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MANAGEMENT

INTERNAZIONALE

- Riassunto –

Stefania Aiello

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1. INTRODUZIONE

1.1 Nuovi scenari internazionali e globalizzazione. Le

recenti tendenze del commercio e degli investimenti

esteri

Gli scenari internazionali crescono più del PIL

Motivazioni:

la delocalizzazione produttiva delle imprese crea

commercio internazionale;

crescita della domanda di beni strumentali;

ruolo delle tecnologie informatiche: la digitalizzazione

semplifica le opportunità di comunicazione tra persone e

imprese, rendendole più veloci, più sicure e meno costose;

integrazione economico-regionale: la nascita, lo sviluppo

e la crescita di accordi di libero scambio;

differenziazione nei gusti del consumatore: a volte i

consumatori preferiscono un prodotto estero, piuttosto

che uno nazionale.

Incentivazione agli scambi

Riguarda:

crescita del PIL, dei redditi e della domanda;

stabilità politico-economico-finanziaria;

crescita della cooperazione tra paesi;

apertura a diversi mercati;

sviluppo dell’informatica, dei trasporti e della

comunicazione;

crescita delle multinazionali.

Ostacoli agli scambi

Riguardano:

politiche protezionistiche della propria economia;

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crisi economico-politico-finanziaria.

Orientamento geografico

Direzione dei flussi.

Caratteristiche del commercio internazionale

Caratteristiche:

cresce la localizzazione dei cicli produttivi in diversi

paesi;

ogni bene può attraversare le frontiere più volte nel

corso della sua lavorazione → doppio conteggio dei flussi

commerciali;

declinano i settori tradizionali;

aumenta il peso dei prodotti ad alto contenuto di

tecnologia;

aumenta il peso dell’immaterialità → terziarizzazione

dell’economia.

Terziarizzazione dell’economia

In ambito internazionale si scambiano tanti servizi. La

terziarizzazione riguarda soprattutto i seguenti ambiti:

trasporti;

viaggi;

telecomunicazioni, servizi postali ed edilizia.

Le cause della crescita del ruolo dei servizi sono:

aumenta il contenuto di immaterialità nella produzione dei

beni (servizi offerti insieme alla vendita del bene);

cambia lo stile di vita (cresce la domanda dei servizi).

IDE

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Investimenti fatti dalle imprese finalizzati ad acquisire uno

stabilimento ex novo, o a investire in un’impresa già esistente

(mediante una partecipazione).

Gli IDE sono cresciuti più rapidamente del commercio mondiale

perché:

sono visti come un modo per aggirare le barriere;

la globalizzazione dell’economia mondiale ha fatto

evolvere la visione delle imprese che ora vedono come

proprio il mercato del mondo intero.

Si tratta per lo più di attività di fusione e di acquisizione, volte

ad assorbire imprese con attività strategicamente rilevanti.

IDE orizzontali = quelli effettuati nello stesso settore estero in

cui l’impresa opera nel mercato domestico. Vengono effettuati

quando:

i costi di trasporto sono elevati;

vengono previste delle restrizione alla libera circolazioni

dei beni tra paesi;

per inseguire un concorrente;

per il fatto che il prodotto abbia un ciclo di vita;

per conseguire vantaggi specifici di localizzazione.

IDE verticali = sono di due tipi:

1. IDE verticali a monte: investimenti in un settore estero

che fornisce gli input per i processi produttivi domestici;

2. IDE verticali a valle: investimenti in un settore estero

che vende l’output dei processi produttivi domestici.

Gli IDE vengono effettuati, in tale caso, usando una strategia di

integrazione verticale. Questo permette di erigere barriere

all’entrata e di tenere fuori dal settore eventuali nuovi

concorrenti. Inoltre permette alle imprese di aggirare le barriere

già esistenti. Obiettivi:

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usufruire di incentivi da parte degli Stati;

aggirare barriere protezionistiche;

stabilire una presenza diretta in mercati di sbocco

importanti.

Le motivazioni che spingono agli IDE sono:

il costo del lavoro minore all’estero;

la disponibilità di MP, di RU, di conoscenze, di brevetti,

ecc.;

lo sfruttamento di nuovi mercati, nel caso il mercato di

riferimento sia attraente;

le politiche fiscali, ambientali troppo rigide nel paese di

origine, o particolarmente favorevoli nel mercato di

destinazione;

il costo dell’energia minore;

la specializzazione/disponibilità della manodopera.

Nuove forme di internazionalizzazione

Le nuove forme di internazionalizzazione sono:

licensing: contratti di licenza in cui si usufruisce di un

diritto a utilizzare un brevetto o una tecnologia per

realizzare un dato bene/servizio;

franchising: serve per diffondersi nel mondo;

joint venture contrattuali: accordi tra imprese diverse;

piggy back: accordo con cui un produttore/distributore

offre i propri servizi a un produttore/distributore

estero.

Si tratta di strumenti flessibili, meno rischiosi, meno vincolanti e

più economici.

1.2 I paesi protagonisti

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Sistema-mondo

BRIC = Brasile, Russia, India, Cina. Hanno un tasso di crescita

molto alto.

CIVETS = Colombia, Indonesia, Vietnam, Egitto, Turchia,

Sudafrica. Caratteristiche:

sistema finanziario superiore;

buona riserva di risorse naturali;

tasso giovanile in crescita;

tasso di crescita altissimo.

CARBS = Canada, Australia, Russia, Brasile, Sudafrica.

Caratteristiche:

grande estensione del territorio a scarsa densità di

popolazione;

paesi signori delle MP.

The next eleven = Bangladesh, Egitto, Indonesia, Iran, Corea

del Sud, Messico, Nigeria, Pakistan, Filippine, Turchia, Vietnam.

Caratteristiche:

stabilità macroeconomica;

maturità politica;

apertura verso le politiche di investimento;

qualità dell’educazione;

attrattività.

MENA = Medioriente, Nordafrica. Caratteristiche:

disponibilità di materie prime;

forte disparità tra ricchi e poveri;

crescita delle conoscenze che porta a ribellarsi nei

confronti di un contesto non democratico;

dipendenza dai redditi petroliferi.

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Paesi vicini all’Italia: Albania, Bielorussia, Bulgaria, Slovacchia,

Georgia, Ungheria, Moldavia, Polonia, Repubblica Ceca, Romania,

Serbia, Ucraina.

Caratteristiche:

sviluppo non omogeneo;

paesi-destinazione della delocalizzazione produttiva

europea;

vantaggi all’adesione alla UE;

sistema pubblico finanziario molto debole.

Accordi commerciali regionali

Si tratta di accordi che incentivano gli scambi, i quali hanno anche

il potere di deviarli (creazione + deviazione).

Creazione = gli accordi avvengono quando una produzione ad alto

costo di un paese-membro viene semplicemente sostituita da una

produzione di un altro paese-membro, ma a più basso costo.

Deviazione = gli accordi avvengono quando il commercio tra le

nazioni dell’accordo con produzione ad alto costo, sostituiscono la

medesima con la produzione, in paesi con più basso costo, i quali

sono esclusi dallo stesso accordo.

Tali accordi sono rappresentati da:

l’UE;

il regionalismo asiatico (= ASEAN);

il regionalismo americano;

il regionalismo africano;

l’integrazione asiatico-pacifica.

Fondi sovrani

Forme di reddito derivanti dal Governo di uno Stato sovrano, le

quali sono mantenute nettamente separate dalle risorse ufficiali

del paese e non legislativamente riservate a finalità precise.

Provengono dalla vendite di MP (il gas, il petrolio) e dal surplus

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della bilancia commerciale. Si tratta di soggetti proprietari di

fondi non particolarmente trasparenti. Obiettivi:

stabilizzare l’economia nazionale;

diversificare rispetto all’esportazione di MP non

rinnovabili;

eliminare la liquidità in eccesso;

risparmio e accumulo di ricchezze per le generazioni

future;

sostenere lo sviluppo sociale ed economico del paese;

supportare obiettivi politici di valenza strategica.

2. LE STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

DELLE IMPRESE

2.1 Il vantaggio competitivo

Globalizzazione

La globalizzazione non riguarda tutti i settori, né tutti i segmenti,

né tutte le imprese che operano nei settori/segmenti globali.

Impresa internazionalizzata

Può essere:

1. impresa che opera in almeno un paese diverso da quello di

origine con proprie strutture organizzative;

2. impresa che opera stabilmente anche al di fuori dei propri

confini nazionali.

Le strategie internazionali hanno a oggetto lo sfruttamento e/o il

rafforzamento del vantaggio competitivo all’estero.

Approccio internazionale: svolgere alcune, tutte, una parte di

attività della catena del valore all’estero → delocalizzazione

produttiva.

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Duplicazione della catena del valore = multinazionale con sedi

diverse, in paesi diversi, le quali sono tra di loro indipendenti.

Forme dell’internazionalizzazione

Le forme assunte dall’internazionalizzazione sono:

impresa commerciale:impresa che vende all’estero i

propri prodotti;

impresa di approvvigionamento: quelle che trattano i

fattori produttivi;

impresa produttiva: impresa in cui una o più componenti

sono collocati all’estero;

impresa finanziaria: impresa atta al reperimento dei

capitali.

