kuhnke strategie vanzari

47
Kuhnke Automation Strategie de vanzari 2011 1

Upload: baciu-lucian

Post on 25-Jul-2015

223 views

Category:

Documents


3 download

TRANSCRIPT

Page 1: Kuhnke Strategie Vanzari

Kuhnke Automation

Strategie de vanzari 2011

1

Page 2: Kuhnke Strategie Vanzari

I. Coordonatele politiciide marketing

1. Termeni de referinta de la care se poate pleca pentru stabilirea politicii de marketing sunt:

A)- posibilitatile firmei Kuhnke Relee - produse existente - produse potentiale

- vectorul de crestere

B) –particularitatile pietei

A.1 Scurt Istoric

Firma SC KUHNKE AUTOMATION SRL este o parte componenta a concernului german Kuhnke. Firma Kuhnke este o firma infintata in anul 1928 care de-a lungul timpului a cunoscut o dezvoltare continua,de la productia de transformatoare electrice la o firma multinationala medie cu 1600 de angajati,din care 240 ingineri care lucreaza in domeniul cercetarii si dezvoltarii,proiectarii,productiei si vanzarilor componentelor pentru industria automobilelor si echipamentelor electronice,electromagnetice,electrice si pneumatice.

2

Page 3: Kuhnke Strategie Vanzari

A.2 Gama de produse

Gama de produse a firmei Kuhnke Relee este alcatuita din patru mari categorii:

Relee Pneumatica Electromagneti Sisteme electronice

Releele universale se produc în variante cu contacte standard, sunt

destinate utilizării industriale şi sunt caracterizate prin siguranţa ridicată a

contactului.

Releele Quattro sunt prima gamă completă de relee în miniatură,

capabile să servească interesele aproape oricărei industrii, în special

aplicaţiile care necesită un grad mare de acurateţe, cum sunt industria

petrochimică sau cea alimentară. Aceste relee se caracterizează prin:

- putere mare – asigură circulaţia curentului de la 10mA până la 10A;

- comutare sigură şi siguranţa contactelor – datorită existenţei a patru

camere de contact;

- viaţă lungă – datorită camerelor de contact separate, raport bun preţ/

fiabilitate.

3

Page 4: Kuhnke Strategie Vanzari

Electromagneţii sunt produşi conform cerinţelor clienţilor şi sunt

destinaţi industriei de automobile, fiind realizaţi în diferite dimensiuni şi

tensiuni nominale, contacte şi ştechere.

Pneumatica este produsa in Italia de catre firma Kuhnke

Sistemele electronice sunt produse pentru firma VW, şi includ

următoarele produse:

Releu decuplare bord;

Releu de răcire;

Dispozitiv pentru pompa de benzină.

A.3 Potentialul Firmei

Sc KUHNKE RELEE Srl are posibilitatea sa produca noi tipuri de relee,electromagneti sau sisteme electronice cu caracteristicile dorite de client.

4

Page 5: Kuhnke Strategie Vanzari

2. Analiza SWOT

SWOT S= puncte tari W= puncte slabe

O=oportunitatiT=restrictii

Puncte forte

Kuhnke Relee se bucură de apreciere pe piaţa internă şi externă în

special datorită următorilor factori:

- calitatea ridicată a produselor oferite;

- preţurile scăzute practicate, fapt posibil datorită realizării

produselor în România, ceea ce a determinat eliminarea costurilor de import

şi utilizarea forţei de muncă mai ieftine decât în străinătate;

- producerea în ţară a oferit şi avantajele reducerii timpului de livrare

a produselor;

5

Page 6: Kuhnke Strategie Vanzari

- personalul de înaltă calificare;

Puncte slabe

Principalele puncte slabe ale firmei Kuhnke Relee sunt:

- contactul greoi cu firmele mari;

- depinde în destul de mare măsură de distribuitori;

- lipsa unei promovări puternice pe plan intern.

Matricea S.W.O.T.

