liderazgo de vendedores
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WEBINARS 2011
Liderazgo de Vendedores
Rodolfo Ganim13 de Diciembre de 2011
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Liderazgo de Vendedores
Funciones del Líder Fundamentos del liderazgo Motivación y Eficiencia Herramientas de liderazgo en Ventas
Reconocimiento, Coaching Liderazgo situacional
Estilos de liderazgo Falencias en la conducción
Contenidos
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Liderazgo de Vendedores
Liderazgo
Es la habilidad para obtener consenso y compromiso de un grupo hacia objetivos
comunes, generando satisfacciones al hacerlo.
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Liderazgo de Vendedores
Fundamentos del Liderazgo
Nadie puede ser mejor líder que persona Nadie puede liderar a nadie si no se lidera
primero a sí mismo
No hay equipo sin vínculos, ni vínculos sin conocer a las personas y entender su comportamiento
Nadie puede conocer a otros sin autoconocimiento
Nadie puede darle un motivo a los otros, sin tener un motivo para sí
Liderar es activar nuestro propio círculo de aprendizaje y mejora personal
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Liderazgo de Vendedores
Modelo de Henry Mintzberg
1. Planificación
2. Organización
3. Liderazgo
4. Control
Ejercicio 1: Autoevaluación
Funciones del Líder
Importante: El Gerente debe contar con un listado “detallado” de sus Funciones, Tareas y Responsabilidades referidas a cada una de estas
cuatro funciones básicas
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Liderazgo de Vendedores
Funciones del Líder
• Gerenciar Procesos
• Liderar Personas
Ejercicio 2: Autoevaluación
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Liderazgo de Vendedores
Funciones del Líder
GERENCIAR LOS PROCESOS
• Identificar los procesos de mayor impacto en la Captación, Mantenimiento y Recuperación de Clientes.• Definirlos, documentarlos, medirlos, graficarlos, mejorarlos, implementarlos• Aplicar métodos de mejora continua para hacerlos más efectivos.
LIDERAR A LAS PERSONAS
• Reconocimiento
• Coaching
• Liderazgo situacional
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Liderazgo de Vendedores
Gerenciar Procesos
Ejemplo: CRM
QUÉ Objetivo
CÓMO Estrategias
QUIÉN Responsabl
e
CUÁNDO Fecha
1. Consolidar el armado de
la Base de Datos de Clientes y
Potenciales clientes para llegar a tener 2000 registros
a fines del 2012
a. Relevamiento personal por medio de visitas diarias 60 km. a la redonda
b. Contactos telefónicos a actuales clientes (hayan o no comprado en el últ. Año) para acelerar su armado
c. Carga en Sistema de toda acción y contacto con clientes (planillas que entregan Juan y Pedro)
Juan (técnico)
Pedro (mostrador)
Bety (administr.)
2 x díaDde 1/2/12
1-2 x díaDde 1/2/12
Diariamente½ hora diaria
Importante: No les imponga Objetivos... recuerde que tiene que lograr su compromiso en la
ejecución
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Liderazgo de Vendedores
Las motivaciones humanas
• Extrínsecas:Dinero y reconocimiento (retribuciones sociales)
• Intrínsecas:Crecimiento personal y profesional (por uno mismo)
• Trascendentales:Hacer el bien (desde uno hacia los demás)
Juan Antonio Pérez López, IESE, Barcelona
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Liderazgo de Vendedores
Ejercicio 3:
Detalle las Funciones, Tareas y Responsabilidades del Vendedor
Funciones del VendedorPuntaje 1
a 10
1. Planificar sus ventas (Plan Anual, Mensual, Semanal)
2. Capacitarse, conocer los productos
3. Visitar potenciales clientes
4. Mantener cartera de clientes actuales
5. Venta y confección de Notas de Pedidos
6. Informar de las novedades del mercado y la competencia
7. Registrar diariamente su gestión en el CRM de la Empresa
8. Gestionar las Cobranzas en tiempo y forma (s/manual)
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Liderazgo de Vendedores
Funciones del Líder Fundamentos del liderazgo Motivación y Eficiencia Herramientas de liderazgo en Ventas
Reconocimiento, Coaching Liderazgo situacional
Estilos de liderazgo Falencias en la conducción
Contenidos
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Liderazgo de Vendedores
Reconocimiento
• ¿QUÉ ES? Habilidad para reconocer y valorar a las personas en su desempeño.
• ¿Para qué sirve? Para premiar o motivar desempeños satisfactorios y para incentivarlos.
• ¿Cómo se hace? Evaluar e Informar en público lo positivo y en privado lo negativo.
• ¿Qué reconocer? • Ejemplos específicos
• Cualidades personales
• Beneficios resultantes
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Liderazgo de Vendedores
Coaching
• ¿QUÉ ES? Acompañamiento diario (super-visión)
• ¿Para qué sirve? Ayudar a mantener y superar puntos fuertes y corregir o mejorar puntos débiles del desempeño
• ¿Cómo se hace? Observarlos en las entrevistas de ventas (no intervenir). Analizar después el trabajo realizado. Reconocer aciertos y ayudar a ver errores cometidos (autoconocimiento). Hacer seguimiento y verificar evolución.
