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LES TECHNIQUES DE PRSENTATION DU PRIX

Il nest peu prs rien au monde qui se puisse fabriquer un peu plus mal pour tre vendu un peu moins cher, et ceux qui ne considrent en toute chose que le prix sont les justes victimes de cette mauvaise politique.

Plan Les 10 Rgles Respecter Lors De La Prsentation du prix. Les Septs Techniques De Vente Pour Vaincre Lobjection Prix ! Les mthodes de Prsentation du prix. Conclusion. VedioDxplication La Prsentation Du Prix. Prsentation Gnral.

Vous tes trop cher ! La concurrence fait mieux ! Cest un prix pour les touristes !

Tout commercial expriment a appris matriser une technique de vente pour prsenter du prix, en vue dviter le sempiternel retour du client Cest cher . pour ce faire il existe des 10s de techniques de vente diffrentes. Ds que le prix fait irruption dans une vente, le climat change et les rles sinversent : le client prend lavantage ! La prsentation du prix est le dernier obstacle franchir avant de conclure la vente. Il reprsente la valeur que le client est prt donner lensemble des avantages que vous lui avez pralablement exposs.conclure la vente

Lors de la phase de dcouverte et de largumentation, cest en rgle gnrale le vendeur qui dirige lentretien, car il possde des informations et des connaissances que le prospect /client na pas (produit, march, tudes, etc.).phase de dcouvertelargumentation Il dtient les preuves que loffre commerciale propose rpond en tout point ce que recherche le client.

Au moment de la prsentation du prix, les rles sinversent. Le client sait en gnral ce que propose la concurrence, et vous non (vous en avez peut tre une ide, mais vous ne savez pas rellement pour chaque cas). Beaucoup de vendeurs semblent dmunis, car le client reprend lavantage ce moment prcis de la vente, avec pour objectif dobtenir un prix plus avantageux.

Sachez que dans 90% des cas, le prix nest pas une objection relle ! objection relle Il y a en vrit 2 lments majeurs qui conditionnent lacceptation du prix par le client : 1.Le client doit avoir admis que la valeur (rationnelle + psychologique) du produit ou service correspond au prix propos 2.Le poids affectif que donne le client au produit est suprieur la valeur de loffre. Le dsir dachat est si fort que le prix devient moins important.

En rsum, un produit na pas de valeur absolue, il a la valeur que le prospect / client lui reconnait. Il y a dun cot tous les lments rationnels du produit ou service (fonctions, avantages, caractristiques) et de lautre les facteurs psychologiques (rponses aux besoins, motivations personnelles, poids accord tel avantage, etc.). facteurs psychologiques Le prix parait donc trop lev pour le client tant que le vendeur naura pas mis en vidence limportance de la satisfaction des besoins et motivations dcels chez ce dernier.besoins et motivations Cest le rle du vendeur de faire natre le dsir, de susciter lenvie de possder le produit, tel point que le prix ne soit plus un obstacle.

Voici les 10 RGLES respecter lors de la PRSENTATION DU PRIX :

Ne prsentez pas le prix trop tt dans la vente. Vous devez prsenter le prix une fois que le prospect / client a pu apprcier la valeur du produit ou service ainsi que les avantages de votre offre. Il ne suffit pas davoir russi votre argumentation pour faire passer le prix. Vous devez susciter lenvie et le dsir chez le prospect dacqurir ce que vous lui proposez.argumentation Vendez la scurit que le client achte : la garantie, le service aprs-vente, limage de srieux de votre entreprise et insistez sur les dangers des offres low cost .

Choisissez minutieusement les modes de paiement : les grosses sommes payer dun seul coup font peur ! talez la dpense pour lui faciliter la vie. Cest un facteur psychologique de rduction de prix. Un climat dtendu, ainsi que la sympathie du prospect votre gard (effet de halo positif) peut le dcourager de vous demander un effort sur le prix.effet de halo positif Une situation o le prospect est valoris et mis en confiance favorise lacceptation du prix.

Prsentez un prix prcis (exemple : 1267,70) et non un prix rond (1250), synonyme pour le client dune estimation la louche. Un prix prcis rfre un calcul dtaill et sera psychologiquement mieux reu par le prospect. Imprimez vos tarifs avant de les prsenter. Un prix imprim rassure et limite les risques de discussions. Le client a toujours peur de se faire avoir en payant plus cher que les autres. Annoncez le prix de vos produits ou services calmement et sereinement en donnant limpression que vous le trouvez parfaitement naturel (si vous trouvez le prix trop lev, comment voulez-vous convaincre un client ?)convaincre un client

Remplacez les mots prix, dpense et cot par valeur et investissement. Ces 2 mots seront mieux perus, car ils voquent la notion de retour sur investissement.

les 7 MEILLEURES TECHNIQUES DE VENTE pour vaincre LOBJECTION PRIX :MEILLEURES TECHNIQUES DE VENTEOBJECTION PRIX

FRACTIONNEZ LE PRIX en units acceptables ! EXEMPLE : En achetant ce produit 567,90 vous allez raliser une conomie de 500 sur vos fournitures habituelles durant lanne. Votre investissement est donc de 67,90, soit 5,66 par jour en ralit. RELATIVISEZ LA DPENSE : un avantage qui peut sexprimer en termes de gain ou dconomie permet damoindrir considrablement limportance du prix. EXEMPLE : Pour seulement 1199 la conception de votre site internet va vous rapporter 15% de client en plus, soit un chiffre daffaires denviron 8000. Cest plus de 6 fois votre investissement.

