Capitolul I NEGOCIEREA N AFACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE

1. Semnificaia negocierilor n afacerile economice internaionale Complexitatea deosebit a vieii social-economice i politice contemporane, faptul c participarea la relaiile economice internaionale a devenit o cerin indispensabil a progresului economic ai fiecrei naiuni se reflect i n intensificarea preocuprilor pentru asigurarea, prin dialog i conlucrare, a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relaiilor dintre state, precum i a celor dintre firme. Afirmarea i creterea importanei dialogului, a negocierilor se datoreaz unor factori economici i social-politici: - negocierile servesc ntr-o ct mai mare msur, eforturilor de a da rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoia obiectiv a adncirii cooperrii dintre firme i dintre ri; - diversificarea diviziunii internaionale a muncii, creterea numrului de parteneri de afaceri, amplasai n zone geografice ct mai ntinse i diversificate; - posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici concrete de contractare i derulare a schimburilor comerciale externe; - nsprirea concurenei n condiiile n care ntr-un mare segment al pieei oferta depete cererea de mrfuri; - n condiiile existenei unor diferene i limitri n ceea ce privete dotarea cu resurse a rilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoas, pe baza negocierii.

Dei folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvat de rezolvare a problemelor ce apar n raporturile dintre state n zilele noastre. n acest sens, dreptul internaional contemporan plaseaz negocierile pe primul loc n cadrul procedurilor de soluionare panic a diferendelor internaionale, aceast cerin fiind statuat ca atare prin nsi Carta Naiunilor Unite. Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negocieri o constituie conflictele militare, care n zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol considerabil pentru existena omenirii n ansamblul su. Negocierea trebuie s se impun ca unul dintre cele mai preioase atribute ale civilizaiei contemporane, n ultim instan ea constituind colacul de salvare al acestei civilizaii care din pcate, se afl n numeroase secvene ale ei ntr-o grav derut. Dup prerea noastr, negocierea ar putea fi definit ca un complex de procese de activiti constnd din contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice. Caracteristicile de baz ale negocierii sunt: - este un fenomen social care constituie un instrument i o metod de conlucrare, de colaborare ce implic consensul de voin; - este un proces competitiv, partenerii urmrind satisfacerea att a unor interese comune, ct i a unor interese contradictorii, care reclam n mod logic eforturi spre un compromis; - evit confruntarea i vizeaz ajungerea la soluii reciproc avantajoase; - presupune comunicarea, deci i o cunoatere n profunzime a comportamentului uman.

Clasificarea negocierii. Lund drept criteriu domeniile n care se realizeaz, negocierea poate fi: diplomatic, economic i social. Negocierile la nivel guvernamental urmresc ncheierea de acorduri, convenii, alte nelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaz, n esen, crearea cadrului instituional juridic de desfurare a relaiilor dintre state, n timp ce la nivel neguvernamental obiectivul principal al negocierii l constituie ncheierea de contracte de export-import sau de cooperare economic. Negocierile vizeaz att ncheierea de noi acorduri sau contracte, ct i modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente. Avnd n vedere numrul participanilor, negocierile sunt bilaterale i multilaterale. n perioada contemporan are loc intensificarea negocierilor economice multilaterale desfurate n cadrul organizaiilor internaionale, al conferinelor i altor reuniuni pe care acestea le organizeaz. Aceasta nu nseamn c negocierile bilaterale ar fi lipsite de importan, dimpotriv, intensificarea multilateralismului este rezultatul unor evoluii obiective, n primul rnd al adncirii continue a interdependenelor dintre state, el bazndu-se pe existena n paralel a unei vaste activiti de negocieri bilaterale. Etapele negocierii ca activiti complexe sunt: - prenegocierea, care are ca punct de plecare prima discuie sau comunicarea, cnd viitorii parteneri las s se neleag c ar fi interesai n abordarea, mpreun a unei probleme. Aceast faz se ncheie odat cu declararea oficial a interesului prilor; - negocierea propriu-zis, care demareaz cu declararea oficial a interesului prilor de a soluiona n comun o problem, de a realiza unele obiective i care se concretizeaz n ncheierea (adoptarea) unei nelegeri, de regul scrise, ce conine prevederile i msurile ce trebuie ntreprinse pentru realizarea obiectivului comun;

- postnegocierea, care ncepe n momentul adoptrii (ratificrii) nelegerii i include ansamblul de obiective ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia; - protonegocierea, care presupune desfurarea n paralel cu negocierile, a unei activiti susinute i permanente de armonizare tacit a intereselor, a punctelor de vedere i const n acte unilaterale (articole, declaraii n mijloacele de informare n mas etc.) ce pot fi luate n considerare de parteneri ca semnale fie marjatoare fie demarjatoare. 2. Cerine privind calitile negociatorilor Reuita n negocieri depinde n mare msur de negociatori, care trebuie s cumuleze o serie de nsuiri native cu cele dobndite printr-o pregtire teoretic temeinic i care se poteneaz prin experiena proprie i prin observarea activitii altora. Un bun negociator trebuie s fac dovada unei nalte inute morale, concretizat, ntre altele, printr-un profund patriotism, prin dragoste de ar, de propriul popor, prin loialitate i cinste desvrite. Desigur, de-a lungul timpului au existat i negociatori susintori ai utilizrii minciunii din raiuni patriotice, dar mai devreme sau mai trziu ei au clacat, tendina general fiind aceea de a considera credibilitatea, cinstea drept caliti indispensabile negociatorului. Negociatorul trebuie s fac dovada unei mari capaciti de discernmnt care s-i permit abordarea nuanat, gradual n funcie de importanta fiecruia, a factorilor ce vor influena negocierile, mai ales luarea deciziei n procesul de negociere. n profilul negociatorului un loc important l au entuziasmul i pasiunea. Uneori, negociatorii eueaz nu din lips de inteligen sau de calificare, ci datorit faptului c nu sunt pasionali de activitatea lor.

Fr ndoial, n formularea cerinelor fa de negociatori un accent deosebit trebuie pus pe pregtirea temeinic i complex a negociatorului dar aceasta nu exclude importana calitilor native, a talentului acestuia. Poate s par o ironie faptul c n era computerelor, talentul uman, bazat pe virtui intuitive poate fi nc o trstur foarte important a negociatorului: Acest talent poate diferenia pe adevratul negociator de sutele de mii de oameni angrenai n activitile de negociere. Intuiia nu trebuie opus analizei cantitative. Nevoia de a nelege i folosi intuiia exist deoarece puine din hotrrile strategice n afaceri beneficiaz de informaia complet, precis, oportun. Bineneles ar fi uor s decidem dac am tri ntr-o lume care a fost total cuantificat i calculat, dar att timp ct va exista o lume n schimbare rapid, fr precedent, intuiia va juca un anumit rol n procesele de elaborare a deciziilor. n acelai timp, negocierile nu se pot baza pe idei fr a se lua n considerare felul faptelor i ca urmare, intuiia trebuie stpnit, verificat n timp prin studierea realitilor. Dei n general, intuiia este, n esen, nativ, muli oameni i dezvolt talentul intuitiv prin experien. O problem este aceea c muli oameni care posed talent intuitiv au dificulti n comunicarea ideilor lor ctre alii n mod convingtor; intuiia prin natura sa este relativ intangibil, simmintele fiind mult mai dificil de comunicat dect datele. Negociatorilor le place s acioneze n mprejurri unde schimbrile sunt frecvente, ei prefer cutezana gndirii prin propriile lor fore, astfel c cel mai ru lucru care li se poate ntmpla este de a-i pune ntr-o poziie birocratic. n mod strategic, este esenial de a plasa oameni cu virtui intuitive n locuri care s le impun folosirea talentului lor. Cerine de ordin profesional. Negociatorul trebuie s se disting, printr-o nalt calificare, printr-un nalt profesionalism, s dein cunotine

temeinice din domeniul teoriei i practicii relaiilor economice internaionale, s aib o pregtire solid ndeosebi economic, dar i tehnic i juridic, att teoretic, ct i aplicativ, practic. Astfel, indiferent de coninutul mai simplu sau mai complex al obiectului afacerilor economice, negocierea presupune o temeinic pregtire n domeniul politicilor comerciale, al managementului i marketingului, al tehnicilor comerciale i financiar-monetare, al contactelor specifice diferitelor operaiuni. Ca atare, este necesar o asemenea pregtire a negociatorilor care s le permit s acioneze eficient n condiiile numeroaselor riscuri existente n afacerile economice internaionale. Pe lng aceste cerine de ordin economic sunt necesare mai ales n comerul cu maini i alte produse complexe, i cunotine tehnice (cunoaterea mrfurilor, a tehnologiilor). Deoarece finalizarea negocierilor n domeniul afacerilor economice i financiare se face prin instrumente juridice, contracte i alte nelegeri, negociatorul trebuie s aib i o pregtire juridic. Totodat, trebuie s fie cunosctor al unor limbi de circulaie internaional. De asemenea, negociatorul trebuie s posede o cultur general vast deoarece numai astfel va putea nelege comportamentul, modul de gndire i abordrile adeseori diferite ale partenerilor provenind din ri cu o civilizaie i o baz cultural diferit i se va putea adapta condiiilor de negociere impuse de o atare situaie. Nu trebuie neglijat faptul c aprecierea valorilor culturale, criteriile de judecat n acest domeniu nu sunt identice, unele aciuni, abordri fiind apreciate pozitiv n anumite zone sau ri, dar privite cu rezerve sau chiar respinse de altele. Nu ntmpltor, pe lng instrucia primit n universiti, ntr-o serie de ri, guvernele sau chiar unele ntreprinderi, iniiaz cursuri, programe sau agenii de consulting care vizeaz cunoaterea de ctre viitorii negociatori a specificului cultural dintr-o

ar sau alta i chiar formarea unor negociatori specializai pe anumite zone geografice sau ri. Un model al unui negociator contemporan. Printre diferitele opinii cu privire la calitile unui negociator modern se nscriu: - capacitatea de a angaja i de a ntreine relaii bune cu colegii din propria ntreprindere; - voina de a se pregti minuios i de a cunoate bine produsele, diferitele soluii posibile i criteriile de alegere; - simul afacerii i cunoaterea problemelor pieei; - capacitatea de a face fal unor situaii conflictuale; - capacitatea de a se simi responsabil i de a-i asuma riscuri; - respectul fa de cealalt parte i voina de a gsi o soluie reciproc avantajoas; - rbdare i capacitate de a atepta n cazul n care negocierea se desfoar pe mai multe etape; - capacitatea de a stabili o relaie personalizat cu partenerii i colegii; - s tie s in seama de psihologia partenerului i de influena sa asupra cursului i rezultatului negocierii; - ncrederea n sine, bazat pe o munc serioas de pregtire, cunoaterea detaliat a dosarului de negociere; - s tie s se nconjoare de experi; - s se cunoasc pe sine nsui, s aib capacitatea unei analize introspective. Relaia ntreprindere negociator. Negociatorul se gsete, n acelai timp, n cmpul magnetic al ntreprinderii pe care o reprezint i pe orbita clientelei, a partenerului i se afl n faa riscului de a se simi atras n sensuri diverse. Evitarea sau, mai bine zis, depirea acestui risc se

