la mercadotecnia en el mundo es un componente del comercio electrónico. puede incluir la gestión...
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La mercadotecnia en el mundo es un componente del comercio electrónico. Puede incluir la
gestión de contenidos, las relaciones públicas, el servicio al cliente y las ventas. El comercio
electrónico y la mercadotecnia en Internet se han vuelto más populares en la medida en que los
proveedores de Internet se están volviendo más accesibles. Más de un tercio de los
consumidores que tienen acceso a Internet en sus hogares afirman haber utilizado Internet como
medio para realizar sus compras.
Es uno de los cuatro paradigmas de marketing, según Phillip Kotler que una empresa debe
elegir como base para la aplicación de una estrategia.
Resultado de la aplicación de tecnologías de la información para el mercadeo tradicional.
HISTORIALa Mercadotecnia en Internet tuvo su origen a inicios de los años
90 en forma de páginas web sencillas, que sólo contenían texto y
que ofrecían información de productos. Luego evolucionó en
avisos publicitarios completos con gráficos. El paso más reciente
en esta evolución fue la creación de negocios completos que
operan desde Internet para promover y vender sus productos y
servicios.
LAS 4 F’s DEL MARKETING ONLINE
Como comenta Paul Fleming en “Hablemos de la Mercadotecnia Interactiva”, las 4 F's de la
Mercadotecnia en Internet serían:
Flujo: Según Fleming, flujo es “el estado mental en que entra un usuario de Internet al
sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de interactividad y valor añadido”
Funcionalidad: Si el cliente ha entrado en estado de flujo, está en camino de ser captado,
pero para que el flujo de la relación no se rompa, queda dotar a la presencia on-line de
funcionalidad, es decir, construir páginas teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnología.
Se refiere a una homepage atractiva, con navegación clara y útil para el usuario.
Feedback: La relación se ha comenzado a construir. El usuario está en estado de
flujo y además no se exaspera en su navegación. Ha llegado el momento de
seguir dialogando y sacar partido de la información a través del conocimiento del
usuario. Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y qué le
gustaría mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para conocerlo mejor y
construir una relación basada en sus necesidades para personalizar en función de
esto la página después de cada contacto.
Fidelización: Internet ofrece la creación de comunidades de usuarios que aporten
contenidos de manera que se establezca un diálogo personalizado con los
clientes, quienes podrán ser así más fieles.
BENEFICIOS Algunos de los beneficios asociados con la Mercadotecnia en Internet es la disponibilidad de la
información. Los consumidores pueden entrar en Internet y aprender sobre productos, así como
adquirirlos las 24 horas del día. Las empresas que utilizan la Mercadotecnia en Internet pueden
ahorrar dinero debido a una necesidad reducida de una fuerza de ventas. La Mercadotecnia en
Internet puede ayudar a expandirse de un mercado local a un mercado nacional e incluso
internacional.
Se habla del marketing en internet como marketing de resultados, marketing de retorno de inversión,
o ROI marketing. Una de las ventajas que tiene este canal es la facilidad de análisis y optimización
de las campañas. En todo momento podemos tener el control de la inversión y del presupuesto
destinado a la campaña, y en función de esto realizar cambios de estructura mientras ésta está
corriendo
Para poder entender y aprovechar mejor el marketing en internet es necesario conocer el embudo de
conversión de nuestro producto, que generalmente tiene varias etapas.
Impresión de la creatividad.
Impresión de la creatividad, en que mostramos al navegante de la red el producto o servicio que
nosotros ofrecemos. La persona que navega en internet ve nuestra publicidad y tiene la opción
de realizar la acción requerida o omitirla (en la mayoría de los casos es un click que llevará al sitio
de destino).
Click en la creatividad.
Click en la creatividad, en todos los casos de campañas de marketing de resultados, el
objetivo de la creatividad es el click, ya estemos hablando de buscadores, email o banners, la
intención del publicista es que el usuario haga click y sea redireccionado a una página dentro del
sitio de la marca.
Registro como usuario.
Registro como usuario, una vez que el potencial cliente está en el sitio, ahora el
objetivo es conocerlo, y para esto lo mejor que se puede hacer es presentarle un
formulario de inscripción para que deje sus datos y podamos asignarle un perfil de
usuario. Generalmente el formulario no tendría que ser muy extenso ya que
podríamos intimidar al potencial cliente y éste no querrá continuar navegando nuestro
sitio, pero es común encontrar opciones de inscripción en la que el email y nombres
son requeridos. Una vez que tenemos estos datos del cliente, podremos comunicar
con él en relación a nuestra oferta de valor.
Intención de adquisición.Intención de adquisición, en el momento que le hemos interesado al potencial
cliente, y él ha mostrado interés, la intención de compra, es el examen que
tendremos que pasar para poder decir que el objetivo esta cumplido. Una
intención de compra es cuando el potencial cliente ingresa un método de pago al
sitio de la marca e intenta obtener el producto o servicio que ésta ofrece.