Motivazioni all’internazionalizzazione

Le motivazioni sono:

ridurre il costo di produzione;

aggirare vincoli politici, finanziari e doganali del proprio

paese;

avvantaggiarsi della localizzazione in distretti industriali

esteri;

proporre risorse che sono in eccesso per il mercato

locale;

avvantaggiarsi di una manodopera specializzata all’estero;

motivazioni negative: reazione alla saturazione del

mercato locale;

motivazioni positive: ricerca di nuovi mercati per

crescere;

cogliere delle opportunità;

intraprendere azioni di ritorsione e controllo sui

concorrenti;

IDE.

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Resource seeking = investimenti per accedere a:

MP;

costo del lavoro;

competenze specifiche;

strutture normative/fiscali meno restrittive.

Market seeking = investimenti per conquistare nuove quote di

mercato.

Efficiency seeking = investimenti volti a razionalizzare una

struttura già internazionale.

Assets seeking = investimenti di tipo strategico, come:

seguire clienti importanti che si sono internazionalizzati;

essere presenti sui mercati in cui sono presenti anche i

concorrenti (= strategie imitative);

abbassare i costi per servire il mercato;

essere più vicini alla domanda;

fusioni per raggiungere dimensioni critiche per

affrontare la concorrenza;

strategie di integrazione a monte.

Tariff jumping = riguarda:

la presenza di barriere daziarie all’importazione;

agevolazioni tariffarie.

2.2 Configurazione e coordinamento delle attività

generatrici del valore

Strategie internazionali

Sono suggerite da Porter, le variabili da considerare sono:

configurazione: come e dove localizzare:

configurazione accentrata;

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configurazione decentrata;

coordinamento: come sono coordinate tra di loro le

attività della catena del valore:

coordinamento alto;

coordinamento basso.

→ Configurazione

Decentrare = in ogni paese in cui l’impresa vende, essa ha uno

stabilimento. Si decentra perché:

maggiore aderenza alle esigenze locali;

possibilità di affidare la gestione al management locale;

sfruttamento di incentivi cocessi dalle autorità locali;

riduzione dei costi di trasporto e logistici.

Accentrare = attività accentrata in uno o pochi paesi. Si

concentra perché:

sfruttamento di fattori della produzione più competitivi;

facilitare il coordinamento e l’apprendimento.

→ Coordinamento

Coordinamento basso = l’impresa riconosce le specificità locali e

salvaguardia l’economia del luogo → autonomia ai responsabili

locali.

Coordinamento alto = quando ciascuna unità nazionale integra le

proprie strategie e le proprie politiche gestionali con quelle della

casa-madre, la quale rappresenta l’autorità centrale-funzionale.

Vantaggi del coordinamento

Sono:

trasferire le conoscenze/esperienze tra le unità locali;

risposta al cambiamento in modo più rapido e significativo;

gestione finanziaria più efficace.

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2.3 Le strategie internazionali

Strategie internazionali

Sono le seguenti:

strategie multi-domestiche:

1. strategia basata sul decentramento;

2. strategia basata sull’export;

strategie globali:

1. strategia transnazionale;

2. strategie globale omogenea.

→ Settori multi-domestici

Nei vari paesi vengono localizzate le imprese come enti autonomi.

Per tale motivo i settori multi-domestici sono caratterizzati da

forte eterogeneità della domanda tra paese e paese. La

tecnologia risulta poco sofisticata (le barriere all’ingresso sono

basse), e vi è poca convenienza a trasferire i prodotti su lunghe

distanze. Inoltre risultano poco importanti le attività a valle.

L’impresa può anche scegliere di non internazionalizzarsi.

→ → Strategia basata sul decentramento

Le attività della catena del valore sono site all’estero:

decentramento di più attività a valle della catena del

valore al fine di essere più vicini al mercato di sbocco;

decentramento massimo in cui si localizzano tutte le

attività della catena del valore in ogni paese (=

duplicazione della catena del valore). Tale strategia

rappresenta l’evoluzione della strategia basata

sull’export, ed è tipica del modello di impresa

multinazionale, infatti si avvale di unità locali dotate di

autonomia, mentre alla casa-madre restano funzioni di

coordinamento, di controllo e funzioni finanziarie.

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→ → Strategia basata sull’export

Si decentrano solamente le attività commerciali, per il resto vi è

una forte concentrazione geografica delle attività della catena

del valore nel paese di origine, a eccezione della

commercializzazione:

esportazione indiretta: il produttore delega a operatori

internazionali specializzati nella vendita;

esportazione diretta:il produttore ha il contatto diretto

con il mercato estero.

E’ la strategia tipica delle PMI e rappresenta il primo passo verso

forme più complesse.

→ Strategie globali

Tipica dell’impresa che sfrutta l’interdipendenza tra paesi e

mercati al fine di standardizzare i propri prodotti. La domanda è

infatti omogenea nei vari paesi, e pertanto risulta fondamentale

raggiungere economie di scala. Le tecnologie risultano sofisticate,

quindi vi sono alte barriere all’entrata. L’impresa di un settore

globale è di solito presente in tutto il mondo, e molto importanti

risultano le attività a monte, a valle, e quelle di supporto per i

vantaggi di costo che possono comportare. Caratteristiche:

alto valore aggiunto dei prodotti;

la posizione competitiva dell’impresa in un paese influenza

quella negli altri paesi;

l’impresa deve internazionalizzarsi perché il settore è

costituito da tanti ambiti nazionali tra loro collegati;

per avere una posizione di leadership è essenziale operare

nei diversi paesi.

→ → Strategia transnazionale

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Caratterizzata da un buon coordinamento e da un decentramento

produttivo. Le imprese sono solite a concentrare alcune risorse

nel paese di origine

→ → Strategia globale omogenea

Le imprese decentrano le attività a valle e concentrano quelle a

monte e quelle di supporto in alcuni paesi. Il prodotto è di base

standardizzato.

2.4 Le strategie globali

Modelli di analisi da adottare

I modello: modello di Yip, per cui non è più sufficiente

disperdere in tutto il mondo le proprie attività, in quanto le

stesse devono anche essere globalmente integrate.

II modello: modello della Star Analysis di Spulber, il quale

permette di identificare i fattori generatori del vantaggio

competitivo nelle differenze che emergono nei diversi paesi.

III modello: modello di analisi multimediale di Ghemewat, il

quale propone di leggere le differenze culturali, amministrative,

geografiche ed economiche tra paesi.

IV modello: analisi condotte dal Boston Consulting Group sulle

strategie utilizzate. Il punto di partenza è il concetto di

globality. Si tratta di una visione attenta a cogliere sia le

possibilità di standardizzazione, sia le specificità country, sia i

fenomeni di regionalizzazione.

→ Modello di Yip

Sono e i livelli di analisi:

1) identificazione e valutazione dei drivers che determinano

il potenziale di globalizzazione di un settore;

2) identificazione delle leve competitive usate/usabili dalle

imprese;

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3) identificazione delle risorse disponibili e acquistabili.

→ → Drivers

Rappresentano le condizioni che creano il potenziale per lo

sviluppo di strategie globali.

→ → → Market drivers

Forze del mercato che spingono verso la globalizzazione.

→ → → Cost drivers

Costi la cui incidenza può ridursi in dipendenza della possibilità di

conseguire economie di scala globali o economie di scopo globali.

→ → → Government drivers

Gli enti governativi possono incentivare od ostacolare la

globalizzazione.

→ → → Competitive drivers

Il tipo di concorrenza del settore potrebbe essere fattore che

spinge verso la globalizzazione.

→ → Leve strategiche

Rappresentano la possibilità di fare ricorso a differenti opzioni

strategiche e sono:

1) gestione globale dei mercati;

2) gestione globale delle relazioni;

3) gestione globale delle conoscenze e delle informazioni;

4) configurazione e piattaforma globale;

5) intermediazione globale;

6) gestione del contesto competitivo.

→ → → Gestione globale dei mercati

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Leva che punta a conseguire una quota di mercato a livello globale.

Può essere rappresentata da:

quote globali per prodotti standardizzati;

segmenti globali;

prodotti globali: il prodotto ovunque venduto è lo stesso;

marketing globale.

Si può effettuare un’elevata customizzazione, puntando su un mix

di elementi periferici da aggiungere a un core standardizzabile.

→ → → Gestione globale delle relazioni

Si tratta per lo più di relazioni contrattuali.

→ → → Gestione globale delle conoscenze e delle informazioni

→ → → Configurazione e piattaforma globale

Si riferisce alle attività della catena del valore: per ciascuna di

esse occorre vedere le scelte (concentrare o decentrare,

coordinare in modo più o meno stringente).

→ → → Intermediazione globale

Riguarda il:

match making: procedimento atto a individuare le offerte

che meglio rispondono (richiesta effettuata da un

soggetto),

market making: market maker, intermediario finanziario

che pubblica i prezzi di acquisto e di vendita dei titoli

quotati in borsa.

→ → → Gestione del contesto competitivo

Mosse competitive globali = la globalizzazione può anche essere

realizzata decidendo le proprie mosse competitive in rapporto ai

concorrenti.

