque chiedesse un mutuo e quindi il signore che vendeva la casa praticamente poteva chiedere quello che voleva, esagero per far capire il concetto. Oggi è il contrario, il potere c'è l'ha chi ha i soldi in mano ed è pronto a comprare, queste sono le persone che hanno il potere. Quindi continuare a lavorare mettendo le case in vendita è stupido perché case in vendita c'è ne quante se ne vuole, la stessa casa messa in vendita da sette otto agenzie diverse con le stesse foto ecc..noi non lavoriamo così. Noi lavoriamo facendo marketing specifico, lavoriamo in esclusiva con il signore qualificato che ha i soldi, può avere il mutuo e noi lavoriamo in esclusiva per lui per cercargli l'immobile. Quindi invece di lavorare in esclusiva per colui che ti vende la casa, noi lavoriamo in esclusiva per colui che la casa la vuole comprare, vendiamo con il mandato d'acquisto e non con l'incarico di ricerca per quello che vendiamo. quindi tutto quello che fanno gli altri lo cambio. Devo fare in modo che il cliente possa avere una percezione di me diversa prima che venga in contatto diretto con lui, dobbiamo accendere dei meccanismi.

LE COMPONENTI DEL POTERE SONO 3

1) Esclusività: quindi specializzazione ce l'ho solo io, ce ne sono altri magari , ma questo che risolve questo problema specifico ce l'ho solo io, nessun altro. Tu puoi andare a fare corsi di comunicazione efficace, vendita motivazionale , ma se vuoi imparare a fare il venditore

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professionista devi venire da me, non c'è ne sono altri. "ma fai anche corsi di pubblic speaking...?" no, io faccio solo questo, sono bravo a fare solo questo "è vero?" non lo saprete mai, non ve lo posso dire. Facciamo finta che non ci ascolti nessuno, diciamo che io in un'altra vita fossi capace anche di fare altre cose, mi invento qualcosa, sono bravo a fare corsi di pubblic speaking, perché non fare anche quello così raccatto su gente. No, perché se io dico alla gente che sono bravo anche a fare pubblic Speaking perde credibilità il fatto che io sia il numero uno nella vendita professionale in Italia, quindi se mi chiedete se sono bravo a a fare Pubblic Speaking? No, non so fare niente so solo insegnare a vendere. Io ho solo i peperoni verdi, sono i più buoni se già però li vuoi gialli non li ho e se vuoi le melanzane devi andare da un altro. Questo è il primo principio l'esclusività. Come nelle agenzie immobiliari "vieni a fare la valutazione?" no, non veniamo vi spiego come lavoriamo, vi mando una lettera scritta, lunga bella, professionale, ci allego un bel dvd con un bel filmato che si chiama "le sette domande che devi fare agli agenti immobiliari che vogliono vendere casa tua", questi chiamano tutti gli agenti immobiliari e vedono che nessuno sa rispondere aqueste cazzo di domande e poi gli dici quando ha finito di parlare con tutti poi mi richiami. io vengo li e tu mi firmi l'incarico in esclusiva a sei mesi al 4% altrimenti non mi alzo dal letto e non mi richiamare. Come si supera un obiezione? Non la supero perché se mi chiami sai che non dobbiamo neanche parlare, io e te non dobbiamo parlare, quando mi chiami io vengo li mi firmi al 4% e mi dici anche "grazie è stato gentile perché ho parlato con 1O idioti e lei è il primo che invece che fare come tutti gli altri lei è uno specialista". Esiste nel modo reale, noi lo facciamo tutti i giorni. Grazie per gli applausi ma vanno a voi che vi state facendo il culo e state cambiando davvero qualcosa nella vostra vita che cambierà in meglio per i prossimi 30-40 anni di carriera, magari qualcuno riusciamo a mandarlo in pensione prima però se continuiamo a lavorare per piacere i prossimi 40 anni di lavoro li facciamo tutti.