Existen varios motivos por los cuales esta intención puede ser frustrada, y ahora
es la oportunidad de nuestro departamento de atención al cliente para ayudar a
nuestro potencial cliente a convertirlo en uno, y mejor aún, en un cliente feliz y
satisfecho.
Adquisición. Adquisición, no sólo hemos conseguido interesar a alguien con nuestra acción de
marketing, sino que también lo hemos llevado al sitio.
No sólo que lo hemos llevado al sitio, sino que también
lo hemos registrado como un potencial cliente.
No solo lo hemos interesado como un potencial cliente, sino que
también ha intentado realizar una compra.
Y finalmente, no solo ha intentado realizar una compra, sino que
también lo ha conseguido con éxito!!
Análisis de resultados Ahora, analicemos un poco con ojos monetarios que es lo que acabamos de
hacer.
Supongamos que el presupuesto para ésta acción es de $100 y que hemos
obtenido los siguientes resultados:
100 impresiones
25 clicks
15 cantidad de registros
10 cantidad de intentos de adquisición
5 cantidad de adquisiciones
Podemos decir que los resultados de la campaña, en valores absolutos, son los
mostrados en la tabla anterior.
Ahora, que quiere decir que hemos tenido por ejemplo, 15 registros? Es mucho?
es poco? Lo que sí sabemos es que no es suficiente, ya que de todos modos
nosotros vamos a querer tener más, o que en otras palabras los objetivos de la
campaña requieren mejores resultados. Este es uno de los pilares de nuestro
marketing, en que si da resultados, siempre vamos a querer más. Volviendo al
ejemplo de los 15 registros. nosotros no decimos que hemos conseguido 15
registros con $100 sino que cada uno nos ha costado $6,67 ($100/15), o sea
que nuestro costo por registro es de $6,67. Del mismo modo, nuestro costo de
adquisición es de $20 ($100/5).
Para poder hacer el calculo del ROI, que de eso en definitiva estamos hablando
cuando hacemos marketing de resultados, lo que necesitamos saber es cuanto
vale para nosotros cada adquisición o compra.
Supongamos que por cada cliente nuevo nosotros vendemos, en promedio, un
total de $35, podemos decir que cada cliente nos aporta un valor de $35.
Si sabemos que nuestro costo de adquisición de cada cliente nuevo es de $20, y
que cada uno de ellos vale para nosotros $35, entonces decimos que nuestro
ROI es de 1.75 o 175% (beneficio/costo) y que básicamente lo que hemos
conseguido con nuestra campaña es una ganancia de $75, multiplicando así
nuestro presupuesto inicial por 1.75 o incrementándolo en 175%.
LimitacionesLas limitaciones de la Mercadotecnia en Internet pueden crear
problemas tanto para compañías como para consumidores. Las
conexiones lentas a Internet pueden provocar dificultades. Si las
empresas colocan demasiada información en sus páginas web, los
usuarios finales pueden tener dificultades para descargar la página.
Además, la Mercadotecnia en Internet no permite a los compradores
tocar ni probar los productos antes de comprarlos.
Impacto en la industria La Mercadotecnia en Internet ha tenido un amplio impacto en diversas industrias incluyendo la
música, la banca y los mercados de segunda mano. En la industria de la música muchos
consumidores han comenzado a comprar y descargar archivos MP3 en Internet en lugar de
comprar música en soporte CD. El debate sobre la legalidad de descargar archivos MP3 se ha
convertido en una preocupación mayúscula para aquellos en la industria de la música.
La Mercadotecnia en Internet también ha afectado a la industria bancaria. Más y más bancos
están ofreciendo la posibilidad de realizar operaciones bancarias en línea. Se cree que la banca
en línea ha sido atractiva a los consumidores debido a que resulta más conveniente que visitar
una agencia bancaria. Actualmente más de 50 millones de adultos en los EEUU utilizan la banca
por internet. La banca en línea es la actividad en Internet de más rápido crecimiento.
El incremento en las velocidades de conexión a Internet es la razón principal de este
crecimiento. De aquellos individuos que utilizan Internet en EEUU, un 44% realizan
operaciones bancarias en la red.
Con el aumento en la popularidad de los remates en línea, los mercados de segunda
mano o mercados de pulgas están tambaleando. Objetos únicos que antes solo se
conseguían en mercados de pulgas están siendo vendidos en Ebay.com actualmente.
Ebay.com también ha afectado los precios en la industria. Compradores y vendedores
con frecuencia buscan los precios en la página web antes de ir al mercado de pulgas
y el precio publicado en Ebay.com con frecuencia resulta el precio final de la venta.
Más y más vendedores de mercados de pulgas están colocando sus artículos en
Internet y operando sus negocios desde casa.