6

Oportunităţi:- relaţii bune cu furnizorii de materii prime;- încrederea clienţilor în calitatea produselor- costuri de producţie reduse

Ameninţări:- desfăşurarea cu greutate şi cu întârziere a operaţiunilor bancare;- nerespectarea termenelor de către partenerii de afaceri- întârzierea efectuării plăţilor de către clienţi

Forţe:- forţa de lucru calificată;- reputaţia firmei;- calitatea produsului;- mijloace de producţie

Slăbiciuni:- slaba promovare- contact greoi cu firmele mari- dependenţa de distribuitori

Page 7: Kuhnke Strategie Vanzari

Tabelul de mai jos evidenţiază punctele tari şi punctele slabe ale firmei

SC Kuhnke Relee SRL.

Capacitatea comercială Forţă majoră

Forţă minoră

Neutru Slăbiciune minoră

Slăbiciune majoră

1. reputaţia firmei X2. cota de piaţă X3. calitatea produsului X4. calitatea serviciilor X5. eficienţa politicii de preţ X6. eficienţa distribuţiei X7. eficienţa promovării X8. eficienţa forţei de vânzare X9. acoperirea cererii la nivel geografic XCapacitatea financiară10. costul/disponibilitatea capitalului X11. fluxul de numerar X12. stabilitatea finaciară XCapacitatea productivă13. mijloacele X14. capacitatea X15. forţa de lucru calificată X16. aptitudinile tehnice XCapaciatea organizatorică17. conducere vizionară X18. salariaţi implicaţi X19. capaciatate de orientare X20. organizare flexibilă/ dinamică X

7

Page 8: Kuhnke Strategie Vanzari

3. Adoptarea strategiei adecvata firmei care se raporteaza la 5 elemente:

-piata-concurenta-lant tehnologic al distributiei-banci si organe bancare-forta de munca

3.1 Piaţa SC KUHNKE RELEE SRL

Majoritatea produselor SC Kuhnke Relee SRL sunt vândute

firmei ,,mamă” din Germania, urmând ca aceasta din urmă să le distribuie

clienţilor.

Vânzările pe piaţa internă ocupă o pondere mică, din totalul vânzărilor

firmei Kuhke Relee.

8

Page 9: Kuhnke Strategie Vanzari

Piaţa pentru produsele realizate de firma Kuhnke Relee este în continuă

creştere, în special în ceea ce priveşte releele datorită numărului mic de

producători de pe piaţă.

Firma are pe piaţa internă două categorii principale de clienţi:

companiile distribuitoare

clienţi direcţi

Produsele oferite de Kuhnke Relee sunt apreciate pe piaţă datorită

calităţii tehnice înalte, gamei largi de produse oferite la preţuri acceptabile –

lucru permis de producerea acestora în ţară, precum şi datorită promtitudinii

livrărilor.

Acest lucru a fost posibil în special datorită practicării unor preţuri foarte

avantajoase faţă de concurenţi, datorate unor costuri de producţie scăzute.

Concurenţii sunt nevoiţi să importe releele pe care le vând, ceea ce implică

automat preţuri mai mari şi timp de livrare mai lung.

În ceea ce priveşte piaţa echipamentelor pneumatice s-a constatat că

datorită faptului că acestea sunt folosite de către utilizatorii finali, vânzarea

realizată de către distribuitori nu a fost foarte eficientă. De aceea, firma a

decis să-şi schimbe politica în domeniu, orientându-se spre consumatorii

finali de echipamente pneumatice, pentru a fi mai aproape de cerinţele lor şi

pentru a le putea oferi service şi consultanţă.

9

Page 10: Kuhnke Strategie Vanzari

Evolutia vanzarilor pentru perioada 2005-2007:

Sales rapport 2005-2006-2007

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

40000

45000

2005 sales 17596 22640 20107 24500 28300 24000 21500 28451 30000 26500 36213 27633

2006 sales 24834 28981 33453 21422 36930 23510 23922 36388 27127 18159 34205 33127

2007 sales 26571 31661 26053 30947 39135 34947 32101 24957

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct Nov Dec

10

Page 11: Kuhnke Strategie Vanzari

3.2 Concurenta

Analiza concurenţei

Firmele trebuie să-şi compare în mod constant produsele, preţurile,

canalele de distribuţie şi acţiunile de promovare cu cele ale concurenţei.

