LIVRE BLANC

MARKETPLACE J’y vais, J’y reste, Je développe

Les clés pour prendre les bonnes décisions

VNC ONLINEÉdition 2015

€

2 3Livre blanc : Marketplace. J’y vais,J’y reste, Je développe

© Copyright VNC online 2015

« Livre Blanc Marketplace J’y vais, Je reste, Je développe. Les clés pour prendre les bonnes décisions » est mis à disposition selon les termes de la licence Creative Commons Attribution - Pas d’Utilisation Commerciale - Pas de Modification 3.0 non transposée.

Publié par :VNC online21 rue Beccaria75012 Paris - Francecontact@vnconline.comwww.vnconline.com01 85 08 30 59

Responsabilité et Garantie :L’auteur de cet ouvrage, la société VNC online, a consacré tous ses efforts à la collecte, la compilation et la vérification des informations qu’il contient. Toutefois, elle ne garantit pas que ces informations soient exhaustives et exemptes d’erreurs. En particulier, elle ne pourra notamment pas être tenue pour responsable en cas d’inaccessibilité des sites Internet mentionnés dans l’ouvrage en raison notamment d’une modification d’adresse, de la nécessité d’utiliser un plug-in ou encore du retrait temporaire ou définitif de ces sites. Cet ouvrage a une vocation informative sur le fonctionnement des Market-places. VNC online ne pourra être tenue pour responsable de l’opportunité de recourir aux Marketplaces, ainsi que de tout dommage direct ou indirect de quelque nature que ce soit qui pourrait en résulter. Les témoignages d’ex-perts, de partenaires et de clients recueillis dans le cadre du présent ouvrage sont l’expression de leurs opinions personnelles et n’engagent pas la société VNC online.

Marque déposée :VNC online et le logo sont des marques déposées et sont à ce titre proté-gées par le droit de la propriété intellectuelle. Les marques, logos, sigles et dénominations de tiers peuvent également faire l’objet d’une protection par le droit de la propriété intellectuelle. En conséquence, la reproduction et l’usage de ces marques et autres signes sans autorisation de leurs titulaires est susceptible de constituer une contrefaçon sanctionnée par les disposi-tions du Code de la propriété intellectuelle.

LIVRE BLANC

MARKETPLACE J’y vais, J’y reste, Je développe

Les clés pour prendre les bonnes décisions

VNC ONLINEÉdition 2015

4 5Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

À PROPOS DE L’AUTEUR AVANT PROPOS

L’entreprise

VNC online est une agence spécialisée en stratégie de vente sur Internet. L’agence accompagne ses clients (e-commerçants, fabricants, importateurs) afin de développer leur chiffre d’affaires.

VNC online intervient sur la mise en place et l’optimisation des différents leviers marketing :

• Marketplace • Comparateur de prix • Affiliation• Retargeting• Amazon Offres d’annonceurs• Google shopping

L’auteur

Diplômé d’un master HEC Entrepreneurs à L’EM Normandie et après avoir occupé le poste d’adjoint responsable e-business chez le leader des coffrets cadeaux, Nicolas Venaut décide de créer l’agence en 2010.

Son expertise lui permet de développer ses clients de A à Z, de la partie structure du back office (création site web, choix de la plateforme technique) à la mise en ligne de leurs produits en passant par l’animation commerciale.

VNC online intervient aujourd’hui dans quasiment tous les secteurs d’activités (Maison, Jardin, Mode, Jouet, Lingerie, Pué-riculture, Optique…) et lui permet d’avoir une vision à 360° dans la stratégie digitale.

Dans le digital depuis 2008, Nicolas inter-vient désormais sur des missions de consulting dans la stratégie digitale des entreprises ainsi que sur le développement des clients de l’agence VNC online.

La Marketplace (ou place de marché) n’est plus un mot qu’il ne faut pas prononcer au risque de décrédibiliser sa stratégie marke-ting. La Marketplace s’est développée ces dernières années à un rythme très soutenu, de sorte que cela représente 25% du volume d’affaires total des sites participants à l’IPM (indice qui mesure le volume des ventes réalisées sur les places de marché).

Qu’il s’agisse d’une nouvelle Marketplace ou d’un site e-commerce existant qui décide d’ouvrir son catalogue à des vendeurs exté-rieurs, il s’agit d’un canal de vente à fort potentiel qu’il ne faut pas mettre de côté. En effet selon les données du baromètre Mirakl / BM / Sorgem sur « La perception des Marketplaces » (2015), 95 % des internautes français ont déjà acheté sur des Market-places, parfois sans le savoir et 6 acheteurs sur 10 déclarent que les Marketplaces ont changé leur façon d’acheter (plus de choix, gain de temps, etc).

Que l’on soit importateur, fabricant ou revendeur, chacun peut vendre (a priori) sur les Marketplaces. Bon nombre de ven-deurs pensent qu’il est désormais facile de vendre sur internet grâce aux Marketplace mais elles cachent parfois des conditions générales de ventes souvent très difficiles

à prendre en compte pour les petits mar-chands et des obligations à respecter sous peine de lourdes sanctions.

Est-ce que la Marketplace est faite pour vous ? Allez-vous dégrader votre image de marque ? Allez-vous réussir à gérer l’aug-mentation des commandes ? Nous avons décidé d’aborder le sujet des Marketplaces sous trois angles différents, celui du vendeur (nos clients), de l’agence (VNC online) et des Marketplaces.

Ce livre blanc a pour objectif de vous donner une vision claire sur le fonctionnement de la Marketplace, des éléments qui, selon nous, sont importants et que vous allez devoir travailler afin d’être présent sur une Market-place, d’y rester et de vous développer.

Il existe plusieurs formats de Marketplaces : BtoB, BtoC et CtoC, nous n’allons, volontai-rement, pas aborder les Marketplaces BtoB, c’est-à-dire les Marketplaces dédiées aux professionnels qui sont assez spécifiques. Les Marketplaces BtoC (les professionnels qui vendent aux particuliers) et les Market-places CtoC (les particuliers qui vendent aux particuliers) seront donc traitées dans ce livre blanc.

6 7Sommaire - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

01.PRÉSENTATION

SOMMAIRE

LA MARKETPLACE defait partie des + PERFORMANTES

01. PRÉSENTATION 7Qu’est-ce qu’une Marketplace ? 8

Le business model 10

Les différents types de Marketplaces 11

02. QUI SONT-ELLES, QUI ÊTES-VOUS ? 24Que vendez-vous ? 25

Et mon image de marque ? 26

Je ne veux pas de concurrence ! 29

La stratégie Web Vs Marketplace 30

Vous allez devenir riche…mais sans trésorerie 34

03. J’Y VAIS 36Intégration commerciale 37

Le refus d’accès 40

Intégration technique 40

Flux source 48

04. J’Y RESTE 50Le suivi des KPI 51

Des règles différentes selon les Marketplaces 52

Les KPI et leurs subtilités 54

05. JE DÉVELOPPE 55Analyse / Optimisation des résultats 56

Animation Produits 57

Amélioration des process 60

Se développer à l’international 60

06. RÉGLEMENTATION 62Les Conditions Générales de Ventes 62

Les soldes, les ventes flash et les promotions 63

07. CONCLUSION 6408. ANNEXES 6609. LEXIQUE 7010. WEBOGRAPHIE 74

8 9Présentation - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

Volume d’affairessur les Marketplaces estimé

Bien qu’on parle de plus en plus des Marketplaces, leur principe de fonction nement n’a rien de révolu-tionnaire. En français Marketplace veut tout simplement dire place de marché et c’est justement ici que tout commence. Le dimanche lorsque l’on va au marché alimentaire on y retrouve trois acteurs : un acheteur, un vendeur et un opérateur. Ce dernier, qui pour un marché physique fait payer l’empla-cement, fera de même sur un marché virtuel tel qu’un site e-commerce. On peut également voir une Marketplace comme un supermarché virtuel dans lequel les producteurs vendent leurs produits. Le magasin touchera une commission sur ces derniers.

Qu’est-ce qu’une

MARKETPLACE ?LES CHIFFRES CLÉS DU E-COMMERCE EN FRANCE

57 MILLIARDSd’€urosdépensés sur internet

du commerce de détail (hors produits alimentaires)

L’indice iPM est destiné à mesurer le volume des ventes réalisées sur les places de marché (ventes réalisées par les sites hébergés sur les places de marché de l’iCE40).

(Source : Chiffres 2014 - Conférence de presse FEVAD Bilan e-commerce 2014, 27 janvier 2015 Chiffres 2015 - FEVAD Bilan T1 2015 vs T1 2014)

164 200site e-commerce

+11 % +4 %(2013)

en 2014

20152014

(2014)

Indice iPM

+ 66 %20152014

Volume d’affaires totaldes sites participant à l’iPM

vs€

25 %21 %€ + 2 MILLIARDS

d’€uros

Sur Internet, une Marketplace est un espace sécurisé où des acheteurs et des vendeurs (marchands ou particu-liers) se rencontrent dans le but d’y effectuer une transaction marchande. Cet espace sécurisé appartient évidemment à la Marketplace qui tou-chera une contrepartie financière.

Selon les chiffres de la Fevad de 2014, on constate que les Market-places tirent vers le haut le secteur du e-commerce.

Le marché e-commerce représente

9 %

en 2014 en 2015

© V

NC

onl

ine

2015

10 11Présentation - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

Le BUSINESS MODEL

MARKETPLACE

VENDEURSImportateurs, fabricants,

distributeurs, e-commerçants,

particuliers

E-commerçants, particuliers

Envoi du catalogue produits

Paiement

Achat d’un produit

Livraison

ACHETEURS

01.

03.

04.

02.

Les différents types

de MARKETPLACESLe BtoC

BtoC signifie Business to Consumer, c’est-à-dire que sur les Marketplaces BtoC, uniquement les vendeurs professionnels seront autorisés à vendre leurs produits aux clients finaux, c’est le cas notamment de [Rueducommerce.com, Darty.com, Mis-tergooddeal.com, Laredoute.fr ou encore Cdiscount.com].

On peut identifier 2 types de Marketplaces BtoC :

- les Marketplaces généralistes qui vendent tous les produits comme Rue-ducommerce.com [Voir Œil d’expert page 12] ou Cdiscount.com sans qu’ils n’aient forcément de lien entre eux

- les Marketplaces spécialisées dans un domaine qui vendent des produits issus d’une même famille/catégorie de produits comme MonEchelle.fr (réservé bricolage, jardin) [Voir Œil d’expert page 13], Placedumariage.fr (articles liés à l’univers du mariage).

Jusqu’à maintenant, les Marketplaces généralistes avaient tendance à tirer le marché vers le haut. Mais la concurrence qui règne au sein du e-commerce est relative-ment dure et certains ont vu d’un bon œil de

lancer des Marketplaces thématiques et de concentrer leurs efforts sur quelques caté-gories de produits.

Une Marketplace généraliste aura besoin d’une grosse base de données clients afin d’obtenir le plus de clients potentiels pos-sibles dans tous les univers ; dans un sens, les Marketplaces généralistes auraient ten-dance à avoir une vision quantitative tandis que les Marketplaces thématiques seraient plus qualitatives en regardant la clientèle.

En effet il est très difficile pour une Mar-ketplace généraliste de travailler à 100 % tous les univers et cela représenterait des budgets importants d’acquisition. Une Mar-ketplace généraliste n’ayant pas encore acquis un gros trafic (et donc débloqué les budgets) aura du mal à survivre et devra se poser la question à un moment donné de se diriger ou non vers une Marketplace théma-tique et de se concentrer sur son cœur de métier (cf cas Pixmania page 22).

© V

NC

onl

ine

2015

12 13Présentation - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

D’EXPERT D’EXPERT

COMMENT AVEZ-VOUS EU L’IDÉE DE CRÉER MONECHELLE.FR ET QUEL REGARD PORTEZ-VOUS SUR LES MARKETPLACES GÉNÉRALISTES ?

La création de monEchelle.fr nous est venue en

échangeant tous les deux sur l’opportunité de

créer une entreprise ensemble.

Nous travaillions dans le même fond d’inves-

tissement et sommes dotés

d’une forte culture et expé-

rience entrepreneur web.

Nous sommes également

tous les deux de vrais brico-

leurs avec à notre actif un

appartement ou une maison

refaite chacun.

En s’intéressant au marché

du bricolage et du jardinage,

qui est avant tout physique

et énorme - 30 milliards € de volume détenu

majoritairement par les Grandes Surfaces de

Bricolage (GSB) -, nous nous sommes rendu

compte qu’internet avait très peu pénétré le

secteur (moins de 3 % en France).

Les GSB ainsi que les acteurs web tradition-

nels (places de marché ou sites e-commerce

généralistes) n’apportent pas d’offres web

satisfaisantes. Soit ils ont très peu d’offres (de

l’ordre de 30k à 40k références produits pour

la GSB), soit l’offre est peu spécialisée et les

sites en question n’apportent pas la dimension

conseil à l’achat ou communautaire qui est pri-

mordiale dans ce secteur.

QUELS SONT LES “+” DE MONECHELLE.FR POUR LES VENDEURS ?

Les marchands spécialisés qui nous ont rejoint

sur monEchelle.fr nous font

souvent remonter les points sui-

vants :

• nous sommes spécialisés, et donc

nous parlons le même langage !

• la simplicité et la rapidité d’in-

tégration d’un marchand

• les volumes d’affaires que nous

leur envoyons très rapidement

• la disponibilité des équipes

pour eux et pour leurs clients.

QUELS SONT LES “+” DE MONECHELLE.FR POUR LES CLIENTS ?

À ce jour nous avons 250 000 clients. Ce qui

ressort de nos enquêtes de satisfaction sont les

points suivants :

• un très bon positionnement prix,

• un grand choix de produits et une grande faci-

lité pour les trouver sur notre site,

• un service client à l’écoute et efficace.

POURQUOI AVEZ-VOUS DÉCIDÉ D’ÊTRE UNE MARKETPLACE GÉNÉRALISTE ALORS QU’HISTORIQUEMENT VOTRE FORCE SE TROUVE DANS L’UNIVERS DU HIGHT TECH ?

Nous avions de nombreuses recherches de nos

clients sur des produits de

l’équipement de la maison sur

le site Rueducommerce.com,

il fallait que nous répondions

à cette demande ce que nous

avons fait avec le lancement

de la Marketplace. En paral-

lèle, la stratégie depuis 2007

était de devenir un site multi-

spécialiste sur l’ensemble de

l’équipement de la maison et

l’ambition des créateurs de Rueducommerce.

com était de devenir un centre commercial

digital ce qui est le cas aujourd’hui.

Sébastien Réa - Directeur Département Maison/Electroménager

Christian Raisson & Philippe de Chanville - Fondateurs

4,8 MILLIONS1,2 MILLIONS BRICOLAGE, JARDINAGE

ET DÉCORATION

420 M€15 M€

650200

Nbr Marchands

VU*/ Mois

* Visiteurs Uniques Moyens

Nbr Marchands

VU / Mois

280 000

Nbr Produits

Date création€ €

20142015

2014avr. 2015

JUIN 2013

LES PLACES DE MARCHÉ

GÉNÉRALISTES n'apportent pas d'offres web SATISFAISANTES

L’AMBITION était de devenir

UN CENTRE COMMERCIAL DIGITAL

QUELS SONT LES “+” DE RUE DU COMMERCE (RDC) POUR LES VENDEURS ?

• Historique sur le marché (Marketplace lancée

en 2007)

• Équipes expertes dans chaque

domaine permettant un accom-

pagnement au quotidien

• Animation commerciale

dédiée à 50 % pour les mar-

chands

• Les offres des marchands inté-

grés ne sont pas noyées dans

les rayons car nous sommes très

sélectifs sur nos partenaires

QUELS SONT LES “+” DE RDC POUR LES CLIENTS ?

