limbajul verbal cuvantul

CAPITOLUL III

Antrenamentul vorbirii. Cuvântul

�Orice cuvânt este o tentativãde influenþare a celuilalt.�

(Alex Mucchielli)

În latinã, cuvântul ºi vorba aveau expresia verbum. Aºa s-a fãcutcã, ori de câte ori comunicãm cu ajutorul cuvintelor, spunem cãfolosim limbajul verbal, apanaj exclusiv al omului educat de acomunica gânduri ºi sentimente folosind semne vocale ºi grafice,numite �cuvinte�.

Expresia vocalã ºi sonorã a cuvintelor se numeºte vorbire sauoralitate (lat. oris, �gurã�), iar expresia lor graficã ºi vizualã senumeºte scriere. Principala distincþie dintre oralitate ºi scriereþine de natura canalului de comunicare � auditiv pentru oralitateºi vizual pentru scriere.

În vorbire, fiecare cuvânt este alcãtuit din unul sau mai multefoneme, grupate între douã pauze. Fonemele sunt cele mai miciunitãþi sonore ale unei limbi, un fel de �cãrãmizi� din care suntconstruite cuvintele. Fonemul poate fi transpus grafic în una saumai multe litere. Majoritatea limbilor au între 28 ºi 35 de foneme,transpuse atât sonor, cât ºi grafic într-un alfabet. În forma sagraficã, alfabetul face posibilã scrierea cuvintelor ca grupuri delitere, delimitate prin blancuri (spaþii albe).

Esenþa limbajului verbal stã în caracterul sãu simbolic, bazatpe corespondenþe pur convenþionale între cuvântul-semn (pisicã,de exemplu) ºi obiectul semnificat de el (animal care face �miau--miau�). Între expresia sonorã sau graficã a cuvântului (semni-ficant) ºi înþelesul sãu (semnificaþie) nu existã o legãturã naturalãsau analogicã. Cineva care aude cuvântul �pisicã� ºi nu îi cunoaºte

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVÂNTUL 45

semnificaþia (codul) nu va putea înþelege cã este vorba de animalulcare face �miau-miau�.

Cuvântul ca atare nu-ºi poate transmite semnificaþia în minteaascultãtorului din simplul motiv cã semnificaþia sa nu este conþi-nutã în el însuºi. Ea se aflã doar în mintea ascultãtorului � dacãse aflã. Cuvântul o poate numai evoca sau activa, dacã ºi numaidacã semnificaþia se gãseºte deja acolo.

Altfel spus, cuvintele sunt coduri, ºi nu doar simple semna-lizãri sonore, precum rãgetul sau mormãitul, întâlnite în lumeaanimalã. Cuvintele au înþeles în mãsura în care pot fi decodificatela nivel neuronal. În dicþionar, înþelesul unui cuvânt rãmâneliterã moartã pânã când este codificat în mintea celor care îlfolosesc. Într-un alt capitol, pe temeiul studiilor întreprinse laªcoala de la Palo-Alto, vom arãta cum creierul uman proceseazãcuvintele în mod digital, ºi nu analogic, precum în cazul limba-jelor nonverbale.

ªi, cum tot veni vorba de înþelesul vorbelor, sã limpezimapele; în acest capitol ºi în aceastã carte, cititorul nu va întâlnipreocupãri exprese pentru semioticã, lingvisticã, foneticã, gra-maticã, sintaxã sau psiholingvisticã. Altele sunt þintele noastre.

Aici ºi acum, antrenãm abilitãþi de comunicare verbalã per-suasivã, indiferent de teritoriul ºtiinþelor sau teoriilor comunicãriidin care provin acestea. Partitura teoriei este comprimatã �lasânge�, pânã acolo unde devine indispensabilã argumentaþiei.

Pentru a fura focul de la zei, spionii noºtri vor face incursiuniriscante în teritoriile pragmaticii, programãrii neuro-lingvistice,psiho-lingvisticii ºi psihologiei sociale. Vor rãspândi, sperãmîntr-o manierã prietenoasã, puterea cuvintelor de a influenþagândirea, simþirea ºi comportamentul oamenilor. Intenþiile ascunsevor fi cât se poate de pragmatice ºi manipulative.

e Puterea ºi fragilitatea cuvintelor

Cuvintele au puterea de a influenþa fiziologia umanã. Studiile auarãtat cã, în creierul uman, ele provoacã efecte biochimice spe-cifice, urmate de reacþii fiziologice care fie produc plãcere, fie

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE46

fac ravagii la nivelul întregului organism. De pildã, presiuneasangvinã, ritmul respiraþiei ºi tensiunea muscularã se modificãbrusc ºi semnificativ atunci când suntem înjuraþi. Ne îmbujorãmatunci când suntem lãudaþi, iar complimentele sincere ne procurãsenzaþii dintre cele mai plãcute. N-ai supãrat pe nimeni spunându-i�înger� sau �geniu�.

Desigur, nu-i nici un mister aici; pur ºi simplu, cuvinteledeclanºeazã ºi genereazã emoþii care influenþeazã comporta-mentul. Pe acest principiu se bazeazã ºi detectorul de minciuni,care mãsoarã diferenþe fiziologice între enunþurile adevãrate ºicele false.

Vestea bunã este aceea cã modul în care cuvintele influenþeazãpsihicul, în comunicarea cu sine ºi cu ceilalþi, nu mai constituiede mult un secret de nepãtruns. În fond, pragmatica ºi progra-marea neuro-lingvisticã considerã cuvintele ca fiind instrumentece acþioneazã asupra minþii ºi a sufletului oamenilor. Ele nu maisunt doar simple mijloace de a realiza comunicarea.

i Influenþarea comportamentelor

Legile psihologiei ne asigurã cã, fie voluntar, fie involuntar,comportamentul unei persoane este fundamental determinat destarea mentalã în care aceasta se aflã. Prin urmare, ori de câte oridorim un comportament anume, este suficient sã transpunempersoana în starea sufleteascã ºi mentalã favorabilã manifestãriiacelui comportament.

În fond, fiecare artist sau meseriaº influenþeazã comporta-mentul semenilor sãi, al clienþilor ºi publicului sãu, acþionând cuunealta specificã artei sau meseriei sale.

Muzicianul smulge ropote de aplauze atunci când unealta sa,pianul sau vioara, de pildã, transpune publicul în starea mentalãfavorabilã aplauzelor. Pictorul se va umple de glorie ºi admiraþieatunci când uneltele sale � ºevaletul, pensula, culoarea � vortranspune publicul în starea mentalã potrivitã. Sculptorul vaobþine ceea ce-ºi doreºte de la ceilalþi folosindu-ºi dalta. ªi aºamai departe.


Parafrazându-l pe Alex Mucchielli, în arta ºi meseriilecomunicãrii verbale orice cuvânt este o tentativã de influenþare aceluilalt. Altfel spus, unealta supremã a influenþãrii este cuvântul.Oratori cu har, scriitori, politicieni, vânzãtori, profesori, avocaþi,manageri, predicatori, poeþi, autori de reclame ºi alþii ca ei sunt,în fond, creatori ai unor stãri mentale dorite de publicul lor. Înlocul viorii, al pensulei sau al daltei, unealta lor este cuvântul.

Cuvântul poate fi instrumentul perfect pentru a înflãcãra inimicurate ºi a rãni de moarte mari orgolii. Cuv^ntul îmbãrbãteazã ºiaduce speranþã. Tot el înfricoºeazã ºi deprimã. Ne face sã netãvãlim de râs sau sã ne zguduim de plâns. Ne face sã visãm. Sãne bucurãm. Sã suferim. Cuvintele induc plãcere sau durere,fermitate sau moliciune.

Atunci când stãpânim arta de a alege cuvintele potrivite pentrustãrile mentale dorite, descoperim în noi înºine o putere pe carenici nu ne-ar fi trecut prin cap cã o avem. Conºtientizãm treptatfacultatea lor de a emoþiona, de a creºte pulsul sau tonusulmuscular, de a regla adrenalina din sânge. Cuvintele potrivite neajutã sã dãm curaj ºi încredere altora, ca ºi nouã înºine. Ne ajutãsã alungãm frica, stresul ºi oboseala, sã ne înnobilãm spiritul ºisã ne facem viaþa mai bunã.

Din pãcate, afirmã Anthony Robbins, unul dintre magicieniiprogramãrii neuro-lingvistice, cei mai mulþi dintre noi aleg cuvin-tele inconºtient, oprindu-se asupra celor care le vin la gurã ca�un somnambul care orbecãie într-un labirint de posibilitãþi�.Cuvintele nepotrivit alese pot face sã izbucneascã certuri ºi chiarrãzboaie crunte. Pot prãbuºi afaceri mari. Pot distruge relaþiiinterumane.

Înseºi mentalitãþile noastre, credinþele, convingerile ºi opiniilesunt stocate în creier tot prin mijlocirea cuvintelor. Schimbarealor este posibilã tot prin cuvinte.

Pragmatic vorbind, cuvântul e cel mai puternic instrument decare ne putem servi pentru a ne atinge scopurile. Puterea lui necere sã devenim mai atenþi la efectul provocat asupra celor carene ascultã. În plus, ne cere sã nuanþãm, fiindcã efectul lor poatefi extrem de diferit de la o persoanã la alta.


Folosite ca instrumente pragmatice de persuasiune ºi influenþare,cuvintele nu au atât rolul de a furniza informaþii, cât acela de atranspune ascultãtorul în starea emoþionalã care serveºte cel maibine scopul comunicatorului.

d Cuvinte-etichetã

Un prim mecanism prin care cuvintele influenþeazã comporta-mentul este cel al formãrii, intensificãrii ºi nuanþãrii emoþiilor ºisentimentelor.

În acest sens, e destul sã observãm atent un fenomen de maresubtilitate, bine cunoscut în marketing; cuvintele care descriuceea ce simþim devin un fel de etichete pe care le lipim pesteemoþiile ºi sentimentele noastre. Drept urmare, ca orice altãetichetã, cuvintele-etichetã vor schimba cumva percepþia conþi-nutului, intensificând, nuanþând sau modificând senzaþiile, emoþiileºi sentimentele pe care le trãim.

De pildã, o persoanã care resimte o uºoarã durere de cap saude mãsea ºi pune o etichetã de genul �durere cruntã, îngrozi-toare...� va avea ºanse mari sã-ºi intensifice senzaþia de jenã ºi sãse comporte ca ºi când durerea ar fi într-adevãr �cruntã�.

d Cuvinte-imagini

Un al doilea mecanism prin care cuvintele, mai ales cele vizuale,influenþeazã comportamentul este cel al sugestiei ºi asocierii deimagini mentale.