2)Autorità: sono in scala dovete sviluppare il primo che porta a sviluppare il secondo livello. Autorità vuol dire che le persone fanno quello che dico, perché lo dico io. Vedremo come adesso non vi preoccupate

3) Celebrità

Queste sono le tre componenti che girano il tavolo dalla mia parte. Io non ho ancora visto il cliente, ma il cliente deve aver già percepito queste cose. Magari non tutte subito, all'inizio mi basta che lavoriamo sull'esclusività, sulla specializzazione. Ci vuole del tempo ma, con due anni di lavoro fatto bene su queste cose, 1'80% percento dei clienti deve venire a te. Un paio d'anni, sono stato sincero non ho mai detto domani mattina, però sul primo step la specializzazione posso iniziare a lavorarci già da domani mattina. Adesso li vediamo in una piramide così è un po' più chiaro, ve li metto in ordine come step. La piramide è questa, alla base ci sono i generalisti, e abbiamo già capito di cosa stiamo parlando, il generalista è un venditore in via di estinzione o è un fenomeno che ha un talento naturale oppure nel tempo tende a mollarci, approccia il mestiere da un angolo di debolezza troppo ampio, ti prendi i no dai clienti,tomi a casa e tua moglie/fidanzata dice che non guadagni abbastanza mentre sei li che ti fai il culo e vai in azienda ecc. dopo un po' è difficile fare il venditore a queste condizioni, non è proprio un espe1ienza fantastica ed io visto che mi ero scocciato ho detto "basta

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cambiamo questa cosa" . al secondo gradino sopra c'è lo specialista, lo specialista è colui che diventa.. facciamo un paragone: il generalista è il medico di famiglia, io quando mi sento abbastanza male, però quando mi capita di andare dal medico se il medico mi dice qualcosa che io non voglio senti1mi dire tendenzialmente non lo faccio perché? Perché non mi fido, perché lui nonè specializzato in quella cosa. Io sento male proprio li tra il fegato e la milza, in quel millimetro e secondo me lui non è specializzato in quella cosa. Quindi cosa faccio? Lo snobbo, lo snobbo proprio, mi faccio dare la ricetta da lui ma la prendo e la strappo così come la gente prende i preventivi dei generalisti e li usa per fare le abduzioni. Quando vai dallo specialista qual è il problema? Vai quando lo dice lui tra le 10.30-11.00, se arrivi tardi tomi tra tre mesi perché ha degli altri clienti. Vieni quando lo dico io, come lo dico io, porti le cartelle che dico io e paghi quello che dico io e se non ti va bene stai male e stai a casa tua ... e aspetti anche due ore in fila e ti tratto male,!Non è che sono stronzi poveretti ci sono anche quelli bravi.. lo diciamo per ridere. Quando vado dal medico specialista e l'ho pagato più degli altri, tanto più degli altri, ho aspettato mi ha trattato male, sono andato alle sue condizioni, però ,quando mi da la ricetta vado a prendere le medicine? Non è che tomo a casa e ci penso, nel viaggio per tornare a casa mi fe1mo in fannacia e prendo quello che lui mi ha dato. È vero che lui è più bravo del medico di prima? Non lo so, non lo posso sapere può essere semplicemente un cazzaro che l'ha sparata più degli altri però nella mia testa lui è uno specialista e quello che lui dice, lui dice "io sono bravo solo in malattie del fegato che è di fianco all'altro organo che non so come si chiama" io gli credo. La gente funziona così, la mente funziona così. Essere specializzato in quella cosa, in quel target, in quella nicchia di mercato, per quel problema tipico è la vera radice che mi fa andare dal cliente, p01ia a me il cliente e fà si che io venga trattato in manieradiversa.

CORSISTA: io sono un venditore e anche un imprenditore, da poco tempo ma faccio anche questo nel campo della termoidraulica, tanti prodotti, spesso uguali ,quindi difficile poi dire questo è migliore di quello.. siccome bisogna essere uno specialista come venditore devo fuggire mandatidi aziende che hanno un catalogo ampio e ce ne sono tantissime che vendono caldaie, raccordi ecc.. e tutti cercano di fare così, come imprenditore devo evitare che la mia azienda diventi questo e accanto a me però vedo che spesso avere tante cose èanche frutto di successo. ACagliari ha aperto un Brico, forse qui c'è un problema di budget, ha tutto e tutti vanno lì, sembra una cosa incredibile, piima non c'era e tutti avevano problemi non ti pagavano e adesso tutti vanno li e sono disposti a lasciare i soldi sul tavolo insomma vanno e comprano.