• Les opérations promotionnelles toutes les

semaines

• Le choix

• Un site made in France

• Possibilité de retirer son produit dans un point

retrait

(Source : Rueducommerce)

(Source : MonEchelle)

© V

NC

onl

ine

2015

© V

NC

onl

ine

2015

14 15Présentation

Actuellement, les Marketplaces théma-tiques attirent de plus en plus de clients qui sont à la recherche de sites spécialisés et d’univers dédiés sur lesquels ils savent qu’ils seront conseillés (difficile tout de même sur un business model Marketplace). L’impor-tant n’est pas ce qu’ils vont y trouver mais ce qu’ils pensent y trouver et c’est là toute la subtilité des Marketplaces spécialisées. Étant sur des univers de produits restreints, elles peuvent concentrer leurs efforts sur l’acquisition des clients, le référencement, la communication… et par conséquent se positionner comme des spécialistes aux yeux de l’internaute (exemple MonEchelle.fr, Godsavethekids.com ou encore Sarenza.com).

Voyant cet attrait pour les Marketplaces sthématiques, il n’a pas fallu longtemps aux Marketplaces généralistes pour créer leurs propres Marketplaces thématiques. Cdis-count.com [Voir Œil d’expert ci-contre] a lancé officiellement fin 2014 Moncor-nerdeco.com (spécialisé dans le mobilier et la décoration), Moncornerbrico.com (spécia-lisé dans le bricolage) et Moncornerbaby.com (l’univers des bébés). Amazon a annoncé en mars 2015 l’ouverture d’une boutique en ligne dédiée au design et à l’art de vivre. Ces 4 Marketplaces disposent toutes d’un positionnement différent de la Marketplace généraliste et l’objectif est un positionne-ment plus haut de gamme, des sites web plus épurés avec pour objectif d’offrir à l’internaute une expertise dans chacun des domaines.

Les Marketplaces thématiques sont cepen-dant confrontées à une forte concurrence et notamment aux Marketplaces géné-ralistes qui, de part leur histoire et leurs clients, vont être plus performantes dans certaines catégories de produits. Nous pou-vons notamment citer Laredoute.fr dans la mode et la maison, Mistergooddeal.com dans la maison, Darty.com en électromé-nager ou encore Fnac.com pour les produits

POURQUOI AVOIR DÉCIDÉ DE LANCER DES MARKETPLACES THÉMATIQUES CES DERNIERS MOIS ? DANS QUEL BUT ?

La marketplace de Cdiscount a été lancée en

Août 2011. Notre volonté était simple : satis-

faire les demandes de nos 10,5 millions de

visiteurs uniques. Sans surprise, la marketplace

de Cdiscount « C Le Marché » fait partie des

plus performantes ! Nous avons déjà beau-

coup de vendeurs professionnels, pilotés par la

qualité, et chacun trouve sa place : les tout nou-

veaux comme les plus anciens, qui sont encore

capables de doubler leur chiffre chez nous

chaque année ! Et ce n’est que le début… nous

avons ouvert ces derniers mois plusieurs sites

spécialisés (Moncornerdéco, moncornerbrico,

moncornerbaby, moncornerkids…) et d’autres

arrivent prochainement. Ces sites offrent une

expérience différente et viennent donc toucher

une audience encore plus large. Nos vendeurs

bénéficient d’une interface unique pour vendre

sur Cdiscount.com et les autres sites. La force

de frappe est démultipliée !

10,5 MILLIONS 2,3 MILLIARDS €(CA France)

VU / Mois

€

20142015

D’EXPERT Mathieu Dubech - Responsable Business Developper Marketplace

Du CtoC au BtoC/CtoC

CtoC signifie Consumer to Consumer, c’est-à-dire que sur les Marketplaces CtoC les vendeurs particuliers seront autorisés à vendre leurs produits aux clients finaux, c’est le cas notamment de Ebay.fr ou Price-minister.com [Voir Œil d’expert page 16].

Priceminister.com et Ebay.fr étaient initia-lement des Marketplaces destinées entre particuliers mais depuis 2009 pour le pre-mier et 2012 pour le second cela a été ouvert aux vendeurs professionnels. La majorité des Marketplaces CtoC ont au fur et à mesure basculé sur des modèles hybrides en BtoC/CtoC, nous pouvons donc retrouver sur ces deux Marketplaces des vendeurs particuliers et des vendeurs professionnels et donc la notion de produit neuf et d’occasion. Autre positionnement, celui de Godsavethekids.com (articles bébés et enfants), Marketplace thématique qui est ouverte aux professionnels mais éga-lement aux particuliers pour les créateurs uniquement.

Lorsqu’une Marketplace fait le choix de son mode de fonctionnement il est très difficile ensuite de le modifier et surtout de s’adap-ter à la fois aux clients et aux vendeurs car une Marketplace hybride inclut des process hybrides pour les vendeurs pros (paiement de la commande, gestion des SAV, affichage des fiches produits…) et cela ne peut pas convenir à tout le monde.

À ce jour, nous notons donc de plus en plus de Marketplaces Hybrides et de moins en moins de Marketplaces uniquement CtoC.

culturels et PEM-GEM (Petit et gros électro-ménagers). De ce fait, même si elles restent des Marketplaces généralistes quant à la gamme de produits, il n’en reste pas moins que leurs clients ne vont pas acheter dans tous les univers. Il est donc fréquent de voir des onglets de produits disparaitre et réap-paraitre selon les années ou un blocage ponctuel d’intégration de marchands dans certains secteurs d’activité.

(Source : CDiscount)

© V

NC

onl

ine

2015

16 17Présentation - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

D’EXPERT

AU DÉPART DESTINÉ AUX PARTICULIERS, PRICEMINISTER S’EST DÉVELOPPÉ AVEC LES PROFESSIONNELS, POURQUOI CE VIRAGE ?

Lors de la création en 2000, les professionnels

étaient déjà présents mais uniquement sur

certaines catégories de produits comme les

CD, vidéos et autres produits culturels pour

atteindre 30 % du volume

d’affaires jusqu’au rachat en

2010 par le groupe Japonais

Rakuten (70 % par les parti-

culiers).

Le modèle Japonais est à

100 % orienté vers les pro-

fessionnels, nous avons en

parallèle de ce rachat mené

plusieurs études qui nous

ont démontré que le développement des pro-

fessionnels était une réelle opportunité. La

stratégie du groupe Rakuten et notre analyse

du marché nous permet à ce jour de se différen-

cier vis-à-vis d’un site comme leboncoin.fr ou

d’Ebay.fr. À ce jour la tendance s’est inversée

par rapport à 2010 car en 2015, 70 % du volume

d’affaires est généré par les professionnels et

30 % par les particuliers.

VENDRE DES PRODUITS NEUFS ET D’OCCASION EST COMPLI-QUÉ, AVEZ-VOUS RÉUSSI À SATISFAIRE TOUS VOS VENDEURS (PRO ET PARTICULIERS) ? COMMENT FAITES-VOUS ?

Jusqu’à maintenant OUI ! Il peut arriver par-

fois que certains vendeurs professionnels se

plaignent de la concurrence avec les produits

d’occasion ou d’une concurrence déloyale.

Plusieurs études internes ont

démontré que les vendeurs

particuliers permettaient de

drainer un trafic beaucoup

plus important sur les fiches

produits. L’état du produit est

également indiqué de manière

précise pour un vendeur pro-

fessionnel sous l’appellation

« produit neuf » alors qu’un

particulier aura l’appellation

« comme neuf ».

ALLEZ-VOUS CONTINUER À VENDRE DU NEUF ET DE L’OCCA-SION ?

À ce jour, lorsqu’un internaute recherche un

produit, il dispose sur la même fiche produit

des informations du vendeur professionnel et

particulier.

Odile Szabo - Directrice Marketing & Communication

6,2 MILLIONS 30 % 15 % à 1 %70 % ABONNEMENT + COMMISSION

Particuliers ProfessionnelsVU

/ MoisCommission Particuliers

Commission Professionnels

?2015

70 %du volume d’affaires est généré par les

PROFESSIONNELS

Nous allons continuer à vendre du neuf et de

l’occasion à moyen terme mais pas forcément

sur le même site, sous la même marque… confi-

dentiel pour le moment .

QUELS SONT LES “+” DE PRICEMINISTER POUR LES VENDEURS ?

Professionnels :

• Empowerment octroyé aux vendeurs

• Accompagnement

• Outils promotionnels (emails, superpoints, dis-

play…) et d’optimisation (taux de conversion,

taux de clic)

• Université avec des cours de webmarketing

Particulier :

• Tiers de confiance entre l’acheteur et le ven-

deur

• Garantie de la transaction ; garantie de paie-

ment pour le vendeur

• Grosse équipe SAV et suivi téléphonique

(valable pour les pros également)

QUELS SONT LES “+” DE PRICEMINISTER POUR LES CLIENTS ?

• Garantie de la bonne réception du produit

pour l’acheteur

• Tiers de confiance côté acheteur

LE POSITIONNEMENT DES MARKETPLACES AU SEIN DES SITES E-COMMERCE ?

La naissance du projet Marketplace au sein d’un site e-commerce est différente selon les plateformes de vente et l’on va retrouver, 2 configurations possibles :

1• Une plateforme 100 % Marketplace

Les Marketplaces dans cette configuration là sont généralement des nouvelles Mar-ketplaces et non des sites e-commerces existants qui se décident à ouvrir leur cata-logue à d’autres vendeurs.

Le principe est simple, la Marketplace vend exclusivement les produits de ses Mar-chands (les vendeurs) et n’achète pas en direct les produits, tel est le cas par exemple de MonEchelle.fr ou Godsavethekids.com.Dans cette configuration là, le marchand dispose d’une plus grande transparence vis-à-vis de la Marketplace et la relation commerciale est claire et saine dès le départ.Le marchand se retrouvera donc en concur-rence avec d’autres vendeurs mais en aucun cas avec la Marketplace elle-même.

L’objectif de la Marketplace sera de déve-lopper au maximum les marchands et de les accompagner dans le développement du chiffre d’affaires.

Attention toutefois carla tentation sera forte pour une plateforme 100 % Market-place d’analyser le TOP ventes des vendeurs Marketplaces et d’aller acheter en direct ces produits là.

(Source : Priceminister - FEVAD)

© V

NC

onl

ine

2015

18 19Présentation - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

Le seul bémol que l’on pourrait trouver à ce type de Marketplaces est qu’elles sont géné-ralement jeunes et du coup ne bénéficient pas d’autant de trafic que les Marketplaces Mix model.

Si l’on prend en compte le TOP 15 des sites E-commerce en France en 2014 (oct/nov) celui-ci est composé de 8 Marketplaces sur 15 mais aucune 100 % Marketplace.

2• Une plateforme Mix Model

Il s’agit là de la majorité des Marketplaces, cela signifie que la Marketplace achète en direct des produits dans des catégories parfois (souvent☺) ouvertes aux marchands. Le prin-cipe est simple, vous vendez par exemple des

en concurrence frontale avec la Marketplace et vous réaliserez vite les dégâts en voyant la baisse de vos ventes. En effet, il sera difficile de concurrencer niveau prix un Cdiscount.com ou un Amazon.fr, il est préférable de travailler des produits qui n’intéressent pas les Mar-ketplaces en achat direct !

La volonté d’une Marketplace d’acheter en direct des produits déjà vendus par des ven-deurs est la conséquence selon nous de 3 principaux critères : Financier, Logistique, SAV.

RANG MARQUES VISITEURS UNIQUES MOYENS PAR MOIS (VU/MOIS)

COUVERTURE MOYENNE (EN % DE LA POPULATION INTERNAUTE)

VISITEURS UNIQUES MOYENS PAR JOURS

1 Amazon 16 832 000 36,1 1 878 000

2 Cdiscount 10 501 000 22,5 868 000

3 Fnac 8 847 000 19,0 676 000

4 eBay 7 989 000 17,2 969 000

5 Voyage-Sncf.com 6 768 000 14,5 488 000

6 Carrefour 6 544 000 14,1 482 000

7 La Redoute 6 272 000 13,4 438 000

8 PriceMinister 6 233 000 13,4 494 000

9 Vente-privee.com 5 479 000 11,8 936 000

10 Leroy Merlin 5 146 000 11,1 337 000

11 Darty 4 951 000 10,6 299 000

12 Booking.com 4 892 000 10,5 326 000

13 Rue du Commerce 4 770 000 10,2 290 000

14 E.Leclerc 4 440 000 9,5 326 000

15 Groupon 4 391 000 9,4 377 000

TOP 15 site e-commerce (source : FEVAD) :

Financier : cela permettra d’avoir plus de marges sur le produit car lorsque l’on s’appelle Amazon.fr ou Cdiscount.com on peut plus facilement faire baisser les prix d’achat. Ces Marketplaces peuvent également se permettre d’appliquer un très petit coefficient de vente afin d’at-tirer le client.

Logistique : la Marketplace pourra suivre avec beaucoup plus de préci-sion la préparation et l’expédition de la marchandise et s’engagera auprès du client avec un délai d’expédition qui sera maitrisé à l’inverse d’un produit Market-place. La principale limite sera au niveau de la place de stockage, car stocker un canapé ou une ceinture n’a pas le même impact financier.

SAV : les réclamations clients seront mieux encadrées, donc une meilleure réactivité par rapport à un produit de la Marketplace.

chaises de bureau sur la Marketplace Ama-zon.fr ; il est possible que le site achète déjà ce produit en direct. Il est également possible qu’Amazon décide d’acheter ce produit dans le futur et de ce fait vous allez vous retrouver

Si pour la Marketplace les 3 critères ci- dessus sont respectés, alors il y a fort à parier qu’elle se positionne sur le produit en achat direct. Cependant il est impossible pour une Marketplace de se positionner sur tous les produits et dans tous les marchés. Prenons l’exemple des canapés, stocker ce type de produit peut vite coûter cher à la Marketplace si celui-ci ne se vend pas. Cela peut laisser un peu d’avance à un ven-deur qui, lui, prendra le risque de lancer un nouveau produit sur le marché et stockera l’ensemble des produits.

Service expédié par la MarketplaceAfin d’obtenir ces 3 critères pour les Market-places et éviter aux vendeurs de se retrouver en frontale, cette solution peut être envisagée :

1

2

3

4

5

Vous sélectionnez et livrez vos produits dans l’entrepôt de la Market-place

Réception et stockage

Vous envoyez la liste de vos commandes passées sur la Marketplace et sur d’autres sites

Préparation, emballage et livraison des colis par la Marketplace

Gestion du client et des retours produits gérés par la Marketplace

© V

NC

onl

ine

2015

20 21Présentation - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

AVANTAGE POUR LE VENDEUR

- Augmenter ses ventes : Offres mieux visibles et plus attrayantes. Men-tion « expédié par » disponible sur les offres. Offres éligibles à « Cdiscount à volonté », service « Amazon Premium, à la livraison rapide et gratuit (pour les produits éligibles) ». Sur Amazon, si vous êtes sur la même fiche produit que d’autres vendeurs cela peut faire la différence pour vous faire apparaitre en première position.

- Service Clients de la Marketplace : 24h/24 et 7j/7 pour Amazon, de 8H à 19H du lundi au vendredi pour Cdis-count. Service client dans la langue du pays

L’OPTION “STOCKÉ ET EXPÉDIÉ” PAR AMAZON EST-ELLE UN VÉRITABLE ARGUMENT DE VENTE POUR VOS VENDEURS ? QUELLE EST SA VRAIE VALEUR AJOUTÉE ? CELA AMÉLIORE T-IL LA TRANSFORMATION ?

Le service « Expédié par Amazon » agit aussi bien

sur la visibilité que sur le taux de conversion :

Visibilité : Les clients Amazon

Premium payent un abon-

nement annuel (49 €) pour

bénéficier de la livraison

le jour même (Paris, Lyon,

Marseille) ou un jour ouvré

(autres que les villes men-

tionnées précédemment).

Ces clients sont les acheteurs

les plus réguliers. Pour qu’ils

puissent bénéficier de ces avantages, les clients

Amazon Premium doivent acheter des produits

qui sont expédiés par Amazon.