În acest sens, este uºor de constatat cã, de regulã, putem�înþelege� codul unui cuvânt doar în mãsura în care (în cortexulvizual) îi asociem o imagine mentalã. Aceastã imagine ne vinesau se formeazã spontan în minte de fiecare datã când auzim saufolosim cuvântul cu pricina. Ce imagini îþi vin în minte cândauzi: �albastru�, �amurg�, �zâmbet�, �roºu� sau �viclean�?Dar când auzi de pisica neagrã?


d Asocieri spontane

Atunci când cuvintele semnificã senzaþii, emoþii ºi sentimente,ele au relevanþã ºi pot fi �înþelese� numai dacã pot fi ºi �simþite�.De pildã, unui orb din naºtere ar fi inutil sã-i descrii melancoliacare te cuprinde la asfinþitul soarelui.

Când un anumit cuvânt semnificã o anumit\ trãire, emoþie, elva putea fi interpretat ºi �înþeles� numai în mãsura în care estedeja asociat cu acea trãire. Asocierea va funcþiona spontan (invo-luntar) ºi în sens invers: atunci când simþim o emoþie (furie,teamã sau bucurie, de pildã), cuvântul asociat ei ne vine singur ºiîn mod spontan în minte.

În plus, la nivelul inconºtient al comunicãrii, unele cuvintecapãtã semnificaþii abisale ºi pot fi asociate cu amintirea unortraume psihice. Un personaj dintr-un film psihanalitic fãcut deHitchcock, de exemplu, asocia în mod inconºtient cuvântul roºucu o traum\ provocatã de o crimã oribilã.

d Informaþii paralele

În afara înþelesului lor propriu, denotativ ºi conotativ, cuvinteleaduc ºi unele informaþii paralele despre persoana care le folo-seºte: vârstã, profesie, educaþie, convingeri religioase, politice etc.De pildã, dacã un vorbitor rosteºte des cuvântul naºpa, aceastaindicã foarte probabil faptul cã nu e nici prea în vârstã ºi niciacademician.

Încheiem aceastã disertaþie pe seama puterii cuvintelor de ainfluenþa comportamentele umane cu douã concluzii finale:

� cu cât vocabularul unei persoane este mai bogat, cu atât e mailargã paleta de emoþii ºi experienþe pe care o poate comunica;în schimb, persoanele cu vocabular limitat trãiesc o viaþãemoþionalã sãracã;

� adevãrata problemã a celor mai mulþi dintre noi nu constã înîntinderea vocabularului, ci în atitudinea faþã de alegereacuvintelor.


i Trãdarea cuvintelor

Limbajul verbal este departe de a fi perfect. Cuvintele ne trãdeazãadesea cu neruºinare. Zilnic, auzim sumedenie de replici exas-perante de genul: �Îmi pare rãu, nu asta am vrut sã spun...� sau�Ce dracu�, nu vorbesc româneºte?�. Sunt dovezi sigure alefaptului cã tocmai a eºuat o acþiune de comunicare verbalã, ºiapoi alta, ºi alta...

Ne strãduim din greu sã împãrtãºim o experienþã extraordinarãºi... fie n-o putem transpune în cuvinte, fie cuvintele spun cevaenervant de diferit. Cei care ascultã pierd esenþialul.

Cuvintele nu sunt realitatea ca atare, ci doar simboluri cãroramembrii unei comunitãþi lingvistice le-au atribuit semnificaþii.Milioane de experienþe individuale diferite ajung îngrãmãditeîntr-un singur cuvânt.

Dincolo de convenþiile de limbaj, cuvintele ar rãmâne simplistimuli auditivi sau vizuali care provoacã simþurile. Pentru ochi,cuvântul scris este un stimul vizual. Pentru urechi, cuvântulrostit este un stimul auditiv. În cazul orbilor, în alfabetul Braille,cuvintele în relief sunt stimuli kinestezici, tactili. Ca oricare alþistimuli senzoriali, este firesc ca ºi cuvintele sã provoace reacþiidiferite de la o persoanã la alta.

Cuvântul casã, de pildã, face pe cineva sã zâmbeascã, cugândul la vila sa de pe malul lacului, dar întristeazã pe altcinevacare nu are bani sã plãteascã chiria mansardei sordide undelocuieºte. Când un avocat citeºte cuvântul divorþ, poate zâmbisatisfãcut de gândul la un proces câºtigat, dar un individ pãrãsitde consoartã se înfioarã dureros la gândul cãsniciei ratate. Punpariu cã, pentru un pilot de curse, cuvântul pericol înseamnã cutotul altceva decât pentru un hoþ sau o mamã. La fel ºi dragoste,prietenie, urã, frumos, urât, comunicare, prost, inteligent, abilºi multe, multe altele.


Antrenamentul nr. 11

Un milion de experienþe într-un singur cuvânt

Pasul 1: În faþa unor grupuri de câte patru persoane,

trainer-ul pronunþã sau scrie un cuvânt inductor. Fiecare

membru al fiecãrui grup întocmeºte o listã a primelor cinci

sau zece cuvinte induse, care vin spontan în minte dupã cel

inductor, asociate liber cu imaginile ºi senzaþiile sugerate de

acesta, într-un fel sau altul.

Pasul 2: Se comparã listele de cuvinte induse. La început,

sunt marcate cuvintele repetate în douã liste, apoi în patru.

Apoi, lista suprapunerilor de cuvinte induse la nivelul unui

grup se comparã cu listele altor grupuri. Sugestii de cuvinte

inductoare: comunicare, dragoste, relaþie, prietenie.

Pasul 3: Interpretaþi ºi comentaþi ad-hoc rezultate jocului!

Concluzie (im)probabilã: Cuvintele evocã experienþe indi-

viduale diferite. Experienþe diferite sunt semnificate de unul

ºi acelaºi cuvânt.

Notã: Alegând cuvinte obþinute prin substantivizarea unor

experienþe umane fãrã corespondent în lumea fizicã (�Puteþi

sã-mi daþi ºi mie un kilogram de Dragoste? ...sau de Încre-

dere?�), veþi descoperi cã suprapunerile de cuvinte induse

vor fi ciudat de puþine sau nu vor exista deloc.

Dacã veþi alege cuvinte concrete ºi specifice (farfurie,

stilou, mãr, câine), suprapunerile de sensuri ºi cuvinte induse

vor putea fi mai numeroase.

d Fragilitatea înþelesului cuvintelor

Fiecare cuvânt este un cod ºi folosirea lui are sens în m\sura încare înþelesul sãu e împãrtãºit de persoanele care comunicã.Eficacitatea ºi precizia enunþului verbal depind de gradul în careinterlocutorii acordã cuvintelor aceleaºi înþelesuri.


În principiu, în procesul de învãþare a limbajului verbal,ajungem sã dãm cuvintelor cam acelaºi înþeles ca ºi cei din jurulnostru. Când rostesc cuvântul casã, mai toþi înþeleg ce vreau sãspun, dar fiecare o �vede� altfel ºi îºi face o altã reprezentaresubiectivã. Inevitabil, cuvintele rãmân niºte semne ºi singura lorlegãturã cu realitatea pe care o semnificã este convenþia pe careo facem asupra înþelesului lor.

Adesea, sensurile cuvintelor se negociazã în dispute termino-logice purtate pe marginea tratativelor politice, teologice, etice,filosofice etc. În Balcani au avut loc rãzboaie din cauza sensurilordiferite atribuite conceptului de �autonomie pe criterii etnice� decãtre diverse etnii, guverne, organizaþii ºi persoane.

Lucrurile se complicã ºi mai mult când descoperim cã sensulcuvintelor depinde ºi de contextul fizic, psihologic ºi social încare sunt plasate. Practic, se ajunge acolo unde cuvântul arecâteva înþelesuri principale ºi multe altele secundare, contextuale.

Cu toate imperfecþiunile sale, cuvântul rãmâne expresia ceamai evoluatã a limbajului ºi actul de identitate al unei specii.

d Denotaþia ºi conotaþia

La prima vedere, s-ar putea crede cã dicþionarul oferã codurilecuvintelor tot aºa de riguros ºi precis ca alfabetul Morse saulimbajul binar. Ar fi o gravã eroare. Dicþionarele sunt doar niºteliste de corespondenþe (adesea, deja depãºite de miºcarea continuãa limbii), în care sinonimia, omonimia, paronimia, polisemia,hiperonimia ºi hiponimia pot da peste cap orice pretenþie derigoare.

Sinonime sunt cuvintele diferite în formã graficã ºi pronunþie,dar cu înþeles identic: de exemplu, asemãnãtor, la fel ºi similar.

Omonime sunt cuvintele cu formã graficã ºi pronunþie iden-tice, dar cu înþelesuri diferite: de exemplu, limba românã, limbapantofului ºi limba din gurã.

Polisemia este însuºirea cuvintelor cu mai multe înþelesuri.Verbul a þine, de pildã, are în limba românã nu mai puþin de 46de sensuri distincte, în timp ce a face are doar 45, dupã cum neasigurã Mihai Dinu (1997, p. 43).


Hiperonimia ºi hiponimia sunt termeni care definesc relaþiilogice de apartenenenþã-incluziune între cuvinte cu grad de gene-ralitate diferit. Relaþiile de hiperonimie ºi hiponimie fac posibilãstructurarea vocabularului pe niveluri logice.

Unele în raport cu altele, cuvintele pot fi hiponime sau hipero-nime. Ca regulã generalã, cuvântul hiperonim desemneazã clasamai largã, care include clasa mai restrânsã, desemnatã princuvântul hiponim. De pildã, cuvântul mamifer este hiperonim înraport cu erbivor, iar cuvântul arbore este hiperonim în raport cufoioase sau conifere. În schimb, cuvântul erbivor este hiponim înraport mamifer, iar conifer este hiponim în raport cu arbore. Larândul sãu, mamifer este hiponim faþã de animale, iar arbore estehiponim faþã de plante.

Denotaþia unui cuvânt priveºte sensul sãu convenþional, defi-niþia pe care o gãsim în dicþionar. Sensul denotativ este acela pecare persoanele aparþinând unei comunitãþi lingvistice, culturisau etnii îl atribuie, în comun, cuvintelor limbii lor.

Conotaþia priveºte paleta vag definitã de înþelesuri figurate,contextuale, colaterale, grele de încãrcãtura emoþionalã subiectivã,pe care fiecare persoanã o atribuie cuvintelor. Sensul conotativeste clãdit pe reacþii afective, subiective ºi personale. Cuvântulmoarte, de pildã, poate trezi curiozitatea profesionalã a unuimedic aflat în faþa unei descoperiri ºtiinþifice, dar poate rãscolidurerea înãbuºitã a unei mame care tocmai ºi-a pierdut copilulîntr-un accident.

