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LA PASIÓN DE EMPRENDER (Versión completa)

Autor: Fernando Vigorena Pérez

Latinoamericano, empresario de servicios, conferencista, profesor y columnista de diarios y revistas

Capacitador de ejecutivos y uno de los pioneros en el desarrollo del franchising en el continente.

Conferencista internacional Pensador, escritor, generador de nuevas tendencias y

autor de diversos estudios sobre el Ser Humano y el desarrollo emprendedor.

Comentarista de Radio y Televisión. Socio de Entrepreneur Consultores Ltda, empresa

especializada en cambios estratégicos. Presidente de la Fundación Emprendedores

Este libro lo dedico a mi amada esposa Carmen,

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que me ha apoyado en el apasionante proceso de cambios que he vivido.

A ella y a nuestros hijos Paulo César y Marcelo Alejandro, mi eterno amor.

A TODOS LOS JÓVENES DE CUALQUIER EDAD QUE LEAN ESTE LIBRO

“LA JUVENTUD NO ES UN PERÍODO DE LA VIDA, SINO UN ESTADO DE ESPÍRITU, UNA VICTORIA DEL CORAJE SOBRE LA TIMIDEZ, DEL GUSTO DE LA AVENTURA SOBRE EL AMOR A LA COMODIDAD. UNO NO SE VUELVE VIEJO POR HABER VIVIDO UN GRAN NÚMERO DE AÑOS, SINO POR HABER DESERTADO DE UN IDEAL. LOS AÑOS ARRUGAN LA PIEL, PERO RENUNCIAR AL IDEAL ARRUGA EL ALMA.-JOVEN ES AQUEL QUE SE SORPRENDE Y SE MARAVILLA. ES EL QUE DESAFÍA LOS ACONTECIMIENTOS Y ENCUENTRA SU ALEGRÍA EN EL JUEGO DE LA VIDA. TÚ ERES TAN JOVEN COMO TU CONFIANZA EN TI MISMO. TAN JOVEN COMO TU ESPERANZA. TAN VIEJO COMO TU DESÁNIMO. TE MANTENDRÁS JOVEN MIENTRAS PERMANEZCAS RECEPTIVO A LO QUE ES BELLO, BUENO Y GRANDE. RECEPTIVO A LOS MENSAJES DE LA NATURALEZA Y DEL INFINITO. SI ALGÚN DÍA TU CORAZÓN ES MORDIDO POR EL PESIMISMO Y ROÍDO POR EL CINISMO, PUEDA DIOS TENER PIEDAD DE TU ALMA DE VIEJO” General Douglas McArthur “Un libro ha de ser como un hacha para romper el hielo que nos rodea. Si el libro que estamos leyendo no nos despierta, como un puño que nos martilla la cabeza, entonces no vale

la pena leerlo” Franz Kafka OBJETIVO DE ESTE LIBRO

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Este libro constituye una propuesta positiva para los jóvenes profesionales latinos y para todos aquellos que tengan una clara orientación hacia la creación de nuevas unidades empresariales, dentro y fuera de las empresas donde se desempeñan, en un continente lleno de oportunidades para unos pocos y de muchos problemas para otros. Dedicado a los hombres y mujeres apasionados por una idea factible, que no cuentan con los recursos necesarios para emprender pero que desean colocar sus sueños en práctica; los soñadores diurnos, aquellos que a pesar de no estar preparados ni educados para asumir riesgos desean dejar una marca en la vida. Aquellos que quieren el día de mañana pasar por la calle con su hijo y decirle. ¡Hijo, eso que vez ahí, lo hice yo, con la ayuda de Dios! Son los emprendedores con pasiones factibles, que no se conforman con luchar toda una vida por una pensión mensual, un reloj de oro o una carta de despido un día viernes, como a las 6 de la tarde. Aquellos que hacen que las cosas sucedan. Quieren dejar una marca en la vida. También dedicado a las personas que están dispuestas a emprender para las empresas donde trabajan, los intraempresarios o ejecutivos modernos, que desean unir sus capacidades en alianzas estratégicas con otros osados conquistadores aprovechando los espacios que nos brinda la nueva era del conocimiento. La propuesta de este libro desea también encauzar a los nuevos emprendedores del continente, desde México a los confines de la Antártica, gente joven de edad o de espíritu que está emprendiendo negocios tan diferentes como cultivar uva en el desierto del norte de Chile o quizá producir software de entretención para niños japoneses en una pequeña ciudad al interior en Cali-Colombia o en Huancayo en la sierra peruana. Latinos que están creando las nuevas oportunidades, aprovechando los “nichos de sintonía fina” que se originan con los procesos de externalización y reducción de estructuras que viven los dinosaurios corporativos. Gente que en vez de volcarse hacia el mercado laboral y engrosar las filas de los cesantes, generen auto-empleo y nuevas oportunidades para otros compatriotas. Gente que ya no se “traga” el mensaje paleolítico del empleo fijo, que aún muchas universidades y gobiernos le venden a los jóvenes. Una visión optimista del futuro en el mundo de la empresa del Siglo XXI, de las nuevas oportunidades laborales, las capacidades del talento humano, el rol de la Educación, el Estado y la empresa privada, pero principalmente de la decisión de un nuevo Ser Humano que nuevamente busca un protagonismo que lo valide. Finalmente el libro se orienta a presentar una propuesta para generar un nuevo tipo de empresario, un gestor de negocios para las empresas del conocimiento, los servicios y la manufactura con valor agregado. En síntesis, un libro motivador, reflexivo, educativo y lleno de optimismo que despierte las neuronas dormidas y las pasiones escondidas de la gente que habita la América Morena. El autor Para contactarse con el autor: Fax: 56-2-264-9134 email: fvigorena@terra.cl DEDICACIÓN ESPECIAL

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Este libro esta dedicado también a todos los autores latinos de temas de administración y negocios, con publicaciones orientadas a los profesionales del continente y que nosotros, los latinos, en general no validamos. Nos guiamos preferentemente por la literatura de autores estadounidenses pero desconocemos a los importantes escritores y pensadores de continente. También a las pocas pero creativas revistas que existen en la región y que desde más de 20 años se dedican a motivar a los nuevos emprendedores de la región.

A ellos un saludo especial: Marco Aurelio Ferreira Viana de Brasil Rodrigo Varela de Colombia Gerardo Saporosi de Argentina Luigui Valdez de México Jorge Hermida (QEPD) de Argentina Cristina Mejias de Argentina José Augusto Minarelli de Brasil Luiz Augusto Costacurta Junqueira de Brasil Leila Navarro de Brasil Alejandro Jodorowsky de Chile Francisco Manrique de Colombia José Ingenieros de Argentina José Miguel Cornejo de Méjico Fernando Flores de Chile Revista Mañana Profesional de Argentina Revista Pequeñas Empresas Grandes Negocios de Brasil Revista Franchising de Brasil y de Venezuela Revista Entrepreneur en castellano de Méjico Revista Melhor-Órgano Oficial de la Associacao de brasileira de Recursos Humanos Revista Voce S.A. de Brasil Revista C&D de Argentina Programa UC-Televisión- Tierra Adentro Programa de TV O´Globo de Brasil-Pequenas Empresas Grandes Negocios www.laborum.com de Chile

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PROLOGO

LA PERSEVERANCIA

Nada se logra en la vida sin un esfuerzo personal. Nada ganamos con tener brillantes ideas e inmensos anhelos de realizar una aspiración, sino contamos para ello con esa palanca impulsora de nuestros deseos. Esa máquina simple que a fuerza de ser simple crece su importancia en la vida misma, esa palanca que todo levanta cuando se pone al servicio de una causa, y que nada se logra cuando no se cuenta con sus favores. Esa modesta palanca, en una palabra se llama “perseverancia”. La perseverancia para el logro de una aspiración debe ser el atalaya de todo ser humano. Nada se logra con expresar hermosas frases que reflejen el campo despejado de nuestras aspiraciones, si no contamos para el cultivo de este campo con la semilla de la perseverancia. Todo lo que nos rodea persevera. La tierra persevera en cada primavera por producir la germinación de las semillas, las que se transforman en tiernas plantas o en corpulentos árboles. La perseverancia es la escala de ascensión que tenemos para trepar las alturas que deseamos lograr. Si entramos a analizar la vida de los grandes hombres, de los genios de la música, de las artes, de la literatura, de las ciencias, veremos que además de las condiciones innatas o congénitas, que hicieron de ellos los grandes conductores de la Humanidad, verificaremos que poseían además cualidades o virtudes que desarrollaron de una manera prodigiosa durante su vida, virtudes entre las que se destaca, principalmente, la perseverancia. La vida de los pueblos, de las instituciones y la de los hombres, individualmente considerados, están sujetas a la perseverancia en la mantención de sus principios fundamentales. El hecho de perseverar, ya sea en el pensamiento o en la acción, constituye la demostración más elocuente del carácter. Toda realidad humana se deriva de un esfuerzo, y todo esfuerzo se sustenta en la perseverancia. Persevera, el que tiene hambre de justicia, sed de libertad y ansias de superación. Autor: Jorge Pardo Gutiérrez (18)

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LA PASIÓN DE EMPRENDER Í N D I C E Capítulo I.- De la industrialización a la era del conocimiento Objetivo: Conocer los profundos cambios que vive la empresa moderna y los nuevos desafíos que deberá enfrentar el hombre contemporáneo.

− Cambios de paradigmas en la era del conocimiento

− Ambivalencia estratégica

− La fábrica y el paradigma cartesiano

− Reestructuración Estratégica y Gerencial

− La empresa latina ajustándose al cambio

− Equilibrio hombre-empresa

− Las nuevas estructuras organizacionales

− La estructura jerárquica

− La estructura plana o de valor agregado

− La organización inteligente o circular

− El futuro es de nosotros

− FIACYD-Federación Internacional de Capacitación y Desarrollo

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Capítulo II. De Mercados Masivos a Mercados segmentados Objetivo: Analizar la nueva dimensión que está adoptando el mercado, con la especialización del mismo. Mercado del cual pocos gustan mucho y muchos gustan poco generando oportunidades únicas para los nuevos emprendedores latinos.

− “Tengo una fábrica de alfombras importadas”-Condorito.

− Ya no se hacen fábricas como antiguamente

− Agregando valor a las viejas invenciones

− ¿Dónde están los nuevos inventos?

− Modelo de producción Tayloriano

− Mercados de sintonía fina

− El micromarketing

− El proceso en Latinoamérica

− ¿Será usted sorprendido por los mercados segmentados?

− Cuestionario

− ¡Qué grande es ser chico! John Naibitt

− Las empresas del futuro

− América Latina, la gran oportunidad

− Orientaciones que nos cambiarán la vida

− Capital Intelectual-Las raíces ocultas del verdadero valor de las empresas.

− Las empresas de auditores

− Valorando el Capital Intelectual

− La empresa inteligente-La que desarrolla el talento de la gente

− La sociedad del conocimiento

− Organizaciones inteligentes

− La empresa en tiempo real

− Estructuras desmontables, descartables, desechables, transportables,

franquiciables o virtuales.

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Capítulo III.- El Intraemprendedor-El nuevo ejecutivo-El empresario interno Objetivo: Definir el accionar de este nuevo modelo de ejecutivo, adaptable al cambio, flexible, proactivo, el empresario interno.

− Analfabetismo emocional

− Ejecutivos intraemprendedores

− ¿Quién es el Intraemprendedor?

− Headhunting

− El conocimiento

− Acciones para ser un empresario interno

− Esto ya no es un vals

− El ejecutivo globalizado

− Globalización del mercado laboral

− Inadaptación en ambiente extranjero

− Las empresas y el mercado globalizado

− El choque cultural

− Un programa de capacitación transcultural

− Las diferencias culturales para el ejecutivo en el mundo

− Fases de adaptación en ambiente extranjero

− El mercado laboral para este nuevo ejecutivo

− Los diez mandamientos del empresario interno en Latinoamérica

− Características del Ejecutivo Latino

− Del ejecutivo estructurado al ejecutivo emprendedor

− Test: ¿Es usted un Gerente Emprendedor?

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Capítulo IV.-Los Entrepreneurs - los empresarios del siglo XXI Objetivo: Definir al entrepreneur, el nuevo gestor de negocios en el mundo. Motivar a las personas para que acepten el desafío de emprender y enfrenten las innumerables oportunidades con mentalidad positiva.

− Ser Entrepreneur en Latinoamérica

− Los nuevos empresarios, los Entrepreneurs

− El Ejecutivo y el nuevo espíritu emprendedor

− Entrepreneurship o Emprendedorismo

− ¿Quién es el Entrepreneur?

− El proceso Entrepreneur en Latinoamérica

− Ser empresario o ser un entrepreneur

− El credo entrepreneur

− Como iniciar negocios rentables

− La idea de negocio

− El armado de la empresa requiere de un capital inicial para funcionar.

− Tratar de no construir el negocio sobre la base del crédito.

− Aprender a crear barreras de entrada al negocio.

− ¿Necesita un socio?

− Clave: La ubicación del negocio.

− El recurso humano y los aliados estratégicos.

− Investigar el mercado: ¿Dónde están nuestros clientes?

− Mujer emprendedora-La importancia de ser mujer

− Cómo se genera un entrepreneur

− ¡Por favor, sea un latino normal!

− Emprendedores vs seguidores

− Mitos sobre el emprendedor

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Capítulo V.- Tipos de negocios y el proceso para desarrollar ideas ganadoras. Objetivo: Definir los tipos de negocios, las opciones y el potencial de desarrollo, los riesgos y la capacidad para enfrentarlos exitosamente. − Dinámica de los negocios en el mundo actual.

− Tipos de negocios, su definición según el valor agregado.

-Negocios de bajo valor agregado

-Negocios de mediano valor agregado

-Éxitos personales diferenciados

-Éxitos pasajeros

-Negocios de alto valor agregado.

− Las barreras de entrada y como superarlas.

-Capital

-La falta de experiencia

-Localización del negocio o emprendimiento

− Las formas de iniciar un negocio

- Ser Entrepreneur

- Ser un empresario

- Ser un profesional de Portafolio

- Ser independiente

- Ser franquiciado

− Líderes de papel

− Fórmulas para identificar nuevos negocios

− Las áreas que generan ideas de negocio.

− Internet y el Viejo Oeste

− Las frases que marcaron época y los imposibles del Siglo XXI

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Capítulo VI. Su Plan de Negocios y el Capital de Riesgo Objetivo: Conocer las formas de obtener capital para iniciar y operacionalizar nuevos negocios − Recetas cortas para Entrepreneurs rápidos

− Cazadores de osos

− Mentalidad tradicional para conseguir recursos

− De la evaluación de proyectos al plan de negocios

− Negocios nuevos con poca historia

− Business Plan

− Capitalistas de Riesgo informal

− Silicon Valley

− Cultura dependiente

− Desde Tom Peters

− Universidades con espíritu emprendedor

− ¿Ricos y Pobres?

− El éxito comienza con la voluntad

− El jazz como modelo organizacional

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¿Qué es el éxito? “Reír mucho y a menudo; ganarse el respeto de las personas inteligentes y el aprecio de los niños; merecer el elogio de los críticos sinceros y mostrarse tolerante con las traiciones de los falsos amigos; saber apreciar la belleza y hallar lo mejor en el prójimo; dejar el mundo algo mejor, bien sea por medio de un hijo, de un rincón del jardín o de una condición social redimida; saber que al menos una vida ha crecido más libremente gracias a la nuestra; eso es tener éxito.” Ralph W. Emerson

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Capítulo I.- De la industrialización a la era del conocimiento Objetivo: Conocer los profundos cambios que vive la empresa moderna y los nuevos desafíos que deberá enfrentar el hombre contemporáneo. Cambios de paradigmas en la era del conocimiento

Ambivalencia estratégica

La fábrica y el paradigma cartesiano

Reestructuración Estratégica y Gerencial

La empresa latina ajustándose al cambio

Equilibrio hombre-empresa

Las nuevas estructuras organizacionales

La estructura jerárquica

La estructura plana o de valor agregado

La organización inteligente o circular

El futuro es de nosotros

FIACYD-Federación Internacional de Capacitación y Desarrollo

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CAMBIOS DE PARADIGMAS EN LA ERA DEL CONOCIMIENTO En los albores del Siglo XVII, con el surgimiento de hombres como Galileo, Newton, Copérnico y Descartes, se configuró en el mundo un paradigma reducionista mecanicista, y de alguna forma la sociedad se transformó en una sólida ecuación matemática y todos los seres humanos se vieron influenciados por este conjunto de valores comprometiéndose cada vez más, a cualquier costo y bajo cualquier consecuencia, en la frenética corrida tecnológica que se iniciaba. Lógicamente que esto tuvo un alto pago. Se olvidaron los factores no-ecuacionales relativos a la emoción y el espíritu, relegando a prioridad última el propio hecho de que el mundo estaba conformado en su esencia por seres humanos. Posteriormente Adam Smith y su libro “La riqueza de las naciones” concibió el trabajo como un medio para el aumento de la productividad a través de la reducción de costos. En el área empresarial, este proceso terminó gestando una búsqueda obsesiva por la atención a las necesidades materiales de las personas. Ganar dinero y producir bienes consumibles se transformaron en la única verdad. La producción debía ser cada vez más amplia, cada vez más abundante, más masificada. Se generó un culto a la gran empresa, a la Corporación. Pasando por las grandes conquistas de la navegación, por la revolución comercial, por el desarrollo agrícola y por la revolución industrial, se enfrentó el Siglo XX con una fuerza frenética, capaz de incrementar la economía mundial a tasas geométricas cada vez más consistentes. Lo importante entonces, era ganar los espacios vacíos lo más rápido posible y el paradigma era producir, fuese como fuese. A lo largo del tiempo la división del trabajo provocó la deshumanización de las fábricas y la desmotivación de sus trabajadores y el ser humano comenzó a percibir que estaba perdiendo su valor personal frente a la máquina. Fue así como dos tendencias comenzaron a converger. La primera, que el hombre comenzaba a centrarse en su propia naturaleza y a continuar siendo el eje del mundo en un fenómeno globalizador universal de nuevas tecnologías, nuevos paradigmas, nuevos pensamientos y especialmente, nuevos seres humanos que comenzaban a emerger. (2) “La tecnología está logrando que las habilidades humanas y el conocimiento sean las únicas fuentes de ventaja competitiva sostenibles” Lester Thurow (5)

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Ambivalencia estratégica En la sociedad actual, los empresarios y ejecutivos se preguntan ¿Qué está sucediendo realmente? Mi vida era tan lógica, el crecimiento era una constante, las utilidades permanentes, el trabajo significa buenos resultados. Lo que realmente está sucediendo en el mundo es el más drástico cambio de paradigmas* que la humanidad ya haya sufrido en los últimos siglos. Sólo que en nuestros países, embriagados por el crecimiento económico cuantitativo y los espacios todavía abiertos, no percibimos este nuevo cambio que se está produciendo silenciosamente. No es una revolución post-industrial lo que tenemos al frente, sino que un cambio de época con un significativo aumento de resultados cualitativos. Quizá se está dando inicio a una Era de incalculable trascendencia, tan profunda y radical como la aparición de la electricidad en el siglo XIX, o como lo fue para las tribus primitivas, el descubrimiento del fuego y de la rueda. “Para Peter Drucker el nuevo paradigma se llama La Sociedad pos-capitalista, para Daniel Bell- La sociedad pos-industrial. Taichi Sakaiya lo denomina La Sociedad del conocimiento, Alvin Tofler lo reconoce como La tercera ola, Peter Senge habla de la La era digital y finalmente el colombiano Francisco Manrique, dice que vivimos un cambio de época y no una época de cambios” En el momento actual, en que surgen las primeras escenas de una inexorable ambivalencia estratégica, se hace necesario reflexionar sobre la forma cómo debemos posicionarnos en este proceso. No habrá modernidad para aquellas empresas y personas que no estén dispuestas a efectuar un vigoroso esfuerzo de adecuación y de cambio a los paradigmas instalados y arraigados, producto de épocas en que la comunidad empresarial y los países, no percibíamos que habíamos sido expulsados del Paraíso. “Todos quieren cambiar el mundo, pero nadie quiere cambiarse a sí mismo”. Leon Tostoi. Pero al parecer los únicos que están deseando el cambio son los lactantes, para que les cambien los pañales. Para llegar a sobrevivir en esta Era del conocimiento, las empresas deberán dejar de lado culturas organizacionales pragmáticas, cambiando enfoques empresariales, que conciben el futuro solamente en cambios tecnológicos, marketing avanzado, computación, productividad y calidad. Nada sacamos con aplicar todas estas técnicas sino existe una mentalidad motivada para utilizarlas, y sino se logra generar compromisos de las personas. Las empresas de hoy en su mayoría no están preparadas para implementar cambios. Son muy buenas para tomar decisiones pero no saben crear sinergia y esto ocasiona mucha resistencia; en la medida que las personas no reciben una buena comunicación, cada uno interpreta como quiere el resultado de un problema organizacional. (2)

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*Paradigma-Supuesto básico y no sujeto a dudas de como funciona algo y que se basa en la costumbre y en las creencias arraigadas. Un cambio de paradigma, significa nuevos supuestos que para unos lleva consigo nuevas oportunidades y para otros incertidumbre, depresión y soledad. La fábrica y el paradigma cartesiano A partir de la Revolución Industrial surge una sociedad sustentada en la estandarización y con su máxima expresión, la Fábrica. Este tipo de estructura la hereda la sociedad industrial de los Militares y de la Iglesia y durante cerca de dos siglos, sirve de base al desarrollo de los países. Pero la fábrica produce a su imagen y semejanza otras organizaciones y actividades; los organismos estatales, los hospitales, las municipalidades, los colegios y universidades. Todas estas instituciones tienen un parecido a una fábrica, producen bienes y servicios estandarizados, en serie y con la intención que lleguen a la mayor cantidad de personas y al mejor precio.(4) Incluso nuestras viviendas, la forma de vestirnos, el vocabulario y otras expresiones del acontecer social tienen influencia de la fábrica Esta “sociedad cartesiana, estandarizada”, que aún rige en una gran parte de las estructuras organizacionales, está siendo cuestionada por su ineficiencia para solucionar los problemas contemporáneos. Una sociedad mucho más exigente, con acceso a variadas alternativas de consumo, que busca la calidad como factor básico, condiciones de pago y servicio que no es posible satisfacer con las estructuras que modeló la fábrica en la era industrial. Lo que existe es ahora una sociedad basada en el conocimiento, la información y la comunicación, recursos que están al alcance de todos. Este nuevo paradigma no es excluyente, sino es incluyente. Ya no es el capital en manos de unos pocos el que construye las nuevas empresas, sino es el conocimiento en manos de muchos, activo renovable y al alcance de la mayoría. Se genera una interrelación directa entre la información y el conocimiento. De alguna forma la información es la materia prima del Siglo XXI y el conocimiento el respectivo recurso mental, que le agrega valor a la misma. De esta forma para adicionarle valor a los productos y servicios, la fuente del conocimiento tiene que expresarse en forma práctica, incrementando, por ejemplo, la calidad de servicio, el tiempo de entrega, la mayor durabilidad de un producto, atendiendo adecuadamente la segmentación del mercado. El principal patrimonio de una empresa lo constituyen las neuronas activables de su gente, la capacidad de riesgo e innovación y otros factores como el know-how, la marca y sus recursos humanos. A estos recursos los contadores les llaman los “INTO”, valores intangibles, nominales, transitorios y de orden y que ahora se transforman en el mayor valor de las empresas y que la contabilidad no registra en los balances. En las mayores transacciones de compra de empresas, los valores registrados en los Estados Financieros, ya no reflejan el monto por el cual se hacen estas operaciones. El propio CPA de Estados Unidos, la organización

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que dicta las normas contables, está preocupada por estos hechos y no pasará mucho tiempo en el cual estos factores deberán evaluarse para registrarse en los balances del siglo XXI. “El mundo está a disposición del que quiera. Esto me parece a la vez apasionante y aterrador” Charly Handy Cuando adquirí recientemente un Notebook Thinkpad de la IBM, con 6.0 GB, 64 mb en RAM, CD e internet, entre otras exquisiteces, estoy seguro de haber pagado un 10% de su valor por el aparato que puedo ver y tocar y un 90% por el intelecto y el conocimiento que está dentro de él, constituido por la creatividad, la innovación y las neuronas activables de los creadores, valores que no se pueden ver ni tocar. CAMBIOS DE PARADIGMAS

PARADIGMA RACIONAL

VERSUS PARADIGMA DEL

CONOCIMIENTO Y LA COMUNICACIÒN

T.KUHN “quienes han trabajado fructíferamente desde la óptica antigua, están habitual y permanentemente vinculados a ella. Por lo general, su fe inconmovible les acompaña hasta la tumba. Incluso confrontados con una evidencia apabullante, permanecen apegados a la opinión errónea sólo por ser la que conocen” Murió a los 20 años, fue sepultado a los 65. El triste epitafio de muchas personas. Muchos jóvenes se momifican a una edad en que el mundo debiera abrirse para ellos de par en par” Aquí descansa Mario....aquí yace Sonia. Desde muy jóvenes hasta muy ancianos, siempre hicieron lo que otros les dijeron. En todos los años que vivieron en la tierra nunca eligieron aprender cómo vivir. En lugar de remontarse a los cielos, avanzando, empujando, exigiéndose un poco más cada vez, eligieron quedarse atados a la tierra. Fernando Vigorena “La inseguridad y la incertidumbre se acaban de mudar a este vecindario y prometen quedarse por muchos años”. Fernando Vigorena

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La nueva sociedad que se está gestando es absolutamente diferente a la que nos heredó la fábrica, en su gente, en los tipos de empresas, en la gestación de los negocios. El ser humano del Siglo XXI no se ganará el pan con el sudor de la frente, sino con el sudor de la mente. Reestructuración Estratégica y Gerencial Frente a este panorama de cambios las empresas están enfrentando un proceso de transformaciones profundas. En ellas las viejas recetas de administración que todavía se enseñan en la mayoría de las Universidades latinas, están siendo sustituidas por conceptos, como el downsizing o la reducción de estructuras, el outsourcing o la externalización de medios para concentrarse en los fines, el empowerment o la delegación de decisión en el funcionario, productividad orientada al cliente, foco estratégico sin pérdida de sinergia con visión de toda la organización y su medio ambiente. (2) Con estos nuevos esquemas organizacionales las empresas están verificando beneficios tangibles que les están permitiendo adaptarse mejor al mercado y a las turbulencias que trae consigo el momento que vivimos. Entre las ventajas que es posible observar se pueden señalar las siguientes: 1.- Estructuras de operación menores, más flexibles y adaptables al cambio. 2.- Remuneraciones más ligadas a los resultados. 3.- Un mayor nivel de personas free-lance, part-time, contratadas por proyectos o a través de contratos de outsourcing. 4.- Menor nivel de dependencia sobre un jefe determinado. Los antiguos jefes se están convirtiendo en directores de proyectos, procesos o simplemente en facilitadores que deben brindar apoyo constante a sus colaboradores. 5.- Surge una estructura de redes, una telaraña interconectada, entre los pocos miembros fijos que van quedando en la organización y los agentes externos, entrelazados a través de contactos electrónicos, alianzas estratégicas, acuerdos de perfomance, contratos de resultado, etc. 6.- Un mayor valor agregado de orden mental, neuronal y de conocimiento con valor agregado. 7.- Disminución de los horarios fijos, substituyéndolos por compromisos de resultado, dando un golpe mortal a los libros de asistencia, los relojes de control y a toda la parafernalia industrial. 8.-Sustanciales cambios en los sistemas de capacitación, pasando del enfoque sobre el TEMA, al enfoque complementario sobre el OTRO y SOBRE SÍ MISMO. Surge así el Desarrollo Personal, el Trabajo en Equipo y la comunicación interpersonal, como nuevas estrategias de capacitación.

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La dimensión de las empresas cambiará rápidamente en una relación ½ x 2 x 3, donde: ½ tendrán la mitad de la gente que trabaja ahora 2 les pagarán el doble de lo que les pagan ahora. 3 producirán tres veces más el valor de lo que hoy producen(6) Para implementar estos conceptos las empresas están requiriendo, en todos los niveles de su estructura de profesionales y ejecutivos emprendedores, flexibles, tolerantes a la incertidumbre con la cual se mueven los negocios en la actualidad. Gente dotada de visión holística, integral y fundamentada en valores. Son ejecutivos con gran iniciativa y censo de oportunidad, capaces de hacer que proyectos o ideas despeguen “de cero” y efectivamente tengan éxito, construyendo, por lo tanto, verdaderas redes de apoyo al amparo de equipos genuinamente multidisciplinarios. El fin del segundo milenio ya nos está deparando muchos cambios, que se están implementando en la medida que la sintonía de la misión del negocio de la empresa sea consecuente estratégicamente con las técnicas modernas de management. El organigrama tradicional y cartesiano que nos legó la era industrial, ya se cuestiona y se reemplaza por estructuras auto-dirigidas y posteriormente por redes de trabajo. Las jefaturas formales ya han dejado paso a nuevas formas de relación.

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¿SU EMPRESA TIENE UN ORGANIGRAMA?(2) Si su respuesta fuera positiva, felicitaciones. Usted tiene un instrumento moderno y contemporáneo. Este fue inventado por el Ejército Prusiano en 1720, que a su vez se basó en la experiencia de la Iglesia Católica Apostólica Romana y que se originó estrategia de los centuriones romanos. Nuevamente mis respetos y congratulaciones, cuando su empresa desee montar un museo, usted ya tendrá la primera pieza, el organigrama. Algunas organizaciones de vanguardia están haciendo sus organigramas a lápiz y anexando una goma para insinuar claramente que, cuando este quede listo, ya estará automáticamente desactualizado. Una pregunta interesante: ¿dónde figura el cliente en su organigrama? ¿Dónde están señalados los principales procesos que realmente agregan valor a la cadena de operación? ¿Dónde figura en el organigrama de su empresa, las responsabilidades por las personas de la empresa? Es evidente que las unidades empresariales continuarán adoptando estructuras de organización cada vez más flexibles y ágiles. Mientras tanto, no hay duda de que el organigrama que conocemos, inventado en 1720 y consolidado en 1920, jerárquico, ortodoxo, feudalizado, piramidal, constituirá motivo de risa en unos años más. Por lo menos en nuestro país el índice de organigramas enmarcados y colgados en las murallas de las oficinas, ha disminuido sensiblemente. Una de las principales tragedias creadas por el organigrama es el estímulo a la formación de feudos y a la “departamentitis convulsiva”.Un alto porcentaje de las empresas no forma una convergencia, o sea, un padrón único de desempeño o esfuerzo. Por el contrario, estas son dominadas por una atmósfera feudalizada en que cada área es mucho más importante que el equilibrio y la homogeneidad del todo. Es de fundamental importancia recordar que en esta época de dura competitividad, globalización y necesidad absoluta de productividad, la potencialidad grupal de cualquier empresa o de un equipo, debe ser mayor que la suma de las cualidades individuales. Debemos tener conciencia de que, cuando dos áreas no se entienden entre sí en una empresa, existe sólo un gran vencedor: la competencia. En la época actual, todos los miembros de un equipo deben usar sus capacidades al máximo en términos individuales y en términos grupales. Mi intención es hacerlo reflexionar sobre lo siguiente: ¿El organigrama de nuestra empresa permanece colgado en la pared sólo como una figura decorativa? ¿Nuestro cerebro está organizado y raciocina en la forma anacrónica de un organigrama? “Debemos aprender a vivir con el caos y la incertidumbre, tratar de sentirnos cómodos con ella y no buscar certeza donde no la hay”. Charles Handy

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Casi todas las actividades consideradas medio en las empresas son externalizadas a servidores externos. Los horarios pasan a ser flexibles. El cliente impone definitivamente sus exigencias. La tradicional y hasta hace poco incuestionable descripción de cargo comienza a ser sustituida por una declaración de valores y principios, motivada principalmente por las exigencias de un mercado en permanente cambio(2) Algunos empleados ya comienzan a ser estimulados a trabajar de forma diferente, no necesariamente en empleos de 9 a 18 horas y el empleo fijo comienza su lento retroceso. La mayoría de los trabajadores son motivados a dar opinión y a participar. El futuro inmediato es un sistema compartido entre empleados y empresa. Cambian las técnicas de selección de personal para poder detectar ahora talentos intraemprendedores, personas con capacidad negociadora, creativas e innovadoras con detonadores automáticos frente al cambio, flexibles y modulables. Gente capaz de agregar valor permanente y con un creciente grado de “empleabilidad”. El empleo fijo y seguro nos abandona, pero se incrementa el trabajo bajo otras formas de acción. Prepárese, el cambio lo puede dejar durmiendo en el cobertizo. Fernando Vigorena La estructura organizacional verticalizada ya comienza a ser cuestionada por el cambio y se horizontaliza. Los manuales de procedimiento y las normas escritas son sustituidos por nuevas técnicas de comunicación y las evaluaciones de desempeño adoptan nuevos diseños y se introducen técnicas de remuneración variable. La respuesta estratégica es tornar la organización flexible para adaptarse a la serie de variables externas que caracterizan a la Era del Conocimiento que ya se inició. La empresa latina ajustándose al cambio La empresa exitosa en la actualidad, debe tener la completa convicción que el ambiente en que está inserta está dotado de un altísimo grado de incertidumbre. No existirá técnica alguna que pueda monitorear las condiciones que irán a ocurrir. El cliente cambiará inesperadamente su criterio habitual de consumo, el gobierno cambiará las leyes, un nuevo competidor entrará en el mercado, los tradicionales proveedores cambiarán técnicas de producción, etc. Al contrario de la pasividad de las décadas del 50 al 80, en que la continuidad impulsaba el crecimiento organizacional; en la actualidad la oxigenación y el burbujear de los cerebros serán fundamentales para enfrentar la volatilidad del ambiente. (2) Por ejemplo, un empresario que opera en el sector de la alimentación deberá

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estar atento a los requerimientos del mercado, que entre otros cambios, busca, los alimentos preparados, las entrega a domicilio o delivery, las comidas étnicas, los sabores y gustos especializados, el incremento de las comidas rápidas o fast-food. O quizá aquel emprendedor que incursiona en el área de Escuelas de Idiomas, deberá conocer el futuro posible de esta área que maneja nuevas formas de enseñar los idiomas, a través de técnicas que reducen el número de palabras a solo 4.000, reduciendo el tiempo de aprendizaje del idioma inglés, por ejemplo. Estar atento buscando amenazas acciones correctivas y exploratorias en una actitud proactiva, poco común hasta ahora en nuestra cultura latina. Somos seguidores y no hacedores. Lo que se intenta proponer es una verdadera auditoría del Capital Intelectual, más importante que el balance contable. Este retrata sólo el pasado, tornándose obsoleto si se le compara con un documento analítico, cuyo objetivo es verificar el verdadero valor de las empresas. La imaginación y la creatividad de su gente, valores que la contabilidad cartesiana no registra en sus cuentas de control. Un ejemplo es el cargo de Ombudsman que ya existe en muchos países latinos, un defensor del consumidor. Un paso desde “la circularización de saldos contables” a la “confirmación de la satisfacción del cliente. CAPITAL INTELECTUAL VALOR CONTABLE MENOS EL VALOR DE MERCADO DE UNA EMPRESA:

GRADO DE CREATIVIDAD E INNOVACIÓN CAPACIDAD EMPRENDEDORA DE SU GENTE PERCEPCIÓN DE LOS CLIENTES NÚMERO DE NUEVAS MARCAS PROACTIVIDAD DE SU GENTE

“El cerebro es un órgano maravilloso. Comienza a trabajar cuando te levantas y no deja de hacerlo hasta que llegas a la oficina.Robert Frost La IBM ya creó una Sub gerencia de Outsourcing, un contacto directo con la externalización de las funciones medio. Complementariamente los brasileños han creado la Cuarterización, consultores dedicados a controlar esta misma actividad. Los cajeros automáticos del First Union National Bank de EE.UU están orientados a llamar a los clientes por su nombre y pedirle disculpa por el eventual atraso.

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El Chemical Bank en los Estados Unidos, poseía un plan denominado 5 x 7, según el cual se abonaban 5 dólares en la cuenta del cliente si debe aguardar más de 7 minutos en la fila de espera. Los cambios que experimentarán las empresas traerán consigo un severo cambio en la estructura organizacional, fenómeno para el cual los empresarios y ejecutivos deberán volver su atención; no creo equivocarme al decir que en los primeros años de este siglo veremos surgir una forma organizacional diferente, con un organigrama que nada tendrá que ver con aquella de estructuras estancadas y jerarquizadas que hoy predomina. Este debe ser considerado una de las piezas más anacrónicas ya registradas en cualquier ciencia ya que data de más de un siglo y ha sufrido poquísimas alteraciones. Como esto supone una diversidad de funciones mucho más amplias, es posible prever que la organización futura de las empresas estará basada en la creación de centros estratégicos de resultados, en un concepto más avanzado de lo que es hoy. Se generan organizaciones unidas por redes, teniendo como centro al cliente. Estructuras desmontables, descartables, desechables, franquiciables o virtuales surgirán que ya no estarán dirigidas por los tradicionales ejecutivos que conocemos hoy, sino más bien por empresarios internos, gente flexible, con detonadores automáticos frente al cambio. Gente que agregue valor a la empresa en que los conceptos producir, comercializar y desarrollar, no necesariamente se efectuarán dentro de la propia empresa. Surgirán así gerentes emprendedores, gerentes de valor agregado, gerentes estratégicos, en una composición que funcionará con redes, completamente diferente al organigrama actual. También se difundirá el teletrabajo, o trabajo dependiente a distancia que permitirá a muchos latinos, trabajar desde sus casas o desde centros de teletrabajo, que reducirán los problemas de congestión vehicular, entre otros problemas. Entonces en el futuro cercano existirá tal vez una unidad típica con quince o veinte colaboradores intrapraemprendedores, orquestados por un colegiado que podrá ser o no comandado por una persona de la empresa. (2) “El salto en realidad no es tan terrible. Es la espera para saltar lo que me preocupa” Un paracaidista.

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ALGUNOS CAMBIOS DE PARADIGMAS

Sociedad Industrial ∏ Sociedad del Conocimiento Tecnología Forzada ∏ Alta Tecnología Economía Nacional ∏ Economía Mundial

Corto Plazo ∏ Largo Plazo Centralización ∏ Descentralización

Ayuda Institucional ∏ Auto-Ayuda Democracia Representativa ∏ Democracia Participativa

Jerarquías ∏ Redes de Trabajo Norte ∏ Sur-este-oeste

Una de dos opciones ∏ Opción Múltiple Controlar el Poder ∏ Facilitar el despliegue del Poder Estructura Rígida ∏ Flexibilidad Estructural

Mecánico ∏ Orgánico Resolución ∏ Anticipación-Prevención

Reactivo ∏ Proactivo Responder a lo Urgente ∏ Atender lo Importante

Sí o No ∏ Depende Hacerlo Todo ∏ Habilitar Todo Dirigir a Otros ∏ Conocerse a Sí Mismo

Liderar a Seguidores ∏ Entrenar a Líderes Controlar los Sentimientos

Propios ∏ Expresar el Sentir desde lo

Propio Centrarse en Sí Mismo ∏ Centrarse en el Otro

Cultura Isleña ∏ Cultura Continental Egocentrismo ∏ Relación de Colaboración y Ayuda

Hablar ∏ Escuchar Pasado, Presente y Futuro ∏ Ahora

Vida Amada ∏ Amar la Vida Individuos ∏ Personas

Cargos en un Organigrama Muerto

∏ Roles Vivos Organizados (21)

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Equilibrio hombre-empresa La empresa, por sobretodo es una sumatoria de seres humanos. En la entrada del tercer milenio, es creciente el grado de auto respeto por las personas. De esta forma la evolución del individuo influenciará directamente en el desarrollo de la empresa a la que pertenecerá. Las organizaciones triunfantes serán, por lo tanto, formadas necesariamente por seres humanos vencedores y felices, es decir aquellos que buscan el mayor equilibrio entre valores profesionales, valóricos y personales. La autoestima, considerada como la esencia del ser humano será básica. El hombre moderno tenderá a gustar más de sí mismo a considerarse el centro solidario de todo; sólo así con la capacidad de amarse a sí mismo, él será capaz de amar y comprender a los otros, y motivarlos para enfrentar los desafíos. Estamos pasados de la era de homus sapiens al homus sentiens “La reingeniería trata de comenzar de nuevo, como una hoja de papel en blanco, rechazando la sabiduría convencional y las suposiciones heredadas del pasado.” MICHAEL HAMMER. Se genera así una ruptura positiva hacia nuevos desafíos, coherente con la idea de oxigenación de las mentes de un grupo de personas, que deben mantener sus células, átomos y neuronas debidamente activadas. Saltar hacia nuevas metas, romper con lo tradicional, quebrar barreras. (2) Estas son ideas a ser transformadas en slogan de los planes estratégicos de las empresas en este tiempo. Los empresarios y ejecutivos conservadores, que exigen certeza absoluta para la toma de decisiones gastarán un tiempo absolutamente incompatible con el ritmo de este siglo. Mientras estén ocupados en la búsqueda de datos adicionales, la competencia estará ganando mercado y clientes. Actuar con rapidez e intuición será una importante táctica para enfrentar la Reestructuración Estratégica y Gerencial a la cual nos vemos enfrentados. La búsqueda de un mayor equilibrio entre valores profesionales y personales, la subsecuente valorización de este último factor, acrecentará al perfil del ejecutivo moderno. El éxito será un concepto directamente asociado al bienestar, al equilibrio, a la mejoría del ser humano. “Tratad a un hombre como es, y siempre será igual; tratadle como puede y debe ser, y se convertirá en la persona que puede y debe ser” Goethe Las nuevas estructuras organizacionales

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A partir de estos profundos cambios que vive la empresa es posible configurar la forma en que están evolucionando las estructuras organizacionales, pasando éstas del paradigma cartesiano al paradigma del conocimiento. HOMUS SAPIENS – HOMUS PLENUS

ANTES AHORA HABLA PRIMERO RACIONAL ANÁLITICO INTELIGENTE LÓGICO-CI ESTABILIDAD RÍGIDA PODER AUTORITARIO CONVENCIONAL COMUNICADOR FORMAL PARADIGMÁTICO-ISLEÑO BURÓCRATA EMPLEO FIJO REACTIVO

ESCUCHA PRIMERO RELACIONAL SENSITIVO INTUITIVO-EMOCIONAL ESTABILIDAD FLEXIBLE PODER PARTICIPATIVO EMPRENDEDOR COMUNICADOR ASERTIVO HOLÍSTICO-GLOBAL FACILITADOR AUTO-EMPLEO PROACTIVO

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En la figura siguiente es posible observar el diseño de las estructuras organizacionales que rigen actualmente en las economías mundiales. La primera es la “Estructura cartesiana o jerarquizada”, y que usan todavía la mayoría de las empresas en el mundo. La segunda figura representa a la “Estructura Plana o de Valor Agregado” y finalmente la tercera. La “Organización Inteligente o del conocimiento”. La estructura cartesiana o jerárquica Es la estructura que utilizan las organizaciones productivas, de servicio, políticas, gubernamentales, religiosas y militares. Dirigidas por ejecutivos estructurados, rígidas y jerarquizadas en su accionar y en las decisiones, dinosaurios en vías de extinción, que buscan entre el baúl de los recuerdos diversas técnicas para mantenerse inmunes a los cambios, sin dejar de abandonar el mayor patrimonio que poseen sus directivos, el poder. Los principales “enemigos” de estas organizaciones, son el cliente y el mercado. Un cliente que desea atención personalizada, bajos precios y alta calidad, entrega a domicilio, facilidades de pago, etc. y un mercado muy competitivo que exige aprender a dormir con los ojos abiertos para sobrevivir. Una estructura rígida, paquidérmica, no puede reaccionar adecuadamente ante estas modestas exigencias. “El que se resista al cambio, terminará solo, rodeado de algunos obsecuentes y morirá abrazado a lo que más quiere. El industrial a sus máquinas, el hombre de campo a sus hectáreas, el comerciante a sus

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estanterías, y el consultor a sus viejas recetas, y no habrá más empresa sino solo el recuerdo de una operación exitosa en el pasado (4) Entre las técnicas más utilizadas para enfrentar el cambio, están el Outsourcing, una vieja metodología que antes conocíamos como la sub-contratación, y que se orienta a externalizar los medios, para concentrarse en los fines. Otra de las “defensas” que tiene la organización cartesiana que nos rige, es el Downsizing (reducción de personal) o Righsizing (disminución del tamaño de la empresa). Todos quieren vivir bajo el techo de una de estas organizaciones, que son consideradas como “ seguras” y donde “se hace carrera”, pero a su vez se sabe que esa estructura ya no funciona y que trabajando en una de esas empresas se está expuesto a muchos “terremotos”, “ventas de parte del capital a un grupo japonés” o en su defecto a “una pequeña fusión” de esas que siempre son secretas, pero que todos ya saben como viene” y que dejarán a medio mundo sin su empleo. Este bendito mecanismo, ya ha significado la eliminación, y no reducción, de hasta 5 niveles de cargos. Puestos de trabajo que hasta hace poco reinaban en el mercado laboral y eran motivo de orgullo para sus poseedores. Era común escuchar decir: “Yo soy el Sub-Gerente Administrativo, o el Contralor de esta empresa”, entre otros cargos. Estos son algunos de los puestos que ya han desaparecido en algunas empresas, debido al profundo proceso de “anorexia estructural”. Este proceso tiene a muchos empleados en las empresas, con diversas “mandas pendientes de pago”, hasta que pase este fenómeno. Lo que no saben que este fenómeno no es un temporal pasajero. Es definitivo. Como el Downsizing está reduciendo estructuras, de la mano de la Reingeniería al estilo Michael Hammer, las empresas han descubierto que lo más apropiado es multifuncionalizar los cargos. Esto es que que un “sobreviviente” asuma las funciones de quien “tuvo que salir”. Esa es la razón del estrés que vive el hombre contemporáneo, colocándose de moda el Workaholic o trabajólico, el viciado con el trabajo que es capaz de “capear” el temporal trabajando 24 horas por día. Otros de los mecanismos de defensa de las empresas lo constituyen las técnicas del benckmarking y el empowerment, el primero orientado a utilizar para su beneficio tecnologías ya probadas en otras empresas y el segundo el dar poder de decisión a la base de la empresa. Una especie de decisión en el mesón sin pasar por el Comité, símbolo jurásico que ya se cuestiona. Este último mecanismo de defensa es el menos preferido por los ejecutivos, hace perder poder. Un importante porcentaje de las empresas que usan este símbolo estructural cartesiano para operar, están comenzando a utilizar otros mecanismos de management para concretar un proceso de cambios efectivo. Para poder hacerlo y por las razones de “poder” que ya mencioné, están generando “estructuras planas o de valor agregado” que paso a comentar.

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La estructura plana o de valor agregado Esta estructura empresarial ha estado creciendo en forma acelerada en Latinoamericana, impulsada por las nuevas oportunidades empresariales que surgen en la nueva sociedad del conocimiento; se caracteriza por tener un nivel de estructura mucho menor, generalmente con pocos ejecutivos y una importante cantidad de personal con mayores facultades de decisión o empoderamiento. Estas empresas están dirigidas por profesionales intrapreneurs, o empresarios internos. Gente con mentalidad y actitud empresarial interna.

ESTRUCTURAS EMPRESARIALES

EJECUTIVO ESTRUCTURADO

Rightsizing Downsizing Outsourcing Reingeniería Benckmarking Empowerment

Cartesiana o Jerárquica

EJECUTIVO

INTRAPRENEUR Empresario Interno

Plana o de Valor Agregado

ENTREPRENEUR

c

L

Circular – Empresa del conocimiento

ALGUNOS DE LOS CAMBIOS QUE NOS TRAE LA ERA DE CONOCIMIENTO Y LA INFORMACIÓN.

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CAMBIOS ESTRATÉGICOS

SUCURSALISMO SERVICIO TÉCNICO STATUO QUO PROBLEMAS AMENAZAS LIDERAZGO AUTOCRÁTICO DECISIONES VERTICALES TAMAÑO DE LA EMPRESA IMPORTANCIA ORGANIGRAMA CONOCIMIENTO COMPLETO COMUNICACIÓN LIMITADA BASES DE DATOS CLIENTES LECTURA FILTRADA ADMINISTRACIÓN CINETÍFICA

FRANCHISING CALIDAD ASEGURADA CAMBIO Y MEJORA PERMANENTE PROBLEMAS OPORTUNIDADES LIDERAZGO COMUNICACIONAL DECISIONES POR LIDERAZGO NEURONAS ACTIVABLES IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA CONOCIMIENTO JUSTO COMUNICACIÒN TOTAL REDES PERSONALES LCTURA DE VALOR AGREGADO GERENCIAMIENTO DEL CAMBIO

SER MULTIFUNCIONAL Cuando un ejecutivo bancario me dijo que “las Instituciones Financieras se estaban fusionando en Latinoamérica para ser cada vez más grandes y lograr economías de escala”, me manifesté en desacuerdo y le pregunté ¿donde están los bancos grandes? Creo que ya no existen como una sola organización. Son ahora la sumatoria de varias organizaciones planas o de valor agregado que han ido surgiendo, debido a la imposibilidad de entregar buenos servicios directamente. Entre las organizaciones que han ido naciendo al alero de los Bancos, están las Agencias de Valores, las Compañías de Leasing, Asesoría Financiera, Factoring, Créditos de Consumo, Corredores de Bolsa, Sociedad de Inversiones, Asesoría Financiera, Banca de Personas, Compañías de Seguros, sin contar con las empresas de propiedad de varios bancos, que en el caso chileno son: Transbank que maneja las tarjetas de crédito Redbank que controla los cajeros automáticos y la Central de Canje, entre otras. No estamos lejos que exista una empresa de Vigilancia única o quizá los Bancos tengan empresas especializadas en el tema de comercio exterior y otras que controlen la administración y operación de las Agencias y Sucursales. Estas unidades han comenzando rápidamente a ser sustituidas por las “agencias virtuales o electrónicas” que no ocuparan personal. El índice de cintas, fotos e inauguraciones de agencias ha disminuido y se ha incrementado la compra de sofisticados sistemas de comunicación y de atención electrónica a los clientes. Casi todos creen que imitar a los innovadores es innovar. Gabriela Mistral. Cuando visité recientemente algunas de estas empresas, una de Leasing en Brasil, una Agencia de Valores en Chile y otras organizaciones similares en Perú y Colombia, pude verificar que están funcionando con un tipo de estructura como el descrito.