VU / Mois

€

20142015

D’EXPERT

16,8 MILLIONS 88,9 MILLIARDS $(CA groupe)

Taux de conversion : l’algorithme de la boite

d’achat prend en compte le prix livré du pro-

duit, le délai d’expédition et les performances

du vendeur. Avec « Expédié par Amazon », le

marchand a donc plus de chance d’obtenir le

bouton « ajouter au panier » et donc gagner en

conversion.

D’une manière générale,

« Expédié par Amazon » permet

aux marchands de bénéficier

d’un outil logistique plus per-

formant et moins cher (Amazon

est le premier client de la poste

en France et propose donc

des frais compétitifs). De plus,

au-delà du fait de réaliser plus

de ventes, le marchand peut

d’avantage se concentrer sur l’aspect commer-

cial et business, car il est délesté de traitement

logistique et de SAV client.

Avec EXPÉDIÉ PAR AMAZON le marchand a plus de chance d’obtenir

le bouton

AJOUTER AU PANIER

- Expédier des commandes à partir d’autres canaux de vente : Vous pou-vez expédier les commandes passées sur d’autres canaux de vente. Une seule interface en ligne unique pour gérer vos livraisons.

- En mode vacances, vos ventes se poursuivent : les commandes en mode « expédié par la Marketplace » conti-nuent d’être expédiées.

- Améliorer ses modes de livraison : Accès à 100 % des modes de livraison Cdiscount (Domicile, Points retraits, Express). Livraison en Europe pour Amazon, vendre facilement à l’étranger.

NOTRE AVIS SUR :

Créée en 1999, la société a mis en place sa Marketplace en 2007, elle rentre donc dans la logique de la plateforme Mix model à quelques exceptions près qu’il nous semblait important de souligner.

Même si Rueducommerce.com est sur un Mix model, la société a énormément développé sa Marketplace jusqu’au point de ne vendre qua-siment que les produits de ses vendeurs dans certains univers. Un positionnement qui lui vaut à ce jour d’être quasiment 100 % Market-place selon les catégories de produits.

Prenons l’exemple de la catégorie canapé :Sur Rueducommerce.com si l’on clique sur la

catégorie « maison » puis sur « tous les canapés », alors s’affichent dans les premiers résultats de recherche, les produits vendus exclusive-ment par des vendeurs de la Marketplace. Si l’on prend cette même catégorie sur Cdiscount.com, catégorie « salon/séjour » puis « canapés », les produits affichés sur la première page de résultats sont les produits Cdiscount.com.

Pour résumer, il sera donc plus facile en tant que vendeur d’apparaitre dans les premiers résul-tats de recherche sur Rueducommerce.com que sur Cdiscount.com, ceci bien évidemment d’une manière générale.

(Source : Amazon - FEVAD)

© V

NC

onl

ine

2015

23Présentation - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe22

NOTRE AVIS SUR :

PIXMANIA : DES ERREURS QUI COUTENT CHER

Autrefois, un des pionniers de l’e-commerce français, Pixmania a vu son chiffre d’affaires diminuer au fur et à mesure ces dernières années engendrant de ce fait le retrait de 12 pays, la fermeture de ses magasins en France, l’abandon de plusieurs catégories de produits et le recentrage de son offre sur ses gammes historiques, le high-tech et l’électroménager. Pixmania déménage, ils partent de l’Avenue de la Grande Armée, à Paris, pour aller à Asnières. L’effectif, quant à lui, a été divisé par 2.

Les raisons ? La concurrence (Amazon.fr et Cdiscount.com), des désaccords entre les frères Rosenblum et Dixons Retail sur la stratégie à mener explique en partie cette baisse selon le « Journal du net ».

VNC online travaille avec la société Pixmania depuis 2010 (Marketplace créée en 2008) ce qui nous permet d’avoir une autre image de cette baisse des ventes.

Concernant la brique Marketplace (dénommé Pixplace) beaucoup d’erreurs stratégiques ont été commises.

Avoir une Marketplace Mix model n’est pas chose facile car il faut réussir à allier la satis-faction du service achat Pixmania (achat des produits en direct) et du service Account mana-ger Pixplace (les gestionnaires des comptes vendeurs sur la Marketplace). Lorsque ces deux services ne travaillent pas main dans la main mais plutôt en concurrence, alors cela peut donner des situations de conflits. De ce fait

lorsque Pixmania a décidé d’acheter en direct beaucoup de produits autrefois vendus par des marchands de la Marketplace, logiquement le chiffre d’affaires des vendeurs a diminué.

En tant que vendeurs, il était compliqué de connaitre le positionnement de Pixplace, surtout lorsque sur la fiche produit d’un ven-deur, Pixmania suggère à l’internaute d’autres produits… qui sont ceux achetés en direct par Pixmania.

De part ce manque de transparence, plusieurs vendeurs ont décidé de se retirer de la Market-place et concentrer leurs efforts sur d’autres plateformes.

Face à ses concurrents, l’outil technique de Pix-mania n’a pas été rajeuni pour les vendeurs et il est toujours autant compliqué d’intégrer ses produits. Chez la concurrence, nous pouvons trouver des Marketplaces comme Cdiscount.com avec une solution technique créée sur mesure, mais également celles utilisant la solution Mirakl, permettant de disposer plus rapidement d’un outil fiable et approuvé. Nous pouvons notamment citer Mistergood-deal.com, Darty.com, Rueducommerce.com, Menlook.com.

Depuis leur repositionnement, Pixplace accorde plus d’importance aux vendeurs ce qui est une bonne chose, mais le travail devra se faire sur la durée si l’on veut retrouver Pixplace dans les meilleures Marketplace d’ici quelques années.

D’EXPERT

POUVEZ-VOUS NOUS PRÉSENTER VOTRE SOLUTION ?Créée par des experts du e-commerce, Mirakl

accompagne ses clients dans la mise en place

de leur Marketplace sur le plan à la fois tech-

nique et opérationnel. Notre offre repose sur

Mirakl Marketplace Platform la solution logi-

cielle de Marketplace leader dans le monde.

Nous proposons une plateforme complète,

distribuée sous la forme de logiciel en tant

que service (SaaS), est très souple sur le plan

fonctionnel et technique. Cela permet aux dis-

tributeurs, e-commerçants et acteurs média de

créer leur propre Marketplace avec toutes les

fonctionnalités des places de marché leaders.

Mirakl accompagne ses clients sur le plan stra-

tégique, technique et opérationnel durant toute

la durée du projet pour maximiser son succès.

PENSEZ-VOUS QU’IL EST ENCORE POSSIBLE POUR UN E- COMMERÇANT DE CRÉER UNE MARKETPLACE EN PAR-TANT DE ZÉRO ?

Bien sûr, puisqu’à part les pure-players toutes

les Marketplaces n’en étaient pas à la base. Un

retailer classique qui aurait une faible présence

en ligne peut lui aussi créer sa Marketplace,

c’est justement l’intérêt pour se développer

sur d’autres canaux. Cependant, il y a des

écueils à éviter lorsqu’on n’est pas un expert

en Marketplace. C’est pourquoi faire appel

à l’accompagnement de spécialistes comme

Mirakl et à une solution clé en main peut évi-

ter des pertes de temps et d’argent, plutôt que

de le bricoler en interne. Je pense que plus que

possible, il est judicieux de créer une Market-

place, même en partant de zéro, pour assurer

la rentabilité et la croissance de son activité

e-commerce à long terme.

QUELS SONT LES AVANTAGES POUR UN E-COMMERÇANT À CHOISIR VOTRE SOLUTION ?

La mise en place d’une Marketplace implique

une transformation importante au sein de l’en-

treprise. Une mauvaise plateforme est une

garantie d’échec d’un projet Marketplace, parce

qu’elle consume des ressources en interne et

coûte plus cher qu’une solution déjà éprouvée,

pour un résultat incertain. Travailler avec Mirakl

vous permet d’être accompagné sur le plan opé-

rationnel par des experts qui ont travaillé sur les

Marketplaces leaders européennes, et de béné-

ficier ainsi de leurs bonnes pratiques. Mirakl

vous apporte aussi la plateforme technique la

plus solide et aboutie du marché. Le métier de

nos clients est de vendre des produits et de fidé-

liser leurs clients pas d’être éditeur de logiciels.

Quand un écrivain se lance dans l’écriture d’un

livre, il ne se dit pas : « D’abord je vais développer

Word et après j’écrirais mon livre », maintenant

qu’une solution logicielle aussi robuste et perfor-

mante que Mirakl existe, développer soi-même

est une aberration.

Philippe Corrot - CEO et Co fondateur

50 5 M€ 10

Nbr Pays

Nbr Clients

60+30

Équipe Nbr personnes Bureaux €

2014 2015

PARIS, LONDRES, BOSTON

(Source : Mirakl)

© V

NC

onl

ine

2015

24 25Qui sont-elles, qui êtes-vous ? - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

02.QUI SONT-ELLES, QUI ÊTES-VOUS ?

Bon nombre d’entreprises pense qu’être sur une Marketplace est chose facile, intégrer des produits est une chose mais être bien intégré en est une autre.

Être sur une Marketplace demande un grand investissement, principalement humain, mais également financier.

Choisir la ou les Marketplaces sur les-quelles vous déciderez d’être présent est donc crucial afin d’éviter de vous faire perdre du temps. Ce choix dépend

évidemment du budget que vous sou-haitez investir, mais également du temps que vous pouvez passer à vous en occuper.

Vous trouverez ci-après les points nécessitant une réflexion particulière.

Que

VENDEZ-VOUS ?En toute logique, le choix de la Marketplace dépendra de vos produits. Si vous vendez plusieurs produits de catégories différentes, une Marketplace généraliste semble être un bon choix. Vous pouvez également vous étendre et placer chaque catégorie de pro-duits sur des Marketplaces spécialisées mais vous risquez de vous perdre au milieu de toutes les Marketplaces et de perdre à la fois de l’argent et du temps.

Il faut savoir que chaque Marketplace dis-pose de son client type, panier moyen, Top vente. De ce fait il est possible qu’un produit se vende sur Cdiscount.com et qu’il ne se vende pas sur Rueducommerce.com.

Bien identifier le potentiel d’une Market-place sera important car même si le mode de fonctionnement est à la performance, il ne faut pas négliger les autres coûts fixes ou variables. Les principales Marketplaces ont mis en place des frais d’abonnement fixes mensuels, rajouter à cela l’outil si vous utilisez une plateforme technique pour la gestion du flux et vous devrez donc payer chaque mois des frais fixes qui peuvent être non négligeables.

Attention toutefois à ne pas prendre en compte comme critère de sélection unique-ment le trafic mensuel de la Marketplace. Pour exemple Amazon est, selon la Fevad, au T1 2015 le premier site e-commerce en France avec 16 832 000 visiteurs uniques / mois mais cela ne veut pas forcément signifier que dans votre secteur d’activité Amazon sera le plus pertinent.

Comment identifier les Marketplaces les plus pertinentes ? Des classements ont vu le jour ces dernières années, publiés notamment par le Journal du net prenant en compte la visibilité des Marketplaces sur Google et donc par conséquent le position-nement de celles-ci selon les univers.

L’autre solution est le baromètre interne d’une agence conseil webmarketing en stratégie Marketplace comme VNC online (www.vnconline.com) qui, de part son expertise, dans plusieurs secteurs d’activi-tés permet de connaitre la réalité du marché et une adaptation de la stratégie d’intégra-tion.

26 27Qui sont-elles, qui êtes-vous ? - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

Et mon image

DE MARQUE ?Si vous souhaitez intégrer les Marketplaces pour travailler votre image de marque vous faites fausse route. Chaque Marketplace possède sa propre identité et positionne-ment et communiquera avant tout sur son site e-commerce.

Selon les Marketplaces, il peut être affiché le nom du vendeur de manière à ce que l’in-ternaute connaisse l’expéditeur. Quelques petites zones d’ombres sont à noter :

• Les noms de domaines ne seront pas acceptés. N’imaginez donc pas mettre le nom exact de votre site e-commerce sur une Marketplace. Si votre site s’ap-pelle abcde123.com il s’affichera sous la forme « abcde123 »

• Impossible de modifier le nom de sa boutique. Rare mais existant notam-ment sur Laredoute.fr, il ne sera pas possible de modifier le nom de la bou-tique et ce sera la dénomination sociale qui sera prise en compte.

• Aucun nom de vendeur possible. Tel est le cas par exemple de BrandAlley.fr où vous vendez vos produits sur la Market-place mais le nom de votre entreprise ne sera pas directement indiqué comme vendeur. Cela sera néanmoins affiché dans l’onglet « Livraison/retour » avec une phrase « Le produit vous sera livré par la société x »

Un client Marketplace reste un client Mar-ketplace, de ce fait il est absolument interdit d’utiliser les coordonnées des clients à des fins commerciales (prospection, email...) sans passer par la Marketplace. En règle générale les adresses emails des clients sont masquées (la Marketplace crée un alias) ce qui signifie que lorsque vous recevez les informations du client vous disposerez d’une adresse type c.e490a738-e369-426b-9c89-3d2bdbcdjkeiocc4aa@clemarche.com (exemple pour Cdiscount.com CLeMarche) et même s’il est possible d’ob-

tenir les adresses emails vous pourrez les utiliser uniquement à des fins logistiques pour la livraison du produit.

Être présent sur une sélection de Mar-ketplaces permet de mieux travailler son image de marque en prêtant plus atten-tion aux détails mais il faut garder en tête qu’une Marketplace a pour objectif de faire des ventes et qu’il reste tout de même assez difficile de travailler en profondeur son image de marque.

Bien évidemment, afin de contredire nos propos, il faut souligner que les Mar-ketplaces permettent tout de même de plus en plus de travailler son image de marque mais tout dépend de vos produits et de la marque sur laquelle vous souhai-tez communiquer. Priceminister.com via sa Superboutique vous servira (sans coûts supplémentaires) de support pour mettre en ambiance vos produits et d’envoyer des

EST-IL POSSIBLE DE TRAVAILLER SON IMAGE DE MARQUE SUR RDC ? LA BOUTIQUE PREMIUM EST-ELLE DÉDIÉE UNIQUEMENT AUX MARQUES ?

Les marchands sont au centre de la stratégie de

Rueducommerce.com, de ce fait nous accor-

dons une grande importance à leur image de

marque. Tous les marchands peuvent travail-

ler leur image de marque et différents outils

peuvent être utilisés. La boutique premium fait

partie de ces outils, cela n’est pas réservé aux

marques, cela peut permettre de se créer une

identité.

D’EXPERT

emails aux clients. Rueducommerce.com et Cdiscount.com peuvent aussi travailler dessus mais cela ne s’adresse pas à tout le monde et généralement c’est payant.

2928 Qui sont-elles, qui êtes-vous ?

CAS CLIENT

01. Respect du code couleur de la marque

02. Moteur de recherche interne à la

boutique

02.

01.

03.

04.

05.

03. Bannière personnalisée

04. Mise en avant particulière des produits

05. Page personnalisée

Je ne veux pas de

CONCURRENCE !Avant de se lancer sur une Marketplace, il faut approfondir vos connaissances vis-à-vis de vos concurrents de manière à comprendre leur mode de fonctionnement sur ce levier marketing.

En fonction de la typologie de vos produits vous serez dans un environnement plus ou moins concurrentiel. Êtes-vous fabricant ? Importateur ? Revendeur ? Quelles sont vos conditions commerciales ? Avez-vous des exclusivités prix ou produits ? Ces questions sont indispensables et permettront de déterminer la stratégie marketing à mettre en place.

L’intégration des produits sur une Market-place peut se faire de deux manières :

• Par code EAN : la Marketplace dispose déjà en base de ce code EAN et vos produits seront affichés sur une fiche produit déjà existante créée par un autre vendeur.