Conotaþia rãscoleºte mai curând imagini ºi senzaþii decâtînþelesuri ºi este marcatã de trecutul ºi experienþa fiecãrei persoane.Cuvântul dragoste, de exemplu, are conotaþii diferite la vârstediferite ale aceleiaºi persoane. El nu evocã la 20 de ani aceleaºitrãiri ca la 60 de ani. Apoi, când auzim expresii de genul:�Tipul este un bou� sau �O tipã trãsnet!�, este evident cã nu leinterpretãm în înþelesul lor denotativ.

Când spunem �sens figurativ�, avem în vedere imagini ºisenzaþii, purtate adesea mai curând de tonul vocii ºi de semnaleletrupului decât în conþinutul informaþional al cuvintelor. �Cuvinteletransportã idei, iar tonul transportã emoþii ºi sentimente�, spunepsihiatrul belgian André Moreau, în conferinþele ºi cãrþile sale.


Dincolo de toate acestea, cuvintele rãmân linia de forþã aoricãrui discurs. Chiar dacã tonul vocii, atingerile, gesturile sauprivirea pot avea o importanþã extraordinarã în comunicareaumanã, cuvintele sunt adevãratele cãrãmizi ale limbajului uman.

Stãpânirea lor este indispensabilã pentru oricine are ambiþiade a deveni un bun comunicator.

Reamintim faptul cã, aici, nu suntem preocupaþi de lingvisticã.E treaba ei sã se ocupe de aspectele care fac unitatea ºi rigoareaunei limbi, este misiunea ei sã privilegieze denotaþia în detri-mentul conotaþiei ºi e în interesul ei sã privilegieze norma aca-demicã abstractã în detrimentul diversitãþii expresiei individuale.

e Vocabularul transformaþional

Un studiu recent (difuzat de BBC în decembrie 2003), întreprinsasupra falsei memorii activate selectiv sub influenþa ascunsã acuvintelor conþinute în structura întrebãrilor, propunea subiecþi-lor vizionarea unui numãr de 24 de diapozitive. Între imaginileprezentate acolo, se afla ºi una în care douã maºini intrau încoliziune. Subiecþii au fost abordaþi cu una dintre urmãtoareleîntrebãri:

� Ce vitezã credeþi cã aveau maºinile care s-au ciocnit una dealta?

� Ce vitezã credeþi cã aveau maºinile care s-au zdrobit una dealta?Deºi cele douã întrebãri se deosebesc doar prin înlocuirea unui

verb cu altul, influenþa acestei schimbãri a fãcut ca grupul care aprimit cea de-a doua întrebare sã indice, în medie, o vitezã cu45-50 km/h mai mare decât grupul abordat cu prima între-bare. În plus, cea de-a doua întrebare a fãcut ca unii dintresubiecþi sã-ºi aminteascã cioburi de parbriz spart la loculfaptei (desigur, cioburile nu existau cu adevãrat acolo).


În ultimul deceniu, Anthony Robbins a rãspândit în lumesãmânþa unui nou concept: �vocabularul transformaþional�. Afãcut din el un puternic instrument de dezvoltare personalã,plecând de la uriaºa sa experienþã, împãrtãºitã în mod aproapemiraculos cu sutele de mii de participanþi la training-urile sale.

Scânteia care a aprins vâlvãtaia a fost o observaþie stupefiantãîn privinþa vocabularului limbii engleze. Dupã calculele lui Robbins,vocabularul limbii engleze, una dintre limbile cele mai bogate depe planetã (cu cel puþin 500 000 de cuvinte), are o problemã:

� cuvintele care descriu emoþii ºi sentimente negative sunt înnumãr de 2 086,

� în timp ce emoþiile ºi sentimentele pozitive sunt descrise denumai 1 051 de cuvinte.

În plus, Robbins a descoperit nu mai puþin de 264 de cuvintecare descriu tristeþea. Din pãcate, sunt mult mai puþine cuvinte înenglezã care descriu bucuria. Cuvintele �negative� sunt aproapede douã ori mai multe decât cele �pozitive�. Psihoterapeutulafirmã cã acest dezechilibru încurajeazã ºi explicã cel puþinpredispoziþia englezilor ºi americanilor cãtre emoþii negative.

Limba românã nu stã nicidecum mai bine la acest capitol1.Studiul nostru mai are nevoie de timp ca sã se coacã, dar

rezultatele parþiale ºi preliminare indicã faptul cã limba Mioriþeieste mai plângãciosã, mai �jeluitoare� ºi mai �plinã de amar�decât limba englezã. În limba românã, cuvintele care descriu ºicare induc emoþii negative par a fi cam de trei ori mai numeroasedecât cele care descriu emoþii pozitive. Ca sã ne facem o pãrere,este suficient sã investigãm sumar un eºantion format, de pildã,din cuvinte cu iniþiala �t�, chiar ºi într-un dicþionar pentru elevi(DREV). Vom constata uºor raportul de peste 3 la 1 existent întrecele douã clase de cuvinte; gãsim repede cel mult 10 cuvinte

1. Asupra frecvenþei de apariþie în limba românã a cuvintelor care descriuemoþii pozitive sau negative întreprindem în prezent o cercetare, împre-unã cu asistenþii universitari Madãlina Danileþ, Tudor Jijie ºi CãtãlinClipa, membri ai unei echipe de comunicare în afaceri la Universitatea�Al.I. Cuza� din Iaºi.


care descriu emoþii pozitive (tonic, tihnit, tumultuos etc.) ºi cel puþin30 care descriu emoþii negative: taciturn, tehui, tenebros, ten-sionat, terorizat, tiranizat, tângui, tânji, timora, torþiona, trac, tra-gic, trist, traumatiza, turbat, trufaº, teamã, temãtor, turmentat etc.

În esenþã, conceptul de �vocabular transformaþional� vizeazãun vocabular obiºnuit în care cuvintele ce descriu emoþiile într-omanierã negativã sunt înlocuite treptat cu altele pozitive. Astfel,enunþurile devin mai puþin toxice ºi tragice. Rezultatul acestortransformãri constã în schimbãri benefice ale modului în caregândim, simþim ºi ne comportãm.

Iatã ce afirmã Robbins într-o carte tradusã deja în româneºte:

�Dupã ce am lucrat cu sute de mii de oameni, pot sã vã spuncã de un lucru sunt absolut sigur, ceva ce la prima vedere paregreu de crezut: prin simpla schimbare a vocabularului obiºnuit �cuvintele prin care descrieþi permanent emoþiile dvs. � puteþimodifica instantaneu modul în care gândiþi, simþiþi ºi trãiþi�(Anthony Robbins, Descoperã forþa din tine, vol. 1, CurteaVeche, p. 250).

Ideea-cheie este aceea cã maniera de a descrie în cuvintepropriile senzaþii, emoþii ºi sentimente influenþeazã întreaga noastrãatitudine în faþa vieþii. Înlocuind cuvintele pe care le folosim înmod obiºnuit cu altele mai tonice, energizante, optimiste, avemºansa de a modifica însãºi schemele emoþionele negative la caream recurs în trecut cu altele noi, binefãcãtoare.

De pildã, înlocuirea cuvântului deprimat prin cuvântul frustratºi apoi prin expresia puþin abãtut are ºanse mari sã provoace omare schimbare în bine a unei stãri emoþionale. În mod similar,înlocuirea cuvintelor luptã sau ceartã prin cuvinte sau expresiiprecum controversã/dezbatere sau schimb de idei poate atenuasemnificativ tensiunea unei relaþii uºor sau vag conflictuale.

O listã consistentã de schimbãri utile ºi posibile în scopuladoptãrii treptate a unui vocabular transformaþional, pe care nuavem permisiunea sã o reproducem aici, poate fi gãsitã în cartealui Robbins. În esenþã, este vorba de înlocuirea cuvintelor �nega-tive� prin cuvinte �pozitive� sau mãcar mai puþin negative:lecþie în loc de eºec, ocupat în loc de stresat, uimit în loc de


dezgustat, reflectez în loc de sunt trist sau îmi încarc bateriile înloc de sunt epuizat etc.

În concluzie, cuvintele rostite ºi auzite zi de zi sunt ºi surse deemoþii pozitive sau negative care pot stimula sau paraliza energiileºi acþiunile noastre.

Corolar: Dacã învãþãm sã alegem cuvintele cele mai potrivitepentru propriile noastre experienþe de viaþã, practic, ne oferimºansa de a intensifica emoþiile pozitive ºi de a le diminua pe celenegative.


Eliberarea de cuvinte negative

Mai întâi, hai sã evaluãm `n mod sincer ºi critic maniera

personalã în care descriem de obicei situaþiile neplãcute, de

crizã în afaceri sau în viaþa personalã! Cât de des/rar

folosim cuvinte grele, dure, tragice ºi toxice precum: eºec,

ratare, dezastru, necaz, boalã, durere, frustrare, faliment?

Apoi, ne vom imagina cum ar arãta o altã evaluare a

aceleiaºi situaþii, în care locul cuvintelor negative este luat

de altele mai calme, pozitive, precum: lecþie, rezultat, pro-

vocare, oportunitate, experienþã.

Dacã vi se pare doar un joc de-a semnificaþiile cuvintelor,

ascultaþi cu atenþie modul obiºnuit în care vorbeºte un om de

succes. Îl auziþi cumva folosind foarte des cuvinte tragice

precum: obosealã, deprimare, boalã, tristeþe, umilinþã,

dezastru, imposibil, nu pot, plictisealã, renunþare, stres,

obosit sau epuizat?

Astfel de cuvinte par sã lipseascã din vocabularul sãu

uzual, nu-i aºa?

Aici ºi acum, între cuvintele pe care le folosiþi foarte des,

cãutaþi trei, care sunt mai tragice/grele/demobilizante/coro-

zive ºi care sunt susceptibile sã conþinã ºi sã inducã judecãþi

negative despre indiferent ce situaþie descriu. Notaþi cele trei

cuvinte, acum!


Pentru a vã încredinþa de influenþa beneficã a �eliberãrii� depovara acestor cuvinte grele sau dureroase, bazându-vã pe propriaexperienþã, amintiþi-vã cã atunci când aþi ratat o încercare � unexamen, de pildã �, fie în mod instinctiv, fie la sugestia unuiprieten sau a psihologului, aþi gãsit sprijin ºi îmbãrbãtare înformulãri atenuante sau chiar pozitive, de genul:

� �Nu-i prea plãcut ce mi s-a întâmplat, dar nu-i nici sfârºitullumii�;

� �Aºa-i în viaþã; avem parte de succese, dar ºi de eºecuri�;

Cuvinte negative:1) Deprimat ............ 2) ................. 3) .................În continuare, înlocuiþi aceste cuvinte negative cu altelemai puþin negative, în maniera sugeratã de lista celor câtevasubstituþii exemplificate mai jos:furios cu agitat deprimat cu îngânduratsatisfãcãtor cu promiþãtor ceartã cu controversãstresat cu nerãbdãtor dezastru cu problemãgelos cu posesiv înnebunit cu preocupatdezorientat cu curios etc.

