Intro: Lean Marketing y Growth Hacking

(Lean Launch Pad)

Where we are?.

GET OUT OF THE BUILDING “PIVOTES” ETC . . IDEA

MVPPROTOTYPESALE

What happens?

START UP AT THE BEGINNING != NUEVO NEGOCIO EN EL MUNDO FISICO

Basics

¿Qué tipo de negocio tengo?.

¿Qué herramientas tengo para cada tipo de negocio?.

B2C Cualquier negocio cuyo cliente final sea un “particular”

B2B Cualquier negocio cuyo cliente final sea un negocio u organización

TIPOS DE NEGOCIO

B2C - ejemplos

Tappsi

Mensajeros Urbanos

Ingeniosos

Cloud Gym

B2B - ejemplos

Atiemppo

Arkhe

Vitosfera

B2C

Por tratarse de consumidores finales, tiende a ser mucho más fácil encontrar estos en la

internet. Herramientas onLine tienden a ser suficientes.

B2B

Dependiendo del nivel de especialización del producto ofrecido, el conseguir nuevos clientes puede necesitar ser hecho a través

de canales offline y métodos tradicionales.

DIFERENCIAS

What’s next? - experiment

PROTOTYPE - MVP

TRY TO SALE

DESIGN TEST

RUN

SCALE

PROCESO ITERATIVO

EXPERIMENTO

MEASURE

LEARN

LANDING PAGE

ADQUIRE LEADS

BASIC KPI’S

PROCESO ITERATIVO

¿QUE SERIA IDEAL?

Principales KPI’s

Experiment CPL Conversion rate Leads Sales

Landing page 1 (prod. A) 1500 5% 45 5

Landing page 1 (prod. B) 1500 5% 45 5

Fan Page 2500 2% 24 1

Listings & directories 0 15% 3 3

A B

TEST DE OFERTA AUDIENCIA OBJETIVO CANAL

PRODUCTO, OFERTA HOMBRES, MUJERESEMPRESAS

OFFLINEONLINEFB, GOOGLE, TELEFONO, ETC

TEST

¿Qué es el marketing digital?.

Son todas las actividades que se pueden realizar usando como base el internet, para generar un objetivo específico ( Branding / Performance ).

Branding Qué una marca sea reconocida

Marketing de “Coca-cola”, “automotoras”.

Performance Actividades orientadas a la consecución de resultados.

Linio ( orientado a ventas ).

Organic traffic vs Paid traffic

Organic

Todas las visitas que se pueden conseguir en una página sin pagar.

Paid

Todo el tráfico que yo puedo conseguir a través de hacer pauta por los diferentes canales existentes.

Organic traffic vs Paid traffic

Organic

SEO, Content Marketing (blogs, social media, keyword generated content, pages), Feed Marketing

Paid

Google Adwords, Facebook, Facebook mobile, AdMob, Display advertising, Social, Email Marketing

Organic traffic vs Paid traffic

Organic Son estrategias muy eficientes en términos de costos y efectividad, pero son demasiado lentas en mostrar resultados y no se tiene control sobre ellas. Para el proceso de apps pueden ser un complemento pero el tiempo juega como un elemento en contra.

Paid Es necesario hacer pequeñas inversiones, pero se pueden tener resultados medibles muy rápidamente, y con la prueba de los varios canales, obtener y entender la posible tracción de un proyecto de emprendimiento.

APLICADO A APPS ( 8 SEMANAS )

Startup vs Empresa tradicionaldesde la perspectiva del Growth Hacking

At a startup, you may not know who your core customer base is, why they buy your product (or whether they will at all), what marketing channels will work the best. Most of the time, corporations have all this figured out. So while startups are trying to both build a car and get the engine started, corporations are trying to make their cars run faster.

Startups are organizations with extreme uncertainty

Startups are designed for astronomical growth

Startups intend to grow at 20 percent month over month (or more), while corporations are satisfied with 5 percent year over year. As such, corporate marketers deal with the challenge of: I’ve got a mature business that already has significant market penetration. How do I make out another few percent and keep the business growing? Startup marketers, by contrast, need to figure out how to 1000x their numbers but from a much smaller base.

Startups don’t have access to the same resources or brand equity.

you have less money and are less well-known at a startup than at an established company. This means you must both educate your prospective customer as well as acquire them without significant budgets.

Hacking en la validación del modelo de negocio.¿Cómo se integra con el “customer development”?