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→ → Risorse e competenze

Si tratta di risorse distintive di cui godono le imprese.

Global player = non solo imprese internazionalizzate, ma aziende

che costruiscono il loro vantaggio competitivo sulla capacità di

individuare e volgere a proprio favore le interrelazioni globali tra

i mercati.

→ Modello della Star Analysis

→ → Specificità globali

→ → → Home country

Settore in cui il paese di provenienza gode di un’ottima

reputazione → si tratta di fattori nazionali da mettere in campo.

→ → → Supplier country

Vantaggi:

delocalizzazione;

forza-lavoro;

tecnologia.

→ → → Customer country

Riguarda il rapporto con i fornitori.

→ → → Partner country

Riguarda gli alleati strategici nel mondo.

→ → Presupposti globali

L’azienda può operare in ambiti globali con:

un modello di business trasferibile;

un management con cultura globale;

risorse, competenze, relazioni tramite delle alleanze;

essere imprenditori di un paese-guida;

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un vantaggio competitivo moltiplicabile a livello globale.

3. IL CICLO OPERATIVO DEL PROCESSO DI

ESPORTAZIONE

3.1 La contrattualistica nelle transazioni commerciali con

l’estero

Ciclo operativo del processo di esportazione

Sequenza di fasi che vede il coinvolgimento di soggetti diversi, i

quali regolano l’esportazione. Consiste in:

l’esportatore può essere un produttore o un

commerciante; l’acquirente può essere un soggetto che

utilizza il bene per la sua attività produttiva (= cliente

industriale), o un cliente finale, o può essere un

distributore;

le importazioni e le esportazioni possono entrare in

contatto mediante l’interessamento dell’importatore,

oppure la richiesta avviene dall’esportatore.

Problematiche:

i due soggetti parlano due lingue diverse;

la dogana;

la variabilità della valuta;

la normativa;

i pagamenti i quali sono definiti dalle parti a seconda della

fiducia e della forza contrattuale;

problemi di trasporto, di assicurazione e di finanziamento.

Per operare con l’estero, l’impresa deve richiedere un codice

meccanografico, il quale viene attribuito dalla Camera di

Commercio (settore estero).

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→ Esportatore abituale

Quando l’esportatore raggiunge con le esportazioni il 10% del suo

fatturato complessivo, può richiedere il riconoscimento ufficiale

di esportazione abituale al fine di ottenere delle agevolazioni

IVA.

→ Tariffa doganale

La merce venduta/acquistata all’/dall’estero deve essere

opportunamente classificata. La classificazione determina il

regime doganale.

→ → TARIC

Tariffa doganale europea.

Aspetti legali del contratto internazionale

Consentono di prevenire conflittualità, costi e rischi futuri, e

sono il risultato di un compromesso tra le parti. La definizione di

un contratto internazionale può rappresentare un elemento

strategicamente importante per essere competitivi sui mercati

esteri → strategia contrattuale di Bortolotti, per cui occorre

porsi due quesiti:

1) scelta della legge applicabile;

2) modalità di risoluzione delle controversie.

→ Scelta della legge applicabile

Decidere il quadro giuridico in cui si inserisce il contratto. Tale

scelta è influenzata da due sistemi legali: common law, basato

sulle abitudini, sulle sentenze precedenti in cui il giudice

interpreta le leggi; civil law, basato su leggi che definiscono nel

dettaglio il problema → contratti tipici, il giudice applica le leggi.

Nel sistema common law occorre il più possibile definire tutti gli

aspetti del contratto → tecnica internazionale di common law,

facendo riferimento a quale legge riferirsi, se a quella nazionale,

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a quella del paese della controparte o addirittura a quella di un

paese terzo.

→ → Lex mercatoria

Occorre tenere presenti gli usi e le consuetudini a livello locale

con valore normativo.

→ → Convenzione di Roma

E’ del 1980, ed è applicabile in ambito comunitario. Per questa

vige la legge del paese della controparte che eroga la prestazione

caratteristica, se le parti non hanno pattuito diversamente.

→ Modalità di risoluzione delle controversie

Definire il foro competente o l’arbitrato. Il foro competente di

solito è il tribunale statale di una delle controparti. L’arbitrato è

una sentenza a pagamento (molto onerosa) e rappresenta il

ricorso a un soggetto esterno per risolvere la questione.

Vantaggi:

rapidità;

sentenza inappellabile.

Svantaggi:

la lingua e la cultura sono quelle degli arbitri;

non si può ricorrere in tribunale (statale).

→ → Convenzione di New York del 1958

Il sistema giudiziario dello Stato deve riconoscere le sentenze

arbitrali.

Forma del contratto

Di solito ha forma scritta. I criteri per redigere il contratto

sono:

completezza: soprattutto nel common law;

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chiarezza: non vi devono essere ambiguità;

coerenza: coerenza interna;

semplicità di linguaggio;

armonia e giusto equilibrio tra le clausole;

la lingua: deve essere decisa dalle parti, si può adottare

quella di una delle parti o una lingua terza.

→ Struttura del contratto

La struttura è la seguente:

intestazione e nome delle parti;

premessa;

definizione delle parole-chiave;

clausole: validità, condizioni, sospensione eventuale del

contratto;

obbligazioni delle parti → “cuore” del contratto;

prezzo e modalità di pagamento;

foro competente;

altre clausole, comprese quelle finali.

Le clausole più comuni sono:

clausole monetarie: scelta della valuta di pagamento;

clausole di eccessiva onerosità sopravvenuta: quando

eventi non previsti modificano l’equilibrio tra prestazione

e controprestazione;

clausole di forza maggiore: un evento imprevedibile,

incontrollabile, inevitabile non provocato dalle parti si è

verificato. Ciò comporta lo scioglimento del contratto;

clausole penali: per determinati tipi di inadempimento

delle parti;

clausole risolutive espresse: rispetto a quali eventi si può

fare ricorso → scioglimento immediato del contratto;

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clausole di stabilizzazione: mantenimento della

normativa in vigore al momento della stipulazione del

contratto;

clausole arbitrali: come e quando si può ricorrere

all’arbitrato;

clausole accessorie: garanzia delle parti;

clausole di limitazione della responsabilità.

Contratto di compravendita internazionale: Convenzione di Vienna

Normativa sulla vendita internazionale di beni emanata al fine di

facilitare il commercio internazionale. Tale convenzione trova

applicazione al verificarsi di una delle seguenti condizioni:

che entrambi gli Stati nei quali le parti hanno la propria

sede vi abbiano aderito;

che la legge applicabile al contratto sia quella di uno Stati

che vi abbia aderito;

che essa venga espressamente richiamata nel contrato (in

caso uno degli Stati coinvolti non sia aderente alla

convenzione).

La convenzione non comprende:

il trasferimento di proprietà del bene: quando la

proprietà passa dal venditore al compratore;

la responsabilità del fabbricante per i vizi del prodotto;

le garanzie in caso di mancato pagamento.

→ Condizioni generali di vendita

Per i rapporti continuativi occorre indicare le regole a cui ci si

deve affidare in tutte le successive compravendite, denominate

condizioni generali di vendita. La loro accettazione da parte del

compratore non lo vincola all’acquisto, ma tale obbligo si

perfeziona soltanto in seguito a un successivo accordo. Esse

rappresentano le “regole del gioco” alle quali ci si ispira per tutti i

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successivi contratti di compravendita. Esempi di condizioni

generali di vendita sono:

quali prodotti vengono scambiati;

regole a fronte di eventuali ritardi;

regole per i passaggi dei rischi della merce;

regole per tempi, luoghi e modalità di pagamento;

garanzie dei pagamenti;

garanzie per difetti;

clausola di forza maggiore;

clausola di eccessiva onerosità sopravvenuta;

scelta della legge applicabile al contratto;

scelta del giudice o dell’arbitro per la risoluzione delle

controversie.

Contratti di agenzia e concessione

L’esportatore può rivolgersi a intermediari che curano la

distribuzione dei prodotti.

→ Agente di commercio

Promuove in modo continuativo in nome proprio e per conto

dell’azienda la conclusione di contratti con la clientela, dietro

pagamento di un corrispettivo a provvigione, che matura con il

buon fine della trattativa.

→ Procacciatore di affari

Intermediario occasionale.

→ Rappresentante

Intermediario che promuove le vendite in un dato territorio per

nome e per conto dell’azienda.

→ Contratto di agenzia

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L’importatore acquista i prodotti dall’esportatore, per poi

rivenderli in nome e per conto proprio.

Documenti allegati al contratto

Possono essere:

certificati;

fattura commerciale;

garanzie sul pagamento;

documenti di trasporto;

documenti rappresentativi la merce;

assicurazione;

fattura consolare;

certificato di origine;

certificato di esportazione;

licenze;

modello intrastatale: documento riepilogativo che

riassume gli scambi.

3.2 I termini di consegna della merce

Consegna della merce

Il trasferimento fisico dei beni oggetto della compravendita da

un luogo situato in uno Stato, a un luogo in un altro Stato. Il

trasporto costituisce una fase particolarmente delicata che può

divenire fonte di vantaggio competitivo.