Cuvinte noi, pozitive/mai puþin negative:1) Îngândurat .......... 2) ................. 3) .................În urmãtoarele ºapte zile, de fiecare datã când vechilecuvinte vã vor veni spontan în minte, înlocuiþi-le cu cele noi,pozitive sau mai puþin negative.Dupã ce aþi obþinut ºi consolidat aceastã primã schimbare,în sensul cã deja folosiþi în mod curent alternativa pozitivãsau mai puþin negativã a cuvintelor, treceþi la o nouã serie detrei cuvinte ºi aºa mai departe. Pentru fiecare nouã serie detrei cuvinte, acordaþi-vã un termen de �tranziþie� de 7 zile.


� �Am ratat astãzi, dar rãmân aceeaºi persoanã care a doveditde atâtea ori cã este capabilã�;

� �Am ratat un examen, dar am reuºit la atâtea altele pânãastãzi. Sunt sigur(ã) cã voi putea face tot ceea ce va fi necesarsã reuºesc la urmãtorul�.

O altã formulare, ceva mai trãsnitã, împãnatã ºi cu puþinumor, ar putea chiar sã vã smulgã un zâmbet:

� �În viaþã, nu-i numai pâine albã, mai este ºi... cozonac�.

Aþi întâlnit multe persoane care au depãºit cu fruntea sussituaþii dificile lãsându-se copleºite de limbajul disperãrii? Pre-siunea situaþiilor dificile ca atare ne împinge spre limbajul negativ,iar formulãri precum cele de mai sus ne pot ajuta sã-l evitãm odatã cu emoþiile negative.


Energia cuvintelor pozitive

De aceastã datã, între cuvintele uzuale pe care le folosiþi

foarte des în situaþii mai mult sau puþin plãcute, cãutaþi trei

care aduc aprecieri pozitive despre indiferent ce situaþie

descriu ºi notaþi-le imediat.

Cuvinte vechi pozitive:

1) Bine .............. 2) ................... 3) ....................

Înlocuiþi aceste cuvinte pozitive cu altele ºi mai pozitive,

chiar exagerat de entuziaste, în maniera sugeratã de lista

celor câteva substituþii exemplificate mai jos:

bine cu extraordinar normal cu superb

curios cu fabulos decis cu neclintit

interesant cu trãsnet iubit cu adorat

extraordinar cu dumnezeiesc etc.


În ceea ce mã priveºte, am început setarea vocabularuluitransformaþional cu o manierã de a rãspunde la saluturi stereotipe,de genul: �Ce mai faci? Cum o mai duci?�. Invariabil ºi, practic,indiferent de starea mea sufleteascã, am început sã înlocuiescbanalele formule, de genul �Biniºor�, �Destul de bine�, �Merge�,�Nu prea rãu� etc. prin alte cuvinte îndrãzneþe ºi stimulatoare, degenul: �Extraordinar!�, �Superb!�, �Nemaipomenit!�.

Poate sã parã simplist, poate sã parã un fleac, dar astfel decuvinte îmi induc literalmente câte ceva din conþinutul ºi energialor.

Când vom lua în serios antrenamentele propuse mai sus, vomconstata cã, în plan senzorial ºi emoþional, ne aflãm în ascensiunepe o adevãratã scarã a gândirii pozitive. Transformarea treptatã avocabularului obiºnuit aduce cu sine schimbãri semnificative înmodul de a gândi, simþi ºi... trãi!

e Limbajul corupe gândul

�Dacã gândul corupe limbajul, limbajul poate de asemeneacorupe gândul.� Atunci când George Orwell a formulat acestcelebru panseu, el a fãcut proba unei extraordinare intuiþii în

Cuvinte noi, entuziaste ºi intens pozitive:1) Extraordinar ..... 2) .................. 3) ...................În urmãtoarele ºapte zile, de fiecare datã când vechilecuvinte vã vor veni spontan în minte, înlocuiþi-le cu altelenoi, intens pozitive.Dupã ce consolidaþi prima schimbare, în sensul cã folosiþiautomat alternativa intens pozitivã, treceþi la altã serie detrei cuvinte ºi aºa mai departe. Pentru fiecare nouã serie,acordaþi-vã un termen de �tranziþie� de 7 zile.


privinþa aºa-numitei �limbi de lemn�, dezvoltate sub regimurilecomuniste, în estul Europei ºi Asia.

Faptul cã gândim în cuvinte ºi comunicãm tot cu ajutorul lorcreeazã strânse dependenþe între gândire ºi limbajul verbal. Alte-rarea gândirii deterioreazã expresia verbalã, iar alterarea limba-jului corupe gândirea. În continuare vom identifica ºi comentacâteva dintre capcanele gândirii verbale.

i Ambiguitatea

Ambiguitatea cuvintelor este consecinþa fireascã a joculuidenotaþie-conotaþie ºi a efectelor de sinonimie, omonimie, poli-semie. Poezia datoreazã mult acestor proprietãþi ale cuvintelor.În schimb, în negociere sau diplomaþie, un cuvânt cu mai multeînþelesuri ridicã probleme. Cuvântul rãu, spre exemplu, poateavea urmãtoarele înþelesuri: �inferior�, �stricat�, �imoral�,�crud�, �bolnav�, �dãunãtor�, �agresiv�, �nemilos�, �neplãcut�etc. Cuvântul copoi poate desemna un câine sau un poliþist, iargâscã poate fi ºi o femeie credulã sau prostuþã. Sunt doar câtevaindicii pentru nevoia de a alege cu grijã cuvintele marcate de echivoc.

Cândva, povestind la radio despre un stagiu de formare înSUA, am spus: ��eram acolo cu o duzinã dintre colegi��. Amgreºit; cuvântul duzinã mi-a atras critici meritate. Sensul sãudenotativ este 12, dar cel conotativ se referã la lucruri mici, fãrãînsemnãtate, sens impropriu pentru a desemna un grup de colegi.

Ambiguitatea deliberatã poate fi o strategie de comunicaremanipulativã, care foloseºte cu premeditare limbajul echivoc.Gesturile tandre înmoaie bãtaia cuvintelor aspre. Poþi spunecuvinte grele, atingând prieteneºte umãrul ºi zâmbind cald.

i Polarizarea

Polarizarea gândirii este tendinþa de a descrie lumea în termenide alb sau negru, bun sau rãu, urât sau frumos, pozitiv saunegativ, inteligent sau imbecil, sãnãtos sau bolnav, bogat sausãrac etc. În comunicare, aceasta înseamnã a folosi cuvinte extreme.Rezultatul polarizãrii este eroarea de excludere (eroarea de alb ºi


negru), care intervine atunci când persoanelor, obiectelor ºievenimentelor li se atribuie valori extreme, polare.

Dacã spunem despre români cã sunt harnici/leneºi ori cinstiþi/hoþi, excludem faptul cã cea mai mare parte a lor nu aparþin niciuneia din categoriile extreme.

Polarizarea gândirii face ca acela care nu ne împãrtãºeºteopinia sã fie perceput ca duºman (�cine nu-i cu noi este împotrivanoastrã�) ºi atacat, prin limbaj. Capcana polarizãrii creºte tendinþade a contesta, denigra, blama ºi a spune �NU�. Un mod de alucra cu oamenii înclinaþi spre polarizare este acela de a propunecontrariul a ceea ce dorim de la ei: �Nu credeþi cã ar fi mai binesã... (contrariul a ceea ce dorim)?�. Din spirit de contradicþie,vor reacþiona negativ ºi ne vom atinge scopul.

Remediul tendinþei de polarizare cere rãbdarea de a dezvãluiopþiuni posibile între extreme.

i Generalizarea

Joseph De Vito sugereazã efectele generalizãrii folosind parabolacelor ºase orbi care descriu un elefant. Primul pipãie burta ºi decidecã elefantul seamãnã cu un perete. Al doilea palpeazã un fildeº ºigãseºte cã seamãnã cu o lance. Al treilea pipãie trompa ºi hotãrãºtecã elefantul e ca un ºarpe. Al patrulea pune mâna pe genunchi ºiînþelege cã e ca un arbore. Al cincilea prinde o ureche ºi crede cãelefantul e ca un evantai. Al ºaselea îl apucã de coadã ºi seconvinge cã elefantul seamãnã cu o coardã. Fiecare trage propriaconcluzie pe baza faptelor cercetate de el însuºi ºi o susþine cutãrie, convins cã numai el cunoaºte adevãrul ºi ceilalþi se înºalã.În fapt, fiecare se înºalã ºi, totodatã, are dreptate. Fiecare ºtie unfragment din întreg. Când spunem totdeauna, niciodatã, toþi,nimeni suntem ca orbii care ºtiu cum este elefantul.

i Logoreea

În mitologia greacã, indiscreþia avea chipul bãrbierului regeluiMidas. El purta greu secretul celor douã falnice urechi de mãgarascunse sub scufia stãpânului. Nemaiputând duce singur povara


secretului, s-a confesat unei gropi. Din groapã a rãsãrit trestiacântãtoare ºi...

Guralivii vorbesc mult ºi comit indiscreþii, iar când sunt în jocsentimente sau afaceri, �gurã spartã� este evitat sau acceptat curezerve. Prezenþa sa provoacã blocaje în comunicarea de grup.Respectul pentru confidenþialitate þine de etica relaþiilor inter-umane ºi de afaceri.

i Secretomania

La antipodul lui �gurã spartã� existã persoane care nu vorbescaproape niciodatã despre sine. Nu se dezvãluie, nu fac confidenþespontane ºi refuzã sistematic tentativele de a pune în discuþieaspecte ce privesc personalitatea, viaþa intimã, afacerile saufamilia.

De obicei, se comportã aºa pentru cã se simt slabe, vulne-rabile. Au probleme de comunicare ºi relaþionare, pentru cãposibilii lor parteneri se simt respinºi, suspectaþi. Atunci când nuli se fac confidenþe oamenii cred cã nu sunt iubiþi.

i Egocentrismul

Egocentricii în exces sunt interesaþi exclusiv de ei înºiºi. Se batcu pumnul în piept ºi vorbesc fãrã mãsurã de eul propriu, de casalor, munca lor, succesele, necazurile ºi viaþa lor amoroasã. Seintereseazã rar sau deloc de ceea ce se întâmplã cu partenerii.Rãmân surzi la încercarea de a-i scoate de pe propria orbitã. Sereaduc mereu în atenþie pe ei înºiºi. Comportamentul lor creeazãfrustrare, iar grupul îi respinge ºi izoleazã treptat pe egoiºti.

i Jargonul

Este limbajul specific unor categorii sociale, profesii, meserii.Folosirea sa poziþioneazã ºi delimiteazã persoana sau grupul înraport cu marea masã a vorbitorilor unei limbi, fie printr-unlimbaj preþios ºi pompos, fie prin unul vulgar, fie prin utilizareaanumitor termeni specifici unor profesii ºi meserii.