Growth Hacking =

Lean Marketing

Lead Adquisition

LEAD: ALGUIEN INTERESADO EN UN POSIBLE PRODUCTO

Convert or close sale

ONLINE U OFFLINE

ENCONTRAR PERSONAS INTERESADAS EN MI

PRODUCTO.

COMO HAGO QUE ESA PERSONA INTERESADA EN MI PRODUCTO COMPRE EFECTIVAMENTE.

B2B PUEDE SIGNIFICAR UNA VENTA CONSULTIVA

Lead Adquisition Convert or close sale

Lead Adquisition BASIC KIT

Landing Page

¿Site vs Landing Page?

Mecanismo de Pauta

Social Network

Basic KPI’s

PARTE INICIAL DE NUESTROS EXPERIMENTOS

Landing Page

Landing pagesUsado por las más grandes empresas.

Es una manera muy rápida de tener como ofrecer un producto.

Existen herramientas “Drag&Drop” para crear landing pages.

Estas herramientas poseen mecanismos de optimización que permiten hacer A/B test, de forma que se puede entender rápidamente que SI funciona y que NO funciona.

Herramientas

Unbounce.com ( 30 dias gratis )

Instapage ( freemium )

HTTP://WWW.QUORA.COM/LANDING-PAGES/WHAT-ARE-THE-BEST-TOOLS-FOR-LANDING-PAGE-OPTIMIZATION

“Concierge” concept

CONCIERGEFRONTBACK

LO QUE EL CLIENTE VELO QUE EL CLIENTE NO VE¿SON 100 EMPLEADOS DIRIGIENDO LA LOGISTICA DE UN GRANDE PORTAL?.

¿ES UN EMPRENDEDOR QUE VA EN BUS A ENTREGAR LOS PEDIDOS?.

MECANISMO DE PAUTASEM

Search Engine Marketing

DEMDisplay Engine

Marketing

MOBILE ADVERTISING

SOCIAL MEDIA

Self-service (hágalo ud. mismo) Google Adwords (Search) Facebook Facebook mobile AdMob

Digital agencies (A través de un tercero) Display Advertisement Rich Media Retargeting

Redes de afiliados (Pague por performance) Buscapé ( Lomadee ) Datam

MECANISMO DE PAUTA

CPM ( Facebook )

CPC ( Google y Facebook )

CPA ( Affiliate networks )

Mecanimos más común: CPM y CPC

MECANISMO DE PAUTACOMO SE PAGA LA PUBLICIDAD ONLINE

Google Adwords

Facebook

Son los más fáciles de trabajar.

Me permiten trabajar con bajo presupuesto.

Alta efectividad.

SelfService

MECANISMO DE PAUTASUGERIDOS PARA EL PROGRAMA DE APPS.CO - IDEACION

Adwords vende relevancia

Funciona en base a keywords

Long tail concept

Si no hay un buen setup, puede ser caro e ineficiente

Necesita optimización constante

La optimización se realiza sobre Keywords, Costo por keyword, anuncios.

MECANISMO DE PAUTAGOOGLE ADWORDS

Vende audiencias

Funciona en base a segmentos de clientes

Pauta más barata pero menos efectiva

También necesita optimización

MECANISMO DE PAUTAFACEBOOK

social netwoks

Canal de comunicación con las personas afines a una idea.

Son excelentes para mantener una comunicación con alguien que ya se identica conmigo.

Pueden crecer orgánicamente o pagando.

Facebook y Twitter; las redes más relevantes para el proceso de LLP.

Funcionan bajo el modelo de broadcast.

social netwoks

Tener un gran número de “followers” o “likers” no garantiza “Monetización o performance”.

Ej: eCommerce de moda: 4.7 millones de ‘likers’ aproximadamente.

Una promoción en el Facebook vende en promedio 90 tickets ( 90 / 4’700.000 = ? ).

Tener “Likers” no es necesariamente un indicador de tracción.

social netwoks

Tráfico a un sitio desde Facebook

! Post vs views vs clicks

FOLLOWERS

VIEWS

CLICKS

POSSIBLE ACTION

X

1/3

1/10

1/100

BASIC KPI’S

Lo que debo medir para analizar la ejecución de lo que estoy haciendo.

Estos datos son los que muestran la tracción real de un proyecto y sus posibilidades y costos de crecimiento.

