la estrategia del vencido capitulo °3

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LA ESTRATEGIA DEL VENCIDO CAPITULO °3La cara Humana de la Negociación - Decaro, Julio

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Lae trategia del vencidoUna herramienta para d sarmar el enojo y la agresividad verbalLa vida es una guerraEra medioda, tena ha bre y sal a comprar algo para almorzar. Elpequeo supermercado ercano a mi oficina estara bien para una vianda ligera. Al pasar por a frutera me tentaron unas manzanas y, como siempre hago, decid apretar una para ver si eran de la consistencia que me gusta. No q ed satisfecho ni tampoco muy desagradado con la prueba y o t por postergar mi decisin. Entr al supermercado, compr el lmuerzo y al llegar a la caja para pagar, vi al vendedor de frutas que e esperaba claramente molesto, con una manzana en la mano. -Usted entr y apret una manzana?, pregunt en tono severo y evidentemente enojado. -S, as es, le respond -Mire lo que hizo. La manzana tena un pequea depresin y seguramente tambin mi huella digital. -Si todos los que entr n al supermercado hicieran esto, usted se imagina como dejaran 1 s manzanas? Esta ya no la puedo vender. Qu le parece? -Tiene razn, le dije n forma afable. Vndame la manzana. La primera reaccin f e de sorpresa. Por unos instantes no supo qu hacer y luego me dijo cambiando de tono: -No, no es para vendrsela que se lo estoy die endo; es slo para explicarle la situacin. ,

"

".

~ .

-Entiendo lo que dice, respond, y tiene razn. Le ruego me venda la manzana. -' No, no quiero vendrsel1' insisti y sali del supermercado. Pagu la cuenta y sal. De nuevo insist, esta vez ~ciendo:.vndameuna: favor. " manzana, por

-No, no era mi intenci~, ~ijOel vendedor, ahora en un tono cordial. Yo slo quera ... -,' Yalo s, pero, acaso nolva a venderme una manzana? Quiero una. -, Estbien, dijo, se la reg o. Puso la manzana en una bolsa, me la obsequi y me extendi la ano, Nos despedimos, le di las este captulo. racias y me retir decidido a escribir

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La estrategia del vencido'Por lo menos yo he enc~ntrado aqu una nueva y ms profunda comprensin e una mxima evanglica maravillosamente bella y frecuentemente mal interpretada, que hasta entonces haba despertado en m una contradiccin de sentimientos: a quien te hiere en una mejilla presntale la otra. . Un lobo me ha enseado: , debes ofrecer la otra mejilla a tu enemigo no par~ que fe vuelva a herir; sino para hacerle imposible , que pueda continuar haciendo dao.Konrad Lorenz Premio Nobel de Medclna 1973

El profesor Rodolfo Tlice, de 30 libros publicados, 16 d perros, pavos, monos y casi tod contener el ataque de oponen del vencido. Un pequeo gest la cabeza, otras bajar la cola humanos, obra de disparador

minente cientfico uruguayo, con ms ellos s6bre etologa, aclara que lobos, s las especies de animales utilizan para s ms poderosos la llamada estrategia , a veces exponer el cuello, otras bajar tal vez algn olor imperceptible a los utomtico de este mecanismo. TliceLa estrategia del vencido

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cuenta que, por ejemplo, cuan defender su status en el grupo tal, expone su cuello a su adv provocar el ataque del ms fue

o dos lobos luchan para conquistar o uno de ellos intuye una derrota morrsario. Este comportamiento, lejos de te, lo obliga a detener la lucha.

La pregunta clave y tal vez e difcil respuesta es: a pesar de la apariencia, cul de los dos conte ientes asumi elliderazgo y control la desesperada situacin?.

.