Specialiştii în marketing apreciază că o întreprindere trebuie să

cunoască urmatoarele lucruri despre concurenţi, şi anume:

- Cine sunt ei?

- Care sunt strategiile lor?

- Care sunt punctele lor forte şi slabe?

- Cum reacţionează la provocările pieţei?

11

Page 12: Kuhnke Strategie Vanzari

Identificarea concurenţilor firmei. Identificarea

punctelor tari şi slabe ale concurenţilor.

În acest scop firma trebuie să adune informaţii cât mai recente despre

concurenţi referitoare la: vânzările acestora, cota de piaţă, marja de profit,

eficienţa investiţiilor, fluxul de numerar, noile investiţii şi utilizarea

capacităţilor lor.

12

Page 13: Kuhnke Strategie Vanzari

Analiza concurenţilor firmei Kuhnke Relee în funcţie de cele mai importante

caracteristici ale acestora

Ca

racteristici

Concurenţi

Calitatea

produselor

Preţul

produselor

Timpul

de

livrare

Diversitat

ea ofertei

Personalul din

compartimentul

de vanzare

Schneider

ElectricE B M E B

Moeller E M B E B

Finder E B M B S

Omron B B M M M

Schrack B B E B B

Relpol M M S M S

Relee Mediaş S B M M S

Festo B E M E B

Kuhnke Relee E E B M B

Aprecierea s-a făcut folosind o scală cu patru niveluri:

E = excelent, B = bun, M = mediu, S = slab.

13

Page 14: Kuhnke Strategie Vanzari

Concluziile ce se desprind din tabelul de mai sus se pot rezuma la

următoarele aprecieri: cei mai importanţi concurenţi ai firmei sunt Scheider

Electric, în domeniul releelor şi electronicelor – care oferă o gamă largă de

produse prin distribuitori proprii şi Festo pentru produsele pneumatice.

Relpol si Relee Medias oferă produse la calitate scăzuta fapt care a

determinat pierderea unui număr mare de comenzi.

Firma Finder oferă o gamă mai mare de relee decât Kuhnke, la aceleas

preţuri dar in schimb termenul de livrare este mai mare.

Pe baza unor estimări în funcţie de cei mai importanţi indicatori

economici de piaţă s-a realizat o evaluare a concurenţilor şi din acest punct

de vedere.

14

Page 15: Kuhnke Strategie Vanzari

Analiza concurenţei firmei raportată la cei mai importanţi indicatori economici de piaţă

Indicatori

economici

Firme

Cifra de

afaceri

Cota

de

piaţă

Rentabili

tate

Capacitate

financiară

Activitate

investiţiona

Capacitate

de

producţie

Schneider

Electric

7 7 8 7 8 6

Moeller 7 6 7 7 6 8

Finder 7 7 8 7 8 6

Omron

7

6 6 8 5 7

Schrack 6 5 7 6 6 8

Relpol 6 6 7 8 8 8

Relee Mediaş 5 4 5 6 5 5

Festo 9 9 8 8 8 8

Kuhnke Relee 9 5 8 7 6 8

Aprecierea s-a făcut folosind o scală cu note de la 1 la 10 şi permite

evidenţierea „forţelor” şi „slăbiciunilor” întreprinderilor poziţionate,

furnizând informaţii utile demersului de fundamentare a strategiei optime.