realizeaz att ca urmare a calitilor menionate, ct i a unei munci metodice. Pentru a putea face fa oricror situaii, negociatorii trebuie s acioneze sistematic, pe baza unor planuri i programe judicioase, dar nu trebuie s devin sclavii unor instruciuni rigide, supleea n negociere fiind una din cele mai mari cerine, care nu de puine ori reprezint cheia succesului. Exist situaii cnd nu se poate referi la manual, sau nu se poate consulta nici forul tutelar, partenerul cernd un rspuns grabnic, caz n care negociatorul trebuie s dovedeasc clarviziune i s aib competena de a lua o decizie care s-i permit s rezolve pe loc problema. Totodat, flexibilitatea raporturilor ntreprindere negociator nu exclude, ci presupune existena controlului activitii acesteia din urm deoarece nu puine sunt cazurile n care corupia i-a fcut loc n domeniul afacerilor economice, chiar i negociatorii care preau a fi incoruptibili uneori clacnd n faa unor mari tentaii sau ca urmare a unor erori care ulterior au fost speculate prin antaj de ctre partenerii de afaceri. Negocierea n echip. n condiiile actuale, pe msura sporirii volumului de cunotine, a diversificrii i circulaiei rapide a acestora este tot mai dificil ca un singur om s poat asigura o cunoatere profund a oricrui domeniu, a oricrui aspect posibil a fi abordat ntr-o negociere i ca atare s-a extins practica negocierilor n echip. Complexitatea crescnd a ariei de cuprindere n cadrul tratativelor impune participarea simultan a unor specialiti din diverse domenii: economiti, ingineri, juriti etc. Negocierea n echip are ns i alte motivaii: negocierea include o multitudine de activiti ca: discuii, ascultare, evaluare, argumentaii i contraargumentaii, explicaii etc., care prin participarea concomitent a mai multor persoane pot fi incomparabil mai bine acoperite. n constituirea echipei de negociatori este necesar s se aib n vedere urmtoarele criterii:

- echipa de negocieri s cuprind atia specialiti ci sunt necesari s acopere problematica de negociat; - s se aib n vedere coeziunea pentru a evita eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza divergenele de preri care apar n echipa advers; - s se asigure repartizarea ct mai exact a atribuiilor fiecrui membru al acesteia; - s se stabileasc metodele de a comunica cu eful echipei inclusiv cele nonverbale din timpul tratativelor. Deosebit de important n cadrul negocierii n echip, este coordonarea, fiecare echip avnd de regul un ef de echip, care prezint poziia n faa partenerului de negociere i asigur sincronizarea activitilor desfurate de fiecare membru al echipei de negocieri. Conductorul trebuie, pe de o parte, s aib abilitatea de a conduce o echip de negociere indiferent de structura acesteia, precum i a afacerii economice negociate, iar, pe de alt parte, s dispun de un grad ridicat de responsabilitate i capacitate de a lua decizii. Conductorul echipei de negociere, trebuie s conduc negocierile, s finalizeze i s semneze contractul, s ntocmeasc raportul asupra negocierii. Selectarea, formarea i perfecionarea negociatorilor, crearea unui cadru instituional riguros dar i flexibil, constituie deci premise eseniale pentru atingerea unor performane ridicate i durabile n negocierea contemporan. 3. Pregtirea negocierii 3.1. Motivaiile unei pregtiri temeinice Pregtirea negocierii presupune cteva componente distincte i anume: ntocmirea unor studii macroeconomice i microeconomice prin culegerea de informaii pentru situarea ct mai corect a viitoarei afaceri

economice internaionale n contextul real al pielei interne i externe; definirea i delimitarea ct mai exact a obiectivelor proprii; identificarea obiectivelor partenerilor; alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmeaz s fie negociate. Principalele motivaii ale unei pregtiri temeinice sunt: - concurena accentuat care caracterizeaz piaa mondial contemporan, n unele segmente ale acesteia competiia cptnd un caracter foarte dur fie i numai datorit faptului c de regul oferta depete cererea; - mobilitatea specificii economiei de pia contemporane antreneaz folosirea unor instrumente i metode de negociere i contractare variate i complexe pentru meninerea pe tot parcursul derulrii afacerii a echilibrului avantajelor dintre parteneri; - politicile economice naionale i internaionale diversificate, uneori puternic difereniate, ceea ce situeaz partenerii de negociere n situaii contradictorii; - diversificarea considerabil n ultimele decenii a tehnicilor manageriale de afaceri economice internaionale (burse, licitaii, leasing, franchising, lohn, forme variate de contrapartid, reexporturi etc.), fapt care necesit analize aprofundate pentru selectri corecte ale acestor tehnici, pentru folosirea n mod conjugat a dou sau mai multe dintre ele. n aceste condiii negocierea, ca o improvizaie bazat numai pe valorificarea experienei i a flerului, las din ce n ce mai mult locul celei temeinic pregtite, fie i numai din dorina de a evita sau a diminua ct mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai elementelor surpriz care pot aprea n afacerile economice internaionale.

3.2. Studiu macroeconomice i microeconomice Pregtirea temeinic a negocierii presupune o larg informare cu privire la evoluiile din economia intern i de pe piaa internaional, studierea partenerilor, a situaiei economice a acestora i chiar a unor trsturi i obiceiuri personale ale lor: - situaia economic i politic, strategiile i programele de dezvoltare ale statelor partenere; - perspectivele pe termen scurt, mediu i lung ale economiilor acestora; - legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial, cele financiar-valutare; - capacitatea pielei i delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin importurile; - condiiile de promovare i distribuie a modalitilor de comercializare, de transport folosite; - starea economic i financiar a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia; - identificarea surselor de finanare; - documentarea asupra concurenei, att n ideea unor eventuale cooperri, ct i a combaterii unor aciuni de concuren neloial; - aspecte cum sunt cele: climatice, etnice, politice, juridice, tiinifice, artistice, sociale, religioase, tradiii, preferine i interdicii n consumul de alimente, buturi etc. Ca atare, n zilele noastre lansarea n negocieri internaionale dup principiul vznd i fcnd, fr o pregtire bazat pe o informare complex, numai n mod cu totul ntmpltor poate s duc la rezultate favorabile, dar de regul se soldeaz cu eecuri.

3.3. Stabilirea obiectivelor n etapa pregtirii negocierilor este necesar att stabilirea ct mai exact att a obiectivelor proprii, ct i anticiparea obiectivelor partenerului. Obiectivele proprii trebuie s fie ct mai complete i detaliate, negociatorul trebuind s tie: ce se urmrete prin afacerea negociat; care va fi sfera de cuprindere; ce aciuni concrete de colaborare urmeaz s fie folosite, ce consecine de durat are succesul sau eecul negocierii asupra schimburilor economice dintre parteneri. Dac obiectul negocierii l constituie o afacere comercial, trebuie avute n vedere: volumul vnzrilor (cumprtorilor), calitatea mrfurilor i serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, cele de finanare i de plat, riscurile posibile, metodele i cile de asigurare, modalitile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxim i minim a rentabilitii urmrite etc., precum i mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri. Pregtirea pornete de la evaluarea ct mai corect a situaiei economico-financiare a propriei uniti, de la locul pe care-l ocup n competiia intern i internaional, de la aprecierea exact a locului pe care-l ocup produsele proprii pe pieele internaionale, mai ales atunci cnd aceste produse se valorific sub masc proprie, de la evaluarea corect a capacitii financiare a ntreprinderii, a raporturilor pe care ntreprinderea le ntreine cu sistemul bancar. Anticiparea obiectivelor partenerului, este de asemenea, necesar pentru apropierea, concentrarea poziiilor. De asemenea, dac nu se urmrete dominarea cu orice pre a partenerului, trebuie evitat, prin toate mijloacele situaia de a fi dominai de ctre acesta i premisele respectrii acestei cerine se construiesc nc din aceast etap a pregtirii negocieri. n mod practic se constituie echipe care interpreteaz rolurile fiecruia dintre parteneri, cutnd s se identifice ct mai multe probleme divergente i soluii pentru rezolvarea lor. Astfel, sunt luate n dezbatere

probleme referitoare la condiiile tehnice i de calitate, la cele comerciale, de plat, de transport i expediii internaionale, de asigurare etc. Prin simulri se face o verificare, de regul, foarte eficace a programului de management al negocierii, descoperindu-se eventualele neajunsuri, completndu-se i perfecionndu-se acest program. Aciunea trebuie pregtit temeinic, cu profesionalism, astfel nct comportamentul celor angrenai n simulare, inclusiv al celor care interpreteaz rolul partenerilor, s corespund ct mai mult cu cel al viitorilor negociatori. Simularea i atinge scopul n msura n care se vor imagina propuneri i situaii noi, soluii inventive care ar fi putut scpa analizei logice obinuite. Pregtirea negocierilor presupune unele tehnici cum sunt: mesele rotunde i conferinele. Aceste manifestri organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informaii brute, informai ce ulterior vor fi selecionate i prelucrate de specialiti n scopul folosirii lor n negocierile bilaterale. n fapt, avem de-a face cu o burs a ideilor n care se ine cont de emitenii acestora, n scopul reinerii ideilor valoroase, ambele scenarii de analiz profesional, psihologic i sociologic. Masa rotund const n organizarea, pe o anumit tem, a unei discuii ntre specialitii de frunte ai domeniului abordat. Discuiile sunt libere, fiind acceptate orice opinii. Un secretariat noteaz toate ideile indiferent de consecinele lor Practic, se lanseaz tema-subiect a discuiei i apoi se realizeaz un fel de furtun a creierelor, fiecare participant exprimndu-i punctul su de vedere, indiferent ct de curios ar prea celorlali. Ulterior, un cap limpede respectiv o persoan cu o mare capacitate analitic prelucreaz opiniile exprimate. La baza acestei tehnici st teoria conform creia activitatea cerebral devine mai prolific atunci cnd este desfurat n cadrul propice pentru lupta de idei, i care permite anularea oricror inhibiii cerebrale.

