La interculturalidad en los negocios internacionales

Mg. Luis Fernando Castrilln QuintanaUniversidad San Buenaventura

La cultura en los negocios internacionalesNosotros no vemos las cosas como ellas son, vemos las cosas como nosotros somos Talmud Bavli, antiguo texto de sabidura de Babilonia. 11 Europa del norte y centro el uso del tiempo es rgido. Las reuniones comienzan y terminan a la hora planeada. Europa mediterrnea el tiempo es mas flexible. Las reuniones no se planifican con mucho detalle.En Estados Unidos el tiempo es un recurso limitado que debe utilizarse de manera eficaz y rentable. Time is moneyEn Amrica Latina el manejo del tiempo es flexible. Las reuniones pueden comenzar con cierto retraso o interrumpirse. En Asia se toman su tiempo para negociar e indagan a profundidad acerca de la contraparte. El tiempo para los musulmanes (pases rabes ) esta en las manos de dios. Pasado, presente y futuro se rigen por el espritu divino. En frica el manejo del tiempo es flexible. Mostrar prisa puede provocar rechazo o causar desconfianza.

39USO DEL TIEMPO39En Europa la vida privada y familiar estn separados de los negocios En Estados Unidos las relaciones personales son superficiales, reciben poco atencin y son muy difciles de mantener.En Amrica Latina profundizar en las relaciones personales es esencial para hacer negocios La organizacin de las compaas tiene un orden jerarquizado. En los pases rabes los lazos de sangre juegan un papel importante para estas culturasEn frica prima la vida personal y familiar. El negociador extranjero debe dedicar un largo tiempo a desarrollar relaciones personales.

40TIPO DE RELACIONES40Generalidades acerca de la cultura Es un concepto reciente Uno de los conceptos ms complejos de definir en las ciencias socialesSu significado cambia segn la disciplina que lo abordeNo puede limitarse a las fronteras fsicas de un pasLa cultura es aprendida y compartida Es la huella dactilar de un grupo humanoLa cultura es dinmica. Cambia con el tiempo.

4Aclarar que viene de distintas disciplinas Viene del latn culture.. Cultus, colonus y cultivar. Esta tradicin se remonta al S. XVIPosteriormente viene a ser aquello que brota del ser humano El desarrollo de la antropologa con los procesos de colonialismos y expansionismo El primero en definir el concepto de cultura fue el antroplogo ingls Edward Burnett TylorEn los 50s dos antroplogos estadunidenses encuentran 156 significados de cultura No solo se habla de un pas.. En si cada pas posee distintos niveles de identidad cultural que estn representados en las regiones Pais muy regionalistaLa cultura se transforma con el tiempo En el entorno, en los imaginarios4Como un pez en el agua

5Como un pez en el agua se utiliza para hacer una analoga con la cultura y las personas. Este ejemplo es muy ilustrativo en el sentido que un pez recin se da cuenta que est en el agua cuando es sacado de su elemento vital, cuando est en l no percibe su existencia. De la misma forma una persona que interacta en su contexto cotidiano no percibe su cultura o los elementos que la hacen diferente de otras culturas, pero cuando uno es obligado a salir de su ambiente puede percibir las caractersticas de su propia cultura y compararlas con la nueva cultura del lugar donde ahora se encuentra.5Entendemos por culturaLa red o trama de sentidos con que le damos significados a los fenmenos o eventos de la vida cotidiana en un contexto determinado .

6La cultura no es esttica, es dinmica y cambiante y el contexto ejerce un papel importante dentro de ella.Cultura es preguntarnos por el significado que las personas dan a su cotidianidad en un contexto determinado El contexto es lo que resulta significativo del medio que nos rodea La cultura se mueve en una lgica multicasual

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Sector Carabobo, 50sCarabobo hoy7

Finca Oviedo, 70s

Fotografa Gabriel Carvajal Centro Comercial Oviedo8

Fotografa Gabriel Carvajal Antigua Gobernacin de Antioquia, 1961Hoy plaza botero y Palacio de la Cultura 9Fotografa de Benjamn de la calle, 1930

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Fotografa de Benjamn de la calle 190611Fotografa de Benjamn de la calle, 1909

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12La cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben, visualizan y actan en el mundo y por lo tanto en cmo hacen negocios

Oswaldo Morales13-recalcar como la cultura juega un papel importante en los negocios Citar ejemplos concretos buscar en libro de interculturalidad En un Vuelo inaugural de estados unidos a Japn, se regalaron flores blancas a los pasajeros. Los anterior causo conmocin entre las personas. El caso de una pizzera en barranquilla, en su carta usaron unos ingredientes muy sofisticados sin tener en cuenta que es una ciudad muy tradicional y de una amplia variedad de comidas tpicas

Buseta y cajeta= hace referencia a los rganos genitales femeninos en Brasil y el segundo en argentina

13Elementos para analizar contextos culturales 14Definir que se entiende por cada uno de esos aspectos OJO muy importante. Poner ejemplo de McDonald y de la publicidad argentina