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Se observó un mayor compromiso de las personas con la gestión total del negocio, no sólo con su área de operación, que había un ambiente de participación en las decisiones y una capacidad de reacción más rápida ante las necesidades del cliente. La descripción de cargo ya comienza a ser cuestionada como instrumento de validación de puesto, porque limita la flexibilidad del funcionario frente al cambio de expectativas del cliente. Surge más bien un marco general que instruye al funcionario sobre los desafíos del cargo, más que atribuciones específicas, generando un apoyo permanente para su desarrollo. Situación similar sucede con otro de los mecanismos cartesianos de la administración de empresas, la evaluación de desempeño. En este tipo de organizaciones más pequeñas, con menores niveles de cargos y responsabilidades no se justifica este inquisidor sistema de calificación, que ahora se comienza a reemplazar por una auto-calificación dirigida hacia resultados reconocidos por todos sus pares. Situación similar sucede con la mayoría de las empresas más competitivas, aquellas que están en la línea de fuego del cambio. Las empresas de computación son otro caso: Una empresa de desarrolla software, otra que fabrica y arma computadores, otra que se dedica a la comercialización de ellos, una dedicada a la capacitación. Todas unidas se les llama Empresa de Computación. Otro ejemplo son las empresas del área de comunicaciones, líneas aéreas, editoriales y una infinidad de organizaciones que han decidido utilizar este tipo de estructura para operar. Se acrecienta así, los procesos de filialización, holdirización, alianzas estratégicas, outsourcing, joint venture, globalización, fusiones, y diversos mecanismos que por un lado hace crecer las organizaciones y por otro lado las hace menores en su operación frente al cliente. Proceso propio del cambio de época que vivimos. La organización inteligente o circular En los albores del Siglo XXI, la mayoría de las empresas latinas, funcionan con un esquema basado en las ideas de Adam Smith y Federick Taylor. Mientras la organización cartesiana se derrumba, dividiéndose en pequeñas empresas dispuestas a servir mejor al cliente, surgen nuevas estructuras que gestan una nueva configuración en el mundo de los negocios. Son estructuras formadas por micro-líderes, que reconocen una nueva oportunidad de negocios, poseen una aguzada sensibilidad comercial, dispuestos a asumir riesgos y con capacidad de crear. A estas personas se les llama Entrepreneurs, empresarios de nichos de sintonía fina, empresarios del Siglo XXI. Para enfrentar el desafío de crear una nueva empresa, los Emprendedores no se estructuran en empresas, con caras oficinas y asumen costos fijos que después les pueden hacer hundir sus sueños. Más bien comienzan en el patio de la casa, en lo que fue la pieza de la empleada, se conectan a Internet, instalan un fax, se mandan hacer tarjetas con cargos que aun no existen y quizá no existirán nunca. Otros sub-arriendan un privado en la oficina de un

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amigo, se endeudan financieramente para importar un producto, viajar y conocer una idea que los dejó sin dormir durante días. Deben escuchar a su señora, que les dice: ¡Estas loco, si ese negocio no existe aquí! ¿Qué va a ser de nosotros?, y cosas por el estilo. “Si te atrae una lucecita, síguela. Si te conduce al pantano, ya saldrás de él. Pero si no la sigues, toda la vida te mortificarás pensando que acaso era tu estrella. SÉNECA. Los Emprendedores abundan en Latinoamérica, más de lo que el lector pueda imaginarse. Están creando el trabajo para la legión de empleados que quieren encontrar un “trabajo fijo y seguro” en los próximos años. Para los estudiantes que están saliendo de las Universidades, para todos los que respetablemente han decidido esta opción de vida. El Emprendedor asume que está corriendo un riesgo, que le puede ir bien o mal, pero es tal su pasión por la idea que posee que muchas veces no se detiene a evaluar los riesgos que implicará su aventura. Muchas veces al estilo de Indiana Jones se zambullen en proyectos que pueden llevarlos a encontrar el Arca Perdida y hacerse ricos, realizarse o satisfacer el ego, o a “morir” en las fauces del león. Esto demuestra que el Emprendedor no es alguien que necesariamente busca el éxito económico ni la riqueza, más bien desea la realización personal. Decir ¡Esto lo hice yo! Es por eso que hay Emprendedores en todas las áreas y disciplinas. Se los puede encontrar en el desarrollo de las telecomunicaciones, biomedicina, agroemprendimientos, ecoemprendedores, dataemprendores, aviación, servicios de otusourcing, desarrollo de software, e inclusive muchos emprendedores sociales. La cultura que genera este tipo de personas se enseña en Universidades extranjeras y se llama ENTREPRENEURSHIP, que traducido al español significa “desarrollo y educación emprendedora o emprendedorismo”, demostrando que se puede aprender y no se nace emprendedor. La más conocida en Estados Unidos es el Babson College de Boston, sumado ahora a otras 1.000 universidades que imparten “Formación Emprendedora” en ese país. En Colombia el tema está muy adelantado y desde hace más de una década el profesor Varela, trabaja en este tema en la Universidad de Los Andes, en Cali Colombia. En Argentina la Revista Mañana Profesional, éxito de ventas, desde hace años cultiva el espíritu emprendedor. En Brasil la revista Pequeñas empresa-grandes negocios, ya enteró más de 15 años dedicada al tema, sin contar con las revistas Franchising y Emprendedor que también se dedican al desarrollo del entrepreneurship. En Chile América Emprendedores en Internet <www.emprendedores.cl> ha ocupado este nicho, dedicándose al desarrollo emprendedor en un continente

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que todavía privilegia el empleo fijo. También están los web <mananaprofesional.com.ar> y www.emprendedoras.com. En Estados Unidos, la Revista Entrepreneur se publica hace 20 años al igual que otra más nueva llamada INC. Finalmente en España la Revista Ideas & Negocios, Millionarie y Emprendedores han incursionado en este mercado con mucho éxito.

Estructurando el inicio de un negocio La estructura, si así le podemos llamar, que usa un Entrepreneur para iniciar su negocio, más bien se parece a una red de telarañas que a un aparataje cartesiano como el que conocemos. Se trata, en sus inicios, de una unión con aliados estratégicos temporales, que le aportan conocimiento, técnicas, apoyo legal y contable y otras materias, conformando entonces estructuras flexibles, que le permitan satisfacer a un cliente cada día ávido de nuevas propuestas. Se trata de alianzas, ganas tú-gano yo, en que el aportador de valor se puede llevar parte del negocio o servicios profesionales. El Entrepreneur que está creando un negocio no es siempre sujeto de crédito por una Institución Financiera, de tal forma que trabaja con capitalistas de riesgo que le aportan capital, tema que en la mayoría de los países latinos aún no se ha desarrollado. Una vez que la idea ha madurado y el Entrepreneur se siente más a gusto con su negocio, tiende a adoptar una estructura plana o de valor agregado, pero más bien una serie de otras variables para consolidar su negocio.

El futuro es de nosotros Estos cambios, entre otros, están dando palco a una cerrada contienda entre los actores que la forman. De un lado, mirando hacia atrás se ubican los agentes del pasado, aquellos que sustituyen la verdadera competencia por tradiciones, el raciocinio crítico por la aplicación de slogan y fórmulas memorizadas. De otro lado, mirando hacia adelante, están los agentes de la modernidad, proponiendo padrones internacionales e innovadores, competitividad y desarrollo tecnológico y personal. “Piense en términos de ahora. Mañana, la semana próxima, más tarde y palabras similares, a menudo son sinónimos de la palabra nunca. Sea la clase de persona que dice “Voy a comenzar ahora mismo”. David J.Schwartz. La comprensión del futuro se vincula cada vez más a entender el pasado, pasando por concientizar el presente. Al mismo tiempo, por paradojal que sea, el futuro es cada vez menos, la continuación del pasado. En esta intrincada malla de reflexión está contenida la verdadera esencia de la planificación estratégica y del desarrollo de las organizaciones en la entrada del tercer milenio. Estamos viviendo un momento único en la historia de la Administración de Empresas, desde sus inicios en los albores del siglo pasado.

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Son tantas las modificaciones que jamás fue tan necesario detenerse para reflexionar sobre todo lo que ocurre, en la búsqueda de una conciencia más profunda. Con esta configuración se pretende sugerir que todo puede suceder en el futuro cercano y que ahora se inicia. Con seguridad, tendencias serán invertidas, dogmas serán destruidos, paradigmas cambiarán, nuevos caminos se abrirán, curvas crecientes se tornarán decrecientes y así seguirá mucho tiempo. El rompimiento con lo tradicional será hecho de manera profunda en el mundo y el panel estratégico externo deberá imponer reorientación en la manera de pensar y actuar dentro de las unidades organizacionales. La empresa continuará en una tendencia de valorización del Ser Humano, retornando hacia los fundamentos de ese gran eje de acción que nace de la propia esencia humana. Implantar una nueva mentalidad no será posible a través de una acción automática, pero se hará necesario que las personas tomen conciencia que deberán aprender cosas nuevas. (2) A los latinos la confianza nos ha deparado muchas sorpresas, cambios, recesiones, etc. ¡Cuidado! que este nuevo desafío no nos transforme en hijos de las prosperidad en huérfanos de la inseguridad(2)

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Cuestionario respondido por el autor en 1997 a la FIACYD-Federación Internacional de Capacitación y desarrollo y que fue remitida al Profesor Marco Aurelio Ferreira Viana de Brasil(2) quien estaba encargado de reunir los pensamientos de varios profesionales latinos. 1 .-¿Cuáles son las principales tendencias y cambios que producirán alto impacto sobre las organizaciones, específicamente en las áreas de recursos humanos y en los seres humanos a ellas relacionados? Haga su evaluación tomando en cuenta las siguientes dimensiones: económica, social, política, tecnológica, informática, legislación, orden mundial, relaciones sindicales. Económica: Globalización de las economías, falta de identidad de los productos, se le agrega valor a las antiguas invenciones ya que no hay nuevas, los productos tienen poca vida útil, necesidad de producir cada vez a menor costo, el conocimiento se transforma en la principal herramienta económica. Todo esto con un Ser Humano desconcertado, acostumbrado a vivir en una sociedad lineal, cartesiana y fabril, en la cual todo era predecible. Social: Integración étnica, división de los paises, valorización de las minorias, salida de la gente de las ciudades entre varias causales por el Teletrabajo y por el desarrollo del conocimiento. Grandes oportunidades para quienes deseen cambiar y grandes problemas para los que se aferren a los viejos paradigmas.El empleo de 9 a 18 horas agoniza y surgen nuevas formas de trabajar. Política: División de los partidos políticos en fracciones flexibles con diversidad de opiones entre ellas, pero que siguen unidas bajo un nombre. Sigue la tendencia de las personas a no valorar la labor política, mientras no se ajusten estos a los nuevos modelos de gestión y a los nuevos paradigmas. Tecnológica: La tecnología se continuará desarrollando a niveles geométricos, desplazando gran cantidad de trabajos que ocupan mano de obra poco neuronal. Las empresas continuarán en un proceso creciente sub-contratando la tecnología a empresas expertas, ya que el cambio y el avance tecnológico será tan rápido que será difícil desarrollarlo internamente. Informática: El computador ya nos dijo claramente que el 90% de lo que estamos haciendo lo puede hacer dejándonos a los seres humanos, la creatividad, la innovación, las emociones y las pasiones, fuente inspiradora de nuevas creaciones, que ningún computador podrá igualar. El problema es que nos resistimos a admitirlo y todavía no le sacamos el provecho a este bicho de siete cabezas. Legislación: Si le hubiésemos encargado a un abogado que redactara los 10 mandamientos, tendríamos un código. Con esto quiero decir que la legislación deberá cambiar para transformarse en un incentivo a la creación y no a la

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burocracia. Actualmente ésta no incentiva a la gente a Hacer sino a no-hacer. Habrá una tendencia a una menor reglamentación de las normas y dejar más a la iniciativa y valores de las personas. Orden Mundial: Los paises se dividen en los que se desarrollan a través del conocimiento y los que áun creen que es la industrialización. Los países que se destacarán, sin importar su tamaño, posición goegráfica, poderío militar, serán los que desarrollen la capacidad intelectual y neuronal de su gente. En síntesis el capital de un país son las neuronas activables de su gente. Relaciones Sindicales: En completa caida, fueron creadas para la era industrial. En la era del conocimiento y la información nada tienen que hacer. Seran fulminadas por el cambio. El Ser Humano deberá ser dueño de sus propias decisiones.

Con relación a las Organizaciones:

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2 -¿Cuáles serán las modificaciones más importantes que ocurrirán en el conjunto de sus principios, creencias, valores y paradigmas? Personalmente ya he vivido cambios tan profundos a nivel personal que estoy preparado para vivir los que vienen con cierta satisfacción. Debemos crear detonadores automáticos frente al cambio y darnos una explicación, muchas veces sin encontrar la lógica a ellos. La empresa cartesina y jerarquizada ha comenzado a desmoronarse con consecuencias muy serias para el Homus Corporativo. Debemos prepararnos para ver como se dividen las empresas en unidades más flexibles. Las creencias en la linealidad de las cosas, en la racionalidad se han venido al suelo, sobretodo para quienes poseen formación profesional más estructuradas, Ingenieros, Contadores, Matemáticos, etc. El Ser Humano ya no es un recurso, es un talento que hay que desarrollar. Debemos estar más dispuestos a dar que a recibir. Valorar las emociones y las pasiones más que las razones. Aumetar sensiblemente la autoestima y creer firmemente en nuestras potencialidades. Descubrir que somos ilimitados y que el ser humano deberá pasar por una reflexxión de este tipo. Por lo menos he tenido la oportunidad de colocar en práctica estas vivencias. En lo relativo a los paradigmas, veo que estos cambian permanentemente y debemos reinventarnos a su ritmo, constantemente, como el centro de la creación. Las máquinas se han rendido al dominio del hombre. 3 -Qué grandes cambios ocurrirán en relación a su organización, administración y operación? Los cambios ya los estamos viviendo y continuarán siendo profundizados, en orden a crear estructuras desmontables, descartables, transportables, franquiciables y desechables, capaces de unirse de forma diferente frente a cada proceso con el cliente. Estas estructuras estarán integradas en redes de valor agregado con participación en los resultados. La idea es crear aliados estratégicos que se integren a los procesos entregando valor agregado y creatividad y no con staff de gente que funcionen como empleados. Finalmente creo que la comercialización y desarrollo se deberá vincular más al marketing relacional y de redes.

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4 -¿Cuáles serán las modificaciónes que ocurrirán en el papel y misión de la organización en relación a sus colaboradores? No trabajo con el concepto de colaborador sino de aliado estratégico, dar para recibir, integrar a Seres Humanos al proceso de la empresa y no contar con empleados. Sólo aceptando gente con valores, que podemos conocer personalmente o no, que pueden estar en nuestro país o en otro. No creemos en las estrucuturas ni en los cargos, creemos en la capacidad de las personas. Así como nosotros practicamos lo que decimos, creemos que la empresa del futuro será constituida por redes y no por estructuras, única forma de soportar los cambios y un mercado globalizado. También deberemos asumir la obligación de desarrollar personas íntegras, labor muy incomprendida por los ejecutivos latinos, que no devuelven llamadas, no leen y están en una labor de parecer más que de ser. A título de ejemplo puedo señalarles que los pocos libros que hablan del Ser Humano, en Latinoamérica, se compran pero no se leen. La idea es aparentar que los han leido, mostrar que se es más culto, pero en verdad abastecerse sólo de mensajes cortos que les da la prensa de negocios. La idea es “mantenerse informado”. ¿De qué? Sólo de información macroeconómica, el resto, el Ser Humano, son cosas que no sirven para hacer negocios. 5 –¿Cuales serán los grandes desafios que las organizaciones y sus ejecutivos enfrentarán en los próximos 5/10 años? Tornar organizaciones más pequeñas, humanas, neuronales y donde los ejecutivos aprendan a ser flexibles, tolerantes a la incertidumbre con la que se mueven los negocios, con capacidad de crear, con detonadores automáticos frente al cambio, con conocimiento justo a tiempo es decir un conocimiento renovable y adaptable en forma diaria, permanente, capaz de responder automaticamente al cambio. “Una vez le preguntaron a FORD cuántas pulgadas hay en un metro. No lo sé dijo el empresario. ¿Por qué tendría que llenarme la cabeza de información que puedo encontrar en dos minutos en cualquier libro de consulta común? FORD nos dio una gran lección. Consideró que era más importante usar la mente para pensar que como depósito de información. David J.Schwartz

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En relación a los Seres Humanos de la Organizaciones 6 –¿Cómo Seres Humanos, sin considerar su papel profesional, cuáles serán las modificaciones que establecerán nuevas prioridades personales en sus principios, creencias, valores y paradigmas? Valorar factores como la ternura, la pasión, los sueños. Las personas valdrán por la capacidad en tener sueños e ideas y no se valorará al hombre “enciclopedia”. El desafío entonces es desarrollar las habilidades de comunicación, la capacidad de sentir y valorar a los otros. Se requiere una persona que aumente su autoestima, que valore más el sér que el parecer. 7 - ¿Qué cambios se producirán en el compromiso de las personas con el trabajo y en su nivel de integración con la organización? Será cada día más difícil motivar a las personas con su trabajo, porque el Ser Humano, deseea tener un sentido de la vida, por lo tanto es más difícil comprometerse con una labor. Por lo tanto las técnicas de Desarrollo Personal tendrán gran importancia en los procesos de capacitación modernos. 8 -¿Qué cambios ocurrirán en sus expectativas en relación a las organizaciones? Cada día habrán menos empresas grandes y cada día más pequeñas, aunque se vean desde afuera como grandes organizaciones, por dentro estarán divididas en módulos pequeños, con objetivos compartidos. La tecnología estará al alcance de todos y no será constitutivo de diferenciación, sólo las neuronas activables del Ser Humano serán la diferencia.

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En el Área de Recursos Humanos 9.-¿Cuáles son los principales cambios esperados para el área? • En su papel/misión dentro de las organizaciones: Las empresas no serán centros de lucro y productividad, serán centros de aprendizaje y apoyo a la comunidad. Cumplirán un rol social, ecológico y constituirán la ligazón entre el hombre, sus sentimiento y valores, y el mercado. Como consultor del área de Recursos Humanos, me he colocado metas fuertes, en el sentido de ser yo el cambio, con mis ideas. No quiero ser más un espectador de la indiferencia frente al tema, sino más bien el protagonista, ya que veo el espacio para trabajar ese proceso. En nuestro continente esto no es bien visto, hay que ser parte de los seguidores y no de los líderes. Pero ya hice mi elección y quiero hacer cosas trascendentales en el área. • En el ámbito de sus actividades dentro de las organizaciones (detallar el papel y la misión): Creo que el área de Desarrollo de Talentos o Recursos Humanos, debe urgentemente externalizar o tercerizar sus funciones medio o de administración de personal, y concentrarse en sus funciones fines, que se refieren al desarrollo del talento de la gente. En Latinoamérica estamos a años luz de ese cambio y los nuevos pensamientos en el área no son considerados aún a nivel académico. La concentración de la enseñanza está en los medios, cualquier cosa que haga pensar, está completamente descartada. He tenido la oportunidad de escribir sobre estos temas en los medios escritos, siendo necesarios escribir artículos extremadamente cortos, ya que el tema no interesa y la gente sólo lee temas intrasendentes, sin valores. Es como el zaping de la televisión. Esto significa que en una página y media debo decir todo lo que tengo que decir.

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10.-¿Cuáles serán las principales modificaciones que ocurrirán en la administración del tiempo de los responsables por la gestión del área en las organizaciones (cuáles serán las actividades menos y las más desarrolladas)? De alguna forma ya lo dije anteriormente, la excesiva dedicación a las funciones medio de RR.HH han llevado al área a no ser portadores del cambio, labor que a ellos les corresponde, siendo responsable por una gran ignorancia frente a lo que sucede en la empresa con el Ser Humano. Los hombres del área de RR.HH deben culturivarse más hacia el proceso formativo de talentos, pero en las condiciones que se encuentran no lo pueden hacer. Estamos llenos de analfabetos culturales en los cambios básicos que vive el Ser Humano. 11.- ¿Qué cambios ocurrirán en el perfil profesional del gestor de RH? El perfil sólo cambiará si cambia la enseñanza y preparación del profesional del área, situación que no se ve en las Universidades y en la literatura que abunda en Latinoamerica, sólo con la excepción de Brasil. El perfil debe significar que el hombre de Recursos Humanos debe ser más culto, conocer de menos técnicas y software y más de su gente, y para tal efecto debe tener más tiempo para conocer a las personas, conocer el negocio, leer y cultivarse, interactuar con la gente. Transformarse de gerente en líder. Puedo decir todo esto con la autoridad que me da el haber leido a los principales autores latinos sobre Recursos Humanos y Management, sin contar con los autores norteamericanos y europeos. Tengo una amplia biblioteca, que incluye libros, revistas,artículos, videos y CD. El cambio no se concreta leyendo ¿Quién se robo mi queso? El antiguo libro norteamericano, de moda entre los no-lectores latinos durante el inicio de este siglo. Fernando Vigorena

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Capítulo II. De Mercados Masivos a Mercados segmentados

Objetivo: Analizar la nueva dimensión que está adoptando el mercado, con la especialización del mismo. Mercado de los cuales, pocos gustan mucho y muchos gustan poco, generando oportunidades únicas para los nuevos emprendedores latinos. “Tengo una fábrica de alfombras importadas”-Condorito.

Ya no se hacen fábricas como antiguamente

Agregando valor a las viejas invenciones

¿Dónde están los nuevos inventos?

Modelo de producción Tayloriano

Mercados de sintonía fina

El micromarketing

El proceso en Latinoamérica

¿Será usted sorprendido por los mercados segmentados?

Cuestionario

¡Que grande es ser chico! John Naibitt

Las empresas del futuro

América Latina, la gran oportunidad

Orientaciones que nos cambiaran la vida

Capital Intelectual-Las raíces ocultas del verdadero valor de las empresas.

Las empresas de auditores

Valorando el Capital Intelectual

La empresa inteligente-La que desarrolla el talento de la gente

La sociedad del conocimiento

Organizaciones inteligentes

La empresa en tiempo real

Estructuras desmontables, descartables, desechables, transportables,

franquiciables o virtuales

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“La nueva primacía del cliente, junto con la intensa competencia actual y el constante cambio tecnológico y contextual que se está llevando a cabo a nuestro alrededor, se ríe del modelo centralizado de “mando y control” propio de la organización tradicional. Sencillamente ya no sirve. Necesitamos maneras de operar en las cuales las decisiones las tomen los que estén más cerca del trabajo”.(Michael Hammer) TENGO UNA FÁBRICA DE ALFOMBRAS IMPORTADAS: Considerado como uno de los personajes más populares en Latinoamérica, Condorito es una especie de Pato Donald sudamericano, absolutamente original, que refleja el estilo y tradición de vida de los latinos. En uno de sus tradicionales chistes publicado en 1998, Don Chuma, su compadre, le pregunta: Compadre ¿en qué está trabajando?, a lo que Condorito le responde. “Soy empresario, tengo una fábrica de alfombras importadas”. En este singular chiste está reflejado todo un proceso de cambio que vive la humanidad, las fábricas ya casi no están fabricando, están armando, están ensamblando. De cada 3 latinos, 2 trabajan en empresas de servicio, comercio u otras, y sólo 1 en empresas que producen o fabrican productos. Ya no se hacen fábricas como antiguamente Cuando camino por diversos sectores industriales en países latinos, en barrios donde lo que se podía apreciar eran chimeneas, grandes dependencias con grandes portones resguardados por vigilantes. Ahora la mayoría de las fábricas ya no están produciendo a partir de materias primas y procesos, la industria moderna es más una armadora de procesos externalizados. El concepto de la industria con procesos completos al interior de sus dependencias, es ya historia. Las materias primas ya vienen con valor agregado externo adicionado y muchas veces basta con colocarle la marca para terminar en un escaparate de otra tienda. Un amigo me ofreció comprar muebles para mi oficina de “su fábrica”. Cuando llegué a las dependencias de esta “industria de muebles” pude ver que las sillas, mesas y escritorios eran armados a partir de importación de piezas, procesos internos de armado, pintura. En síntesis una de los sillones que compré, tiene partes de diferentes países o quizá de uno solo, pero sustentan una marca local. Sin embargo todavía perdurarán las industrias que se originan en procesos y productos locales de las cuales cada país latino debe conservar y ayudar a su desarrollo, pero en ningún caso constituirán el futuro de los países. Los productos tradicionales o “comodities” pueden ser producidos ahora por cualquiera y sobretodo por otros países con mano de obra más barata. Es decir que un país es industrializado como sinónimo de progreso, constituirá

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parte del pasado. Ahora los países del primer mundo son los que anteponen la mente y los procesos inteligentes, ante los trabajos repetitivos en serie. En muchas ciudades más pequeñas en Latinoamérica es posible observar sectores sub-urbanos, que publicitan avisos como los siguientes, “Zona Industrial” “Terrenos a la venta” o “Aquí se construye la zona industrial... ”, Pero lo que realmente se instala en esos lugares son armadurías, bodegas y centros de despacho, pero no industrias. ¿Por qué entonces, seguir llamándole zona industrial? ¿No será mejor zona empresarial? El trabajo del futuro se está desarrollando dentro de las mentes de la gente y los conceptos como la fábrica y las oficinas, están dando paso a otros conceptos y dimensiones. El trabajo virtual se constituirá en una herramienta muy importante para el desarrollo de nuevas unidades de negocio. El Laboratorio Pfizer, es un ejemplo, en 1992 inició un proceso pionero que lo llevó a vender sus fábricas en varios países latinos, eliminando todo su proceso productivo para trasladarse a oficinas de donde opera actualmente. Cambió máquinas y laboratorios por estrategias comerciales, que le permiten a esta empresa, en el ámbito internacional, tener su producción centrada en países donde los costos de producción son más bajos, y dejar al resto de los países, sólo como distribuidores. Situación ha sucedido en años siguientes con empresas como Hoestch Este modelo poco ortodoxo de Reingeniería y Downsizing que no aparece en los libros cartesianos de economía y de marketing, produjo todo un proceso de cambio en el área farmacéutica, que dejó al 50% de la fuerza laboral sin sus empleos fijos, pero si creó una considerable base para enfrentar el nuevo mercado de los medicamentos en el continente. Modelos similares han debido adoptar muchas fábricas, como las de computadores, automóviles, muebles, electrónica, que han externalizado gran parte de sus procesos productivos. Desde hace varios años muchas empresas del área de servicio, han sido afectadas ¿o beneficiadas? por este proceso. Muchos de los procesos de servicio ya no son operados dentro de las organizaciones, como lo hemos visto con el Outsourcing en el capítulo anterior. “La jerarquía que existe en la mayoría de las organizaciones es una jerarquía de experiencia y no una jerarquía de imaginación, y hay una gran diferencia entre experiencia e imaginación”. (Gary Hammel)

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Agregando valor a las viejas invenciones ¿Dónde están los nuevos inventos? Durante el siglo pasado y hasta mediados de este siglo la humanidad se vio impactada por una serie de inventos que constituyeron una revolución en su época, entre ellos el refrigerador, el teléfono, la radio, el video, la televisión, el microondas, el automóvil, la aspiradora, la juguera y diversos otros implementos caseros. Sin embargo en las últimas décadas y salvo casos muy específicos y poco prácticos, no conozco nuevos inventos que hayan revolucionado el mercado. Todos los productos que se pueden comprar en las tiendas de Latinoamérica, no son otra cosa que productos inventados en décadas pasadas a los cuales se les ha agregado valor solamente. Ejemplo de estos productos son el Celular y sus derivados, cuyo invento original data del siglo pasado. La televisión y el cable son inventos antiguos, permanentemente remozados y así por adelante. “Cuando se patina sobre una fría capa de hielo, nuestra seguridad depende de nuestra velocidad”. RALPH WALDO EMERSON. La falta de identificación de los productos, el valor agregado a los inventos antiguos, la importancia del conocimiento y otros factores inherentes al Ser Humano, constituyen un cambio mundial sin precedentes. Anteriormente, el secreto de una empresa radicaba en la producción masiva a menor precio y ahora reside en el valor agregado que se le pueda incorporar a lo que se produce. Es decir producir con alto valor en vez de producir con alto volumen.

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MODELO DE PRODUCCIÓN TAYLORIANO(27) Primer paso: Un inventor solitario crea una aspiradora automática que la llamaremos la turbo aspiradora-2000, que tiene la característica de absorber el polvo a través de una acción automática, sin la participación humana. Segundo paso: El inventor se asocia con un inversionista para fabricar y comercializar el producto. Tercer paso: Miles de aspiradoras inundan el mercado, las tiendas de departamento especializadas en electrodomésticos y otros sectores. Cuarto paso: Los costos de producción se mantienen constantes, más allá del número de turbo aspiradoras que se fabriquen y por lo tanto el costo final se reduce a medida que aumente la producción. Quinto paso: A esta altura el inventor y sus capitalistas de riesgo deciden vender la marca, y muy caro por cierto, para dedicarse a desarrollar otro producto. La compradora podría ser la multinacional “Westinghouse”. Sexto paso: Ahora decenas de miles de turbo aspiradoras marchan por la línea de montaje y el costo por unidad queda reducido a su mínima expresión y la multinacional obtiene altas ganancias. Séptimo paso: Westinghouse invierte parte de sus ganancias en adquirir un nuevo invento. Esta vez se trata del plato de picnic que se autodestruye, cinco segundos después de usado. Un microprocesador activa una pequeña carga explosiva escondida debajo del fabuloso plato, ahorrándoles el trabajo a las personas con el aseo. Octavo: Muchas amas de casa ya poseen el turbo aspirador, pero la competencia ya está a punto de inundar el mercado con un artefacto parecido, la turbo aspiradora interactiva y Westinghouse se defiende bajando los precios de su aspiradora turbo, que ya quedó obsoleta. Noveno paso: Como consecuencia de esta medida, el invento ya no arroja ganancias y la empresa decide dejar de fabricarlo. Esto no es considerado un traspié ya que las ganancias fueron muy buenas y el plato de picnic empieza a perfilarse como el sucesor en el negocio pero correrá la misma suerte, reportando bajos índices de rentabilidad y deberá ser reemplazado por otro producto en una rueda de: nacimiento, desarrollo, ocaso y muerte. Proceso que cada día se acelera más, con una vida útil de los productos, que en algunos casos lleva meses.

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Hasta mediados de los 80´ esta era la tónica de subsistencia de las empresas. Una organización debía contar con un portafolio de inventos que estuvieran atravesando por distintas etapas de su ciclo de vida. En la actualidad ese proceso dejó de funcionar por varias razones: 1.- Porque nadie puede asegurar hoy la exclusividad de un nuevo producto durante un tiempo razonable para sentirse tranquilo para desarrollarlo, endeudarse, habilitar una fábrica, etc. 2.- El auge de las comunicaciones permite que una tecnología que está empezando a desarrollarse en Estados Unidos o Europa llegue rápidamente a oídos de los japoneses y cuando se efectúa orgullosamente el lanzamiento del producto en USA, la empresa nipona ya tiene listo su reemplazante y así adueñarse del nuevo mercado. 3.- Se desata una nueva forma de competir. Ya no se trata de fabricar millones de unidades a fin de bajar los costos, sino de perfeccionar el producto para enfrentar al rival. Los brasileños tienen un dicho que grafica esta realidad, “nada se cría, tudo se copía” (nada se crea, todo se copia) 4.- La riqueza ya no proviene de las empresas de alto volumen, sino de las empresas de alto valor agregado. El secreto ya no consiste más en dar con un genial inventor e inundar la plaza con un nuevo artefacto, sino en dedicarse a mejorar lo que ya existe, agregándole valor, ajustándolo cada vez más a los gustos del consumidor. “Tal como evoluciona el mercado, nos es absolutamente imposible saber con exactitud quiénes son los proveedores, los clientes, los competidores y los colaboradores”. (CK Prahalad) Mercados de sintonía fina: Hasta hace poco, los especialistas en marketing estaban acostumbrados a sentirse bien con la utilización del marketing de masas, pero los tiempos han cambiado, tornando los mercados atomizados o segmentados como aquellos más atractivos. Para dar una idea más clara a nuestros lectores, examinemos la fragmentación de los mercados en el mundo: Mujeres que viven solas, allegados en residencias de familias, casas y departamentos con un solo morador, familias de colonias o grupos étnicos, madres que trabajan fuera de casa, propiedades habitadas sólo por jóvenes estudiantes, familias “dinks” o matrimonios jóvenes sin hijos, y finalmente yupies maduros, para nombrar algunos.

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Todos estos grupos son en esencia mercados pequeños y atomizados, transformándolos en áreas atractivas para el desarrollo de negocios. En la medida en que un mayor número de empresas se vuelven hacia esos mercados menores, los especialistas en marketing masivo están descubriendo que su propio mercado está siendo amenazado. Como ejemplo de mercados de nicho, como también se les llama, se puede observar los siguientes: Radios dedicadas a la mujer, negocios de comidas rápidas o fast food, pizzerías a domicilio o delivery, revistas especializadas, negocios de conveniencia que comercializan productos de alta rotación, tiendas especializadas en productos computacionales, etc. Atender estos nuevos mercados, pequeños y fragmentados, se ha transformado en una gran fuente de gestación de negocios para los Entrepreneurs, dispuestos a aceptar el desafío. Observamos, por ejemplo, los nuevos desarrollos tecnológicos por computador en la manufactura, conocida como nanografía que usan el PC; el stock just-in time, la contratación offshore, las compras interligadas por computador y el comercio electrónico, etc., están abriendo mayores oportunidades para la creación de nuevos negocios y empresas que satisfagan esas necesidades. Sin lugar a dudas estamos entrando a la época de los negocios de sintonía fina, observándose entre otros los siguientes efectos:

Transferimos nuestros gustos de productos de los cuales todos gustan un poco, a aquellos de los cuales algunos gustan mucho.

Retorno de la inversión en mercados de masa es de 11% contra 27% de los mercados menores, según estudio efectuado en Estados Unidos.

Atender estos nuevos mercados pequeños y fragmentados, se ha transformado en una gran fuente de negocios para los entrepreneur. En Estados Unidos Un análisis a las 500 mayores empresas del sector industrial y las 500 del no industrial, según un reciente ranking de la revista Fortune, nos señala que más del 75% de ellas se han volcado hacia el mercado de nichos con algunos de sus productos y servicios, descubriendo que el marketing masivo no está funcionando. Los hoteles Marriott en E.E.U.U. son un ejemplo de los nuevos tiempos. Hoteles que atendían diversos segmentos, como empresarios, participantes en convenciones, turistas y viajantes internacionales, entre otros, con gustos, necesidades y recursos diferentes, no recibían una atención diferenciada. En vez de convencer a estos segmentos de que su hotel era ideal para todos ellos, Marriott construyó hoteles separados para los diversos grupos objetivos. Los Marriott Suites para quienes deben trabajar en sus departamentos. Residence Inns para aquellos cuya estada es más prolongada. Courtyards

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para los viajantes de negocios con presupuesto limitado Fairfield Inns para emprendedores y turistas que deseen algo más económico. A través de este procedimiento, Marriott aumentó significativamente sus utilidades. El micro-marketing como nueva estrategia centrada en grupos objetivos Algunas llaman a estas acciones como marketing de nichos, otros, marketing de albos y finalmente hay quienes lo denominan como segmentación de mercado o micro-marketing. Los principales promotores de esta idea son los norteamericanos Robert Linneman y John Stanton, que juntos escribieron el best seller “Making Niche Marketing Work”. Un estudio de mediados de 1993, realizado por un instituto de investigación norteamericano, el Strategic Planning Institute, llamado “Profit impact of Marketiing Strategy” analizó a centenas de empresas, concluyendo que el retorno de inversión en los mercados mayores alcanzó un promedio de 11%, sin embargo los de mercados menores alcanzaron un 27%. Señala además que cuando un producto parece haber sido desarrollado “exactamente para usted”, el precio tiende a ser más alto. Esto exige que la empresa piense en términos de utilidades y no de ventas. El proceso en Latinoamérica En nuestro continente no existen estudios al respecto, pero al parecer la técnica comienza a ser lentamente estudiada, tanto en las aulas universitarias como a ser aplicadas en algunas empresas. Estamos cerca de ver a una Administradora de Fondos de Pensiones-AFP maquetear servicios diferenciados, ya sea para un empleado, a un empresario, emprendedor, cuentapropista, independiente, comerciante, etc. Caso similar para las Isapres o Bancos. En estas últimas instituciones, cualquiera que no sea un empleado, cae en la categoría de independiente. No se verifica una estrategia de marketing diferenciada para la gran cantidad de segmentos que se observar en la sociedad post-industrial en que vivimos. Algunas industrias chilenas ya no les están bastando producir artículos para diferentes grupos sociales, será necesario diferenciarlos aún más, atacando mercados segmentados.”La idea ahora es agregarle valor a los productos y no inventar otros nuevos”, señala Robert Reich, Secretario del Trabajo del gobierno de Bill Clinton y uno de los mayores pensadores sobre el tema. “Ahora el enemigo somos nosotros y nuestras sociedades porque contra lo que estamos luchando es contra nuestro propio sistema de valores, nuestros propios principios” Charles Handy ¿Será usted sorprendido por los mercados segmentados?

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En primer término es necesario señalar que el micro-marketing no se adecua a todas las empresas, por lo menos hasta el momento. Tal vez los negocios estén caminando bien para usted, o tal vez es usted un Entrepreneur explotando una nueva área de negocios. A continuación entregamos algunas preguntas que lo ayudarán a razonar. Actualmente, en muchos sectores de la actividad económica chilena y del mundo, la cuestión parece ser si atacar o hacer parte de estos mercados fragmentados. Esto lleva a la conclusión de que ya no existen más mercados para productos de los cuales todos gustan un poco, pero sí mercados para productos de los cuales algunos gustan mucho. Por lo tanto, el mercado de masas comienza a agonizar. CUESTIONARIO 1.-¿Su empresa está perdiendo participación de mercado por el hecho que su competencia está ocupando mercados segmentados y ofrece productos o servicios más individualizados para el cliente? En caso positivo, estudie la situación y cambie de estrategia. 2.-¿Usted consigue pensar en términos de utilidad en vez de volumen o venta? Todavía se favorece la vieja creencia que las utilidades llegan con el volumen; cuando se piensa así, la verdad que se trata de trabajadores del área de producción “vestidos”como especialistas de marketing. 3.- ¿Está usted dispuesto a contar con un sofisticado banco de datos de clientes? Jamás podrá mantener una posición de liderazgo en el micro-marketing si no invierte y actualiza periódicamente uno. No bastará ahora conocer datos como la dirección y el teléfono. El asunto es mucho más complejo. 4.- ¿Los problemas logísticos podrán afectar su programa de micro- marketing? Un plan de micro-marketing requiere cambios significativos en las técnicas de almacenamiento, logística, costos y control. El objetivo se centra en llegar oportunamente al nicho especial. 5.- ¿Puede su empresa establecer canales de distribución eficaces para llegar a sus clientes? Será necesario entrenar a sus distribuidores, inclusive verificar otras alternativas para llegar adecuadamente al cliente, quizá el Franchising. 6.- ¿Está su empresa dispuesta a adoptar la estructura organizacional para que se ajuste a los productos y servicios de nichos? La organización y la planificación son vitales para la implementación de una estrategia de marketing de nichos. 7.- ¿Está dispuesto a que su fuerza de ventas piense como especialistas en marketing?

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Trabajar con mercados segmentados requiere de una nueva mentalidad entre los vendedores. 8.- ¿Está su empresa dispuesta a realizar cambios en su sistema de publicidad hacia mercados objetivos? Hacer publicidad para mercados de nichos requiere un abordaje diferente respecto de hacer publicidad para mercados de masa. Considere, entre otros la participación en eventos. “Apenas se pone un computador en cada mesa de trabajo, el trabajador medio se hace un poco más poderoso. El puede saber tanto como el jefe, y a veces mucho más. Por lo tanto, estos “trabajadores del conocimiento” asumen mayores responsabilidades y, de alguna manera, se liberan de la autoridad corporativa tradicional” Charles Handy ¡Que grande es ser chico! “Me interesa el futuro, porque es allí donde voy a pasar el resto de mi vida”. La frase es de Charles Quettering, pero fue John Naisbit quién hizo de ella la razón de su vida. “Construir escenarios que sirvan para anticipar las megatendencias ha sido y es la empresa a la que consagré mis energías”, dijo recientemente en Estados Unidos este fornido pelirrojo que parece salido de una propaganda de Whisky escocés. Naisbitt, a los 70 años es un reconocido intelectual, doctorado en Harvard y Cornell, alto ex-ejecutivo de Kodak y de la IBM durante largos años y, por sobre todo, un excelente empresario de sí mismo. Su nombre conoció la notoriedad cuando figuró, durante cinco años en la lista de los Best Seller del New York Time, gracias a la obra Megratends 2000 (Megatendencias 2000), que se ha constituido con el tiempo en lectura obligada de los entrepreneurs del mundo. Las empresas del Futuro “Por medio de la micro segmentación del mercado, se prevén excelentes perspectivas para las pequeñas y medianas empresas flexibles e innovadoras y orientadas a los nuevos negocios” Cita el caso de unos vecinos suyos, que desde su casa dirigen, gracias a modernos sistemas de informática y telecomunicación, una “pequeña compañía”, que con cuatro empleados factura millones dólares y gana una verdadera fortuna. No se trata de afirmar que sólo por sus tamaños reducidos van a ser rentables, pero las tendencias señalan que las compañías más conocidas serán “small size” (chicas), creativas y tecnificadas.

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Las organizaciones flexibles y los entrepreneurs agresivos disfrutarán de oportunidades que hasta hace poco eran exclusivas para las mega empresas. América Latina: La gran oportunidad “Luego de ser un mercado algo cerrado al mundo, América Latina -destaca Naisbitt- es ahora un modelo de apertura. Todavía no se ve claro cual es la estrategia, el papel que quiere desempeñar en le mundo, pero ciertamente esta vez camina en la misma dirección de la historia”. ¿La llave del futuro? Sin duda la educación. No puede existir un gran país con maestros que cobren sueldos miserables. El potencial de las naciones ya no se mide por sus recursos naturales, sino por la calidad de sus pueblos. En Estados Unidos trabajan 209 premios Nóbel, mientras que en Japón (una cultura monolítica) sólo 4. ¿Y el Estado? Este debe actuar como el gran facilitador para expandir la cultura entrepreneur, porque serán las empresas pequeñas y medianas las mejores aliadas de la prosperidad. En el plano económico, estamos ante el comienzo de una etapa de fuerte crecimiento de América Latina. Chile y México van a la cabeza, y están bien posicionados. La verdadera ventaja competitiva hoy no pasa por la extensión del territorio ni por la abundancia de los recursos naturales, está vinculada a la calidad de sus recursos humanos. La desventaja relativa de la lejanía, respecto de los mercados internacionales se ve neutralizada por el formidable desarrollo de las comunicaciones. Además, en el futuro cercano habrá más oportunidades en el Pacífico Sur que en el Atlántico, ya que el potencial allí reunido será más poderoso que la Comunidad Económica Europea en el 2000. “Sólo busco la verdad. Y cuando le preguntaban si la había encontrado, respondía. Si, pero el ser humano tiene necesidad no de una verdad, sino de muchas verdades. Las usa, las deteriora y después necesita otras verdades nuevas” Nietzsche. “Anoche cuando dormía soñé, ¡bendita ilusión!, que una colmena tenía dentro de mi corazón. Y las doradas abejas iban fabricando en él, con las amarguras viejas, blanca cera y dulce miel” Antonio Machado. 10 orientaciones que nos cambiarán la vida John Naibitt no habla en el vacío; practica lo que pregona. Cuando en 1969 predijo el boom entrepreneur y la expansión del franchising, muchos se rieron. Hoy solo en los EE.UU, más del 50% de las exportaciones provienen de compañías de menos de 20 personas y las franquicias representan el 59% del total de ventas al por menor en ese país. Cuando anticipó la descentralización y los “Home based business” también lo tildaron de loco. En la actualidad el fenómeno se hace patente gracias a la revolución informática. El mismo se mudó de una gran ciudad a un pueblo de 1.400 personas, el Estado de Colorado. Desde su soberbio refugio dirige el Naisbitt Group, asesorando a sus numerosos clientes entre los que figuran

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gobiernos multinacionales, aprovechando al máximo las ventajas de las telecomunicaciones y la computación. De sus medulares exposiciones rescatamos un “decálogo” con sus recomendaciones si queremos “cambiar hacia la prosperidad”. 1. -Ponga énfasis en la iniciativa privada, pues los gobiernos no nos resolverán nuestros problemas (ni siquiera pueden resolver los suyos. 2. - Continuemos el impulso privatizador. En manos del Estado hasta las minas de oro pierden plata. 3. - Priorizar la capacitación de los Recursos Humanos. Hoy la educación es la llave del progreso. 4. - Crear una cultura emprendedora orientada especialmente al desarrollo de las Pymes. 5.- Vamos hacia una cultura trilingüe, el inglés y el lenguaje de la computación son la base. Quienes no dominen estas “lenguas” serán los analfabetos del Siglo XXI. 6.- Sacar provecho de las tecnologías. Ellas elevarán nuestro potencial a la máxima expresión. 7.- Asumir que los recursos humanos son la verdadera ventaja competitiva. 8.- Promover la ética en los negocios, eliminando las prácticas de corrupción. 9.- Reconocer el crecimiento del liderazgo de la mujer en la empresa. 10.-Promover la creatividad y la capacidad emprendedora. Crear una cultura emprendedora en donde florezcan iniciativas a cargo de particulares, es la mejor forma para activar la economía y dejar atrás el subdesarrollo. Esto pasó en los Estados Unidos, pasó en los principales países de Europa y está ocurriendo en Asia. ¿Por qué no va a suceder en Latinoamérica? CAPITAL INTELECTUAL Fuente para desarrollar emprendedores Las raíces ocultas del valor de las empresas (28) ¿Le ha tocado leer últimamente algún balance o informe financiero? Pues cada día estos demostrativos ya no ofrecen información lo suficientemente

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válida para la toma de decisiones. Ni las expresivas notas de los auditores, ni las cursivas y negritas de los textos logran esclarecer la información de los balances patrimoniales, tanto para saber si se trata de una empresa joven emergente en campaña de conquista del mundo, o una tradicional organización que está por desaparecer en un hoyo negro de la competencia. La respuesta es que el modelo tradicional de contabilidad financiera, que aun reina con tanto brillo durante medio milenio, no esta consiguiendo acompañar la revolución que enfrentan los negocios. Al igual que los organigramas, brochures institucionales y manuales operativos, los estados financieros de las grandes empresas se muestran cada vez más estáticos y obsoletos para representar el verdadero valor de las empresas. En realidad actualmente no tenemos idea que empresas, grandes o pequeñas, nuevas o antiguas poseen capacidad organizacional sustentable. A modo de ejemplo las acciones de Microsoft son negociadas por diez veces su valor contable, significando que el 90% de su valor es intangible, constituido por software, marca de producto, imaginación de la gente, innovación, percepción de los clientes, componentes que en su mayoría se originan en la mente de las personas. A estos valores la contabilidad los ha venido registrando ocasionalmente como INTOS, valores intangibles, nominales, transitorios y de orden sin valor patrimonial, como también en somníferas explicaciones al pie de los balances que se publican en los diarios y en los informes privados sobre eventos subsecuentes. Estos nuevos valores intangibles, asumen tanta relevancia actualmente que están obligando a los especialistas a buscar instrumentos para medir esta nueva fuente de riqueza. En síntesis se trata del CAPITAL INTELECTUAL. El valor de una empresa medida por sus activos tangibles, como máquinas, fábricas, terrenos e instalaciones, no ofrecen ya una guía real sobre la capacidad de competitividad actual o el potencial de utilidad futuro de una empresa. ¿Cómo será posible entonces registrar en los nuevos y complementarios Estados de Capital Intelectual, valores tan importantes como la capacidad innovadora y emprendedora, la lealtad de los clientes hacia una empresa determinada, el valor de las personas, los índices de empowerment o quizá el coeficiente representativo del talento de la gente en función de sus ventas. Esta fórmula significa que el Capital Intelectual de una empresa es igual a su valor de mercado menos el valor contable. De otra manera, el capital intelectual sería la medida por la cual esos activos y pasivos intangibles, pueden ser convertidos en retornos financieros para la empresa. Esto me lleva a concluir una cuadratura de partida doble, en que una empresa moderna mientras más invierta en su futuro, menos será su valor contable. Las empresas de auditores El sector de las empresas de auditores atraviesa una fuerte crisis de identidad frente a este profundo cambio. En una época en que había logrado perfeccionar los procesos para hacer revisiones rápidas y confiables, la auditoría externa descubre que está siendo marginalizada de las principales corrientes empresariales.

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¿Esto significa el fin de la contabilidad financiera y las auditorías? No, en ningún caso, pero sí una fuerte marginación de estos elementos de evaluación para la empresa en los próximos años. Es por esta razón que las empresas de auditores están buscando nuevas áreas de actuación en la vida corporativa, acciones que se contradicen son el precepto legal de mantenerse a una distancia objetiva de sus clientes para no perder su independencia controladora. Valorando el Capital Intelectual Actualmente se manifiestan los primeros intentos de valorización de este “fluido neuronal”, que en el ámbito local está sorprendiendo a todos los protagonistas vinculados al ejercicio de la profesión contable: Colegios profesionales, Superintendencias de Valores, Servicios de Impuestos Internos, profesores de contabilidad y hasta a los propios auditores. A este tema todavía se le atribuye poca importancia y sólo cambiará a través de una tradicional acción reactiva. Mientras esto sucede en Latinoamérica, en los Estados Unidos y otros países desarrollados, el tema ya ha ocasionado más de una airada discusión, tanto a nivel del CPA norteamericano que dicta las normas contables, como en Universidades y en el seno de “big 6”(las 6 más grandes empresas de auditores del mundo.

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La empresa inteligente La que desarrolla el talento de las personas El conocimiento se transformó en el verdadero capital de las empresas. El trabajador intelectual sabe que el conocimiento le da libertad de movimiento y no está condenado a trabajar para un único empleador. El centro de gravedad está cambiando del operario industrial, pasando por el operario de oficina y llegando al operario intelectual, aquel que es capaz de agregar valor. Es el conocimiento el patrimonio principal que decidirá los nuevos negocios en el mundo. Durante los años que me desempeñé como empleado y ejecutivo de algunas empresas constaté que la inteligencia no ha sido el factor principal en el trabajo. Mientras más acomodado y obediente era, más agradaba a mis superiores, mejor evaluado era y un menor número de problemas debía enfrentar. Cuando me revelé hacia el cambio, llegué a oír de mi Gerente:”Vigorena, tú piensas mucho. Has tu trabajo y no me molestes”. Transcurridos 11 años que rompí las cadenas dependientes, continúo verificando que nada o muy poco ha cambiado, la empresa desprecia la inteligencia comunicacional y emocional de las personas, como señala Daniel Goleman, y se basa en la lógica cartesiana de las normas establecidas. Las empresas mayoritariamente han conseguido, a lo largo de este siglo, desarrollar en forma acelerada su capacidad técnica y sub-utilizado la más completa y extraordinaria máquina ya conocida por el ser humando, el cerebro. En el ambiente laboral, no se han conseguido desarrollar las relaciones interpersonales y menos el talento de las personas, mayor patrimonio de las organizaciones. Vivimos en una época en que las diferencias entre las empresas ya no lo constituyen sus parques industriales ni su saldo en caja, pero si la capacidad permanente de crear. Sólo la inteligencia humana será la impulsora de todos los negocios. Solamente ésta será la que transformará los problemas en soluciones, y no deberá ser patrimonio sólo de los ejecutivos y jefes sino de todas las personas. La sociedad del conocimiento Las empresas llegan al tercer milenio conociendo muy bien la forma de medir productividad física en el trabajo, pero no productividad intelectual, menos estimularla, valorizarla o evaluarla. Si hoy alguien es sorprendido pensando, se le llamará la atención pues se le dirá que no está trabajando, sin embargo eso es justamente lo que necesitamos.

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Los científicos que estudian el cerebro humano han concluido que todos somos dotados de la misma capacidad y por lo tanto de la misma cantidad de neuronas. Todos poseemos 100 billones de neuronas. Yo me pregunto, ¿su empresa posee alguna materia prima más abundante? Como Dios nos dotó de la misma cantidad de neuronas, los seres humanos nos hemos encargado de padronizar la cantidad que cada uno de los miembros de la organización posee. Total somos los campeones de la estandarización. Nivel Jerárquico Cantidad de Neuronas Calidad de las Neuronas Directores 200 billones A Gerente General 150 billones A y B Gerentes de áreas 100 billones B y C Supervisores y jefes 50 billones C y D Funcionario 0 Mientras entendamos y confundamos jerarquía con sabiduría, y cargo con competencia, continuaremos aprovechándonos y explotando mal el mayor stock de materia prima que la empresa posee, o sea, la capacidad de pensar y de crear que tienen las personas.

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ORGANIZACIONES INTELIGENTES La Empresa Inteligente propone colocar a las personas frente a permanentes desafíos, tornándolas ingeniosas y creativas, adaptables al cambio y tolerantes a la incertidumbre. Se hace necesario sustituir la relación Jefe-subordinado por la de relación entre colaboradores. Entre las recomendaciones para transformar su empresa en una inteligente, se podrían mencionar las siguientes: 1.-Desarrollar el talento de las personas acabando con la consigna actual de que mientras menos sabe el personal más fuerte soy como empresario. 2.-Utilizar la inteligencia humana. No hacer que los empleados dejen el cerebro en la puerta de entrada y luego lo rescaten al volver a casa. 3.-Reeducar a las personas hacia la capacidad de pensar, dar ideas y resolver problemas y no sólo recibir órdenes. 4. -Probar que la sabiduría y creatividad no son sinónimas sólo de la Gerencia, sino que estos factores pueden ser desarrollados en toda la empresa y por todos, sin depender de su nivel jerárquico. 5. -No limitar la posibilidad de pensar y de crear del ser humano. 6. -Terminar con la división de los funcionarios, entre los que piensan y los que ejecutan. 7. -Aumentar la lucratividad de la empresa y de la productividad individual, a través del entendimiento básico de que toda y cualquier labor es, antes que todo, un esfuerzo inteligente. 8.-Aumentar sustancialmente el grado de satisfacción de las personas en sus actividades diarias, transformando el trabajo en algo motivante, extremadamente agradable y realizador. 9.-Dejar de padronizar y jerarquizar personas. Dios no nos jerarquizó, pero nosotros no sólo jerarquizamos personas sino que también jerarquizamos ideas. Los mejores productos que su empresa desee ofrecer, un servicio de mejor calidad, una asistencia técnica más competente, un plazo de entrega más rápido, un mayor nivel de ventas. Al final, ¿son el resultado de qué? De ninguna otra cosa más que de la inteligencia de los componentes de su empresa y no de las condicionantes técnicas.