15

Page 16: Kuhnke Strategie Vanzari

Poziţionarea firmei în raport cu principalii doi concurenţi de pe piaţă

În competiţia cu Finder şi Schneider Electric Kuhnke Relee este dezavantajată de o cotă de piaţă mică datorită ponderii mari ocupate de vânzările către piaţa externă. În ciuda acestui fapt Kuhnke Relee a reuşit să se menţină în competiţie datorită capacităţilor de producţie bune

Pentru anii următori Kuhnke Relee şi-a propus să-şi dezvolte canalele de distribuţie în scopul câştigării unei cote mai mari de piaţă. De asemenea, Kuhnke urmăreşte dezvoltarea relaţiilor cu clienţii finali de pneumatice,

Pentru anul 2007 firma şi-a stabilit ca principale obiective: găsirea de noi clienţi, în special în partea de nord a ţării, participarea la târguri tehnice, si pastrarea legăturilor cu vechii distribuitori.

16

Page 17: Kuhnke Strategie Vanzari

3.3 Lant tehnologic al distributiei

Conceptul de distributie se refera la :-ansamblul operatiunilor (vanzare,cumparare) prin care se realizeaza transferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul pana la intrarea lor definitiva in sfera consumului fapt ce finalizeaza activitatea economica a intreprinderi si incheie ciclul economic al produselor.(profitul)

Politica firmei SC Kuhnke Relee Srl este sa vanda clientului direct prin intermediul distribuitorilor, de aceea in momentul de fata Kuhnke Relee are peste 30 de distribuitori in cele mai importante orase ale tarii care tin legatura cu utilizatorul final.

4. Vectorul de crestere

PieteProduse /

Actuale Noi

Actuale Penetrarea pietei Dezvoltarea produsului

Noi Dezvoltarea pietei Diversificare

Kuhnke Relee opteaza pentru dezvoltarea pietei si diversificarea produselor.

17

Page 18: Kuhnke Strategie Vanzari

Pozitia intreprinderi fata de

Piata Concurenta Lant tehnologicde distributie

Banci Forta de munca

1. S de extindere a act.

1. Strategie Ofensiva

1.Strategie specializata functionala

1. S de finantare prin imprumuturi

1.S de pregatire a fortei de muncain sist. propriu

2.Specializare ad

2. Strategie defensiva

2.Strategie de integrare verticala

2.Finantare proprie

2.S de pregatire fortei de munca in unitati specializate

3.S de diversificare

3.Strategie toleranta

3.S de finantare prin mixta

4.Strategie de diferentiere

18

Page 19: Kuhnke Strategie Vanzari

5. Stabilirea obiectivelor firmei

Cresterea cifrei de afaceri cu 15% fata de anul anterior

Vanzarea de produse pneumatice de minim 20.000

Introducerea pe piata interna a automatelor programabile

Intocmirea rapoartelor si graficelor lunare

Intocmirea rapoartelor si a graficelor lunare

Viteza de rotatie a stocurilor=6

Respectarea termenelor de incasare a creantelor

Respectarea planificarii anuale

19

Page 20: Kuhnke Strategie Vanzari

II. Formularea strategiei de piata

In formularea strategiei de vanzari s-a analizat pozitia firmei fata de:

1.Dinamica pietei

2.Structura pietei

3.Schimbarile pietei

4.Exigentele pietei

5.Nivelulcompetitiei

a.Strategiacresterii

a.Strategianediferentiala

a.Strategieactiva

a. St. exig.Ridicate

a.Strategie ofensiva

b.Strategiamentinerii

b.Strategiediferentiala

b.Strategie adaptiva

b. St. exig.Medii

b.Strategie defensiva

c.Strategiarestrangerii

c.Strategie concentrata

c.Strategie pasiva

c. St. exig.Reduse

Strategia de piata adoptata de Kuhnke Relee este: 1a-2c-3b-4b-5a

Deoarece:

1.a- Volumul vanzarilor (ofertelor) este in crestere comparativ cu anii trecuti,2c.- Este vorba de o concentrare a firmei pe 4 segmente de piata: relee,electromagneti,pneumatica si electronica3b- In cazul eventualelor schimbari pe piata la nivelul preturilor termenelor de livare sau modalitatilor de promovare a produselor Kuhnke Relee isi poate adapta politica de pret sau distributie deoarece produce in tara (avantaje:promptitudine la livrare,preturi bune )4b-Exigentele pietei sunt medii deoarece clientii sunt de mai multe categorii unii doresc raport calitate buna/pret mare,alti preturi joase/calitate slaba ai altii preturi medii/calitate medie

20

Page 21: Kuhnke Strategie Vanzari

5a- Iar strategia pe care o practica acum este ce activa deoarece permanent se cauta noi clienti si se mentin legaturilor cu vechii clienti prin deplasarea personalului de vanzari saptamanal la aceste companii.

