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Lavorare nell’ICT, una certezza per il futuro?
2 maggio 2012 Nicola Basso – Horsa - Business Line Manager
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CHI SONO
39 anni
1996 Laureato ing. Gestionale
1997 GE a FFM
1998 Fondato Focus
2001 venduta a Deloitte&Touche
2004 Fondato Nevis
2011 Nevis entra in Horsa network
Out of business:
Sposato + 1
Autore libro
Presidente Aligest
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OBIETTIVO DELLA GIORNATA
Aiutarvi a valutare se lavorare nell’IT fa per voi
Dare una visione dall’interno del mercato IT
Fare una carrellata delle principali applicazioni IT
Dare l’idea di cosa significhi lavorare nella consulenza
Consigli ed idee in libertà
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Titolo esempio CERTEZZA PER IL FUTURO UN OSSIMORO?
Ossimoro è una figura retorica che consiste nell'accostamento di due termini
di senso contrario o comunque in forte antitesi tra loro.
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POVERA ITALIA
La misura del benessere di un paese oltre il PIL, appartiene la ricerca di sistemi
più ampi di visione, che guardino alla valutazione del progresso come insieme
multiplo e intrecciato di fattori. La capacità di innovazione tecnologica come
elemento fondamentale della capacità di crescita è ribadita dal Rapporto ITU
National e-Strategies for Development Global Status and Prospecticves, 2010 ,
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LE NUOVE OPPORTUNITÀ
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Titolo esempio LA LEGGENDA DEI 17 CAMMELLI
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Un vecchio padre lascò 17 Cammelli ai
3 figli, imponendo loro la seguente
regola testamentaria:
Metà al figlio grande
Un terzo al figlio medio
Un nono al figlio piccolo
Dopo aver fatto i conti, nessuno aveva
coraggio di uccidere dei cammelli per
dividerli.
Arrivò un vecchio saggio che mise a
disposizione il suo cammello.
Poi arrivò un CIO che ….
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Titolo esempio IL MERCATO IT
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MERCATO IT MONDIALE
nel 2011, il mercato mondiale è aumentato del 4,4%
Fonte Assinform rapporto 2011
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LE PMI ITALIANE
In Italia c’è un paradosso: è il sistema di produzione che più di ogni altro fa leva sulle imprese a rete e tuttavia è quello che ha la minor diffusione delle tecnologie in rete. L’Italia è rimasta ai margini della trasformazione innescata finora dalle ICT nei sistemi produttivi.
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OBIETTIVI DEI CEO WW
Fonte: Gartner EXP, gennaio 2011
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IMPRESA INTERCONNESSA
È un’azienda che si relaziona e interagisce con un consumatore/cliente evoluto,
in continua trasformazione, che arricchisce i canali di vendita (eCommerce e
mobile payment) e incorpora i metodi collaborativi dei social network, non solo al
proprio interno ma nelle relazioni con i clienti e gli altri interlocutori.
•benefici interni : velocità di accesso alla conoscenza (77%), riduzione dei costi
di comunicazione (60%), velocità di accesso agli esperti interni (52%), minori
spese di trasferta (44%);
•benefici di ecosistema (fornitori e partner): velocità di accesso alla conoscenza
(57%), riduzione dei costi di comunicazione (53%), aumento della soddisfazione
dei partner e dei fornitori (45%);
•benefici verso i clienti : aumento dell’efficacia delle azioni di marketing (63%),
aumento della soddisfazione dei clienti (50%), diminuzione dei costi di marketing
(45%) e supporto (35%).
(McKinsey, The rise of the networked enterprise: Web 2.0 finds
its payday, dicembre 2010 )
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IMPRESA INTERCONNESSA
Fonte: NetConsulting, ottobre 2010
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DIVENTA NECESSARIA
Dati 2010
13,2 Mln
di accessi
broadband
Crescita annua
eCommerce:
+14%
Circa 430.000
Tablet
venduti
Mobile
Advertising:
+15%
1,3 Mln
di account
30 n° apps
medio
per utente
smartphone
Utenti Mobile
Internet:
6,2 Mln (+44,4%)
17,8 Mln
di utenti
di cui
4 Mln
da mobile
Fonte: NetConsulting su fonti varie
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CIO DIVENTA CEO
01net 20 Aprile 2012
Da uno studio di Ca Technologies su 685 Cio emerge la loro ambizione a
scalare al massimo livello della gerarchia aziendale.