Es lo paradjico del compo tamiento, base de esta estrategia, lo que provoca inicialmente la co fusin y luego una reaccin inesperada dadas las circunstancias: qu aquel que tiene el poder sobre la vida y la muerte se detenga. Basado en estos hechos Lor nz hace su ngenosa reflexin acerca del real significado del pasaje b lico:Disteis que fue dicho: ojo por ojo, y diente por diente. Pero yo os digo: no os resistis al que es malo. Antes, a cualquiera que te hie en la mejilla derecha, vulvete tambin la otra; y a que quiera ponerte a pleito y quitarte la tnica, djale tambin la capa. Ya cualq iera que te obligue a llevar carga por una milla, ve con l dos.Mateo 5: 38---41

Este comportamiento paree muchos animales y el resultad 100% de los casos, en"condicion les se entiende la vida desarrolla por ejemplo, cuando los conejo luchar hasta matarse.

estar incorporado a la gentica de de la estrategia es casi infalible en s naturales. Por condiciones naturaa en su hbitat natural, puesto que, viven en cautiverio son capaces de

El ser humano, a diferencia e estos animales, no parece tener el mecanismo del gatillo incorpor do genticamente. Es capaz de mostrar, aun en condiciones de re dicion/del adversario, emociones y comportamientos de escalada e el enojo, como son la saa o el sadismo. Basta pensar en las cala idades de la Segunda Guerra Mundial para asegurarIo. No obsante, esta aclaracin sirve para reconocer que aplicar la estrat gia no ser, como en los animales inferiores, una garanta segura e xito en todos los casos; sin em-

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bargo, es importante rescatar u valor para desarmar la agresividad verbal de los conflictos human s, desde los cotidianos hasta los ms complejos.

La estrategia en accinSi bien Cristo parece haberle d do una forma de enseanza a esta estrategia, es posible que haya si o usada de manera intuitiva antes, y seguramente lo ha sido despu . Ella puede reconocerse en a base de los movimientos y las conductas de los lderes que han u ado yrecomendado la resistencia pasiva para imponerse, como po ejemplo Gandhi. Qu ha detenido, en estos asos, a poderosos adversarios frente a gente indefensa? Sin duda, el d svalimiento explcitoes aqu la fuente de poder. Tambin las empres y sindicatos conocen la fuerza del desamparo. El comportamiento parad' jico del trabajo a reglamento, es decir, trabajar cumpliendo estr tay sumisamente, sin oponer resistencia aparente, lo que 1 s manuales y reglamentos de la organizacin indican, contie e en su base esta estrategia como mecanismo de liderazgo y contr 1de la situacin por parte de quienes .no detentan poder.. . . Qu decir de algunas em resas japonesas donde los obreros en huelga lo que hacen es produ ir ms; o de la huelga de hambre como mecanismo de obtener lo que e quiere desde una posicin de extrema debilidad? ' L'O que parece funcionar e grandes movimientos humanos y organizaciones, tambinfuncio a en la vida cotidiana. Qu sucede en una cask cuando ante el eno] por un florero roto aparece el autor, un nio de pocos aos, con una p lota debajo del brazo, que baja la'cabeza y dice: -Pap, fui yo, disc ' lpame. No es poco frecuente que la respuesta en este caso sea un el gio a la valenta y a la honestidad de reconocerlo, en lugar de un e stigo.. , . ,

Cuntas veces el mero echo de un gesto de disculpa por una mala maniobra de trnsito, esarma instantneamente al enojado conductor del otro vehculo Dnde podra terminar una escenaLa estrategia del vencido

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como sta, de no mediar ese pe ueo gesto (expresin de una refinada estrategia)? La respuesta es conocida p

.-~::