• Par création d’une fiche produit : si vous êtes le premier à proposer une référence une fiche produit sera créée pour vous. Cela n’empêchera pas par la suite qu’un vendeur s’intègre sur votre fiche produit s’il se met à le vendre également. De ce fait il y aura plusieurs vendeurs sur une même fiche produit.

Si vous êtes dans un secteur d’activité où le regroupement par code EAN est quasi incontournable comme la mode par

exemple, que vous avez les mêmes produits que tout le monde, plus cher, sans exclusi-vité produits, alors les ventes seront quasi nulles et d’autres leviers marketing seront à privilégier.

Être sur les Marketplaces ne signifie donc pas forcément faire des ventes, nous vous recommandons donc de bien analyser la manière dont vos concurrents mettent en ligne leurs produits, comment ils appliquent leurs déclinaisons : ont-ils une fiche produit avec les différentes couleurs ou bien une fiche produit par couleur pour un même article ? Découvrez également sur quelles Marketplaces ils sont présents pour ensuite déterminer la stratégie à adopter.

Vous travaillez en BtoB avec des reven-deurs et souhaitez travailler en BtoC via les Marketplaces ? Bien évidemment c’est possible mais avec prudence afin de ne pas froisser vos revendeurs. Vos revendeurs sur les Marketplaces apparaitront comme des concurrents il faudra donc les prendre en compte dans votre analyse. Sont-ils agressifs ? Respectent-ils les prix de vente ? Comment ont-ils intégré leurs produits ? Quelle gamme est intégrée sur les Mar-ketplaces ? Répondez à ces questions afin d’adapter votre stratégie de pénétration sur les Marketplaces.

30 Qui sont-elles, qui êtes-vous ? - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe 31

STRATÉGIE WEB vs MARKETPLACEAvant de vous lancer sur les Marketplaces il vous faudra déterminer la place que sou-haitez leur accorder par rapport à votre propre site e-commerce et ce, avant même d’intégrer vos produits.

Dans un premier temps, choisissez parmi vos produits ceux que vous souhaitez mettre en vente et surtout éliminez dans un premier temps ceux à fort taux SAV. Au niveau du nombre de produits à intégrer il n’y a pas de configuration type car tout dépend de vos produits et de votre secteur d’activité, mais l’achat sur les Marketplaces étant parfois imprévisible il est intéressant de mettre le maximum de produits dès lors que votre gamme est pertinente.

Sachez que plus vous avez de produits en ligne et plus le risque d’erreur sera important dans votre gestion quotidienne. Avoir des erreurs d’intégration de produits, d’images, de prix, d’indexation du stock est tellement fréquent et surtout complètement différent selon la Marketplace que vous risquez de vite vous retrouvez submergé par les évè-nements et vous risquerez de ne pas être prêt pour les moments forts type soldes, ventes flash ou autres opérations.

Dans un second temps, réfléchissez à la concurrence que peut vous faire la Market-place par rapport à votre site web. Si depuis plusieurs années, vous avez l’habitude de travailler avec des blogs afin de travail-ler le référencement naturel de votre site web avec beaucoup de contenu créé, celui que vous allez mettre sur les Marketplaces risque de vous faire de l’ombre. Le « dupli-cate content » devra être abordé dans votre stratégie et il faudra mesurer le pour et le contre de la diffusion de vos produits. Pour ceux qui ne connaissent pas le duplicate content, la meilleure définition sera celle de Google « Par contenu en double, on entend généralement des blocs de contenu impor-tants, appartenant à un même domaine ou répartis sur plusieurs domaines, qui sont identiques ou sensiblement similaires ». Google donne même comme exemple des « articles en vente affichés ou liés via plu-sieurs URL distinctes ». En gros si votre contenu est le même sur plusieurs URLS différentes cela risque de vous poser des problèmes.

Prenons l’exemple du site www.cotecosy.com sur la première page de résultat Google nous avons (uniquement sur la partie référence-ment naturel) : [Voir Cas Client ci-contre]

CAS CLIENT

01. 4 premiers liens Côtécosy

02. Sur les 5 images proposées

par Google, uniquement

les 2 premières sont

hébergées sur le site de

Côtécosy, le reste étant des

Marketplaces

03. 3 liens suivants Pixplace

04. 2 liens Cdiscount.com

Marketplace

01. 2 premiers liens CDiscount

02. 3e lien : Côtécosy

03. 4e à 7e position : mélange

de Marketplace

04. 8e à 10e lien : autre

01.

canapé cotecosy

02.

03.

04.

01.

canapé angle droit ou gauche convertible cuir ANGLET

02.

03.

04.

Si l’on prend maintenant directement un produit, le « Canapé Angle droit ou gauche convertible Cuir ANGLET » les résultats sont encore plus troublants :

Si l’on prend comme mots clés « canapé cotecosy », les résultats sont les suivants :

Analyse en date du 27/05/15

© V

NC

onl

ine

2015

© V

NC

onl

ine

2015

32 33Qui sont-elles, qui êtes-vous ?

La solution serait d’intégrer vos produits en changeant tout le contenu du produit (titre, référence, descriptif) mais cela représente-rait un travail colossal.

Nous constatons dans ces résultats notam-ment des pages toujours indexées par certaines Marketplaces (exemple Amazon.fr) alors que le produit n’est plus vendu depuis très longtemps.

Attention donc, si vous souhaitez vous mettre sur toutes les Marketplaces pos-sibles et que cela ne génère aucune vente alors cela engendrera une double peine car vous aurez des frais fixes à payer et votre référencement naturel sera impacté. [Voir Œil d’expert ci-contre]

Enfin il faut regarder au niveau humain si vous êtes prêt à adapter vos process et à débloquer les ressources nécessaires pour gérer les transactions.

Privilégiez la qualité de vos transactions plutôt que la quantité. Les Marketplaces jugent de la qualité d’un vendeur non pas à son nombre de ventes mais à la qualité des transactions et du temps de traitement du vendeur sur différents sujets et cela est notamment pris en compte dans l’affichage des produits sur Amazon.fr.

Ultime conseil, ne soyez pas plus concur-rentiel sur les Marketplaces que sur votre site, sauf si vous voulez voir votre site se vider petit à petit. C’est pour cela que nous vous conseillons de faire attention aux frais de port qui peuvent rapidement créer des écarts au niveau du prix final de vos produits.

D’EXPERT

LE DUPLICATE CONTENT EST UNE QUESTION IMPOR-TANTE POUR LES VENDEURS, COMMENT GÉREZ-VOUS CELA EN INTERNE?

Nous laissons le choix à nos vendeurs parte-

naires :

• Soit le vendeur fait l’effort de personnaliser

sa description produit pour notre place de

marché, auquel cas il n’y a aucun risque de

duplicate et nous indexons les éléments.

• Soit le vendeur diffuse la même information

dans tous ses flux Marketplace, auquel cas

nous préférons ne pas indexer les descriptions

du vendeur pour éviter de se faire sanctionner

par Google.

POURQUOI AVOIR CRÉÉ ET ATTENDU 2014 POUR LANCER VOTRE MARKETPLACE ?

Le principe de la Marketplace commence effec-

tivement à dater (déjà 15 ans avec Amazon),

mais je dirai que son engouement reste relative-

ment récent et on voit aujourd’hui énormément

d’acteurs lancer leur propre place de marché.

Je pense qu’il existait encore il y a peu une

certaine méfiance vis à vis de ce modèle, qui

implique d’introduire directement au cœur de

son système des acteurs concurrents. Pour une

entreprise comme Darty, qui réalise plus de

80 % de son CA via le mortar (les boutiques) et

qui négocie en direct avec les marques, c’est un

bouleversement important. Il a donc fallu expli-

quer et convaincre avant de réellement pouvoir

initier ce projet courant de l’été 2014.

Lorsqu’on sait que la Fevad

annonce qu’en moyenne les

sites marchands qui disposent

d’une place de marché réalisent

21 % de leur CA via ce canal, il

n’y a plus vraiment de débat,

et la question n’est pas de se

demander si on y va mais plutôt

comment on y va.

L’enjeu réside selon moi dans

la manière de s’approprier le sujet sans déna-

turer son identité. Darty ne souhaite pas faire

un Amazon ou un Clemarché bis!

VOUS AVEZ CHOISI LA SOLUTION MIRAKL POUR CRÉER LA MARKETPLACE, VOS VENDEURS Y TROUVENT-ILS UN AVANTAGE ?

Mirakl est un outil flexible et puissant qui

s’adapte aux différentes typologies de ven-

deurs avec lesquels nous travaillons :

• Pour les vendeurs avec un faible bagage tech-

nique, l’interface Mirakl a l’avantage d’être

Romain Friess - Responsable de compte Marketplace

4,9 MILLIONS 2,8 MILLIARDS € 7502 MILLIONS 7

Magasin + site CommandesVU

/ Mois TéléconseillersCentre d’appels

en France

20142015

Nous préférons

NE PAS INDEXER

LES DESCRIPTIONSdu vendeur

intuitive et agréable à explorer. Elle permet

de créer manuellement un produit et une offre

sans passer par un chargement de fichier.

Elle offre également la possibilité d’impor-

ter son catalogue et ses offres en masse en

respectant les contraintes de

l’opérateur. Il existe en effet,

un outil de configuration des

flux (MCI) directement inté-

gré à l’interface Mirakl qui

facilite le mapping des caté-

gories, des attributs et même

des valeurs !

• Pour les vendeurs qui

passent par agrégateur (Len-

gow, Shopping-flux, Neteven, Iziflux, etc.),

Mirakl reste finalement assez « transparent »

car l’une des finalités du gestionnaire de flux

est justement de limiter les allers-retours

avec les différents back office opérateurs et

d’automatiser les remontées de commandes

dans vos propres systèmes.

• Mirakl met à disposition des vendeurs les plus

techniques sa bibliothèque d’API et permet

ainsi au vendeur d’interfacer complètement

son système avec le back office Mirakl et

d’automatiser l’ensemble des process.

(Souce : Darty)

© V

NC

onl

ine

2015

34 35Qui sont-elles, qui êtes-vous ?

En somme, Mirakl est un outil riche de fonc-

tionnalité qui sait très bien s’adapter. C’est

pourquoi les vendeurs y trouvent un réel avan-

tage une fois qu’ils ont appréhendé l’interface

QUELS SONT LES “+” DE DARTY POUR LES VENDEURS ?

• Force de l’enseigne et l’image de service

• Visibilité sur Darty.com et nos Applis Mobile

• Renommée d’une marque leader.

• Une interface vendeur Mirakl performante et

intuitive.

• Des plans marketing pour booster vos ventes

(newsletter 100 % MKP, mise en avant dans

les news bon plan, animation dans nos

rubriques...)

• Equipes commerciales et techniques

QUELS SONT LES “+” DE DARTY POUR LES CLIENTS ?

• Couverture nationale du SAV et de la livraison

• 7 centres d’appels en France

• 70 % de la population à moins de 30 minutes

en voiture

• Acteur N°1

D’EXPERT

Suite...

Vous allez devenir riche…

MAIS SANS TRÉSORERIE

Connaître son chiffre d’affaires potentiel peut s’avérer délicat pour un vendeur. Observer les marchands concurrents sur une Marketplace et obtenir des informations sur leur chiffre d’affaires pour ensuite croiser ces données et en déduire un chiffre d’affaires potentiel est une technique complexe.

Gardez en tête qu’il reste périlleux de calcu-ler un chiffre d’affaires potentiel et encore plus de le calculer de manière précise car les données restent confidentielles.

Il faudra bien différencier pour le vendeur le chiffre d’affaires et la date de versement des virements car cela impactera votre trésorerie. Les Marketplaces paient leurs marchands après expédition du produit et de manière informatique. Concrètement cela veut dire que si sur le mois de janvier vous avez fait 100 000 € de chiffre d’affaires et que vous expédiez les produits en février, le processus de paiement de vos ventes sera déclenché uniquement en février.

Lorsque vous expédiez une commande cela déclenche le processus de paiement. Il faut compter d’une manière générale environ 15 jours après le déclenchement du processus pour recevoir l’argent sur votre compte ban-caire. Donc si vous expédiez les commandes de janvier (100 000 €) le 16 février vous

recevrez l’argent de vos ventes sur le mois de mars avec un virement unique reprenant plusieurs commandes ! Prenez donc cela en compte dans le calcule de votre BFR (Besoin en Fonds de Roulement) !

Pour finir n’oubliez pas de toujours notifier l’envoi d’un produit sur le backoffice de la Marketplace. Cela peut paraître bête mais tant que vous n’avez pas déclaré à la Mar-ketplace que vous avez expédié le colis, cette dernière ne peut pas le savoir. Bon nombre

de vendeurs se retrouvent dans des situa-tions délicates car ils ont oublié de changer le statut de la commande de « en cours » à « expédiée ». Les conséquences peuvent être très graves, d’une part financièrement car vous n’aurez jamais l’argent et commer-cialement car vos KPI (indicateurs clés de performances) seront également affectés par ce délai trop élevé d’expédition pou-vant entraîner l’annulation de la commande et à terme une fermeture de votre compte marchand.

VENDEURS

Achat

Envoi de la commande

Livraison

Virement

ACHETEURS

01.

03.

04.

02.

Exemple Cdiscount.com de la commande au paiement de la vente :

DATE D’EXPÉDITION DATE DE VIREMENT

Entre le 01 et 10 du mois 25 du moisEntre le 11 et 20 du mois 05 du mois suivantEntre le 21 et 30 du mois 15 du mois suivant

(Souce : CDiscount)

© V

NC

onl

ine

2015

36 37J’y vais - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

03.J’Y VAIS

Intégration

COMMERCIALEIl existe deux manières d’intégrer une Mar-ketplace, soit il s’agira d’une intégration via un contrat papier, c’est-à-dire par le biais de contrats écrits et envoyés à la Market-place, soit cela pourra se faire directement en ligne via un formulaire.

Ce « petit détail » a en fait toute son impor-tance selon le moment où vous vous décidez d’intégrer vos produits sur une Mar-

ketplace car le délai peut parfois s’allonger en fonction de votre réactivité, du moment (période de solde par exemple) et de la Mar-ketplace. À cela il faudra bien évidemment rajouter le délai technique.

Si vous souhaitez par exemple intégrer vos produits sur 4 Marketplaces pour les soldes d’été, mieux vaut s’occuper de l’aspect contractuel avant le mois de mai.

SE DOIT DE COLLABORER avec les partenaires

LES + SÉRIEUX

Le coût

Intégrer une Marketplace a évidemment un coût mais il faut savoir que le prix de cet accès n’est pas forcément un gage de qualité.

Le coût d’accès est fixé par les Marketplaces elles-mêmes qui peuvent appliquer le prix qui leur semble le plus pertinent. À savoir que, d’une manière générale, il y aura un coût fixe/mois, compris par exemple entre 30 € et 50 € HT + un pourcentage sur les ventes qui varie selon la catégorie de vos produits. Il peut également y avoir des frais de set up pour permettre la création de la boutique (exemple Laredoute.fr) [Voir Œil d’expert page 39].

Attention à bien identifier la base de calcul de ce pourcentage de commission. Parfois il s’agit d’une commission HT sur le CA TTC frais de port inclus, parfois il s’agit d’une commission TTC sur le CA TTC frais de port inclus, chaque Marketplace décide de sa politique commerciale mais il faudra bien prendre en compte ce détail car il peut avoir toute son importance pour le calcul de la rentabilité de vos produits.

De ce fait une fois vos différents calculs effectués, nous vous conseillons de mettre en ligne principalement les produits sur lesquels vous effectuez le plus de marge.

38 39J’y vais - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

Au sein d’une même catégorie de produits le taux de commission peut varier selon les Marketplaces. Pour la catégorie Maison par exemple, Cdiscount.com est à 13 % HT sur le TTC frais de port inclus (contre 10 % avant le 1er mars 2015) + 39 € HT/mois, Amazon à 15 % HT sur le TTC frais de port inclus + 39 € HT/mois, Pixmania à 15 % HT sur le TTC frais de port inclus + 39 € HT/mois.

