KişiselGelişim:122.Baskı:Temmuz2012ISBN:978-605-384-415-0YayıncıSertifikaNo:16238

Yazar:KevinHogan&JamesSpeakmanÇeviri:TanerGezer

YayınYönetmeni:EnderHalukDerinceGörselYönetmen:FarukDerinceYayınKoordinatörü:CeylanŞenol

İçTasarım:TuğçeGülenBaskı:MelisaMatbaacılıkMatbaaSertifikaNo:12088

ÇifteHavuzlarYoluAcarSitesiNo:4

Davutpaşa/İSTANBUL

YAKAMOZKİTAP©KEVINHOGAN

OrijinalAdı:CovertPsychologicalTacticsandTrickstoWintheGameCopyright©KevinHogan.Kitabın

haklarıJohnWiley&SonsInternationalRights,Inc.’tenOnkAjans

aracılığıylaalınmıştır.Tümhaklarısaklıdır.

Yayınevindenizinalınmaksızıntümüyleveyakısmençoğaltılamaz,kopyaedilemezveyayımlanamaz.

YAKAMOZKİTAP/SONSUZKİTAPGürselMah.AlaybeySk.No:7/1

Kağıthane/İSTANBULTel:02122227225Faks:02122227235

www.yakamoz.com.tr/info@yakamoz.com.trwww.facebook.com/yakamozkitapwww.twitter.com/yakamozkitap

YAZARLARHAKKINDAKevin Hogan usta bir konuşmacı ve

eğitimcidir. Her ayın belirli günlerinde ikna,etkileme, beden dili, duygusal zeka, iletişim vemotivasyon konularında eğitim vermektedir.PsikolojidoktorasıyapanHogan,aynızamandaEtkileme Sanatı: İstediğiniz Kişiye 8 DakikadaNasılEvetDedirtirsiniz?kitabınınyazarıdır.

James Speakmanprofesyonel bir konuşmacıve eğitimcidir. Kendisi, ikna sanatının gücünü,satış sektöründeki insanlarla ve kariyerleri iknagücüne bağlı herkesle paylaşmak amacıylakurulmuş bir şirket olan Speakman &Associates’inbaşkanıdır.

Katie,JessicaveMarkiçinKevin

MariaiçinJames

Sunu

(KH) Editörümüz Matt Holt’a bu projeyihayata geçirdiği için teşekkürlerimi sunarım.Çalışmalarımıza esin veren, rahat çalışmamızısağlayan birçok insan var. Scott ve CarmenSchluter, Devin ve Rachel Hastings, MeredithKaplan, Ron Stubbs, Michelle Drum, TonyaReiman,Todd Bramson, Jan Snyder, CherylBoldon...

(JS) EditörümMatt Holt’a ve birlikte çalışmafırsatı bulduğum Kevin Hogan’a; yoğunemeklerinden, redaksiyon ve editörlükçalışmalarından dolayı Laura KidderDickerhoof’a,tümçabalarımadestekverenanneve babama; tüm yardımlarından dolayı LauraSpeakman’a; dostluğu ve akıl hocalığındandolayı Ray Hexamer’e; yüreklendiricisözlerindendolayıBrianTracy’yeteşekkürlerimisunarım.

Giriş

Birinsanı,sizinhizmetyadaürünlerinizisatınalmaya,davanızakatkıdabulunmaya,adayınızaoyvermeyenasıliknaedebilirsiniz?Busorununyanıtı,bukitapta...“GizliİknaTaktikleri”,farklıaraştırmaları bir araya getiren ve karşınızdakiinsanları daha tutarlı ve etkili şekilde iknaetmenizeyardımcıolacakyeni sonuçlar çıkarantitizbiraraştırmanınürünü.

“GizliİknaTaktikleri”...Bubaşlık,elaltından,gizlice yürütülen birtakım işler izlenimiuyandırıyor.Bukitaptakihedefimizdezatenbu.Öncelikli amacımız; size, karşınızdaki insanı,kimseninfarkınavaramayacağıyöntemlerleiknaetmenizi sağlayacak teknikleri ve stratejilerigöstermek. Bunların tamamı gizlidir. Gizli İknaTaktikleri’nin gücünü kişisel ve iş yaşamanızdakullanmanız, sadece etik ve doğru olmaklakalmaz,genelbaşarınızaçısındandaşarttır.Gizli İkna Taktikleri’nin önemli bir bölümü,

insanların, belirli koşullardaki davranışlarınıisabetlibirşekildeöngörebilmeyeyöneliktir.Tarih boyunca, daha iyi anlamakve bu yolla

davranışlarını tahmin edebilmek amacıyla,insanları kategorize etmeye yönelik yüzlerce,hatta binlerce girişim olmuştur. Bu çabalarıntarihine bir göz attığımızda psikoloji, felsefe,nöro-lengüistik programlama (NLP), tüketicipsikolojisi ve işletme alanlarının en efsaneviisimleriylekarşılaşırız.Platon,Freud,Jung,B.F.

Skinner, Carl Rogers, William James veAbraham Maslow’dan psikoloji, işletme vereklamcılık alanındaki çağdaş isimlere dekbirçok dahi, insanların, bizi ikna etmeye,davranışlarımızı denetleme ve yönlendirmeyeyönelik kolektif düşünce biçimleriyle kararverme süreçlerini anlamaya ve açıklamayagayretetmiştir.Myers BriggsTip Göstergesi, Herman Beyin

Egemenliği Göstergesi ile Dil ve DavranışProfili, insanları kategorize etmeye yönelikgirişimlerden sadece birkaçı. Bir de, satışalanında kariyer yapmaya uygun olupolmadığınızı belirlemeye yönelik sayısız testbulunuyor. Bunların yanı sıra, Kişilik Çokgenive insanlarıDüşünür,Sosyal,YöneticiveAracıolaraksınıflandıranstandartaçıklamalarvardır.Tüm davranışlarımızın acıdan kaçınma ve

mutlu olma amacı taşıdığını savunan yaygınteoriyidegörmezdengelemeyiz.Peki,bukadarbasit mi? Bu soruyu ilerleyen sayfalarda elealacağız.

Kullandığınız sözcüklerin yaşadığınızduyguları belirlediğini savunan dil araştırmalarıalanı da var. Bu yaklaşıma göre, duygularınızıbelirleyen şey, yaşadığınız deneyimeyapıştırdığınız yafta; yani, kullandığınızsözcüklerdir. Kökeni 1950’lere dayanan buaraştırmalar, günümüzde de, karşımızdakileribizim gibi düşünmeye ikna etme amacıylakullanmayı sürdürdüğümüz ilkelerdir. Ancak,bazıyönlerdenoldukçayararlıolanbuteoribile,başkalarını analiz etme konusunda yanlışlarladoludur.

Tüm dünya ikna üzerine kuruludur.Pazarlamacılar ve reklamcılar, her birimizi dahaiyi anlayabilmek amacıyla sayısız girişimdebulunuyor.Dikkatimiziçekebilmek,biziürünvehizmetlerinisatınalmaya,denemeye,adaylarınaoy vermeye ve/ya da davalarına katkıdabulunmaya ikna edebilmek için her yıl yüzmilyonlarcadolarharcıyorlar.Örneğin;AmerikaBirleşikDevletleri’ndeyaşıyorsanız,sadecesizeyılda 3200 dolarlık pazarlama vereklam mesajıgeliyor demektir. Sizi ikna etmek için iyi paraharcanıyoryani...BukitaptauzunbirGizliİknaTaktiklerilistesi

oluşturduk. Başkalarını ikna etmeniz içingerçekleştirmeniz gereken, kafanızın içindekiiçsel konuşmalardan başlayarak, ikna etmekistediğiniz, hedeflediğiniz insanla kuracağınızdoğrudan iletişime dek aradığınız her şeyi bukitapta bulacaksınız. Bütün bu teknikleri siziniçinaraştırdık.Buradaokuduğunuzşeylerin,sizibuheyecan

verici konuda daha fazla şey okumayayönlendireceğine inanıyoruz. Bilgi edinmekonusundaki bu bitmek bilmez arayışta sizeyardımcı olmak amacıyla kitabın sonundakapsamlıbirbibliyografiyeyerverdik.Sosyalpsikolojideneylerindennöro-lengüistik

programlamaya, dil araştırmalarına, yaratıcıdüşünce çalışmalarına, satış tekniklerine, işdünyası iletişim becerilerinden kişisel iletişimbecerilerinedekuzanan,genişbiralanayayılaniknateknikleriniderlediğimizbukitapta,iletişimbiçiminizi sonsuza dek değiştirecek yepyeni veşaşırtıcıfikirlerledekarşılaşacaksınız.Kitapta, karşınızdaki insanları anlamanıza

yardımcı olacak bilgilere de yer verdik.Karşınızdaki insanların düşünce ve davranışbiçimlerini değiştirmeye ikna etme çabasısırasında soruların gücünden nasılyararlanacağınızıdaelealacağız.Hedefimiz, ikna becerilerinizi uzmanlık

düzeyineçıkartarak,dilediğiniz şeyi,dilediğiniz

anda elde etmenize yardımcı olmaktır. Satışsektöründe çalışıyorsanız, iş yaşamınızın hergününde, tutarlı bir şekilde uygulamayakoymanız koşuluyla, satışlarınızı vekomisyonlarınızı, ikihattaüçkatınaçıkarmanızısağlayacak araçlara kavuşmuş olacaksanız.İnanılmaz geldiğini biliyoruz; ancak, işeyaradığınışuanadekbinlercekişidenduyduk.İşletme sektöründe çalışıyorsanız, iş

arkadaşlarınızı, personelinizi ve/ya daamirlerinizi, fikirlerinize destek vermelerikonusunda ikna etmeniz gerekiyorsa, bu kitabıokumayı sürdürmelisiniz. Bu kitapta, hemenuygulamaya koyabileceğiniz, başkalarını dasizin gibi düşünme konusunda gizlice iknaetmekte kullanabileceğiniz bir yığın teknikbulacaksınız.Sizehızlıve etkisikanıtlanmış ikna teknikleri

sunarken, elde etmek istediğiniz şeylereodaklanmanızadayardımedecekolanbukitap,sık sık okunmaktan sayfaları aşınan bir kılavuzhalinegelecek.

Çok az insan kendilerini motive edecek şeyinasılbulabileceğinibilir.Yinedesizinvebenimyaptığımız şeyde karar kılarlar. Sadece bukitapta bulabileceğiniz gizli gözlem ve incesorgulama tekniklerini kullanarak karşınızdakiinsanların düşüncelerini okuma konusundayüksek başarı oranına ulaşacaksınız. Bunoktadan itibaren, bu kitapta anlatılan iknatekniklerini, bu kişilerin düşüncelerini vedavranışlarını, gerçekleştirmek istediğinizhedeflereyönlendirmekiçinkullanacaksınız.Dahası, iş ve özel yaşamınızda, diğerlerinden

daha ikna edici olan sözcükleri kullanmayı daöğreneceğiz. Bir araya gelerek güçlü hikâyeleroluşturacakolanbusözcükler,dahafazlainsanı,daha rahat bir şekilde ikna etmenize yardımcıolacak.

Kitaptaki teknikler, genellikle doğrudanhedefeyönelik şekilde sunulmaktadır.Buyolla,karşınızdakilerin de sizin gibi düşünmeyebaşlamasını sağlamayı kolaylıklaöğrenebileceksiniz. Bütün bunları çok kısa birzaman dilimi içerisinde gerçekleştirecek, kendihedeflerinizi gerçekleştirme yolunda çok azdirençlekarşılaşacaksınız.

Devametmedenönce,etikkonusundabirşeydaha söylememiz gerekiyor. Bu araştırmaalanının etik boyutu hakkında konuştuğumuzinsanlar, zaman zaman bu işin çok alçakça vebencilceolduğunusöylüyor.Bugörüşe,şiddetlekarşıçıkıyoruz.Hatta,durumaslındatamtersi...Karşınızdaki insan(lar)ı, karşılaştığınız andakidurumundan daha kötü duruma düşürmemeye;hatta,dahaiyidurumagetirmeyeyönelikyoğunbir çaba harcıyoruz. Gizli İkna Taktikleri’ninamacınıŞekilI.1’degörebilirsiniz.İkna Modeli, “her iki tarafın da kazandığı”

söylenen, bizim “her iki tarafın da kaybettiği”olarak adlandırdığımız, geleneksel modeldençok daha iyidir. Bu geleneksel modelde, fikirbirliğine ulaşmak için verilen, her iki tarafa dazararı dokunabilen tavizler, aşağıdaki çizimdenetbirşekildegörülebilmektedir.Bu kitaptaki yöntemler ve taktikler, size,

karşınızdakileri gizlice sizin gibi düşünmeyeikna ederek, istediğiniz şeyi elde etme şansını

artırma fırsatı sunacak. Bumodelde, hedefinizeulaşmak için daha fazla zaman harcamanızgerekmez; üstelik istediğiniz her şeyi eldeederken, hiçbir taviz vermenize de gerekkalmaz.Hangisinitercihederdiniz?

ÇizimI.1İknaModeli,iknayönteminintavizyöntemineolanüstünlüğünügösterir.

İstediğinizherşeyieldeedersiniz.

Bu kitapta, aralarında duygular ve iyidüşünülmüş, iyi hazırlanmış, sonuca yöneliksoruların da bulunduğu, en etkili gizli güçlerinbirkısmınıelealacağız.Kitabınsonlarınadoğru,insanlarhakkında27

özel gözlem bulacaksınız. Bunlar, kendibeyniniz ile mevcut ve aday müşterilerinizinbeyinlerine yönelik etkili fikirlerdir. Bunlar,çoğunu zaten bildiğiniz; ancak, şu andanitibaren, çevrenizdekilerin taleplerinize ayakuydurmasını sağlamak amacıylakullanabileceğinizfikirlerdir.Final bölümünde de, bütün bunları bir araya

getirerek, bu şaşırtıcı bilgileri, Gizli İknaGücünüzü, hem özel hem iş yaşamınızda hergünkullanabileceğinizbirşeklesokacağız.Az daha unutuyordum.Bir de bonus var!Bu

kitapta10bindolar değerindeGizli İknaSırlarıbulacaksınız. Bunlar, doğrudan karşınızdakiinsan üzerindeki ikna gücünüzü artırmayayönelik taktiklerdir. Bu taktikler, ustalıkla

uygulanması durumunda, satışlarınızı, kârınızı,birikimlerinizi 10 bin dolar artırmanızısağlayabilir. Ya da, hedefiniz paraylaölçülemeyecek bir şeyse, bu 10 bin dolardeğerindeki Gizli İkna Sırları’nı kullanmanız,pahabiçilemezduygularyaşatacaktır.Bir kitapta bu kadar şey bir arada. Üstelik,

hepsisiziniçin!Hadibaşlayalım!

GizliİknaZihindeBaşlar

İnsan beyninin işleyişi ve düşünce biçimimizhakkında milyonlarca söz söylenmiş,milyonlarca fikir ve teori geliştirilmiştir.Ancak,kesin olan bir şey vardır: Birilerini sizin gibidüşünme konusunda ikna etmek istiyorsanız,zihninizi onlarınkiyle aynı boyuta taşımalısınız.Başarılı bir ikna; ancak, anlamların, duyguların,anlayışların bütünleştiği, “zihinlerin tek birpotadaeridiği”ortamlardamümkünolabilir.Peki, zihinleri tek bir potada eritmeyi nasıl

başaracağız? Diğer insanları kendi düşüncebiçimimizi benimsemeye ikna etme konusundanasıl ustalaşacağız? Bu sorunun yanıtınıbulabilmek için öncelikle karşımızdaki insanımotive eden ve harekete geçiren şeylerianlamamız gerekir. Bu bilgi sayesinde,düşüncelerinizi ve taleplerinizi, karşı tarafınkolaylıkla anlayabileceği ve sorgulamadankabulleneceği bir şekle sokabilirsiniz. Bu yolla,karşınızdakiinsanlar,sizikendilerindenbirigibigöreceği için, kendilerini taleplerinize uyumgöstermeyemecburhissedecektir.Başlamadan önce, “gizli” ve “ikna”

sözcüklerinin ne anlama geldiğine bir gözatalım. Bu iki güçlü sözcüğün bir arayagelişindenöğrenilebilecekçokşeyvardır.Şimdiher birinin, ayrı ayrı ne anlama geldiğinebakalım.Gizli (sıfat): Başkalarından saklanan,

duyurulmayan,görünmez.İkna (isim): Bir konuda birinin inanmasını

sağlama,inandırma,kandırma.İknaetmek(isim):İnandırmak,kandırmak.

O halde, tanım itibariyle, gizli şeyler, gözönündedeğildir.Saklanır,gizlenirler.Butanımı,bir insanı bir şeye ikna etme eylemiylebirleştirdiğimizde, hedeflenen kişi tarafındanfarkedilmeyeniknaeylemiylekarşılaşırız.Bu kitabın amacı itibariyle, Gizli İkna

Taktikleri, insan zihni faktörünü devre dışıbırakarak, mesajı alan kişinin bu süreçtenhaberdar olmamasını sağlamaya yöneliktir. Buyolla hem direnç hem de tepkiler engellenir.Bunusağlamanınyolu,gönderilenmesajın,alıcıkişi tarafından, değerlendirilmeden vesorgulanmadankabuledilmesinisağlamaktır.KimizamanGizli İknaTaktikleri, “durumun”

yönlendirilmesine ve yönetilmesine yöneliktir.Karşınızdaki kişinin ruh hali nedir? Bu kitabıbitirdiğinizde bu sorunun yanıtını verebilecekdurumageleceksiniz.

Örneğin; satış ortamında, karşınızdaki kişininürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın alması şartdeğildir. Satın alma işlemi Gizli İknaTaktikleri’nin gerçekleştiğinin göstergesisayılmamalıdır. Parası olmayan bir kişi,kolaylıkla ikna edilerek satın almaya kararvermesi sağlanabilir; ancak, sadece parasıolmadığı için de satın alma işlemigerçekleşmemişolabilir.

EtikHakkındaBirÇiftSözBirçokinsan,birilerinibirşeyyapmaya“ikna

etmenin”, etik olup olmadığını soruyor. Busorunun yanıtı kısaca, “evet”tir. Bu işlem etikolmakla kalmaz, aynı zamanda da gereklidir.Ekonomimizin (ailemiz ve işimiz) varlığınısürdürebilmesi, insanların, satın almaya,denemeye, oy kullanmaya, yataklarınıtoplamaya, kapıları kapatmaya, katkıdabulunmaya ikna edilmesine bağlıdır. Her gün,bilinçli ya da bilinçsiz, milyonlarca iletişim

mesajı alınır ve verilir. Bütün bunların amacı,sizi ve beni birtakım konularda hareketegeçirmektir.İşin etik boyutu, başka birini ikna etmeye

çalışan insana kalmıştır. Yaptığımız araştırmasırasında, yüzlerce özel ikna tekniği ortayaçıkardık.Hepsideetkili teknikler...Etik şekildeve sorumluluk bilinci içerisindekullanıldıklarında, herkesin kazançlı çıkmasınısağlayanteknikler...

ÖnerininGücüAlgıyıDeğiştirirGizli İkna Taktikleri, bir anlamda,

müşterilerinizin ve iş ortaklarınızın düşüncebiçimini, onlara fark ettirmeden değiştirmeyeyöneliktir.Müşterinizin düşünce biçimini değiştirmede

kullanabileceğimiz en etkili araçlardan biri,doğru sözcükleri kullanabilmektir. Doğruzamandakullanılandoğrusözcüklerzihinleriveyaşamlarıdeğiştirebilir.

SoruŞeklindeKullanılanDoğruSözcüklerDüşünceyiYönlendirebilir1970’li yıllarda, dünyanın en önemli hafıza

araştırmacılarından biri olan Elizabeth Loftustarafından gerçekleştirilen bir deneyde,insanlara, bir aracın bir yayaya çarptığı birkazanın fotoğrafları gösterilmişti. Fotoğraflarda,bir kavşak işaretinin önünde duran, kırmızırenkte Datsun marka (küçük, spor) bir arabagörülüyordu. Gruba, “Fotoğraflarda durişaretinin önündeki Datsun’un yanından geçenbaşkabirarabagördünüzmü?”diyesorulmuştu.Bu soru üzerine, gruptakilerin önemli bölümü,kavşak işareti değil; dur işareti kelimesinikullanarak ne hatırladığını söylemişti. Sözelbilgiler, sözcükler ve araştırmacının sorduğusoru, insanların gördükleriyle ilgili hatırladıklarışeylerindeğişmesineyolaçmıştı.Gizliİkna...Basitbirenstantane.

Gizli İkna Taktikleri’ni kullanmaktakiamacımız, müşterinin zihninde, görmekistediğimiz davranışı (satın almak, denemek,katkıda bulunmak, oy vermek vs.) hedefleyengörüntüler yaratmaktır. Doğru ve etkili sözcükbileşimlerini, doğru sorularla birliktekullanmanız, müşteriyi, ulaşmak istediğimizhedeflerdoğrultusundahareketegeçirecektir.

DirenişOlasılığıDurumundaDikkatDağıtmak,Yeni Görüşleri Kabul Etmeye Hazır,

Kolaylıkla İkna Edilebilir Bir Zihin DurumuYaratmanızıSağlarİnanmadığımız şeylere doğal olarak

direndiğimiz ve korktuğumuz şeylere tepkigösterdiğimiz için;müşterilerin kafalarında yenisonuçlara varmalarını sağlayacak yenigörüntüler yaratmalarına yardımcı olmamız birzorunluluk halini alır. Müşterinin kafasındakigeleceğe ilişkin resmin ortaya çıkmasında sizinde katkınız olacağı için, bu yeni sonuçlar daürününüzü ve hizmetlerinizi satma hedefinizeyardımcıolacaktır.İşin komik yanı; bu resmi oluşturmaya

başlamadan önce, direnişi ortaya çıkarmagerekliliğidir. Öncelikle, direnişe ya da tepkiye(bilinçsizdüzeylerdekidirenişe)yolaçanşeyleriortaya koymalısınız. Bunlarla karşılaşmakistemiyorsanız,öncelikleaçığaçıkartmalısınız.

İnsanlar, kendi görüşlerine uygun bilgileri veyaklaşımları daha kolay benimser. Varolaninançlarına ters düşen görüşlere hemen tepkigösterirler. Bu yüzden, öncelikle karşınızdakiinsanların inanç ve tutumlarını öğrenmelisiniz.Öte yandan, müşterinizin, ileride değiştirmesiniisteyeceğiniz herhangi bir görüşü dilegetirmesine izin vermemelisiniz. Sözel ya dayazılıolarakdilegetirilenbirtutum,herşeytamaksinigöstersebile,sürdürülür.

SekizAdımdaHedefinizeUlaşınGizli İkna Taktikleri’ni en verimli şekilde

kullanmanıza yönelik farklı modeller (bir

stratejiyi ortaya çıkaran taktik grupları) vardır.İştebunlardanilki:1. Hedeflenenin sorununu/durumunubelirleyin. Bu, hedefinizin tekrar denemekistemediği şeydir. Bu, yüksek maliyetler,aşırı iş gücü kullanımı, kaynakların boşaharcanması, verimsiz reklam kampanyaları,(ürün ya da hizmetlerinizin çözebileceği)tersgidenherhangibirşeyolabilir.

2.Müşterinizin, bu sorunla yaşamaya devamettiğisüreceödeyeceğibedelin,sıkıntıvericiderecede yüksek olacağını anlamasınısağlayın. Bu taktiğin ardında etkili birpsikolojik ilke vardır. Ürünlerinizin,hizmetlerinizin sunabileceği olasıçözümlerden söz etmeden önce, acıdüğmesinebasın.

3. Müşterilerinizin/iş ortaklarınızın tercihedebilecekleri bir durum belirlemesi yapın.Şuandakidurumlarındandahaiyibirdurumseçmelerini sağlamanız büyük önem

taşımaktadır. Kimi zaman, “Ne olmasınıisterdiniz?” ya da “Sizin açınızdanmükemmelsonuçneolurdu?”gibibasitbirsorubunusağlayacaktır.

4. Müşterilerinizin bu yeni durumunsonuçlarını dile getirmesini sağlayın. Buişlem, yeni durumu benimsemelerineyardımcı olmanız açısından yaşamsalöneme sahiptir.Bu aşamadada soracağınızsorularetkiliolacaktır.Genellikle,“Buyenidurum sizin açınızdan ve şirketinizaçısındanne ifadeedecektir?”gibibasitbirsoru yeterli olacaktır. Bu soruya yanıtvermekle, kendilerini sizin ürün vehizmetlerinize yönlendirecek yeni birdüşünce biçimi oluşturmayabaşlayacaklardır.

5.Tercih ettikleri bu yeni durumungerçektenistedikleri şey olduğundan emin olmalarınısağlayın.Müşterileriniz/iş ortaklarınız kimizaman size, duymak istediğinizi

düşündüklerişeylerdensözedecektir.Böylebir tutumun kimseye bir yararı yoktur.Gerçeğianlatmalarınısağlamalısınız.Sizinleişbirliği yapmaya “evet” demelerini ve bukapsamdaki tüm davranışlarıgerçekleştirmelerini sağlayacak,sürdürülebilir,gerçekvesomutdavranışları;ancak, kendilerine ve size karşı dürüstdavranmaları durumunda ortayaçıkarabilirsiniz.

6. Bu yeni durumun müşteriniz/iş ortağınızaçısından gerçekten iyi olacağına eminolmalısınız.Kısa vadeli, uygunsuz bir satışgerçekleştirmek,uzunvadedenesizinnedeşirketinizin ünü açısından bir yarargetirmeyecektir. Hayır, asıl isteğiniz,müşterinizin ürün ve hizmetlerinizdengerçekten yararlanmasıdır. Dolayısıyla,samimi ve gerçek bir çözüm olduğundaneminolmalısınız.

7. Yargılamayın. Müşterinizin ya da iş

ortağınızın size ters gelen tepkileriniyargılamakta acele etmeyin. Sizinlekarşılaşmadan önce, sizinkinden farklı birgörüş benimsemiş olabilir. Müşterinizianlamaya çalışın. Bunu gerçekleştirdiğinizan, tepkileri size daha anlamlı gelmeyebaşlayabilir,mesajınızla yüzde yüz uyumlugörüşler dile getirdiklerinin farkınavarabilirsiniz.

8.Hedeflediğiniz kişiye, asla hatalı olduğunusöylemeyin. “Müşteri her zaman haklıdır”sözünü aklınızdan çıkarmayın. Bu söz herzamandoğruolmasabile,yinedaaklınızdayer etmesi gereken bir uyarı işlevigörecektir.Birilerisizeyanıldığınızısöyleseneler hissederdiniz? Tahminen savunmayageçerek,aslındanekadarhaklıolduğunuzukanıtlama çabasına girerdiniz. Bu yollamevcut tutumunuza iyice yapışırdınız.Müşterileriniz de aynen bu şekilde tepkigösterecektir. Onlara hatalı olduklarını,geçenyılrakibinizinürünlerinialmaklahata

yapmış olduklarını asla söylemeyin. Böylebir durumda müşterileriniz hemen sizinürünlerinizi satın almanın da bir hata olupolmayacağınıdüşünmeyebaşlayacaktır.

“Hayır”dan“Evet”e

Hedeflerinizin“Hayır”DemesininEnYaygınNedenleriveBunuAşmanınYollarıİnsanların “Hayır” sözünü dile getirmelerinin

nedeni,genellikleanlıkbirtepkidir.Bunuyadabenzeri bir şeyi daha önce de yapmışlardır vekötü bir karar olduğuna kanaat getirmişlerdir.“Hayır”yanıtlarınınyüzde90’ınınkökenindebuvardır.Şimdi,tümdikkatinizibizeverin.

Duşaldığınızıfarzedin.Su,birandabuzgibisoğuyor. Hemen dönüp suyun sıcaklığınıartırıyorsunuz. Ancak, bir türlü ısınmıyor.Evdeki birileri sıcak suyu kullanıyor olmalı!Hemen suyu kapatıp çıkıyorsunuz. O anakadarki 20 dakikalık harika duş keyfiniz demahvoldu. Birilerinin inanılmaz birdüşüncesizlik yaptığını ve çok kötü bir duş

almak zorunda kaldığınızı, altı ay sonra bileanımsarsınız. O ana dek, 20 dakika boyuncarahatladığınızıise,kesinlikleunutursunuz.Ertesi gün beş dakikalık bir duş alırsınız.

Kendiniziiyihissedersiniz.Sıcakverahatlatıcı...Ancak,birilerininheransıcaksuyukullanmayabaşlayabileceğini anımsayarak bir an önceduştan çıkarsınız. İyi bir duş olmuştur. Kısa;ama,rahatlatıcı.Haftanınilerleyengünlerindedebunuiyibirduşolarakanımsarsınız.Tümilişkileringüzelvekötüzamanlarıvardır.

Geneldeyse ortadadır. Zamanınızın çoğunuçalışarak, evi temizleyerek geçirirsiniz. Eşinizleolan ilişkinize odaklanmazsınız. Ardındantartışmalar, kavgalar başlar. Offf! Korkunçtur!Yeni bir ilişkiye başlama zamanı gelmiştir.Haber duyulur. Tartışmalar şiddetlenir. Zatentahmin ediyordunuz! Yaşamınızın geri kalankısmını, bu ilişkiyi 25 yıldır sürdürdüğünüzeinanamadığınızıanlatarakgeçirirsiniz.Başkalarını nasıl etkileyebileceğinizi

anlayabilmek için, insanların nasıl kararverdiğini, geçmişi nasıl andıklarını, geleceğinasıl gördüklerini anlamanız gerekir.Birçoklarının farkındaolmadığıve ikna işinibir“sayıoyunu”nadönüştürenşeydebudur.Yukarıdaki örnekte de görmüş olduğunuz

gibi;1.İnsanlar,özelliklekötülerolmaküzere,sıradışıdeneyimlerianımsar.

2.Olayınnasılbittiği,kesinlikleanımsanır.

3. İnsanlar geleceği net bir şekilde göremez,neler hissedeceklerini bilemezler. Birtakımolaylar gelip geçtiği halde, hâlâ beklemeyisürdürürler.

Bütünbunların,iletişimveiknabecerinizile-elbette ki- işiniz ve ilişkileriniz açısındanyaşamsalbirönemiolduğunugöreceksiniz.

İşin aslı, bu, öğrendiğiniz en önemli bilgiolabilir.Herhangi bir sohbet sırasında, karşınızdaki

kişinin“Bununedensöyledin?”dediğioldumu?“Söylemedim!”“Söyledin.Kulaklarımladuydum!”“Söylemedim!”O gece başkalarıyla yaptığınız sohbetler

sırasında (ya da günlüğünüzü yazarken), herikiniz de karşı tarafın aptal, düşüncesiz ya daolumluanlamlaragelmediğikesinolanbirşeyler

olduğunudüşünürsünüz.İkinizdenbirininyanıldığıortadaolsabile,her

ikiniz de kendi belleğinize eşit derecedegüvenirsiniz.Böylebirsorunuçözmeninolanağıyoktur.Sorun,bellektedir.Beyineksikparçalarıkafasına göre tamamlamaktadır. Aslındasöylenmeyen şeylerin söylendiğinin,duyulmayan şeylerin duyulduğunun iddiaedildiği bu anlar, herkesin başına gelmiştir.Beyninizi, aksine ikna edemezsiniz. Sonuçta odaosıradaoradaydı!O halde, 30 saniye önce olan bir şey

konusundabilebelleğinizegüvenemeyeceğinizegöre, belleğinizin geçmişte yaşananları doğruaktardığına nasıl inanabilirsiniz? Yanıt:İnanamazsınız; ancak, bunu bilebilirsiniz. Bunubilmenizin yolu, her hafta elektronik postanızagelen, mutlaka okunması gereken internetdergisi Kevin Hogan ile Kahve Sohbetleri’niokumanızdır (www.kevinhogan.com adresindenkaydınızı yaptırabilirsiniz.) Karşınızdaki insan,Kahve’yi okumamıştır. Dolayısıyla ya bu

konuyu geçmeniz ya da nöroloji hakkında kısabir konferans vermeniz gerekir. İşe şöylebaşlayabilirsiniz:Kısa süre önce yayınlanan bir araştırmada

kolonoskopiyaptırmasıgereken insanlardan,buişlem sırasında, düzenli olarak duyduklarırahatsızlıkları bildirmeleri isteniyordu. İşleminsonunda, gruplardan birinin, kameraçıkarılmadan önce bir dakika dinlenmesine izinverildi. Diğer gruptaki kameralar ise bir dakikaerken çıkarıldı (işlem o sırada bitmişti) vedinlenmelerineizinverilmedi.Sonuç: Kamera bedenlerinde daha uzun süre

kalan; ancak, işlemi çok daha kolay atlatangruptakiler, kolonoskopiyi, işlemleri daha kısasürede biten gruptakilerden farklı anımsıyordu.Kamerası hareketsiz halde bir dakika fazladanbekletilen gruptakiler kolonoskopinin “o kadardakötüolmadığını”söylüyordu.Dinlenmelerineizinverilmeyengruptakiler isebudeneyimiçokdahakötühatırlıyordu.

Borsada para kaybeden insanların parapiyasalarında kalma ısrarını anlayabilirsiniz.Ancak,buısrarısürdürmeleridurumundabüyükolasılıkla iflas edeceklerdir.Onlara geçmişi yoksaymalarını söyleyemezsiniz. İçindebulundukları ortamın çok farklı olmadığını,dolayısıyla bunun tekrar olabileceğini, benzersonuçların yaşanma olasılığının yüksekolduğunuanlatmalısınız.İkna alanındaki araştırmalar açıktır. Başarılı

olabilmek için olası tüm sonuçları ortayakoymanız gerekir. Aksi halde, karşınızdakiinsan, sağduyunun gerektirdiği şekilde değil;hissettiği gibi davranmaya mecbur kalacaktır.Olası sonuçları bildirmediğiniz vedeğerlendirmediğiniz sürece kaybetmekorkusunuaşmanızkolayolmayacaktır.Ardından, olası geleceğin net bir tablosunu

sunun. Fazla pembe bir tablo çizerseniz, herikinizbirdenkaybedersiniz.Gerçekçibirşekildeanlatırsanız, karşınızdaki insanın buna uygun

şekildedavranmaolasılığıartacaktır.Nihayetinde borsa çökmüş, Titanic batmış,

İkizKuleleryıkılmıştır; ancak,bunlarborsadan,gemilerden, gökdelenlerden uzak durmak içinbir neden değildir. Hatta oyunun ilk yarısındabaşarısız olmanız, ikinci yarıda daha fazla çabaharcamanızısağlar.Müşterinize bunu anlatmalısınız. Bu

benzetmeyi kullanırsanız, anlayacaklardır.Geçmişteki kötü deneyimlerin müşterinizinkaçmasınayolaçmasınaizinvermeyin.

OmegaStratejilerineGirişKnowles, Crawford ve Linn, kulağa bir

avukatlıkfirmasıgibigelsedeaslında,ArkansasÜniversitesi’nde görev yapan, son birkaç yılboyunca, insanların direncini kırma konusundatanıdığım herkesten daha fazla çalışmalaryürüten üç bilim insanıdır. Bu insanlarınçalışmaları, benim eserlerimi derindenetkilemiştir. Direnci azaltmanın yolu, başarılı

doktorların “Omega Stratejileri” adını verdiğişeyi uygulamaktan geçer. Omega Stratejisi,ürünün değerini artırmaya değil; ikna sürecindeyaşanan direnç ve tepkileri azaltmaya yönelikbir ikna stratejisidir. Karşılıklı çıkar ilkesininetkili olduğunu bilmek ayrı bir şeydir, karşılıklıçıkar ilkesini ne zaman ve ne şekildeuygulamaya sokacağını bilmek apayrı...İnsanlardan karşılıklı bir iyilik istemenin, güçlübir etkileme tekniği olduğunu bilmeniz, buiyiliği ne zaman, nasıl istemeniz gerektiğinibildiğiniz anlamına gelmez. Size, bir dizietkileme tekniğini kullanarak ikna edici birşekilde iletişim kurmanın yollarını ve neleryapmamanızgerektiğinigöstermekistiyorum.Annesinin, “Evlat, bunu yaparsan kendini

öldürürsün” dediği çocuk aynı şeyleri yapmayısürdürür.Bu anne, hemen herkes gibi, temel bir

etkileme unsurunu unutmuştur. Şunu aklınızayazın.

Onlarcayıldıryürütülenaraştırmalar,insanlarıetkilemek ve size uymalarını sağlamak içinanlaşılır talimatlar vermenin gerekliliğini ortayakoymuştur.Busöz,sizeneifadeediyor?Bununanlamı, insanların, açmalarını istediğiniz kapıyadoğru adım adım ilerlemesini sağlamanızgerektiğidir. Bunun dışındaki hiçbir şeyin kısavadede de, uzun vadede de başarılı olması pekolasıdeğildir.

Gerçekleştirilentümaraştırmalarınayrıntılarınıanlatarak,konuyuderinlemesineelealabilirdim;ancak, bu işi www.kevinhogan.com adresindenbulabileceğiniz Etkileme Bilimi CD programınabırakacağım. Bunun yerine, dikkatinizi (farkettinizmi?) inanılmazderecede etkili olabilecekya da elinizde patlayabilecek bir başka tekniğeçekmekistiyorum;korkuya.Korku,hepimizinyakaçmakyadamücadele

etmek zorunda kaldığı bir etkendir. Mantıksızkorkularımızı yenmek ve aşmak isteriz. Kimsekorku duymak istemez. Oysa, korku insanlarıbaşka hiçbir şeyin beceremeyeceği kadar etkilibirşekildemotiveedebilir.“Prezervatif kullanmadan seks yaparsanız

AIDS’e yakalanabilirsiniz!” Bu ifade korkuyayol açabilir de, açmayabilir de.Davranışlarınızda bir değişime neden olabilir;ancak, bu pek yüksek bir olasılık değildir.“AIDS” sözü “kaza” sözü kadar etkili değildir.Kamuoyu, gereğinden fazla kullanılan bu söze

karşıbağışıklıkkazanmışdurumdadır.“Sigara içmeyi sürdürürsen göreceğin şey,

sana bakmak için tabutunun başına toplanançocukların ve torunların olacaktır. Seninlekonuşamadıkları için ağlayacaklardır. Seninlekonuşamayacaklardır; çünkü, sen tütünaracılığıylaağırağır intiharetmeyiseçmişsindir.Yüzünburuşburuşolmuştur.Artık,senihepbuşekildehatırlayacaklardır.”Bu, çocuklu insanların büyük bölümünü

korkutanbirsenaryodur.(Çünkü,korkuyugüçlübir şekilde kullanmış oldunuz.) Şöyle devamedelim: “Sigarayı önümüzdeki bir ay boyuncagünde yarım pakete, gelecek aydan itibarengünde bir taneye indirir, sonunda da tamamenbırakırsan, sağlıklı ve mutlu bir şekildetorunlarınlaoynayabilirsin.”Burada yaptığımız şey nedir? Arkadaşımızı,

ölümle korkutarak, uyabileceği somut talimatlarverdik. Bu, ikna edicidir. Ancak, bugüne dekbenzerşeyleri50binseferduyanbir tiryaki,bu

sözlere karşı bağışıklık kazanacak ve çağrınızakulak asmayacaktır. İnsanların aynı sözleri vekavramlarıdefalarcaduymasıdurumunda,sözleretkisini ve gücünü yitirecektir. Peki, böyle birdurumdaneyapmamızgerekir?Ve de bu, etik midir? Bu, hakkında birçok

kitap yazılan, oldukça ilginç bir sorudur. Busorunun yanıtını bilmiyorum; ancak, bukonunungündemegetirilmesindenmemnunum.Temel kurallardan biri, iletişim kurduğunuzherkesinçıkarınauygunşekildedavranmaktır.Buradan alınacak ders basittir. Kurduğunuz

iletişim sırasında korkuyu; değişimihızlandırmak, karşınızdakinin davranışlarınıdeğiştirmek ya da birilerini bir ürünü, fikri,hizmeti, satın almaya ikna etmek amacıylakullanmanızdurumunda,başarılıolabilmekiçin,mesajınızı adım adım talimatlar şeklindeiletmenizgerekir.

Bir insanın davranışlarını farklı yönlerdedeğiştirmek amacıyla, birbirinden farklı ikikorkutucu, gerginlik yaratıcı deneyiminkullanılması durumunda neler olabilir?Pişmanlık beklentisi, akademisyenlerin, sonbirkaçyıldıraraştırdıklarıkonulardanbiridir.LosAngeles’taki California Üniversitesi’nden 164öğrenciyeşöylebirsenaryodansözedilmişti:

Arabanızı otoparka park ederek, geçkalmak istemediğiniz bir sınava yetişmeküzere koşturmaya başladınız. Yarı yoldaarabanızı kilitlemediğinizi düşünmeyebaşladınız.Öğrencilerin yarısına, arabanın yanına

döndüklerinde, arabanın kilitli olduğunufarketmeleri,buaradadasınavıkaçırmaları

durumunda neler hissedecekleri soruldu.Diğer gruba ise arabanın yanınadönmeyerek sınava girmeleri, sınav sonrasıarabanın parçalandığını görmeleridurumunda neler hissedecekleri soruldu.Sizcenelerhissederlerdi?Öğrencilerin tamamına, sınava mı

girecekleri, yoksa arabanın yanına mıgidecekleri soruldu. Arabalarınınparçalandığı söylenen öğrencilerin yüzde69’u, arabanın yanına giderek kapılarınkilitli olup olmadığını kontrol edeceğinisöyledi. Sınavı kaçıracağı söylenenlerin deyüzde 34.5’i, dönüp arabaya bakacaklarınısöyledi. Kontrol grubu, öğrencilerin yüzde46’sının dönüp arabayı kontrol edeceğiniortayaçıkardı.

Çıkarılacak ders: Genel anlamda,öğrenciler, pişmanlık beklentisi durumuylayüz yüze geldiğinde, bu pişmanlığınyaşanmasını engellemeye yönelik eylemler

gerçekleştireceklerinisöylediler.Hepimiz, insanların yapacaklarını söylediği

şeylerle,gerçekhayattayaptıklarınınbirbirindençokfarklıolduğunubiliriz.Diğeraraştırmalardabu olguyu desteklemektedir. İnsanlar olası birpişmanlıkla yüz yüze geldiğinde, kendilerinipişmanlıktankurtaracakeylemlergerçekleştirmeeğilimine girer. Bu, insanları etkilemeyihedefleyen bizlerin, aklında tutması gerekenönemlibirşeydir.

GizliGüçProjesiİnsanların ürün ya da hizmetlerinizi

kullanmaması durumunda yaşayabilecekleri 10güçlüğü yazın. Bir başka deyişle, pişmanlıkbeklentisi kavramını nasıl kullanabileceğinizidüşünün.

GizliİknaTaktikleri:İnançlarınDeğiştirilmesi

Önerdiğinizşeyintamtersineinananbirinsanıikna etmeye çalıştığınızda, inançlar insanbeyninetutkalgibiyapışır.Müşterilerinizin sizi, ürününüzü ve

hizmetlerinizi satın almasını istiyorsunuz. Bukişilerin, sizin hakkınızda, ürününüz vehizmetleriniz hakkında bir inancı vardır. Buinancı değiştirmek ve inançlarının yanlışlığını,doğruluğu sugötürmezkanıtlarınızlagöstermekistiyorsunuz. Gösterdiğiniz kanıtlar ne kadaraçık ve doğru olursa olsun, sizden alışverişyapmayacaklardır. Kazanılması olanaksızolmasa bile, oldukça zorlu bir savaşla karşıkarşıyasınızdemektir.Ne kadar zorlu? İnsanların siyasi partilere ve

dinlere, aksini gösteren kanıtlara karşıninanmayı sürdürdüğünü bilirsiniz. (Zaten kibarkonuşmalarda bu yüzden bu konularagirmemenizbeklenir.)1996’daBobDolebaşkanadayıolduğusırada

California’daki seçim kampanyasına yardımcı

olmam istenmişti. Reddetmiştim. O dönemCumhuriyetçi Parti’dekilerin bir kısmı sigaranınkötü olmadığını savunuyordu. (Konuyuuzatmamak için ayrıntıya girmiyorum.) Dahaaptalca bir şey olabilir miydi? Ancak, tütünsektörü Dole’un kampanyasına büyük maddidestekte bulunuyordu. Dolayısıyla,Cumhuriyetçiler de tütünün zararlı etkilerinigörmezdengeliyordu.Benimdebutürbirşeyinparçası olmaya niyetim yoktu. (Bu arada BobDole’uçok severim.Ancak,buzihnimdeki etiksınırlarıaşanbirşeydi.)İnançlarım, sigaranın o kadar da öldürücü

olmadığını söylemenin yanlış olduğunudüşünmeme yol açacak kadar güçlüydü. Böylebir suçla yaşayamazdım. Bu kararı almam 10saniyebilesürmedi.Siyasi ve dini inançların güçlü olmasının

nedeni, aksini düşünen insanlara karşısavunulması zorunluluğudur. İnançlarsavunuldukça daha da derinlere işler. İnsanlarinançlarıkonusundaduygusallaştıkça,bu inancı

mantıkyoluyla,hattasomutdelillerönesürerekortadan kaldırmak güçleşir. Mantık, tek başınabir inancı ortadan kaldırmaya yetmez.Genellikle, bir inancı ortadan kaldırabilen tekşey,başkainançlardır.Ya, o kadar savunulmayan inançlar? Ya,

inanç Demokrat, Katolik, Cumhuriyetçi ya daYahudiolmakhakkındadeğilse?Ya,buinançladuygusal bir bağ kurulmamışsa? Bir iknafelsefesi hakkında tahminde bulunmadığımızı,olgusal bir anlayışla karşı karşıyabulunduğumuzunasılanlayabileceğiz?Böylebirdurumda önce bir inanç aşılamanız, ardındandeğiştirmeyeçalışmanızgerekir.İki ayrı gruba, kısa bir açıklama yapıldıktan

sonra, itfaiyecileri işlerinde başarılı ya dabaşarısız kılan özelliklere ilişkin sorularverilmişti. (Anderson, Lepper ve Ross, 1980)Gruplardanbirinebaşarılı itfaiyecilerin riskalaninsanlar olduğu söylenmişti. Diğer gruba isebaşarılı olamayan itfaiyecilerin çoğunluğunun

riskalaninsanlararasındançıktığıanlatıldı.Ardından,deneyekatılanlaraverilenbilgilerin

yanlışolduğusöylendi.“Hepsinibenuydurdum.Bu söylediklerimi kanıtlayabilecek bir kanıtbulunmuyor.”Sizceneleroldu?Kendilerine iyi itfaiyecilerin riskalan insanlar

olduğu söylenen grup, bu inandırıldıkları şeyeinanmayısürdürdü.Kendilerine iyi itfaiyecilerinrisk almadığı söylenen grup da aynı şeyeinanmaya devam etti. Hiç kimsenin inancıdeğişmedi.Sonradan gerçekleştirilen araştırmada,

katılımcılara, inandıkları şeye neden inandıklarıve yapılan açıklamanın ardından inançlarınınnedengüçlendiğisoruldu.İlginç not: Katılımcılar bu inançlarının

nedeninin katıldıkları deney olduğunuaçıklamadı.Her iki grup da farklı nedenler ilerisürdü. Birçoğu bu bilgileri katıldıkları deneydeöğrendiğinibilehatırlamıyordu.Şimdi,araştırmanınortayaçıkardığı,insanların

inançlarıylailgilikorkutucuhaberleregeçelim:İnsanlar, idam cezasının cinayet suçunun

engellenmesinde caydırıcı bir etkenolduğunainananveinanmayanlarolarakikigruba ayrıldı. Ardından herkese, okumasıamacıyla birer makale verildi. Her ikigruptaki insanların yarısına, idam cezasınınuygulandığı eyaletlerde cinayet oranınındüştüğünü anlatanmakaleler okutuldu.Heriki gruptaki diğer insanlara ise, idamcezasının uygulandığı eyaletlerdeki cinayetoranlarındabirdüşüşyaşanmadığınıanlatanmakalelerokutuldu.