CHIFFREZ LES AVANTAGES de votre produit en comparaison de son prix ! EXEMPLE : La vitesse du processeur de cet ordinateur reprsente 2 fois celle du modle concurrent. Vous pouvez constater que son prix nest pas le double, vous faites une affaire. TALEZ LE PRIX en fonction de la dure de vie prsume du produit ou service ! EXEMPLE : La dure de vie cette machine est de 5 ans environ, mais supposons que vous lutilisiez seulement 3 ans. Votre investissement revient 34 centimes par jour.

COMPAREZ LE PRIX un autre produit pour obtenir un effet de contraste ! EXEMPLE : En investissant 12000 dans cette piscine, vous allez valoriser votre bien et en tirer une importante plus-value la revente. Alors que lachat de votre voiture vous cote le double et vous perdez de la valeur ds sa premire utilisation. SOULIGNEZ ET VALORISEZ LES DIFFRENCES par rapport la concurrence EXEMPLE : nous sommes effectivement 600 plus cher que la concurrence. Notre produit est garanti vie, vous tes satisfait ou rembours durant 60 jours, et la livraison est gratuite. Si lon reprend tous ces avantages en les chiffrant nous sommes deux fois moins chers que la concurrence.

VENDEZ LA SUPRIORIT DU PRIX pour induire des qualits suprieures EXEMPLE : ce prix-l, vous avez entre les mains la meilleure technologie du march. Nous sommes les seuls proposer un produit de cette taille, avec 15M de pixels en rsolution dimage et une capacit de stockage de 2To.

LES MTHODES DE PRSENTATION DU PRIX

Technique De Minimiser En le ramenant une dpense quotidienne (240 F/mois = 8F /jour) En augmentant les dlais de paiement En montrant la diffrence en pourcentage Technique De La Dpouille C'est rduire le montant de l'offre en la dpouillant du superflu (pour ce client), et ne lui vendre que ce dont il a besoin en tenant compte de l'quation : RAPPORT QUALITE / PRIX = BESOINS Technique De L'alternative C'est offrir une alternative favorable entre deux solutions peu prs similaire mais de prix diffrents Technique De Sortir Du Cadre C'est faire preuve d'imagination et vendre le rsultat (prix = tel rsultat)

Technique Arithmtique Utiliser le moyen mnmotechnique des signes arithmtiques pour dmontrer les avantages de votre offre par rapport au prix ( + - : x ) Exemple : + ce produit vous permettra d'augmenter vos ventes, par consquent vos marges et votre bnfice + un gain de place en stock + la notorit de votre marque - nous pourrions bien sur livrer ce matriel sans le dispositif x qui augmente les performances de y%. Mais au bout de combien de temps regretteriez vous le manque gagner de z francs : ce matriel est garantie 5 ans, soit 1825 jours d'utilisation. La diffrence de 3000 francs ramene l'utilisation journalire reprsente : 1,65 francs. Est-ce que le supplment de satisfaction retir ne mrite pas d'investir peine le prix d'un timbre postal, par jour ? x compte tenu que le rendement de cette machine est de 2 % suprieur, mais que la fonction supplmentaire F vous permettra de l'utiliser deux fois plus, vous augmenter la rentabilit de R %

+ Additionner les avantages apports par votre offre pour qu'il fasse basculer la balance en votre faveur - Soustraire les avantages perdus cause d'un autre choix. Les dceptions dpassent vite les conomies ralises sur la qualit : Diviser la diffrence pour ramener la petite unit possible (en dure ou en nombre d'utilisation) x Multiplier les sources de profit ou de satisfaction par le nombre d'utilisation ou la dure engendre par la qualit

Technique Du Sandwich Prsenter une ou plusieurs caractristiques du produit Donner le prix sans hsitation Prsenter le(s) avantage (s) adapts aux besoins du client La plus connue est sans doute la technique dite du sandwich : Elle consiste commencer par faire peser les avantages (1re couche) car le prix nest jamais que leffort fournir pour en profiter, et il sera de ce fait mieux accept. Ensuite, au milieu, le commercial annonce le prix, et enfin (3me couche), juste aprs avoir prsent le prix, le commercial rend la parole au client sur une zone choisie par lui : pour ce faire il enchaine la prsentation du prix par une diversion sur un point de dtail sous forme de question au client : prfrez- vous tre livr le matin ou laprs-midi ? , vous en voulez un ou deux ? , vous le prfrez en blanc ou en noir etc de sorte que la majorit des clients ne rpondront pas cest cher , et ny reviendront sans doute jamais.

Les meilleurs commerciaux ont appris quil vaut mieux maitriser une bonne techniques de vente correctement, que plusieurs imparfaitement.

Cest le cas de Steve Jobs qui nen utilisait quune seule quant la prsentation du prix, quil faisait chaque fois, avec une maitrise et un naturel total : Elle lui tait trs personnelle, cest la technique du double-sandwich avec triple diversion.

Par exemple pour la prsentation du prix de liphone, il commencait par une 1re couche davantages: liphone est fantastique etc il mettait une deuxime couche sur le choix de couleurs : il est disponible dans deux couleurs fantastiques (qui savraient tre blanc et noir ndlr ;-) Au milieu du sandwich venait le prix enfin il faisait une triple diversion, excusez du peu : une offre attractive de loprateur ATT laquelle le client est ligible si il achte tout de suite, 2. les dates de disponibilits pour les prcommandes, 3. le planning de disponibilit dans les pays !

Vous devez donc apprendre prsenter le prix au bon moment, avec des techniques de vente adaptes pour faire accepter le prix sur un plan psychologique et conclure la vente.techniques de venteconclure la vente

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