Il est ainsi fréquent de voir des produits plus chers sur la Marketplace Amazon.fr que la Marketplace Cdiscount.com car la rémunération finale sera différente selon la Marketplace.

FRAIS FIXE (HT/mois)

TAUX DE COMMISSION

BASE DU TAUX EXEMPLE(CA 10 000 € TTC / Taux 10 %)

Commission Marketplace TTC

Votre rémunération TTC

Cdiscount.com 35 € 4,5 % - 14 %

HT sur le CA TTC Frais de port inclus

1 242 € 8 758 €

Rueducommerce.com 33,33 € 6 % - 20 %TTC sur le CA TTC

Frais de port inclus1 040 € 8 960 €

Amazon.fr 39 € 5 % - 45 %HT sur le CA TTC

Frais de port inclus1 246,80 € 8 753,20 €

monEchelle.fr 35 € 10 % - 17 %TTC sur le CA TTC

Frais de port inclus1 042 € 8 958 €

Darty.com 39,9 € 7 % - 15 %HT sur le CA TTC

Frais de port inclus1 247,88 € 8 752,12 €

Laredoute.fr 49,90 € 8 % - 15 %HT sur le CA TTC

Frais de port inclus1 259,88 € 8 740,12 €

Tableau des coûts POURQUOI AVEZ-VOUS MIS EN PLACE DEPUIS QUELQUES MOIS L’OBLIGATION POUR LES NOUVEAUX CLIENTS DE SOUSCRIRE À UNE BOUTIQUE PAYANTE, QUEL EST LE COÛT ET SES AVANTAGES ?

La Redoute souhaite garder son positionnement

différenciant et proposer des environnements

de marques à ses clients. Ainsi, au sein d’une

même page, la marque / le partenaire peut pré-

senter l’ensemble de son catalogue et mettre

en avant son logo, un visuel et un texte de des-

cription lui permettent de présenter son univers.

Au final, le client aura tendance à parcourir plus

facilement l’ensemble du cata-

logue et, de fait, à augmenter

son panier moyen et réduire

les frais de port. Il faut compter

2000€/an pour mettre en place

cette boutique pour les nou-

veaux clients (d’autres formats

plus évolués de boutique sont

également disponibles mais

nécessitent un investissement supplémentaire).

LAREDOUTE EST RÉPUTÉE POUR ÊTRE UNE MARKET-PLACE TRÈS DIFFICILE D’ACCÈS, POURQUOI AUTANT DE SÉLECTION ?

Nous souhaitons conserver notre stratégie de

sélectionneur afin de proposer à notre client la

meilleure expérience utilisateur possible.

10 MILLIONS 99 %

Nbr Clients Notoriété

VU / Mois

€

20132015

D’EXPERTJulien Pons - Business Development Manager Marketplace

6,2 MILLIONS 935 M€

Ainsi, nous nous devons de collaborer avec les

partenaires les plus sérieux (qualité des photos

et des fiches produits, produits neufs dispo-

nibles en stock, respect des délais de livraison,

relation client disponible et réactive…) appor-

tant un vrai complément à l’offre existante

(proposée par La Redoute ou des partenaires

Marketplace déjà en place) afin de garantir

visibilité, notoriété et C.A.

QUEL EST LE “+” DE LAREDOUTE POUR LES VENDEURS ?Comme le recrutement est très sélectif, nos

partenaires proposent un cata-

logue qui ne vient pas en frontal

avec nos marques internes ou

des produits déjà proposés. Cela

permet donc à chacun d’occu-

per un segment bien précis de

l’offre et de bénéficier d’un tra-

fic et d’un C.A. optimal.

QUEL EST LE “+” DE LAREDOUTE POUR LES CLIENTS ?Une mise en avant claire, des choix simplifiés

car l’offre n’est pas noyée dans la masse et la

caution apportée par La Redoute qui permet un

achat en toute confiance.

souhaite garder son

POSITIONNEMENTdifférenciant

(Souce : LaRedoute - FEVAD)

© V

NC

onl

ine

2015

© V

NC

onl

ine

2015

40 41J’y vais - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

développer sur beaucoup de Marketplaces (1 ou 2 max) et les autres leviers marketing ne l’intéresseront pas (Comparateurs de prix, Affiliation…).

Via une plateforme technique (agrégateur de flux - schéma ci-dessous)

Vous communiquez votre catalogue pro-duits à la plateforme technique, puis vous utilisez la plateforme pour activer et confi-gurer les flux que vous souhaitez.

Le refus

D’ACCÈSIntégration

TECHNIQUEC’est la Marketplace qui décide de votre intégration et non l’inverse. Et à ce niveau là, un grand nombre de vendeurs n’a pas encore mesuré l’importance de ce fait. Que vous disposiez des meilleurs produits et des meilleurs prix, si la Marketplace ne veut pas vous intégrer, il sera impossible pour vous d’y rentrer par un autre moyen.

Les raisons ? Elles sont nombreuses ! Elles ont déjà les mêmes produits moins chers, votre qualité de service (logistique, sav, client) n’est pas suffisante, le potentiel de chiffre d’affaires est trop bas, ils travaillent déjà en direct avec les marques…

Attention donc à votre prévisionnel de ventes, si votre business model repose uniquement sur les ventes faites sur les Marketplaces, si vous n’êtes pas intégrés là où vous le désirez alors il faudra revoir vos résultats à la baisse.

[Voir Œil d’expert page précédente]

En direct ou via une plateforme technique de gestion de flux

Intégration en direct

Vous connectez en direct sans intermédiaire votre catalogue produits à la Marketplace. Les Marketplaces proposent généralement plusieurs types d’intégration en direct :

• Fichier csv à charger sur le back office de la Marketplace

• Connexion via flux XML• Intégration manuelle des produits dans

le back office• Connexion via webservice• Autres logiciels spécifiques à la Market-

place

Si vous optez pour cette solution, sachez que vous risquez de devoir investir énormé-ment de temps et d’argent en fonction du mode d’intégration retenu.Il y aura autant de formats possibles que de Marketplaces car chacune aura des spécifi-cités et il faudra s’adapter.

Nous recommandons cette solution pour deux typologies de vendeur, celui qui a très peu de produits (intégration manuelle des produits) et celui ne désirant pas se

La connexion entre les Marketplaces et la plateforme technique étant déjà effectuée, vous n’aurez normalement pas à vous sou-cier de la partie technique.Il y a énormément d’avantage à utiliser une plateforme technique :

• Connexion avec une seule plateforme technique

• Envoi du catalogue produits de manière automatique

• Mise à jour prix/stock• Remontée des commandes• Plugin Magento, Prestashop et autres

souvent disponibles• Statistiques des ventes.

Passer par une plateforme technique doit nor-malement vous faire gagner du temps dès lors que tout est bien configuré et optimisé.Nous recommandons fortement ces plate-formes techniques et il vous faudra peser le pour et le contre en fonction de votre besoin afin de déterminer celle qui vous correspon-dra le mieux.

Selon la plateforme que vous choisissez cela peut vous demander du temps au niveau de la configuration, de la prise en main et de la gestion quotidienne. Avoir un outil exploité à 100 % demandera donc beaucoup de temps et des notions marketing et tech-niques seront fortement conseillées voire obligatoires.

Site e-commerce

MarketplaceG

esti

on d

u st

ock

& c

omm

ande

s

Flux

pro

duit

sFl

ux p

rodu

its

opti

mis

é p

our

la M

arke

pla

ce

© V

NC

onl

ine

2015

42 43J’y vais - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

LENGOW [Voir Œil d’expert page 44]

Créé en 2009, cet agrégateur per-met aux e-commerçants de diffuser de manière simple leur catalogue produits sur les Marketplaces, Comparateurs de prix, plateformes d’Affiliation, de Retargeting, de liens sponsorisés ou encore de blogs. Depuis le début Lengow continue de développer de nouveaux outils comme TagCapsule qui permet d’al-léger le poids de vos pages et de regrouper dans un seul tag ceux des leviers que vous utilisez. Lengow est disponible à ce jour dans 30 pays et travaille avec 2 500 boutiques e-commerce. Vous pourrez éga-lement utiliser cette solution pour développer Google Adwords.

Tarif : À partir de 99 €/mois.SELLERMANIA[Voir Œil d’expert page 47]

Créée en 2005 et composée d’anciens employés d’Amazon, Sellermania est un des premiers sites dédiés aux vendeurs en ligne sur les Market-places. Sellermania gère 18 millions de produits en France, Allemagne et Royaume-Uni. Sellermania a débuté comme marchand sur différents sites avant de chercher des solutions à ses propres problèmes pour finir par les proposer aux autres marchands.

Tarif : À partir de 149 €/mois.

SHOPPING FLUX

Créé en 2010 mais lancé en 2012, le site comptait en 2013 déjà plus de 600 e-commerçants. Shopping Flux gère l’ensemble des comparateurs de prix ainsi que les Marketplaces. Il mise sur les accréditations comme « Ebay Compatible App » ainsi que sur des tarifs par packs qui évitent aux e-commerçants des surfacturations.

Tarif : À partir de 79 €/mois.

Sachant qu’une plateforme non maitrisée peut très vite coûter cher si cela n’est pas optimisé il faut prendre en compte cette donnée dès le départ.

À noter que ces plateformes techniques interviennent uniquement sur la partie tech-nique. Ces plateformes ne remplacent pas

l’humain et la stratégie marketing à mettre en place et même si certaines peuvent proposer une partie « conseil » elles n’in-terviennent jamais sur la pertinence de vos produits, leurs positionnements par rapport à la concurrence et le développement de vos ventes, là où VNC online intervient.

Présentation des agrégateurs

Il existe plusieurs agrégateurs de flux, avec chacun leurs avantages et inconvénients. Parmi eux, on retrouve Lengow, Sellermania, Shopping Flux, Iziflux, ou encore BeezUp.

Pour utiliser l’outil uniquement sur les Mar-ketplaces, il est conseillé de ne choisir qu’un seul agrégateur pour éviter de mélanger les différentes connexions techniques, double facturations et autres tracking. Il est tou-tefois possible, selon certaines conditions, d’utiliser par exemple la solution Sellermania pour le développement des Marketplaces et la solution Lengow pour les comparateurs de prix et autres leviers marketing.

Le choix de l’agrégateur se fera en fonction de vos attentes, nous vous conseillons de porter votre attention sur les points sui-vants :

• Comment se fait la gestion des flux• L’outil d’analyse mis en place• Les éléments de tracking

• Les plugins de connexion liés à votre site web

• La gestion ou non des commandes clients (remontée de commande, expé-dition, annulation)

• L’ensemble des canaux de diffusion que l’on peut activer avec la plateforme

• Le nombre de références produits que vous souhaitez développer

• Le prix

Il faut savoir que chaque agrégateur propose des services différents avec des outils spé-cifiques. De plus, un agrégateur ne couvrira pas forcément tous les canaux de diffusion. Le coût des services proposés par les agré-gateurs peut être un critère de sélection mais l’argent investi sera rapidement récu-péré et il est donc préférable de choisir un agrégateur selon vos besoins. Sachez que le coût dépend généralement du nombre de produits présents dans votre catalogue ainsi que du nombre de Marketplaces que

vous souhaitez intégrer et que chaque agré-gateur a son propre mode de facturation que ça soit par commission ou frais fixes.

Afin que vous puissiez connaître les dif-férents agrégateurs, ainsi que leurs caractéristiques propres, nous vous pro-posons un rapide tour d’horizon.

Bien évidemment, cette liste n’est pas exhaustive et bien d’autres agrégateurs existent, on peut par exemple citer JVShop-ping, FusePump, Trackfeeder, Peaksell, Neteven, Catasync ou encore Evobiz. La liste est longue et il est conseiller de bien connaître les différents agrégateurs pour trouver celui qui vous conviendra le mieux. N’hésitez pas à les solliciter afin d’avoir une démo de l’outil. Sachez qu’une agence spé-cialisée en Marketplace vous évitera d’avoir à faire ce choix qui peut s’avérer complexe.

44 45J’y vais - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

EN QUOI LENGOW PERMET-IL D’ACCÉLÉRER LE DÉVELOP-PEMENT DES MARCHANDS ?

Lengow est une solution SaaS (disponible tota-

lement en ligne à n’importe quel moment et

endroit) qui permet à chaque e-commerçant de

référencer son catalogue produits sur plus de

1800 partenaires afin d’accélérer son business.

Lorsque vous êtes e-commerçant et que vous

souhaitez développer le CA de votre boutique

en référençant vos produits sur des canaux

d’acquisition tels que les comparateurs de prix,

places de marché ou encore régies d’affiliation

et retargeting, vous devez adapter et envoyer

votre catalogue à l’ensemble de ces parte-

naires.

Cela peut être rapidement un casse tête et une

difficulté technique que Lengow opère avec

une technologie de pointe. Grâce à Lengow

vous pourrez adapter rapidement et simple-

ment votre catalogue produits pour vendre sur

ces 1800 partenaires à travers le monde.

SELON VOUS, EST-IL VRAIMENT POSSIBLE DE PASSER EN DIRECT AVEC UNE MARKETPLACE SANS Y PERDRE DES MOIS OU DES ANNÉES ?

90 3 500 + DE 250 MILLIARDS

Nbr Personnes

Indexation Produits/an

Nbr Clients

Nbr Pays

€

2014

D’EXPERT Mickael Froger - CEO et Co fondateur

40 4,8 M€

La vraie question réside dans : pouvez-vous

vous permettre de passer du temps et des

ressources (financières et humaines) à opérer

cela ? La réponse est souvent non. En effet,

lorsque l’on est e-commerçant on a beaucoup

d’autres sujets à traiter que gérer sa diffusion

produits, mais on est tout de même focalisé

sur la croissance de son CA et il est important

d’adresser ce sujet.

Afin de vendre sur les Marketplaces il faut dis-

poser de temps et de technicité afin de rendre

compatible ses produits aux

différentes API mises à dispo-

sition par les places marché.

API souvent complexes et tech-

niques qui prennent du temps

et de l’énergie à être mises

en place. Ces mises en place,

ainsi que la maintenance au

quotidien de ces API, prennent

énormément de temps et sans

technologie pointue et robuste,

il est tout de même complexe

d’arriver à sortir de bons résultats.

Bien sûr, il existe beaucoup de marchands qui

obtiennent de très bons résultats en dévelop-

Afin de vendre sur

LES MARKETPLACESil faut disposer

DE TEMPS ET DE technicité

pant eux-mêmes ces connecteurs vers les

Marketplaces, mais je conseille vivement d’uti-

liser un outil comme Lengow à tout marchand

qui désire accélérer son business grâce aux

Marketplaces ou autres.

QUEL EST L’AVANTAGE DIFFÉRENCIANT DE VOTRE SOLUTION ?

• Évolution de la solution selon 2 critères

importants : la technologie et le réseau de

distribution

• Une équipe expérimentée

dans l’ensemble des secteurs de

nos partenaires (Yahoo!, Criteo,

LeGuide.com, Affilinet, Comparer,

Amazon, EasyVoyages)

• Une solution aboutie technologi-

quement avec des fonctionnalités

utiles et nécessaires aux e-com-

merçants en leur garantissant

une stabilité au quotidien.

• Identification et anticipation

des partenaires à forts potentiels business

pour nos marchands et développant des tech-

nologies permettant d’intégrer rapidement

n’importe quel partenaire au sein de notre

solution.

+ DE 1 800

Nbr Partenaires/Plateformesde diffusion connectés à Lengow

Nbr Flux

+ DE 18 MILLIONS

VOUS TRAVAILLEZ AVEC VNC ONLINE DEPUIS MAINTE-NANT 5 ANS. QUEL EST L’AVANTAGE POUR VOUS ?

L’équipe de VNC Online est en effet une des

premières agences avec laquelle nous avons

travaillé et nous en sommes très heureux.

