la transformation des métiers commerciaux & de la vente b2b
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La transformationindispensable
de la vente B2B
13 Septembre 2016
Jean-Philippe Cunniet@jcunniet
Data science & Big DataMarketing & ventes prédictivesSales EnablementSales TechnologiesMarketing TechEtudes ConsoBusiness ModelsUbérisationRetail TechIOT
www. .com/in/jcunniet
Je m’interroge…
Les commerciaux ne vendent plus.Les acheteurs achètent.
Les commerciaux ne vendent plus mais les acheteurs achètent ?
@jcunniet
Le social selling est-il un miraclequi permettra de doubler vos ventes ?
…qui sauvera les populations de commerciaux B2B ?
…ou juste un « tuyau » supplémentaire de SPAM ?
@jcunniet
Après avoir mal vécu le
porte-à-porte…
Après avoir mal vécu le publipostage…
Après avoir mal vécule phoning…
Après avoir mal vécu l’emailing…
MOI, J’AIME LES CONS-MERCIAUX !
« Marche tout droit, cette fille là, c’est comme ça que tu l’auras »
Le social selling sera-t-il bien perçu par les acheteurs ?
16
Les commerciaux sont-ils assez formésaux outils digitaux ?
Parfois, c’est juste une perte de temps…
=
18Parfois, c’est (très) dangereux !
Les commerciaux doivent-ils devenir «Genius» ?
Les commerciaux doivent-ils écrire eux-mêmes
@jcunniet
pour briller auprès des acheteurs ?
Qui réseaute dans un cocktail, « social sellera »
Le commercial est (parfois) un piratecourt-termiste motivé par le trésor des commissions
@jcunniet
...et les pirates seront toujours des pirates
Les acheteurs B2B attendent d’avoir réalisé entre 60 à 80% de leur recherche préalable à l’achat avant de contacter un commercial.
#SocialSelling
L’art de la guerre ou l’Art de la paix ? La collaboration acheteur-vendeur et l’éthique
Faut-il aimer ses clients ?
La chasse au harpon sur les réseaux sociauxpeut-elle me créer + d’ennemis que d’amis ?
…et polluer durablement un territoire ?
Quelle réputation sociale méritez-vous ?
Réputation sociale
Faut-il rendre ses commerciaux visibles sur ?
Faut-il être différent pour être remarqué ?
Faut-il rendre ses commerciaux visibles sur ?
Le Marketing et les Ventes parlent-ils la même langue ?
L’automatisation du marketing va-t-elle engendrer des désastres ?
D’où viennent les leads : Marketing ou Sales ?
@jcunniet
D’où viendront les leads ?
De Madame Tout-le-monde ou d’Algorithmes ?
Tutoriel - Juin 2015
Les #SalesTech et le paradoxe du choix
#SocialSelling
Les leads viendront-ils d’objets connectés ?
@jcunniet Existe déjà en B2B !
Les produits connectés aideront-ils la vente ?
@jcunniet
Peut-on transformer ses clients en abonnés ?
Peut-on vendre avec zéro commerciaux ?Sales & Marketing Costs as % of Revenue in 12 Mos.
jcunniet sur
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Jean-Philippe Cunniet
.com/in/jcunnietDemandez-moi les slides
Questions ?