Per il momento ci sono riusciti solamente 4 su 100.
Nel percorso di crescita al momento hanno maggior fortuna i Cfo (nel 29% dei
casi) o il Coo (23%).
Il cloud computing sta spostando la funzione dei responsabile dei sistemi
informativi verso lidi più strategici, creando maggiore intimacy tra
tecnologia e business.
IT sempre più strategico !
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Titolo esempio PRINCIPALI AMBITI IT
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Horsa
Profilo Horsa
Realtà Competence Unit Sedi Operative Milioni di Euro di Fatturato Persone Chiamate ed interventi di assistenza al giorno Clienti Utenti che ogni giorno utilizzano soluzioni Horsa
1
3
17
50
500
850
1280
92000
1
3 17
50
500
850
1280
92000
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Obiettivi di Crescita sfidanti
Profilo Horsa
20 M€ 35M€ 50M€
2009 2010 2011 2012
140 dipendenti
300 dipendenti
380 dipendenti
500 dipendenti
28 M€
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Sedi
Profilo Horsa
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Horsa Solution Integration
Competence Stack
Essere un Solution Integrator significa
progettare, implementare e mantenere
soluzioni IT in grado di innestarsi nei
complessi sistemi informativi dei clienti.
Essere un Solution Integrator per Horsa
significa semplificare la complessità:
utilizzare un insieme di competenze e servizi
multidisciplinari di eccellenza e garantire le
miglior risposta all’esigenze del cliente.
Horsa con costante impegno e spirito di
innovazione, offre soluzioni a ‘minimo
impatto aziendale’:
I clienti possono focalizzarsi su soluzioni che
consentono un effettivo miglioramento,
salvaguardando gli investimenti effettuati e la
sostenibilità nel tempo dell’intero sistema.
Solution Integrator
Hardware Maintenance
Technology Consulting
System&Netw Mgmt Service
Application Mgmt Service
Application Consulting
Business Consulting
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Business Line
DMS Document Management Systems
TEK Technology
AMS/SM Application & System Management
EXT Extended Solutions
BA/CRM Business Analytics & CRM
ERP ERP
MFP/MAINT Printing Solutions & Maintenance
Application
Technology
Services
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ERP
L'acronimo ERP significa Enterprise Resource Planning (letteralmente
"pianificazione delle risorse d'impresa").
Si tratta di un sistema di gestione, chiamato in informatica sistema
informativo, che integra tutti i processi di business rilevanti di un'azienda
(vendite, acquisti, gestione magazzino, contabilità etc.)
Contabilità
Controllo di gestione
Gestione del personale
Gestione Acquisti
Gestione dei magazzini
Material Requirements Planning - Pianificazione del fabbisogno dei materiali.
Gestione della produzione
Gestione Vendite
Gestione della Distribuzione
Gestione della manutenzione impianti
…
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BUSINESS INTELLIGENCE
Il termine Business Intelligence fin dall'origine ha ricompreso sia i più
tradizionali sistemi di raccolta dei dati finalizzati ad analizzare il passato o il
presente e a capirne i fenomeni, le cause dei problemi o le determinanti
delle performance ottenute, sia i sistemi più rivolti a stimare o a predire il
futuro, a simulare e a creare scenari con probabilità di manifestazione
differente.
Questi sistemi sono da sempre stati realizzati con mix differenti di software
tools (ad es. di reporting, di analisi OLAP, di cruscotti) e di software
applications, cioè contenenti vere logiche e regole applicative, rivolte al
Performance Management (ad es. le applicazioni per le Balanced
Scorecards o per il ciclo di budgeting e forecasting aziendale),
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CRM
Il concetto di Customer relationship management (termine inglese
spesso abbreviato in CRM) o Gestione delle Relazioni coi Clienti è
legato al concetto di fidelizzazione dei clienti.
Esistono tre ambiti del CRM:
CRM operativo: soluzioni metodologiche e tecnologiche per automatizzare i
processi di business che prevedono il contatto diretto con il cliente.
CRM analitico: procedure e strumenti per migliorare la conoscenza del
cliente attraverso l'estrazione di dati dal CRM operativo, la loro analisi e lo
studio revisionale sui comportamenti dei clienti stessi.