Incoterms

Clausole standard definite dalla Camera di Commercio

Internazionale per la consegna delle merci. Tali formulazioni sono

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a quello di trasporto) per individuare il punto critico tra

venditore e compratore (= zona di demarcazione tra le

obbligazioni del venditore e quelle del compratore).

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La scelta degli Incoterms più adatta viene effettuata in base a:

la convenienza;

la propensione al rischio;

il grado di controllo sulla merce.

Avvertenze:

gli Incoterms non sono leggi, ma regole pattizie che

trovano corretta applicazione, se espressamente previste

nel contratto;

riguardano le relazioni tra venditore e compratore e non

quelle tra caricatore e vettore, di cui al contratto di

trasporto.

→ I gruppo – clausola di partenza (E)

Il venditore fa uscire le merci dal magazzino, con trasporto,

costi e rischi a carico del compratore.

→ → Franco fabbrica…luogo convenuto

Per tutti i tipi di trasporto: rischi e costi a carico del compratore

dal momento che ritira la merce nei locali del venditore.

→ II gruppo – clausola di partenza (F)

Il venditore che trasporta al compratore con costi e rischi a

carico del compratore.

→ → Franco vettore…luogo convenuto

Per tutti i tipi di trasporto: rischi e spese a carico del

compratore al momento della consegna al vettore.

→ → Franco lungo bordo…porto d’imbarco

Per il trasporto marittimo: rischi e spese a carico del compratore

al momento della consegna della merce sulla banchina.

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→ → Franco a bordo…porto d’imbarco

Per il trasporto marittimo: rischi e spese a carico del compratore

al momento del carico della merce a bordo della nave.

→ III gruppo – clausola di partenza (C)

Il venditore trasporta al compratore con costi a carico del

venditore e rischi a carico del compratore.

→ → Costo e nolo…porto di destinazione

Per il trasporto marittimo: il venditore paga il trasporto a

destinazione, ma i rischi passano al compratore con il

superamento della murata della nave.

→ → Costo, assicurazione e nolo…porto di destinazione

Per il trasporto marittimo: come “costo e nolo…porto di

destinazione”, ma in più il venditore paga l’assicurazione.

→ → Trasporto pagato a…luogo di destinazione

Per tutti i tipi di trasporto: il venditore paga il trasporto a

destinazione, ma i rischi passano al compratore con la consegna al

vettore.

→ → Trasporto e assicurazione pagati…luogo di destinazione

Per tutti i tipi di trasporto: come “trasporto pagato a…luogo di

destinazione”, ma in più il venditore paga l’assicurazione.

→ IV gruppo – clausola di arrivo (D)

Il venditore trasporta al compratore con costi e rischi a

carico di sé stesso.

→ → Reso al terminal…luogo di destinazione

Per tutti i tipi di trasporto: il venditore consegna le merci al

compratore scaricandole in un terminal.

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→ → Reso in luogo…luogo di destinazione

Per tutti i tipi di trasporto: il venditore consegna le merci in un

luogo di destinazione convenuto, senza aver adempiuto alle

formalità doganali.

→ → Reso sdoganato…luogo di destinazione

Per tutti i tipi di trasporto: il venditore consegna le merci in un

luogo di destinazione convenuto, dopo aver adempiuto alle

formalità doganali.

3.3 I pagamenti internazionali

Pagamento

L’esportatore segue una strategia contrattuale che gli consente

di posizionarsi sui mercati, riducendo al minimo i rischi di mancato

pagamento. Tali rischi:

il rischio commerciale (insolvenza della controparte):

evento presente in tutte le transazioni commerciali con

pagamento successivo alla consegna;

la situazione politico-economica (rischio paese):

impossibilità di un paese di onorare gli impegni di

pagamento assunti dai residenti nei confronti dei non

residenti.

Allora:

è possibile attivare una copertura del rischio commerciale

e/o politico;

il rapporto/grado di conoscenza tra venditore e

compratore è importante;

da valutare la forza contrattuale, il regime valutario nel

paese del compratore, gli usi/le consuetudini e la prassi

bancaria internazionale, le condizioni di vendita, il volume

28

delle singole forniture, la distanza e la possibilità di

essere sostituiti con altri fornitori.

Per gestire il rischio di credito occorre disporre di informazioni

preventive:

condizioni di solvibilità del paese della controparte

(rischio paese);

condizioni di solvibilità del compratore;

funzionamento del sistema giudiziario del paese del

compratore.

Problematiche del pagamento

Quelle più rilevanti sono:

gli operatori non si conoscono;

problema della sicurezza;

mancata contestualità tra passaggio delle merci e

pagamento.

Decisioni critiche sul pagamento

Le decisioni da prendere in merito al pagamento sono:

quando viene pagata la fornitura:

pagamento anticipato: il venditore spedisce la

merce ordinata dal compratore solo quando

l’importo del credito gli sarà accreditato. Il

venditore non è così esposto a nessun rischio,

mentre il compratore potrebbe nutrire dei dubbi

circa la spedizione della merce;

pagamento posticipato: il compratore riceve la

merce ordinata prima di eseguire il pagamento al

venditore, che è esposto sia al rischio

commerciale (mancato pagamento del

compratore), che al rischio politico;

29

pagamento contestuale (contrassegno):la

consegna della merce è vincolata all’avvenuto

pagamento della fornitura;

dove avviene il pagamento: nel paese del venditore, nel

paese del compratore, in un paese terzo;

come avviene il pagamento → sistemi di pagamento;

in che valuta si effettua/riceve il pagamento: valuta

nazionale, valuta della controparte estera, valuta terza.

Strumenti di pagamento

→ Assegno

Pagamento a vista di una somma di denaro a un beneficiario

definito nel titolo. E’ regolato in maniera diversa in ogni paese.

Può essere emesso da:

una persona → assegno bancario:il correntista che

emette l’assegno, dà ordine di pagare a vista un

beneficiario;

una banca → assegno circolare: la banca promette di

pagare a vista l’importo già depositato presso la stessa;

una banca → assegno piazzato: un soggetto dà ordine di

pagare un proprio fornitore con un bonifico bancario a

mezzo assegno.

Occorre fare attenzione:

accettare pagamenti a mezzo assegni bancari solo se non

si hanno altre possibilità;

non accettare assegni in paesi con un rischio paese

elevato;

accettare assegni per importi non rilevanti e riportanti la

clausola “non trasferibile”;

30

valutare la solvibilità della controparte, e, se del caso,

valutare una copertura assicurativa;

la banca accredita l’assegno sbf: l’assegno potrebbe

ritornare impagato e l’importo accreditato potrebbe

essere stornato;

in alcuni paesi il rilascio di assegni è vietato;

non trascurare i tempi lunghi;

l’assegno può essere facilmente falsificato.

Pro: strumento semplice e poco formale.

Contro: rischio di smarrimento/furto.

→ → Lock box system

Casella postale aperta nella banca italiana nei confronti di banche

estere che procura vantaggi di tempo; l’assegno non viaggia, ma

diventa simile a un bonifico → la banca accredita con clausola sbf.

→ Bonifico bancario

Ordine di pagamento per chi lo effettua. Pagamento

incondizionato per cui non vi sono né assegni, né soldi che

viaggiano, ma solo accrediti. Trasferimento di un importo da una

banca, su istruzioni del debitore, a una corrispondente nel pasese

del creditore, con l’invito a effettuare a quest’ultimo un

pagamento incondizionato. Riguarda qualsiasi importo e ha costi

contenuti. Occorre fare attenzione:

fornire al cliente le coordinate bancarie internazionali;

indicare a che titolo è effettuato il pagamento;

verificare in anticipo i rapporti tra la banca

dell’acquirente e quella del venditore;

l’iniziativa è sempre del debitore, che potrebbe non

disporre o ritardare il pagamento.

31

Pro: strumento più rapido dell’assegno, semplice, conosciuto

(infatti rappresenta uno standard) e irrevocabile (il pagante non

può ripensarci).

Contro: non ricrea la contestualità.

→ Rimessa documentaria

Con tale strumento entrano in gioco i documenti vari che sono

necessari alla compravendita internazionale. L’obbligo di

pagamento (o l’accettazione della cambiale) non nasce finché non

viene presa visione dei documenti. Il venditore conferisce alla

propria banca il mandato di incassare l’importo della fornitura dal

compratore, contro consegna dei documenti finanziari e

commerciale. Si tratta di un mero controllo formale dei

documenti (e non sostanziale).

Occorre fare attenzione:

l’importatore potrebbe non presentarsi presso la banca

per non ritirare i documenti, e quindi, non pagare perché

la merce (ormai in viaggio) non gli interessa più;

l’importatore potrebbe riuscire a ottenere la merce senza

il ricevimento dei documenti, quindi potrebbe non pagare

o ritardare il pagamento.

→ → D/P

Il compratore provvede al pagamento a vista per entrare in

possesso dei documenti necessari al ritiro della merce.

→ → D/A

Il compratore per entrare in possesso dei documenti commerciali,

deve accettare una cambiale tratta. L’importatore però,

nonostante abbia accettato al tratta, potrebbe non pagarla: porre

attenzione!

