management farmacéutico la gestión dr gustavo idoyaga [email protected] management...
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Management FarmacéuticoManagement FarmacéuticoLa GestiónLa Gestión
Dr Gustavo IdoyagaDr Gustavo [email protected]@gmail.com
Claves para mejorar la Claves para mejorar la Gestión del NegocioGestión del Negocio
La Competitividad de los Mercados
El Trabajo en Equipo
La Gestión del Negocio
Management Farmacéutico
Revisión o Replanteo de las conceptos empleados
La mayoría de los hombres gastan más tiempo y energías en hablar de los problemas que afrontarlos
Henry Ford
La Sinergia de los La Sinergia de los Pensamientos PositivosPensamientos Positivos
Remolinos NegativosRemolinos Negativos
Los pensamientos negativos son como las picaduras de mosquitos Mientras mas rasquemos los pensamientos negativos, mas nos provoca seguir haciendolo y cada vez nos provocamos mas daño
Planificación con EscenariosPlanificación con Escenarios
La planificación escenario también propicia una nueva forma de pensar que sustituye a un punto de vista simple y estático del futuro, por
visiones múltiples y dinámicas. ( análisis de contingencias)
Dr. Gustavo Idoyaga [email protected]
Planificación con EscenariosPlanificación con Escenarios
¿ What if ?
Dr. Gustavo Idoyaga [email protected]
Planificación con EscenariosPlanificación con Escenarios
¿ Para qué ?
Potenciar la capacidad de Adaptación, de Anticipación y de
Respuesta
Dr. Gustavo Idoyaga [email protected]
1) El Consumidor y sus hábitos1) El Consumidor y sus hábitos
¿Cambiaron los hábitos?¿Cambiaron los hábitos?
¿En cuanto influenciaron en el ¿En cuanto influenciaron en el Mercado Farmacéutico?Mercado Farmacéutico?
DiccionarioDiccionario
hábito. (Del lat. habtus).. m. Modo especial de proceder o conducirse adquirido por repetición de actos iguales o semejantes, u originado por tendencias instintivas.
El exagerado mito del CambioEl exagerado mito del Cambio
Las profundas transformaciones de los mercados no deben hacernos perder de vista la inalterable conducta de muchos mercados.
El exagerado mito del CambioEl exagerado mito del CambioAyer a la mañana la alarma del reloj
sonó y me levanté, me bañé , me afeite me vestí, desayuné ,fui a la farmacia maneje mi auto hasta el lugar de trabajo.
Hace 25 años hice exactamente lo mismo
Son dramáticas las diferenciasSon dramáticas las diferencias Usé el despertador del celular El jabón y shampoo con que me bañé no es el
mismo Mi afeitadora tiene tres hojas antes tenía una. Ya no se usa camiseta .Mi reloj funciona con batería , antes por el
movimiento del brazo. Mi billetera va en el saco y no en el bolsillo del
pantalón
Son dramáticas las diferenciasSon dramáticas las diferencias
Desayuné jugo de naranja y tostadas igual que hace 25 años.
Tomé café pero sin crema, sin azúcar y sin cafeína. Hoy la nafta es sin plomo En la oficina hago reuniones como hacía antes. Escribo cartas como hacía antes pero en una máquina que
todavía se parece a una máquina de escribir , aunque en realidad es una computadora.
Hablo por teléfono pero el teléfono cambio, no tiene cables y es mas chico.
Después del trabajo llego a mi casa , como hacía antes veo televisión
y pienso de cuanto ha cambiado mi vida.
Transformaciones o noTransformaciones o no Así como existen grandes
transformaciones , existen escenarios inmutables y la clave estratégica es advertir :
a) cuál es en realidad el escenario más relevante para el negocio
b) preparar a la empresa para enfrentarlo
Existe un límite al conocimiento que se deriva de insuficiencia de información, así como de la misma naturaleza del fenómeno.
Entorno de la EmpresaEntorno de la Empresa
Cambios SocioculturalesCambios CompetitivosCambios Económicos
Consumidor AnestesiadoConsumidor Anestesiado
El consumidor llega a la farmacia anestesiado de tanta información.
Existen nuevas objeciones surgidas de la sobreinformación
Cambios SocioculturalesCambios SocioculturalesEl lenguajeEl lenguaje
¿Vió Mendieta…? ya no quedan más domadores… ahora todos son
“Licenciados en problemas de conducta de equinos marginales”...
Como dijo Inodoro Pereyra:
Comunicaciones SencillasComunicaciones Sencillas
La sensillez es la máxima sofisticación En comunicación menos es más. Las mentes odian la confusión Elimine conceptos confusos, mas de lo que la
gente general pueda comprender. Suministre información en bocados digeribles Comuníquese concentrándose en un atributo único
y poderoso.
