1

+

+

MAL VE HİZMET ÜRETİCİLERİ

TEKRAR SATMAK ÜZERE SATIN ALANLAR (TOPTANCI VE PAREKENDECİ)

+

HÜKÜMET BİRİMLERİ

ENDÜSTRİYEL ALICILAR

KAR AMACI GÜTMEYEN KURUM VE KURULUŞLAR

2

Büyüklük olarak endüstriyel pazarlar

Bütün üretilmiş malların %50’siTarımsal ürünlerin %80’iniBütün maden, orman ve deniz ürünleri

1. Üretim makina araç-gereçleri

2. Satmak üzere alınan mamuller

3. Faaliyetleri sürdürmek için kullanılan ofis malzemeleri

3

Endüstri Pazarındaki Endüstri Çeşitleri İmalat sanayii Ziraat, ormancılık, balıkçılık Madencilik İnşaat Ulaştırma, haberleşme, elektrik, su vb. Toptan ticaret ve parekende ticaret Finans, sigorta, emlakçılık Hizmetler Hükümet faaliyetleri Kar amacı gütmeyen örgütler

4

Endütriyel Pazarlar:

1. Üretici Pazarları

2. Satıcı İşletme Pazarları

3. Hükümet Pazarları

4. Kurumsal Pazarlar

5

1. Üretici Pazarları

Kar saglamak amacıyla, kendi mallarının üretiminde veya günlük işlerinin yürütülmesinde kullanmak üzere malları satın alanlar

•HAMMADDE

•YARI MAMUL

•İŞLENMİŞ MADDE

6

2. Satıcı İşletme Pazarları

Aracılardan, yani tekrar satarak kar saglamak üzere satınalan aracılar•TOPTANCI

•PAREKENDECİ

BAZI DEĞERLENDİRME KRİTERLERİ:BAZI DEĞERLENDİRME KRİTERLERİ:

1. Depolama yer durumu

2. Arz sürekliliği

3. Teknik yardım

4. İkame veya tamamlayıcı malların talepleri üzerindeki etkiler

7

3. Hükümet Pazarları

Merkezi devlet teşkilatı, ordu, belediye, özel idare, KİT vb.

• İHALE ALIMLARIİHALE ALIMLARI

• PAZARLIK USULÜ ALIMLARPAZARLIK USULÜ ALIMLAR

8

4. Kurumsal Pazarları

Kar, pazar payı veya yatırımın getiri oranı gibi, normal olarak iş dünyasının ulaşmak istediği ve peşinden koştuğu amaçlarla ilgili olmayan örgütler• KIZILAYKIZILAY

• VAKIFLAR İDARESİVAKIFLAR İDARESİ

• MÜZELERMÜZELER

• SENDİKALARSENDİKALAR

• DERNEKLERDERNEKLER

9

Endüstriyel Mal Talebinin Özellikleri

1.1. Türetilmiş taleptir.Türetilmiş taleptir.

(örn:Çeşitli metallere olan talep nihai pazardaki otomobil talebine bağlıdır.)

2.2. Inelastiktir.Inelastiktir.

(fiyat değişikliğine daha az duyarlıdır)

3.3. Fazla dalgalanır.Fazla dalgalanır.

4.4. Pazarin bilgi düzeyi yüksektir.Pazarin bilgi düzeyi yüksektir.

5.5. Alımlar daha rasyoneldir.Alımlar daha rasyoneldir.

10

I. Bölgesel toplanma görülür.II. Alıcıların sayısı azdır.III. Reklam yerine kişisel satış yaygındır.IV. Satış masrafları azdır.V. Genellikle siparişler büyüktür ve seyrek

olarak verilir.VI. Malın alım kararı ve alımında işletmede

çok kişi söz sahibi olur.VII. Satın alma işlemi uzun sürer.VIII. Direkt alış-veriş yaygındır.IX. Çeşitli kaynaklardan alım tercih edilir.X. Alımlarda, “karşılıklılık ilkesi” yaygındır.

11

Endüstriyel Alıcıların Satınalma Metodları

1) Muayene ile satınalma: standart olmayan mallarda uygulanır.

2) Örnek (numune) üzerine satınalma: malların standartlaşması halinde uygulanır.