→ → Incasso semplice

32

Ha la funzione di ricordare al compratore la data esatta in cui

matura il pagamento. E’ necessario,però, valutare il livello di

affidabilità e di solvibilità del cliente.

→ Apertura di credito documentario

Impegno inderogabile assunto da una banca su ordine

dell’importatore, a effettuare una data prestazione

all’esportatore, contro presentazione entro una certa scadenza

dei documenti richiesti, conformi ai termini e alle condizioni

indicati nel credito. La banca controlla i documenti, i quali vengono

esaminati con cura (controllo formale e sostanziale). E’ la forma

di pagamento che tutela maggiormente entrambe le parti: il

venditore, se presenta i documenti secondo le modalità e i tempi

previsti, è sicuro di ricevere quanto dovuto; l’acquirente ha la

certezza che la banca pagherà solo dopo aver verificato la

correttezza dei documenti. La banca dell’importatore diviene

obbligata verso i creditori; inoltre potrebbe esservi una doppia

garanzia presso la banca dell’esportatore. L’eventuale

inadempienza dell’importatore non è più un problema

dell’esportatore, ma della banca dell’importatore (o

eventualmente di quella dell’esportatore nel caso sia presente la

doppia garanzia, e in caso anche la banca dell’importatore si

rivelasse anch’essa inadempiente). Si tratta di uno strumento

molto costoso in cui l’elemento chiave è l’esame dei documenti

(anche se tale esame comporta un eccessivo formalismo da parte

della banca).

Per l’esportatore:

predisporre la merce per tempo;

controllare che tutti i documenti siano conformi così da

presentarli alla banca entro i termini di validità del

credito documentario;

33

l’impregno della banca emittente e/o confermante a

pagare, decade quando il venditore/creditore non adempia

anche a una delle condizioni previste dal credito.

Per l’importatore: richiedere tra i documenti anche dei certificati

di ispezioni sulla merce.

→ → D/P

Si tratta di pagare una somma a vista.

→ → D/A

Si tratta di accettare una cambiale tratta a vista.

→ → Fasi del credito documentario

Le fasi sono le seguenti:

1) accordo tra le parti;

2) incarico del compratore alla banca;

3) emissione;

4) modifica (avviso);

5) conferma;

6) modifica;

7) utilizzo;

8) esame dei documenti.

→ → → Accordo tra le parti

Concordare con la controparte gli elementi essenziali.

→ → → Incarico del compratore alla banca

Il compratore dà istruzioni alla propria banca sull’emissione del

credito documentario a favore del venditore.

→ → → Emissione

34

La banca emette il credito documentario a favore del creditore.

Inoltre, la banca emittente si impegna a pagare dietro

presentazione dei documenti conformi.

→ → → Notifica (avviso)

La banca che riceve il credito documentario informa il

venditore/creditore dell’avvenuta emissione dello stesso.

→ → → Conferma

Momento in cui una banca diversa da quella emittente, si impegna

nei confronti del creditore a eseguire la prestazione sempre che i

documenti siano conformi.

→ → → Modifica

Quando sopraggiunge l’impossibilità del compratore e/o del

venditore di rispettare una o più condizioni del credito, esso può

essere modificato, ma soltanto se vi sia l’accordo di tutte le parti.

→ → → Utilizzo

Il venditore/creditore presenta i documenti richiesti e ottiene in

cambio la presentazione (= pagamento del credito).

→ → → Esame dei documenti

Controllo che le banche coinvolte effettuano per accertare la

conformità del credito.

→ → Stand by letter of credit

Strumento a supporto dell’apertura di credito documentario che

rappresenta una garanzia, più specificatamente un impegno da

parte della banca al pagamento in caso l’obbligato principale si

riveli inadempiente → ulteriore garanzia slegata dallo strumento

di pagamento.

35

3.4 I finanziamenti internazionali

Funzione finanziaria

Le GI adottano una funzione finanziaria accentrata, ma danno

altresì spazio a uffici decentrati.

→ Finanza accentrata

La gestione dei rischi è più efficace: in tal modo si riducono i

costi.

→ Finanza decentrata

E’ più facile conoscere le possibilità locali finanziarie, che spesso

risultano le migliori.

Gestione della tesoreria

Gestire la tesoreria vuol dire:

gestire la cassa;

relazionarsi con istituti finanziari;

gestire il rischio di cambio.

Finanziamenti internazionali non dedicati alle PMI e alle micro-

imprese

→ Mercato internazionale del debito

Comprende:

mercato obbligazionale estero: riguarda le obbligazioni

di imprese private e/o pubbliche per importi abbastanza

elevati;

mercato bancario estero: per chiedere un finanziamento

a un banca estera;

euromercato: mercato delle passività al quale rivolgersi

per operare con una valuta diversa da quella del paese di

emissione.

36

→ Mercato internazionale del capitale di rischio

Per accedervi occorre una base azionaria ampia.

Finanziamenti internazionali dedicati anche alle PMI

Innanzitutto occorre decidere se finanziarsi in euro o in valuta

estera.

→ Dal lato dell’esportatore

Sono utili per l’acquisto delle MP, e per offrire condizioni migliori

all’importatore.

→ → Finanziamenti all’export a breve

Finanziamenti e/o anticipi allo sconto che consentono

all’esportatore di ottenere delle dilazioni di pagamento: in tal

modo è possibile offrire anche ai propri clienti delle dilazioni. La

banca fa affidamento su introiti futuri dell’esportatore e gli

anticipa sottoforma di finanziamento, parte del controvalore.

→ → → Sconto di effetti

Riguarda l’emissione di effetti.

→ → → Anticipo su fatture

La banca accorda un anticipo all’esportatore a fronte delle

fatture da questi emesse, che verranno in seguito pagate.

→ → → Anticipo su rimessa documentaria

Anticipo che viene erogato a fronte della presentazione dei

documenti e riguarda solo una parte dell’ammontare.

→ → → Anticipo su credito documentario

Anticipo che viene erogato avendo come garanzia il credito

documentario e il cui pagamento verrà quindi vincolato a favore

della banca.

37

→ Dal lato dell’importatore

→ → Finanziamenti all’import a breve

Sono forme che permettono all’importatore di concludere

l’acquisto pur non avendo a disposizione i mezzi necessari.

→ → → Finanziamenti su pagamenti con assegno o bonifico

La banca paga al posto del cliente, in quanto l’assegno/il bonifico

sono emessi su una linea di credito accordata all’importatore.

→ → → Finanziamenti su pagamento con rimessa documentaria

La banca paga prima che l’importatore ne abbia la disponibilità,

intanto così tale soggetto ha la possibilità di ritirare le merci.

→ → → Finanziamenti su pagamento con credito documentario

Garanzie bancarie internazionali

Si tratta di crediti di firma. Occorre porre attenzione:

la garanzia bancaria è emessa solo nel caso in cui il

richiedente risulti affidabile e solvibile;

valutare che la banca emittente la garanzia sia di elevato

standing internazionale;

l’importo della garanzia autonoma può essere escusso a

semplice richiesta scritta del beneficiario.

→ Garanzia fideiussoria

Impegno monetario del garante (fideiussore) esteso anche agli

oneri accessori dell’obbligazione principale. Non è possibile farsi

pagare dalla banca a prima e semplice richiesta, prima il

beneficiario deve dimostrare la legittimità a escutere la garanzia.

→ Garanzia autonoma

E’ possibile farsi pagare dalla banca a prima e semplice richiesta.

38

→ Altre garanzie bancarie

→ → Garanzia di pagamento della fornitura

La banca dell’acquirente si impegna, per un determinato periodo, a

eseguire il pagamento al venditore a semplice richiesta dello

stesso, in caso in cui il compratore non adempia al pagamento

della fornitura nei tempi stabiliti.

→ → Garanzia di esecuzione della fornitura

La banca si impegna, su incarico del fornitore, a pagare al

beneficiario l’importo garantito, qualora il fornitore non dovesse

adempiere ai propri impegni.

→ → Garanzia di restituzione del pagamento anticipato

Garanzia rilasciata dalla banca del venditore, su sua richiesta, a

favore di un committente che paghi la merce, assicurandogli la

restituzione dell’importo anticipato se la fornitura non venisse

eseguita.

→ → Garanzia dell’offerta

Richiesta in relazione della quale un’offerta legata a un bando di

concorso per l’aggiudicazione di contratti di fornitura statale, sia

attestata seria.

Factoring

Cessione di crediti a BT effettuata al factor, il quale si incarica

dell’incasso e della gestione dei crediti, e può anticipare al

proprio cliente parte dell’ammontare di quelli cedutigli. E’ un

servizio molto caro, e può essere fornito con clausola pro

solvendo e pro soluto, solo contro il rischio commerciale (clausola

pro soluto = il credito viene comunque incassato, magari solo in

39

parte, trasferendo al facto rischi legati all’inadempimento del

debitore).

Forfaiting

Servizio non dedicato alle PMI: sconto su credito a M/LT,

operazione anch’essa svolta da un operatore specializzato non

bancario, che richiede delle garanzie bancarie. Si effettua con

clausola pro soluto: il cedente ha così un ricavo certo (si cede ogni

tipo di rischio, quindi si può evitare di stipulare un contratto

assicurativo). Riguarda effetti di elevato ammontare e

l’esportatore, potendo smobilitare i suoi crediti, e liberandosi di

tutti i rischi, è più propenso a concedere dilazioni ai propri clienti.