Cambios SocioculturalesCambios Socioculturales
Debemos revisar los cambios Socioculturales, el consumismo, los horarios, el lenguaje , los modelos de atención , si nosotros nos adaptamos a los cambios de nuestros clientes
Entorno de la FarmaciaEntorno de la FarmaciaCambios CompetitivosCambios Competitivos
Novedad, Diversidad y Transitoriedad
Constante introducción , desaparición y relanzamiento de productos.Haciendo cada vez más inestable la relación de lealtad del consumidor
La internacionalización de los mercados
Escenarios competitivos Escenarios competitivos TransformacionesTransformaciones
La percepción de la energía La percepción de la materiaLa percepción del tiempoLa percepción del Espacio
Percepción de la MateriaPercepción de la Materia
La destrucción de la materia como envases no retornables. Los laboratorios trabajan con la fuerzas de sus marcas en
la mente de los clientes La economía se basa hoy más en bienes inmateriales como
las marcas que en los productos físicos como tales. La diferencia entre bienes materiales e inmateriales es
imperceptible. La economía de los productos físicos deja pasar a la
economía de los servicios y los productos imaginarios.
Entorno de la FarmaciaEntorno de la FarmaciaCambios EconómicosCambios EconómicosCiclos económicos
irregulares , discontinuos y con alternancias de Crisis donde las farmacias deben adaptarse a las mismas.
Que determina el tamaño de una Que determina el tamaño de una FarmaciaFarmacia
Nivel de Facturación
Capital Invertido
Cantidad de Empleados
El tamaño de las instalaciones
EL tamaño del mercado que abarca
La imagen
PiramidePiramide
Grandes Cadenas
Cadenas Medianas
Farmacia Comunitaria ( aprox 12.000)
PROFESIONAL
ESPECIALIZADO
EXPERTO
CENTRO SALUD Y BELLEZA
YO TE CONOZCO
Instituto Research
LIBERTAD
TIEMPO
OFERTAS
IMPULSO
PERSONALIZACION SELECTIVA
Instituto Research
Para revisarPara revisar ¿Que escenarios no cambiaron y cuales si cambiaron? Cambiaron mis Clientes , se adaptó la Farmacia y se adaptó el
personal ¿Se incorporan nuevos consumidores, mientras envejecen mis
clientes? ¿Cuál es mi posicionamiento ? Me paso copiando a la competencia sin diferenciarme, ¿En que
me diferencio? El descuento es mi única variable de atracción Diferenciamos “Clientes Rentables” de “ No rentables” o en su
defecto contratos Las faltas en la Farmacia y la exageración de las faltas. Nos adecuamos a los tiempos y exigencias del Consumidor
2) Management Farmacéutico2) Management Farmacéutico
¿Lideramos o Administramos la ¿Lideramos o Administramos la Farmacia?Farmacia?
Gestión Gestión ¿Usted Lidera o Administra?¿Usted Lidera o Administra?
Líder o AdministradorLíder o Administrador
Hoy en día , con el aumento de la complejidad en los negocios y los cambios radicales y frecuentes
¿ Cuál cree que es el perfil que se requiere en la empresa?
Liderar y AdministrarLiderar y Administrar
““Liderar” es como ver a través de un Liderar” es como ver a través de un telescopio.telescopio.
“ Gerenciar” es como ver a través de “ Gerenciar” es como ver a través de un microscopioun microscopio
Ambos instrumentos son útiles pero Ambos instrumentos son útiles pero se usan para objetivos totalmente se usan para objetivos totalmente
diferentesdiferentes
Instituto Research
¿Qué ocurre con una ¿Qué ocurre con una Organización que solo tiene Organización que solo tiene
líderes?líderes?
Instituto Research
¿Qué ocurre con una ¿Qué ocurre con una Organización que solo tiene Organización que solo tiene
administradores?administradores?
Instituto Research
Las empresas , al iniciar su ciclo de vida son todas encabezadas por líderes. Tienen poca gente, ideas innovadoras de producto o servicio y mucho empuje para sacarlas adelnte. Luego cuando comienzan a crecer , le dan mucha importancia al orden y a la eficiencia y se contrata a buenos administradores. El problema que al llenarse de ello la empresa se estanca porque privilegia el cumplimiento de las normas, limitándose la creatividad y el cambio.
La única forma de subsistir es aceptando los beneficios tanto de los líderes como de los administradores,
generando el equilibrio entre la incertidumbre y el orden.
Trabajo en Equipo
Valorando las diferenciasValorando las diferencias
Como cada uno de nosotros tenemos comportamientos diferentes . Conocernos nos ayuda a entendernos y respetar y valorar a los miembros del equipo
Características de los Características de los integrantes de un equipointegrantes de un equipo
Extrovertido o Introvertido
Sensorial o Intuitivo
Racional o Emotivo
Perceptor o Juzgador
¿Equipo o grupo?¿Equipo o grupo?
En Grupo o en EquipoEn Grupo o en Equipo
En grupo el personal es solo responsable de sus áreas, su compromiso es solo con sus propias metas. En equipo la responsabilidad es por todas las áreas y metas
En grupo en nivel de confianza y comunicación e mediano y solo se limita al trabajo. En equipo se conoce la integralidad
En grupo los conflictos son negativos y demoran en resolverse. En equipo los conflictos son retos al conocimiento y se resuelven mas rápido.
Maestro ( cielo e infierno)
EquipoEquipo
Dejar hábitos individuales aprendidos en el Trabajo, Colegio e Universidad.