FRANK: è un ottima domanda, ti rispondo su entrambi i fronti, anzi no non ti rispondo perché sei stato bravissimo da solo. Allora il concetto di fare il generalista c'è l'hanno i megastore..lo posso fare se sono quello che ha la schiena più grossa con i soldi , non lo posso fare se sono l'azienda piccolina e voglio replicare quello che fa lui perché lui mi schiaccia in due secondi. Per sei mesi abbassa i prezzi fino a che non mi caccia dal mercato poi li rialza fanno tutti così in tutti i settori. Quindi io per contrastare lui devo cercare di specializzarmi, è l'unica strada che ho quella di specializzarmi altrimenti davvero con lui diventa la guena del prezzo della personalizzazione. Tutte queste cose che fanno diventare l'azienda macchinosa, complicata. L'altro aspetto è legato alla vendita, dipende dal tipo di mandato, non ho una rispostaunivoca

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dipende dall'accordo che ho con la persona. Io ho dei ragazzi che studiano con me che prendono mandati dalle aziende in generale e molti li conoscete Augusto è un ragazzo che vende le farine, cosa c'è di meno indifferenziato delle farine. Il passaggio è questo lui va dalle aziende, lui prende il mandato" però sappiate che vendo quello che dico io, come lo dico io per cui vi porti i soldi e a voi non ve ne deve fregare niente del!'accordo. " Quindi se questo è l'accordo della mandante va bene così. In realtà io ho scherzato sugli imprenditori, gli imprenditori sono gente in gamba è chiaro che anche noi dobbiamo andare a portare dei risultati. L'altro aspetto, poi chiudiamo: vi faccio vedere l'esempio di specializzazione che è uno dei mille su cui possiamo lavorare ragazzi, ma è solo per farvi capire. Un agenzia fotografica, qualcuno l'ha vista perchè l'abbiamo pubblicata nel gruppo, agenzia fotografica e cosa fa un agenzia fotografica? va a fotografare qualunque cosa, c'è questa agenzia in realtà ha deciso di cambiare (faceva tutto) ed è diventata "shoot bottles" che significa "noi fotografiamo bottiglie" fine..loro sono diventati dei fotografi che dal fare matrimoni, feste, vestiti, bicchieri qualunque cosa fosse da fotografare sono passati a fotografare solo bottiglie. Un agenzia generalista che lavorava per le agenzie di marketing " mi vieni afare una foto per questo cliente che fa bicchieri.." e loro "si ,si" poi ad un certo momento hanno deciso di dire "noi non veniamo più, chiamami solo quando avete qualche cliente ha bisogno di fotografare delle bottiglie". Loro sono inglesi non vivono dall'altra pa1te del mondo e hanno creato lo "shoot bottles" e fanno foto, sono specializzati solo in fotografare bottiglie. Guardate il loro sito poi in realtà il concetto è che per differenziarsi non è che uno deve fare per forza solo una cosa nella vita è un problema di progressione, di diventare dominante in una nicchia alla volta, loro ad esempio attivata questa, tolti dai generalisti poi hanno un altro sito sempre loro che è "noi fotografiamo lattine" e fanno vedere le foto delle lattine. Quindi non voglio che tu vendi solo quello, voglio che poi in termini di comunicazione ti mostri come specializzato in una cosa, domini quella nicchia e poi se vuoi farlo, lo fai con un altro brand, o blog, sito però non tutto insieme.

C: ragionando in termini di credibilità tu ci stai insegnando fondamentalmente di rivolgerci al nosh·o cliente su una cosa in cui siamo specializzati, l'altro blog "noi fotografiamo lattine" domani si rende visibile ad un cliente di "noi fotografiamo bottiglie", non perdiamo la credibilità?. Ovvero Frank Merenda che oggi fa il corso di vendita edomani di fronte ad un altro cliente fa il corso di linguaggio persuasivo non perde credibilità?

FRANK: infatti non lo faccio io, per loro èun'altra parte dello staff perché loro spiegano all'interno come per fotografare bottiglie si richiede per l'illuminazione "non èche noi facciamo solo quello perché non vogliamo fare alh·o èperché loro dimostrano che la tecnica di fotografia per fotografare delle bottiglie che hanno un illuminazione particolare equant'altro richiede una specializzazione, delle macchine particolari pa1ticolarmente costose che adei generalisti non conviene comprare, i generalisti non conoscono la tecnica precisa per fotografare le bottiglie Quindi loro hanno parte dello staff che fa solo quello, sono due aziende diverse in realtà ok? quindi il modo conetto èfarlo in maniera separata in realtà, io l'ho detto perché volevo rispondere manon èobbligatorio, sevuoi vendere più cose una nicchia alla volta , macon staff e competenze diverse

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C: come devo gestire il mio essere plmimandatario?