Sonuç? Başlangıçtaki inançlar değişti;ancak,sunulankanıtlardoğrultusundadeğil,tam tersi yönde. İdam cezasının cinayetsuçunu engellemediğini anlatan makaleyiokuyanların, engellediği konusundakiinancıdahadagüçlendi.Önümüzdeki birkaç bölüm boyunca farklı

inançlar hakkında bilmeniz gerekenleri, bu

inançların nasıl bu kadar savunulmayabaşlandığınıveyanlışinançlarıortadankaldırmakonusunda etkili olan ender stratejilerianlatacağım.Birçok insan, karşılarındaki insanları ikna

etmekamacıyla,benzerdurumlardakendilerininneler yaşadığını anlatır. (“Denedim, gerçektenişe yarıyor!”) Bu stratejilerin hiçbir işeyaramadığıkanıtlanmıştır.İşe yarayan yöntem, müşterinizin,

hedeflediğiniz davranışı gerçekleştirdiğini hayaletmesinisağlamaktır.

GizliGücünİyimserveŞüpheciİnsanlarKarşısındaKullanımıNe dersiniz? Direnç, bir depodaki su gibi,

kullanıldıktan sonra tekrar doldurulan bir şeyolabilirmi?

DeneyBir araştırmada öğrenciler, doldurdukları

anketlerden yola çıkılarak “iyimser” ve“şüpheci”olarakikigrubabölündü.Dahasonrabuikigrupdadördebölündü.Bu gruplara, bir seçime katılan tanımadıkları

yedi adayın önemli konulardaki düşüncelerinianlattıklarıyediklipgösterildi.Birgrubasadeceilk klibe, diğer üç gruba ise sadece son klibedikkatetmelerisöylendi.Sonüçgrubunikisine,son klipten önce FijiAdaları ile ilgili bir videogösterildi. Bu gruplardan birine Fiji ile ilgilipozitif düşünmeleri, diğerine ise Fiji’yeyapılacakbirseyahattekötügidebilecekşeylerinbir listesini çıkarmaları söylendi. Bununardından tüm deneklerden seçim adaylarınınkliplerinieleştirmeleriistendi.İyimser denekler ilk klibe başlangıçta tepki

gösterdiği halde, sırasıyla izlemeye devamettikçedahaazeleştirelbakmayabaşladılar.Son klibe gösterilen tepki ise FijiAdaları ile

ilgili görüşlere göre değişti. Eğer öğrenciler FijiAdaları’nıeleştirmeleriistenengruptaidiyseson

adayı beğendiler, Fiji Adaları ile ilgili olumludüşünengruptaidilersesonadayıbeğenmediler.Şüpheci öğrencilerin tavrı ise daha farklıydı.

Onlar en az ilk adayı eleştirdi ve adaylarınklipleridevamettikçeonlarındaeleştirileriarttı.FijiAdaları ile ilgili filmin onlarda herhangi biretkisigörülmedi.

GizliİknaProjesi

Müşterilerinizinveişortaklarınızındirencinitüketerek,mesajlarınızıkabullenmeyehazırhalegetirmeyinasılbaşarabilirsiniz?

İnançlarıDeğiştirmeyeYönelikGizliStratejiler

Bir önceki bölümde inançların tutkal gibiyapışıp kalmasını ele alarak, insanları“hayır”dan “evet”e taşıyacak bazı stratejileröğrendik. Bu bölümde, yapışıp kalan inançlarıdeğiştirmeye yönelik stratejileri incelemeyedevamedeceğiz.

SeçenekTakıntısıBir satış sonrası yaşanabilecek üç kötü şey

vardır:Birini hepimiz biliyoruz: Müşterinin Pişman

Olması.Birdiğerinianlatmıştım:PişmanlıkBeklentisi.Sonuncudan hiç söz etmemiştim: Seçenek

Takıntısı.Size, bu şekilde devam etmeniz durumunda,

bunların gelirlerinizi nasıl (ve neden) dramatikşekilde düşüreceğini göstereceğim. Bu üçdeneyimiortadankaldırmanın, satışüstünesatışyapmanın, en önemlisi de müşteriyikaybetmemeninyollarını anlatacağım...Hemdesonsuzadek.Bir kadını ele alalım.Önünde iki iyi seçenek

duruyor. (Yaşamınızı ve satış kariyerinizideğerlendirdiğinizde, seçenek takıntısıkonusunun da, tam da bunun hakkındaolduğunugöreceksiniz.)Bir numaralı delikanlı çekici biri... Sessiz

sakin. Çok zeki değil. Aptal sayılmaz. Fırsatbuldukça ava ve balığa gidiyor. Av mevsimideğilse bilardo oynuyor. Özellikle barlardan veavcılık çevrelerinden birçok tanıdığı var.Ortalama bir gelir düzeyine sahip. İşinde idareediyor.Kadın, onu seçmesi durumunda kendisine

zaman ayırabileceğini, kız arkadaşlarıylagezmeye zaman bulabileceğini, arada sıradaonun ve kendisinin arkadaşlarını bir arayagetirebilecek partiler düzenleyebileceklerinidüşünüyor. Fena bir anlaşma sayılmaz.Özgürlük de iyi bir şey sayılır. Gelir düzeyininçok yüksek olmaması kötü bir puan; ama, okadar da önemli değil. Adam işinden nefretediyorgibigörünmüyor.İkinumaralıdelikanlıdaoldukçaçekici...Çok

zeki. Erkek arkadaşlarıyla eğlenmeye gitmiyor.Sık sık evine gidip gelen birkaç yakın arkadaşıvar. Onlar dışında pek arkadaşı yok. Evindevakit geçirmeyi seviyor. Gelir düzeyi yüksek.

İşiniseviyor.Kadın,onuseçmesidurumunda,evdebirlikte

bol vakit geçireceklerini düşünüyor. Birbirleriniiyicetanıyabilmelerineyetecekkadarbolvakit...Eğlenmeye, konuşmaya, oynaşmaya yetecekkadarbolvakit...Parakaygısıtaşımamakdahoşbir şey...Önemli bir stres kaynağının olmamasıdaiyi...İşinidegerçektenseviyor.Bu durumda kadın ne yapacaktır? Kararı ve

ardında bıraktığı hoş delikanlı hakkında nelerhissedecektir?Bu ikilemi haftalar boyunca düşünür. Aylar

geçer. Hangisini seçerse seçsin kesin olan birşey vardır (bundan emindir): Seçimini yaptığıan,diğerdelikanlıikigünöncesinenazarançokdahaçekicigörünmeyebaşlayacaktır!Yaptığı seçimden memnun olacağını

düşünüyordunuz, öyle değil mi? Rahatladığını,mutluolduğunu...Amahayır,durumtamtersi...Müşterileriniz de ürün ve hizmetlerinizi

düşündüklerinde tam olarak aynı şeyi

hissediyor.Bubilgiyle, şuanadeknepsikoloji,ne pazarlama, ne de satış dünyasındakarşılaşmadınız. Ben anlatacağım. Üstelik buzorlu senaryoyu nasıl aşacağınızı daanlatacağım.Bu senaryo tamamen “Seçenek Takıntısı”

hakkındadır.Şu cümleyi bir düşünün: Çok düşünen

müşteriniz, seçim yaptığı an kaybedeceğinihissedecektir!Bu,hiçhoşbirşeydeğil.Seçim sonrası, tercihe bağlılık, müşterinin

pişmanlığından ya da pişmanlık beklentisindenfarklı bir durumdur. Müşterinin pişmanlığı, buürünü satın aldığı için tümden pişman olmasıanlamına gelir. Pişmanlık beklentisi isemüşterinin ileride pişman olacağı bir seçimyapmaktankendiniengellemeyeçabalamasıdır.Kadının yaptığı tercihin sonuçları ne olursa

olsun (delikanlı, iyi biri çıksa, kadına çok iyidavransa, kadın adamdan çok hoşlansa bile),diğer delikanlı, seçim yaptığı an, öncesine göre

çokdahaiyigörünmeyebaşlayacaktır.Aynı durum, araba alırken de, yatırım

yaparken de, hayatın her alanında geçerlidir.Bunun yaratabileceği sorunları da tahminedebilirsiniz.Kadın karar vermeden önce aylarca

düşünmüştür. Sorunun temelinde yatanşeylerden biri de, aslında tamolarak budur.Birinsan bir şeyi aklından (hayal gücü) ya dayaşamından çıkarmadığı sürece (gerçek, somutdeneyimler) o seçenekten vazgeçtiği anhissedeceğihayalkırıklığıbüyüyecektir.Bir başka deyişle: Kadınımız şu anda terk

ettiği delikanlıyı sandığından daha çekicibulmaktaveduygularıkendisinebirhatayapmışolduğunusöylemektedir.Peki, ne hissetmektedir? Kaybetmişlik.

Kaybettiğinihissetmektedir.Sevdiğinizbirinsanya da evde beslediğiniz hayvan öldüğündehissettiklerinizidüşünün.Kadınınhissettikleridebenzerşeylerdir.

Yapılan araştırmalar, kadınımızın bu ikidelikanlıyla ilişkisini her ayrıntısıyladüşlemesinin de ya da her ikisiyle birden ilişkiyaşamasının da bir şeyi değiştirmeyeceğinigösteriyor. Delikanlılardan birini seçtiği an,diğer delikanlı kadının gözünde daha da değerkazanacaktır.Bütün bunların mantıklı olup olmadığının da

bir önemi yoktur. Kadının her iki delikanlıylabirden ilişki yaşayacağı ortadadır. Unutmayın,seçtiği delikanlının çok iyi biri çıkmasının dahiçbirönemiyoktur.Diğerdelikanlıherkoşuldaolduğundan çok daha iyi görünecektir. Çünkükadın adamı aylar boyunca aklında yaşatmıştır.Şimdi ise, yaptığı seçimden dolayı, adamıyitirmiştir. Şu an, diğer delikanlınındüşündüğünden daha iyi biri olduğunuhissetmektedir. Duyguları da bunukanıtlamaktadır.Hayal kırıklığının ve kaybetmişlik hissinin

diğer etkeni nedir? Kararını değerlendirme

aşamasında diğer delikanlıya duyduğu bağlılıkdüzeyi.Seçenek takıntısı kavramını anlamamızı

kolaylaştıran yukarıdaki senaryo,müşterilerinizikaybetmemenizi sağlayacak ve müstakbelmüşterilerinizinseçimyapmasınıkolaylaştıracakbirtakımolgularadaışıktutuyor.1.Değerlendirmeaşamasında,müşterilerinize,bağlılık ya da sahiplenme hissinegirmelerine yetecek zaman tanımayın.Değerlendirme aşaması hızla geçilmelidir.Bunu başaramamanız durumundakaybetmişlikhissiyaşanacaktır.

2. Müşterinizin iki tercih arasında seçimyapması gerektiğinde, kötü seçeneği hızlageçerek, daha iyi olana yönelin.Karşınızdaki kişinin nihayetinde eldeedemeyeceği seçeneğe karşı bir bağlılıkhissetmeye başlamasına izin vermeyin. Buseçeneği gözden geçirin, neden boşverilmesigerektiğinianlatınveboşverin.

Elbette ki her yıl işinizde size binlerce dolarkaybettiren tercih takıntısı hakkında anlatacakçok şey var... İlerleyen bölümlerde, tercihtakıntısınıvebugibidurumlarınasılaşacağınızıayrıntısıylaelealacağız.

GizliİknaGücü:İknaEdiciŞeylerHayır dediler... Ya da demek üzereler!

Önünüzde çok tartışmalı bir konu var. Kabuledilmesi sizinaçınızdanyaşamsalönem taşıyor.Müşterileriniz direnç gösteriyor. Doğru yanıtaçık olduğu için size hak vermeleri gerektiğinidüşünüyorsunuz; ama, vermiyorlar işte... Herşeyidenediniz(yadaöylesanıyorsunuz).Şimdineyapacaksınız?Şimdi size, ikna edilemeyen insanları ikna

etmenizi sağlayacak güçlü yöntemleri ve sizeyapmanız söylenen; ancak, işe yaramayan, buyüzden kendinizi suçladığınız (sizin hatanızdeğildiaslında)birtakımyöntemlerianlatacağım.Bu güçlü tekniklerin ilki “deneysel etki”dir.

Gerçekteniknaediciolmakonusundaenbüyükfırsatı,müşterinizinsattığınızşeyidenemefırsatıbulmasıylayakalarsınız.Butekniğeyavruköpektuzağı adı da verilir. Bir yavru köpeği evegötürdükten sonra geri vermeniz mümkünmüdür?Bana garaj yolu satmak isteyen adamın

benden yolun uzunluğunu ölçmemi istemesininnedeni de buydu. (Sanki uzunluğu kendisibilmiyormuş gibi.) Emlakçilerin size önce evigezdirip sonra bu evde yaşamanın nasıl bir hisuyandıracağını sormasının nedeni de budur.Otomobil satıcılarının size anahtarları teslimederek yola çıkmanıza izin vermesinin nedenide... Nero programını on gün boyuncaCD’lerinizi kaydetmek amacıyla kullandıktansonrasatınalmanızınnedenideaynıdır.

DavranışKalıplarınınHayalEdilmesiDavranış kalıpları, müşterinize (genellikle

sözel olarak) verdiğiniz talimatlar ve imajlar

bütünüdür. Örneğin; “Vergi kontrolörügeldiğinde tüm soruları sizin yerinizeyanıtlayacak, böylece hiçbir baskıhissetmemenizisağlayacakbirinihayaledin.Sizsakin olun. Tüm sıkıntıları ben üstlenirim. Buyolla bir sorun çıkmasını engellerim”dediğinizidüşünün.

ÖzelTalimatlarveHayallera. Bir davranışı gerçekleştirdiğini hayaletmesi, kişinin o davranışa bakışınıdeğiştirir.

İnsanların kendilerini kiliseye giderken, ayinidinlerken, dua ederken hayal etmesidurumunda, gerçek yaşamlarında dafikirlerini değiştirerek, hayal ettikleridavranış doğrultusunda harekete geçmeolasılıklarıyükselir.

b.Kişibirdavranışkalıbınınekadarsıkhayalederse, arzu edilen bu davranışa yönelikniyetivetutumudaokadardeğişir.

Müşterinizin yaşamasını istediğiniz deneyimisık sık, birkaç günlük, haftalık bir dönemiçerisinde düzenli olarak düşünmesinisağlarsanız, kendisini bu deneyimigerçekleştirirken daha rahat hissedecek vebudavranışayöneliktutumudeğişecektir.

c. Bu değişimlerin gerçekleşmesi için, hayaledilen sahnedeki ana karakterin kendisiolmasıgerekir.

“Tıpkı sizin gibi birisiyle çalışmıştım. Xyaptığında, Y gerçekleşmiş, bu sayede Zolmuştu” türünden, başkalarını referansgösteren kalıplar etkili değildir. Satışdünyasında bu yönteme “Hisset, Hissetti,Gördü” denir. Diğer iletişim stratejileriylekarşılaştırıldığında,bukalıpsizepekbirşeykazandırmaz.

d. Gerçek deneyimler hakkında yapılandeğerlendirmelerin yarattığı niyet vetutumlar, en az üç gün boyunca etkisinisürdürür.

Satış taktiklerinin yarattığı yüksek baskınınaksine, bu araçlar, etkisini günlercesürdürür.

Bu durum hayal kurma hakkındaki kimiinançları ortadan kaldırarak yeni inançlaredinilmesini sağlar. En önemlisi de, işeyaradığınıbiliyorolursunuz.(Keşkebunu20yılönceöğrenmişolsaydım.)İnsanlar birilerini etkilemeye çalışırken iki

yöntem kullanır. Bunların biri işe yarar. Diğeriiseyaramaz.Herhangi bir şey hakkındaki inançlarını,

sadeceçokgelişmişinsanlarsorgular.“Yaşam”,“dünya”, “insanlar” hakkındaki inançlar(genellikle birkaç basit gözlemin ya da sık sıkbenzer şeyler duymanın ötesinde bir kanıttaşımadığı halde) çok kısa sürede oluşur. Birinanç (ya da bir fikir, tutum) hakkındadüşünmek zihinsel bir çaba gerektirir. Buyüzdeninsanlargenelliklebunabaşvurmaz.

Düşünce tembeli bir insanı düşünmeye iknaetmek, uyuşuk birini koşmaya ikna etmekgibidir. Entelektüel bir dehayı ikna etmek deaynı derecede zor olabilir.Çünkü, bu kişiler deinançlarınıherdüzeydesavunmakamacıylaçokzamanharcamışlardır.İnançları değiştirmek güç olabilir. Bir insanı

ikna etmekte kullanabileceğiniz birkaç temelyöntemvardır.Anımsarsanız, size, inançlarının yanlış

olduğunu göstermek amacıyla kendilerinesağlam kanıtlar sunulan insanların, inançlarınadahasıkısarıldığınıanlatmıştım.(İdam cezasının cinayet suçlarını engellediği

teziyleilgiliiknaaraştırmasınıdaanımsayın.)İnsanların inançlarının ve görüşlerinin, bu

inancı yaratan kişinin yalan söylediğiniaçıklamasına karşın, güçlenerek sürdüğünü degörmüştük. Söylenen sözlerin hiçbir önemiyoktur.Kişiinanmayısürdürür.Bir şeyhakkında sınırlı bilgisiolan insanların

(örneğin; arabalar, çim biçiciler ve kadınlarlailgili hijyen ürünleri konusunda sınırlı bilgisiolan benim), daha kaliteli bilgilerle (örneğin;istatistiksel analizlerle) ikna edilemediğini deanlatmıştım.Evet; insanlar, kazanma şansları, 11 Eylül

sonrası bir dünyada, uçak kazalarında yedi kezölmekle aynı olasılıkta olduğu halde lotooynamayı sürdürüyor. Sıradan bir insanı başkabirşeyeiknaedemezsiniz.Çünkü,istatistiklerbukişiye hiçbir şey ifade etmez. Televizyondalotoda büyük ikramiye kazanan on kişi görmüşolmaları, kendilerinin de kazanma şansıolduğunu kanıtlamaya yeter. (Aslında şanslarıyoktur.)Şimdi, insanların fikrini değiştirebilecek

şeyleri incelerken, az önce anlattığımız özelgörsel imajlarınyanısıraüçşeyidahaaklınızdatutmanızgerekiyor.İnsanların bir şeye inanmalarının birtakım

nedenlerivardır.

• Televizyonda lotodan 100 milyon dolarkazanan bir adam gördüm. (Bana daçıkabilir!)

• Belki de bir uçan daire görmüşlerdir. (Vaycanına,kesingerçekti!)

• Belki bir falcı her şeyi doğru tahmin etti.(Biliyordum! Geçmişimi de, geleceğimi degörebiliyorlar!)

• Clinton döneminde ekonomi düzeldi.(Harikabirbaşkandı.)

• 11 Eylül trajedisi Bush’un başkanlığıdöneminde yaşandı. (Her şeyi yüzünegözünebulaştırdı.Beceriksizbirbaşkan.)

Düşüncelerin ve deneyimlerin inancadönüşmesinin yollarından biri budur. Birilerigörür ve inanır. Ardından, genellemeleryapmaya başlayarak, “her zaman” ve “sonsuzadek”böyleolduğunudüşünür.“Busatıcılaragüvenolmaz.”“Politikacılaragüvenolmaz.”

“Katolikrahipleregüvenolmaz.”“X’egüvenolmaz.”“X’e güven olmaz. Sen de bir X’sin o halde

sanadagüvenemem.”Bununasıldeğiştireceksiniz?İnsanlarbirşeygördüklerian,herkoşuldave

herkes açısından doğru olduğuna inanmayabaşlayıverir. (İnançların nasıl oluştuğu dikkatealındığında,önyargılarındahayatınvekültürünheralanında,maalesefbukadaryaygınlaşmasınıanlamak kolaylaşıyor.) Peki, bunu nasıldeğiştireceksiniz? Sizin hakkınızdaki, şirketiniz,işiniz ve herhangi bir şey hakkındaki inançları,tutumları, önyargıları, fikirleri değiştirmek içinneyapmanızgerekir? İnsanları,EtkilemeBilimibölümünde anlattığım, hayal etme tekniğinikullanmaya razı edemiyorsanız, bir sonrakiaşamayageçmenizgerekiyordemektir.

PratikveTeorikArgümanlar

Bir argümanı savunmak kavga etmekanlamına gelmez. Argüman, fikirlerin/olgularınbir görüşü destekleyecek şekilde bir arayagetirilmesidir. Bu fikir ve olgular mantıklı daolabilir, mantıksız da; doğru da olabilir, yanlışda;anlamlıdaolabilir,anlamsızda.Sonuçta,bubir argümandır.Yaratılış teorisi bir argümandır.Evrim teorisi de öyle. Her ikisi de, bir arayagetirildiğinde bir görüşü destekleyenfikirler/olgularbütünüdür.Neden; bir şeyin olmasına yol açan şeydir.

“Evet” yanıtıyla “Hayır” yanıtı arasındaki farkıyaratan şey, iki tür argümandan hangisiniseçtiğinizdir.“Tam bir ayısın. Çünkü, fiziksel şiddet

kullanıyorsun.”“Birdahisin.Çünkü,sınavıgeçtin.”“Sen medyumsun. Çünkü, annesinin adının

Maryolduğunubilmiştin.”“Sen şifa dağıtıyorsun. Çünkü, o kişiye

dokunduğunaniyileşti.”

Bunlar pratik ifadelerdir. Bir ifade, diğerininnedenidir.Bir de pratik olmayan, teorik argümanlar

vardır.“Uçakta hayatın güvende. Bu yıl sadece 2

milyonda1kişiuçakkazalarındaöldü.”“Kalp hastalıklarından ölen kadınların sayısı,

göğüskanserindenölenlerinüçkatıdır.”“DoğuYakası’ndayaşayaninsanlar,(ortalama

olarak)onyıldabirevdeğiştirir.”“BatıYakası’nda yaşayan insanlar, (ortalama

olarak)beşyıldabirevdeğiştirir.”“Okullardaki saldırılarda ölen çocukların

sayısı, tüm zamanların en düşük seviyesineindi.”Bunlar teorik argümanlardır. Bu tür

argümanlar, olanların değerlendirilmesinedayanır. Bu gibi durumlarda, genellikleargümanları desteklemek amacıyla istatistiklerkullanılır.“Tanrı’yainanıyorum.Çünkü,varlığınıiçimde

hissediyorum” pratik bir argümandır. “Güneşsistemindeki diğer gezegenlere bak. Hiçbirindeyaşam belirtisi yok. Dünyada ise var. BuTanrı’nın varlığının kanıtıdır.” Bu ise teorik birargümandır.Eylem ve hayal gücü dışında bir yöntem

kullanarak inançları değiştirmek istiyorsanız,hangi tür argümanın işe yarayacağını bilmenizgerekir.İnançların değişmeye başlayabilmesi için;

dışsalbiretkenin,kişininiçindeyeniyadafarklıanlamlarkazanmayabaşlamasıgerekir.

İnsanlar, tüm kanıtlar inançlarının aksini

gösterse dahi, kanıtlar pratik olmadığı sürece,inanmayısürdürür.İstatistikler,değerlendirmelerve teorik argümanlar, inancın ortadankalkmasını sağlayamaz. Bir şeyin geçerliliğini;ancak,yaşayaraköğrenebilirsiniz.

PratikveTeorikArgümanlarHakkındaBirÇalışmaAIDS’in nasıl yayıldığı konusu, birkaç yıl

öncesine dek birtakım argümanlara ve itirazlarayol açıyordu. İnsanların, AIDS’in nasılbulaştığınavehastalıktannasıl uzakduracağınailişkingüçlüinançlarıvardı.İnsanlarınAIDShakkındakiinançlarınınvebu

inançların nasıl değişebileceğinindeğerlendirilmesine yönelik bir araştırmaya 167yetişkin katıldı. Katılımcılar dört gruba ayrıldı.Grupların birinde herkese, AIDS’in gündeliktemas yoluyla bulaşmadığını anlatan kitapçıklarverildi. İkinci gruptaki insanlara AIDS’ingündelik temas yoluyla bulaşmadığını

istatistiksel verilerle gösteren kitapçıklar verildi.Üçüncü gruba, yukarıdaki iki yaklaşımıbirleştiren kitapçıklar verildi. Dördüncügruptakilere ise, AIDS’le ilgisi olmayan, birkişilikdeğerlendirmesitestiverildi.

Sonuçlarmı?İnançları değiştirmenin en etkili yolunun,

pratik argümanlar olduğuortaya çıktı. İkinci enetkili yol ise, her iki yöntemi birleştirmekti. Enaz etkili (en etkisiz) yöntem ise teorikargümanlardı.Hiçbirişeyaramamıştı.Slusher veAnderson, 1996 yılında daha çok

insanın katıldığı, insanların yeni inançlarıdoğrultusunda hayır işlerine katılabileceğiekstradan bir değişken de içeren, daha genişkapsamlı bir araştırma yaptı. Bir kez daha,inançları en çok değişenler pratik argümanlarıokuyanlar oldu. İnançları doğrultusundaharekete geçenlerin değişiminin etkisi de dahauzunvadelioldu.

BüyükDüşünceDeneyiGeçen yıl Jay Leno’nun, The Tonight

Show’una konuk olanGeorgeCarlin, CourtneyLove, Ozzy Osborne, Ben Affleck, Kid Rock,SnoopDog, Sylvester Stallone gibi birçok ünlüisim, efsanevi televizyon dizisi Friends ile ilgilianılarını anlatmıştı.Kesinliklemuhteşemdi.Çokeğlenceliydi.Çokgülmüştüm.Aslında bu isimlerin hiçbiri dizide rol

almamıştı.Ancak,onyılsonra,PerşembegecesiTheTonight Show’u izleyen binlerce insan, buünlü isimlerin diziye konuk oyuncu olarakkatıldığını gayet net anımsadığını iddia edecek.Ancak,söylediğimgibi,aslındahiçbiridiziderolalmamıştı.BuinsanlarDVDkoleksiyonlarınıkarıştırarak,

arkadaşlarına Affleck’in dizinin bir bölümünekonuk oyuncu olarak katıldığını kanıtlamayaçabalayacak. O bölümde olup bitenleri,Affleck’in kimlerle, ne konuştuğunu, ne kadarkomik bir bölüm olduğunu gayet net

anımsadıklarını iddia edecekler.Hangibölümdeoynadığını bildiklerini söyleyecekler. Ancak,elbettekiobölümüaslabulamayacakveşaşırıpkalacaklar. Arkadaşlarına, Ben’i dizidegördüklerindeneminolduklarınısöyleyecekler.Tamam, bellekleri insanları yanıltabilir... Ne

olmuşyani?Bununetkilemeyleneilgisivar.Yada değişimle? Satışla? Pazarlamayla? Hem deçokilgisivar.Burada öğrendiğiniz altın kuralı

uygulayabilmeniz durumunda, müşterilerinizemüşteri ekleyebilir, çok daha etkili bir insanhaline gelebilir, geçmişte başaramadığınızsatışlarıgerçekleştirebilirsiniz.

UygulamalarMüşterinizin ne kadar başarılı olduğunuzu

anımsamasına yardımcı olmanız, iyi olmazmıydı?Kendiniz ve ürününüz hakkındaki,

müşterinizin zihnindeki olumlu imajı

koruyabilmeniz,iyiolmazmıydı?Müşterinizin, başkalarıyla konuşurken, sizden

ve ürünlerinizden şikâyet edeceği yerde sizisavunması,iyiolmazmıydı?Peki,yaürünlerinizinünününkulaktankulağa

yayılmasını garanti altına alabilseniz, iyi olmazmıydı?Bu anlatacaklarımı şimdiye dek hiçbir yerde

okumadınız. Kimseden duymadınız. Bunlaryepyeni ve sadece size özel bilgilerdir. Şaşırıpkalmayahazırolun.İnsanlar(olayları,kişiselgeçmişlerini,birsaat

önceyaşananları,hizmetlerinizingeçensefernekadar işlerine yaradığını anlattığınızı) unutur.Olayları farklı anımsarlar. Bir başka deyişle,insanların olaylar hakkında farklı farklı anılarıvardır.İnsanlar sıklıkla yaşadıkları şeyi unutarak,

arkadaşlarının yaşananlar hakkında anlattığıyanlış şeyleri anımsarlar. (Etkileme Bilimiserisinde, size, aslında olmayan bir olayı

anımsatma yöntemlerini anlatmıştım, anımsıyormusunuz?)Kimi zaman size o işi “yaptıklarını”, kimi

zaman ise “yapmadıklarını” söylerler.Anlattıklarıherhikâyeyeeşitderecedeinanarak,biraz önce anlattıkları şeyi (sizin belleğiniziyitirdiğiniz düşüncesiyle!) unutuverirler. Kimizaman iyi adam, kimi zaman ise kötü adamoluverirsiniz.Belleğin neden işe yaramadığını anlatmıştım.

Bellek, bir video kamera gibi kayıt yapmaz.Bilgileri toplayıp inançlarla, yaklaşımlarla,anılarlavedışsal(çevresel)etkilerlebirleştirerekulaştığı sonuçları size aktarır. Bir olayı aklınızahergetirişinizdedebellekolaylarafarklıbirşekilverir.İnsanların sizin hakkınızdaki, ürünleriniz ve

hizmetlerinizhakkındakigörüşlerininkırılganlığıkonusunda söylediklerim siziheyecanlandırdıysa, burada anlattıklarımıanlamaya gayret etmemeniz ve stratejileri

uygulamaya koymamanız durumunda olanlarkonusunda anlatacaklarım yeni bir heyecanfırtınasıyaratacakdemektir.Şimdi, konunun temellerine göz atalım. Bir

jüri üyesi olduğunuzu varsayalım. Savcınıniddianamesini ve görgü tanığının ifadesinidinlediniz.Ardındanyargıçsize,görgütanığınınifadesini dikkate almamanızı, anlattıklarınınçarpıtılmışolduğunusöyledi.Unutmak mı? Olanaksız. Üstelik bir şeyi

unutmamızın söylenmesi, o şeyin belleğimizeiyice yerleşmesini sağlar. (Bunun nasılgerçekleştiğinidahasonraanlatacağım.)İlginçolan;insanlaraazöncegördükleriyada

duydukları şeyin doğru olmadığınısöylediğinizde, o kişilerin belleklerindeki obilgileri kesinlikle silmemesidir. Hatta doğrubilgileri verdiğiniz, gösterdiğiniz zaman bile, okişi, ilk duyduğu bilgilerin ve yaşadığıdeneyiminetkisindençıkamaz.Sorun: İnsanların yerleşik inançlarını silmek

vedeğiştirmekgüçtür.İnsanlarda anımsama süreci şu şekilde

gerçekleşir:Bir araştırma projesi kapsamında

katılımcılardan, kendilerine gösterilen intiharnotlarından hangilerinin gerçek, hangilerininsahte olduğunu belirlemeleri istendi. İnsanlarınhangileriningerçek,hangilerininsahteolduğunadair fikirlerini ve bu yargıya varmalarınınnedenlerini anlatmasının ardından, kendilerinetahminlerindekiisabetoranlarısöylendi.Birsüresonra,insanlara,bugörevkendilerine

ilk verildiğinde ne kadar başarılı olacaklarınıtahmin ettikleri sorulduğunda, katılımcılarşaşırtıcı şeyler söyledi. Başarısız tahminlerdebulunan katılımcılar, baştan başarısızolacaklarını düşünüyordu. Tahminlerindeisabetliolanlar ise,projeyi ilkduyduklarındabukonudabaşarılıolacağıfikrindeydi.Katılımcılar, performanslarıyla ilgili

gelişigüzel bir şekilde geri bildirimde bulundu.

Ancak bildirdikleri şeyler bambaşkaydı.İnsanlar, yanıldıklarını değil; doğrularıdüşündüklerini/öngördüklerini/tahminettiklerini/hesapladıklarını hatırlıyordu.Gerçekleştirilen, farklı bağlamlardaki benzeribirçok araştırmada da aynı sonuçlarlakarşılaşıldı.Bir olay gerçekleşmeden önce

duygularını/düşünceleriniaçıkçaduyurmadıklarısürece, insanlar, sonuçları doğru bir şekildetahminettiklerinihatırlayacaktır.1981 yılında deneklere, Başkan Nixon

hakkındaki,“NixonSahtekarmıydı?”başlıklıbirmakaleokutuldu.Makale,Nixon’ınbirsahtekarolduğu tezini çürütüyordu. Denekler iseNixon’ın bir sahtekar olduğuna inandı.Makalenin başlığındaki önerme, içeriğindendahaönemliydi.Wegner ve Erber 1992-1995 yılları arasında

gerçekleştirdikleri çeşitli araştırmalarda, birinsana bir şeyi düşünmemesini söylemenin, o

şey hakkında düşünme ihtimalini artırdığınıkanıtladı.Gerçekten de insanların düşünce sistemi bu

şekilde işler.Pazarlamasektöründe, satış işinde,terapilerde ve ilişkilerinizde yapmanız gerekenşey, bundan olabildiğince kaçınmanızdır. Aksihalde, karşınızdaki insanda, o konu hakkındakitüm konuşmalarınızda bir filtre işlevi gören birinanış oluşur. Bu filtreyi değiştirme çabalarınız,en fazla benim otomobilin yağ filtresinideğiştirme çabalarım kadar başarılı olabilir.Oldukçazorbirişolacağıkesindir.Bu konuda, 1979 yılında bir araştırma

gerçekleştirenLord,RossveLepperbuduruma“teyit arayışı” adını verir. İnsanlar inançlarınıdoğrulayacak şeyler bulmaya çalışır. Bu kadarbasit... Bu yazarların bulduğu bir şey de, x’einanan insanların, bu inançlarını yalanlayankanıtlar peşine düşmeyeceği, “karşılarınaçıktığında”dagörmezdengeleceğiydi.Psikologlara bir inancı oluşturan bilgiler

verilmiş, ardından bu bilgilerin tamamınınuydurma olduğu söylendiği halde psikologlar,kendilerine söylenenlere inanmayı sürdürmüş,en azından yeni bilgileri değerlendirseler bile,inançlarını tümden yok saymamışlardı. Üstelikbu insanlar, zihnin nasıl çalıştığını bildiğivarsayılaninsanlardı.

İnsanDavranışlarıHakkındakiŞaşırtıcıBilgilerAmerikalıların yüzde 70’i, ülke genelinde

yürütülen bir ankette gerçekleşmeyen bir olayhakkındaki görüşlerini bildirmişti. Kimilerieyaletyönetimlerininhareketegeçmesi,kimileriise federal hükümetin bir şeyler yapmasıgerektiğini söylemişti. (İnsanların gerçekten varolmayanşeylerhakkındadafikrivardır!)Amerika’da boşanmanın ne kadar

kolaylaştırılması gerektiği sorulan insanlarınyüzde 40’ından fazlası üç şıkkın üçüncüsünüişaretlemişti. Şıkların yeri değiştirildiğinde de

sonuç değişmemişti. Yine insanların yüzde40’tan fazlası son şıkkı işaretlemişti. (İnsanlarsonşıkkıseçer...Bunuaklınızdançıkarmayın!)Birmağazada, insanlara 6 çeşit reçelin tadına

bakmafırsatıverildiğinde,reçelsatışları,20çeşitreçelin tadınabakma fırsatınınverildiğidönemeoranla on kat artmıştı. (Seçeneklerin artırılması,reçellerintadınabakanlarıartırır,satışlarıdeğil!)Üniversite öğrencilerinin büyük bölümü

kopyaçekmeninyanlışolduğunusöyler.Ancak,fırsatını buldukları an, en ateşli kopya karşıtıbile, sınavlarda kopya çekmekten çekinmez.(İnsanların söyledikleri veyaptıkları şeyler aynıdeğildir!)Bir anket sırasında, ülkenin en önemli

sorununun ne olduğu sorulduğunda insanlarbirbirinden farklı yüzlerce şey sıralar.İnsanlardan, şıklar arasından ülkenin en önemlisorununu işaretlemesi istendiğinde ise tamamenfarklı sonuçlar ortaya çıkar. (İnsanlar size nedüşündüğünü anlatmaz; sizin sunduğunuz

şıklardanbiriniseçer!)İnsanlaranükleersilahlargibigüncelsorunlar

hakkındaki görüşleri sorulduğunda, sorununsunuluş şekli, yanıtların tamamen değişmesineyol açabilir. (Sorun, bir şeyi nasılsunduğunuzdur!)Buna benzer yüzlerce araştırmadan şu

sonuçlarıçıkarabiliriz:1. İnsanların fikirleri, düşünceleri ve arzuları,kendilerinesorulansoruuyarıncaşekillenir.

2. İnsanlar, sorulduğu zaman, o ankifikirlerini, düşüncelerini ve arzularınıanlatır. Bunların şu anki davranışlarıyla yada gelecekteki inançlarıyla hiçbir ilgisiolmayabilir.

3.Birçok insanın aslında var olmayan, hiçbirbilgileri bulunmayan konular hakkında,örneğin; meclisten hiç çıkmamış olan biryasahakkındadabirinancıvardır.

Tutarlılık yasası uyarınca, “Bir insan bir şeyiyazılı olarak (bir ölçüde sözlü olarak da)açıkladığı an, herhangi bir sorun ya da görüşkonusundabir tutumbenimsemişolurveyanlışdaolsa, işinaslının tamtersiolduğunugösterenkanıtlarla da karşılaşsa, inancını savunmayısürdürür.”Müşterilerinizin geçmişteki kararları ve resmi

açıklamaları da inançlarını ve tutumlarınıinanılmaz derecede etkiler. Bir insançevresindekilere “X’i asla yapmam” dediği an,gerçekten de bir daha yapmaz. Birçok insançevresindekilere hiç üzerinde düşünmediğişeylersöyler.Busöyledikleri,zamanlainancavealışkanlığa dönüşür. Nedeni basittir... Bizesözümüzün senet sayıldığı öğretilmiştir.Söylediklerimizegüvenebilirsiniz.

SüperKilitNokta!KimKararlarınaSadıkKalır?Kısasüreöncegerçekleştirilenbiraraştırmada,

deneklere çeşitli seçenekler arasından bir kararvermeleriistendi.A grubundan, “kararlarını anımsamaları”

istendi.B grubundan, “kararlarını bir tahtaya

yazmaları, ardından da kararlarını silmeleri”istendi.C grubundan ise “kararlarını dolma kalemle

bir kağıda yazmaları ve araştırmacılaravermeleri”istendi.Hangigrupkararlarınasadıkkaldı?Bildiniz.C

grubu, yüzde 75 oranında kararlarına sadıkkaldı. B grubunun yarısı sözünde durdu. Agrubundakiler ise fikirlerini değiştirdi. Buradançıkarmanız gereken ders şudur: Satış yaparkenmüşterilerinizden her şeyi yazmasını isteyin.Yazacağı şey, gelecek yıla dair hedeflerinden,birarabada,evde,hissesenedinde,devremülktearadığıözelliklerekadarherşeyolabilir.Önemliolan müşterinin eline bir kalem vererekyazmasınısağlamaktır!

Kesinlikle, müşterinizin kalıcı bir “hayır”yanıtına saplanıp kalmasına yol açacak sorularsormayın.

GizliİknaSanatı’naGiriş:Taktikler

Mevcutveadaymüşterilerleiletişimkurmanınonlarca yolu vardır. Bu bölümdeki “Gizli İknaTaktikleri” en başarılı ve profesyonel iknaustaları tarafından kullanılan, çok az bilinen vesır gibi saklanan örtülü taktiklerin genişkapsamlıbirderlemesidir.İş dünyasında, insanlarla toplantı yaparken,

önerimizi sunarken, aşağıdaki taktiklerin baş

başayenilenbiröğleyemeğinde,öğledensonragerçekleştirilen komite toplantısında ya da 10kişi karşısında gerçekleştirilen bir seminerkonuşması sırasında da etkili olduğunuaklımızda tutmalıyız. Bu taktiklerin geçerliliğikanıtlanmıştır. Her taktik, her durumda işeyaramasa bile; elinizin altında, dilediğinizherhangi bir durumda, herhangi biri karşısındasonuca ulaşmak amacıyla seçerekkullanabileceğiniz çok özel bir tekniklerkatalogubulunmaktadır.İlerleyen sayfalarda toplam 55 taktik

anlatacağız. Öncelikle bu 55 taktiğin tamamınıokuyarak tüm teknikler hakkında bilgi sahibiolmanızı, ardından geri dönerek hangi tekniğihangi durumlarda kullanabileceğinize kararvermeniziöneririz.Bu taktikleri biliyor olmak, sizi, sadece daha

etkili,başarılıbiriletişimcikılmaklakalmayacak;aynı zamanda daha iyi, daha bilinçli, daha zekibir tüketici olmanız için gereken tüm bilgilerlededonatacaktır.Hadibaşlayalım.

HızlıBirŞekildeKarşılıklıUyumSağlayınKarşılıklı uyum, karşınızdaki insanla uyum

içerisinde olmak şeklinde tanımlanabilir. Genelanlamda, insanlar, sevdikleri kişilerle dahauyumlubirilişkikurar.Peki,birinsanlauyumlubir ilişkiniz olduğunu nasıl anlayabilirsiniz?Kendinize şu soruyu sorun: Karşımdaki insanbana karşı samimi, olumlu bir yaklaşımsergiliyormu?Cevabınız evet ise, belirli bir düzeyde

karşılıklı uyum yakalamışsınız demektir.Katıldığım bir seminerde, Zig Ziglar, “İnsanlar,onlarla ne kadar ilgilendiğinizi anlamadığısürece, ne kadar şey bildiğinize aldırmaz”demişti. Amacımız, karşımızdaki insanlarlaempatik ve samimi bir ilgi kurmaktır. Karşılıklı

uyum, farklı iletişim düzeylerinde karşımızaçıkar. Usta bir oyuncu olabilir ve karşınızdakiinsanlarla karşılıklı bir uyum içindeymiş gibidavranabilirsiniz. Ancak, müşterilerinize vebirlikte çalıştığınız insanlara samimi bir özengöstermemenizdurumundabununhiçbiranlamıkalmaz.İnsanlar samimi olup olmadığınızı kolaylıkla

hissedebilir. İçgüdüleri size güvenebilecekleriniya da uzak durmaları gerektiğini söyleyecektir.İlkizlenimlerinçoğugibi,budabiranda;hatta,insanlarfarkınadahivarmadangerçekleşecektir.Karşıdaki insanın beden dilini taklit ederek

(benzer şekilde oturmak, dans ederken birliktehareket etmek gibi) karşılıklı uyumukolaylaştırabileceğinizizatenbiliyorolmalısınız.Uyumsağlamanınbirdiğeryoluda,ortakilgi

alanları hakkında konuşmaktır. Her ikiniz deRed Sox’ımu tutuyorsunuz?Her ikiniz de golfmu oynuyorsunuz? Bu tür bilgilerikullanmalısınız. Bunlar hakkında konuşmakta

yarar vardır. Elbette, karşılıklı uyumungeliştirilmesinde konuşmanın içeriğinin de payıvardır.Biraz çalışarak, karşılıklı uyum becerinizin

doğal bir şekilde, farkına bile varmadan ortayaçıkmasınısağlayabilirsiniz.Bilmenizgerekentekşey;bununişeyaradığıdır.Önümüzdeki birkaç Gizli İkna Taktiği,

karşılıklı uyum ilkesine yöneliktir. Uyumyakalayamamanız durumunda karşınızdakiinsanları ikna etmeniz güçleşir. Uyum olmazsagüvendeolmaz,inançdaolmaz,iknadaolmaz.Karşılıklı uyum (isim): Karşılıklı güvene,

duygusalbenzerliğedayalıilişki.

KarşılıklıUyumuGeliştirmekİçinKonuşmanınİçeriğiniKullanın

Hedefinizin ilgi alanlarını öğrenin ve bukonularda bilginiz yoksa bilgi edinin. İnsanlarilgiduyduklarıkonulardakonuşmaktanhoşlanır.Bu durum, zihinsel savunma kalkanlarınınindirilmesineveyenibilgilerin-sizinvereceğinizyenibilgilerin-kabuledilmesineolanaktanır.Karşınızdaki insanlar içinönemliolanşeylere

ilgi göstererek büyük bir uyum yakalayabilir;hatta,uzunvadelibirdostlukbilekurabilirsiniz.Müşterilerinizin hobilerine, yaşambiçimine, ilgialanlarına yönelik deneyimlerinizi samimiyetlepaylaşmanıza,“karşılıklıuyumugeliştirmekiçinkonuşmanın içeriğinin kullanılması” adı verilir.Basitçe ifade etmek gerekirse, yaptığınız şey,karşı tarafın ilgi alanlarını keşfetmek ve bu ilgialanlarını aranızdaki bağı güçlendirmekamacıylakullanmaktır.DaleCarnegie,ZigZiglarvediğerbirçokisim,

karşı tarafa samimi bir ilgi duymaktan ve builgiyi göstermekten söz eder. Peki, neden?Çünkü, samimi olması durumunda, bu tavrınız,

aranızdaduygusaldüzeydebirbağkurulmasınaolanak tanır.Karşınızdaki insanı etkilemenindebaşkayoluyoktur.Karşılıklıuyumugeliştirmek içinkonuşmanın

içeriğini kullandığınızda, doğal olarak karşıtarafın da çıkarına olan bir şey yapmışolursunuz.Öz itibariylehepimizbencilizdir.Biran durup kendinizi düşünün. Size, içinde sizinde bulunduğunuz bir grubun fotoğrafıgösterildiğindeöncekimebakarsınız?Elbettekiöncelikle kendinize bakarsınız. Sizden sözetmişken; karşınızdaki insanlarla herhangi birortamda sohbet ederken, kendinizi en fazla,sevdiğiniz konularda konuşurken rahathissedersiniz,öyledeğilmi?Karşıtarafınilgisiniçekenveduygusalbirbağ

kurdukları konuları kullanmanın bu kadar etkilibir araç olmasının nedeni de tam olarak budur.Düzgün kullanılması durumunda, bu yöntem,karşı tarafın, kendisini size yakın hissetmesineve size güvenebileceğini hissetmesine yol açar.Bu noktadan itibaren, karşınızda, ikna

girişimlerinizi can kulağıyla dinleyen bir insanbulabilirsiniz.Ancak,buokadardakolaydeğildir.Örneğin;

hedefinizin içinde bulunduğu ortamda, kişiseleşyalar benzeri görsel ipuçları yoksa neyapacaksınız? Bu durumda, karşılıklı uyumyakalayabilmenizamacıyla“süreçler”yönteminikullanmanız gerekir.Yani, şimdi anlatacağımızgizliiknataktiğini...

KarşılıklıUyumSağlamakAmacıylaSüreçleriKullanınBalıkçılık hikâyeleri anlatmak karşılıklı uyum

sağlamaya yetmez. Karşınızdaki insanla ya dagrupla uyum sağlayabilmeniz büyük birbecerinin yanı sıra, bir ilişkinin olmazsaolmazlarındanolansamimibir ilgidegerektirir.