Lengow a, dès le départ, choisi de s’allier aux

agences expertes dans leur secteur et plus

particulièrement le e-commerce. Certains

e-commerçants ont besoin d’un suivi fort de

leurs campagnes et des différents leviers

marketing qui composent une stratégie

e-marketing. Il nous paraissait important de

travailler au contact de celles-ci, dont fait par-

tie VNC Online.

Leur expertise du secteur et leur savoir faire

couplé à la technologie de Lengow garan-

tissent aux e-commerçants travaillant à leurs

cotés de très bons résultats ! Nous observons

des retours significatifs lorsque des e-commer-

çants confient leurs campagnes e-commerce

aux équipes de VNC Online. Chose possible

grâce à leurs compétences et leur expérience

au sein de chaque levier marketing !

(Souce : Lengow)

© V

NC

onl

ine

2015

46 47J’y vais - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

D’EXPERT

QUELLE EST LA VALEUR AJOUTÉE DE VOTRE SOLUTION PAR RAPPORT AUX CONCURRENTS?

Notre valeur ajoutée est que nous sommes issus

des places de marché que nous connaissons sur

le bout des doigts. Les places de marché sont

un réservoir de croissance qui nécessite des

outils adaptés pour en tirer parti.

Étant spécialisés sur les places de marché nous

allons plus loin que la plupart de nos concur-

rents. Nous avons une philosophie basée sur la

performance et l’accompagnement des mar-

chands. Cela se traduit tout au long du cycle de

vie : mise en ligne des produits, optimisation du

référencement, support client.

Les solutions concurrentes sont, en général,

issues d’autres secteurs et se sont diversifiées

vers les places de marché ; elles proposent des

services dans d’autres activités que les places

de marché mais sont naturellement moins

poussées.

Stephane Jauffret - Fondateur

VOTRE SOLUTION VIENT DE FÊTER SA 8ÈME ANNÉE DE CRÉATION, POURQUOI AVOIR DÉCIDÉ D’ÊTRE À CE JOUR UNE SOLUTION 100 % MARKETPLACES

Avant de créer Sellermania j’étais directeur

général Livres, logiciels et jeux vidéo et patron

de la Marketplace chez Amazon.fr. Une chose

que nous faisions relativement bien chez Ama-

zon était de se concentrer sur les fondamentaux

pour nous développer. Dans la distribution, les

fondamentaux sont :

1 • d’avoir la bonne gamme de produit,

2 • de vendre au bon prix,

3 • d’avoir les produits en stock.

Tout ce que nous faisions était organisé autour

de ces 3 principes fondamentaux. Chez Seller-

mania, nous avons fait la même chose dès le

début, et toutes les fonctionnalités que nous

avons développées, les services que nous

avons lancés servent ces trois principes. Les

demandes des marchands sont tellement pous-

sées sur les places de marché que c’est un job à

temps plein de satisfaire ces exigences ; si nous

nous étions diversifiés, nous serions beaucoup

moins bons sur les places de marché !

Pays

FRANCE, ROYAUME-UNI, ALLEMAGNE, ITALIE

28

Effectifs (Personnes)

2014

Les Marketplaces sont un canal de distribution

à part entière très différent des autres, comme

les comparateurs de prix qui sont un canal de

diffusion et non de distribution. Les deux sont

différents et complémentaires : les places de

marché vont jusqu’à l’acte de la commande,

alors que les comparateurs ne font « que » dif-

fuser une annonce.

C’est très différent sur beaucoup d’aspects et

exige d’avoir des systèmes beaucoup plus poin-

tus que pour de la diffusion d’annonce.

Cela nécessite par exemple d’avoir un système

de gestion de stock au point et rapide. La plu-

part des systèmes qui existent sur le marché

n’en ont pas et mettent plusieurs heures avant

de mettre à jour les stocks.

Cela nécessite aussi d’avoir des remontées d’in-

formations concurrentes en temps réel afin de

réajuster son positionnement. Nous sommes

pratiquement les seuls à le proposer depuis

notre création.

Enfin, comme bien souvent, le diable est dans

les détails… pour être réellement performant

il faut avoir un système qui gère les détails de

chaque Marketplace, et il y en a beaucoup. Pre-

nez la création des produits par exemple, nous

avons créé un système unique et extrêmement

abouti qui permet de façon souple de remplir

toutes les exigences des Marketplaces pour

ajouter une nouvelle référence, pratiquement

sans exception, et en s’adaptant au flux du

marchand. Nous l’avons baptisé le Mappeur, il

entre dans un niveau de détail dont j’ai rêvé au

départ en créant Sellermania.

(Souce : SellerMania)

© V

NC

onl

ine

2015

4948 J’y vais - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

En effet les Marketplaces ont chacune leurs propres spécificités et demandent des attributs et des informations différentes. Il y a deux types de champs à renseigner, ceux qui sont obligatoires et ceux qui sont optionnels. Vous ne pourrez jamais intégrer vos produits si le premier type de champ n’est pas renseigné. Le second pourra vous permettre d’améliorer la présentation de vos fiches produits et au final de développer les ventes.

Si nous devions vous expliquer simplement l’importance de ce flux source alors il suffit de comparer votre flux source aux fonda-tions d’une maison. Si les fondations ne sont pas bonnes (votre flux source) votre déve-loppement sera continuellement freiné.

Flux

SOURCEAfin d’être intégré sur les Marketplaces, vous devez disposer d’un flux source qui correspondra en réalité à votre catalogue de produits. Nous l’appelons flux source car c’est le flux que vous générez via votre site e-commerce/back office et c’est le premier flux qui doit être généré.

Pour le créer, nul besoin d’être développeur, si vous possédez déjà un site e-commerce il vous suffit d’extraire le catalogue de votre base de données. Les agrégateurs de flux peuvent également proposer des modules permettant de se connecter facilement à une plateforme type Magento ou Prestashop. Le module Lengow par exemple, permet d’ex-porter facilement sont catalogue et de le connecter à la plateforme technique.

Exporter son catalogue n’est pas le plus compliqué, mais exporter un catalogue de produits qui contient toutes les infor-mations demandées par les différentes Marketplaces est plus compliqué.

04.J’Y RESTE

a sorti, en 2014250 MARCHANDS

50 51J’y reste - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

Le suivi des

KPI (KEY PERFORMANCE INDICATOR)

Après être entré dans une Marketplace, il faut pouvoir y rester et là c’est encore une autre histoire. Elle a le droit (contractuel-lement) d’arrêter sa collaboration avec un vendeur si elle le désire, si les performances ne sont pas suffisantes par exemple. Le chiffre d’affaires du marchand est rarement pris en compte pour prendre une telle déci-sion. Il s’agit principalement des éléments liés à la satisfaction client. Généralement la désactivation d’un compte vendeur se fait en plusieurs étapes. Il y a plusieurs aver-tissements et le marchand doit proposer à chaque fois un plan d’action afin de pouvoir rester sur la Marketplace. Si malgré les dif-férents avertissements et les ajustements, les indicateurs sont toujours mauvais alors le compte vendeur risquera d’être désactivé.

Par définition KPI signifie Key Performance Indicator, c’est-à-dire les indicateurs clés de performance. Les KPI changent rapide-ment et il n’est pas toujours facile de rester à jour. Vous devez constamment surveiller que, techniquement, vos actions sont sui-vies et validées par les Marketplaces, par exemple si vous envoyez un colis n’oubliez pas de bien le signaler sur votre compte vendeur de la Marketplace. Chaque Market-place possède son propre algorithme qui lui permet de donner une note à un vendeur en fonction des KPI.

Taux d’acceptation des commandes

Taux de commandes défectueuses

Taux d’expédition en retard

Temps de réponse envers le client

95 %

5 %

5 %

24H

Maketplace, la garantie A à Z d’Amazon per-met aux clients d’être quasiment certains d’avoir raison en cas de litige.

Les sanctions sont au début des rappels, mais si vous ne rattrapez pas vos lacunes, très vite la Marketplace va vous pousser vers la sortie, et il est très difficile pour un vendeur de sortir la tête de l’eau et de prendre du recul pour rétablir la situation.

Selon les Marketplaces, il sera plus ou moins facile pour vous d’obtenir les indicateurs de performance. Nous ne pouvons que vous conseiller d’aller tous les jours sur vos inter-faces vendeurs afin de vérifier vos KPI. Bien évidemment cela reste compliqué surtout lorsque l’on a la logistique à gérer, les SAV, les demandes produits, le marketing…

De ce fait nous vous conseillons de bien réfléchir à vos fondations (flux source) et à leur configuration afin d’anticiper les mau-vais KPI.

DES RÈGLES DIFFÉRENTESselon les Marketplaces

Dans toute stratégie marketing, les KPI représentent un outil indispensable qui vous permettra de « voir venir » et de rester à l’écoute du marché et de vos clients.

Chaque Marketplace possède ses propres règles et les KPI peuvent donc différer de l’une à l’autre, bien que dans les grandes lignes ces KPI restent inchangés. Par exemple, le taux d’acceptation des com-mandes, le taux d’expédition, le délai de réponse au client ou encore le SAV font partie des KPI à surveiller de manière constante. Pour faire simple, dites-vous que l’objectif est d’avoir un compte vendeur de qualité. La satisfaction client est le KPI principal et vous devez tout le temps avoir le meilleur taux de satisfaction client, car sur les Marketplaces, vos clients peuvent très bien faire de vous un très bon vendeur mais ils peuvent également totalement détruire votre compte vendeur si vous ne respectez pas vos engagements, et dans ce cas là, la sanction de la Marketplace ne se fera pas attendre.

Par exemple, Amazon.fr mise beaucoup sur la satisfaction client et donne dans 98 % des cas de litige raison au client. Même si le dos-sier est traité par une personne au sein de la

(Souce : Moyenne constatée sur les Marketplaces)

© V

NC

onl

ine

2015

52 53J’y reste - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe 52

NOTRE AVIS SUR :

La Buy box (Boite d’achat en français) corres-pond au bouton principal qui permet d’ajouter le produit dans son panier. Cette boîte d’achat est située en haut à droite de chaque page détaillée d’un produit.

Un produit en état « neuf » peut être proposé par plusieurs vendeurs sur une même fiche produit.

Marketplace pour non-respect des condi-tions de cette dernière. Sur Amazon.fr, par exemple, si votre compte a été désactivé après plusieurs avertissements il sera qua-siment impossible d’être en nouveau en ligne avec les mêmes informations ven-deurs (compte bancaire, numéro tva, etc.) car Amazon.fr garde un historique de toutes vos informations.

Les KPI et leurs

SUBTILITÉSUne des principales erreurs des e-com-merçants est de ne pas activer le « mode vacances » lorsqu’ils ont la chance de pou-voir passer quelques semaines en dehors du bureau. Vous vous dites peut-être qu’en revenant vous aurez une multitude de com-mande mais… les Marketplaces n’y voient que des colis non-expédiés et là, c’est la catastrophe ! Rappelez-vous toujours qu’un produit en ligne est un produit que vous pouvez et devez expédier en temps et en heure à vos clients. Pensez le plus possible à vos clients en vous mettant à leur place.

De nouveau, prêtez attention aux commen-taires de vos clients sur les Marketplaces. Évitez les commentaires négatifs en étant proactif, en cas de problème avec une com-mande contactez immédiatement votre client par mail ou par téléphone et essayez de résoudre la chose à l’amiable. En cas de commentaire négatif, tentez de contac-ter le client et de comprendre d’où vient le problème, dans le pire des cas vous aurez la possibilité de comprendre le problème en lisant son commentaire (ou ses commen-taires s’il est très remonté).

De plus, gardez en tête que les Market-places, gardent toujours un historique et une liste noire qui leur permet de refuser des marchands aillant étés supprimés de la

QUELS SONT SELON VOUS LES DEUX PRINCIPAUX INDICA-TEURS QU’UN VENDEUR DEVRAIT PRENDRE EN COMPTE POUR AVOIR LA MEILLEURE QUALITÉ DE SERVICE ?

Rueducommerce.com est très vigilant sur

la qualité service, nous avons sorti 250 mar-

chands en 2014 pour des problèmes de qualité.

Nous sommes donc très attentifs sur le taux de

retard des livraisons. Dans notre contrat cadre

il y a deux points importants à respecter, le

premier concerne le taux de retard qui ne doit

pas dépasser 5 %, le deuxième sur le respect

du délais de réponse qu’un marchand fait au

client, celui-ci ne doit pas dépasser 48h maxi-

mum.

D’EXPERT

BUY BOX

CRITÈRES COMPOSANT LA BUY BOX NOS CONSEILS

Le prix Mettez en place une surveillance de vos prix + livraison par rapport à vos concurrents

La disponibilité Surveiller vos délais de livraison mais surtout ne tricher pas car cela vous desservira

Les performances Surveillez les indicateurs de performances et respectez les conditions :

• Taux de commandes défectueuses < 1 %• Taux d’annulation < 2,5 %• Expéditions en retard < 4 %• Réponse aux messages < 24h

Dans ce cas ils seront en compétition pour obtenir cette boite d’achat qui permettra d’augmenter considérablement les ventes.

Toutes les catégories ne sont pas éligibles à la boite d’achat.

© V

NC

onl

ine

2015

54 55Je développe - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

05.JE DÉVELOPPE

Il faut seDÉMARQUERDES AUTRES OFFRESdéjà présentes

Comment récupérer les données ?

Plusieurs solutions s’offriront à vous pour récupérer les données :

• Directement dans les back office des Marketplaces : la plus fiable mais pas forcément la plus pertinente car vous n’aurez pas toujours les informations

• Chez un agrégateur de flux : en fonction de la plateforme avec qui vous travaillez vous aurez plus ou moins l’information. Il faudra bien analyser l’information et la vérifier avec le back office de la Marketplace afin de bien comprendre quelles données sont prises en compte et si les échanges de données entre la Marketplace et l’agrégateur de flux fonctionnent bien.

• Dans votre back office : Magento, Prestashop ou autre solution que vous pouvez configurer comme bon vous semble. Là aussi le plus important sera la source d’information et l’échange de ces données.

Sachez qu’il est également possible de pas-ser par l’agence VNC online qui a développé et testé plusieurs outils permettant à ces clients d’avoir une vision claire sur l’évolu-tion de leurs ventes.

ANALYSE / OPTIMISATIONdes résultats

Une fois les produits intégrés et selon votre secteur d’activité cette partie représentera une part plus ou moins importante. Est-ce que vos produits se vendent et surtout sur quelles Marketplaces ? Connaissez-vous votre TOP vente selon les Marketplaces ? Afin de vous développer vous devez mieux connaitre la Marketplace, vos concurrents et vous-même !

Afin de travailler les données que vous allez obtenir il sera primordial de bien analyser d’où provient cette donnée et de quoi se compose t’elle ? Ainsi les commandes annu-lées et remboursées devront être enlevées ou conservées afin de voir les produits qui sont le plus souvent annulés. Vous pour-rez trouver une multitude d’informations, d’outils. Attention à bien étudier en profon-deur ce que vous avez en face de vous car prendre une mauvaise décision pourra vous couter cher.

Mettre en place la livraison offerte ou le retrait en magasin peut très bien être recommandés sur une Marketplace et à l’in-verse à bannir sur une autre.

56 57Je développe - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

confortable tout en animant des produits qui se vendent peu qui vous permettront de faire du déstockage. En toute logique, on appréhendera les deux problématiques de manières différentes car on n’anime pas des produits à déstocker de la même manière que des produits à succès.

Si vous souhaitez communiquer sur un pro-duit, veillez à bien connaitre votre marché, à être très réactif pour la mise en place et à bien maitriser les différents flux techniques sous peine d’une communication ratée. Ce point est très important car bon nombre de mises en avant se décident à la dernière minute. De ce fait si vous ne maitrisez pas à 200 % votre flux technique, vous risquez d’être en mauvaise position lorsqu’un pro-duit sera mis en avant.