14Caso McDonald Japn

Publicidad McDonald en Japn

Publicidad McDonald1515Tens dos formas de participar. Si encontrs dentro del atado un cupn, te pods ganar un Mustang. Cada atado tiene una figura distinta, junts las cuatro. Marc una y pods ganar una de las tntas motos de premio

Publicidad Argentina 16

16modelos culturales de la negociacin 17Recalcar los modelos que se han creado para analizar la cultura en el mbito de los negocios 171818Modelo de HofstedeGeert Hofstede realiz una investigacin para analizar cmo la cultura de cada pas influa en la forma de hacer negocios

19Explicar quien es Hofstede.. De que poca es su teora, en donde la aplico El antroplogo y consultor internacional holands, Geert Hofstede, es considerado un precursor del estudio de culturas de diferentes pases y su influencia en la forma de hacer negocios. Hofstede realiz una investigacin para analizar cmo la cultura de cada pas influa en la forma de hacer negocios y para su investigacin realiz un estudio en la dcada de los aos 70, donde analiz las subsidiarias de la empresa transnacional IBM en ms de 40 pases y utiliz ms de 100.000 cuestionarios, demostrando que existan elementos propios de cada pas que influan en la cultura de la organizacin y que tenan que ser tomados en cuenta.1920 20Jerarqua (Distancia al poder) Es el grado en que los miembros de una organizacin aceptan el hecho de que existan otros miembros con mas poder y en consecuencia, se someten a ellos con mas o menor agrado.

21Es el grado de cercana o separacin entre los administradores y los empleados en los procesos de toma de decisiones y en el ejerci de sus funciones. Incide directamente sobre los tiempos, los procesos 21Elevada distancia al poderBaja distancia al poderAsia Amrica LatinaLos jefes o gerentes toman decisiones y los subordinados las ejecutan sin cuestionarlas.La toma de decisiones es centralizada Estructura organizacional Vertical

E. Unido s Canad Unin Europea Los gerentes consultan con sus subordinados antes de tomar decisiones Hay preferencia por la descentralizacin Estructura organizacional plana

22La desigualdad entre las personas es natural y beneficiosa Los subordinados esperan ordenes No hay autonoma por parte de los empleados

Existe interdependencia entre las personas de mayor y menor jerarqua La diferencia entre salarios entre personas de poder y empleados es pequeaLos subordinados espera que se les consulte

22Individualismo o cultura de grupo Se refiere al nivel en que los individuos se integran en la sociedad y el sentimiento de pertenencia al grupo.

23Representan la preferencia por la libertad y el grado de holgura que se encuentra en los lazos sociales.Individualismo la gente espera valerse por si misma.

Colectivista enfatiza en los valores y la armona entre los miembros de un grupo. Prima el bienestar grupal- 23Individualismo Cultura de grupoE. Unidos Canad G. Bretaa AustraliaLos individuos son autnomos Poseen IniciativaOrientados a conseguir metasPrima la eficaciaEs competitiva Indonesia Malasia Per Ecuador Colombia Las decisiones se toman en manera grupalPrima la lealtad Se evita el conflicto Prevalece el bien particular del equipo 24Individualista: Decir lo que uno piensa se considera de una persona honesta. La informacin es directa. Pocas expresiones no verbales El objetivo final es autorrealizacin de cada individuo

Colectivismo Se evita la confrontacin directa Priman las relaciones interpersonales Priman las ideologas de igualdad sobre las de libertadPrima la armona 24Control de la incertidumbreHace referencia a la preparacin que se tenga para enfrentar posibles situaciones de riesgo o ambigedad, y de acuerdo a ello desarrollar sistemas y reglas para saber cmo responder a dichas situaciones.

2525Tendencia a evitar la incertidumbreControl sobre la incertidumbre Grecia Portugal Uruguay Guatemala Japn corea Desarrollan sistemas rgidos de reglamentosSe sospecha de la originalidadNo se asumen riesgos No es bien visto salirse de los esquemas o reglasSe maneja una cultura de grupoSingapur Suecia CanadE. UnidosPresentan estructuras ms ligerasSe asumen riesgosSon flexibles en el manejo de la normaSe valora la originalidad

26Puede incidir sobre la toma de decisiones y en los tiempos que puede durar el proceso de negociacin. Se limita la capacidad de innovacin. Los esquema de reglamentos limitan la capacidad de autonoma de los empleados

No hay miedo a correr riesgos y hay cierta autonoma en la toma de decisionesLo diferente e innovador es atractivo y se valoraSe acepta que no deben existir mas reglas que las necesarias 26Masculinidad /feminidad La masculinidad tiene lugar cuando los valores dominantes de una sociedad son el xito, el dinero y la obtencin de bienes. Contrasta con la feminidad, cuyos valores dominantes son la preocupacin por los otros y la calidad de vida .

27Las culturas mas masculinas definen los gneros de formas mas tradicionales. Dan preferencia a los estereotipos masculinos en las ocupaciones laborales En una sociedad femenina hay una claridad mas amplia sobre el papel que juegan hombres y mujeres de manera igualitaria. Se busca que existan buenas relaciones personales y la calidad de clima organizacional.

