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Liderazgo y Técnicas de
Negociación en el Sector Público
DR. RAÚL ÁNGEL OTERO DIAZ
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Negociación v Proceso de comunicación por el que dos o más partes
interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.
v Es un proceso en el que se hacen y se obtienen concesiones.
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v El negociador deberá tener la paciencia del relojero y carecer de prejuicios personales.
v Un buen negociador debe sobre todo dominarse suficientemente para resistir la tentación de hablar antes de haber pensado a fondo lo que se propone ceder.
v De la Maniére de Négocier avec les souveranins.
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Teoría de Juegos v Juegos cooperativos
v Juegos no cooperativos = juegos suma cero
v Matriz de pagos
v Árbol de juegos
Ejemplo: Piedra, papel o tijeras ; Juego de la Gallina
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Dilema del prisionero
Tú confiesas Tú lo niegas
Él confiesa Ambos son condenados a 3 años
Tu eres condenado a 10 años y el sale libre
Él lo niega Él es condenado a 10 años y tú sales libre
Ambos son condenados a un año
* La tragedia de los comunes
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Casi todos los humanos vemos el mundo más benigno de lo que realmente es, nuestras capacidades más estimables de lo que realmente son, y los fines que perseguimos más fáciles de lograr de lo que realmente son
Daniel Kahneman
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Modelo de Harvard v Principios
v Invente Opciones
v Criterios Objetivos
v Separe personas del problema
v Intereses vs posiciones
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Modelo de Harvard v Elementos
v Alternativas
v Intereses
v Opciones
v Legitimidad
v Compromiso
v Comunicación
v Relación