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“La felicidad no está reservada a lugares mágicos. Lo que cuenta no es dónde, sino cómo vivo. Aquí o allá vivo contento cuando soy amigable, leal, creyente y actúo con ética. “La felicidad no es una estación, sino una manera de viajar”, es un estilo de vida. Supone no convertir en ídolos el poder, el placer o el poseer. Exige ser fiel a los valores humanos. Soy feliz al ser realista, al tener ideales y luchar por ellos sin conformismo ni perfeccionismo. Puedo anticipar el cielo en la tierra con la fe, la esperanza y el amor. Es la misión que Dios me encomendó: Hacer voluntad para que venga su Reino” Gonzalo Gallo González-Sacerdote Colombiano. La empresa en tiempo real La necesidad de satisfacer un mercado cada vez más competitivo está obligando a las empresas a operar en tiempo real estableciendo sistemas extremadamente flexibles, manteniendo un arsenal de conocimiento y creando un ciclo continuo de intercambio de información con el cliente y el mercado. La empresa que ya está operando en tiempo real no sabe cuantos clientes desearán sus productos mañana, pero tiene conciencia de que debe responder con mucha más rapidez a sus exigencias. Con este propósito, establece sistemas extremadamente flexibles y mantiene un gran arsenal de conocimientos sobre los clientes, creando una línea directa con el cliente en un ciclo continuo de intercambio de información que le permita crecer y cambiar continuamente. Para cumplir este objetivo, el marketing tradicional, comienza a ser absorbido por otras funciones en la empresa en tiempo real, tal como sucedió con la calidad y los recursos humanos, dejando de ser funciones en sí; solo funcionan cuando todos están envueltos en el proceso. De esta forma, sólo la empresa en tiempo real será capaz de responder rápidamente a los clientes del mañana. Actualmente una alta inversión se está destinada a desarrollar softwares de marketing para todo tipo de cosas: informaciones sobre el mercado, canales de información, consultas de los clientes, gerenciamiento y organización de ventas, etc. Esto muestra que el proceso, antes manejado por el área de marketing, puede ahora ser abordado por diversas áreas y de forma más eficiente con ese software. La cultura del Self-service es un ejemplo. A los auto-servicios de gasolina, cajeros automáticos y otros se les está sumando los diagnósticos médicos que pueden ser hechos en casa a través de monitores, los teste de embarazo, o el acceso directo de los clientes al Banco por medios electrónicos y muchas otras tecnologías. La customización vertical del servicio ya está sucediendo. La tecnología estará presente en un número cada vez mayor de interfaces

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con el usuario y eso hará con que el consumidor tenga control sobre dónde y cuándo un servicio será prestado. Ya no bastará el contacto personal entre la empresa y el cliente. La cantidad de información que se maneja en cada operación es muy variada y numerosa, como también la segmentación del mercado es muy grande. Para decidir una compra se requiere ahora de mucha información por la cantidad de productos y variables que se tienen. Los clientes están recibiendo cada día productos más a la medida y con más opciones generando nuevas expectativas del cliente que en muchos casos son mayores de las que pensamos. O sea, acabamos de hacer una mejora en nuestro servicio y el cliente ya pasa a tener eso como un nuevo padrón mínimo y espera por una nueva mejora. La empresa tiene que convencerse de que necesita mejorar su relacionamiento con el cliente continuamente. No se trata de obtener una serie de metas de marketing, y si una cuestión de compromiso en un proceso de mejoría sin fin donde el acceso a la información substituirá la divulgación. Gran cantidad de personas hará sus compras por Internet para obtener información antes de decidir comprar. Por lo tanto, aprender a lidiar con este nuevo mundo de la diversidad será uno de los desafíos de los profesionales del marketing. Estructuras desmontables, descartables, desechables, transportables, franquiciables o virtuales. En la medida que transitamos desde la sociedad basada en la fábrica y sus paradigmas hacia una era cuyo fundamento es la inteligencia y el conocimiento, las estructuras de las organizaciones también cambian. Mientras antes requeríamos grupos de trabajos comandados por un ejército de jefes, supervisores, gerentes, jefes de departamento y unidades que debían controlar los diversos procesos manufacturados y de servicio estandarizado, hoy las organizaciones requieren estructuras flexibles capaces de adaptarse a un cliente que requiere servicios personalizados, diferentes a los que desean otras personas, en condiciones que hacen cambiar las reglas de atención y los programas planificados de ventas y publicidad. Para poder satisfacer estas variables del mercado las empresas están adoptando estructuras que puedan variar conforme estos cambios, de tal forma que las personas envueltas en un proceso se adopten a situaciones variables. En este contexto la descripción del cargo se traduce en una “camisa de fuerza” que impide al empleado adaptarse a los cambios. Un caso básico de flexibilidad lo constituye el trabajo que realizan las empresas constructoras que preparan estructuras dependiendo de la obra en ejecución, contando con una gran dotación de personal sub-contratado que durante el proceso no adquiere un “empleo” sino más bien un “trabajo” y que será validado en el proceso mientras cumpla con las variables de su trabajo. Si el cliente decide cambiar las condiciones, construyendo un piso más del edificio, retrasando la construcción por diversas variables o cambiando otras especificaciones, el empleado deberá adaptarse casi automáticamente a la nueva dimensión de su función. Este estilo que parecía propio de estas empresas, pasó luego a la agricultura que usa “temporeros” en los procesos de recolección de frutas. Luego

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llegaron a diversas otras empresas, inclusive a los Bancos, Mineras, Correos, etc, que están usando cada vez más gente en procesos flexibles. Una vez que estas estructuras han satisfecho un proceso como los señalados, pueden ser descartadas por otras, o en su defecto desechadas permanentemente, haciendo que un nuevo proceso cuente con personas y procesos diferentes. En otros casos la estructura la constituyen personas que interactúan con un contratante en forma individual. Veamos el caso de un periodista que con una estructura transportables o virtual satisface actualmente las necesidades de un diario o revista con reportajes y artículos que no requieren de su presencia física en la oficina. Las personas tienen ahora un menor nivel de dependencia sobre un jefe determinado. Los antiguos jefes se están convirtiendo en directores de proyectos y procesos o simplemente en facilitadores que deben brindar apoyo constante a sus colaboradores. Surge una estructura de redes, una telaraña interconectada, entre los pocos miembros fijos que van quedando en la organización y los agentes externos, entrelazados a través de contactos electrónicos, alianzas estratégicas, acuerdos de perfomance, contratos de resultado, etc, teniendo como centro al cliente. ¡Por favor no escuche al cliente! será la llamada de alerta. Sorpréndalo. El cliente ya no tendrá condiciones de saber lo que requiere en el momento que las oportunidades superen su capacidad para conocerlas. Las empresas ahora tienen clientes variables y deben dar empleo fijo, eso no cuadra. Otros cambios Se verifica un mayor valor agregado de orden mental, neuronal y de conocimiento con valor agregado. Disminución de los horarios fijos, sustituyéndolos por compromisos de resultado, dando un golpe mortal a los libros de asistencia, los relojes de control y a toda la parafernalia industrial. También se originan sustanciales cambios en los sistemas de capacitación, pasando del enfoque sobre el TEMA, al enfoque complementario sobre el OTRO y SOBRE SI MISMO. Surge así el Desarrollo Personal, el Trabajo en Equipo y la comunicación interpersonal, como nuevas estrategias de capacitación. Las empresas cada día tienen menor personal de “planta” y más personal flexible. Ahora por cada empleo fijo hay otra persona que trabaja bajo condiciones flexibles. En 3 o 4 años más la situación será más acentuada y los empleos fijos permanecerán sólo en algunas funciones, aquellas que agreguen valor. El fin del trabajo permanente En algunos años, la idea de un empleo permanente será tan pasado de moda como la semana inglesa, con seis días de trabajo. Los viejos conceptos de jubilación y de cesantía son los últimos vestigios de una ultrapasada y feudal

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lealtad a la Compañía. Empresas, así como los Reyes medievales, ofrecían protección y seguridad y, en contrapartida, empleados-siervos que retribuirán con obediencia y lealtad por toda una vida profesional. En la actual economía fluida y cambiante, estas ideas se han tornado obsoletas pues las compañías no pueden asegurar más lo que ofrecían. La creencia en la perennidad del vínculo laboral pasa a ser característica del perdedor. “Al final de cuentas, hoy en día el nivel de conocimiento y tecnología se dobla cada dos años, o sea, en un bienio corremos el riesgo de quedar 50% desactualizados. Aún más, en los próximos años el grueso del conocimiento y la tecnología van a doblar cada 80 días, o sea, en cualquier descuido, perderemos al menos 50% de nuestra actualización, ahora en apenas tres meses”.

WORLD FUTURE SOCIETY DE LOS ESTADOS UNIDOS.

Empleo vs trabajo El empleo como expresión de trabajo fijo disminuye en el mundo. En esta década se han perdido millones de empleos fijos, generándose en Latinoamérica la creación de unas 500.000 nuevas empresas de servicio que han absorbido a los desvinculados, bajo otras formas de trabajo. Lo que las empresas tienen ahora son proyectos, ya que no poseen más clientes fieles que les aseguren un ingreso permanente. Para mantener su competitividad están dejando de lado el contrato social que las enmarcaba y las obligaba a dar empleo fijo y “seguro”. En los últimos años los empresarios están desarrollando alianzas con ex-empleados, colaboradores free-lance y contratando servicios externos, transformando costos laborales fijos en variables, gente que permanece o participa en la organización mientras el proyecto se desarrolla con resultados satisfactorios. Mucha gente cree que ingresa a una empresa a un trabajo fijo, pero no percibe que está participando de un proyecto, y que si las cosas van bien sigue. Las estadísticas lo demuestran, verificándose un drástico aumento de la rotación en los cargos. La empresa latina esta rápidamente reconociendo a los participantes flexibles y exigiéndole nuevos requisitos a los empleados fijos, quienes disminuyen en número por su falta de flexibilidad y porque tienen un costo más elevado de contratación, ante un mercado, que somos nosotros, que deseamos productos y servicios, cada vez más baratos, presionando a las empresas a reducir costos y a tener gente que brinde mejor servicio. Estos nuevos participantes que trabajan para la empresa, son personas que permanentemente desarrollan habilidades técnicas y profesionales que los hacen empleables y que son capaces de agregar valor en su trabajo. Gente con más habilidad intelectual, comunicacional y de trabajo en equipo. Trabajadores que se ganen el pan con el sudor de sus mentes. Mientras en 1982 las empresas de servicios temporales respondían por pocos reemplazos en el área de secretaría y similares, ahora dan trabajo temporal a

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cerca de 2.000.000 personas al mes en Latinoamérica, incluyendo las más variadas áreas profesionales. Personal de diversos niveles que no poseen un empleo fijo, sino más bien variable y que constituyen motivo de discusión en la determinación de los índices oficiales de Cesantía, que mide cantidad pero no calidad. Para el obrero o empleado el desafío lo constituye luchar contra la tecnología que reemplaza vertiginosamente el trabajo rutinario y manual, debiendo desarrollar un nuevo tipo de capacitación que habilite mentes y no brazos. El profesional de hoy día debe comenzar a administrarse a sí mismo como si él fuera una empresa; como un proveedor más que un empleado. Gente que desarrolle tres características básicas: Ser empleable, poseer mentalidad emprendedora y poseer un alto grado de flexibilidad. Trabajadores que sean capaces de negociar, traducir, interpretar, capacitar, unir y proporcionar servicios. Sin lugar a dudas que estamos transitando desde las carreras basadas en los empleos a las carreras basadas en el trabajo. Pero para poder hacerlo debemos modernizar las leyes laborales que ya no se ajustan a los tiempos que vivimos, como también dejar de medir los índices de Cesantía, sobre la base de un modelo que mide el Empleo Fijo. Por lo tanto, hay que generar nuevos trabajos y nuevos empleos, incentivando una gran campaña emprendedora que desarrolle nuevas empresas y genere más trabajo de valor y menos orientado a la industrialización básica, habilitando nuevos empresarios que asuman los riesgos y creen nuevas oportunidades, no dándole tanta importancia a los índices de cesantía, sino a los índices de nuevas oportunidades. Como estos osados e intrépidos aventureros no abundan en nuestro país es necesario generar incentivos, para la creación de nuevas empresas con nuevos sistemas de capacitación, educación universitaria y fomento al emprendedorismo. “Debemos pasar de empleados para emprendedores; de reactivos para pro-activos; de rígidos para flexibles; de especialistas para también generalistas; de actores para autores. En suma, tenemos que dejar nuestra zona de confort y ser arquitectos de nuestro propio futuro”

MARCO AURELIO FERREIRA VIANNA.

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Capítulo III.- El Intraemprendedor-El nuevo ejecutivo-El empresario interno (Intrapreneurship) Objetivo: Definir el accionar de este nuevo modelo de ejecutivo, adaptable al cambio, flexible, proactivo, el empresario interno. Analfabetismo emocional

Ejecutivos intraemprendedores

¿Quién es el Intraemprendedor?

Headhunting

El conocimiento

Acciones para ser un empresario interno

Esto ya no es un vals

El ejecutivo globalizado

Globalización del mercado laboral

Inadaptación en ambiente extranjero

Las empresas y el mercado globalizado

El choque cultural

Un programa de capacitación transcultural

Las diferencias culturales para el ejecutivo en el mundo

Fases de adaptación en ambiente extranjero

El mercado laboral para este nuevo ejecutivo

Los diez mandamientos del empresario interno en Latinoamérica

Características del Ejecutivo latino

Del ejecutivo estructurado al ejecutivo emprendedor

Test: ¿Es usted un Gerente Emprendedor?

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ANALFABETISMO EMOCIONAL Durante los últimos años del siglo pasado el libro La inteligencia emocional fue uno de los libros más vendidos en Latinoamérica sobretodo entre los ejecutivos y profesionales, pero consultados sobre los contenidos del mismo resultó que la mayoría lo había comprado pero no lo había leído y creo que puede ser porque el libro es muy árido y técnico y poco entretenido como queremos ahora digerir todo. Esto que parece contradictorio se ha tornado en una moda al igual que el propio tema de la inteligencia emocional de la cual se habla mucho y se practica poco. Ahora los libros se compran pero no se leen. El conocimiento lo obtenemos de la rápida lectura de un diario, el zapping en la televisión y algunos escasos cursos de capacitación o charlas que asistimos. Ahora no se dice “¿quién tiene los pantalones en esta casa, sino quién tiene el control remoto en esta casa?” Sin lugar a dudas que la afectividad y las emociones constituyen una puerta de entrada a la reflexión sobre la soberbia y la intolerancia que abunda en nuestro medio. Entre el ir y venir de las crisis y los éxitos, no hemos logrado entender el valioso papel que significan estos temas, no tan solo en nuestra vida íntima o familiar, sino en esferas que hasta hace poco se la consideraba un estorbo. (23) El latino sufre de un pavoroso empobrecimiento histórico que nos tiene sumidos en un nivel absoluto de analfabetismo emocional. Estamos al tanto de los índices, de las fluctuaciones, de los bits y de lo que sucede al otro lado del mundo, pero nada sabemos de nuestra vida afectiva y emocional, por lo que continuamos exhibiendo gran torpeza en nuestras relaciones personales. (23) Hemos desterrado las emociones y la afectividad del palacio del conocimiento. Dolor y torpeza que afecta a todos, pues si alguna cosa está democráticamente distribuida en nuestra sociedad, es la torpeza emocional. Ricos y pobres, iletrados y posgraduados, todos manifiestan igual nivel de irracionalidad afectiva y analfabetismo emocional. (23) Nadie está dispuesto a devolver un llamado telefónico, a conversar con un amigo, a leer, a pensar y reflexionar. Contamos nuestros bienes pero no nuestras pasiones. Vivimos un mundo de pequeñas relaciones corto-placistas, sin generación de redes y amigos. Nada debe distraer al “conquistador” de su objetivo grandioso: someter a los demás a su hegemonía política y a sus redes de mercado.

“El peor enemigo del hombre es el cambiar el ser por el parecer. Vivimos en una sociedad de consumo, que es eminentemente una sociedad de parecer. Estamos

llenos de objetos inútiles, de acciones, deseos, sentimientos y pensamientos inútiles

Otro enemigo del hombre es no vivir el presente, estar en el pasado o en el futuro” ALEJANDRO JOROROWSKY-escritor chileno. ¿Cómo podemos entonces definir la inteligencia emocional? Quizá como una interrelación entre el cerebro y el corazón. Una persona con elevado C.I. posee alto nivel de competencia técnica mientras que un elevado C.E. significa un alto nivel de competencia humana.

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La alfabetización Emocional es la Segunda Revolución del Saber Básico. La primera fue hace casi 300 años cuando las personas eran analfabetas racionales, que no sabían leer y escribir. Ahora sucederá lo mismo con quienes olviden las emociones y las pasiones. Entonces es posible decir que el auto-conocimiento sea el primer paso para alfabetizarse emocionalmente. Después, la persona aprende con las otras personas a comprenderlas, a aceptarlas como son, a confiar, valorizar y convivir adecuadamente. Sin embargo en nuestros países todos queremos cambiar el mundo, pero nadie quiere cambiarse a sí mismo. ¿Cuáles son las características que pueden identificar a una persona que posee un alto grado de Inteligencia Emocional (C.E.)? A nivel Intrapersonal, puede ser el reconocer sus emociones y como ellas se expresan, saber estimular las emociones agradables, controlar las desagradables, usar pensamientos positivos, estimular la auto-estima, resignificar pensamientos negativos transformándolos en positivos y mantener íntegra su propia dignidad. A nivel Interpersonal, se reconoce la C.E. a través de la empatía emocional con otra persona, al saber respetar la individualidad, al hacer de la diversidad una unidad, estimulando la dignidad humana entre las personas, sabiendo perdonar y pedir perdón, criticar, ayudar, neutralizar ofensas y humillaciones recibidas, armonizar conflictos, irradiar energía positiva y saber convivir. Para responder adecuadamente a este desafío, se requiere aceptar que no estamos frente a una situación de crisis, sino que estamos enfrentando a un nuevo paradigma. Para aceptar el desafío, los individuos deben desarrollar nuevos valores, como flexibilidad, curiosidad intelectual, tenacidad, etc, en síntesis: ser pasionales y emprendedores. Debe generarse un equilibrio entre la parte puramente emocional y primitiva con la del cerebro racional. El desequilibrio para lo emocional resulta en una persona muy “sensible” y “emotiva”, mientras que el desequilibrio para lo racional surge como una persona “dura”, “insensible” y “fría”. Según investigaciones, el 70% de la lucratividad de una empresa está en la competencia humana e un 30% en la técnica, lo que podría determinar que la Inteligencia Emocional es indispensable en la construcción de la calidad. Donde ella existe no aparecen sabotajes, desperdicios y re-trabajos que interfieren directamente en los costos. En su presencia se permite el desempeño de verdaderos equipos. Este maravilloso desafío para nuestra generación, no se enseña por el momento en ninguna Universidad local o extranjera, hay que buscarlo dentro de nosotros mismos. Quizá en neuronas adormecidas de nuestro cerebro o quizá en nuestro propio corazón. (4) Como dijo hace años Kalil Jibran; “...somos como un velero en medio del mar, el timón es nuestra Razón, y nuestras velas junto con el viento son la pasión que nos impulsa. Si tenemos solamente timón por más que lo moviéramos estaríamos estancados en medio del mar, y si tuviéramos solamente velas, andaríamos sin rumbo a la deriva. Por este motivo, razón y pasión, cerebro y corazón, pensamientos y emociones, deben ir juntos y en equilibrio, porque nuestra Pasión da el impulso y nuestra Razón lo guía...”

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EJECUTIVOS INTRAEMPRENDEDORES A mediados de los años 90 Víctor Rivas un ingeniero chileno que se desempeñaba en un tradicional Banco en el área de Crédito Hipotecario recibió una oferta de otra institución financiera para ocupar similar cargo y hacer frente a un nuevo desafío, innovar en esta área tradicionalmente conservadora y que no constituía un negocio rentable para su nueva institución. El primer paso fue conocer nuevas experiencias en otros países y conversar con expertos que habían intentado cambiar este sistema en otras latitudes. Al poco tiempo Víctor forma un equipo profesional y busca la adherencia a su proyecto dentro de la empresa para estudiar un nuevo proyecto y re-lanzar en el mercado un nuevo sistema de Crédito Hipotecario. En ese intertanto Víctor compartía sus funciones de ejecutivo del Banco con las de Presidente de la Asociación que reunía a los expertos en el tema, a quienes, por cierto no les podía comunicar de este proyecto, eran competidores. Después de más de un año en el desarrollo del proyecto, Víctor y su equipo lanzan en forma sincronizada el proyecto SUPERHIPOTECA, que aparece sorpresivamente para todo el mercado, publicado en los diarios, revistas y en la televisión, provocando verdaderas aglomeraciones de gente frente a las sucursales del Banco para informarse de este nuevo sistemas, que entre otros efectos, bajaba las tasas, mejoraba los plazos, disminuía los costos y otorgaba una serie de otros beneficios. En síntesis el sistema de Crédito Hipotecario a partir de esa fecha cambia en Chile y luego en otros países. Para Víctor, una gran valoración profesional que luego lo lleva a ocupar otros cargos y a formar su propia compañía de crédito hipotecario donde se desempeña actualmente. Este es uno de los tantos casos en que ejecutivos con espíritu emprendedor adoptan estrategias empresariales para enfrentar el mundo laboral. Gente con pasión y con una causa que están dispuestos a correr los riesgos internos para colocar en práctica ideas que benefician a sus empresas. Desgraciadamente nuestra educación a todo nivel todavía nos prepara para enfrentar el mercado laboral tradicional y nuestra actitud para enfrentar el trabajo remunerado no nos inspira para innovar y crear. Las grandes organizaciones, debido a su inercia operativa frente a los cambios, no incentivan el espíritu emprendedor. Fueron muy eficaces manejando los negocios y se encuentran desconcertadas frente al cambio de paradigmas que vive la sociedad moderna. Los ejecutivos se mantienen en sus asépticas oficinas buscando como organizar el trabajo de los ejecutivos medios, y estos a su vez, dedicados a organizar a los que están abajo y que se reportan unos sobre los otros. El principal problema que surge en ese contexto es la aparición del descontento y la insatisfacción sobretodo de las camadas más jóvenes de ejecutivos que ya no quieren ser organizados como piezas de ajedrez porque les ha surgido algo nuevo para el sistema económico tradicional, las pasiones, el deseo de dejar una marca en la vida. Como dice Fraenkel, todos están en “la búsqueda de sentido” a sus vidas. Gente que desea ser reconocido por sus potencialidades y por su emprendedorismo. Por otro lado el descontento ha llegado a las camadas inferiores donde los empleados se sienten en proceso de obsolescencia. Sólo el computador y sus funciones básicas han eliminado decenas de funciones rutinarias que eran orgullo de muchos funcionarios y

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responsables por la mayoría de las “horas extras”, sin contar con el software de gestión que en un estadio superior están pulverizando en forma acelerada la mayoría de las pocas funciones estandarizadas que quedan en las empresas. Con este panorama desolador la Corporación Cartesiana tradicional está herida de muerte. Esto no significa que desaparecerá pero ya está adoptando una nueva dimensión y formato. Se verifican estructuras más pequeñas, servicios, producción y comercialización externalizada, para llegar posteriormente quizá a estructuras virtuales, teletrabajo, contrato de perfomance con entrepreneur, acuerdos part-time, part-risk y de ownership que detallaremos más adelante. En este contexto las empresas requieren de un hombre y mujer nuevos, a una persona creadora capaz de enfrentar los desafíos de la nueva sociedad del conocimiento. MUCHOS CREEN QUE TENER TALENTO ES CUESTIÓN DE SUERTE; POCOS PIENSAN QUE LA SUERTE ES UNA CUESTIÓN DE TALENTO "Las empresas compran ahora el resultado de tu tiempo, no tu tiempo. Por lo tanto, si dejas de agregar valor te cambian. La idea entonces es mejorar la versión de uno mismo, de uno como producto, ver que voy a ofrecer a mi empresa, cuál es el valor agregado que voy a dar para que mi organización me siga considerando rentable" Miriam Herschman(22)

QUIÉN ES EL INTRAEMPRENDEDOR El mercado laboral de ejecutivos está sufriendo profundos cambios. Las organizaciones, en los albores del tercer milenio, tienen en la mira a un nuevo tipo de ejecutivo: tolerante a la incertidumbre, adaptable al cambio, sin miedo al riesgo, con capacidad de crear, con mayor capacidad de comunicación que de conocimiento, con valores personales sólidos y que considere el fracaso sólo como el resultado de una experiencia: un verdadero empresario interno con alta proactividad frente a los escenarios nuevos que vive la empresa. El mercado laboral latino globalizado está ofreciendo muy buenas oportunidades para los ejecutivos globalizados, generalistas y emprendedores. En nuestro continente las empresas han eliminado hasta 5 niveles gerenciales, con el Downsizing y el Outsourcing, nombres modernos a la vieja reestructuración y a la sub-contratación de servicios. Variados cargos han desaparecido y no serán repuestos, sub-gerencias, áreas de control y operación. Estamos en la era de la multifuncionalidad laboral, en que los ejecutivos asumen varias funciones al mismo tiempo y en que los procesos estandarizados que no agregan valor son sub-contratados a empresa externas eliminando gran cantidad de empleos fijos. La danza de la economía latina ya no es un vals de Strauss, es un break dancing acompañada por un rap callejero. La firma exitosa se asemeja más al Carnaval de Rio que a una pirámide cerca del Nilo. Ahora se verifican organizaciones unidas mediante combinaciones efímeras, produciendo productos efímeros para mercados efímeros.

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“Cuando usted le roba a otro sus conocimientos eso es plagio, pero cuando roba a varios es investigación” Wilson Mizner Las empresas tácitamente parecen manifestar al mercado que nunca más habrá estabilidad en los cargos. "Usted estará empleado con nosotros en tanto pueda agregar valor a la organización, siendo que usted es el responsable de encontrar ese valor permanente" parecen decir. Sin duda, un desafío para la nueva generación de ejecutivos chilenos, todavía muy estructurados, y una gran oportunidad para los empresarios internos o Intraemprendedores.

CARACTERISTICAS DEL INTRAEMPRESARIO

Profesional ejecutivo y/o profesional, con alto sentido crítico. Acción positiva hacia el cambio Generalista más que especialista Dispuesto a asumir iniciativa con ideas propias, sobre la base de la

seguridad de su conocimiento Alta capacidad innovadora y creativa

“En la ciencia todo el crédito va al hombre que convence al mundo de una idea y no al que la concibió primero” Autor desconocido El intraemprendedor es aquel ejecutivo que no desea salir de la empresa en que se encuentra para montar un nuevo negocio. Orientado a la acción, transforma, a través de su visión global y de su espíritu emprendedor, un producto y/o servicio en una nueva área de negocios dentro de su actual organización. En otras palabras, el empresario interno es el gerente de un nuevo negocio, que administra todas las áreas y actividades necesarias para realizar ese emprendimiento internamente. Ese hombre que decide transformar un concepto inicial de negocio en realidad comercial para la empresa en que trabaja, es el intrapreneur o ejecutivo moderno. No es necesario que un profesional esté vinculado al área comercial para ser un intrapreneur, sino más bien se trata de una actitud que puede estar presente en ejecutivos tanto del área contable, administrativa o comercial, unidos si por un espíritu común, hacer que las cosas sucedan, con rentabilidad y con la participación de la gente. La percepción, desde la creación o idea genial de algún inventor, pasando por la constatación de su oportunidad comercial, hasta la transformación en un nuevo negocio es lo que caracteriza al intraemprendedor. El intraemprendedor se coloca al medio entre el creador de la idea o inventor y los gerentes operacionales de la empresa, viabilizando con su propio equipo o utilizando muchas veces los departamentos de investigación y desarrollo de productos, en la creación de un nuevo negocio para la empresa en que actúa. Víctor Rivas, Ingeniero Comercial y empresario interno chileno cuyo caso ya contamos y que gestó la creación de la SuperHipoteca, un nuevo sistema de

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operación comercial de los créditos hipotecarios, es un ejemplo de la nueva cosecha que se gesta en el mercado. Su idea transformó el sistema de crédito en esta área, no sólo en Chile sino en varios países del continente y consiguió un gran valor agregado para su empresa. “Las personas que hacen poco ruido son peligrosas. Jean de La Fontaine” Se necesita gente que desarrolle tres características básicas: Ser empleable, poseer mentalidad emprendedora interna y poseer un alto grado de flexibilidad. Profesionales que sean capaces de negociar, traducir, interpretar, capacitar, unir y proporcionar servicios. Un ejecutivo intraemprendedor considera a su empresa como un cliente y el se considera a sí mismo como un "yo soy mi empresa". Tendencias están siendo invertidas, dogmas destruidos, paradigmas cambiarán, nuevos caminos se abren, curvas crecientes se tornarán decrecientes y así por adelante. (2) Aunque las empresas no lo señalen con estas palabras, están tácitamente en la búsqueda de este tipo de ejecutivos, los cuales escasean en un mercado en que se privilegia la razón a la pasión y no se incentiva el espíritu emprendedor. Los profesionales que están preparándose para esa nueva versión se caracterizan por ser estudiosos, buenos lectores, preocupados del cambio de sí mismo, buenos comunicadores, con alto nivel de inteligencia emocional y solidarios. No es lo mismo 20 años de experiencia que un año de experiencia repetido 20 veces, lo que determina que el factor experiencia, antigüedad, conocimiento del mercado no son suficientes en el momento actual. El cambio de uno mismo debe surgir día a día. En este contexto la capacidad emprendedora de un ejecutivo es de vital importancia. Las empresas no desean administradores, sino creadores, gente con sueños, con pasiones y con acciones concretas. No es lo mismo un soñador nocturno, que despierta y olvida su sueño a un soñador diurno que puede aportar un enorme valor a una empresa con sus proyectos y que requiere reinventarse permanentemente. Deberán ser personas que trabajen con el sudor de sus mentes y el vibrar de sus corazones. UN ESTUDIO REALIZADO CON LA PROMOCIÓN DE 1953 DE LA UNIVERSIDAD DE YALE. A LOS LICENCIADOS SE LES PREGUNTÓ SI TENÍAN UN CONJUNTO CLARAMENTE DEFINIDO DE OBJETIVOS, FIJADOS POR ESCRITO JUNTO CON UN PLAN SOBRE CÓMO ALCANZARLOS. SOLO UN 3% DE LOS ENTREVISTADOS HABÍA HECHO TAL COSA. LOS INVESTIGADORES REGRESARON 20 AÑOS DESPUÉS, EN 1973, Y ENTREVISTARON A LOS SOBREVIVIENTES DE LA PROMOCIÓN DE 1953. DESCUBRIERON QUE LOS QUE HABÍAN TOMADO NOTA DE SUS OBJETIVOS CONCRETOS VALÍAN MÁS, EN TÉRMINOS DE SOLVENCIA, QUE TODO EL 97% RESTANTE.

CARACTERISTICAS DEL INTRAEMPRESARIO

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Posee visión futurista Con alta dosis de entusiasmo y curiosidad ante los cambios Motivado y generoso en ideas y acciones Valores equilibrados Con alto nivel de pensamiento y acción divergente Dispuesto a correr riesgos y errores

Las empresas no están ahora interesadas en contratar personal, más bien evitan hacerlo, buscan solo a quienes le agregue valor a su trabajo. Como es muy escaso ese tipo de personas, subcontratan los servicios de alguien que tenga incorporado un valor permanente, o en su defecto reemplazan el empleo por una tecnología. Quienes se ven más afectados son aquellas personas que ejecutan funciones rutinarias, sean administrativas o de oficinas como las centradas en la mano de obra. Uno de los elementos que han ayudado aceleradamente a este proceso ha sido el rápido acceso al computador y el software, que permiten desde reemplazar los escritos de la tradicional secretaria, los servicios de respuesta de cartas y los complicados cuadros financieros que debían prepararse para representar un demostrativo financiero, por ejemplo. Solo el acceso a programas como el Word, Excell y Power Point ha significado la eliminación y reconversión de millones de empleos en el mundo. A medida que se van incorporando nuevas tecnologías en todo tipo de máquinas y equipos, menos empleo permanece en el mercado. Ante este dilema ¿cuál sería el factor que las empresas valorizan ahora en sus empleados? Pues creo que la capacidad de realización. La gente ahora no vale por lo que sabe, sino por lo que hace con lo que sabe. Para enfrentar este mercado que evidencia una dificultad para generar el empleo, una forma de mantenerse y progresar en un cargo es adoptar una posición proactiva creativa para desarrollar actividades de valor dentro de la empresa.

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ACCIONES PARA SER UN EMPRESARIO INTERNO

Capacidad de soñar en grande Aceptar los fracasos como resultados Cometer errores inteligentes y no negligentes Desarrollar el network o redes de contacto Manejar posiciones divergentes Dejar de lado la “excusititis” para hacer las cosas Ser un fanático de la lectura moderna de negocios Estar conectado diariamente a internet Mejorar permanentemente la estrategia personal de comunicación Cuidar al extremo la presentación personas

“Las cuatro formas más comunes de excusititis: “es que mi salud no es buena”, “es que no soy capaz ni inteligente”, “soy demasiado viejo o demasiado joven” y “yo tengo mala suerte. Vacúnese contra la excusititis, la enfermedad de los fracasados”.D.Schwartz.

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“Siembra un pensamiento, cosecha una acción. Siembra una acción cosecha un hábito, siembra un hábito cosecha un carácter, siembra un carácter cosecha un destino”. (Proverbio Chino)

GENERANDO OPINION Este simple mensaje nos muestra la importancia que reviste para un ejecutivo el leer y por su puesto, leer material técnico y de cultura general que le permita generar opinión propia. En cierta oportunidad presenté varios libros a los estudiantes de un curso de MBA y destaqué los diferentes autores y las ideas que ellos planteaban frente a los cambios que viven las empresas. Para mi sorpresa en la calificación del curso se criticó tal hecho y se me acusó de “vendedor de libros” lo que demuestra al grado que ha llegado la aversión del ser humano contemporáneo por leer. Otro hecho importante, es la opinión de un Rector de una Universidad que me señaló en una conversación, frente a un grupo de alumnos, que el no había leído ningún libro en los últimos 10 años, ya que validaba la acción y no necesitaba leer lo que ya sabía. Entre los años 1991 y 2001 tuve la oportunidad de participar en muchas conferencias, charlas y seminarios a través del continente y me sorprendió que esta situación se verifica en un porcentaje superior al 80% de los ejecutivos y profesionales. Libros como los de Alvin Toffler, Porter, Peters y otros de mediados de la década pasada no han sido leídos, menos los autores más recientes, como Charles Handy, CK Prahalad, Peter Senge o Lester Thurow que son prácticamente desconocidos. Sin embargo sus pensamientos y experiencias son de gran valor para el desarrollo profesional. Mientras esto sucede en el ámbito de libros, en Internet la desolación es mayor, conozco muy poca información de valor agregado en la red que sea compartido para su estudio y análisis y los pocos chat de conversación sobre temas de management, negocios personales, etc., terminan en conversaciones banales sin valor agregado. En síntesis, los ejecutivos y profesionales poseen poca capacidad de actualización técnica y personal y suele verificarse conversaciones estandarizadas frente a temas muy importantes para el futuro de sus carreras laborales. Algunos especialistas le han llamado a esta mezcla de conocimientos con capacidades, EMPLEABILIDAD, o el atributo personal que tiene un profesional para ser atractivo para otra empresa y querer contratarlo, tema que discutimos anteriormente. En la actualidad no basta con hacer un curso de post-grado para sentirse actualizado, es necesario hacerlo todos los días, establecer un hábito que al fin modele el carácter, que si es un atributo reconocido en el mercado laboral. La generación de un carácter sólido con ideas y opinión propia, sustentada por la lectura permanente, sí puede dar un mayor grado de empleabilidad a su carrera. En función de esa cualidad el ejecutivo debe saber además transmitir ese conocimiento. No basta con saber mucho, sino saber transmitirlo a sus liderados y en ese aspecto las técnicas de comunicación, la programación neulingüistica y

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otras son de vital importancia para mantener los equipos de trabajo cohesionados. La información y el conocimiento que se adquiere un día, ya pueden quedar obsoletos a corto plazo o quizá modificable por otra al día siguiente.

ACCIONES PARA SER UN EMPRESARIO INTERNO

Tener pasión por lo que se emprende Anteponer la pasión por la razón Generar un proyecto propio Capacidad para administrar el riesgo Generar alianzas estratégicas Capacidad para el cambio de uno mismo

EJECUTIVO TRADICIONAL EN EXTINCIÓN La organización tradicional esta cambiando a pasos agigantados y las nuevas generaciones cuestionan todos los esquemas del pasado. Las grandes organizaciones se están dando cuenta que sus estructuras ya no les sirven para enfrentar el futuro y comienzan a estudiar y analizar a la nueva generación de ejecutivos que necesitan para aceptar, a lo menos, el desafío de sobrevivir. A la época de las reestructuraciones y fusiones, viene ahora la época de las reinvenciones donde las organizaciones deben redefinir casi todo. Los esquemas de controles sofisticados, balances y reportes para el directorio, controles administrativos y toda la parafinaría burocrática de llenar informes y formularios de evaluación, comienza a desarmarse. Ya todas las labores rutinarias, responsables por gran parte de ese valuarte del siglo pasado, han sido reemplazadas no sólo por el computador y el software de gestión, sino por la creatividad de nuestras neuronas activables. La tendencia lógica es considerar a la oficina central como una proveedora, como un holding que tiene como misión el dar las grandes directrices y generar los apoyos administrativos para que una generación de intraemprendedores haga nuevos negocios, desplazando al gerente tradicional. Si no me cree, haga un balance de sus colegas de Universidad que han perdido sus trabajos por quedarse esperando que el cambio golpee a sus puertas. Por eso es que siempre digo que el peor enemigo de un ejecutivo, es una oficina con aire acondicionado, café servido al escritorio, una secretaria que lo aísle del mundo, el status para ser admirado y un computador abierto con el presupuesto a la vista para cambiarlo todos los días. Ah, se me olvidaba el nombre del cargo. , lo extenso de su nombre es inversamente proporcional al tamaño de las realizaciones. Uno de los primeros pasos que están generando algunos ejecutivos latinos, son los contratos ownership a través de los cuales poseen una participación accionaria en la empresa en la que trabajan, de esta manera se benefician ambos. El dueño de la empresa desarrolla a un ejecutivo comprometido con el negocio y el propio profesional siente que está trabajando para el mismo.

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Por lo tanto enseñar ahora Management Corporativo es como enseñar dactilografía a un joven universitario. Sin embargo en la mayoría de nuestras Universidades todavía se enseña administración tayloriana, con organigramas y todas esas herramientas paleolíticas. “Es seguro que Dios preferirá juzgarnos por los propósitos que nos acompañan cada mañana al salir de casa y no por las culpas con que volvemos al anochecer”

Gregorio Marañón

CARACTERÍSTICAS DEL EJECUTIVO LATINO

Profesional con alta formación profesional, generalmente ingeniero No tiene proyectos propios Los proyectos nacen de las “tormentas de ideas”, reuniones,

grupos de trabajo, comisiones o comités formales. Se operacionalizan sólo después de que exista una evaluación de

proyecto formal, debidamente autorizado por la línea jerárquica. Formación profesional cartesiana: En general la formación profesional que recibe el ejecutivo latinoamericano está muy orientada a preparar individuos que trabajen bajo esquemas organizacionales estructurados y jerarquizados, y la educación formal no está preparando personas flexibles, adaptables al nuevo tipo de organizaciones que están surgiendo. Muchos de los ejecutivos latinos actuales, principalmente los mayores, están obsoletos. “Obsoleto” = individuo bien entrenado y con experiencia para realizar trabajos que ya no existen. Algunos de ellos continúan con sus empleos, principalmente, porque sus patrones han decidido cuidar de ellos.

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EL EJECUTIVO GLOBALIZADO

Globalización del mercado laboral de ejecutivos y la inadaptación en ambiente extranjero.

Cuando John, ejecutivo norteamericano, llegó a Chile hace un año atrás quedó extasiado con su nuevo trabajo en una multinacional que le brindaba todas las posibilidades de crecimiento profesional.- a pesar de ser Chile el tercer país que le tocaba vivir, siendo los anteriores europeos. La posibilidad de contar con la cordillera de los Andes a una hora para practicar sky y la playa a similar distancia, no podían dejar de ser para él y su esposa Susan, grandes atractivos para iniciar esta “aventura” en Latinoamérica. Los primeros días en Santiago constituyeron toda una experiencia deslumbrante; hasta todo pareció tener algo de su ciudad natal, Dallas-Texas a pesar de las diferencias abismantes entre el desierto y el smog de Santiago; la gente parece “wonderfoul” y el clima es divino. Este período llamado de “luna de miel” es también aplicable a todos los latinos que se instalan en cualquier país del mundo, principalmente en otros países del continente. Este período inicial en que todo es novedad, el encantamiento con el país anfitrión dura un mes aproximadamente. Transcurrido este período los problemas comienzan a surgir y parecen tener una dimensión mayor y diferente; Por ejemplo: idioma, compras, colegios, comida, cultura, mentalidad, transportes, habitación y para que contar con los problemas derivados de la falta de puntualidad latina. A pesar que esta situación les afectaba más a Susan y sus dos hijas, por convivir con estos “problemas” diariamente en el supermercado o con la empleada, a John la “cuenta” se la pasaban al llegar en la noche de su trabajo, pudiendo afectar su desempeño laboral. Total él está en su “burbuja”laboral y no sentía el efecto que su esposa Susan debía “soportar” todos los días. A esta fase se le ha llamado el período de “hostilidad” y tiende a durar entre 2 a 12 meses. Más tarde sobreviene la tercera fase llamada “resignación”. John y Susan adoptan un raciocinio casi automático. “si ya estamos hace cerca de un año y faltan 3 más para que el contrato termine. No sabemos como vamos continuar viviendo aquí todo ese tiempo, pero no tenemos alternativa”. Básicamente resignados John y Susan se han decidido a llevar esta “cruz” que deberán cargar por algún tiempo. A esta altura, la “carga” está afectando el desempeño de John en su trabajo y la situación se presenta con dos alternativas, o se adaptaba o volvía a ser transferido, esta vez sin la real posibilidad de transformarse en un “ejecutivo internacional” como él lo deseaba.-sin contar, con el ahorro en llamadas

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telefónicas de su esposa e hijas a Texas para contar a sus familiares la “terrible experiencia” de vivir en Latinoamérica. En este proceso, su país de origen, Estados Unidos, probablemente tendrá características que nunca percibió antes; el ya habrá olvidado todo lo que no andaba bien por allá y mirará con excelencia todo lo que le parecía bueno. De esta forma recordará los puntos positivos y las dificultades automáticamente las obviará. El poeta Goncalves Días de habla portuguesa, expresa ese sentimiento en la plenitud de su pureza y simplicidad, en un verso que dice: “mi tierra tiene palmeras, donde canta el sabiá: las aves que aquí gorjean, no gorjean como allá” Bueno, pero volvamos a los atribulados, John y Susan, dos texanos en Latinoamérica a quienes el destino les tiene deparado en esta versión. Finalmente ellos llegan a la fase de “adaptación”, que se deriva de un proceso personal inducido, en el que se consigue entender las diferencias existentes entre ambas culturas, obteniéndose además la real participación en la nueva cultura. No sólo basta con conocer los orígenes del baile tradicional chileno, en este caso, “la cueca”, sino que quizá hasta atreverse a bailar una, a pesar de dejar la polvareda con un zapateo a lo texano. Entonces podremos hablar de una verdadera adaptación. Esta pareja de simpáticos gringos, muy común en Latinoamérica, estará haciendo y gustando hacer cosas que antes no hacía.- Las empresas y el mercado globalizado El caso de John y Susan lo están viviendo también una creciente cantidad de latinos que deben vivir en otros países, esta vez, no por problemas del mercado laboral, sino que más bien por la globalización de las empresas, principalmente en mercados como el argentino, chileno, peruano, colombiano y en el brasileño, entre otros. Sin lugar a dudas, que la asesoría transcultural se incorpora a las nuevas herramientas de recursos humanos y comienza a ser utilizada para asistir principalmente a la creciente cantidad de ejecutivos extranjeros, de todas las latitudes, que llegan a nuestros países. “Hay gente en demasía en el mundo; pero no hay bastantes seres humanos” Robert Zenol El choque cultural

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El llamado “choque cultural”, que normalmente afecta con mayor intensidad que el caso expuesto a los ejecutivos que llegan a un país, se verifica desde varios aspectos.- de una forma u otra, acaba perjudicando las habilidades de raciocinio de la persona, como su capacidad de trabajar o relacionarse con otras personas.- la súbita transferencia de una cultura conocida para una desconocida cambia todo un cuadro de referencia con el cual aprendemos o fuimos enseñados a vivir: Somos “forzados” a percibir el mundo y nuestro papel a través de un nuevo prisma. A pesar que este proceso sea altamente enriquecedor para el individuo a medio y largo plazo, a corto plazo puede ser altamente desestructurado. Para las empresas la falta de adaptación de sus ejecutivos puede significar elevados costos, principalmente en “viajes oxigenantes” a sus lugares de origen, retraso en las decisiones que envuelven proyectos de importancia, problemas de relacionamiento con los colaboradores y una imagen poco deseable para la empresa extranjera que operan en el continente. Sobretodo en un mercado extremadamente competitivo como el actual. Un programa de capacitación transcultural El choque cultural o la inadaptación en ambiente extranjero de los ejecutivos es ya materia de estudio y análisis en las empresas privadas latinas internacionales o extranjeras que operan en el continente o de aquellas que están incursionando en el extranjero. La aplicación de este tipo de programa ha comenzado a tener importancia a partir de la globalización de las economías en 1989, gestándose en el mundo las primeras experiencias en organismos militares, entidades humanitarias y programas internacionales de colaboración técnica que en el mundo de los negocios. Históricamente, siempre fue relativamente pequeño el número de latinos que viajaban al exterior enviados a trabajo o estudio y menos a desempeñarse en inversiones propias de cada país en otros del continente.- A inicios de esta década, consultores brasileños especializados han estudiado el comportamiento laboral de los ejecutivos en ambiente extranjero. Conforme este estudio se ha logrado las siguientes conclusiones: “Un programa de capacitación transcultural debe comprender las cuatro fases del “vía crucis” del ejecutivo en estas circunstancias, aplicándose 2 o más técnicas para ayuda y asesoría”.

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Programa de Capacitación Transcultural fase 1 Objetivo: - Conciencia del propio condicionamiento cultural. Técnicas: Lecturas sobre el país. Estudio del idioma y costumbres más comunes. fase 2 Objetivo: -Conciencia de las diferencias de percepción entre personas y culturas diferentes. Técnicas: Reuniones con familias extranjeras más antiguas. Reuniones con familias nacionales. Visitas turísticas. fase 3 Objetivo: - Conciencia de las necesidades sociales y emocionales propias y de los otros. Técnicas: Recepciones sociales. Cumpleaños niños. Envió de regalos Asistir a reuniones del colegio. fase 4 Objetivo: - Desarrollo activo de nuevos relacionamientos sociales e interpersonales. Técnicas: Participación en asociaciones, clubes sociales y deportivos. Participación en entidades profesionales y gremiales. Apoyo a actividades culturales y de utilidad pública. Las diferencias culturales en el mundo La identificación de las diferencias culturales o de hábitos diarios constituyen una base importante para el éxito de un programa de asesoría transcultural. Basándose en un estudio realizado por Robert T. Moran, director de la American Graduate School of International Management, en Phoenix,Arizona, Estados Unidos, y con el apoyo de internet, , se han identificado las principales variedades culturales que debe considerar un ejecutivo para adaptarse en otras latitudes.

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1.-En el Medio Oriente

Los ofrecimientos de hospitalidad no deben ser recusados.

Las largas esperas para las entrevistas son típicas y las interrupciones pueden ser frecuentes.

No exprese admiración por los objetos de valor de un árabe pues, de lo contrario, el se verá obligado, por su honra, a dárselos a usted.

Salude en primer lugar a aquellos de posición y calificación más altas.

Una respuesta directa “si” o “no” quiere decir “talvez” o quizá lo contrario. Repita y de énfasis a sus respuestas. 2. -En los Estados Unidos de Norteamérica

Existe una preocupación con el tiempo y la organización. Todo debe tener un propósito mensurable.

El ritmo de vida es rápido y existe un énfasis en la puntualidad y la eficiencia.

Las metas importantes de la vida incluyen objetivos materiales, actividades sociales concretas, confort y ausencia de dolor.

El lucro es la fuerza motriz americana.

La competencia persona-persona es considerada como saludable y constructiva.

Los norteamericanos se muestran tremendamente amigables en el primer encuentro y eso con frecuencia es mal entendido como el inicio de una gran amistad recíproca o de un negocio hecho.

Se verifica un gran incentivo al desarrollo emprendedor, aceptándose las nuevas ideas y proyectos, como también el respaldo concreto en la sociedad y organismos de apoyo. 3. -En América Latina

Los latinoamericanos llegan tarde con frecuencia, según las normas norteamericanas, pero esperan que los norteamericanos lleguen a tiempo.

El concepto de “mañana” significa, para los latinoamericanos, un futuro indefinido.

La decisión de un latinoamericano en torno a esas famosas frases: “lo tengo que estudiar” o “lo llamo de vuelta”, significan cualquier cosa, menos lo que textualmente alguien pudiera entender.

El ritmo de los negocios es lento, salpicado de reuniones y memorando.

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Las decisiones son tomadas en el nivel más alto de la pirámide. El latino delega

mal.

Las relaciones de negocios son preferidas a las visitas rápidas y esporádicas.

Se prefiere la formalidad. Se evita el uso de nombres propios mientras no se establezca un relacionamiento más profundo.

Se verifica un especial culto a las reuniones improductivas de negocio. En Latinoamérica. No es bien considerado un ejecutivo que no asista a muchas reuniones.

Los acuerdos son complementados personalmente, casi nunca por teléfono, carta o fax. 4.-En el Japón

La comunicación indirecta es imprecisa pero más aceptable que las referencias directas y específicas.

Las frases con frecuencia quedan inconclusas, de manera que la otra persona pueda darle su propia interpretación.

Al escuchar el japonés emite expresiones que demuestran sugerencias, comprensión y hasta posiblemente estímulo. “hai” puede significar más que “si”, con la factibilidad que pueda ser un “estoy escuchando” o “comprendo”.

Haga uso de tarjetas de visita con su nombre y título escritos en japonés, además de su propio idioma.

Salvar las apariencias y conseguir armonía son factores más importantes en asuntos de negocios, que el mayor volumen de ventas y utilidades.

Jamás coloque a un japonés en la posición de admitir un fracaso. 5.- En Francia

Existen distintas clases sociales, con frecuencia fundamentadas en actividades profesionales y orígenes sociales. Las interacciones sociales sufren la influencia de esos estereotipos.

La competencia intensa es vista como un comportamiento antagónico, inhumano y ambicioso de poder.

Los franceses son amistosos, humorísticos e irónicos, criticando con frecuencia sus instituciones como también las circunstancias y las personas con las cuales conviven.

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Un intercambio de puntos de vista divergentes es considerado estimulante.

La toma de decisiones en las organizaciones es centralizada.

El francés da énfasis a la calidad de vida.

La puntualidad en los negocios y en los compromisos de carácter social es vital. 6.- En China

Evite la conversación egocéntrica, en que emplee la palabra “yo”.

Los hombres de negocios deben concentrarse en grupos de personas que trabajan con un mismo fin. A los chinos no les agrada la singularización.