CRM collaborativo: metodologie e tecnologie integrate con gli strumenti di
comunicazione (telefono, e-mail, ecc.) per gestire il contatto con il cliente.
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DMS
Il Document management system (DMS), letteralmente "Sistema di gestione
dei documenti" è una categoria di sistemi software che serve a organizzare e
facilitare la creazione collaborativa di documenti e di altri contenuti.
Tecnicamente il DMS è un'applicazione lato server che si occupa di eseguire
operazioni massive sui documenti, catalogandoli ed indicizzandoli secondo
determinati algoritmi.
Il valore maggiore deriva però dalla automazione dei processi (workflow).
Si parla quindi di EIM Enterprise Information Management.
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SFA
L'espressione di lingua inglese Sales Force Automation ("automatizzazione
della forza di vendita"), nota anche con l'acronimo SFA, si riferisce a
programmi informatici aziendali di supporto alle vendite.
I sistemi di SFA provvedono alla comunicazione tra venditore e centrale
operativa, programmano e controllano l’azione dei venditori, li assistono nella
messa a punto di un piano di vendita o di promozione di un determinato
prodotto e sussidiano la raccolta degli ordini dei clienti evitando
movimentazione cartacea, riducendo la possibilità d'errore umano e
velocizzando l'arrivo dei dati relativi agli ordini nella sede centrale.
Essi sono adoperati spesso in contesti nei quali gli operatori di vendita sono
sparsi sul territorio (ad esempio venditori porta a porta, informatori scientifici).
Per esempio un venditore potrebbe avvisare un cliente di una nuova
promozione, non sapendo che il cliente aveva già parlato con un collega
dell'assistenza per un problema su un altro prodotto. Non sarebbe questo il
momento opportuno per proporre una nuova offerta. Tramite i sistemi SFA si
evitano questo tipo di problemi causati dalla non sincronia dei vari organi o
reparti di un'azienda.
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Un’offerta integrata
MES Wo
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ERP
Finance & Controlling
Business Analytics
Tesoreria
We
b P
ort
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CR
M
Logistica
Contabilità
Direzionale Stock
Analisys Vendor
Rating
Sales
Analisys Manufacturing
Performance
Demand Planning
Sales Processing
Warehouse Management
Supply Chain Management
Budget e
Marketing Advanced
planning &
scheduling Manufacturing
System & Technology Infrastructure
Logistic
Performance
Maintenance Monitoring System & Network Management
Application Management
Gesti
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Do
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DIMENSIONAMENTO DI
PROGETTI
ERP: 1 – 3 anni 100K – 2Mil 5-10 cons.
BI: 3 – 12 mesi 10K – 1Mil 1-5 cons.
CRM: 3 – 12 mesi 20K – 500K 1-5 cons.
DMS: 3 – 12 mesi 20K – 200K 1-3 cons.
SFA: 3 – 6 mesi 20K – 200K 1-3 cons.
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Titolo esempio FOCUS SU BI
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La BSC è la rappresentazione degli indicatori chiave che consentono di mantenere sotto controllo le leve strategiche dell’impresa con una visione a 360°
ESEMPIO AMBITO BI
La CPM è un insieme di strumenti per pianificare e misurare le performance e gli scostamenti dei processi chiave in ambito economico e finanziario.
La BI è il processo che consente di analizzare la miriade di dati accumulati nei sistemi aziendali per estrarne valide indicazioni il controllo dell’andamento del business.
ETL / DWH
BSC
CPM
BI
Il Data warehouse è l’archivio informatico contenente i dati di tutta l’azienda organizzati secondo logiche necessarie ai fini della produzione di analisi.
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DATAWAREHOUSE
Manutenzione e rapida evoluzione
E’ fondamentale assicurare la manutenzione e la rapida evoluzione del DW, in modo da renderlo aderente nei tempi giusti ai cambiamenti necessari. Horsa BA, ha attuato diversi accorgimenti per garantire un continuo allineamento del DW.
