la estrategia de marketing en internet
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LA ESTRATEGIA DE MARKETING EN INTERNET
La estrategia de marketing en internet
La importancia de internet en la estrategia de negocio actual la ha puesto Michael E. Porter quien afirma lo siguiente “ la cuestión clave no es si desplegar la tecnología de internet, las empresas no tienen elección si quieren continuar siendo competitivas, sino cuanta tecnología desplegar. Para desplegar esta tecnología se quiere una estrategia de marketing que esta en orientadas a las actividades en internet orientados a los objetivos de la organización.
LA TOMA DE DESICIONES SOBRE INTERNET
Conviene tener en cuenta que la estrategia de marketing en internet consiste únicamente en diseñar un sitio web, también existen otros aspectos a tener en cuenta como por ejemplo diseñar un proceso de negocio en los que se integre mejor a los proveedores, distribuidores y otros colaboradores.
POR QUE INTEGRAR INTERNET EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING
Esta situación se suele producir cuando la red aun no ha sido concebida como un elemento relevante para el negocio y la comercialización.
Convienen tener presente sin embargo, que internet es uno más de los instrumentos o recurso de los que se dispone el marketing para conseguir sus objetivos, internet es por lo tanto un instrumento para la obtención de información como un medio para la comunicación interna y externa, también de un canal para la distribución de bienes, servicios e ideas.
La utilización de internet acarrea cambios importantes para el negocio.
EL GRADO DE COMPROMISO CON INTERNET
La primera decisión estratégica por tomar tiene que ver con el programa de compromiso de la empresa en internet, esto implicaria a tener una mayor inversion en recursos humanos y materiales mientras sea mayor el uso del internet.
Se hace constar que cuanto mayor es la inversion destinada a la red, mayor suele ser el volumen de ingresos que se consiguen gracias a la presencia del internet.
Existen ademas modelos que van a ayudar a evaluar que importancia tiene el internet para las empresas. Entre ellos tenemos a Nirmalya Kumar y Michael de Kare-Silver.
Modelo Kumar / De Kare-Silver
El Modelo Kumar propone usar el internet como un complemento de los canales que se han utilizado hasta la actualidad, o por el contrario permitir que el internet los reemplace
El Modelo De kare-Silver propone que el grado de compromiso entre en internet, debe mantener una funcion frente a la poblacion en general, teniendo en cuenta el grado de preparacion del mercado objetivo que lo va ha usar
Oprtunidades para el desarrollo del negocio
Las oportunidades que supone internet se pueden tener una apreciacion mas optima desde la matriz de H. Igor Ansoff, es instrumento util que sirve para detectar oportunidades de crecimiento.
A continuación mencionaremos las oportunidades
La matriz Ansoff
La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización
Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o factores que lo definen
Matriz Ansoff
Penetracion de Mercados La penetracion de mercados se plasma en la
utilizacion de internet como un medio complementario para la comunicación con el mercado, haciendo la prestacion de sevicios adicionales por internet o comercializar directamente de los producto a traves de internet
Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales.
Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales ▪ Captación de clientes de la competencia .▪ Captación de no consumidores actuales .▪ perdida de valor comercial
Desarrollo de mercados
Aquí Internet se utiliza para para vender productos actuales en mercados nuevos
Apertura de mercados geográficos adicionales.
Atracción de otros sectores del mercado.
Para ello se debe considerar algunos aspecto:
Adecuación de la venta de producto por internet.
El impacto de la venta por Internet.
La exigencia de una infraestructura para distribución y la entrega del producto.
Desarrollo de productos
Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial. Desarrollo de nuevos valores del producto. Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas
gamas). Desarrollo de nuevos modelos o tamaños
diversificacion
Es desarrollar productos nuevos a un mercado objetivo a la que la empresa no se ha dirigido (mercados nuevos) a los cuales alcanza el internet.
Estrategias competitivas en internet
de acuerdo a MiChael E. Porter podemos clasificar tres estrategias genéricas.
1. Liderazgo de Costes2. Diferenciación3. Enfoque
Liderazgo de Costes
La empresa Propone alcanzar costes mas bajos en la produccion y en la distribucion, y repercutirlos en el precio final del producto, permitiendo a la empresa aumente su participacion en el mercado.
El Inconveniente de esta estrategi es que siempre nuestros competidores operen con costes menores, generando el riesgo que los cleintes abandonen y cambien de empresa, en cuanto ofrescan los precios mas bajo.
diferenciacion
Los esfuerzos se dedican a destacar por algun atributo valorado por el mercado: en Calidad, imagen de marca, tecnologia, servicio Pos-venta, etc. Lo que hara de la oferta de empresa algo unico y diferente a los que se ofrece en internet.
Enfoque
Las empresas solamente se centran en atender solo una parte del mercado, en ves de orientarse a todo.