FRANK: devi individuare un grosso problema nella nicchia dei tuoi clienti intorno al quale costruire una soluzione, che non significa vendenni solo un prodotto magari, ma vendermi tutta quella gamma di prodotti che gli risolve il fatto di far funzionare meglio magari detenninate cose. Ti faccio un esempio prendo Augusto che è quel ragazzo che è specializzato nel vendere farina , il suo slogan è "farine top per fornai doc" o qualcosa del genere però è bellino. In realtà il mio essere specializzato non significa vendere solo quello magari, significa entrare nel cliente e quando è abituato a preferirmi tende a chiedere anche delle altre cose, piuttosto che andare da un altro fornitore lo chiede a te. Il problema è quando ti presenti è il prima, nel durante se lui sta già comprando da te è già un cliente fidelizzato magari mi chiede " mi trovi.." non te lo vendo io però ti consiglio qualcuno, hai bisogno di un sito per farti un Blog non è che io faccio i Blog pur di venderti, ti dico chiama Alessio parla con lui e fai con lui. Non è che se tu hai un ristorante specializzato solo in pesce se arriva uno e ti chiede "guardi ho un po' di mal di stomaco mi puoi fare un riso in bianco" no no perché noi facciamo solo il pesce. Per me l'importante è quello che tu comunichi costantemente al mercato, la tua specializzazione ok?. la gente pensa che dire "abbiamo tutto.." sia un fattore buono in termini di vendita, ma non lo è. È quando il cliente te lo chiede che puoi vendere, infatti Augusto che vende farina, i suoi target sono i fornai e il suo obbiettivo è vendere delle farine particolari per realizzare del pane veramente migliore in modo che il fornaio abbia dei prodotti più gustosi e guadagni di più. Gli vende anche i forni però di base non dice vendo farina e forni, lui dice " io sono specializzato in farine di alta gamma, in più se hai bisogno di un forno paiticolare.." quindi tutto ciò che può aiutarti a risolvere il tuo problema quindi fare avere il pane di prima qualità al fornaio per renderlo il primo della piazza. Allora io gli do tutto quello che può aiutarle a... però quando mi presento non gli dico "buon giorno signora ho farina, pizza, forni che gli serve?" quello è essere un generalista e ci facciamo del male.

C: " se io ho un azienda che ha tre settori diversi e ben definiti cioè facciamo questo, facciamo questo e questo però tre cose molto ben definite cosa devo fare?"

FRANK: Fai tre siti diversi, tre linee di brochure diverse quindi tre cataloghi con tre linee di marketing diverse e tre linee di biglietti da visita diversi perché è come fossero tre aziende, non è che sono 3 aziende solo se hanno 3 ragioni sociali diverse. Tu hai tre brand che è il brand quello che conta ok? anche se poi sopra, il cappello è un'unica S.R.L. non è interessante. Tu crea una specializzazione, una nicchia con ognuna delle cose che vendi e i venditori devono vendere solo una cosa se tu devi fare impresa e creare un azienda perché devono essere specialisti solo di quello. Le altre aziende devono fare paite del gruppo e devono essere considerate dei trust advisor cioè dei "consulenti fidati" , cioè " mi puoi fare anche quello?" ma guarda io no perchè non lo so fare, ti mando da un mio collega. Poi magari dall'alto siamo tutti una loggia e siamo tutti soci ma non è quello il problema io ti dico lui lo sa fare e basta se poi siamo soci lui non lo sa però il concetto è quello voi lo dovete fare come azienda, una holding che detiene i brand.

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Quindi una holding anonima, che non ha bisogno di avere un nome, una holding che non ha bisogno di avere il nome fuori, non ci devono essere aziende contenitore che hanno un nome quella è una cosa sbagliata ok?. tenete sempre come riferimento questo qua, è al limite del feticismo però vi rende l'idea non c'è bisogno di essere così.

C: ho una pluriennale esperienza e sono conosciuto in molte regioni del mondo come formatore dei fonnatori del mio settore, per ragioni mie personali e esigenze mi sto introducendo nel mondo della vendita e visto che mi rivolgerò alle stesse persone che mi conoscono come fonnatore di formatori posso avere problemi secondo te?