Birçok insan, yeni tanıştığı birisine ailesinden,hobilerinden, yaşam biçiminden söz etmekistemez.Peki,hedefinizhikâyelerdenrahatsızlıkduyuyorsaaranızdakibuzlarınasıleriteceksiniz?İkna etmek istediğiniz insanların çoğuna,çocukluklarından itibaren yabancılarlakonuşmamalarıöğretilmiştir.Kişiselmeseleleriniherkese açmamaları öğütlenmiştir. Peki, buinsanların kendilerini sizin yanınızda rahathissetmesininasılsağlayacaksınız?Öncelikle, onlarla benzer aktiviteler

gerçekleştirmeniz, kendilerini size yakınhissetmelerine yardımcı olacaktır. Sizinlekarşınızdakiinsanyadadinleyicikitlesiarasındabir bağ kurulmasını sağlayacak ortak ya dabenzerbirdeneyimbulunmasıgerekir.Buortakdeneyim, hedefinizin kendisini sizin yanınızdarahat hissetmesini, sözlerinizden rahatsızlıkduymamasınısağlayacaktır.Netür“süreçleri”kullanabilirsiniz?

•İş•İşyerininkonumu•Şirketin,çalışılankurumunyapısı•Aileyadatoplumsalstatü

Gördüğünüz gibi, her ikinizin de ortakolduğu, bir bağ kurmak için kullanabileceğiniz,değişik düzeyler ve durumlar vardır.Davranışlarınızyadapaylaştığınızdeneyimlerinaracılığıyla, “onlar gibi” olduğunuzu, sizegüvenmelerinde, sözlerinizi, önerilerinizidinlemelerinde bir sakınca olmadığınıgösterebilirsiniz. İnsanlarla bağ kurabilmek,uzun vadeli başarı açısından da büyük önemtaşır.

“Yabirlikteasılırızyadaayrıayrı.”BenjaminFranklin

HedefinizleSenkronizeOlunEmin olamadığınız durumlarda, karşılıklı

uyum geliştirmeye başlamanın en etkiliyöntemlerinden biri de “ayak uydurmak”tır.Senkronizasyon kavramı uyum ve benzerliğiiçerir. Basitçe ifade etmek gerekirse,müşterinizgibi olmalısınız. Hepimiz, bize benzediğineinandığımızinsanlarıdahaçokseveriz.Kendisi gibi olduğunuzu hissetmesi

durumunda, müşteriniz sizi daha çok sevecek,çokdahahızlı bir şekilde uyumyakalayacaktır.Bunu yapmanın yollarından biri “ayakuydurmaktır”. Ancak, burada aşılmamasıgereken hassas bir sınır vardır. Karşımızdakiinsanı taklit ettiğimiz izlenimi uyandırmayıkesinlikle istemeyiz.Karşınızdakikişi,kendisinikullanmaya çalıştığınızı hissederse, iknaçabalarınız gizli olmaktan çıkarak açık bir halalacak ve bu nedenle de başarısız olacaktır.Sezdirmeden hareket etmeniz gerekir. Buradakikilitnoktasenkronizasyondur.

Bu tekniği başarıyla kullanabilmenin ikiboyutu vardır. Öncelikle, işe karşı tarafınbulunduğu noktadan başlamanız, kendisini sizeyakın hissetmesini sağlamanız gerekir. İknagücü edinebilmeniz için, öncelikle kendisinisizinle bazı açılardan özdeşleştirebilmelidir.Karşınızdaki insanla belirli düzeyde bir bağkurduktan sonra yavaş yavaş adımlarınızıhızlandırdığınızda, karşı taraf da size ayakuyduracaktır. Ancak, tüm çabalarınızın gizlikalmasını sağlayabilmek amacıyla öğrenmenizgerekendahabirçokşeyvardır.

“İnsanlarsizeinanmadığısürece,gerçeklergerçeksayılmaz.Neanlattığınızı

bilmediklerisürecesizeinanmazlar.Sizidinlemediklerisüreceneanlattığınızı

bilemezler.İlgileriniçekmediğinizsürecesizidinlemezler.Orijinal,yeni,farklıbirşey

anlatmadığınızsüreceilgileriniçekemezsiniz.”

WilliamBernbach

SeslerinSenkronizasyonuİletişim kurduğunuz insanın biraz gergin

olduğunu farz edelim. Sesi de bu gerginliğiyansıtmaktadır.Birçokkişigülümseyerek,neşelihikâyeler anlatarak bu insanı neşelendirmeyeçalışacaktır. Ancak, bu yöntem hiçbir işeyaramaz.Hedefinizeayakuydurun.Hedefinizin sesi gergin çıkıyorsa, siz de, kısa

süreliğinedeolsa,gerginbirtondakonuşun.Busözel uyum, müşterinizle senkronize olmanızayardımcı olacaktır. Sonrasında (gerekirse)müşterinizibuolumsuzruhhalindençıkarabilir,daha farklı, yeni fikirlere daha açık bir ruhhalinetaşıyabilirsiniz.Ses tonunuzu müşterinizinkine uydurmanın

ötesinde de yapabileceğiniz şeyler vardır. Herbirimiz farklı bir hızda konuşuruz.Karşınızdakiinsanın konuşma hızına uyum gösterebilirsiniz.

Bunlar, hem güçlü hem de sezdirmedenuygulanabilecekyöntemlerinsadeceikisidir.Gizliiknasürecininbirçokaşamasındaolduğu

gibi, bu aşamadada kaçınmanız gereken şeylervardır. Sesinizi kullanırken, karşı tarafa özgüaksaklıkları taklit etmeyin. Kekelemek, süreklibenzer sesler çıkarmak, her cümleden önceboğaz temizlemek, ayak uydurma sürecindekaçınmanız gereken şeylerdendir. Bu tür şeyleryapmanızdurumundataktiklerinizaçığaçıkacakveherşeybitecektir.

SolunumunSenkronizasyonuSoluk alıp vermek en bilinçsiz eylemlerden

biridir.Doğruuygulanmasıdurumunda,bugizliteknik, müşterinizle gerçek anlamda bir uyumyakalamanızısağlayacaktır.Müşterinizdeburitmihissedecekvekendisini

sizin yanınızda daha rahat hissedecektir.Araştırmalarımız,karşıtarafınsolukalıpverişineayak uydurmanızın, onlarla birlikte soluk alıponlarla birlikte soluk vermenizin, aranızdakikarşılıklı uyumu geliştirebileceğini göstermiştir.Sadece bu tekniği kullanarak bile karşılıklıuyumugeliştirmenizmümkündür.Okadaretkilibirtekniktir.Soluklanma hızınızı ve yoğunluğunuzu karşı

tarafauydurduğunuzan,karşınızdaki insangibidüşünmeye, hissetmeye bile başlayabilirsiniz.Antrenman amacıyla birlikte koşan insanlar, bir

süre sonra benzer şekilde soluk alıp vermeyebaşlar. Bu kişiler, birbirleriyle büyük bir uyumyakalar.Birçok insan soluklanmaya ayak uydurmanın

karşılıklıuyumugeliştirenbiraraçolabileceğininfarkında değildir. İnsanlarla girdiğimiz ilişkilersırasında, bilinç radarının çok altında seyredenbu aracı genellikle unutuveririz.Ancak, geriyedönerek başarılı “ikna girişimlerini”incelediğimizde, başarının temel unsurlarındanbirinin uyumlu soluk alıp verme olduğunugörürüz.

DuruşunuzuveHareketleriniziSenkronizeEdin;Ancak,ÇokDikkatliOlunBir insanın soluklanmasına ayak uydurmanın

aksine, duruşuna ayak uydurmak çok dahakolaydır. Ancak, bunu yaparken çok dikkatli

olmalısınız.Tıpatıp aynı duruşu benimserseniz,hedefinizrahatsızolabilir.Amacınızın, müşterinizin rahat etmesini,

böylece savunma kalkanlarını indirerekdüşünmeden size uyum göstermesini sağlamakolduğunu unutmayın. Müşterinizin kendisinitaklitettiğinizidüşünmesinielbetteistemezsiniz.

BaşınızıSallamanız,KendiDüşünceleriniziBileEtkileyebilirSiz de, nedenini bilmediğiniz halde, bazı

şeyler hakkında çok güçlü şeyler hissettiğinizifark ediyor musunuz? İçinde bulunduğunuzortamdan, inançlarınıza ve bilinçaltıkoşullanmalarınıza dek her şey düşüncelerinizietkiler.Bunoktadafarkınavarmanızaçalıştığımşey, fiziksel hareketlerinizin de düşüncelerinizibeklenmedik şekilde etkilediğidir. Dikkatliokuyun;böylebirşeygörmeyiummuyordunuz.Başınızı onaylar anlamda sallamanız,

duyduğunuz her şeyle hemfikir olduğunuz

anlamına gelmez. Tespit ettiğimiz en şaşırtıcışeylerden biri de başınızı salladığınız sıradaolumsuz şeyler hissetmenizin,hoşnutsuzluğunuzudahadaartırdığıydı.Başınızıonaylaranlamdaönesallayarakyada

reddettiğinizigösterirşekildeikiyanasallayarak,sadece karşınızdaki insana bir mesaj vermeklekalmaz,kendinizideetkilemişolursunuz.PettyveBrinol’ün2003’tegerçekleştirdiğibir

araştırma, bu basit hareketlerin, insanlarındinledikleri makaleye verdikleri tepkiyietkilediğini gösterdi. Araştırmacılar, normaldekullanmadığımız elimizle yazı yazmak gibibedensel hareketlerin de, insanların tutumlarını,kendilerine duydukları güven gibi önemlikonulardabile,etkilediğiniortayaçıkardı.Araştırmada, başınızı yukarı aşağı sallamakla

kendinize, düşüncelerinize güvendiğinizmesajını verdiğiniz belirlendi. Başınızı iki yanasallamak ise tam tersi anlama geliyordu: Kişikendidüşüncelerinegüvenemiyordu.

Birbaşkaaraştırmada,uzmanlar,82üniversiteöğrencisine, stereo kulaklıkların ses kalitesini,özellikle de kulaklıkların, dans ya da koşu gibidurumlardaki performansını test ettiklerinisöyledi.Katılımcıların yarısından, başlarını ortalama

olarak saniyede bir kez öne eğmeleri istendi.Diğer gruptan ise, başlarını iki yana sallamalarıistendi.Katılımcılara, kampus radyosu olduğu

söylenen bir radyo yayını dinletildi. Yayınsırasında, şarkılar arasında öğrencilerin kampusiçerisinde kimliklerini yanlarında taşımasıgerektiğibenzerianonslaryapıldı.Yayının ardından katılımcılara, kulaklıklar,

yayınlanan müzik ve yapılan anonslarhakkındaki görüşleri soruldu. Araştırma, başhareketlerinin, öğrencilerin anonslar hakkındakigörüşlerinietkilediğiniortayaçıkardı.Ancak,buetki, tahmin edebileceğinizden biraz dahakarmaşıktı.

Araştırma, başınızı yukarı aşağı sallamanın, -ister olumlu, ister olumsuz olsun- kendifikirlerinize güven duyduğunuzu gösterdiğiniortayaçıkardı.Başınikiyanasallanmasıisetamtersini gösteriyordu: Kişi kendi düşüncelerinepekgüvenemiyordu.Araştırmaya katılan denekler, mesajlarını

onayladıkları anonslara, başlarını “evet”anlamında yukarı aşağı salladıkları sırada, dahabüyükbirdestekveriyordu.Bununnedeni,başıyukarı aşağı sallamanın, kişinin destek verdiğidüşüncelerine duyduğu güveni artırmasıydı.Öğrencilerin, onaylamadıkları anonslarkarşısında tavırları ise tam tersi yönde oldu.Başlarını yukarı aşağı sallayan öğrencilerintepkileri, başlarını iki yana sallayanlardan dahabüyük oldu. Bunun nedeni, başı yukarı aşağısallamanın, anonslar hakkındaki olumsuzdüşüncelereduyulangüveniartırmasıydı.Katılımcılardan çok iyi bildikleri bir şeyi,

kendilerini değerlendirmeleri istenen bir başka

araştırmadadabenzersonuçlaraulaşıldı.Üstelikbu defa, yazı yazmak gibi tamamen farklı birbedenselhareketkullanıldığıhalde...Bu araştırmada, katılımcılardan, kariyer

planları açısından yararlı ve zararlı olacağınıdüşündükleriüçerözellikleriniyazmalarıistendi.Ancak, tamamı sağ ellerini kullanan deneklerinbir kısmından yazarken sağ ellerini, birkısmından da sol ellerini kullanmaları istendi.Ardından,listeledikleridüşüncelerineduyduklarıgüvenipuanlamalarısöylendi.Sonuçlar, yazarken her zaman olduğu gibi,

sağ ellerini kullanan insanların, yazdıklarışeylere duydukları güvenin, sağ ellerinikullandığı halde sol ellerini kullanan insanlaraoranlayüksekolduğunugösterdi.Bu bedensel hareketlerin, kendimize

duyduğumuzgüvengibi,bizimaçımızdanönemtaşıyan konular hakkındaki düşüncelerimizeduyduğumuz inancı bile etkilemesi oldukçadikkatçekicidir.

SenkronizasyonTestiİnsanlarla ilişkilerinize ve dostluklarınıza

yönelik samimi bir ilgi geliştirmeniz, iknasürecinin ilk aşamasıdır. İkinci aşama isemüşterinizle senkronize olmanızdır. Üçüncüaşama, yönlendirmedir. Sihirli aşama da iştebudur. Bir insanı başarıyla yönlendirebildiğinizan, bunu ne kadar kolay başarabildiğinize sizbileşaşıracaksınız.Başarıyla yönlendirebilmiş olmanız için, söz

konusu kişinin sizi takip etmesi gerekir.Peşinizden gelirse (fiziksel hareketlerinizi taklitederse), o kişiyi bilinçaltı düzeyinde elegeçirdiniz demektir. Sunumunuzu yapmayaneredeyse hazırsınız. Ancak, öncelikle gerçekbir uyum yakaladığınızdan emin olmanızgerekir. Bu aşamada harcayacağınız fazladanbirkaçsaniyebüyükönem taşıyabilir.Öncelikleonların“elinizde”olduğundaneminolmak için,beden dilinizi, ses tonunuzu, konuşma hızınızıdeğiştirmeye başlamalısınız. Karşı tarafın daaynı hareketleri yaptığını, sesini benzer şekildedeğiştirdiğinigörürseniz,eminolabilirsiniz.Hedefinizi bilinç düzeyinin eşiğine taşıyana

dek yönlendirme egzersizlerini sürdürün ve buegzersize, bilincinin devreye girmesine izinvermedensonverin.

SesTonunuzu,SesinizinYüksekliğini,KonuşmaHızınızıDeğiştirinBedeniniz ve jestleriniz aracılığıyla

yönlendirme girişimlerinin işe yaramayacağıdurumlarla karşılaşabilirsiniz.Böyle durumlarda(ve kimi zaman yüz yüze görüşmelerde) karşıtarafı sesinizin özelliklerini değiştirerekyönlendirebilirsiniz. Örneğin; konuyuürününüze getirirken, konuşma hızınızı birazartırarak, ses tonunuza daha istekli bir havakatabilirsiniz.Bununezamangerçekleştirmenizgerektiğini, konuşmanızın içeriği sizesöyleyecektir.Müşterinizin de sizi takip ederek daha istekli,

daha hızlı bir şekilde konuşmaya başladığınıfark ettiğiniz an, karşılıklı uyumu sağladığınızaeminolabilirsiniz.Bir üniversite kampusundaki erkek ve

kızlardançiftleroluşturulupbirarayagetirilerek20 dakika boyunca birbirlerine sadece tek birşey söylemelerine izin verildiği çok ilginç birsosyal psikoloji deneyi gerçekleştirilmişti. Busözlerin olabildiğince sevgi ve tutkuyla dilegetirilmesi gerekiyordu. Neydi bu söz? “Tuzuuzatır mısın?” Hepsi bu. Garip geliyor, öyledeğil mi? Ancak, bu sözler, karşı tarafıngözlerinin içine bakarak, eşinize “seniseviyorum” dediğiniz andaki tutku ve sevgiylesöylendiğinde ortaya çıkan sonuçlarinanılmazdı.Katılan 20 çiftin birçoğu, deneyin hemen

ardından çıkmaya başladı. İster inanın, isterinanmayın,buçiftlerdenbirideevlendi!Neden?Çünkü,hepimiz“nesöylediğindeğil,

nasıl söylediğin önemlidir” deyişini biliriz.

İnsanların konuşma hızı, ses tonu, sesininyüksekliği, çok şey anlatır. Kullanılan sözlerverilen mesajın sadece küçük bir bölümünüoluşturur.Sesiniz,başlıbaşınabüyükbirgüçtür.

OrtaklıkKurunKarşılıklı uyum süreci, müşterinize

duyduğunuz ilgi, özen, şefkat ve iyiliğiniistemenizüzerinekuruludur.Ayakuydurmakveyönlendirmek, hedefinizle uyumlu bir şekildehareket etmenizi sağlayarak hem sizi hem dehedefinizirahatlatansüreçlerdir.Busürecinçokuzunbirzamanayayılmasışart

değildir;20saniyededegerçekleşebilir,bir saatde sürebilir. Karşılıklı uyum sağladıktan sonra,sunumunuza geçebilirsiniz. Başlamanın birçokyolu vardır. En etkili yollardan biri isehedefinizebirşeylervermektir.Buverilenşeyin,

değerverilenbirşeyolmasıgerekir.Uydurukbirşeylervererekortaklıkkuramazsınız.Elbettekimüşterinizebuhediyeyibirkarşılık

beklentisi olmaksızın vermelisiniz. Bu ilkeninsonuçları, sizihayalkırıklığınauğratmayacaktır.Hedefinize gerçekten değer verdiği bir şeyverirseniz, kendisini cömertliğinize, genellikleaynı değerde bir şeyle karşılık vermek zorundahissedecektir. Bu karşılık, doğrudan yardımettiğiniz kişiden gelebileceği gibi, yardımettiğiniz kişinin iyiliğinize doğrudan karşılıkverebilecekbirkonumdaolmamasıdurumunda,ileride, o kişinin bağlantıları aracılığıyla dagelebilir.

Karşılıklılık ilkesini bir beklenti içerisindeuygulamamalıyız. Bununla birlikte genellikle,yaptığımız iyilik, bize fazlasıyla döner. Buiyiliğinkaynağınıbilemesekdahi...

KusurlarınızıİtirafEdinZayıflıklarınızı karşı tarafa itiraf etmenin, bir

insanın sizin gibi düşünmesini sağlamakta çokyararlı olduğu, ilk filozoflardanbuyanabilinenbir gerçektir. Hatalarınızı, kusurlarınızı itirafetmeniz,sizidahagüvenilirkılacaktır.İnsanlar günümüzde her şeye şüpheyle

yaklaşıyor.Herkesherkesinhatasınıarıyor.Ufakbir aksaklığı, kusuru, olumsuz yönü itirafettiğinizde, birlikte iş yapmak, işbirliği yapmakisteyen diğer insanlardan çok daha dürüstgörünürsünüz.Hukukçular, bu gizli ikna taktiğini bilir ve

mükemmelbirşekildedekullanır.HattaLaw&Order ya da benzeri hukuk dizilerinin herhangibirini izlediyseniz, avukatların, karşı tarafıngündeme getirmesini istemedikleri, davayımahvedecek şeylerden kendi aralarında

konuştuklarını duymuşsunuzdur. Peki, böyledurumlarda ne yaparlar? Bildiniz... Konuyugündeme kendileri getirir, kısaca değinir vedevam ederler. Bu yolla, karşı taraf konuyugündeme getirdiğinde vereceği hasar o kadarbüyükolmaz.

PaylaşımcıOlunPotansiyel sorunlarından birinin çözümüne

yardımcıolarakmüşterinizeduyduğunuzgüvenigösterin.Bir başkadeyişle, kendisine, elinizdengelen her konuda yardım etmeyi önerin.Örneğin; onun adına bir telefon görüşmesiyaparak, kendisine referans olabilir misiniz?Kartvizitlerini tanıdıklarınıza dağıtarak,mağazasına daha fazla insan gelmesinisağlayabilirmisiniz?Sizin işinizindışındakalanalanlarda, müşterinizin işlerini geliştirmeyeyönelik bir şeyler yapabilir misiniz? Bunlarıyapmayıönerinohalde.Her zaman, insanlara elimden geldiğince

yardımetmek için çabalarım.Birçokkişiye çokyardımcı oldum.Çünkü, yapılması gereken şeybuydu. Yaptığım yardımlar hiçbir zamankarşılıksızkalmadı.İnsanlarabizzattelefoneder,elektronik postalarına mutlaka cevap yazarım.Gerçekanlamdakendimi,insanlarlapaylaşırım.Sizin de bu şekilde paylaşımcı davranmanız

karşı tarafın sizi kendisine yakın hissetmesinisağlar. Bu gerçekleştiği an, benden diğerinsanlara övgüyle söz eden, sadık bir müşterikazandığımıbilirim.Bu gizli tekniğin psikolojik boyutlarına göz

attığımızda, karşılıklı bir uyumun ötesinde,kişisel bir bağ yarattığını görebiliriz. Bu bağ,insanlarıbirbirineyakınlaştıran,kendilerini, tümsavunma kalkanlarını indirmelerini sağlayacakkadarrahathissettirenbirbağdır.

OrtakDüşmanlarBulunHiçbir şey, insanları, grupları, ulusları, ortak

bir düşman kadar birbirine bağlayamaz. Birdüşman bulun ve karşısına birlikte çıkın.Maliye’den nefret mi ediyorlar? Ortakçıkarlarınıza zarar vermeye çalışan insanlar mı

var?Ortak bir düşman bulmak kolay olmayabilir;

ancak,genelmanzarayıdikkatleincelediğinizde,güçlerinizi birleştirebileceğiniz bir düşmanıkolaylıklagörebilirsiniz.11 Eylül saldırılarının Amerika’yı tarihte

görülmedik şekilde birleştirdiğini hatırlamıyormusunuz? Her yerde, hatta arabaların üzerindebile Amerikan bayrakları dalgalanıyordu.Birleşmiş bir ülke halini almıştık. Saldırılarınhemen sonrasını hatırlamaya çalışın.Konuştuğunuz insanların tamamında çok güçlübirulusalgururvardı.Bu,okadargüçlübirhistiki; şu an bile, o günleri birileriyle konuşsanızyine aynı şeyleri hissedersiniz. Aynı şekilde,televizyondaokorkunçgörüntüleriizlediğinizdedebütünbunlarıtekrarhissedersiniz.O gün televizyonda izlediğim bir haberi asla

unutamam. Haberlerde ele alınması gerekenbirçokşeyvardı;kim,neden,nasılgibi...Ancak,muhabirbütünbunlarınyerine,çokduygusalbir

müzik eşliğinde görüntüleri yayınlamış, tekkelimeetmemişti.Bu,ogünedekgördüğümengüçlü görsel ve duygusal sahneydi. “Konuşanbir baş” ya da o günü analiz eden bir uzmanınbulunmayışı, bir şeyler anlatan herhangi birinsanın olmaması, işimi gücümü bırakarak osahneyi izlememe yol açtı. Filmde, sirenlerinsesini, sessizliği, yaralanan kurtarma ekiplerininelektronikyardımsinyalleriniduyabiliyordunuz.O görüntü ve sesleri hatırlamak, bugün bileürpermemeyolaçıyor.11 Eylül olayları, alışılmadık güçte ortak bir

düşman yaratmıştı. O anın duygusalyoğunluğunu bir yana bırakarak, başkalarınısizin gibi düşünme konusunda ikna etmeamacıyla kullanabileceğiniz gerçek dünyadakiortakdüşmanlaradönelim.Öncelikle tüm sektörlerin ortak içsel düşmanı

olan,artansağlıksigortasımasraflarıvebuartanmasrafları karşılamak amacıyla daha fazla satışyaparakdahafazlakazanmamecburiyetivar.

Ardından, rekabetgibiortakdışsaldüşmanlargeliyor. Her ikinizin de rakibi olan ortak birdüşman bulabilirsiniz. Bu başka bir şirketolabileceğigibi,birülkebileolabilir.Üçüncü olarak, elbette ki kişisel düşmanlar

var. Şirket içerisindemüttefikler bularak, belirlikişinin yükselmemesini sağlayabilirsiniz.(Televizyondaki Survivor türü yarışmalardaolduğugibi.)Düşmanınızı,neredeolursaolsunbelirleyinve

hedefinizle birlikte düşmana karşı güç birliğiyapın. Birlikten kuvvet doğar. Bu taktiğibaşarıyla uygulamanız durumunda, hedefinizsizi, kendi yanında görecektir. Bu andanitibaren, söylediğiniz her şeyi, değerlendirmegereği duymadan kabul edecektir.Gerçekleşmesini istediğimiz şey de tam olarakbudur. Unutmayın, Gizli İkna Taktikleri’ninamacı, karşı tarafın fikirlerinizi, önerilerinizi,teklifinizi değerlendirmeden kabul ederekuygulamayasokmasıdır.

HedefinizeBenzeyenİnsanlarHakkındakiAnılarınızıAnlatınMüşterilerinize, iş konusundaki önerilerinizi

dinleyen, sizinle ilişkilerinden kazançlı çıkaninsanlar hakkındaki anılarınızı, bir gizli iknaaracıolarakanlatabilirsiniz.Hedefinize,istekleriniziyerinegetireninsanlar

hakkındaki anılarınızı anlatın. Anlattığınız kişi,size hedefinizi hatırlatan, hedefinizin kendisinede, içinde bulunduğu duruma benzeteceği biriolmalıdır.Hedefiniz, içgüdüselolarakkendisini,hikâyedeki kişiyle özdeşleştirecektir.Bu sayedekısa sürede karşılıklı bir uyumyakalayabilirsiniz.Birsüreönce,Fortune1000listesindeyeralan

iki şirketin CEO’suyla konuşma fırsatıbulmuştum.Görevim,buikiismi,300üstdüzeyiş adamının katılacağı iki ayrı toplantıda

konuşmaya ikna etmekti. Başta bu insanlarıtanımıyordum; ancak, bu kişilere, görüştüğümdiğerkişininkonuşmadavetinideğerlendirdiğinianlattığımda, bu olasılık hakkında daha rahatkonuşmayabaşladılar.Bu sohbetlerdeki dönüm noktası, kendilerine

çok benzeyen, benzer toplantılarda konuşmafırsatı verilen ve bu öneriyi değerlendiren kişihakkındaanlattığımkısahikâyelerdi.İnsanlar içgüdüsel olarak kendilerini anlatılan

hikâyedeki kişinin yerine koyar. Güzel bir filmizlerkenoyuncularlabirliktegülüpağlamamızınnedenibudur. İnsanlarkendilerini (okişiyeçokbenzeyen bir insan ya da içinde bulunduğuduruma çok benzer bir durum) anlattığınızhikâyedeki kişiyle kolaylıkla özdeşleştirerekaynıdurumdaolduklarınıhisseder.Amacınızın, hedefinizin kendisini o

hikâyedeki kahramanın yerine koyması ve ohikâyedeki kişi gibi davranması (sizden birşeylersatınalması,sizinlehemfikirolmasıyada

önerinizi kabul etmesi) olduğunuunutmamalısınız.

SaygıGösterinHedefinize duyduğunuz içten saygıyı,

övgülerinizle gösterin. Karşı tarafın hayranlıkduyulacak yönlerini araştırın. Bu yönleri övün.Küçük bir saygı gösterisi büyük mesafeleraşmanızı sağlayacaktır. Aynı şekilde, bize desaygı, hayranlık duyulsun isteriz. Bu cümle ilkbakışta gizli anlamlar içeriyor gibi gelebilir.Tekrar okuyun. Saygı, yakın ilgi görmenizisağlayangüçlübiraraçtır.

“Saygıhissiolmasaydı,insanlarlahayvanlarıayıranbiryankalmazdı.”

Konfüçyüs

“Birinsandanbeklenen,arkasınayaslanıpkadereteslimolmak,kaderideğiştirmeye

kalkmamakdeğildir.”AmerikalıastronotvesenatörJohnGlenn

HedefiniziŞaşırtınKarşınızdaki kişiyi, inanılmaz bir iddia,

şaşırtıcıbirbilgiyadaçokazkişininbilebileceğibir şey anlatarak şaşkınlığa uğratın. Onlara,başka hiçbir yerde bulamayacakları şeylergösterin. Doğruluğunu kanıtlayabileceğiniz enuçörneklerianlatın.İnsanlar hoş sürprizleri sever. Karşılaştıkları

bu yeni rakam ya da durum karşısındaisteklerinize “evet” yanıtı vermeleri kolaylaşır;çünkü, hedefiniz ancak bu yolla zevahirikurtararak, utanç verici durumlara düşmesiniengelleyebilir.Bir insanın yeni bir şey öğrenmesine yardım

ederseniz, yeni bir karar almasını (size uymayakarar vermesini) kolaylaştırırsınız. Bu yollahedefinizin, geçmişteki kararlarını, o dönemkibilgileri ışığında verdiğini düşünerek rahat

etmesini sağlarsınız. Şu an yeni bilgileredindiklerine göre, kararlarını da bu bilgilerışığındadeğiştirebilirler.Vereceğiniz bu bilgi beklenmedik bir şey

olmalıdır. Örneğin; dünya görüşlerinindeğişmesine yol açabilecek yeni bir ürün ya dahizmet hakkında bilgiler vermelisiniz. Bu yollayeni fikirleri kabullenmeye hazır bir halegelebilirler.Ancak,maalesefşaşırtıcıolmakonusundapek

başarılıdeğiliz.Bir süre önce, yağ değiştirmek amacıyla

servisegittimveisterinanınisterinanmayın,tam600 dolarlık onarım ücreti ödeyerek çıktım.Birdeiknadansözediyoruz!Babamherzamaniçinlastiklerin ve frenlerin bakımını şansabırakmamam gerektiğini söylerdi.Tahmin edin,tamircide değiştirilen ilk parçalar neler oldu?Bildiniz.Tamircinin yaşadığım deneyimi -tamamen

kontrol altına alarak- sıra dışı bir hale sokma

konusundaki fırsatları harcamış olması üzücü.Maalesef, tamamen normal, hayal kırıklığınauğratacakderecedesıradanbirdeneyimdi.Dolayısıyla, karşı tarafı şaşırtma konusunda

elinizden geleni yapın. Bu şaşkınlığın ardındanyeni fikirlerenekadar açıkhalegelecekleri sizideşaşırtacaktır.

SözVerdiğinizdenFazlasınıSunun

Klasikleşen “Düşün ve Zengin Ol” kitabınınyazarı Napoleon Hill, “ekstra çaba sarf etmek”sözünü sık sık kullanır. Bu söz, müşterinize,rakiplerinize oranla daha hızlı ve daha kalitelihizmet sunmak için çaba harcamak anlamınagelir.Ekstra çaba sarf etmeniz, karşı tarafın,

farkında bile olmadan size gelmeye devametmesini sağlar. Çünkü, sizin sadece ihtiyacıolanı sunmakla kalmayacağınızı, sizinle işyapmayı rakiplerinizle çalışmaktan farklı halegetirenözelbirçabaharcayacağınızıdabilir.Butür kişiler, gerçekleştirecekleri karşılaştırmanınardındansiziseçecektir.Tüm tekniklerin en önemlilerinden biri olan

buteknik,müşterininbeklediğindenvesizinsözverdiğinizden daha fazlasını alarak çıkmasınısağlar.Ünlü futbol koçlarından Lou Holtz, bu

tekniğin gücünü bilen insanlardandı.Takımının42-0 geride olduğu bir maçın devre arasında,

oyuncularına, topu kapmaya, sayı yapmayayönelik inanılmaz çabaların derlendiği bir filmizlettirdi. Ardından oyuncularına, bu takımdaolmalarının nedeninin, sahada ellerinden geleniyapmalarıolmadığınısöyledi.Tümtakımlardakitüm oyuncular bunu yapıyordu. Kendilerindenbeklenen şey zaten buydu. Bu takımdaolmalarının nedeninin, maçlarda sarf ettiklerifazladan çaba, yaptıkları ikinci hamleolduğunuanlattı. Farkı yaratan şey bu ikinci hamlelerdi.Takımısahayaçıkarakmaçıkazandı.

AlçakgönüllülüğünGücünüKullanınÖnemli bir iddianın ardından, bu iddianızı,

alçakgönüllülüğün gücüyle destekleyin. Birbaşka deyişle, sermaye portföyünüz son on yıliçerisinde yüzde 12 gibi rekor bir getirisağladıysa, bunu önemsiz bir şey gibi

göstererek, söze “Şimdi, yılda ortalama yüzde10 getiri sağladığına göre...” diye devam edin.Fonlarınız 10 yıldır yüzde 12 getiri sağladığıhalde müşterinizin karşısında alçakgönüllü birtavır benimseyin. Müşteri bunu anlayacak vetakdiredecektir.Birlikteçalıştığınızinsanlarabüyükbeklentiler

sunarsanız, bir süre sonra, daha fazlasınıbeklemeye başlayacaklardır. Bu yüzden hiçbirşeyi abartmayın. Alçakgönüllü davranmanız,talepveiddialarınızındahakabuledilirolmasınısağlayacaktır.

NetOlunBirotomobilin100kilometrede12litrebenzin

yaktığını biliyorsanız, bunumüşterinize anlatın.Ardındankendisinebirsırverin:“Ancak,belirlibir marka yağ kullanırsanız, bir depo benzinlefazladan 100 kilometreye yakın yolyapabilirsiniz. Bu da yılda binlerce dolarkazanmanızısağlar.”Kesin ifadeler kullanmanız, inandırıcılığınızı

ve güvenilirliğinizi artıracaktır.Ayrıntılar ve buayrıntıların etkileri hakkında bilgi sahibiyseniz,

sırtınız kolay kolay yere gelmez. İnsanlar,“Milyonlarcadolarkazanacaksın”,“Satışlarınikikatına çıkacak” türünden yuvarlak rakamlarısevmez. Net bilgi sahibi olduklarında, bilinçsizbirşekildekendilerinidahaiyihissederler.İş yerinde telefonumun yanında bir defter

durur.Böylece,kiminle,hangigün,hangisaatteneler konuştuğumu net bir şekildesöyleyebilirim. Bu, ilk bakışta garip gibigörünen alışkanlık, defalarca hayatımı kurtardı.Enönemlisi de, çok etkili bir ikna aracı olduğukanıtlandı.Zaman zaman insanlar gerçekleştirdiğimiz

görüşmeleri farklı şekillerde hatırlar. Böyledurumlarda, ayrıntılar konusunda gösterdiğimözen sayesinde hemen neler konuşulduğunabakabilirim. Örneğin; “Emin misin, Bob?Notlarıma göre, 24 Ekim günü, saat 15:10’dakonuşmuşuz. XYZ konusunda, yüzde 4’ünuygun olacağını söylemişiz. Hatırladın mı?”diyebilirim.

Bunetlik,sayısınıhatırlayamadığımkadarçokkez işime yaradı. Ana fikir şudur: Net olun...Ardından,ayrıntıyagirin!

Hızlandırın,Kolaylaştırın,GüzelleştirinHerkesin, her şeyin daha iyisini, daha

ucuzunu, daha hızlısını, daha kolayını talepettiği bir çağda yaşıyoruz. Bu yüzdenyapabileceğiniz şeyler konusunda söz verin vesözlerinizi yerine getirin. Asıl farkı yaratanekstraçabayıgöstermeyideihmaletmeyin.Hız, genellikle satışı (birleşmeyi, anlaşmayı)

gerçekleştirmenizi sağlar. İnsanlar bir şeyi hızlıbir şekilde elde ettiğinde, daha hızlı bir şekildeharekete geçer. Kolilerinizi hızla gönderenFederal Express’in, yemeklerinizi hızla elinizeulaştıranMcDonald’s’ın,sizihızlazenginyapanlotonun, gömleklerinizi bir saatte temizleyen

kuru temizlemecinin başarısının sırları budur.Günümüzde bir CD’nin tamamını bile birkaçsaniyedeyükleyebiliyoruz.Daha hızlı, kolay ve iyi sonuçlar konusunda

söz vermeniz, hedefinizin sizinle işbirliğiyapmasınısağlayacaktır.Nedenmi?

• Hızlı: Çünkü, insanlar her şeyi hemenistiyor!

•Kolay:Çünkü,insanlartembeldir!• İyi:Çünkü, insanlar her zamandaha iyisinelayıkolduklarınainanır!

Bir araya geldiklerinde, bu üç sırrın etkisimaksimuma ulaşır. Örneğin; “Raporu gelecekhafta değil, bu hafta alacaksınız. Dahası, tümişleribenyapacağımiçinsizinçalışmanızagerekkalmayacak.Üstelikşuandakindençokdahaiyisonuçlareldeedeceğiz,tamammı?”

CanKulağıylaDinleyinHedefinizin söylediği her sözü soluğunuzu

tutarak, büyük bir dikkatle dinleyin. O ansöylediği şeylerin, dünyadaki en önemli sözlerolduğunu unutmayın. Gerçektenheyecanlandığınız, samimi bir şekilde saygıduyduğunuz, çok çalıştığınız zaman, hedefinizde amaçlarınızı başarmanıza yardımcı olmayıönerecektir.Bütünbunlarısağlayangüç tekbirsözcüktür:

Dinleyin! Bulunduğum ortamlarda, sorularsorarak karşımdaki insanları konuştururum.İnsanlar konuşmayı sever. Hele kendilerihakkındakonuşmayabayılır.Dikkatle dinlediğiniz zaman, karşınızdaki

insanın takdirini kazanırsınız. Bu sayede o kişidekendisinisizidinlemeyemecburhisseder.Kimi zaman katıldığım toplantılarda sadece

dikkatle dinlerim. Toplantının sonundakarşımdaki insan genellikle “Ne kadarhoşsohbet” olduğumu söyler. Oysa, ağzımıaçmamışımdır... Hem de bilerek! Bu kişi, birdahaki toplantıdadabeniarayacaktır.Buandanitibaren, karşılıklı bir uyum yakalamış veherhangi bir konuda, “evet” yanıtı almaihtimaliniartırmışolursunuz.

Onayİsteyinİlişki gerçek anlamda bu noktada başlar. Bu

noktada müşteriniz kendisi için en iyisiniistediğinizden emindir. Bir sorun çıktığında,yardımagideceğinizibiliyordur.Onayistemeninen basit yolu, önerinizin yararlarını sıralayarak“Artıkbaşlayalım,olurmu?”demektir.İşte bu kadar basit... Bundan önceki

aşamaların temellerini sağlam bir şekildeattıysanız, karşınızdaki insanın gönüllü onayınıalmanız garanti gibidir. Ancak, kilit noktaistemektir.Birçok insan onay aşamasına kadar olan

gerekli tüm temelleri başarıyla atar. Ortamı,mükemmelleştirmek için ellerinden geleniyaparlar; ancak, karşı tarafa birlikte çalışmaönerisinibirtürlüyapamazlar.Karşı taraftan onay istemenin çeşitli yolları

vardır. Bunların en iyilerinden biri de “farazionay”dır. Sadece, “Yapılabilecek en iyi şey bu.Hadibaşlayalım,olurmu?”deyinyeter. İştebukadar basit! Ancak, bunu gerçekleştirmek herzaman için o kadar kolay olmayabilir.Dolayısıyla, istemeniz gerektiğini aklınızdançıkarmayın!Atış yapmadığınız sürece ıskalamış

sayılırsınız.Oyüzdenbolbolatışyapın.

AzBulunurlukHissiYaratınİstediğimiz şeyin, miktar, zaman, renk,

seçenek itibariyle sınırlı olduğunuöğrendiğimizde, bu şeye duyduğumuz istekartar. Bir başka deyişle, kolayca eldeedemediğimizşeyleridahafazlaarzularız.Bu ilke, karşınızdaki insanı ikna etmek

amacıylakullanabileceğinizetkilibiryöntemdir.Örneğin;“Buüründensadece2bintaneyapıldıve hepsi numaralandı. Sizinkini şimdidenayıralım. Böyle bir fırsatı kaçırmanızı istemem”diyebilirsiniz.

Bu ikna girişimi, gelecektekimüşterilerinizin,zamanın ya da stokların tükenebileceğini, oürünü satın alamama olasılığının bulunduğunufark etmelerini sağlar. Neleri kaçıracaklarınıanlatmak,sizingörevinizdir.

KapınızDostlaraAçıkOlsunKendimizebenzettiğimiz insanlarıseveriz.Bu

insanlarlahızlakaynaşırız.Dostlarımızagüvenir,peşlerinden gideriz. Hepimiz sevilme isteğiduyarız. Dostların benzer şeyler giymelerinin,benzer yerlere gitmelerinin; hatta, benzer arabakullanmalarınınnedenibudur.Sevilmeisteğimizyüzünden dostlarımız gibi düşünür vedavranırız.Bir satış uzmanı olarak, müstakbel

müşterilerimize kendilerine benzeyen insanların(ya da şirketlerin) listesini sunarak, bu durumu,kendi çıkarımıza kullanabiliriz. Bu liste, sizinürün ve hizmetlerinizi satın alan, keyiflekullanan, gelecekteki müşterinizin tanıdığıisimlerdenoluşabilir.

“Birinsanıdavanızakazandırmakistiyorsanız,öncelikleokişiyi,samimibir

dostuolduğunuzainandırın.”AbrahamLincoln

Bilinmeyenleri,BilinenlerleBağlantısınıGöstererekAnlatınPek bilinmeyen, kolay kolay anlaşılamayan

yenifikirleri,potansiyelmüşterinizin tanıdığıvegüvendiği şeylerle karşılaştırarak anlatmanız,büyük bir ikna gücü yaratır. Bu, kimi zamanoldukçabasitolabilir.Örneğin;şuifade,yenivebilinmeyen bir ürünle 660DX arasındakibağlantıyı gösterir: “Tıpkı kullandığınız 660DXgibi; ama, bunda, yüzde 50 oranında az enerjitüketen, bu sayede yılda 5200 dolar tasarrufyapmanızı sağlayan bir akış kapasitörübulunuyor!”Buyollasadecebilinenlebilinmeyenarasında

bağ kurmakla kalmaz, aynı zamanda, yeni vegelişmiş bir şeyle, sevdiğimiz, hayranlıkduyduğumuz, saygı gösterdiğimiz bir şeyarasındadabağkurmuşoluruz.

Örneğin; Michael Jordan’lı iç çamaşırıreklamlarını hatırlıyor musunuz? Sizce MichaelJordan, iç çamaşırları hakkında bizimbilmediğimiz ne biliyor olabilir? Doğru, hiçbirşey... Ancak, Michael Jordan birçok insanınsevdiği,hayranolduğu,saygıduyduğubirisim.Şirketler,sizin(tüketicilerin),“Mikegibi”olmakistemeniz umuduyla, ürünlerini tanıtmaları içinünlüleremilyonlarcadolarödüyor.İşin içinde bir insan olmasa dahi, bağlantı

etkili bir araç olma özelliğini korur. BirClydesdale atı gördüğünüzde aklınıza ne gelir?Budweiser. Neden? Şirket ürününü bubüyüleyici atlarlaözdeşleştirmeyibaşarmıştırdaondan.Bir diğer bağlantı yöntemi de referanslar ve

onaylardır.Gelecektekimüşterinize,bağımsızvegüvenilir birinin ürününüzün çok iyi olduğunusöylemesi (örneğin; saygın ya da tanınan birmüşterinizin ürününüz hakkındaki mektubu)hedefinizin zihnindeki kilitlerin açılmasınısağlar. Bu referanslar, önyargısız, güvenilir,

bağımsız, dürüst ve gerçek olarakdeğerlendirilir. Bu anlamda, aynı şeyleri,müşterinize sizin anlatmanızdan çok dahaetkilidir. Dolayısıyla, size ve ürününüze kefilolabilecekbağımsızkaynaklarbulmalısınız.Bu,enetkiligizliiknataktiklerindenbiridir.Sevdiğiniz, hayran olduğunuz, saygı

duyduğunuz birisi size bir insanla tanışmanız,ondan alışveriş yapmanız gerektiğinisöylediğinde,onaduyduğunuzgüvensayesinde,eleştiri mekanizmasını devreden çıkarır ve sözkonusu kişinin önerilerini kolaylıklabenimsersiniz.

GrubunParçasıOlduklarınıHissettirinGrup olmak güç verir. Hepimiz aidiyet

duygusunu severiz.Kendilerineözgü, “orijinal”

insanlar olduğunu söyleyen en asi gençlerinarkadaşlarına göz attığınızda, ne demekistediğimianlayabilirsiniz.Aynı şeyleri giyer, saçlarını aynı şekilde

kestirir, grubun parçası olabilmeyi ölümüneisterler.Beğenilenbirgrubunüyesiolmaarzusuokadargüçlüdürki; işin sonundaortaya tarikattarzıdavranışkalıplarıbileçıkabilir.“Düşüncebulaşması”kavramınıbilirmisiniz?

Bu, bir stadyum dolusu, denetimden çıkmıştaraftarın sergilediği, sahaya şişe fırlatmak gibigarip bir davranışa verilen addır.Taraftarlardanbiri bunu yaptığı an, bu iş herkesçe normalgörülmeye başlanır ve aynı şeyi yapanlarınsayısıartar.Buradabireyliktençıkmadurumudasöz konusudur. Bağımsız grup üyeleri,kendilerini grubun isimsiz birer üyesi gibigörmeyebaşlayarak,grubauymak,aitolabilmekamacıyla, kendilerini gruptakiler gibi hareketetmeyemecburhisseder.Hepimizin, bir gruba ait olma ihtiyacı

duyduğumuzu bilmek işimize yarayabilir. Bubilgiyi, hem amaçlarımıza ulaşmak hem dehedeflerimizin istediklerini elde etmelerineyardımcıolmakiçinkullanabiliriz.Örneğin; iş yerinde şu tür konuşmalara

rastlanabilir: “Biliyorsun Bill, biz üst düzeyyöneticiler bu tür projeleri genellikle senindüzeyindeki insanlara vermeyiz. Ancak, sendebizden biri olma potansiyeli olduğunugörüyoruz. Şimdi elinden geleni yap. İleridetekrarkonuşuruz.”Yada:“Sayınmüşteriadayı,bunlardanbirine

sahip olduğunuz an, bir yere gittiğinizdeherkesin haberi olacak! Çevrenizdeki en gıptaedileninsanhalinegeleceksiniz!Yada:“Mavisinialaninsanlarınçoğu,yanına

sarıvebeyazındandaalıyor.”Farklıbirortamdadaortakbirgrubunparçası

olma ihtiyacını hissedebilirsiniz: Aç yolcular.Saatlerdir araba kullandığınızı ve acıkmayabaşladığınızı düşünün. Bir dinlenme tesisine

girerek bir şeyler yemeye karar verdiniz. Dörttesis gördünüz. Hiçbiri bildiğiniz bir yer değil.Ne yaparsınız? Hangisinin önünde daha fazlaarabanındurduğunabakarsınız.Güvendeolmakisteğiyle, herkes ne yapıyorsa aynısınıyaparsınız. Uyum göstermenin gücüyle,yaşamınızın hemen her alanındakarşılaşabilirsiniz.Müşterilerinize benzer insanların neleri tercih

ettiğini gösterme girişiminiz, hedefinize cazipgelecektir.Çünkü,öz itibariyle,onlardaherkesgibiolmakistemektedir.