3.4. Documente aferente pregtirii negocierii Planul de negociere. informaiile culese sunt prelucrate, analizate i pe aceast baz se trece la elaborarea unui plan de negociere, care prezint urmtoarele avantaje: - permite ca pe parcursul negocierilor s se urmreasc devierea de la gndirea original i reorientarea n structura acesteia pentru rundele urmtoare de tratative; - negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze un plan; - redarea gndurilor n scris permite sintetizarea problematicii i evitarea unor contradicii de exprimare. Planul de negociere trebuie s conin urmtoarele elemente: - definirea i susinerea scopului negocierii; - obiectivele maxime i minime ale negocierii; - modul i poziiile de tratare desfurate pe momente de interes reciproc i pe cele de divergen; - variante de ofert de negociere; - variante de formulri, argumente, contraargumente; - posibilitile de compromis, responsabiliti i limite ale echipei de negociere n totalitate i individuale. Dosare de negociere. Informaiile sunt selecionate, prelucrate, sistematizate i completate cu calcule de analiz i transpuse n urmtoarele dosare: dosarul cu specificaia tehnic, cel cu specificaia comercial, cel cu situaia conjunctural a pieei, dosarul privind concurena de pia, cel privind bonitatea partenerului, cel cu resurse de finanare. Dosarul tehnic. n afacerile internaionale cu produse standardizate este suficient specificaia tehnic din prospect, dar, n cazul produselor complexe sau unicat este necesar elaborarea unor documentaii tehnice care cuprind parametri tehnici i de calitate, toleranele, garaniile tehnice etc.

Dosarul tehnic se redacteaz, de regul, n cteva limbi de circulaie internaional i, la cerere, n limba preferat de beneficiarul vizat. n anumite cazuri, n funcie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se nainteaz partenerului cu cteva luni sau sptmni nainte de data nceperii dezbaterilor, n scopul studierii. De multe ori se organizeaz chiar discuii preliminare ntre specialiti pentru clarificri i completri aduse materialului tehnico-documentar. Dosarul comercial. Acest dosar cuprinde date referitoare la produsele de pe piaa internaional, cu deosebire pe piaa pe care se va efectua exportul sau din care se va realiza importul, elemente economice care caracterizeaz piaa. n fia comercial vor fi precizate clauzele eseniale din contract: condiia de livrare, felul ambalajului, mijloacele i cile de transport, asigurarea transportului, modul de rectificare a preurilor la vnzrile pe termen lung, protejarea preului de riscurile fluctuaiilor cursurilor valutare de schimb, garantarea plii n cazul vnzrii pe credit, marcarea, penalitile, soluionarea litigiilor. Dosarul cu situaia conjunctural a pieei. Acest dosar cuprinde date care concur la cuantificarea situaiei conjuncturale, fcndu-se trimiteri la alte tranzacii ncheiate anterior i la diferite surse de informaii despre aspectele tehnice i comerciale, analize privind taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentri i alte restricii, precum i faciliti acordate de stat, puterea de cumprare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibiliti de transport i comunicaii. Dosarul privind concurena. n pregtirea negocierii o importan deosebit o prezint documentaia privind concurena. n economia de pia studierea concurenei constituie o cerin peren. Astfel, documentaia respectiv trebuie s cuprind elemente tehnico-economice semnificative ale concurenei pentru a se putea stabili o poziie proprie.

Dosarul cu bonitatea partenerului. Intrarea n afaceri economice trebuie s se fac numai cu ageni economici solvabili, cu reputaie comercial, indiferent de mrimea i natura obiectului ce se negociaz, spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. Astfel, din documentaia respectiv trebuie s rezulte sediul partenerului, situaia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar valutar, creditele primite i nc neachitate, bncile care i garanteaz solvabilitatea, relaiile pe care le are cu diverse firme de pe pia, eventualele referine bancare privind bonitatea, situaia bilanului pe ultimul an i la zi, relaiile pe care le are cu autoritile statului. Dosarul cu sursele de finanare. Echipa de negociere trebuie s contacteze multe surse poteniale de finanare n situaia n care partenerul nu i-a asigurat mijloacele de plat necesare prin propriile eforturi i relaii. Echipa trebuie s-i cristalizeze bine punctul de vedere, nainte de nceperea negocierilor cu privire la posibilitile i sursele de finanare. Agenda de lucru. Parte integrant a programului de negociere, agenda de lucru detaliaz elementele planului de negociere, folosind unul dintre urmtoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat. Tratarea succesiv reprezint un sistem de abordare punct cu punct a problemelor i luarea deciziilor de finalizare i rezolvare a fiecrui punct n parte. Tratarea concomitent impune s nu se ia o decizie definitiv pn nu se discut toate problemele nscrise n agend. Aceasta se mai numete i tratarea n bloc a problemelor. Sistemul combinat mbin tratarea succesiv cu cea concomitent. n ntocmirea agendei de lucru se ine seama de faptul c poziiile participanilor la tratative sunt definite de: scopurile negocierii; locul i importana produselor destinate tranzaciei date n cadrul schimburilor internaionale; interesele negociatorilor; posibilitile de realizare a unei atitudini mai flexibile, de obinere i acordare a unor concesii; elemente de

contraofert ale prilor; finalizarea tranzaciei prin angajament temporar sau de durat. O agend de lucru reprezint un plan schematic al procesului de negociere. La elaborarea ei particip toate prile implicate n procesul de negociere.. Calendarul negocierii. Acesta constituie o etap important n pregtirea negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a ntlnirilor participanilor la negociere cu specificarea subiectului discuiilor ce se preconizeaz. Calendarul negocierii se ntocmete punct cu punct, pe zile i ore, pentru a se stabili desfurarea amnunit a tratativelor, pauzelor, vizitelor timpului liber, pentru a se ti anticipat care este timpul de discuie, de reflecie i odihn pe care sconteaz negociatorii. Fcnd aceste aprecieri, evident avem n vedere c timpul de negociere este la nceput numai parial previzibil, deoarece dialogul se poate prelungi, intervenind i perioada de reflecie, consultare, meditaie, considerare i uneori reconsiderare a situaiilor create i aprute n timpul tratativelor. Folosirea cu pricepere a timpului este unul dintre cele mai eficiente instrumente de lucru ale negociatorilor, controlnd timpul, el poate s controleze procesul negocierii. Bugetul tranzaciei. Un alt element esenial n pregtirea negocierii l reprezint ntocmirea bugetului tranzaciei care cuprinde: bugetul delegaiei i cel al operaiunii comerciale. Fr ndoial, pregtirea negocierii cuprinde i alte aspecte, n cele ce preced noi ncercnd s surprindem elementele frecvent ntlnite n practica afacerilor internaionale. 3.5. Contactele cu partenerii externi n afacerile economice contemporane, stabilirea legturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modaliti: coresponden, agenii economice, intermediari sau contacte directe.

Fiecare dintre aceste metode prezint avantaje i limite, dar, n general, se consider c cele mai bune rezultate se pot obine prin contactul direct cu toate c uneori aceast metod. este mai costisitoare dect altele. Practica trimiterii de ctre unitile de comer exterior de delegai pe piaa extern, care s stabileasc legturi directe cu partenerii poteniali, este de aceea frecvent ntlnit. Contacte directe, care duc la declanarea de negocieri, se realizeaz pe scar larg cu prilejul trgurilor i expoziiilor internaionale. Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportun mai ales cnd se introduc pe anumite piee deosebit de exigente produse noi sau se abordeaz o pia nou. Aceast cerin este valabil, n special pentru pieele rilor dezvoltate din punct de vedere economic n care oferta este foarte abundent, concurena puternic i prezint o mare diversitate a canalelor de distribuie, n cadrul acestora un rol important deinndu-l comisionarii, agenii reprezentani i ali intermediari. n cazul contactelor prin coresponden, un rol important l dein cererile de oferte i ofertele de mrfuri. Cererea de ofert este manifestarea de voin a unei uniti de comer exterior (a unui importator) de a cumpra o marf. Funciile cererii de ofert sunt: de a iniia tratativele cu partenerii externi n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale; de informare i cercetare a pieelor externe. Cererile de ofert pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale, primele avnd avantajul c prezint sistematizat (inclusiv sub form de rubrici sau chestionare) elementele la care ofertantul trebuie s rspund, ultimele conferind documentului o anumit personalizare, cu efecte favorabile asupra cititorului. Cererile de ofert individuale sunt preferabile i datorit faptului c att coninutul, ct i forma

documentului difer n funcie de produsul care face obiectul afacerii, precum i de particularitile segmentului de pia. n situaia n care importatorul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert se poate transforma n comand. Importatorul solicit oferta i executarea comenzii, condiionnd-o pe aceasta din urm de o limit cantitativ superioar i a preului indicat. n cazul n care cumprtorul apreciaz c oferta pe care o va primi nu va fi urmat de tratative ndelungate, el poate cere de la nceput ca odat cu oferta, s i se trimit i o factur proform. n cererea de ofert cumprtorul poate preciza condiiile de livrare pe care le prefer (FOB, CIF etc.). De asemenea, se indic termenul de livrare, care constituie un element de referin important pentru parteneri. Unele ntreprinderi trimit cereri de oferte pentru testarea pieei fr s aib intenia de a cumpra mrfurile care fac obiectul documentului respectiv. Oferta constituie cartea de vizit a exportatorului, de coninutul i forma acesteia depinznd, n mare msur, ncheierea unei tranzacii. Ca atare, ea trebuie s ndeplineasc o serie de condiii de coninut i form: claritate, precizie, concizie, aspect plcut, corectitudine, traducerea impecabil n limba accesibil pieei pe care se lanseaz. Oferta poate fi: ferm sau facultativ (fr obligaii), fiecare din aceste forme prezentnd anumite particularitii. n cazul ofertei ferme exportatorul se oblig s pstreze marfa pentru clientul cruia i-a oferit-o, un anumit termen de opiune, care difer n funcie de felul mrfii, de conjunctura pieei etc. Pentru mrfurile de burs (la care oscilaiile de pre sunt foarte frecvente) opiunea este, de regul, de maximum 24 de ore, iar pentru cele livrate la comand, de cteva sptmni. Dac importatorul nu accept oferta ferm pn la data indicat, ea se consider refuzat.