FRANK: una specializzazione annulla quell'altra quindi devi scegliere cosa vuoi fare da grande

Quando sono uno specialista il primo passaggio è sapere come argomentare, poi ragazzi entriamo nella trattativa vi do solo il concetto generico per capire come ci dobbiamo settare mentalmente. Il punto è le persone, percepiscono argomenti solo in senso relativo e mai assoluto e adesso vi spiego il senso profondo di questa cosa. La maggior parte delle cose che vi dico e che continuerò a dirvi sono il contrario di quello che vi dicono e che voi pensiate sia normale, la maggior parte delle cose che vi dico vi striderà nelle orecchie e se vi stride nelle orecchie vuol dire che è una cosa buona perché vuol dire che sono cose che non state facendo e che vi faranno fare i soldi. Cosa vuol dire le persone percepiscono solo argomenti in senso relativo e nona assoluto? Allora i venditori hanno questo brutto vizio di essere molto ego proiettati, quando siamo in trattativa tendono ad essere, anche per motivi in un certo senso corretti da un ce1to punto di vista, proiettati a parlare di se, della propria azienda, dei propri prodotti e dei propri servizi in maniera unidirezionale. Molti sono addestrati a non parlare mai della concorrenza ne male ne bene. "perché se tu parli della concorrenza, fai dei rife1imenti alla concorrenza allora torna in mente al cliente uno dei competitor" , ma la mente umana non funziona così. La mente funziona per immagini ed è sempre comparativa che voi lo vogliate o no Quindi quando io al cliente gli parlo della banana del monte a lui immediatamente gli viene in mente anche la Chiquita, ve l'ho fatto un esempio sciocco ad esempio se vi dico Melinda vi viene anche in mente la Marlene. Quando noi parliamo della nostra azienda immediatamente al cliente, anche se non conosce specificatamente le aziende del nostro settore, lui si va ad informare ve lo assicmo, va in internet in un secondo cerca le parole chiavi "gingilloni trittici a Venezia"... ce ne sono 800. In generale il concetto è questo: quando io argomento il punto di forza deve sempre essere relativo agli altri non è mai in senso assoluto. Quindi io non è che sono meglio, io sono più specializzato a 1isolvere quel problema rispetto a qualcun' altro che ha il fianco più debole da quel punto di vista li. Se io ho questo tipo di argomento è molto difficile pararla per il competitor ..molto difficile. Non c'è bisogno ragazzi di fare i nomi in maniera esplicita però il concetto è quando devo argomentare il tutto lo devo fare sempre in relazione a qualcosa d'altro. Non posso parlare di un mio punto di forza punto, perché la persona non lo capisce, perché se voi gli parlate addosso "perché noi siamo bravissimi a fare questo.." bravissimi a fare questo rispetto a chi? Rispetto a che cosa? Rispetto a cos'altro? E chi lo dice? E perché? La mente fa così qualunque affermazione, dichiarazione non funziona in senso assoluto "noi siamo bravissimi a fare" rispetto a chi? Rispetto a che cosa? E rispetto a quali parametri?. Devo

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argomentare sempre in maniera relativa con un angolazione che non è parabile, io devo trovare questo angolo di attacco. Invece di andare frontali sul cliente dove ci sono tutti i competitor prendo l'angolo cieco che il cliente non è in grado di difendere. Devo sempre contrappo1Te ciò che dico al non fare nulla o a ciò che c'è sul mercato, questa è la regola. Dovete abituarvi quando vi capita di argomentare qualsiasi cosa ragazzi, poi lo vedremo nello specifico, devo sempre dire e se non fai nulla qual è il problema che ti rimane in mano? e sul mercato cosa puoi trovare se hai questo problema? Perché io te lo risolvo meglio? Perché sono specialista e lo faccio meglio, questo piace ai clienti. Altre risposte non piacciono, non sono credibili, potete dire quello che vi pare , ma se non siete specialisti a fare quella cosa li non va bene e un giorno che arriva li di fianco uno che fa il mio corso e ci crede più di quanto ci credete voi vi fa un mazzo così. Quindi non cè bisogno di argomentazioni particolari, non devi andare carico, devi andare normale, competente, specializzato, a lama di coltello. Se non puoi essere grande devi essere affilato, se non sei affilato è unproblema,se tu fai tutto per tutti stai cercando di tagliare il prosciutto con un matterello.."eh però il matterello.. " si ho capito ma non taglia "ma è grosso" ho capito, "ma fa tante altre cose il matterello" si ma devi tagliare e ti serve un cazzo di coltello. La contrapposizione è appunto questa, questoè lo schema che devo avere in testa dovesono i miei puntidiforza, possiamo fare unelenco di 1-2-3-4 puntidi forza, quando dovete presentarvi ai clienti, presentare la vostra specializzazione questo è quello che dovete fare, mettere giù alcuni dei nostri punti di forza, puòanche essere solo uno volendo. Lo devo sempre confrontare formalmente a ciò che c'è sul mercato, cosa dà la conco1Tenza, quindi perché io sono più specializzato in quella cosa e che cosa, qual è il