Esto es lo que le interesa a los inversionistas.

CPA o CPL

Customer Adquisition Cost o Sales Cost

Conversion Rate

Scalability ( velocidad de crecimiento )

BASIC KPI’S

DashBoards

Google Analytics

Conversion Pixels ( Facebook y Adwords )

BASIC KPI’S

<!-- Offer Goal Conversion: Sale -->

<iframe src="http://redrock.go2cloud.org/aff_goal?a=l&goal_id=6" scrolling="no" frameborder="0" width="1" height="1"></iframe>

<!-- // End Offer Goal Conversion -->

USER

Segmentation pixel ( cookie )

Conversion tracker

AD SERVER

BASIC KPI’SCONVERSION PIXELS

Funnel¿Cuál es el ciclo de vida de cliente/usuario para mi producto?

FUNNEL

FUNNEL

TEST

MEASURE

OPTIMIZE

GET

KEEP & GROWTH

FUNNEL

APPS.CO - IDEACION

FUNNEL

GET: “Lead Adquisition”.

KEEP & GROWTH: Optimización, fidelización y maximización de clientes ( CRM ).

RESUMEN

TRY TO SALE (LANDING PAGE + CANAL)

ONLINEOFFLINE

GOOGLE ADWORDSPRESENCIALMENTE

FACEBOOK

FACEBOOK MOBILE

ADMOB

BIDVERTISER

BUSINESS CARDS

EVENTOS

LLAMADAS

ETC EMAIL MARKETING

MEASURE AND ANALIZE

ONLINEOFFLINE

COSTO POR LEAD (CPL)

COSTO POR VENTA (ADQUISITION COST)

INVERSION

RETORNO (ROI)

EFECTIVIDAD CONVERSION RATE

ESCALABILIDAD ESCALABILIDAD

(BASIC KPI’S)

InstaPage / Unbounce

Google Planner & Google trends

Google AdWords

Facebook Ads

Facebook Mobile

Google Analytics

Mailchimp

SOME ONBOARD TOOLS

Temas de estudioViral customers adquisition

Paid customers adquisition

CRM (Customer relationship management)

Content Marketing

Inbound Marketing

SEO

A/B Testing

La importancia de las estrategias de Marketing Digital/Growth

Nada se vende solo! ( lo que no se muestra, no se vende ).

Se necesita entender que canales son útiles para vender mi producto ( vender al público correcto, en la via correcta ).

Escalabilidad depende de tener muy claro donde puedo vender eficientemente y a que costo.

¿QUÉ LE FALTA PARA FACTURAR?

Ejemplos obtenidos de Apps.co y del Startup Weekend Next

MENSAJEROS URBANOS

UNDERTRAIL

INGENIOSOS

TAPPSI

PROYECTO RECHAZADO POR EL ECOSISTEMA - MESES DESPUES COMPRADO POR EL GRUPO CISNEROS EN VARIOS MILLONES DE DOLARES (YA FACTURABA!!).

LO UNICO QUE IMPORTA

... SALES

¿Qué es el growth hacking?

Término inventado por “Sean Ellis” en 2010:

http://www.startup-marketing.com/category/growth-hacking/

“Growth Hacker is a person whose true north is growth”.

Growth hacker = VP of Marketing

VP Marketing : Responsable por TV, Radio, Periódicos, Revistas.

Internet posee súper plataformas con millones de usuarios ( facebook, google, etc. ) que son más relevanes para el desarrollo de negocios digitales que los medios tradicionales ( TV, Radio, Periódicos, Revistas ).

Growth hacher es el responsable del uso de estas plataformas para el crecimiento de un negoio.

INTEGRACION TRANSPARENTE, SIN API’S, VENTAJAS ( TRAFICO, SEO, ETC ).AIRBNB -> CRAIG LIST

Growth hacker podría definirse como un mix de Marketero y Programador...

Growth Hacking es un conjunto de tácticas y buenas prácticas para lidiar con la necesidad de crecimiento de usuarios, especialmente en startups o negocios en ‘early stages’.

Viral Growth (objetivo)

Landing Page Optimization (A/B Test)

Product Management

SEO

Email Marketing

UX

PR

SEM, DEM, Social Media Mkt

Analytics (base)

RECURSOS•  “Lesson  6“  hgps://www.udacity.com/course/ep245  

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GRACIAS !

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Diego Rodriguez Lizcano