ZıtlıklarYaratınBirbirlerindennispetenfarklıikiinsan,ikiyer,

iki ürün vb. yan yana geldiğinde, bu iki şeyibirbirlerinden çok farklı görmeye başlar vehangisini istediğimize daha rahat karar

verebiliriz. “Hangisini alsam?” sorusu, yerini“Alsammıalmasammı?”sorusunabırakır.İnsanlara, iki şey arasında seçim şansı

verdiğinizde, daha ucuz olanını seçer. TheTonightShow’daJohnnyCarson’unülkedekienbaşarılı kurabiye satıcısı izci kızı konuk ettiğiprogram, buna komik bir örnektir. Carson kızabaşarısının sırlarını sormuştu. Kız, “İnsanlarınkapılarını çalarak, ‘İzci kızlara 30 bin dolarbağışta bulunur musunuz?’ diye soruyordum.‘Hayır’ yanıtını verdiklerindeyse, ‘En azındanbir paket kurabiye satın almaz mısınız?’diyordum” yanıtını vermişti. İzleyicilergülmekten kırılmıştı. Küçük kız, satışlarında,tezat sanatını kullanma konusunda ustalaşmıştı;hem de sekiz yaşında olmasına karşın. Buyöntemi siz de kullanabilirsiniz.Müşterinize eniyi ürününüzü ve en ucuz ürününüzü gösterin.Kendisini bir şeyler almaya mecbur hissedenmüşteri, en son seçenek olarak sunulmasıdurumunda,enucuzürünüalacaktır.Aynıteknik,işdünyasınınhemenheralanında

kullanılabilir. Birilerinin sizin için bir şeyyapmasınıistiyorsanız,aslakabuletmeyeceğibirşeyisteyin.Ardından,hayır,yanıtınıverdiğinde,daha önemsiz bir iyilik isteyin. Bu pazarlıklainsanların size yardım etme olasılığı, o ufakiyiliğidoğrudanistemenizeoranlaartacaktır.

NedeniniSorma;Çünkü,YanıtAnlamsızİnsanlara sizin ürünlerinizi ya da

hizmetlerinizi satın alma, adayınıza oy verme,davanıza katkıda bulunma nedenini sormanızbüyük bir hata olacaktır. Neden mi? Çünkü,insanlar neyi, neden yaptığını bilmez.Aldıklarıkararların ardındaki nedenleri açıklamalarımümkün değildir. Böyle durumlarda, sizeduymak istediğinizi düşündükleri ya dakendilerini şirin gösterecek şeyleri söylerler.Ancak,asılnedeniaslaöğrenemezsiniz.Çünkü,“neden?” sorusunun yanıtını onlar dabilmiyordur. Dolayısıyla boş yere sormayın.Başarının sırrı, sezdirmeden bilinçaltınaseslenerek, karşınızdaki kişiyi bilinç düzeyindeikna etmektir. Çok iyi planlanmış bir stratejinizolmadığısürece,nedenlerisormayın.Kendiçabalarınızıanalizetmenizvekoşulları

sınamanızdahayararlıolacaktır.Geçerliolantekoy, hedefinizin talebinizi yerine getirmesidir.Kendi çabalarınızı analiz etme, nelerin işeyaradığını,nelerinyaramadığınıbelirlemegörevisizedüşer.Bukonudahedeflerinizinyanıtlarınagüvenmeyin.Çünküonlardabilmiyordur.

“Enbüyükyetenek,teksözcüğünyeteceğidurumlardaikisözcükkullanmamaktır.”

ThomasJefferson

HedefinizinSaatiniAyarlayınHedefinizin zamanı, perspektif değiştirmesini,

farklı kararlar verebilmesini sağlar. Genellikle,sizinle yaptığı görüşmeden kısa bir süre sonrahedefiniz, sizinle size benzer tanıdığı diğerinsanlar arasında hiçbir fark görememeye

başlayacak ve sizin hakkınızda çabuk (vegenellikleyanlış)kararlarverecektir.Bu konuda yapmanız gereken iki şey vardır.

Öncelikle, tanıdığı diğer insanlardan farkınızıortaya koyun. Orijinal olun. İkinci olarak da,hedefinizin geçmişte takılıp kalan zamanfiltresini, önce bugüne, ardından da geleceğeayarlayın.

SarsılmazBirGüvenYaratınGüvenyaratmanıngarantiliyollarındanbiride

karşı tarafın görüşlerini öğrenmektir.Karşınızdaki insanın tutumunu benimseyin.Onun hissettiklerini hissedin. Bunu yapmanızdurumundakarşınızdaki insankendini tamamenaçacak ve savunmasız kalacaktır. Sizin adil vemantıklı bir sonuç istediğinizi düşünmeyebaşlayacaktır.Bunoktada,kenditutumunuzuvegörüşünüzü

gündemegetirmeyebaşlayabilirsiniz:Karşıtaraf,görüşlerinizi kabul etmeye hazır durumdaolacaktır.Bunuyapmanınyollarındanbiri,“Bende aynı şeyleri hissediyordum, ta kibulduğum...” ya da “Ben de böyledüşünüyordum;ancak,ozamanşunun farkındadeğildim...”demektir.Butürbiryaklaşım,karşıtarafın durumu kurtarmak amacıyla önerdiğiniz

tutumubenimsemesinisağlar.İnandırıcılığınızı artıracak birçok şey daha

vardır. Örneğin; sözlerinizin kaynağı nedir?Savunduğunuz, önerdiğiniz tutumu benimsemişolan, tanınmış, kabul görmüş otoritelerbulunuyormu?

Mekanı,GizliSilahınızOlarakKullanınBulunduğunuz ortamı ve ortamdaki şeyleri,

hedefinizi ikna etmek amacıyla kullanmak birsanat; hatta, bir bilimdir. Buna bulunduğunuzbinadan, bulunduğunuz odaya, dikildiğinizkonumdan, karşınızdaki insanla aranızdakimesafeyekadarherşeygirer.Kimi zaman karşınızdaki insanı ikna etmek

amacıyla mekanı kullanmanın, iç saha avantajıgibi basit yöntemleri vardır. Hedefinizin sizinmekanınızagelmesive sizinofisinizdeoturmasıbüyük önem taşır. Kimi zamanlar, içindebulunulan ortam, hedefinizin düşüncelerini vedavranışlarını, ağzınızı bile açmadandeğiştirmenizisağlayabilir.Amerikan başkanlarının birçoğu Oval Ofis’in

kendine özgü bir gücü olduğunu söylemiştir.Başkan’ın en büyük düşmanları Oval Ofis’e

çağırılırvebukişilerkapıdaniçerigirdiklerian,büyüleyici ortamdan etkilenir. Adeta odakarşısında ezilirler. İçinde bulundukları oda, bukişilerin argümanlarının gücünü zayıflatır.Başkanın bulunduğu güçlü konum da iknabecerisinikatkatartırır.Bütünbunlartekkelimekonuşmadangerçekleşir.İster tek bir oda olsun, isterse tüm bir bina,

bazımekanlarınözelbirgücüvardır.Nedemekistediğimi, özel yerlere girdiğiniz ananlayabilirsiniz. Örneğin; dini inancınız neolursaolsun,Washington’dakiUlusalKatedral’egirdiğiniz an, özel bir yerde olduğunuzuhissedersiniz. Böyle bir ortamda, pazar günüarkadaşlarınızla televizyonda maç izlerkendavrandığınız şekilde davranmayacağınızkesindir.Tekbaşına ortamınbile düşünceler vedavranışlarüzerindebüyükbiretkisivardır.Sadece bu ilkeyi anlamanız, bu sayede

hedeflediğiniz kişiyle belirli zamanlarda, belirliyerlerde görüşmeniz bile, gizli ikna konusundaçok daha başarılı olmanızı sağlayacaktır. Bu

teklifiniz,(bukitabıokumadığısürece)hedefinizaçısından bir anlam ifade etmeyecektir.Ancak,kullanacağınızortamı iyicedüşünerek seçmenizdurumunda, hedefinizin tüm isteklerinizi yerinegetirmesi amacına bir adım daha yaklaşmışolacaksınız.

TutarlıOlunGelecekte alacağımız kararlar, geçmişteki

kararlarımızla uyumlu olacaktır. Bir insana,taahhütte bulunduğunuz andan itibaren,gelecekteki eylemleriniz, bu taahhütle tutarlıolacaktır.Satış alanında elde etmemiz gereken ilk

taahhüt, randevuyu almaktır. Bunun ardındangelen diğer taahhütler önemsiz olsa bile, sizinürün ve hizmetlerinizi satın almaya varan bir

tutarlılıkağıörmeyebaşlamışolursunuz.Müşterilerinize, ürün ve hizmetlerinizin neler

sunmasını istediklerini sorun. (Satmaktaolduğunuz ürün ve hizmeti değil; bunlardangörmeyi arzu ettikleri sonucu sormaktasınız.)“Ayda 3 bin dolar tasarruf etmek istermiydiniz?” ya da “Bu ay kazanacağınız 3 bindolarla gelecek ay ne yapmak isterdiniz?” gibibasit bir soru bunu gerçekleştirmenizisağlayabilir. Bu soru, karşı tarafın tasarrufetmenin hoş bir şey olacağı konusunda sizeonay vermesini, ardından ilgisini geleceğeyönelterekhayalitasarruflarınıdilediklerişeylereharcamalarını sağlayacaktır. Şimdi, hedefinizitekrar şimdiki zamana getirin ve bu arzulanansonuç ile ürünleriniz ya da hizmetlerinizarasındaki bağlantıyı anlatın. Bu gibi birdurumda,ilktaahhütlerinesadıkkalacakvesizinürünyadahizmetlerinizisatınalacaklardır.

GizliHipnotikDilKalıplarınıKullanınKarşınızdaki insanın ruh halini, dilediğiniz

yöne çekmenizi sağlayacak özel, sözel sırlarvardır.HipnotikDilKalıplarıkavramınınkökenivarsayımlardan oluşur. Bu, sözlerinizin ardındagizlenen, asıl niyettir. Örneğin; “Sanırım hızlıokuma yeteneğin sayesinde bu kadar çabuköğreniyorsun” dediğinizi düşünelim. Bucümledeki varsayım, hızlı öğrenmeyi sağlayanbir şeyler olduğudur. Bu da tahminen hızlıokumayeteneğidir.Bu örtülü varsayımların hipnotik bir gücü

vardır. Genellikle, dikkatle kurulmuşcümlelerde, karşıdaki insanın beyninin hemenfarkınavaracağıvesorgulamadankabulleneceğibirçokvarsayımbulunur.Bir başka örnek verelim: “Bu özel rapor

üzerinde çalışmaya başlamadan önce bir şeyler

atıştıralım, olur mu?” Bu cümlede, söz konusukişinin o “özel rapor” üzerinde çalışacağıvarsayılmaktadır.Buarada,cümleninsonundaki“olur mu?”ya dikkat ettiniz mi? Bu, genelliklebaşın evet anlamında yukarı aşağı sallanmasıeşliğinde kullanılan bir yönlendirme tekniğidir.Karşınızdaki insanbu isteğinizegenellikleonayverecektir.Hipnozaraştırmalarıyapaninsanlar,birinsanı

belirli ruh hallerine sokmanın, hipnozcunundilediği şey hakkında düşünmeye başlamasını(ürününüzü satın almak, sunduğunuzhizmetlerden yararlanmak, sizin adayınıza oyvermek, projenize yardımcı olmak) sağlamanınçeşitliyöntemleribulunduğunutespitetmiştir.Bir şeyi hayal etmek, o şeyi elde etme ya da

ondan uzak durma sürecinin ilk adımıdır.Ardından,bizeürünlerimiziyadahizmetlerimizisatın alma, önerimize onay verme, o andakihedefimizi gerçekleştirme konusunda neyapmayıdüşündüklerinianlatmalarınıisteriz.

İnsanlar, sırf sordunuz diye, sizedüşüncelerinin gizli şifrelerini açıklamaz. Buamaçla, geçerliliği bilimsel olarak kanıtlanmışteknikleri büyük bir ustalıkla kullanabilmenizgerekir. Bunlar, karşı tarafın size uyumgöstermesi konusunda inanılmaz sonuçlardoğurabilen özel sözcükler ve cümlelerdir.İnsanların sizin önceden belirlediğiniz yargılaraulaşmasını sağlayan ifadelerin bir kısmınıaşağıdabulacaksınız.HipnotikDilKalıpları’nıncesurbirtavırla,her

ne istenirse yapılacağını varsayan bir havadakullanıldığını fark edeceksiniz. Bir başkadeyişle, ilk örnekteki hipnotik talimat, “Buarabayı satın al. Buna karar verdin”dir. Butalimat, “Sana söyleyecek değilim” şeklindekihipnotik ifadenin içine gizlenmiştir.Cümlelerdekitalimatlarbüyükharflerle,hipnotikifadeler ise koyu harflerle yazılmıştır. Buradakitalimat,müşteriningerçekleştirmesiniistediğimizşeydir. Bu ifadelerin cümle kalıplarına pekuyduğu söylenemez. Buna pek aldırış etmeyin.

Bunların çok etkili ifadeler olduğunu,kullanırken çok dikkat etmek gerektiğini debelirtmeliyim. Parantez içerisindeki bölümlerdekısa;ancak,önemliaçıklamalarayervereceğiz.“Sana BU ARABAYI AL manı söyleyecek

değilim.Bunasenkararvereceksin.”“Sana BORSAYA DAHA ÇOK PARA

YATIRmanısöyleyecekdeğilim.Kendihesabınıkendin yapacaksın.” (Farkındaysanız, sanasöyleyecek değilim dediğimiz halde yine detalimatveriyoruz!)

“Düşündüm ki; KULÜBE BAŞLANGIÇTASADECE BİR YILLIĞINA ÜYE OLmakisteyebilirsin. BİR YILIN SONUNDAÜYELİĞİNİYENİLERSİN.”

“BUGÜZELARABAYI SATINAL mayı birdüşünistersen.”(Almakzorundadeğilsin;ama,yinededüşün!)

“X Mİ Y Mİ AL acağına nasıl kararveriyorsun?”

“YENİ MODEL ALmakla BİRAZ DAHABEKLEmek arasındaki tercihini nasılyapıyorsun?” (Burada da aslında karar vermestratejileriniöğrenmeyihedefliyoruz.)

“Hemen şimdi KARAR VERmek zorundadeğilsin.”

“ÇOK SAYIDA FONA YATIRIM YAP makzorunda değilsin. BİR İKİ TANE YETER.”(“İstersemyaparım!”)

“İnsanlarKALİTELİBİRARABAYASAHİPOLMANINÖNEMİninasılanlamaz?”

“Neden bazı insanlar, SADECEBÜYÜKLÜĞE ÖNEM VERİR, DİĞERÖZELLİKLERİ GÖRMEZ?” (Bazı insanlardansözediyorumSayınHedef,sendendeğil.)

“HEMENİMZALAmanşartdeğil.”

“HEMEN KARAR VERmen şart mıbilmiyorum. Kaçmıyor ya!” (Aslındabiliyorum; ama, kibarlığımdan böylesöylüyorum.)

“DAHA BÜYÜK BİR EV görmek istermisin?”

“BUNUNMAVİSİnidegörmekistermisin?”

“MÜŞTERİHİZMETLERİMİZSİZİDÜZENLİOLARAK ARASIN ister misiniz?” (Özelhizmetlerden yararlanmayı isteyip istemediğinisoruyorsunuz.)

“Kimileri,BÜYÜKPARALARYATIRıyor.”

“Kimi insanlar, EVLER BİTECEKMİŞ GİBİKAPIŞIYOR.” (Hedefiniz, “kimi

insanlar”dandır.)

“MÜKEMMEL BİR ARABAnız olsaydı,NASILOLMASINIİSTERDİNİZ?”

“İDEAL HOPARLÖRünüz olsaydı, NASILOLMASINIİSTERDİNİZ?”

“ORTAK FONLARIN BİRİNİ SEÇmenizgerekseydi HANGİ ÖZELLİKLERİARARDINIZ?”

“Daha iyi bir sigorta şirketi seçmekisteseydiniz, ARADIĞINIZ EN ÖNEMLİ

ÖZELLİK NE OLURDU?” (Seçme şansı vardırvebeynidehemenseçmesinisöylemektedir.)

“Hiç HEYECAN VERİCİ BİR SATIŞEĞİTMENİtanıdınızmı?”

“Hiç GİTTİKTEN SONRA BİLEMOTİVASYON ETKİSİ SÜREN BİRKONUŞMACI gördünüz mü?” (Bu da “hayaledin”le aynı işlevi görüyor. Baskı yapmadanbeyne sızan ve “evet, istiyorum” tepkisiniuyandıranbirsoru.)

“BİRÇOK İNSAN SİZİN GİBİ AKILLIDEĞİL,desemşaşırırmıydınız?”

“BU ARABA BİR LİTRE BENZİNLE 10KİLOMETRE GİDİYOR desem şaşırırmıydınız?” (“Desem şaşırır mıydınız” ifadesi,şokedicibirgerçeğinaçıklandığınıvurguluyor.)

“PORTFÖYÜNÜZÜN YILLIK YÜZDE 12GELİR SAĞLAMASI durumunda olacaklarıdüşünsenize!”

“GURUR DUYABİLECEĞİNİZ BİR EVDE

YAŞAsanız olabilecekleri düşünsenize!” (Yinebeyindeki “hayal edin” lambaları yanıpsönüyor.)

“KISA VADEDE Mİ YOKSA UZUNVADEDEMİPARAKAZANMAKisterdiniz?”

“MÜŞTERİLERİNİZİN ONLİNEDENEYİMİNİ KOLAY VE EĞLENCELİ BİRHALE GETİRmekle ilgilenir miydiniz?”(İlgilenmesi gerektiğini biliyor. Şu an tekyapması gereken bunu nasıl yapacağına kararvermek.)

“Size, DAHA FAZLA PARA KAZAN manınyolunugösterseydim,ŞİRKETİMİZLEÇALIŞırmıydınız?”

“Size ON YAŞ GENÇ GÖRÜNmeninyollarını gösterseydim, UYGULAr mıydınız?”(Bu, kusursuz bir kapanış hazırlığı sorusudur.Gösterebilecek olmasanız bu soruyusormazdınız. Şimdi, “evet” yanıtı alır almazgösterebilirveanlaşmayıbağlayabilirsiniz.)

“YILDA 25 BİN DOLAR EKSTRA GELİRkazanmaknasılbirşeyolurdu?”

“İNSANLARI BÜYÜLEYEN BİR VÜCUTsahibi olmak nasıl bir his olurdu?” (Hayaledin...)

“ÇOKEĞLENCELİOLACAKmıbakalım!”

“UZUN SÜRE BİRLİKTE ÇALIŞABİLİRmiyiz,bilemezsiniz. (Bilemezsiniz dediğiniz an,aslındabunubiliyorolacaktır.)

“Size SATIŞLARINIZIARTIRMANINYEDİYOLUnugösterebilirmiyim?”

“Size DAHA GÜÇLÜ VE ETKİLİGÖRÜNMENİN YOLLARINI gösterebilirmiyim?” (Satış yapma konusunda müşteridenizinistemekdeoldukçaetkilidir.)

“HEMEN ŞİMDİ KARAR VERİRSENİZİÇİNİZRAHATEDERmibilemiyorum!”

“HEMEN ŞİMDİ YATIRIM YAPARSANIZUZUN VADEDE KAZANIRSINIZ, diyebilir

miyiz?”(Bendüşünürken,sizdehayaledin.)

“Sizce deÜLKEYİYÖNETECEKYENİBİRBAŞKANınzamanıgelmedimi?”

“Sizce de BAŞARISI KANITLANMIŞ BİRORTAK FON ...’den DAHA İYİ değil mi?”(“Sizce de” diye başlayan bir soruya “hayır”demekkolaydeğildir.)

“VERGİ İŞLERİNİZLE BİRİLERİNİNİLGİLENDİĞİNİ BİLMEK, sizi daha MUTLUhissettirmezmi?”

“Siz de, YENİ BİR ARABANINESKİSİNDENDAHAİYİolacağınıhissetmiyormusunuz?”

Hipnotik Dil Kalıplarını tekrar gözdengeçirelim:

•Akılverecekdeğilim;ama,...

•Nedüşünüyorsunuz?

•Bilmekisteyeceğinizidüşündüm...

•Kararvermenizeyardımcıolacak...

•Mecburdeğilsiniz...

•Kimiinsanlarnedense...

•Bilemiyorum...

•Görmekistermiydiniz?

•Bazıları...

•Olsaydı...

•Seçmenizgerekseydi...

•Hiçgördünüzmü?

•Duysanız,şaşırmazmıydınız?

•Nelerolabileceğinibirhayaledin...

•İlgileniyormusunuz?

•Sizeyönteminigösterseydim...

•Nelerhissederdiniz?

•Bilemezsiniz...

•Göstermekisterim...

•Acaba?

•Sizcedeöyledeğilmi?

•Sizdeöylehissetmiyormusunuz?

Sırf bu ifadeleri kullanmanız; elbette ki, karşıtarafın istediğiniz şeyi yapacağını garantilemez.Bu sözleri söylerken kullandığınız ses tonu,sesinizin hızı gibi şeyler de çok önemlidir. Buifadeleri farklı iş ortamlarında elinizdengeldiğince kullanarak alıştırma yapın ve nelerolduğunu izleyin. İnsanlar, taleplerinize,geçmiştekine oranla daha fazla uymayabaşlayacaktır.

BedeninizSizinleAynıDiliKonuşmalıSizi dinleyen kişiye, bedeninizle, zihninizle,

sözlerinizle aynı mesajı gönderebildiğinizdebinlerce kat daha ikna edici olacaksınız.

Bedeninizin herhangi bir parçası bile bumesajıiletmekte yetersiz kalırsa, karşı tarafı ikna etmeşansınızsıfırainer.Dr. Albert Mehrabian, yanlış anlaşılan ünlü

araştırmasında,yüz ifadelerininve ses tonu,hızgibi ses özelliklerinin doğru kullanılmasıdurumunda, söylenen sözlerin önemsıralamasında son sıraya indiğini ortayaçıkarmıştır:

•%55Yüzifadeleri•%38Sesözellikleri•%7Sözler

Farkına vardıysanız, Mehrabian’ınaraştırmasında, aktarılmak istenen mesajınsadece yüzde 7’si sözlerle iletilmiştir. Mesajınyüzde 38 gibi çok daha yüksek bir oranı sesözelliklerikullanılarakiletilmiştir.Mesajınyüzde55 gibi şok edici büyüklükte bir kısmı ise yüzifadeleri aracılığıyla aktarılmıştır. Birçok insan

bu üç unsur hakkında hiç kafa yormaz; oysa,maksimum ikna gücüne ulaşabilmeniz için, buüç unsurun da aynı mesajı iletmesi gerekir.Birçok kişinin ikna edici olmayıbaşaramamasının nedeni de bu üç noktaüzerinde düşünme zahmetine girmemesidir. Bukişiler, birilerini ikna etmeye kalktılarsa bile,nasılbaşarılıolacaklarıkonusundahiçbirfikirleriolmamıştır.Ancak, artık bu formülü bildiğinizegöre,kullanmayıseçtiğinizandanitibarenyüzdeyüzverimeulaşacaksınız.Yüzde yüz oranında tutarlı bir mesaj iletme

konusunda başarılı olmanın kilit noktası,iletmeye niyetli olduğunuz mesajı, yapacağınızsunumu tüm ayrıntılarıyla ele almanızdır.Kullanacağınız sözcükleri dikkatle seçtiktensonra, bunları nasıl söylemeniz gerektiğini,yüksek sesle egzersiz yaparak belirleyin. Hattabir adımdaha ileri giderek, bir kayıt cihazı alınve yaptığınız egzersizleri kaydedin ve dinleyin.Şokolacaksınız.Bu,sadecesesinizi,neleri,nasılsöylediğinizi duymanızı sağlayan çok etkili bir

araçtır.Buyolla, iletişimdeönemli bir yeri olanbedendilininetkisiniortadankaldıraraksesinizeodaklanabilirsiniz. Son olarak beden dilinizüzerinde kafa yorun. Bu konudakullanabileceğiniz en iyi kaynak, sunumunuzuvideo kamerayla kaydetmektir. Kendiniziizlerkennekadardeğişikşeylerhissedeceğinizesizdeşaşıracaksınız.Beden dilinizi nasıl geliştirebileceğinizi

bilemiyorsanız da sorun değil. Neyse ki bukitapta, beden dilinin gücüne ayrılmış,sunumunuzun etkisini artırarak, çok daha iknaedici olmanızı sağlamaya yönelik ipuçlarıyladolukocabirbölümbulacaksınız.

JediGibiDüşünün...SOD’u(SonuçOdaklıDüşünce)Kullanın

Çocuk kitaplarındaki labirentleri çözmektekullandığınız taktiği hatırlar mısınız? Sondan“başlangıç”a doğru gidildiğinde çözüme çokdaha kolay ulaşılıyordu. Sonuç odaklıdüşüncede de işe ulaşmak istediğimiz noktadanbaşlar,şuanbulunduğumuzyeredoğruilerleriz.Bu yöntem, dilediğiniz sonuca ulaşmanızıneredeyse garantilemenize yarayacaktır. SODyöntemini, esnek yapısından dolayı, hem kısavadeli hem de uzun vadeli hedeflerinizeulaşmaktakullanabilirsiniz.Sonuçodaklıdüşüncenineniyiörneklerinden

biri olimpiyatlara katılan atletlerdir. Bu atletler,yarıştıkları dallardaki en iyi performansa (veolimpiyat altınına), nasıl yarışacaklarını venasılbitireceklerini sakin bir şekilde defalarca hayalederekulaşır.Benzerşekilde,dünyanıneniyisatıcılarıveiş

adamları da, ulaşmak istedikleri sonucu,kafalarında, aynı zengin berraklık içerisindecanlandırır. Bu yöntem, karşılarına çıkabilecek

tüm olasılıklara hazırlanmalarını sağlayarak,başarışanslarınıartırır.Peki, hangi sonuca ulaşmak istediğinizi

neredenbileceksiniz?Aşağıdakiegzersiziyapın;buegzersiz,tamolarakneistediğinizkonusundaderinlemesine, somut ve önemli fikirleredinmenizisağlayacaktır.Elinize bir kağıt ve kalem alarak rahatsız

edilmeyeceğinizden emin olduğunuz bir yeregidin. Ardından kendinize şu soruyu sorun:“İlişkilerim, iş yaşamım, kariyerim, ailem,dostlarım, gelir düzeyim ve emeklilik günlerimkonusundanetürhayallerimvar?”Sonra, ne istediğinizi ve bunları elde

ettiğinizde sizin için ne anlama geleceğini birercümleyle anlatın. Eğer anlatacak bir iki cümlebulamıyorsanız, o maddeyi listeden tamamençıkarın. Ardından, gerçekçi bir hesapla,hayallerinizin yanına, bu hayaligerçekleştirmenin ne kadar sürebileceğini notedin. Son olarak hayallerinizle sizin aranıza

girebilecekşeyleriyazın.Şimdi üzerinde çalışmaya başlayacağınız bir

numaralıhedefiniziseçin.Ardından,sözkonusuinsanla ilk karşılaşma sahnenizi gözünüzdecanlandırarakkendinizeşusorularısorun:1. Bu süreçten tam olarak ne elde etmekistiyorum?

2.Karşımdaki insan ne istiyor?Bilmiyorsam,neistiyorolabilir?

3. Kabul edebileceğim en kötü sonuç neolabilir?

4. Bu süreçte ne tür sorunlarlakarşılaşabilirim?

5.Busorunlarlanasılbaşedebilirim;mümkünolduğudurumlarda,busorunlarıkarşımdakiinsanın da yararına olacak şekilde nasılkullanabilirim?

6.Sonucanasılulaşabilirim?İknaustalarınıntamamı,bilinçliyadabilinçsiz

birşekilde,buyöntemikullanır.

Kullanmaya başladığınızda, bunun sihirli biryöntem olduğunu göreceksiniz. Gizli İknaTaktikleri’ni bilmeyen insanlar şanslıolduğunuzu düşünecektir. Oysa, siz asıl nedenibiliyor olacaksınız. Her şeyin sırrı, bilinçli vesıkı çalışmadır. Kendinizi, fırsatların karşınızaçıkacağıanaiyihazırlamışolacaksınız.Nederlerbilirsiniz: “Şans, hazırlıklarla fırsatlarınbuluşmasıdır.”Sonuçodaklıdüşünceyönteminikullandığınızda,çevrenizdeki insanlarıngönüllüişbirliğini de kullanarak, hedeflerinize etkili birşekildeulaşmayahazırhalegeleceksiniz.

“Yaşamınızdabaşardığınızvebaşaramadığınızherşey,düşüncelerinizin

sonucudur.”JamesAllen

İnsanlarınBilgileri-KendilerineveSize-NasılAktardığınıBelirleyinSahip olduğumuz bilgilerin büyük bölümünü

üç temel yöntemden birini kullanarak ediniriz.Bunların ilki görseldir. Görselden kastımızgörebildiğimiz her şeydir. Görsel dünyamız,“kanıt”teşkileder.Birşeye;ancak,gözlerimizlegördüğümüzde inanırız! Karşımızdaki insanıikna etme girişimlerimiz sırasında görseldesteklerdenyararlanmamızdaoldukçaetkilidir.Görsel kanıtlar, çabalarınıza güç ve

inandırıcılık katar. Karşınızdaki insanın temelkanıtlama yöntemi olarak görsel kanallarıkullandığını, “Her şey çok net”, “Gözümdecanlandırıyorum”, “Ne demek istediğinizigörebiliyorum” gibi sözler kullanmasındananlayabilirsiniz.İkinci olarak, işitsel kanallar vardır.Bir insan

bizebirşeysöylediğindeyadaönemliolduğunudüşündüğümüz bir şey duyduğumuzda, işitselkanalıkullanıyoroluruz.Hedefinizinişitselolup

olmadığını, “Kulağa hoş geliyor”, “Duy dainanma”, “Kulaklarını çınlattık” gibi sözlerkullanmasındananlayabilirsiniz.Bir de kinestetik kanal vardır. Bu noktada

hisler sahneye girer. (“Sahneye girer” derken,görsel bir gösterge kullandığımı farketmişsinizdir sanırım.) Olayları genelliklehisleriylekanıtlamayıseçeninsanları,“Doğrubirşey yapmadığımızı hissediyorum”, “İyihissettirdi”gibisözlerdenseçebilirsiniz.Hedefinizidikkatledinleyerek,butekniğigizli

bir silaha dönüştürebilirsiniz. Kullandığısözcüklere kulak verdiğinizde, bilgileri nasıldeğerlendirdiklerine ilişkin ipuçlarıedinebilirsiniz.Ardından, iknaetmek istediğiniztalebinizi, karşınızdaki kişiye bu kanalıkullanarakaktarabilirsiniz.Örneğin;hedefinizin,“Bu sese bayılıyorum” dediğini duydunuz...Hemen, “Bu sistemi kurduğunuzda, üretim tıkırtıkır işleyecek” diyebilirsiniz. Bu işitsel dil, sözkonusu kişiyi ikna etmekte oldukça etkiliolacaktır. O kişinin dilinden konuşarak,

taleplerinizi kabullenmeye daha hazır halegetirmişolursunuz.

HHGTekniğiHissettiğini, Hissetmişti, Gördüler Tekniği,

satış sektöründe uzun süredir kullanılmaktadır.Birçok büyük ikna tekniği gibi, bu teknik desadece satış sektöründe değil; yaşamın heralanında uygulanabilir. Farklı düzeylerdeuygulanabilmesi açısından da çok özel ve çokçoketkilibirtekniktir.Bu tekniği bir örnekle açıklayalım: “Neler

hissettiğini anlıyorum. Müşterilerimin çoğu dabaşta böyle hissetmişti. Ancak, dikkatleincelediklerinde gördüler ki...” Satış sektöründeçalışmıyorsanız, ortadaki hissetmişti bölümünü,birçokkişihissetmiştiolarakdakullanabilirsiniz.

Bu tekniğin çok değerli olmasının birçoknedeni var. Öncelikle, bu teknik, empatidüzeyindeetkilidir.Bu,hedefinizlekurduğunuz,beyinlerindeki eleştirel süreçleri devre dışıbırakan duygusal bağdır. Ancak, etkili olmasıiçin samimi bir empati kurulması gerekir.Numarayaptığınızanbaşarısızolursunuz.Dahası, bu teknik, birçok kişinin de benzer

şeyler hissettiğini vurgular. Bu da karşı tarafınyalnız olmadığını anlamasını sağlar. İnsanlar,kendilerine benzer kişilerin de benzer şeyleryaptıklarını bilmekten mutluluk duyar. Buanlamda, bu yöntem, başkalarının da aynışeyleri yaptığını gösteren bir “sosyal kanıt”tır.Bu durum, riskleri ortadan kaldırır vehedefinizinkendisinirahathissetmesinisağlar.Son olarak, bu yöntem sayesinde çözümü

ortaya çıkarmalarına yardımcı olmuş olursunuz.“Dikkatle incelediklerinde gördüler ki...”diyerek, karşı tarafa durumu kurtarma fırsatıverirsiniz. Bu, yaşamsal önem taşıyan

aşamalardan biridir. Çünkü, bu yolla karşıtarafınbubilgi ışığında sizin işinizegelecekbirkararvermesininyolunuaçarsınız.

Silme,Çarpıtma,GenellemeHepimizin, her gün düştüğü bu hata iletişimi

verimsiz kılar. Cesaret kırıcı, değil mi?Ancak,kaygılanmayın; çünkü, neyin ne olduğunuanladığınız an, ne zaman ne yapacağınızıdenetleyebileceksiniz.Önce silmeyi ele alalım. Bunu ihtiyaçtan

yaparız;aksihalde,yaşamımızboyuncaen inceayrıntıları bile anlatmak zorunda kalırız. Hayatkısa, ikna etmek istediğimiz kişinin dikkatgenişliğiisedahadakısadır.Buyüzdenönemsizayrıntıları bir kenara bırakırız. Ancak, burada,ilk kez, neleri kenara bıraktığınızı dikkatle

değerlendirmenizi isteyeceğiz. İnsanlar sıklıklaçok önemli, karşı tarafı ikna etmesine yardımcıolabilecek, ikna edici potansiyele sahipayrıntılarıbirkenarabırakmaktadır.İkincikavramçarpıtmadır.“Gelmişgeçmişen

kötü filmdi! Dört saat sürdü gibi geldi! Hele oefektler! Sekiz yaşındaki yeğenim bile dahaiyisiniyapardı!”Tamam,olgularıbirazçarpıtmışolabilirim; ancak, sanırım ne demek istediğimianladınız. Kimi zaman bir noktayı vurgulamakamacıyla durumun, hikâyenin bazı boyutlarınıçarpıtırız. Ancak, bilinçsiz bir şekilde de olsa,karşımızdakiinsanlarabirşeyleranlatırkenyadakendimizle yüzleştiğimizde de bir şeyleriçarpıtırız.Buçarpıtmalar,kimizamanişeyarasada genellikle yarardan çok zarar verir. Buyüzdençarpıtmagirişimlerinizeçokdikkatedin.Son olarak genellemeyi ele alacağız. Herkes,

herangenellemeleryaparveherkesdebundanetkilenir. Sorunu, biraz genelledim; ancak,sanırımnedemekistediğimianlatabildim.

Buüçfiltreningücünübilirseniz,önerinizdeki,hedefinizin itiraz edeceğini bildiğiniz noktalarısilmeyi, kazançları ve kayıpları çarpıtmayı,sonuçları hedefinizin çıkarı doğrultusundagenellemeyibaşarabilirsiniz.Hepimizinsildiğini,çarpıttığını ve genelleme yaptığını aklınızdançıkarmayın ve bunu, karşınızdaki insanların,isteklerinizin kendilerine daha çekici geleceğinoktalaraulaşmalarınayardımcıolmakamacıylakullanın.

NotAlmaTaktiğiKimi zamanlar, hedefinizin aldığınız karara

uymasını ve arzuladığınız davranışlarıgerçekleştirmesini garanti altına almanız büyükönem kazanabilir. Hedefinizin sözüne sadıkkalmasınıistiyorsanız,yazmalarınısağlayın.Buyöntemnedenetkilidir?Busadakattekniği

gizli gücünü, hedefinizi de sürece aktif birşekilde katma becerisinden alır. Belirli şeyleriyapacaklarını yazmalarını sağlamak, o işlerigerçekleştirme olasılıklarını artırır. Yazmak,sadakatgerektirir.İkna girişimi sırasında, hedefinizin eline bir

kalemtutuşturmayıihmaletmeyin.Doğruzamangeldiğinde, çözümü yazarak sürece katılmasınısağlayın. Çözümün ne tür bir şey olacağınıanlatmasını isteyin. Söz verdiğiniz şeylerintamamının gerçekleşmesi durumunda ne türkazançlar elde edeceklerini yazdırın.Dileklerinizi yerine getirmesi durumundaüstlerininkendisinenasılbakmayabaşlayacağınıyazdırın.Herşeyiyazmasınısağlayın.Nekadarçok şey yazılırsa, sadakat düzeyi de o kadarartar ve dilediğiniz eylemleri gerçekleştirmeolasılığıokadaryükselir.İkna girişimleri sırasında, gizli ikna silahları

olankağıtvekalemiyanınızdanayırmayın.

DoğruZamandaSesiniziKısınBu, çok az bilinen bir tekniktir. Özellikle

kendinizeduyduğunuzgüvenivedurumahâkimolduğunuzu anlatmak istediğiniz durumlardaoldukça etkilidir. Aynı cümleyi daha kısık birsesle tekrarladığınızda, daha güvenilir ve güçlügörünürsünüz.Butekniğintekzorkısmı,iletişimsırasındakendinizidenetleyebilmenizdir.Televizyonlardaki ana haber bültenlerini

dikkatle dinleyin. Sunucu, durumun ciddiyetiniveotoritesinigöstermekamacıyla,zamanzamankısık sesle konuşmaya başlar. Ardındaneğlenceli bir hikâyeyegeçtiklerinde, ses tonunuda, haberin eğlenceli ve komik olduğunuanlatacak şekilde değiştirir. Haber spikerlerinidikkatle dinleyin. Bu insanlar, seslerinintonlarını, yüksekliğini kullanarak aktardıklarıhabereanlamkatmayıbaşaranprofesyonellerdir.

Televizyondan bu anlamda çok şeyöğrenebiliriz.Görevinize ve ilettiğiniz mesaja odaklanma

konusunda zihinsel bir denetim sağladığınızda,varlığınızın ilk bakışta sezilmeyen; ancak, çokdaha güçlü olan kısımlarını daözgürleştirebilirsiniz.

“İnsansesi,ruhunorganıdır.”HenryWadsworthLongfellow

80/20Kuralıİş dünyasındaysanız, 80/20 kuralını

duymuşsunuzdur.Basitçeifadeetmekgerekirse,ulaşılan sonuçların yüzde 80’i, harcanançabaların yüzde 20’sinden gelir. Bu kural, hemprofesyonel iş yaşamınızdaki hem de özel

yaşamınızdakiherşeyeuyarlanabilir.Paretoilkesiolarakdabilinenbukuralıortaya

atankişi,İtalyanekonomistVilfredoPareto’dur.Pareto, yaşadığı dönemde, ülkedeki topraklarınve mal varlıklarının yüzde 80’ine, nüfusunyüzde20’sininsahipolduğunubelirlemişti.Günümüzde yaşamın her alanına yayılan bu

kural, tüm ülkelerde, tüm kategorilerdegeçerlidir. Şimdi 80/20 kuralının ilginçörneklerinegözatalım:• Restoranlar, gelirlerinin yüzde 80’ini,mönülerindeki yiyeceklerin yüzde20’sindeneldeeder.

• Araba satışlarının yüzde 80’ini, yenimodellerinyüzde20’sioluşturur.

• Toplam harcamaların yüzde 80’ini,müşterilerinyüzde20’sigerçekleştirir.

Hedefe yönelik yaklaşımınızı geliştirirken,başarılı olabilmek için bu kitaptaki gizli iknataktik ve sırlarının bir bileşimini kullanmanız

gerektiğini bilmelisiniz. Bir başka deyişle,başarınızınyüzde80’ini,bukitaptakitekniklerinyüzde 20’sini kullanmanıza borçlu olacaksınız.Kimi zaman bir yığın teknik yerine, sadecebirkaç tekniği büyük bir ustalıkla kullanmakdahaönemlidir.Birçoktekniğibirdenkullanmakterstepebilir.80/20 kuralını bilmeniz, daha etkili ve

becerikli bir ikna ustası olmanıza yardımcıolacaktır.

GelecektekiMüşteriniziİknaEtmekveMüşteriPişmanlığınıAzaltmakAmacıylaAşılamaArkadaş çevresinin baskısı, lise yıllarıyla

birlikte ortadan kalkmaz. Başkalarının satınaldığımız şeylerle ilgili düşünceleri, bizi

kaygılandıran bir konudur. Kimi zaman,istediğiniz seçimi yapan müşteriniz, sözünesadıkkalmazvefikrinideğiştirir.Neden?Bununnedeni,özetle,yaşamlarıüzerindeetkisivegücübulunan insanların, yanlış yaptığınısöylemeleridir. Bu söz üzerine bizi arayarak,fikirlerinideğiştirdiklerinibildirirler.Bu durum, insanı yatağa düşüren grip

virüsünebenzer.Hedeflerinizin temas içerisindeolacağı diğer beyinleri, bulaşıcı birer virüs gibigörebiliriz. Sizin göreviniz, hedefinizi, bu zihinvirüslerine karşı bağışıklık kazanarak, sizinçıkarınıza olan kararlarından caymamalarınısağlamaamacıyla“aşılamak”tır.Hatta,butaktikkonusunda ustalaşmanız durumunda, diğerinsanların eylemleri ve tepkileri, hedefinizin ilkkararınıgüçlendirmesinibilesağlayabilir.Hedefinizin,iknagirişimlerinenetürbirtepki

vereceğini enine boyuna değerlendirdiyseniz,diğer insanların hedefinize neler söyleyeceğinidetahminedebilirsiniz.Bunlarıöngörebilirseniz,hazırlığınızıdaöncedenyapabilirsiniz.

Başarılı olduğunuzu ve hedefinizdentaleplerinize uyma vaadi aldığınızı; ancak,hedefinizin insanlarla konuştuktan sonra fikrinideğiştirdiğini varsayalım. Şimdi bu insanı nasıl“aşılayabileceğimize”bakalım.Bir dirençle karşılaşmayı beklediğinize göre,

bu beklentinizi hedefinizle paylaşabilirsiniz.Örneğin şöyle bir şey diyebilirsiniz: “İkimiz debunun doğru karar olduğunu biliyoruz; çünkü,her şeyi gözden geçirdik. Peki; ama, size neyaptığınızı soracak, fikrinizi değiştirmeyekalkacakolaninsanlaranediyeceksiniz?”Busorubirçokişeyarar.Önceliklehedefinizle

aynı tarafta olduğunuzu gösterir. “İkimiz debiliyoruz” dediğinizde, ortak bir anlayışıyansıtmış oluyorsunuz. Ardından kararındoğruluğunuvurguluyorsunuz.“Çünkü,herşeyigözdengeçirdik.”Busözünetkisi,kullandığımız“çünkü” sözünden gelir. Daha önce debelirttiğimiz gibi, “çünkü” sözü, zihnitetikleyerek, alınan kararın gerekçelerini ortaya

çıkarır ve sağlam bir zemine oturtur. Bu sözünardından, her şeyi gözden geçirdiğimizibelirtiyoruz. Bu ifade, o ana dek duygusaltemelliolanbirkararı,olgusalbirtemeleoturtur.Oysa kullandığımız sözcükler dışında bir şeydeğişmiş değildir. Konuşmamızı, hedefinizden,aldığı kararı savunmasını isteyen bir soruylabitiriyoruz. Bu, ileride olabileceklere hazırlıkaşamasıdır.Hedefiniz bu soruyu yanıtladığında,yanındaolmadığınızdurumlardabiledışgüçlerekarşıaşılanmışolacaktır.Bu aşılama işlemi, taleplerinize sadık kalma

konusundakikararlılıklarınıartırarak,hedefinizeulaşmanızı kolaylaştıracaktır. Emin olun işeyarıyor!Hedefiniz size onay verdiği halde kararsız

görünüyorsa, bu tekniği, hedefinizi aşılayarakverdikleri karara sadık kalmalarını sağlamakamacıyla da kullanabilirsiniz. Onlara şu soruyusorun: “İkimiz de bunun doğru karar olduğunubiliyoruz;çünkü,herşeyigözdengeçirdik.Peki;ama, size ne yaptığınızı soracak, fikrinizi

değiştirmeye kalkacak olan insanlara nediyeceksiniz?” Bu sorunun işe yarayacağıgarantilidir.Çünkü,eleştirimekanizmasınıdevredışı bırakır. Bu tekniği anlayabilmenin en iyiyolu uygulamaktır. Hedefinizi aşılamakamacıyla bu soruyu kullanın ve etkisinigözlerinizlegörün.

EsneklikKimi zaman en ikna edici insan olabilmek

demek, en esnek insan olmak anlamına gelir.Esneklik, sadece hedefinize ulaşmak amacıylauyguladığınıztaktikveteknikleraçısındandeğil;hedefegidenyolaçısındandakilitönemtaşır.Evinizden iş yerinize giden yol üzerindeki

köprünün kapalı olduğunu varsayalım. Neyapardınız? Oturup köprünün açılmasınıbeklemeyeceğiniz kesindir. Eve dönüp

yatağınızagirmeyeceğinizedeeminiz.Normaldekullanmadığınızyanyollaradalarak, sizi işinizegötürecekalternatifyollarbulursunuz.Aynı şey, ikna girişimleri açısından da

geçerlidir. Kimi zaman, yaklaşımlarımızhakkında kafa yormamıza, tüm olasılıklarıgözden geçirmemize karşın, çabalarımızbaşarısızlıkla sonuçlanır. Ancak, başarısızlığıkabullenmediğinizsüreceişinizbitmişsayılmaz.O halde, en iyi çözüm, “köprünün kapalıolduğunu” varsaymak ve hedefinize ulaşmanızısağlayacak başka yollar aramaktır.Farkındaysanız, hedefinizde hiçbir değişiklikolmadı. Farklı yollardan da olsa, halen aynıhedefedoğrugitmektesiniz.Esnekliktekniğitamolarakbudur.İçinde bulunduğunuz duruma

uygulanabilecek gizli ikna taktiklerinin listesiniçıkarın. Bu liste sizin yol haritanız olacaktır.Kapalı bir yolla karşılaştığınızda haritanızıaçarak,başkabiryolseçin.

Çocuklar da istedikleri şeyleri bu yolla eldeeder.Çocuklarinatçıdır.İsterlerdeisterler.Kimizaman aynı şekilde istemeyi sürdürseler degenellikle istekleri konusunda oldukça yaratıcıdavranabilirler. Hatta istekleri konusundapazarlığa bile tutuşabilir, ev işlerini yapma gibisözler verirler. Gözlerini belirli bir hedefedikmişlerdir.Tümolasılıklarıdenemedendepesetmezler.Bu inatçı tutumu benimseyerek, esnek bir

yaklaşım uygulayabilirsek, ikna oyunundakibaşarılarımız,başarısızlıklarımızıaşacaktır.