Las mujeres ocupan con frecuencia posiciones en el gobierno y esperan ser tratadas sin discriminación.

Los brindis son una parte importante en los almuerzos de negocios y los anfitriones deben prepararlos de antemano.

Practique el contacto personal. Evite la comunicación por teléfono o por carta. 7.- En África

La integridad y confianza son esenciales para que una empresa tenga éxito en África.

Para el recién llegado, es importante conocer a sus colegas como individuos, antes que entrar en negociaciones.

La amistad está en primer lugar.

Las reuniones de negocios acostumbran a comenzar como una conversación, que puede durar mucho tiempo.

El tiempo es un elemento considerado flexible, no rígido ni segmentado. Las personas van primero, luego el tiempo.

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FASES DE ADAPTACION EN AMBIENTE EXTRANJERO

DURACIÓN APROXIMADA FASE DESCRIPCIÓN BÁSICA UN MES PRIMERA FASE LUNA DE MIEL. FASCINACIÓN INICIAL- TODO ES NOVEDAD Y DIFERENTE. DOS A DOCE MESES SEGUNDA FASE HOSTILIDAD. LOS PROBLEMAS PARECEN MAYORES DE LO QUE SON. EJEM. IDIOMA, COMPRAS, COLEGIOS, COMIDA, CULTURA, MENTALIDAD, TRANSPORTES, HABITACION. SURGEN PROBLEMAS GENERALES DE AMBIENTACIÓN. SE VERIFICA UNA REACCIÓN CRÍTICA AL PAÍS ANFITRION, CON TENDENCIA A CREARSE CÍRCULOS CERRADOS DE COMPATRIOTAS. TODAVÍA PERSISTEN LOS PROBLEMAS GENERALES DE INTEGRACIÓN. 13° MES/ 24° MES TERCER FASE. RESIGNACIÓN. LA PERSONA PROGRESA EN SU PROCESO DE ADAPTACIÓN. LOGRA DARSE CUENTA DE LAS REALIDADES SOCIO- CULTURALES LOCALES Y LAS ACEPTA COMO SON SE TORNA MÁS TOLERANTE CON LAS DIFERENCIAS DE CULTURA. ASIMILA EL NUEVO IDIOMA. HABLA LO SUFICIENTE PARA INICIAR EL PROCESO DE COMUNICACIÓN Y TIENDE A ESTABLECER UN MEJOR RELACIONAMIENTO SOCIAL. SE ORIENTA CON MEJOR FACILIDAD EN LAS CALLES DE LA CIUDAD. FRECUENTA CINES, TEATROS, CLUBES Y MANIFESTACIONES SOCIALES Y CULTURALES 24° MES EN ADELANTE CUARTA FASE INADAPTACIÓN. UN IMPORTANTE PORCENTAJE NO SE ADAPTA A LA NUEVA CULTURA, VOLVIENDO A SU LUGAR DE ORIGEN O MANTENIÉNDOSE EN EL PAIS ANFITRIÓN Y COSTÁNDOLE UNA FORTUNA A SU EMPRESA. VIAJES FRECUENTES, NEGOCIACIONES SALARIALES INCONVENIENTES PARA LA EMPRESA, ETC. O ADAPTACIÓN ADAPTADO A LA CULTURA DEL PAÍS, EL EJECUTIVO CONSIGUE IDENTIFICARSE CON LOS PROBLEMAS SOCIO CULTURALES Y ADQUIERE YA TRAZOS COMUNES A LOS DEL PAIS ANFITRIÓN, TANTO EN EL TRABAJO COMO EN EL MODO DE EXPRESARSE.

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Conclusiones: El estudio de esta nueva herramienta de management y recursos humanos comienza a ser considerada en los procesos de capacitación en las empresas multinacionales y que deben “importar y exportar ejecutivos”, como también en aquellas organizaciones latinas que poseen fuertes inversiones en los países latinoamericanos, principalmente, por el costo que significa desplazar a un ejecutivo y su familia hacia o desde otras latitudes y por los efectos negativos en los negocios que ocasiona una inadaptación. El choque cultural es producido por la ansiedad resultante de la pérdida de todas nuestras señales y símbolos de inter-relacionamiento social. Esas señales o indicios incluyen mil y una maneras por las cuales nos orientamos en las situaciones de la vida diaria. Esas señales son adquiridas por todos nosotros en el curso de nuestro desarrollo y son parte de nuestra cultura, como el idioma que hablamos o las creencias que abrazamos. Todos nosotros dependemos, para nuestra paz de espíritu y nuestra eficiencia, de millares de esas señales, la mayoría de las cuales no son consistentes.- Cuando el individuo llega a vivir a una cultura extraña, todas o la mayor parte de esas señales deben ser alteradas o por lo menos ajustadas, las llamada disonancias cognoscitivas. Quienes han vivido la experiencia laboral en otro país, entenderán que los programas de asesoría transcultural se deberán incorporar definitivamente al desarrollo de la empresa globalizada.

Ejecutivos intraemprendedores vs. ejecutivos seguidores(15) El emprendedor siempre está haciendo El seguidor siempre está hablando El emprendedor siempre tiene un programa de acción El seguidor siempre tiene una excusa para no hacer El emprendedor dice:¡Deme la oportunidad de hacerlo! El seguidor dice: ¡Este no es mi trabajo! El emprendedor tiene una solución para cada problema. El seguidor tiene un problema para cada solución. El emprendedor hace fáciles las cosas difíciles El seguidor hace difíciles las cosas fáciles El emprendedor dice: “Esto es difícil, pero es posible lograrlo”. El seguidor dice: “Esto puede ser posible, pero es muy difícil que lo haga”. El emprendedor se “agranda” ante las dificultades. El seguidor se “achica” frente a los inconvenientes

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UN EJECUTIVO DE CINCO CONTINENTES Juan Carlos Kovacic, 48 años, nacido en Punta Arenas es un ejemplo de Ejecutivo Globalizado. En sus 27 años de vida laboral, ha trabajado en Australia, Asia, Europa, África y América. Casado hace 27 años con una chilena. Durante su desempeño en diversas compañías multinacionales que tenían negocios en países como la remota Naurú, isla de 7 kilómetros en el Pacífico Sur. Con 2.000 habitantes y un índice per-cápita de US$ 25.000 anuales en 1975 este chileno construía la planta calcinadora de fosfatos, única fuente de ingresos de ese pequeño país. También se desempeña en Kuala Lumpur, Malasia-Borneo y Singapur en Asia, descubriendo los secretos del Islamismo. Luego trabaja en Londres y Estados Unidos. De ahí, Juan Carlos, Ingeniero Mecánico con estudios en Australia, se traslada a Dar es Salaam en Tanzania en plena África, a cargo de una empresa de pinturas. Desde 1992 se encuentra en Chile, vinculado a las más grandes empresas de ingeniería y construcción de origen EE.UU. y comienza una exitosa gestión en el desarrollo de megaproyectos en el área minera, generación eléctrica e infraestructura.

ANÉCDOTAS LABORALES

Nauru - Pescados de la laguna País de 7 km. ancho por 10 km. de largo donde sólo existe una laguna que

ofrece un producto de gran valor.......... Pescados de agua dulce. La laguna se encuentra enmarcada con cercos delimitando la propiedad de distintos

individuos (posiblemente más de 30). El hecho que los peces salten de un sector a otro resulta en enormes discusiones, peleas y enemistades entre

vecinos.

Solomon Island - Inauguración Hotel Después de volar en un pequeño bimotor y aterrizando en una pista de arena

de una isla virgen se llegó a un exclusivo resort de propiedad de capitales Australianos. Igualmente, muchas tribus de las islas adyacentes llegaron al evento en canoa (lakatoi) y tuvieron la oportunidad ver por primera vez un

avión. Ello conllevó una ceremonia de bailes y ofrendas a los espíritus para que dicha "especie" no causara mal en las tribus.

Lagos - Visita a Prince Samuel Adedoyin

El Príncipe lo recibe en su despacho en forma simultánea con otros dos ejecutivos de otra empresa que también buscan hacer negocios con él. El

escritorio está cubierto con 11 teléfonos pues en Nigeria no existen los conmutadores PABX. Durante la reunión conjunta y después de un "chasquido"

de dedos llega un sirviente con una bandeja de kuaker y la posa frente al

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Príncipe y este sin inmutarse comienza a ingerir su alimento.

Sarawak - Lluvia torrencial en Kuching Para asistir a una reunión en Sabah, tiene que acudir muy temprano al

aeropuerto. Hay una tormenta torrencial y muchas de las canaletas descubiertas de drenaje (1.5 m alto por 1.5 ancho) muestran las ruedas

traseras autos hundidos. Eventualmente logra llegar al terminal aéreo y el Boeing 737 despega con sólo 3 pasajeros.

Londres - Cena en Sporting Club

Para celebrar un buen negocio Prince Samuel Adedoyin invita a una cena al exclusivo club privado Sporting Club (anteriormente - Playboy Club) en Park Lane, Mayfair. El príncipe ofrece transportar a Juan Carlos y su señora en

su auto, siendo éste un Rolls Royce color Blanco Invierno sutilmente decorado con el emblema del "Silver Ghost" y la chapas de puerta bañadas en

oro de 14 quilates. Juan Carlos se deleita con una excelente cena acompañada de una botella de Chateu Lafitte 1964 que se ofrece en el menú por US$ 300.-

Tanzania - Enseñanza de computación

Llega con un PC "bajo el brazo" y comienza la desafiante tarea de diseñar un programa que capture las actividades de la fábrica de pinturas. Nunca

los empleados habían visto una computadora y después de tratar en vano de enseñar a la plana mayor opta por otra estrategia. Asigna a su hijo de 9 años Felipe para que sea el instructor. Ello logra el éxito planificado y

la primera generación de usuarios logra el objetivo después de 3 meses de clases.

Kuala Lumpur - Cumpleaños del Sultán

Una noche de Hadas donde la familia real celebra los 65 años de Sultán de Negri Sembilan. El palacio de Sri Menanti, a unos 100 km. de la capital, se engalana en forma extrema y la carretera se adorna por más de 20 km. con linternas de kerosene en ambas bermas del camino. Se sirve cena para 700

persona sentadas y los invitados tienen la oportunidad de visitar la Sala del Trono real. La música y le baile se prolonga hasta el amanecer.

Uganda - Reuniones de Directorio en Kampala

Aterrizar en Entebbe, junto al lago Victoria siempre trae sentimientos encontrados. Ese magnifico lago que alberga los peces de agua dulce más

grandes del mundo y el aeropuerto muestra las llagas del bombardeo realizado por los

israelitas para liberar a los rehenes del Dictador Idi Amin. Los 40 km. desde Entebbe a Kampala cuenta con al menos 6 barreras de control en donde

uno es hostigado por "soldados niños" que demandan cigarrillos y dinero a cambio de una revisión del pasaporte para poder seguir avanzando.

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Zambia - Oficinas del Chairman en Lusaka

Andrew Sardanis, Presidente del Grupo ITM, tiene una de sus residencia en las afueras de Lusaka. Esta cuenta con una reserva natural de unas 800 ha

con hábitat natural incluyendo desde elefantes a leones. La sala de los trofeos de la mansión es espléndida. Desde ahí se puede observar la extensa

magnitud del lago artificial construido a los pies de la casa que colinda con el parque, mientras se ofrece al visitante degustar de los mejore vinos

franceses

Tanzania - Arresto en cumpleaños de Felipe El día de celebración de su hijo mayor, Felipe, y mientras se observaba un

partido de basket ball, la policía militar arresta a Juan Carlos. El motivo "filmar un vídeo en un recinto militar con sospecha de espionaje". Después de casi 8 horas de arresto y mediante la intervención del Alto Comisionado del Canadá, se obtiene la liberación. Las secuelas del incidente continúan

por otros tres meses hasta eventualmente quedar fuera de sospechas y culpas.

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EL MERCADO LABORAL PARA ESTE NUEVO EJECUTIVO

El Mercado Laboral de ejecutivos está sufriendo profundos cambios. Las organizaciones, en los albores del tercer milenio, tienen en la mira a un nuevo tipo de ejecutivo: tolerante a la incertidumbre, adaptable al cambio, sin miedo al riesgo, con capacidad de crear, con mayor capacidad de comunicación que de conocimiento, con valores personales sólidos y que considere el fracaso sólo como un resultado; un verdadero empresario interno. La Revista Fortune, señala que “para aquellos que han estado ascendiendo en la escalera corporativa peldaño a peldaño, tal vez no sea noticia que un nuevo mundo del empleo corporativo y pos-corporativo ha surgido. Miles de empleos gerenciales fueron considerados excesivos, a la luz del achatamiento o reingeniería de la América corporativa”. Si usted quiere calificar como un gerente exitoso en estos tiempos, tendrá que transitar por lo menos en uno de los varios senderos que le son desconocidos. El mercado laboral está brindando buenas oportunidades para estos ejecutivos generalistas y emprendedores que comienza a diferenciarse del gerente estructurado tradicional. Sin lugar a dudas que las cosas están cambiando y el mercado laboral de los ejecutivos no está exento de esta tendencia. Profesionales que están permitiendo que las empresas latinas se destaquen competitivamente en el mundo, creando un management al “estilo sudamericano” en mercados más inestables. La empresa moderna requiere ejecutivos que sean capaces de transformar una idea y un sueño en un negocio concreto y real para que se puedan mantener en posición de competir. Por consiguiente, los gerentes-administradores pierden terreno en el mercado laboral Para poder desarrollar esta nueva cultura gerencial deberemos producir un profundo cambio en los paradigmas arraigados, tanto en la enseñanza profesional, como en los programas de capacitación. Deberán ser personas que trabajen con el sudor de sus mentes. Los malos han muerto, los buenos están desapareciendo, los muy buenos están en vías de extinción, solo hay lugar para los excelentes ¿Como están las cosas en nuestro continente? En latinoamérica las cosas no se presentan muy diferentes y las empresas ya han eliminado hasta 5 niveles gerenciales con el Downsizing y la Reingeniería, nombres modernos de la vieja técnica de la reestructuración. Estamos en la era de los ex-gerentes corporativos y de la multifuncionalidad laboral, en que los ejecutivos asumen varias funciones al mismo tiempo. Es también la época de la “anorexia estructural”. Se impone un nivel de ruptura organizacional que hasta hace unos pocos años atrás habría sido considerada algo absurdo.

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Las empresas tácitamente parecen manifestar al mercado que nunca más habrá estabilidad en los cargos. “Usted estará empleado con nosotros en tanto pueda agregar valor a la organización siendo usted el responsable de encontrar ese valor permanente”, parecen decir. Sin lugar, un gran desafío para la mayoría de los ejecutivos latinos, todavía muy estructurados y una gran oportunidad para los empresarios internos o Intraemprendedores. Ginffot Pinchot III en su libro INTRAPRENEURING define lo que es un ejecutivo intraemprendedor o un empresario interno. La idea es fomentar el desarrollo de nuevos ejecutivos con una mentalidad proactiva, dispuestos a crear nuevas alternativas de negocios dentro de sus empresas. Para tal efecto coloca a disposición sus ideas y por supuesto, los conocidos mandamientos del intraemprendedor, que resumimos en este texto. Estos mandamientos ayudarán a muchos ejecutivos que tienen sus proyectos en remojo y desean, una vez por todo, colocarlos en práctica, principalmente porque tienen miedo de perder sus empleos y no por proactividad ante los cambios y oportunidades. LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL EMPRESARIO INTERNO

Llegar todas las mañanas al trabajo dispuesto a que lo echen Evadir cualquier orden que pretenda suspender su proyecto Realizar cualquier trabajo que se necesite para hacer funcionar su

proyecto, sin tener en cuanta la descripción de su oficio Encontrar personas que le ayuden Seguir su intuición acerca de las personas que escoja y trabajar sólo

con las mejores Trabajar a escondidas todo el tiempo que pueda – la publicidad pone

en movimiento el mecanismo de inmunización de la Cía. No apostar nunca en una carrera, a menos que corra en ella Recordar que es más fácil pedir perdón que pedir permiso Ser fiel a sus metas, pero ser realista en cuanto a la manera de

alcanzarla. Honrar a sus patrocinadores

DEL EJECUTIVO ESTRUCTURADO AL EJECUTIVO EMPRENDEDOR

Tal como lo mencionamos en otro de los capítulos los ejecutivos y profesionales que se desempeñan en una empresa pueden gestar nuevas actividades que generen negocios o espacios de creatividad para sus empresas. Una de las características de estas personas es el grado de flexibilidad que tengan para enfrentar los desafíos.

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EL VALOR DE SABER QUÉ HACER CON EL "SABER" LAS EMPRESAS ESTÁN VALORIZANDO CADA VEZ MÁS LAS ACTITUDES Y EL COMPORTAMIENTO, PASANDO A SER ELEMENTOS CRÍTICOS EN EL DESEMPEÑO. LOS PROFESIONALES, EN TÉRMINOS DE CONOCIMIENTO TÉCNICO, SE ESTÁN EQUIPARANDO DÍA A DÍA, QUEDANDO EN UN NIVEL DE CALIFICACIÓN MUY PARECIDO Y EQUIVALENTE ENTRE SÍ. HOY EN DÍA, TENER UN MBA, EXPERIENCIA EN EL EXTRANJERO O HABLAR INGLÉS, HAN DEJADO DE SER ELEMENTOS DISTINTIVOS Y ÚNICOS. DE ALGUNA MANERA, EL DESARROLLO DEL CONOCIMIENTO, LA CAPACITACIÓN Y LAS TÉCNICAS, YA ESTÁN MÁS DISPONIBLES PARA TODOS EN ESTE MUNDO GLOBAL. HEMOS COMPROBADO QUE "LAS PERSONAS NO VALEN POR LO QUE SABEN, SINO POR LO QUE HACEN CON LO QUE SABEN..." Y ASÍ, A TRAVÉS DE LOGROS MEDIBLES Y CONCRETOS, TAMBIÉN POR LAS IDEAS QUE APORTAN VALOR, Y POR LA DISPOSICIÓN A ACEPTAR Y PRACTICAR EL CAMBIO DE SÍ MISMOS, COMIENZA A GENERARSE VERDADERO "VALOR" PARA LA EMPRESA DESDE LAS PERSONAS...

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FLEXIBILIDAD HOY

Hasta hace poco, ser flexible significaba ser capaz de adaptarse temporalmente a condiciones que cambiaban, sin perder la forma esencial; como un árbol que se inclina sobre la presión del viento y después vuelve a su forma original.

Ahora la "flexibilidad" la entendemos de manera diferente.

Significa no tener ninguna forma esencial, implica estar siempre en flujo, siempre moviéndose y mutando de una forma para otra. Ser flexible, en ese sentido, es no tener ligazones ni compromisos "estables" ningún tipo de estructura. La verdadera empresa flexible, debiera estar lista para abandonar su producto, sus estrategias y hasta su actual mercado, para generar nuevos clientes, un mercado más lucrativo o adoptar una nueva manera de hacer negocios...

Mientras los Gerentes tradicionales escriben memorandos para sus jefes planificando y esperando instrucciones, hay otros ejecutivos entrepreneurs que están pensando cómo agregarle valor a su participación en la empresa. Recuerde que las empresas ya no compran tiempo, experiencias, diplomas y contactos, compran el resultado de su tiempo. ¿Qué le queda a usted por hacer? Pues mejorar permanentemente la versión de sí mismo, cómo agregar con innovación y creaciones a que la empresa no caiga en el hoyo negro de la competencia. Esto no significa que un MBA o un Diplomado va ha ser la solución definitiva. Las empresas valorizan más sus realizaciones que su conocimiento. Este último puede adquirirse cada vez en forma más rápida y a menor costo, sin contar con la poca vigencia del mismo. Sin embargo la Actitud proactiva no se enseña en ningún curso de las Universidades. La mayoría de los ejecutivos actuales viven quejándose del medio inestable, competitivo e inseguro que se vive, y que se vivirá. Las antiguas reglas que los mantenían en sus puestos ya no están sirviendo, es hora de re-inventarse, la vida ya no es una línea recta donde las cosas que sucederán en el mundo empresarial ya no tendrán su base en las experiencias pasadas, lo más probable es que quienes sobrevivan sean aquellos que ejecuten a tiempo su “destrucción creativa” como lo dice Shumpeter. Otros piensan que el tema pasa por Internet, como solución radical, sin embargo haciendo una selección darwiniana, no es aconsejable usar un medio complejo,

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caótico e indisciplinado como la Internet para operar planos de marketing tradicionales, planificación estratégica y otras yerbas en vías de extinción.....Nunca. El web de la Amazon no es particularmente bonito ni atractivo, es funcional. No pierda el tiempo con el glamour. Las empresas de cemento y ladrillo pueden transformarse en polvo, empresas virtuales pueden hacerse humo. Todo lo que es sólido puede desaparecer en el aire. Louis Gerstner, gran jefe de la IBM decía “La tempestad que está verificándose se va a manifestar cuando millares de instituciones que existen hoy aprovecharán el poder de esa infraestructura global de comunicación y computación, llamada Internet y la usen para transformarse a sí mismas . Esa es la verdadera revolución”. En medio de este cambio de época las escuelas de la administración y negocios no están ni ahí con este proceso, aún siguen recomendando literatura del siglo pasado, inspirándose en un paradigma que ya murió, apegadas a la fantasía perversa de que ese mundo va a resurgir de las cenizas. ¡No señor! Honestamente, me agradaría saber cuántos cursos de marketing, administración, negocios y planificación estratégica ofrecen contenidos apropiados al real cambio que ofrece internet y cuántos libros se deberían quemar para que nos demos cuenta que el recreo terminó. Se que el futuro se construye encima del pasado. Se también que la “destrucción creativa” de Shumpeter no destruye, substituye y finalmente ya me di por enterado, como dice Peter Drucker, que la administración es una disciplina que exige conocimientos de historia, matemáticas, filosofía y sicología. Correcto, no lo discuto. Mi crítica es con relación al enfoque; esos cursos son todos montados en la base que las empresas del futuro (como mañana a las 4 de la tarde) serán iguales a las del pasado. Pero creo que serán bastante diferentes. A raíz de estos profundos cambios ¿le queda todavía la duda de que debe hacer algo, y urgente? ¿Cree que su actitud actual le permitirá mantener un cargo remunerado hasta los 70 o más años? Si, lo digo, porque usted, estimado lector, seguro vivirá más de 90 años, por los adelantos de la medicina. ¿Cree que una jubilación le permitirá vivir tranquilamente, y con un sentido de la vida, todos esos años. Sobretodo si su plan de pensiones incluirá, con suerte unos 25 años de aporte en ahorro para ese efecto. Bueno, si comparte esta opinión le entrego unos cuadros que resumen las opiniones contrapuestas entre quienes creen que las cosas “volverán a la normalidad” en un tiempo más y quienes creen que hay que iniciar por enfrentar con un cambio de actitud los nuevos desafíos. He usado el sarcasmo y la caricatura para graficar las comparaciones que se detallan, creo que es una manera de motivar al cambio. No tengo la más mínima intención de academizar estos conceptos. Por lo tanto, ríase, coméntelo con sus colegas, pero ¡por favor!, haga algo por usted mismo. Por último le cuento que he presentado estos cuadros a muchos ejecutivos estructurados y a algunos dinosaurios corporativos, recibiendo las críticas correspondientes al caso las que agradecí infinitamente.

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EJECUTIVO ESTRUCTURADO VS. EJECUTIVO EMPRENDEDOR

MATERIA EJECUTIVO TRADICIONAL EJECUTIVO EMPRENDEDOR Currículo Vitae Describe sus trabajos en forma

estructurada, su base teórica es innegociable da mucha importancia a la estabilidad laboral en los cargos.

Privilegia la auto-capacitación habla de sus logros y realizaciones en su currículo Muestra cierta inestabilidad en los cargos

Principales objetivos

Alta motivación por hacer carrera enla empresa. Oficina, secretaria y teléfono privado, ansias de poder y reconocimiento. Su máxima “que le den auto y departamento en la empresa”

Motivado por la libertad personal. Busca un espacio a su creatividad. Posee una granconfianza en sí mismo. Desarrolla nuevas ideas para su empresa.

Poder de decisión Responde al nivel jerárquico. Esperala opinión del jefe. Da mucha importancia a la decisión escrita. Nopide la opinión de los subordinados.“Esto lo tengo que estudiar” en su máxima.

No responde solamente a la jerarquía. Hace valer su feelingno tramita a sus colaboradorestodos participan en sus ideas.

EJECUTIVO ESTRUCTURADO VS. EJECUTIVO EMPRENDEDOR

MATERIA EJECUTIVO TRADICIONAL EJECUTIVO EMPRENDEDOR Visión de la organización

Es su único medio de supervivencia frente a un medio externo de mucho riesgo. Sirve de sus superiores

Sabe entregar su aporte a la organización. Su mayor ansia es tener la oportunidad de crear. Si no lo consigue, abandona la empresa.

Relación con el medio ambiente

Absolutamente de respeto al nivel jerárquico

Es una persona que habla positivamente de la empresa. Su relación con sus superioreses de permanente aporte. Es considerado como el “volado” del grupo.

Importancia al Status

Es la base de su vida. Responde a estímulos materiales. Acceso a un auto de la compañía. Oficina con ventana a la calle, secretaria propia, almuerzo sin vale.

No responde a estímulos materiales inmediatos. Está interesado en desarrollar su creatividad. Invierte en libros, viajes, cursos. Interesado en gestar nuevos mercados para su empresa.

(30) El intrapreneur descrito en estos cuadros conforma una generación nueva de ejecutivos en nuestro continente, antigua en los Estados Unidos, que está sobreviviendo al cambio de época y en muchos casos cuando no son aprovechados por las empresas, emigran de ellas para montar sus propios emprendimientos.

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La Gran corporación no está dispuesta a que se generen en su seno personas de alta capacidad emprendedora y no los aprovechan para re-construir sus imperios entre las ruinas que están quedando. Otras empresas les dan oportunidades para que dirijan, con mentalidad emprendedora, nuevas unidades de negocio, como las describimos en el primer capítulo. Una de las críticas que más recibo cuando expongo estas ideas, es ¿Qué pasa en la empresa si todos son empresarios internos? ¿Habría un caos y todos querrían crear e inventar cosas? Claramente aquí se manifiesta un error, una es la función que realiza una persona y otra e la ACTITUD con la cual se lleva a cabo esa labor. También es errado considerar que un gerente comercial puede ser un intraemprendedor o considerar que sólo pueden crear aquellos profesionales vinculados al área de negocios y un contador no. FALSO. Un Contador emprendedor podría hacer de su unidad un negocio, producir información contable para todos los estamentos a un menor costo y oportunidad, con rapidez, utilizando medios modernos. Quizá acompañando sus estados financieros con estados de capital intelectual y hacer comprensible la contabilidad y la tributaria a todos los estamentos de la empresa. En síntesis el Ejecutivo tradicional es un espectador del cambio, mientras que el ejecutivo emprendedor es un protagonista que provoca el cambio.

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LA GENERACIÓN X

Los ejecutivos de la nueva era (2)

La gerencia de las empresas de los años 60 y 70 estaba formada por los hijos de la generación del silencio, silent generation, seres humanos nacidos entre 1925 y 1945. Posteriormente, las empresas pasan a ser dirigidas por los baby boomers, nacidos entre 1946 y 1964. A partir de esta generación florece un “producto sociológico” claramente definido en un contrato social superior y denominado por los medios como los yuppies-young urban professional .Ahora, a fines del siglo XX, comienza a surgir una nueva era de seres humanos nacidos entre 1965 y 1981 con trazos sicológicos y sociológicos radicalmente diferentes de la generación anterior, bautizada como la Generación X o los baby busters. Esta nueva generación tomará el poder en el mundo dentro de unos cinco a diez años y en el 2005 la primera cosecha tendrá 40 años de edad. De esta manera un número creciente de estos seres humanos asumirán presidencias de repúblicas, serán CEO de organizaciones, ocuparán tronos o sillones de Primer-Ministro en las principales naciones del mundo. “Ciertamente que ellos no van a querer repetir la falacia sin carácter cometida por sus padres, que recibieron una perversa tarjeta roja después de varias décadas de lealtad a la compañía para encontrar la “seguridad laboral”, señala Fernando Vigorena de Entrepreneur Consultores, autores de este Estudio. La nueva generación X, en vista a lo que vivieron sus padres no desea respetar este pacto, ya le tocó ver a sus padres y madres estresados, tentando esconder sus angustias con un relajante vaso de wisky. Su creciente valor por el éxito personal y la falta de liderazgo, le obliga a dirigir la máquina del siglo XXI antes de lo que debe y así ve la muerte mimetizada al volante de peligrosas máquinas. Al pilotar en la velocidad de la informática, se olvida del mundo real, en oposición al de los video-juegos que una curva mal hecha mata. La Generación X, formada por los hijos de los Babys Boomers y de los Yuppies, nacidos entre 1965 y 1985, invade el mercado con nuevas exigencias que incluyen prioritariamente la perspectiva del desarrollo de carrera, recompensas financieras como justicia inmediata, posibilidades de prácticas en el exterior y, principalmente, un profundo programa de capacitación y desarrollo. Los efectos en la organización del Siglo XXI El papel será prácticamente abolido de las empresas, y la burocracia, definitivamente enterrada. Al transformarse una continuidad del hogar, el local de trabajo será más informal, tal cual un campus universitario, nuevas formas de vestirse y estilos ambientales se impondrán. El concepto de empresa virtual, el trabajo en redes y el teletrabajo, transformarán las empresas tradicionales. La generación X no le verá sentido a llevar sus ochenta kilos de peso para el trabajo, cuando simplemente bastará utilizar los dos kilos de su cerebro en la nueva organización. La aversión a la organización tradicional, llenará de coraje a muchas personas para que asuman el riesgo de emprender sus propios negocios e iniciar el fin del empleo ortodoxo. No hay duda ya de eso. Las primeras décadas de este siglo

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asistiremos a una explosión de los pequeños negocios, los cuales, directa e indirectamente, afectaran a los monstruos sagrados, los elefantes que no saben bailar. Estos seres humanos sienten la falta de un relacionamiento más profundo: ambicionan la felicidad por medio de sus referencias de vida y acabaran ávidos consumidores de auto-ayuda. En esta real vulnerabilidad constituirá un gran desafío que enfrentará la Generación X. Las empresas estarán solicitando profesionales con esta competencia emocional. En el Siglo XXI, el Ser Humano será valorizado en toda su plenitud y se constituirá en el verdadero dirigente de las organizaciones.

El perfil de la Generación X Individualista solitario en casa(home alone individualist) Jamás una generación pasó tanto tiempo sola en casa a cargo de tareas domésticas, viendo televisión o jugando video-juegos. Mayor diversidad. A pesar de ser más intensa en los Estados Unidos, también en Chile la nueva generación presenta una faceta multicultural y étnica de gran intensidad. El crecimiento de la participación de las mujeres en la fuerza de trabajo aumenta más esta característica pluralista. Menor lealtad y compromiso. Al ver a su fiel padre reingenierizado y jubilado precozmente, por la visión de la crisis de liderazgo que vivió, la generación X jugará en la búsqueda de un espacio y respeto diferente, no comprometiéndose con la organización en la cual trabaje, manteniendo siempre en función de nuevas alternativas de desarrollo personal. Tecnoliterata. Por la primera vez entra al campo una generación verdaderamente instruida en el computador y por el computador, dando un golpe mortal a la lamentable agonía del libro y sus derivados. Se queda más tiempo en casa con los padres. Para economizar, debido al alto costo de vida, además de su característica egocéntrica, esta generación hace todo más tarde que sus padres. Permanece usufructuando más tiempo del “Hotel mamá” y rescatando la soledad de su infancia con padres que eran trabajólicos y separados. Se comunica de un modo diferente. Creado en medio de la información de la tecnología, su cerebro es forjado al son de los byts, del cambio rápido y del acceso a cualquier información. Exige atención. Sus padres estaban siempre ocupados por la mañana, preparándose para el trabajo en la era industrial; en la noche, estresados, dormían poco o leían informes para la “compañía”. Mientras tanto, en las escuelas, hiperpopulosas, ellos se sentían un número más. Ahora, ellos reaccionan demandando más atención.

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Cuestionan los padrones. En la verdad, el joven X no se formó sobre un padrón de liderazgo. Para él o ella, Xuxa es más su madre que la propia. Por eso, orden, autoridad son novedades que su mente rechaza de manera natural y vigorosa. Visión realista y material. Viendo en la televisión un mundo irreal y sin sentido de cierta forma excluida, la generación X va a buscar la recompensa instantánea, queriendo lo máximo de la forma más rápida posible. DE QUÉ SE REIRÁ LA GENERACIÓN X EN EL 2007

Del organigrama de las empresas Del dinero en papel Del Talón de cheques De la Internet de 1998 Del miedo a la cesantía Del Empleo fijo tradicional De las filas en los Bancos y en los Supermercados De los neumáticos pinchados. Del carrito en el aeropuerto Del teclado del computador Del hábito de fumar De lo que fue el Congreso

DONDE ESTÁ TRABAJANDO LA PRIMERA GENERACIÓN X, CUYOS MIEMBROS YA TIENEN 30 AÑOS DE EDAD?

EN EMPRESAS COLIGADAS A LAS GRANDES CORPORACIONES. EN ESTRUCTURAS DESMONTABLES, DESECHABLES,

DESCARTABLES Y VIRTUALES. EN EMPRESAS DEL ÁREA DE SISTEMAS, COMUNICACIÓN,

SERVICIOS, FRANCHISING. TRABAJAN EN OTROS PAÍSES Y MANEJAN IDIOMAS. ACEPTAN TRABAJAR POR PROYECTOS Y NO SÓLO CON

EMPLEO FIJO, POR LO TANTO PARA LA ACTUAL GENERACIÓN SON CONSIDERADOS COMO “INESTABLES”

HOTEL MAMA-Para jóvenes con más de 23 años

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Comida disponible en casa a cualquier hora, incluyendo servicio a la carta, en el dormitorio con besos y cariños de la mamá.

Ropa limpia, planchada y ordenada Cama hecha diariamente con sábanas limpias, sin dejar por cierto,

la reposición del pijama. Cariños y besos por doquier Apoyo financiero total o parcial No pago de cuentas básicas de la casa, como luz, teléfono, etc. Celebración de cumpleaños a los 23 o más años Servicios de recados telefónicos, incluyendo el desvío de las

llamadas indeseables. Ducha, perfumes y otros a gusto del consumidor. Bencina y mantención de un auto a disposición del interesado

(incluye seguro contra daños a terceros) Refrigerador con todas las exquisiteces necesarias para que “el

niño o la niña” esté a gusto. Otros beneficios dignos de un Sultán.

ATRIBUTOS COMUNES, DE 26 A 35 AÑOS Necesidad: Consumir y competir Lema: Aprovechar oportunidades Objetivo: Tener éxito económico Símbolos de éxito: Casa propio, casa de veraneo, auto de marca, viajes al exterior. Placeres: Comer, descansar, ver TV y conseguir tecnologías electrónicas Ideales: No hay banderas políticas ni creencias relevantes. Valores: Persistencia, honestidad, abnegación, autenticidad y belleza. Actitud: Difícilmente transforman ideas en acción. Fantasma: La cesantía Informática: Herramienta de trabajo. Apariencia: Culto a la belleza, delgadez, jovialidad y salud. Matrimonio: Necesidad, antídoto contra la inseguridad del futuro. Bebidas alcohólicas: En alta, relajan y aproximan amigos. Cigarro: En Baja, adeptos considerados poco respetuosos. Finalmente dicen que la felicidad no se compra con dinero, mientras su vecino no gane más. Sin lugar a dudas que estamos frente a una sociedad de seres humanos que sienten la necesidad de un relacionamiento más profundo; anhelan alcanzar la felicidad por medio de sus referencias de vida y acaban transformándose en ávidos consumidores de auto-ayuda. “Esta vulnerabilidad se constituirá en el gran desafío a ser enfrentado por la Generación X ya que cada vez más las empresas estarán solicitando profesionales con alta competencia emocional. El Siglo XXI, el ser humano será valorizado en toda su plenitud y se constituirá en el verdadero diferencial competitivo de las organizaciones. Muchos medios de comunicación se refieren a la Generación X (adultos jóvenes entre los 18 y 35) como los "haraganes sin metas" y sin posibilidades futuras de

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éxito financiero, y representan caldo de cultivo para las portadas de varias revistas norteamericanas. Con una población de 34,4 millones de Gen-Xers en Estados Unidos, usando Internet, los comerciantes minoristas que luchan por mantener sus negocios tradicionales no pueden ignorar la existencia de este grupo "de consumidores en línea" de características especiales. De acuerdo a los resultados de diversas encuestas en los Estados Unidos los Gen-Xers compran más libros que cualquier otro producto. Artículos como software, música y entradas para espectáculos, también están dentro de los que más se venden e indican que los Gen-Xers usan a Internet en esas compras por la conveniencia que ello ofrece. Cabe destacar que la Internet no es sólo un nuevo medio para obtener cosas de interés de los Gen-Xers. Habiendo crecido con televisión, MTV y el incremento de computadoras, los Gen-Xers, se sienten muy cómodos con la tecnología, y fueron los primeros en adoptar el uso de Internet. Si se combinan las tendencias de adoptar nuevas tecnologías, con la habilidad adquisitiva de comprar, es evidente que los Gen-Xers representan un grupo muy prometedor para el comercio electrónico. El marketing share dirigido a los Gen-Xers, es sin embargo un desafío porque ellos crecieron en una era de bites de sonido, propaganda golpeada y comunicaciones de media sofocante. Ellos han visto todo lo que hay en propaganda y son suspicaces de anuncios que ofrecen demasiado y tratan de engañar al consumidor. De hecho, los adultos en este grupo generacional consideran el término "Generación X" como otra distorsión inventada por los medios de comunicación y que consideran negativamente alienador. Ellos son muy anti - exageración, anti – propaganda. Uno debe lograr alcanzarlos y diferenciar la propaganda y el mensaje de ésta – a modo tal que de alguna manera se desarrolle el engrandecimiento del producto, pero esto no se logra usando los métodos tradicionales para resaltar y engrandecer, ya que ellos lo han visto y experimentado anteriormente. Satisfacción y Comercio El sitio Web E! On Line, que atrae a muchos Gen-Xers, logra exitosamente los dos elementos de Satisfacción y Comercio para su audiencia y segmento de mercado. De acuerdo con Peter Sheinbaum, Gerente de Comercio Electrónico de Shop.eonline.com, "Nosotros ponemos en práctica ventas de "contenidos relacionados" donde en forma selectiva promovemos nuestros productos a una clientela calificada. Por ejemplo, cuando se iba a mostrar la premiere de la película "X-Files", nosotros organizamos una convocatoria para una sesión de conversación simultánea sobre X-Files, donde en un momento, hubo una audiencia simultánea de más de 1.500 participantes. Ello presentó una gran oportunidad para sacar ventaja de nuestros recursos y para promover productos en la página que fueran de interés a esa audiencia. Éxito por medio de "Ventas Suaves" Las ventas tipo "contenidos relacionados" de E! Online refleja un dogma central para el marketing a los Gen-Xers: No empujes ventas forzadas. Los Gen-Xers son

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escépticos ante vendedores que presionan y prefieren que se les entregue los detalles de la información para que ellos mismos tomen sus decisiones sobre sus compras. Para los Gen-Xres, el solo hecho que le digan lo que tiene que comprar es motivo suficiente para no comprarlo. Lejos de ser haraganes y faltos de metas, los Gen-Xers son inteligentes y escépticos consumidores que desean tomar decisiones informadas, especialmente ya que ellos persiguen una mejoría en su situación financiera, especialmente en un período en que las empresas pasan por procesos reductivos". "Los comerciantes deben ser realmente cuidadosos" dice Morrison, "debido a que la audiencia del grupo Generación X es muy conocedora de las estrategias de marketing. Son consumidores muy inteligentes, por lo tanto, no entreguen señales confusas sobre sus productos. De caso contrario Uds. corren el riesgo de no sólo confundir al mercado, sino también, de alienar a los consumidores". ¿QUÉ SIGNIFICA DESARROLLAR EL "EMPRENDEDORISMO" EN UNA ORGANIZACIÓN?

Así la veo en la actualidad en muchas empresas: (21)

Cuando analizo el éxito de la innovación en compañías muy distintas entre sí tanto por experiencias personales como por mi pasión por la lectura, siempre encuentro pequeños grupos independientes de hombres y mujeres activos que se las arreglan para burlar o aun sabotear los sistemas formales que se supone manejan la innovación. Estos individuos valerosos forman soterrados equipos y redes que constantemente utilizan de contrabando los recursos o "se roban" el tiempo de la compañía para trabajar en sus propios proyectos que beneficien a su empresa. Hacen que ocurran cosas nuevas, en tanto que los que tratan de innovar por la ruta oficial están todavía esperando que les den permiso para empezar.

Estos individuos que se arriesgan dentro de la compañía se parecen mucho a los empresarios independientes: corren personalmente un riesgo para realizar una idea. La diferencia es que trabajan dentro de las organizaciones grandes y no fuera de ellas, razón por la cual se han denominado "empresarios internos" Por lo tanto ¿qué vendría a significar el desarrollar el emprendedorismo interno. Esta actividad empresarial interna es un sistema que tiene como objetivo acelerar la innovación dentro de las compañías grandes, mediante un mejor aprovechamiento de las capacidades de su personal. Le permite al jefe ejecutivo conservar a sus mejores talentos innovadores ofreciéndoles la oportunidad de ver realizadas sus ideas sin necesidad de abandonar la compañía, y es la respuesta sensata a las demandas y exigencias del nuevo siglo y a las siguientes. La competencia y otros inversionistas están deseosos de quitarle a las empresas sus mejores innovadores y con ellos su capacidad de realizar nuevas ganancias con buenas ideas. Por fortuna conservar a los empresarios internos es materia de un trabajo arduo y serio.

También es importante el emprendedorismo en la empresa por las siguientes razones:

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1.- Las organizaciones se dividen cada vez más en unidades de negocio menores, llámese subsidiarias, holding, alianzas estratégicas, unidades de negocio, etc. que muchas veces deben operar en otras ciudades y países. Capaces de satisfacer a un cliente cada vez más exigente. Estas nuevas estructuras se arman y desarman en función del mercado y requieren ejecutivos con mentalidad empresarial. Tener talentos preparados para ese desafío constituye una diferencia estratégica de magnitud. Las grandes sociedades norteamericanas se están dando cuenta ya, tanto de la amenaza como del buen ejemplo de los empresarios. Han empezado a dividir los negocios en unidades más pequeñas, liberando a éstas de controles innecesarios y facultando a los empresarios internos para actuar. Los resultados han sido prometedores.

• La descentralización y estímulo del espíritu emprendedor interno en la Hewlett-Packard les ha permitido producir ocho nuevos productos por semana.

• Hace unos años la industria automovilística estaba totalmente burocratizada. Hoy nuevos experimentos importantes han permitido que equipos de empresarios internos desarrollen automóviles más económicos y de alta calidad y aceptación en el mercado.

• La división Entry Systems de la National Cash Register se ha vuelto tan emprendedora que el 50% de sus ingresos provienen de productos introducidos en el último año.

En Chile el Banco de Santander, a inicios de esta década y a través de un desarrollo emprendedor interno, motivó para que un grupo de ejecutivos lanzara al mercado la SUPER HIPOTECA, un sistema nuevo de crédito hipotecario que cambió para siempre el destino de este tipo de servicios en los Bancos.

2.- La segmentación del mercado obliga también a las empresas a tener gente creativa que reconozca permanentemente los cambios del mercado. Gente proactiva, que se anticipe a la competencia, que sea capaz de generar alianzas estratégicas y reducir costos maximizando los beneficios.

3.- La flexibilidad es un ingrediente importante que hace falta en muchos ambientes corporativos y que es posible desarrollar a través de un programa de emprendedorismo. Las empresas buscan personas tan profunda y hasta irracionalmente comprometidas a alcanzar el éxito de sus proyectos, que casi ninguna sorpresa ni revez las pueda detener.

Habida cuenta del curso normalmente errátil de la innovación, esta estrategia de inversión parece más acertada que depender principalmente de la calidad del plan original, que por lo general ya está anticuado cuando se empieza a usar.

Pero ¿quiénes son los Intraemprendedores? Son aquellos ejecutivos que no desea salir de la empresa en que se encuentran para "montar un nuevo negocio" dentro de la organización. Orientados a la acción, transforman, a través de una visión proactiva y de un espíritu emprendedor, un producto y/o servicio que mejore la competitividad de su empresa. En otras palabras el intraemprendedor es el gerente de un nuevo negocio, que administra todas las áreas y actividades necesarias para realizar ese emprendimiento internamente. Es el profesional que

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decide transformar un concepto inicial de negocio en realidad comercial, es el intraemprendedor o ejecutivo moderno.

No es necesario que un profesional esté vinculado al área comercial para ser un intraemprendedor , más bien se trata de una actitud que puede estar presente en ejecutivos de todas las áreas, unido si por un espíritu común, hacer que las cosas sucedan, con rentabilidad y con la participación de la gente.

El intraemprendedor se coloca al medio entre el creador de la idea y las áreas operacionales de la empresa, para viabilizar con su propio equipo o utilizando muchas veces los departamentos de investigación o los servicios externos, en la creación de un nuevo negocio en la empresa que actúa.

¿QUÉ ES Y QUÉ IMPLICA PARA LAS PERSONAS INDIVIDUALES UN DESARROLLO EN SU CAPACIDAD EMPRENDEDORA? CUÁNTO HAY DE TÉCNICA Y CUÁNTO DE "ARTE"- SE NACE O SE HACE?

Primero que nada implica un cambio de actitud, que ahora es más importante que conseguir, quizá, un curso de post-grado. La gente ahora no vale por lo que sabe sino por lo que hace con lo que sabe.

Segundo, implica aprende la forma de agregar valor permanentemente a la organización. Las empresas compran ahora el resultado de tu tiempo, no tu tiempo. Por lo tanto, si dejas de agregar valor te cambian. La idea entonces es mejorar la versión de uno mismo, de uno como producto, ver que voy a ofrecer a mi empresa, cual es el valor agregado que voy a dar para que mi organización me siga considerando rentable. Este tipo de cambio se consigue con el emprendedorismo, ya que uno es "dueño" de su propio negocio dentro de la empresa que parte por ser un generador permanente de valor.

Tercero, implica ser empleable o atractivo para el mercado laboral y por consiguiente muy cotizado para crecer dentro de la empresa.

Cuarto, transformarse de espectador de los cambios dentro de la empresa a protagonista de los mismos.

Quinto, fijarse metas propias y tomar la iniciativa.

Sexto, se autoestablecen normas personales de calidad muy altas que repercuten en un resultado para la empresa.

Séptimo, están dispuestos a superar los errores y fracasos, que son tremendamente necesarios para competir.

Octavo, como consecuencia saben administrar bien el riesgo

Noveno, generan lealtad hacia los objetivos a largo plazo

Décimo, trabajan en equipo y saben reconocer a sus colaboradores

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En relación a si se nace o se hace un intraemprendedor, puedo manifestar que en muchos están las condiciones y se pueden desarrollar con buenos resultados, en otros los resultados serán menores y hablan otros que no les interesará el tema.

FACTORES O VARIABLES A CONSIDERAR A LA HORA DE ENTREGAR HERRAMIENTAS QUE AUMENTEN LA PERSPECTIVA O VISIÓN DE "NEGOCIO", PARA MEJORAR LA CALIDAD Y EFICIENCIA PERSONAL Y ORGANIZACIONAL.

APRENDER A APRENDER

Tiene que ver con la validación de la curiosidad y el comportamiento que lleva a satisfacer el “deseo de saber”, que tiene esa curiosidad. La sed por investigar, averiguar, comprender fenómenos y hechos, etc. nos abre nuestras propias puertas y ventanas para ir adquiriendo conocimientos y experiencias que potencian la capacidad natural de aprendizaje que tal vez se ha ido perdiendo durante la adultez. Saber “escuchar bien” al otro y al entorno, saber RE-CONOCER en uno mismo y en otros tanto logros como errores, ser capaz de RE-PENSAR las formas actuales de hacer las cosas, ser capaz de situarse en un espacio personal de “mente abierta”; son parte fundamental de las destrezas, aptitudes y habilidades necesarias ha desarrollar en cada uno de los miembros de una Organización Inteligente. Si “aprendemos a aprender”, las posibilidades de abrir cauce natural al despliegue de acciones creativas y productivas para la empresa, aumentan sustantivamente.

INTEGRACIÓN Y DESARROLLO ARMÓNICO DE “LAS

INTELIGENCIAS”(21) Se distinguen básicamente tres tipos de Inteligencia: Intelectual-racional (pensar); Emocional (relacionarse); Corporal (actuar, comportarse). No hay una mejor que la otra, ni niveles superiores o inferiores entre una y otra. Más bien, pertenecen a “características” del Hombre que son de distinta naturaleza. Lo importante es desarrollar en la forma más armónica posible las tres. Siempre en complemento y en alianza, nunca en contradicción o conflicto. Buscar el equilibrio en la relación de estas tres “inteligencias” del Ser Humano, debiera ser un objetivo de vida para cada uno. En la empresa, es posible agregar un inmenso valor a los actuales niveles de productividad personal y organizacional cuando se cuenta con personas concientes de este desarrollo armónico y están en el continuo intento de ponerlo en práctica. Formar personas diestras, hábiles y con conocimiento del manejo de estas características humanas en sí mismos, incidirá muy positivamente en la gestión global del negocio en los espacios donde esas personas se estén moviendo.

ORGANIZACIÓN PERSONAL

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Tiene que ver con la administración individual del tiempo y con la sincronía de nuestros comportamientos cotidianos con un entorno, que requiere de un cierto orden, de una cierta coherencia y priorización de las acciones que se realizan con otros. De alguna manera, tiene que ver con la necesidad actual de la Organización de saber distinguir entre lo urgente y lo importante, entre lo relevante y lo secundario, entre profundo y lo superfluo. Como la organización es un tipo de sistema, donde se dan las interrelaciones y una cultura algo híbrida (por la diversidad humana), es fundamental que el orden comience en los individuos, en uno mismo, en la vida de cada persona, en la conciencia que su efectividad depende en gran medida de su Plan Personal de Acción Cotidiana, y desde ahí convertirse en modelo para el resto.

PASIÓN–VOCACIÓN–MOTIVACIÓN POR EL PROPIO QUEHACER Hay que tener la capacidad de reconocer el talento propio y sentir pasión y vocación por lo que uno hace con ese talento. De alguna manera debemos estar muchas veces auto-motivándonos para hacer bien lo que hay que hacer, ya que ese “quehacer” ojalá sea justamente lo que a uno le gusta hacer. (Si esto le parece un trabalenguas, re-léalo). Encontrar cada uno su pasión y vocación puede no ser tan difícil, pero ser capaz de transmitir e involucrar a los demás en su pasión, es algo que requiere una mucho mayor dedicación y experiencia, se necesita entrenar habilidades específicas para desarrollar comportamientos en esa dirección. Aquí el Liderazgo Interactivo o Coaching adquieren un inmenso valor.

FLEXIBILIDAD, TOLERANCIA A LA INCERTIDUMBRE

Nuestra capacidad de Adaptabilidad, de aceptación y ajuste al cambio, nos hace más versátiles en nuestras acciones laborales. De ahí que es necesario crear “detonadores automáticos” frente al cambio, pasar de ser reactivos a ser proactivos, de aceptar los cambios permanentes como “situaciones de desafío” más que como problemas, como oportunidades para crecer y no como estados depresivos o de desconcierto. Estos detonadores automáticos deben ser accionados inconcientemente, casi al instante cuando se presenta un problema o un cambio, sin necesidad de que la persona espere que otro lo ayude o lo guíe. Debe considerar estas situaciones como algo propio de los tiempos y reorientarse hacia los logros y metas. Por lo tanto debe ser un enano o un gigante, parte de un proceso o el líder del mismo, para lograr así también, la flexibilidad esperada. Siendo además proclive al trabajo multidisplinario, y “generalista” de actitud en los diversos temas, más que “especialista” en un tema. Un contrasentido que le da sentido a la vida actual.