III.Strategia de piata

O strategie de piata adecvata este aceea conform careia intreprinderea face o selectie corecta a segmentelor spre care isi concentreaza eforturile de marketing,carora li se adreseaza cu produsul potrivit,pe care il ofera la pretul cel mai atractiv,in cel mai potrivit loc si insotit de o promovare corespunzatoare,urmarind sa-si realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumita perioada.

Competentele conducerii strategice se reflecta in urmatoarele trei dimesiuni de baza:

-definirea domeniului de cativitate (Cap I.,1.A)-stabilirea obiectivelor (Cap I.,5)-elaborarea ansamblului strategiilor de dezvoltare ( Cap.I.,3.3,4,Cap II

:

Planul de vanzare pentru anul 2007 este de : 500.000 Euro

21

Page 22: Kuhnke Strategie Vanzari

\

IV. Mixul de marketing

Mixura priveste modul cum sunt antrenate resursele intreprinderii ,dozajul in care ele vor intra pentru a se putea ajunge la efectele dorite:

Instrumentele de promovare a politicii Mixului de Marketing:

-dezvoltarea produsului

-determinarea pretului

-canalele de distributie

-vanzarea directa

-publicitatea

-promovarea la locul vanzarii

22

Page 23: Kuhnke Strategie Vanzari

1. Politica de produs

Politica de produs presupune desfasurarea unor activitati grupate in urmatoarele ansambluri:

a. Cercetarea produselor:

-evaluarea nivelului calitativ iar pentru aceasta Kuhnke Relee a elaborat un chestionar numit “Satisfactia Clientului” in care se poate observa nivelul calitativ al produselor.

-analiza circulatiei comerciale: se verifica situati stocurilor pentru a putea optimiza timpul de livrare.

O parte din produse sint fabricate in Romania iar celelate se comanda la firma mama in Germania urmand sa fie redistribuite dupa acea companiilor de distributie care la rindul lor le vand clientului final.

-urmarirea comportarii in consum pentru aceasta se intocmesc lunar rapoarte de vanzari unde se poate observa modul cum a fost primit produsul de consumatori.

b. Asigurarea legala a produsului

-aceasta activitate semnifica ansamblul de actiuni juridice prin care produsul este protejat impotriva contrafacerii: pentru aceasta Kuhnke Relee are brevete de inventie si drepturi de autor, produsele sunt etichetate cu numele firmei “KUHNKE”

c. Atitudinea fata de produsele vechi

23

Page 24: Kuhnke Strategie Vanzari

-pentru Kuhnke Relee rentabilitatea producerii releelor UF si 114A4 este pozitiva atit timp cit sunt exportate deoarece vanzarile interne nu sunt suficiente pentru a rentabiliza produsul.

2.Politica de pret

Indiferent de strategia de piata a unei intreprinderi ,obiectivele sale permanente raman mentinerea pe piata si maximizarea profitului.

Stabilirea limitelor preturilor care sunt:- inferioare - superioare

Preturile practica pe piata interna sunt urmatoarele:

Preturi inalte -premium prices -umbrella prices –investigarea preturilor inalte cu rolulde protectie

a altor produse

Preturi joase –penetration prices-keep out prices-promotional prices

Preturi psihologice –preturi fixe,negociabile,cu bonificatie-preturi momeala-preturi leader

Kuhnke Relee isi vinde produsele distribuitorilor la un pret fix (Pret de distribuitor) acestora acordindu-se bonusuri(1% din cifra de afaceri ) constand in relee produse in tara dar numai in cazul in care isi indeplinesc planul stabilit la inceputul anului.