Tool web di collaborazione
Horsa BA utilizza tool web di collaborazione comprensivi di document management e workflow. Questo permette di creare gruppi di lavoro misti (consulenti, cliente) che possono lavorare da remoto in maniera perfettamente allineata
Master Data Management
Oggi i DW comportano complessità, perché aumenta il volume informativo a disposizione ed aumenta anche la presenza di dati storici. Horsa BA garantisce funzionalità di Master Data Management e la gestione delle problematiche delle "very large dimension".
DWH
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BUSINESS INTELLIGENCE
Informazioni precise e in breve tempo
Con la Business Intelligence abbiamo degli strumenti e delle procedure automatizzare che permettono di ottenere dati e informazioni corrette facilmente e in breve tempo.
Semplice gestione di enormi moli di dati
La Business Intelligence è una tecnologia indispensabile per le imprese che vogliono trasformare l’enorme e crescente massa dei dati presente al loro interno in patrimonio informativo facilmente fruibile e comprensibile da tutti gli utenti.
Distribuzione delle informazioni
Le informazioni vengono distribuite puntualmente e automaticamente in tutta l’azienda. Attraverso sistemi di report stica che consentono a tutti i dipendenti dell'azienda di prendere più tempestivamente decisioni migliori.
BI
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CORPORATE PERFORMANCE
MGMT
Processi analitici e manageriali
E’ un insieme di processi analitici e manageriali che consentono al management di definire gli obiettivi strategici, per poi misurare e gestire le performance rispetto a tali obiettivi.
Garanzia e trasparenza dei dati finanziari
Strumento eccellente per supportare le decisioni strategiche del Management. Fornisce una completa tracciabilità delle Informazioni grazie ad una reportistica evoluta a supporto dei dati finanziari.
Coinvolti tutti i processi finance
Budgeting, Pianificazione e Forecasting, Consolidamento Civilistico e Gestionale, Cost Allocation e Analisi della Profittabilità, Financial Close e Fast Closing, Dashboard e Scorecarding.
CPM
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BALANCED SCORECARD
Indicatori chiave
La Balanced Scorecard (BSC) è il modello più diffuso e noto a livello internazionale in grado di mostrare in modo immediato la situazione dell’azienda attraverso l’utilizzo di pochi indicatori chiave.
Cruscotto direzionale
Il processo d’implementazione della BSC prevede un’accurata selezione degli indicatori responsabili delle performance d’impresa e la costruzione di un cruscotto direzionale.
Ogni area aziendale
Tramite pochi indicatori sintetici il management è in grado di monitorare l’andamento di ogni area aziendale focalizzando subito le criticità ove è necessario intervenire.
BSC
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BALANCED SCORECARD
Puntualità
Costi del personale
Soddisfazione
Nuovi Clienti
Fatturato vs Budget
Flussi cassa
Efficienza
Turnover
CLIENTI
RISORSE
UMANE
ECONOMICO
FINANZIARIA
PROCESSI
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MODULI
Ac
qu
isti
Teso
reri
a
Sc
ad
en
zia
rio
Vendor Raiting
Produzione
Commerciale
Servizio Clienti
Bilancio
Gestionale
CRM
Marketing
Analisi
Varianze
Pro
du
zio
ne
Ma
ga
zzin
o
Crediti
Fa
ttu
re/O
rdin
i
Budget C.E. / Budget Venduto
Contabilità Analitica / Industriale
Contabilità Generale
CRM
HR
Budget
Presenze / Paghe Dipendenti
Magazzino e
Cross Analysis
GeoMarketing
Pianificazione
Finanziaria
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ARCHITETTURA
Pdv 300
Transactional/
OLTP
Business Reporting &
Analytic Applications
(Visualization)
Data Management Platform
Data Integration
Enterprise Data
Warehouse
Data Mart
Analytics
ERP
Paghe
So
urc
es
Select Extract
Transform Integrate & Load
Reports
OLAP
Apps
Exec Dashboards
EDW
DM DM
DM
Analytic Applications
Reporting, Dashboards, OLAP, Information Delivery Unstructured
Data
…
Pdv 1
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CENTRO DI COMPETENZE
ETL DATAWAREHOUSE FRONT END
datastage
dataintegrator
BPC
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MAGIC QUADRANT FOR BUSINESS INTELLIGENCE PLATFORMS
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Titolo esempio FOCUS SU EIM
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Il progetto mira all’informatizzazione del ciclo attivo e passivo di
tutte le società del gruppo:
1. Ciclo attivo: creazione fascicoli clienti con ordini, bolle, fatture, documenti correlati, mail…
2. Ciclo passivo: flusso di gestione delle RDA, flusso di approvazione fatture passive, archiviazione fatture fornitori, interrogazione fatture da contabilità e gestionali diversificati, creazione fascicoli per fornitore e per tipologia di acquisto.
