lalo huber - influencia interpersonal y persuasión
DESCRIPTION
Lalo Huber - Influencia interpersonal y persuasiónTRANSCRIPT
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Influencia Influencia Interpersonal y Interpersonal y
PersuasiónPersuasiónProf. Ladislao Huber
Visionholisticawww.visionholistica.com
www.nexusarea.com.ar/visionholistica
Abril 2003
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Contribuir a desarrollar la capacidad de los participantes para generar contactos positivos e influir a otras personas, en cualquier ámbito o función
Objetivo de la Conferencia
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Repaso - Mensaje y metamensaje
Consciente
Inconsciente
mensajes
metamensajes
ProgramasEstado de ánimo- entusiasmo- deseos- energía / pasión- seguridad / convicción
ObjetivosVocabulario - Manejo del lenguaje - Frases típicas Contenidos planificados
Pronunciación - Volumen, tono, timbre - Gestos, movimientos corporales, Teatralización, Expresión facial, Mirada, Postura, Andar, Vestimenta/calzado, accesorios, Parpadeo, “tics”, Respiración, Salud, piel, pelo, manos, uñas, Perfumes, aseo, Peinado, Figura
VerbalEmblemas
IlustradoresProxemia
Otros visualesArtefactos
Conducta táctilPerfumes
CaracterísticasfísicasOlores
Paralinguística
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Principio fundamental
Principio fundamental de toda posibilidad de influencia interpersonal: la Sincronización
Capacidad de sincronización: capacidad de ajustar nuestros actos comunicativos a las características, preferencias y capacidades del receptor
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Niveles de sincronización
Hombre racional
Mensaje + “metamensaje”
Hombre emocional
Hombre instintivo
Hombre orgánico
Hombre
Sinc.racional
Sinc.emocional
Sinc.instintiva
Sinc.orgánica
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Rapport - Sincronización
A nivel orgánico (reacción prácticamente instantánea)
Capacidad perceptiva A nivel instintivo (reacción muy rápida)
Visual• Corporal (movimientos, posición)• Gestual
Auditivo• Vocal (tono, ritmo, volumen)• Lingüístico (lenguaje, predicados, frases)
Olfativo Táctil
A nivel emocional (reacción rápida) valores, virtudes relativas
A nivel racional (reacción lenta) ideas
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel orgánico
Captamos las informaciones que provienen del mundo exterior gracias a nuestros cinco sentidos, que son:
visual, auditivo, kinestésico (tacto, sensaciones), olfato gusto
Al privilegiar inconscientemente ciertos sentidos con respecto a otros, percibimos una realidad deformada, que reconstruimos
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel orgánico
Persona Visual piensa varias cosas al mismo tiempo en imágenes
que representan ideas, las mueven, unen, ponen en secuencia, hábiles para percibir lo no verbal y lo espacial - Ritmo: rápido
Persona Auditiva pensamiento lineal-secuencial, de a una idea
por vez, proceso más lento, profundo y completo. Interpretan textos, palabra escrita, se expresan bien oralmente, siguen bien las directivas y consignas - Ritmo: mediano
Persona Kinestésica confían en sus sentimientos, sensaciones e
intuiciones. Sienten. Se involucran emocionalmente con lo que hacen. Expresan sus sentimientos. Son confiables en eso. Los motiva participar en grupo y opinar - Ritmo: lento
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Acceso ocular
Claves de acceso oculares
VisualrecuerdoVisual
construido
Auditivoconstruido
Auditivorecuerdo
Auditivointerno
Kinestésico
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel instintivo
Los primeros segundos / minutos de una entrevista son cruciales
primeros contactos saludo, primera expresión facial primera vez que los protagonistas se estrechan las manos
Influyen sobre el ambiente en el que se va a desarrollar la comunicación posterior
Los impulsos y reacciones iniciales están determinados por nuestros esquemas mentales
Formas de sincronización instintiva Utilizar símbolos comunes Utilizar lenguaje común Elegir lugar adecuado Actitud optimista Elegir mensajero adecuado Acompañar con elementos contextuales adecuados:
• Música, comida, perfumes, actividades, regalos, chistes, otras personas
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Sincronización instintiva - Proxemia
Influencia de las distancias en la comunicación:
Pública: más de 4m Social: 1,20m a 4m Personal: 50cm a 1,20m Intima: menos de 50 cm
Intrusión: cuando una persona “viola” el territorio de la otra
Visual: Perspectiva (alejada) Auditivo: Media a cercana Kinestésico: Busca contacto, cercanía
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel emocional
Formas de sincronización emocionalSeguir “protocolos”Aplicar reconocimientoAplicar halago adecuadoAjustarme a cultura del receptor –
Comprender, aceptar y adoptar exteriormente valores del receptor
Evitar “dedo en la llaga”Elegir momento adecuado –
oportunidad Identificar “anzuelos”!!No criticar!Utilizar buen humor
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel racional
Mantener calma Demostrar conveniencia Presentar beneficios para el
receptor Mostrar datos numéricos Mostrar antecedentes Justificar lógicamente Presentar criterios objetivos Aplicar redundancia Comunicar contexto Insistir
V i s i o n h o l i s t i c aCambio Personal & Organizacional
Bibliografía
Debora Tannen Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant!
Bryan Key Seducción subliminal
Comunicación Oral Eileen McEntee
Comunícate Rudolph Verdeber
Poder e influencia Robert Dilenschneider
Manual de Psicología Guillaume
Joel Arthur Barker Paradigmas
Daniel Goleman La inteligencia emocional