GizliEmpatikZihinGizli İkna Taktikleri konusunda kalıcı bir

başarı elde edebilmek için birçok özelliğitaşımak gerekir; içlerinden biri, hepsindenönemlidir. Nedir bu? Empati! Dur bakalım,

empati diye bir teknik mi var, diyebilirsiniz.Evet,var.Karşınızdaki insanlarla empati kurabilme

becerisi, yaşamsal öneme sahiptir. Hedefiniz,empati duygusundan yoksun olduğunuzu,kendisine samimi bir ilgi ve sevgigöstermediğinizi hissettiği an, ikna girişiminizbaşarısız olacaktır. Bu durum, her an içingeçerlidir. Kanıt istiyorsanız, tam tersini,müşterinizin sizi samimiyetsiz, ilgisizbulduğunu; hatta, çıkarlarınız doğrultusundakendisini kullanmaya çalıştığınızı düşündüğünüvarsayın. Hiç kimse, bu şekilde değerlendirdiğibir insanla gönüllü olarak işbirliği yapmaz. Siziya empatik, samimi, güvenilir bir insan olarakgöreceklerdir ya da bir risk olarakdeğerlendireceklerdir. Bu, gerçek anlamda “yaevet,yahayır”durumlarındanbiridir.Empatinedir?Olayları,karşıtarafıngözünden

görebilme, karşı tarafın ayakkabılarıylayürüyebilme becerisidir. Bunu yapabildiğiniz,daha da önemlisi, karşı taraf sizi bu şekilde

değerlendirdiği an, o kişiyi kendi fikrinizdoğrultusundaetkilemegücünüzartacaktır.Yaptığınız şey, aslında tam olarak, karşı

taraftan size inanmasını istemektir. Karşı taraföncelikle sizin müşteriniz olacak, ardındanfikrinizi,davanızı,adayınızıdestekleyecektir.Buempatihissiniörtülübirşekildeiletebilmek

için öncelikle, hedefinizin amaçlarınıbilmelisiniz. Bunu sağlamanın en garantiliyollarından biri, hedefinizin ne istediğinianlatmasını sağlayacak sorular sormaktır.Örneğin; “Olasılıklara önem veriyor gibigörünüyorsun. Bu konudaki fikirlerini birazdahaaçarmısın?”diyebilirsiniz.Butürbirsoru,sizekullanabileceğinizmalzemeyisağlayacakvekarşı tarafın, sizin de kendisiyle aynı şeyleriistediğinizidüşünmesineyolaçacaktır.Örneğin;“Seni anlıyorum. Ben de aynı şeylerihissediyorum. Bunun çok önemli olduğukonusunda seninle hemfikirim. Bu konudaanlaştığımıza göre harekete geçelim. Bence ilk

aşama, X olmalıdır. Sen X’i mi yoksaY’yi mitercih edersin?” diyebilirsiniz. Bu yolla, hemhedefinizin kendi amaçları doğrultusundailerlemesine yardımcı oluyor gibi görünecekhem de talep ettiğiniz eylem yoluyla hedefiniziamacınızayönlendirmişolacaksınız.

MuğlakKonuşmaSanatıBu tekniği kullanırken, bu alanda ustalaşan

politikacıları düşünün. Görünürde anlamlı olan;ama,netbiranlamifadeetmeyensözleretmek...Neden mi? Amacınız karşınızdaki kişinin,mesajınızı iletmek amacıyla kullandığınızsözleredilediğianlamıyüklemesinisağlamakdaondan.Örneğin;“Buülkeninvergisistemininreforma

ihtiyacı var” sözünü ele alalım. Bu söz somutolarak bir şey ifade etmez. Bu sözü duyan

herkes başka başka anlamlar çıkararak, adayın,kendi çıkarlarını savunmaya en uygun isimolduğuna kanaat getirebilir. Şaşırtıcı derecedebasit, öyle değil mi? Usta bir politikacı, bu türbir ifadeyle seçmenin kendisine oy vermesinisağlayabilir.Etkileyici...Bir diğer örnek ise, gazetelerin fal

köşelerindeki ustalıkla kullanılmış muğlakifadelerdir. Görünüşte bir şeyler anlatıyor gibidururlar. Oysa, nesnel bir şekildedeğerlendirdiğinizde,hiçbiranlamlarıolmadığınıgörürsünüz. Kimi insanlar bu köşelerisektirmeden okuyarak, bu sözlere kendiyaşamlarına yönelik özel anlamlar yükler. Bumuğlak ifadeler,kendileriaçısındangeçerliözelanlamlara dönüştürülür! Ardından da fallarıngücüne inanmaya başlanılır. Geleceğe yöneliktahminleri uzun süre takip ederseniz, her burçiçin dönüp dolaşıp aynı şeylerin söylendiğinigörebilirsiniz.Bu teknik, özellikle bir grubu ikna etme

konusundaetkilidir.Örneğin;birkonuşmayada

resmi bir sunum yapıyorsunuz ve dinleyicilerinde size hak vermesini istiyorsunuz. Muğlakkonuşma sanatını başarıyla uygulayabilmenizdurumunda,dinleyicilersözlerinizdendilediklerianlamıçıkarabilecekvesonuçitibariyletavrınızadestek verecektir. Buradaki kilit nokta, heranlama gelebilecek genel sözcükler kullanmakve hedeflerinizin kendilerine özgü anlamlarçıkarmasınaolanaktanımaktır.Ülkenin en büyük çelik şirketlerinden birinin

yönetim kurulu başkanıyla öğle yemeği yemeonuruna sahip olduğumda kendisini, bir diziseçkin sanayici ve girişimciyle tanıştırdım.Yaptığıkısakonuşmadaişdünyasındakietikvebirlik ihtiyacından söz eden yönetim kurulubaşkanı, güçlü etik temellere sahip olmayanşirketlerinbaşarısızlığamahkumolduğunu ifadeetti. Bu etik anlayışın geçerli olmadığıortamlardaWorldCom ve Enron gibi trajedileryaşanabiliyordu.Salondaki yüzlerce baş, konuşmacıya hak

verir şekilde sallanıyordu. Konuşmasınıbitirdiğinde, dinleyicilerden bir kısmı, bendenkonuşmanın metnini istedi. Etik temeller vedayanışma üzerine kurulu başarı hakkındaki bufikirleri, sindirerek kendi şirketlerinde deuygulamakistiyorlardı.Bu, insanları kendi hedeflerini gerçekleştirme

ve bu yolla dünyayı daha güzel bir yer kılmakonusunda motive eden muğlak konuşmasanatının harika örneklerinden biriydi. Muğlakkonuşma sanatı, ustalıkla uygulanmasıdurumunda, insanları olumlu yönde hareketegeçirebilir. Üstelik bunu örtülü bir şekildegerçekleştirir.

ÜçünGücüEn etkili argümanların üçlü ifadeler taşıdığını

fark etmiş miydiniz? Bu, en sık kullanılan, en

ikna edici, en başarılı yaklaşımlardan biridir.(Farkındaysanız,bucümledeüçparçalı.)Buradaki kilit nokta, üç varsayımı peş peşe

sıralamaktır. Bu tekniğin amacı, hedefinizinzihninde “denetimli bir şaşkınlık” yaratmaktır.Niyetiniz, hedefinizin kafasını birazcıkkarıştırmaktır. Bu amaçla üçlemenize doğruolduğusugötürmeyenbirmaddeyerleştirmenizgerekir. Bunun ardından, ilki doğru ise diğerikisinindedoğruolacağınıdüşünenhedefinizin,üçlemenizin tamamını kabullenme olasılığıartacaktır.Psikologlar, insanların bir konuşmadaki üç

varsayımı değerlendirebilme becerisine sahipolduğunu belirtiyor. Üçten fazla varsayımdansöz edersek, beynin kapasitesi yetersiz kalır.Kalıplar oluşturmaya çabalayan verimli biroperatör olan beyin, hızlı bir şekilde, ilkvarsayımındoğruolmasıdurumunda,tamamınında genellikle doğru olduğuna karar verecektir.Bu yolla, karşı tarafın size uyum göstermesini

sağlayabilirsiniz.Örneğin; yaklaşımınızı oluşturduğunuz

hazırlık aşamasında, hedefinizin hissetmesiniistediğiniz şeyleri yazabilirsiniz. Amacınızıbildiğinize göre, hedefinizi bu yöne götürmekamacıyla hangi doğru varsayımlarıkullanacağınızıbelirleyebilirmisiniz?Hedefinizin “kendisine güvenmesini”

istediğinizi varsayalım. Bu durumda “güven”hakkında bir sayfa dolusu varsayımgeliştirmenizde yarar vardır.Ardından bunlarınüçünüaçılış argümanınızdakullanın.Bunlardanbirinin doğruluğundan emin olunabilecek birşey, diğer ikisinin ise hedefinizi dilediğiniztarafa çekmeye yönelik olduğunu aklınızdançıkarmayın.Butaktik,beynin,maddelerdenbiridoğru olduğuna göre, tamamının doğruolduğunakanaatgetirmesineyolaçar.Birbaşkadeyişle, hedefinizi başarıyla ikna etmişolursunuz.

“İknaedemiyorsanız,kafalarınıkarıştırmayıdeneyin.”

HarryS.Truman

SözelVurguButekniğiyazılıolarakanlatmakkolaydeğil.

Yine de elimizden geldiğince anlatmayaçalışacağız. Bu amaçla, konuştuğunuz sıradasesinizin yüksekliğini zaman zaman değiştiriptonlamaları kullanmalı ve arada etkiyi artırıcıustalıklıvurgulamalaryapmalısınız.Bu tekniği çalışmanın en iyi yolu, söylemeyi

planladığınız cümleleri yazmaktır. Ardındanelinize fosforlu bir kalem alarak vurgulamakistediğinizyorumlarınaltınıçizin.Sonolarak,bucümleleri yüksek sesle okuyarak, bir kayıtcihazıylakaydedin.Bunu,cümlelerinizigüvenleve akıcı bir şekilde söyleyebilene dek

tekrarlayın.Ardındanbirmolaverin.Dolaşmayaçıkın. Biraz zaman geçmesini bekleyin.Döndüğünüzde kalıpları tekrar dinleyerek,argümanınızın kendinizi ikna edip edemediğinideğerlendirin. Dürüst olun: Kendinizi iknaedebilir miydiniz? Kimi zaman, insanın enacımasızeleştirmenikendisidir.Sözel vurgu, ses tonunuzun kullandığınız

sözcüklerden daha çok anlam ifade etmesinisağlar. Sözel vurgunun etkisini, yorumlar,sorular ve değerlendirmelerle artırdığınızda,dilinizin ucundaki ikna gücünü maksimumaçıkarmışolursunuz.Yorumlar sırasında genellikle tempo düşer.

Sorular, sonlara doğru artan bir vurguylasorulur. Değerlendirmeler ise düz bir ifadeyleyapılır.Örneğin; herhangibir cümleyi ele alınveher

seferinde başka bir sözcüğe vurgu yaparakokuyun.Herseferindefarklıbiranlamiçerdiğinigöreceksiniz.Şunudeneyelim:

“Ben onun müşteriye hakaret ettiğinibilmiyordum.” “Ben” sözüne vurguyaptığınızda, kendinizi olaydan sıyırmışolursunuz.“Ben onun müşteriye hakaret ettiğini

bilmiyordum” dediğinizde ise, olanlardanhaberinizin olduğunu; ancak, ayrıntılarıbilmediğinizigösterirsiniz.“Ben onun müşteriye hakaret ettiğini

bilmiyordum” cümlesi, müşterinin hakareteuğradığını bildiğinizi; ancak, kimin hakaretettiğinibilmediğinizianlatır.“Ben onun müşteriye hakaret ettiğini

bilmiyordum”derkenise,onunbirilerinehakaretettiğinden haberdar olduğunuz; ancak, bukişinin müşteri olduğunu bilmediğiniz sonucuçıkar.Bu örnekten de anlayabileceğiniz gibi,

vurguyu kullandığınız yer, iletmek istediğinizanlamı büyük ölçüde etkiler. Önümüzdekigünlerde önemli birilerini ikna etmeniz

gerekiyorsa, söyleyeceklerinizi bir kağıdayazarak nasıl konuşmanız gerektiği konusundaçalışmanızı öneririm. Nerelere vurguyapacağınızdan emin olmalısınız. Bu işi şansabırakırsanız, tüm anlamı da şansa bırakmışolursunuz.Böylebirşeyidegözealamazsınız.

DeneyimeKatılımHedefiniziiknasürecineaktifbirşekildedahil

etmeniz ve ona deneyim fırsatı vermeniz,hedefinizin beden dilinin söz dinler bir modagirmesinisağlar.Kişininbedenini(yadazihnini)amaçlarınızı gerçekleştirmenize yararlı bir yöneçekebilmeniz durumunda, taleplerinizekolaylıkla onay vereceği, genel kabul görmüşbirolgudur.Hedefinizin bedenini harekete geçirmenin

çeşitli yolları vardır. İş dünyasında çalışan bir

insansanız, büyük bir toplantıyı düzenlemekonusunda birilerinin yardımına ihtiyaçduyuyorsanız; işe, o kişiden sandalyeleritaşımanıza yardım etmesini istemeklebaşlayabilirsiniz. Birkaç sandalyeyi taşımalarıbile, olayı sahiplenmeye başlamalarınısağlayacaktır. Bu da, projenin daha başarılıolması için size yardım teklif etmelerine yolaçacaktır.Satış sektöründeyseniz, müşterinizin ve

potansiyel müşterilerinizin sürece katılmasınısağlamanız yaşamsal bir önem taşır. Radyoreklamları sattığım dönemde, reklam metnitaslağında bilerek bir iki hata yapardım. Busayede müşteri, kalemi eline alarak metnidüzeltmek amacıyla işe koyulurdu. Böylelikle,küçük de olsa sürece katılmaları sağlanmışolurdu. Bu yolla projeyi sahiplenirlerdi vesatışlarınartmasınısağlayansohbetlerbaşlardı.Hedefin deneyime katılmasını sağladığınızda,

isteklerinize daha kolay uyum göstereceklerdir.

Fazlabasitgörünsede,işeyararbiryöntemdir.İkna edici yaklaşımın gücü konusunda bir

konuşma yapmıştım. Konuşma kapsamındadinleyicilerin tamamının ayağa kalkarak birkollarını havaya kaldırmalarını, işaretparmaklarını tavana doğrultmalarını vegülümsemelerini istemiştim. Ardından salonabakmalarını söyledim. O an herkes içtenliklegülüyordu. Ardından, üzgünmüş gibidurmalarını istedim. Bunu başaramadılar.Neden? Çünkü bedeniniz hareket halindeyken,olumlu bir şeyler yaparken, düşüncelerinizi debu yönde etkiler. Aktif katılım sayesinde,insanlarınruhhalinidenetimaltınaalabileceğimikanıtlamıştım.Katılımın; insanların, farkına bile varmadan,

daha çabuk bir şekilde ikna olmalarınısağlayacağınıunutmayın.

TavırlarYoluylaİknaTavırlar, profesyonel bir ikna ustasının

başarısınıdoğrudanetkiler.Doğrudanmı?Evet.Her şey, sizde başlar. Tutumunuzu kontroledebildiğinizde, olumlu ve tedbirlidavranabildiğinizde hedefinizi başarıyla iknaetmeşansınızartacaktır.Bu teknik sizde başlayarak, bir virüs gibi

hedefinizin zihnine bulaşır. Bunu bir fikir,

kavram ve harekete geçme önerisi transferiolarak da görebilirsiniz. Başarılı olabilmenizdurumunda hedefiniz, sizinle aynı düzeyde birheyecan ve kararlılık içine girecektir. Peki, birinsanı tutumlaryoluylagizlice iknaetmeyinasılbaşaracağız?“Olumlu beklenti” olarak

adlandırabileceğimiz, ulaşacağınız sonuçlarıbelirlemegücünesahipbiretkenvardır.Basitçeifade etmek gerekirse, başarılı olma beklentisiiçerisindeolmanızdurumunda,başarmaşansınızartar. Bu sessiz düşünceler, hedefinizin zihninede bulaşır. Hedefiniz sizin tutumunuzuözümseyerek yansıtmaya başlar. Bu yönteminetkili olduğunu biliyorsanız -ki etkilidir- sizedüşen tek şey, kendi tutumlarınızıdenetleyebilmek, bu yolla karşı tarafın da aynıtutumubenimsemesinisağlamaktır.Bunu, her gün kullanabileceğiniz bir tekniğe

dönüştürmek istiyorsanız, kendi zihninizidenetleyebilmelisiniz. Her düşüncenin,

kafanızda dilediği gibi yer etmesine izinvermemelisiniz. Eski şatoların nasılkorunduğunudüşünün.Buşatolarınçevresinde,üzerinde silahlı askerlerin beklediği yükseksurlarvardır.Sizdebeyninizinçevresinebenzersurları örün. Girmesine izin vereceğiniz şeylerkonusundaçokseçicidavranın.Düşüncelerinizi,başkalarının olumsuz ve kötü niyetlidüşüncelerinden koruyabildiğinizde, insanların,yanlarında olmanızdan keyif aldığı birisi halinegeleceksiniz. Bu yolla çevrenize gerçek birgüvenvekararlılıkhissiyayabilecek,insanlardasizi izleme, size destek verme isteğiuyandıracaksınız.Tutumunuzu geliştirmeye ve zihninizi,

enerjinizi tüketen, sizi amaçlarınızdanuzaklaştıran şeylerden korumaya çabalayın. Bugelişmiş tutumunuz bulaşıcı bir şekildeyayılacak ve bu sayede insanlar size destekvermek için harekete geçmeye hazır halegelecektir.

MüzikYoluylaİknaBu özel teknik, beni hep çok

heyecanlandırmıştır. Bu kitapta birkaç yerdemüzikkullanımındansözediyoruz;ancak,nasılişeyaradığınıhiçanlatmamıştık.Müzik,bedenlezihin arasında, kimsenin henüz tam olarakaçıklayamadığıbiyolojikbirbağkurar.SevdiğimizmüzikCD’lerinidefalarcadinleriz.

Oysa bir seminere en fazla bir kez gider, birkitabı en fazla bir kez okuruz. Peki, nedenmüzikdinleriz?Müziğinbizibukadaretkileyenyanınedir?Bu, çok geniş kapsamlı bir soru. Böylesine

genişbirkonuyuelealmayabukitabınsayfalarıyetmez.Ancak, yaşamlarımızı, seslerle, ritimle,tempoyla dolduran birkaç özel iknayönteminden söz edebiliriz. Müziğindüşüncelerinize ve davranışlarınıza yön verdiği

yerlervezamanlarolmadımı?Bu alanlardan biri radyo reklamlarında

kullanılan melodilerdir. Her gün bu tür onlarcamelodi duyarsınız. Peki, bumelodilermüşteriyisatınalmakonusundaiknaetmeyeyardımcıolurmu? Evet! Bu birkaç saniyelik müzikal bellekçivileriniyaratmakiçin,heryılmilyonlarcadolarharcanıyor.Çünkü,işeyarıyorlar.Peki,müziğinikna girişimlerinde rol oynadığı diğer alanlarhangileridir?• Rahatlatma müziği: Tatil yerlerinde çalanklasik müzik, müşterilerin sakinleşerekalışverişhavasınagirmesinisağlar.

• Mağaza müzikleri: Fonda çalan müzikinsanlarınağırhareketetmesinisağlar.Ağırşarkılar=Ağırhareketler.

• İş yeri müziği: Tempolu bir müzik,gününüzüngüzelleşmesini, rahat geçmesinisağlar.

İkna girişimlerinize, mümkün olduğunca

müziği de katın. Hızlı bir ilerleme sağlamakistediğiniztoplantılardatempolubirmüzikçalın.Ürün ya da hizmetlerinizin tanıtımlarındakullanılacakbirmelodiyaratın.Müzik,güçlübirikna aracıdır. Mümkün olan her yerde müziğikullandığınızda, potansiyel müşterilerinizinilgisinin arttığını ve size ayak uydurmayabaşladıklarınıgöreceksiniz.

Tutarsızlıkİnsanlar, birtakım konularda gelişme

sağladığını hissettiği an, tam tersi davranışlaragirer. Beş kilo veren bir insan bunu, pastayiyerek, milk shake içerek kutlar. Bir yerebağıştabulunan insan,peşindengiderkendisineçok pahalı bir şey alır. Emeklilik hesabı açtırankişi,ardındankendisineyenibirarabasatınalır.İnsanların bu gibi durumlarda tutarsız

davrandığını bilmeniz, bukişileri ikna etmenizeyardımcıolabilir.Örneğin; “Tebrikler! Büyük başarı; kendini

ödüllendirme zamanın geldi” diyebilirsiniz. Bu,karşınızdaki insanı tatile çıkmaya, pahalı biryemekyemeye,yenibirarabaalmayaiknaetmeyolunda harika bir giriştir. Gerçekleştirmelerineyardımcı olacağınız eylem, sizin açınızdan enyararlışeyolacaktır.

SeçeneklerAzaldıkçaTalepArtarİnsanlar bol seçenek görmek ister. Ancak,

aslındabirkaçseçenektenbirinialır.Bukonudayapılan şaşırtıcı derecede fazla araştırmanıntamamı bu olguyu kanıtlamıştır. Bununörneklerinden biri de, marketlerdeki ücretsiznumunelerdir.Yapılan bir deneyde, mağaza müşterilerine

tadına bakmaları amacıyla birçok çeşit jöleikram edildi. Müşterilerin çoğu tadına baktığıhalde, çok azı jöle satın aldı.Bir dahaki sefere,sadecebirkaçücretsiznumunesunuldu.Budefadaha çok insan jöle satın aldı. Seçeneklerinazalması,toplamsatışlarınartmasınayolaçtı.Aynı ilke yaşamınızın birçok alanında da

geçerlidir. Otomobil satışlarını ele alalım. Kaçrenk seçeneğiniz vardır?Altı ya da yedi. Renkseçmek oldukça kolaylaşır. Oysa, salonunuzuboyamayakalktığınızdabinlerce renkarasındanseçim yapmak durumunda kalırsınız. Bu türkararlardaseçimyapmakgüçleşirvedahauzunsürer.Zihin aşırı yüklemeden iptal olur. İşe yeni

başlayansatıcılarailköğretilenşeylerdenbiridesatış sırasında “çok konuşmamalarıdır”. Aşırıbilgi yüklemesi diye de bir şey vardır. Bu aşırıbilgi yüklemesi kafamızınkarışmasınayol açar.Peki, kafası karışan insanlar ne yapar?Bildiniz,hiçbir şey! Donup kalırlar. Karar alamazlar. En

kötüsü de muhafazakar bir tutum içine girerekpara harcamaktan vazgeçmeleridir. Satın alıpalmayacaklarını, size uyup uymayacaklarınısorduğunuzda,“Hayır”yanıtıylakarşılaşırsınız.Dolayısıyla, hedefinizin karşısına

çıkaracağınız seçenekleri sınırlarsanız,dilediğiniz yönde hareket etme olasılığınıyükseltirsiniz.

İnsanlarSizinSözlerinizeDeğil;KendiSözlerineİnanırBunun doğru olduğunu hepiniz biliyorsunuz.

Kendinizi ele alın.Birisi size bir şey anlatmayaçalıştığında, içgüdüselolarak tepkigösterirsiniz,öyle değil mi? Bu tepki, özellikle bir insan birbaşkainsananeyapmasıgerektiğini,nasılkararvermesigerektiğinisöylediğindeortayaçıkar.Hepimizkendikararlarımızıkendimizvermek

isteriz. Yaşamlarımızdaki sorunları kendimizçözmek isteriz. Denetimin bizde olmasını arzuederiz. Bize ne yapacağımızın söylenmesindenhoşlanmayız. Yetişkin insanlar, bu davranışısaygısızlıkolarakdeğerlendirir.Dolayısıyla, karşınızdaki insanı, arzuladığınız

sonuca ulaştırmanın en iyi yolu, o kişiyi desürece katacak sorular sormaktır. Ancak, tümhukukçuların iyi bildiği gibi, asla siziamacınızdan uzaklaştıracak sorularsormamalısınız. Bir başka deyişle, daha soruyusormadanyanıtıbiliyorolmalısınız.

Bu soru sorma eylemi, hedeflerinizin kendikararlarını bağımsız şekilde almalarına olanaktanır. Yanıt verdiklerinde ya da başlarını onayveriranlamdasalladıklarında;aslında,sizideğil,kendilerini dinliyorlardır. Bunu bilirseniz,dilediğiniz cevabı almanızı sağlayacak sorularsorabilirsiniz.

KendiniziOrtayaKoyarsanız,DahaBaşarılıOlursunuzBu,duyduğumeniyitavsiyelerdenbiriydi.Bu

tavsiye, konuşma yapma fırsatı bulduğum tümkitleler tarafından “gerçek” ve “ulaşılabilir”olarak değerlendirilmeme yol açtı. Gerçek,insani yönümün ortaya çıkmasıyla, benidinleyen tüm insanlarla somut ve güçlü,duygusalvezihinselbağlarkurabildim.İnsanlarsizingerçekolduğunuzubilmekister.

Sizin de acı çektiğinizi bilmek ister. Onlarıanlayabildiğinizi; onlarla paylaşabileceğiniz,yaşamları üzerinde uzun vadeli, olumlu etkileryaratabilecek gerçek deneyimleriniz olduğunubilmekister.Bu teknik, özellikle birden çok insanı ikna

etmeye çalıştığınız durumlarda etkilidir. İsterşirketinizin ya da görev yaptığınız komitenintoplantısında, isterse yüzlerce insan karşısındakonuşuyor olun, insani yanınızı ortayakoymalısınız. İçine düştüğünüz acayipdurumları, bu durumlardan nasıl çıktığınızıanlatın.Hedefleriniz, farkında bile olmadan

kendilerini sizinle ve samimiyetinizleözdeşleştirecektir. Kendilerini sizebenzeteceklerdir. Bu tür bir gizli bağ,hedeflerinizin savunma kalkanlarınıindirmelerini,yenifikirlereaçıkhalegelmelerinisağlayacaktır.

KararAnındakiDalgalanmaHer pazarlıkta, her görüşmede bir karar anı

vardır.“Bugünöğrenmeliyim.”“Ayın31’indenönceanlaşmayıimzalamazsak

başkabirinibulacağım.”“Bugün alırsanız, yüzde 10 indirim

kazanırsınız.”Bir karar alınmalıdır. Kimi zaman, alınması

gerektiği açık olan kararlar hemen alınmazsa,(evet,arabayıyolunkenarınaçekeceğim;çünkü,polisin yazacağı cezanın daha da artmasınıistemiyorum) işlerdahadakötüleşir.Bilinçlibirdüşünce süreci gerektiren kararların çoğunda -kararların çoğu düşünmeyi, hatta bilinçli birdikkati bile gerektirmez- insanların, özelliklekarar anının hemen öncesinde, ne yapacağınıbilemediğini, kararsızlıkla dalgalandığını

görürsünüz.Birinsanınsaat17:00’deçokönemlibirkarar

aldığını varsayalım. Bu kişi 17:05’te fikrinideğiştirmiş olacaktır.Her geçendakika yeni birkarar alacaktır. İnsanların sağlam inançlarıolmadığı sürece bu dalgalanma yaşanacaktır.Bugün, “Hayatta olmaz” diyen biri, yarın“Olabilir” ertesi gün ise “Sanmıyorum; ama,mümkün”diyebilir.Sarkacın bir ileri, bir geri gittiğini, salıncakta

sallanan çocuk gibi yükselip alçaldığınıgörebilirsiniz. Burada, bizim açımızdan önemliolan,budalgalanmalarıngündengünedeğil;heran değişebileceği gerçeğidir. Kişi, her geçensaniye “evet” ile “hayır” arasında gider gelir,dakikadabirfikrinideğiştirir.Bu dalgalanma, denkleme yeni bir unsur

eklenmediğisürecedevamedecektir.Busayedeyaşanacak değişim de yeni değişimlergetirecektir.

İknaEdilmekDavranışlarıEtkilermi?Kişi herhangi bir konuda ikna edildiğinde,

davranışlarında kısa vadeli bir değişimyaşanacağı kesindir. Kişi öyle değil, böyledavranacaktır. Ona değil, buna inanacaktır.Ancak, insanların en güçlü inançları biledeğişebilir. Kişi, kararını/inancını herkeseduyurursa,okarara/inancasadıkkalmaolasılığıartar. (Kilisenin rahibinin inançlarına sadıkkalma ihtimali, 30’uncu sırada oturarak ayinidinleyen kişiden daha yüksektir. Çünkü, rahip,gerçekleştirilen ayinler sayesinde inancını herhaftaherkeseduyurmaktadır.)Herkeseduyurulmayaninançvedavranışların,

ikna girişimlerinin etkisiyle değişme olasılığıdahayüksektir.Diyetebaşlayanveokulagidenbirinsan,dersleredevamettiğisürecediyetinidesürdürecektir. Ancak, dersleri bırakırsa, rejimprogramını bırakarak eski alışkanlıklarınadönmeolasılığıartacaktır.Kişi inancını ya da kararını ne kadar çok

kişiye duyurursa, başkalarının görüşlerini nekadar önemserse, bu yeni inanca ya da kararasadıkkalmaolasılığıokadaryüksekolacaktır.

İknaOlanİnsanınNelerYapabileceğiniTahminEtmeninYoluVarmıdır?Evet. Örneğin; ikna edilen bir insanın,

kararının hemen sonrasında dalgalanmalaryaşayacağını,pişmanlıkduyacağını,kimizamanbu pişmanlığın artmasının etkisiyle fikrinideğiştireceğinive siparişini iptalettireceğini, işegirmektenvazgeçeceğinitahminedebiliriz.

PişmanlıklaNasılBaşEdilir?Karar anı öncesinde, insanların bu pişmanlığı

beklemesi gerektiğini göstererek bu tepkiyiortadan kaldırabilirsiniz. Çünkü, bu sayedeinançlarını/davranışlarını değiştirdikleri an birpişmanlık duyacaklarını bildikleri için, buduruma daha sakin bir şekilde tepkivereceklerdir.

11 Eylül günü itfaiyecilerin, İkiz Kuleler’egirmek için ikna edilmeleri gerekmiş miydi?Kararsızlıkyaşamışlarmıydı?Defterlerinizi düzenlemesi ve ödeyeceğiniz

vergiyi azaltması amacıyla bir muhasebecitutarsınız. Antrenörünüzün görevi göbeğinizieritmektir. Aşçının? Yemek yapmak... Polisin?Halkıkorumak...Peki,biruçakbirbinayagirdiğindenelerolur?

Herkes aşağı koşuşturduğu sırada yukarıçıkmaya çalışan itfaiyecinin aklından nelergeçer?Bunu bilmenin olanağı yok. İtfaiyecilerin,

akıllarına gelebilecek en inanılmaz krizanlarında neler düşündükleri konusundaanlattıkları şeylere karşın... Bu olay birçokaçıdan kıyamet gününü andırıyor. İtfaiyecilergörevleri gereği facialara hazırlıklıdır. Ancak,kendi güvenliklerini de asla elden bırakmazlar.DünyaTicaretMerkezi’negirmekise,bambaşkabirşeydir.

Pencerelerden atlayarak canlarına kıyaninsanların büyük bölümünün öncelikle sevdiğiinsanları aradıklarını biliyoruz. Aynı şey, okorkunç gün Pensilvanya’da kahramancadüşürülen uçaktaki insanlar için de geçerlidir.Bu sıra dışı koşullarda da, bir dalgalanmanınyaşandığınıbiliyoruz.Sevdikleriylebirlikteolmaarzusu... Hayatta kalma arzusu... Seçtiğinizyaşamı sürdürme ve sevdiğiniz işi yaparkenölme arzusu... Eminim bir dalgalanmayaşanmıştı; ancak, amaçları bu kararsızlığı kısasürede ortadan kaldırmıştı. Savaş gazileri deşüphesiz benzer düşünceler, kararsızlıklar,dalgalanmalaryaşamıştı.Peki ya daha sıradan durumlarda? Araba

alırken? Çıkma teklifine “evet” ya da “hayır”derken? Evlilik teklifine “evet” ya da “hayır”derken?

ZamanAlgısıvePişmanlıkHissiAmacımıza ya da hedefimize yaklaştıkça

(örneğin; düğün günü) pişmanlık duymaolasılığımızınarttığıkanıtlanmışbirgerçektir.Biz insanoğulları, “seçim özgürlüğünü”

yitirdiğimizi hissettiğimiz an, bir korku vegerginlik duyarız. Restoranda ne yiyeceğimiziseçmek gibi önemsiz bir konu bile olsa, kararanıyaklaştıkça,yaşananbugerginlikkişiyifelceuğratabilir.Kişinin, hedefine yaklaştıkça, pişmanlık

duyma olasılığının arttığını gösteren tomarlardolusu araştırma vardır. Bu pişmanlık, kişininkendikendinisaboteetmesine,yıkıcıdavranışlariçine girmesine yol açar. İnsanların gelecek yılemeklilik sigortası yaptırma fikrine sıcakbakmasının; ancak, primleri hemen bugünödemekzorundakalmalarıdurumundaemekliliksigortasındanvazgeçmelerininnedenibudur.

DalgalanmaSırlarıDalgalanma, kararsızlık olarak

algılanmamalıdır. Bu, sonuçları kestirilemeyen

durumlar karşısında verilen normal, genellikledeyararlıbirtepkidir.• Dalgalanma, iki olasılık arasında gidipgelmekanlamınagelir.

• Bu gidip gelmeler, karar anı yaklaştıkçasıklaşabilir.

•Karar anı yaklaştıkça korku ve gerginlik deartar.

•Gelecektekiseçimözgürlüğümüzüsınırlayanseçimlerdenkaçmaisteğiartar.

İki erkeğe birden aşık olan bir kadının Aerkeğini seçtiğini varsayalım. (Dinler ya daevrim teorisi ne derse desin, bu konuda seçimierkekleryapamaz.)Kadın,“HayatımıAndrew’legeçireceğim” kararı alır.Ancak, yaşamının gerikalanınıAndrew’le geçirmeye başlayacağı günyaklaştıkça, büyük bir hata yaptığını hisseder.Bill aklına daha sık gelmeye başlar. Evet,Bill’igeçen ay Andrew uğruna terk etmişti... Amasoğukkanlıbir şekildedüşündüğünde,Billdaha

iyibirseçimgibigörünmeyebaşlamıştır.

DalgalanmaveCinsiyetBu dalgalanma sadece kadınlarda görülmez.

Annem bana sürekli olarak “Fikir değiştirmek,kadınlara özgü bir ayrıcalıktır” derdi. Bununberbatbirmazeretolduğunudüşünürdüm.Şimdidoğru olduğunu anlıyorum. Ancak, sadecekadınlar değil; herkes fikrini değiştirebilir.Birçok insan hedefine yaklaştıkça, diğerseçeneklerireddedincefikrinideğiştirir.Kimizamanbudalgalanmalardavranışlarada

yansır. Kimi zaman ise yansımaz. Her ikidurumdadakişininzihnindefırtınalarkopar.Hedefinizi ikna ederken, o sırada o kişinin

kafasında yoğun bir içsel söyleşi yaşandığınıunutmayın. Hedefiniz, size uyum göstermekonusunda gidip gelmektedir. Bitirici darbeyi,bu dalgalanma sizin lehinize döndüğü anindirmelisiniz.Ardından da aşılama, sadakat vetutarlılık,katılımgibidiğergizliiknataktiklerini

devreyesokmalısınız.Herhangi bir durumda kullanabileceğiniz en

iyi seçeneği belirleyebilmeniz amacıyla küçükbirtablohazırladık.(Tablo4.1)

Tablo4.1GizliİknaTaktikleriÖzetBaşvuruTablosu

GizliİknaSözcükleri

Diğerlerinden daha ikna edici olduğukanıtlanmış kimi sözcükler vardır. Aşağıda enikna edici sözlerin bir listesini bulacaksınız.Sohbetlerinize hazırlanırken, argümanlarınızı,reklam metinlerinizi hazırlarken bu listeye gözatmanızdayararvardır.Sözcükseçimi,birçokinsanındüşündüğünden

çokdahaönemlidir.Dilimizdekieniknaedici12sözcükşunlardır:Sen, para, kurtarmak, sonuç, sağlık, kolay,

aşk, keşif, kanıtlanmış, yeni, güvenlik,garanti.

Pazarlama alanında çalışanlar bu 12 sözcüğeşunlarıdaekleyebilir:Ücretsiz, evet, hızlı, neden, sır, satış, şimdi,güç,duyuru,kâr,çözüm.

Bunlar da hem satış ve pazarlamasektörlerinde hem de her türlü iletişimdekullanabileceğinizsözcüklerdir:Ünlü, ilerleme, büyüleyici, duyuru, çekici,

nihayet,dikkat,özgün,dikkatli,pazarlık,çünkü,güçlendirici, devrim, rekabet, değişim, seçim,klasik, rahat, karşılaştırmak, tamamlamak,uyumlu, hazır, arzulamak, indirim, keşif,keşfetmek, sıra dışı, kolay, kolayca, verimli,enerji, özel, olağanüstü, hızlı, ücretsiz, taze,eğlenceli, garanti, iyileştirme, yardım, dürüst,kılavuz, acele, hayal etmek, önemli, gelişmiş,vazgeçilmez, inanılmaz, bilgilendirici, çabuk,

samimi,sunan,akılalmaz,sonşans,sevgi,lüks,büyülü, mucize, para, kazandıran, tasarruf,doğal, doğal olarak, yeni, şimdi, öneri, orijinal,aşmak, huzur, mükemmel, lütfen, memnuniyet,artı, popüler, güç, güçlü, pratik, önleyici,indirim, kazançlı, söz, kanıtlanmış, hızlı, farketmek,önerilen,rahatlatıcı,rahatlama,güvenilir,bilimsel, gizli, güvenlik, çarpıcı, hizmet,kolaylaştırmak, gevşetmek, özel öneri, konum,durmak, coşturucu, çarpıcı, moda, üstün,garantili, şaşırtıcı, teşekkürler, güncel, gerçek,geleneksel,güvenilir,nihai, sınırsız,alışılmadık,yararlı,değerli,aranan,uyarı,sen,senin.

Bu sözcükleri, istediklerinizi daha sık biroranda elde etmek amacıyla nasılkullanabilirsiniz? Mektuplarda mı? Broşürlerdemi? Sözlü iletişimlerinizde mi? Vereceğimizbirkaçörnek,busözcüklerimesajınızıaktarmak

amacıylanasılkullanabileceğinizigösterecektir:“Bilimsel olarak kanıtlanmış bu program,

yaşamınızı sonsuza dek değiştirecek, kullanımıkolayüçteknikiçermektedir.”“Tasarrufyapmakistermisiniz?”“Etkinliğikanıtlanmışbu teknolojinin sırlarını

keşfetmekistermisiniz?”Etkiyi artırmak istiyorsanız, bu sözcükleri

kullandığınızsorularsorun.Sorulardabüyükbirgüç gizlidir. Anlatmak yerine soru sormayıbaşardığınızda, karşı tarafı motive etmekonusunda ne kadar başarılı olabileceğinizigöreceksiniz. Bu yolla, o insanda size yardımetmeisteğiuyandıracaksınız.

DönüşümselDilbilgisiniKullanın

İnsanların yaşamlarındaki deneyimlerinianlatmakamacıylakullanmayıseçtiğisözcükleridikkatle dinlerim. Bunu yaparken, insanlarınkullandığısözcüklerin,osıradakiduygularınıdaetkilediğini fark ettim. Bir başka ifadeyle,“Mahvoldum” dediğinizde, “Olayların nasıl buhale geldiğini anlayamadım?” dediğinizandakinden farklı şeyler hissedersiniz.Kullandığınız sözcükler hislerinize dönüşür.Zihninizi neye odaklarsanız, gerçekte de onuyaratırsınız.Sırfbukonuylauğraşanbirpsikolojidalıvardır.NoamChomsky,1956’dageliştirdiğibu teoriye, “Dönüşümsel Dilbilgisi” adınıvermiştir. Teori, basit bir temele oturtulmuştur:Kullandığınız sözcükleri değiştirirseniz, ruhhalinizdebunabağlıolarakdeğişir.Sözcükleringücünü anında hissedebilirsiniz. Sözcüklerinizideğiştirin,hislerinizdedeğişsin.

DönüşümselSözlük-KişiselDeğerlendirmeAşağıdaki senaryoyu okuyun ve ardından

sizin kararınıza/tepkinize/yanıtınıza/eyleminizeen uygun şıkkı seçin. Bu yolla kendinizin vehedefinizindüşüncebiçimihakkındabirçokşeyöğrenebilirsiniz.Önemli bir şirket toplantısındasınız. Şirketin

bir hata yaptığı, yeni üretilen Big Joeoyuncaklarının satmadığı açıklandı. Hatta, bazıçocuklar oyuncaklar yüzünden yaralandığı içinailelerişirketekarşıdavaaçtı.Zorbirdönemdengeçiliyor. Bu yüzden, şirketi kurtarmakamacıyla,4binçalışanın500’üiştençıkarılıyor.Siz ve arkadaşlarınız da bu 500 kişininiçindesiniz. Kafanızdan türlü türlü düşüncelergeçiyor.Neyaparsınız?A. Sinirlenirsiniz. Bu şirkette beş yıldır tümgücünüzle çalışıyorsunuz. Böyle miteşekkür edeceklerdi? İşten çıkararak mı?Çoksağolun!Peki,yasadakat?Bu,hiçadildeğil. İşten çıkarılmayanlar arasında birçoktembel insan var. Onlar neden kalıyor?Delirmeküzeresiniz.

B. Kendinize, neden işten çıkarılan 500 kişiarasında yer aldığınızı sorarsınız. Kendikendinize,“Neaçıdanyetersizim?”dersiniz

C. Hemen yeni bir iş aramaya başlarsınız.Gizlidengizliye sevinmişsinizdir.Bu şirketizaten hiç sevememiştiniz. Bu bir fırsatsayılabilir. Özgürlüğünüzü kazandınız. Bukonu hakkında düşündükçe, sizi bekleyenfırsatlarsizidahadaheyecanlandırıyor.

D. Arkadaşlarınızın tamamı bu kararınadaletsiz olduğuna hükmetti. Bir avukatlakonuşarak dava açmaya karar verdiler.Toplu halde mahkemeye başvuracaklar.Tekrar işe alınmayı talep edecekler. Onlarkonuştukça, siz de onlara daha fazla hakvermeye başlıyorsunuz. Size de haksızlıkyapıldığını düşünüyorsunuz. Tekrar işealınmak sizin de hakkınız. Siz de onlarakatılıyorsunuz.

Buolasıtepkilerinhangisisizedahauygun,A

mı,Bmi,CmiyoksaDmi?Yapacağınızseçim,dünyayı algılayış biçiminiz hakkında çok şeyanlatıyorolacak.A:Öfkelibirdünyagörüşü-“Banaborçlular”anlayışı.

B:Sorgulama.Ancak,bunukişiselbirmeseleolarakdeğerlendiriyorsunuz.

C:Heriştebirhayırvardıryaklaşımı.D: Yetkilendirme/Gruba adildavranılmalı/Sendika zihniyeti - “Bizeborçlular”.

Ancak,nasıltepkivereceğinizi,durumuhangisözcüklerle ifade edeceğinizi kendinizinbelirleyeceğini,aklınızdançıkarmayın.Ana fikir şudur: Yaşamınızdaki deneyimleri

kendinize ve çevrenizdekilere anlatırkenkullandığınız sözcükler, gerçek deneyimleredönüşür. Dikkatinizi neye verdiğinizi, ilginizinereye yönelttiğinizi kendiniz seçersiniz.Sözcükleri seçmekle hislerinizi de seçmiş

olursunuz.Ruh halinizi dönüştürücü sözcükler seçmeye

gayret edin. Bu bölümün başındaki listeyebaşvurarak, bu sözcükleri günlük yaşamınızdaolabildiğincekullanmayaçalışın.

SonuçOdaklıDüşünce

Birçok konuda olduğu gibi, gizli iknataktiklerini en verimli şekilde kullanabilmeninyolu da arzulanan sonuçları öncedenbelirlemektir.Olmak, sahip olmak, yapmak istediğiniz her

şey zihinde başlar. Başarının başlangıç noktası,kendi zihninizdir. İster bir insan olsun, ister biryer, isterse bir obje, arzuladığınız şeyi öncezihninizde canlandırın. Ardından da buna

ulaşmanızısağlayacakbirplanoluşturun.Bebekken, karnınız acıktığında anne-

babanızın dikkatini çekmeye gayret ederdiniz.Bu amaçla ne yapardınız? Ağlardınız. İşe deyarardı. İhtiyacınız olan ilgiyi görmeye başlar,karnınızı doyururdunuz. Görünürdeki bu basityöntem, ikna konusunda oldukça başarılıolmuştur. Bu anlattığımız şey, Sonuç OdaklıDüşünce’nin temel örneklerinden biridir.Bebeğinbirarzusuvardır(açlığınıgidermek),bunedenle, istediğini elde etmek (karnınıdoyurmak)içinhareketegeçer(ağlar).

Formül:Arzu==>OdaklanmışEylem(ler)==>Sonuç

İknasüreci, zihindebaşlar.Ne istediğinizden,ne kadar emin olursanız, başarılı olma veistediğiniz şeyi elde etme şansınız da o kadarartar.Başarılı insanlarla vasatları birbirinden ayıran

şeyleri araştırırken, temel bir kişilik özelliğiylekarşılaştım. Başarılı insanları, sıradaninsanlardanayıranbuözellikneydi?

SonuçOdaklıDüşünceGerçekten başarılı olan insanlarla elinden

geleni yaptığı halde başaramayan insanlararasında bir fark vardır. Bunun ne olduğunuöğrenmek ister misiniz? Bu, Sonuç OdaklıDüşüncedir. Herhangi bir konuda başarılıolabilmek, disiplin gerektirir. Disiplin de yüzdeyüzçaba,sabitkonsantrasyon,başarılısonuçlaraulaşana dek amacın peşinden koşma kararlılığıgerektirir. Bu kararlılık, maalesef işdünyasındaki insanların büyük bölümündebulunmuyor. Bu nedenle, sonuç odaklıdüşünmeye başladığınızda, arzuladığınızsonuçlarıeldeetmekonusundaçokdahabaşarılıolacaksınız.Sonuç Odaklı Düşünce, amaçlarınızı ve

ulaşacağınız sonuçları zihninizde canlandırma,

bu sonuca ulaşmak için gereken eylemleriformüleetmeveamacaulaşanadekbueylemlerisürdürmebecerisidir.Bu odaklanmış düşünce sisteminin birçok

yararı vardır. Bunların en basitlerinden biri de,herhangi bir durumu, yararlanabileceğiniz birfırsatadönüştürebilmebecerisidir.Başarılıolabilmeniziçinrakibinizdenenazbir

adım önde düşünebilmeniz gerekir. Rakibinizkimdir?Rakibiniz,sizinle,istediğinizşeyarasınagirenherkesveherşeydir.Birçokinsanınkarşılaştığısorunlardanbiride,

ne istediğini tam olarak bilememektir.Odaklanacakları bir hedef yoktur. Süreklidikkatlerinin dağılmasına engel olamazlar.Sürüklenirler.Güçlü odaklanmış düşüncenin en zorlu

yanlarından biri, bunu sürdürmektir.Çevrenizdeki her şey dikkatinizi dağıtmaya,enerjinizi, hedefinize doğru tek bir adımatamayacak hale gelene dek tüketmeye gayret

eder.Oan,sadeceyolunuzuşaşırmaklakalmaz,bitkin de düşersiniz. Emeğinizi ve zamanınızıboşaharcamışolursunuz.Budakikaları,saatleri,günleri,aylarıaslagerialamazsınız.Son nefesinizi vermeye bir gün daha

yaklaşmış durumdasınız. Gününüzü güzelgeçirdiniz mi? Zamanınızı akıllıca kullandınızmı? Nihai amacınıza ulaşmaya yaklaştınız mı?Yanıtınız hayırsa da kendinize kızmayın;zihninizi tekrarodaklayınveyarınsabahbaştanbaşlayın.Heryenigünyenibirbaşlangıç;doğruveiyişeyleryapma,amacınızabir(yadaiki,üç)adımdahayaklaşmafırsatıdır.

