les stratégies de distribution à l’international
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Réalisé par: Demandé par:Anas BATOU Mme IDRISSI AminaIlham YACHAOUI
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Plan
• I-exportation contrôlée
• II- exportation sous-traitée
• III-exportation concertée
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Exportation contrôlée
Exportation concertée
Exportation sous traités
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I-exportation contrôlée:
Définition:
L'entreprise maîtrise la commercialisation de ses
produits, soit directement ou bien par une implantation à
l'étranger.
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I-exportation contrôlée:
Les formes d’implantation:
Vente directe;
Bureau de représentation ou Succursale;
Filiale;
Agence;
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• L 'agent commercial est le plus souvent un représentant mandataire indépendant
• négocie au nom et pour le compte de l'entreprise exportatrice) qui conserve la maîtrise de la commercialisation.
• C'est une société autonome théoriquement juridiquement indépendante de la société mère, mais dont le capital appartient en partie ou en totalité à la société mère
• Il s'agit de structure légères et souples, sans personnalité juridique, chargées d'assurer une présence locale et/ou d'apporter une assistance logistique dans des domaines du stockage et du service après-vente.
• L'entreprise choisit de vendre directement sans avoir recours à une force de vente locale.
• Elle traite directement la demande étrangère;
Vente directe
Bureau de représentation ou succursales
Agencefiliale
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I-exportation contrôlée:
Avantages:
l'entreprise est parfaitement autonome dans la gestion de ses activités commerciales (choix des produits et des circuits de distribution, fixation des prix de vente, ...) ;
elle acquiert une meilleure connaissance du marché puisque elle entre en contact direct avec les clients locaux sans intermédiaire ;
tous les bénéfices lui reviennent intégralement
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I-exportation contrôlée:
Inconvénients:
l'implication de l'entreprise en termes de temps et deressources humaines est maximale
exige une expertise internationale de la part de l'exportateurqui n'est pas forcément disponible ou qui peut être coûteuseà acquérir
les risques liés à la commercialisation sont exclusivement assumés par l'exportateur ;
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II-exportation sous-traitée:
Définition:
Cette stratégie implique la vente via des intermédiaires qui
prennent en charge tout ou partie du processus de
commercialisation ;
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II-exportation sous-traitée
Les formes d’implantation:
Intermédiaires se situant sur le territoire
Intermédiaires se situant à l’étranger
Société gestion à l'exportCommissionnairecourtier
Importateur non exclusifCentrale d’achat
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II-exportation sous-traitée
Société gestion à l’export
• Ce sont des sociétés deservice qui proposentleur savoir faire à l'exportà des entreprises qui nedisposent pas descompétences nécessaires
Commiss-ionnaire
• Le commissionnaire estun intermédiaire dit nonpropriétaire qui agit pourson propre nom pour lecompte de l'entrepriseexportatrice
courtier
• Le courtier est unintermédiaire nonpropriétaire dont le rôleconsiste à mettre enrapport vendeur etacheteur
Intermédiaire se situant sur le
territoire
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II-exportation sous-traitée
Les intermédiaires se situant à l’étranger
Importateur non exclusif
Centrales d’achat
C'est une entreprise commercialelocale qui agit en son nom. Elle achèteet revend les produits de l'entrepriseexportatrice et en maîtrise lacommercialisationcomplète.
Il s'agit d'un service d'achat d'unechaîne de magasins ou d'entreprisesréférençant, achetant, réceptionnant etpayant les produits
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II-exportation sous-traitée
Avantages/ inconvénients:
Avantages:
Risque limité
Faible implication
-structure d’export
-ressource humaines
Inconvénients:
La non maitrise de
politique commerciale;
Vision commerciale à
court terme
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III-exportation concertée
Définition:
à travers laquelle l'entreprise exporte en coopération avec d'autresentreprises. Ce type de stratégie de distribution est souvent retenulorsque les pays ciblés présentent des difficultés d'accès qui tiennentà des raisons culturelles et linguistiques
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III-exportation concertée
Intermédiaires d’implantation:
Groupement d'exportateurs;
Portage ou Piggy back;
Franchise
Licence d'importation
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• portage
Une entreprise locale (généralement de grande taille) met à la disposition de l'entreprise exportatrice (généralement de petite taille) ses moyens commerciaux et son savoir faire à disposition
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• Groupement d’exportateur
Cette forme d'association permet à de petites ou moyennes entreprises, en se regroupant, de réaliser des effets de synergie et d'obtenir la taille critique nécessaire pour exporter à des coûts qui soient supportables
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• franchise
La franchise commerciale est un contrat temporaire et exclusif de commercialisation de produits par lequel le franchiseur concède à un franchisé, moyennant une rémunération le droit exclusif, sur une zone définie, d'utiliser certains droits de propriété industrielle
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Licence d'importation
• Le contrat de licence (temporaire) est un accord par lequel une entreprise d‛un pays (donneur de licence ou concédant) concède à une entreprise, moyennent une rémunération (coût du transfert, prime annuelle fixe, commission annuelle proportionnelle au volume des ventes réalisées), située dans un autre pays (licencié) le droit d'utiliser
ou d'exploiter, pendant une durée limitée
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III-exportation concertée
partage des risques, des coûts et des investissements ;
meilleure connaissance des spécificités du marché (culture, langue, concurrence, consommateurs, législations locales,
accès facilité aux marchés étrangers ainsi qu'à certains appels d'offre publics pour les PME qui disposent de savoir-faire et de ressources financières et humaines limités ;
inconvénients
difficulté de sélection des partenaires.
investissement en temps énorme pour la gestion du partenariat ;
difficultés de compréhension liées aux différences culturelles et linguistiques ;
avantages
Avantage/inconvénients
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