3) Tarif üzerine satınalma: standartlaşmış mallar için uygulanır.

4) Pazarlık yoluyla satınalma: spesifikasyonlar belirlenir ve teklifler toplanır.

12

Endüstriyel Alımda Rol Oynayan Kimseler

Mamulün kullanıcıları—spesifikasyonları belirlerler.

Kararı etkileyenler—alternatif mamulleri geliştirirler

Satın alma görevlileri—satıcıları seçip, alım şartlarının pazarlığını yaparlar

Karar verenler—hangi mamulün hangi satıcıdan alınacağını belirlerler

Yardımcı personel—bilgi akışı sağlar

13

Endüstriyel Alımları Etkileyen Faktörler

1) Çevresel: kanun, tüzük, yönetmelik, para-kredi, gelir, enflasyon, rekabet durumu, teknoloji

2) Örgütsel: örgütün amaçları, satın alma politikaları, kaynaklar ve imkanlar

3) Kişilerarası: alımla ilgili kişilerin kendi aralarındaki faktörler.

4) Bireysel: yaş, eğitim düzeyi, kişilik, örgütteki pozisyon, gelir

14

Endüstriyel Alım Kararı Tipleri

1) Yeni (ilk) satınalma:

2) Değiştirilmiş (gözden

geçirilmiş) yeniden alım:

3) Doğrudan (rutin, otomatik)

yeniden alım:

15

16

ULUSLARARASI PAZARLAR

Bu pazarlarda mal çeşitleri ve arz kaynakları fazladır.

Rekabet çok şiddetlidir.İç pazara göre fiyatlar genellikle daha

düşüktür.İç pazara göre çok daha dinamik ve hızlı

değişen karakterdedir.Kalite, ambalajlama ve standartlaştırma

önemlidir.

17

ULUSLARARASI PAZARLAR

Bilgi toplama, pazarlama araştırması yapmak oldukça masraflıdır.

Dış pazarlarda politik ve kurumsal etkenler rol oynar.

Dış pazarlara açılmak çok güç olduğundan ilgili devlet, kendi işletmelerine yardımcı olur.

Genel olarak iş hayatına ilişkin çeşitli yasal düzenlemeler olduğundan ilgili devlet, kendi işletmelerine yardımcı olur.

18

ULUSLARARASI PAZARLAR

Genel olaral iş hayatına ilişkin çeşitli yasal düzenlemeler ile gümrük işlemleri ve prosedürleri ülkeden ülkeye değişir.

Uluslararası pazarların iklimi, doğal kaynakları, fiziksel özellikleri pazarlamada farklı mal çeşitlerini ve ambalajlamayı gerektirir.

Nüfusa, gelire ve bunların dağılımına ilişkin özellikleri ile yaşam biçimleri, yine farklı pazarlama karar ve stratejilerini gerektirir.

19

ULUSLARARASI PAZARLAR

Her ülkenin ekonomik düzeyi ve yapısı farklıdır; bir ülkede lüks kabul edilen mallar diğerine ucuz mal sayılır.

Tüketici davranışları oldukça farklıdır; alış-veriş özellikle satınalma biçimleri farklılık gösterir.

Ekonomik olarak az gelişmiş ülkelerde küçük parekendeci kuruluşlar yaygındır ve az miktarda ve sık sık satınalma esastır.

20

ULUSLARARASI PAZARLAR

Gelişmiş ülkelerde büyük mağazalar yaygındır. Uluslararası pazarda mal dizaynları, çeşitleri ve kaliteleri farklılıklar gösterir. Ayrıca, fiyatlandırma, ve reklam uygulamalarına ilişkin yasal düzenlemeler oldukça farklıdır.

Girilmek istenen ülke pazarında yerel üreticilerin çeşitli biçimlerde ithalatı engelleme çabaları görülür.

21

ULUSLARARASI PAZARLAR

Gümrük birlikleri ve ticaret blokları oluşmuştur: “Kuzey Amerika Serbest Ticaret

Anlaşması (NAFTA)” “Avrupa Birliği (AB)” “Latin Amerika Entegrasyonu Birliği

(LAIA)” “Orta Amerika Ortak Pazarı