Bien évidemment, pensez aux KPI qui vont vous permettre de mesurer la pertinence de l’opération.

Ne mettez jamais en place de l’animation produit si vos KPI sont dans le rouge, vous ne feriez qu’aggraver la situation.

ANIMATIONProduits

L’animation produit est une étape impor-tante pour la visibilité de vos produits. Une bonne animation vous apportera une certaine notoriété et un meilleur position-nement dans les résultats de recherche et des ventes. Il existe plusieurs manières de faire de l’animation produit comme des newsletters, de l’habillage site, des codes de réduction, des promotions, des ventes flash… [Voir Œil d’expert page 58]

Il existe plusieurs mécaniques permettant de communiquer sur ces produits, certaines sont payantes, d’autres gratuites. La mise en avant peut se faire soi-même (exemple Priceminister) ou en passant par la Market-place directement sous conditions.

Les animations dépendent du produit lui-même (prix/produit), de son univers de catégorie mais également de la saisonnalité et du prix de l’offre des concurrents. C’est pourquoi animer un produit nécessite un travail en amont afin de cibler de manière précise les risques et de préparer la meil-leure stratégie possible.

Afin d’éviter un échec préjudiciable financiè-rement, l’idéal est de coupler les campagnes, de faire un mix : animer les produits qui se vendent bien afin de s’assurer un revenu

D’EXPERT

COMMENT FAITES-VOUS POUR DÉVELOPPER VOS MAR-CHANDS SUR « CLEMARCHE ?

Nous développons régulièrement de nouvelles

fonctionnalités qui sont autant de leviers de CA

pour nos vendeurs. Par exemple, nous offrons

la possibilité de livrer les produits dans des

points de vente physiques du vendeur ou même

de rendre les produits disponibles en quelques

heures ! Tout est encore plus simple pour le

client et le vendeur, lui, peut accroître sans

investissement son trafic dans ses éventuels

points de vente physiques.

Nous avons aussi lancé un service d’expédition

par Cdiscount (clogistique) qui s’ouvre très pro-

chainement aux gros produits. Ainsi, le vendeur

s’occupe uniquement de booster ses ventes et

nous faisons le reste. Le vendeur bénéfice d’un

service logistique perfectionné et a accès à

tous les points de livraison qui font la force de

Cdiscount !

Nous faisons donc plus qu’héberger les offres

de nos vendeurs, nous travaillons chaque jour

à faire vivre une véritable dynamique com-

merciale.

QUEL EST L’AVANTAGE SELON VOUS DE PASSER PAR UNE AGENCE COMME VNC ONLINE ?

Nous avons une relation particulière avec

VNC online puisque nous travaillons ensemble

depuis le lancement de la Marketplace. De part

les retours que j’en ai, votre accompagnement,

votre expertise et votre maîtrise (technique et

commerciale) permettent de développer les

ventes des vendeurs en travaillant sur les diffé-

rents leviers marketing.

Par ailleurs, nous accordons une grande impor-

tante sur la qualité de nos vendeurs, nous

savons que VNC online sera un partenaire de

confiance afin d’obtenir un vendeur de qualité.

5958

CAS CLIENTSECTEUR D’ACTIVITÉ : AMEUBLEMENT

POUVEZ-VOUS NOUS PRÉSENTER VOTRE ACTIVITÉ ET LE DÉROULEMENT DE VOTRE INTÉGRATION SUR LES MAR-KETPLACES ?

Nous sommes une société vendant du mobilier

de Maison, sur internet et essentiellement via

notre site Web. Nous importons la totalité de

notre offre par containers directement de chez

les fournisseurs, ce qui nous permet d’avoir

des prix de revente compétitifs. Nous essayons

d’avoir un maximum de visibilité sur Internet,

nous avons donc commencé par la vente via

plusieurs sites revendeurs outre le notre et c’est

naturellement que l’idée d’intégrer des places

de marchés qui comptent parmi les sites les plus

vus en France s’est imposé. Nous avions d’ail-

leurs initialement commencé notre activité de

revente par le biais de Ebay.fr. Nous avons par la

suite été contactés par la société VNC online pour

intégrer d’autres places de marché, cela consti-

tuait le développement logique de notre activité .

POURQUOI L’ANIMATION COMMERCIALE EST IMPOR-TANTE POUR VOTRE SOCIÉTÉ ?

Nous revendons des produits très concurren-

cés sur Internet. Le client ne sait plus trop où

donner de la tête avec la multitude d’offres qui

lui est proposée. Étant convaincus que notre

offre est la plus intéressante pour le client final

en terme de prix et surtout de rapport qualité

prix, il faut se démarquer des autres offres déjà

présentes, surtout dans des Marketplaces où

toutes les sociétés cohabitent avec des offres

similaires. Animer un produit nous permet

de travailler tout au long de l’année sur l’en-

semble de nos gammes produits (ancienne,

nouvelle, destockage) via différentes opéra-

tions marketing.

VOUS AVEZ TRÈS RAPIDEMENT DÉCIDÉ D’ÊTRE ACCOM-PAGNÉS PAR VNC ONLINE, QUEL EST SELON VOUS LA VALEUR AJOUTÉE SUR L’ANIMATION DES PRODUITS?

VNC online nous a permis dans un premier

temps d’avoir des évolutions techniques ces

dernières années. Outre la veille technique

que VNC online nous propose, elle permet de

jongler entre les différentes Marketplaces pour

trouver au travers de ses contacts et des offres

existantes une animation commerciale en adé-

quation avec les besoins des Marketplaces à un

moment T.

Un produit peut être relayé sur les différentes

Marketplaces au fil d’un mois, et VNC online va se

charger d’optimiser au mieux ces mises en avant

pour obtenir un taux de transformation optimal.

20142013

(Source : Moyenne constatée sur les clients de l’agence en date de mai 2015)

ÉVOLUTION MOYENNE DE L’IMPACT DES ANIMATIONS SUR LE CA

+15 %

+10 %

+42 %Ventes Flash, Newsletter...

Soldes

• Gestion de vos commandes• Gestion des expéditions• Gestion des clients• Gestion des réclamations client

Il est fréquent et même conseillé de mettre une personne dédiée sur le traitement des commandes et des clients sur les Market-places. Une commande sur une Marketplace nécessitera beaucoup plus d’attention, ne le négligez surtout pas !

Européenne afin de vous adapter à la régle-mentation locale (si différente de son pays d’origine) et aux usages et coutumes.

Pour commencer vous devez vous assurer que vous serez prêt logistiquement, aussi bien au niveau des stocks que du transport. Les transporteurs avec qui vous avez l’habitude de travailler en France ne sont pas forcément développés à l’étranger d’où la nécessité d’étudier la concurrence. Bon nombre de transporteurs ont cependant, mis en place

Amélioration

DES PROCESS

Se développer à

L’INTERNATIONAL

Une fois vos produits intégrés et optimisés, réfléchissez aux process sur lesquels vous pouvez travailler afin d’améliorer votre quotidien et vos KPI.

Nous vous conseillons de réfléchir notam-ment sur les points suivants :

• Délai de mise à jour prix/stock• Délai intégration des nouveaux produits• Temps de traitement pour mettre à jour

une fiche produit

De façon évidente, chaque marchand ressent le besoin, dès lors qu’il effleure les limites du marché du pays dans lequel il évolue, de s’internationaliser afin de développer encore plus son commerce et bien souvent par le même biais, son catalogue produits.

Mais la patience et la précaution sont de mises car même si c’est une réelle oppor-tunité de vendre à l’étranger, il y a tout de même des risques. Dans un premier temps, limitez-vous aux pays de l’Union

Je développe

© V

NC

onl

ine

2015

60 61Je développe - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

des partenariats avec l’étranger de manière à ce que la livraison puisse tout de même se faire, ils vont donc sous-traiter une partie de la livraison.

Il est fortement conseillé, voire obligatoire d’engager un interlocuteur qui parle la langue, et/ou tout simplement une personne qui travaillera pour vous depuis ce pays. Amazon par exemple vous obligera à travailler avec une personne qui parle la langue du pays mais également à avoir une adresse de retour dans le pays où est vendu le produit. Sans ces conditions que vous pouvez également appli-quer sur votre site web, il sera très compliqué en Allemagne de faire des transactions.

FBA (Fullfilment By Amazon) qui correspond tout simplement au service « Expédié par Amazon » vous permettra comme indiqué précédemment de répondre à la probléma-tique logistique et à la barrière de la langue, une grosse puissance de frappe !

Si vous travaillez déjà avec un agrégateur de flux, la mise en place vous sera simplifiée car ces derniers travaillent bien souvent déjà avec des pays étrangers. Cela vous permettra de demander l’ouverture d’un nouveau flux et de commencer la configuration pour vous adap-ter au pays.

Vendre à l’étranger signifie bien souvent traduction des fiches produits. Soit la Mar-ketplace accepte la diffusion des fiches produits en français à l’étranger, soit elle vous imposera des fiches produits traduites. Bien souvent il s’agira de la deuxième option car cela permettra d’avoir la meilleure transfor-mation possible au niveau des transactions.

Autre élément à prendre en compte, les plateformes sur lesquelles vous vendez actuellement. Si vous vendez sur de grands sites e-commerce comme Amazon.fr, Pricemi-nister.com ou eBay.fr, le fait qu’ils soient déjà présents dans les autres pays vous permettra de vous y intégrer facilement. Il vous faudra cependant faire très attention à la configu-ration notamment des frais de transport au risque de vous en mordre les doigts. À l’inverse, si vous avez envie de vendre sur des Market-places étrangères locales afin de vendre plus et de vous adresser directement aux inter-nautes du ou des pays, un travail important devra être fourni car vous devrez recommen-cer à zéro et notamment faire attention aux conditions générales de ventes locales.

Pour finir, prenez en compte les différences culturelles et législatives. Certains produits peuvent se vendre en France alors qu’ils se vendraient moins bien en Allemagne ou en Espagne. Les prix des concurrents peuvent également être très différents de ceux de votre pays de départ, analysez votre marché avant de prendre la décision d’être à l’étranger.

Au niveau législatif, selon le pays, les clients peuvent avoir plus ou moins de droits et c’est pourquoi l’Union Européenne est un marché plus facile d’accès que le reste du monde. Les produits peuvent également devoir répondre à des règles très strictes selon les pays, on peut par exemple citer l’obligation, au Royaume-Uni, pour les canapés d’être ignifugés, c’est-à-dire qu’ils ne peuvent pas s’enflam-mer.

62 63Réglementation - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

• Les articles soldés doivent se distin-guer clairement des articles non soldés sur les catalogues des sites marchands, sous peine d’encourir pour le marchand une amende de 1 500 €.

Pour les ventes flash, il est obligatoire d’indiquer précisément la durée de promo-tion des produits envisagés, la vente flash devant obligatoirement être limitée dans le temps à 3 jours au maximum. Une cir-culaire du 4 mars 1978 autorise cependant le vendeur à indiquer le nombre de produits restants pour l’opération à la place de la durée de celle-ci. La réduction doit s’appli-quer sur le prix le plus bas pratiqué dans les trente jours précédant le début de la pro-motion et la vente à perte est évidemment interdite. La vente flash implique également l’obligation pour le site e-commerce de fournir au client le ou les produits concer-nés, durant toute la durée de l’opération. Il faut donc veiller à la disponibilité de vastes stocks, chaque client faisant une commande durant la vente flash devant être satisfait au tarif promotionnel indiqué.

Pour finir, sachez que les commerçants sont dans leur droit lorsqu’ils proposent des « promotions de déstockage » sur des pro-duits, pour lesquels ils ne reconstituent pas le stock et qu’ils ne vendent pas à perte, en dehors de la période des soldes.

Les soldes, les ventes flash

ET LES PROMOTIONSLe cadre légal pour la mise en place de ces opérations est le même que sur votre site e-commerce, vous devez donc respecter à la lettre tout ce que cela implique.

Bien que la législation sur les ventes flash soit plus souple et que les soldes sont très surveillés, nous souhaitons vous rappeler quelques points importants :

• Sur le territoire national français, les dates des soldes sont soumises à la législation française. Les soldes d’hiver débutent le 2e mercredi du mois de jan-vier (ou le 1er mercredi si le 2e est daté après le 12) et les soldes d’été débutent le dernier mercredi du mois de juin (ou l’avant-dernier si le dernier mercredi intervient après le 28) et durent 6 semaines. Les soldes commencent tout le temps à 8h du matin et les dates sont les mêmes pour les commerces en ligne et traditionnels.

• Interdiction d’utiliser le mot soldes en dehors de ces périodes (les soldes flot-tants sont supprimés depuis janvier 2015).

• La mention « soldes » implique que les produits vendus aient été commerciali-sés au moins un mois avant le début des soldes. Ces derniers ne doivent pas corres-pondre à des produits anciens invendus. Réaliser des soldes sur des marchandises détenues depuis moins d’un mois à partir du début des soldes peut entraîner une amende de 15 000 € au marchand.

06.RÉGLEMENTATION

Il arrive également que la Marketplace impose aux marchands des conditions sur les frais de port ; livraison offerte pour toute commande supérieure à une certaine somme, selon la catégorie du produit ou sur le deuxième article sont des conditions que vous pouvez retrouver.

Avant de vendre sur une Marketplace, il est conseillé de bien lire leurs CGV afin de voir si vous pouvez, dans un premier temps, assu-mer les obligations et les frais qui pourraient donc s’ajouter à vos dépenses standards liées à cette Marketplace.

Les Conditions Générales

DE VENTESLes Marketplaces ont dans les grandes lignes, les mêmes Conditions Générales de Ventes entres-elles. Celles-ci seront au moins équivalentes à la règlementation de la vente sur Internet en France. Si les mar-chands ont des CGV plus favorables pour l’internaute alors cela peut s’appliquer sur les Marketplaces. Sur ces dernières, il est également possible de trouver des condi-tions spécifiques qui peuvent être plus contraignantes pour le vendeur, Amazon.fr par exemple, met en place en cas de litige la garantie A à Z d’Amazon qui donne majori-tairement raison au client mais qui garantit à l’internaute une bonne qualité de services.

64 65

OUI, FAITES EN SORTE D’Y RESTER !

Au même titre que votre référencement sur Google peut changer du jour au lendemain, il en est de même pour votre positionnement sur les Marketplaces si les bonnes pratiques ne sont pas respectées. Les Marketplaces sont devenues en l’espace de quelques années des mini- Google. L’algorithme de référencement des produits, généralement basé sur la popularité (prix, disponibilité) pourra également intégrer comme élément les performances du compte vendeur. Tra-vaillez dur au quotidien pour être le meilleur afin d’éviter d’être déréférencé par la Mar-ketplace, ne négligez donc jamais les KPI.

OUI, DÉVELOPPEZ-VOUS !

Si vous souhaitez continuer à développer votre chiffre d’affaires, n’hésitez pas à tester toutes les nouvelles fonctionnalités, à ren-trer dans le détail des ventes et à animer vos produits. Optimiser vos process pendant les périodes creuses permettra d’anticiper une éventuelle augmentation des ventes et d’être présent notamment pour les soldes ou autres opérations marketing. Ne laissez pas un stagiaire s’occuper des Marketplaces et des autres leviers marketing de votre site web, les Marketplaces nécessitent une veille et un travail quotidien si vous sou-haitez développer vos ventes.

Conclusion - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

07.CONCLUSION

NON, N’ALLEZ PAS SUR LES MARKETPLACES SANS Y RÉFLÉCHIR OU SANS ÊTRE ACCOMPAGNÉ !

N’allez surtout pas vous développer sur les Marketplaces car c’est « tendance », mais apprenez à les connaître, à vous connaître et réfléchir à la meilleure stratégie. Réflé-chissez, en priorité, aux points Commerciaux (votre offre et son positionnement sur le marché), Marketing (votre référencement, votre image de marque) et Techniques (gestion des flux produits, commandes et clients) ou faites-vous accompagner par une agence spécialisée en stratégie de vente sur les Marketplaces comme VNC online. Passer par une plateforme technique pour envoyer votre catalogue de produits aux Marketplaces ? OUI, un passage quasi obli-gatoire si vous voulez gagner en efficacité.