FarkBazı insanların çok şanslı olduğunu

düşündüğünüz oldu mu? Sektör liderlerinebaktığınızda, şansın onlardan yana olduğunudüşündüğünüz?Bundan vazgeçin. Neden böyle

düşünüyorsunuz? Hata yapıyorsunuz. Bu

insanlar şanslı falan değil. Onlar, çok çalışarakelde ettikleri başarının tadını çıkarıyorlar.Onlarla sizin aranızdaki fark, odaklanmadır.Odaklanma becerisine sahip bu insanlar,isteklerini elde edene dek bu odaklanmayısürdürmeyibaşarabiliyor.Neistedikleriniçokiyibiliyorlar. Başarılı insanlar, karşısındakiinsanları, nesneleri, durumları, nihai hedefiaçısındankarşılaştırır.Okişi,nesneyadadurumbaşarılı insanı amacına bir adım dahayaklaştırıyorsa, kendisini amacına yaklaştıracakinsanları ikna etmek için elinden geleni yapar.Kendilerini amaçlarına yaklaştırmayan şeylerledeboşunazamanharcamazlar.

ŞansDenilenKavramıAklınızdanÇıkarınSizceBillGates,şansısayesindemidevasabir

şirketkurarakdünyanınenzenginadamıhalinegeldi? Hayır! Bill Gates şanslı değildi. Birvizyonu, gerçekleştirmeye kararlı olduğu birhedefi vardı.Microsoft’u tesadüfen ya da şansısayesindekurmadı.

Odaklanmış Düşünce Sistemine SahipİnsanlarKolaycaFarkEdilirOdaklanmış, yaşamlarının belirli alanları

konusunda net fikirlere sahip insanları hementanıyabilirsiniz.Örneğin;sağlıkodaklıbirinsan,beslenme ve egzersiz alışkanlıklarına yönelikhareketlere sahiptir. Böyle bir odaklanmayasahip insanlar, kilo alıp göbek yapmaz. Hiçbirşeyin günlük egzersiz programlarınıengellemesine izin vermezler. Kimseninkendilerini rahatsız etmesine, dikkatlerinidağıtmasına, zamanlarını çalmasına izinvermezler. Çünkü, odaklanmışlardır. Sonucaulaşmakisterlervebunubaşarmayıgarantialtınaalmanınyolunun,sağlıklıveformdakalabilmekiçinyapılmasıgerekenlerihergündüzenliolarakyapmakolduğunubilirler.Bu düşünce yapısına sahip satış

profesyonelleri, diğer meslektaşlarından çokdaha başarılı olacaktır. Bu düşünce sisteminioturttuğunuzda daha fazla satış yapmanız, daha

yüksek komisyonlar almanız, bir müşteriportföyüoluşturmanızçokdahakolaylaşacaktır.Ancak,istersatışsektöründeolun,isterolmayın;iş arkadaşlarınızı, patronlarınızı, müşterilerinizive gelecekteki müşterilerinizi ikna etmek içinSonuçOdaklıDüşünceyesahipolmanızgerekir.

Odaklanmış Bir Düşünce Yapısı KendinizeDuyduğunuzGüveniArtırırBudüşünceyapısınıbenimseyerekalışkanlığa

dönüştürdüğünüz an, kendinize duyduğunuzgüvenin arttığını hissedeceksiniz.Budabaşarılıolmanıza yardımcı olacak insanların,durumların,şeylerinsizibulmasınısağlayacaktır.Yaşamınızı denetim altına alabildiğinizde,

SonuçOdaklıDüşünceSistemikurabildiğinizde,hangi adımı atmanız ve atmamanız gerektiğikonusunda aldığınız kararlaragüvenebileceksiniz. Karşınızdaki insanlarıeskisinden çok daha başarılı bir şekilde iknaetmeyi, adeta içgüdüsel olarak biliyor gibi

görüneceksiniz. İster inanın, ister inanmayın;çevrenizdeki insanların birçoğu, ne kadar“şanslı” olduğunuzdan söz etmeye başlayacak.Artık, bukavramı zihnimizden silmiş olmalıyız.Budüşüncesistemininbüyükçabagerektirdiğiniinkaredecekdeğiliz.Busüreçte“şans”diyebirşeydeyoktur.Her şeyin sırrı;hangidurumdan,hangi insandan, hangi fırsattan ne elde etmekistediğinizi biliyor olmanızdır. Bunu bildiğinizan, kendinizi hazırlamaya başlayabilirsiniz.Hazırlıklarınız ve odaklanmalarınız uygun birfırsat bulduğunda, başarılı olma olasılığınızmaksimumaçıkacaktır.

NedenSonuç“Odaklı”?Düşüncelerinize her an dikkat etmemeniz

durumunda,beyninizyoldançıkar.Olumsuzbirhal alarak, başarısızlık içerisindeki insanlarınolumsuz etkilerine karşı savunmasız kalır.Zihninizi her an nihai amacınıza odaklanmayazorlamalısınız.

Kalkanlarınızı indirirseniz, içerisi pislikledolar.Herantetikteolmalısınız.İnsanlar,sizielegeçirmek, dikkatinizi dağıtmak için hazırbekliyor. Sizi kendi öncelikleri ve amaçlarıdoğrultusundakullanmak istiyorlar.Sadece, sizikendi hedeflerinize yaklaştırması durumundabaşkalarınıntaleplerineuyumgöstermelisiniz.Bu düşünce biçimi biraz Makyavelist gibi

görünebilir. Sanırım öyle de. Ancak, yine deMakyavelizmden biraz daha yumuşak biryaklaşımdır.Çünkü, bu yaklaşım, çevremizdekiinsanlara ihtiyaç duyduğumuzu kabullenerek,herkesin iyiliği doğrultusunda çaba harcamayıiçerir.

OdaklanmaEnerjiGerektirirBir şeye odaklanabilmek için enerjiye;

arzunuzu ya da gücünüzü ayakta tutan yakıtaihtiyacınız vardır. Bu enerji, üç temel şekildegelir:• Beslenme: Sağlıklı bir şekilde beslenmek,

besleyici değeri olmayan yiyeceklerdenuzakdurmak.

• Ruh Hali: Besinler, kan dolaşımınızı vebeyin kimyanızı etkileyerek ruh halinizi,tavırlarınızı değiştirir. Sizinle benzer etikanlayışı, değerleri, amaçları paylaşaninsanlarla birlikte olmanız, ruh halinizin vetavırlarınızın odaklanmasınıkolaylaştıracaktır.

•Uyku:Uykunuzualmalısınız;sizuyurkendeçalışmayı sürdüren beyninizin,uyandığınızda düzgün işlev gösterebilmesiiçinzamanaihtiyacıvardır.

BaşarıKişiselBirProjedirBaşarı, sadece istediğiniz şeye odaklanmanız

sonucunda ortaya çıkar. Bu çabayı sürdürmekiçin gereken enerjiyi, sadece ve sadecekendinizde bulabilirsiniz. Kimse bunu sizinyerinize yapacak değildir. Bu enerji sizibeklentilerinizin ötesindeki noktalara ulaştırır.

Kimsenin hayal bile edemeyeceği yerleregötürür. Sadece çok az insanın başarılıolabilmesinin nedeni budur. İnsanlar ilkbaşarılarını elde edene dek yalnızdır.Ardından,bu başarıdan gelen enerjiyi kullanarak yenibaşarılareldeedebilirsiniz.

ÜçAdımÖtesiniDüşünmekBirçok insanın başarısız olmasının nedeni,

çevrelerindeki önemli insanların neleryapacağını bilememeleridir. Bu yüzdenönlemlerinialamaz,herantepkiselbirkonumdaolurlar. Tepki göstermek insana güç vermez.Hatta tüm enerjinizi (tabii varsa) başkalarınınkullanmasına yol açar. Kendinizi tepkisel birhalde bulduysanız; nedeni, büyük ihtimallebaşkalarının hedeflerini gerçekleştirmek içinçabalarkenkendinizinkileriihmaletmenizdir.Tedbirliolmakinsanagüçverir.Sadecebirkaç

dakikanızı geleceğe kafa yormaya ayırırsanız,çevrenizdeki insanların gelecekteki

davranışlarını öngörebilir ve bundanyararlanabilirsiniz. Burada sözünü ettiğim şey,uzak gelecek değildir. Sadece sizin veçevrenizdeki insanların bulunduğu noktanın üçadım ötesini öngörerek çevrenizdeki insanları,istediğiniz sonuçları elde edecek şekilde iknaetmenizyeterlidir.Bu iş, büyük enerji gerektirir. Çünkü, her

geçen dakika bu üç adım da değişecektir. Budeğişime ayak uydurmanız gerekir. Bu iş içingereklibeceriyisakınküçümsemeyin.Televizyon programlarını ve satranç

hamlelerini düşünün. Survivor benzeritelevizyon programlarındaki karakterler her anbirbirlerinetuzakkurar;çevrelerindekiinsanlarınne yapacaklarını, kimin adadan gönderilmesigerektiğini belirlemeye çalışırlar. Bu tahminlerzorlubirzihinselçabagerektirir.Öngörü, tutarlılık gerektiren bir düşünce ve

davranış kalıbıdır. Tembellik ederek geriyedüşmenizçokkolaydır.

TembellikZihninDoğalHâlidirÖngörülü davranmazsanız hazırlıksız

yakalanır, sürprizlerle karşılaşırsınız. Üstelikbunlar her zaman için hoş sürprizler de olmaz.Dikkatinizi başkalarının eylemlerine verme veöngörebilmekararlılığınısürdürmediğinizsürecebaşarısızlığa uğrarsınız. Bunun nedeni beyninminimalist bir makine olmasıdır. Beynimiz,kestirme yolları ve zaman kazandırıcı hamleleripek sever. Bu yüzden, her ne pahasına olursaolsun, düşünmekten elimizden geldiğincekaçınırız. Beynimiz, bu zorlu görevdenkaçmanın bir yolunu bulursa kolay olanı seçer(bu hatanın farkına vararak denetimi elealmadığımızsürece).Bu olguya “Zihinsel Sürüklenme” adını

veriyorum. Nedeni, dikkatimizi vermekistemememiz değil; bu işin, pek kolayolmamasıdır. Birkaç konuda doğru öngörülerdebulunamazsak, bir anda geriye düşüveririz.Tepkisel bir hale geçer, denetimden çıkarız.

Başarılı olmak için gereken tek şey öngörülüolmaktır. Öngörülü olabilmek için deodaklanmanızgerekir.Zihinsel Sürüklenme nedeniyle, odaklanmayı

sürdürebilmeniz gerekir. Aksi halde, beyninizkolay yolu; yani, başarısızlığı seçecektir.Maalesef beynimizin yapısı budur. Bununfarkında olmanız, zihniniz sürüklenmeyebaşlamadanönleminizialmanızısağlayacaktır.

AcilveÖnemliMatrisiAcil ve Önemli Matrisi, Sonuç Odaklı

Düşünce ile gizli ikna becerisinin gücünübirleştirenbirzamanyönetimiaracıdır. (BakınızTablo6.1)Yaşamanızdaki insanların, olayların,

nesnelerinbulunduklarıkonumdanhareketle,biröncelikli eylemler listesi hazırlayın. Listedekimaddelerin önemine, odaklanmanız ışığındakararverin.Kilitnokta,budur.Kendikendinizeo maddenin hangi konumda yer aldığını sorar,

amacınız/odaklanmanız açısından önemini veaciliyet durumunu belirlerseniz, bir anda çokdahagüçlübirkonumaulaşırsınız.

Tablo6.1AcilveÖnemliMatrisi

Bu değerlendirme iyi hazırlanmış sorulararacılığıyla gerçekleştirilir. Soruların gücünüilerleyen bölümlerde ele alacağız. Ancak,şimdilik, sizin için neyin önemli (ve acil)olduğuna her karar verişinizde, kendinizebirtakım sorular sormakta olduğunuzu bilin.Bunlar genellikle sessiz bir şekilde sorulan,sorulduğunun farkına bile varamadığınızsorulardır. Yine de kendinize sorular sorar,süreklikendinizlekonuşursunuz.“Ne sorduğunuza dikkat edin; çünkü,

sorunuza bir yanıt alacaksınız” derler. Budoğrudur. Beyniniz çok verimlidir. Nesorarsanızsorun,sizebircevapverecektir.İyideolsa kötü de olsa, olumlu da olsa olumsuz daolsa yanıtlayacaktır. Bu yüzden, çok dikkatliolmalısınız.Matrise dönelim. Matrisi verimli bir şekilde

kullanmanın kilit noktası; başkalarına aitönceliklerin sizin yapılacaklar listenize giripgirmediğine karar vermeniz gereken noktadır.

Kendikendinize,“Bu,nekadaracilveönemli?”dersiniz. Buradaki en önemli nokta, kararvermenizgerekliliğidir.Başkabirileriiçinacilveönemli bir şeyin, sizin açınızdan da acil veönemli olması gerektiğini belirten hiçbir kuralyoktur. Bunun gerçekleşmesinin tek nedeni,zihinsel sürüklenme nedeniyle sizin izin vermişolmanızolabilir.Bu noktadan itibaren, tüm kararları kendiniz

için alacağınızı unutmamanız gerekir. Hermaddenin, insanın, olayın hayatınızdakiönceliğini belirlemelisiniz. Diğer insanlar daönerilerde bulunabilir. Ancak, bu önerilerinisizin matrisinize yerleştirme hakları yoktur.Bunu,sadecesizyapabilirsiniz.Sonuç Odaklı Düşünce, kendi yaşamının

sorumluluğunu alabilme becerisindenkaynaklananbirkavramdır.Düşüncelerinizitamanlamıyla denetleyebildiğinizi fark ettiğiniz an,düşüncelerinizi yönlendirebilir ve sizi ulaşmakistediğiniz sonuçlara götürecek yolaodaklanabilirsiniz.

Sizi yolunuzdan saptırmaya çalışacakgüçlerden biri de benim “kurban virüsü” adınıverdiğim şeydir. Bu konuyu daha önce degündeme getirmiş; hepimizin, hayatımızın birdöneminde bu virüsten etkilendiğimizidüşündüğümü yazmıştım. Bunun geçici birenfeksiyon mu olacağı; yoksa, kronikleşen birdurumhalinemigeleceğitamamensizebağlıdır.Öncelikle “kurban virüsü”nü inceleyelim.

Ardından Sonuç Odaklı Düşünce kavramıylabağlantısınıelealalım.

KurbanVirüsüYaşamın adaletsiz olduğunu mu

düşünüyorsunuz? Herkesin sizi terk ettiğini mihissediyorsunuz? İnsanların size kötülük etmekniyetinde olduğunamı inanıyorsunuz? İnsanlar,sizi küçük düşürmeye, aptal durumunadüşürmeye, kafanızı karıştırmayamı çabalıyor?Satışların düşmesi, promosyonların zararauğraması, iş arkadaşlarınızın işbirliğine

yanaşmamasıgibisorunlarkarşısındabaşkalarınısuçlamaksizedahamıkolaygeliyor?Bu soruların herhangi birine evet yanıtını

verdiyseniz, siz de virüsün kurbanlarındanbirisiniz demektir. Ancak, kaygılanmayın.Kurbanlıktan başarılı bir ikna ustasınadönüşmenizisağlayacakyollarvar.

KurbanVirüsüSizedeBulaştımı?Suçlamak, bir virüstür. Hoşunuza gitmeyen

sonuçlardan dolayı birilerini suçladığınız an,virüs size de bulaşır. Bu, çok büyük bir hızlayayılan,öldürücübirvirüstür.Bukadardadeğil.Sizi bu virüsten kurtarabilecek bir ilaç dabulunmuyor. Hadi ama, bu kadar kötü mü?Evet.Eminim, insanların çok farklı özellikler

taşıdığını fark etmişsinizdir. Kimileri oldukçabaşarılı, kimileri ise çok başarısızdır. Hatta,bazıları hayattan umudunu tümden kesmiştir.Çok yazık! Bu durumun nedeni, Kurban

Virüsü’dür.Çevremizdeki başarısız, bitkin, kötü

durumdaki insanların tamamına virüsbulaşmıştır. Bunlar ağır virüs vakalarıdır.Kurbanların,heranekonomiyi,anne-babalarını,patronlarını -bu liste bitmez- suçladığınıduyabilirsiniz. Dikkatli olun! Bu virüsüçevrelerine de bulaştırabilirler. Başkalarına davirüs bulaştırarak çevrelerinde kurbanlardanoluşan bir destek grubu oluşturmaları çokkolaydır.Birçok insan, kibarlığı nedeniyle suçlayan

kişiyehakverecektir.Çoğunluk,herşeyindiğerkişinin suçu olduğunu düşünecektir. Kurbanınhaklıolduğuna,ortayaçıkanbusonuçnedeniylediğer kişinin suçlanması gerektiğine kanaatgetireceklerdir. En kolayı budur. Kimseyleçatışmakzorundakalmazsınız.Basittir.

İnsanlarNedenBaşkasınıSuçlar?İnsanların başkasını suçlamasının nedeni,

sorumluluk almak istememeleridir. Başkalarınısuçlayan insanlar, bu olgunun farkındaolmayabilir. Gençliğinden beri başkalarınısuçlamayı alışkanlık haline getirdiği için başkabiryolbilmiyorolabilir.Peki,nedenbaşkalarınısuçlayanbuinsanlara“kurban”diyorum?

Kurbanlar kendi yaşamlarının denetiminikaybeder. Kendilerini başka insanlarındenetlediğine inandırılmışlardır. Bu biryanılsama olmasına rağmen, durumu böyledeğerlendirirler.Gerçeğinbuolduğunainanırlar.Başkalarının(kimizamanlarbirkaçözelkişinin)insafınakaldıklarınıdüşünürler.

ÖlümcülEnfeksiyonKurbanlarınbeyinleri,yıkıcı,bitkindüşürücü,

öldürücü bir enfeksiyonun etkisindedir.Beyinleri, hiçbir hapın, şurubun ortadankaldıramayacağıbinlercegüçlüvirüsledoludur.Busorununbirtedavisivarmı?Evet.Ancak,-

işin ironik yanı- kurbanlar hastalıklarınıntedavisi olduğuna inanmaz. İçinde bulunduklarıkoşulları başkalarının yarattığına, sorunlarınınbir çözümü olsa bile, bunun da başkalarınınelinde olduğuna inanırlar. Sefil yaşamlarınıntedavisinibaşkalarındanbeklerler.Diğerinsanlarişleri düzeltemezse, kurban onları suçlar.Buradaki sorun, kişinin kendi zihninebakamamasıdır. Hastalıklarını, kendileri dışındakimsetedaviedemez.Çözümkendiiçlerindedir.

BuİnsanlarNasılDeğişir?Çoğu değişmez. Kimileri değişebilir; ancak,

budadünyanınyadaçoközelbirinsanınonlarısarsarak kendilerine getirmesi,

bağımlılıklarından kurtarmasıyla mümkündür.Bu şokun ardından içsel bir süreç başlar. Bir“kişisel gelişim” yolculuğuna çıkılır. Bu heryerde karşılaştığınız kavram size kolaygörünebilir. Bir kitapçıya girip “kişisel gelişim”bölümündeki herhangi bir kitabı alarakokuduğunuzda, her şeyin düzeleceğinidüşünüyorolabilirsiniz.Çoksaçma...Bir kitabın yaşamınızı değiştireceğine

inanmak gibi bir hataya düşmek, kurbanlarındüştüğü bir tuzaktır. Buna inandığınız an,kurbanlık yolunda ilerlersiniz. Durumunuzudüzeltecek birilerini aramaya başlarsınız. Birsonuç alamazsanız, başkalarını suçlamayabaşlarsınız.Bu,kişininkendisinisüreklialdattığıbirkısırdöngüdür.Öte yandan, kitapların yardımıyla yaşamınızı

güzelleştirebilirsiniz. Kitaplar yaşamınızıdeğiştirmenize yardımcı olabilir. Ancak, budeğişimi kitaplar değil; kendinizgerçekleştirebilirsiniz. Başarınızın kilit noktasısizsiniz. Kitaplar, seminerler, diğer insanlar,

dilediğiniz yaşamı sürdürmenizi sağlayanaraçlardır. Kurbanın düştüğü tuzak ise; birkitabın tüm sorunları çözeceğine inanmaktır.Başarının yolu, olumlu yönde değişiminkaynağının kendi beyniniz olduğunu, kitaplarınsize sadece bu değişimi gerçekleştirmenizeyardımcı olabilecek hammaddeleri (bilgiler,teknikler, ipuçları) sağlayabileceğini bilmektengeçer.Fark,odaklanmadadır.Kurbanlardışarıyaodaklanmıştır. Başarılı insanlar ise içlerine.Başarılıinsanlartümdikkatlerinigerçekleştirmekistediklerişeylereyönlendirir.Kendilerini,başkainsanları ikna etmenin yeni ve daha etkiliyollarını öğrenmeye adamışlardır. Şaşmaz birkararlılıkları vardır. Başarılı satıcıları, sıradanmeslektaşlarındanayıranşeyde,budur.

BağımlılıkEvet...Kurbanlaronayvermek,kararvermek,

kabul etmek gibi konularda diğer insanlarabağımlıdır. Başkalarına göre tepki gösterirler.

Peki,bağımlıolmakaslındaneanlamagelir?Bağımlı olmak, hüzünlü bir yaşam

sürdürmektir. Şu tanıma baksanıza: “Birileri yadabir şeyler tarafındandenetlenme, belirlenme,etkilenmedurumu.”Amaçlarımızdoğrultusundabu tanımı biraz değiştirdiğimde ortaya şuçıkıyor: Birileri tarafından denetlenme,etkilenme,kararlarıbaşkasınabırakmadurumu.Herkesin, belirli sınırlar içinde, başkalarına

bağımlı olduğunu kabullenmemiz gerekiyor.Aksi halde, ekonomik sistemimiz, dünyamızişleyişini sürdüremezdi. Ancak, burada sözünüettiğim şey bu değil. “Bağımlı” sözü,kurbanların kişisel yaşamlarında çok dahabelirleyicivegenellikleyıkıcıbiranlamkazanır.Düşüncelerde ve davranışlarda bir değişim

gerekir. Her şey içeriden başlar ve zihnimiz,beynimiz aracılığıyla dışarı akmalıdır. Dahaöncesinde bu akış ters yönde gerçekleşirdi.Başka insanların aldığı kararlar kurbanınbeynine akar, kurbanın yaşamı bu şekilde

belirlenirdi. Yanlış! Bu akışı tersine çevirin.Denetim altına alın. İyi, güçlü, doğru kararlaralabilen bir beyne sahip olduğunuzu gösterin.Yaşamanızın denetiminin sizin elinizdeolduğunun ve kararları başkalarının değil; sizinvermenizgerektiğininfarkınavarın.

KurbanlarınSözcükleriDeğiştirmesiGerekirAtılacak ilk dev adım, kullanılan sözcükleri

belirlemektir.“Kurban”sözcüğünühayatınızdançıkarmakla işe başlayabilirsiniz. Yaşamınızındenetimini elinize aldığınız andan itibaren, artıkkendinizi kurban olarak adlandırmayacaksınız.Farklıbirsözcükkullanmanızgerekecek.Sözcükler,güçlüdür.Sözcükler,büyükkişisel

değişimin kilit noktalarıdır. Hatta, DönüşümselDilbilgisi adındabaşlıbaşınabiruzmanlıkalanıbile vardır. Bu uzmanlık alanı, sözcüklerinyaşadığımız deneyimi belirlediği ilkesi üzerinekuruludur. Sözcükleri kullanmazsanız,yaşadığınız duyguyu tam anlamıyla

hissedemezsiniz. Elbette ki bunun tam tersi degeçerlidir; hangi sözcüğü kullanırsanız, oduyguyuyaşarsınız.Örneğin; size iş yerinizdeki iş yükünüzü

sorduğumda, “Yorucu” yanıtını verirseniz,kendinizi yorgun ve bitkin hissetmeyebaşlarsınız. Oysa “Heyecan verici!” demişolsaydınız, bambaşka bir psikolojik tepki verip,kendinizi enerjik hissedecektiniz. İş yükü aynıolduğuhalde, seçtiğiniz sözcükler aracılığıyla odeneyimi tanımlama biçiminiz, hislerinizitümdendeğiştirecekti.Ne hissedeceğinizi kendiniz seçersiniz. Siz

onlara bu gücü vermediğiniz sürece;çevrenizdeki insanların, ne hissedeceğinizibelirleme gücü yoktur. Sözcüklerinizi dikkatliseçin.Sözcüklerönemlidir.

KurbanSatıcıOlurmu?Kesinlikle olur. Yaşamını, kendi kararlarının

doğruluğu konusunda başkalarını ikna etmekle

kazanan insanların, en büyük kurbanlardan biriolabileceğine inanmak kolay değil. Ancak,maalesefoluyor.

Neden? Satıcılar, acayip bir topluluktur. Buyüzde 80’lik kısma yakından baktığımızda,ilginç şeyler keşfederiz. Bu kişiler çevrelerinisuçlamaktanhoşlanırlar.Üstelikbukonuda çok

da başarılıdırlar. Kurban zihniyetini iyicebenimsedikleri için sorumluluktan kurtulurlar.Bir başka deyişle, bu düşünceye ne kadarsaplanıp kalırlarsa, o kadar rahat ederler. Budüşünce biçimi, başarıları açısından yaşamsalönemtaşır;ancak,bununfarkınavaramazlar.

SatışYönetimiAdilDeğildir!Bu, satış ekibi yöneticilerine yöneltilen

binlercesuçlamadansadecebiridir.Peki,kurbannedenböyledüşünüryadaböylebirşeysöyler?Çünkü, başarılı değildir. Kurbanlar satışkonusundaki başarısızlıklarından, yönetiminrapor taleplerini ve gereksiz buldukları,güvensizlikten kaynaklandığına inandıklarıisteklerini sorumlu tutar.Satıcılarınbaşarılı olanyüzde 20’lik kesimi ise, raporunu verip satışadevam eder. Bundan hoşlanmıyor olsalar bile,talepleriyerinegetiripişlerinisürdürürler.Kalanyüzde80’likkesimisebunuyapmaz.Onlar,bumüdahaleyi, satışlarındaki düşüklük konusundayönetimisuçlamafırsatıolarakdeğerlendirir.

İlginç olan, bu yüzde 80’lik kısmın, başarılıolan yüzde 20’lik kesimin ne yaptığınıincelemeyi akıl etmemesidir. Yüzde 20’likkesim, kararlarının ve eylemlerininsorumluluğunu üstlenmeyi bilir. Başkalarınısuçlamaz, kurban rolü oynamaz. Kurbanvirüsünden uzak durmayı başarmış,yakalandılarsa da kendi kendilerini tedaviedebilmişlerdir.

BahanelerPiyasa durgun, insanlar hiçbir şey satın

almıyor, bütçeleri çoktan tükenmiş,başkalarından alıyorlar... Bu böyle sürer gider.Kurban satıcılar bu bahanelere kolaycainanacak, hemen benimseyecektir. Hatta, satışyapamamalarındandolayıpiyasalarındurumunuya da bir başka günah keçisini sorumlututabilecekleri için adeta rahatlarlar. Bu sayedesatışların düşüklüğü konusunda üstlerine düşensorumluluktan kaçabilirler. Kendilerini,piyasaların ya da herhangi bir şeyin kurbanı

olarak görürler. Bu durum, kendi hatalarıdeğildir. Başka birilerini suçlayabilirler.Yönetime sundukları bahaneler sayesinde,kendilerini akladıklarına inanırlar. Kendilerininçok doğru davrandığına; ancak, kendidenetimleri dışında bir gücün satılabilecek ürünya da hizmet miktarını azalttığına yürekteninanırlar. Farkındaysanız, bu güçlerinsatabilecekleri ürün ve hizmet miktarınıazalttığını değil; satılabilecek ürün ve hizmetmiktarını azalttığını söylerler. Bu yolla,kendilerini denklemden tamamen çıkarıverirler.Bu, çokönemlidir.Çünkü,bu sayede, satışlarındüşüklüğünden sorumlu tutulamayacaklarınainanırlar. Kurbanın istediği şey de budur:Sorumluluktan kaçmak. Kurbanlar, satışmiktarındaki düşüşün nedeninin, kendidenetimleri dışındaki şeyler olduğunu herkesinanlamasınıister.

MüşteriyiSuçlamıyorum,SorunŞirketteKurbanzihniyetli satıcıların çoğu, satışlardaki

düşüklükten, çalıştıkları şirketin “komiktaleplerini” sorumlu tutar. Yönetimin, satışsektöründen haberi olmadığını savunurlar.Raporların, planların zaman kaybından öte birişe yaramadığına inanırlar. Hatta, buuygulamalarınsadeceyöneticilerikurtarmak,üstdüzey yönetime gelişme kaydedildiğinigöstermek amacını taşıdığına inanırlar. Şirketekarşı düşmanca duygular besler, şirketin bututumunun satış miktarını olumsuz etkilediğinisavunurlar. Konudan habersiz, raporlarlaoyalanan,neyaptığınıbilmeyenşirketinkurbanıolduklarını düşünürler. Kendilerini kurbanolarakgörürler.

SonuçBütünbunlarsizetanıdıkgeliyormu?Kurban

virüsününüzerinizdekietkilerinifarkettinizmi?Sorun değil. Bunun farkına vardıysanız,yaşamınızın denetimini elinize alma gücünesahip olduğunuzun da farkına varma şansınız

yüksek demektir. Sorumluluk alarak hareketegeçmeniz durumunda bu denetim yaşamınızıgüzelleştirecektir. Kendinizi kurban virüsündenkurtarmanızıntekyoludabudur.İşyerinizdeki,evinizdeki,sosyalçevrenizdeki

birtakım insanların bu şekilde davrandığını dafark etmiş olabilirsiniz. Yukarıdaki paragraflarıokurken, tanıdığınız bir insanın kurban rolüoynadığını görmüş olabilirsiniz. Eğer böyleyse,elinize bir fırsat geçmiş demektir. Bu kişiyisarsarak kendine getirebilirsiniz. Sarsın. Olupbitenlerin farkına varmasını sağlayarak, bukişiye yaşamının denetimini tekrar ele geçirmefırsatını verin. Ancak, bunu yaparken dikkatliolun.Virüsünsizedebulaşmaolasılığıvardır.

SonuçOdaklıDüşünceSisteminiKullanınAna fikir şudur: Yaşamınızın denetimini

elinize almalısınız. Aldığınız tüm kararlarınsorumluluğunun size ait olduğunu; nehissedeceğinize, ne yapacağınıza, ulaştığınız

sonuçların sizin için ne anlam ifade edeceğinekendinizin karar verebileceğini anlayın.Kurbanvirüsünden kurtulmanızı sağlayabilecek tekkişinin kendiniz olduğunu, bunu da kararlıdavranarak, sonuç odaklı düşünce sisteminibenimseyerekbaşarabileceğinizianlamalısınız.“Kurban virüsü”, sonuç odaklı düşünce

kavramınadoğrudanuygulanabilir.Basitçeifadeetmek gerekirse; zihninizin zayıflamasına izinverirseniz, kurban virüsü size de bulaşır ve bunedenle de düşüncelerinizi, ilerlemenizisağlayacak eylemlere odaklayamaz halegelirsiniz. Dikkatiniz dağılır, moraliniz bozulur,motivasyonunuz ortadan kalkar. Başarısızolursunuz.En iyi ihtimallevasatlar arasındayeralırsınız. İnsanları ikna etmekte güçlükçektiğinizi hissedersiniz. Bu hissinizde deyanılmışolmazsınız.Oysa,iknaetmekvekazanmakdahakolaydır.

Gizli İkna Taktikleri’ni satış kariyerinizdeuyguladığınızdapatronunuzu, iş arkadaşlarınızı,

müşterilerinizi; hatta, dostlarınızı ve aileüyelerinizi çok daha rahatlıkla ve sezdirmedenikna edebildiğinizi göreceksiniz. Çünkü, iknagirişimlerinizsırasındayüzdeyüztutarlımesajlaraktarıyor olduğunuz için, karşınızdakiler dekendilerini size uyum göstermeye mecburhissedecektir.

GizliİknaTaktikleri’niAnlatacağınızHikâyedeKullanmanızıSağlayan20KilitNokta

İletişiminAmacıEtkilemektirBu bölümde, karşınızdaki insanları

anlatacağınız hikâyelerle etkilemenin yollarını

anlatacağım. Öncelikle, gizli ikna taktiklerinianlattığınız hikâyede kullanmanızı sağlayan 20kilit noktayı, ardından da herhangi bir bilgiyikarşınızdaki kişiye ya da dinleyicilere hikâyeformundasunmanınyollarınıgöstereceğim.Çoğu iletişim mesajı, kişiyi arzulanan

sonuçlara ulaştırmaz. Neden? Çünkü, birçokiletişim mesajı bilinçli bir şekilde hazırlanaraksunulmazdaondan.GizliİknaTaktikleri’ni(BilinçliGizliEtkileme

Taktikleri) en etkili kullanma yöntemi,hikâyelerdir.Bu taktikler sayesinde, hikâyelerinsizi istenilen sonuca ulaştırma, karşı tarafı dasizin gibi düşünmeye ikna etme olasılığınıyükseltirsiniz. Birçok insan bir hikâyeanlattığındaolanlarıdüşünür.Hikâye,genelliklesıkıcıdır. Önlerindeki arabanın birdenbiredurmasıyla ilgili bir hikâyedir. Az kalsınöleceklerdir.İnsanlarkaçmakiçinfırsatarar.Örneğin;aşağıdakihikâyeyiokuyalım:Salon tıka basa doluydu. Yirmi iki kişi,

yemek için uzun bir masaya sıralanmıştık.Eğitim sırasında yemek molası vermiştik.Eğitimcilerden biri olan Ron Stubbs’ınyanında oturuyordum. Stubbs o sıradaarkadaşım Katherin’le konuşuyordu.Karşımda bir kadın oturuyordu. Yüzünü veismini hatırlamıyorum; ama, o anıunutamıyorum.Garson 20 dakikadır ortalıkta yoktu.

Yemek servisini bekliyorduk. Karşımdakikadın bu süre zarfında aralıksız konuştu.Kibar görünmek amacıyla sürekli başımısallayıp duruyordum. Yorulmuştum.Ancak,kadın beşinci dakikadan itibaren anlattığıhiçbir şeyi dinlemediğimin farkında biledeğildi.Tüm detaylarıyla Sedona gezisini

anlattığını hatırlıyorum. Anlatırken enerjigirdabıyla ilgili bir şeyler de söylemişti.Genelde “enerji girdabı” sözünüduyduğumda ilgiyle dinlemeye başlarım.Ancak, çok yorgundum.Kadın da zaten bu

konudan yaptığı geziyi anlatmayadönmüştü. Hatırlamıyorum... Hiçbir şey...Birşeyleranlatıyordu...Biryandanlimonlubir diyet içeceği içiyor, bir yandan başımısallayıp duruyordum. Ron ve Katherin’ineğitim hakkında konuştuğunu, masadansohbetseslerigeldiğiniduyabiliyordum.Ron, kulağıma, “Hey dostum, transa mı

geçtin?” diye fısıldadı. (Böyle söylediğini,daha sonra anlattığı için biliyorum.)Anlaşılan gözlerimi kırpmışım. Karşımdakikadın“Sizcedeöyledeğilmi?”diyesordu.O an kadının anlattığı bitmek bilmez

hikâye sırasında dalıp gittiğimi anladım.NeysekiRondışındafarkedenolmamıştı.Ron kulağıma eğilerek güldü. O an, çok

rahatsızolduğumhalde,“Anlayabiliyorum”diyebildim. (Bu, karşınızdaki insanıanlamadığınız, duyamadığınız, sıkıntıdandinlemediğiniz zamanlarda sizi zordurumlaradüşmektenkurtaranotomatikbir

yanıttır.)Ron, sol kolunu sırtıma dolayarak sol

omzumu tuttu. Sağ eli de sağ omzumdaydı.Karşıdaki kadına bakarak, “İki dakikamüsaadeedermisiniz?”diyesordu.Ardından kulağıma, “Az önce sana acil

psikiyatrikyardımyaptım.Banaborçlusun”dedi. Gerçekten borçluydum. Aslında sırfbeni değil; tüm sınıfı kurtarmıştı. Çünkü,kadınınhikâyeleribeniblokeetmişti.Ron,ogünkü programdan beklentileri hakkındabir şeyler daha anlattı. Neyse ki, tam osıradayemeklergeldi.

DinleyiciyiEsirAlınSıkıntıhakkındabirhikâye,dinleyenikendine

esir edebilir! Dinleyen kişi, anlatanınyaşadıklarını yaşadığını hissedebilecek noktayaulaşabilir. Aynı şekilde, hikâye, dinleyenitamamen bloke de edebilir. Kişinin sıkıntıdanbitkinliknoktasınaulaşmasıuzunsürmez.

Anlattığınız hikâyenin bir amacı olmalıdır.Aşağıdaki üç soruyu yanıtladıktan sonra, 4-20arasındakiipuçlarınıdikkatleokuyun.

#1Niyetiniznedir?Bu hikâyeyi neden anlatıyorsunuz? Konu

nedir? Niyetiniz nedir? Eğlenmek, insanlarıgüldürmek amacıylamı anlatıyorsunuz?Yoksa,bir konu yok mu? Düşünmeden, öylesine mikonuşuyorsunuz?

#2 Hikâyenizi dinleyen insanın nedüşünmesiniyadahissetmesiniistiyorsunuz?Sakın,“Belkibeniseverler”diyedüşünmeyin.

“Onları önemsediğimi, sorunlarına ilgigösterdiğimi bilmelerini istiyorum” diyedüşünün.Ya da “Kendilerini iyi hissetmelerini

istiyorum. Bu yüzden kendi anlattıklarıhikâyedendahabeterinianlatacağım.Birhikâyeanlatmaya karar vermeden önce uzun uzun

düşüneceğim”deyin.Kimizamaneniyisi,hiçbirşeyanlatmamaktır.

Bu, en başarılı hikâyecilerin sık sık kullandığıbiryöntemdir.

#3Amacınıznedir?Burada hikâyeyi anlatma niyetinizden değil;

karşınızdaki kişilerle ilişkileriniz veplanlarınızdan söz ediyorum. Kendi kendinize,“Hangi hikâyeler hem kendileriyle ilgilenen,onlar için kaygılanan güvenilir biri olduğumizlenimi uyandırır hem de onların işine yarar?”diye sorun. “Repertuarımda, bunugerçekleştirmemisağlayacakhikâyelervarmı?”Kendi kendinize, “Kevin’e bu hikâyeyi

anlatma nedenim, Kevin’in... istememdir”demeli ve anlattığınız hikâyenin Kevin’i bunoktayataşımasınısağlamalısınız.İnsanlar, bir hikâyeyi neden anlattıklarını

baştandüşünseler,dahaaz şeyanlatırlardı.Sizenedenbirhikâyeanlattığımıyaiyibilmeliyada

hiçanlatmamalıyım.

Not: Bir hikâyeyi anlatmakta bir amacınızınolması, o amaca ulaşacağınız anlamına gelmez.Karşı taraf, inanç, önyargı, değer süzgecindengeçirdiği hikâyenizi bambaşka şekillerdealgılayabilir.Özelliklebirdenfazlainsanahikâyeanlattığınız zamanlarda böyle durumlarlakarşılaşabilirsiniz.İkişeyiaklınızdatutun:Öncelikle,anlattığınız

tümhikâyelerinsakinleştirmeamacıtaşımadığınıbilmelisiniz. İlettiğiniz mesajların birçoğuduyguları harekete geçirmeye, karşı tarafıetkilemeyeyöneliktir.Unutmamanızgerekenbir

diğer şey de şudur: Anlattığınız hikâyelerkonusunda farklı insanlardan benzer yorumlaralıyorsanız, anlattığınız hikâyenin yararını,değerinigözdengeçirmenizdefaydaolabilir.Şu uyarıyı da aklınızdan çıkarmayın: İletişim

ustaları, ister olumlu, ister olumsuz olsun, karşıtaraftaenbüyüktepkiyiuyandırankişilerdir.BillClinton ve Ronald Reagan’ı düşünün. Farklıyapılardaki, farklı inançlardaki bu iki insan,kendileriyle hemfikir olmayanların bile saygıduyduğu başarılı birer iletişim ustasıydı.Duygular,insanlarıetkiler.

#4 Dinleyenlere kendiniz hakkında;değerlerinizi,inançlarınızı,kalbinizintemizliğini

gösterenveböyledüşünmenize,hissetmenizeyolaçandeneyimlerhakkındabilgilerverin.Özetle:Tekbirkonuyaodaklanın.Hikâyenizi,

bir biyografi ya da gezi yazısı tadındaanlatırsanız,dinleyenlerilgisiniyitirecektir.Karşınızdaki insanın sadakate önem

verdiğinizi, Tanrı’ya inandığınızı, Red Soxtakımınıtuttuğunuzuöğrenmesiniistiyorsanız,okonuya odaklanmalısınız. Tek bir örtülü mesajseçinveomesajasadıkkalın.Tek bir hikâye kapsamında çok fazla şey

anlatmaktankaçının.İyibirhikâyeenfazladörtdakika sürer. Bu dört dakikalık hikâyeleri,yarımşar saat arayla anlatmalısınız. Küçükgruplara hitap ediyorsanız, daha kısa ve özlühikâyelertercihetmelisiniz.Ellikişidenfazlasınasesleniyorsanız, daha uzun (altı-yedi dakikalık)hikâyeler anlatabilirsiniz. Tabii duygusal ya dahareketliolmasıkoşuluyla...Kendinizi ifade etmeniz gerekir. Çünkü,

iletişim kurduğunuz kişiye kim olduğunuzu,

nasıl biri olduğunuzu anlatmalısınız. Ancakkendinizi,karşıtarafıtehditedecekşekildeifadeetmemelisiniz.Kendiniziöven sözleri, başkalarınınağzından

aktarın. Ne kadar zeki olduğunuzu anlatmakistiyorsanız, birilerinin size ne kadar zekiolduğunuzu söylediğini anlatın. “Örtülü”anlatımın güzelliği buradadır. Kişiseltanıklıkların,bilimselaraştırmalardandahaetkiliolmasınınnedenidebudur.Tekbirmesajverenifadeler de, aynı anda ne kadar zeki, ne kadaryakışıklı ve ne kadar iyi bir bahçıvanolduğunuzuanlatanifadelerdendahaetkilidir.İyibirhikâye:1. Bir amaç, karşınızdaki kişiye aktarmakistediğinizbirmesajtaşımalıdır.

2. Bilinçli olmalıdır. Neyi, niye anlattığınızınetbirşekildebilmenizgerekir.

Kimi insanlar konuştukça konuşur; ama, birşey anlatmaz. Niyetlerini bir türlüanlayamazsınız. En kötüsü de, bu insanlar

karşılarındaki insanların kendilerinidinlemediğini, akıllarının çoktan başka yerleregittiğini fark edemezler. Niyetinizi aklınızdançıkarmamalı, sizi dinleyen kişinin tepkilerineçokdikkatetmelisiniz.

#5Kişilerinilgisiniçekerekesiralın.Mutlak bir “esir alma durumu” olmalıdır. Bir

insan kendisini sözlerinize kaptırdığındaçevresindeolupbitendiğerşeyleriduymazolur.Bu yolla kendinizle dinleyiciniz arasında birtünel oluşturarak bu tünelde buluşmalısınız.Karşınızdaki kişiyi tünelin öteki ucundakarşılayın. Elinden tutarak, kendi tarafınızaulaştırın.Nelerdikkatçeker?•Sizinle tutkulubirşekildehemfikirolduklarıkonular (kürtaj yanlısı/kürtaj karşıtı, silahyanlısı/silahkarşıtıgibi).

• Karşı tarafı heyecanlandıran tartışmalı birkonu. (Dikkatlerinin anlattığınız hikâyeden

kendi duygularına yönelmesine yol açacakkadar heyecanlı ve sizi dinlememeyebaşlamalarına yol açacak kadar sıkıcıolmayanbirşekilde.)

• Konunuzla doğrudan ilgisi olmayan şeyler.(Maçlardaki molalar sırasında, izleyicinindikkatinin dağılmaması amacıylakameralarınponponkızlarayönelmesigibi.)

• Ortam: Hikâyenin geçtiği (içindebulunduğunuz restoran) ya da kendinizegüveniyorsanız, hikâyenin dinleyenigötürmesiniistediğinizyer.

Başka şeyler de vardır. Ancak, kilit noktaşudur: Dinleyiciyi uyandırmak. Kendilerinikaptırdıkları yaşamdan ÇIKARMAK ve kendidünyanıza götürmek... Amacınız, karşı tarafıheyecanlandırmak olmalıdır. Ancak, bunuyaparken olayı tartışma boyutunataşımamalısınız. Heyecanlandırın; ancak, doluptaşmalarına yol açmayın. Heyecanlandırırsanızesir almayı başarırsınız. Dolup taşmalarına yolaçarsanız,sizkaybedersiniz.Las Vegas’taki MGM Grand Garden

Arena’nın on dördüncü sırasındaydım. PaulMcCartney yeni albümünün tanıtım turnesineçıkmıştı. Şarkısında, “Cesaret ile tedbirsizlikarasında ince bir çizgi vardır... Karmaşa ileyaratıcılık arasında ince bir çizgi” diyordu.Yalın; ancak, derinlikli sözlerdi. Şarkılararacılığıyla bu kadar zekice hikâyeleranlatabilmesininnedenlerindenbiridebuydu.McCartney 2005. İşte bütün mesele bu.

Hikâyenizi anlatabilmenizi sağlayan şey,

dinleyenlerin büyülenmesi ve çekip gitmekistememesi... Rahatsız olmuyorlar.Tam aksine,duydukları ilgi kendilerini size çekiyor.Gerilimzaman zaman artabilir. Bu gerilim, hikâyesırasındabelirliaralıklarlaboşaltılmalıdır.Bir korku hikâyesinin etkili olabilmesi için,

dinleyenlerin kaçıp gitmemesi gerekir.Dinleyenin kalbi hızla çarpmalı; ancak, panikatağa da yol açmamalıdır. Birtakım ayrıntılaradeğinseniz de, gereksiz ayrıntılaragirmemelisiniz.Ayrıntılar kısa sürede çok sıkıcıbir hal alabilir. Birkaç saniye içerisinde tümheyecanınızı, ilginizi yitirebilirsiniz. Konudanuzaklaştığınız an, sürüklenen zihinleri tekrarhızla yakalayabilmeniz gerekir. Bu amaçlakullanabileceğinizbirçokşeyvardır.Ancak,herbir cümlenin, dinleyiciyi etkileyecek birkesinliktebitmesineözengöstermelisiniz.

#6 Bilgileri, dinleyicinin merakını, öğrenmeisteğiniartıracakbiryalınlıklaverin.