3. Conservazione sostitutiva: dei documenti nuovi e storici archiviati.
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OBIETTIVI OPERATIVI: 1. CICLO ATTIVO
CICLO ATTIVO Acquisizione automatica dell’output dai vari sistemi gestionali
Stampa fattura Riconoscimento PDF
Archiviazione
automatica
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OBIETTIVI OPERATIVI: 2. CICLO PASSIVO
CICLO PASSIVO
Aquisizione automatica attraverso la tecnica dei barcode delle fatture fornitori
Registrazione fattura
Stampa etichetta
Archiviazione
automatica
Scansione
automatica
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Esempio di flussi di:
• gestione della proposta di investimento,
• approvazione investimento,
• RDA su SAP,
• gestione offerte fornitori,
• approvazione dell’ordine di acquisto,
OBIETTIVI OPERATIVI: 2. CICLO PASSIVO
• approvazione fattura
passiva e nulla osta alla
registrazione su SAP
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RITORNO DELL’INVESTIMENTO
• Le attività a non valore aggiunto (NVA activity) sono composte da compiti e impegni che non producono valore per l’azienda
• Una soluzione documentale e di workflow management le limita drasticamente, consentendo alle persone coinvolte di dedicarsi per contro ad attività ad alto valore aggiunto.
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RITORNO DELL’INVESTIMENTO
• Supponiamo che il tempo impiegato in attività a non valore aggiunto NVA da un normale impiegato sia il 10% delle 8 ore normalmente lavorate, ogni risorsa occupa circa 0,8 ore al giorno
• Se per fissare le idee consideriamo un ufficio di 7 impiegati, l’azienda vanifica circa 5 ore al giorno
• In un anno (220 giorni lavorativi) dissipa circa 1.000 ore di lavoro
• Considerando un costo medio di 18€ all’ora per impiegato, la perdita di tempo di cui sopra costa all’azienda circa 18.000€
• E questo solo per le attivita’ di ufficio legate al solo aspetto documentale.
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RITORNO DELL’INVESTIMENTO • L’osservatorio del politecnico di
Milano ha effettuato un survey ad ampio spettro su di un campione di circa 100 aziende che utililizzano soluzioni di fatturazione elettronica e/o per integrazione e la dematerializzazione del ciclo dell’ordine ha studiato circa duecento progetti.
• Le imprese analizzate sono imprese appartenenti alle diverse classi merceologiche (dalla distribuzione, al manifatturiero, dal processo alle utility, dal pharma al finance ed ai servizi…), con un’ampia rappresentanza di diverse dimensioni aziendali : dai 5 milioni di euro di fatturato fino ad oltre il miliardo; con aziende con meno di 10 dipendenti e parecchie aziende con piu’ di 250 dipendenti.
Fonte:
La fatturazione elettronica come “chiave di volta” nella collaborazione tra imprese, banche e PA
Rapporto 2008 del Politecnico di MI.