Pentru cereri de oferte mai mari de 2000 Euro se poate acorda discount.

24

Page 25: Kuhnke Strategie Vanzari

In momentul incheierii contractului intre producator si distribuitor acesta din urma trebuie sa vanda produsele la pretul stabilit de producator, de aceea distribuitorul primeste o lista cu patru coloane de preturi din care coloana cu pretul cel mai scazut este pretul distribuitorului (Coloana P4).

3.Politica de distributie

Integrare orizontal -consta in extinderea activitatii prin cuprinderea mai multor firme in cazul firmei Kuhnke Relee ar fi firmele distribuitoare.

Integrare verticala-unde sunt cuprinse etape succesive de distributie.Distribuitorul comanda stoceaza si vinde produsul clientului final.

Kuhnke Relee asigura serviciile de natura logistica in conformitate cu cerintele consumatorilor cum ar fi date tehnice(cataloage) ,termene de livrare preturi bune comparativ cu concurenta.

Procesul decizional al firmei Kuhnke Relee tine cont de:

-asigurarea fluxului eficient intre origine si destinatia produsului.

25

Page 26: Kuhnke Strategie Vanzari

Sistemul logistic al K.A. este compus din urmatoarele activitati independente:

-transport:

marfa se livreaza direct de la poarta fabricii ,distribuitorii sunt obligati sa isi asigure transportul pe cheltuiala lor conform contractului. Modalitatea de livrare este curier rapid.(ex. Fan ,Cargus)

-Stocare produse :

viteza de rotatie a stocurilor =6

-Depozitare

-Manipulare fizica

-Fluxul informational:

este bine definit ,fiecare livrare de produse este introdusa in sistem (Brain) prin aceasta se poate urmari cantitatile existente pe stoc si clientii firmei Kuhnke Relee.

26

Page 27: Kuhnke Strategie Vanzari

4.Strategii de distributie

4.1 Se utilizeaza cu precadere :

-distributia prin canale scurte - foarte rar vanzari directe

Politica firmei Kuhnke Relee este sa vinda numai distribuitorului iar solicitarile care se fac din partea altor clienti(Clienti directi) se trimit distribuitorilor din zona respectiva.

Numar de clienti directi 6:- Electro-Alfa Botosani

- Silvania - Phoenix

- Tehnofluid-Terma Prod-Emon

27

Page 28: Kuhnke Strategie Vanzari

Numar de distribuitori 27 cu contract:

-Electrotech-Ind -Rominterface-Arc Electronic-Ringhiopol-Electromatic Systems-Electrocontact Line-Selco-Gem Sib-Electrozep Ezim-Coelco Trade-Tehno Sam-EEI-Electrocod-Management-EEE-Tass Group-Electrocenter-Diacor-Imsat Somes-Pragmatic-Brio Fresh-Elprest-Electroconat-Expres-Gerobob-Industrial IPEC

Numar de distribuitori cu, care Kuhnke Relee este in curs de negociere a contractului 4:

28

Page 29: Kuhnke Strategie Vanzari

-Control Trading-Total Electric-Energotech-Choru

4.2 Distributie selectiva

Kuhnke Relee isi alege unde si cati distribuitori trebuie sa aiba in fiecare zona a tarii.In cazul in care intr-o anumita zona distribuitorul nu isi realizeaza cifra de afaceri atunci producatorul face o analiza a pietei si decide daca este nevoie de marirea numarului de distribuitor in zona respectiva .

4.3 Grad de flexibilitate al distributiei: - medie

4.4 In Kuhnke Relee se utilizeaza strategia “ Push strategy”

Se actioneanaza asupra intermediarilor,stimulindu-i sa impinga produsele catre consumator ,de aceea compartimentul vanzari tine legatura permanenta cu distribuitorii si merge impreuna cu acestia la utilizatorii finali din fiecare zona a tarii.