Desde la perspectiva del cliente, internet facilita la compra de productos dificiles de encontrar entre la oferta local
Orientacion a las relaciones CRM La empresa adopta un nuevo
modo de concebir la relacion de los clientes, el marketing y la creacion de valor, requiere de un conjunto de soluciones informaticas, metodologicas, y procesos interfuncionales de negocio para la gestion de las relaciones con los cleintes.
CRM en ocaciones se asocia con el desarrollo de productos personalizados, adaptados a las particularidades de cada uno de los cliente
CRM, es un proceso integrado de marketing, ventas y servicios dentro de una organización orientado a gestionar el Principal ACTIVO de la Empresa: “La Información de sus Clientes”; con el fin de Retenerlos y Rentabilizarlos
Marketing en relacion en internet
El modo en el que puede utilizarse internet para consegir objetivos de relaciones en el siguiente:
a. Utilizacion de tecnologia para adecuar el mensaje e incluso el producto.
b. Aprendiendo de la relacion con el usuario.
c. Motivando al dialogo.d. Respetando los derechos del cliente
a. Utilizacion de tecnologia para adecuar el mensaje e incluso el producto
el grado de personalizacion de la comunicación de marketing y la oferta de valor , varian, desde cambios menores que se aplican a todos los usuarios con caracteristicas de: Ajuste de Idioma de acuerdo a la procedencia del ordenador, hasta oferta de contenidos personalizados:
Las tecnologias que estan vinculadas a internet facilitan la informacion de las necesidades de los consumidores (productos interesados, productos, adquiridos anteriormente preguntas, dudas) adquiridos mediante el servicio de atencion al cleinte.
b. Aprendiendo de la relacion con el usuario
c. Motivando al dialogo
El proceso de relacion se inicia atrayecdo el consumidor con la sede de la empresa recurriendo a la promocion del sitios web
Los visitante que accedan a la web pueden acceder a diferentes servicios conlos que la empresa cuenta. Los visitantes pueden proporcionar sus datos personales y demas datos que la empresa requiere
d. Respetando los derechos del cliente
Se requiere mantener una política sobre el uso de la información que sea respetuosa con los derechos de los consumidores, garantizando la confidencialidad de los datos obtenidos.
El proceso CRM
CRM no es sólo una herramienta de Software o el simple uso de Internet, el Call Center o el e-mail para comunicarse con los Clientes. Estos son medios tecnológicos y Canales de Contacto con los clientes, que hacen posible las Relaciones Duraderas con los Clientes de la Empresa
Una parte fundamental de su idea es, precisamente, la de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes, para poder dar valor a la oferta
Creacion de una base de datos
para desarrollar una solución CRM se debe primero construir una base de datos que recoja información sobre los clientes
Analisis de datos
Lo que se pretende con este análisis es averiguar el valor o beneficio que cada cliente aporta a la empresa a lo largo de su relación con ella, conocido como ciclo de vida del cliente
En el almacenamiento y gestión de datos sobre clientes se emplean aplicaciones informatices distintas
Selección de clientes
Habiendose realizado un análisis del valor del ciclo de vida de los clientes, el responsable de marketing puede seleccionar aquellos que son mas rentables(o lo serán en el futuro), y descartar, a los consumidores que no aportan ni aportaran beneficios a la empresa.
Alcance del publico objetivo
los programas CRM se proponen alcanzar a clientes o grupos específicos de clientes para tratar de establecer un dialogo con ellosEl grado de personalización de las páginas web puede ser muy elevado cuando el usuario ha proporcionado voluntariamente información sobre sus datos personales de cada uno de ellos.
Desarrollo de programas de relacion
los sitios web individualizados y las comunicaciones directas por medios electrónicos son solo dos medios de comunicación, dos instrumentos al servicio de los programas CRM. Los cuales se proponen objetivos distintos de servicio.
Desarrollo de programas de relacionSERVICIO DE ATENCION AL CLIENTE
Los programas que se diseñan para atender al cliente pueden catalogarse en dos clases:
Programas reactivos resolven los problemas de como fallos en el producto, dudas sobre su uso o solicitudes de devolución
Programas proactivos pretenden anticiparse a las reacciones de los clientes y previenen a la aparición de problemas
PROGRAMAS DE LEALTAD Los programas de
lealtad tratan de fomentar las compras de repetición como algunas empresas aéreas introducen costes de cambio y crean barreras de entrada a la competencia potencial
Desarrollo de programas de relacion
PERSONALIZACION
La implicación de cliente en su relación con la empresa permite alcanza mayor grado de intensidad cuando se involucra en diseñar el bien o servicio, y este se produce a la medida de las indicaciones que ha proporcionado
COMUNIDAD
El uso de la Web es buscar la construcción de redes sociales integradas por consumidores que intercambian información relacionada con el producto y establecen relaciones, entre ellos, con la empresa o con la marca. este conjunto de redes y relaciones, que esta bajo el concepto de comunidad virtual, tiene como objetivo transformar la relación del consumidor con el producto en algo más “personal”.
