ključni vidiki prodaje (knjig)
DESCRIPTION
Ključni vidiki prodaje (knjig). Primož Hvala , Human & Sales Consulting. Vaša korist. Pogled nekoga od zunaj Ideje iz drugih industrij Razmislek o svoji prodajni praksi. Struktura. Komu prodajamo? Kaj prodajamo? Kako prodajamo? Spremenimo strategijo Velika slika prodaje. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/1.jpg)
Ključni vidiki prodaje (knjig)
Primož Hvala, Human & Sales Consulting
![Page 2: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/3.jpg)
Vaša korist
• Pogled nekoga od zunaj• Ideje iz drugih industrij• Razmislek o svoji prodajni praksi
![Page 4: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/4.jpg)
Struktura
I. Komu prodajamo?II. Kaj prodajamo?III. Kako prodajamo?IV. Spremenimo strategijoV. Velika slika prodaje
![Page 5: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/5.jpg)
August 12, 2008 CONFIDENTIAL - SDV Career Development & Coaching
5
Kaj je za vas prodajna strategija?
![Page 6: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/6.jpg)
Sales Strategy Framework
SEGMENTI
PONUDBA
PRO
DAJN
I KAN
ALI /
PRO
CESI
Komu bomo prodajali?
Kaj bomo prodaji?
Kako bomo prodajali?
![Page 7: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/7.jpg)
I. KOMU BOMO PRODAJALI?
![Page 8: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/8.jpg)
Segmentacija – dve osnovi
• Namen: Ocena profitabilnosti posameznih strank / segmentov
• Odločitev: koliko in v katere skupine strank bomo investirali
Segmentacija po vrednosti
• Namen: Določiti potrebe, probleme in pričakovanja skupin strank
• Odločitev: Novi izdelki, novi segmenti
Segmentacija po vedenju
![Page 9: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/9.jpg)
Iščimo „nove“ segmenteElektro oprema, stikala…
Fokus na „male električarje“, arhitekte
Zeleno
Segment kupcev, ki nimajo dostopa do doma pridelane zelenjave
![Page 10: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/10.jpg)
Iščimo „nove“ segmente
![Page 11: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/11.jpg)
Iščimo „nove“ segmente…
![Page 12: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/12.jpg)
Segmentacija - ključna vprašanja• Kateri kupci nam prinesejo največ
prihodka, dobička…? Ali in kaj jim še lahko ponudimo?
• Katera skupina kupcev nam prinaša izgubo?• Ali prodajamo kupcem, ki bodo še letos
kupili? Ali imajo naši kupci resnično problem, ki jim ga mi lahko rešimo?
• Kolikšna je verjetnost,da se bo posamezen posel zaključil do konca leta? Koliko je vrednost poslov, ki se bodo pred koncem leta zaključili z več kot 75% verjetnostjo?
• Kako se bo povpraševanje spreminjalo v prihodnje? Katere skupine kupcev bodo rastle? Kakšne so naše prednosti? Kdo so naši kupci prihodnosti?
• …
SEGMENTI
![Page 13: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/13.jpg)
II. KAJ BOMO PRODAJALI?
![Page 14: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/14.jpg)
Ponudba vključuje…
• Izdelki (teh. lastnosti in koristi, vsebina …)• Storitve (dostava, prijaznost osebja, svetovanje…)• Pretekle izkušnje• Paketi (mobilni operaterji, izdelek+brezplačna dostava, pivo+čips,
…)• Cena, popusti, pogoji plačila, vračilo denarja….• Ugled blagovne znamke• Dostopnost (pravi prodajni kanal)• Programi zvestobe• Drugi uporabniki• Zadovoljstvo po „konzumaciji“• …
![Page 15: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/15.jpg)
En segment - različne želje
Source: Robert Bizjak, 55. Marketinški fokus
![Page 16: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/16.jpg)
En segment - različne želje
![Page 17: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/17.jpg)
Ponuditi več kot samo izdelek…
![Page 18: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/18.jpg)
Indijski startup ponuja tem večji popust, čim več prijateljev imaš.
Kako podjetja skušajo ponuditi več…Fopping.com: Friend-based discounts
Converse:Made By Me
App, ki omogoča oblikovanje lastnih čevljev in njihovo prodajo. Če prodaš dovolj, dobiš svoj par.
source: trendwatching.com
![Page 19: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/19.jpg)
Canadian Molson – 1 mio podstavkov v 8 mesecih
Kako podjetja skušajo ponuditi več…Podstavek kot rastlina Svinčnik kot drevo
2.000 posameznikov je plačalo 35.000 USD.
![Page 20: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/20.jpg)
Kako podjetja skušajo ponuditi več…
![Page 21: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/22.jpg)
STE DRUGAČNI ?
![Page 23: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/23.jpg)
Koliko je vreden hektar zemlje?