29

Page 30: Kuhnke Strategie Vanzari

4.5 Dimensiunile canalului de distributie

4.5.1 Lungimea canalului - direct - cu intermediar - scurt

- lung

In cazul lui Kuhnke Relee lungimea canalului se face prin intermediari si este scurt deaorece produsele se vind direct distribuitorilor iar acestia vind direct utilizatorului final deci marfa trece de obicei doar pe la un intermediar pina sa ajunga in faza de utilizare.

4.5.2 Latimea canalului

-ingusta,produsele se vind prin 31 de distribuitori aflati in zone diferite ale tarii.

4.5.3 Adancimea canalului

-se face prin apropierea distributiei de punctele efective de consum.

Cel mai adanc canal este cel de livrare a marfii la domiciliu acest lucru se face de catre Kuhnke doar in cazul unor comenzi mai mari (<2000 Euro) iar utilizatori finali se pot aproviziona cu gama de produse Kuhnke de la distribuitori ,acestia din urma au un stoc minim de produse.

30

Page 31: Kuhnke Strategie Vanzari

4.6 Politica promotionala

Politica promotionala a firmei Kuhnke Relee este: -puternica-atragatoare

-credibila

4.6.1 Metode promotionale utilizate:

4.6.1.1 Publicitatea

Publicitate de produs este: - de informare- comparativa

-de reamintire

Se utilizeaza publicitatea fiindca este o :-politica cu actiune directa cu efect imediat

Publicitate adresata intermediarilor si utilizatorilor industriali

Clientii firmei Kuhnke Relee :

31

Page 32: Kuhnke Strategie Vanzari

- sunt informati despre produsele Kuhnke ce modificari sau facut si ce produse noi sau scos pe piata sau care sau retras din fabricatie. - sunt informati in legatura cu echivalentele fata de produsele concurentei -sunt vizitati impreuna cu distribuitorii din zonele respective pentru a reaminti paleta de produse Kuhnke

4.6.1.2 Tehnici si mijloace publicitare

Reclama firmei Kuhnke Relee apare anual in presa cotidiana (Pagini Nationale)

Publicitate exterioara- pentru aceasta se acorda distribuitorilor panouri de prezentare a gamei de produse Kuhnke

Cataloage,pliante,prospecte ,brosuri care se dau distribuitorilor.

Promotional se acorda distribuitorilor pixuri,calendare pentru a face cunoscut numele de Kuhnke

4.6.1.3 Promovarea vanzarilor

Se reduc preturile si vanzarile se grupeaza.

Anual se fac rabaturi de la pretul fix negociat cu distribuitorul se prelungeste termenul de plata observandu-se imediat efectul .

32

Page 33: Kuhnke Strategie Vanzari

4.6.1.4. Relatii publice

Tehnici legate de evocarea unor evenimente naturale

Aniversare infintarii intreprinderii(Anual)Inaugurarea unui nou produs(Ex. UF,Quattro sau produsele

electronice)

4.6.1.4 Utilizarea marcilor

Kuhnke Relee are sigla Kuhnke si mottoul : Kuhnke.Impuls pentru automatizare

Acestea reprezinta -personalitate -distinctie -capacitate de memorizare

33

Page 34: Kuhnke Strategie Vanzari

4.6.1.5 Manifestari promotionale

Kuhnke participa la manifestari cu caracter expozitional cum ar fi :

TIB -pentru anul 2007 care se desfasoara in perioada 02-06 Octombrie

4.6.1.6 Fortele de vanzare

Au rolul de a creste cifra de afaceri .

Grupul de reprezentanti ai firmei este inzestrat cu multiple competente cum ar fi: comunicare,putere de convingere,insistenta,cunoasterea produselor Kuhnke cunoasterea pietei unde si cind trebuie actionat.

4.6.1.7 Determinarea bugetului promotional

Se stabileste % din cifra de afaceri

Procentul bugetului pentru K.A. pentru 2007 este de: 5%

planul de vanzari = 500.000 Euro iar bugetul promotional = 25.000 Euro

34

Page 35: Kuhnke Strategie Vanzari

35