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LIDERANDO ENTORNOS CAMBIANTES

Programa: Curso 2011/2012

Prof. Dr. D. Antonio Díaz Morales

Preguntas Claves que debemos hacernos

• ¿Qué nos compran y que querrán comprarnos nuestros clientes?

• ¿Quiénes comprarán nuestros productos y servicios en un futuro próximo?

• ¿Dónde estarán las oportunidades en un futuro próximo?

• ¿Por qué seremos competitivos en el futuro ?

• ¿Cuáles serán nuestras ventajas competitivas claves?

Factores críticos

Entender las Oportunidades

Investigación de Mercado

Diseñar Estrategias

Dar respuestas a las expectativas

Investigación de Mercado

Innovar Productos y

Servicios

Maximizar las Oportunidades

Ejecutar de forma

Excelente

Investigación de Mercado

Transformando la Industria

Mercados Inciertos

Imagínese por un momento que su mercado cambie de tal forma que……• Sus consumidores tengan la posibilidad de tener su

producto gratis.• Sus clientes tengan que cerrar sus negocios porque sus

ventas caen de forma abrupta.• Sus proveedores descubran que pueden vender

directamente a los consumidores sin usted.• Los gustos de los consumidores cambien tanto que el

periodo entre su innovación de producto y su ocaso se acorten a tan solo meses.

Mercados Inciertos

Les propongo un mercado así…

• La Música

El Mercado I

• El mercado de la música está en crisis. Las ganancias de los sellos han ido disminuyendo principalmente a causa de la piratería.

• Se esta tensionando el modelo creándose problemas con el precio: desde la grabación (estudio, ingeniero en sonido, productor), la fabricación del CD, promoción, publicidad. los intermediarios y finalmente lo que queda va al músico.

• Algunos cantantes están vendiendo directamente sus canciones en internet.

• Otros están cambiando el modelo de negocio apoyándose en la publicidad y no cobrando al consumidor.

El Mercado II

• En Internet tan solo el 10% son descargas legales.• En 2002 se vendieron más CD musicales piratas que

originales en todos los países del mundo, excepto en Japón y EU, según informó la IFPI.

• En EU (39% del mercado mundial), y los países europeos se ha desarrollado más la copia ilegal de música a través de internet.

• En América Latina la caída ha sido superior al 50%.

El Mercado III

• El cierre de Napster en 1999, cuando contaba con 60 millones de usuarios, de poco sirvió para frenar la distribución gratuita de música por la red.

• Kazaa, uno de los más populares, cuenta con 300 millones de usuarios y en tan sólo un mes llegó a intercambiar cinco mil millones de archivos, principalmente musicales.

• El éxito de Itunes de Apple, ha dado una cierta alegría al sector, asegurando un nuevo canal de ingreso. También se unió el lanzamiento de servicios de descargas musicales de pago por Amazon, Yahoo! o MSN.

El Mercado IV

• En Europa, prácticamente todos los países han comenzado a cobrar una cuota que oscila entre los 10 y los cien centavos por cada unidad de CD y DVD virgen vendido, al entender las autoridades que la mayor parte de ellos es utilizada para realizar copias de discos y películas.

¿Qué hacer cuando eres el Líder en un entorno así?

La Empresa I

• Universal Music Group es lider en su sector.• Sus operaciones globales abarcan el desarrollo,

marketing, ventas y distribución de música en 77 países.• Universal Music Group es una división de negocio de

Vivendi.• El negocio editorial también forma parte de UMG.

La Empresa II

• El catálogo musical de UMG: U2, Lady Gaga, Black-Eyed Peas, Alejandro Sanz, Alejandro Fernandez, Joan Sebastian, Metallica, Enriqe Iglesias, Juanes, ABBA, Louis Armstrong, Chuck Berry, James Brown, Eric Clapton, Patsy Cline, John Coltrane, The Commodores, Bing Crosby, Count Basie, Bo Diddley, Ella Fitzgerald, The Four Tops, Judy Garland, Marvin Gaye, Jimi Hendrix, Billie Holiday, Buddy Holly, The Jackson Five, The Mamas & The Papas, Bob Marley, Nirvana, The Police, Smokey…

La Empresa III, Su historia I

• Yankee Film Company fue creada en 1909 por Carl Laemmle, un inmigrante procedente de Alsacia qué había dirigido un almacén de ropa en Wisconsin

• Fundaría la Universal City, una ciudad propiamente dicha con su propio alcalde, policía, etc., destinada a albergar al personal que trabajaría en sus películas, la futura Hollywood.

• A finales de los 50, la Universal entró en crisis. La desaparición de su cadena de salas de exhibición, que se vio obligada a cerrar, unida a la presión de la televisión, la habían herido gravemente. Le obliga a incorporar nuevos socios.

La Empresa IV. Su historia II

• En 1962, la Music Corporation of America (MCA) se haría con el control del estudio.

• En 1990, la MCA/Universal fue vendida a la empresa japonesa del sector de la electrónica Matsushita Electric. 5 años después, la vendió a su vez a la distribuidora de licores canadiense Seagram.

• En 2000 vendió el grupo de empresas que había adquirido y agrupado a la compañía francesa Vivendi, convirtiéndose en Vivendi Universal.

• En 2004 Vivendi vendio todas las divisiones de Universal excepto Universal Music Group. Pasando esta a formar parte del mundo de contenidos, plataformas y redes interactivas de Vivendi.

Paradigma Tradicional

A&R

Ventas Marketing y Promoción

Calidad y Comercialidad

Exposición y Precio Target, Masividad, Crossover

4 P’s

ComunicaciónComercialización

ContenidoEstructura

Flujo de Caja Tradicional

RetailersMedios

C O N S U M I D O R

Contenido

Comunican Venden

Nuevo Modelo de Negocio

Ventas & DistribuciónA&R Marketing

Contenidos DigitalesDerechos imagen,

merchandiseRevenue shares

U-BEE - Bussines developmet

Internet

GTS - booking conciertos

Nuevo Modelo Económico

RetailersMedios

C O N S U M I D O R

Contenido

internet

internet

U-BEE

GTS

Necesidades para competir en el nuevo entrono

Responsabilidad Social

iI + + D

Investigación Aplicada

Innovación Excelencia en la Ejecución

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