n cazul ofertei facultative, vnztorul are posibilitatea de a accepta comanda transmis, de a nu o lua n considerare sau de a modifica oferta iniial. De asemenea, poate oferi aceeai partid de marf mai multor clieni, executnd comanda celui care rspunde primul ta ofert. Formulele folosite ntr-o astfel de ofert pot fi: oferta noastr este, fr obligaii att timp ct nu prevede un termen; comanda .se socotete acceptat cnd este confirmat n scris. pn atunci oferta noastr este obligatorie sau preul ofertei noastre este valabil numai dac primim comanda fr ntrziere . De obicei, la o ofert fr obligaii, vnzarea se consider perfectat numai dup ce vnztorul a acceptat comanda. Mijloacele de ofertare utilizate n practica comercial internaional sunt: corespondena (oferta sub form de telegrame, telex sau scrisori comerciale, facturi proforma etc.); ageniile economice; trgurile i expoziiile internaionale; vizitele importatorului la sediul ntreprinderii exportatoare sau productoare; reprezentanii comerciali, brokerii; delegaiile comerciale pe piaa strin, din partea exportatorului. Principiile ofertrii i redactrii sunt urmtoarele: - promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativ a unui rspuns oricrei cereri de ofert, indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ; - persistena, principiu al corespondenei externe, valabil n elaborarea ofertei, care const n informarea permanent a importatorului asupra produselor nou aprute n nomenclatura de export a vnztorului; - precizia i caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la excluderea interpretrilor greite; - politeea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare (numele i adresa exact ale firmei, inclusiv numrul de telefon i telex), o redactare elevat, un aspect plcut etc.;

Durata de valabilitate a ofertei depinde de caracterul acesteia: n cazul unei durate determinate, fixe, ofertantul este angajat pn la expirarea termenului; cnd valabilitatea nu este limitat n timp, uzanele comerciale internaionale reduc la minimum perioada pe parcursul creia ofertantul este angajat fa de client. Acceptarea ofertei se poate face: imediat atunci cnd cele dou pri se afl fa n fa sau cnd condiiile tranzaciei se stabilesc prin telefon; dac oferta este trimis prin coresponden, ofertantul rmne obligat fa de client pn n momentul n care se poate da un rspuns ntr-un termen rezonabil (cu ntoarcerea primului transport potal). n practica internaional de comer exterior se ntlnete i situaia n care o ofert este acceptat cu unele modificri care sunt comunicate ofertantului. Dac ofertantul nu rspunde se consider modificrile acceptate. Retragerea unei oferte este posibil dac ea nu a parvenit nc celeilalte pri. De asemenea, este posibil de a retrage prin telegram sau telex o ofert ferm trimis printr-o scrisoare. 4. Managementul desfurrii tratativelor 4.1. Argumentaia, convingerea partenerului Activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului poate fi realizat printr-o argumentaie judicioas, prin probe i demonstraii. Sursele argumentaiei n afacerile economice sunt: concepia produsului, estetica, ambalarea i prezentarea acestuia, tehnologia de fabricaie, distribuia, preul, creditul i alte condiii de vnzare, avantajele economice, tehnice n raport cu produsele concurente. Principiile argumentaiei n negocieri sunt: - prezentarea interlocutorului a elementelor necesare, nici mai multe nici mai puine;

- prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii; - formularea argumentelor astfel nct s fie ct mai uor nelese de partener i s se bazeze pe o real cunoatere a cerinelor acestuia; - argumentele s fie clare i logic ordonate, pornind de la interesele urmrite; - formularea de ntrebri i rspunsuri, evitndu-se astfel tensiunile, discuiile nedorite; - evitarea superlativelor, a formulelor artificiale a unor recomandri prea generale. Aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina partenerul s se angajeze n realizarea colaborrii, a tranzaciei dorite. Cercetarea sistemelor de argumentare utilizate de-a lungul timpurilor dovedete c acestea sunt caracterizate printr-o interaciune constant a elementelor care concur la o bun percepere a logicii partenerului, la valorificarea posibilitilor de flexibilitate a gndirii ambilor parteneri. Etapele argumentrii sunt de regul urmtoarele: - delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul; - identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i obiectului argumentrii; - recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului, pentru a le integra n compunerea comportamentului n timpul argumentrii; - stabilirea posibilitilor i limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii le pot face; - prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau respingerii acestora; - alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii acestor condilii;

- adoptarea unei noi argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei. Strategia de argumentare eficient trebuie s fie bine construit din punct de vedere logic dar i s vizeze starea emotiv a partenerului, s trezeasc i s menin atenia pentru produsul oferit, s-l ajute s descopere i s-i precizeze cerinele s-l conving c oferta este o soluie posibil pentru rezolvarea problemei sale. Specialitii n logic iau n considerare diferite tipuri de argumentare care prezint o anumit valabilitate i n negocierile comerciale: explicaia, analogia, inducia, deducia, ipoteza, alternativa, paradoxul, motivaia. Explicaia este cea mai simpl argumentare; se poate realiza prin naraiune, descriere, comparaie, clasificare, prezentarea unor operaiuni, organizarea topic etc. Naraiunea este o prezentare n ordine cronologic a evenimentelor faptele produse. Descrierea const ntr-o prezentare a aspectului obiectului explicaiei, insistnd asupra caracteristicilor i atribuiilor sale n aa fel nct s reprezinte o pledoarie, un rechizitoriu sau o trecere n revist exact. Comparaia const n dirijarea raionamentelor spre punerea n valoare a caracteristicilor comune, artnd asemnri i deosebiri ntre fapte, evenimente, produse, servicii etc. Organizarea topic reprezint o compartimentare a gndirii destinat argumentrii prin raionamente care s grupeze caliti, fapte, caracteristici comune. Printr-o asemenea organizare a activitii argumentaia exportatorului poate viza numai acele avantaje i caliti ale mrfii sale care privesc direct utilitatea fiecrui cumprtor n parte. Analogia const n stabilirea unor asemnri de raporturi constante cu ajutorul comparaiei i clasamentului. Pentru a fi util, analogia trebuie s

vizeze esenialul problemei n cauz, s fie n relaie efectiv cu ceea ce dorete a se obine prin argumentare. Inducia const n realizarea de generalizri posibile pe baza experienelor trite. Pentru a rezulta concluzii corecte i utile, raionamentul inductiv trebuie s se bazeze pe exemple suficient de multe, tipice, caracteristice situaiei ce se negociaz. Deducia const n aceea c pe baza unor date reale, a unor cauze, semne distinctive posibile, se pot extrapola unele fenomene, fapte legate direct de obiectul negocierilor. Ipoteza reprezint o angajare a gndirii pe calea supoziiei care pare a avea anse de a fi utilizat pentru a conduce la o soluie pertinent. Alternativa const n prezentarea unor variante interlocutorului pentru a-i permite s aleag. Dilema reprezint raionamentul prin care se ofer o alegere din dou soluii care prezint avantaje i dezavantaje pentru interlocutor. n negociere dilema este folosit des de ctre negociatorii cu poziie forte de negociere. Paradoxul este un raionament abil care permite identificarea unui adevr n mod direct i indirect n acelai timp. Motivaia este raionamentul n care se grupeaz cauzele unei alegeri posibile pentru o clauz, produs sau aciune i se compar apoi efectele favorabile probabile care susin alegerea optim. Demonstraia calea cea mai convingtoare n negocieri. Argumentaia trebuie s fie ct mai convingtoare, n care scop este necesar ca ea s fie sprijinit de probe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje din cri, reviste, publicaii de specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de ctre diverse firme, demonstraii. Condiiile care duc la reuita unei demonstraii sunt: - s nu fie superficial, ci ct mai convingtoare;

- s fie pregtit prin exersri n fala colectivului de munc pn cnd forma i fondul vor fi perfecte, s solicite observaii i s le accepte dac sunt ntemeiate; - s se asigure cunoaterea de ctre client, cum i vor servi diferite caracteristici ale produsului, s se remarce fiecare din avantajele folosirii acestuia pe msur ce demonstraia avanseaz; - s fie pus n eviden materialul necesar pentru demonstraie n momentul n care se poate utiliza; - produsul s fie manevrat cu deosebit. grij, delicatee i vioiciune; - prezentarea schielor sau graficelor s fie nsoit de explicaii amnunite; - n cursul demonstraiei s se ncerce s se integreze produsul n cadrul activitii clientului; - n msura posibilitilor clientul s fie lsat s efectueze singur demonstraia. Dup fiecare negociere i demonstraie s fie reinute att elementele care au condus la reuita negocierii, ct i cele mai puin utile sau care s-au dovedit a fi chiar duntoare. Chiar dac nici o negociere nu este identic cu alta, nvminte se pot trage din fiecare studiu de caz. 4.2. Obieciunile partenerului; prevenirea i combaterea lor n desfurarea negocierii pot s apar numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebiri fiind eseniale, iar altele secundare. Negociatorii trebuie s acioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord. Negociatorul trebuie s disting ntre:

- obieciile de form care nu exprim poziii insurmontabile, dar se fac din raiuni tacite, inclusiv din dorina partenerului de a obine anumite concesii sau de a promova mai bine, n contrapondere, propriile interese; - obieciile reale care n lipsa unor contraargumente solide pot efectiv s duc la insucces. Metodele de combatere a obieciunilor sunt numeroase: - folosirea obieciunii ca punct de plecare pentru invocarea de noi argumente; - eludarea, adic retrimiterea rezolvrii pentru mai trziu dup ce sau prezentat alte argumente i dup ce s-a czut deja de acord asupra altor aspecte; - reformularea obieciei, pentru reaezarea ei n termeni mai accesibili, n care caz se recurge la abordarea gradual, ncepndu-se de regul cu problemele considerate mai uoare i continundu-se cu cele mai dificile; - trecerea peste obieciuni, metod recomandabil cnd avem convingerea c acestea sunt formale; - compensarea, adic oferirea unui avantaj cel puin echivalent cu omisiunile din ofert sesizate de partener (negocierile pachet) n cadrul crora participanii leag exprimarea poziiei finale fa de o component sau alta a problemei negociate de modul n care vor fi rezolvate alte componente); - prevenirea obieciunii prin punerea n eviden, naintea clientului a punctelor slabe dar, evident, n termeni care s atenueze acest neajuns. Prevenirea i combaterea obieciunilor, activitate ce presupune pregtire, temeinica cunoatere a obiectului negocierii, precum i mult tact i abilitate, contribuie foarte mult la succesul sau insuccesul ncheierii afacerii comerciale, la stabilirea unor parametri satisfctori din punct de vedere al