Jargonul nu meritã restricþii acolo unde este inteligibil ºiprecizia termenilor ajutã comunicarea profesionalã ºi de gruprelativ închis.

Studiul jargonului constructorilor de cãi ferate a fost revelatorîn acest sens. Un fragment din discursul rostit de ºeful de echipãîn faþa oamenilor sãi sunã aºa: �Mamuþii în faþã... sã ridice. Înurmã facem 500 de ciur pe zi ºi sabotãm cât putem pe abãtutã�.Cei familiarizaþi înþeleg perfect sensul cuvintelor, dar cei dinafarã au nevoie de �traducere�: mamuþii sunt maºini de ridicat,sabotajul este operaþia de fixare a saboþilor pe ºinã, iar 500 deciur înseamnã piatrã trecutã prin ciur pe lungimea de 500 m.Termenii îºi pierd semnificaþia uzualã ºi capãtã una specificãgrupului profesional.

Folosirea jargonului cu cei care nu-l înþeleg aduce uneori ofalsã prestanþã profesionalã. Ascultãtorii mai slabi la minte pot fiimpresionaþi de limbajul incomprehensibil, dar asta nu-i ajutã sãînþeleagã mai mult ºi sã comunice mai bine. Când auditoriul nu-lînþelege, abuzul de jargon blocheazã comunicarea.

i Argoul

Este o varietate a jargonului, un limbaj pitoresc, adesea codificat,folosit de delincvenþi, dar cultivat ºi în afara lumii interlope.Destui adolescenþi îl adorã. Existã ocazii în care utilizarea argou-lui poate fi chiar miºto pentru o anume culoare ºi plasticitate.Însã abuzul de argou acolo unde auditoriul nu-l acceptã estenaºpa, pentru cã provoacã rezerva, disocierea ºi blocarea unorrelaþii.

i Abstractizarea

Cuvintele abstracte sunt surse de probleme, pentru cã nu pot fivãzute, auzite, pipãite, gustate sau mirosite mental. Cu cât nivelulde abstractizare e mai ridicat, cu atât mai sterp este discursul.Cuvintele concrete evitã ambiguitãþile ºi, în negocieri, este obli-gatoriu sã emitem mesaje specifice.


e Cuvinte-capcanã

Uriaºa putere a cuvintelor se revarsã asupra celor care le ascultã,iar primii care �ascultã� cuvintele noastre suntem... noi înºine,cei care le rostim. Propriile noastre cuvinte, rostite sau doargândite, pot s\ ne facã bine sau rãu prin extraordinara lor puterede sugestie.

�Cuvintele pe care le folosiþi de obicei afecteazã felul în carecomunicaþi cu voi înºivã ºi, prin urmare, propriile voastre trãiri.�(Anthony Robbins)

Atenþie la limbajul folosit în comunicarea cu noi înºine!Cuvintele sunt cãrãmizile marilor construcþii ale spiritului, dar ºiarme primejdioase care trebuie folosite cu grijã ºi pricepere. Caorice altã armã, ele pot face rãu ºi celor care le folosesc. Uniirecruþi se împuºcã singuri cu armele pe care le mânuiesc greºit,nu-i aºa?

Cuvintele evocã imagini ºi experienþe ce rãscolesc emoþiipozitive sau negative. Cele pozitive stimuleazã, energizeazã ºiîmping înainte, iar cele negative paralizeazã ºi trag înapoi. Cuvântulpotrivit poate da aripi, iar cuvântul nepotrivit poate induce reacþiiemoþionale care ne împiedicã sã ne atingem scopurile ºi sã fimfericiþi.

Noi înºine trecem de la o stare emoþionalã la alta prin schimba-rea cuvintelor care descriu ceea ce simþim. De pildã, din perfec-þionism sau din modestie, putem eticheta o reuºitã magnificã cuexpresia �destul de bine�. Ceea ce vom simþi va fi ceva plat, o�oarecare mulþumire�. Este destul sã descriem aceeaºi experienþãprin cuvinte ca magnific, superb sau dumnezeiesc ºi ceea ce vomsimþi se va schimba într-un sentiment mai plin, de mai �adâncã ºideplinã mulþumire�.

Principiul rãmâne valabil ºi în comunicarea cu ceilalþi. Atuncicând dorim un anumit comportament din partea altcuiva (sãcumpere, sã râdã, sã înjure, sã semneze un contract, sã împru-mute niºte bani sau ceva asemãnãtor) ºi nu avem puterea de a-lconstrânge sau recompensa... încã nu-i totul pierdut. Când nu


avem nici poziþia ierarhicã sau vârsta care asigurã dominaþia ºinici mãcar postura de a exercita o formã de seducþie sau ame-ninþare, încã mai dispunem de puterea cuvintelor. Ea ne ajutã sãobþinem comportamentul dorit în mãsura în care ºtim sã alegemcuvintele potrivite ºi sã focalizãm gândirea celuilalt pe cele careinduc starea emoþionalã favorabilã manifestãrii acelui comportament.

Însãnãtoºirea vocabularului nostru cotidian poate începe chiaracum ºi aici prin �radierea� ºi înlocuirea imediatã a zece expresiiºi cuvinte-capcanã. Mai cu seamã în limbajul acþiunii ºi al afa-cerilor, expresiile ºi cuvintele din lista �capcanelor� care urmeazãau puterea nefastã de a crea asociaþii negative în mintea celorcare le rostesc sau ascultã.

i Negarea negativului

Familia �negãrii negativului� cuprinde expresiile care neagã cevanegativ, ceva de nedorit sã se întâmple, de genul: �Preþul nu-imare�, �Sã nu-þi faci griji!�, �Nu vã supãraþi!�, �Nu veþiregreta!�, �Nu te teme!�, �Nici o problemã!�, �Nu ai depierdut!�, �Sã nu te împiedici!�, �Sã nu cazi!�.

Bruno Medicina, un italian rezident în România ºi cunoscutexpert în comunicare, foloseºte aceastã denumire în articolelesale din presa de afaceri.

În legãturã cu formulãrile de acest fel, amintim faptul cã, lanivel subliminal, creierul nostru nu înþelege negarea. Pur ºisimplu, el genereazã în mod spontan tocmai imaginea a ceea ceeste negat ºi nu e de dorit. La comanda �Nu alerga vânatul!�,câinele de vânãtoare face mai întâi câþiva paºi ºi abia apoi seopreºte. Creierul uman funcþioneazã la fel.

Experiment:

NU te gândi nici o clipã la un elefant galben, cu urechi roºii ºipãlãrie verde!!!

NU te gândi nici la o pisicã uriaºã, neagrã, cu ochigalbeni, cu un ºoricel între dinþi!!

Ai reuºit sã NU te gândeºti la elefantul galben? Dar lapisica neagrã?


Exemple de �negare a negativului� gãsim cu duiumul înlimbajul cotidian, ca ºi în cel al presei, folosite anume pentru aînfiora, a rãscoli teama ºi, prevesti ce-i mai rãu, sub umbrelabunãvoinþei. De pildã, în presa de astãzi (miercuri, 10 septembrie2003, ziua meciului de fotbal Danemarca-România), am gãsitciudata formulare: �Danezul Ebbe Sand nu a marcat la naþionalãde un an. Poate nu sparge gheaþa astãzi!�.

Atunci când, într-o clãdire incendiatã, cineva strigã �Nu folo-siþi liftul!�, toatã lumea se înghesuie la lift ºi-l blocheazã. E cevaciudat aici? Adulþii, ca ºi copiii, au îndeobºte tendinþa cvasi-inconºtientã de a face exact ceea ce le este interzis.

Chiar dacã cel care ascultã �negarea negativului� înþelegenegarea la nivel conºtient, acest lucru se întâmplã cu o oarecareîntârziere (în creier, circuitul mesajului spre nucleul amigdalianeste mai scurt decât cel spre cortex). În schimb, în mod spontanºi imediat, inconºtientul genereazã tocmai imaginea negatã, tocmaicea pe care ar trebui sã o evite. Când spun �Nici o problemã�,inconºtientul reþine tocmai existenþa unei probleme, iar când spun�Nu vã îngrijoraþi�, inconºtientul percepe existenþa unor motivede îngrijorare.

Programarea neuro-lingvisticã recomandã insistent asanareavocabularului de expresiile negative de acest gen ºi înlocuirea lorcu formulãri echivalente, pozitive. De exemplu, în loc de �Nu vãsupãraþi...�, obþinem mai mult dacã spunem �Fiþi amabil...�.

În sclipitoarea serie de articole din revista Idei de afaceri,Bruno Medicina mãrturiseºte: �Când am început sã învãþ limbaromânã, lucrul care m-a frapat cel mai mult a fost folosireaexpresiei «Nu vã sup\raþi...» ca modalitate curentã de a atrageatenþia. Dupã pãrerea mea, aceasta explicã mãcar în parte de ceunii sunt supãraþi de dimineaþa pânã seara�.

i Adversativul �dar�

Formulãrile adversative de genul �Da, dar...� sunt adesea reco-mandate în vânzãri ºi negocieri ca tehnici de întâmpinare aobiecþiilor clientului (inclusiv în unele din cãrþile mele). Efectullor asupra psihicului este pãgubos prin faptul cã induc un potenþialde conflict.


Exemplu:Clienta: �Rochia asta este prea scumpã!�Vânzãtorul: �Da, dar este frumoasã.�

La nivel subliminal, clienta percepe negarea poziþiei sale ºicritica a ceea ce a spus ea. De obicei, în loc sã mai asculte ceeace urmeazã dupã �dar�, clienta se supãrã sau devine mai rigidã,mai irascibilã. Micuþul �dar� are o misiune clarã; neagã tot ceeace s-a spus înaintea lui. Atunci când îmi spui �Aº vrea sã vãcred, dar...�, mesajul recepþionat de mine va fi pur ºi simplu:�Nu vreau sã vã cred�.

Doar ca excepþie, adversativul �dar� poate fi util atunci cândevitã un �nu� gratuit sau anihileazã în mod subtil o afirmaþienegativã transformând-o într-una pozitivã: �Rochia pare scumpã,dar este frumoasã ºi...�.