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RITORNO DELL’INVESTIMENTO
Proviamo un esempio pratico
Costo medio mensile per dipendente
2.500 €
Utenti coinvolti nel progetto
20
Insestimento stimato in ARXivar
25.000 €
Efficentamento atteso
7.5%
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RITORNO DELL’INVESTIMENTO
Gen Feb Mar Apr Mag Giu Lug Ago Set Ott Nov Dic
Investimento €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00
Recupero €3.750,00 €7.500,00 €11.250,00 €15.000,00 €18.750,00 €22.500,00 €26.250,00 €30.000,00 €33.750,00 €37.500,00 €41.250,00 €45.000,00
€-
€5.000,00
€10.000,00
€15.000,00
€20.000,00
€25.000,00
€30.000,00
€35.000,00
€40.000,00
€45.000,00
€50.000,00
Val
ore
de
ll'in
vest
ime
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Payback Period & Return of Investment
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Titolo esempio CRM & SOCIAL CRM
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CRM
• Gestione della Rete Agenti
• Gestione delle Azioni Commerciali
• Gestione delle Campagne Marketing
• Rilevamento info dal territorio
• Ottimizzazione degli spostamenti
• Organizzazione delle visite
Plan and Organize
• Funzionalità di sede :
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• Campagne di marketing
• Integrazione sito web
• Campagne email / posta
• Misurazione del ritorno
investimento
• Social media integration
Plan and Organize
Genera un alto ritorno nelle iniziative di Marketing:
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• Personalizza il tuo flusso
• Gestione delle zone / aree
• Pianificazione visite
• Gestione budget / target
• Prodotti / Offerte
• Automazione del processo di
vendita
Plan and Organize
ottimizza l’efficenza della forza vendita
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• Ticket di supporto
• Più livelli di supporto
• Email management
• Knowledge base
• Customer self-service portal
Plan and Organize
Crea un sistema di assistenza ai clienti
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• Condividi chiamate, riunioni,
documenti, calendari e email
• Integra le applicazioni di posta
elettronica come Microsoft Outlook
• Consenti a tutti di accedere al
CRM in mobilità, anche off line
Plan and Organize
Migliora la comunicazione e la condivisione
Disponibile anche per Lotus Notes e Google Apps
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SOCIAL CRM: DEFINIZIONE
“Il Social CRM è l’insieme di strategie e
tecnologie per massimizzare il valore delle
conversazioni delle persone sulla rete”
Paul Greenberg
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SOCIAL CRM
SOCIAL
MEDIA
MONITORING
INFORMATION
MESURAMENT
& MANAGEMENT
FEEDBACK
ONE TO ONE
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SOCIAL MEDIA MONITORING
AZIENDA CONSUMATORE
@
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Monitoring
Analisi e Mapping Management
MESURAMENT & MANAGEMENT
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FEEDBACK ONE TO ONE
@ AZIENDA CONSUMATORE
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Titolo esempio CASI
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1 - SOLUTION INTEGRATION
Azienda che vende a chi produce food, informazioni sui punti vendita al
dettaglio.
20 mil fatturato, 100 persone.
Intervento:
Progetto di BI
Rifacimento ERP
SFA per automatizzare processo cattura dati
CRM per gestire forza vendita
DMS per snellire processi interni
SITO per lead generation
OUTSOURCING per ridurre costi fissi
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2 - SOLUTION INTEGRATION
Gruppo: energia, biomedicale, servizi
200 mil fatturato, 300 persone.
Intervento:
DMS per snellire processi interni
Progetto di BI
Rifacimento ERP
SFA per automatizzare processo cattura dati
CRM per gestire forza vendita
![Page 65: Lavorare nell’ICT, una certezza per il futuro?corsi.unibo.it/scienzetecnologieinformatiche/Documents/Mercoledi... · produzione che più di ogni altro fa leva sulle imprese a rete](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022021715/5c67d80509d3f23a018c7778/html5/thumbnails/65.jpg)
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3 - SOLUTION INTEGRATION
Azienda nel construction per oil & gas, chemical etc.
300 mil fatturato, 600 persone.
Intervento:
PPM per gestione dei progetti
Progetto di BI
Assistenza su attuale ERP
DMS per snellire processi interni
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Titolo esempio LAVORARE NELL’IT
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SETTIMANA TIPO CONSULENTE
Lunedì
7:00 sveglia
8:30 riunione per avvio nuovo progetto
11:00 apertura mail, 58 nuove, 3 richieste urgenti da clienti
11:20 risposta a clienti per prendere tempo
11:30 riunione di pianificazione della settimana
11:47 cliente A si è incazzato
13:00 panino in auto con collega verso cliente B
13:25 connessione da auto (guida il collega) con cliente A
14:30 da cliente B, formazione utenti
18:30 conf call in auto verso casa, cliente A a posto.
19:30 arrivo a casa. Conf call in garage con collega per altro problema cli C
20:00 a casa
21:00 film
23:30 gestione mail non lette
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SETTIMANA TIPO CONSULENTE
Martedì
6:30 sveglia
7:30 al bar con collega
8:30 conf call per problema D, E visti ieri sera.
9:30 corso formazione a MI
13:00 pranzo con colleghi del corso
14:00 call con collega in ufficio causa problema D da cliente
14:30 corso, con SMS continui con collega D
18:00 call in auto verso casa per ripianificare prossimi gg. D, E, da risolvere.
