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Lanciare unnuovo prodotto B2B
in un mercato tradizionalein Italia
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Nei mercati tradizionali (offline), il lancio di nuovi prodotti B2B avveniva - e tuttora avviene - seguendo questa metodologia in vigore da decine di anni:
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1. Presentazione del prodotto alla rete vendite nel kick-off2. Stampa delle brochure del prodotto3. Comunicato stampa4. Corso di formazione ai venditori5. Articoli publiredazionali su riviste di settore6. Pagina pubblicitaria su riviste di settore7. Email e/o mailing cartaceo agli attuali clienti8. Pagina web sul sito9. Presentazione del prodotto nelle fiere di settore10.Consegna delle brochure ai venditori…
… e pedalare!
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Nel mondo del web, invece, da alcuni anni ha preso piede una
modalità di lancio completamente online
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Il prodotto coinvolto NON deve necessariamente essere un prodotto “digitale” (quale ad es. un corso online, una membership, etc.)
Infatti esistono casi di successo legati alla lancio di prodotti fisici…
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Ma la modalità di lancio SI’,quella è digitale, online al 100%
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Ed è basata su due “asset”:
1. database pre-esistenti di clienti e prospect, costituiti da centinaia di migliaia di emaile2. la presenza dei cosiddetti Joint Venture Partner
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Funziona così:
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1. Anzitutto, la presentazione del prodotto, con le sue applicazioni, le esigenze che risolve, ecc……insomma l’intero concept del prodotto viene suddiviso in più blocchi
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2. Per ciascun blocco viene girato un video.
Il video può essere con una persona che parla, oppure solo una presentazione parlata, o un mix delle due cose.
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3. Si viene così a creare una sequenza di video (di solito 4)
ciascuno dei quali ha una finalità ben precisa all’interno della sequenza
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4. L’azienda che lancia il prodotto informa via email la sua lista di clienti e potenziali clienti:guardate che c’è un nuovo video onlineche parla di questo argomento
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5. La stessa cosa fanno i suoi JV Partner, sorta di agenti/procacciatori/segnalatori indipendenti, ciascuno dei quali informa via email la propria lista di clienti e prospect
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6. Lo sforzo dell’azienda che lancia il prodotto, unito a quello dei suoi JV partner, inonda il mercato dei clienti e potenziali clienti di quel prodotto.A tutti loro viene detto di andare a vedere il video.
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E’ come dei telespettatori ricevessero un bombardamento pubblicitario da tutte le parti per invitarli a seguire la nuova serie del Commissario Montalbano
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Solo che la pubblicità non gli arriva sotto forma di spot televisivi, ma per
email…
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…e il “programma” da seguire non è uno sceneggiato da vedere in TV, ma una serie di video su web
…
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Ripetiamo il workflowdell’intero processo:
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Viene creato un minisito su cui saranno pubblicati i 4 video
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Via via che un video viene pubblicato sul minisito, il produttore, e ciascuno dei JV Partner, mandano un’email alla propria lista, invitando a visionare il video sul minisito
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Video 1 Video 2 Video 3 Video 4
L’unione fa la forza, e così ciascun video viene visto da centinaia di migliaia di potenziali clienti
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E’ un po’ come creare un mini-canale televisivo privato, al quale possono sintonizzarsi solo le persone delle
varie liste coinvolte.
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E in questo canale vengono trasmessi 4 video, come fossero 4 puntate di una miniserie televisiva
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La sequenza dei 4 videova in onda nell’arco di 3
settimane…
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… e ciascun video può durare da 5-10 minuti fino a 40-50 e più
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La durata di ogni video dipende dalla quantità di cose da dire per informare compiutamente il mercato sul nuovo prodotto…
…e in misura minore da quanto si trova a proprio agio la persona in video, visto che non è sua abitudine girare video
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Caso 1: lancio del prodotto (training &
coaching) denominato TheSystem, il sistema di marketing automation
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Di recente abbiamo fatto uno split test A/B, confrontando questa metodologia con un altro metodo di lancio diffuso e molto in voga, costituito da una serie di email + articoli sul blog ricchi di contenuti
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L’obiettivo di questo lancio era vendere online le licenze del prodotto, ovvero pacchetti costituiti dal training & coaching
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Siamo partiti da una lista target, l’abbiamo divisa in due gruppi omogenei, numericamente uguali (50%-50%) e statisticamente significativi…
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…e il lancio fatto con questa modalità dei 4 video ha ottenuto un risultato 5 volte superiore rispetto all’altro basato sulle email + articoli sul blog
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Ma c’è un PERO’…
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Questa modalità di lancio, che ha dimostrato di funzionare così bene a livello internazionale per lanciare nuovi prodotti online, non è ancora diffusa nei mercati tradizionali B2B
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Perché la metodologia funziona,ma ad una condizione:
le liste coinvolte devono essere di centinaia di migliaia di contatti
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e nessun business tradizionale ha questa dimensione di lista
alla quale rivolgersi
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E in Italia?
