Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Trener: Miodrag Kostić

Ko su vaši kupci i zašto je važno naći pravog kupca

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

???

Recite nam ko su vaši kupci?

Opišite ih sa socijalnog, ekonomskog, finansijskog aspekta?

“Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojim kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!-- Nepoznati izvor

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Nacrtajte sliku vašeg kupca?

Podelite se u grupe i predstavite vašu viziju kupca

(koristite samo, slike, simbole, a ne reči)

VEŽBA - Kako vidite svoje kupce?

“Osnovni zadatak prodaje nije da proda,već da obezbedi ponovljenu porudžbinu!”-- Harvi Mekej

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

VEŽBA - Kako vidite svoje kupce?

”Dobri ste onoliko koliko su dobri ljudi koje zapošljavate!”-- Ray Kroc

Vaša lična definicija kupca određuje vaše ponašanje i okvire vašeg uspeha u poslu

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Zašto je važno naći pravog kupca?

Šta je Pareto princip?

80% događaja rezultat je 20% uzroka

• Vilfredo Pareto uočio je da 80% prihoda Italije ide na 20% ljudi

• 20% onoga što činite donosi 80% rezultata• 20% kupaca donosi vam 80% prihoda• 20% prodaja donosi vam 80% profita• 20% problema vaših kupaca predstavlja 80% prodajnih

šansi

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Ko je vaš pravi kupac?

• Da možete da se usaglasite?• Da želi da vas sasluša?• Da li ima želju za onim što nudite?• Da li oseća bol zbog nedostatka onog što nudite?• Da ima vremena da vas primi?• Da ima moć odlučivanja?• Da ima novac da plati?• Da li možete postati prijatelji?

“Ljudi kupuju od ljudi koje vole!”. -- Harvi Mekej

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Kako pronaći pravog kupca?(prospecting)

• Izgradite mrežu prijatelja

• Članstvo u organizacijama

• Članstvo u asocijacijama

• Sajmovi i izložbe

• Preporuke klijenata

”Cilj uspešne kompanije nije da ima uslugu koja je najbolja, već uslugu (customer service) koja je legendarna! ” -- Sam Walton

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Primer koji je dao Brian Tracy?

Njegov prijatelj Direktor prodaje kompanije Xerox u Klivlendu, Ohajo

Poslali su ga iz LA-a u Klivlend da popravi stanje

• Kancelarija u Klivlendu je bila najgora od 2000 u Svetu• Okupio ih je ujutru i poslao da idu i razgovaraju sa kupcima• Kad su sutradan došli na posao nije bilo nameštaja u kancelariji

• Prodavac radi efektno 90 minuta dnevno!• 90% vaših kupaca nikada nije čulo za vas!

Posle godinu dana bili su najbolja kancelarija u zemlji

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

VEŽBA

Kvalifikovanje kupaca?

Ko su vaši idealni (najbolji) kupci?

“Naj moćnija metoda uticanja na ljude je postavljanje pitanja i aktivno slušanje!“-- Anthony Robbins

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Napišite oglas za novine

Naslov je “traži se kupac”

Tekst oglasa je u 4 reda.

Bez pomena proizvoda ili usluge

VEŽBA - Kako kvalifikujete kupca?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Hvala na pažnji … ;)

www.poslovnaznanja.com