Asumir el riesgo de comprometernos con el resultado del equipo.
Actitud de servicio con nuestros compañeros y no buscar el culpable.
Es cooperar, deshacer barreras individuales y deshacer territorios.
ManagementManagement
Un optimista es quién transforma los problemas en Oportunidades
Un pesimista en quién transforma los problemas en Amenazas
La mayoría de los hombres gastan más tiempo y energías en hablar de los problemas que afrontarlos
Henry Ford
Management
• Administrar escenarios de incertidumbre
• Administrar situaciones contradictorias: Centralizar o Tercerizar ; Global o especialista
• Capacidad de Anticipación , Adaptación Respuesta.
Management Farmacéutico
Visión Global
Rapidez en la búsqueda de Soluciones
Creatividad
Capacidad de Decisión
Plasticidad Social
Vocación de Equipo.
Ser un formador Comunicación
3) Mejorando en la 3) Mejorando en la comunicacióncomunicación
La comunicación y el La comunicación y el Trabajo en EquipoTrabajo en Equipo
Comunicación EfectivaComunicación Efectiva•En la empresa la cordada del líder es la comunicación con el personal.
•La comunicación se logra cuando el líder sabe escuchar.
•La comunicación como toda herramienta puede ser muy útil pero también muy peligrosa.
Comunicación EfectivaComunicación Efectiva•La comunicación bien utilizada puede generar un clima de confianza y de unión del líder con su personal.
•Mal utilizada puede generar dolor, rabia, indignación y crear un clima destructivo en la organización.
¿Sabemos escuchar?¿Sabemos escuchar?
“La eficacia de la palabra hablada” , depende no tanto de cómo hablen las
personas , sinó principalmente de cómo escuchan.
Ralph Nichols y Leonard Stevens
¿ Sabemos escuchar ?¿ Sabemos escuchar ? “El Hombre sobervio y el maestro ”
Niveles de escucha:Escucha desconectada :
Nuestro cuerpo está presente pero nuestra mente no.
Escucha Competitiva:Mientras que escucha a medias la persona va ideando respuestas lo más rápido posible. Interrumpe constantemente para darle su opinión.
Escucha Verbal:La persona presta atención al contenido del discurso, pero deja de lado los mensaje no verbales
¿ Sabemos escuchar?¿ Sabemos escuchar?
La escucha empática:Es cuando escuchamos la parte verbal y percibimos la no verbal y las emociones.
Dejamos el ego y nos ponemos en el lugar de la otra persona.
Consultoría
Discipulo- Jarra
¿ Hacemos reuniones con el personal ?¿ Hacemos reuniones con el personal ?RecomendacionesRecomendaciones
Prepárela- Evitar improvisaciones. Centrarse en un temario Poner énfasis en los objetivos de la reunión. Modere los comentarios que surjan De voz a los silenciosos. Proteger a los débiles Templar a los exhaltados Mantener bien enfocada la reunión
El respeto en la comunicaciónEl respeto en la comunicación
La comunicación en la empresa es como el sistema circulatorio en el ser humano. SI hay bloqueos arteriales es probable que se produzca un ataque al corazón.
De la misma forma, un bloqueo de la comunicación en la empresa merma la productividad y destruye el clima laboral.
El respeto en la El respeto en la ComunicaciónComunicación Dos estilos de comunicación muy frecuentes:
Agresivo y Pasivo.
Agresivo: Menospreciar el trabajo de los demás, explotan ante un problema, son dominantes, invaden el espacio de otras personas y les gusta ser el centro de atención. (Radiador bloqueado : Camina un poquito, se calienta rápido y explota en cada esquina)
Pasivo:Agreden en forma sutil pero tal vez más dañina, son inseguros, temerosos de tomar riesgos, esconden sus verdaderas emociones e intenciones
La comunicación con el La comunicación con el clientecliente
Instituto Research
La forma de comunicar la atención La forma de comunicar la atención farmacéuticafarmacéutica
La forma de comunicar la atención farmacéutica (aires de superioridad, no explicar cuando solicita, explicar en demasía o cargosa ,la
transmisión de confianza)
Instituto Research
Tipos de ClientesTipos de Clientes Enojado Discutidor Quejoso Grosero u ofensivo Exigente Abusivo Indeciso Depresivo Silencioso Conversador
Aspectos a tener en cuentaAspectos a tener en cuenta
Atención TelefónicaRecepciónTiempo de EsperaGrado de Interés en el problema.Conocimiento del PacienteComunicación verbalLenguaje Corporal
La comunicación con el La comunicación con el clientecliente
Instituto Research
¿Tenemos claro que todo ¿Tenemos claro que todo comunica?comunica?
Instituto Research
Aspectos a tener en cuentaAspectos a tener en cuenta
Atención TelefónicaRecepciónTiempo de EsperaGrado de Interés en el problema.Conocimiento del PacienteComunicación verbalLenguaje Corporal
Que debemos monitorearQue debemos monitorear
La comunicación internaLa comunicación con el Cliente
Planificación en EscenariosPlanificación en Escenarios
Muchas GraciasMuchas Gracias