eficienei economice a operaiunii de comer exterior negociate. n formularea de obieciuni, precum i n combaterea celor formulate de ctre partenerii de afaceri, este necesar s se aib n vedere principiul obinerii de avantaje reciproce, al evitrii zdrobirii celeilalte pri prin folosirea abuziv a unui moment conjunctural care poate s fie deosebit de favorabil. Acest principiu, care nu este respectat ntotdeauna, ine de etica n afacerile economice, pe baza cruia se pot statornici relaii durabile de colaborare economic internaional. 4.3. Decizia etapa final a negocierii ntreaga munc adeseori foarte dificil i anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de facto ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezent de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. ntr-adevr, o problem esenial pentru reuita n negocieri const n meninerea controlului asupra ntregii aciuni, n identificarea acelui punct critic, dincolo de care reacia partenerului poate deveni necontrolat i distructiv. n aceast privin nu exist reete universal valabile, dar n momentele n care apar unele stri tensionale, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i relurii lor ulterioare. Mecanismul deciziei n negocieri poate fi analizat prin aplicarea unor metode statistico-matematice. Negocierea este evaluat i prin metode calitative, emindu-se aprecieri i judeci de valoare asupra consecinelor acestei activiti att pe termen scurt, ct i ntr-o perspectiv mai larg. n tine, n aprecierea negocierii, dac adeseori este foarte dificil s evalum corect efectele pozitive ale unei negocieri corecte este mai uor s

evideniem consecinele negative ale neajunsurilor din domeniul acestei activiti. Indiferent de natura modelului, matematic sau logic, negocierea necesit o analiz temeinic a fenomenelor economice n intercondiionarea lor complex, pentru atingerea unui grad ct mai ridicat de obiectivizare a deciziei. 5. Comunicarea problema esenial a negocierii 5.1. Consideraii generale despre comunicare Comunicarea reprezint un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi procese mentale (concluzii, gnduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesaje, le prelucreaz spre a le nelege i lanseaz mesaje pentru a-i atinge anumite scopuri. O analiz a comunicrii presupune urmtoarele componente: - categorizare o dat memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi; - conceptualizarea sensurile noi reprezint i moduri noi de exprimare a coninutului; - simbolizarea noile simboluri sunt adaptate la contextul social funcie de selectarea cadrului de relaii; - organizarea dup definitivare urmeaz transmiterea mesajului ntr-o form fizic; - operaionalizarea indiferent dac scopul n sine al actului de comunicare este de a nelege, de a influena, de a consolida sau de a transmite, procesul rmne n general acelai. Dac privim sistemul de comunicare ca obiect de studiu, procesele care trebuie analizate sunt urmtoarele: percepia, memorarea i redarea informaiilor; natura cunoaterii, obinerea i interpretarea informaiilor;

natura simbolurilor i selectarea acestora; modul de ordonare i stabilire a cadrului de relaii; modul de transmitere a mesajului. n continuare vom analiza pe scurt procesele fundamentale ale sistemului de comunicare. Categorizarea este un proces de percepere, nvare, memorizare i redare a unor informaii. Categorizarea are dou componente: cea realizat prin simuri (vedere, auz, atingere); i cea constituit prin educaie i experien. n context, un rol nsemnat fi deine, abilitatea oamenilor, de a memora, a clasifica i a utiliza n mod selectiv informaiile. Conceptualizarea este procesul prin care un individ acord un anumit sens unor semnale. Unii autori caracterizeaz conceptualizarea doar un proces de construcie social a realitii. Simbolizarea reprezint o selectare a celor mai adecvate cuvinte, dar i a unor comportamente, gesturi, cu alte cuvinte, tot ceea ce poate avea o implicaie simbolic explicnd sau sugernd gesturi. Simbolurile sunt clasificate dup coninut n obiectiv-generale i subiectiv-personale; din punct de vedere al exprimrii de form i de fond. Organizarea reprezint procesul de ordonare i aranjare a informaiilor n timp i spaiu, n raport cu fenomenele adiacente i are n vedere o serie de aspecte circumscrise, ca de exemplu: dorina de a se obine, ca urmare a transmiterii mesajului, efecte imediate sau de perspectiv, gradul de implicare a factorilor emoionali i respectiv cognitivi; calitatea interlocutorilor; condiiile generale n care este transmis mesajul etc. Operaionalizarea reprezint transmiterea mesajului care se materializeaz ntr-o manifestare fizic. n teoria comunicrii, gesturile i vocea uman au fost recunoscute tradiional ca forme principale utilizate n procesul de operaionalizare. Comunicarea presupune limbajul verbal i cel nonverbal, dar include i sentimente, tradiii, obiceiuri. De asemenea, exist i discursul interior prin care individul se adreseaz lui nsui. Individul

trebuie s se cunoasc n totalitate nainte de a ncepe s lupte pentru a atinge vreun ideal. 5.2. Comunicarea verbal de negociere Rolul comunicrii verbale n negocieri. Comunicarea verbal are un rol primordial att din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care l ocup: etapa de selecie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-negociere, ct i din punctul de vedere al coninutului, elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct. n procesul negocierii comunicarea trebuie s in seama de valorile civilizaiei, de factorii economici, politici, naturali, religioi, specifici, precum i de particularitile individuale ale negociatorilor. Comunicarea verbal permite un joc logic al ntrebrilor i rspunsurilor ntr-o derulare spontan flexibil, lucru care nu este posibil atunci cnd negocierile au loc n scris sau prin alte tehnici. Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de activiti: obinerea i transmiterea de informaii; elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului i ncheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amnare a acestora. Repetarea i sublinierea aspectelor convenite. n negocierile verbale este necesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil. Un grup internaional specializat a fcut n acest sens un experiment: s-au ntocmit dou grupe de negociatori a cte trei membri care au negociat timp de dou ore conform unei teme stabilite; dup cinci minute de la terminarea negocierilor, organizatorii au reluat n faa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu-le dou ntrebri: dac aspectul

a fost discutat; dac s-a czut de acord asupra acestuia. Rspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au rspuns afirmativ Ia prima ntrebare, dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la dou concluzii cu aplicativitate imediat. Dacit privim negocierea ca un proces prin care se construiesc puni ntre parteneri, comunicarea verbal este caracterizat i prin posibilitatea lansrii pe parcursul negocierii a unor propuneri originale care n multe cazuri deblocheaz procesul, contribuind la finalizarea acestuia. O alt calitate a comunicrii verbale se refer la posibilitatea de a clarifica aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificrii const n principal n testarea gradului de nelegere a fenomenului i a concluziilor comune. Limbajul n tratative. Negocierea presupune n primul rnd o bun comunicare ntre partenerii de tranzacii o deosebit importan prezentnd-o limbajul tratativelor. nelepciunea gndirii i elegana limbajului, dou caracteristici umane interdependente, trebuie s fie folosite pe deplin n tratativele economice i, evident, diplomatice. Imprecizia expresiei, vorbirea dezordonat, lipsa de expresivitate, de echilibru a vorbirii trdeaz o lacun de ordonare logic a gndirii. Arta de a vorbi se dobndete prin acumularea de cunotine i o continuitate care elimin nesigurana, vorbirea dezordonat, construcia vicioas a frazei, lipsa de expresivitate i echilibru n vorbire: Treptat, regulile i structurile verbale trec n subcontient, uurnd elaborarea expresiei i permind o activitate concentrat asupra coninutului problemelor ce fac obiectul negocierilor. Negocierile ncep i se termin cu declaraiile generale, care au ca obiect: asigurarea partenerului i a opiniei publice (cnd sunt deschise) asupra bunei intenii; compatibilitii poziiei cu ntreaga concepie exprimat; a seriozitii inteniilor, a durabilitii angajamentelor.

Declaraiile de principiu sunt generatoare de climat i, chiar dac conin lucruri cunoscute, repetarea lor se cere cu un ton de fond pe care se compun i uor discuiile concrete. Scopul acestor declarai poate fi acela de a ctiga timp; se lanseaz propuneri sub form de balon de ncercare, schiate ntr-o form general. n multe cazuri este n propriul interes al unui negociator de a atenua surpriza unei schimbri de poziie printr-o declaraie ce subliniaz prile consecvente ale conduitei sale sau de a articula noutatea ntr-un sistem coerent. Conversaia n funcie de tipologia negociatorilor. n conducerea conversaiei apar diferite tipologii de negociatori: - predominant analitic genul care este un talentat vorbitor dar i un asculttor atent; motto-ul su este ascult; predominant vizual genul care n momentul n care percepe ceva real cu ochii minii imagineaz soluii pe care le transmite prin forme vizuale: schie, grafice, adnotri etc.; motto-ul su este ai vzut...; predominant kinestezic - genul care i ntrete mesajele n gesturi largi, ncearc s ating interlocutorul, folosete probe materiale; motto-ul su este probeaz doar.... Ca atare, o premis esenial pentru realizarea unei comunicri valabile, n vederea desfurrii unor tratative performante o constituie decodarea corect a partenerului sub aspectul social-cultural comportamental, individual. Aceast decodare este luat n considerare nu numai n momentul tratativelor ci chiar n cel al pregtirii negocierii, al constituirii echipei de negociatori. Astfel se constituie echipa de negociatori, lund n considerare, printre altele, calitile i rangul viitorilor parteneri, particularitile acestora provenind din caracteristici social-economice regionale naionale sau particulare. Exigene i restricii n comunicarea verbal. Principalele exigene i restricii ale limbajului n negocieri sunt:

a) respectarea deplin a principiului politeei n exprimare, principiu care n cazul negocierii se distinge prin complexitate i elemente de rafinament. Pentru realizarea acestui principiu revenim la necesitatea decodrii mediului socio-cultural din care provine partenerul, deoarece fraze care pentru noi sunt normale i fireti, pentru partener pot fi jignitoare. Politeea a fost comparat cu o cheie de aur care deschide toate porile, dar, n acelai timp, trebuie avut n vedere faptul c excesul de politee, de ceremonie este deseori la fel de prost cotat, ca i lipsa de politee. n comunicarea specific negocierii trebuie s se evite fraze sinucigae de genul celor nu m-ai neles, mi-am pierdut atta timp cu dumneavoastr, nu am fcut o deplasare de mii de kilometri s tratez cu oricine etc. b) dozarea vorbirii, presupune evitarea extremelor i anume: prezentarea propriei probleme ca un monolog, fapt care poate semnifica din punct de vedere psihologic o form de agresare a partenerului; intrarea ntr-o aa-zis muenie care duce la ntreruperea negocierii. n ceea ce privete primul aspect, este necesar s vorbim, dar s nu ntrerupem prea des partenerul, s deinem iniiativa, dar s nu-l sufocm cu prezentarea excesiv a problemelor noastre, s dm informaii sau s rspundem la ntrebri ntr-o asemenea manier nct s uureze luarea deciziei. La negocieri n afaceri particip, de regul, oameni cu personalitate care sunt tentai s-i prezinte pe larg propriile obiective, i deci trebuie s evitm s-i umilim nelsndu-le spaiu de afirmare. Uneori n negocieri tcerea (ascultarea) este de aur. Tactica tcerii se recomand nu ca expresie a incompetenei, ci ca rbdare de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile i ofertele proprii. Tcerea n faa unui partener care-i manifest agresivitatea prin formularea unui ultimatum poate s duc la o poziie mai rezonabil din