Entre Rueducommerce.com qui voulait devenir un centre commercial digital, Price-minister.com qui a fait évoluer ses services depuis le rachat par le groupe Rakuten ou encore le service expédié par Amazon.fr qui joue un rôle important sur l’algorithme du moteur de recherche, les Marketplaces ont évolué depuis toutes ces dernières années au point qu’il est difficile pour un vendeur de s’adapter à ces changements.

66 67Annexes - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

08.ANNEXES

CATÉGORIES OUVERTES NOUVEAUX TAUX DE COMMISSIONS

Toutes les catégories (sauf exceptions) 14,0 %

Consoles 7,0 %

Auto / Moto (Pneus) 9,0 %

Auto / Moto (Véhicules) 14,0 %

High-Tech (TV-Son-Téléphonie-GPS) 4,5 %

Informatique (Appareils, composants, Réseau) 4,5 %

Informatique (Périphériques, stockage) 4,5 %

High-Tech (Appareil photo, Camescope) 6,5

Gros électroménager (Appareil) 6,5 %

Petit électroménager (Appareil) 8,0 %

Bricolage principal (Clim/Chauffage, gros équipement sanitaire, sécurité, outils électriques/thermiques, véranda, portail, porte de garage, gros outil-lages auto…)

10,0 %

Équipement extérieur (Plancha, BBQ, SPA, Hammam) 13,0 %

Auto / Moto (Remorques et gros outillages auto) 14,0 %

Vin / Champagne / Spiritueux 14,0 %

Instruments de musique (Instruments) 11,0 %

Maison 13,0 %

Jeux Vidéos 14,0 %

DVD / BluRay 14,0 %

CD 14,0 %

Sport (Matériel et accessoires) 14,0 %

Grille tarifaire Cdiscount (janvier 2015)

(Souce : CDiscount)

68 69

CATÉGORIES % DES FRAIS DE VENTE

FRAIS DE VENTE MINIMUM APPLICABLE(par article sauf mention contraire)

Accessoires High Tech1 12 % ** 0,50 €

Accessoires pour ordinateurs1 12 % ** 0,50 €

Accessoires pour appareils Amazon 45 % 0,50 €

Auto et Moto 15 % 0,50 €

Bijoux1 20 % 1,50 €

Bricolage 12 % 0,50 €

Consoles de Jeux-Vidéo 8 % -

Gros Électroménager 7 % 0,50 €

High-Tech 7 % 0,50 €

Instruments de musique et Sono 12 % 0,50 €

Livres, Musique, Vidéos, DVD 15 % -

Logiciels, Jeux Vidéos 15 % -

Montres1 15 % 1,50 €

Ordinateurs, Périphériques PC et Téléviseurs 5 % * 0,50 €

Pneus 10 % 0,50 €

Toutes les autres catégories 15 % 0,50 €

PRODUIT /ENVOI

LIVRAISON RAPIDE (métropolitaine & Monaco)

LIVRAISON EXPRESS FRANCE(métropolitaine & Monaco)

LIVRAISONEUROPE

LIVRAISONDOM-COM & NOUVELLE CALÉDONIE

RESTE DU MONDE

Livre 0,45 € 2,63 € 0,83 € 2,60 € 3,47 €

Musique 0,45 € 2,63 € 0,70 € 1,51 € 3,30 €

Vidéos (VHS) 0,45 € 2,63 € 0,86 € 2,60 € 3,47 €

DVD 0,45 € 2,63 € 0,86 € 1,64 € 3,30 €

Grille tarifaire Amazon (mai 2015) Frais de gestion

1 Pour vendre les produits de certaines catégories sur Amazon, une autorisation au préalable est nécessaire. Contactez le support vendeur dans votre compte Seller Central pour demander une autorisation.

* Il s’agit d’une promotion, valable jusqu’au 31 décembre 2015 inclus.

** Avant le 9 octobre 2014, les frais de vente minimum par article de 0,50 € pour les Accessoires High-Tech et les Accessoires pour Ordinateurs ne s’appliquaient que pour les vendeurs enregistrés en tant que Vendeurs pro. À compter du 9 octobre 2014, ces frais minimum s’appliquent également aux vendeurs particuliers.

* Conditions générales applicables à l’offre d’abonnement gratuit

1. L’offre est ouverte à tous les vendeurs qui ne se sont pas déjà enregistrés en tant que Vendeur Professionnel (Ven-dez beaucoup) sur les « sites Amazon » (Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr, Amazon.it ou Amazon.es).

2. Pour pouvoir bénéficier de l’offre, le vendeur doit terminer la procédure d’enregistrement en tant que Vendeur Professionnel sur un des sites Amazon sur lequel il n’est pas encore enregistré en tant que Vendeur Professionnel (Vendez beaucoup) pendant la durée de validité de la promotion.

3. Si le vendeur remplit les conditions d’accès à l’offre, Amazon ne facturera pas les trois premiers mois d’abonne-ment du compte Professionnel créé. Le vendeur demeure redevable des commissions, frais de transaction et autres coûts.

4. Si le vendeur enfreint de quelque manière que ce soit le contrat Amazon Services Europe Business Solutions dans les trois mois suivant l’enregistrement, l’offre sera annulée et le vendeur sera redevable des trois premiers mois d’abonnement.

5. L’offre ne s’applique pas aux vendeurs nouvellement enregistrés qui sont liés ou affiliés à un compte Professionnel existant sur un des sites Amazon concernés.

6. Cette offre peut être retirée à tout moment en retirant le texte promotionnel du site Amazon correspondant. Ama-zon n’est pas tenu de publier une notice ou de notifier d’une autre façon le retrait de la promotion.

** A partir du 1er février 2015, les frais mensuels de mise en vente pour les gros volumes seront calculés en fonction du nombre de SKU actifs non média que vous avez à la vente sur Amazon.fr. Les frais de mise en vente pour les gros volumes vous concerneront uniquement si vous dépassez les 2 millions de SKU pour un mois donné. En savoir plus

Des frais de gestion sont appliqués aux articles de la catégorie média (livres, musique, vidéos et DVDs).

Annexes - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

(Souce : Amazon)

70 71Lexique- Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

09.LEXIQUE

VU (Visiteurs Uniques) : Un visiteur unique est un internaute considéré comme unique dans les données d’audience sur une période donnée. Le visiteur unique peut visiter un site 20 fois mais il sera considéré comme un seul visiteur unique.

BFR (Besoin en fond de roulement) : Le BFR est le montant nécessaire pour son fonc-tionnement quotidien. Le BFR se calcule avec la formule suivante (Stock + client – fournisseurs).

API : C’est le terme qui désigne une interface de programmation et permettant informati-quement d’échanger des données. Exemple la mise en place d’une API pour faire remon-ter les commandes, gérer les données des clients.

Importateur : Commerçant indépendant qui achète les produits provenant d’un expor-tateur pour ensuite les revendre en son nom et à son propre compte, assumant ainsi l’entière responsabilité des risques et des profits, qu’il perçoit en s’accordant une marge bénéficiaire.

Fabricant : Personne ou entreprise qui crée, à partir de matières premières, un produit fini sur lequel il perçoit une marge qui découle du savoir-faire et de la transformation du produit.

Revendeur : Se rapproche du distributeur qui revend les produits sans les faire passer pour des produits à son nom, il ne possède pas de stock et perçoit une commission à la vente.

Marketplace Mix Model : Place de mar-ché qui revend à la fois des produits tiers appartenant à des professionnels ou à des particuliers tout en vendant des produits en direct, c’est-à-dire via des marchands et via son propre stock, contrairement à une place de marché 100 % Marketplace qui ne vendra aucun produit en direct mais uniquement des produits de ses partenaires profession-nels ou particuliers.

EAN : Code-barres, signifiant European Article Number, utilisé à l’international et gérer par le GS1, organisme de normalisa-tion des méthodes de codage dans la chaîne logistique. Deux types d’EAN existe ; les EAN 8, composés de 8 chiffres, et les EAN 13 (anciennement 10) composés de 13 chiffres.

Commission : Somme d’argent que perçoit l’intermédiaire d’une vente, d’un service ou d’une action souvent représentée en pourcentage. Pour une Marketplace, cela représente le montant qu’elle perçoit lors-qu’un internaute effectue un achat sur sa place de marché. Cette commission est prélevée au vendeur et permet l’entretien et l’évolution de la Marketplace ainsi que du personnel qui y travaille.

Référencement : Positionnement au sein d’un moteur de recherche d’un site web en fonction d’un mot-clé ou d’un ensemble de mots-clés prédéfini. Le référencement peut être soit naturel, c’est-à-dire en optimisant le site web et les balises qui le composent, soit payant en passant par l’achat de mots-clés via des enchères.

SAV : Service Après Vente, qui englobe toute action et tout support qui succède à l’achat d’un produit par un consommateur. Il est indispensable et obligatoire afin de garder une satisfaction client optimale.

Trafic : Représente le nombre de visiteurs d’un site web pendant une période donnée.BtoB, BtoC, CtoC : Respectivement Business to Business (d’une entreprise à une autre), Business to Consumer (d’une entreprise à un consommateur) et Consumer to Consu-mer (d’un consommateur à un autre), parfois également écrit B2B, B2C et C2C, sont des modèles économiques définissant les deux types d’acteurs qui communiquent, échangent et/ou vendent selon une activité donnée.

72 73

Fevad : Fédération de l’E-commerce et de la Vente À Distance. Syndicat profession-nel, créé en 1957 et regroupant plus de 500 entreprises de vente à distance, dont le but est de fédérer et représenter les acteurs du e-commerce et de la VAD (vente à distance). La Fevad met régulièrement à disposition des chiffres clés du e-commerce.

iCM : Indice Commerce Mobile utilisé par la Fevad ; chiffre d’affaires réalisé direc-tement par l’entreprise sur Smartphones et tablettes numériques dans le cadre des sites mobiles et applications (hors télé-chargements d’applications). Les sites qui éditent une Marketplace ne comptent pas le volume d’affaires réalisé sur la Marketplace ni les commissions générées. (Définition Fevad)

iPM : Indice Place de Marché utilisé par la Fevad ; ensemble des ventes réalisées sur la Marketplace par les sites utilisateurs. (Défi-nition Fevad)

PEM-GEM : Respectivement Petit Élec-troménager (grille-pains, micro-ondes, robots de cuisine,…) et Gros Électroménager (machine à laver, sèche-linge, lave-vais-selle...).

Process : De l’anglais Process, ensemble des étapes nécessaires au bon fonctionne-ment d’un procédé ou d’une action, peut se traduire par processus ou procédé.

CA : Abréviation de chiffre d’affaires, repré-sente le total des ventes de biens ou de services facturés par une entreprise suite à l’exercice de ses fonctions sur une période donnée hors-taxes et sans tenir compte des dépenses.

Duplicate Content : Ou contenu dupliqué, définit tout contenu identique entre deux ou plusieurs sites web. Les articles copier-col-ler sont un exemple de Duplicate Content. Ce dernier est lourdement sanctionné par les moteurs de recherche, elle impute le référencement d’une page mais bien rare-ment d’un site web dans sa totalité.

KPI : Key Performance Indicators ou Indica-teurs Clés de Performance sont utilisés afin de mesurer l’efficacité ou la rentabilité d’une campagne. Dans le cadre des Marketplaces, ces KPI peuvent servir à évaluer la santé, le bon fonctionnement, d’un compte ven-deur. On peut par exemple citer le temps de réponse, le temps de validation d’une com-mande ou encore le taux de commandes défectueuses.

Lexique- Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

Tracking : Action de traquer, suivre ou pis-ter l’internaute dans son comportement ou ses actions lors de sa visite d’un site web donné ou durant tout son parcours sur un navigateur. Cette action a pour but de mieux comprendre l’internaute et de pouvoir amé-liorer l’offre. Ce tracking se fait la plupart du temps via des cookies.

Canaux de diffusion : Correspondent aux leviers marketing via lesquels des actions sont possibles. Dans le cas des agrégateurs, ces canaux correspondent par exemple aux différentes Marketplaces existantes, aux différents Comparateurs de Prix, plate-formes d’Affiliation, de Retargeting ou encore les différentes campagnes sponso-risées.

Affiliation : Techniques propres au monde du Web, elle permet à un site web de proposer à des sites web affiliés de promouvoir leurs produits et/ou services via des bandeaux animés ou non ou via des liens textuels et d’être rémunéré via une commission sur les ventes, au coût par clic ou au coût par affi-chage.

Retargeting : Reciblage en français. C’est une pratique qui permet le reciblage publi-citaire et qui a pour but de cibler du mieux possible les désirs de l’acheteur en récu-pérant son historique de navigation et en récoltant les données et les produits aux-quels il semble intéressé (les produits qu’il

regarde le plus fréquemment) dans le but d’inciter à l’achat. Cela se traduit par des bandeaux promotionnels, par exemple, dans lesquels se trouvent des produits similaires ou identiques à ceux déjà visités.

Fiche Produit : Page consacrée à un produit sur un site web marchand. Elle contient un descriptif du produit, des images de celui-ci ou encore les dimensions, c’est-à-dire toutes informations relatives au produit. Elle a pour but de palier au manque physique du produit. Elle a un rôle primordial dans la transformation car un produit sans des-cription ou photo ne transformera pas mais également dans le référencement natu-rel dudit produit. Les fiches produits sont accessibles via une liste de produits.

CGV : Conditions Générales de Ventes. C’est un document, accessible via un site web et obligatoire, regroupant toutes les informa-tions relatives à la vente des produits ou des services fournis par le même site web.

Déstockage : Pratique commerciale dont le but est de vider, en partie ou dans sa tota-lité, le stock d’un produit en proposant des prix plus bas que ceux habituellement pro-posés afin de renouveler ou non le stock du ce même produit.

74 75Webographie - Livre blanc : Marketplace. J’y vais, J’y reste, Je développe

10.WEBOGRAPHIE

Amazon-presse.fr : 2013, année record pour la market place d’Amazon

Blog Iziflux.com : • Cinq pièges à éviter sur les Marketplaces• E-commerce 2014, les Marketplaces tirent les chiffres vers haut

Capital.fr : Cnova (cdiscount) a vu ses ventes bondir de 20 % en 2014

Challenges.fr : Les bouleversements à venir du e-commerce

Commentcamarche.net : Vente en ligne, choisir une place de marché

Dartygroup.com : Croissance du chiffre d’affaires au 1er trimestre

Ecommercemag.fr : Amazon se lance dans design

Fabernovel.com : Comment la Marketplace permet aux grands groupes d’innover dans le retail

Fevad.com :• Bilan annuel du e-commerce en France.• Classement des sites de e-commerce en 2014• Classement Mediamétrie FEVAD T1 2015

Gang des entrepreneurs : Panorama des agrégateurs gestionnaires de flux produits

Inside-creations.com : les Marketplaces ou la grande distribution du web

J’optimisemonsite.fr : Comment ouvrir Marketplace site e-commerce

Le Journal du net : • Les raisons de la chute de Pixmania• Référencement des Marketplaces• Résultats d’Amazon 2014

Lsa-conso.fr : Cdiscount prêt à lancer 8 sites e-commerce experts décoration, bricolage et bébé

Petite-entreprise.net : Qu’est-ce que ICE, l’indice du commerce électronique

Pixplace.pixmania.com : Tarifs

Seller.cdiscount.com : Terms of sale

Services.amazon.fr : Vendre sur internet, les tarifs

Socialcompare.com : Comparatif de solutions de publication de catalogue produits et de diffusion de flux

MESUREZ GRATUITEMENTvotre potentiel

MARKETPLACE

01 85 08 30 5921 rue Beccaria

75012 Paris

contact@vnconline.comwww.vnconline.com

BESOIN D’UNE EXPERTISE ?