Ca regulã generalã, soluþia corectã a replicilor care vin cu�dar� pe limbã este înlocuirea acestuia prin conjuncþia �ºi�.Replica se transformã în: �Este adevãrat (e scumpã)... ºi esteatât de frumoasã�. În acest mod, sensul frazei nu s-a modificat,iar clientul este ferit de percepþia negãrii sau criticii implicite apoziþiei sale.

i Tânguitorul �Vã rog!�

În negocierea afacerilor, în dispute manageriale ºi în conflicte,expresia �Vã rog!� este adesea perceputã ca reflectare a uneiatitudini servile ºi moi. Conotaþiile sale trãdeazã lipsã de putere,de vitalitate, de argumente ºi siguranþã. Se prea poate ca lucrurilesã stea cumva altfel în diplomaþie, dar în afaceri ºi în încãierãrileverbale manageriale, comportamentul politicos riscã prea mult sãfie interpretat ca un indiciu de slãbiciune.

În toiul disputelor, aproape indiferent de natura lor, politicosul�Vã rog!� seamãnã mai curând cu o capitulare fãrã condiþii ºiobþine cel mult un oscior de ros, aruncat în praf unui cãþel.

Desigur, asta nu înseamnã nicidecum cã expresia �Vã rog�trebuie alungatã din limbajul cotidian. Chiar dacã politicosul


�Vã rog!� nu prea convinge ºi nu impune, el are darul de aactiva sentimentele nobile ale interlocutorilor. Din acest motiv,ca ºi din altele, sfiosul �Vã rog� este atât de folositor în comuni-carea cotidianã cu cei care sunt oricum de partea noastrã, rude,iubiþi, iubite, prieteni sau coechipieri.

i Supãratul �Îmi pare rãu!�

Rareori pãrerile de rãu au folosit cu adevãrat cuiva. Adevãruleste acela cã expresia lor verbalã activeazã mai curând sentimentede dezolare, neputinþã ºi zãdãrnicie. În mod obiºnuit, singurulrezultat concret al exprimãrii pãrerilor de rãu este pierderearespectului ºi a puterii în faþa partenerului sau adversarului.Continuãrile posibile dupã exprimarea pãrerilor de rãu mai pot fidoar lanþuri de concesii succesive.

...ªi totuºi, atunci când existã motive întemeiate pentru a necere scuze, este corect sã facem acest lucru convingãtor ºi fãrãîntârziere. Experþii recomandã însã ca formulãrile sterile de tipul�Regret mult!� sau �Îmi pare tare rãu!� sã fie înlocuite cualtele mai pragmatice ºi mai constructive, în genul: �Ceea ce s-aîntâmplat este într-adevãr neplãcut. Hai sã gãsim împreunã osoluþie!�.

i Nehotãrâtul �Voi încerca�

Mulþi încearcã, puþini reuºesc. Formularea �Voi încerca�, luatãca atare, implicã mai curând eºecul decât reuºita unei acþiuni.Cineva mi-a spus cã �va încerca� sã-mi împrumute o carte rarã ºide atunci au trecut opt ani. �Încerc� este folositor atunci când nuvrem cu adevãrat sã ne asumãm angajamente ferme, fie chiar ºifaþã de noi înºine. El pãstreazã deschisã opþiunea eºecului, pecare îl acceptã ca pe un rezultat foarte probabil, aproape normal.Cel care l-a folosit va putea, apoi, spune: �Am încercat, dar afost imposibil�.

Dacã faci o sumarã evaluare a ratei de succes a câtorva dintrepersoanele pe care le cunoºti, vei constata cu uºurinþã cã frecvenþa


utilizãrii verbului �a încerca� este proporþionalã cu numãrulobiectivelor ratate de cãtre ele.

Dacã vei �încerca� sã-l înlocuieºti pe �Încerc� cu formulãriferme, nu va fi deloc uºor. Însã dacã vei lua chiar acum deciziacategoricã de a spune �VOI FACE asta sau cealaltã� sau �NUVOI FACE...� ori de câte ori îþi vine pe limbã ezitantul �Încerc�,va fi mai uºor. Vei reuºi mai mult, pentru cã te va obliga sagândeºti mai atent înainte de a-þi lua sau nu un angajamentoarecare. Te vei regãsi mai clar în DA sau NU ºi vei amâna sauvei ezita mai puþin decât ai fãcut-o pânã astãzi.

Pentru a sugera modul în care expresia �Voi încerca� pare apregãti terenul pentru justificarea unui eºec, propun un mic...

...Experiment:Imagineazã-þi cã medicul chirurg care urmeazã sã te

opereze îngaimã ezitant chiar înainte de intervenþie: �Voiîncerca sã fac operaþia�.

Ce crezi cã ai simþi atunci?

Ori de câte ori partenerii de afaceri sau partenerii de viaþã îºiiau angajamente folosind verbul �a încerca� dau cumva de bãnuit,nu-i aºa?

i Impotentul �Nu pot�

Expresiile �Pot� ºi �Nu pot� sunt adesea doar haina verbalã pecare o îmbracã fãrã nici un temei realist convingerile ºi credinþelenoastre personale.

O datã rostite, ele au puterea sã influenþeze considerabil succe-sul acþiunilor noastre. În principiu, oamenii au dreptate indiferentdacã spun �Eu pot� sau �Eu nu pot�. Ambele expresii-convingeriau o mare înrâurire asupra activãrii potenþialului nostru ºi tind sãse autoafirme. Dacã reprezintã convingeri intime, ajung cumvasã hotãrascã ce ºi cât anume din potenþialul personal este aruncatîn luptã. Între a rosti una sau alta dintre sintagme este o diferenþãuriaºã.


Expresia �Nu pot� induce în creier perspectiva neputinþei.Rezultatul normal va fi eºecul. În schimb, când cineva spune�Pot� ºi crede ferm în potenþialul sãu, creierul primeºte o comandãstimulatoare ºi cautã inconºtient resursele necesare reuºitei.

Desigur, asta nu înseamnã cã fel de fel de persoane pot realizafel de fel de lucruri omeneºte imposibile imediat ce spun �Eupot�. Nu vor rãsturna munþii cu palmele goale. Vor pãstra însãºansa gãsirii unor soluþii, dacã vor crede neclintit în ele.

Un lucru este cert; persoanele care spun prea des �Nu pot�îºi pun singure limite, îºi induc neputinþa. Puterea nefastã acuvintelor submineazã puterea minþii ºi o împiedicã sã zburdeliber. Dacã nu crezi, adu-þi aminte sumedenia de împrejurãri încare ai spus �Nu� sau �Nu pot� în loc de �Nu vreau�. Adesea nuai putut pentru cã, de fapt, nu ai vrut sau nu ai vrut destul. Nucumva, dacã ai fi vrut cu adevãrat, ai fi putut? Pãcãlindu-nesinguri, prin confuzia între �nu vreau� ºi �nu pot�, ne împuþinãmsau îngustãm posibilitãþile. Mai bine sã fim cinstiþi cu noi înºineºi sã nu-l mai confundãm pe �Nu pot� cu �Nu vreau�. Primul pascorect este acela de a spune mai rar �Nu� ºi mai des �De cenu?�. Posibilitãþile se vor multiplica.

Ca sã ne aflãm limitele, trebuie sã trecem dincolo de ele.Pentru a-i ajuta pe elevii sãi sã perceapã puterea lui �pot�,Robbins îi împinge sã facã ceea ce ei cred cã �nu pot face�; sãpãºeascã cu tãlpile goale pe cãrbuni încinºi. Dupã asta... e simplu.


De ce NU?

În training-ul de dezvoltare personalã cu studenþi ºi

personal din companii, un exerciþiu care-l zdruncinã pe

�Nu pot� este acela de a rupe creioane cu un deget.

Mai întâi, fac eu însumi demonstraþia în faþa grupului,

rupând un creion obiºnuit prin simpla aplicare a unei

lovituri cu degetul arãtãtor. Imediat ce cursanþii asistã pe


viu la demonstraþie, le spun cã ceea ce tocmai s-a întâmplatsub ochii lor este un lucru atât de simplu, încât poate fifãcut ºi de copilaºi. Îi asigur cã fiecare dintre cei prezenþiîl poate face imediat. Condiþiile necesare ºi suficientepentru a reuºi þin de credinþa cã creionul poate fi rupt ºivoinþa neclintitã de a-l rupe, acum ºi aici.În timp ce spun povestea asta, unii încep s-o creadã,alþii încã nu. Ajutã principiul sãnãtos dupã care: �Dacãpoate cineva, atunci ºi eu pot�. Treptat, încurajez mãcarunul dintre cursanþi, dacã nu mai mulþi, sã comitã operadistructivã. Aleg persoana care dã semnale clare cã esteconvinsã cã poate ºi hotãrâtã sã o facã, pe loc. O invit înfaþa grupului ºi îi arãt în detaliu care-i procedura. Dupãce mã mai asigur încã o datã cã ea crede cu tãrie înreuºitã, spun: �Se rupe. Loveºte acum!�. Persoana loveºteºi, de cele mai multe ori, creionul se rupe. Cel carereuºeºte o datã, va reuºi mereu.În principiu, nu fac exerciþiul cu cineva care nu-i convinscã rupe creionul. Totuºi, uneori se mai întâmplã ºi asta.Atunci când persoana vrea sã loveascã creionul, dar credecã nu-l va putea rupe, creionul rãmâne întreg, iar degetulare mici probleme. De obicei, persoana care a eºuat primaoarã îºi întãreºte convingerea cã nu poate ºi gata. Dacã,prin absurd, mai încearcã, pãstrând aceeaºi atitudine deneîncredere ºi ezitare, creionul rãmâne la fel de întreg,dar degetul doare ceva mai tare.De ce fac o astfel de demonstraþie? Pentru a dovedi cãpersoanele care cred cu tãrie în succes gãsesc de obiceiresursele ºi puterea de a-l obþine. În schimb, cele care credîn eºec au ºanse mari sã eºueze. Altfel spus, aduc o dovadãvizibilã cu ochiul liber pentru ideea cã �Pot� ºi �Nu pot�sunt adesea doar convingeri personale ºi credinþe fãrã temei.


Din pãcate, expresia �Nu pot� este prea des ºi prea abuzivutilizatã în limbajul comun. O folosim atunci când credem cã amepuizat alternativele. Ea ne determinã sã renunþãm la a continuasã mai cãutãm soluþii: �Nu pot s\-i fac pe clienþi sã mã asculte!�sau �Nu putem gãsi ceea ce ne trebuie!�.

În realitate, adesea nu este vorba de faptul cã nu putem gãsisoluþia, ci de acela cã n-am gãsit-o ÎNCÃ. Expresia �Nu pot�devine astfel un final impotent ºi închide subiectul într-o notãnegativã. Înlocuindu-l cu �Încã nu am putut� sau cu �Nu amgãsit încã�, lãsãm încã o cale liberã pentru gãsirea soluþiei.