partea acestuia, s fac concesii. Tcerea poate fi deci un procedeu de aciune fie pentru a crea un moment de criz, fie de a iei dintr-un moment de criz. c) evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor frecvente n timpul dialogului de negociere. ntreruperile i dezaprobrile repetate irit partenerul i pot duce la ntreruperea negocierii; d) evitarea concentrrii, pe cuvinte anormale, pe greeli gramaticale, pe greeli de exprimare. Concentrarea pe aceste erori poate s duc la substituirea problemei eseniale i la o fals apreciere a fondului afacerii; e) concentrarea pe momentul respectiv, ncercnd s blocm orice gnd despre viitor i mai ales despre trecut s fim cum se spune aici i acum; f) ntrebrile s fie deschise i directe astfel nct s nu-i dea vorbitorului timp s-i gndeasc prea mult rspunsurile. 5.3. Comunicarea nonverbal n negociere Atitudini n comunicarea nonverbal i interpretarea lor. Limbajul nonverbal se unete cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj complet. Studiul acestui limbaj nonverbal vine s dea for, s remprospteze cunotinele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup. Expresiile psihice pe care le prezentm n continuare reflect strile de spirit cel mai frecvent exprimate n limbajul nonverbal. - sursul indic o persoan amical, deschis discuiei; - braele ncruciate denot o atitudine negativ, nchis oricrei discuii sau n dezacord cu evoluia evenimentelor; minile pe mas indic faptul c o persoan este gata de aciune; a fi aezat pe un scaun, minile ncruciate la ceaf, tot corpul

nclinat spre spate, reprezint atitudinea tipic patronului n biroul su, care este tentat s-i delimiteze teritoriul;

- mna pe fa, n prelungirea degetului arttor indic intenia sa de a stabili comunicare; - a privi o persoan n ochi indic interesul celui ce vorbete (o privire nonviolent, bine intenionat). Jocul de intensitate a privirii ca: ochi strlucitori, ochi linguitori, privire neanimat ... transmit diverse alte mesaje; persoana case. i freac dosul minilor din. cnd n cnd are persoana care i freac palmele minilor este pe cale de a realiza adesea ceva de ascuns; o bun aciune; - a te apleca un pic n fa, cnd cineva i vorbete demonstreaz atenia dumneavoastr fa de discursul interlocutorului. Iat o prezentare mai complet a sensurilor unor atitudini nonverbale: - degajare: minile, haina deschise; apsare: braele ncruciate la piept; ncruciarea picioarelor, evaluare: a trece cu mna peste fa; cap dat pe spate; mngierea artnd cu degetul arttor; pumnii strni; lovete cu mna n mas; brbiei; privirea peste ochelari; mna la baza nasului; ridicarea de la birou, plimbarea prin camer; umplerea pipei; scoaterea ochelarilor; inerea n gur a braului ocheIarului; suspiciune: brae ncruciate; ndeprtarea de persoana de fa; nclinarea capului; privirea ntr-o parte; ncheierea hainei; frecarea ochilor; privirea, trup ndreptat spre ieire; hotrrea de a lua decizie: minile n olduri; minile pe reafirmarea poziiei anterioare: ciupitul pielii obrazului; inerea cooperare: braele deschise; deschiderea hainei; cap dat pe spate; genunchi; ederea pe marginea scaunului; apropierea de partener; n gur a stiloului; frecarea degetelor mari; atingerea sptarului scaunului;

-

ncredere: inuta dreapt, grav; minile la spate; minile inute dominare teritorial: picioarele pe birou; picioarele pe scaun;

de reverele de hain; minile n buzunare cu degetele mari n afar; aezare de lucruri, reaezare; sprijinire pe mas; aruncarea fumului igrii spre tavan; mna la ceafa, aplecarea spre spate; nervozitate: i drege glasul; sunetul phiu; fluier; fumeaz igar dup igar; prinde i ciupete pielea de pe mn; se agit pe scaun; pune mna la gur; n timp ce vorbete; nu se uit la cealalt persoan; zornie banii n buzunar; se trage de ureche; pocnete degetele; transpiraie pe frunte; frustrare: respiraie scurt; producerea sunetului ; pumn strns autocontrolul: ine o mn la spate; apuc cu putere ncheietura plictiseal: mzglete ceva; picioarele ncruciate; mic laba acceptare: mna la piept; cu braele deschise; gest de a da mna; tare; a trece mna prin pr; a freca ceafa; lovete cu piciorul n pmnt; minii; ine strns ncheietura minii; pumnii strni la spate; piciorului; capul ntr-o mn sau ntre mini; privete n gol; se apropie prietenos de partener; i aranjeaz lucrurile de pe el; se sprijin pe un picior; frecarea palmelor. Exigentele n comunicarea nonverbal. n comunicarea nonverbal apar numeroase exigene care ncep de la inuta vestimentar, un element important al primei impresii a modului de a privi i de a te purta cu persoana din faa ta. Poziia corpului este esenial n educarea i formarea unei frumoase inute i nu trebuie omis c cele mai mici detalii pot fi studiate i observate de persoana cu care avem o ntrevedere. Astfel, a te aeza pe un scaun sau fotoliu cere ca poziia noastr s fie corect: nici prea rigid, nici prea comod ori neglijent.

Puini sunt oamenii care au nnscut darul de a merge, de a sta frumos, de a se mica. Nu este nimic deosebit s aflm c printre probele de admitere n diplomaia american figureaz i mersul pe jos ori aezatul pe scaun: Cei care nu au acest dar natural, trebuie s exerseze n mod sistematic aceste deprinderi. Gesturile cu mna trebuie s fie stpnite i s aib un anumit scop. Pn i actorii n teatrul modern nu mai exagereaz n gesticulaie. ntreaga noastr atitudine, restriciile n comportarea cu cei ce ne nconjoar i venim n contact, mimica, zmbetul ntr-un cuvnt modul nostru de a fi, de a vorbi, de a rspunde la cele mai elementare cerine toate dovedesc ce fel de oameni suntem. Comportamentul negociatorilor in desfurarea tratativelor. Viaa dovedete c o educaie bun i sntoas ct i capacitatea de a te comporta cu oamenii asigur o mare parte din succes. Aspectul exterior i cel interior trebuie deci s contribuie la obinerea stimei publice: Stima public nu este un lucru de mic nsemntate pentru bunul mers al afacerilor. Este ns o ruine a o obine prin umiliri i linguiri (CICERO - Despre prietenie). Negociatorul va trebui s aib n vedere i s respecte o serie de reguli de comportament: - educarea voinei pentru a-i pstra calmul i a nu se enerva; partenerului; entuziasm; exprimarea bucuriei cu privire la nelegeri s nu se transforme n pstrarea stimei i respectul fa de partener, fr sub-sau nici o acuzaie sau repro s nu fie lsate fr rspuns; s nu admit tirbirea demnitii lui sau a colaboratorilor; educarea voinei de a asculta cu rbdare argumentele supraestimarea acestuia;

suspiciuni; echip; -

aciunile protocolare s fie sobre, fr s degenereze crend nici un angajament s nu fie asumat ferm, fr posibilitatea n nici o mprejurare s nu se duc discuii n contradictoriu n intervenia n discuie a oricrui membru din echip nu se face echipa component nu va fi lsat s greeasc datorit niciodat s nu se porneasc la negocieri cu idei preconcepute; partenerul nu va fi ntrerupt n timpul interveniei, chiar i atunci

reconsiderrii lui n contextul rezultatelor generale ale negocierii;

spontan, ci cu acordul efului de echip; ignoranei, grabei sau altor circumstane de moment defavorabile;

cnd argumentele aduse sunt neadevrate. Tcerea semnificativ l va conduce la nelegerea greelilor comise, pe care probabil c le va regreta i la care va reveni; pe ct posibil s nu se recurg la o ntrerupere brusc a negocierilor, ci la o amnare a acestora. Pentru declanarea, desfurarea i finalizarea unor tratative performante este necesar s se respecte o seric de cerine: - nceperea discuiei s se bazeze pe un raionament care s provoace reacia partenerului; convergen; s se accepte de la nceput ideea c discuia provoac schimbri s se aib n vedere faptul c a dezbate nu ar trebui s fie s se foloseasc o argumentare corect i convingtoare adecvat s se aprecieze tot timpul punctele de divergen i de n propriul raionament iniial; niciodat similar cu a te bate; situaiei n cauz;

poziia; -

n privina punctelor convergente, ambii s-i defineasc corect s se ncerce selecionarea clar a punctelor divergente i s fie

dirijat comunicarea punctelor de vedere ctre elementele ce pot conduce spre o nelegere parial sau total; participanii s foloseasc cele mai potrivite metode pentru s se identifice cu atenie concluziile. fiecare situaie i moment al tranzaciei;

5.4. Bariere i capcane n negociere n procesul comunicrii specifice negocierii pot aprea numeroase capcane datorate unor trsturi de caracter sau unor lipsuri n pregtire. Timiditatea. Aceasta reprezint lipsa de siguran n tot ceea ce facem n toate sentimentele, care stnjenesc sigurana i puterea de a ncerca n fiecare problem i care triete n interior sub influena emoiilor care ne distrug propriul echilibru. Timiditatea duce la comportamente ca: ntoarcerea capului ntre umeri, a privi oriunde, mai puin persoanele crora ne adresm, a ine minile mult mai nfipte n buzunare, a se trage de urechi, a terge nasul, a se juca cu diverse obiecte, a sta ncremenit. Pentru a nvinge timiditatea trebuie s plecm de la premisa c fiecare i spune propriul adevr, iar al nostru nu s-ar gsi cu nimic afectat de contrazicerea altuia, i ca urmare: - s interpretm conduitele dup raionamentul propriu; - s permitem propriei conduite libertatea de exprimare; - s ne descotorosim de timiditate. Dar pentru a realiza aceste cerine trebuie s experimentm acest proces, i s tim c ne batem cu noi nine nainte de a ne atinge propriul ideal. Nimeni nu poate strbate aceste drumuri n locul nostru, pentru noi.

