Tarifele Hoteliere si Politica de Vanzare

UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIRMANAGEMENT TURISTIC SI COMERCIALMASTER MANAGEMENTUL AFACERILOR IN TURISM

TARIFELE HOTELIERE SI POLITICA DE VANZARE

MANAGEMENT HOTELIER

MASTERNAD:DRAGOMIR ANA-MARIA CRISTINA

CUPRINS

Capitolul I Preturi si tarife in turism1.1. Preturi si tarife practicate in turism1.2. Politica de pret in turism1.3. Tehnici de stabilire a tarifelor la cazareCapitolul II Politica de vanzare in turism2.1. Promovarea vanzarilorCapitolul III: Studiu de caz: ICS LeoGrand & ConventionCentre SRL. Important centru turistic3.1. Prezentarea hotelului ICS LeoGrand & ConventionCentre SRL3.2. Organigrama3.3. Structura personalului

CAPITOLUL 1 PRETURI SI TARIFE PRACTICATE IN TURISM

Taxa-prin care se intelege pretul dobandirii unui drept (cum ar fi cel de folosire a unui spatiu de parcare);1.1. Preturi si tarife practicate in turism

Tarif-care reprezinta pretul propriu-zis al serviciilor de turism (de cazare, de transport, etc);Pretul, expresia baneasca a valorii sau utilitatii marfurilor si serviciilor, este variabila de marketing mix cu cele mai ample implicatii asupra mecanismului de functionare a pietei turistice.In limbajul curent si de specialitate, preturile sunt desemnate printr-o varietate de termeni, un turist fiind pus in situatia de a le suporta in diverse posturi. Cele mai cunoscu-te, si cu relevanta pentru lucrarea de fata sunt:

Preturi sub forma de

Chirie-care este pretul platit pentru a beneficia deun drept de folosinta (a unui sezlong, sau a uneiambarcatiuni de exemplu).Comision-care se foloseste pentru a indica pretul serviciilor de intermediere;

Desi notiunea de pret o inglobeaza si pe cea de tarif, de cele mai multe ori cand se vorbeste despre preturi se are in vedere expresia monetara a valorii unor bunuri materiale (cina servita la un restaurant), iar cand se foloseste termenul tarif se are in vedere valoarea obiectiva sau subiectiva a unui bun imaterial, a unui serviciu.Fata de celelalte componente ale mixului de marketing, pretul prezinta urmatoare-le particularitati:-creeaza venit ;-are o flexibilitate ridicata ;-se poate modifica rapid ;-nu se bucura de protectie impotriva concurentei.In domeniul turistic putem considera pretul ca fiind decizia din marketing cea mai importanta deoarece pretul regleaza volumul tranzactiilor voluntare dintre clienti, care sunt dispusi sa cumpere, si producatori, doritori sa vanda. In acelasi timp, clientii vizeaza maximizarea perceptiei valorii si a beneficiilor obtinute in schimbul sumelor platite optand pentru produse concurente aflate pe piata. Totodata producatorii produsului turistic au ca obiectiv atingerea unui nivel de vanzarilor pentru recuperarea investitiei facute si asigurarea unui profit. Intrucat produsele turistice fac parte din categoria produselor invizibile, care nu pot fi definite cantitativ sau calitativ, decat partial si indirect, iar consumatorul de produse turistice nu are ca scop sa achizitioneze bunuri, ci doreste sa-si procure satisfactiile pa care le genereaza oferta turistica, stabilirea unui echilibru intre pret si prestatie este deosebit de importanta. Produsele turistice adaptate la cerintele clientilor cu o imagine favorabila, la un pret competitiv care respecta raportul calitate-pret, reprezinta conditia esentiala a succesului, atat pentru ofertantul cat si pentru distribuitorul pentru astfel de produse.Diferentiere de preturi in turism1. In functie de sezon/perioada- mai multe sezoane in cadrul hotelului;- reduceri in hoteluri din orase pe perioada week-end-ului;- in timpul sezonului: cererea este mare, oferta ramane neschimbata,camerele sunt oferite doar pentru perioade de o saptamana.

2. In functie de momentul rezervarii

- reduceri pentru rezervarile timpurii cu 2 luni inainte de calatorie;-reduceri pentru rezervarile de ultim moment.