problema che rimane al cliente se non si fa nulla. O lavori con me o lavori con quelli

che fanno pizza,fico,tavolette e cazzate varie e continui a piangere il morto, a versare lacrime perché il tuo settore è diverso cosa vuoi fare? . si capisce ragazzi il concetto? Ok? una volta che avete imparato questa forma mentis avrete sempre cose cento volte p iù intelligenti di qualsiasi altro vostro competitor..sempre..sempre..sempre.

C: in un settore tecnologico legato all'edilizia, riportare le referenze alla signora Maria di altri lavori che imp01tanzaha secondo te?

FRANK: è una cosa di grandissima impo1tanza, è qualche passaggio dopo. Hai anticipato dei passaggi che ci servono dopo. Certificati, referenze, testimonianze hanno meno forza se io non sono uno specialista. Se io sono uno specialista e dico che il mio corso di vendita è il migliore del mondo, sono megalomane ok?, e ho la gente che viene a fare il corso che dopo mesi che effettivamente dice" cazzo io effettivamente ho migliorato dopo che sono venuta al corso, le mie vendite del 100%, 50%, 4%, ho dovuto smettere di vendere perché in azienda mi hanno detto che non riuscivamo più a consegnare la roba" allora la mia testimonianza ha più valore. Se io non fossi uno specialista la testimonianza , è buona la devo raccogliere comunque per l'amor del cielo, maha meno potenza è meno laser. È unlaser se io ci metto dietro ancora più carica se no rischi di sprecare le cartucce. Proviamo amettere giù dueo tre caratteristiche , punti di forza nostri a fare quindiquesto mini esercizio, il perché dobbiamo essere preferiti noi rispetto alla concoITenza cioè rispetto a ciò che posso trovare sul mercato. Ok ragazzi stop così, potete

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continuare a farlo tranquillamente a casa, l'impo1tante è che abbiate capito la fo1ma mentis, se avete dei dubbi me lo scrivete non preoccupatevi. Se poi dovete perfezionarlo abbiamo davanti tutta la vita, l'importante è che abbiate capito l'incastro logico nell'andare ad aggredire la concorrenza. Per lavorare un pochino in queste cose, in maniera specifica ci sono unpaio di testi in italiano che magari semplificano il lavoro e sono " le 22 immutabili leggi del marketing" e " Riposizionarsi" magari qualcuno di voi li ha letti, altrimenti leggeteli. Tutto ciò che c'è scritto qui per un imprenditore è fondamentale; se siete solo dei venditori, solo per modo di dire, vale la stessa cosa dovete applicare il principi del posizionamento spiegati sui testi alla vostra attività di vendita, non cambia niente è uguale perché dovete considerarvi una commerciale uni personale, vedrete che sono straordinari.