20:00 a casa
21:00 al PC per risolvere problema D non risolto via SMS
24:00 a letto, pensando al cliente E.
Ed al prossimo weekend…
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RUOLO DEL CAPO PROGETTO
Il CP gestisce il progetto sia dal punto di vista tecnico che dal punto di vista organizzativo. Negozia con il cliente eventuali modifiche agli accordi iniziali (per modifiche sostanziali può chiamare in causa il Commerciale o l’Account Manager). Sa comunicare in modo corretto per convincere il cliente delle proprie posizioni, e lo fa in modo costante ed intelligente.
Il CP ha l’obiettivo di gestire bene (saturare) e motivare i consulenti che lavorano con lui.
Inoltre il CP ha la possibilità di cogliere le opportunità di sviluppo di nuovo business sul cliente. Il CP non può aspettare che il cliente decida da solo nuovi ambiti di applicazione delle nostre soluzioni, è necessario essere propositivi, e le capacità negoziali per discuterne con il cliente.
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COMPETENZE Competenze “hard”
•Piena conoscenza delle soluzioni tecnologiche utilizzate, per fornire un servizio di qualità dimostrando competenza e per essere un punto di riferimento per il team di lavoro. •Conoscenza delle regole di business per applicare correttamente le soluzioni tecnologiche alle esigenze del cliente fornendo consigli ed esempi ; Competenze “soft” Comunicazione
•Capacità di comunicazione verbale, per spiegare al cliente le proprie idee. •Capacità di comunicazione scritta, per presentare gli stati di avanzamento lavori •Capacità di negoziazione, per gestire le situazioni critiche con il cliente o risorse interne. Gestione del progetto con il cliente
•Capacità di gestire le fasi di lavoro nel mix di progetti a lui assegnati allo scopo di mantenere alta la saturazione del team ed evitare eccessivi picchi di lavoro. Gestione del team di lavoro
•Capacità di gestire e motivare il team verso il risultato. •Capacità di individuare le carenze dei consulenti ed aiutarli a crescere. Sviluppo commerciale Capacità di individuare e cogliere opportunità di nuovi progetti sul cliente
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IN AZIENDA O IN CONSULENZA?
Consulenza +
Flessibilità orari
Apprendimento continuo
Relazione con molti
Consulenza –
Instabilità orari
Spostamenti
Formazione insufficiente
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IN AZIENDA O IN CONSULENZA?
Valore = conoscenza x leadership x motivazione
Univ, MBA,
never stop exploring
Episteme
Understand
Verstehen !
C.A.P.I.
Comunicazione
Ascolto
Etica
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MOTIVAZIONE
Fonte: L’impresa apr 2012 – Basso - Jaser
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Titolo esempio CONSIGLI PER L’USO
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Cercavi qualcosa di d iverso?
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Davant i a te ha i inf in i te poss ib i l i tà
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Hai una idea d i dove sta i andando?
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Talvo l ta i l fu turo può appar i re incer to
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DIARIO DI UNO STAGISTA DI
SUCCESSO
Le business novel sono un genere poco diffuso in Italia di grande successo soprattutto in USA o negli MBA. In sintesi una business novel è un romanzo ambientato nel mondo lavoro che si propone di insegnare qualcosa rispetto al lavoro.
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PERCHÉ FUNZIONA?
DIMMI E DIMENTICHERO‘ - MOSTRAMI E RICORDERO’ COINVOLGIMI E IMPARERO’
Proverbio cinese Linguaggio semplice e diretto - comunicazione Basata su situazioni reali e riconoscibili - coinvolgimento Tensione narrativa – divertimento Pochi concetti x tanto tempo - osmosi Schematica e Visuale - memoria
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CE NE SONO MOLTISSIME
Sul management
di direzione
Sulla vendita di
prodotti
innovativi
Sul quality
management
nelle Telecom
Sulla gestione
dei progetti di
sviluppo
software
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DI COSA PARLA
Nasce da numerose birre bevute con giovani neolaureati. Si sviluppa in 7 lunghi anni. Fornisce due messaggi: Modello di approccio alla carriera – vita 6 regole semplici per iniziare a lavorare limitando i danni …