3. In functie de grupurile - tinta

- dupa varsta;- la prima vizita.

4. In functie de nivelul vanzarilor

- rabat pentru cei care cumpara mai mult;- provizii pentru intermediarii de calatorii in functie de nivelul vanzarilor

5. In functie de tipul de desfacere

Rezerve pentru:- companiile de turism (whole-saler)care au programe turistice proprii;-agentii turistice (retailer) care vand programe organizate de whole-saler;-intermediari: sisteme de rezervare, grupari hoteliere.

6. In functie de modalitatea de plata

- plata cash.

7. In functie de calitate

- dupa marime, dotarea camerelor;- locuri in teatre.

1.2. Politica de pret in turismOferta de pe piata turistica cuprinde produse si servicii care au o diversitate complexa. Este dificil de stabilit un pret pentru un produs hotelier care trebuie sa raspunda nevoilor diferite ale indivizilor, avand in vedere ca factorii sociologici si culturali joaca un rol foarte important care nu trebuie neglijat. Deasemeni consumatorul de produse turistice se regaseste in situatia de a stabili comparatii intre preturile unor produse substituibile. In industria turismului, perioada, segmentele de piata, costul de exploatare obliga specialistii din hotelarie si alimentatie publica sa aplice preturi si tarife diferentiate (pentru acelasi serviciu).In mod traditional, economistii controlau preturile, pe care ei insisi le stabileau, desi trebuiau sa raspunda reactiilor clientilor si ale competitorilor pe piata. Pe parcursul anilor 1990 si continuand in prezent, influenta clientilor in stabilirea preturilor se afla pe un trend crescator. In principal ca rezultat al globalizarii concurentei si utilizarii tehnicilor moderne de vanzare, in special Internet-ul, clientii pot compara mai multe preturi on-line, posibilitati care in trecut erau imposibile in practica. Un posibil client poate studia si compara un grup de firme pe care le cunoaste, si alege in ultima instanta serviciul disponibil la cel mai mic pret pe perioada care o doreste clientul. Introducerea monedei unice EURO in Uniunea Europeana a facilitat in continuare comparatiile de pret.Astfel daca clientii decid ca pretul unui produs turistic este prea mare (supraapreciat), multi dintre ei pur si simplu nu cumpara produsul. Marile companii sunt astfel obligate sa-si analizeze si reduca costurile pentru ca in ultima instanta sa-si reduca preturile pana la nivelul la care cumparatorii sunt dispusi sa cumpere produsul.In principiu, exista doua cai distincte de formulare a politicii de pret: orientate spre costuri si profit si orientate spre piata. Prima modalitate,politici de pret orintate spre costuri si profitia in considerare urmatoarele elemente:- costul total si profitul (pretul de vanzare trebuie stabilit la un asemenea nivel, incat compania, prin incasarile din vanzare, sa-si poata recupera toate costurile si sa realizeze un profit exprimat pe unitate de produs sau ca procent din totalul vanzarilor);- costul marginal ( atunci cand pentru acelasi produs se utilizeaza mai multe preturi, respectiv, intr-o prima situatie, pret de piata interna si pret de la export, iar intr-o a doua situatie, pret intr-un oras si pret intr-un alt oras din aceeasi tara, urmarindu-se ca prin preturile practicate pe o anumita piata sa se recupereze preturile mai mici, chiar sub costurile de productie, practicate pe alte piete);In cadrulpoliticilor de pret orientate spre piatapot fi distinse mai multe categorii de preturi:-preturi de penetrare pe piata(scopul este de a absorbi cat mai mult posibil din cererea potentiala existenta pe o piata prin stabilirea de preturi adecvate,cum ar fi preturi initiale mari, preturi de lansare mici sau o combinatie dintre acestea);-preturi de leader sau de urmarire(pentru a promova astfel de preturi, producatorul trebuie sa aiba o pozitie preponderenta pe piata, in special sub aspectul unor produse care sunt acoperite de licente ;-preturi diferentiate( aplicarea unor preturi diferentiate presupune acordarea de rabaturi, discounturi pentru a crea un anumit segment de cumparatori, pentru a le influenta volumul de cumparari sau pentru a eviata o situatie de instabilitate pe piata).