• ¿Ayudar a Corregir? • Aptitudes: Deficiencias técnicas, conocimiento del producto, el negocio, procesos, técnicas de ventas
• Actitudes: Voluntad de trabajo, relación de confianza, Compromiso, autonomía, interés por el cliente, determinación al éxito.
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Liderazgo de Vendedores
Ayude a mejorar
Identifique el comportamiento que quiere ayudar a corregir
Comience por decir algo positivo Observe la acción no la persona Sea específico en su observación El comportamiento a observar debe
ser posible de mejorar Proponga resolver el problema en
conjunto Asegúrese que el otro entiende los
motivos por los cuales se le observa Sea directo y claro Evite el sarcasmo Sea empático con la persona
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Liderazgo de Vendedores
Pilares del logro de objetivos
QUERERHace a la motivación
PODERHace al perfil
SABERHace al conocimiento
¿Identifique dónde está el problema?
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Liderazgo de Vendedores
Para encontrar al Príncipe Azul,primero hay que besar
muchos sapos
Muchas veces nos vamos a equivocar al elegir…
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Liderazgo de Vendedores
Ejercicio 4:
Perfil del Vendedor
Aptitudes y Personalidad 1 a 10
Conocimientos del Negocio, el mercado y la competencia
Responsable
Dinámico, proactivo
Positivo, Entusiasta
Autónomo
Mentalidad pujante (no conformista)
Comprometido
Resiliente, resistencia al rechazo
Ordenado, organizado
Perseverante
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Liderazgo de Vendedores
Ejercicio 5: Cualidades del vendedor profesional
Proyección
Empatía
(+)
(+)(-)
(-)
B
A
Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente
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Liderazgo de Vendedores
Ejercicio 6: Evalúe a uno de sus Vendedores
ASPECTO EVALUADO 1 a 10
1. Conocimiento del Producto 2. Identificar potenciales clientes 3. Contacto inicial – conseguir la entrevista 4. Identificar necesidades – Conocer al prospecto 5. Presentación eficaz y atractiva 6. Manejo de las objeciones 7. Ayudar a los clientes a tomar una decisión 8. Seguimiento certero y oportuno 9. Actitud Personal10. Desarrollo y Control Personal
TOTAL
PROMEDIO
Asigne un puntaje de 1 a 10 en cada uno de los siguientes aspectos relacionados con el desempeño en ventas.
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Liderazgo de Vendedores
Funciones del Líder Fundamentos del liderazgo Motivación y Eficiencia Herramientas de liderazgo en Ventas
Reconocimiento, Coaching Liderazgo situacional
Estilos de liderazgo Falencias en la conducción
Contenidos
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Liderazgo de Vendedores
• Afiliativo
• Participativo
• Coercitivo
• Orientativo
• Imitativo
• Coach
Estilos de Liderazgo
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Liderazgo de Vendedores
Liderazgo situacional
Significa aplicar el “estilo” de liderazgo de acuerdo a la necesidad del colaborador. Primero evaluar su madurez para la Tarea y su madurez Psicológica (emocional, autonomía, motivación, compromiso)
Luego: Brindar el apoyo adecuado a la necesidad específica
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Madurez y Estilo de Liderazgo
M1
Principiante entusiasta
M4
Experto con Alta
Motivación Estable
M2
Aprendiz desen-
cantado
M3
Experto con motivación
variable
Necesidad de apoyo en la Tarea
Nec
esid
ad d
e M
otiv
ació
n
+
+
-
E3Apoyar
E4Delegar
E2
Vender
E1Dirigir
Ejercicio 7: Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente
M4 M3 M2 M1
![Page 24: Liderazgo de vendedores](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061300/54cf1a284a7959840d8b458d/html5/thumbnails/24.jpg)
Liderazgo de Vendedores
Falencias en la Conducción
• Falta de un Plan “claro” – Objetivos, Estrategias, Planes de Acción
• Fallas en la Organización y sistemas de Control– Funciones, Procesos, Políticas
• Incapacidad de comunicar y comprometer con Objetivos y Estrategias
• Confusión de roles
• Falta de capacidad para motivar y transmitir pasión y entusiasmo
• No saber escuchar a su gente
• No conocerlos
• No considerarlos sus verdaderos “Clientes”
![Page 25: Liderazgo de vendedores](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061300/54cf1a284a7959840d8b458d/html5/thumbnails/25.jpg)
Liderazgo de Vendedores
CREER, LUEGO CREAR
Cuando no valoramos a alguien, en realidad estamos confesando nuestra baja autoestima; entonces nos concentramos en buscar lo negativo de los demás solo para sentirnos mejores.
LA PERSONAS TERMINAN SIENDO LO QUE CREEMOS QUE
SERAN
![Page 26: Liderazgo de vendedores](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061300/54cf1a284a7959840d8b458d/html5/thumbnails/26.jpg)
Liderazgo de Vendedores
La palabra empuja, pero… el ejemplo “arrastra”
![Page 27: Liderazgo de vendedores](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061300/54cf1a284a7959840d8b458d/html5/thumbnails/27.jpg)
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