Differenze tra factoring e forfaiting

Factoring Forfaiting

Vale per ogni tipo di fornitura.

Il contratto vale fino a 6 mesi.

I crediti vengono ceduti tutti

insieme, accumulati.

Sono applicabili le clausole pro

solvendo e pro soluto.

Riguarda qualsiasi importo.

Vale solo per l’acquisto di

grandi impianti e la messa in

atto di grandi opere.

Il contratto viene stipulato per

almeno 6 mesi.

Ogni credito viene valutato

singolarmente.

E’ applicabile solo la clausola

pro soluto.

Riguarda solo importi

significativi.

Leasing all’esportazione

Leasing finanziario associato all’esportazione di un bene.

L’esportatore ha come cliente la società estera di leasing a cui

cede il bene a titolo definitivo.

Assicurazioni dei crediti all’export

40

Esistono prodotti assicurativi ad hoc per operare all’estero. Le

assicurazioni possono coprire sia il rischio politico, sia il rischio

commerciale.

→ Contratto di assicurazione dei crediti

Una compagnia assicurativa, a fronte di un premio, si obbliga a

indennizzare l’impresa esportatrice del danno di mancato

pagamento del credito. I vantaggi dell’assicurazione sono:

maggiore aggressività competitiva;

flessibilità delle forme di pagamento;

liquidità.

→ Compagnie assicurative private

Fanno parte di un settore concentrato, operano solo per BT senza

assicurare il rischio politico.

→ Compagnie assicurative pubbliche

Assicurano anche per il LT, e coprono pure l’eventuale rischio

politico.

→ Compagnie assicurative famose

→ → Country risk map

Compagnia assicurativa italiana.

→ → SACE

SACE = società per l’assicurazione del credito all’esportazione.

Trasporto

Può essere considerato una leva competitiva. Occorre scegliere le

opportune modalità di trasporto, capaci di assicurare in termini di

convenienza, velocità e sicurezza.

41

→ Spedizioniere internazionale

Intermediario che stipula a nome proprio e per conto dell’azienda

un contratto di trasporto con un vettore che esegue le operazioni

accessorie allo stesso.

→ Casa di spedizione

Fornisce un servizio di tipo logistico; contratto di trasporto in cui

sono previste anche le operazioni accessorie allo stesso.

→ Corriere

Vettore-spedizioniere che si occupa anche delle operazioni

accessorie al trasporto.

→ Vettore internazionale

Operatore che effettua il trasporto con mezzi propri o altrui e

risponde dell’integrità e della consegna delle merci a destino.

→ Spedizioniere/vettore

Spedizioniere che offre a compiere le operazioni accessorie,

quindi il trasportatore diviene l’unico referente per il mittente.

→ Operatore intermodale

Spedizioniere internazionale che offre in un unico contratto il

trasporto con vettori differenti e specializzati.

→ NVOCC

Operatore altamente qualificato nei trasporti marittimi che

acquista spazi sulle navi (o navi intere), per rivenderli in frazioni.

→ Operatore logistico

Spedizioniere/vettore che organizza il trasporto e svolge,

inoltre, compiti pre-partenza e post-arrivo della merce.

42

Contratto di spedizione

Contratto di mandato in cui lo spedizioniere deve seguire le

istruzioni del mandante, concludendo a nome proprio e per conto

di chi lo manda, un contratto di trasporto con un vettore. Le

responsabilità dello spedizioniere sono circoscritte al mandato

ricevuto. Il ricorso allo spedizioniere è più oneroso, ma consente

l’accesso a un supporto consulenziale qualificato per la scelta

delle soluzioni logistiche migliori.

Contratto di trasporto

Obbliga il vettore a eseguire il trasferimento della merce da un

luogo a un altro (luogo e tempi pattuiti tra le parti). E’ un

contratto d’opera.

Assicurazione della merce

Qualunque azienda può garantirsi in modo totale dai rischi

connessi allo spostamento della merce. Sono assicurabili i rischi

ordinari, quelli che si possono verificare durante il viaggio, e i

rischi speciali, di natura politico-sociale. Risultano esclusi i rischi

riconducibili alla natura, ai vizi della merce e all’operato del

mittente/destinatario.

→ Contratto di assicurazione della merce

L’assicuratore, dietro pagamento di un premio, si obbliga a

risarcire l’assicurato entro i limiti convenuti del danno a esso

prodotto da un sinistro. Il contraente fornisce all’assicuratore

l’elenco dei rischi che intende porre a copertura.

3.5 Aspetti doganali

Aspetti doganali

Dichiarazione doganale = volontà del dichiarante di sottoporre

la merce a un dato regime doganale. Spesso chi si presenta in

43

dogana non è il proprietario delle merci, ma un operatore

specializzato al quale è stato dato il compito di espletare le

pratiche doganali.

→ Iter della procedura doganale

L’iter è il seguente:

1) presentazione della merce e della dichiarazione doganale;

2) presentazione di altri documenti;

3) accettazione della dichiarazione doganale da parte dei

funzionari della dogana;

4) pagamento dei diritti doganali;

5) verifica (eventuale) della documentazione e/o della

merce;

6) rilascio della merce.

→ Regimi doganali

→ → Immissione in libera pratica

Importazione definitiva da un paese extra-comunitario.

→ → Transito

Circolazione di merci per raggiungere un altro ufficio in cui

espletare le formalità doganali.

→ → Deposito

Possibilità di congelare gli obblighi doganali fintanto che la legge

sia stipata all’interno del deposito.

→ → Perfezionamento attivo

Importare in Europa merci da sottoporre in lavorazione per

essere di seguito riesportate nel paese dal quale provengono.

→ → Perfezionamento passivo

44

Esportare dall’Europa delle merci da sottoporre in lavorazione in

paesi extracomunitari, in seguito reimportate per la

commercializzazione.

→ → Ammissione temporanea

E’ simile al perfezionamento attivo, ma non è possibile la

lavorazione della merce.

→ → Ammissione temporanea in esportazione

Caso analogo all’ammissione temporanea, ma con direzione

opposta.

→ → Esportazione

La merce lascia il territorio doganale europeo in via definitiva.

Aspetti fiscali

→ Operazioni interne

Operazioni svolte nel territorio dello Stato, rilevanti ai fini IVA.

→ Operazioni intracomunitarie

Operazioni tra operatori residenti in diversi Stati-membri

comunitari → ambito fiscale UE.

→ Esportazioni/importazioni

Si tratta di cessioni/acquisti di beni effettuati da imprese

residenti nella UE con soggetti extra-comunitari.

→ Operazioni relative a beni “allo stato estero”

Beni che durante la cessione/acquisto hanno ancora lo status di

merci estere, quindi non sono ancora state sdoganate.

→ Trasferimento di denaro contante

45

Vi è l’obbligo di presentare una dichiarazione alle autorità

doganali tutte le volte che entra/esce nel/dal territorio nazionale

del denaro contante per un importo uguale o superiore ai 10.000 €

(senza distinzione tra trasferimenti in ambito comunitario ed

extracomunitario).

4. IL MANAGEMENT INTERCULTURALE

Management internazionale interculturale

In che termini le distanze incidono all’interno delle imprese e

nelle sue relazioni.

→ Distanza fisica/geografica

Impatta sui costi logistici di trasporto.

→ Distanza psichica culturale

Differenze delle persone tra i diversi paesi in termini di lingua,

cultura e usi. Si tratta di problemi che vengono ancora

sottovalutati dagli imprenditori internazionali.

Specificità locali

Culture dei singoli paesi. Due situazioni:

a) vi è una convergenza tra le diverse culture per

l’intensificarsi delle relazioni e la diffusione di stili

comuni;

b) permangono le specificità culturali locali, anzi alcune di

esse stanno accentuandosi.

Pluralità di approcci

→ Approccio intraculturale

Approccio che vige all’interno di una singola cultura.

46

→ Approccio cross-culturale

Si tratta di un’analisi comparata tra contesti culturali differenti.

→ Approccio interculturale

Approccio focalizzato sulle relazioni tra culture differenti, le

quali possono entrare a contatto. Occorre considerare che il

problema dell’incomprensione sia l’ostacolo maggiore per una

costruzione di un dialogo costruttivo nella quotidianità del

business internazionale.

4.1 Le differenze nazionali e l’attrattività di un

paese

Origini della cultura

→ Geografia

I cambiamenti nel territorio corrispondono a un adattamento

dell’umanità immediata.

→ Storia

La storia ha un impatto sulle culture.

→ Visioni politiche

→ Tecnologia

La tecnologia impatta sui valori culturali

→ Istituzioni sociali

Le istituzioni sociali determinano un’influenza sul modo in cui gli

individui si relazionano tra di loro.

Scelta dei paesi

47

Per un’impresa è opportuno individuare nuovi mercati esteri, o

monitorare i mercati in cui l’impresa è presente.