Politica de pretSuccesul unei firme depinde foarte mult de cat de bine este realizat mixul de marketing. Mixulde marketing presupune imbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea avand o importantadeosebita pentru firma, si aflate in stransa interdependenta una cu cealalta. Acestea sunt:

Politica de produs

Politica de distributie

Politica de promovare

Fiecare politica este un element esential in cadrul mixului de marketing , iar absenta unei politicisau existenta unor deficiente in realizarea si aplicarea acesteia va genera deficiente in intregsistemul de marketing.1. Politica de produs - produsul turistic reprezinta ansamblul de servicii si facilitati , sematerializeaza in ambianta specifica a factorilor naturali, de atractie, a amenajarilor turisticecreate, care reprezinta elemente componente ale ofertei turistice, si pot reprezenta puncte deatractie pentru turisti.2. Politica de preturi si tarife- presupune sa se stabilesca preturile pentru produsele turisticeoferite, asa incat acesta sa acopere toate cheltuielile agentiei de turism, sa permita obtinerea deprofit, si sa fie accesibil unei palete cat mai largi de potentiali turisti. Oricat de mare ar fi nevoiade turism a oamenilor daca aceasta nu este solvabila atunci produsele turistice oricat de atractive ar fi, nu pot fi cumparate.3. Politica de promovare - practicand aceste politici o firma de turism mai intai isi inoformeazaturistii despre existenta firmei si a produselor sale si apoi ii determina sa cumpere produsul in cauza. Un bun sau serviciu oricat de bun ar fi si oricat de multe perfdormante se ating princosumarea lui daca nu este cunoscut pe piata , clientii nu stiu de existenta lui, nu se va bucura desucces. Din acest motiv o buna concepere a politicii de promovare este necesara pentru sucesulunei firme.4. Politica de distributie -aceasta presupune alegerea canalelelor de distributie a produselorturistice oferite de firma. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de distributie.Pentru ca bunurile si serviciile sa ajunga la clienti in timp util si in cele mai bune coditii estenecesar ca fiecare firma sa-si alega si sa isi conceapa cu atentie sistemul de distributie.

1.3. Tehnici de stabilire a tarifelor la cazareIn stabilirea preturilor se pot folosi metode formale, care se bazeaza pe criterii obiective cum sunt investitiile, gradul de ocupare, costurile, asteptarile cu privire la recuperarea investitiei, dar si metode neformale, care sunt mai putin evoluate si au un pregnant caracter empiric. Din categoria metodelor neformale fac parte: stabilirea intuitiva a tarifului afisat, neprecedata de o analiza a pietei ; stabilirea tarifului in functie de concurenta (acest lucru presupune, intr-o masura mai mare sau mai mica, copierea tarifului concurentei) ; practicarea unui tarif in functie de hotelul leader, scazand tariful si atacand astfel piata ; prin incercari repetate, aplicand tarife si urmarind reactia clientilor.Dintre metodele formale de stabilire a tarifelor, doua sunt tehnicile cele mai folosite in industria hoteliera:tehnica miimiisiformula lui Hubbart.Tehnica miimiiconsta in stabilirea tarifului de camera la o miime din suma totala a costului de constructie si echipare a hotelului, la un grad de ocupare de 70%.Dezavantajele acestei tehnici sunt multiple. In primul rand nu ia in considerare efectele inflatiei. Daca astazi un hotel valoreaza, sa spunem, 450.000 RON pe camera, el poate ca a fost construit la o valoare de 21.000 RON pe camera, cu 20 de ani in urma. Aplicand tehnica miimii la costul de investitie initiala, am obtine un tarif mediu de camera de 21 RON.Asadar, daca acest mod de stabilire a tarifului de camera este corect in cazul unui hotel nou, el nu mai poate fi real in cazul hotelurilor vechi. De asemenea, hotelurile mici nu pot suporta costurile destul de mari pe care le presupune investitia initiala si mai ales pe parcurs, cand hotelul inregistreaza cheltuieli deosebite cu reparatiile, dar si cu prestarea anumitor servicii hoteliere.In multe cazuri, pentru stabilirea tarifului, trebuie sa se ia in considerare inlocuirea costului investitiei initiale, cu costul actual pe camera, ca baza in determinarea tarifului de camera.Un alt dezavantaj al acestei metode este ca nu ia in considerare contributia unor facilitati si servicii hoteliere la obtinerea profitului dorit de hotel. In cele mai multe hoteluri, clientii platesc pentru serviciile de alimentatie, telefon, fax si spalatorie. Daca aceste servicii aduc contributii pozitive, hotelul poate ca nu mai are nevoie sa stabileasca preturi mai mari.Mai mult, tehnica miimii trebuie sa ia in considerare gradul de ocupare al hotelului. Aceasta tehnica se dovedeste reala doar atunci cand gradul de ocupare a hotelului este de 70%. In cazul in care se asteapta ca valoarea procentuala a gradului de ocupare sa fie mai mica, atunci decizia cea mai potrivita va consta in stabilirea unui tarif mediu pa camera mai mare, pentru a obtine aceeasi suma de incasari.In plus, hotelul inregistreaza costuri fixe foarte mari, mai ales in cazul ipotecii. Ipoteca este aceeasi in fiecare luna, indiferent de gradul de ocupare. Managerii trebuie sa inteleaga efectele tarifelor si ale ocuparii asupra veniturilor obtinute din vanzarile de camere, pentru a realiza obiectivele financiare ale hotelului.