Il terzo livello è quello di diventare lo specialista che èanche unautorità nel suo settore. Terzo step quindi per avere il potere, in realtà il secondo perché il primo era lo specialista, è costruire autorità. Io vi do i mezzi più veloci, vi spiego come farlo il più velocemente possibile a costo praticamente zero. Come si costruisce autorità nel mercato moderno? L'autorità passa attraverso simboli, molta gente pensa che l'essere molto competente mi dia autorevolezza nei confronti del cliente, ma non è così. I clienti non possono misurare le vostre competenze mai, mai, mai. I clienti non possono sapere niente delle nostre competenze purtroppo o per fortuna fino ache non avranno già comprato e pagato e/o avranno usato il prodotto/servizio per un po'. Quindi non è una cosa che io posso usare, la posso usare per ricaricare il cliente e continuargli a vendere nel corso dei mesi e degli anni se chiaramente mantengo le promesse e il mio servizio/ prodotto è buono. Questo ovviamente è fondamentale se no vengo sbattuto fuori dal mercato, ma l'autorità in realtà si crea prima e la gente non mi può pesare, le mie competenze non le può realmente sapere, ma le deve percepire attraverso dei simboli che andiamo a vedere. ESEMPIO: nessuno di voi puòsapere realmente se io sono il più bravo formatore vendita che esiste sul mercato, non lo saprete in realtà neanche alla fine del corso, ma dopo una settimana, un mese, due mesi che continuerete a crescere forse allora potrete dire " se domani Frank fa un corso avanzato magari ci vado" , ma non lo potete sapere prima o meglio c'è una percezione vostra che vi fa dire "si questa cosa è così" perché io utilizzo queste leve. Vi do qualche simbolo importante che mi permette di essere riconosciuto: il primo simbolo imp01tante nel mercato moderno è avere il vostro Blog, non il sito aziendale, il vostro Blog personale. Il Bolg è il posto dove voi create autorità, perché voi mettete contenuto, mettete informazioni che vi fanno percepire come un autorità del settore, rinforza la vostra posizione, io non solo lo dico, ma fornisco contenuto per dare prova che io approccio quel problema, quel sistema, quella situazione, con delle competenze assolutamente particolari e specifiche. Vi faccio un esempio che riprenderemo anche dopo per la questione celebrità. Uno dei primi a seguirmi su questa cosa già due anni fa è stato Massimo Marucci , lui si occupa di telefonia, se avete bisogno di qualche contratto operativo ve lo fa subito anzi state attenti perché come gli stringete la mano, cazzo, ti ha già appioppato un contratto di telefonia quindi state attenti. Massimo, che è stato uno dei primissimi a seguirmi su questa cosa, ha creato il suo Bolg, lui lavora per la TIM, ha un'azienda per la quale lavora, però lui nonha "io vendoTIM" lui ha il suoBlog che si chiama telefonia facile !

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C: che hai inventato tu!!!!!

FRANK: a è vero non lo volevo dire, abbiamo inventato " Telefonia facile" con Max e lui nel Blog ha cominciato a scrivere dando contenuto, dando informazioni gratuite ok? scegliendosi un target che è una nicchia business . La cosa bella è che lui non solo è riconosciuto come uno specialista e quindi contattato dai clienti , maè chiamato da gente che non è nemmeno suo cliente diretto perché in realtà lo percepisce come un consulente assolutamente affidabile. La cosa divertente è che quando va alle convention è diventato un personaggio famoso anche per i ragazzi della concorrenza, i ragazzi della Vodafone "oh tu sei Massimo Marucci.. figo!grande!..è un grande piacere conoscerti" è così i competitor lo apprezzano. Ci puoi raccontare un secondo la tua esperienza?

MASSSIMO MARUCCI: io sono unvenditore vecchio stampo, ho fatto dieci anni porta a porta, ho fatto tutto quello che ha descritto Frank all'inizio. Due anni fa seguendo le attività di Frank ho deciso di provare ad esplorare una nuova strada che è quella legata alla comunicazione. Ho aperto questoBlog, Frank mi hadato unamano atrovare il nome più adatto alla mia iniziativa e pian piano nel tempo, perché non è una cosa che nasce immediatamente, hanno cominciato ad accadere delle cose. Aziende che mi chiamano, a parte le offerte di lavoro che ne 1icevo una a settimana da parte dei gestori concorrenti, Vodafone in paiiicolare, la mia figura ne ha risentito positivamente in maniera molto forte, vengo percepito dall'esterno, dai miei clienti, dai concorrenti, davvero come uno specialista come uno che si occupa in maniera approfondita, che può risolvere problemi legati al mondodella telefonia (io lavoroper Telecom e Tim).

FRANK: è vero che io quando ho bisogno chiamo te anche se sono di un'altra compagnia. Io quando houn problema anche se houn'altra compagniachiamo Max .