![Page 24: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/24.jpg)
Vpliv na percepcijo cene …
4,99 Eur 12,80 Eur 16,50 Eur 29,50 Eur
![Page 25: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/25.jpg)
Ali imamo pravo ponudbo? – ključna vprašanja• Kateri izdelki nam prinašajo dobiček?
Kateri nam prinašajo izgubo? • Pri katerih lahko zvišamo ceno, znižamo
stroške, da bi bili profitabilni?• Katere znamke bomo ohranili? Ali imamo
preveč različnih znamk?• Zakaj kupci kupujejo izdelke
konkurentov? V čem točno so ti boljši? • Zakaj kupci kupujejo naše izdelke? V čem
smo boljši?• Katere storitve kupci vrednotijo in jih je
smiselno dodati? Katere lahko opustimo?• Ali in kaj ponujamo svoji kupcem več kot
samo goli izdelek?• …
PONUDBA
![Page 26: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/26.jpg)
III. KAKO BOMO PRODAJALI?
![Page 27: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/27.jpg)
Možni prodajni kanali…
• Veleprodaja• Maloprodaja• Horeca – hoteli, restavracije…• Teleprodaja• Online prodaja (lastna trgovina, email marketing, partnerski
programi, oglaševanje, isklaniki…)• Osebna prodaja• „Outsourcing „prodajne ekipe• Sejmi• Avtomati • TV prodaja• …
![Page 28: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/28.jpg)
Turnover share per sales channel
DRTV
WH
Retail
TM
WEB
„Multichannel“: Studio Moderna
![Page 29: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/29.jpg)
Sodelovanje med ponudniki
![Page 30: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/30.jpg)
Sodelovanje med ponudniki
![Page 31: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/31.jpg)
Sodelovanje ponudnika in trgovca
![Page 32: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/32.jpg)
„Novi” prodajni kanali
![Page 33: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/33.jpg)
„Novi” prodajni kanali
Madrid: Pizza & Book Rim: Restaurant & Showroom
![Page 34: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/34.jpg)
Ali prodajamo preko pravilnih kanalov ?– ključna vprašanja
• Kakšni so prihodki, stroški in marže po kanalih?
• Kateri kanali so najuspešnejši? Kje dosegamo najvišje razlike v ceni? Kateri kanali so prodajno neučinkoviti?
• Ali lahko prodajamo skupaj s kakšnim drugim podjetjem? S katerimi izdelki smo kompatibilni?
• Prek katerih kanalov bodo potrošniki kupovali v prihodnje? V katerih kanalih prodaja konkurenca in mi nismo prisotni?
• ...
PRO
DAJN
I KAN
ALI /
PRO
CESI
![Page 35: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/35.jpg)
IV. SPREMENITE STRATEGIJO
![Page 36: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/36.jpg)
VIRTUAL LIBRARYProjekt Ingeborg, Celovec, brez javne knjižnice
![Page 37: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/37.jpg)
Komu, kaj in kako bomo prodajali?
![Page 38: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/38.jpg)
V. VELIKA SLIKA PRODAJE
![Page 39: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/39.jpg)
Preverite vse elemente prodaje!
ANALIZA KUPCEV / TRGA
ANALIZA KONKURENCE
SEGMENTACIJA & POZICIONIRANJE
ORGANIZACIJA
STRUKTURASISTEM POROČANJA
KOMUNICIRANJEIZOBRAŽEVANJE, KADROVANJE
ZALEDNA PODPORA/POPRODAJA
SISTEMI
UPRAVLJANJE KLJUČNIH KUPCEVISKANJE NOVIH KUPCEV
CILJNO VODENJENAGRAJEVANJE
PRODAJNI PROCESI
FAZE PRODAJEKAZALCI USPEŠNOSTIPOTREBNI RESURSI
PRODAJNA STRATEGIJA
CILJI
VODENJE PRODAJE
STRATEŠKO ZNANJESPOSOBNOSTI VODENJA
PRODAJNE TEHNIKE
PRODAJNA EKIPA
PRODAJNO IN POSLOVNO ZNANJE, PRODAJNE IZKUŠNJE
PREDANOST, ODGOVORNOSTTEAMSKO DELO
![Page 40: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/40.jpg)
Ključno za prodajo (knjig)
Kaj prodajamo?Ponudba preko zgolj fizične knjigeOdnos, doživetje preko branja…
Diferenciacija Optimizacija cen
Kako prodajamo?Nadzor nad procesomNovi prodajni kanali
Sodelovanje
Velika slika prodajePreveriti vse vidike prodajnega
managementa
Spremenimo strategijoStalno spreminjanje poslovnega
modela
Komu prodajamo?Nove skupine strank, nove želje…
![Page 41: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/41.jpg)
VEČ OD OBLJUBLJENEGA
![Page 42: Ključni vidiki prodaje (knjig)](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081421/568164db550346895dd72ef7/html5/thumbnails/42.jpg)
Pozitivna bilanca prodajalca, vodje …