VISIÓN CONTEXTUAL DE GLOBALIZACIÓN

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Si se está conciente de que nos encontramos en un mundo cada vez más globalizado e interdependiente, estaremos de acuerdo en el hecho de que hoy en día se requiere con gran determinación ser hábil en Redes de Contacto; vale decir, establecer, ubicarse y manejarse en redes relacionales. Ser capaz de generar alianzas en esas redes hará que el éxito sea mucho más cotidiano y la satisfacción algo cada vez más conocido. En este sentido, es muy importante poseer Visión Sistémica; vale decir, tener conciencia respecto del hecho que estamos en un sistema, somos parte de un sistema, conformamos un sistema, cada uno es un sistema. Tener claridad de que no estamos solos, no somos ermitaños. La tecnología avanza y vamos con ella, a su velocidad. Estamos en un Mundo sin fronteras reales, sólo son virtuales, los límites los vamos poniendo nosotros mismos. Hay que estar atentos, observando y siendo protagonistas. El Conocimiento tecnológico, y la habilidad para utilizarlo efectivamente como herramienta básica de cualquier gestión de negocios y de interrelación en un Mundo Global, se convierte en un requisito indispensable para los profesionales y ejecutivos del s. XXI.

ASERTIVIDAD, SEDUCCIÓN, HABILIDAD DE NEGOCIACIÓN Tiene que ver con la capacidad de generar alianzas, con la capacidad de ser un foco de atracción, que contiene altos niveles de persuasión y de esta manera es capaz de convencer e involucrar a otros en un proyecto común. La “Visión de Negocio”, buscando el beneficio de la Empresa y en consecuencia el propio, debe manifestarse en todas las acciones y proyectos que el Intraemprendedor quiere desarrollar. Se necesita una actitud en la cual ninguna idea es desechable a la primera, siempre pueden existir posibilidades de realizar nuevos negocios.

CONSTANCIA, PERSEVERANCIA, PERSISTENCIA

El cuento de la Liebre y la Tortuga nunca pasará de moda. En una visión a largo plazo, nada de lo que se planifique se consigue sin dedicarle la atención, el trabajo, el esfuerzo necesario. Ser constantes nos potencia, nos hace alcanzar metas cada vez más altas, nos empuja a avanzar y no a retroceder. Tiene que ver con el ser paciente en ocasiones, saber cuándo debemos ser pacientes, esperar y trabajar. Sabemos que hay períodos de siembra y de cosecha. No debemos confundirnos con la pérdida de flexibilidad si se requiere replantear algún plan, sino a lo que se refiere la constancia es a la actitud de continuar algo que se inició en el genuino afán por llevarlo a término, ya sea un proyecto, una actividad o un compromiso, incluso aunque sea intentando por otros rumbos. Nada ganamos con tener ideas brillantes y enormes anhelos, sueños o aspiraciones, si no tenemos perseverancia, o si dejamos que el motor que nos impulsa se detenga. Requerimos continuamente de la fuerza que nos moverá a cumplir los objetivos, anhelos, sueños y/o aspiraciones que nos hemos propuesto convertir en realidad.

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Creo que todo lo que se diga está bien, no obstante desarrollar ACTITUDES ES REALMENTE UN DESAFÍO, emprender implica poner en juego factores delicados y poderosos, que yacen en el interior de los individuos, como la motivación, la necesidad de autorrealización, las creencias acerca del cómo, con quién y cuánto trabajar, las necesidades de autoactualización personal y profesional, .......más desarrollo de habilidades y competencias que surjan de un aprendizaje significativo, real, en dominio de conocimiento tales como: COMUNICACIÓN EFECTIVA, CAPACIDAD DE CONDUCCIÓN Y FACILITACIÓN CON Y PARA OTROS, CONOCIMIENTO DE SÍ MISMO (SATISFACCIÓN-FRUSTRACIÓN, NECESIDADES, MOTIVACIONES, SENTIMIENTOS, CREATIVIDAD, TODAS VARIABLES PERSONALES), REDUCCIÓN DEL STREESS, HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN CON VISIÓN ESTRATÉGICA, METODOLOGÍA, ETC., ETC., .......... y esto no es fácil pues implica mirar, operar y actuar este proyecto con una visión de procesos y planes de acción flexible e inteligente en pos de generar cambios reales en los involucrados(24) Este es un proceso que va desde el individuo (trabajo con "la persona") al grupo pequeño, del grupo pequeño al mediano, del mediano al gran grupo que son las áreas organizativas, del gran grupo a la organización toda. Y el proceso debe partir por aquellos individuos que tengan la facultad de influir a otros positivamente, que no siempre son los jefes, y luego buscar y entrenar facilitadores que podrán replicar ciertos comportamientos, formas de proceder, modos de operar en conjunto, etc. esto todo deberá ir acompañado por un trabajo simultáneo de los consultores en pos de sensibilizar y producir los cambios. Todo irá permanente acompañado por un proceso atractivo y de diseño científico de MARKETING INTERNO con relación al tema..... "EMPRENDER ES MEJORAR TU CALIDAD DE VIDA". TÚ ERES UN EMPRENDEDOR, AHORA TE CORRESPONDE DESCUBRILO", ......CRISTOBAL COLON TAMBIÉN FUE UN DON NADIE, HASTA QUE DESPERTÓ SU ESPÍRITU EMPRENDEDOR", ...... " TODOS TUS SUEÑOS SON POSIBLES, SI HOY COMINEZAS A REALIZARLOS”

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TEST ¿ES USTED UN GERENTE EMPRENDEDOR? A continuación encontrará un set de afirmaciones con dos alternativas de respuestas, optando por la que más se aproxime con sus acciones y creencias personales, marcándola con una “X”. No existe una alternativa correcta: depende de su forma de analizar los hechos que ocurren en la organización donde usted se desempeña. Opte por alternativas que tengan que ver con su desempeño personal: en caso contrario sus respuestas no tendrán significado. Luego proyecte sus respuestas para las columnas de “Visión” y “Acción” que están en la página siguiente y considere 1 punto sólo para las que coincidan con cuadros en blanco. Después de responder las 20 preguntas, transfiera la cantidad de puntos atribuida a cada item para el final de la columna. Después transfiera la suma de A + B para el cuadro, en las columnas “X” e “Y”. Sea lo más sincero en sus respuestas. 1.La mayor parte del tiempo en el trabajo yo..... A) Hago que mis proyectos fluyan, hasta terminarlos. B) Me esfuerzo en mantener lo que conseguí construir. 2.En mi trabajo diario.... A) Prefiero seguir normas, reglamentos y jerarquías. B) Siento, muchas veces, voluntad de acabar con toda la burocracia 3.Normalmente yo puedo ser visto..... A) Luchando para concluir otro día de trabajo B) Como un apasionado, luchando por lo que creo 4.En mi trabajo, cuando algo parece estar equivocado.... A) Prefiero continuar buscando alternativas para viabilizar mi proyecto. B) Prefiero dar un paso atrás, para enseguida, dar dos pasos adelante. 5.En mi trabajo, habitualmente..... A) Soy independiente, asumo personalmente mis proyectos B) Prefiero contar con el apoyo de otras personas. 6.En mi trabajo, prefiero...... A) Ganar el corazón de las personas, dejando de lado por momentos, mi jerarquía o liderazgo.

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B) Desarrollar mi poder personal dejará claro quién esta al frente de la situación 7.Cuando tengo una nueva idea... A) Voy haciendo que el proyecto fluya, ajustando cada etapa, si fuera necesario B) Prefiero verificar contexto y escenarios antes de colocarme en acción 8.Cuando tengo una nueva idea prefiero.... A) Contar con las personas, conquistar aliados. B) Trabajar en silencio, hasta tener un plan consistente. 9.Normalmente, las personas con quien trabajo y convivo... A) Me ven como una persona normal y respetuosa. B) Me ven como una persona inquieta, en búsqueda de algo nuevo, diferente. 10.Si mi gerente me ofreciese participación en el negocio, el mismo que le ayudé a crear, bajando la mitad de mi sueldo hasta que el proyecto fuese factible, yo..... A) Aceptaría la propuesta, sin titubear B) Preferiría quedarme como un empleado, con sueldo asegurado. 11.Cuando las personas se equivocan, yo..... A) Soy comprensivo y les ofrezco una nueva oportunidad B) Me irrito y creo que deben hacer lo correcto a la primera vez. 12.Administro mi tiempo A) Manejando mis nuevas ideas camino al trabajo, almuerzo o al dormir B) Haciendo una cosa a la vez, disciplinadamente 13. Cuando las personas me miran se imaginan A) “Ahí va alguien con los pies en la tierra” B) “Allá va un soñador” 14. Para trabajar conmigo, prefiero personas que....... A) Sepan su lugar y responsabilidades. B) Osados, sean críticos y constructivos 15. Cuando verifico barreras a mis ideas o proyectos..... A) Prefiero convencer a las personas con mis argumentos. B) Actúo como un tractor y paso por encima de los obstáculos. 16. Cuando un conflicto se instala entre mi área y otra, yo.... A) Priorizo los intereses organizacionales, aunque sufran las presiones de mi grupo de trabajo.

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B) Lucho en defensa de mi área y de las respectivas posiciones e intereses 17. En una situación de crisis yo... A) Adopto una postura pragmática abandonando valores temporalmente B) Prefiero administrar observando criterios y principios 18. En mi trabajo diario me preocupo..... A) Orientándome al negocio, aunque eso no atienda mis objetivos inmediatos de poder y prestigio. B) Trato de sacar provecho de la burocracia establecida. 19. Cuando alguien comete un error A) Deseo saber quién erró, para evaluar que hacer con él. B) Trato de analizar las causas del error, buscando los caminos para que no vuelva a suceder. 20. Para mi, todo gerente debe, necesariamente, ser un...... A) Generalista B) Un especialista

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V I S I Ó N A C C I Ó N

SITUACIÓN O P C I Ó N SITUACIÓN O P C I Ó N A B A B

3 1 7 2 8 4 10 5 13 6 16 9 17 11 18 12 19 14 20 15

TOTAL

TOTAL

A+B

A+B

Transferir para el Grid Transferir para el Grid Eje “Y” Eje “X” GRID DEL GERENTE EMPRENDEDOR

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

EJE X (Acción) Gerente Emprendedor Gerente Clásico Gerente Ruidoso Cargos de Ejecución

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Interpretación de los estilos básicos de gerencia σ Gerente estructurado.- No se siente impulsado o interesado en cambiar su forma de trabajar en la organización donde trabaja. Prefiere que el futuro sea la continuación de lo actual. Actúa con cuidado, optando por caminos seguros ya conocidos. σGerente operativo.- Portador de una visión estratégica y operativa. Tiene deseos genuinos de construir riqueza para las personas y la organización. Le falta, mientras tanto, perfeccionarse comunicacionalmente: unir su interés en el desarrollo, su resistencia al cambio y su racionalidad, y conquistar el corazón de las personas. σGerente emprendedor.-Es un apasionado por la vida. Su positivismo puede ser sentido a distancia. “Posiblemente”, “tal vez”, “no”, son palabras que están extirpadas de su diccionario. Le agrada el desafío de romper paradigmas. Toma la iniciativa para crear y desarrollar nuevos proyectos dentro de la empresa. Hace que las cosas ocurran PASOS PARA SER UN GERENTE EMPRENDEDOR 1.- Preséntese al trabajo, cada día, dispuesto a derrumbar todas las barreras que le coloquen en su camino. Si fuera el caso, esté dispuesto, inclusive, a ser despedido. 2.- Ejecute todas las tareas necesarias para hacer que su proyecto funcione, aunque sean contrarias o vayan más allá de su descripción de cargo. 3.- Evite cualquier orden que pueda interrumpir sus sueños. 4.- Busque sus aliados internos para que los ayuden 5.- Siga su intuición al respecto de las personas que escoja y trabaje solamente con las mejores 6.- Trabaje en forma clandestina el máximo tiempo que pueda, recuerde que la publicidad acciona los mecanismos defensivos. 7.- Nunca apueste en un proyecto, a menos que esté participando en él. 8.- Recuerde que es más fácil pedir perdón, que reconocer tarde un error 9.- Sea leal a sus metas y a la manera de lograrlas. 10.-Honre a sus patrocinadores.

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Capítulo IV.-Los Entrepreneurs - los empresarios del siglo XXI (Entrepreneurship) Objetivo: Definir al entrepreneur, el nuevo gestor de negocios en el mundo. Motivar a las personas para que acepten el desafío de emprender y enfrenten las innumerables oportunidades con mentalidad positiva. Ser Entrepreneur en Latinoamérica

Los nuevos empresarios, los Entrepreneurs

El Ejecutivo y el nuevo espíritu emprendedor

Entrepreneurship o Emprendedorismo

¿Quién es el Entrepreneur?

El proceso Entrepreneur en Latinoamérica

Ser empresario o ser un entrepreneur

El credo entrepreneur

Como iniciar negocios rentables

La idea de negocio

El armado de la empresa requiere de un capital inicial para funcionar.

Tratar de no construir el negocio sobre la base del crédito.

Aprender a crear barreras de entrada al negocio.

¿Necesita un socio?

Clave: La ubicación del negocio.

El recurso humano y los aliados estratégicos.

Investigar el mercado: ¿dónde están nuestros clientes?

Mujer emprendedora-La importancia de ser mujer

Cómo se genera un entrepreneur

¡Por favor, sea un latino normal!

Emprendedores vs. seguidores Mitos sobre el emprendedor

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SER EMPRENDEDOR EN LATINOAMÉRICA (17) Si usted es de esas personas que quieren hacer algo diferente y no se conforman con pasar por la vida viendo como otros hacen cosas y asumen roles protagónicos. Si usted es hombre o mujer de acción, dispuesto a vivir intensamente, si la incertidumbre no lo asusta, si quiere ser más libre y manejar su propio destino, si quiere dejar su huella de creatividad en este mundo, entonces la oportunidad de ser un emprendedor es para usted. La mayoría de los latinos prefieren todavía la “seguridad” de un sueldo chico o grande y poca realización personal. En un continente donde se privilegia el empleo fijo “seguro”, usted es una persona especial, tendrá el honor de dar trabajo y de crear nuevas obras. Si usted piensa que como emprendedor con un proyecto propio va a tener más libertad, descubrirá que es al revés. Un empleado es mucho más libre, por lo menos trabaja su horario y descansa los fines de semana. Si las cosas no se dan, no es su responsabilidad. Y si algo no le gusta, se puede ir. En cambio usted tendrá que estar al timón catorce horas diarias y seguirá en sueños. Pero en cambio disfrutará de otro tipo de libertad, la verdadera libertad que siempre es interior, la libertad que nace al saber que gracias a su capacidad creadora, su esfuerzo y su espíritu de lucha, usted no depende de nadie y no importa lo que pase, siempre saldrá adelante. En un lenguaje más profano, “que se la puede”, en este mundo donde todo es riesgo, incertidumbre y aventura. Lo más importante al iniciar un negocio como emprendedor es que usted debe tener clara conciencia de que está asumiendo un riesgo, ojalá calculado, y que puede ganar o perder. Antes de comenzar, usted debe al menos preparar un Plan de Negocios. Cuando realice los primeros cálculos y proyecciones, aplique una regla muy sencilla: estime las primeras ventas muy conservadoramente y duplique los costos y gastos. Lo más probable es que ese será su primer año, consecuentemente, haga las reservas respectivas. Si usted es como la mayoría de las personas que al partir tiene una buena idea para desarrollar un negocio, pero no cuenta con el financiamiento requerido, verificará que al presentar su idea a una institución financiera o a una institución de fomento, ya sea como evaluación de proyecto o plan de negocios, estas instituciones en general en Latinoamérica “no están en el negocio de los proyectos nuevos”. También podrán decirle que se requiere de garantías reales para el financiamiento solicitado, o lo que es lo mismo, que usted hipoteque su casa; o podrán decirle “interesante, pero lo vamos a ver en el Comité”. El Comité no tiene cara ni sentimientos, por lo que después de algún tiempo, pueden ser meses, le dirán que el Comité dijo que no. Esta experiencia le demostrará a usted que al iniciar un negocio de cero no debe contar con financiamiento formal, a menos que usted ya tenga un importante patrimonio o alguien que lo avale. Pero no se desanime, la historia muestra que todas las grandes ideas fueron rechazadas por los Comités, por los expertos y por las grandes compañías, considerándolas difíciles, fuera de época, riesgosas, caras o no rentables. Así

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aprenderá que los Bancos le “pasan el paraguas cuando hay sol y se lo quitan cuando llueve”. La búsqueda de socios capitalistas Con esta nueva lección, usted está listo para buscar socios capitalistas. Es como casarse. Si se equivoca, tendrá muchas dificultades. Asegúrese que su eventual socio comparta también sus valores como persona. Defina bien las responsabilidades de cada uno. Cuando esté negociando, esté preparado para toda clase de cambios de parecer de último minuto. Ah, no olvide verificar antecedentes de sus eventuales socios. Puede haber sorpresas. Al final de esa etapa, usted se dará cuenta de algo sumamente importante: si un proyecto es bueno, el capital requerido siempre llega. Ahora usted se estará preguntando si vale la pena todo esto. Quiero decirle enfáticamente que sí. Los nuevos emprendedores son los héroes de nuestra sociedad. Son los que crean empresas con empuje, pocos recursos y mucha fe. Lo arriesgan todo por el gusto de la independencia personal, la creatividad y el sentir que aportan lo suyo para que su familia y su país salgan adelante. Son los que realmente hacen progresar y crecer a las naciones. Tienen la satisfacción de crear trabajo, dinamismo económico y algo nuevo, un producto, un servicio, una organización, que no existía antes. Para muchos, estas son las compensaciones. Sin embargo, no espere mucha comprensión de sus semejantes. Si usted no tiene el éxito esperado, su esfuerzo y valentía no serán reconocidos. Si tiene éxito, será famoso, pero lo mirarán con recelo. Nadie cree que le pueda ir bien a un emprendedor que empieza de cero y que trabaja honestamente. Por último, confié en Dios. Lo va a necesitar. Si logra triunfar, no se envanezca, ya que entonces convertirá el triunfo en derrota. ; si fracasa, deje que esa experiencia lo prepare para un nuevo intento, y entonces habrá convertido la derrota en triunfo. Como dice el fin de este verso “y si puedes llenar los preciosos minutos con sesenta segundos de combate bravío, tuya es la tierra y todos sus codiciados frutos, y lo que más importa, serás hombre......” Rudyard Kipling. Los nuevos empresarios, los Entrepreneur Cuando el chileno Fernando Kaminetzky, volvió de los Estados Unidos después de algunos años en los cuales estuvo trabajando, su única meta era traer a Chile la franquicia Domino`s Pizza, la más importante del mundo en el delivery o entrega a domicilio. No contaba con los recursos necesarios, pero su deseo de realización fue más grande que los problemas que se presentaron y desde hace tres años, y con la ayuda de un venture capital (capitalista de riesgo), Fernando, Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile, es el flamante Gerente General de esta conocida empresa que opera en Chile. Este caso es uno más de los tradicionales ejemplos de los nuevos empresarios que nacen en nuestro país, los Entrepreneurs, gente con mayor nivel educacional, dispuestos a asumir riesgos calculados, interesados en explotar nuevos nichos de negocios, sin acceso a las tradicionales fuentes de financiamiento, con mayor tolerancia a la incertidumbre, dispuestos a cometer errores y a asumir los fracasos sólo como resultados.

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Entrepreneur es un galicismo que significa “emprendedor”, pero que los norteamericanos han usado para identificar a este nuevo empresario. Mientras emprender es un adjetivo, entrepreneur es un sustantivo propio que lo definimos en el cuadro anexo. El ejecutivo y el nuevo espíritu emprendedor Con mayor frecuencia las actividades comerciales y económicas del mundo globalizado dan mayor importancia a las personas con espíritu emprendedor, ya que son ellas las que hacen viable que las cosas sucedan, que las ideas se transformen en hechos, que los sueños se constituyan en creaciones comerciales La persistencia, el empuje y el entusiasmo de un entrepreneur son de suma importancia en el desarrollo socio-económico de un continente joven como el nuestro. Lo mismo se aplica al ejecutivo de una empresa que decide transformarse en un intraemprendedor, como lo hemos visto en los capítulos anteriores. Este desarrollo no sucede por obra y gracia del destino, sino que más bien a través del esfuerzo en la creación de micro y pequeños emprendimientos y negocios, que debido a su buen desempeño, se tornas medias y grandes en el futuro. La base de la pirámide empresarial está en las pequeñas y medianas empresas y sería imposible el desarrollo socio-económico de un país moderno sin estructuración de esta base, pues son pocos aquellos que ya comenzaron grandes. Ser un Entrepreneur Un Entrepreneur nato es aquel que posee aguzada sensibilidad económica para identificar oportunidades de mercado, buscando atender al consumidor en sus deseos de nuevos productos y/o servicios como el satisfacer sus necesidades de realización profesional. Un buen negocio es aquel que satisface los deseos del consumidor y del entrepreneur complementariamente. Solamente hombres y cada día más mujeres de iniciativa y garra tendrán la capacidad de producir en cantidad y calidad bienes y servicios necesarios al bienestar del ser humano. La imaginación y la creatividad lo transformarán en un entrepreneur, desde que su voluntad de realizar sueños y poner en práctica ideas nuevas, sea más fuerte que las dificultades encontradas en el camino. En suma, el entrepreneur es un líder y, en síntesis, es aquel que hace que las cosas sucedan, desde una idea intangible, transformándola en un producto o servicio tangible. La capacidad de asumir riesgos La mentalidad del empresario moderno se modifica actualizándose, pues no encontramos más aquel heroico empresario del pasado que a todo enfrentaba

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con destemor, inclusive con sacrificios de todo orden, en el afán de vencer profesionalmente. Hoy el moderno entrepreneur o emprendedor asume riesgos calculados, esto es, planifica sus inversiones utilizando las actuales técnicas de simulación, modelos, escenarios económicos, intentando conocer su futuro, antes de aventurarse en un nuevo negocio. A pesar de los estudios de viabilidad técnico-económicos, el entrepreneur moderno es alguien con capacidad de asumir riesgos más allá de aquellos calculados, pero con un alto grado de creatividad e innovación, elementos esenciales del nuevo desafío que enfrentará el empresario en el mundo. Las características de personalidad Una de las características que se verifica en este nuevo empresario es el coeficiente de sociabilidad. La capacidad para desarrollar relaciones interpersonales en la empresa y en el medio ambiente donde se desarrollará. También es importante destacar la característica de liderazgo que se consigue a través de medios convincentes, pero no coercitivos. Entrepreneurship o Emprendedorismo La acción emprendedora nace con un sentimiento de insatisfacción de la persona, principalmente con lo que le está pasando en su carrera profesional. Un sentimiento de frustración y disgusto que en algunos casos no lo deja dormir, lo torna irritable. Nace el deseo de dejar una marca en la vida, algo que lo sustente en el futuro, una razón para sentirse importante. Comienza así la búsqueda de algún producto o servicio que pueda generar el desarrollo de un nuevo negocio que solucione el problema a un consumidor siempre en la búsqueda de nuevas cosas. En este sentido, considérense los grandes éxitos desarrollados en los últimos años por entrepreneurs en las áreas de la biomedicina, servicios, telecomunicaciones, computación y otros, que tuvieron dispuestos a asumir riesgos, endeudarse financieramente, asumir responsabilidades para las que no se habían preparado ni se las habían enseñado en la Universidad, desarrollar planes de negocios o Business Plan, dejar sus trabajos seguros y comprometer a la familia en proyectos considerados por muchos como riesgosos y poco probables de tener éxito. En síntesis el entrepreneurship es una actitud positiva hacia la gestación de negocios, constituyendo una tecnología que se puede aprender, rompiendo así con el paradigma clásico de que se “nace bueno para los negocios”.

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¿QUIÉN ES EL ENTREPRENEUR?

- Joven de edad o de sentimiento - Insatisfecho con su carrera profesional - Es casi siempre un profesional calificado - Ha decidido dejar una marca en el mundo - Con ganas de enfrentar riesgos - Dispuestos a asumir los fracasos como resultados - Inquietos, comunicativos, idealistas. - Con aspiraciones monetarias secundarias - Con ganas de ser libres

- Con obsesión por fabricar productos o servicios de alta calidad - Sin acceso a las fuentes de financiamiento tradicionales - Dispuestos a desarrollar nuevos negocios El proceso entrepreneur en Latinoamérica En nuestro continente el proceso ya se inició a través de una legión de entrepreneurs que surgen exitosamente en diversas actividades de negocios, generando nuevas fuentes de trabajo en organizaciones con estructuras menores a las tradicionales. Mientras en Argentina, Brasil y México el Entrepreneur ya es reconocido como el nuevo gestor de negocios, en otros países el proceso se ha iniciado a través de un reconocimiento en la aulas Universitarias donde ya se enseña esta nueva cultura de negocios. Un alto porcentaje de los jóvenes que estudian en las Universidades Latinas, tienen como objetivo el emprender una actividad propia y no trabajar en cargos dependientes. Esta nueva manifestación se observa también en una gran cantidad de ex-ejecutivos que han dejado sus trabajos y están iniciados nuevos negocios. Una de las principales manifestaciones del cambio lo representa el crecimiento del Franchising, que en los últimos años ha generado directa e indirectamente una nueva onda de Entrepreneurs y fuentes laborales para miles de jóvenes en el continente.

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Pero para usted que no desea asumir tantos riesgos, también es posible emprender internamente, dentro de su propia empresa y ser un intraempresario, un empresario interno, como lo vimos en el capítulo anterior. ¿Ser un empresario o ser un entrepreneur? La mentalidad del empresario moderno se modifica actualizándose, pues no encontramos más a aquel heroico empresario del pasado que a todo enfrentaba con destemor, inclusive con sacrificios de todo orden, en el afán de vencer. El empresario explota nichos tradicionales y construye los grandes proyectos a través de empresas, delegando su administración en subordinados, estructuras y procesos, mientras el Entrepreneur es poseedor de una aguzada sensibilidad económica para identificar oportunidades nuevas de mercado, verdaderos “nichos de sintonía fina”, buscando atender al consumidor en sus deseos de nuevos productos y/o servicios como el satisfacer su realización personal y profesional. Para un entrepreneur, un buen negocio es aquel que satisface al consumidor y también a él mismo. Como los grandes nichos de mercado ya están llenos, a surgido este nuevo empresario, el empresario del Siglo XXI, el Entrepreneur, capaz de descubrir los nuevos espacios que surgen en la sociedad pos-industrial en que vivimos.

El Credo Entreprepreneur Demos una mirada al credo entrepreneur, la oración oficial de la American Entrepreneurs Association de los Estados Unidos. “No quiero ser una persona común. Tengo derecho a ser diferente, si es que puedo. Busco las oportunidades y no la seguridad. No quiero ser un ciudadano mantenido, humillado y entorpecido por el Estado que me cuida. Quiero enfrentar riesgos calculados, soñar, construir, fracasar y tener éxito. Me resisto a cambiar mis incentivos por una limosna. Prefiero los desafíos de la vida por sobre la existencia garantizada, la excitación ante un logro por sobre la vieja calma de la utopía. No voy a negociar mi libertad por ninguna beneficiencia ni mi dignidad por una dádiva. No me voy a agachar ante ningún amo ni a torcerme ante ninguna amenaza. Es mi herencia permanecer de pie, orgulloso y sin miedo, pensar y actuar por mí mismo, disfrutar del beneficio de mis creaciones y enfrentar el mundo con audacia diciendo: Esto, con la ayuda de Dios, lo hice yo. Todo esto es lo que significa ser un entrepreneur” El Entrepreneur se constituye en el responsable del cambio en la sociedad pos industrial en que vivimos, generando nuevos empleos, gestando nuevas tecnologías que deberán hacer nuestra vida más fácil, como también, entre otros, del desarrollo de nuevas drogas y dispositivos medicinales que curarán muchas enfermedades. Pero por sobretodo ser entrepreneur, constituye una

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nueva actitud de positivismo que requerimos los latinos para enfrentar las grandes oportunidades que nos ofrece el mercado. Es hora de no condenarse a un cuenta-propismos vegetativo o a un destino gris en cargos que lejos de apasionarnos, nos hagan morir de a poco en grageas de 8 horas diarias. (4) Como iniciar negocios rentables “El fracaso no existe, sólo existen los resultados. Tache la palabra fracaso, subraye la palabra desenlace” Anthony Robbins En los Estados Unidos los datos señalan que más del 20% de los ejecutivos de las empresas, que se desvinculan de ellas, están optando por iniciar sus propios negocios. En Latinoamérica el nivel es similar y al que se le une un alto nivel de jóvenes; la generación de los 30, que insatisfecha con su carrera laboral busca nuevos desafíos en los negocios, inspirados en una visión emprendedora. Cuando Lukas Tudor-futbolista de equipos como Universidad Católica y Colo-Colo en Chile, decidió dejar el deporte de sus pasiones, se unió con su hermano Alex, ingeniero comercial de la Universidad Católica, para traer a su país una famosa franquicia norteamericana, Mail Boxes etc., la más importante del mundo en lo que a servicios de oficinas virtuales se refiere. Contaban con los recursos necesarios pero no con la experiencia, pero su deseo de realización fue más grande que los problemas que se presentaron se han ido superando y desde un año operan en Santiago. Además Alex fue Director de la Asociación de Franchising de Chile-AFICH. Este caso es uno más de los tradicionales ejemplos de los nuevos empresarios que nacen en nuestro país, los Entrepreneurs, gente con buen nivel educacional, dispuestos a asumir riesgos calculados, interesados en explotar nuevos nichos de negocios, sin acceso a las tradicionales fuentes de financiamiento, con mayor tolerancia a la incertidumbre, dispuestos a cometer errores y a asumir los fracasos sólo como resultados. Entrepreneur es un galicismo que significa “emprendedor”, pero que los norteamericanos han usado para identificar a este nuevo empresario. La idea de negocio. Para acceder a nuevas ideas el Entrepreneur debe reconocer que nunca existieron en el mundo tantas oportunidades como las que existen ahora, sobretodo en un país como el nuestro donde los servicios han crecido tan bruscamente. De cada 5 personas, 4 trabajan en empresas vinculadas al área de servicios, comercio, informes y no a la industria. Por otra parte las empresas están reduciendo sus funciones medio, las que están externalizando hacia nuevas organizaciones. Es la época de la extinción de los dinosaurios corporativos y es el nacimiento de empresas de sintonía fina, que con pequeñas estructuras, flexibles, desmontables, virtuales y casi descartables, compiten en un mercado de grandes oportunidades. La observación, la imitación, la lectura, el acceso a redes de información como Internet, el desarrollo de la capacidad de riesgo, la adaptación y aceptación al

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cambio, la tolerancia hacia la incertidumbre y la pérdida del miedo al fracaso, son algunas de las características de los nuevos Entrepreneurs que están cambiando nuestro país. Además se requiere una gran dosis de creatividad. La creatividad se hace con inspiración, la menor parte, y con transpiración, la mayor parte. Cuidado con la fantasía y la poca realización. La fantasía puede favorecer el trazado de armoniosas líneas arquitectónicas, pero sólo la creatividad realizadora puede desarrollar negocios que prosperen. El armado de la empresa requiere de un capital inicial para funcionar. Los recursos financieros constituyen el pilar básico para iniciar un negocio. Es conveniente contar con un buen business plan, capaz de soportar los embates de muchos “expertos” que surgirán para inviabilizar todo proyecto, pero principalmente un documento que sea capaz de convencer al capitalista de riesgo, al pariente o al socio estratégico o quizá hasta el papá. Este oxígeno económico-financiero debe ser capaz de permitir el desarrollo de la idea y su posicionamiento en el mercado. Si partimos con recursos menores debemos ser capaces de ajustarnos el cinturón para aguantar el chaparrón y no morir en el intento.

Tratar de no construir el negocio sobre la base del crédito, más que nada sobre la base de una estrategia. Es importante desarrollar alianzas estratégicas con los proveedores, condiciones favorables de pago. Tratar de hacer crecer nuestro negocio con recursos propios. Quien mejor que nosotros podemos creer en nuestra idea. Es por eso que el iniciarse como Entrepreneurs requiere de una capacidad de ahorro razonable que complemente nuestra creatividad, de otra forma nuestro start up o despegue será más doloroso. El contar con un capital básico permite acceder a un socio capitalista de espaldas más anchas que desee sacar sus recursos para activar un nuevo negocio, que el día de mañana le dé una participación importante. Aprender a crear barreras de entrada al negocio. La competencia puede ser funesta para un negocio vulnerable a los depredadores. Si usted piensa que la invulnerabilidad se obtiene a través de menores precios, un mejor mix y quizá hasta un buen servicio, aprenderá que esas ya no son barreras para asegurar el futuro de su negocio. Las barreras deben construirse permanentemente ya que los depredadores las destruirán de la noche a la mañana, quitándole parte de su mercado; aquel mercado que usted juraba que había conquistado para siempre. Es importante que el Entrepreneur sienta pasión por lo que hace. Los negocios requieren ahora, más que nunca, de una buena dosis de corazón, recurso medio escaso en nuestro país, sobretodo en el mundo de los negocios. ¿Necesita un socio?

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El trípode gestador de nuevos negocios: Entrepreneur, capitalista y gerente. El trípode empresarial reconoce como el padre del negocio al Entrepreneur, pero sustentado en una base de desarrollo que incluye al gerente y al capitalista. El Entrepreneur suele ser un genio creativo, extrovertido y capaz de golpear muchas puertas para transformar su sueño en realidad, pero seguramente no tan bueno administrando y menos con el capital suficiente para enfrentar el despegue del negocio. Mientras que el gerente puede tener muy buenas ideas, pero su vocación es intrínsicamente la de administrar, situación que lo califica para ser parte del trípode. No es de esperar que el gerente cuente con el capital necesario para financiar el proyecto, pero si se dá, suele transformarse en capitalista. A su vez el capitalista puede ser un Entrepreneur, pero su interés principal es buscar rentabilidad a su capital en un negocio nuevo que reconozca como bueno, antes de “tirarse a la piscina” con uno propio. Esta actividad nueva en Chile se llama Venture Capital o capital de riesgo y se desarrollará vertiginosamente, en un país donde sobran los recursos y faltan las buenas ideas. Clave : La ubicación del negocio. Los norteamericanos le llaman el Site Location y constituye una de las claves en el éxito del negocio y dependiendo de actividad. Si se trata de una unidad franquiciada del área de comidas, lo más probable que la localización del punto de venta sea tan importante, que una mala decisión de trafic-count (cantidad de personas que transita por el sector) comprometa a corto plazo el desarrollo exitoso del negocio. Si la actividad elegida requiere de oficinas, su ubicación deberá contar con buenos sistemas de comunicación, más que con espacios en sectores lujosos; el costo fijo puede comprometer al Entrepreneur y “ahogarlo” a fin de mes. El recurso humano y los aliados estratégicos. Es necesario definir adecuadamente las necesidades de personal, siendo factible contratarlos part-time, full time, a honorarios o con un contrato part-risk, en que el empleado-profesional tenga una parte en el negocio una vez que madure, alternativa casi no usada en Chile. El apoyo de un abogado es importante para conocer las implicancias legales de cada alternativa y asegurarnos de no encontrar sorpresas. Entrepreneur prevenido vale por dos. Al principio la actividad de un Entrepreneur se orienta a trabajar con un nivel mínimo de estructura y a medida que se integren otros colaboradores, estos deben asimilar la cultura organizacional, muy centrada en el espíritu creativo del líder. Es importante contar con la colaboración de socios estratégicos, verdaderos ejecutivos vinculados a organizaciones formales pero que participen en la actividad entregando valor y dispuestos a decidir en el futuro entrar en el negocio. Investigar el mercado: ¿donde están nuestros clientes?

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Esta es una pregunta que debe ser respondida a cabalidad antes de iniciar el desarrollo del negocio. El mercado de los Entrepreneurs no es el de grandes nichos con alto nivel de inversión, más bien está constituido por la “sintonía fina”, ser capaz de generar actividad donde otros no la ven, crear riqueza en áreas inexploradas. Quien desarrolló la primera red de arriendo de videos Errol, s aprovechó un nicho de sintonía fina y ocupó un espacio en la oportunidad precisa. Quienes decidieron cultivar uva en el desierto chileno o quienes crían peces en cautiverio son otros ejemplos de la nueva generación de Entrepreneurs que inunda de optimismo a muchas personas y que brinda una gran cantidad de posibilidades a una generación de gente deseosa de emprender nuevos rumbos. Mujer emprendedora-La importancia de ser Mujer Cuando Sonia, una latina como muchas, decidió darle un vuelco a su vida de dueña de casa y comenzó a vender perfumes de una conocida marca, no se imaginó que se había iniciado como emprendedora. Gracias a su empuje, al apoyo de su familia y de otros, logró transformar ese pequeño negocio en varias tiendas especializadas que funcionan en la mayoría de los centros comerciales de Colombia y Perú. Como Sonia en Sudamérica hay muchas otras mujeres con espíritu emprendedor, deseosas de aplicar su creatividad para ser dueñas de su propio destino. ¿Cuál es el tipo de mujer que se transforma en una emprendedora? ¿Cuáles son sus características típicas de personalidad y qué es lo que las motiva a buscar el éxito? En los países desarrollados las mujeres entrepreneurs, como se les llama, son figuras comunes. Sólo en los Estados Unidos entre 1990 y 2000 el número de mujeres que han emprendido un negocio aumentó en un 78% con relación al decenio anterior. En 1982, las mujeres norteamericanas constituían el 31,8% de todos los americanos independientes, mientras que en 1999 el porcentaje supera el 43%. Según la Revista Woman Entrepreneur, de ese mismo país, las mujeres están dejando sus empleos seguros, a cambio del riesgo de un emprendimiento independiente a un ritmo cinco veces más rápido que sus semejantes del sexo masculino. En Latinoamérica En nuestro continente la mujer emprendedora es un alma independiente y difícil de desarrollarse, debido, principalmente, a la cultura machista del latino. Se trata de una persona creativa, que le gusta arriesgar y gracias a su propia fuerza y voluntad, hace de una idea un emprendimiento lucrativo. Para lograr sus objetivos, la mujer emprendedora debe luchar primero con sus propios estereotipos, que desde la infancia la presionan a adaptarse a un padrón femenino, que posee lados positivos y negativos.

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Ese padrón femenino aprisiona a la mujer en una verdadera sala de espejos que distorsionan su propia imagen. Los espejos siempre reflejan el lado negativo que les impide desarrollarse en el mundo de los negocios; dependencia, timidez, sumisión y falta de confianza. Si ellas tratan de modificar su comportamiento y ser más independientes, positivas, dominantes y confiantes, los espejos reflejan una mujer vestida de hombre. Si mientras tanto, ellas se dedican más al lado positivo del padrón femenino como empatía, tacto, capacidad de adaptación, de procreación, verán en el espejo a una esposa y madre ideal, pero no una mujer de negocios como desearían ser. La salida para las mujeres, en esa sala de espejos, es desarrollar su propio negocio; en términos modernos, EMPRENDER. Lo fundamental para encontrar esa salida se centra en adquirir confianza a través de la auto aceptación de SER MUJER. En vez de ver sus fuerzas típicamente femeninas como debilidades y sentirse disminuidas por no ser hombres, las mujeres deben analizar, cómo esas fuerzas pueden ayudarlas a tener éxito en el mundo de los negocios. El ideal femenino contemporáneo incluye trazos como: empatía, tacto, capacidad de adaptación, sensibilidad, emotividad e intuición. Siendo estas características intrínsicamente positivas, esos trazos no son tan admirados por la sociedad, como las cualidades del estereotipo masculino, como ser: lógica, constancia, objetividad, etc. De esta forma los dos grupos tienden a polarizarse; el polo masculino es visto como positivo y el femenino como negativo. Esta polarización es particularmente destructiva para las mujeres, porque desvaloriza sus trazos típicamente femeninos. Las mujeres internalizan esa desvalorización y consecuentemente no reconocen sus verdaderos potenciales. La mayor dificultad de las mujeres se centra entonces en admitir las ventajas que poseen y en decidirse a usar esos recursos. Si queda duda que la mujer es capaz de asumir más riesgos que el hombre, es necesario recordar que ellas generan hijos y ese es el mayor riesgo del mundo. Acompañar a los esposos a lugares recónditos, sin muchas veces, un techo que las abrigue, el marido en general ya tiene un grupo de amigos en la oficina. Ellas deben de ser pioneras. La mujer está ligada al pragmatismo de vivir o morir, por lo tanto arriesga más consistentemente, pero esos riesgos son los que nadie ve. SER UNA EMPRENDEDORA, NO ES TAN DIFÍCIL Optar por ser una emprendedora y crear, no es tan difícil si se acepta que es posible capitalizar todas las fuerzas típicamente femeninas para gestar negocios, en un continente como el nuestro, lleno de oportunidades. Si usted tiene una idea, no desista, no está sola. Si ha cometido errores para llevar a cabo esa idea que no la deja tranquila, no le importe cometer otros errores. Analice el problema y enfrente un nuevo abordaje. Sea flexible y mantenga su atención en el objetivo. Recuerde que usted es una MUJER y que probablemente tiene muchas más condiciones para vencer de lo que se imagina.

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Los negocios ya no son exclusividad de los hombres En su último libro “Megatendencia de la mujer”, John Naisbitt, futurólogo norteamericano, afirma que el protagonismo femenino es cada vez mayor en la sociedad, especialmente en la política y en los negocios. Las estadísticas demuestran que las empresas dirigidas por mujeres tienen menos fracasos que las lideradas por varones y crecen con mayor rapidez. En su conjunto están creando más empleos que las 500 empresas de Fortune. La mujer está estrechamente vinculada al “boom entrepreneur” y la experiencia demuestra que cuando se despierta en la mujer la vocación entrepreneur, es más cautelosa, flexible y se entrega mejor que el hombre en el manejo de los negocios. “Una mujer no está dispuesta a que su empresa fracase, más de lo que toleraría que alguien atentase contra la vida de su hijo” Cómo se genera un entrepreneur En las calles de Sao Paulo se puede ver con frecuencia vendedores de abacaxis, o piñas cortadas, en Santiago de Chile, los tradicionales vendedores de “mote con huesillos” o quizás los vendedores de dulces y maní que se ven en las calles de Lima. ¡Miren ahí hay un emprendedor!, se suele decir en esos casos..... Pero solo será emprendedor si estuviere pensando en generar un centro de distribución o fabricación de productos para abastecer a los puestos o barracas instaladas en la calle, o ser dueño de una red y quizá terminar con una red de franquicias de fast-food callejero que se asocie con algún inversionista extranjero. Generalmente esta actitud se produce por una decisión personal de protagonismo frente a una oportunidad, una decisión que se fuerza por algo especial que le sucede a uno en la vida. A algunas personas se les produce el “chick” o la “chispa”, cuando son despedidos del trabajo, cuando fallece un ser querido o cuando se translada a otro país sin recursos. Como dice Unamuno “Quien no siente la ansia de ser más llegará a no ser nada” Hay gente que puede leer decenas de libros con ideas de negocios, asistir a cursos de emprendedorismo que se dictan en algunas Universidades o pertenecer a los Clubes de emprendedores que proliferan en Latinoamérica y no iniciar ninguna actividad. Un emprendedor se genera a partir de la pasión que sienta por algo, puede ser un sacerdote que desea crear un centro para ayudar a drogadictos o un dirigente en una población pobre que a través de su actitud emprendedora logra unir a las personas para crear un centro deportivo que sirva a todos. En la práctica un emprendedor es una persona que hace que las cosas sucedan. Antes se les llamaba líderes, ahora, en tiempos modernos se les llama emprendedores. Antes movían a otros para hacer cosas, ahora quieren ellos ser los protagonistas de algo, de algo que les dé trascendencia, que les dé valor.

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POR FAVOR, SEA UN LATINO COMÚN En un continente de permanentes crisis, cambios, desempleo y fusiones, se está generando una corriente de individuos extraños que nos hablan de generar nuevos negocios y de desarrollo personal. Dicen que es necesario ser emprendedor, que las cosas es posible obtenerlas con inspiración, tenacidad y perseverancia, pero nosotros, los latinos, sabemos que eso es imposible, que sino no nacemos con recursos y sino accedemos a un buen nivel de estudios, las cosas no es posible obtenerlas. Estos profetas de la superación personal constituyen una plaga que es necesario erradicar. Sin lugar a dudas, es mucho mejor ser un Latino común y no dar oído a estos soñadores que colocan en nuestra ocupada mente, ideas poco prácticas, que no son demostrables. Para esos Latinos comunes, que forman la mayoría de nuestro continente, van estos consejos.

1.- Nunca tenga sueños, por ningún motivo, no le vaya a ocurrir, por

casualidad, que uno de ellos se transforme en realidad. Haga de su vida una rutina. No caiga en la tentación de generar ningún cambio en ella. De esta forma

no necesitará saber si se ha perdido algo que realmente pueda haberlo hecho feliz o quizá realizarlo.

2.- Sea un militante activo de la infelicidad humana. Si por un acaso se

encuentra con un amigo que le dice que le va bien, señale dudoso que no le cree. Recuérdele inmediatamente que estamos viviendo “tiempos difíciles” y que es

necesario vivir una vida “segura”.

3.- Independiente de las razones que pueda tener, vístase, haga y disponga de las cosas que hacen los demás. Sienta el valor de ser masa, aprecie lo que significa ser igual a todos. Aproveche el tiempo que frecuenta en otros lugares. Busque la cara más triste allí donde se encuentre. Imagine la vida

de esa persona y sienta compasión por ella. ¡Pero no compare! . No vaya a descubrir que la suya es mejor.

4.- Siéntase feliz en su trabajo, comparta la alegría de sus compañeros por tener una vida “segura”, en la que cada día,

si hay suerte, el resto de la vida, va a ser exactamente igual. Manifiéstese contento con su destino. Es el que le ha tocado y usted no puede hacer nada.

Agregue ¡Será lo que Dios quiera!

5.- Disfrute con orgullo de las escasas invitaciones de su jefe. Coméntele a sus colegas y familia las veces que el

gerente o cualquier otro superior lo saludó en el pasillo o le dió una palmada en el hombro.

6.- Como Latino normal, tiene el derecho a la

esperanza No renuncie nunca a ella. Siempre que pueda, juegue a la Lotería o similares.

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Comente con sus amigos y familia lo que haría si le tocase el premio mayor y pase el mayor tiempo posible ansioso por saber los

resultados. No piense en otra cosa. Sino es el afortunado ganador, busque en las noticias de la televisión para saber quién fue el afortunado. Observe el rostro de esta persona y búsquele la mayor

cantidad de defectos posibles. Termine esta rutina el domingo de noche, antes de dormirse, con un simple

comentario. ¡Hay gente con suerte! y vuelva a intentarlo nuevamente sin claudicar jamás.

7.- Adquiera a lo menos un diario todos días y dele una mirada rápida a los titulares, otra pasada muy rápida a lo poco que hay de contenidos, pero

deténgase en la sección de crímenes, accidentes automovilísticos, violaciones y asesinatos. Complemente este hábito escuchando lo mismo en la radio y luego en

la televisión. Saboree con morbosidad las escenas y si es posible grábelas en video para mostrarlas a la familia.

No deje de comentar con la familia, amigos, taxista y quien se le ponga adelante las noticias recopiladas. Siempre haga un comentario final diciendo ¡Qué mundo

en el que vivimos! o la preferida de los latinos ¡a dónde vamos a llegar!

8.-No cometa la imprudencia de sentirse responsable de su actual situación. Culpe al Gobierno de turno, a los políticos, a la Municipalidad(está de moda), a la competencia, a la crisis de turno y por último a sus subalternos o al jefe. ¡Nunca jamás a usted mismo! Porque si lo hace, corre el riesgo de sentirse

dueño de su destino y esto puede ser el principio de algo diferente para lo cual no está preparado.

9.-Siéntase importante cada vez que alguien se acerca a usted para pedirle algo. Comprenda que esto ocurre porque usted tiene algo que el otro desea. No se lo dé. Acostúmbrese a decir que no. Es más, ni siquiera lo diga,

simplemente no conteste. Pero si no tiene más remedio que compartir, valore mucho más lo que da de lo

que recibe.

10.-Cada vez que le propongan algo, piense más en los intereses de la persona que le hace la propuesta que en los suyos. Tenga la más absoluta

seguridad de que cuando alguien le hace una propuesta, es que gana algo con ella.

Esto es lo importante, no lo que usted pueda obtener. Céntrese más en los problemas que en las oportunidades. Si alguna vez alguien le propone participar en un negocio, haga una lista de los problemas que éste podría ocasionarle. ¡No

piense jamás en los beneficios!

11.- Ironice lo que pueda y con el mayor desprecio cada vez que alguien le sugiera que usted puede aspirar a algo más.

Pídale que se lo demuestre. Pero no se preocupe, si esto llegase a ocurrir, simplemente desconfíe y piense intensamente en los intereses que puede tener

esa persona.

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12.- Desconfíe de aquellas personas que tienen un estilo de vida

diferente al suyo o quizá sueños u objetivos distintos. De seguro si piensan de forma diferente a usted, son inferiores.

13.- Si usted es de esos latinos que han alcanzado un cierto nivel

social o económico, no debe preocuparse. Lo que le ha hecho “triunfar” es lo que lo mantendrá donde está. No importa que todo lo demás cambie, usted no

tiene porque cambiar. Imagine su vida en el futuro. Tranquilícese sabiendo que no le espera ninguna

sorpresa, que su vida de hoy será igual dentro de 5, 10 o 15 años. Puede dormir tranquilo.

14.- Siéntase dueño de su vida. Saboree el orgullo de no haber fracasado

nunca, porque nunca ha tenido la loca tentación de hacer algo diferente. Desprecie a los fracasados a los que intentan hacer cosas con

sólo la ilusión. Siéntase superior a ellos y sobre todo, cuando les llegue el fracaso, dígase a sí mismo, con todas sus fuerzas. ¡Ya sabía que iba a ocurrir!

Acompañado de ¡Si se lo venía diciendo!

15.- Si algún día se encuentra con alguno de esos seres insolidarios que se manifiestan felices, simplemente haga esta afirmación. ¡Ha tenido suerte!.

Sea realista y ponga los pies en la tierra. Si alguien le dice alguna vez que todo lo importante se ha iniciado con un sueño, simplemente limítese a decirle ¡no puede

ser, eso es falso

Si desea ampliar la información sobre este contenido, escríbanos a:

Frustrados anónimos Calle sin esperanza Nº 0 Barrio de los Mediocres Código-Gris Apagado

América Latina

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EMPRENDEDORES SEGUIDORES Sus decisiones se basan en principios Toman decisiones populares _______________________________________________________________ Hacen lo que deben, les guste o no. Hacen lo que ellos quieren y no lo que deben _______________________________________________________________ Los guía su compromiso Los conduce la conveniencia _______________________________________________________________ Preguntan: “¿Cuáles son mis Preguntan: “¿Cuáles son mis Responsabilidades? derechos?” _______________________________________________________________ Creen antes de ver los resultados Quieren ver y comprobar todo antes de creer _______________________________________________________________ Son constantes aunque aparezcan Abandonan sus proyectos cuando problemas surgen los primeros problemas en el camino _______________________________________________________________ Se disponen a la acción independiente Esperan sentirse bien y que las de como se sientan condiciones sean óptimas para actuar. _______________________________________________________________ Pueden manejar sus emociones Sus emociones los manejan a ellos _______________________________________________________________ No utilizan excusas para “no hacer” La “excusititis” es su principal enfermedad _______________________________________________________________ Siempre actúan proactivamente Se comportan reactivamente _______________________________________________________________ En cada momento están reconociendo Siempre están a la espera que y motivando a sus seguidores los reconozcan y los motiven. _______________________________________________________________ Buscan oportunidades y desafíos Buscan empleo “seguro” _______________________________________________________________ Hacen la noticia, porque hacen cosas Con suerte leen las noticias, hacen los que otros le dicen _______________________________________________________________ Constituyen aprox. el 5% de la Constituyen el 95% de la población y población en Latinoamérica están aumentando porque ya no están generándose empleos como antes. _______________________________________________________________ Culpan de sus errores y fracasos a sí Culpan de sus males a los políticos, a las mismos y comparten sus éxitos crisis de turno, a la raza, a sus regiones o países. .

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Capítulo V.- Tipos de negocios y el proceso para desarrollar ideas ganadoras. Objetivo: Definir los tipos de negocios, las opciones y el potencial de desarrollo, los riesgos y la capacidad para enfrentarlos exitosamente. • Dinámica de los negocios en el mundo actual.