→ Attrattività di un paese

Riguarda la dimensione della domanda, le caratteristiche dei

segmenti, l’accettazione dei prodotti e i fattori critici di

successo.

→ Accessibilità del paese

Riguarda le barriere all’ingresso.

→ → Processo di selezione

E’ volto a identificare l’insieme di paesi oggetto di analisi.

→ → → Paesi accettabili: I screening

Individuare l’insieme dei paesi accettabili per i quali non si può

dire che non siano attraenti.

→ → → Paesi attrattivi per il settore: II screening

Per valutare il mercato adatto per il prodotto, stimando il

mercato potenziale, e quanto di esso risulti già soddisfatto dai

concorrenti o dall’offerta locale.

→ → → Paesi attrattivi per l’impresa: III screening

Individuare i paesi attraenti per l’impresa: tener conto se vi è

effettivamente spazio per la stessa. Le aree di potenziale

rischio per l’impresa sono:

rischio economico;

rischio di cambio;

rischio politico.

Le aree di potenziale interesse per l’impresa sono:

48

in che misura l’offerta aziendale corrisponde alle

caratteristiche della domanda;

eventuali adattamenti necessari.

→ → → Valutazione dell’accessibilità

Un paese risultato attrattivo dalle analisi potrebbe non essere

accessibile per l’impresa.

Valutazione dell’accessibilità

Riguarda il fatto se vi sia o meno l’effettivo spazio per l’attività.

→ Ambiente competitivo

La competitività presente può o meno lasciare spazio per

l’attività.

→ Barriere naturali

Distanza sia fisica/geografica che psichica.

→ Barriere artificiali

Ostacoli creati dai governi per impedire la distribuzione di

prodotti per:

aumentare le entrate fiscali;

ostacolare le importazioni di un bene e incentivare la

produzione locale.

→ → Barriere tariffarie

Dazi doganali, tributi per ridurre la competitività delle merci

estere, rispetto quelle locali.

→ → Barriere non tariffarie

Imporre un dazio non rappresenta una condotta corretta

intrapresa dai governi. Le barriere non tariffarie hanno il fine di

rendere più difficoltoso lo scambio, ma essendo di difficile

49

individuazione, risultano meno criticabili, nonostante abbiano gli

stessi obiettivi delle barriere tariffarie.

Sistema politico

→ Collettivismo

Si accentua la supremazia degli obiettivi collettivi rispetto a

quelli individuali. Tale ordinamento deriva da Platone, ed è

caratterizzato da un intervento statale rilevante.

→ Individualismo

Un soggetto individua i suoi interessi i quali prevalgono sul bene

della società. Tale ordinamento origina da Aristotele, ed è

caratterizzato dal fatto che lo Stato non sia centrale, inoltre si

esprime secondo sistemi democratici.

→ Democrazia

Il Governo è rappresentato dai cittadini, o dai loro

rappresentanti.

→ Totalitarismo

Una persona o un partito esercita un controllo assoluto sul paese.

Sistema economico

→ Economia di mercato

La proprietà dell’impresa, e dei fattori produttivi, è in capo ai

privati. La produzione rappresenta l’incontro tra domanda e

offerta, e l’esito di tale incontro è il prezzo.

→ Economia pianificata

50

Economia programmata dal Governo: le risorse vengono allocate

per il bene della società, le imprese sono di proprietà dello Stato,

o comunque sono a forte partecipazione statale.

→ Economia mista

Alcuni settori sono lasciati alla libertà dei privati, e altri, ritenuti

strategici, sono caratterizzati da un forte intervento statale.

Sistema legale

→ Common law

Si basa sul precedente e i giudici interpretano la legge → una

nuova interpretazione stabilisce un precedente.

→ Civil law

Sono presenti norme basate su codici e i giudici si limitano ad

applicare tali codici.

→ Diritto teocratico

La legge si basa su contenuti religiosi.

→ Sistema legale basato sulla burocrazia

Sistema caratterizzato da regolamentazione parastatale.

→ Implicazioni dei diversi sistemi legali

→ → Implicazioni sul diritto contrattuale

Decidere quale legge applicare al contratto anche per la

risoluzione di eventuali controversie.

→ → Implicazioni sulla protezione dei diritti di proprietà

→ → Implicazioni sulla salvaguardia della proprietà intellettuale

51

E’ sempre più difficile proteggere la proprietà intellettuale,

soprattutto quanto più il suo contenuto possa essere

digitalizzato.

Determinanti dello sviluppo economico

Sono benefici, costi e rischi.

Fonti di dati

Mancata conoscenza del mercato estero in cui si vuole andare a

operare.

→ Fonti primarie

Ricerche condotte ad hoc sulla base di specifiche esigenze

aziendali condotte da società di consulenza e ricerche →

problema: onerosità.

→ Fonti secondarie

Fonti già presenti in azienda e/o in base ad alcune esperienze già

vissute.

Cultura

A ogni paese viene associata una cultura (= qualcosa che cambia

nel tempo e varia da paese a paese). Le definizioni:

Taylor: conoscenze, fedi, arti, principi morali, leggi, usi

acquisiti dall’uomo come membro della società;

modo condiviso da tutti con il quale si risponde a certi

eventi;

sistema di valori e di norme che caratterizza u paese e

che struttura il modo di vivere. Guida che le persone

seguono su come comportarsi;

Geert Hofstede definisce la cultura come una variabile

interna, insita nella mente degli individui;

52

Schwartz definisce la cultura come una variabile esterna

per cui gli individui sono condizionati da essa per il fatto

di vivere in un determinato contesto.

Fondamenti della cultura

I fondamenti della cultura sono la storia e la geografia.

→ Storia

Conoscere il passato di una nazione può essere d’aiuto.

→ Geografia

La geografia può supportare, inficiare o arrestare i processi di

internazionalizzazione dei mercati.

Definizione cultura

La cultura:

si apprende;

è condivisa da tutti i componenti di una società, sebbene

esistano subculture causate dall’immigrazione;

influenza gli individui che vivono in un determinato

contesto;

ogni elemento della cultura influenza ed è influenzato

dagli altri;

cambia nel tempo;

si manifesta in forme differenti;

a diversi livelli: nazionale/regionale, di business, di

organizzazione.

Le persone non si rendono conto che gran parte del loro agire

quotidiano è influenzato dalla cultura nazionale in cui sono

cresciute.

Culture shock

53

Stato di stress psicologico emotivo di un individuo che viene

immerso in un ambiente culturale non familiare, magari

completamente diverso da quello di origine.

Metafora dell’iceberg

Per spiegare la cultura.

→ Parte emersa

Comportamenti.

→ Parte sottostante

Valori, convinzioni che guidano i comportamenti.

→ Assunti

Assunti più profondi.

Intercultural management

Far relazionare persone che appartengono a culture diversi → il

successo dell’impresa a livello internazionale richiede

un’alfabetizzazione culturale. L’intercultural management è

necessario per aiutare l’impresa ad affrontare i mercati esteri,

per rapportarsi in maniera corretta ed efficace con le diverse

persone all’estero, evitando così errori costosi.

→ Approccio tradizionale

Il comportamento manageriale è universale, uguale in tutto il

mondo.

→ Nuovo approccio

Il comportamento manageriale è funzione di una specifica cultura

→ alfabetizzazione culturale: comprensione di come le

differenze culturali possono influenzare il modo in cui viene

esercitata l’attività d’impresa e vengono intrattenute le relazioni.

54

Determinanti della cultura

→ Storia

→ Geografia

→ Sistema politico ed economico

→ Struttura sociale

→ → Individualismo contrapposto al collettivismo

Esistono società in cui un individuo è più importante, e società in

cui è più importante il gruppo.

→ → Grado di stratificazione sociale in caste e/o in classi

Nelle società in cui la stratificazione sociale è importante, chi

nasce all’apice della gerarchia ha più possibilità.

→ Religione

Rituali condivisi che riguardano il sacro.

→ → Protestantesimo

→ → Cristianesimo

→ → Confucianesimo

→ → Induismo

→ → Islamismo

→ Linguaggio

Caratteristica distintiva della cultura.

55

→ → Linguaggio verbale

Lingua.

→ → Linguaggio non verbale

Si può comunicare con il corpo, i gesti, le mani e i movimenti del

corpo.

→ → Ruolo del silenzio

Durante la comunicazione il silenzio ha un suo significato.

Abilità al fine di superare gli ostacoli

Riguardano la consapevolezza delle differenze, e la capacità di

adattare il proprio comportamento.

Cultura e comunicazione

Hall distingue delle culture rispetto al contesto.

→ Cultura ad alta contestualità

Cultura fatta di soggetti che non amano comunicare verbalmente,

che si esprimono per lo più con gesti, frasi e messaggi brevi.

→ Cultura a bassa contestualità

La comunicazione si basa su conversazioni, lo stile

comunicazionale è diretto e solo ciò che è stato effettivamente

specificato ha importanza.

Cultura e senso del tempo

Riguarda la percezione del tempo.

→ Tempo monocronico (m-time)

Caratteristico della cultura a bassa contestualità, il tempo viene

concepito come limitato. I soggetti sono ossessionati dal tempo,

presi dalla fretta ed esso è considerato come una risorsa scarsa.

