le succès en commandites
DESCRIPTION
Approcher des commanditaires est un art. Certes on parle ici de vente, mais vendre des bénéfices requiert beaucoup plus de finesse que de vendre des produits tangibles.TRANSCRIPT
Colloque annuel« Solutions événementielles »
Démarches de commandites gagnantes !
Tous droits réservés à Nathalie Courville
Nathalie Courville, chargée de cours
DESS en Gestion des ArtsHEC-MONTRÉAL
Directrice générale, Institut de l’événement
Consultante, marketing et commandites culturelles et événementielles (Ford, Gadoua, la TOHU, Montréal Complètement Cirque, les Boréades)
Directrice générale, marketing et communications, ONF
Directrice générale du marketing et des communications, Équipe Spectra
Chef de marque pour le Musée des Beaux-Arts de Montréal, Publicis Canada
Directrice des communications, Printemps du Québec en France
Présidente et directrice générale, communications Courville
www.courvillecommunicationmarketing.com
Liste de commanditairesRéseau de contacts
Événement exceptionnel et unique
La trousse d’outils
Au lieu de vous parler de vos événements ou des plus belles présentations de commandite que j’ai vues, je vais vous parler…
Alors, comment faire?
des commanditaires !
Qui sont ces bêtes étranges…
Un commanditaire c’est…
Une entreprise
Qui a des objectifs d’affaires
Des produits ou services à vendre
Un plan marketing
Quelqu’un qui a autre chose à faire que de faire de la commandite…
Mais c’est aussi…
Des individus
Avec une conscience sociale
Qui prennent part à la vie de la communauté
Mais qui veulent respecter leurs intérêts d’affaires
Alors, comment les intéresser à vos événements ?
Quizz avec la salle
Chose certaine, une visibilité logo : c’est « out » !
La recherche : pour bien connaître les
entreprises qu’on vise comme
commanditaires
La créativité : pour bien servir les intérêts d’affaires de vos
partenaires financiers
La ténacité : parce qu’il faut du temps et de la
patience pour atteindre ses objectifs
Recherche
Créativité
Ténacité
Connaître
Servir
Atteindre
Les clés du succès
« Si le commanditaire n’a pas d’intérêts commerciaux ou d’objectifs marketing tels que la croissance de la notoriété de sa marque ou de celle des ses produits, c’est peut-être un donateur? »
« Et si ce n’est pas un donateur, il ne sera pas très fidèle. Car s’il prend la peine de mesurer la simple visibilité qu’il aura obtenu, il se rendra vite compte que son ROI est très faible. »
Comment augmenter vos chances de succès dans la recherche de financement privé?
Propositions sur mesure et adaptées
Quoi penser des documents génériques de commandite?
Démontre le prestige de l’événement
QUALITÉS DÉFAUTS
Beau design
Bien imprimé
Fait « class »
Coûte cher
Est vite passé date
Ne remplace pas l’humain
N’a fait vendre aucune commandite!!!
LA RECHERCHEDémarches de commandites gagnantes
SIÈGES SOCIAUX
Qualité de vie de la communauté
Vont donner de l’importance à la relation
Mélange de philanthropie et d’intérêts commerciaux
Démontrer que votre événement contribue à l’amélioration de la qualité de vie de votre communauté
SERVICES FINANCIERS
Ventes locales (la promotion de la marque est faite par le siège social)
Billets gratuits, accès privilégiés, traitements spéciaux (hospitalité)
Activités de relations publiques
Inclure du marketing de proximité dans les propositions
TÉLÉCOMMUNICATIONS
Privilégient les commandites locales ou régionales
Acquisition de nouveaux clients
Fidélisation de leur clientèle
Inclure du marketing de proximité dans les propositions
Par où faut-il commencer?
La tendance est mondiale
PODCAST : www.courvillecommunicationmarketing.com
www.infopresse.com
www.sponsorship.com
www.sponsorship.ca
www.powersponsorship.com
CRÉATIVITÉDémarches de commandites gagnantes
Exemples de propositions
TÉNACITÉDémarches de commandites gagnantes
Démarches gagnantes
1
2
3
4
Faire une demande de rencontre pour comprendre les objectifs recherchés par l’éventuel partenaire
Rédiger une proposition sur mesure qui tient compte du brief
Présenter la proposition au client et l’ajuster
Négocier
Quelques clés de succès…
Identifiez les motivations des entreprises
Proposez des bénéfices adaptés
Créez une situation gagnante
Lisez les politiques de dons et commandites
Faites constamment des recherches
Mettez-vous à la place des commanditaires
Trouvez les « Hot Buttons »
Négociation – quelques clés de succès…
Négociez de visu avec la bonne personne
Ayez en tête votre limite
Gardez des cartes à jouer pour la rencontre
Ne vendez pas votre âme !
Soyez prêts à partir et à refuser la contre-proposition
Fidéliser ses partenaires – quelques clés de succès…
Faites en sorte que vos partenairess’approprient votre événement
Développez les programmes de commanditeavec eux
Entretenez des rapports avec eux tout aulong de l’année
Promettez moins et livrez plus !
Surprenez vos partenaires l’année suivante
Faites-les aimer votre événement
Signez des ententes pluri-annuelles
Questions
http://www.youtube.com/watch?v=byUa_e6gmO8
Nathalie [email protected]
www.courvillecommunicationmarketing.com
Merci !