• Tipos de negocios, su definición según el valor agregado.

-Negocios de bajo valor agregado

-Negocios de mediano valor agregado

-Éxitos personales diferenciados

-Éxitos pasajeros

-Negocios de alto valor agregado.

• Las barreras de entrada y como superarlas.

-Capital

-La falta de experiencia

-Localización del negocio o emprendimiento

• Las formas de iniciar un negocio

- Ser Entrepreneur

- Ser un empresario

- Ser un profesional de Portafolio

- Ser independiente

- Ser franquiciado

-Líderes de papel

• Fórmulas para identificar nuevos negocios

• Las áreas que generan ideas de negocio.

• Internet y el Viejo Oeste

• Las frases que marcaron época y los imposibles del Siglo XXI

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Dinámica de los negocios en el mundo actual Cuando los Latinos hablamos de negocios lo hacemos con un toque de incredulidad, creemos que esa actividad está hecha sólo para un grupo de seres especiales que han nacido con ciertas cualidades heredadas casi genéticamente. Solemos decir que todos los panaderos son españoles, que los judíos se hacen ricos en nuestro continente, que los italianos son dueños de muchos restaurantes. También señalamos que quienes incursionan en las actividades empresariales deben contar con grandes recursos económicos y para más remate nuestra educación nos forma para ser dependientes. En ese ambiente poco propicio, la germinación de una generación emprendedora parece poco probable. Una encuesta realizada en varios países latinos en 1999, aplicada a varios jóvenes que estaban por egresar de las Universidades latinas, señalaban en un 85%, que tenían como máximo anhelo ingresar a trabajar a una empresa GRANDE, local o Multinacional, mientras tanto el 93% de las empresas en el continente son medianas, pequeñas y muchas de ellas micro o empresas unipersonales. Sólo un 4% de los jóvenes habló de independencia, trabajo por cuenta propia o ser empresario, etc. En Estados Unidos el nivel de jóvenes que desean crear su propia empresa es superior al 50% en las Universidades Norteamericanas. Inclusive 3 de cada cuatro ejecutivos tienen en mente hacerlo y 2 de cada cuatro lo transforma en realidad, sumado a la existencia de más de 9.000 Fondos de Capital de Riesgo que participan en todas las ideas nuevas que surgen en un mercado pleno de empleo, gracias a estos audaces nuevos aventureros, los entrepreneurs o empresarios modernos. En ese país existen los llamados Small Business Investment Corporation, constituidos por grupos de venture capital o capitalistas de riesgo autorizados por la Small Business Administration, organismo gubernamental que provee de fondos a las nuevas que lo requieren. En nuestros continente estamos llenos de créditos de fomento a los pequeños empresarios, pero de casi nada de apoyo a los nuevos emprendimientos. En los últimos 20 años Estados Unidos a través de este mecanismo de incentivo a los nuevos emprendimientos, conocido como entrepreneurship ha generado la friolera de 38 millones de nuevos empleos mientras que Europa a creado 0. En Latinoamérica se han perdido millones de empleos que daban las grandes corporaciones, mientras que se han creado otra cantidad similar en organizaciones más pequeñas formadas por los pocos nuevos empresarios que surgen en el continente. Mientras en Chile se abren 66 empresas diarias, en Brasil 2.000 en Estados Unidos más 50.000. Esa es la diferencia que nos hace sub-desarrollados, la falta de incentivos para la creación y el desarrollo de nuevos emprendimientos. Somos grandes generadores de empleados, cultos y educados, pero de muy pocos aventureros que generen las empresas para el ejército de curriculeros cuya mayor ansia es entregar un currículum desde una aséptica oficina para que alguien los proteja con un sueldo fijo. Conversando con un gran amigo que posee una empresa muy innovadora, abogado de profesión, me contaba lo difícil que es encontrar un socio comercial en este continente. Todos desean ingresar al mundo de los negocios pero con un

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ingreso fijo. De esta forma tenemos pocas posibilidades de enfrentar con un relativo éxito la entrada a este nuevo milenio. Con quien me ha tocado conversar termina por dejarme un currículo y una larga recomendación personal de sus cualidades para recibir órdenes y cumplir instrucciones, pocos me hablan de sus sueños, de sus ideas y de cómo colocarlas en práctica. Es por eso que me he atrevido a romper los esquemas paleolíticos de nuestra cultura latina, para intentar elaborar una forma de acceder a la creación de nuevos nogocios. Que me disculpen los profesores que enseñan planificación estratégica, evaluación de proyectos y estudios de mercado, aplicados a las grandes organizaciones. No me guiaré por la linealidad y la causalidad de las cosas. Como dijo un pensador que ya no me acuerdo. “Me enfrenté a dos caminos, elegí el menos transitado, pero encontré mi propio camino”. Finalmente me ayudaré por la experiencia que he tenido como micro-empresario y consultor y principalmente por los errores que he cometido y por los fracasos y éxitos que he vivido en mi vida. TIPOS DE NEGOCIOS, SU DEFINICIÓN SEGÚN EL VALOR AGREGADO. NEGOCIOS DE BAJO VALOR AGREGADO La mayoría de los negocios que operan en las calles de nuestras ciudades, en las oficinas de los edificios, en los mall y shopping son negocios de bajo valor agregado. Poseen procesos de comercialización y atención al público o a sus clientes, poco novedosos, fáciles de copiar por la competencia y la base del negocio está en los precios o en la competencia dura. Uno de los casos más típicos es el restaurant donde los latinos almorzamos todos los días. Una dependiente nos limpia la mesa mientras nos muestra el menú, luego nos prepara la mesa con todos sus implementos. Luego viene una lista de rituales clásicos en la atención. Como resultado, una atención estandarizada, que todos los negocios de ese tipo utilizan, con altos costos operativos y donde la mayoría de los locales idénticos se repiten unos junto a los otros sin ofrecer diferenciaciones en sus productos y servicios. Cuando uno de estos negocios logra tener éxito, aparecen rápidamente otro similar que se une a otros y surgen imitadores. Cuando el McDonalds el mayor franchising del mundo, impuso sus famosos “combos”, una oferta de productos con un diseño especial, los negocios de bajo valor agregado copiaron este slogan publicitario y surgieron hasta ofertas de seguros con la mención de “combos”. Los franchising que llegaron al continente, todos negocios de alto valor agregado, introdujeron estrategias de comercialización como los sistemas de “express” con atención rápida y en locales más funcionales y el “delivery”, que fueron entre otros copiados por los negocios para enfrentar la competencia. El proceso de desarrollo de los negocios de bajo valor, crece rápidamente copando el mercado, hasta que la oferta excede la demanda y algunos de ellos quiebran o dan una rentabilidad que no justifica la inversión y el trabajo, desencadenando una etapa de sobrevivencia en que muchos pasan nuevamente al mercado laboral y dejan el trabajo independiente.

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Este mismo caso es aplicable para otros negocios, como las oficinas de contabilidad, un empresario de la locomoción, una empresa de computación, la panadería de la esquina y miles de emprendimientos de tipo tradicional. Crear una de estas organizaciones puede ser considerado un riesgo controlado. El grado de fracaso de este tipo de negocios es cada vez más alto, debido a que los consumidores desean mejor servicio a menor costo. En general son negocios que requieren una mediana inversión, tienen baja rentabilidad y requieren mucha dedicación. Sin embargo muchos de estos negocios crecen y se desarrollan en mercados poco exigentes, o mientras no exista un competidor que le agregue una diferenciación básica que inicie una “guerra dura” en precios, descuentos y liquidaciones, que pueda hacer sucumbir a uno de ellos, o la sobrevivencia de varios con baja rentabilidad. La forma tradicional de crecimiento de estos negocios es vía las sucursales o tiendas propias, que requieren de alta inversión. No existe interés por explotar alianzas, sistemas de franchising con otros empresarios, licencias y actividades que puedan hacer crecer el negocio, se busca la seguridad absoluta y la falta de innovación persiste. Casi el 80% de los negocios de bajo valor agregado en Latinoamérica terminan con una o dos sucursales y no despegan jamás.

TIPOS DE NEGOCIOS

DE BAJO VALOR AGREGADO

Baja rentabilidad, crecimiento limitado Sin barreras de entrada, cualquiera puede iniciarlo Se trabaja mucho y se gana poco

NEGOCIOS DE MEDIANO VALOR AGREGADO En la ciudad de Sao Paulo existen varios restaurantes que venden “comida por kilo” una versión muy especial donde uno puede elegir los ingredientes de su plato (self-service) luego pasar por la caja, donde su plato es pesado y en función de su peso es el cobro. Este sistema desarrollado en Brasil ya es usado en otros países. En Chile un negocio llamado Dominó-Fuente de Soda, desde hace 45 años, prepara los mejores hog-dog y solo hace 3 años que abrió su segundo local y hace un año el tercero. ¿Cúal es su diferenciación? La calidad de los ingredientes y el estilo de atención, donde los cocineros y dependientes tienen décadas trabajando en el local. En Argentina un restaurant expende sus platos en bandejas selladas, frías o calientes, que son protegidas por un plástico transparente. La gente elige su plato el que es servido con cuchillo, cucharas y tenedores plásticos descartables con bolsitas de keptchup, mayonesa, sal y azúcar envasada. El plato tiene derecho además a una bebida. Luego de servirse, todos los implementos se descartan botándose a la basura. Esto significa que no hay que lavar platos, servir mesas, limpiar ollas ya que los platos llegan preparados desde una cocina central. Cada

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local opera con dos personas y vende casi el doble que un local tradicional y a costos menores. En otro país latino existe un negocio que vende empanadas de queso y de carne, en un servicio muy rápido que permite que el cliente antes de que lleguen al mesón de atención sus empanadas a elección ya están servidas. Basta hacer una seña con las manos para que el dependiente sepa identificar los gustos del asiduo cliente. Estos son ejemplos latinos de negocios de mediano valor agregado, y que podrían haber sido desarrollados a través del franchising, por ejemplo, en sus propios países creando grandes cadenas e inclusive ser exportados a otros países. Así como se verifica innovación en este tipo de negocios también hay muchos ejemplos en otras áreas, consultoras innovadoras, librerías modernas, estudios de abogados diferentes y en general todo tipo de actividades de negocio o servicio, que incorporan barreras de entrada y mayor inteligencia en el desarrollo de la actividad emprendedora. En síntesis, son negocios que requieren menos atención, tienen barreras de entrada que hacen más difícil que los predadores las crucen para “comerse el mercado” y por consiguiente logran, generalmente, mejor rentabilidad para el empresario, comerciante, servidor, etc.

TIPOS DE NEGOCIOS

DE MEDIANO VALOR AGREGADO

Mejor rentabilidad, potencial de crecimiento Con barreras de entrada limitadas Se trabaja con más inteligencia

EXITOS PERSONALES DIFERENCIADOS Un conocido cantante latino instala una empresa de organización de eventos, un futbolista una academia de fútbol, un famoso comunicador de la televisión una fábrica que comercializa permufes a través de venta directa, una bella modelo dirige una licencia de ropa íntima femenina. En cada caso, el nombre de la empresa se basa en la fama de su propietario, quien en la mayoría de los casos está involucrado en la operación del negocio y su presencia en los locales suele ser la estrategia de marketing básica para que el negocio prospere. Generalmente este negocio no es la fuente principal de ingresos del “famoso” quien lo ha generado como una especie de inversión o en otros casos como un plan de retiro programado para jubilar. En pocos casos como el negocio central y con dedicación exclusiva. Cuando esto sucede la proyección de estos negocios puede ser muy interesante, siempre y cuando se despersonalice. Es muy difícil abrir nuevas sucursales, crear un franchising o vender una licencia, cuando el

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éxito del negocio se basa en una persona o en la presencia de la misma para garantizar la clientela. Esto determina que el crecimiento de este tipo de negocios es muy complicado por la personalización del mismo y sólo puede hacerse con un profundo proceso de cambio que profesionalice su operación y la tecnifique haciendo del negocio una actividad de largo plazo. En general este tipo de negocios tiene una mayor rentabilidad a corto plazo, justamente por las razones expuestas y porque la atracción personal de su dueño genera un especial interés por visitar el local. También las barreras de entrada al negocio son de especial importancia ya que son personalizadas, muy difíciles de copiar. ¿Cómo puedo copiar el know-how (la forma de hacer las cosas) de un negocio cuyo dueño puede ser el brasileño Roberto Carlos, con shows especialmente animados por él los sábados en la noche. O quizá una consultora internacional dirigida por el ex-presidente argentino Menem cuya base de éxito está en los contactos y en el carisma de su socio principal. Se verifica también en las sociedades limitadas donde el negocio, servicio o comercio se basa en su fundador o creador.

TIPOS DE NEGOCIOS

ÉXITOS PERSONALES DIFERENCIADOS

Alta rentabilidad y crecimiento limitado Barreras de entrada difíciles de superar: Conocimiento especializado, complicado para ser

transferido

EXITOS PASAJEROS En todas las ciudades de nuestro continente se suelen comercializar, principalmente en las calles, productos de rápida salida que tienen características como: Bajo precio, corta vida útil, moda, gran atractivo, de interés masivo, etc. Productos característicos fueron en su época unos cubos inteligentes que era necesario ordenar para lograr el objetivo y eran de manejo y resultado personal, otros son zapatos de moda, tipos de adornos para el pelo de las damas o quizá juguetes especiales. El negocio de importar, fabricar o diseñar este tipo de productos, que pasan de moda rápidamente pero tienen una alta demanda en su momento, constituye un interesante rubro de desarrollo emprendedor, en la medida que sea realizado por un comerciante muy experimentado y con alta capacidad de riesgo pero con posibilidades de mayor lucro.

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TIPOS DE NEGOCIOS

EXITOS PASAJEROS

Alta rentabilidad No tiene barreras de entrada. Ciclo de vida rápido

NEGOCIOS DE ALTO VALOR AGREGADO Desgraciadamente en nuestro continente existen contados negocios de alto valor agregado, creaciones únicas, irreproducibles, con diferenciaciones que todos tratan de copiar pero no logran, con altas barrera para que nadie pueda cruzarlas e ingresar a estos nichos de sintonía fina, verdaderas obras de arte. Empresas de servicio, comercio, consultoría y otras que se reproducen a través de sistemas modernos de comercialización y marketing, donde se destaca el franchising, los negocios a través de internet, las licencias de marca, pero en general pocas iniciativas generadas en nuestro continente. Son negocios capaces de ser reproducidos rápidamente en escala, sin perder su formato y calidad, reconocido por los consumidores por sus marcas y por sus novedosos sistemas de comercialización. Para dar una idea, nos referiremos a algunas marcas extranjeras que han invadido el mercado latino a través del sistema de Franchising a mediados de la década del ochenta. En 1985 llega a Latinoamérica McDonalds uno de los negocios de alto valor agregado más importantes del mundo. Inclusive en algunos países su desarrollo fue posterior. El negocio de este gigante de las comidas rápidas (fast-food) baratas, en locales limpios y con servicio de primer nivel, parece tener un secreto que todos han tratado de copiar. Sólo en Estados Unidos se han creado más de 50.000 negocios inspirados en el McDonalds, pero ninguno ha logrado el éxito de este emblemático negocio de alto valor agregado. McDonalds no sólo es causante del invento más productivo del Siglo XX, junto con el auto, televisores, la hamburguesa y sus derivados. Si no que ha creado toda una industria en torno a una idea simple, tanto por la creación del sistema de franchising de formato de negocio, como porque introduce una serie de productos y servicios en torno a esa idea. Nuevos diseños arquitectónicos que revolucionan la forma de preparar y mantener los productos, nuevos dispensadores de mayonesa siendo prácticamente los desarrolladores en el ámbito industrial de este “vital elemento” en la sociedad moderna. ¿Podríamos sobrevivir en el siglo XXI sin una mayonesa envasada?. A ella se agrega el Keptchup, envases para llevar el alimento y diversos otros implementos que la industria del Fast-food nos

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ha traído y que este gigante norteamericano administra en sus casi 15.000 locales en el mundo. Poseer un negocio, empresa de servicios, fábrica u otra alternativa emprendedora de alto valor agregado, debería ser una aspiración de cualquier emprendedor latino que ya posee un negocio tradicional; sin embargo son casi contados con los dedos de las manos los casos que se conocen en nuestro continente. La cuna de los negocios de alta tecnología, por su puesto, se encuentra en los países desarrollados y muchos de ellos están en nuestro continente a través de alianzas y contratos con entrepreneurs latinos. Caso de la Empresas de Consultoría internacionales, antes llamadas “empresas de auditores”, las grandes tiendas de departamento que a pesar de tener marcas reconocidas son copias de sus similares americanas, las fábricas de automóviles extranjeras que operan por estos lados, las multinacionales en diversos rubros. En síntesis, las empresas de alto valor agregado poseen tecnologías, tanto de producción, comercialización, distribución, etc. que requieren alto grado de inversión y creatividad, muy lejanas para el desarrollo emprendedor latino, salvo excepciones.

TIPOS DE NEGOCIOS

DE ALTO VALOR AGREGADO

Alta rentabilidad, crecimiento limitado Con altas barreras de entrada, inigualables Diferenciaciones en permanente cambio

LAS BARRERAS DE ENTRADA Y COMO SUPERARLAS Sin lugar a dudas que superar las barreras de entrada, tanto mentales como operativas es uno de los desafíos para un entrepreneur. Al momento que éste ya ha decidido embarcarse en un negocio o actividad propia y tiene la libertad de acción que soñaba, nada ni nadie lo puede convencer de volver atrás. El verdadero emprendedor cruza el puente hacia la libertad y mentalmente lo quema para no poder volver. Puente quemado negocio encaminado. Otro elemento importante es quemar cuanto curriculo suyo encuentre por ahí, siendo recomendable, inclusive, eliminarlo del disco duro del computador como de las neuronas donde se mantendrá por más tiempo archivado. El otro paso a superar es la señora, que le reclamará por la aventura en que meterá a toda la familia, frases como ¿qué vamos hacer si te va mal? son las preferidas, lo que obligará a esbozar una permanente sonrisa cada vez que llegue a su casa para que su patrona no le note la cara de preocupado. Mientras antes debía esconder sus estudios de mercado, sus comentarios de libertad que eran mal considerados dentro de su empresa, ahora puede decirlos a viva voz y por consiguiente se le dejaran caer los amigos y parientes para aconsejarle que tener un negocio propio es una locura en un continente como el

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nuestro. Pero como usted “se la cree” y está seguro de que el nicho de negocio que va a explotar es excelente, no se preocupe. Aprenderá a no oír estos mensajes negativos. Sabe que a otros no le ha ido bien, pero también sabe de otros que le ha pasado lo contrario. Negocio que ha ido mal es comentado negativamente entre a lo menos 20 contactos, negocio bueno no se comenta, se critica y envidia. Mucho más si éste es emprendido por una mujer o una persona muy joven. Piense que el fracaso no existe, solo existen los resultados, resultados que pueden no gustarle, pero vuelva a intentarlo, sea perseverante. Relea una y otra vez el mensaje sobre la perseverancia que está en las primeras hojas de este libro. Manténgalo cerca de su cama y antes de dormir léalo, prefiéralo antes de las noticias de la noche, que justamente le contaran de cómo no se pueden hacer las cosas y de ¡cuanta desgracia hay en este mundo!. Debe saber además que el Entrepreneur o empresario moderno no es un ser reverenciado y reconocido en la sociedad y si no lo cree haga un simple ejercicio. Preséntese en una tienda de un shopping en cualquiera ciudad de nuestro continente y solicite una tarjeta de crédito. Lo primero que le pedirán será una liquidación de sueldo, nunca aceptarán que está iniciando un negocio y que probablemente el día de mañana les dará trabajo a muchos de esos empleados que perderán sus empleos, porque su empresa superará todo por la idea suya. Diferente situación es la de un médico especialista o un ejecutivo de un banco o el prestigio de ser de un profesor universitario. La sociedad quiere a un entrepreneur a su manera, principalmente por su coraje para enfrentar riesgos desconocidos, por la sumatoria de sus ideas aún no probadas y los clasifica como “audaces aventureros”, inclusive como gente que toma las cosas con poca seriedad. ¡Miren eso de querer cambiar las normas establecidas le dirán algunos!. A este paso dele una leída a “las frases de la era industrial y los imposibles del Siglo XXI” que está al final de este capítulo. Aprenderá a saber lo que le pasó a otros entrepreneurs en su época. Siempre lo mirarán con recelo, ya que nadie se hace de una buena situación sino lo es con un buen empleo en una gran corporación con grandes beneficios. De alguna manera lo incluirán en el grupo de los ejecutivos fracasados, que no les ha ido bien y por lo tanto se “metieron” a hacer negocios raros, desconocidos. A esta altura es bueno dejar en claro que ser un entrepreneur no es sólo querer montar un negocio, sino hacer cosas con creatividad y con una buena dosis de irracionalidad. De alguna manera todos esperan que el entrepreneur pase la prueba de fuego y cuando ya comience a vender y a ganar dinero, empezarán a aparecer los ejecutivos de cuenta de los bancos y un batallón de gente que deseará “salir en la foto” con ellos. En ese momento podrán entrar al selecto club de las personas normales. Muchos entrepreneur caen en esa tentación y sus primeras ganancias van a la compra de una Van con 4 corridas de asiento para andar solos. Otros austeramente, hacen crecer su negocio hasta consolidarlo. Pero si durante ese proceso interrogamos al entrepreneur, el ve su historia en forma diferente. El conoce muy bien su rol y desea dejar una marca en la vida y lo hace por iniciativa propia, lo que ya es mucho para nuestro continente. Continuar en su trabajo en la corporación es una condena a muerte, según él, porque los procesos de Downsizing, outsourcing, rigthsizing y recontra-sizing están a la orden del día y ya se considera a los días viernes como a las 17 horas, como claves para saber si se sigue sobreviviendo, sobretodo cuando se cumplen los 40

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años. Cómo estamos viviendo más de ochenta años, ¿qué haremos, sin trabajo fijo y con 40 años o más para vivir? La decisión de abandonar el trabajo en la gran empresa, es sin lugar a dudas una decisión a veces forzada y otras veces meditada, pero muchas veces buscada. De esta forma el entrepreneur, para nada, se ve como un Colón que ha desplegado velas para buscar horizontes desconocidos, sino como una persona privilegiada ya que Dios le ha dado el talento suficiente para solucionar un problema o una necesidad de una sociedad que esta llena de oportunidades para ellos. En síntesis el entrepreneur no quiere ser espectador de este proceso, desea ser protagonista. Esta convencido, al igual que sus pocos semejantes, que el valor de este continente no esta en las finanzas corporativas, en las decisiones de los gobiernos, en las industrias y en los pasillos de los bancos, sino en sus ideas y en su pasión que de seguro crearán una solución que le dará trabajo a miles que están hace años preparando prolijos currículos en una temperada oficina. Se siente orgulloso de lo que está haciendo y de lo que está seguro va a lograr, mucho más que lo que en dinero y riqueza que pueda lograr. Otra característica importante entre las barreras de entrada, es que el entrepreneur elige el problema que desea enfrentar, no se lo impone un jefe o una comisión. Por lo tanto se genera un grado de compromiso diferente, casi como una señal religiosa. Es por eso que cuando uno escucha a un personaje de estos, verifica que la mayoría de ellos deben encontrar en que aferrarse al momento de saltar al vacío y es por eso que la fé en Dios se acrecienta. Puedo asegurar que no hay persona con más fé que un entrepreneur en proceso creativo. Es por eso que la posibilidad que este abandone el barco para reconstruir el puente y volver a la sociedad del empleo seguro, es poco probable. Es un fanático en solucionar las barreras que se ponen adelante hasta lograr su objetivo. Gracias a Dios que el mercado produce problemas para todos los gustos y con bastante regularidad como también los recursos necesarios para que los entrepreneur creen una empresa que los solucione. Pero bueno, dejaré este análisis para conocer más adelante otras vallas que deben ser superadas para llevar a cabo un emprendimiento en nuestro continente.

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EL CAPITAL El principal escollo que encuentra un emprendedor latino, no así uno norteamericano, europeo ó asiático, es la búsqueda de capital para iniciar su negocio. Como en general no somos una raza ahorrativa, mal podemos contar con recursos propios, menos obtener un crédito en el banco. Estas organizaciones están reglamentadas por leyes que no les permiten arriesgar sus fondos en aventureros. Pero si usted desea intentarlo, hay que estar dispuesto a hipotecar la casa y colocar hasta la línea telefónica como patrimonio en un estado de situación, para que al final le presten una suma de dinero que no le alcanzará para hacer funcionar su idea. Pero esto no es culpa de los Bancos, sino de la falta de legislación que fomenten el apoyo a las nuevas creaciones. Las altas provisiones que deben hacer los Bancos ante cualquiera operación de crédito que huela un poco a riesgosa, limitan el acceso a operaciones que financien créditos para gente sin historia empresarial, produciendo un círculo, poco virtuoso, que no hace generar el desarrollo de nuevos empresarios. En el caso chileno, en un país de 15 millones de habitantes, a inicios de la década de los 90 se abrían 38.000 empresas, ahora a inicios del siglo XXI, no superan las 20.000, según el Diario Oficial. O sea un promedio de cerca de 66 empresas por día hábil. En Brasil, a pesar de los vaivenes de su economía, se abren 2.000 empresas cada día útil, proporcionalmente muchas más que en Chile. En Estados Unidos no hay datos claros sobre la cantidad de empresas que surgen cada día ya que la desregulación en su formación no permite estadísticas muy concretas, pero en un estudio publicado en la revista INC, la más importante en el desarrollo emprendedor, señala algo así como 50.000 empresas al día. De las 20.000 empresas que se abren en Chile y por ser un país no industrial, más bien de servicios y comercio, la mayoría de las nuevas organizaciones que se constituyen son de bajo nivel de capital y por consiguiente generan pocos empleos. Muy pocas de ellas son sociedades anónimas y sus capitales en promedio no superan los US$10.000. Entre las más destacadas hay empresas comerciales, servicios, comercio exterior, internet y muy poco en el área industrial. Como decíamos en otro de los capítulos, al iniciar un negocio duplique sus estimativas de costos y reduzca a la mitad sus cálculos de ingresos. Lo más probable es que este sea el resultado de su primer año como emprendedor. Por lo tanto, sino está dispuesto a “morir” en el intento por ser libre, es mejor que continúe soñando con su jubilación definitiva a los 50 años de edad en uno de esos escasos “empleo” que quedan. Para iniciar un negocio sin recursos hay que recurrir a otras alternativas, uno de ellos es su capital redes de contacto, sí, aquellas que usted tiene en su agenda electrónica, esa con una gran memoria donde usted guarda su mayor tesoro, quienes lo conocen, o en otros casos recurrir a un montón de tarjetas armadas con elástico que dejó en alguna parte. Una buena base de contactos o networks, puede ser el inicio de su capital y la generación de los primeros ingresos para capitalizar su genialidad. Otro capital importante es su capital tiempo, recurso muy importante sobretodo en una época en que a todos le escasea. Sólo el hecho de transformarse en un buen escuchador con tiempo, puede constituir en sí, un negocio. Si no me lo cree, le

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cuento el caso de un negocio en Madrid, una especie de pub, donde usted puede tomarse un trago y escuchar a personas hablar a través de un micrófono contando cualquier cosa. ¡Claro que es un negocio!, en una sociedad donde todos quieren contar su Waterloo privado y no hay nadie que este interesado en escuchar. Queremos una síntesis, ojalá nos cuenten la teoría de la relatividad en pocas palabras y que no nos hagan pensar mucho. En síntesis, ser escuchador puede ser su negocio a futuro. El recurso tiempo puede llegar a ser para un emprendedor un patrimonio más valioso que el dinero, porque sin su apoyo no habría posibilidad de generar riqueza, siempre que se ocupe inteligentemente. Otro factor es el capital intelectual, ampliamente definido en otro de los capítulos de este libro, o lo que podríamos llamar “las neuronas activables de gente” o nuestra inteligencia aplicable. La gente no vale por lo que sabe, sino por lo que hace con lo que sabe. Hay muchos cerebros intelectuales, muchos MBA dando vueltas por las calles con currículos relucientes, pero pocas neuronas colocadas en ideas prácticas.

Para alimentar este capital valioso, se hace necesario hacer cosas y cometer errores, tema muy difícil de abordar por tan modesto servidor, pero que durante este libro trato de ordenar. Mientras ciertas personas sueñan realizar cosas valiosas, otros van y las realizan. El capital intelectual o Intectual Capital, o si lo prefiere para impresionar a alguien, refiérase a la Gestión del Conocimiento o KM. Como usted se ha dedicado a estudiar management cartesiano en los cursos de post-grado, lo menos que le resultarán estos términos como extraños y propios para enseñárselos a las próximas generaciones. Una de las maneras más efectivas de generar este extraño capital, es la autocapacitación, aquella que se genera diariamente a través de la lectura de valor, del ingreso a los pocos web en que se maneja conocimiento, no confundir con información. También es recomendable el generar opinión, arriesgarse a tener ideas cambiables, ajustables y flexibles. Finalmente otro capital que puede valer mucho es el capital de la experiencia, pero cuidado, no es lo mismo tener 10 años de experiencia que un año de experiencia repetido 10 veces. En este mundo de cambios, donde todos los días despertamos desactualizados, nuestra experiencia del pasado poco vale para la próxima semana. (2) Sinceramente, a pesar de mis años de vivencia como consultor, ya no lo considero como un indicador de actualización y efectividad. Actualmente, cuando quiero medir mis padrones de competitividad o mi coeficiente de innovación me hago algunas preguntas focalizando sólo los últimos seis meses de mi vida: *¿Cuántos libros leí en ese período? *¿Cuántas charlas y seminarios asistí y realicé? *¿Cuántas investigaciones y estudios realicé? *¿Cuántos artículos escribí? *¿Qué desaprendí en el período que pueda comprobar?

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* ¿A cuánta gente escuché, incluyendo a niños y jóvenes? *¿Cuántas transparencias nuevas elaboré? *¿ Qué aprendí realmente? *¿ Qué material nuevo preparé para una clase en la Universidad? *¿ Cuántas ideas nuevas estoy usando? *¿ Qué cambios personales estoy desarrollando? Mi sugerencia : Desarrolle su propio set de preguntas y de nota a su coeficiente de innovación. Si el resultado no lo satisface, no se desanime, es importante conocer su real situación. Atención: Si usted recibe un currículo de algún candidato a un empleo en su empresa, diciendo que tiene 15 años de experiencia en alguna área, no lo contrate, es mentira. En estos tiempos modernos de cambio, nadie tiene más de tres años de experiencia en un rubro. Sin embargo a llegado a nuestro continente, un nuevo concepto de financiamiento de negocios nuevos, el capital de riesgo que en muchos países se les ha cambiado la denominación, por Fondos de Inversión en Empresas, ya que la palabra “riesgo” no suele conjugarse por estos lados, tema que tratamos en otro de los capítulos. Moraleja: Decir que no se tiene capital para hacer un negocio, ya es historia. Por lo tanto, atrévase el mundo está lleno de oportunidades. En un empleo usted hace cuentas y nunca ve el dinero. En su negocio usted hace el dinero primero y ve las cuentas después.

BARRERAS DE ENTRADA

CAPITAL

La falta de capital El desarrollo del Venture capital Baja capacidad de ahorro personal

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LA FALTA DE EXPERIENCIA A partir de los años 60, Miguel inició sus estudios nocturnos en un Instituto Comercial y en 1969 recibió su título de Contador General. A esas alturas ya estaba convencido que a esta profesión se dedicaría toda su vida. Ese mismo año ingresó a la firma de auditores Deloitte & Touche, como se llama ahora. Su desempeño como auditor externo no le satisfizo y en el año 1975 terminó sus estudios, también nocturnos, y se recibió de contador público y auditor. A esas alturas ya se había casado y tenía un hijo recién nacido. Seguía convencido, a pesar de los mediocres resultados, que esa era su vocación. Ese mismo año emigró con familia y todo a Brasil, para seguir en la misma profesión y empresa. Ahí nació su segundo hijo, hasta que en 1978 se fue a trabajar a un Banco en Sao Paulo como Contralor. En 1981 volvió a Chile y se enroló en otro Banco, donde ahora reconoce haber pasado por experiencias que le hicieron despertar la necesidad de buscar un cambio en su vida. Tener que hacer arqueos de caja, buscar malos manejos entre los empleados y soportar a un jefe cartesiano y anticuado, fueron suplicios de marca mayor para él, nos confiesa. Pero seguía convencido que esa era su motivación; ya tenía 37 años de edad y la falta de realización profesional comenzaba a pesar. En 1985, cuando cumplía los 40 años asume el cargo de Contador General en un Banco norteamericano con sede en Chile, y sólo después de pasar por una experiencia muy controvertida, Miguel, en medio de su frustración en la profesión que había sido su vocación, decide darle un nuevo sentido de su vida. En 1987 decide crear su propia empresa de consultoría en un tema absolutamente diferente a su profesión, el área de recursos humanos. Luego de tres años mezclando sus funciones profesionales en el Banco con su empresa, decide independizarse y abandonar completamente su profesión. Hoy Miguel es uno de los más destacados profesionales en su país. El mismo confiesa “gracias a Dios, no hago nada de lo que hacía antes y vivo los más emocionantes momentos de mi vida a mis 57 años de edad. No tengo problemas de trabajo ya que soy una persona reconocida y entrego servicios de alta calidad. Y algo especial, estoy apasionado con lo que hago, Nunca lo sentí en mis empleos” Este ejemplo se suma a otros como el de Manuel López Colombiano, psicólogo que se dedica a la crianza de caracoles para la exportación, Luis Valenzuela, ingeniero civil peruano que tiene una agencia de turismo en Lima, y otros casos similares. ¿Qué es lo que une a todos ellos? Sólo una cosa, la pasión por una idea y la falta de experiencia en el rubro que iniciaron. Las nuevas oportunidades están surgiendo ahora más del entorno que de la propia especialidad de cada uno. En los tiempos actuales es mucho menos complicado transformarse en experto de algo. En efecto, en 1995, tuve la oportunidad de dar una conferencia en una Universidad sobre temas de liderazgo y entre las diapositivas en power point, presenté tres de ellas dedicadas al teletrabajo. Esto bastó para que al final el profesor a cargo me solicitara que presentara la próxima semana otra conferencia, pero esta vez dedicada al Teletrabajo.

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Al principio me coloqué en la posición de alguien que no tenía experiencia en el tema ya que lo había estudiado formalmente ni me había capacitado en el tema. Simplemente me había colocado en el paradigma cartesiano y no en el de la comunicación y el conocimiento, como lo vimos en el capítulo primero. A través de este nuevo modelo mental, entré en internet y me informé sobre la materia, bajé información, participé de chats de conversación, revisé estadísticas y accedí a información variada con experiencias sobre el tema. En síntesis, en poco más de 48 horas había logrado preparar un set de 40 diapositivas para dar una conferencia básica acerca de la materia. Para muchos era un experto, para mí una forma de como adquirir experiencia en la era del conocimiento y simplemente saber de un tema rápidamente, como deseamos todo ahora. En síntesis, haga lo que le guste, lo que le apasione y busque y tercerize la experiencia, busque en otros lo que usted no sabe hacer en ese momento. No se detenga esperando hacer un curso o estudiar demasiado sobre el tema, puede pasar la vida planificando y pensando. En un empleo el tiempo es gasto, en un negocio propio es inversión. Piense en eso .

BARRERAS DE ENTRADA

FALTA DE EXPERIENCIA

En los negocios En el rubro específico Capacidad de asumir riesgos Voluntad de cambio

LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO Cuando Miguel se instaló como Consultor pensó seriamente en qué lugar hacerlo, primero barajó la posibilidad de instalarse en una oficina muy bien localizada, de esas que cuestan cerca de US$1.500 por unos metros cuadrados”. Luego hizo cálculos simples, le sumó los costos de secretaria, júnior, equipos, servicios de comunicaciones, etc. el tema resultaba complicado, pero era necesario iniciarse en un lugar con cierta clase, que le diera fuerza a las ideas que iba a vender. Cuál fue la solución de Miguel, compartir oficina con otro profesional y dividir así los gastos. Inclusive esta idea le permitió contar con un staf de profesionales que participaban en la oficina en calidad de proveedores o sub-arrendatarios y por lo tanto, se transformaban en costos variables y no fijos a la hora de presentarse a un proyecto. Esta puede ser su opción, para no enfrentar altos costos fijos a fin de cada mes y bajos ingresos, como suelen ser los comienzos. Cálculo que cerca de un 50% de los emprendimientos que se llevan a cabo anualmente en nuestro continente, fallan por no ser previsores en este tema. Aprovechando además las tecnologías existentes, es posible usar adecuadamente los servicios que da un teléfono celular, el correo electrónico, el

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antiguo fax (yo lo tengo en el museo de mi empresa), los contestadores telefónicos, inclusive, la propia casa para empezar. En el caso de un emprendedor que requiere arrendar o comprar un local comercial, la situación puede ser diferente, pero no tanto. En efecto, con el advenimiento de las nuevas tecnologías los productos o servicios y su consiguiente venta o distribución, requieren de un grado de innovación que es importante. Un cálculo mal hecho puede determinar que gran parte de sus ganancias se vayan a pagar el arriendo de un local. Aunque usted no lo crea o no lo perciba, en los centros de compras o shopping Center, la rotación de arrendatarios en los locales suele ser muy alta, justamente debido a esto. En lo que se refiere a innovación la entrega a domicilio, el comercio electrónico, el shoping on the shop o el instalarse dentro de otro negocio, los corners o puntos de ventas más pequeños, las carretas o puntos movibles que se instalan en los pasillos de los shopping, pueden ser alternativas a considerar. Un joven amigo, ingeniero de profesión y ahora con 34 años de edad, durante la época de estudiante cubrió un nicho de negocio con bastante ingenio, distribuía productos a domicilio, lo que se llama Venta directa puerta a puerta, o si lo quiere door to door, negocio poco explotado en nuestro continente por temas de seguridad. Vendía queso, mermeladas, dulces y en general productos de ese tipo. Los entregaba en envoltorios atractivos y cubría una amplia zona en la ciudad de Valparaíso, puerto principal chileno, distante a 120 kilómetros de la capital Santiago. Cuando llevé a mi amigo emprendedor a una charla sobre estos extraños temas en la Universidad, los ejecutivos que lo vieron, no desaprovecharon la oportunidad para bromear sobre los productos que vendía. Le dijeron que no tenía futuro ya que sus productos eran mucho más baratos en el Supermercado. Pero mi joven amigo les respondió “yo no vendo productos, yo vendo compañía". La gente que me compra, es gente que quiere conversar con alguien, ya que sus propios hijos no los visitan, yo constituyo una oportunidad para hacerlo. Mis productos son más caros y yo soy un escuchador. Ese es mi negocio”: A propósito, mi amigo en 1990 vendía cerca de US$10.000 al mes con su negocio. Moraleja: Nunca pensar que su negocio sólo lo hace la localización de sus oficinas o de su local comercial, sino que lo hace su ingenio, su creatividad y la forma de relacionarse con otras personas.

BARRERAS DE ENTRADA

LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO

Ubicación Propia o arrendada Compartir de pendencias Subarrendar Localización virtual Otras

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LAS FORMAS DE INICIAR UN NEGOCIO Ser un entrepreneur Uno de las mayores críticas que recibo al exponer mis ideas, es que veo en todas partes emprendedores y que la solución a todo estaría en estos personajes. Como evidencia de mis ideas, están 434 artículos publicados desde 1990, en diversos medios escritos del continente. En ellos reconozco la necesidad de que existan ejecutivos, empleados y gente dependiente. Sólo que el porcentaje de empleados vs emprendedores es de 10 a 1 en nuestro continente. Falta gente con mentalidad emprendedora y proactiva, para que justamente le den trabajo a los jóvenes que estudian en las universidades y a los que buscan oportunidades en los diarios o en los web de internet. Pero para poder crear e incentivar a esta gente, no podemos sólo continuar enseñando management corporativo y generando especialistas en temas y materias que ya no sirven ni se necesitan. Por lo tanto mi orientación es cooperar a preparar lo que nos falta y no lo que nos sobra. ¿Cuántos libros de gerencia y administración tradicional deberemos quemar para darnos cuenta que estamos en otro mundo? “La mente humana, una vez estirada por una gran idea, jamás retorna a su dimensión original” Oliver W. Holmes Iniciar un negocio como emprendedor es diferente a hacerlo como comerciante, empresario o lo que se le parezca. El optimismo de un entrepreneur es reconocido a distancia, ya que su idea siempre es la mejor. Sabe que le va ir bien, pero no tiene claro cuándo ni cómo, pero está tan seguro de los resultados que no le teme al fracaso y hace cuidadosos planes o business plans para saber responder a sus cuestionamientos. Muchos de los informes que hacía antes en su empleador, ahora los realiza pero para él, porque está motivado para hacerlos. En ese momento se ve bombardeado por los amigos y parientes que le recomiendan volver a buscarse algo “seguro, aunque sea por menos dinero”. El mundo que se genera dentro de un emprendedor en comparación con un empresario tradicional, se asemeja a la comparación entre un trueno y una bocina de bicicleta. Una vez que se despierta el bichito del emprendedorismo, nada ni nadie podrá hacer “volver a la realidad” a un entrepreneur. Siempre llega a casa con una sonrisa de confianza y aunque sabe que a otros les pudo haber ido mal, a el no le pasará. Su idea es fantástica. Demos gracias a Dios que existen este tipo de personas, sino seguiríamos viviendo sin luz, televisión, computador y los adelantos de los últimos siglos. El entrepreneur, arriesga y compromete todo a cambio de un estado de ánimo y por el placer de decir a todos, esta es mi obra única y propia. En general es un optimista permanente, confía demás en sus instintos y contagia a todos con sus planes, saluda hasta los árboles y su curiosidad supera los límites. Está interesado en todo lo que pueda significarle un protagonismo efectivo, para traducir palabras en hechos, que muchas veces no lo benefician directamente a él o ella, pero eso no le preocupa, desea crear.

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Ha desarrollado una habilidad que, según los expertos, es propia de las mujeres, la intuición, la que hace prevalecer frente a las investigaciones y estudios que prueban, muchas veces, lo contrario que sus corazonadas le mandan.

CARACTERÍSTICAS CATEGORÍAS DE LOS NEGOCIOS NEGOCIOS DE

BAJO VALOR ÉXITOS PERSONALES

ÉXITOS TEMPORALES

NEGOCIOS DE ALTO VALOR

1.POTENCIAL DE UTILIDADES 2.POTENCIAL DE CRECIMIENTO 3.BARRERAS DE ENTRADA 4.NECESIDAD DE EXPERIENCIA 5.REPUTACIÓN DEL EMPRENDEDOR 6.CONTACTO CON LOS CLIENTES 7.POSICIÓN VENTAJOSA EN ELMERCADO 8.GRADO DE INNOVACION 9.NECESIDAD DE INVERSIÓN 10.RIESGO 11.CICLO DE VIDA 12.POTENCIAL DE VENDA DO NEGÓCIO

SUBSISTENCIA LIMITADO NO HAY NO ES NECESARIO NO IMPORTA NO HAY NO EXISTE NO HAY BAJO PEQUEÑO LARGO NO HAY

MUY GRANDES LIMITADO HAY Y DIFÍCILES DE SUPERAR ESPECIALIZADA RECONOCIDA Y RESPEITADA COMPROMETIDO ES ÚNICO, EXITOSO MODERADO IMPORTANTE GRANDE LARGO GRANDE

MUY GRANDES MOMENTANEO SUELEN NO HABER EN MARKETNGY BUENA REDES DE CONTACTO INDIFERENTE INDIFERENTE NO HAY MOMENTANEO IMPORTANTE YA CORTO PLAZO PEQUEÑO CORTO SÓLO PARA UN INCAUTO

MUY GRANDES GRANDE HAY, MUY DIFÍCILES DE SUPERAR MUY ESPECIALIZADA INDIFERENTE MUY INTENSA POSICIONAMIENTO ÚNICO PERMANENTE ALTO GRANDE LARGO MUY ALTO, FRANQUICIABLE

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FASES DEL CICLO DE VIDA EFECTOS INTRODUCCIÓN EXPANSIÓN TURBULENCIA SATURACIÓN DECLINIO

COMPETEN-CIA

SIN

IMPORTANCIA

NUEVOS COMPETIDO-

RES

Atraídos por el Crecimiento y

Utilidades

Depuración del mercado

Competencias débiles

con dificuldades

Con problemas y dando espacios

Mercado en depuración

Pocos sobrevivientes

Competidores salen del mercado

OFERTA Y DEMANDA

Pequeña oferta y demanda

consumidores prueban

alternativas

Pequeña oferta Y gran

demanda

Muchos nuevos Consumidores

Oferta igual a demanda

Disminuye el número de

nuevos consumidores

Prevalece la ley De la oferta y

la demanda

Crecimiento de

Compras repetitivas

Oferta mayor que la demanda

Substitución

ESTRATE-GIA DE POSICIO-NAMiENTO

Centrado en el mercado

Persuadir al consumidor a probar los productos

Penetración en el mercado

Conseguir la

mayor tajada del mercado

Diferenciación

Asegurar

preferencias del consumidor

Defender la posición

Promover los

puntos fuertes

Retirada

Recuperar al máximo

PRECIO

Mas alto

Costos altos para recuperar

inversión

Alto

Demanda mayor que

la oferta

Comienza a

declinar levemente

Algún exceso de oferta

Lo que el

mercado soporte

Evitar guerra de precios a través

de la diferenciación

Liquidación

Terminar con los estoques

UTILIDAD

Baja

Costos altos,

debido a la deficiencia operacional

Muy alto

Recuperación

Inversión

Alto

Benficiados por la

Eficiencia operacional

Estabilizada

Varía con la composición competitiva

Desaparece

Con la liquidación de

estoques

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Ser un empresario Otros inician sus emprendimientos con más conservadorismo, siguiendo los estudios de mercado y buscando caminos más conocidos, que son tan respetables como los otros. Son los empresarios que lamentablemente están en amplia decadencia. Los grandes espacios industriales y comerciales que explotaban se están extinguiendo y los grandes inversionistas los están reemplazando. Ahora, como ya lo hemos visto, los nichos de negocios son mucho más pequeños y difíciles de explotar por un empresario, que desea formar una organización de esas con secretarias, salones para que almuerce el personal, reuniones periódicas, descripciones de cargo y hasta sueldos fijos a fin de mes para su personal y que no dejo de recordar con mucha añoranza. Si no me cree, averigüe en su empresa quién es el empresario que está detrás de todo, corriendo riesgos, aventurando en nuevos mercados y descubrirá que lo más probable sea que no exista alguien inidentificable, y se trate más de un grupo de inversionista, extranjeros o locales, o quizás una mezcla de ellos, los que realmente dirijan su empresa. A quienes usted suele llamar empresarios, son los sobrevivientes y muy respetables señores de la era industrial en que las oportunidades estaban abiertas. Los nuevos empresarios que ahora surgen para explotar los nuevos nichos de negocios, en los países desarrollados se les llama entrepreneurs “Todo el mundo es oportunista, pero no todos saben serlo con oportunidad” Maurice Chapelan Ser un profesional de portafolio “Todo tiempo pasado fue mejor. La empresa a la cual le presté servicios durante 14 años, trataba bien a sus trabajadores”, me contaba recientemente Jorge, uno de los 10 ingenieros de una importante compañía industrial chilena que fue despedido recientemente. “En el laboratorio nos sentíamos seguros”, continua Jorge sin poder ocultar la nostalgia por aquella época. “Creíamos que después de tantos años de trabajar para la empresa nuestros puestos estaban más que seguros......y de por vida”. Inclusive entre los colegas del laboratorio hacíamos bromas, sobre el momento en que haríamos fila para cobrar nuestra pensión, mientras nuestros hijos ocupaban los cargos que dejaríamos vacantes. Pero todo eso se acabó”, finaliza Jorge con una expresión amarga. Para muchos Jorges esta es la situación que se presenta hoy en día, constituyendo un nuevo desafío que es necesario encarar. Gente que ha entendido que el antiguo contrato social entre empresa y sus trabajadores se le aplicó ya su partida de defunción. Ahora la lealtad incondicional e incluso el buen rendimiento y desempeño no son garantía plena de puestos de trabajo seguros. Ahora la carrera es responsabilidad de cada uno. Ante estas circunstancias una creciente ola de ex-ejecutivos y profesionales optan por salir del mercado laboral de sueldo fijo y de carrera, no tan sólo debido a los procesos de downsizing o reducciones de personal que viven las empresas, sino también por decisión propia, buscando nuevas alternativas de

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desarrollo personal y profesional, transformándose en Profesionales de Portafolio. Estos profesionales abandonan las organizaciones en búsqueda de autonomía, realización personal, flexibilidad, buena calidad de vida. Este tipo de personas en ningún caso buscan constituir empresas, ni transformarse en pioneros en el desarrollo de nuevas tecnologías, ni constituir grandes imperios, sino más bien, desarrollan un conjunto de habilidades, competencia, talentos, productos y servicios que venden en el mercado abierto. Son aquellas personas que vemos todos los días ejerciendo funciones variadas, como el hacer clases en cursos superiores, asesorar empresas, manejar proyectos en forma free-lance, realizar asesorías en las más variadas actividades, mantener alianzas de todo tipo con otros profesionales, tener empleos con horario flexible combinado con clases en una Universidad, asesorías en otras, etc. Cuando alguien conversa con ellos, suele llegar a su casa y decirle a la Señora, ¿sabes con quien me encontré? Pues, con el ex-gerente de Administración de mi antigua empresa. El pobre no tiene empleo. Gran error, esa persona tiene más seguridad laboral que muchos de los empleados o ejecutivos de 9 a 18 horas. A muchos de ellos sus ¿carreras laborales? finalizan abruptamente a los 45 o 50 años, sin posibilidades de encontrar otra “guarida” que les pague una servicio de salud privado y les deposite dinero en una AFP todos los fines de mes. El profesional de hoy día debe comenzar a administrarse a sí mismo como si él fuera una empresa. En principio, debe partir por hacer una auto evaluación objetiva de sus propias habilidades, para determinar imparcialmente, por ejemplo, su nivel de capacidad para enfrentarse a las nuevas tecnologías o para trabajar en equipo. El desafió es saber “empaquetar” adecuadamente el portafolio de talentos y competencias que cada uno de nosotros posee y aprender a venderlo en un mercado ávido por nuevos, mejores y más baratos servicios profesionales. Jaime es un profesional de portafolio, Ingeniero Comercial, 48 años de edad, ejerce sus funciones de profesor free-lance en una Universidad privada, asesora unas 4 o 5 empresas en temas técnicos, realiza Seminarios en diferentes lugares, escribe para una revista, participa actualmente en dos proyectos para un organismo internacional y otro para una empresa privada y dice que le queda tiempo un día en la tarde para dárselo a la familia, fuera del sábado y domingo. Muchos de nosotros nos encontramos frecuentemente con este tipo de personas en la calle y en las reuniones de negocios, y al escuchar el relato de sus “aventuras laborales”, nos preocupamos por el amigo que no tiene un empleo fijo y que debe deambular de trabajo en trabajo, o de proyecto en proyecto. Pero en este mundo en que el empleo ya no es una figura sólida, la flexibilidad laboral de los profesionales de portafolio, es mucho más segura, ya que fuera de colocar “los huevos en varias canastas”, logrando resultados económicos más desafiantes. Un Profesional de Portafolio puede pasar más horas con sus hijos y disfrutar de la familia. No tiene que quedarse a cumplir horarios, asistir a reuniones improductivas, ni a impresionar a nadie. Busca un equilibrio entre vida profesional y vida familiar. No esta escalando posiciones, ni se está

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enriqueciendo, pero sí se está transformando en una persona más completa y mejor preparada para enfrentar el futuro. Quiere ser dueño de su vida. En este tipo de desafíos la edad juega un factor positivo, mientras más edad se tiene más cotizados son las competencias y talentos del profesional. Uno termina entonces haciéndose viejo cuando sus arrepentimientos son mayores que sus sueños. “El hombre enérgico y exitoso es aquel que consigue transformar en realidad las fantasías del deseo” S. Freud Ser independiente El concepto de alguien independiente lo grafico en una persona que trabaja por su cuenta, pero casi siempre con la esperanza de volver a tener un trabajo fijo y por lo tanto, es un primer paso para buscar nuevas alternativas de desarrollo. Desgraciadamente, la mayoría de la gente que trabaja independiente no tiene sueños e ideas innovadoras, y más que nada pretende sobrevivir. Las instituciones financieras meten en el mismo saco a todos aquellos que no son dependientes, los califican así, como independientes, sin detenerse a conocer que a cada uno de la gente que emprende, los inspiran diferentes móviles y por lo tanto no tienen productos muy diferenciados para cada uno de ellos. Algunos ejemplos de emprendedores independientes son los que explotan negocios como talleres mecánicos, oficinas de contabilidad, servicios de administración de edificios, etc. Pueden ganar mucho más dinero que un entrepreneur aventurado, pero no los inspira una pasión sino más bien que una razón. Esto nos deja claro que a un entrepreneur no lo motiva el dinero, sino el protagonismo que le haga disfrutar la legítima ambición de sentirse pleno y potente para explorar nuevos mercados y de hacer algo único. Un entrepreneur puede ser un sacerdote que desea emprender una obra de caridad de proporciones, o quizá un animador de televisión como Don Francisco que desde hace años dirige una obra fantástica en Chile, la Teletón, que reúne recursos para la gente discapacitada.