56

→ Tempo policronico

Caratteristico della cultura ad alta contestualità, il tempo è

considerato come ciclico, tenendo a fare più cose

contemporaneamente. Vi è una netta distinzione tra tempo di

lavoro e tempo personale.

→ Conseguenze tempo monocronico/tempo policronico

Tempo monocronico Tempo policronico

ciò che non si fa oggi è

sprecato:

sequenza di azioni

predeterminate;

l’accordo è articolato

in più punti e si

procede con ordine

senza tornare indietro

sui punti già decisi.

quello che non si fa oggi, si

farà domani:

gli argomenti sono

affrontati

contemporaneamente

(tornando indietro sulle

decisioni già prese.

Cultura e senso dello spazio

→ Cultura ad alto contatto

→ Cultura a basso contatto

→ Distanza minima

→ Distanza personale

→ Distanza sociale

→ Distanza pubblica

Cultura, relazioni di business e ambiente di lavoro

57

Come la cultura di un paese impatta su quella dell’impresa. Le

imprese che operano in più paesi hanno la necessità di

comprendere i valori delle diverse nazioni. Le pratiche di

management devono essere adattate nazione per nazione.

Modello di Geert Hofstede → Distanza dalla gerarchia (dal potere)

Come una società si rapporta alla consapevolezza che le persone

siano diseguali in termini di potere e di ruoli → culture in cui la

differenza tra le persone, all’interno della gerarchia, siano

accettate e diffuse.

→ → Cultura ad alta distanza geografica

→ → Cultura a bassa distanza geografica

Si crede nella diminuzione delle distanze, mettendo addirittura in

discussione le scale gerarchiche.

→ Individualismo vs collettivismo

→ → Culture individualiste

Le persone sono indipendenti e i legami con gli altri soggetti sono

deboli.

→ → Culture collettiviste

Legame stretto tra gli individui; le persone sono riunite in gruppi

e si concepiscono prima come membri di un gruppo, e solo in un

momento successivo puntano alla realizzazione di sé.

→ Mascolinità vs femminilità

→ → Valori mascolini

58

Valori mascolini sono: materialismo, affermazione del sé, gusto

nell’esercizio del potere, dominanza, risultato, successo e

aggressività.

→ → Valori femminili

Valori femminili sono: orientamento verso le persone, qualità della

vita, interdipendenza, intuizione, emozione.

→ Tolleranza delle incertezze e delle ambiguità

Quanto gli individui preferiscano situazioni strutturati, e indica

quanto si sentano minacciati dalle situazioni incerte, sconosciute

o di rischio, e cerchino di evitarle.

→ → Culture a elevato controllo delle incertezze

Cercano di evitare le incertezze, quindi definiscono tante regole,

e vivono con una forte dose di ansia e di stress, tutto deve

essere predefinito.

→ → Culture a basso controllo delle incertezze

Vi è più tolleranza verso il rischio e la tendenza a fare

riferimento a meno regole possibili.

→ Orientamento al futuro e al LT vs orientamento al passato e al

BT

→ → Paesi orientati al futuro

In che misura gli individui sono orientati verso il futuro

pianificando e risparmiando.

→ → Paesi orientati a un’ottica di BP, rivolti verso il passato

In che misura gli individui sono orientati al presente, e al passato,

con un rispetto della tradizione e degli obblighi sociali a essa

associati.

59

Resistenze al cambiamento

Tutto ciò che è nuovo viene sempre visto con sospetto prima di

essere, semmai accettato.

Management style

Mix di cultura aziendale, valori del management, atteggiamenti e

metodi di business che contraddistinguono il modus operandi di

una certa organizzazione.

Consuetudini del business

Sono:

1. imperative: le abitudini che devono essere assecondate;

2. elettive: quelle per cui l’adattamento si rivela utile, ma

non inderogabile;

3. esclusive: le abitudini alle quali una figura esterna non

deve partecipare.

Modello di Trompenaars

→ Universalismo vs particolarismo

Nel particolarismo sono importanti le relazioni.

→ Individualismo vs collettivismo

→ Culture specifiche vs culture diffuse

→ Relazioni neutrali vs relazioni emotivo-affettive

Le relazioni neutrali sono quelle tipiche dei paesi a basso livello di

contestualità.

→ Achievment vs attribuzione

L’achievment riguarda la sostanza del ruolo, mentre l’attribuzione

concerne lo status.

60

→ Culture sequenziali vs culture sincroniche

Si tratta di diversi approcci legati al tempo.

→ Controllo interno vs controllo esterno

Si tratta di diversi approcci relativi all’ambiente.

Progetto Globe

Per comprendere come le differenze nazionali impattino sulle

strutture e sulla loro leadership.

→ 9 dimensioni

→ → Distanza dal potere

→ → Avversione all’incertezza

→ → Collettivismo sociale

→ → Collettivismo di gruppo

→ → Uguaglianza di genere

→ → Assertività

→ → Orientamento verso il futuro

→ → Orientamento al risultato

→ → Orientamento alle persone

→ 10 cluster

Vi sono 10 cluster di paesi simili tra di loro.

61

→ → Inghilterra + USA

→ → Europa latina

→ → Europa nordica

→ → Europa germanica

→ → Europa orientale

→ → America latina

→ → Africa sub-sahariana

→ → Medioriente

→ → Asia meridionale

→ → Asia confuciana

Attribution theory

Qualsiasi comportamento è razionale nella prospettiva del

protagonista.

Stereotipi e preconcetti

Ragionare per stereotipi significa essere convinti che diverse

persone appartenenti alla medesima cultura, possano pensare e/o

agire nello stesso modo e che abbiano le stesse caratteristiche,

spesso considerate inferiore od offensive. Le uniformità di

comportamento tra connazionali possono essere riconosciute, ma

è anche razionale ammettere che non sempre sia così.

Etnocentrismo

62

Credere che solo la cultura di appartenenza sia giusta.

Relativismo culturale

Tutte le culture sono giuste per le persone che vi appartengono.

La cultura e il cambiamento

Ogni cultura tende a perpetuare nel tempo sé stessa, ma essendo

fatta di uomini, recepisce gli stimoli esterni al cambiamento.

4.3 La negoziazione interculturale. Il processo, le

fasi, gli stili, le tecniche

Negoziazione internazionale

Vi sono delle diversità in termini di transazione, in termini di

interazione tra più individui per concludere nuove relazioni

d’affari o rafforzare quelle già esistenti → obiettivo: giungere a

un accordo partendo da due punti di vista differenti. Si tratta di

un aspetto di business internazionale in cui maggiormente si

manifestano le diversità culturali.

I problemi nelle negoziazioni sono:

1) la lingua;

2) la comunicazione non verbale;

3) i valori;

4) il modo di pensare e i processi decisionali.

Caratteristiche della negoziazione

Le caratteristiche sono:

negoziazione time-consuming: la negoziazione richiede

tempo;

possono essere coinvolte molte le persone, le quali sono

diverse e specializzate ognuna in un determinato

business;

63

evitare di incorrere in errori culturali, riferiti alla scarsa

conoscenza del contesto in cui si va a operare.

Stili di negoziazione

Gli stili di negoziazione cambiano a seconda dei paesi in cui ci si

trova:

obiettivo della negoziazione: firmare il contratto e/o

creare una relazione con l’altro;

lo stile personale può essere formale o informale;

lo stile di comunicazione può essere diretto e/o indiretto;

vi sono lingue più esplicite di altre che, invece,

necessitano di interpretazione;

l’organizzazione può essere strutturata mediante

un’ottica di gruppo, o guidata da un leader.

Fasi della negoziazione

Le fasi sono: la preparazione, la costruzione della relazione, lo

scambio di informazioni, la persuasione, la concessione e

l’accordo.

→ Preparazione

Occorre essere preparati su tutto, serve a comprendere se la

negoziazione sia davvero possibile: inviare sul luogo della

transazione un team adeguato è necessario per comprendere

l’ambiente in cui si entrerà a operare.

→ Costruzione della relazione

Si dà importanza non al business, ma alla persona per conoscersi

dal punto di vista umano e professionale. Spesso questa fase si

svolge in un luogo diverso da quello in cui si svolgeranno gli

incontri formali.

→ Scambio di informazioni e prima proposta

64

Prima vi sono le presentazioni formali tra i soggetti economici, poi

avviene la prima proposta. Questa può anche divenire quella

definitiva a seconda della cultura, o addirittura può discostarsi

anche del 50% dalla proposta definitiva.

→ Persuasione

Ciascun soggetto cerca di persuadere l’altra al fine di portarlo

verso le proprie esigenze.

→ → Trucchi sporchi

Premere la controparte al fine di farle accettare la propria

proposta. Questi trucchi possono essere evitati ponendo in

essere una strategia opportuna, accettandoli, visto che fanno

capo alle “regole del gioco”.

→ Concessione

Rinuncia da parte di un soggetto delle proprie esigenze per

soddisfare la controparte.

→ → Approccio sequenziale

Si fanno delle concessioni solo se reciproche; la concessione è

vissuta come un segno di debolezza.

→ → Approccio olistico

Concessioni solo dopo aver discusso su tutto.