Kesinlikle çok zeki ya da çok aptalgörünmeyin. Her şeyi, algılanabilecek düzeydeaktarın. Asla çok basit ya da çok karmaşıkanlatmahatasınadüşmeyin.Karşınızdabiraskeryoksa yiyecek bir şeyler almak üzere PX’egittiğinizi anlatmayın. Dinleyenlerin ortamınaayakuydurun.İnsanlar yeni şeyler, özellikle de sırlar

öğrenmek ister. Anlaşılması kolay olduğusürece,işlerinnasılyürüdüğünüöğrenmekister.Aksi halde her şeyi unutun. Teknik bir şeyanlatmıyorsanız, hikâyenizin olabildiğince yalınveduygusalolmasınagayretedin.

#7Alçakgönüllüdavranın.İnsanlar sizi tanımak, size güvenmek, size

inanmak ister. Hikâyelerinizi olabildiğincealçakgönüllü bir tavırla anlatın.Kibir size zararverir. Karşılıklı uyumu yok ederek dinleyicininilgisiniortadankaldırır.

#8 Dinleyicinin hem duygularına sesleninhemdeduygularınıetkileyencanlıbetimlemelerkullanın.Karşınızdakiinsanlarınbeyinlerindekigüvenli

noktaları olabildiğince harekete geçirin.Gördüklerinizi, duyduklarınızı, hissettiklerinizi,kokladıklarınızı anlatın.Karşınızdaki insanın dabunları hissedebilmesini sağlayın. Dinleyiciyikendinizeancak,buşekildeesiredebilirsiniz.

#9 Dinleyiciyi zaman içerisinde yolculuğaçıkarın. Şimdiki zamandan bilinçli olarakkaçının.Dinleyenleri geçmişe götürün. Şimdiki

zamanda rahatsızlık duyacaklarını unutmayın.Ancak, geçmiş ya da gelecek zamandaanlattığınız hikâyeler aracılığıyla dinleyenikendinize esir edebileceğiniz bir noktayaulaştırabilirsiniz.Onlara o anı yaşatın. Asla biyografinizi

anlatmayın. Tek ve yalın bir hikâye anlatın.

Onlar da kendi hikâyelerini anlatmadığı ya dadaha fazla anlatmanızı talep etmediği sürece,yenisinegeçmeyin.

#10Gerçekçi,dürüstvesamimiolun.Anlatacağınız hikâye, kaleme almadığınız

sürece,herseferindefarklıolacaktır.Kalbinizveruhunuzherantetikteolmalıdır.Hangidurumdaolursanız olun, bir hikâye anlatırken, her birkısmını neden anlatmakta olduğunuzuaklınızdan çıkarmayın. Bilincinizi ve hedefiniziyitirmemelisiniz. Dinleyicinin de sizinle paralelbirşekildeilerlemesinisağlamalısınız.

#11 Anlattığınız hikâye tarihsel açıdandoğrulanabilecek, dinleyicinin ortak tarihbilincini harekete geçirecek isimler, tarihler,yerleriçermelidir.Bu, bu kitaptaki en etkili gizli tekniklerden

biridir.Tarihleriveyerleriaklınızdatutun.Neyi,nerede yaşadığınızı unutmamaya çalışın. Bu

ayrıntılar size güvenilirlik katarakkarşılaşabileceğiniz dirençleri büyük ölçüdeortadankaldıracaktır.İnsanlar, bir şeyin doğruluğuna dair kanıtlar

görmek ister. İsimler, tarihler ve yerler aslındabirşeykanıtlamasabile,enazındandinleyicininzihnindehikâyeningerçekolduğuyanılsamasınıyaratacaktır. Gerçekler de önemlidir. İnsanlarisimleri, yerleri, tarihleri duyduğunda, sizinlebirlikte o noktaya yol alabilir. O noktayaulaştıkları andan itibarende, sizinle aynı şeylerigörecekleri, duyacakları, hissedecekleri için,gerçeklerianlatıyorolursunuz.Hikâye ister kurgusal olsun, ister gerçek;

dinleyici, isimleri, tarihleri, yerleri duyduğu an,olay kurgu olmaktan çıkar, dinleyicininbelleğininbirparçasıhalinialır.Buolayı,gerçekkabul eder, sizi tanımayabaşlarlar. İnsanlar sizitanıdığı sürece de daha fazla ve daha çabuksevmeyebaşlar.

#12Anlattığınız hikâyede başka insanlardandasözediyorsanız,karakterleridoğrudankendiağızlarından konuşturun. Üçüncü kişi gibi sözetmeyin.Artık kimsenin uygulamadığı bu yöntem

aslında hâlâ çok etkilidir. “Elimden geleniyapıyorum, dedi” ile “Elinden geleni yaptığınısöyledi”cümlelerinikarşılaştırın.Bir karakteri ne kadar gerçek kılarsanız,

hikâyeniz de o kadar canlılık kazanır.Gerçekleştirdiğim ilk kitap turu sırasında,Chicago’dakarşılaştığımtekerleklisandalyedekikızı hatırladığını söyleyen insanların sayısınıanımsayamıyorum bile. Başka şeylerhatırladığını söyleyen insanlar da var. Ancak,tekhatırladıklarışu:BarnesandNoble,Chicago,Temmuz,1996.

#13 Hikâyeniz, sizin ya da başkalarınınhedeflerini gerçekleştirmesine yönelik önemlidersler,ipuçlarıiçermelidir.

Örneğin;Al’ınçıkmayıgerçektençok istediğibir kadına, onunla ilgili bir hikâye anlatıyorum.Aynı zamanda Etkileme: Şubat Ayı EğitimKampı’na (Eğitim Kampı, her yıl LasVegas’tagerçekleştirdiğim imza gününe verdiğim addır)katılmasınıistiyorum.“... Bu arada, Etkileme: Eğitim Kampı’nda

öğrendiği bilgiler sayesinde bir kitap anlaşmasıyapantekkişideAldeğildi.”Kadın, bu sayede Al’ın Eğitim Kampı’na

gittiğini, bir kitap anlaşması yaptığını, EğitimKampı’nda işine yarayabilecek bilgileralabileceğini öğrenmiş bulundu. Birçok hedefi,Al hakkındaki bir hikâyedekolaylıkla bir arayagetirebildim. Bu tek cümlenin ardından Alkonusundaki hikâyeye dönerek, EğitimKampı’ndanekadarbaşarılıolduğunuanlatmayısürdürebilirim.

#14 Dinleyicinin kendisini sizinleözdeşleştirebileceği bir konumda

bulunmalısınız.Bunudoğrudanyadahayaliortakdeneyimler

aracılığıyla gerçekleştirebilirsiniz. Dinleyiciye,“Ben de aynısını yaşamıştım” dedirtebilmenizgerekir. Benzer bir deneyim yaşamamış olsalarbile merak uyandırmalı, “Ben de hep meraketmişimdir” dedirtebilmelisiniz. Evet, ben dedinleyicilerdenbiriyim.“Kim derdi ki... ben... Kevin Hogan...

Chicagolu bir çocuk... Polonya’nın en önemliinsanlarının karşısında otururken... kravatımdüzgünmü diye düşünecek...Kalbimin küt kütattığıhissediliyormuacabadiyemerakedecek.”Bir insanın heyecanını hissetmek kolaydır.

Üstelik hepimiz önemli insanlarla bir aradabulunmaktan hoşlanırız. Bu nedenle,yukarıdakinebenzersözler,anlattığınızhikâyeyigüvenilir kılarak, dinleyiciyle kolaylıkla bağkurabilmenizisağlayacaktır.

#15Hikâyenizgizlianlamlarbarındırsın.

Anlattığınız hikâye, doğrudan sizintarafınızdan da aktarılabilecek ya da hikâyeninbirparçasıolaraksunulanbilgileriçerebilir.Ben(hikâyeyi anlatan kişi) vereceğim derslerigenellikle başka insanların ağzından aktarırım.Bu sayede vaaz verir gibi görünmektenkurtulurum. Bir şeyler öğrenmişimdir veöğrendiklerimi olduğu gibi aktarıyorumdur.“BununXaçısındannekadarönemliolduğununfarkındadeğildim.”Dinleyiciye vermek istediğim mesaj budur.

OnlarınX eylemini gerçekleştirmesini istediğimhalde, doğrudan X yapmalarını söylemem.Eskiden bunun X açısından ne kadar önemliolduğunubilmediğimisöylemekleyetinirim.

#16 Ne kadar mükemmel ve gerçekolduğunuzu incelikle anlatın. Bunu siz değil;hikâyedekikişileranlatsın.“Kevin, Barnes and Noble’dan bir mektup

aldık. Bir yazarla yaşadıkları en iyi deneyim

olduğunusöylüyorlar.”Siz,dinleyiciyenekadarharika bir insan olduğunuzu anlatamazsınız.Ancak,hikâyenizdekiinsanlaranlatabilir.

#17Karizmavecazibeyi,hikâyenizdekidiğerinsanlarıkonuşturaraksağlayabilirsiniz.Araya, kendinizle dalga geçerek, tevazu

göstererek kendinizi yüceltebileceğiniz parçalarsokuşturabilirsiniz. Tabii ki zayıf noktalarınızı,yetersiz yanlarınızı; yani, “insani yanlarınızı”sergilemelisiniz. Anlattığım tüm hikâyelerdekendimle dalga geçerim. Zayıf noktalarımı,düştüğüm yanlışları, insani hatalarımı anlatırım.Dinleyicilerin duymak istedikleri, kendileriyleözdeşleştirebilecekleri şeylerdir bunlar. Kişininkendisiyle dalga geçmesi, önemli hikâyelerinolmazsaolmazlarındanbiridir.

#18Anlattığınızhikâyededinleyiciyeinanma,güven duyma, kendi çözümlerini geliştirmefırsatlarısunun.

Karşınızdaki kişinin, “O başardıysa ben deyaparım”demesini sağlayın.Birbaşka ifadeyle,doğrudan x demek yerine, dinleyicinin xdemesini sağlarsanız, anlattıklarınızı çok dahaiçtenliklevekolaylıklakabulleneceklerdir.

#19 Harekete geçmeleri konusunda onlarıözendirin.Hikâyeniz, dinleyicinin başkalarına

aktarabileceği, aklına getirdiği anhissedebileceği kadar yalın, etkili ve akıldakalıcı olmalıdır. Repertuarınızdaki tüm klasikhikâyeler, dinleyenin sokakta karşılaştığıinsanlaraaktarabileceği,ardındanda“İnanılmazbir konuşmacı... Ne dedi biliyor musun?” diyebitirebileceğihikâyelerolmalıdır.O anı yaşatmanın gücünü aklınızdan

çıkarmayın.

#20Alıntılaryapın.Şuörnekleridikkatlekarşılaştırın:

Bana, delirmişim gibi baktı. “Kevin, seniaptal! Ne yaptığını sanıyorsun? Aklını mıkaçırdın?”Banadelirmişimgibibakarak,aptaldedi.Gözlerini gözlerime dikerek, “Kevin Hogan,

seniseviyorum”dedi.Gözlerini gözlerime dikerek beni sevdiğini

söyledi.Şaşkınlıkla bana bakarak, “Kevin, bunu

gerçektenyaptınmı?Hayret!İnanılmazsın.Bununasılyapabildin?”

dedi.Şaşkınlıkla bana bakarak, inanılmaz

olduğumu, bunu nasıl yaptığımı merak ettiğinisöyledi.

İşte bu kadar basit... Ya da bu kadar zor...Şimdi, kaçınılması gereken başka bir faciadansözedeceğiz.

Hikâyelergenelliklebirolayiçerir.Birgünyada bir saat içerisinde birbiriyle bağlantılı, biridiğerini doğuran iki olay... Sizi dinleyen kişikendihikâyesinianlatmadanpeşpeşeikihikâyeanlattıysanız, uçurumun kenarına geldinizdemektir. Artık, susma zamanıdır. Gizlihipnozda, kilit noktanın örtülü davranmakolduğunu aklınızdan çıkarmayın. Hikâyeanlatırken en sık karşılaşılan sorunlarböbürlenmek,abartmakvesıkıcıolmaktır.Sizi öven sözleri ya başkasının ağzından

aktarın ya da hiç söylemeyin. Şu iki ifadeyikarşılaştırın:Birinci seçenek: Kevin: “Harika bir

konuşmacıyım.TambirRönesansadamıyım.”

İkinci seçenek: Birileri, “Kevin, harika birkonuşmacıveparlakbiryazarsın!BirRönesansadamıolmayınasılbaşardın?”dedi.Rönesans’ınanlamını bilmediğim için ezilip büzülüyordum.İyi bir şey olduğunu hissediyordum; ama, nedemekolduğunubilmiyordum.

Farkındaysanız, ikinci seçenekte birhayranınız size söylemiş olduğu için, bu övgüdolu sözleri tüm dünyaya duyurabiliyorsunuz.İnsanların, bu hayranınıza itiraz etme, onunlatartışma olanağı yoktur. Oysa, bunları kendinizdile getirseniz, kendini beğenmiş biriolduğunuzudüşünürler.Gizli İknaTaktikleri’ni kullanarak bir hikâye

anlatmanın 20 kilit noktasını öğrenmişbulundunuz.Şimdibir ikihikâyearacılığıylabuaraçları nasıl kullanabileceğinize bakalım.Kürsüde,dinleyicilerebirhikâyeanlattığımıfarzedelim. Bu hikâyede hiçbir alıntı olmayacak.Paranteziçindekiifadelerhariç,okuduğunuzherşeyi ben anlatıyor olacağım. Bu sayede siz

farkına bile varmadan, neler olduğunu analizedebileceksiniz!Hikâyeşöylebaşlıyor:Hepimiz hayatta başarılı olabilmek için

bir şeyler satarız. Hepimiz zamanımızı veenerjimizi para karşılığı satarız. Ne kadarzorluvebaşarılıolursak,okadarçokparakazanırız. Herkes de öyle... Bu nedenle,yeryüzündeki herkes bu insanlara minnetborçludur. Bu insanlar olmasaydı, kimseyapacakişbulamazdı.[Satıcılardan oluşan dinleyicilere,

kendilerine minnettar olduğumu, işleriyaratan insanların kendileri olduğunuanlattım. Bunu onlar da biliyor, ben debiliyorum. Bildiğimi de onlara ukalalıktaslamadananlatıyorum.]Bunu küçük yaşta keşfettim. 1972 yılının

sonbaharında tek kurtuluşumun satışyapmakolduğunufarkettim.[İnsanlara ne kadar önemli olduklarını

belirtmek, ideal bir giriş olacaktır...Ardındanfarkettiysenizbirtarihbildirdim...1972.Tarihlerinandırıcılığıartırır.]Satış yapmaya 10 yaşında başladım.

Başlamakdazorundaydım.Beşkardeşinenbüyüğüydüm ve beş kuruş paramız yoktu.Üvey babamın kısa bir ömrü kalmıştı. Odönem annem tüm zamanını işiyle,evimizdeki hasta yatağına mahkum babamarasında mekik dokuyarak geçiriyordu.Sefilbiryaşamdıbizimkisi.Chicago’nunaltsınıftan insanların yaşadığı varoşlarındaoturuyordum. Herhangi bir şeyi satınalacak para bulabilmek için öncelikle birşeylersatabilmemgerekiyordu.İşe, kış mevsiminde insanların

garajlarının önlerinde biriken karlarıküreyerek başladım. Saati, 1 dolar.Chicago’nun gölden esen soğuk kışrüzgarlarını asla unutamam.Kazandığım3doları kimi zaman anneme verirdim. Kimizaman ise kola ve fıstık ezmesi alırdım.

Yazları ise; insanların bahçelerindekiçimleri biçer, yabani otları temizlerdim.Yabaniotlarıtemizlemektennefretederdim.On yaşımdayken, çim biçmekte bir

gelecek olmadığını, zamanımı daha verimlikullanmamgerektiğini farkettim.BirPazargazetesinde tebrik kartları şirketinin ilanınıgördüm. Sattığım her kutu için 50 sentle 2dolar arasında para kazanabilecektim.Hemen şirkete 10 dolar gönderdim (Odönem 10 dolar iyi paraydı.) Karşılığındabana beş kutu eşantiyon Noel kartıgönderdiler. Kısa bir hesap bile, sattığımher kutu kart için en fazla 1 dolarkazanabileceğimi gösteriyordu. Satışliteratürüne göre; bir yıl içerisinde sadecedört satış mevsimi vardı. Yani, bu parayıkazanmam da oldukça uzun bir zamanalacaktı.Ertesi gün okuldan eve dönüp gazete

dağıtımı işimi tamamladıktan sonra, artık;

gerçek para kazanmaya hazırdım.Komşularımızın kapısını çaldım. KapıyıBayan Gossard açtı. Kartları gösterirgöstermez bir kutu satın aldı. İlk dolarımıkazanmıştım! Ardından Bayan Singer’agittim. O alamayacağını söyledi. BayanHendricks iki, Bayan Serdar ve BayanMakela bir kutu aldı. Birçok insan isealmadı. Akşam sekiz olduğunda, 30 kapıçalmış, yaklaşık 18 kutu kart satmıştım.Güneş batıyordu. Saatime baktım. Evedönüp çocukları yatırmalıydım. Elimdeyaklaşık 60 dolarlık sipariş vardı.Matematik dahisi beynimle, bunun 20dolarınınbenimolduğunuhesaplıyordum.[Mahallemizde oturan insanların

isimlerini verdiğimi fark etmişsinizdir. Buisimler hikâyeye inandırıcılık katarak,dinleyiciyiesiralmanızısağlar.]Annem siparişleri görünce çok

heyecanlandı.Ona, kazandığım tümparayıkendisine vereceğimi söyledim. Bana,

“Hayır. Sen kazandığına göre sendekalacak” dedi. Vay canına! Ertesi gün,başka mahallelere gittim. Gazete dağıtımıgeciktiği için çok az zamanım kalmıştı.Sadece 4 kutu satabildim. Kimi evler çokkorkutucugörünüyordu.Odönemsıskabirçocuk olduğum için o evlere bir dahagitmemeye karar verdim. Yine de 4 dolarkazanmıştım. Eve dönünce kazandığımparayı anneme söyledim. Annem bendenparayıelimdetutmamıistedi.Sorun,50kapıçalmamakarşınsadece4

dolar kazanmış olmamdı. İnsanların Noelkartlarımı satın almamasınainanamıyordum. Anlaşılan bizimmahalledeki insanlar kadar zeki değillerdi.Ertesi gün cumartesiydi. Sabah kalkarkalkmaz Waukegan News Sun gazetesinidağıttım (Sabah 07:00’de dağıtılmasıgerekiyordu). Çimleri biçtim ve öğlenedoğru bisikletime atladım. Daha öncegitmediğim mahallelere giderek 100 kadar

kapıyıçaldım.Yemekmolasıbilevermedim.Toplam 6 kutu kart sattım. Eve gittiğimdehamburger köftesi kalmadığını öğrendim(bunabugünbileminnettarım).Annemepekiyi bir gün geçirmediğimi söyledim. Altıdolar kazanmıştım. Ancak, bu amaçlaotoyollarda bisiklete binmek zorundakalmıştım.Üstelikdahaöncehiçgitmediğimmahallelere gitmekten korkuyordum.Annem, tanıdığım mahallelerin dışınaçıkmamamı, otoyola da girmememi önerdi.(Sonraları, oğlunun birtakım yabancımahallelere gitmesinin kendisini ölümünekorkuttuğunusöylemişti.)Toplam28kutusatmıştım.30dolarkadar

kazanacaktım. Param, tüm kartlarımüşterilere ulaştırdıktan sonra ödenecekti.Sabırsızlanıyordum! O hafta çok şeyöğrendim. [Ben, Kevin Hogan, öğrenmekapasitesine sahibim.] Beni tanıyaninsanların benden alışveriş yapmaolasılığının daha yüksek olduğunu

öğrendim. Parası olan insanlardan,başkalarına hediye edebilecekleri fazladanbir kutu almalarını isteyebileceğimiöğrendim.Kart satmanın; çim biçmekten, ot

yolmaktan, kar küremekten, gazetedağıtmaktan çok daha iyi olduğunuöğrendim.Kart satarak yılın sadece 4 haftası

çalışabileceğimi öğrendim. Kart satarakyılda 100 dolar kazanabilirdim. Ancak,daha fazla para kazanabilmek için başkaşeylerdedüşünmeliydim.Daha da önemlisi; kartları insanlara

ulaştırdığımda, insanların gülümseyerek“Teşekkürler Kevin”, “Çok güzelmiş”,“Beklediğimden daha çabuk getirdin”dediklerini görmenin ne kadar keyif vericiolduğunufarkettim.[Tırnak içindeki ifadelere dikkat edin.

Ürünüm ve hizmetlerim hakkında neler

anlattıklarınabakın.]En önemlisi ise; 10 yaşındaki cılız

bedenimi pek de yormadan, 20 saatçalışarak30dolarparakazanmıştım![Gördüğünüz gibi kendimle dalga

geçiyorum.Zayıfım.Sıskayım...Öyleydimdegerçekten!]Sonraki dört yıl boyunca da para

kazanmak amacıyla tebrik kartı satmayısürdürdüm.Çiçekvesebzetohumlarısattım.(Ot yolarak, çim biçerek, kar küreyerek,elimden gelen her şeyi yaparak emeğimisatmayı da sürdürüyordum.) İçlerinde eneğlencelisi kart satmaktı. Kadınlarla (enazındançoğuyla)sohbetetmekeğlenceliydi.Kimilerisatışyaptığımobirkaçyılboyuncabeni evine davet etmiş, süt ve kurabiyeikrametmişti.Yaptığımiştengerçektenkeyifalıyordum.Tebrik kartları şirketinin ilanı hayatımı

değiştirmişti. Beni zengin ettiği için değil.

Etmedi de... Bana yoksulluktan kurtulmaumudu verdi. Artık Şükran Günü izcibirliklerinin evimize hindi ve giyecekyardımı yapmasına gerek kalmamıştı.(İzciler ŞükranGünügibi günlerde evimizebu tür yardımlar getirirdi. Getirdikleriyiyecekvegiyeceklereminnetduyar;ancak,bunlara muhtaç olmaktan nefret ederdim.)Büyüdüğümde ne iş yapacağıma kararvermiştim:Satışyapacaktım.Öyledeoldu.Henüz10yaşındayken,hızlıdüşünebilme

ve insanlarla konuşabilme beceriminyoksulluktan kurtulmamı; hatta, zenginolmamı sağlayabileceğini fark etmiştim.Satış işi kimi günler çok zor olabiliyordu;ama, eğlenceliydi. “Bedensel emek”ten çokdahaiyiolduğukesindi.Satış yapmak bana güvence, özgürlük,

bağımsızlık ve verimli olma, insanlardandeğer görme becerisi sağlıyordu. Başarılıolabileceğimbirişti.

Hızla1998’egelelim.[Yinebirtarihverdim.]1998 sonbaharı. Birkaç yıldır altı haneli

biryıllıkgelirimvardı.1987’denberikendişirketlerimiyöneterek,başkainsanlarasatışvedanışmanlık yaparakgeçiniyordum.Hergün mesai saatleri boyunca çalışarakyevmiye kazanma fikri, benim için bir fobigibiydi. Ticaret çok daha iyiydi... Piyasadabirkaç kitabım vardı. Bunlardan biri, İknaPsikolojisi,epeyiyisatıyordu.[Gelirdüzeyimdenöylesinesözediyorum.

Bubiletekbaşınainandırıcılıkkatıyor.]Ancak, işlerkötügitmeyebaşladı.Piyasa

durgunlaştı. Yaptığım her konuşma için1000, 2000 dolar para alıyordum. Neleroluyordu? Kimse daha fazlasını vermeyeyanaşmıyordu. Şaşırıp kalmıştım. İnsanlarkonuşma tarzımı Anthony Robbins’e,görünüşümüvesahneperformansımıKelseyGrammar, David Letterman ve Drew

Carey’e benzetiyordu. Bir insan daha neisterdi ki? Bu özellik, insanı ömür boyugeçindirecekparakazandırırdı.[Kim bir saatlik çalışma karşılığı 1000

dolar kazanmak istemez ki? Kim DavidLetterman ve Anthony Robbins’ebenzetilmek istemez ki? Bunlarıokuduğunuzda neler hissettiğinize dikkatedin.]Derken günün birinde “Konuşarak

Zenginleş” kitabının yazarı DottieWalters’la tanıştım. Dottie dünyanın enprestijli konuşmacılar ajansının sahibi.“Sharing Ideas” adında, konuşmacılarayönelikbirdergiçıkartıyor.Yetişkinlere yönelik eğitim katalogunda

cumartesi günü “Konuşarak Zenginleş”kitabının içeriğini kapsayan bir kursvereceğini gördüm. Kim öğretiyor olursaolsun, tüm günümü zaten bildiğim şeyleridinlemeye ayıracak vaktim yoktu. Ancak,

yıllardırDottie’yletanışmayıistiyordum.Enaz 70 yaşında olmalıydı. Geçimimin birkısmını, konuşmalar yaparak ve dersvererek kazanma fikrini bana onun“Konuşarak Zenginleş” kitabı vermişti.Cumartesi günü izin yaparak Dottie’yiziyaret etmeye karar verdim. Bir işeyaramasa bile, en azından bana esinverdiği için kendisine teşekküredebilecektim.Yirmiöğrenciylebirliktedersinekatıldım.

Kadının konuşmasını beş saat boyuncakeyifledinledim.Onyıllardıranlattığışüphegötürmeyen hikâyelerle heyecanı doruktatutmayı başarabiliyordu. Oldukça yalın,anaç bir tavrı vardı. Kibar ve samimi birinsandı. Kadına vurulmuştum. Sınıfın enarkasındaoturup,“satışyapışınıizlemenin”insana esin verdiğinden söz etmeme bilegerekyok.Yine de gelirken düşündüğüm şeyleri

görememiştim.Yenibirşeyöğrenememiştim.

Ama vurulmuştum. Herkes çıktıktan vetorunu da sınıfta unutulan kitapları,kasetleritopladıktansonrayanınagittim.“Dottie, ben Kevin Hogan. Kariyerime

senin verdiğin ilhamla başladığımı bilmeniisterim.”[Tırnakiçindekiifadeyifarkettinizmi?]“TeşekkürlerKevin.”Gözlerinigözlerime

dikti. Yorgun görünüyordu. Bunu, dahaönce de yaşadım der gibiydi. Sınıfta sonkalan kişi, sizi sonsuza dek mahkum etmekister. Beş saattir kürsüdesinizdir. Otelodanızdaki yatağınıza ulaşmak ve 15 saataralıksızuyumakistersiniz.“Dottie, sana bunu vermek istiyorum.”

(“İknaPsikolojisi”kitabımıuzattım.)“Teşekkürler tatlım!” Kibar

davranıyordu.Kendikendime,kadınilgisiniyitirmeküzere,dedim.Yanesoracaksansorya da hemen çık git. Yastığıyla birrandevusu vardı ve şu an kendisine hiç

cazipgörünmüyordum.“Dottie,tekbirsorumolacak.Sonbirkaç

yıldır yaptığım her konuşma için ortalama1500 dolar alıyorum. Bu rakamı bir türlüdeğiştiremiyorum.İkibindolardanfazlasınıteklif eden çıkmıyor. Ne önerirsin? Nesöylersen yapacağım.Ne olursa olsun. Beşbin dolar seviyesine çıkmayı nasılbaşarabilirim?”“İstedinmi?”“Anlamadım?”“5000dolaristedinmi?”“Şey, pek sayılmaz... Yani... Hayır...

İstemedim.”Elini koluma koyarak küçük bir

çocukmuşumgibipışpışladı.[Şu an ustasının dizinin dibindeki bir

öğrenciyim. Hiçbir şey bilmiyorum. Bilgiistiyorum.]“Tatlım, o halde istemelisin.” (Kitabıma

bakarakgülümsedi.)

“Sadeceiste.”“TeşekkürlerDottie.İsteyeceğim.”O güzel Minneapolis akşamında dışarı

çıkarken, ne kadar aptal görünmüşolmalıyım diye düşünüyordum. Başarılıyazar,tatlıkadınaeğilerekyeryüzündekienaptal soruyu sorar. Neyse ki, o anı başkagörenolmadı.İleri saralım: Bir ay sonrasına. 1998

kışına.Gripolmuştum.Boğazımyanıyordu.Burnum, hiç akmadığı kadar akıyordu.Kendimi korkunç hissediyordum.Televizyonda CNBC izliyordum. Piyasalardurgundu.Parakazanamıyordum.Telefonçaldı.Televizyona, “Kim olabilir?” diye

seslendim. Ortalıkta televizyon dışındakimseyoktu.Telefonu açtım: “Ben Kevin Hogan. Size

nasılyardımcıolabilirim?”

“KevinHogan’lamıgörüşüyorum?”“Evet.”“Sesiniz korkunç geliyor. Ben Satış

Birliği’nden [şirketin gerçek adı değil]Richard Marks [bu da adamın gerçek adıdeğil].”“Sizenasılyardımcıolabilirim?”“Minneapolis’teki kış toplantımız için bir

konuşmacı ararken internet sitenizlekarşılaştık. Bugünlerde ne kadar ücretistiyorsunuz?”İşte aradığın fırsat Kevin. Son bir ayını,

“Konuşarak Zirveye Ulaşın” kitabınıtamamlamaklageçirdin.Nihayetbitti.Kitabıyayınevine verdin. Bu adama ne söylemeklazım? Sesin korkunç çıkıyor. Az önceCNBC’ye bağırıyordun... İste yeter, tatlım.Sadeceiste..“Ücretim 5000 dolardır. Ancak,

öncelikle, grubunuz hakkında daha fazlaşey öğrenmek, tam olarak ne istediğinizi

anlamakisterim.”Richard, grubuyla ilgili bilgi vererek,

“beden dili” hakkında bir konuşmayapmamı söyledi ve 4000 dolara razı olupolmayacağımı sordu. Ha 4000, ha 5000dolar. Sonuçta topu topu bir saatçalışacaksın. Seni aptal! Bir saat yolgidecek ve toplam bir saat çalışacaksın...İste,yetertatlım...Sadeceiste...“Hayır, ücretim 5000 dolardır. Eminim

tam olarak istediğiniz şeyi size verebilirim.Bir saat boyunca hem eğlendirici hemeğiticibirkonuşmayapabilirim.”“5000 dolar konusunda onay almam

gerekir. Sizi tekrar ararım. TeşekkürlerKevin.Tekrargörüşmeküzere...”Kendi kendime, “Seni aptal!” dedim

(CNBC’de Ringo Starr’ın rol aldığı birreklam yayınlanıyordu... Dostlarımdanyardım isteyebilirdim... Ringo...) “Daha neistiyorsun. 4000 dolar garanti para. Bir

zamanlar bu paraya tüm gün çalışıyordun.Şimdi ise 5000 dolar isterim diyorsun.Aptal. Aptal. Aptal.” Sue Herrara ile RonInsana piyasalarda yaşanan çöküşten sözettiği sırada kendimi daha da aptal gibihissettim. O gün boyunca telefon hiççalmadı.[Kendimle nasıl dalga geçtiğimi, kendimi

nasılaşağıladığımıfarkediyormusunuz?]Ertesigüntelefonçaldı.Bekliyordum.“KevinHogan.”“Gerçektensizmisiniz?”“Kimarıyor?”“RichardMarks.”“Selam Richard. Sesini duyduğuma

sevindim.”Kendikendime,4000dolararazıolacağım diyordum. Teklif ettiğin an seninolacağım.“Kevin, 5000 dolar için onay aldık.

İstersen...” O sırada Dottie’nin sözleridışındabirşeyduyacakdurumdadeğildim.

Kendi kendime, “Dottie, seni seviyorum...”diyordum. “İste, yeter tatlım.” Sendenhiçbir zaman kuşku duymadım Dottie.Yemin ederim... İste, yeter... Üstelik “İknaPsikolojisi”diyede kitap yazmışım...Kenditavsiyelerine kendin uymuyorsun... Dottie,senbirnumarasın...“NedersinKevin?”“Elbette. Ayrıntıları tekrar gözden

geçirelim. Şu grip yüzünden kafam birazdağınıkda...”Anlaşmabağlandı.Çekaltıişgünüsonra

elime ulaştı.Kafamın içindeki o tatlı sestenbir daha hiç şüphe duymadım. Dottie’ninsözleriherankulağımda.

Kendinizegüveninizinazaldığızamanlaroldumu? Hepimizin olmuştur. Size bu hikâyeyianlatma nedenim; bu hikâyenin herdüşündüğümde insanlar için, yaşadığım toplumiçin, kendim için büyük önem taşıdığını

hatırlamamdır. Çocukluğumu da sık sıkdüşünürüm.Çünkü, bu dönem bana, durum nekadarkötügidersegitsinişlerindüzelebileceğinihatırlatıyor.Satışyaptığınızdasonuçlarısizbelirlersiniz.Satış sektöründeyseniz, ister 10yaşındaolun,

ister 70, kendi kaderinizi kendiniz çizersiniz.Serbest çalışan biri olarak istediğiniz ürün vehizmeti satmayı tercih edebilirsiniz. Satmakistediğinizürünyadahizmetiseçtiğinizanşunuaklınızdan çıkarmayın: İnsanlar ürünlerinizindeğil;sizinmüşterinizolur.Harika bir ürün ya da hizmet sunmalısınız.

Sattığınız şey, imajınız ve kendinizeduyduğunuz güven açısından yaşamsal önemtaşır. En iyisini satmalısınız. En iyisi değilse,elinizdekişeyiboşverip,eniyitakımagirin.Herürünün birtakım sorunları vardır. Her hizmetineksiklerivardır.Sorun;varolanlar arasındaneniyisiniseçipseçmediğinizdir.Cevabınızhayırsa,gidipen iyisinibulun.Çünkü,oandan itibaren,

gerisisizekalmışdemektir!Satış, içsel bir iştir. Her şey kişinin zihninde

gerçekleşir. Satış inançları, değerleri, tutumları,yaşam biçimlerini, duyguları ve psikolojikgelgitleri kapsayan basit bir bilimdir. Satışyeryüzündeki en harika meslektir. Çünkü,istediğinizherşeyieldeetmenizisağlar:•Özgürlük•Güvence•Verimlilik•Bağımsızlık•Başarıhissi

Artık kimsenin kölesi değilsinizdir. Kendikendinizin patronu, kendi yaşamınızınefendisisinizdir.Artık haftada 40 saat çalışmakzorunda değilsinizdir. Belki de haftada 50, 60saat çalışacaksınız. Çünkü, bunun sizin vesevdikleriniziniyiliğiiçinolacağınıbileceksiniz.Satış, her yerde rastlayabileceğiniz ölümcül,“saatbaşıücret”sistemininçözümüdür.Birdaha

aslaçalıştığınızsaatbaşınaücretalmayacaksınız.Yaşamınız boyunca “işsiz” olacak; ancak,yaşamınızı daha rahat denetleyebildiğinizihissedeceksiniz.GizliİknaDersleri1.Bubölümdekihikâyeler

aracılığıyla, çocukken aileme ne kadar bağlıolduğumu aktardım. Aileme önem verdiğimigördünüz. Onlara göz kulak olmaya çalıştığımıgördünüz.GizliİknaDersleri2.Bubölümdekihikâyeler

aracılığıyla, hak ettiğimi isteyebilme sürecimetanıkoldunuz.Kendimeduyduğumgüvensizliğekarşıverdiğimmücadeleyigörereksizenekadarbenzediğimifarkettiniz.Bunubenbaşardıysam,siz de başarabilirsiniz. Bu mesajı bilinçaltınızaaktarabilmembüyükönemtaşıyor.Gizli İkna Dersleri 3. Etkileme bilimi

konusunda ne kadar başarılı olduğumu görmüşbulunduğunuza göre; şu andan itibaren sizesöylediklerimi daha kolay benimseyecek,uygulamayagayretedeceksiniz.

Gizli İkna Dersleri 4. Zayıf yanlarımı sizeaçarak, insanüstü bir varlık olmadığımıgösterdim.Ayrıcakendimiöylesanıyorfalandadeğilim. İnsanların sizi sevmesini, size saygıgöstermesiniistiyorsanız,kibirlibiriolmadığınızıgöstermeniz gerekir. Onlardan hiçbir farkınızolmadığını...

SorularınGizliİknaAmacıylaKullanımı

Hakkınızdabirbildiğimvar...Size sorulan soruları yanıtlarsınız... Her

soruyu... Tüm soruları... Sesli olmasa bileyanıtlarsınız. Yanıtı bilmeseniz bile, içinizdenyanıtlarsınız.Temel bir gerçek vardır: İnsanlar kendi

değerlendirmelerinin ürünü olan fikirleribenimser,sizinkilerideğil.İknaustalığınıntemel

sırrı; karşınızdaki kişinin, aslında size ait olan,kendifikrinigeliştirmesinisağlamaktır.Bu kararı sahiplenme becerisi, kararlılık

gerektirir.Kişi, bir zorlama olmadığımüddetçe,sadece sorumluluğunu hissettiği, kendisine aitkararlarıuygular.

MantıksızlıkBirkaçyılönce,Florida’daolduğumsıradabir

sahafta keşfettiğim eski bir kitap, en sevdiğimkitaplardan biri haline geldi. Kitap,“Mantıksızlık: Neden Doğru Düşünemiyoruz”adını taşıyordu. Bu kitaptan, kendim dahil,insanların düşünce biçimi hakkında önemlişeyler öğrendim. Bu bilgiler, her türlü iknagirişimi açısından hayati önem taşıyor. Bugün,karşınızdaki insanları sizin gibi düşünmekonusunda ikna etmenize yardımcı olacakönemlibirtaktiktensözedeceğim.

EldeEdilebilirlikEtkeniBu, karşınızdaki insanın düşüncesini

etkilemeye yönelik basit bir taktiktir.Ana fikirşudur: Yargılarınız, sizin açınızdan en eldeedilebilirşeyler tarafındanbulandırılır.Fikirlerinolgu gibi ele alınması amacıyla televizyon vegazetehaberlerininkullanılmanedenibudur.Elde Edilebilirlik Etkeni kimi zaman Elde

EdilebilirlikHatasıolarakdaadlandırılır.Çünkü,bir bilginin her an elinizin altında bulunması, obilginin doğru olduğunu göstermez. Doğru daolabilir, yanlış da. Ancak, siz, elinizin altındahazır bulunduğu için o bilgiyi sorgulamadankabullenirsiniz. Bu taktiğin gücü de buradangelir. Reklamcıların marka yaratırken engüvendiğişeydebudur.Reklamcılarbuna,AklaHemen Gelen Farkındalığı adını verir. Tekyaptıklarışey,markalarınarahatçaerişebilmenizisağlamaktır. Örneğin; bir uçak kazası medyadageniş yer bulur. Baktığınız her yerde, kazaylailgili fotoğraflarla, görgü tanıklarının

ifadeleriyle, uzmanların analizleriylekarşılaşırsınız. Oysa bütün bunlar, uçmanın,karayoluyla seyahat etmekten çokdahagüvenliolduğugerçeğinideğiştirmez.İlginç bir olgudan söz edeyim. İstatistiklere

göre; eşek çiftesiyle ölme riskiniz, uçakkazasındaölmeriskinizdendahayüksek.Ancak,eşek çiftesi yüzünden ölen insanlar hakkındahaberlere pek fazla rastlamayız. Mantıkeneşeklerden, uçaklardan korktuğumuzdan dahafazla korkmamız gerekirdi. Ancak, EldeEdilebilirlik Etkeni yüzünden eşektenkorkmayız.

AnaFikirHem birebir temaslarınız sırasında hem de

medya ve reklam sektöründe ürününüz,hizmetiniz, durumunuz, fırsatlarınız hakkındakimesajlarınızı, hedefinizin en rahatalgılayabileceği şekilde sunun. Bir insanlayaptığınızbirebirgörüşme sırasında,ürününüzü

ilgi odağı haline getirmenin acelecilik olacağınıdüşünüyor olabilirsiniz. Değildir. Sorun; bununasıl gerçekleştirdiğinizdir. Basitçe ifade etmekgerekirse; rakiplerinizden biri hakkındakisohbeti, büyük bir dikkatle bulunduğunuzdurumun ya da sunduğunuz fırsatlarınözelliklerine ve yararlarına getirebilirsiniz. Buyolla,hedefinizinilgisiniönerinizeyönlendirmişolursunuz. Bunu başardığınızda, ilgisi o yöneyöneldiğiiçin,önerinizdaharahateldeedilebilirhalegelir.Budahedefinizinöneriniziçokdahakolaylıkla kabul etmesine yol açar. Eldeedilebilirolmakoldukçaiknaediciolabilir!Sorular, hakkında başlı başına bir kitap

yazmayı gerektirecek kadar etkilidir. Hatta, enönemli ikna aracınız halini bile alabilirler.Burada,sorularıntemelözelliklerinivebuaracı,karşınızdaki insanı sizin gibi düşünmekonusunda ikna etme amacıyla nasılkullanabileceğinizi ele alacağız. Ancak, bukonuyu daha ayrıntılı şekilde incelemenizi vekitabın sonundaki bibliyografyada yer alan bu

konuyla ilgili kitapları da kütüphanenizekatmanızı öneririz. Bibliyografya bölümünde,soruların gücü hakkında mükemmel kitaplarbulacaksınız.Duyguları harekete geçiren, zamanlaması

doğru yapılmış sorular, karşınızdaki insanlardadinlemeisteğiuyandırır.Buduyguyüklüsorularortamışekillendirerek,iknagücünüzüveetkiniziartırmanızı sağlar; karşınızdaki insanın sizi,ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın almasınayardımcıolur.

GizliGüçDilin beni en çok etkileyen yanı sorulardır.

Sorular güçlüdür. Yalındır. Sorular şekil verir,yönlendirir, ikna eder, etkiler, bilgilendirir vesuçlar.İnanılmazbiraraçtır.Psikolojik açıdan sorular bir güç kaynağıdır.

Şunukastediyorum:Ateşlibirsohbetinortasındaolduğunuz sırada, adamın biri gelerek kibar birşekilde, “Affedersiniz, saat kaç acaba?” diye

sorduğunda, kendinizi cevap vermeye mecburhissedersiniz. Duymazdan gelerek sohbetinizisürdürmez,okişiyiyanıtlarsınız.Buotomatik tepkinin temel bir nedeni vardır.

Ve bu temel neden sayesinde, sorular güçlü birgizliiknaaracıhalinialır.Buotomatikyanıtlamamekanizmasının temel

nedenlerinin başında, toplum ve yetiştirilmebiçimimiz gelir. Bize kibar olmamız gerektiği,sorulan sorulara yanıt vermemenin kabalık vesaygısızlıkolduğuöğretilmiştir.Sorulan sorularıyanıtlarken, asıl isteğimiz ne kadar bilgiliolduğumuzu göstermek, insanların ilgisiniçekmekveüstüngörünebilmektir.Buyüzdendebize sorulan soruların tamamını yanıtlarız.Soruların çoğuna sesli olarak cevap veririz.Kalanlarınıdaiçimizdenyanıtlarız.

İçselSorularHerşeyinbirbaşlangıçnoktasıvardır.Sorular

için de bu durum geçerlidir. Gelecekteki

müşterinize etkili bir soru sorabilmeniz için;öncelikle kendinize sorduğunuz zarar vericisoruların farkına varabilmeniz ve bu sorularıortadan kaldırarak dikkatiniziistemediklerinizden istediklerinizeyönlendirebilmenizgerekir.Kendinize aşağıdaki tehlikeli sorulardan

herhangibirinisoruyormusunuz?•Nedendahafazlasatışyapamıyorum?•Dahabaşarılıolmamıengelleyenşeynedir?•Nasıloluyordaherkesinbirsorunuoluyor?• Neden gelecekteki müşterilerin tamamıfiyatımızıyüksekbuluyor?

• Neden tüm olası müşterilerle savaşmakzorundakalıyorum?

•İnsanlarbananedengüvenmiyor?•Nedenyeterinceparakazanamıyorum?•Nedenhedeflerimeulaşamıyorum?•Doğrusektördeolduğumdaneminmiyim?

Yukarıdaki soruların size zarar verdiğini, sizikaramsar bir ruh haline soktuğunu fark etmişolmalısınız.Dahaiyiyanıtlaralmakistiyorsanız,öncelikledahaiyisorularsormalısınız.

SorularNeİşeYarar?Ustalıklakullanılan,güçlüduygularuyandıran

soruların insanları sizin gibi düşünmeye vehedeflerinizi gerçekleştirme yönünde hareketegeçmeyeiknaedenenetkiliyöntemlerindenbiriolduğunainanırım.Televizyondaki Law & Order dizisini ya da

avukatların davalarını mahkeme salonunda,jürinin önünde tartıştığı benzer hukukdizilerindenbiriniizlediyseniz,soruzincirlerininseçenekleri değiştirerek insanları ikna etmekonusunda ne kadar etkili olabileceğinigörmüşsünüzdür.Avukatları incelemek heyecan vericidir.

Başarıları da, başarısızlıkları da doğru sorularısorabilmelerinebağlıdır.Etkili(vegenellikleçok

duygusal) bir hikâyeyi, tanığa yöneltilen vejürinin görüşlerini avukatın dilediği noktayaçekmeyi amaçlayan sorularla örerler. Her şeydahaolaybaşlamadan,ilksorusorulmadanönceplanlanmıştır. Bu hazırlık aşaması da başarınınkilitunsurlarındanbiridir.

“Çünkü”AraştırmasıEllen Langer tarafından gerçekleştirilen ünlü

araştırmayı duymuşsunuzdur. Langeraraştırmasını bir fotokopi makinesinin başındakuyruk olan üniversite öğrencileriylegerçekleştirmişti. Langer’in elemanlarından biri,kuyruğunenbaşınagiderek,“İzninizleönünüzegeçebilir miyim? Çok acelem var da?” demişti.İnsanların yüzde 60’ı kişinin sıra beklemedenfotokopi makinesini kullanmasına sesçıkarmamıştı. Aynı kişi, “İzninizle önünüzegeçebilir miyim? Çünkü, çok acil fotokopiçektirmem gerekiyor” dediğinde ise; insanlarınyüzde 95’i bu kişinin önlerine geçmesine izinverdi. Vay canına! “Çünkü” sözü, insanların

Pavlov’un köpeği gibi tepki vermesine yolaçmıştı. “Çünkü” sözünü duyduğumuz an,önümüzegeçmesineizinvermiştik.Burada çok güçlü bir sorunun kullanıldığını

fark etmiş olmalısınız.Araştırmacılar, kuyruktabekleyenlere, “Fotokopi çektireceğim; çünkü,fotokopiçektirmemgerekiyor.”dememişti.Soruşeklinde sorduğunuzda olumlu yanıt almaşansınızmaksimumaçıkar.

Soruların10EtkisiBir insanı gizlice ikna etme girişimleriniz

sırasında sorular 10 temel görevüstlenir.Bütünbunların temelinde de, soruyu soran kişininilişkiyidenetlediğigerçeğivardır.Sizcedeöyledeğilmi?LarryKingveBarbara

Walters gibi ünlü programcıları düşünün. Bukişiler, sordukları sorularla, karşılarındakiinsanın planladığından çok daha fazlasınıaçıklamasını sağlar. Hatta, Barbara Walters’ıntemelözelliği,sorularıanlayışlıvesevgidolubir

şekilde sorarak, karşı tarafın kendisini iyiceaçmasını, gözyaşlarına boğulmasınısağlamasıdır.

Sorular İnsanların İşini Bırakarak SizinleİlgilenmeyeBaşlamasınıSağlarSonuçneolursaolsun,enbasitsorularsizebu

avantajısağlar.