Nervozitatea. Aceasta se asociaz avantajului de performan fiind aliat cu sperana de a atinge un rezultat sigur. Starea de stres ideal permite unui individ, n toate situaiile de a previziona reaciile publicului, de a improviza atunci cnd este necesar. Deci, apare o energie care conduce la marea performan. Forele, slbiciunile. Cine nva s se cunoasc, cunoate tot ceea ce i trebuie s cunoasc; numeroase persoane i cunosc slbiciunile, tinznd tot mai mult n direclia de a-i pune n eviden forele proprii. Dac, n virtutea ineriei noi cutm ceea ce ne place, dac ne vism visele, dac ne recunoatem propriile talente i dac ne amintim n cele mai mici detalii calitile pe care le avem, fa de noi nine, pe de alt parte, comparndu-ne cu cineva anume, putem cpta bucurie, i atunci forele noastre renasc n noi. Cnd vom face acest pas n interiorul nostru i cnd ne vom recunoate, vom ncepe atunci prin a vrea s ne ameliorm pentru a putea accepta propria persoan, aa cum suntem Astfel putem, fr s riscm, s ne dezvoltm propria identitate a ceea ce suntem de fapt, pentru simplul fapt c avem dreptul de a fi aa cum suntem. Concentrarea, lipsa concentrrii. A putea s faci nu este echivalent cu a vrea s faci, chiar dac a vrea, poate conduce la a putea. Toate formele de educaie afirm c trebuie s te concentrezi pn s reueti orice aciune. n negociere lucrurile sunt complexe. Astfel, dac negociatorul, n faa partenerului su de afaceri, se concentreaz exclusiv asupra propriilor sale gnduri i a manierei de a transmite, ct mai eficace, el nu poate n nici o circumstan s ia cunotin de sentimentele care fac dovada asistenei i aceasta din simplul raionament c se izoleaz n lumea sa proprie. Pentru a deveni atent trebuie s atingi calmul interior i puterea de a capta vibraiile care eman din ceea ce ne nconjoar, fr s le alterezi

printr-o judecat oarecare. Persoana care se concentreaz fixndu-i spiritul su ntr-un scop precis, pierde deci din calitatea momentului prezent. Lipsa comunicaiei. Alienarea, lipsa comunicrii are diverse cauze: - semiologia (tiina semnelor) exprim alienarea prin unicitatea fiecrui individ uman i prin unicitatea fiinei, precum i prin unicitatea experienelor sale subiective; imperfeciunea proceselor gndirii umane, motiv ce se bazeaz pe dou procese fundamental opuse, ale gndirii (abstractizare concretizare). Foarte multe surse de alienare sunt n expresia facial, mimic, gesturi, dar, n primul rnd expresia facial este surs de non - comunicare. Violena este refugiul slbiciunii i al incompetenei. n implicarea ntr-o lupt verbal vom intra n cele din urm n acest proces, de unde vom iei n cele din urm ca nvini. S lsm nainte de toate asistenei posibilitatea de exprimare s permitem pentru nceput, s ne agreseze n cuvinte dar s nu cdem n capcana de a ne lsa intimidai sau de a ne simi umilii. 6. Strategii, tactici i tehnici de negociere 6.1. Strategii de negociere Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmrite n procesul negocierii, cile i modalitile posibile de atingere a acestor obiective i resursele disponibile pentru realizarea lor . Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate ofertele exist dou categorii de strategii i anume: - strategiile deciziei rapide, respectiv contractarea urgent a mrfii, cnd ateptarea nu ar duce la nimic bun; strategiile de ateptare, cnd condiiile de convenire a unui contract pot fi mbuntite prin tratative i prin trecerea timpului.

Alegerea uneia sau alteia dintre strategiile respective depinde de: raportul dintre parteneri pe pia care poate fi echilibrat, de dominare, de dependen sau de nesiguran; de natura mrfii; de momentele conjuncturale; de gradul de presiune al necesitii desfacerii sau aprovizionrii. Poziia echilibrat presupune o pia pe care acioneaz n mod echilibrat un numr relativ nsemnat de firme ntr-un climat de concuren deschis. Dominarea pieei de ctre o firm exportatoare se caracterizeaz prin ponderea mare pe care aceasta o deine. n calitate de stpn al pielei, exportatorul va adopta decizia rapid prezentnd oferte la preuri ultimative, exercitnd presiuni asupra importatorului s decid rapid. Dominarea pieei de ctre importator i permite acestuia s practice strategia de ateptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. Importatorul n situaie de dependen trebuie s fie prevztor i, din timp, s-i diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel el i va putea elabora o strategic de ateptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime. Exportatorul aflat n situaia de dependen va lua msuri pentru diversificarea debueelor de desfacere dar, de cele mai multe ori i el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide. O situaie de nesiguran este posibil mai mult pentru importatorii i exportatorii insuficient experimentali care nu cunosc n profunzime fenomenele pieei precum i n situaii de mari dereglri conjuncturale determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite. Strategiile de negociere pot fi grupate dup scopurile urmrite n: a) Strategii care vizeaz acordarea sau obinerea de concesii. Strategia fr concesii este cea mai dur i prezint un grad ridicat de pericol deoarece concesiile sunt elemente ateptate n negocieri, odat cu

implementarea acesteia negocierea devenind un proces unilateral iar singurul acord care poate fi ncheiat poart clauzele promotorului acesteia. Condiiile n care se poate aplica o astfel de strategic sunt: - cnd prile participante la tratative au puteri inegale; etc. Aplicarea acestei strategii poate avea i efecte nescontate cum sunt: - ntreruperea negocierii, ca urmare a faptului c partenerii se ateapt ca ntr-o negociere s se fac concesii iar implementarea acestei strategii este preocupat ca o ofens; strategia poate fi conceput ca un bluff. Pentru a minimaliza riscul unei astfel de interpretri este esenial ca negociatorul care o utilizeaz s nu acioneze agresiv, eventual s argumenteze motivul abordrii acestei strategii. Dei aplicarea ei are efecte deosebit de dure asupra celeilalte pri, aceasta poate lua o serie de msuri prin care s le contracareze i s-i revigoreze poziia, i anume: - poate invoca lipsa capacitii de decizie fcnd apel la un nivel de autoritate mai nalt; strategiei; prezentarea unor noi informaii sau propuneri de restructurare prin crearea de fapte, a unui impas sau a unei surprize, angajarea n litigiu. poate ignora strategia continund negocierea ca i cum concesiile mai sunt posibile miznd pe o inconsecven a promotorului n susinerea cnd se constat c o parte are putere foarte redus i poate cnd cealalt parte dispune de o alternativ i nu d semne de cnd negocierea implic o sum de bani prea mic sau cnd amenina cu trecerea n starea de faliment; hotrre n ncheirea acordului n cauz; timpul disponibil este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioas

Strategia fr concesii suplimentare difer de prima prin momentul implementrii ei, astfel, dac prima este folosit la nceputul negocierii, aceasta este introdus dup ce au fost fcute anumite concesii. Se folosete atunci cnd prile au convenit asupra termenilor unui acord i ca urmare a anumitor factori, partea care o aplic, consider c se va putea realiza acordul respectiv fr a mai ceda o concesie. Strategia efecturii unor concesii doar pentru depirea unor impasuri (dead-lock). Partea care o folosete conduce tratativele n aa fel nct s se ajung la un impas i n acest moment, printr-o concesie stabilit anterior s obin termenii propui iniial. Dac partenerul realizeaz acest lucru poate aprea o stare de tensiune i exist riscul de a nu se ajunge la nici un acord. Strategia de a face prima concesie este utilizat cnd se dorete realizarea unui climat plcut de negociere, reducerea tensiunii create, dezarmarea prii adverse sau asigurarea micrii viitoare n cadrul negocierii, partea care face astfel prima concesie ateptnd ulterior o concesie reciproc. Strategia se aplic la nceputul negocierii sau la punerea n discuie a unui nou articol. b) Strategia win-win (ctig-ctig) Aceast strategie presupune abordarea negocierii de pe poziii aproximativ egale, n care cele dou pri caut o serie de soluii care s le satisfac n cele mai bune condiii propriile ateptri i dintre acestea s o aleag pe cea optim. Aprecierea strategiei necesit parcurgerea a 4 pai: - stabilirea unei proceduri cu privire la rezolvarea unei probleme; descoperite. identificarea problemelor care mpiedic realizarea acordului; determinarea intereselor comune; descoperirea unor soluii reciproc avantajoase la problemele

Strategia se poate utiliza atunci cnd sunt ndeplinite urmtoarele condiii: - prile s fie de acord s conlucreze pentru a identifica problemele care mpiedic realizarea acordului; - s fie perceput posibilitatea existenei unor soluii de tip winwin i faptul c problemele nu vor putea ti rezolvate doar prin concesii; - cooperarea i comunicarea real ntre parteneri astfel nct ei s ncerce s perceap ct mai bine nevoile celeilalte pri i s nu se limiteze la poziiile sau obiectivele proprii. Dei este o strategie care aduce avantaje ambelor pri, exist i posibilitatea lurii unor msuri de contracarare a aplicrii acesteia de ctre partea advers, cum ar fi: - refuzul de a rspunde favorabil propunerilor partenerului; - meninerea n mod secret a unor soluii de tip win lose fcndule s par pentru partener soluii win-win. c) Strategia ce nu vizeaz ajungerea la un acord este folosit ca strategie a amnrii lurii deciziei n vederea crerii unui avantaj, atunci cnd se urmrete strngerea anumitor informaii mai concrete despre partener sau obiectivele negocierii sau cnd se urmrete influenarea prerilor unei tere pri care are legtur cu prile implicate n negociere. Riposta la aceast strategie se poate realiza brutal, prin ntreruperea negocierii sau prin utilizarea aceleiai strategii. d) Strategia acionrii n vederea ncheierii acordului Urmeaz aplicrii altor strategii care au dus negocierea la un anumit punct n care este preferabil s se obin un acord ferm asupra termenilor convenii dect s se continue negocierea i s se rite pierderea acordului. n aceste condilii riscul este real deoarece oamenii se pot rzgndi n legtur cu termenii unui acord din mai multe motive: oboseala, apariia unor soluii alternative, fluctuaii emoionale etc.

