le canevas de modele d'affaires

Le canevas de modèle d’affairesVotre portrait de succès!

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Qu’est-ce un modèle d’affaires ?

Comment vouscréez,livrez,

et récoltezde la valeur


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Qu’est-ce le canevas de modèle d’affaires?

Une représentation visuelle des différentes composantes de votre modèle d’affaires.

Voir les relations entre les éléments de votre modèle;

Identifier les hypothèses, les suppositions et les risques;

Planifier comment valider votre modèle (marché, canaux de distribution, prix);

Trouver des façons d’ajouter de la valeur ou de réduire le coût;

Démontrer comment vous vous démarquez de la concurrence.


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Le canevas illustré

Proposition de valeurRelations client

Segments de marché

Flux de revenusStructure de coût

Partenariats

Activités clés

Canaux de distributionRessources clés


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1. Segments de marché

Segments de marché

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Votre marché est constitué de plusieurs segments: utilisateurs clients (utilisateurs qui paient) investisseurs parties prenantes (touchées par votre offre, ne sont pas

activement impliquées mais leur accord est nécessaire pour votre succès )

prescripteurs (validation sociale, crédibilité)

Chaque segment peut être décrit par ses caractéristiques (démographie) et ses qualités (valeurs intangibles)


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• Qui sont vos clients et utilisateurs les plus importants?

• Créez un portrait détaillé (archétype) pour chaque

• Regardez au-delà de l’évident• Qui sont les parties prenantes ?• Qui sont les plus motivés ?• Qui sont les moins bien servis ?• Qui ont le plus à gagner ?


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Essayer de plaire à tous, c’est ne plaire à personne.

Visez le « 1% » qui veulent

et qui apprécient ce que vous offrez.


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2. Proposition de valeur

Proposition de valeur2


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Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites…

Ils veulent savoir ce que vous pouvez

faire pour eux.


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Pour chaque segment de marché :

Quel est leur « DOULEUR » (B2B) ou leur « DÉSIR » ? (B2C)

Quel est le BÉNÉFICE pour eux pour résoudre cette douleur ou satisfaire leur désir ?

Quel est leur DÉCLENCHEUR DÉCISIONNEL?


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Le déclencheur décisionnel

Comment votre offre change-t-elle la vie de votre client pour le mieux ?

Quel est leur RETOUR SUR UTILISATION ?

Votre offre promet-elle assez de valeur ajoutée pour leur

motiver à sortir leur portefeuille ?


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3. Canaux de distribution

Canaux de distribution

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3. Canaux de distribution

Comment livrez-vous cette valeur ajoutée à chaque étape du processus d’achat?

• Découverte• Évaluation• Achat• Livraison• Suivi après-vente

Le « comment » de votre offreCanaux physiques ou virtuels ?Quelle est la valeur ajoutée à chaque étape ?


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4. Relations client

Relations client 4


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4. Relations client

Comment allez-vousATTIRER,

GARDER, et faire CROÎTREvotre clientèle ?

(GET-KEEP-GROW)

Comment bâtir une tribu loyale et enthousiaste autour de votre offre?


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4. Relations client

Comment connectez-vous avec vos segments de clients? canaux de communications communautés type de service (self-serve, automatisé,

préposé)


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5. Flux de revenus

Flux de revenus5


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5. Flux de revenus

Comment récoltez-vous du revenu de chaque segment de marché ? Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux

bénéfices que vous leur apportez ? Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ? Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par

votre politique de prix ?

Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment)Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)


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5. Flux de revenus

Établir vos prix en fonction de la VALEUR au client, et non vos coûts forfait souscription location license affilié ou prime de référencement par heure (attention!) « payez ce que vous voulez » ou gratuit (freemium)

Où pouvez-vous générer du revenu que les autres laissent sur la table?


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6. Activités clés

Activités clés6


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6. Activités clés

Quelles activités importantes avons-nous besoin d’accomplir pour réaliser ce modèle d’affaires?

• dépendances

• responsabilités

• qui et quand


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7. Ressources clés

Ressources clés7


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7. Ressources clés

De quelle infrastructure avons-nous besoin pour réaliser ce modèle d’affaires ? outils personnel (qualifications, expérience) immobilier équipement fournitures et matières premières finances temps licences, permis, certifications, homologations


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8. Partenariats

Partenariats

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8. Partenariats

Qui sont nos partenaires clés pour réaliser notre modèle d’affaires?• Fournisseurs• Développeurs• Distributeurs• Investisseurs• Collaborateurs• Associations• “Coopétition”


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8. Partenariats

Partenaires

Compétiteurs

Alternatives

De quelle façon chaque groupe pourrait-il aider

ou nuire au modèle d’affaires ?


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9. Structure de coût

Structure de coût9


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Quels sont les éléments de coût critiques au modèle d’affaires? Coûts fixes Coûts variables Coûts des ressources, des activités Coûts des partenaires Coûts des ventes (canaux de distribution,

relations client) Infrastructure, opérations Coûts sociaux, structure de bonus, taxes, impôts


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• Quels sont les risques? Les inconnus?

• Où sont les économies d’échelle?• Que pouvons-nous contrôler? • Quels coûts sont hors de notre

capacité à contrôler?


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Le canevas illustré

Proposition de valeurRelations client

Segments de marché

Flux de revenusStructure de coût

Partenariats

Activités clés

Canaux de distributionRessources clés

Segments de marché

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Proposition de valeur2

Canaux de distribution

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Relations client 4

Flux de revenus5

Activités clés6

Ressources clés7

Partenariats

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Structure de coût9


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Valider le canevas

« The problem is that startups fall in love with the solution too early.

They don't focus enough on the foundation of vision and strategy to make sure it connects to what people want and use. »

-- Ash Mauriya


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Valider le canevas

Tout est HYPOTHÈSE.

Vous devez VALIDER chaque élément via –

la découverte (votre propre data)

la recherche (data des autres)

le test (simulation, MVP)

pour découvrir la VÉRITÉ.


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Valider le canevas

Découvrir

ce que vous savez

de ce que vous savez

(croyance)

de ce que vous ne savez pas

(hypothèse)

ce que vous ne savez pas

de ce que vous savez(intuition)

de ce que vous ne savez pas

(votre avantage légitime)


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www.businessmodelgeneration.com


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Coach Davender Gupta, MSc.

Venture CatalystStartup Leadership Coach

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