CAPITOLUL 2 POLITICA DE VANZARE IN TURISM

2.1. Promovarea vanzarilorPromovarea vanzarilor cuprinde un ansamblu de tehnici prin care, spre deosebire de publicitate, prin care se furnizeaza informatii cu privire la firma si la oferta sa, se stimuleaza, pe diferite cai, turistul si intermediarii, in vedereaachizitionarii produsului turistic.Astfel tehnicile de promovare a vanzarilor completeaza actiunile publicitare, contribuind la consolidarea imaginii firmei turistice in cadrul pietei, stimularea cererii (cresterea cantitativa), reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare.Obiectivele urmarite prin promovarea vanzarilor in industria turistica pot fi:

Principalele tehnici de promovare a vanzarilor folosite in domeniul turismului sunt: reducerile temporale de pret, jocuri si concursuri promotionale, seminariile, conferintele, voiajele de stimulare, cadouri, publicitatea la locul vanzarii.Cresterea importantei acordate promovarii vanzarilor are la baza, pe de o parte, intensificarea concurentei pe piata turistica, marindu-se constant numarul alternativelor de petrecere al timpului liber si al destinatiilor turistice, iar pe de alta, cresterea si diversificarea rolului distribuitorilor (agentiile de turism), prin intermediul carora se realizeaza cel mai mare volum de vanzari pe piata turistica.CAPITOLUL 3STRUDIU DE CAZ ICS LeoGrand & ConventionCentre SRLIMPORTANT CENTRU TURISTIC

3.1. Prezentarea hotelului ICS LeoGrand & ConventionCentre SRLLeoGrand Hotel & Convention Centre infiintat in anul 2002, o bijuterie sclipitoare in inima Chisinaului, capital Republica Moldovei. Este primul hotel cu 4 stele, de clasa lux din Republica Moldova, care corespunde standardelor iternationale. Respectand traditiile unui hotel bun, el este amplasat in centru de afaceri al capitalei, in vecinatate nemijlocita cu institutiile de stat.Ca urmare acest hotel are un potential foarte ridicat,cu un bun gust, o constructive noua cu arhitectura moderna.Facilitati disponibile Parcare Receptie 24/24

Restaurant Ascensor

Bar Safeu

Mic dejun-masa suedeza Business centru

Spalatorie Internet

Schimb valutar Sala pentru conferinte

Room-service Servicii secretara

Rezervare biletelor avia Desteptator

Inchiriere automobile Securitate 24/24

Carti de credit acceptate:MasterCard, Visa Electron, Maestro, American Express Mini-bar

