LAS CUOTAS DE VENTAS

1.- Concepto.-

Son las metas cuantitativas específicas, o la previsión de ventas fraccionada a cada vendedor y zona específica, que sirve de meta motivacional para la fuerza de ventas y como dirección eficiente que busca el cumplimiento de objetivos, que es pre acordado con el equipo respecto al volumen de ventas y que tras su análisis posterior permite detectar puntos fuertes y débiles, asignar publicidad por zonas, atribuir gastos por territorio lo que facilita el control de gastos.

Algunas otras atribuciones que se le da a las cuotas de ventas:

Fracción de objetivo confiado a una fracción de la red de ventas. Desglose sectorial de la previsión general de ventas. Previsión de ventas fraccionada. Sumando s de la previsión de ventas. Programas de ventas individualizados.

2.- Ventajas de establecer un sistema de cuotas de ventas:

Produce motivación importante y amplia más allá de aspectos económicos. Constituye a los vendedores en unos copartícipes del riesgo empresarial, resaltando la

importancia del mismo. Es un sistema de fácil comprensión y que brinda referencias evaluatorias simples. Es un instrumento para imputar costes, para asignar gastos y para mejorar el diálogo entre

dirección y comerciales.

3. Características de las Cuotas de Ventas:

a) Especificidad

Deben dirigirse a un vendedor determinado y concreto y una zona específica habiéndose calculado las características de la zona.

b) Expresión en cifras

Las cuotas son presupuestos a alcanzar y por lo tanto numéricos, como se describe en las clases de cuotas.

c) Plazo o periodificación

Se refiere al plazo o tiempo predeterminado año, semestre, trimestre, mes u otro tipo.

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d) Amplitud

Las cuotas deben enfocarse en aspectos fundamentales: volumen de ventas, número de clientes, número de visitas, gestión de cobros, rentabilidad que se complementen entre sí.

e) Realismo

Tiene que estar basado en hechos reales, demostrables y alcanzables mas no especulaciones subjetivas.

f) Elaboración participada o negociada

Para ello se debe contar con su colaboración pues es a ellos a quienes se les asigna las cuotas, pues de lo contrario no serán asumidas con buen grado de interés.

g) Formalizadas, razonadas, escritas y controlables

Debe buscarse los formalismos necesarios para que una vez implantados no genere ninguna duda respecto a los responsables de conseguirlas y los que controlen.

4. Clases de cuotas

a) Cuotas de volumen de ventas:

o en medidas monetariaso en medidas físicaso en medidas de puntos de venta

b) Cuotas de actividad:

o número de visitas a realizaro número de clientes nuevos visitados (índice de prospección)o degustaciones de producto efectuadoso clientes nuevos conseguidos / número de visitas a clientes

nuevos (índice de eficiencia de prospección)o número de pedidos conseguidos / número de visitas

realizados (índice de efectividad)

c) Cuotas financieras:

o Cuota de gastos (la más frecuente)o Cuota de márgenes brutoso Cuota de beneficios netos

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5. Procedimientos para establecer Cuotas de Ventas:

A. METODO HISTORICO

Determina cuotas en función de resultados y tendencias anteriores, viene a ser un sistema estadístico con procedimientos utilizados en la previsión general para territorios.

B) METODO DE LOS ÍNDICES DE MERCADO

Reparte la previsión total proporcionalmente los índices obtenidos de alguna fuente o banco de datos solvente. Predomina en este método la experiencia de la empresa.

C) METODO DEL JUICIO PRÁCTICO

Recogida sistemática de opiniones, donde las variantes se hacen en consulta con los mismos vendedores que puede ser completamente libre o limitada entre unos máximos y mínimos.

D) METODOS DE LAS UNIDADES DE VENTA

Consultas con los propios clientes, sea por selección ABC o por muestreo, estas encuestas no son fáciles de realizar ni pueden contar con la fiabilidad deseada, dependiendo del carácter del cliente, pero es una excelente fuente de información.

E) METODO DE SONDEO DE MERCADO

Son extensos y costosos pues se componen de estudios parciales como territorios, la aplican tan solo las empresas grandes en su totalidad cuando se realizan estudios a profundidad, aunque aplicados en zonas piloto respresentativas reducen la exactitud pero abaratan los costes factiblemente.

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