Ideal este sã-l înlocuim pe �Eu nu pot...� cu �Eu pot...� ºi sãvorbim mai curând despre ceea ce putem face, ºi nu despre ceeace nu putem. Aceastã schimbare poate avea un puternic impactpozitiv asupra atitudinii, a stãrii de spirit ºi a creativitãþii noastre.

i Dezarmantul �Nu sunt sigur�

Atunci când ne aflãm în postura de expert, consilier sau vânzãtoreste greºit sã ne exprimãm nesiguranþa sau ignoranþa. E greu sãconvingem pe cineva atunci când noi înºine ne arãtãm incer-titudinea. Pierdem încrederea interlocutorului.

Fãrã îndoialã, e cu totul firesc sã nu avem întotdeauna sigu-ranþa unui rãspuns corect. Nu asta-i problema, ci maniera în careo exprimãm. Când suntem în postura de negociator sau vânzãtorºi primim în plin o întrebare la care nu ºtim rãspunsul, cel maibun lucru este sã evitãm rãspunsuri de genul: �Nu sunt sigur�sau �Nu ºtiu�. Sunt seci, suspendã acþiunea în curs, pun punct ºipierd credibilitatea.

Putem pãstra încã ºanse de câºtig dacã `l înlocuim pe �Nusunt sigur� cu o replicã de genul: �Bunã întrebare. Voi explicatotul în amãnunt dacã-mi lãsaþi câteva minute (ore, zile, dupãcaz) sã formulez rãspunsul corect�.

O astfel de replicã poate genera mai multã încredere ºi, foarteimportant, lasã acþiunea sã continue.


i Prea tolerantul �N-ar trebui�

Când stabilim reguli de conduitã personalã sau proceduri delucru pentru colaboratori, se întâmplã adesea sã le prefaþãm cusintagma �N-ar trebui sã...�. De pildã, spunem �N-ar trebui sãfumez� sau �N-ar trebui sã mai rãmân în pat pânã la 8:00dimineaþa�. De regulã, când spunem aºa, noi înºine sau cei cãrorane adresãm vom/vor continua aproape nestingheriþi sã facem/fac\mai departe exact ceea ce �n-ar trebui�.

Experienþa comunã a dovedit adesea cã regulile prefaþate saudefinite cu �N-ar trebui� sunt ºi vor fi încãlcate mãcar din cândîn când, chiar dacã vor urma regrete de genul: �N-ar fi trebuitsã beau, dar...�. Puterea limbajului este prea slabã în opþionalulverbului a trebui ºi nu implicã un angajament psihologic fermnici din partea persoanei ce o formuleazã, nici din a celei care oprimeºte. Adesea, atunci când stabilim reguli de conduitã pentrunoi înºine, este posibil sã nu le audã nimeni, nici chiar noi,pentru cã au caracter implicit.

Sã ne gândim acum la o regulã de conduitã pe care nu amîncãlcat-o niciodatã ºi, în modul cel mai categoric, nici n-o vomîncãlca. Vom descoperi uºor cã formularea ei în mintea noastrãeste una categoricã, imperativã, fãrã opþional. Ea ar putea fi degenul: �Nu trebuie sã iau niciodatã droguri� sau �Niciodatã nutrebuie sã fur/sã ucid/sã hulesc pe Dumnezeu� etc.

Psihoterapeuþii au demonstrat cã, atunci când înlocuim, înmintea noastrã, câþiva �N-ar trebui sã...� cu tot atâþia �Nu trebuieniciodatã sã.../Este absolut interzis sã...�, obþinem aproape instan-taneu schimbãri comportamentale cu efecte binefãcãtoare.

Totuºi, avertizeazã Anthony Robbins, prea multe reguli fermepot face viaþa insuportabilã. Când sunt excesive, încãlcarea lordevine inevitabilã ºi ajungem sã trãim într-un stres permanent.

i Mincinosul �Ca s\ fiu sincer...�

O altã formulare-capcanã ce mizeazã prost pe sinceritateadeclarativã este aceea care începe un enunþ cu sintagma �Ca sãfiu sincer...�. În substratul sãu, sintagma lasã sã se înþeleagã


faptul cã, pânã în momentul exprimãrii ei, am minþit pur ºisimplu sau am glumit. Aparent, formula �Ca sã fiu sincer...�subliniazã mesajul central al frazei care urmeazã dupã ea. Înrealitate însã, ea stârneºte sau sporeºte neîncrederea. În aceeaºicategorie cu �sã fiu sincer�, pot fi incluse ºi declaraþiile fãrãacoperire certã, de genul: �Pe onoarea mea�. Când pretinsaonoare nu-i deja o certitudine indubitabilã, sintagma nu facedecât sã stârneascã suspiciuni. Expresiile de acest gen nu meritãînlocuite, ci pur ºi simplu scoase afarã din limbajul cotidian.

i Condiþionalul �dacã�

Într-o conferinþã de presã susþinutã la Iaºi, Julie Hay, fostapreºedintã a Asociaþiei Internaþionale de Analizã Tranzacþionalãºi cunoscut trainer în programare neuro-lingvisticã (inclusiv înRomânia), a expus un experiment psiho-lingvistic care `l opuneape �dacã� lui �când� în propoziþii condiþionale, cauzale ºi opta-tive, mai ales cu sensul de �numai dacã� sau �doar dacã�.

Câtorva serii de elevi ºi studenþi le-au fost adresate formulãricondiþionale de genul: �Dacã vei rezolva problema, vei puteareveni sã discutãm despre o bursã...�. De remarcat cã �dacã�exclude practic nuanþa temporalã a enunþului.

Altor serii de elevi ºi studenþi le-au fost adresate practicaceleaºi fraze, cu deosebirea cã �dacã� a fost înlocuit prin �când�.Astfel, ele au dobândit o puternicã nuanþã temporalã, estompândcaracterul condiþional ºi cauzal: �Când vei rezolva problema,vei reveni sã discutãm despre o bursã...�. Formularea cu subli-niere �temporalã� în locul celei �condiþionale� nu mai pune încauzã capacitatea subiecþilor de a rezolva problema, ci o trans-formã într-o simplã chestiune de timp. Incapacitatea subiecþilorde a rezolva problema este exclusã prin evitarea condiþionaluluiºi cauzalului �dacã�. La nivelul inconºtientului, creierul �percepesubliminal� ideea cã dispune deja de toate resursele necesarerezolvãrii problemei ºi are doar nevoie de timp pentru a leexploata.


Subiecþii interpelaþi cu temporalul �când� au rezolvat problemaºi au revenit la discuþii în proporþie dublã faþã de cei interpelaþi cucondiþionalul �dacã�. Rata de succes a unei colectivitãþi s-a dublatprin simpla înlocuire a unui cuvinþel cu altul.

De altfel, mulþi sunt contrariaþi de efectul straniu al obiºnui-telor formule de genul �Dacã eºti bãieþel (fetiþã) cuminte...�adresate copiilor sau adolescenþilor. La nivelul inconºtientului,ele induc în mod implicit tocmai contrariul lor, chiar dacã ideeade a nu fi �fetiþã (bãieþel) cuminte� nu se afla printre opþiunileiniþiale.

Aceste consideraþii nu implicã câtuºi de puþin faptul cã trebuiesã-l scoatem imediat pe �dacã� din dicþionar. Sunt doar recoman-dãri în sensul folosirii cu mai multã atenþie ori de câte ori el puneîn cauzã incapacitatea unei persoane sau induce ideea unor opþiuninegative.

În limbajul negociatorilor, de pildã, este uzualã tehnica ver-balã condiþional-concesivã de genul �Dacã..., atunci...� (cusensul generic: �Dacã faci asta pentru mine, atunci fac cealaltãpentru tine�). Cel puþin în unele cazuri, chiar ºi aici este pre-ferabilã înlocuirea lui �dacã� prin �când�, în mãsura în careexclude opþiunea negativã ºi pune problema doar în termeni detimp.

e Pragmatica

Imagineazã-te într-o vizitã plãcutã, confortabilã. Te simþi excelentºi ai vrea sã tot rãmâi un ceas sau douã. Gazda priveºte pendulade pe perete, ofteazã ºi enunþã: �Este deja miezul nopþii�.

Te întrebi, poate: Care-i intenþia din spatele acestui enunþ?Care este scopul urmãrit de gazdã?

Efectul probabil al enunþului va fi acela cã dumneata ºi alþimusafiri veþi declanºa repejor pregãtirile de retragere. În con-textul dat, enunþul gazdei va fi interpretat ca o sugestie mai multsau mai puþin subtilã de a elibera terenul.


Admitem faptul cã un oaspete mai cârcotaº întâmpinã enunþulgazdei cu o replicã tranºantã: �Sã înþelegem cumva cã ne daiafarã?�.

Gazda va acuza un oarecare ºoc ºi, indiferent care vor ficuvintele folosite, va putea continua onorabil pe douã linii princi-pale de comunicare:

� fie ia replica în glumã ºi îºi recunoaºte intenþia, zâmbind uºorstânjenitã,

� fie ia replica în serios ºi neagã intenþia, încruntându-se uºorindignatã.

Constatãm cã, în raport cu enunþul �Este deja miezul nopþii�,comportamentul de negare rãmâne la fel de just precum celafirmativ. Intenþia sugeratã de enunþ nu se regãseºte în sensul sãuliteral, nici la nivelul sintaxei ºi nici la cel al semanticii. Cu toateacestea, e foarte probabil cã oaspeþii se vor retrage, ca urmare aacelui enunþ, în contextul dat. Scopul gazdei va fi astfel atins.

Admiþând scenariul credibil, se naºte întrebarea: Dacã intenþiagazdei a fost comunicatã oaspeþilor, fãrã a fi regãsitã în enunþulpropriu-zis, nu cumva enunþul exprimã altceva decât sensul sãuliteral?

Rãspunsul pragmaticii la aceastã întrebare este categoric afirma-tiv. Din perspectiva sa � ca ºi a programãrii neuro-lingvistice(NLP) sau a teoriei ªcolii de la Palo Alto �, orice comunicare areun scop, iar acesta poate fi atins sau nu, în funcþie de eficacitateaenunþului ales pentru a influenþa comportamentele celor cãrora leeste adresat.

În cazul nostru, scopul urmãrit de gazdã ºi efectele produseasupra oaspeþilor în aceastã banalã situaþie de comunicare suntdatorate nu atât enunþului ca atare, cât contextului ºi intervenþieiunor factori de ordin psihologic ºi sociologic uºor de intuit.

Ei bine, contextul comunicãrii ºi factorii ce intervin în utilizarealimbajului ca instrument de producere a unor efecte comporta-mentale asupra interlocutorilor fac obiectul de studiu al pragmaticii.