Telefon Uscator de par

Aer conditionat Jacuzzi

Tarife camera Camera Single Standard 180 euro

Camera Double Standard 180 euro

Camera Corner Double 230 euro

Apartament Studio 230 euro

Suite Junior 250 euro

Camera Deluxe 300 euro

Apartament VIP 300 euro

Presedential Apartament 500 euro

3.2. Organigrama

Hotelul LeoGrand este condus de un Manager General care are in subordinea sa 4 departamente Departamentul economic se ocupa de partea economico-finaciara a hotelului si a restaurantului. Departamentul cazare- care este alcatuit si din serviciile front-office si de etaj. Se ocupa si de administrarea hotelului (receptie, curatenie) Departamentul alimentatie se ocupa cu administrarea restaurantului Departamentul tehnic Departamentul Resurse UmaneDepartamentul economic- In cadrul departamentului financiar lucreaza directorul finaciar caruia I se subordoneaza: 1 adjuctul directorului 2 contabili 1asistent aprovizionare 3 casier (acestia se vor ocupa atat de contabilitatea hotelului cat si a restaurantului) 2 persoane care se ocupa cu aprovizionarea hotelului si a restaurantului.Departamentul cazare- din compartimentul serviciului front-office fac parte : receptia consiergeActivitatea front-office este coordonata de Directorul de Receptie, caruia i se subordoneaza:asistentul de receptive 3 receptioneri de noapte 2 sefi de tura 5 receptioneri 4 telefoniste 4 soferi 2 lucratori relatii cu publiculIn cadrul serviciului de etaj se desfasoara activitati de intretinere, amenajare si curatenie. In hotel lucreaza: 1 guvernanta - care intocmeste orarul cameristelor, angajatiilor de la spaltorie, stabileste necesarul de produse pentru intretinerea camerelor. 5 spalatorese (program de lucru normal) 19 cameriste (1 camerista la 6 camere) 1 supraveghetor de etaj

Departamentul alimentatie este compus din 2 compartimente: restaurant bucatarie. De sala restaurantului se ocupa 4 sefi de sala care au in subordine barmanii, ospatarii si persoanele care se ocupa de curatenia salii. Restaurantul este deschis de la 08:00-02:00 si din acest motiv are angajati: 8 barmani, 15 osptari (1 osptar la 6 mese de 6 persoane in 2 schimburi) 2 femeie de serviciu care are un contract part-time de 4 ore.

Datorita programului in bucatarie lucreaza 3 sefi bucatari si 6 ajutori de bucatar (care se ocupa si de spalatul veselei). Departamentul tehnic lucreaza 2 instalator 2 electrician 5 fochisti care se ocupa de centrala termica.

Departamentul de resurse umanese ocupa de angajati si se bazeaza pe principiul ca implicarea personalului este o conditie esentiala a succesului organizational. Aceasta presupune o permanenta relatie angajator - angajat.Departamentul de resurse umane are urmatoarele atributii sa recruteze, sa pregateasca si sa mentina calitatea de varf a personalului care se cere intr-un hotel de 4 stele ; sa organizeze la anumite intervale de timp evaluarea performantelor angajatilor sa mentina un nivel al salariilor bazat pe performanta n munca sa implanteze si sa dezvolte un program de beneficii si compensatii pentru angajati; sa caute oportunitati pentru pregatirea personalului att n tara ct si n strainatate; sa asigure un program flexibil n functie de gradul de ocupare al hotelului ; sa vegheze la respectarea legislatiei muncii.

3.3. Structura personaluluiNumarul mediu de personal in anul 2010 au fost de 89 salariati, acesta a crescut fata de anul 2009 cu 11 salariati. Vedem in tabelul de mai jos, comparative cu alte institutii numarul salariatilor de sex femenin este mai mare decat numarul salariatilor de sex masculin.Dupa cum se observa, ca proportie pe sexe, in personalul hotelului femeile sunt mai numeroase - 60 %, fata de barbati - 40 %.Se poate observa o diferenta mare intre lucratorii cu studii superioare (angajatii care au absolvit o facultate) si care au studii medii (liceul si cei care au urmat diverse cursuri de calificare intr-o meserie, de exemplu : bucatar, ospatar) si care reprezinta majoritatea. Angajatii cu studii superioare compun, in marea lor majoritate, structura compartimentelor functionale, iar cei cu studii medii se regasesc in compartimentele operationale.Majoritatea angajatilor (peste 50 %) sunt tineri cu varsta cuprinsa ntre 26 si 40 ani, ceea ce corespunde obiectivelor propuse in cadrul noii politici de personal a hotelului (dupa modernizare), de angajare a unui colectiv nou, tanar, cu o calificare corespunzatoare.Structura personalului pe sexeNumar salariatiFemeiBarbati