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TIPOS DE EMPRENDEDOR NI VE L D

Académico

Comerciante

Entrepreneur

E R E A L I

Usted S.A.

Profesional de portafolio

Pyme

Z AC IO N

Intraemprendedor

Franquiciado

Independiente

NIVEL DE RIESGO

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Ser franquiciado Es una expresión emprendedora poco conocida y se gesta a partir del sistema de franchising, cuando una empresa de reconocida marca explota un concepto de negocio como el caso de Mac Donalds, o franquicias latinas similares que buscan un entrepreneur que explote un punto de venta. En este caso hay una mezcla de inversionista- entrepreneur, el que asume un riesgo limitado al acceder a este know-how envasado y partir explotando un local con todo el apoyo de la marca y del producto conocido. Muchas empresas latinas han desarrollado sus negocios a través del sistema de franchising, es el caso de Village, una tienda de artículos de regalo en Chile, Clorophilia de Brasil un negocio de venta de perfumes que tiene cerca de 500 locales entregados a terceros. En estos casos el franquiciado es un entrepreneur primerizo que da sus primeros pasos para ser dueño de su negocio, esta vez con el apoyo del dueño de la marca y el know-how quien le entrega el conocimiento del negocio bajo la forma de un contrato de arriendo para que este explote una unidad de negocio en un lugar diferente al de la casa matriz. En este caso el emprendedor tiene un nivel de riesgo menor ya que está adquiriendo un negocio conocido y arrienda una forma de explotarlo que le asegura una rentabilidad acorde a su capacidad emprendedora.

BARRERAS DE ENTRADA

INICIAR UN NEGOCIO COMO:

Empresario Entrepreneur / Intrapreneur Comerciante Consultor Otros

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LIDERES DE PAPEL Muchos creen que ser líder es una cuestión de ir primero en una competencia, ser gerente, dirigente, jefe o manejar un proceso. Inclusive otros incluyen a estadistas, jefes de bancadas políticas, jefes de organismos espirituales o religiosos y jóvenes que se destacan en alguna disciplina. En síntesis, parece que estuviéramos llenos de líderes en nuestro continente. Pero.... ¿líderes de qué? En las últimas décadas hemos sido enseñados a manejar acontecimientos, procedimientos, recursos, tiempo, equipos y personas. Pero en algún lugar a lo largo del camino hemos perdido el énfasis en el liderazgo. Nos olvidamos que mientras el manejo o direccionamiento es importante, el liderazgo es la base que construye y mantiene a las grandes naciones y a las grandes empresas. Esa es la razón por lo que es tan importante distinguir la diferencia entre dirigir y liderar. Dirigir, gerenciar u organizar es trabajar con y por medio de personas y grupos para conseguir determinados objetivos organizacionales, mientras que liderar es influenciar en el comportamiento humano, sin olvidar los objetivos. A un jefe le dan el poder, un líder lo obtiene solo. El líder tiene que ser un administrador de valores en el cual el conocimiento es su mayor poder. En síntesis, liderar es el arte de administrar el talento de las personas. Es un proceso educativo, que mediante preguntas y no respuestas, busca movilizar a la gente para que acepte el cambio. Un líder tiene la capacidad de ver la luz, cuando la mayoría está en penumbra “El liderazgo es el arte de hacer que los demás quieran hacer algo que usted cree que debe hacerse” VANCE PACKARD Desarrollando líderes en Latinoamérica Para desarrollar líderes requerimos de personas con un sueño, una misión y un propósito estratégico. Personas con capacidad de expresar con claridad una visión. Comunicarla más que con palabras, con acciones con hechos y con consistencia. No se trata de pronunciar discursos, enviar memorando y colgar cuadros dorados en las murallas. Se trata de vivir esa visión, día a día. El Siglo XXI será el siglo de las ideas y el líder tendrá que ser un generador de ellas y un eterno estructurador de las ideas de los demás. Otro de los aspectos vitales del líder es el crear confianza. Debe ser sincero en la forma de comunicarse, ojalá cara a cara. No sirven los boletines internos, los videos o las conferencias vía satélite. Por lo tanto no hay que caer en la tentación de confundir el éxito personal con el liderazgo. Los líderes que requerimos no sólo tendrán que crear una visión, sino que esta debe ser una visión con significado y una visión compartida. Una visión sin acción es sólo un sueño. Una acción sin visión, carece de sentido. Una visión con acción puede llegar a cambiar al mundo.

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Las diferencias de un líder ¿Qué hace la diferencia en un líder? No es la cantidad de cursos y títulos que posea, su posición jerárquica, sus orígenes o sus redes de contacto. No es su edad, sexo u ocupación, sino su preocupación por las necesidades de otros, su forma de encarar los desafíos con los cuales él se enfrenta. Es su entusiasmo en mejorar las cosas, en crear nuevas oportunidades. El líder tiene pasión por una causa y desea dar algo de retorno para la sociedad. Este obtiene su recompensa por servir a otras personas. Ganas tú, gano yo es su máxima. Para lograr dar esperanza, el líder debe ser capaz de vender una visión positiva del porvenir, que sirva de puente entre el presente incierto y un futuro esperanzador. El liderazgo es un diálogo y no un monólogo, lo cual implica desarrollar cada vez más la habilidad de comunicación que la técnica. Asumiendo riesgos Para poder desarrollar líderes requerimos gente dispuesta a asumir riesgos a cometer errores, considerando los fracasos sólo como resultados no esperados. ¿Por qué cometer los mismos errores, si hay tantos nuevos errores por cometer? En un continente donde se privilegia la “razón” y no la “pasión”, no es cuna propicia para desarrollar líderes tan fácilmente. La gente apasionada que desea liderar en América Latina, conforma una generación pujante que crece vertiginosamente, en forma rebelde y contestaría, como una reacción natural de rechazo a una sociedad que ahora se sustenta en la “racionalidad”, en las “normas”, en las “regulaciones” y en el poder del Estado. Personas como las descritas arriesgan su reputación, sus posiciones y su situación económica al seguir el camino de una nueva solución fundamentada en una decisión no racional, saltando desde un territorio iluminado y conocido a uno desconocido y sin claridad, sin saber, como en el caso de Colón, si están al borde de un continente o en una pequeña isla. En síntesis, actuar más con el corazón que con la cabeza. Este maravilloso desafío para nuestra generación, no se enseña por el momento en ninguna Universidad local o extranjera, hay que buscarlo dentro de nosotros mismos. Quizá en neuronas adormecidas de nuestro cerebro o quizá en nuestro propio corazón. ¿Podría entonces alguien decirme quién reúne estos requisitos para denominarse un LIDER verdadero. Yo no conozco ninguno, sí, muchos líderes de papel.

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EMPRENDE-DOR EXITOSO

NO DETENERSE ANTE LAS ADVERSIDADES

DISPUESTO A TRABAJAR MUY FUERTE

TENER GRAN SENTIDO REALIZACION

TENER CREENCIAS SÓLIDAS

POTENCIAL EMPRENDEDOR

FORMULAS PARA IDENTIFICAR NUEVOS NEGOCIOS Hace un tiempo el Gerente de un Fondo de Capital de Riesgo me contaba el proyecto que habían presentado y concretado posteriormente, un ex-uniformado que habiéndose retirado de sus funciones en el Ejército de su país, había instalado una empresa de cobranzas. Para la mayoría de los latinos ese tipo de negocios, identifica a algún abogado que no le ha ido muy bien en su ejercicio profesional y ha decidido instalar un lugar lúgubre, con espacios reducidos, muchos papeles, burocracia y un ejército de personajes siniestros destinados a avisar en sus domicilios a los morosos. En este caso el negocio presentado por este entrepreneur distaba bastante de la idea tradicional. Se trataba de una casa pintada y decorada que más bien podía ser la de un publicista, con colores llamativos, espacios muy bien decorados, escritorios cómodos y un personal que parecía muy motivado. El negocio se orientaba a la cobranza de las deudas que las empresas habían dejado con un organismo previsional privado, utilizando medios computacionales en conexión directa con la empresa contratante y con las empresas deudoras. Como es posible ver, muchas de las nuevas oportunidades surgen de negocios o actividades tradicionales, que tras una remodelación, reinvención o reformulación se pueden transformar en grandes negocios, sobretodo cuando se aprovechan las ventajas de las nuevas tecnologías computacionales.

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Sin lugar a dudas el emprendedor moderno no es cualquier persona, en general sus orígenes sugieren a una persona que no le fue siempre bien en sus estudios universitarios, si es que los hizo. En sus cargos como empleado o dependiente nunca se llevó bien son sus superiores y no contaba además con padrinos o contactos. Pero en una cosa sí era destacable, el dar ideas geniales y mantener siempre objetivos claros. Estos son los rasgos comunes de los que inician negocios nuevos, como una fábrica de sombreros para niños en el altillo de la casa, o venden el auto para instalarse con un amigo a producir comida casera para venderle a las empresas. En una esquina cualquiera se ve a un individuo vendiendo hod-dog en un moderno carrito muy bien equipado y de inmediato creemos que estamos ante un emprendedor. Pero la verdad es que sólo podría ser un emprendedor si en sus planes inmediatos estuviera el generar una red de carritos para explotar el negocio a lo grande, luego transformarla en una franquicia con locales en los shopping, inversión con apoyo de capitales de riesgo, luego abrir la sociedad en la bolsa y posteriormente colocar ADR en la bolsa de Nueva York. Por lo tanto, un emprendedor puede identificar una necesidad o una deficiencia, pero por sobretodo las cosas es un soñador empedernido, duerme pensando en lo que será y hará mañana, pero a diferencia de una persona común, lo hace. Esta gente apasionada inicia sus proyectos en cualquier lugar, aprovechando los medios de comunicación que existen ahora, en general se viste diferente, selecciona a sus amigos y obtiene la información para sus proyectos a través de la lectura, los contactos, las redes. No usa las palabras “crisis”, “problemas”, etc sino que las modifica en su lenguaje transformacional, y las denomina “oportunidades”. Es por eso que es un eterno optimista y siempre acepta la responsabilidad de lo que le sucede, no culpa al gobierno de turno, a la raza y a otras cosas a las que nos hemos acostumbrado. Tampoco envía memorando para protegerse en sus funciones. “Existe un lugar al sol para todos, principalmente cuando todos quieren quedarse en la sombra. J.Renard

FORMULAS PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE TRABAJO

Identificar necesidades Observar necesidades Analizar tendencias Derivación de la ocupación actual Búsqueda de otras aplicaciones

No le tiene miedo al fracaso, porque acepta los cambios permanentes como un hecho, y también no tiene tiempo para ocupar su mente en pequeñeces, su entusiasmo es desbordante y son, en algunos casos, denominados como individualistas y ambiciosos, porque no quieren lo que otros quieren.

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No demuestran envidia ya que están creando algo nuevo, de su propia creatividad y están apasionados y ocupados entusiasmando a otros para llevar a cabo sus proyectos. Muchos los critican pero disfrutan de sus creaciones, al prender el video, o al usar una computadora. La gente que ha perdido la pasión y que desde sus asépticas oficinas contemplan a los entrepreneurs, ven este proceso con recelo; no pueden ver los grandes cambios y las oportunidades, están programados para defenderse del entorno, no para adaptarlo a ellos. Esta gente apasionada está creando las nuevas oportunidades en estos años locos de inicios de siglo, principalmente para el ejército de jóvenes que se están formando en las Universidades, donde los temas emprendedores son tratados más como un marketing para vender matrículas y generar un aura de cambio. La mayoría de las Universidades Latinas siguen preparando jóvenes para cargos que ya no existen, y cada vez menos personas para enfrentar con innovación las nuevas oportunidades. “El destino no viene de fuera hasta el hombre, sale del propio hombre” R.M.Rilke En mis clases de emprendimiento en uno de los más prestigiosos cursos de MBA de una Universidad, hago siempre varios cuestionarios a los ejecutivos sobre su desarrollo personal presente y futuro. Les pido que se sitúen en 5 años más y me describan lo que ven de sí mismos. En 1995 la mayoría se enfocaba en cargos dependientes, como “Gerentes de Área”, “Gerentes de Finanzas” o “asesor del Gerente General”. Ahora en el año 2001, las respuestas ya comienzan a ser diferentes; “tengo una fábrica de esponjas”, “me instalé con una distribuidora de productos para los computadores” o “con un capitalista de riesgo que me está apoyando para lanzar un web de negocios”. Pero por otro lado una encuesta realizada a un grupo de 2.000 estudiantes universitarios de negocios de más de 40 Universidades en CHILE, determinó que más del 85% de ellos, desean trabajar cuando se titulen en una empresa grande multinacional, sobretodo en un país, como la mayoría de los del continente, donde la PYMES dan más del 80% de los empleos. Es como para preocuparse. El proceso entrepreneur está constituido de varias fases de desarrollo y puede ser aprendido, por lo menos así lo considero después de sistematizar en este libro y en otros que espero escribir, lo que he aprendido de muchos de ellos y de mis propias y modestas experiencias. El objetivo de este proceso sistemático, que en general no tiene mucho sentido para la mayoría de los latinos, es desarrollar y crear nuevos empresarios que creen emprendimientos de valor, sustentables en una era de incertidumbre. Los que no deseen adherirse a esta nueva podrán aprender de este fenómeno social y económico que ya está cambiando la forma de hacer las cosas. Creo que desde la Revolución Industrial, nunca se había verificado un proceso de “anorexia” estructural o rightsizing como el que hemos verificado en las grandes corporaciones, con resultados de despidos masivos a todos los niveles jerárquicos, con indemnizaciones que les permitiría iniciar su independencia. Me atrevo a decir que a fines de esta década ya no habrán Grandes Corporaciones sino Proyectos. Hay que reconocer que la nueva realidad empresarial requiere de nuevas habilidades para sobrevivir en la era del

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conocimiento. El empresario típico ha vivido en un ambiente en las cosas se resolvían aplicando la experiencia anterior, en forma lineal. En la actualidad los hechos son inéditos, así que la experiencia es sólo una parte del problema. La experiencia del día anterior bien poco sirve para el siguiente. Lamentablemente todavía no existe una masa crítica importante de entrepreneurs para hablar de una revolución, pero veo demasiadas señales que me demuestran que esto ya comenzó, y no hay nadie que lo detenga. ¡Abran paso, que ahí van! “Hay muchas razones para dudar y una sóla para creer” Carlos Drummond de Andrade

FORMULAS PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Exploración de hobbies Aprovechar modas Imitación del éxito ajeno Aprovechar la globalización de los mercados Mercados de sintonía fina Agregar valor a lo existente

Muchos entrepreneurs encuentran sus negocios por casualidad, en muchos casos, pero una acción lógica sería aprender a encauzar ideas a partir de metodologías y motivar a las personas a ser dueños de actividades empresariales propias. Es así como la mejor forma de generar estas nuevas posibilidades es observar nuestro entorno, escuchando las necesidades de la gente, las deficiencias en los productos y servicios que consumimos, la falta de otros que se requieran. Lamentablemente muchos creen que para iniciarse como emprendedor hay que inventar algo para darse cuenta después que a nadie le interesa su producto. Una recomendación básica para un entrepreneur que se inicia, es salir a la calle y observar todo, conversar con las personas, ver que consumen, cuando y donde. Esta forma puede ser el inicio de una idea formal. Leer revistas de negocios es recomendable, pero me refiero a negocios personales y no revistas de negocios para las grandes empresas, éstas primeras son difíciles de encontrar en nuestro continente a pesar de ser muy demandadas por la gente joven. La revista Mañana Profesional de Argentina es una de las más antiguas del continente, lleva casi 11 años difundiendo la actividad emprendedora. Su éxito ha sido tan grande que contiene la publicidad más apetecida de las empresas bonaerenses en sus páginas de tabloide, con colores llamativos y títulos que insinúan acción y negocios. En esta revista se pueden encontrar también ideas de negocios, franchising, capital de riesgo y otras exquisiteces para los emprendedores. “Para cada uno que apunta hacia la luz, existen diezmil que apuntan hacia las sombras” Federico Fellini

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También se destacan otras revistas en el continente, como VOCE S.A. dedicada al desarrollo personal, instancia básica para ser un emprendedor. La revista Pequeñas empresas, grandes negocios, ambas de Brasil, son destacables, principalmente por sus números extras, dedicados unos al Franchising con 760 oportunidades en esta área, otros a las ideas de negocio. En uno de sus últimos números figuran más de 700 ideas, debidamente ordenas por intereses. Finalmente hay que destacar las Revista Ideas y Negocios, Revista Emprendedores, ambas de España. En lo que a literatura se refiere, los libros dedicados a los temas emprendedores son muy pocos, destacando los escritos por brasileños, argentinos y mexicanos y que es muy difícil encontrar en las librerías, transformándolos para unos en reliquias y para otros en una fuente de inspiración para hacer cosas. Durante más de diez años he deambulado entre diarios y revistas de macroeconomía para publicar artículos de temas emprendedores, esperando que el nivel de noticias tradicionales estuviera en baja, para que mis modestas colaboraciones aparecieran. Hasta los inicios del 2001 había completado unas 300 a 400 intervenciones. Esto me decidió a que era tiempo de colocar en un libro esta experiencia. Por otro lado he tenido la oportunidad de dar unas 60 conferencias en varios países latinos y otras 200 en mi tierra natal, Chile, teniendo la oportunidad de conocer a centenas de emprendedores y gente dispuesta a crear cosas nuevas. He visto y conocido sacerdotes emprendedores, directores de fundaciones y ONG, profesores, ejecutivos, políticos, médicos, etc. Al completar los diez años escribiendo ad-honorem en El Diario, una edición financiera que aparece en Chile, debí justificarme ante un nuevo editor, para publicar mi artículo número 183 dedicado al franchising y los emprendedores en una de sus ediciones. Así y todo no fue publicado porque fue reemplazado por los comentarios sobre la inflación del mes. Pero mis vicisitudes me han llevado a ser descartado como profesor en una Universidad, por mis ideas “medias locas” como fueron calificadas por los alumnos, cuando en 1992 hablé de que los ejecutivos debían pensar en montar sus propios negocios ya que los ajustes estructurales en las empresas serían la tónica en los próximos años. “Para tener coraje necesité sufrir mucho. Puedo subir en una mesa y anunciar de frente alta: soy un ex-cobarde. Es maravilloso decir eso” Nelson Rodríguez

ÁREAS QUE GENERAN IDEAS DE NEGOCIO

El desarrollo de nuevas tecnologías Nuevos productos y servicios La producción de alimentos La distribución de bienes y servicios La ecología y medio ambiente

“La estabilidad en el empleo es algo que los buenos no desean y los malos no merecen” Charles Handy

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Una amiga ejecutiva me contó de sus intenciones de ser emprendedora y tener su propio negocio y se lo imaginaba en una gran oficina, con secretaria privada, aire acondicionado, etc. Ahí descubrí que la mayoría de los profesionales que ocupan cargos similares piensan lo mismo, cambian su libertad por un cargo “seguro” y por los llamados “free benefits”. Después de algunos años de circo y de saber lo que cuestan esos “lujitos” entre fotocopiadoras, máquinas de café, sistemas de aire acondicionado, que significan más y más costos fijos, les puedo hacer sólo una recomendación, viajen livianos, para así no matar de muerte natural sus emprendimientos. Si no lo cree, de una mirada a su alrededor, podrá ver a productores infelices e intermediarios riendo felices. Mientras las industrias textiles quiebran o son reemplazadas por productos de países asiáticos las empresas de servicios, outsourcing, alimentos y servicios para mascotas, delivery de comidas, fast-food, crecen rápidamente. Por lo tanto, sálgase del cemento y de lo inmovilizado y pásese a lo virtual. Si pensó en montar una fábrica de zapatos, ni se le ocurra, ya hay miles de PYMES en nuestro continente sobreviviendo en estas áreas, sólo en las maquinarias y en el arriendo de oficinas y dependencias, se gastará todos sus ahorros. Viaje livianito, arriende, haga alianzas con proveedores, subcontrate servicios, producción y ventas, contrate gente part-time, free-lance y jóvenes en práctica, haga alianzas estratégicas, joint ventures y franchising.

AREAS QUE GENERAN IDEAS DE NGOCIOS

Los sistemas de negocios La computación Internet y la multimedia El ocio y la diversión Los niños y sus necesidades La mujer y sus negocios Otros

LA INTERNET Y EL VIEJO OESTE Imagine que nos hemos cambiado a un nuevo y joven país, llamado INTERNET, donde viejos y jóvenes viven recientemente, como lo fue en el viejo oeste al inicio de su conquista. En este nuevo mundo todos los “inmigrantes”, que llegamos en masa, traemos conceptos de nuestra cultura pero, en nuestra interacción estamos creando una cultura nueva y diferente a la de nuestros países de origen. Pero esa cultura nueva y diferenciada aún no está

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consolidada, está en pleno proceso de formación y nadie conoce aún su perfil definitivo Es claro si, que los norteamericanos llegaron primero y de alguna manera han creado el entorno inicial. Pero los inmigrantes continuamos llegando en nuestros carruajes computacionales, aumentando geométricamente. Hablamos diferentes idiomas y tendemos a juntarnos en "barrios" con los conocidos, pero podemos llegar a entendernos entre todos, sobre todo si manejamos el inglés. En este nuevo país, todavía sobra "tierra", cualquiera que lo desee puede instalar su carruaje en un sitio (un sitio Web) en esta nación llamado INTERNET. Sin embargo, ya hay ciudades que han crecido más que otras y quienes están instalados en ellas tienen más posibilidades de hacer negocios que los que se radican después. (Digamos que AMAZON Y YAHOO y otros tienen prósperas ciudades para empezar). Como en todo ciudad del oeste, hay clubes, escuelas, negocios, bancos y !cuidado !, también hay ladrones, estafadores y cuatreros (hackers). Como recién empieza la conquista del oeste, todavía hay poca policía y pocas leyes, inclusive no se ha elegido un sheriff - pero parece ser un país civilizado dentro de todo donde cada cual cuida su propio pellejo. Inclusive suelen haber “duelos” públicos por el registro de las marcas y de los dominios. Las balaceras suelen dejar heridos y muertos. Si bien nos comunicamos rápidamente, digamos para mantener la analogía que del telégrafo, los transportes físicos aún son muy lerdos. Enviar mercadería depende de medios físicos -como si de la diligencia se tratase- y en el tema de los pagos existen aún asaltantes en los caminos. Las transacciones con tarjetas de crédito o autorizaciones de transferencias bancarias son cada vez más seguras pero nos falta un trecho aún. Y para los traslados físicos, sea de gente o mercaderías aún existen aduanas y peajes, constituidas por las fronteras y las legislaciones de aduana de cada país. Si se posiciona mentalmente de esta forma descubrirá que está TODO POR HACERSE. ¿Quién instalará la primer Escuela de prestigio? ¿Quién será el primer médico? ¿Quién dará asesoramiento legal o contable especializado? ¿Dónde está la tienda de abarrotes? ¿qué vende? ¿Quién será el Juez? ¿y el Sheriff? Varios ya han instalado sus negocios(sitios web). Por ejemplo al Señor que vende libros en AMAZON le está yendo bastante bien, parece que la gente que vende música en Tower Records empieza a marchar, etc. Algunos negocios atienden la cuadra o el pueblo local, pero LOS GRANDES NEGOCIOS SERAN LOS QUE CUBRAN TODA LA GEOGRAFIA DEL MUNDO (las cadenas que vendan en todo Internet como un único mercado). Al igual que el Oeste de Bufalo Bill en este país llamado INTERNET no existen los mapas Cuando estamos en un entorno conocido, existen estas guías y podemos consultarlas y poder saber por dónde pasan los caminos, etc Cuando NADIE SABE EN QUE TERRITORIO ESTAMOS, como ocurre en el terreno de la

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globalización y la comunicación a través de Internet, al igual que los antiguos exploradores, sólo podemos utilizar una BRÚJULA, nuestra imaginación y nuestra actitud emprendedora. Así como en la actualidad muchos emprendedores deben oportar dificultades para llevar a cabo sus proyectos, veamos lo que les pasó a otros. LAS FRASES QUE MARCARON LA ERA INDUSTRIAL “No existe razón alguna para que alguien tenga una computadora en su casa” KEN OLSEN, presidente de la Digital Equipment Corporation, que vendía sólo computadores de gran tamaño.1965 “Creo que el mercado mundial no admite más de cinco computadoras” Thomas J.Watson, presidente de IBM, 1943. “El hombre nunca será capaz de usar el poder del átomo”. ROBERT MILLIKAN, Premio Nobel de Física, 1920. “¿Quién demonios quiere oír hablar a los actores?” HARRY WARNER, de la Warner Brothers Pictures, 1927. “Las mujeres sensatas y responsables no quieren votar” GROVER CLEVELAND, Presidente de Estados Unidos, 1905. “El abdomen, el tórax y el cerebro estarán para siempre cerrado a la intromisión de los sabios cirujanos” Sir John Ericksen, cirujano inglés, nombrado cirujano extraordinario por la reina Victoria “La teoría de los gérmenes, de Luis Pasteur, es ridícula ficción”. Pierre Pachet, profesor de Fisiología, de Toulouse, 1872. “¿Perforar en busca de petróleo? ¿Usted quiere decir perforar la tierra para tentar encontrar y explorar petróleo? ¿Usted está loco?” Perforadores de pozos de agua para Edwin.L.Drake, que tentaban convencerlos sobre su proyecto de hacer perforaciones en busca de petróleo. “Ese tal teléfono tiene muchas imperfecciones para que pueda ser considerado un medio de comunicación. El aparato es eminentemente de ningún valor para nosotros” Memorando interno de la Western Union, 1876. “Máquinas voladoras más pesadas que el aire son imposibles” Lord Kelvin, presidente de la Royal Society, 1895. “Los aeroplanos son juguetes interesantes, pero no tienen ningún valor militar” Mariscal F. Foch, profesor de Estrategia de la Escuela Superior de Guerra Inglesa.

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“Esta caja que transmite música por ondas no tiene ningún valor comercial imaginable. ¿Quién iría a pagar por un mensaje y mandarlo para nadie en particular? Un socio de David Sarnoff, respondiendo a su propuesta de inversión en la radio, en 1920 “En el futuro, las computadoras no deberán pesar más de 1,5 toneladas” Popular Mechanics, previniendo la inexorable marcha de la ciencia. “Yo viajé por este país de cabo a cabo, conversé con personas muy bien informadas y puedo garantizarle que ese tal de procesamiento de datos es una moda que no va a durar hasta el final de este año” El editor responsable por los libros de Administración de la Prentice Hall, 1957. “Pero...¿para qué sirve esto?” Ingeniero de la División de Sistemas Avanzados de Computación de la IBM, hablando del microchip. “No nos gusta el sonido de ellos. Además de que la guitarra esta pasada de moda”Decca Recording Co., al rechazar la contratación de los Beatles, 1962 “Entonces nosotros fuimos hasta la Atari y les dijimos: “Miren, conseguimos este aparato sorprendente juntando una piezas de sus propias máquinas. ¿Cómo encuentran la idea de financiarnos y nosotros les damos el proyecto a ustedes?. Paguen nuestros sueldos y nosotros trabajamos para ustedes. Ellos dijeron: no. Entonces nos fuimos hasta la Hewlett Packard y ellos dijeron: ¡”Miren, nosotros no necesitamos de un par de mocosos que ni siquiera han salido de la Universidad!” Steve Jobs e Steve Wozniak, tentando interesar a Atari o HP en la producción de un aparato que ellos habían inventado en el garage de su casa, la computadora personal. Transcurrían los primeros meses de 1976 “El concepto es interesante y bien formulado, pero, para sacarse un 7, la idea tiene que ser factible”. Profesor de la Universidad de Yale, respondiendo a un proyecto presentado por un alumno, Fred Smith, que intentaba realizar un empresa de servicio de entregas nocturno. Smith fundo posteriormente Federal Express Corp. “640 kbytes deben ser suficientes para cualquier persona” Bill Gates, presidente de la Microsoft, 1981 “La comida rápida es una invención americana que no será nunca aceptada por los latinos”. Respuesta que recibieron los pioneros que indujeron este concepto en 1985 en A.L.

Los imposibles del 2000

• El comercio electrónico por Internet, jamás ocupará una parte importante de los canales de distribución de productos y servicios.

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• Es poco probable que un importante porcentaje de la publicidad de medios tradicionales, vaya en el 2001 hacia los WEB más visitados por la generación de cibernautas. Los medios tradicionales continuarán acaparando las preferencias.

• Las pequeñas y medianas empresas nunca serán la principal fuente de generación de empleo y de renta.

• Las teleconferencias no van a funcionar jamás. La energía y la presencia de los conferencistas es fundamental para garantizar el trabajo de motivación y educación de las personas.

• Las salas de clase existirán por mucho tiempo; el proceso de educación no será afectado por las transformaciones derivadas de la revolución tecnológica.

• Eso de que Internet permitirá a la gente capacitarse en temas técnicos es ciencia-ficción.

• La educación a través de procesos telemáticos, computador y comunicación, es cosa de gente rica; no se puede creer en esta forma de enseñanza como un factor de distribución de la renta.

• La globalización hoy es un fenómeno que ya se consolidó, el mundo estará cada vez más abierto y sin fronteras; jamás volveremos a las defensas y proteccionismos locales y nacionales anteriores.

• La vulnerabilidad de los sistemas telemáticos, robo electrónico, hackers, es un asunto sólo de gente catastrófica; eso jamás sucederá.

• Vivir 120 años es ficción científica. Nuestra expectativa de vida continuará en torno a 70 años.

• Carreras tradicionales durarán por mucho tiempo. En el año 2020, los abogados, economistas y médicos continuarán ocupando la mayor parte de la población profesional.

• Eso de que el empleo está disminuyendo y lo que tendremos es trabajo, bajo otras formas de relación, es una ficción de moda.

• El modelo de currículo que actualmente usamos, no debe sufrir cambios en los próximos años, total lleva 80 años funcionando bien.

• Los libros, diarios y medios escritos nunca dejarán de tener una importancia relevante para la transmisión del conocimiento y la distracción.

• La venta directa y de multinivel no sirve para ser usada en nuestro continente: son técnicas que funcionan sólo en países desarrollados.

• Los supermercados nunca venderán soluciones alimenticias, seguirán centrados en vender productos para elaborar. Basta ver como crecen y se multiplican todos por igual.

• Darle demasiada importancia al desarrollo personal como fuente de crecimiento del ser humano en el futuro, no funciona en América Latina, donde lo válido es tener un título, contactos y dinero.

• Hablar de que el Marketing en tiempo real, directo del productor al cliente y sin pasar por los sistemas tradicionales de publicidad, es sólo fantasía

• Eso de que los competidores de las líneas aéreas ya no son las otras líneas, sino las empresas de telecomunicaciones y teleconferencias, no es verdad. Sólo un tecnócrata podría pensar en eso.

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Capítulo VI. Su Plan de Negocios y el Capital de Riesgo Objetivo: Conocer las formas de obtener capital para iniciar y operacionalizar nuevos negocios Recetas cortas para Entrepreneurs rápidos

Cazadores de osos

Mentalidad tradicional para conseguir recursos

De la evaluación de proyectos al plan de negocios

Negocios nuevos con poca historia

Business plan

Capitalistas de Riesgo informal

Silicon Valley

Cultura dependiente

Desde Tom Peters

Universidades con espíritu emprendedor

¿Ricos y Pobres?

El éxito comienza con la voluntad

El jazz como modelo organizacional

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RECETAS CORTAS PARA ENTREPRENEUR RÁPIDOS Sepa que debe leer Acostúmbrese a ser un ávido lector de revistas, libros y artículos innovadores y que generalmente son difíciles de encontrar en los medios escritos latinos. No se recomienda material macroeconómico o de segunda ola, característico este último, de la época industrial; puede matar su gestación emprendedora. Este nuevo material es posible conseguirlo a través de contactos con amigos en el extranjero, principalmente en países como USA, Francia, Brasil, México y España. En internet hay escasos web dedicados a temas emprendedores, pero podemos recomendarle los siguientes: www.mananaprofesional.com.ar Revista Mañana Profesional de Argentina www. <soyentrepreneur.com> Revista Entrepreneur en Castellano Trate de generar opinión Busque la posibilidad de escribir en algún medio o participar en alguna actividad docente, tratando temas nuevos y desafiantes. Esto le obligará a revisar su propio esquema de desarrollo y a conocer cosas nuevas. Céntrese más en las temas que le apasionen que en su especialidad. Evalue su capacidad financiera Cambie sus prioridades. No invierta en el nuevo auto o el departamento que desea comprar. Oriéntese a formar el capital para crear su propia independencia. Mejore su capacidad de ahorro, sea austero. Cuéntele sus planes a la familia Comparta su pasión emprendedora con la señora y si tiene hijos mayores de 15 años, hágalos partícipe de la aventura. Ellos deberán ser capaces de saber “volar” con usted y vivir los apasionantes momentos que le esperan. Desarrolle una buena idea Trabaje con sintonía fina, con aquellos negocios que otros no ven, en espacios ocupados por gigantes pero con un alto grado de creatividad e innovación. En Latinoamérica nunca habían existido tantas ideas buenas como las hay hoy, sólo que la "seguridad" de un empleo fijo no nos deja verlas. Ejercite el hábito de la observación, verifique deficiencias, tendencias, gustos, etc. y encontrará su idea.

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Oriente su negocio hacia áreas emergentes Las áreas emergentes están vinculadas a los servicios, a la producción segmentada, al comercio de valor agregado, a las consultorías y asesorías, a la intermediación y a los recursos humano. Sea conservador en la instalación de sus oficinas Ya no es importante una oficina elegante de alto costo con secretaria bonita y sofisticados computadores. Privilegie la idea y la factibilidad de ésta y trabaje en su casa o compartiendo oficina y secretaria con un amigo o simplemente con otros profesionales. Aproveche una serie de medios de comunicación modernos, desde un celular hasta un contestador telefónico. Desarrolle negocios con pasión Debe gustarle mucho el emprendimiento, sea este de carácter ecológico, comercial o cultural. Los negocios se llevan a cabo con un 10% de inspiración y un 90% de transpiración, pero de la que se seca con la emoción. La otra produce estrés. Para el empleado el estrés lo derrumba, para el entrepreneur es su fuerza impulsora. No se base en un crédito del Banco Para la mayoría de los Bancos usted será un “bicho raro”. Una persona “normal” se suele identificar con una liquidación de sueldo, máxima expresión de nuestra emergente y globalizada economía. Por lo tanto prepare un Estado de Situación y un Plan de Negocios que convenza a un ejecutivo bancario, que lo vera con ojos de “deuda incobrable” apenas aparezca por la Agencia. No se preocupe en entregarle un proyecto muy bien presentado de su genial idea, basta con mostrarle sus “garantías reales”. Si no obtiene el crédito, acuérdese de los Capitalistas de Riesgo. Sepa buscar un socio El socio debe compartir su pasión y tener un 40% de técnica y un 60% de corazón y ojalá haberle ganado a alguien. No importa la edad de su compañero de aventuras sino la capacidad de riesgo que esté dispuesto a enfrentar. No le tenga miedo al fracaso El éxito no es otra cosa que la sumatoria de fracasos bien concebidos. La cantidad de veces que nos caemos y no volvemos a parar. “Por qué cometer los mismos errores, si hay tantos nuevos errores por cometer”. El que crea que cometer errores es un signo de debilidad, no podrá nunca aspirar a algo más que una pensión de vejez. Aumente el riesgo al doble y tendrá el doble de oportunidades de triunfar.

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Aprenda a comunicarse Comunicarse no significa hablar solamente. Constituye una sumatoria de gestos, ademanes, tonos de voz, forma de vestirse. La Programación Neurolengüística es una de las nuevas técnicas que tratan el tema. Aprende a escuchar y a saber hacer preguntas más que a saber responderlas. Comuníquese con emoción y pasión. Presente bien su producto o servicio Los folletos son mecanismos fósiles en los procesos de comunicación modernos. No se le ocurra la idea que va a vender sus servicios a través del envío de folletos. Sus posibles clientes reciben cientos de ellos por día. La mayoría van a parar a la basura. Téngalos solo para complementar una propuesta o cerrar un negocio. Venda a través de charlas, artículos en revistas, lobby, presentaciones personales y por supuesto desarrolle buenas redes de contacto. Sea persistente (Vea mensaje sobre la persistencia al inicio del libro) No deje de intentarlo todas las veces que sea posible. Los fracasos no existen, sólo existen los resultados. Sea de los que digan, “me encontré frente a dos caminos, elegí el menos transitado, pero encontré mi propio camino”. Buena suerte, la va a necesitar.

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Cazadores de osos Un nuevo emprendimiento es siempre iniciado por un visionario que ve lo que otros no ven en el momento que los otros creen que lo saben todo. En su cerebro se maneja un rompecabezas en permanente cambio, logrando unir las piezas y motivar a otros para que lo acompañen en sus sueños, a pesar de las voces interiores y exteriores que le dirán los contrario. Pero hay un factor que suele fallar en un emprendedor, es el pragmatismo o la racionalidad de sus proyectos. Hay una historia que vale la pena recordar: dos amigos salen a cazar osos al bosque, uno de ellos se instala en la cabaña que habían arrendado y despliega sobre la mesa el plano con la localización de los osos y sus madrigueras. Inicia la preparación de las armas e implementos que utilizarán al amanecer siguiente. Mientras tanto el otro amigo, impaciente sale a la puerta de la cabaña y no aguanta las ganas por ver y cazar a un oso y se interna unos metros en el bosque. Cual es su sorpresa al encontrarse de frente con uno que lo duplica en estatura. Corre desesperadamente hacia la cabaña, al llegar se agacha y el oso pasa por encima del y cae encima de la mesa donde estaba instalado su compañero. A lo que nuestro amigo se limita a gritar ¡ Ahí va el primer oso, pélate ese, luego traigo otro! Este chiste nos muestra algo muy interesante en el mundo de los emprendimientos, hay cazadores y peladores de osos. Por lo menos así lo pueden pensar muchos, uno que sale a buscar clientes y otros que lleva a cabo el servicio o el producto. La verdad es que todos los socios de un negocio deben ser cazadores y peladores de osos, ya que el cliente quiere a ambos envueltos en el negocio. Salvo que usted monte una gran empresa donde al cliente le interese un comino quien lo atienda, figura que encuentro difícil en estos tiempos. A pesar de esta historia un entrepreneur exitoso es aquel que arma un buen trípode empresarial, con un entrepreneur, un gerente y un capitalista de riesgo. El entrepreneur ya lo conocemos, pero el gerente no es uno cualquiera, de esos que hacen currículos todos los años, sino más bien uno dispuestos a asumir riesgos y acometer el emprendimiento como un socio gestor. Aquel que maneja todos los secretos de una presentación de negocios y del juego bancario, de balances, legislación y otras patologías que el entrepreneur conoce pero que no está dispuesto a digerir. Se necesita gente con los pies en la tierra y la cabeza en las estrellas Miguel Angel Cornejo Este trípode da por sentado que el creador de toda esta cadena es el entrepreneur y el siempre estará con la cabeza en las estrellas mientras que el gerente buscará como darle el piso o la tierra a las ideas y sueños de éste. Es poco recomendable que estas tres figuras se encuentren en una sola persona, salvo cuando se trate de un emprendimiento personal, como la figura del Profesional de Portafolio. Por último el capitalista suele tener características emprendedoras, pero está más interesado en invertir dando alas a un entrepreneur con sueños y menos interesando en gerenciar. Lo mueve intereses financieros.

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Los tres unidos producen sinergia, separados difícilmente podrán llevar a cabo negocios en esta era del conocimiento. La figura del “patrón de fundo” o el “dueño de la estancia” que todo lo hacía y controlaba y que todavía constituye la forma de administrar de muchas empresas en nuestro continente, típico de la primera mitad del siglo pasado, en los momentos actuales debería estar ya en un museo. Por otra parte, en general entre el trípode emprendedor, existen diferencias generacionales que es importante destacar. El entrepreneur suele ser el más joven, lo sigue el gerente y termina luego por el capitalista de riesgo. Mentalidad tradicional para conseguir recursos En la historia que contamos de los osos, el capitalista fue el que financió la ida al bosque y es por eso que constituye una etapa muy complicada para el entrepreneur, quien prácticamente cree que son unos inbéciles quienes no han decidido ya aportar para su emprendimiento. Tan seguro está que su idea tendrá éxito, que así lo cree. Es por eso que la tarea de preparar el armado del proyecto, casi siempre llega a manos del gerente, quien determina los TIR y los VAN del proyecto, tema que ya ustedes deben haberse aburridos de estudiar en las Universidades. Sólo que nadie les ha sugerido como llevar a cabo, en forma personal, los proyectos. Durante el año 2001 pude ver en un diario un curso de Evaluación de Proyectos que se podía seguir por internet. Todo se basaba en evaluar grandes proyectos de otros, de empresas muy importantes, nunca vi una alusión a los proyectos personales. Inclusive me llamaba la atención que se le daba a las variables de Porter, sí, esas que usted ya le han enseñado en la Universidad. Sólo que ahora parecen no estar funcionando, en un mercado en que ya no sabe uno quien es su competidor y su cliente, ni menos cuales los productos o servicios, y menos las condicionantes que pueden amenazar su mercado. O sea, seguimos estudiando como crear dinosaurios, mientras las economías latinas se sustentan en organizaciones cada vez más pequeñas en permanente cambio. Hoy es mucho menos problemático encontrar capital de riesgo que hace unos siglos atrás. En el caso de Colón, esperó varios años para conseguir, inclusive, que lo atendieran en la corte y mucho más para que le dieran los fondos para una de las más importantes aventuras emprendedoras que se ha llevado a cabo hasta ahora.

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A INICIOS DEL AÑO 1492 Cristóbal Colón y los Entrepreneurs. Bajo la imagen del navegante genovés podía leerse un aviso en Puerto de Palos que promocionaba su emprendimiento.

Una idea redonda Viaje aventurado

Ofrezco garantías reales Consigo mano de obra barata Acepto joyas en parte de pago

Por favor contactarse en Puerto de Palos (15) Al igual que los Entrepreneurs de nuestro tiempo. Colón estaba dispuesto a asumir riesgos para desarrollar su empresa. Tenía una gran determinación en el logro de los objetivos, sentía pasión por lo que hacía, y de esta forma pudo superar los obstáculos que se le presentaron. Gracias a su visión, coraje y determinación en el objetivo buscado, descubrió América. Han pasado más de 500 años y, sin embargo, nos atrevemos a decir que pese a que enfrentamos los cambios más profundos que se hayan producido en este siglo desde lo tecnológico, lo laboral y lo económico, la esencia de todos estos cambio continúa siendo el SER HUMANO. DE LA EVALUACION DE PROYECTOS AL PLAN DE NEGOCIOS Los entrepreneur se diferencian unos de otros, dependiendo del nivel en que está su emprendimiento. Start up o negocios en proyecto New Business o negocios nuevos con poca historia Development business o negocios en expansión y con historia Start Up Se trata de una idea aún en el papel que no ha sido llevada en práctica lo que constituye un negocio con potencial para ser financiado por un capitalista de riesgo. No tiene ingresos comprobables aún pero el entrepreneur está seguro que logrará el éxito con ella. La presentación de este tipo de proyectos a un capitalista de riesgo dista bastante de lo que nos han enseñado en la Universidad y se basa principalmente en lo que ahora se llama Un Plan de Negocios, que contiene un 30% de razón y un 70% de emoción. En estos casos los entrepreneur tienen varias opciones antes de llegar a un capitalista de riesgo(CR), unos optan por pedirle recursos a un pariente, otros recurren a un crédito bancario hipotecando algún bien o en su defecto aplican ahorros propios en el emprendimiento, lo que es poco común en nuestra sociedad. Otros de los escollos que el entrepreneur debe salvar es el convencer al capitalista de riesgo, que va a dejar todo por su negocio, esto significa, que va a

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renunciar a su trabajo fijo y “seguro”. De otra forma nadie confía en alguien que tiene un pie colocado en una empresa con horario de 9 a 18 horas y otro en una aventura. En muchos casos el capitalista decide invertir porque ve que el entrepreneur ha vendido algunos de sus bienes más preciados, como la moto, el auto o quizás hipotecado una propiedad para llegar a enterar una parte del capital que requiere el emprendimiento. He tenido la oportunidad de ayudar a muchos entrepreneur a convencer a su señora que es la hora de abandonar el empleo y comprometer un bien para emprender un negocio. En estos casos se recomienda no informarle de este brusco cambio a su ejecutivo de cuentas en el Banco, si lo hace está sujeto a ser declarado persona no grata, que lo verá como un muerto viviente, al dejar su calidad “empleado con sueldo fijo”, declarándolo además como “no sujeto a crédito”. Es preferible decirle al Banco que está cesante a reconocer que está colocando sus sueños en práctica. Tal como dice un amigo “Los Bancos le pasan el paraguas cuando hace sol y se lo quitan cuando llueve”. Negocios nuevos con poca historia Una empresa a este nivel tiene más posibilidades de obtener el apoyo de un CR, y nótese que digo, empresa y no emprendimiento, porque justamente ya tiene esa connotación y además ya funciona, vende cosas y los amigos que ya no lo consideraban lo han vuelto a llamar. En el Banco ya le ofrecen asiento de nuevo y le hablan de declaraciones de impuestos, ventas, balances y palabras que usted nunca había escuchado. Su identidad ya no es prestada por una empresa, es suya, es SU EMPRESA. Pueden ser dos palos parados, pero se dará el gusto de decir, esto es mi obra, fruto de mi talento escondido por años. A estas alturas la palabra “liquidación de sueldo” le sonará, a lo menos, como extraña y deberá sortear muchas explicaciones para decir que usted no es un empleado. Por ningún motivo use el término “entrepreneur”, nadie lo entiende todavía, acostúmbrese a que lo llamen como en la era industrial, Pequeño y Mediano Empresario, o quizá, micro-empresario. También comienza a distinguir algo que antes no podía entender bien, que el cliente debe ser atendido preferentemente. Había asistido a tantos cursos y entrenamientos en su corporación y ahora le servirán para aprender a resolver pedidos mal despachados, reclamos telefónicos, facturas mal emitidas y también a recibir elogios. Para invertir en una empresa en este nivel el CR se informará de varios aspectos del negocio y que se detallan a continuación y que puede ser una guía muy básica para presentar un plan de negocios. Business Plan Ejm. de un Business Plan muy básico presentado para evaluar el desarrollo de un web en internet que ya lleva algunos años de funcionamiento, es el siguiente:

ÍNDICE

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DESCRICION DEL NEGOCIO • Oportunidad del negocio • Concepto del negocio • Producto y sus características • Mercado potencial y proyección de ventas • Análisis de la competencia • Estrategia competitiva • Localización del negocio • Descripción de la operación • Equipo gerencial • Descripción de la administración • Necesidad de personal • Necesidad y fuentes de recursos de los emprendedores y de terceros • Estructura de la sociedad • Resultados esperados basados en proyecto con tasas de retorno 1. ANÁLISIS FINANCEIRO • Costos e ingreso operacionales • Análisis del punto de equilibrio • Necesidades financieras y sus costos • Inversiones en activos, pre-operacionales y en capital de trabajo • Flujo de caja, pay-back e tasa interna de retorno • Análisis de sensibilidad a nivel de ventas y costos financieros 2. ANÁLISIS DE RIESGOS • Posibles riesgos • Medidas para reducirlos

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DOCUMENTOS ANEXOS

CONCEPTO Y ÁREA DEL NEGOCIO La economía mundial se está viendo enfrentada desde hace un tiempo a un cambio de época y no a una época de cambios, debiendo reformular permanentemente los esquemas de negocios, requiriendo desarrollar “nuevos modelos de colaboración” entre las personas y las empresas, basados en una creciente competencia, costos adecuados y flexibilidad. Los avances tecnológicos, el paso de una sociedad basada en la fábrica a una cuya fundamentación es el conocimiento y la globalización de los negocios, entre otros aspectos, está haciendo que las empresas cada día requieran de menor cantidad de recursos humanos para sus operaciones, debiendo mantener en sus estructuras sólo a los talentos que sepan agregar valor al negocio. El Estado disminuye su tamaño y esto dificulta el proporcionar trabajo y oportunidades, dejando esto en manos de la iniciativa privada. Este cambio en el sentido común de las sociedades deja a las personas con la responsabilidad de sus carreras y no saben como hacerlo. Este escenario es el que le permite a www.emprendedores.cl ofrecer hacernos cargo de las preocupaciones de los miles de personas en el mundo que sufren este proceso de cambio, debiendo buscar nuevas alternativas de desarrollo profesional generando sus propias empresas, y no saben como hacerlo.

El negocio consiste en un Portal en Internet, a través del dominio <emprendedores.cl>, y bajo el nombre de América Emprendedores, que cubra el mercado latino, tanto de habla hispana como portuguesa que ofrezca hacerse cargo de las preocupaciones y desafíos de las personas que desean iniciar un negocio, potenciar el que tienen actualmente, enfrentar con nuevas estrategias el mercado, buscar alianzas estratégicas, conseguir socios o capital, internacionalizar su mercado, etc.

ESTRUCTURA DE PROPIEDAD

La empresa funciona desde 1996, teniendo como creadores a Jorge Cruz y Manuel Leiva. En 1998 compran y registran el dominio www.emprendedores.cl en el nic.cl de la Universidad de Chile y posteriormente la inscribe en propiedad intelectual. A fines de 1999 se transforma en una sociedad de derecho constituyéndose América Emprendedores Ltda. ahora con un socio más y un capital total de $10.000.000 dividido en un 33,33% para cada uno.

EXPERIENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN Manuel Leiva-Ingeniero Comercial-Con experiencia en el sistema financiero durante 10 años, AFP, Cias. De Seguro, Institutos de Salud y Bancos. Paralelo a esto crea a partir de 1975 una empresa de ropa de niños y otra ropa de laboratorios. En 1989 es socio creador de una empresa agrícola y otra metalmecánica. En 1992 funda la Universidad De los Rios y otras organizaciones de inversión y desarrollo Jorge Cruz: Ingeniero Comercial y MBA. Con 20 años de experiencia en el área financiera, tanto en Chile como en Brasil. Consultor de empresas y empresario de servicios.

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CARACTERÍSTICAS DE LA INDUSTRIA ACTUAL Existen decenas y centenas de web en el mundo dedicados a los negocios, pero ninguno orientado a desarrollar negocios propios. Existen revistas de temas emprendedores que poseen web para incentivar la compra de sus ediciones escritas pero no constituyen en sí una opción de negocios en el web.

Es así como Revista Entrepreneur, en español e inglés poseen versiones en el web de sus revistas, también la Revista Pequenas Empresas Grandes Negocios, la principal de Brasil o la versión Ideas de Negocio de España y finalmente la Revista Mañana Profesional de Argentina. Ninguna de ellas se orientan al mercado y a los negocios, más bien son ediciones testimoniales con casos de empresarios nuevos y antiguos que han hecho negocios. Sin embargo sus ediciones escritas venden miles de números en sus países, ninguna de ellas ha explotado el mercado globalizado. Todas hablan y tratan temas de negocios locales.

Por otro lado crece el número de personas deseosas de conocer el mundo de los pequeños negocios sobretodo los vinculados al servicio, tecnología, comercio, finanzas y que contengan un alto grado de participación personal. Las empresas están desvinculando a miles de personas, profesionales y ejecutivos que buscan nuevas oportunidades. Las Universidades siguen formando profesionales para un mundo con cada vez menos empleo, requiriendo canalizar sus necesidades.