MARUCCI: si si l'altro giorno mi ha chiamato, una ragazza che aveva un problema di numeri anonimi che la chiamano di notte e voleva sapere come fare per scoprire..ma anche colleghi, concorrenti che lavorano in Vodafone . insomma cominciavano ad accadere tutta una serie di cose. Il Blog è diventato uno strumento di lavoro impo1iante in fase di trattativa, io lo uso cosi: chiaro che mi fà piacere la gente che lo legge, legge gli aiiicoli, però mi interessa anche capire dal punto di vista economico che cosa produce e se sta producendo contratti. Vado in visita ad una grande azienda, di solito ho il taglio di aziende medio-grandi, anzi prima di andare in visita giro qualche articolo interessante sugli argomenti che so che tratteremo; non so un azienda ha espresso unparere sulla concessione della tassa governativa perché sono costi fissi che incidono sulle fatture dei clienti ecc..ecc. io ho il mio articolo che ho scaricato e messo sul Blog che come un soldatino mando alla scoperta e dico "caro cliente prima di incontrarci leggi questo aiiicolo, fatti un idea del concetto, di quello che c'è dietro a questo tipo di cosa poi ci vediamo di persona e il Blog ha fatto il 50% della trattativa. Io non ci credevo, ho 48 am1i non sono un ragazzino, il Blog l'ho aperto un'anno fa all'incirca. Sta producendo una serie di risultati che sto cercando di divulgare anche all'interno dell'azienda e faccio una gran fatica perché c'è scetticismo, non ci credono si ammazzanocon il Tele-marketing, con il Po1ia a Po1ia, con le visite a freddo che per

Prime Pagine Secondo Manuale per averlo completo contattarmi per accordi con Messaggio Privato

a) Il cliente mente e nasconde le informazioni

b) “Consulenza gratuita” per ottenere informazioni

c) “Disimpegnarsi” ringraziando e rimandando

d) “Sparire”

1. Il cliente avrebbe fatto la presentazione del prodotto per me

2. Io avrei sollevato le obiezioni e lui le avrebbe risolte da solo per me

3. Si sarebbe qualificato economicamente senza sforzo

4. Sarebbe stato lui stesso a chiudere la vendita5. E alla fine mi avrebbe ringraziato per

averlo contattato!

Pre--Accordo Rapporto Pain Budget Decisione AccordoPost

Vendita

Decisione

Forte interesse

Leggero interesse

Calma

Diffidenza

SfidaTimore

Usare il ciclo di comunicazione ed un tono calmo per rilassare il cliente e portarlo in una condizione di

apertura1. Registro di petto

2. Volume basso3. Tempo lungo

4. Punta di sorriso

1. Fornire a me a al cliente la possibilità di fare domande

2. Dare ad entrambi la possibilità di dire di no se le cose non vanno

3. Dare al cliente la possibilità di dire di Sì4. Fornire un risultato certo e definito per ogni

trattativa5. Consentire tempo sufficiente per la trattativa6. Sincerarsi che non vi siano interruzioni7. Stabilire un ordine del giorno per l’incontro

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3 (pag_ 28)

• J o i n t Ve n l : o n : : l (pag_ 14)• J o i n t Ve n b n : e 3 ( p a g 1 5 )• J o i n t Ve n b a e 4 (pag_ 16)• Ricen:a. colb.bor.dori . (pag_ 17)• O.f&::t: ta. dmella.- D a n d o de l Lei (pag_ 21)

• F i s s a r e . a p p n n t n n e n t o - Dando del lei (pag_ 22)

• C3t'D'.1p3gna in 3 s t e p i ( p a g . 2 3 )• C a m p a g n a i n 3 s t e p 2 (pag_ 26)• C a m p a g n a i n 3 s k p

• F o l l o w U p (pag_ 29)• B2B - D c t u : g o 1 1 i (pag 34)• B 2 B - R i c h i e s t a Tc4i1PDDiaJ (pag_ 36)• P ms pe c t i n g A g e n t e Jn:uuob:il ime (pag_ 37)

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p r e g o d i ri..ferirme1o illlfinc:hé p o s s a prob.1ema (e f a r e i n DI.Odo che non si

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t u a v e s s i{ p r o d o t t o v o g 1 i o

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Angu.:1:andcani di r i p r e n d e r e a 1 p i ù p r e s t o 1 a n o s t r a c o 1 1 a b o r a z i o n e , h o a.11..egato a q u e s t a 1 e t t e r a u n b u o n o cana.ggio di 5 0 r 0 0 e u r o p e r i1.. tuo pross.inlo ordine_ Hon è p r e v i s t o n e s s u n :minimo d •ordine e n e s s u n obl:>1..igo dì acqu:i.stare da noi a n c o r a u n a v o 1 t a .

A 1 1 o z a p e r c h é 1 o s t o r a c e n d . o ?s e : m ; p L i V E I M :nte ricamincia:ce a 1..BVOrare conI n p o c h e p a r o 1 e r

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