1006436

Structura personalului pe categorie de varstaCategoria de varsta /Ani18-25Nr. pers26-30Nr. pers31-40Nr. pers41-50Nr. persTotalNr. pers

2009928392278

20101021382089

201110354015100

Clientii Hotelului LeograndDatorita faptului ca Hotel LeoGrand este considerat hotelul oamenilor de afaceri majoritatea clientilor sunt oameni de afaceri moldoveni sau straini, care calatoresc pentru a face afaceri, motive personale, interes de serviciu, participari la reuniuni sau conferinte.Nefiind personae cu problem financiare, clientii acestui hotel se devedesc a fi foarte sensibili la confortul si la calitatea serviciilor oferite, astfel se umareste satisfacerea tuturor cerintelor acestora. Prezenta in hotel a acestor client este foarte avantajoasa, ei utilizand gama foarte variata de servicii pe care le ofera hotelul, servicii pe care un client venit in vacant nui le-ar folosi.Clientela de afaceri aduce multe avantaje hotelului, si anume: rezervarile se fac inainte iar riscurile de neplata sunt in general excluse, daca eu fost multumiti clinetii vor reveni, voiajele lor sunt repartizate pe tot parcursul anului, ceea ce contribuie pozitiv la ocuparea hotelului.

Analiza circulatiei turisticePentru analiza circulatiei turisitce se iau in calcul urmatoarii indicatori:Numarul de turisti, care arata evolutia turistilor care frecventeaza Hotel LeoGrand si care s-au cazat in hotel;Numatul de inoptari, care arata numarul notilor in care turistii au fost cazati in hotel;Durata medie a sejurului, care arata in medie cate zile au fost cazati turistii in hotel. Se calculeaza ca raport intre numarul d einoptari si numarul de turistiGradul de ocupare, este considerat o rata fundamental si se calculeaza ca (numar camera ocupate/numar camere disponibile)x 100, si are o exprimare la nivel de o zi, luna,an.

a. Numar turisti(numar persona cazate) in Hotel LeoGrandAniiNr.turistiMoldoveniStraini

200766361646472

200858691687701

200959201665736

Analizand variatia numarului de turisti total in perioada 2007-2009, se constata o scala a acestuia, de la 6636 la 5869, pentru ca in anul 2006 sa creasca putin peste anul 2007, ajungand la 5920. LeoGrand este destinatia in principal oamenilor de afaceri.b. Gradul de ocupare LeoGrandAniiGradul de ocupare (%)

200960,4

201055

201151,15

c. Idicatorii economico-financiariAniiVenituri cazare (%)Venituri Alimentatie (%)Venituri din prestari servicii (%)

200974,6715,968,26

201073,0714,7611,91

201170,4214,5814,99

Obiective:Hotelul LeoGrand isi propune sadezvolte relatii de afaceri cu noi potentiali parteneri, persoane juridice si sa promoveze hotelul pentru atragerea denoi potentiali turisti.Motivatie:Hotelul LeoGrand a urmarit saincheie contracte cu noi parteneri si sa atraga turisti. Consider ca participarea la un targ specializat ofera posibilitatea de a intra in contact cu persoanele direct interesate de acest produs, sporind in acelasi timp imaginea pozitiva a firmei. Am ales aceasta modalitate de promovare si datorita impactului rapid pe care l-a avut participarea la targ asupra vizitatorilor la aceasta manifestatie.Strategie:Prin participarea la un targ de expozitii.

BIBLIOGRAFIE

1. A.Cristea Tehmhnologia activitilor de turism Ed. PRO Universitaria, Bucureti 2007;2. C.Florea - Manualul directorului de restaurant Ed. THR-CG, Bucureti 2005;3. N. Lupu - Hotel, economie i management, Ed. All Beck, Bucureti 2009.

2