maketing 3
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MARKETINGSEMANA N° 3
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• COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
▫ Se refiere a la forma en que compranlos consumidores finales, individuos yhogares que adquieren los bienes yservicios para consumo personal
▫ Mercado de consumo.- Son todos losconsumidores combinados
Company Logo
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MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
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PROCESO DE DECISION DE
COMPRA
Company Logo
Comportamiento
posterior aLa compra
Reconocimiento de
Necesidad Busqueda deInformación
Evaluacion de alternativas
Decision de Compra
PROCESO
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Reconocimiento de las necesidades
Company Logo
ESTIMULOS
INTERNOS
Sed
Calor
EXTERNOS
Dormidas
Agotamento
Insatisfechas
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Busqueda de Informacion
FUENTESMEMORIA
Personales
Comerciales
Publicas
Empiricas
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Evaluacion de alternativas
Company Logo
ProcedimientosConsumidor
individualSituacion
de Compra
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Decision de Compra
Company Logo
FACTORESActitudes de
otrosSituacion
innesperada
Ingreso que espera tener
Precio que espera pagar
Beneficios a obtener
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Comportamiento post Compra
Company Logo
CLIENTESatisfecho Insatisfecho
Conserva a nuestros
clientes
Los rumores negativos
viajan mas lejos y mas
rápidos que los positivos
DISONANCIA COGNOSITIVA
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TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
Teoría Económica: el consumidor escoge entre las
posibles alternativas aquella que le brinde un máximo
beneficio procurando la mejor relación calidad-precio.
Teoría Psicoanalítica: propone que existen fuerzas
internas (impulso agresivo y sexual) que guían el
comportamiento del consumidor, por lo que no siempre
se dejan llevar por criterios económicos.
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Teoría del Aprendizaje: al principio el consumidor podrá
comportarse de acuerdo a principios económicos, pero
luego de haber probado el producto, tomará otra base
para su decisión..
Teoría Social: los consumidores adoptan ciertos
comportamientos de consumo con el objeto de
integrarse en su grupo social.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
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CARACTERISTICAS DEL COMPORTAMIENTO
DE LOS COMPRADORES
Company Logo
CULTURALES
Cultura
Subcultura
Clase Sociales
FACTORES QUE INFLUYEN
EN EL COMPORTAMIENTO
DE LOS CONSUMIDORES
SOCIALESGrupos de
Referencia
Familia
Roles y status
PERSONALESEdad y etapa del
ciclo de vida
Ocupación situacion
economica
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
PSICOLOGICASMotivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias
Actitudes
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FACTORES PSICOLOGICOS
Necesidades,
motivación
y deseos
Percepción
Actitudes
Aprendizaje
Personalidad
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NECESIDADES SEGÚN MASLOW
Fisiológicas
necesidades de alimentación, vestido, vivienda
Seguridad
necesidades de protección, seguridad, orden
Pertenencia
afecto, pertenecer a un grupo, aceptación
Estimación
autorespeto, reputación, prestigio
Autorealización
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LA PERCEPCIÓN
La percepción será la imagen mental que se forma el
individuo con ayuda de la experiencia y necesidades.
Necesidad Motivación Percepción
• Recibir
• organizar
• dar significado
información
Decisión
de
compra
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FUENTES DE ACTITUDES
Experiencia
personal
Pertenencia
a
grupos
Personas
importantes en
nuestras vidas
La actitud describe las evaluaciones, sentimientos,
tendencias de una persona hacia un objeto o idea
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ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE
Estímulo
Formación
de
hábito
Expectativas
Necesidades
Conocimientos
Prueba del
Producto
Consumo del
Producto
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FACTORES PERSONALES
Depende del momento en que una persona se encuentre.
Soltero, matrimonios con hijos
Parejas no casadas, sin hijos, del mismo sexo
OCUPACION SITUACION ECONOMICA
EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA
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FACTORES PERSONALES
Patrón de vida de una persona expresada en su
psicografía (actividad, interés y opinión)
Como actúa e interactúa el mundo de una persona
ESTILO DE VIDA
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FACTORES CULTURALES Y SOCIALES
Factores Culturales:
• Cultura
• Subcultura
• Clase social
Factores sociales:• Grupos de referencia
• Familia
• Status sociales