Las bases psicolgicasSegn los expertos, el ser h ano no parece tener incorporado genticamente este mecanism de sobrevivencia, prueba de lo cual es este artculo, cuyo objetivo es s gerir su uso ms frecuente. Sin embargo, la mayora d ros aos de su vida, en mayor trol de los ms fuertes y poderos animales, es un gesto familiar la actitud de los nios cuando Bajo la forma de claras re como por ejemplo, ceder el asi sona anciana, lisiada o embar ventaja del desvalido. Normas roes ("Clemencia para los ven dras, 18 de mayo de 1811) tra Otras veces, de forma enc nas manipulan y a veces tiran cuenta intuitivamente que su so que sus gritos o amenazas no deseada. las personas incorpora, en losprimemenor grado, esta estrategia de cons. Bajar la cabeza como hacen algunos ara los seres humanos, si se recuerda on reprendidos por una falta. las de buena educacin y urbanidad, to en un trasporte pblico a una perzada, se nos ha enseado a no tomar orales emanadas de actitudes de hidos", Jos Artigas, Batalla de Las Piemiten mismo.

lo

bierta, padres, madres u otras persozan desde el papel de vctima, al darse parente desvalimiento es ms poderoe castigo para detener una conducta

A la mayora de las person s esta programacin les impide sentir placer de agredir, de ganarle estar en situacin ventajosa frente a alguien indefenso o desvalido. 1 contrario, la mayora sentira culpa o remordimiento y dificilmente alguien podra sentirse ganador en esas circunstancias.

.~.

Simetra y complementar edadEstos conceptos fueron intro ucidos originalmente por Bateson en 1935, quien bsicamente est blece que las interrelaciones entre dos individuos (o incluso entre dos acones), pueden ser simtricas o complementarias. le

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Simtrica es la relacin b sada eri la igualdad, donde el comportamiento de cada uno de los in erlocutores es como la imagen especular del otro. Complementaria es la re acin basada en la diferencia, donde elcomportamiento de cada uno e los interlocutores es diferente. En este caso, existen dos posiciones lImadas superior o uno arriba e inferior ouno abajo. Ninguno de los tipos de int rrelacn tiene una connotacin positiva negativa, buena o mala poderosa o dbil per se, o resulta adecuada o inadecuada en una si uacn partcular .

o

. Una interrelacin simtri personas hacen, por ejemplo, reconocimiento que cada Uno la simetra se ve en las llamada o la agresin de una de las pa de la otra, o a la carrera arma adversaria.

puede ser adecuada si lo que las dos es manifestar el afecto, el aprecio o el iene por el otro, El aspecto negativo de escaladas simtricas, donde al insulto es, sigue un insulto o agresin mayor entsta de una nacin, sigue la de su

. . D igual manera, una relciri complementaria puede ser adecuada y bsolutainente com n, como la que tiene unamadre con su pequea beb a un maestr con su alumno. El aspecto negativo dela complementaredad esl cristalizacin; par ejemplo, cua do la madre es incapaz de recono er que su hija ha crecida la suficie te para tener, en muchosaspect s de la vida, una relacin de igual ad (simtrica).. .

La solucin a muchos de 1 cacones y en la vida cotidian gla de introducir simetr complementariedad en la sim Evidentemente, la estrateg duccin de complementareda simtrica. Quien la usa, asume jo, que nada tiene que ver con . adecuacin a inadecuacin, b mente tiene la razn.

s problemas de interrelacin en ne ,puedenvenir de aplicar la simple ea en la complementariedad y tra., basada en la introen situaciones de simetra o escala~lda na posicin de inferioridad o uno a .alos conceptos de debilidad o fortale a, eno o malo, ni define quin eventu 1-

a del ~encidoest

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La estrategia del vencido

Una gua prctica"Los que son expertos en el arte de la guerra, someten al enemigo sin combate ... ". "La certeza de tomar lo que tacan, significa atacar un punto que el enemigo no protege".Sun Tzu, siglo IV a. C.

Cuatro siglos a. C., este general chino innov la forma de ver los enfrentamientos armados, por cuanto n reconoci en el exterminio de las grandes batallas la mxima expre in de la estrategia, sino, al contrario, en formas paradjicas de act ar resumidas en la primera cita: "Someter sin combatir". Salvando 1 s distancias y los contextos, lo paradjico de la estrategia del vencido es el corazn de su poder.

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