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In Italia men che meno, visto che siamo un Paese con dimensioni di liste risibili…
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… nonché conservatore, diffidente, pigro e refrattario alle novità…
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…in cui l’espressione più ricorrente di fronte a qualunque idea nuova è “il mio mercato è diverso” oppure “si è sempre fatto così”
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Mai noi abbiamo studiato il modello, lo abbiamo provato, e infine lo abbiamo adattato per farlo funzionare nei mercati NON-online italiani
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Ecco come ci siamo riusciti:
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Abbiamo mantenuto la parte fondamentale di trasmissione del “concept” del nuovo prodotto attraverso la sequenza di 4 video…
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…e abbiamo inoltre mantenuto le “leve” psicologiche del metodo…
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…ma abbiamo svincolato il processo
1. dalla necessità di una lista di email pre-esistente
2. costituita da centinaia di migliaia di aziende
3. e dalla compartecipazione delle liste dei JV Partner
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Se poi questi tre elementi ci sono, tanto meglio, ma non sono più fattori indispendabili per la fattibilità del lancio di un prodotto tradizionale in un mercato B2B
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Inoltre, per quanto riguarda l’obiettivo finale del lancio, abbiamo reso possibili due
opzioni:
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La prima può essere la vendita online del prodotto, come prevede il modello di lancio online.
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La seconda è quella più tipica dei mercati B2B, e consiste nella lead generation: non si cerca cioè di vendere il prodotto online,
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bensì di generare opportunità di vendita, appuntamenti tra i potenziali clienti e i venditori dell’azienda
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Caso 2: Lancio del servizio di lead
generation denominato “Lead Generation Farm™”
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L’intero lancio del servizio denominato Lead Generation Farm™ è stato effettuato nel 2015 con l’obiettivo di:- far conoscere il nuovo prodotto- creare interesse- e generare lead, ovvero opportunità
di vendita con prospect interessati a saperne di più
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Ed effettivamente ha generato un volume di lead da cui sono scaturiti per mesi nuovi cicli di vendita ogni mese, ordini, e progetti tuttora in corso.
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Ricapitolando:
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Col nuovo modello che abbiamo messo a punto, ora è dunque possibile effettuare il lancio di qualunque prodotto o servizio tradizionale anche nei mercati B2B…
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… anche rivolgendosi ad un target di potenziali clienti costituito da solo alcune centinaia o poche migliaia di aziende…
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…e senza alcun bisogno di JV Partner
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E così oggi, grazie a questo nuovo modello, ogni azienda “brick & mortar” in un mercato B2B può lanciare un nuovo prodotto via web SENZA aver bisogno dei numeri del web
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Non sveliamo qui tutta la nuova formula, ma gli ingredienti che
abbiamo aggiunto sono:
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Video Marketing
Market Intelligence
Email Marketing
EventMarketing
Telemktg
List Managmt
Modello base
EvergreenLead
Generation Farm™
Variazioni B2B(alcune sono opzionali)
+
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Le tempistiche di implementazione di un lancio fatto con questa nuova metodologia, che per semplicità d’ora innanzi chiameremo Lancio B2B, variano a seconda dei casi
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Ma sono comunque sempresuddivise in 3 fasi:
Pre-lancioLancio
Post-lancio
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La fase di pre-lancio è quella la cui durata è più soggetta a variazioni, perché le variabili in gioco sono molte
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Dipende soprattutto dal concept del prodotto, ovvero dal tempo necessario per creare un messaggio efficace, e dalla dimensione della lista
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Per dare dei riferimenti:
Pre-lancio: da 1 a 3 mesiLancio: 3 settimanePost-lancio: da 3 a 6 mesi
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Pre-lancio 1-3 mesi Lancio
3 settimanePost-lancio
3-6 mesi
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Ecco infine come potremmo aiutarti ad effettuare il Lancio B2B di un tuo nuovo prodotto
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2 modalità:
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La prima:
ti forniamo il coaching per farlo, nel senso che ti spieghiamo tutto ciò che devi sapere per diventare autonomo:
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l’architettura, come pacchettizzare messaggio, gli script dei video, le tecnicalità audio/video/web, etc.
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E poi ti assistiamo a distanza durante la tua implementazione, per evitare che tu commetta errori che possono pregiudicare il buon esito del lancio
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La seconda:
ti forniamo il servizio “chiavi in mano”, nel senso che curiamo noi tutto il lancio.
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Facciamo un briefing iniziale, e poi seguiamo tutti i passi di pre-lancio, lancio, e post-lancio: contenuti, aspetti registrazioni video/audio, etc.
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In questo modo non devi preoccuparti di niente, se non di presentarti (tu o una persona della tua azienda) il giorno tale all’ora tale a registrare i video…… e poi di fare in modo che i venditori diano seguito ai lead generati dal lancio
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Hai domande?
Vuoi sapere quale delle due opzioni (coaching o servizio)
potrebbe fare al caso tuo?
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Invia una richiesta di informazionidescrivendo la tua esigenza qui:
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