27MasculinosFemeninasJapn Austria Venezuela Mxico Se aprecia el xitoEl reconocimientoSe trabaja por objetivos Son competitivasMayores ganancias sinnimo de xito Noruega Dinamarca Francia HolandaSe aprecia la cooperacin Es importante la seguridad y estabilidad Priman las relaciones humanas y la calidad de vidaUn ambiente de trabajo agradable 28Masculino: predomina el xito material y el progreso. Se debe ser asertivo, ambicioso.. Se trabaja por objetivos

Femenina: mayor importancia a las personas, se evita la confrontacin se usa el consenso para la toma de decisiones. 28Criticas al modelo HofstedeLas dimensiones que se toman son simplistas pues solo se reducen a cinco y conlleva a clasificar a todos los individuos de un pas de una misma maneraLa mediciones se tomaron en base a una sola empresa con una cultura organizacional particularLo ndices se tomaron hace mas de 40 aos y no se han vuelto a actualizar 2929Edward T. Hall (1914 - 2009)Antroplogo estadounidense e investigador intercultural.Desarrollo el concepto de proxmica Creador del Modelo Contextual (Culturas de Alto y Bajo contexto)Evidencia las diferencias en la administracin del tiempo

30El Modelo contextual de Edward T. Hall pretende explicar cmo nuestra cultura acta de filtro para seleccionar a que debemos o no debemos prestar atencin. 30BajoUtilizan formas verbales muy claras Poca comunicacin no verbal (gestual) ni subjetivaValoran la precisin en contra de la ambigedadLos documentos legales son importantes

La informacin se maneja de forma vaga y poco precisa.La comunicacin esta centrada en la persona y sus sentimientos Bastante comunicacin no verbal Contexto CulturalAlto 31Alto Contexto

Estas culturas se utilizan menos los documentos legales, la palabra determinante. La posicin social es importante y el conocimiento sobre ella tambin.

Bajo Contexto

Las palabras trasmiten la mayor parte de la informacin. Los documentos legales son indispensables. Los detalles del negocio se analizan rapidamente

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3333Administracin del tiempo Es el manejo que se tiene del tiempo. Hace referencia a: Forma de relacionarsePuntualidad en las citasToma de decisionesConsecucin de acuerdos y resultados.

3434Culturas Monocrnicas (tiempo M )Culturas Policrnicas (tiempo P)Se hace una sola cosa a la vezSe hacen varias tareas simultaneas Los compromisos con las fechas y los plazos son prioritarios Las fechas y los plazos son un objetivo revisableSe trabaja de forma metdica y a ritmo regular Se trabaja de una manera intensa, pero a un ritmo no sostenido Argumentos basados en cifras, causas y consecuencias Argumentos basados en razonamientos Respeto a las citas establecidas y puntualidad Flexibilidad en las citas y en la puntualidad Fuente: E.T. Hall35Esto incide directamente sobre los tiempos en el proceso de negociacin 35ESTILOS DE NEGOCIACIN SEGN EL CONTEXTO CULTURAL36Explicar como desde los modelos anteriores y otros aportes es posible recrear aspectos puntuales de la negociacin. Recalcar que a partir de los aportes de hall y hosfteed y los elementos universales de la cultura abordados anteriormente mencionados es posible analizar diferentes contextos culturales para procesos de internacionalizacion 36Para entender los estilos de negociacin internacional varios autores ofrecen un modelo de clasificacin cultural, cuyo objetivo es familiarizarse con los aspectos culturales que ms afectan una negociacin entre personas de diferentes contextos.

Uso del tiempo Relaciones personales/profesionales Pautas de comunicacin Concesiones y acuerdos Toma de decisiones

3737Estilos de negociacin.Uso del tiempo Relaciones Comunicacin Concesiones Toma de Decisiones Rgido Flexible A. NorteEuropa Asia A. Latina frica P. rabesProfesionalesPersonales frica A. NorteAsia Europa A. Latina P. rabesIndividual ConsensuadaA. NorteAsia A. Latina P. rabesfrica Europa Verbal No Verbal Europa A. Nortefrica A. Latina P. rabesAsia Al inicio Al FinalA. NorteP. rabesA. Latina frica Europa Asia 38Definir que se entiende por cada uno de los items 38Latino Amrica El estilo de comunicacin es formal, indirecto, expresivo y argumentativo. El primer encuentro entre las partes suele ser formal. Se suele llamar a las personas por su apellido, cargo o profesin. No es adecuado tratar temas como la poltica, la religin o aspectos histricos. Son efusivos y emotivos en su comportamiento.AsiaLa formalidad es una norma de conducta El lenguaje es indirecto y controlado Se evita el enfrentamiento con la contraparteEl lenguaje no verbal es muy utilizado y suele tener un doble sentidoSe evita el contacto fsico

4242Pases rabes La comunicacin es formal pero despus del primer encuentro suele se ms despreocupada. La comunicacin verbal es muy activa y adquiere diferentes significados. Es una cultura de alto contacto fsicofrica La comunicacin es indirecta y poco expresivaLa educacin y el protocolo se valoran positivamente No acostumbran entrar en conversaciones de tipo poltico, religioso o cultural

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