Frente a este escenario el acceso a internet aumenta geométricamente y los costos de acceso se reducen permitiendo que muchas personas ingresen a este fascinante mundo.

Todos estos factores hacen que un web dedicado a cubrir ese enorme espacio de necesidades sea muy atractivo.

LÍNEAS DE PRODUCTOS El web contiene material tanto para atraer permanentemente visitas y que no tiene costo, como una diversidad de fuentes de ingreso que sí generan ingresos.

Sin costo: • Banco de Ideas para emprendedores • Chat de conversación sobre temas de negocios. Actualmente hay uno sobre

franchising. • Mantención de información permanente para el emprendedor con artículos,

comentarios y entrevistas • Actividades del Club de Emprendedores • Concursos de ideas emprendedoras. Con costo: • Cursos y Seminarios sobre temas emprendedores • Banco de Alianzas Estratégicas ( negocios, joint venture, socios) a través de pequeños banner de avisos publicitarios • Banco de Franchising • Alternativas de Financiamiento (Bancos, Fondos de Capital de Riesgo, Socios) • Agenda eventos ( Puede incluir un software de organización de eventos) • Consultoría ( Planes de negocio, marketing, contabilidad, búsqueda de

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financiamiento) • Link con Universidades para matrículas y publicidad. • Ventas de libros específicos relativos al emprendedor, negocios, management y

desarrollo personal, a través de alianzas con las librerías de Latinoamérica. • Entrega de información específica sobre los temas emprendedores a quienes lo soliciten por la línea 700, tanto para memorias, investigaciones, libros, etc. • Oferta de productos y servicios para los nuevos negocios. • Lanzamiento de nuevos productos, eventos, actividades sociales de los emprendedores. • Oferta de personas para trabajar en nuevos negocios(reclutamiento y prácticas) • Información sobre trámites para iniciar negocios en diferentes países • Servicio de Hosting para web nuevos

CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES Actuales Aviso de Franchising de Domino´s Pizza Hosting de Selección de Ejecutivos Aviso de Consultores con sus servicios de Consultoría de Carrera. Aviso de Netline como auspiciador de nuestro web(no nos cobra por mantener en el aire nuestro web y por los correos electrónicos.) Hosting de la Asociación de Franchising de Chile-AFICH Hosting de la Asociación de Estudiantes de Ciencias Económicas-Aiesec Potenciales

1. Servicios de Líneas 700 para consultas de orientación, recepción de currículo a 2. intra emprendedores, planes de negocio, etc 3. Venta de productos relacionados con emprendedores: Computadores y software, libros

de 4. negocios y de desarrollo personal, pasajes en líneas aéreas, equipos electrónicos,

muebles 5. para oficina, arriendo y venta de oficinas, artículos de librería, decoración de oficinas,

líneas 6. telefónicas, etc. 7. Opciones de canales de distribución para empresas de venta directa, laboratorios y

equipos, 8. a través de pedidos directos, publicidad, etc. 9. Consultoría directa en marketing, contable, diseño de negocios, evaluación financiera y 10. Búsqueda de socios. 11. Comisiones por franchising. tanto en la búsqueda de franquiciados maestros como en

sub- 12. franquicias en la Región. 13. Inscripciones y promoción a cursos, seminarios, conferencias abiertas. 14. Avisos publicitarios o Banner. 15. Arriendo de Hosting 16. Aupiciadores de nuestro web como Bancos, Empresas del área de comunicaciones, 17. computación, Universidades, editoriales de libros de negocios, etc.

PROVEEDORES NETLINE - ISP Servidor de Internet que mantiene nuestro web el aire sin costo. Existe una alianza que ellos han renovado en función de verse beneficiados con el tráfico que

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genera nuestro web y el futuro y también por los contactos personales de su socio con los dueños de este medio.

Renovación suscripciones a revistas internacionales de negocios, contacto con asociaciones similares, web, compra de libros, asistencia a eventos internacionales, viajes de negocio a Estados Unidos, Europa y otros países. Actualmente esa gestión se hace limitadamente y con costos absorbidos por el socio Fernando Vigorena.

Telefónica-Ctc que nos entrega el servicio telefónico diario para comunicarnos por Internet.

Proveedores de equipos computacionales y software que se requieren para operar.

Columnistas ad-honorem que escriben desde todos los países latinos, tanto en castellano como en portugués. También debemos obtener autorización para reproducir y traducir artículos de revistas extranjeras.

Librerías que nos abastecen de libros.

Empresas de computación con computadores y software.

Líneas aéreas con las cuales actuamos como Agencias virtuales para la venta de pasajes.

Universidades que nos permiten la matrícula o inscripción de nuevos y antiguos alumnos.

Empresas de capacitación y eventos con las cuales llegamos a acuerdos para promocionar y vender sus actividades, cursos, ferias y seminarios.

DESCRIPCIÓN DEL CICLO PRODUCTIVO El ciclo productivo de un web se basa principalmente en mantener un diseño

atractivo y rápido de acceder

Contenidos La página tiene actualización semanal para que a los 15 días esté totalmente renovada, tanto en sus artículos, entrevistas, editorial, ideas de negocios, temas del mes, etc. En algunos casos hay actualización diaria.

El material es proporcionado por el socio Fernando Vigorena y sus aliados estratégicos, contactados a través de internet, personalmente o por la lectura de escritos y en su mayoría creaciones propias. Venta de Servicios y productos Se debe crear un equipo de funcionarios, tanto en líneas 700, contactos con proveedores para mantener la atención a las consultas y necesidades de cada cliente. Servicio coordinado por uno de los socios.

Operación del web El web es actualizado desde el Centro de Operaciones donde poseeremos un computador de alta resolución que nos permita albergar también hostings de otros web. En un caso de emergencia la actualización del web puede ser hecha desde cualquier computador que tenga acceso a Internet y previo al uso del código secreto que poseemos para “bajar y subir” la información. Esta labor la coordina el socio Pedro Hernández Facturación, contabilidad, cobranza y aspectos administrativos

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A cargo de funcionario y equipo de administrativos, los que funcionan en el Centro de Operaciones el que se abre en el mismo edificio donde tiene oficinas de uno de los socios

MONTO DE INVERSIÓN ESTIMADO US$250.000, cuyo detalle parcial es el siguiente: Primeros 12 meses Compra de Computador y software : US$20.000

Arriendo de Oficinas : US$12.000

Equipamiento oficinas : US$15.000

Útiles de oficina : US$ 5.000

Folletos de promoción y publicidad : US$40.000

Sueldo Gerente : US$15.000

Sueldos y honorarios vendedores : US$25.000

Sueldos y honorarios administrativos : US$10.000

Suscripciones : US$ 2.000

Viajes y contactos : US$15.000

Líneas telefónicas : US$ 5.000

Cuentas de teléfono, luz, etc. : US$10.000

ESTIMACIÓN DE INGRESO Y MARGEN

1. Servicios de Líneas 700 para consultas de orientación, recepción de curriculo a intraemprendedores, planes de negocio, etc 2. INGRESO ESTIMADO: US$0.60 el minuto.300 minutos por día x 22 días= 7.200

minutos al mes, 86.400 al año= Total US$51.840 3. Venta de productos relacionados con emprendedores: Computadores y software, libros

de negocios y de desarrollo personal, pasajes en líneas aéreas, equipos electrónicos, muebles para oficina, arriendo y venta de oficinas, artículos de librería, decoración de oficinas, líneas telefónicas, etc. Total US$ 63.000

4. Opciones de canales de distribución para empresas de venta directa, laboratorios y equipos, a través de pedidos directos, publicidad, etc. US$ 23.000

5. Consultoría directa en marketing, contable, diseño de negocios, evaluación financiera y búsqueda de socios. US$ 43.000

6. Comisiones por franchising. tanto en la búsqueda de franquiciados maestros como en sub-franquicias en la Región. US$ 58.000

7. Inscripciones y promoción a cursos, seminarios, conferencias abiertas. US$ 22.000 8. Avisos publicitarios o Banner. US$ 10.000 9. Arriendo de Hosting US$ 31.000 10. Aupiciadores de nuestro web como Bancos, Empresas del área de comunicaciones,

computación, Universidades, editoriales de libros de negocios, etc.US$ 23.000 “Más que las ideas, son los intereses los que separan a los seres humanos” Charles Alexis de Tocqueville

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EL CAPITAL DE RIESGO INFORMAL En tiempos de “crisis” continua desarrollándose en nuestro continente, un grupo de osados empresarios modernos, llamados Entrepreneurs, o empresarios de nichos de sintonía fina que explotan negocios más vinculados al conocimiento, los servicios, la intermediación y el valor agregado. Ellos consideran los momentos que vive la economía como una época única de nuevas oportunidades para desarrollar ideas que le den el trabajo a la legión de jóvenes estudiantes que aspiran a un “empleo seguro”. El fin del siglo nos demuestra el lento fin de la gran corporación. Lo que hay ahora son proyectos y estos deben ser llevados a cabo por estos nuevos creadores, gente que aprovecha las ventajas de los bajos costos de la comunicación, de los computadores, de los viajes y de todo aquello que dificultaba la forma de hacer negocios; todos elementos que hacen prescindidle a la mayoría de los gerentes corporativos, que desde sus asépticas oficinas creían que el mundo estaba centrado en los Comités y en reuniones de “coordinación”. La gente ahora no vale por lo que sabe, sino por lo que hace con lo que sabe. La economía considerada como un juego de suma cero, es decir, que la riqueza de pocos causaba la pobreza de muchos, desconocía abiertamente la originalidad de la visión individual de la economía de libre mercado: la riqueza se crea a través de la innovación y la inversión de riesgo, ofreciendo nuevos bienes y servicios que los consumidores valoren y que se creen con los recursos existentes. La riqueza no se roba, la riqueza se crea. Que los pobres eleven su estándar de vida es bueno para todos. “No hay peor cosa para un pobre que uno mismo se transforme en otro pobre”. Abraham Lincoln Ser empresario entrepreneur, es sin lugar a dudas una vocación, que se desarrolla y que no se nace con ella. “Siembra un pensamiento-cosecha una acción; siembra una acción-cosecha un hábito; siembra un hábito-cosecha un carácter; siembra un carácter-cosecha un destino”, nos dice este milenario pensamiento chino. Si sembramos sueños a través de la lectura, de la conversación con valor y del análisis reflexivo y alimentamos el alma y el corazón de ideas nuevas hasta lograr “creernos el cuento”, terminamos modelando nuestro carácter y aumentando nuestra autoestima. Este es uno de los ejercicios más básicos para quien intenta ser un entrepreneur moderno, quien desea crear algo, quien desea pasar con su hijo por la calle y decirle, “eso que vez ahí lo hice yo”. Una de las tantas dificultades que debe superar el entrepreneur es la obtención del capital de riesgo para enfrentar su proyecto, ya que no es reconocido por el sistema financiero ni por las organizaciones gubernamentales. Pero ¿cuáles son estos benefactores que están dispuestos a invertir dinero en estos locos soñadores que están creados las nuevas empresas en el continente y en el mundo? Son los Capitalistas de Riesgo Privado(CRP), proveedores de

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los recursos formales que requieren los dueños de las ideas, sin historia, y sin financiamiento de las Instituciones Financieras. Los que no califican para las fuentes de financiamiento convencionales ya que son considerados muy riesgosos, fuera de época y poco prácticos. Los CRI son particulares que acumulan recursos y que desean apoyar estas iniciativas, no porque los abrigue una estrella divina, sino porque ven en estos proyectos la posibilidad de llevarse “la del león”, cuando la empresa está en el papel o dando sus primeros pasos operativos (start up). Con su aporte de capital los CRI, participan de la propiedad de hasta un 90% de las empresas creadas por los Entrepreneur las que pueden llegar a costar millones al pasar de un tiempo. Entre los Capitalista de Riesgo preferidos en Latinoamérica están tres personajes: El tío o conocido con plata que desea hacer crecer su patrimonio, siempre que le presenten una idea novedosa. El segundo es algún empresario exitoso que desea ampliar su radio de acción diversificando sus negocios y está dispuestos apoyar un sueño diurno de un entrepreneur apasionado con un negocio tangible y creíble. El tercero y más usado por los jóvenes es el “papito”, quien se pone con el billete y está, en muchos casos, dispuesto a morir en el intento por ayudar a su hijo, que muchas veces no ha cumplido con el sueño de ser un “profesional universitario” Pero ¿cuáles son los tipos de empresas que ya se han formado a través de esta acción? La mayoría de las pequeñas empresas de outsourcing que prestan servicio a las pocas grandes empresas que van quedando, muchos pequeños agro-emprendedores que están innovando en la agricultura, eco-emprendedores, que están haciendo negocio con la basura y los desechos, los tecno-emprendedores que están fabricando software en el área de la educación o muchos que están aprovechando los espacios que dan los que viven quejándose de las crisis de moda. “Una teoría que no pueda ser explicada a una camarera no merece ser tomada en serio” Ernest Rutherford

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SILICON VALLEY La ciudad del conocimiento En su conocido libro Intraemprendedor, Guinfot Pinchott III menciona los diez mandamientos del empresario interno y no dejó de pensar en los muchos intrapreneurs modernos que están desarrollando nuevos negocios para sus empresas, pero que muchas veces no reciben el apoyo de sus superiores y deben actuar contra la marea para lograr que sus empresas se vean beneficiadas por las creaciones de los equipos que comandan. En una pequeña comunidad a sur de la ciudad de San Francisco-Condado de Santa Clara en Estados Unidos, está la cuna del emprendedorismo. Ese paraje de colinas que separan la costa del desierto, se llama Silicon Valey o Valle del Silicio. Hay miles de empresas en este lugar, que se encuentra a unos 40 minutos al Sur de la ciudad de las colinas, San Francisco. En los edificios se encuentran empresas tan destacadas como Atari Inc., Microsoft, Hewlett Packand, Xerox Corp., Apple Computer, Compac Inq, Digital Equipment, con sus amplios jardines muy bien cuidados, muchos turistas fotografiando y emprendedores en blue-yeans con sus ThinkPad dando los últimos toques a sus presentaciones de negocio. En este ambiente se encuentran dos de las más innovadoras Universidades de este lado de los Estados Unidos, me refiero a las Universidades de Stanford en Palo Alto y la Universidad de California en Berkeley. Entre calles muy bien cuidadas, a otro lado de la bahía, la región está constituida en un centro de desarrollo emprendedor de nuevas tecnologías que nos benefician a todos nosotros. Hay una gran cantidad de empresas de tecnología, biomedicina, internet, química, electrónica, entre otras. Pero a lo contrario de lo que parece, lo que más le llama la atención a un entrepreneur que la visita, no son las fachadas de los headquarters corporativos de estas empresas, sino el aire que se respira, el ambiente a riesgo y aventura con que sus habitantes conviven. Las grandes industrias existen en todas partes, pero el ambiente que se genera en el Valle del Silicio es único. En ella se han desarrollado los mayores cultores del entrepreneurship moderno, los nuevos empresarios de fines del Siglo pasado y los nuevos, con ideas revolucionarias que le han cambiado la vida a usted, a mí y a todos, con sus creaciones. Es un estilo de vida, una forma de pensar, una sustentación intelectual donde la gestión del conocimiento y el capital intelectual son el arma básica. Aquí se ha incentivado la falta de regulaciones y el compromiso son el ser humano y su capacidad de crear. Es un espacio único en la tierra, donde la gente no se identifica con liquidaciones de sueldo sino con participaciones de nuevas empresas, y donde hasta Colón se sentiría como un aventurero de baja monta. Es por esa razón que todos quieren conocer el Silicon Valley, a ver si se les pega el espíritu santo, como también para estudiar la sociología de esta comarca emprendedora. Aquí se busca el equilibrio entre Capital de Riesgo, Investigación Universitaria y educación. En este lugar todas sus empresas deben ser pioneras, innovadoras y rompe-esquemas constituyendo un símbolo del entrepreneur arriesgado y, casi siempre, exitoso. Hay una adicción a la adrenalina.

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Por ésta y otras razones la cultura de desarrollo del Valle es de carácter informal y las empresas no poseen estructuras jerárquicas marcadas, tanto porque son pequeñas y siempre en ebullición, siendo parte de las reglas del juego la iniciativa y la delegación. La mayoría de los participantes en las empresas tienen contratos de ownerships o Shareholders, que traducido a nuestro castellano, sería algo así como, participación accionaria a todo evento, en las buenas y en las malas. De tal manera que las “liquidaciones de sueldo” son cambiadas por “contratos de riesgo” que los bancos aceptan como garantía para dar crédito. En nuestra cultura, esto significaría una revolución como la fue el descubrimiento del fuego por las tribus primitivas o de la rueda más adelante. Como es de suponer la estabilidad en los cargos, aquí es historia, y es mal visto quien, pasado un tiempo, no se lanza con su propio proyecto. Entre las tasas de café y los donouts, los gringos mastican nuevas ideas y llenan los restaurantes con notebook conectados a internet, donde sueñan con sus ideas que cambiarán el mundo.(¡Qué envidia!, sobretodo para nosotros, latinos, que vivimos en crisis todos los años). Compare este ambiente y estas personas con los tradicionales ejecutivos desmotivados y asustados por perder sus trabajos que viven desde Méjico a la Patagonia, preparando informes de gerencia y asistiendo a reuniones improductivas todos los días. En este esquema ¿qué se puede esperar de países como los nuestros, que vivimos culpando al entorno de lo mal que la pasamos? La libertad de que existe en el Silicon Valley, no es lo que destacan todos los que lo conocen, porque no entienden bien lo que pasa ahí. Eso determina que muchas personas tienden abusar de las libertades que se generan en este espacio creativo. La filosofía básica y los slogans que circulan en los vidrios de los autos, en los tacos de papel en los escritorios, en todo el merchandising de las empresas, se orienta a la perseverancia, la ética, el conocimiento y el entusiasmo. Una de las frases que se ve más repetitiva, dice así: “El fracaso no existe, solo existen los resultados”.

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Cultura dependiente Para nuestra sociedad latina, es difícil entender esta filosofía que reúne a gente que tiene como única meta el ver cuantos trabajos y empleos va a generar con su emprendimiento. Mientras nosotros estamos pensando qué empleo nos vamos a conseguir, y de quien es la responsabilidad por darnos la oportunidad. “Debemos prometer sólo lo que podemos entregar y entregar más de lo que prometemos” Jean Rozwadowski Nosotros vivimos una Cultura Dependiente se privilegia desde la niñez una educación y una formación que incentiva a las personas a mantenerse y desarrollarse a través de un empleo fijo, fomentando la falta de creatividad y de nuevos medios para el desarrollo personal. Pasando por la adolescencia hasta la madurez el latino tradicional aprende a culpar de sus males al medio, siendo los preferidos el gobierno de turno, la raza, la ciudad donde se vive y la familia. Si usted requiere un préstamo en una financiera, obtener una tarjeta en una tienda, comprar un auto al crédito o arrendar una propiedad, en todos los casos, le solicitarán la “liquidación de sueldo”, y no su proyecto de vida o su generación de ingresos. Esto determina que siempre sus actos dependen de otros, nunca es usted el responsable de ellos, factor que promueve la mediocridad y la falta de desarrollo en Latinoamérica. En general, ser autosuficiente, independiente o micro empresario, es el peor de los males que le puede suceder a un latino. Esto se puede verificar, por ejemplo, en todos los formularios que se usan en las reparticiones públicas y privadas; en ellos se pide siempre el nombre del empleador, cargo, años de antigüedad y en general todo lo que demuestre que usted es un empleado. A pesar que en esta época el empleo ya es historia, llama la atención la falta de planes gubernamentales que incentiven el desarrollo emprendedor, el trabajo flexible, el autoempleo, los servicios personales y en general todo tipo de acciones de reconocimiento a las personas que se atreven a salir de este esquema dependiente. Esto determina, en parte, nuestra histórica falta de autoestima y de generación de nuevas ideas para salir del subdesarrollo, como también la creciente falta de generación empresarial de recambio. Por lo tanto se hace necesario crear un ambiente favorable y generar una masa crítica de ciudadanos con un mayor grado de independencia para equilibrar nuestro sistema económico, político y diversidad cultural, y por cierto al espíritu emprendedor. Nada se obtiene visitando Silicon Valley, conversar y tocar a Bill Gate, sino generando un cambio de actitud en nuestra sociedad, eliminando regulaciones del Estado y dando la real iniciativa a las personas. No necesitamos de tratados de libre comercio, se requiere ciudadanos con mayor independencia económica. De no crear estas condiciones seguiremos perdiendo estas capacidades como continente y muchos jóvenes profesionales continuarán optando por irse de sus países en busca de mejores condiciones. Pero me surge una duda. Con educadores con mentalidad dependiente, ¿podremos formar ciudadanos para la independencia?.

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Murió a los 20 años, fue sepultado a los 65. El triste epitafio de muchas personas. Muchos jóvenes se momifican a una edad en que el mundo debiera abrirse para ellos de par en par” Aquí descansa Mario....aquí yace Sonia. Desde muy jóvenes hasta muy ancianos, siempre hicieron lo que otros les dijeron. En todos los años que vivieron en la tierra nunca eligieron aprender cómo vivir. En lugar de remontarse a los cielos, avanzando, empujando, exigiéndose un poco más cada vez, eligieron quedarse atados a la tierra Desde Tom Peters y la escasa cultura emprendedora En este condado se han generado los mayores bolsones de capital de riesgo que también ha llegado a nuestro continente. En Chile la palabra “riesgo” no está en el diccionario, así que los rebautizaron con el nombre de Fondos de Inversión en nuevas Empresas y están regulados por estrictas normas que dicta la Superintendencia de Valores y Seguros. En Brasil también florecen y en Argentina están de moda. En el condado de Santa Mónica donde está el Silicon Valley esta lleno de entrepreneurs libres que están generando ideas y por otro lado un grupo de inversionistas deseosos de apoyar con líneas de crédito, participación accionaria a proyectos que les suenen interesantes, presentados en una forma moderna, en Business Plan o planes de negocios, que resumen en pocas hojas una idea interesante que puede hacer rico o no a un entrepreneur. A ellos lo motiva otra fuerza más importante, la pasión y no sólo la razón, como es la cultura latina. Hay frases mortales que acostumbramos a pronunciar día a día para matar nuestros sueños. Aquí van las preferidas, las frases asesinas: “Tengo muy buenas ideas, pero no tengo plata” “Ese negocio yo lo tenía pensado hace tiempo” “Quién me asegura los riesgos de este negocio” Estas son frases que constituyen parte de la cultura del management latino. De esta forma no le ganamos a nadie. Pero una buena noticia, un grupo reducido de compatriotas se está atreviendo a romper las reglas y a aceptar el riesgo para hacer cosas. Uno de los libros más motivantes para un entrepreneur joven es justamente un clásico, llamado Tiempos locos, requieren organizaciones locas, y que en algunos países le tuvieron que cambiar el nombre para poder venderlo, le llaman El seminario de Tom Peters, su autor. El libro es odiado en el ámbito académico ya que destruye gran parte del management cartesiano, o si lo prefiere, de la enseñanza tayloriana, que aún se cultiva en la mayoría de las Universidades latinas. En el Silicon Valley Tom Peters tiene su centro de investigación llamado Palo Alto Consulting Center, que además es el autor del best seller En búsqueda de la excelencia. Universidades con espíritu emprendedor Algunas Universidades usan como slogan para atraer alumnos, el tema

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emprendedor, ya que creen que es una mercancía de moda, descartable y desechable y están a la espera de la próxima. Pero no saben que se trata de un profundo cambio, casi imposible de revelarse en las tradicionales aulas de nuestras Universidades. Para quienes tenemos el privilegio de enseñar desde años esta cultura, nos resulta muy difícil entender el atraso en que estamos y la lentitud del cambio que se debe generar. Tom Peters en este libro y en otros, como el Círculo de la Innovación, toca el tema del ejecutivo emprendedor y deja al descubierto lo paleolítico de nuestra educación universitaria, salvo raras excepciones Peters es sólo un ejemplo de los pocos libros que ya han descubierto que fuimos expulsados del paraíso y nos enfrentamos a un desafío sin precedentes. En Latinoamérica hay autores sensacionales sobre el tema, tal como lo señalamos antes, destacado a Gerardo Saporosi de Argentina, Marco Aurelio Ferreira Vianna de Brasil, Luigui Valdes de México y otros, sin contar con revistas de negocios, pero no de negocios de otros, sino de los que usted o yo podemos hacer, y que están presente en los países más grandes de Latinoamérica, como la Revista Pequeñas empresas grandes negocios-PEGN de Brasil que lleva más de 12 años en el mercado, inclusive cuenta con una versión en la televisión. Orientada exclusivamente al desarrollo emprendedor con más de 200.000 ediciones mensuales. Yo estoy suscrito desde sus inicios y algunos de sus números especiales están dedicados a las Ideas y Negocios. El primer número de esa versión de PEGN con 410 ideas para voce montar seu negocio, es de 1991, posteriormente he acumulado decenas de números especiales del mismo tinte y lo que me sobran son ideas. Lo que faltan son emprendedores dispuestos a colocarlas en práctica. Resulta, por no decir folclórico, mostrar estas revistas en mis conferencias o clases en mi programa de Aventuras Emprendedoras, hasta ahora nadie ha demostrado el interés por hacer sus propias suscripciones o al menos pedir una fotocopia. La miran como algo distante, y muchos jóvenes me dicen que está dentro de sus planes montar un negocio, pero después de trabajar “algunos años” en una corporación. Por si no me lo creen, en Chile, la empresa Seminarium realizó uno de los tantos y magistrales eventos para jóvenes universitarios que estudian economía, efectuando una encuesta a los más de 2000 asistentes. 92% de ellos anhela trabajar, ojalá, en una gran empresa multinacional. Sólo el 1,5% desea montar un negocio. Hasta ahora no he encontrado en ninguna biblioteca de una Universidad latina, libros y revistas de temas emprendedores, pero si profusos carteles que idolatran el tema emprendedor, menos profesores que enseñen esta cultura, habiendo pasado previamente por realizaciones personales y experiencias en este nuevo mundo. Otra revista destacable es Ideas y Negocios de España que llega formalmente a Argentina y se puede comprar en los kioscos o bancas de Buenos Aires. En otras ciudades de Latinoamérica se puede encontrar, fortuitamente, como bicho raro en algunas bancas de revistas. A igual que la revista Emprendedores, constituyen material de relevante importancia para un emprendedor. Los reportajes que figuran en estas revistas no hablan de grandes inversiones que hacen los grandes empresarios, ni hay opiniones de importantes ejecutivos, sino más bien decenas de ejemplos de entrepreneurs que han logrado sacar

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adelante sus ideas, sin contar con una serie de tips o pequeñas informaciones de nuevas oportunidades de negocio. Pero una de las revistas más interesantes del cono Sur, se encuentra en Argentina, desde hace más de 10 años. Se trata de la Revista Mañana Profesional, una verdadera obra de arte en emprendedorismo. Sus agresivos títulos, su formato de diario, sus colores y sus contenidos y sin lugar a dudas su inigualable Club de Entrepreneurs, formado hace 7 años y que ha servido de inspiración para la formación de otros Clubes del mismo tipo en Latinoamérica. Esta revista edita además, entre otras, un par de ediciones anuales dedicadas a los universitarios emprendedores, llamada University, que la encuentro muy interesante. La revista Mañana Profesional editó un CD, hace años, con los 45 primeros números de la revista y que en forma interactiva permite leer sus ediciones. Todo este material es de vital importancia para quienes desean incursionar en este “nuevo mundo”, pero no recomendable de ser leído por un profesional que aspira a un cargo “seguro” en una corporación multinacional. Finalmente podemos agregar revista norteamericanas, una de las cuales circula en versión en español. Me refiero a la revista Entrepreneur, la más antigua del mundo y que se edita, lógicamente, en Estados Unidos, con una edición mejicana en castellano. También esta la revista INC que a mi juicio es la mejor de todas, junto con la edición Women Entrepreneurs, dedicada a la Mujer emprendedora. En todas estas revistas, extrañas para nuestra cultura, se desarrollan con fuerza la filosofía del Silicon Valley. No sólo vale la pena leerlas, sino que son una herramienta muy importante para el cultivo del espíritu emprendedor. En 1999 tuve la experiencia personal de crear un programa en la televisión sobre el tema emprendedor, es así como en Junio de ese año estrené en Fullcanal, una señal de cable en Chile, un programa llamado Entrepreneur-espíritus emprendedores, que funcionó sin auspiciadores. Logramos hacer 25 programas con el apoyo incondicional del socio principal del canal, pero tuvimos que bajar cortinas por falta de interés de auspiciadores. Pero nadie me ha quitado el gusto de haberlo hecho y de tener como testimonio él haber estado más de 440 veces en el aire, ya que el programa semanal se repetía tres veces al día, de sábados a viernes. Durante esa experiencia logré conocer a muchos emprendedores, ejecutivos modernos, empresarios y hacedores, y por encima de todo un grupo de personas que me apoyaron tanto en el canal, como detrás de la escenografía la que con tanto esfuerzo se realizó. No todo es color de rosa “Nunca mejorará su estado, si muda sólo de sitio, pero no de costumbres y vida” Quevedo En el Valle del Silicio también proliferan problemas como en todas las orbes, viviendas caras, congestionamiento en sus calles, drogadicción, alcoholismo y las separaciones matrimoniales. El costo de desarrollar un proyecto puede ser muy alto. Todavía se oyen los discursos sobre lo mal que es ser individualista o querer hacerse rico y ser ambicioso y es posible leer en los diarios innumerables cartas

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escritas criticando a este centro de desarrollo emprendedor. Las que son escritas en notebook inventados en esta región, enviados por e-mail o fax, también creados y desarrollados en el Silicon Valley , o archivados en diskette, también creados aquí. Lo que pasa en este paraje, es necesario estudiarlo desde el punto filosófico y sociológico, los entrepreneurs que aquí se instalan tienen una devoción especial para el individualismo, acción casi imprescindible para cambiar algo. “El hombre racional se adapta al mundo, mientras que el hombre irracional, intenta adaptar el mundo a sí mismo. Por lo tanto, todo cambio depende del hombre irracional”, dice hace mucho tiempo George Bernard Shaw. Cambios como los que se originan aquí no pueden ser generados en Comisiones o reuniones de comités o en reuniones improductivas. Las grandes organizaciones hace tiempo que están tercerizando la creatividad hacia entrepreneurs que les dan la sangre nueva para crecer. Se trata de una ambición que pretende revalorizar el valor del ser humano como agente de creación que tiene ambiciones que no pretenden hacerse rico por una intermediación financiera o la creación de un gran conglomerado, sino que más bien por un legítimo valor humano que es la realización personal, casi olvidada en los pasillos del poder de las grandes y pequeñas empresas que sobreviven en nuestro medio, agobiadas por las deudas y la falta de gente ambiciosa que les cree nuevos mercados. Me parece mucho más preocupante una sociedad que cultiva sólo la carrera profesional en una empresa, como único medio de desarrollo personal, sumado a una parafenaria de incentivos que buscan dar empleo fijo a la gente y sin el incentivo al riesgo. ¡Verdaderamente lamentable! Universidades con excelentes programas profesionales, inclusive de post-grado que enseñan perfectamente como administrar empresas de los años 60, constituyendo el mayor desencanto paro los miles de estudiantes que pueblan las Universidades del Continente, al amparo de la “excelencia académica”, que no ocultan otra cosas que una esclerosis bastante avanzada. Si se desea desarrollar un país hay que incentivar, en un grupo de personas, el individualismo creativo, no el individualismo para pedir cosas al Estado o acumular bienes. El desarrollo económico post-economía de mercado, o economía de los emprendedores, requiere de una renovación empresarial que no la podrán hacer, ni los empresarios actuales ni las regulaciones de las autoridades ni menos los tratados libre comercio y los viajes de sus autoridades a lugares como el Silicon Valley. No hay nada más gratificante para un entrepreneur que pasar frente a su obra y decirle a su hijo “Eso que vez ahí lo hice yo con el sudor de mi mente”. Mucho más que mostrar un reloj por los 25 años en la empresa. Gracias a Dios que en el Silicon Valley existe el individualismo creativo, sino aun estaríamos escribiendo en las máquinas de escribir y sacando copias con papel de calco. Las grandes creaciones del planeta aún se originan aquí y donde la cultura del cometer errores sea considerada como un acto normal. ¿Por qué cometer los mismos errores, si hay tantos errores nuevos por cometer? Unir Universidades, entrepreneur y capital de riesgo, es una mezcla explosiva, entre creatividad y decisión y lógicamente un cambio de actitud, única fuerza de posible para hacer despegar a nuestras alicaídas y mediocres economías latinas. Este tipo de cambio está despertando más interés entre los jóvenes que

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estudian en las Universidades ante el flagrante hecho de que ya no se tragan el discurso del mercado laboral y de las bolsas de trabajo, las prácticas laborales, los dominios en el web para colocar currículos. Estos estudiantes ya no les creen a sus profesores que pasan, año tras año, las mismas materias, salpicadas de algunos datos que casualmente encuentran en los diarios económicos sobre temas de vanguardia. Para el entrepreneur esta es una vida más divertida y mucho más emocionante que la escasa “carrera laboral” que existe en las corporaciones y en las grandes empresas. Cuando uno escucha la conversación de un grupo de entrepreneurs en un restaurante, puede ver la gran diferencia con la de un grupo de empleados dependientes o ejecutivos cartesianos. Los primeros hablan de capital de riesgo y nuevos desafíos. Los otros son claramente identificables con sus vales de almuerzo y su conversación sobre los cambios que los dejaran sin carrera laboral o sobre la insatisfacción en sus trabajos y los comentarios sobre sus jefes. Muchas Corporaciones comienzan a ver con interés el desarrollo de centenares de emprendimientos dirigidos por pequeños y desafiantes personajes que les comienzan a quitar mercado y a bajar los márgenes de utilidad. Muchas de estas corporaciones lo atribuyen todavía a la necesidad de hacer cambios, lógicamente, a la antigua, privilegiando la organización jerárquica y llena de poderes feudales. Entre los mecanismos más usados para conservar el statu-quo esta el Downsizing y Rightsizing que les permite encontrar la disminución de personal la solución a todos los problemas. Luego vienen otros ungüentos sanadores como el Outsourcing, Benchmarking y otras modas por el estilo. Generalmente utilizan un ejército de consultores paleolíticos que repiten fórmulas para la solución de todos los problemas, a través de representaciones de compañías norteamericanas, con poca creación propia, pero que en su vida han corrido un riesgo personal. Tras de esto se viene encima un cambio generacional que trae consigo la Generación X y que representa un peligro para los zares industriales de los 80 que ven como sus hijos, a quienes mantenían a prudente distancia, los presionan con cosas tan terribles como la Internet .

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¿RICOS Y POBRES? (De autor desconocido) La diferencia entre países pobres y los ricos no es la antigüedad del país. Lo demuestran casos de países como India y Egipto, que tienen miles de Años de antigüedad y son pobres. En cambio, Australia y Nueva Zelanda, son países desarrollados y ricos. Tampoco son los recursos naturales con que cuentan, como Japón que tiene un territorio muy pequeño casi sin agricultura, sin embargo es la segunda potencia económica mundial. Por otro lado, tenemos a Suiza sin océano, pero tiene una de las flotas navieras más grande del mundo; no tiene Cacao pero tiene el mejor chocolate; poco pasto, pero tiene los mejores productos lácteos. Al igual que Japón no tiene recursos naturales pero se ha convertido en la caja fuerte del Mundo. Tampoco es la inteligencia de las personas es la diferencia, como lo demuestran estudiantes de países pobres que emigran a los países ricos y logran resultados excelentes en su educación. Y tampoco es la raza, la que marca la diferencia pues en los países Centro Europeos o Nórdicos vemos como los Sudamericanos y otros demuestran ser la fuerza productiva de estos países. La ACTITUD de las personas sí es la diferencia. En la conducta de las personas en los países ricos se descubre que la mayor parte de la población sigue las siguientes reglas básicas: La Moral y la ética son los principios básicos, El Orden y la Limpieza, La Honradez y la honestidad, La Puntualidad y el respeto por el tiempo de otros, La Responsabilidad y cumplimiento de lo acordado, El Deseo de superación y la autodisciplina para lograr metas, El Respeto a la ley y los reglamentos, El Respeto por los derechos de los demás, El Amor al trabajo y la vocación por lo que se hace, El afán por administrar bien los recursos económicos y el incentivo al desarrollo emprendedor en todos los niveles. ¿Necesitamos más Leyes? ¿No sería suficiente con cumplir y hacer cumplir estas 10 simples reglas? En Chile y el resto de los países pobres, sólo una mínima y casi nula parte de la población sigue estas reglas en su vida diaria. No somos pobres y subdesarrollados porque a nuestros países le falte inversión, educación o tecnologías, sino simplemente porque nos falta carácter para cumplir estas premisas básicas de funcionamiento en nuestra sociedad.

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“Toma consejo con el vino; pero luego, decide con agua” Benjamín Franklin EL ÉXITO COMIENZA CON LA VOLUNTAD Autor: Claude Bernard Si piensas que estás vencido, lo estás; si piensas que no te atreves, no lo harás; si piensas que te gustaría ganar, pero que no puedes, no lo lograrás; si piensas que perderás, ya has perdido; porque en el mundo encontrarás que el éxito empieza con la voluntad del hombre. Todo está en el estado mental; porque muchas carreras se han perdido, antes de haberse corrido; y muchos cobardes han fracasado antes de haber su trabajo empezado. Piensa en grande y tus hechos crecerán; piensa en pequeño y quedarás atrás; piensa que puedes y podrás; todo está en el estado mental. Si piensas que estás aventajado, lo estás; tienes que pensar bien para elevarte. Tienes que estar seguro de ti mismo, antes de intentar ganar un premio; la batalla de la vida no siempre la gana, el hombre más fuerte o el más ligero; porque tarde o temprano, el hombre que gana, es aquel que cree poder hacerlo

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EL JAZZ COMO MODELO ORGANIZACIONAL

En 5 años más, 50% de todo lo que sabemos hoy será tóxico. El asunto es saber cual mitad debemos olvidar. El papel fundamental de las personas que dirigen organizaciones será gerenciar el presente, olvidar selectivamente el pasado y dar combustible al futuro. Las empresas no podrán simplemente dejar de hacer lo que hacen hoy y comenzar algo 100% nuevo. Tendrán que proteger el negocio actual y, al mismo tiempo, conducir la empresa para una nueva frontera. La orquesta de Jazz improvisa. Hay un entendimiento mutuo de cada uno de los músicos, sin necesidad de partitura. La administración que ya nos envuelve nos está obligando a salir del estilo del maestro de la sinfónica para la del maestro de banda de jazz. El ejecutivo y profesional de esta nueva era tendrá que tener más flexibilidad para cambiar y tolerar las diferencias. Tenemos que aprender la importancia del no conformismo. Pregúntese siempre ¿por qué no? frente de las verdades establecidas. Olvídese que usted es un adulto. Hágase preguntas, ¿Por qué el cielo es azul, por ejemplo? ¿Por qué los supermercados tienen cajas especiales para quien gasta $2.000 y lo dejan en la misma fila esperando media hora cuando su compra es de $50.000. Cuestiónese todo en ese sentido, de cómo transformar desventajas en ventajas. Crear su propio camino es como hacer un paseo por Los parajes de la Carretera Austral. No existen sendas ni mapas. Usted necesita crearlos, aprender a sobrevivir solo. A eso le llamo “pensador solitario”. Acto necesario para poder agregar valor al equipo. No puede temer la crítica de otras personas ni miedo a lo desconocido. Para aprender a pensar por si mismo, es necesario ser intelectualmente curioso. Y para serlo debe someterse a su zona de desconfort. Si está arriesgando financieramente, si está colocando su reputación en juego, entonces se está dispuesto a cambiar y aprender cosas nuevas. Esto le permitirá siempre aumentar sus aspiraciones en vez de sus recursos. Cuando usted tiene más aspiraciones que recursos, el resultado es la innovación. Pero, si tiene más recursos que aspiraciones, no habrá creación alguna. Así creó Bill Gates, Microsoft, con grandes sueños y pocos recursos.

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SITIOS EMPRENDEDORES 1.- www.emprendedoras.com España 2.- www.guia2000emprendedores.com3.-www.soyentrepreneur.com Revista Entrepreneur de México 4.- www.emprendedores.org.py Paraguay5.-www.grupomaj.com Revista Ideas & Negocios de España 6.-www.editoraglobo.com.br Revista Pequenas Empresas - Grandes de Negocios de Brasil 7.-www.emprendedores.navegalia.com Revista Emprendedores de España. 8.- www.entrepreneur.com Revista Entrepreneur de Estados Unidos 9.- www.vocesa.com.br Revista Voce S.A. de Brasil 10.- www.emprendedores.cl Chile 11.- www.portalentrepreneur.com Argentina 12.-www.emprendedores.com.br Brasil 13.-www. odisea web.com 14.-www. efectividad.net 15.-www. emprendedores.com 16.-www. seaempresario.cl 17.- www.elclub.net Chile 18.- www.latinoemprendedores.com19.- www.netpreneurs.hypermart.net En español 20.- www.latinoemprendedores.com.mx 21.- www.justoahora.com22.- www.seaempresario.cl23.- www.latinoentrepreneur.com24.- www.vencer.com.br25.- www.revistamelhor.com.br26.- www.bumerang.com opción Brasil, conteudos( Marcar MVC) 27.- www.laborum.com28.- www.ecg.cl29.- www.100mejores.com/empresarios.htm30.- www.uabc.mx Universidad Autónoma de Baja California 31.- www.cr-internet.com Capital de Riesgo 32.- www.masterdisseny.com33.- www.emprendedores.vizzavi.es34.- www.ciberautores.com35.- www.pymes-online.com36.- www.mujeresdeempresa.com37.- www.dinero.com.ve

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BIBLIOGRAFÍA DEL EMPRENDEDOR (1)Francisco Manrique R., colombiano, Ingeniero Civil, Master en Administración en Pardue University. Autor del libro “Un cambio de época, no una época de cambios”-Editorial Mc Graw Hill-1996 (2)Marco Aurélio Ferreira Vianna- el mayor pensador brasileño contemporáneo, Presidente de MVC-Instituto M. Vianna Costacurta-Estrategia e Humanismo. Desde hace 31 años consultor, humanista. Elegido Personalidad Brasileña de Recursos Humanos. Miembro de la World Future Society de los Estados Unidos. Autor, entre otros, de los siguientes libros en portugues: “Reestruturaçao Competitiva”. “Mudando Paradigmas”. “Revoluçao Estratégica e Gerencial”. Editora Mapa- Rio de Janeiro-1991- “Gerente Total, como Administrar con Eficácia no Século XXI” y varios otros libros más. (3) Fritjof Capra-“El punto de cambio”- (4) Gerardo Saporosi-Argentino. Ingeniero Industrial y Posgraduado en Administración Estratégica. Ex-Director de la Asociación de Franchising de Argentina, Profesor titular de Estrategia en la carrera de Master en Administración Estratégica de la Universidad de Belgrano. (5) Lester Thurow-Estadounidense es uno de los más importantes especialistas en Estados Unidos en temas económicos y una voz influyente en la política económica de ese país. Es profesor de ciencias empresariales y económicas en el Instituto de Tecnología de Massachusetts y ex decano de la Escuela de Administración Sloan del MIT. Se graduó en la Escuela Williams, y recibió su PH.D. en la Universidad de Harvard, donde también enseñó en los años 60, después de formar parte del grupo de economistas del Consejo de Asesores Económicos del presidente Lyndon Johnson. Es autor de varios best-sellers sobre temas de economía mundial, entre ellos La Guerra del Siglo XXI(1992) y el Futuro del Capitalismo(1996). Ha pertenecido al consejo editorial del New York Times, ha colaborado en la revista Newsweek y ha sido miembro del consejo de economistas de la revista Time. Asimismo, aparece con regularidad en televisión en el programa Nightly Business Report. (6) Charles Handy-escocés. Es sin duda alguna, el más importante filósofo y pensador de la cultura empresarial del mundo. Es más conocido por sus ideas sobre la naturaleza cambiante del trabajo y de las organizaciones. Sus mayores obras The Age of Unreason-La era de la inseguridad y The Empty Raincoat. Educado en Oxford en la Escuela de Administración Sloan del Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT), fue ejecutivo y economista de Shell International y profesor de desarrollo gerencial en la Escuela de Negocios de Londres. Actualmente es escritor independiente con más de un millón de ejemplares de sus libros que se han vendido en el mundo. (7) Tom Peters, estadounidense, considerado como uno de los mayores conferencistas del mundo. Coautor de En busca de la Excelencia. Autor de los

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best sellers, Del caos a la excelencia.- El Seminario de Tom Peters-Los tiempos locos requieren organizaciones locas y En busca del UAUU. Fundador y director del Tom Peters Group, con sede en Palo Alto, California. (8) David J.Schwartz, escritor estadounidense. Autor del Best Seller “La magia de pensar en grande” (9) José Augusto Minarelli, brasileño, socio de Lens & Minarelli, la mayor empresa consultora de Latinoamérica en Outplacement y Desarrollo de Carrera. Autor del libro “Empregabilidade com ter trabalho sempre”, “Trabalhar por conta propria” y “Venda seu peixe”. (10) Extracto Artículo publicado en El Mercurio de Chile, Cuerpo E-Pagina 12, Domingo 26 de Mayo de 1996. Autores: Dr.Victoriano Campos P-Facultad de Ciencias Universidad Católica de Valparaíso: Dr.Guillermo Díaz F, Facultad de Ciencias Universidad de Playa Ancha de Ciencias de la Educación: Dra.Mavia T. Flores B. Facultad de Odontología Universidad de Valparaíso: Dr.Juan A . Garbarino B. Departamento de Química Universidad Técnica Federico Santa María: Juan E. Onetto C.-Facultad de Odontología Universidad de Valparaíso. (11) Rodrigo Varela V- Colombiano-Ingeniero Químico de la Universidad del Valle-Cali Colombia, Magister en Ingeniería de PH.D. del Colorado School of Mines de Estados Unidos. Director del Centro de Desarrollo del Espíritu Empresarial-ICESI, en la Universidad del Valle, el mayor de Latinoamérica. Miembro del Comité Directivo del proyecto “Entrepreneurship. Miembro de la International Association for Entrepreneurship Develoment de USA. Conferencista Internacional sobre “Creatividad Empresarial”. Profesor Universitario. Autor de varios libros sobre la materia, destacándose el libro “Innovación Empresarial” editado en 1991. (12) Extracto Artículo publicado en la Revista Internet World, edición en español, Número 3, página 86, El Banco desde casa, por Roxana Bassi, argentina, consultora en Internet. (13) Mariano Corbi, español, Licenciado en Teología, Doctor en Filosofía, Profesor del Depto. De Ciencias Sociales de la Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas(ESADE) (14)Entrepreneur-Galisismo que significa Emprendedor, adjetivo calificativo-persona con empuje, creador, hacedor. El idioma inglés le ha dado otra pronunciación y significado; para los norteamericanos el entrepreneur es un sustantivo propio, es el empresario del Siglo XXI. (15) Revista Mañana Profesional de Argentina. Edición dedicada a los jóvenes emprendedores argentinos y que tiene 11 años en el mercado. (16) Michael Hammer-Estadounidense-Autor del libro y del concepto de Reingeniería

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(17) Gerardo Kanthak N. Chileno Contador Auditor-DPA de la Universidad Adolfo Ibáñez de Chile, Empresario Chileno (18) Jorge Pardo Gutierrez-Chileno-Profesor básico jubilado, 72 años de edad, chileno. Escritor de mensajes y amante de las letras. (19) Alejandro Jodorowsky-escritor chileno (20) Christian Blanche-Abogado y consultor tributario Chileno. (21) Andres Cardemil-Sociólogo chileno, socio de Entrepreneur Consultores y Víctor Oliva, psicólogo chileno socio de Ecolider Consultores (22) Miriam Herschman- Chilena, Ingeniero Comercial y Sub-Gerente Capacitación Banco de A.Edwards en Santiago de Chile. (23) Luis Carlos Restrepo-Colombiano, autor del libro “El derecho a la ternura” Nacido en 1954, es profesor de la Universidad de Colombia y de diversas otras universidades en su país, y trabaja como asesor de varias instituciones académicas y científicas. Publicó su primera obra “La trampa de la razón” en 1989, luego “Libertad y Locura” (24) Roger Herman - Estadounidense, autor del best seller “Turbulence-Challenges and opportunities in the World of Work publicado por la Editorial McGraw-Hill. Futurolo, especializado en asuntos relacionados con la fuerza laboral y el sirio del trabajo. Miembro de la World Future Society y consultor administrativo. Otros libros suyos, no traducidos al castellano, son “Conserve a su personal competente” y “The Process of Excelling” (25) José Ingenieros

Médico, teórico de la ciencia, sociólogo y psiquiatra. Nació en Palermo (Italia) el 24 de abril de 1877. Murió en Buenos Aires el 31 de octubre de 1925. Autor del clásico de la Filosofía: EL HOMBRE MEDIOCRE José Ingenieros -a quien se le deben numerosos trabajos en el campo de la psiquiatría y la criminología- fue un importante referente intelectual de su tiempo en los campos de la filosofía y la sicología y un gran divulgador de los más grandes pensadores argentinos. Estudió Medicina, carrera en la cual tuvo como maestro a José María Ramos Mejía. A la hora de especializarse Ingenieros eligió la psiquiatría y la criminología y se centró fundamentalmente en el estudio de las patologías mentales. Su tesis, La simulación de la Locura -premiada por la Academia de Medicina de París y ganadora de la Medalla de Oro de la Academia Nacional de Medicina de Buenos Aires- fue su carta de presentación como científico descollante. Enseguida obtuvo un importante puesto en la Cátedra de Neurología de Ramos Mejía y también pasó a desempeñarse en el Servicio de Observación de Alienados de la Policía de la Capital. Tenía entonces 23 años y ya era un destacado psiquiatra, sociólogo y criminalista.

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Sus trabajos en el ámbito de la sicología -disciplina de la que fue un gran impulsor- comenzaron en 1904, cuando ganó por concurso la suplencia de la Cátedra de Sicología Experimental en la Facultad de Filosofía y Letras. En 1908 fundó la Sociedad de Sicología y dio término a su obra Principios de Sicología que sería el primer sistema completo de enseñanza de esa materia en el país. Ingenieros tuvo una gran oportunidad de llevar a la práctica sus saberes científicos cuando se hizo cargo del Instituto de Criminología de la Penitenciaría Nacional de Buenos Aires. En ese mismo momento ya se había disparado su faceta sociológica, que tendría un hito en 1913 con la publicación de La sociología Argentina y que culminaría cuando, terminando ya la década del '10, vieron la luz los dos tomos de La evolución de las ideas argentinas. Ciento cuarenta y cuatro obras escritas por los más grandes pensadores argentinos formaron la colección La cultura argentina, esta serie fue editada por Ingenieros, que más o menos al mismo tiempo fundó la Revista de Filosofía, un periódico bimestral guía del pensamiento argentino de la época durante diez años. Además de su obra clínica y sociológica, Ingenieros fue el responsable de la expresión filosófica más sistemática e importante de toda Latinoamérica, sosteniendo una posición que adhería al positivismo de principios de siglo. Siendo aún muy joven se alejó de la vida universitaria. Cuando José Ingenieros murió, en 1925, era uno de los intelectuales de mayor peso en la cultura argentina y latinoamericana. (26) Luigi Valdes Buratti- Mexicano-Autor del libro “Conocimiento es futuro”, nacido en 1963. Ingeniero Bioquímico y Master en Ciencias en el Tecnológico de Monterrey. Diplomado en Negocios de la Universidad de California, en Berkeley. Presidente de CONCAMIN-Centro para la Calidad Total y la Competitividad” (27) Robert Reich- Estadounidense y Secretario del Trabajo durante el Gobierno de Bill Clinton. Autor de los libros “Works of Nations” y “Miding America´s Business. Profesor de Política Económica de la John F.Kennedy Scol of Govermnnet-Havard University. (28) Leif Edvinsson y Michael S. Malone. Autores de Intellectual Capital 1997 – Suecos (29) Regios Mackenna – Autor libro Real Time Marketing (30) Guinfott Pinchot III-Estadounidense, autor del libro Intrapreneuring.