ªi cum exemplele nu sunt niciodatã prea multe, voi mai da unulpersonal, înainte de alte consideraþii savante asupra termenuluipragmaticã.


Uneori, intru în sala de training sau în amfiteatrul mai multsau mai puþin înþesat de studenþi, cu intenþia de a provoca o cât demicã animaþie în auditoriu, mai înainte de a-mi începe cursul.Dacã ferestrele sunt deschise, constat cã �Adie puþin curentul�sau cã �Ecoul strãzii invadeazã încãperea�. Dimpotrivã, dacãsunt închise, constat cã suntem �închiºi într-o incintã bine izolatãde mediul exterior�. De obicei, în ambele cazuri, unul sau maimulþi studenþi se grãbesc sã închidã sau, dupã caz, sã deschidãmãcar o fereastrã. Atunci, întreb mirat: �A cerut cineva sã faceþiasta?�. Cei mai mulþi rãmân încurcaþi: �Am dedus cã...� sau�Am crezut cã...�. Iatã un al doilea exemplu de atitudine pragma-ticã în utilizarea limbajului verbal.

Cu aceastã ocazie, accentuãm ideea cã pragmatica se preocupãde modul în care cuvintele devin unelte subtile prin care oameniiexercitã influenþe asupra oamenilor.

i Ce înseamnã a fi pragmatic?

Pentru cã nu avem un rãspuns simplu la aceastã întrebare, înce-pem prin a încadra pragmatica în contextul larg al curentuluifilosofic numit pragmatism. Originea termenului se aflã în limbagreacã, unde pragma, pragmatos înseamnã �acþiune�, �fapte�.

Pragmatismul este o doctrinã filosoficã (fondatã de Charles Peirceîn secolul al XIX-lea) orientatã spre eficacitatea acþiunii umane.Ea proclamã valoarea practicã drept criteriu primordial de adevãr.

Din perspectiva pragmatismului, conteazã cu adevãrat doaracþiunea care produce efecte ºi aduce avantaje practice. Efica-citatea este criteriul suprem de validare a acþiunilor, ideilor,teoriilor, instrumentelor. Orice acþiune, inclusiv aceea de a comu-nica, are sens în mãsura în care produce efectele dorite.

A fi pragmatic înseamnã a avea atitudinea ºi abilitãþile uneipersoane care ºtie ce vrea ºi este capabilã sã apeleze la mijloaceeficiente pentru îndeplinirea scopului, fãrã sã se piardã în scrupuleºi sofisticãrii filosofice inutile.

În comunicarea verbalã, a fi pragmatic înseamnã a fi conºtientde scopul unui enunþ ºi a-l formula astfel încât efectul sãu sã fie


comportamentul dorit din partea auditoriului. De pildã, laprezentarea unei vânzãri, vânzãtorul pragmatic obþine de la clientcomportamentul de a cumpãra. Acest comportament este clar înmintea sa înainte de a începe sã vorbeascã. Comunicarea va fiaºadar orientatã spre acest obiectiv.

În schimb, atunci când atitudinea pragmaticã lipseºte în limbaj,þinem discursuri fãrã sã ºtim ce comportament vrem sã obþinemºi irosim vrafuri de cuvinte pentru a pãrea mai deºtepþi, a aveadreptate sau a-i rãni pe cei dragi, fãrã nici un folos.

A folosi limbajul pragmatic înseamnã a miza pe enunþul caremerge sãgeatã �la þintã�, servind perfect scopul vorbitorului.Eventuala rezistenþã psihicã a ascultãtorului va fi dejucatã ºisuspiciunea adormitã, pentru ca impresia de libertate a rãspun-sului comportamental sã rãmânã intactã. Controlul efectelor seobþine prin anticiparea reacþiilor comportamentale provocate deun enunþ sau altul.

Exemplul nr. 1

Ne aflãm în situaþia unei mame care vrea sã-i dea copilulului oceaºcã de lapte. Copilul opune rezistenþã cu ºãgalnica încãpãþânarecopilãreascã. Dacã mama alege enunþuri de genul �Te roagã mamafrumos sã bei lãptic!�, obþine invariabilul comportament de refuz:�Nu vleaaau!�.

Din pãcate, enunþul corect sub aspect lingvistic nu serveºtescopul. Ce-i de fãcut? Adoptând o atitudine pragmaticã, mamarecurge la enunþul potrivit:

�Ai crescut mare. Tu hotãrãºti dacã bei din ceaºcaalbastrã sau galbenã. Alege!�.

Copilul va bea laptele bucuros cã e alegerea lui. Scopula fost atins.

Am ales o situaþie banalã pentru a sugera faptul cã atitudineapragmaticã în comunicare nu e apanajul exclusiv al experþilor înmanipulare. Am spus manipulare? Ei bine, da, pragmatica implicãexerciþiul manipulãrii, fãrã a se identifica însã cu aceasta. Laurma urmelor, ce-i aºa rãu în faptul cã manipulãm în scopurinobile, precum mama lui Gigel, cel care refuzã sã-ºi bea laptele?


Manipularea este doar o tehnicã. Problema e dacã funcþioneazãsau nu ºi nicidecum dacã este moralã sau imoralã. Doar în slujbaunui scop murdar manipularea va fi o ticãloºie.

Din perspectiva pragmaticii, validarea unui enunþ depinde deaptitudinea sa de a produce efectul dorit. Comunicarea estenereuºitã dacã intenþia nu se realizeazã. Pentru clarificare, iatãîncã un exemplu, din lumea afacerilor.

Exemplul nr. 2

Doi întreprinzãtori merg la bancã sã solicite un credit. Companiilelor sunt în pragul falimentului. Creditul poate fi un salvator balonde oxigen.

Primul întreprinzãtor îºi construieºte discursul ºi documentaþiacu scopul de a determina un comportament milostiv ºi samaritean,pe principiul milogelii: �Suntem sãraci, avem datorii grele ºi nemerge prost. Întindeþi-ne o mânã de ajutor!�. El nu primeºtecreditul ºi compania lui se prãbuºeºte.

Al doilea îºi construieºte discursul ºi documentaþia de sprijin cuscopul de a provoca un comportament de cooperare ºi împãrþirea avantajelor, pe principiul: �Bancherii acordã mai uºor uncredit dacã le dovedeºti cã nu ai neapãratã nevoie de el�.Optimist ºi ferm, cosmetizeazã documentaþia ºi persuadeazãabil, manipulativ. Obþine creditul ºi compania sa este salvatã.

Din perspectivã pragmaticã, cea de-a doua comunicare estevalidã pentru cã ºi-a atins scopul. Grija care rãmâne e aceea dea nu trece dincolo de lege ºi eticã.

Mai mult decât atât, a fi pragmatic în comunicare nu implicãneap\rat ca intenþia emiþãtorului sã fie înþeleasã de receptor.Practic, este suficient ca acesta din urmã sã adopte comporta-mentul dorit. O întâmplare petrecutã la un training de vânzãripoate fi elocventã în acest sens.


Exemplul nr. 3

Dupã o ºedinþã în care traiener-ul (Bruno Medicina) a explicatºi demonstrat cum se construieºte ºi susþine o prezentare de succes înfaþa clientului, un cursant nedumerit a provocat urmãtorul dialog.

Cursantul: �Pãi, dacã îi fac o astfel de prezentare,clientul nu mai înþelege nimic.�

Trainer-ul: �Nici o problemã; treaba clientului nu estesã înþeleagã, ci sã cumpere.�

i ...ªi totuºi, ce este pragmatica?

Pragmatica (fondatã de Charles Morris în 1938) este un conceptnãscut sub umbrela pragmatismului, pentru a-i transpune princi-piile în ºtiinþele comunicãrii. Ca ºtiinþã a comunicãrii, pragmaticaeste preocupatã de eficacitatea acþiunii limbajului asupra com-portamentului uman. Ea exploateazã contextul ºi psihologia.

Pragmatica nu studiazã limba ca sistem, aºa cum face ling-vistica, ci o priveºte din exterior ca pe o unealtã susceptibilã deun �randament� mai bun. Dacã ne întoarcem la exemplul gazdeicare invitã oaspeþii sã plece acasã, folosind un enunþ ce ascundetocmai acest lucru, pragmatica priveºte aspectele practice aleutilizãrii limbajului pe care sintaxa ºi semantica nu le pot cuprindeºi explica.

Tehnic vorbind, în comunicarea intenþionatã, pragmatica iden-tificã trei niveluri ale semnificãrii: sintactic, semantic ºi pragmatic.Abia al treilea nivel, cel pragmatic, recupereazã intenþionalitateautilizãrii limbajului (obiectivul) ºi abilitatea de a-l duce la îndepli-nire (eficacitatea).

Pragmatica opereazã cu enunþuri, ºi nu cu propoziþii, aºa cumface gramatica. Enunþul este produsul acþiunii de enunþare, ºi nuo structurã gramaticalã. El poate coincide sau nu cu o propoziþie.Pãrþile sale sunt raportate la condiþiile în care este utilizat, pentrua obþine efectul maxim. De pildã, între adresarea la persoana adoua singular sau plural, pragmatica sugereazã alegerea celei maieficiente în contextul dat, indiferent dacã este sau nu politicoasã.


Politeþea nu reprezintã un scop în sine, ci un paravan pentrupersuasiune: �Distinsã doamnã, am adus rufele la spãlat�.

În retorica publicitarã, enunþul bun este cel care vinde, indi-ferent dacã e logic, manierat sau corect sub aspect lingvistic. Dinconsiderente pragmatice, în publicitate vom auzi mai curândenunþul �Vino ºi tu...�, decât �Veniþi ºi dvs...�.

În avocaturã, pledoaria este pragmaticã prin definiþie. Deonto-logia profesionalã obligã �avocatul diavolului� sã formuleze enun-þuri care scot o �basma curatã� ºi sã le evite pe cele careincrimineazã. Dacã-ºi atinge scopul, este abil ºi pragmatic.

N-ar fi tocmai în spiritul pragmaticii sã lungim acest paragraftehnic, aºa cã vom încheia prin câteva ultime rânduri. Un lucru elimpede: pragmatica implicã abordarea retoricã ºi manipulativãa limbajului verbal. Chiar dacã riscã sã genereze controverse deordin etic, principiul eficacitãþii comunicãrii este întemeiat pe unraport reuºit între intenþie ºi efect.

Ne putem ascunde dupã deget, în spatele eticii, dar cinstiteste sã aºezãm principiul influenþãrii, deschis ºi ferm, la temeliacomunicãrii verbale. Atitudinea pragmaticã face diferenþa întrecomunicatorii abili ºi cei inabili.

limbajul verbal cuvantul

Documents