e) Strategia cnd sau strategia momentului de aciune Aceast strategie are ca obiectiv stabilirea momentului n care va fi introdus un element nou n negociere. Ea cuprinde un set de strategii referitoare la acest lucru cum sunt: - strategia faptului mplinit, care const n ncercarea de a atinge obiectivul fr ca partenerul s fie pus n tem. Astfel, vnztorul care a obinut un pre bun, expediaz o cantitate mai mare de mare sub pretextul unor greeli de ncrcare, miznd pe faptul c n baza relaiilor deosebite cu cumprtorul, aceasta nu o va respinge, ci va cere o bonificaie al crei nivel negociabil nu va fi prea mare; - strategia limitei are ca obiectiv impunerea unor limite n cadrul procesului de negociere: limite de comunicare, stabilite asupra membrilor echipei cu privire la ce pot vorbi i cu cine; limite de timp, respectiv fixarea unor termene ultimative de realizare a anumitor aciuni i limite de loc (geografice) care constau n acceptarea de tratative numai cu partenerii dintro anumit regiune, ar, firm etc. Aceast strategie creeaz o presiune deosebit iar contracararea ci se face printr-o aciune ferm de neacceptare chiar dac aceasta ar duce la ntreruperea negocierii; - strategia obinerii sau a raionamentului la rece const n opiunea de a lua decizia de ncheiere a tranzaciei mizndu-se pe slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia pentru a obine un profit maxim; - strategia rsturnrii poziiei presupune ntreprinderea unor aciuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse; - strategia retragerii este aplicat de promotorul su n faza final a negocierilor urmrind creterea la maxim a avantajului propriu, bazndu-se pe faptul c partenerul este deosebit de interesat n ncheierea afacerii. Practic, negociatorul anun retragerea echipei sale de la masa tratativelor pe o perioad nedefinit. EI risc n acest fel pierderea unei afaceri bune dar de

cele mai multe ori partenerul cedeaz ncepnd s fac concesii, dac nu imediat, mai mult ca sigur n viitorul apropiat; - strategia simulacrului const n distragerea ateniei partenerului de la adevratul obiectiv realiznd o deplasare aparent spre alt direcie. Vnztorul va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa lui este foarte solicitat, c are cereri neonorate dar c el dorete s dea prioritate unor parteneri tradiionali. Aceasta mizeaz pe naivitatea sau pe slaba informare a partenerului cu privire la conjunctura pieei produsului respectiv; - strategia surprizei este strategia negociatorului bine informat i rafinat care i propune s complice negocierile schimbnd brusc metoda folosit, argumentarea sau abordarea acesteia. El mizeaz pe lipsa de documentaie a partenerului cu privire la conjunctura caracteristic i accesibil sau pe trecerea timpului ntr-o conjunctur agitat, cu tendina vdit de a-l dezavantaja. f) Strategia cum i unde sau strategia modului i locului de aciune Aceast strategie mbrac mat multe forme: - strategia asocierii, care const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de alte produse, precum i n asocierea cumprrii sau vnzrii de produse cu cumprarea sau vnzarea de servicii sau asocierea unui produs, serviciu sau proiect, anumitor persoane influente politic, artistic, economic etc.; - strategia disocierii, care const n discreditarea unui produs sau serviciu prin stabilirea unei legturi cu persoane nepopulare sau evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor n general; - strategia hazardului, care presupune folosirea legilor probabilitii pentru a contracara folosirea tacticii blufl-ului de ctre partener. Strategia este folosit mai mult de persoanele nclinate spre risc, n principal operatorii de burs care se angajeaz n operaiuni speculative la termen;

- strategia intersectrii, care const n introducerea n negociere a mai multor articole n aa fel nct n final s se poat fac concesii n legtur cu o problem de mai mare importan; - strategia acoperirii unei arii largi de probleme (strategia pturii), care const n acoperirea unei sfere mai mari de probleme astfel nct ctigurile s fie mai mari i s se acopere ct mai multe puncte de negociere. Este o strategie a celor reticeni la risc, care niciodat nu acioneaz descoperit; strategia participrii, care const n atragerea altor pri n negociere, care s faciliteze ncheierea acordului sau ncercarea ca ambele pri s participe la rezolvarea unor probleme care apar pe parcursul negocierii; - strategia Salami, care urmrete obinerea unor concesii mai mari prin suma unor concesii mai mici; - strategia stabilirii unui interval care este divizat tot mai mult pn se atinge nivelul dorit; - strategia schimbrii nivelelor, care presupune trecerea de la un nivel superior la unul inferior prin redefinirea problemelor, prin schimbarea persoanelor aflate la hivele decizionale diferite. Pentru realizarea unei negocieri de succes se recomand programarea unor strategii alternative pentru ca n condiiile n care strategiile planificate dau gre, s existe o alt alternativ viabil de negociere. Aceasta se poate ndeplini prin schimbri secveniale ale strategiilor, schimbri ce apar n timpul negocierii ca urmare a reevalurii continue a procesului n sine; i prin schimbri ale strategiilor orientate pe articole, care apar n negocierile cu articole multiple.

6.2. Tactici de negociere Tacticile de negociere reprezint acea parte a strategici care cuprinde mijloacele realizrii unui obiectiv anume. Elementele componente ale tacticii sunt mprejurrile specifice n care are loc negocierea, scopul vizat i tehnicile folosite. Tacticile reprezint elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ele adaptndu-se la situaiile noi aprute n diverse etape ale negocierii. O tactic bun nu poate fi conceput n afara unei strategii bine definite aa cum o strategie nu poate fi conceput dac nu este nsoit de tactici corespunztoare. Astfel de tactici sunt: - tactica impunerii unor precondiii, adic a unor concesii nenegociabile care constituie condiia pentru continuarea negocierii. Precondiiile sunt stabilite unilateral i pot fi: procedurale, de substan sau mixte. Tactica nu se folosete cnd este urmrit cooperarea i fondarea unei relaii pe termen lung; - tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte. n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru se impune, atunci trebuie evitate dou extreme: s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe un bluff; i invers s nu se fac una prea jos, ceea ce ar putea fi interpretat ca o slbiciune i necunoaterea realitilor; - tactica solicitrii de rspunsuri ferme din partea partenerului la oferte sau poziii exprimate. Ea const n recapitularea dup fiecare etap a negocierii a ceea ce s-a obinut i solicitarea exprimrii poziiei de ctre partener; - tactica de solicitare a reciprocitii, care const n solicitarea unei concesii n schimbul altor concesii acordate, deci mbrac forma unei contraoferte din partea partenerului ca rspuns la o ofert. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul trebuie s fie pe ct posibil echivalent;

- tactica propunerilor de tip win-win, care presupune o gndire creativ pentru a descoperi i realiza fie ctiguri mutuale, fie concesii cu un cost sczut sau fr cost; - tactica propunerilor de ncercare, care const. n cutarea de a realiza o schimbare brusc spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferii de cei propui anterior n vederea studierii reaciei prii adverse. Aceasta prezint un grad nalt de incertitudine privind acceptarea, precum i riscul de a fi interpretat ca o slbiciune a partenerului; - tactica dezbaterii, care const n realizarea unui schimb de vederi menite s conving partenerul s accepte o anumit poziie sau s renune la folosirea unei tactici sau strategii; - tactica efecturii unor propuneri condiionate, adic a unor efecte care depind de unul sau mai multe articole care urmeaz a fi rezolvate n continuare, este utilizat cnd se consider c partea advers ar putea avea pretenii foarte mari n legtur cu unele articole anterioare, astfel nct s existe varianta negocierii articolelor asupra crora s-a ajuns deja la un acord sau cnd se realizeaz oferte de tip pachet; - tactica bluff-ului, care const n realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile cnd n realitate sunt negociabile; sau a unei ameninri de a cauza partenerului o consecin nefavorabil dac refuz s accepte termenii acordului, atunci cnd se tie foarte bine c nu poate pune n aplicare ameninarea; - tactica impunerii intervalului (diferenei), care const n realizarea unei convenii ntre parteneri de a mpri un interval sau un articol rezultat n urma negocierii cu condiia ca prile s fi ajuns la un punct n care diferena dintre poziiile lor este mic evitndu-se astfel efectuarea unor concesii suplimentare;

-

tactica focus and down plan, care const n identificarea

nevoilor reale ale prii adverse i inducerea n eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi i obiective reale; tactica folosirii impasului poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pri i de a rezolva disputa. Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia c cealalt parte nu va reaciona puternic astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dup reluarea acesteia; tactica solicitrii unei ntreruperi este folosit pentru regruparea forelor, pentru schimbarea modului de desfurare a negocierilor sau tonul acesteia, sau cnd se dorete acordarea posibilitii partenerului i timpul necesar pentru reconsiderarea poziiei sale; tactica impunerii unor linii de timp, care const n stabilirea unei date sau perioade dup care trebuie s apar o ofert, contraofert sau s fie ncheiat un acord; tactica intitulat secretul lui Socrate, care ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora opiniile nu difer, ncercndu-se s se demonstreze c amndoi partenerii au acelai scop i c diferenele de opinii se refer mai ales la modalitile de a-l atinge. Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu spunea niciodat interlocutorilor si c nu au dreptate, le punea ntrebri la care acetia rspundeau afirmativ i aa, din etap n etap i aducea pe adversari la o concluzie pe care acetia ar fi respins-o violent la nceputul discuiei. 6.3. Tehnici n negociere Pe lng tacticile folosite n negocieri, se utilizeaz o serie de tehnici, care sunt proceduri ce urmeaz a li folosite n desfurarea discuiilor cu scopul de a ajunge la ncheierea contractului. Astfel de tehnici sunt:

- tehnica mandatului limitat, care urmrete trezirea spiritului de cooperare al partenerului ca urmare a unei anumite poziii adoptate; - tehnica scurt-circuitrii, ce const n ocolirea unui negociator dificil; - tehnica abaterii ateniei, care presupune schimbarea subiectului, amnarea lurii deciziei, crearea de confuzii; - tehnica negocierii sterile, care urmrete solicitarea de concesii imposibile invocndu-se motive de forj major, reglementri administrative etc.; - tehnica negocierii n spiral adic reluarea negocierii la un nivel superior; - tehnica ostaticului prin care sunt oferite instalaii fr piese de schimb, asisten de specialitate, service etc. pentru care se negociaz ulterior separat de preul discutat iniial; - tehnica obosirii partenerului prin alegerea unei sli de discuii zgomotoase, folosirea unui mobilier neconfortabil, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunztoare etc.; - tehnica ultimatumului, care const n avansarea de propuneri de a cror acceptare este condiionat continuarea negocierii. Negocierile se particularizeaz att n funcie de specificul produselor, al serviciilor, al tehnicilor de comercializare, al momentelor conjuncturale, ct i al particularitilor fiecrei firme i parteneri de negociere. Astfel, se poate a firma c tactica aplicat n negocierea cu un partener, nu poate fi folosit cu aceleai rezultate n tratativele cu alt firm, chiar dac exist condiii foarte asemntoare n ceea ce privete perspectivele afacerii economice vizate. Mai mult, aceste tactici cunosc mbuntiri sensibile de la o perioad la alta chiar n relaiile de negociere cu acelai partener. ntr-adevr, n aceast lume foarte mobil a nceputului de mileniu, flexibilitatea se

impune ca o virtute n numeroase activiti, inclusiv sau ndeosebi n ceea ce privete negocierea.