Instrumentos de medicion y control
el volumen de beneficios, la cuota de mercado son indicadores muy especiales para medir los resultados de los programas CRM.
La mediación y evaluación de los programas CRM, también considera a indicadores específicos (clientes con alto grado de lealtad)
PLAN DE MARKETING ON-LINE
Planificacion empresarialPLANIFICACION ESTRATEGICA
La planificación es una de las herramientas de gestión empresarial de que disponen las organizaciones para predecir los futuros mercados a los que se enfrentaran, definiendo objetivos y metas, seleccionando las estrategias adecuadas para la consecución de dichos objetivosJohn Von Newman, “planificar es decidir hoy lo que se hará en el futuro”.
PLANIFICACION COMERCIAL El la parte de la
planificación estratégica que tiene como finalidad la consecución de los objetivos de marketing que se haya fijado la empresa asegurándose de: Que se cumple la ejecución
de los planes Que las inversiones
realizadas obtienen la rentabilidad prevista.
Plan de marketing
El plan de marketing es el documento escrito resultado de la planificación comercial, donde quedan fijadas las actuaciones en el área de marketing y cuya elaboración corresponde a los responsables de dicha área que, además, se encargaran de su ejecución y control
Caracteristicas Es un documento escrito. Su contenido está definido, sistematizado y estructurado. Se realiza de forma periódica para un tiempo determinado. Combina los elementos del marketing mix para la
consecución de los objetivos
Plan de marketing
Según José M. Sainz de Vicuña Ancin
Asegura la toma de decisiones comerciales y de marketing.
Obliga a plasmar un programa de acciones para la actividad comerciales.
Facilita la ejecución de las acciones comerciales y de marketing
Ventajas del plan de marketing
Elaboracion del plan de marketing
Antes de realizar un plan de marketing es necesario tener en cuenta que el resultado que se obtendrá será fruto de un minucioso proceso donde cada etapa tendrá relación con las demás, eso permite que el personal encargado del desarrollo continua y recíprocamente informadas, en la consecución final del proyecto.
Etapas del plan de marketing
Etapas del marketing on-line Este plan empieza con un plan de
marketing tradicional, mientras mejor se haya definido el marketing tradicional , será mas fácil desarrollar el primero y poner en acción el marketing a través de la red.
A continuacion mostraremos la etapas de plan de marketing adaptadas al marketing online
Analisis y diagnostico de la situacion
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
FORTALEZAS
aspectos internos de la empresa (puntos fuertes) y aprovechar el maximo rendimiento.
OPORTUNIDADES
Posibilidades de negocio ha descubrir por la empresa, y tener la capacidad para aprovechar las ventajas positivas
DEBILIDADES
Obstaculos y limitaciones de la organización y que se pretende eliminar.
AMENAZAS
Eventos externos a la empresa que dificultarian el cumplimiento de los objetivos, que deben ser prevenidos y/o corregidos
Analisis y diagnostico de la situacion
En cuanto al desarrollo del plan de marketing on-line se debe realizar una investigacion en las areas de: EMPRESA : obtencion de informacion sobre la
propia organización. COMPETENCIA : Obtener informacion
estadistica y todos los datos posibles de la competencia en la red.
MERCADO : marcas los limites de territorio del publico objetivo, con el fin de aproximarse con el diseño web de acuerdo con los intereses y las espectativas de los clientes.
Definicion de objetivos a alcanzar
La eleccion de los objetivos debe ir precedida por el analisis de las siguientes interrogantes:
¿Qué indica el analisis FODA?
¿en que sectores esta y en que sectores quiere estar la
empresa?
¿existen suficientes recursos para alcanzar los objetivos?
¿son realistas y alcanzables los objetivos?
¿Cuál es el limite temporal para alcanzar los objetivos?
Eleccion y desarrollo de las estrategias de marketing y planes de accion
Las estrategias son los caminos que dispone la empresa para consegir los objetivos trazados.
Para definir las estrategias de marketing por internet se debe tener en cuanta las “4 pes”.ProductoPrecioPosicionamientoPromoción
Presupuesto de marketing
Los planes de marketing deben manejarse en terminos monetarios, cuantificacion del esfuerso empresarial basados en la asignacion de recursos y determinar beneficios.
El presupuesto del plan de marketing debe tener en cuenta el modelo economico y financiero en cual incluira datos importantes como…:
Control de resultados
Para finalizar la realización de l plan de marketing, las etapas anteriores deben ser acompañadas de medidas de control y seguimiento, como prioridad para detectar y corregir cualquier falla con respecto al plan de Marketing puesto en marcha.
En los planes de control de Internet , se tiene que tener muy en cuenta la confidencialidad y privacidad de los datos, como también al mantenimiento de la seguridad de transmisión y realización de los pagos en red