Sorular Dinleyiciyi Savunma PozisyonunaGetirirSizi dinleyen kişi yanıt vermeden önce

düşünmek durumundadır. Bu da savunmayageçmesinisağlayaraksizezamankazandırır.Busayede bir sonraki hamlenizi planlayabilirsiniz.Yanıt için geçen süre size avantaj sağlayabilir.Bu zamanı, karşınızdaki kişiyi yönlendirmek,tanımak, kafasını karıştırmak, oyalamak, hayatkurtarmak; hatta, bir katilin fikrini değiştirmekamacıylabilekullanabilirsiniz.

SorularDinleyicininKonuşmasınıSağlarİnsanlar buna bayılır. Özellikle de yanıtları

bilmeleri durumunda... Bu da bilinen şeylerinmüttefikinizolmasınısağlar.

SorularKonuyaİlgininDağılmasınıÖnlerYanıt verilmesini sağlayarak, sohbetin

zayıfladığı anlarda bile ilginin tekrar konuyadönmesinisağlarlar.

Sorular İtirazları Ortaya Çıkararak DirenciZayıflatırSorular, tahmin yürütme zorunluluğunu

ortadan kaldırarak karşınızdaki insanı iknaetmek için harcamanız gereken zamanı azaltır.Bu yolla karşınızdaki insanın aklındakileriortayaçıkarabilirsiniz.

Sorular Dinleyiciyi Dilediğiniz SonucaYönlendirirÖrneğin; “Birçok insan hazır fırsat varken

kırmızısından alıyor. Siz de kırmızı istersiniz,değil mi?” Bu, “yönlendirici” sorulara birörnektir. İnsanlar sorunuzu öncelikle sessizce -içlerinden-yanıtlayacaktır.Buyolla,dinleyiciye,kendilerini yönlendirdiğiniz sonuca doğru yolalma fırsatı tanımış olursunuz. Bu süreçbaşladığı andan itibaren size onay vermeyebaşlayacaklardır. Sorular aracılığıyla zihinlerinegirerek yönlendirmeye başlamış olursunuz;dinleyicinizin vereceği yanıtlar, fikirlerinindeğişmesinisağlayacaktır.

Sorular Dinleyicinin Düşüncelerine VerilenDeğeriGösterirSorularınıza yanıt verilmesini sağlayarak bir

karşılıklılık yaratırsınız. Peki, bu nedenönemlidir? Çünkü bu, dinleyiciye duygusalaçıdan da ulaştığınızı kanıtlar. Kabul görmek,insanı rahatlatır. Dinleyiciniz amaçladığınızsonuca ulaştığında, keskin gözlem ve fikiryürütme yeteneğinden dolayı kendisinikutlayabilirsiniz. İnsanlar düşüncelerine değer

verilmesiniister.Sorulardabudeğeriverdiğinizigösterir.

SorularDikkatinDağılmasınıÖnlerDikkatindağılması,hiçişinizegelmeyecekbir

durumdur. Dinleyicinizin zihni, dikkat dağıtanşeye yönelir. Tekrar konuya dönmesinisağlamak size kalmıştır. Dikkat dağıtan etkenlemücadele etmeyin, soracağınız sorularla onudakonuya katın. Zekice sorulmuş bir soru,dinleyicilerindikkatininsizeyönelmesinisağlar.Bir iki soru daha sorarak, tekrar eski konunuzadönebilirsiniz. Durumu ustalıkla denetim altınaalmak istiyorsanız, dikkat dağıtıcı unsurlarayöneliksorularsorun.Örneğin; karşınızdaki insana son kararını

sorduğunuzsırada,birtreningürültüylegeçerekinsanlarındikkatinidağıtmasıdurumunda,“İsterraylarayataraktreninüzerinizdengeçmesineyolaçabilir, isterseniz trene binerek heyecan vericive kârlı bir geleceğe yol alabilirsiniz.Hangisini

tercihederdiniz?”diyebilirsiniz.

SorularDoğrudanTalimatlarıYumuşatırİnsanlara ne yapacaklarını söylemek yerine

sormayı tercih edin. Soru sormak etkili birduygusal çağrıdır; kararı verecek olan kişidinleyicinizdir. Sorduğunuz sorular aracılığıyladinleyicinizin kendisini önemli hissetmesinisağlayın. İnsanların çevrenizde toplanmasınısağlamak dururken direnç ve çatışmayaratmanıngereğivarmı?

SorularKendinizeGüveniniziArtırırSorular aracılığıyla sohbet başlatabilir,

sohbetleri denetleyebilir, randevuayarlayabilirsiniz. Bilgi sahibi olmadığınızkonularla karşı karşıya kalmanız durumundabile, soru sorma ve duygularla birleştirmebecerinizsayesindegünükurtarabilirsiniz.

SoruSormanınKuralları

Bisikletebinmeninolduğugibi,sorusormanında önemli kuralları vardır. Sorduğunuz tümsorular dinleyicinin fikrini değiştirmesinisağlamaz. Öncelikle içinde bulunduğunuzdurumu enine boyuna değerlendirmeli, dahasonra soru sormaya başlamalısınız. Enineboyuna değerlendirin derken, kastımız, biravukat gibi düşünmeniz gerektiğidir. Mahkemesalonunda bir tanığı sorgulayan avukatın teksilahı sorulardır.Avukat, sadece tek bir soruyudeğil; yüzlerce soruyu düşünür. En önemlisi debunları, alacağını tahminettiğiyanıtlaruyarınca“sorular zinciri” haline getirir. Dolayısıylabaşarılı avukatların verdiği şu ipucunu dikkatealmalısınız: Önceden planlama yapın ve şukurallarauyun:

Sorularınızı,DilediğinizYanıtıAlacakŞekildeHazırlayınÖrneğin;“Dahafazlaboşvaktinizolsa,harika

olmaz mıydı?” Bu soru hem “evet” yanıtınıuyandırır hem de kişinin kendini koruma

güdüsünühareketegeçirir.

DinleyicininYanıtıBildiğindenEminOlunİnsanlar, kendilerine yanıtlayamayacağı

sorularsorulmasındanrahatsızolur.Öteyandan,insanlara yanıtlayabilecekleri alanlarda sorularsormak mükemmel bir stratejidir. Bu yollabilgilerini paylaşmaktan memnuniyet duyacak,sohbetin ilerlemesini sağlayacaklardır. Bu, aynızamanda, kişinin kendisine değer verildiğinihissetmesini de sağlar. Ancak, temel kuralgeçerliliğini korumaktadır: Sadece yanıtınıbildiğiniz soruları sorun. Bu yolla sohbetekatılanherkesi yönlendirebilirsiniz.Bu, gizli birkontrolmekanizmasıdır.

Mümkün Olduğunca Yönlendirici SorularSorunYönlendirici soru,yanıtı dinleyicininkafasına

sokarak,sözlerinizinetkisiniartırır.Yönlendiricisoruları kullanmak kolaydır. Tek yapmanız

gereken, bir yorumda bulunarak bunu soruhaline getirmektir. “Bu kitap harika, öyle değilmi?”Yönlendirici soruları dilediğiniz her yerdekullanabilirsiniz. Bu sorularla reklamcılıkdünyasında, mahkemelerde, yönetimkurullarında, oturma odalarındakarşılaşabilirsiniz. Bu soru, karşı tarafa onayvermeçağrısındabulunur.

Duruma, O Ana ve Dinleyiciye UygunObjektifSorularSorunİçindebulunduğunuzdurumu,ortamı,konuyu

müşteri adayınızla bağlantı kuracak şekildekullanın. Durumla ya da hedefinizle bağlantılısorularınıza çok daha kolay yanıt alabilirsiniz.Bu soru tekniğini kullanmaktaki amacınızın,bilinenleri kullanarak bilinmeyenlerle bağlantıkurmak olduğunu aklınızdan çıkarmayın.Örneğin;“Yeşilmodeliçoksevdiğinibiliyorum.Ancak,ilkkezkırmızısıdaüretildi.Sanabirtanegönderelim,olurmu?”

SorularınızDuygusalBirEtkiYaratsınSorular aracılığıyla hayatta kalma güdüsü,

yeni deneyimler, kabul görme, para veromantizm gibi hisler uyandırabilirsiniz.Herkessağlıklı,mutluolmak,önemlibirigibigörülmekister. Dolayısıyla, ürününüzü, hizmetinizi,fikrinizi, o kişiye yönelik duygusal bir kancaolarak kullanabilirsiniz. Örneğin; “Sizi buarabayla gördüklerinde ne kadar çok insanınsize hayran kalacağını biliyor musunuz?”diyebilirsiniz.

Belirli Bir Eylem ya da Karara Ulaşmakİstiyorsanız“SeçenekliSoruları”KullanınKarşınızdaki kişiye onay verebilecekleri iki

seçenek sunun: “Teslimatın ne zamanyapılmasınıistersiniz?Gelecekhaftabaşındamı;yoksa, bu hafta sonunda mı?” Bu seçeneklisoruları kullanmak biraz alıştırma gerektirir.Ancak,kullanmayıbaşardığınızdanekadariknaediciolduğunasizdeşaşıracaksınız.

SorularFikriniziNetleştirirBaşarılı tüm ikna girişimleri sizde başlar. İşe

kendi kafanızda başlamalısınız. Ulaşmakistediğiniz sonuç konusundaki fikrinizinetleştirmelisiniz. Bu içsel tablonun oluşmasınayardımcı olmak amacıyla, kendinize aşağıdakisorularısorun:• Bu sohbetin sonunda ne hissetmekistiyorum?

•Hedefiminnehissetmesiniistiyorum?•Asılamacımnedir?(Builişkideneldeetmekistediğimşeynedir?)

•Nekadar sürer? (Benimnekadar zamanımıalacak? Hedefimin ne kadar zamanınıalacak?)

•Hedefimtaleplerimikabulederseamaçlarımayaklaşmışolacakmıyım?

• Hedefim işbirliğini kabul ettiğinde daha iyibirdurumagelecekmi?

• Ayrıntılar nelerdir? (Tarihler, saatler,

maliyetlervs.)•Başkakimleriolayakatmamgerekir?•Bilmediğimşeylervarmı?•Netürsorunlarçıkabilir?•Hedeflerimdennetüritirazlargelebilir?•Hedefiminbuiştenkazancıneolacak?•Başkabirinsanıolayakatmaktayararvarmı;yoksa,kendibaşımamıyapmalıyım?

Yukarıdaki liste harika bir başlangıç noktasıolacaktır.Bu,iknagirişimlerinizibaşarılıkılacakilişki öncesi hazırlıkların başlangıcıdır.Düşünsenize; bu soruları bir kağıda yazıpyanıtlar üzerinde kafa yorsanız, kimse siziengelleyemez. Hedefinizin, yapabileceği herşeyi öngörmüş olursunuz. Dahası, verdiğinizyanıtlar, amacınızı netleştirmenizi de sağlar. Buyolla tümdikkatinizigerçekleştirmek istediğinizamaca yöneltebilirsiniz.Tüm ikna girişimlerinizçokdahabaşarıylasonuçlanır.

Sorular,HedefiniziSüreceKatarİyi zamanlanmış, ustalıkla hazırlanmış bir

sorununyerinihiçbirşeytutamaz.Butürsorularhedefinizin zihninin de anında konuyakatılmasını sağlar. Soruların asıl gizli gücü iseyönlendirme becerisidir. Örneğin; size,“Affedersiniz, uçağa yetişmem gerek. Acabasaatin kaç olduğunu söyler misiniz?” diyesorduğumda, birkaç saniye boyunca dikkatinizisaatinizeyadabulunduğunuzodadakiherhangibir saate yöneltmenizi başarıyla sağlamışolurum.Her durumda, basit bir soru sayesinde,birkaç saniyeliğine de olsa, beyninizi denetimaltına aldım. Hedefinizin beynini hareketegeçireceksorularabirkaçörnekverelim:•(Talebiminyararlarının)tadınıçıkarmakistermisin?

• (Arzuladığınız sonuçlara)nasılulaşacağınızıdüşündünüzmü?

• X’in sizin açınızdan en önemli yanı nedir?(Bu soru karşınızdaki kişinin kriterlerini

gösterir. Verdikleri yanıtları, sizin gibidüşünmelerine yardımcı olmak amacıylakullanabilirsiniz.)

•(Amacınızıgerçekleştirdiğinizde)işleriniznekadardüzelir?

• (Taleplerimi yerine getirmeniz durumunda)insanların ne kadar etkileneceğinidüşünsenize.

ÖnemliOlanNasılSorduğunuzdurSoruları soruş biçiminizin, ulaşacağınız

sonuçları dramatik şekilde etkileyeceği bilimselolarak kanıtlanmış bir gerçektir. Örneğin; 1984yılında,KahnemanveTverskysorularıngücünüortaya çıkaran deneysel bir araştırmagerçekleştirmişti.Deneyde, katılımcılardan, 600 insanın

ölümüne yol açması beklenen bir salgınhastalığakarşıalınacakönlemlerihayaletmeleriistenmişti. İki alternatif plan öneriliyordu. “A”planına göre 200 kişi kurtarılabiliyordu. “B”

planında ise, herkesin ölme riski yüzde 66’ydı.Ardından katılımcılara, iki seçeneğin dahabulunduğu bildirildi. “C” planı 400 insanınölmesine yol açacaktı. “D” planında ise yüzde33 olasılıkla herkes kurtulacak, yüzde 66olasılıklaherkesölecekti.Sizce insanlar hangi planı seçti? Dikkatle

incelendiğinde A ve C planlarının birbirininaynısı olduğu görülebilir. B ve D planları daöyle... İnsanların yüzde 72’siA ile B arasında,garantiliolanyöntemi(Aplanını)seçti.Ancak-kilit nokta bu- C ve D söz konusu olduğunda,tamtersiseçimyaptılar.Bir başka deyişle, A planını seçen kişinin,

mantıkenCplanınadaonayvermesi gerekir.Bplanını seçenlerindeD’denyanaoykullanmasıbeklenir. Ancak, soruların farklı şekillerdesorulmuşolması,insanlarınalgılayışbiçiminideönemliderecededeğiştirmişti.

GeleceğeYönelikSorularGerçekten gizli ve insanları ürününüzü ya da

hizmetinizi satın alma konusunda ikna edeceğigaranti olan yöntemlerden biri de geleceğeyolculuktur. Bu yöntem, kişiyi, sunduğunuzhizmetlerden yararlanamadıkları (ya dayapmanızı istediğiniz şeyleri yapmadıkları) birgeleceğedoğruzihinselbiryolculuğaçıkartarakuygulanır. Hedefinizin doğru şeyi (sizinamacınızı) yapmaması durumunda yaşayacağısıkıntıyı denemesine yardımcı olun.Olabildiğince gerçekçi bir tablo çizin.Nekadarkötü durumlara düşeceklerini anlatın. Bu

tabloya, saygı duydukları insanların kendilerinebakışı,duyacaklarıacılar,utançlargibiayrıntılardaekleyebilirsiniz.Ardından, bütün bunların henüz

gerçekleşmediğini ve doğru yolu seçmeleridurumunda gerçekleşmesini engellemelerineyardımcı olabileceğinizi anımsatın. Onlara,ileride bu tür kötü sonuçlara ulaşmalarınıengelleyecek daha iyi seçenekler sunun. Birbaşkadeyişle,çözümünsizde(yadahedefinizinseçmesini istediğiniz davranış biçiminde)olduğunuanlatın.Bu aşamaları tamamladıktan sonra hangisini

tercih edeceklerini sorun. Yanıt ortadadır. Siziseçeceklerdir.

DuygularınGizliİknaAmacıylaKullanımı

Eminim insanların kararları önce duygusaldeğerlendirmeler sonucu aldığını, ardından bukararları akla uygun göstermek amacıylaolguları kullandığını duymuşsunuzdur. Bu sözkesinlikle doğrudur. Hepimiz, duygusalvarlıklarız. Duygular hayatımızın her anınıdenetler. Mantıklı düşünmeyiz; mantık, her nekadar kimi kararlarda rol oynasa da, hep ikinci

planda kalır. Duygular çok etkilidir. Duyguları,fark ettirmeden çıkarınıza olacak şekildekullanabilirsiniz. Çünkü, birçok insan açısındanduyguların gücü, etkisi ve denetimi, büyükölçüde kritik düşünceyi devre dışı bırakanbilinçaltındadır.Yaşamımızdaki olayların bize neler

duyumsattığını pek düşünmeyiz. Sadece,duyumsarız. Bulunduğumuz ortama duygusaltepkiler veririz. Bu gücü ikna oyunundakullanabiliriz. Ancak, duyguların gücünükullanmaya kalkışmadan önce, hedefinizinamaçlarını bilmeniz gerekir. Bunu doğru birşekilde bilemezseniz, hedefinizin herhangi biruyarıma vereceği tepkiler konusundakitahminlerinizdeyanılabilirsiniz.

“Bilgelerinamacı,hazzıgarantilemekdeğil;acıdankaçırmaktır.”

Aristo

DuygularınİnsanlarıBirbirineBağlayan,İknaEdenGücüBir süre önce iş adamlarını bir araya getiren

birtoplantıyakatılmıştım.ToplantıyaHabitatforHumanity örgütünden konuk bir konuşmacı dakatılmıştı. Örgüt dinleyicilerden sırf inşaatçalışmalarına zaman, para ve malzeme yardımıyapmalarını isteseydi bile epey yardımtoplayabilirdi. Ancak, böyle davranmadılar.Konuşmacı, bunun yerine Nelson ailesinin(isimler uydurmadır) hikâyesini uzun uzunanlattı. Yaptıkları işlerden ve yaşadıklarısıkıntılardan söz etti. Kızları Sara’dan (bu isimde uydurmadır) bahsetti. Altı yaşındaki Sara,doğduğu günden bu yana, tek odalı evlerindeannebabasıylaaynıodadauyumuştu.Tahminedeceğinizgibi;aileyebirHabitatevi

teslim edildiğinde büyük bir kutlamagerçekleştirilirdi.Törene,gönüllülerintamamıdakatıldı. Söz konusu aile için de büyük güngelmiş, ev gözü yaşlı, minnettar aileye teslim

edilmişti.Ancak, bir eksik vardı: Sara. Herkes,Sara’yı aramaya başladı. Kızı, konuşmacımızbuldu. Sara yeni evlerinin odalarından birininortasında oturmuş ağlıyordu. Neden ağladığısorulduğunda, dudakları titreyerek, “Burasıgerçekten benim odam mı?” diye sordu. Yenievlerini ne kadar güzel olduğunu, bu olanlarainanamadığınısöyledi.Hikâye bittiğinde, dinleyicilerin birkaçı

ağlıyordu. Evet, Habitat örgütü sırf yardımistemekle yetinebilir, oldukça da yardımtoplayabilirdi.Ancak, insanlarıngönülyaylarınıböyle duygusal bir şekilde germelerinin,dinleyiciler üzerinde büyük etkisi oldu. Hikâyesayesinde gönüllülerin sayısı arttı, başka SaraNelsonlardaparlakbirgeleceğekavuştu.Gördüğünüz gibi; duygular aracılığıyla

insanları ikna etmek, olgularla ikna etmektençok daha etkilidir. Bunun geçerli olmasınınnedenlerinden biri, olguların soğuk ve hissizolmasıdır.Duygular isemesajınızı iletmenizi veinsanları arzuladığınız eylemleri

gerçekleştirmeyeyönlendirmenizisağlar.Ancak,tıpkı daha önce sözünü ettiğimiz sonuç odaklıdüşünce gibi, bu yöntemi kullanırken de,karşımızdaki insanın yapmasını istediğimizşeyler konusunda çok net olmamız gerekir.Oluşacak enerjiyi ne tarafa yönlendireceğinizkonusunda somut bir planınız olmamasıdurumunda, insanları duygulandırmak tehlikelibir hal alabilir. Bir planınız mutlaka olsun. Buyolla, karşınızdaki insanlarla duygusal bir bağkurduğunuzda, ne yapmaları gerektiğini net birşekilde anlayabilirler. (Bu da sizin yapmalarınıistediğinizşeyolacaktır:Bağış,oy,satışvs.)

DuygularınEşsizliğiÖnce duygular ortaya çıkar ve beyne yol

gösterir.Düşüncelerönceduygulara,dahasonramantığa uğrar. Duyguları kullanarak insanlarıikna etmek istiyorsanız, ev ödevinizi iyiyapmanız gerekir. Hangi duyguları uyandırmakistediğinizi ve bu duyguların hedefinizi hangi

noktalara götüreceğini çok iyi bilmelisiniz.Herhangi bir insandaki olumsuz duygusaltepkileri azaltmak istiyorsanız, öncelikle olumluduyguları uyandırmalı, ardından bu duygularıiknaamacıylakullanmalısınız.

ÖncelikleDuygusal,ArdındanMantıklıyızAşağıdaki ifade, maalesef doğrudur ve ilk

bakışta insanların fikirlerini değiştirmeyigüçleştirir.Ancak,birazdahayakındanbakmayıdeneyin.

Bu doğruysa -ki öyle- karşımızdaki insanı

bizimyolumuzundoğruolduğukonusundaiknaetme umudumuz olabilir mi? İyi bir gizli iknaustası, karşı tarafın tutumunu belirleyerek“Hissettiğini, Hissetmişti, Gördüler” tekniğiaracılığıylakarşı tarafabirparçabilgi sunar.Buda karşınızdaki insanın durumu kurtarmakamacıylasizingibidüşünmesineyolaçar.Örneğin; şöyle bir şey diyebilirsiniz: “Bu

konuda neler hissettiğini biliyorum. Tanıştığımbirçokinsandabirzamanlarböylehissediyordu.Ancak,yakındanincelediklerindegördülerki...”Bu tekniği, profesyonel iş yaşamınızla özel

yaşamınızdahissettirmedenkullanabilirsiniz. İşeyarayacağı garantidir. Çünkü, birçok psikolojikunsur iş başındadır. Öncelikle, insanlara,kendilerine benzeyen bir grup insanın da aynışeyleriduyumsadığınıgösterir.(Busosyalkanıt,rahatlamalarını ve kalkanlarını indirmelerinisağlar.)Ardından,bukişilereyenibilgilersunar.Beyinlerinin, kendi kendilerine “Bunubilseydim, her şey çok farklı olurdu” demesini

sağlar.Buyenibilgide,okişinindüşüncelerininsizinkilerle daha uyumlu bir hal almasına yolaçar. Toplumsal normlara uyum göstermekkişiyeçokmantıklıgelmeyebaşlar.Bu,çokgizlibiriknataktiğidir.İyi anlaşılması durumunda, karşınızdaki

kişinin sizin gibi düşünmesini sağlayacak birduygusaltepkidahavardır.

Bu tamamen egoya yöneliktir. (Bu da elbettemantıksız bir duygudur.) Birçok insan kötüsonuçlar karşısında sorumluluğu üstlenmez.

Suçlayacakbirileriniyadabirşeyleriararlar.Birgizli ikna ustası olarak, suçlanacak birini ya dabirşeyleribulmalarınayardımcıolmalı,ardındaniyi niyetli olduklarına vurgu yapmalısınız.Onlara, denetimi ellerinde bulundurmuşolsalardı, daha farklı davranabileceklerinianlatmalısınız. Daha sonra, istedikleriniziyapmalarının, kişisel zaferleri sahiplenmelerinive büyük başarıların tadını çıkarmalarınısağlayacağınıanlatmalısınız.

İnsanlar kesinlik ister. Sürprizler, insanruhunun derinliklerinde pek hoş karşılanmaz.Neler olduğunu bilmek isteriz. İnsanlara ne türsonuçlar ortaya çıkacağını kesin bir dilleanlatırsanız, peşinizden gelmeleri olasılığınıartırırsınız.

“Düşünmekenzorişlerdenbiridir.Buyüzdenolsagerek,çokazkişidüşünür.”

HenryFord

İnsanlarHakkında27GözlemveGizliİknaYolları

Bu bölümde, insanların özel ve işyaşamlarındaki farklı durumlarda sergiledikleridüşünce ve davranış biçimlerine ilişkin 27gözlemeyervereceğiz.Okuyacağınızderslerde;iş -satış- ve özel yaşam deneyimlerindençıkardığımızbugözlemleri,GizliİknaTeknikleribağlamındaelealacağız.

Bu27 gözlem, iş ve satış dünyasındaki, kimizaman alışveriş yapan kimi zaman yapmayangerçek müşterilerle yaşadığımız onlarca yıllıkdeneyimlerimizin ürünüdür. Sadecegözlemlerimizi paylaşmakla yetinmeyecek,herhangi bir durumu yararınıza olacak şekildekullanmanızı ve isteklerinizi gerçekleştirmenizisağlayacak Gizli İkna Teknikleri’yle debağdaştıracağız.

1.Ders:İnsanlarGüzelSoruSormayıBilmezBirçok insanın nasıl soru sorması gerektiğini

bilmediğinin farkındasınızdır. Bu yüzdengenelliklebiliyormuşgibidavranırlar.Nasıl İkna Etmeli?: İnsanlar, cevapları

biliyormuş gibi görünmek istediğine göre;yapmanız gereken, önceden planladığınız,düşüncelerini sizin bakış açınıza yaklaştıracaksoruları sorarak, uzmanlık alanlarını sizinlepaylaşmalarını sağlamaktır. Sekizinci bölüme

dönerek, sorularınızın kalitesi ve ikna gücühakkında biraz daha çalışabilirsiniz.Güzel sorusorma becerinizi artırmanız, çevrenizdekiinsanlarındagüzel,sizinişinizegelecekkararlaralabilmesinisağlayacaktır.

2.Ders:DeneyimleriTutumlarYönlendirirHayattaki olaylar karşısındaki tutumunuzun

yarattığıetkilerinbilincindeolmalısınız.Bu,çokbüyük önem taşımaktadır. Aynı şey hedefiniziçin de geçerlidir. Hedefinizin olumsuz tutumu,yaşadığıdeneyimigölgeleyecektir.Nasıl İkna Etmeli?: Sohbete, havayı

değiştirecek etkili bir soru katmak, karşınızdakiinsanın durum hakkındaki değerlendirmelerinivetutumunudeğiştirecektir.Hayattakiamacınız;kendi tutumunuzu seçmek ve sorumluluklarınıkabullenmek, bunu yaparken de çevrenizdekiinsanlarıntutumlarınıveruhhallerinidüzeltmekamacıylaelinizdengeleniyapmaktır.

3.Ders:İnsanlarHayalEtmeKonusundaYardımaİhtiyaçDuyarİnsanların hayal etme konusunda aslında çok

başarılı olduğunu biliyoruz. Bunları ortayaçıkaran şey, sözlerdir. Soracağınız sorular,hedeflediğiniz kişinin ortaya çıkacak sonuçlarıgözündecanlandırmasınayardımcıolacaktır.Nasıl İkna Etmeli?: İnsanlara, yeni bakış

açıları kazanmalarını sağlayacak sorular sorun,anlamlıresimlerkullanın.Müşterinin,yeniürün,durum ya da olayla bildiği kavramlar arasındabağkurabileceğibenzetmeleryapın.Buçabalar,tablonunnetleşmesinisağlayacaktır.

4.Ders:İnsanlarNeİstemediğiniBilirBirçok insanın, ne istemediğini söylemekte

tereddüt etmeyeceğini aklınızdan çıkarmayın.Aslındaneistediklerinidebilirler.Sadece,bununasıl ifade edeceklerini bilemezler. Bu konudaonlarayardımcıolabilirsiniz.Nasıl İkna Etmeli?: “Bilmediğini biliyorum.

Peki, bilseydin neye benzetirdin?” sözünüaklınızdan çıkarmayın. Bu soruyu, şaşırtıcıderecede fazla insan büyük bir netlikleyanıtlayacaktır. Hedefinize açık, iyi planlanmışsorular sorma becerinizin, hem sizin hem dehedefinizin ne istediğini ortaya çıkaracağınıunutmayın. Bu yöntemi ustalıklauyguladığınızda, yapmak isteyecekleri şeyler,sizinyapmalarınıisteyeceğinizşeylerolacaktır.

5.Ders:İşiKapmanınSırrıHızdır.Kimi zaman “Ne kadar çabuk ulaşabilirim?”

sorusu büyük önem kazanır. Hız, kilit kavramhalinialır.Nasıl İkna Etmeli?: İşleri şu an nasıl

yaptığınızı inceleyin. Kendinize, “İşlerihızlandırmamın yedi yöntemi nedir?” gibi etkilisorular sorun. Bu yedi yöntemi bulmayaçabalayın. İşleri ne kadar hızlı hallederseniz, okadar büyük güven ve saygı kazanır, sizinleişbirliği ve iş yapanların sayısını artırırsınız.Bir

sonraki kritik aşama ise bu avantajı müşteriyeanlatmaktır. Bunu yapmanın en kolayyollarından biri alternatif seçenekli sorularkullanmaktır. Gerçekten hızlı bir hizmetsunabilmenizdurumunda,müşteriye,herikisidetahminindendahakısasüreli,birbirineyakın ikialternatif sunabilirsiniz. Bu sayede inanılmaziddialar ortaya atmanıza gerek kalmadan da işialabilirsiniz.

6.Ders:İnsanlarHemenTepkiVerirMaalesef, birçok insan şirketinizle ilgili kötü

bir deneyim yaşadığında, mücadele etmekyerine çıkıp gitmeyi tercih eder. Şikâyet etmedüşüncesibileinsanlarıncanınısıkar.NasılİknaEtmeli?:Müşterilerinizeçokhassas

davranabilme becerisi geliştirmelisiniz. Onlarınavukatı gibi davranmalısınız. Ve elbette ki;sinirli müşterilere, kendilerini dinlediğinizihissettirebilmelisiniz. Peki, nasıl?Tabii ki, açıksorularsorarakvedinleyerek.Müşterininsözünü

bölmeye, yanıt vermeye ve açıklama yapmayakalkışmayın. Bırakın dertlerini anlatsınlar.Ardından, onlarla iş yapmaya değer verdiğinizibildirerek, sorunları çözeceğinizi söyleyin.Ancak, soruna bir çözüm önermeden önce,müşterinin durumun nasıl düzeleceğikonusundaki fikirlerini öğrenmeniz gerekir.Duyduklarınızaşaşırabilirsiniz.

7.Ders:GıcırtılıLastikSendromuKimi sektörlerde şikâyetçilerin talepleri

şikâyetlerinin somut bir dayanağı bulunmasadahiyerinegetirilir.Nasıl İkna Etmeli?: Şikâyetçiyi sorgulamanız

bu kişiyi savunma durumuna geçirerek işlerindaha da kötüleşmesine yol açabilir. İyiniyetlerini kesinlikle sorgulamayın. Bu noktadasize yararı dokunabilecek tek soru, bilgiedinmeye yönelik sorulardır. Dinleyin.Ardından, müşterinin durumunu düzeltmeküzerehareketegeçin.

8.Ders:ÇözümüMüşterilerDeğil;SizBiliyorsunuzMüşterilerinizdesizingibimeşgulinsanlardır.

Dolayısıyla, ürünlerinizi ve hizmetleriniziayrıntılı bir şekilde inceleyerek sorunlarınınçözüm yollarını bulmaya zamanları yoktur. Bu,sizinişinizdir.Nasıl İkna Etmeli?: Yeterince soru

sorduysanızveyanıtlarıdinlediyseniz,kendinizegüvenli bir şekilde tavsiyelerde bulunun!Önerilerinizin, karşınızdaki insanı etkilemesinisağlayacak kadar otorite kurmuş durumdasınız.Bunukullanın.

9.Ders:İnsanlarOlaylarıYeterinceSorgulamazİnsanlar, alışkanlıkları nedeniyle, yeni sorular

sormayı beceremez. Yargısız infazlardankaçınmalısınız. Bu tavsiye sayesindeçevrenizdekiolanaklardanhaberdarolabilirsiniz.

Nasıl İkna Etmeli?:Ahlak provokatörü olun.“Şöyle olsa nasıl olurdu?” sorusunu daha sıksorun.Statükoyusorgulayın.

10.Ders:İnsanlarınİçselGöstergeleriVardırTıpkı arabaların gösterge panelleri gibi,

insanların da içsel göstergeleri vardır. Bugöstergeler bizi tehlikelere karşı uyarır.Müşterinin kimi zaman kafamızı karıştırantepkileri de bu içsel göstergeler doğrultusundaortaya çıkar. Satış sektöründe hedef;müşterininve potansiyel müşterinin tüm içselgöstergelerinin satın alma kararını göstermesinisağlamaktır!Nasıl İkna Etmeli?: Sizin de içsel

göstergelerinizbulunduğunu,karşınızdakiinsanıdoğru anlamanızın tek yolunun soru sormakolduğunuunutmayın.

11.Ders:İnsanlar,Koyun,Portakal,MısırGibidirMaalesefpiyasakoşullarındaherkesbirermal

sayılır.Koyunlardan,mısırlardan,portakallardanfarksızdır. Tüm portakallar birbirine benzer.Hepsiaynıdır.Nasıl İkna Etmeli?: Öncelikle kendinizi

geliştirin. Bir mal olmadığınızın farkına varın.Kendiniz için, size özgü “Özel SatışTeklifleri”hazırlayın.Ardından,değerverdiğinizinsanlarında aynı şeyi gerçekleştirmesine yardımcı olun.Özel satış teknikleri geliştirmeniz, yaşamınızanetlik kazandırarak daha hızlı ve başarılıolmanızı sağlayacaktır. Sizi özel kılan şeyi farkettiğiniz an sürüden ayrılırsınız. Bir malolmaktan çıkarsınız. Sıradanlar arasındansıyrılmanız sayesinde, daha büyük bir iknagücünekavuşursunuz.

12.Ders:ZamanınızıBoşaHarcayanlarıRakiplerinizeGönderin

Buradaki temel ders, 80/20 ilkesidir.Zamanınızı harcamaya değmeyecek müşterilerirakibinize gönderin.Bu sayede hem rakibinizincanını sıkar hem de tüm dikkatinizimüşterilerinizin yüzde 20’lik kısmına odaklamaözgürlüğünekavuşursunuz.Nasıl İkna Etmeli?: Öncelikle kendinizi,

ardından personelinizi, zamanınızı boşaharcayan insanları belirleme ve kibarcarakibinize gönderme konusunda eğitin. Bueğitimsizeçokşeykazandıracaktır.

13.Ders:İnsanlarKendilerindeHerHakkıGörürBu,inkaredilemezbirzihniyettir.Bununlaher

yerde karşılaşabilirsiniz. Herhangi bir müşterihizmetleri bölümüne girerek insanlarınbirbirleriyle nasıl konuştuğunu dinleyin.Maalesef, müşterilerin tamamı savaşa girmişgibidir. Bugünlerde insanlar şirketlere “Banaborçlusun!”zihniyetiyleyaklaşıyor.

Nasıl İkna Etmeli?: Müşterilere, sorduğunuzsorulara aldığınız yanıtların ışığında dürüst vesamimibirşekildedavranın.

14.Ders:GerçeklikAlgılardanİbarettirDünya, siz nasıl algılıyorsanız öyledir. (En

azından sizin için.) Müşterileriniz ve müşteriadaylarınızdadünyayakendiaçılarındanbaktığıiçin her şeyi sizden farklı yorumlayabilir. Builetişim bozukluğunun nedeni, insanların bakışaçılarındakifarklılıklardır.Nasıl İkna Etmeli?: İnsanlarla kuracağınız

iletişiminbaşarısı,dünyayıonlarınbakışaçısıylagörebilme becerinize bağlıdır. Bu nedenle,dünyayı karşınızdaki insanın bakış açısıylagörebilmenizi sağlayacak sorular sormalısınız.Bu beceri, iletişim bozukluğunu ortadankaldıracaktır.

15.Ders:İnsanlarTembeldir

İnsan doğası, her zaman işin kolayına kaçar.Bir şeyi yapmamak, bir insana daha kolaygeliyorsa, üstelik kendisi için bir anlam ifadeetmeyen,cezalandırılmayacağıbirşeyse,oinsano işi yapmayacaktır. Bu da, sizden alışverişyapmamanın insanların kolayına gelmesi veolumsuz sonuçlar doğurmaması durumunda,satışyapamayacağınızanlamınagelir.Nasıl İkna Etmeli?: “Özel Satış Teklifleri”

sunarak, sizden alışveriş yapmalarının sıkıntıverici, pahalı sorunları ortadan kaldıracağınıgösterin. En önemlisi de alışverişi kolaylaştırın.Onlar adına elinizden gelen her şeyi yapın.Unutmayın, insanlar tembeldir. Potansiyelmüşterilerinizden çok fazla şey talep ederseniz,aslamüşterinizolmazlar.

16.Ders:İnsanlarZevkAlmayaDeğil;AcıdanKaçmayaÇabalarAcı, zevkten daha büyük bir motivasyondur.

Her ne kadar satıcılar zevk peşinde koşan bir

topluluk gibi görünse de, başarılı bir satışperformansının ardında zevk değil; yoksullukkorkusu, başarısızlık korkusu, utanılacakdurumlaradüşmekorkusu,acıvericideneyimlergibietkenleryatar.NasılİknaEtmeli?:Risklerigösterin,insanlara

hemen harekete geçmemeleri durumunda nelerkaybedeceklerini anlatın. Ardından, sizin ürünve hizmetlerinizi satın almakla hem acıdankurtulacaklarını hem de ek olarak birtakımzevkler tadacaklarını anlatın. Bunu başarmanızdurumunda satış yapma olasılığınız artacaktır.Kimi zaman argümanlarınızı önce bir kağıdayazmanız akıllıca bir davranış olabilir. Elinizebir kağıt ve kalem almanız durumundakazanacaklarınızasizdeşaşıracaksınız.

17.Ders:Görev-Süreİlişkisiİnsanların bir saatlik işi koca bir öğleden

sonrayayaymakyadabütüngünüalabilecekbirişi yarım günde tamamlamak gibi şaşırtıcı bir

becerisivardır.İnsanlarabirişitamamlamakiçinne kadar zaman tanırsanız, o iş o kadar zamanalacaktır.Nasıl İkna Etmeli?: Çevrenizdeki insanların

yapacakları işler için bir zaman çizelgesioluşturmasını sağlayın. Bu yolla, maksimum işverimine ulaşabilirsiniz.Bunu nasıl yapacağınıztamamen size kalmıştır. Ancak, bunubaşarmanın en iyi yolunun, ustalıklı sorularsormakolduğunuunutmayın.

18.Ders:İnsanlarDinlemez,KonuşmaSırasınıBeklerİnsanların anlattıklarınızı aktif şekilde

dinlemediğini öğrenmiş olmalısınız. Maalesef,aynı şey sizin için de geçerlidir. Farkında olun.Dinleyin.Konuşarakhiçbirşeyöğrenemezsiniz.İnsanlarıdinleyin.Nasıl İkna Etmeli?: İlgi duyduğunuzu

göstererek, karşı tarafı konuşmaya özendirin.Sorular sorarak sohbeti sürdürün. Konuşmak

yerinedinlemeyitercihedin.

19.Ders:İnsanlarYeterinceGülmezGülmekönemlidir.Sağlıkverir.Gülmemekise

bağışıklık sistemine zarar vererek ömrünüzükısaltır. Dolayısıyla, biraz “gevşeyin” ve“gülün.”Nasıl İkna Etmeli?: Çocukları dikkatle

inceleyin. Çocuklar doğal bir şekilde güler.Öncepatronlarının(anne-babalarının)gülmesinibeklemeden, siyaseten doğru olup olmadığınaaldırış etmeden gülerler. Makaralarıkoyuverirler. Tamamen doğaldırlar. Bu özelliğiyeniden kazanabilmenin en iyi yolu çocuklarladaha fazla vakit geçirmektir. Çocuklardan çokşey öğrenebilirsiniz. Bu konunun uzmanıçocuklardır.

20.Ders:Olumsuzİnsanlar,OlumsuzluklarınıÇevrelerinedeBulaştırır.

BuTürİnsanlardanKaçınınBu, en zor öğrenilen derslerden biridir. Kimi

insanlar asla öğrenemez. Kendinizi her şeyeolumsuz bakan insanlardan uzak tutmalısınız.Yanlarınayaklaşmayın.Kaçın.Nasıl İkna Etmeli?: Yaşamınızdaki insanları

dikkatle inceleyin.Aralarındaher şeyeolumsuzyaklaşanlar var mı? Varsa, ne yapmanızgerektiğinibiliyorsunuz.

21.Ders:KısıtlıKelimeHaznesiYaşamınızıdaKısıtlarBu durum ömür boyu hapis cezası halini

alabilir. Tek farkınız, sizin hücrenizinanahtarlarını elinizde tutmanızdır. Anahtar,sözcüklerdir.Sözcüklergüçlüdür.Sözcüklersiziözgür kılarak, yaşamanızdaki tüm deneyimlerizenginleştirerekcanlandırabilir.Nasıl İknaEtmeli?:Kullandığınız sözcüklerin

sayısını artırın. Yeni sözcükler bulun. İyi bir

sözlük satın alarak sık sık karıştırın. İşin Sırrı:Birkitapta,internettegezinirken,gazeteokurkenanlamını bilmediğiniz bir sözcüklekarşılaştığınızda hemen araştırın. Ne anlamageldiğiniöğrenerekbelleğinizekazıyın.Hergünbirkaç yeni sözcüköğrenmeyi ve bu sözcükleriyaşamınızdaki zenginlikleri artırmak amacıylakullanmayıalışkanlıkhalinegetirin.

22.Ders:İnsanlarYapabileceklerindenFazlasınaSözVerir,ElindenGelendenDahaAzınıYaparŞirketlerin iyi niyetli davranması gerektiğini;

ancak, genellikle müşterinin kendisini değerlihissetmesikonusundayeterinceşeyyapmadığınıöğrenmişdurumdasınız.Kendileriyleçalışmanıziçin size abartılı sözler verir; ancak, verdiklerisözlerin çok daha azını yerine getirirler. Siz dekendinizialdatılmışhissettiğinizlekalırsınız.NasılİknaEtmeli?:“Yapabileceğinizdenazına

söz verin, fazlasını yapın” sözünü ilke edinin.

Bu ilke başarılı olmanızı sağlayacaktır. Ününüzkısasüredekulaktankulağayayılacaktır.

23.Ders:ArkadaşÇevresiBaskısıLisedeBitmezBuradan çıkarılacak ders basittir. İnsanlar

sevdikleri insanlar gibi olmak ister. Bu sözüngeçerliliğinihepimizbiliriz.Nasıl İkna Etmeli?: İnsanları kendi davamız

konusunda ikna etmek amacıyla benzerlikyasasını ve arkadaşlık yasasını kullanabiliriz.İnsanlara, önerdiğiniz şekilde davrandıklarıtakdirde sevdikleri ve saygı gösterdikleriinsanlardan biri gibi olacaklarını gösterin.Hemenhareketegeçeceklerdir.

24.Ders:İnsanlarYeterinceTutkuluDeğildirYataktan enerjik bir şekilde fırlayarak güne

başlamak, her şeyi eğlenceli bir hale getirmek

içinsabırsızlansanız,neharikaolurdu,öyledeğilmi?İstersenizyapabilirsiniz.Nasıl İknaEtmeli?:Biraz zamanınızı ayırarak

hedefbelirlemeçalışmalarıyapın.Bunuşimdiyedek hiç yapmadıysanız bile şimdi yapmayabaşlayın. Bu çalışma yaşamınızı renklendirereksize bir hedef sağlayacaktır. İnsanları, olayları,durumları hedefinize uygunluğuyladeğerlendirmeye başlayacaksınız. Netlik güçverir. Tutkulu davranmaya başladığınızda çokdahabaşarılıolacaksınız.

25.Ders:İnsanlarVarsayımdaBulunmaz,TepkiGösterirProfesyonel bir varsayımcı olmanın etkisini

öğrenmiştiniz. Her zaman için bir B planınızhazır bulunsun. Belki de asla ihtiyacınızolmayacak.Ancak, olur da ihtiyaç duyarsanız,duruma tepki göstermekyerinehemenhareketegeçebilirsiniz.Nasıl İkna Etmeli?: Elinize bir kağıt kalem

alarak atacağınız adımlara kafa yorun. Gelecekhafta, gelecek ay, gelecekyıl...Tümolasılıklarıdüşünün. Neler olabilir? Nelerin olmasımümkün?Ardındanplanlarınızıhazırlayınvebuolasılıkların ortaya çıkması durumunda hemenhareketegeçin.Busayedebaşarılıolacaksınız.

26.Ders:İnsanlarÖncelikleOlumsuzluklarıGörürŞeytanın avukatlığını üstlenen insanların

hiçbir şey yaratmadığını, sadece yok ettiğinigördünüz. Şeytanın avukatlarının ortayaçıkardığıhiçbirşeyyoktur.Buinsanlardanuzakdurun.Nasıl İkna Etmeli?:Bu insanlara gördüğünüz

yerde meydan okuyun. Yaydıkları olumsuzenerji bulaşıcıdır. Hemen engelleyin. Nasıl mı?Sorular sorarak. Projenin nasıl işe yarar halegelebileceğine dair görüşlerini sorun. Şaşırıpkalacaklardır. Bu sayede foyaları meydanaçıkacaktır. Kendilerine meydan okunması

durumundaseslerikesilecektir.

27.Ders:İnsanlarOkumuyorKişisel bir kütüphane oluşturmanın önemini

öğrenmiş bulunmaktasınız. Okumak, en iyiöğrenme yöntemidir. Peki, insanlar nedenokumuyor? Çünkü, merak etmek yerine haklıolmayıtercihederlerdeondan.Sizmeraklıolun.Nasıl İkna Etmeli?: Kitap alın. Kasetleri

dinleyin.Seminerlerekatılın.Öğrenin:Biriktirin.Her geçen gün merakınızı artırın. Her şeyinbirbirleriyle bağlantısını keşfedin. Okuyun.Örnekolun.

“Herseferindeaynışeyiyaparakfarklısonuçlareldeetmeyiummaktandahabüyük

birdelilikolamaz.”AlbertEinstein

Toparlıyoruz

Şimdisıra,bütünbubilgileriişinizeyarayacakşekilde bir araya getirmeye geldi. Bu bölümde,tüm bilgilerin özünü bir arada sunabilmekamacıyla, hızlı bir özete ve gelecekteki iknagirişimlerinizin olabildiğince başarılı olmasınısağlayacakbirnotdefterineyervereceğiz.Gizli İkna Taktikleri’nin temel amacı,

hedeflediğiniz kişiyi bulunduğu yerden sizinolmasını istediğiniz yere taşıyabilmektir. Buna,“KararYönlendirmesi”adınıveriyoruz.

Bunu biraz açalım: İyi bir gözlemci olmamızdurumunda, hedefimizin ikna girişimimizinbaşlangıç aşamasında bulunduğu konumhakkında isabetli öngörülerde bulunabiliriz.Ardından, sonuç odaklı düşünce sisteminikullanarak hedefimizi nereye ulaştırmakistediğimize karar verdikten sonra bizim gibidüşünmesi konusunda kısa sürede ikna etmeşansımızoldukçayüksektir.Birazdan kısa bir karar ağacıyla

karşılaşacaksınız. Her nokta bir karardır.Amacımız;bukitaptakigizliiknatekniklerinivetaktiklerini kullanarak, karşımızdaki insanınkararlarını istediklerimizi elde edecek şekildekontrolederekyönlendirmekolmalıdır.ŞimdiÇizim11.1’ebakalım.Çizimden de anlayabileceğiniz gibi,

hedefinizin, sürecin her aşamasında alabileceğibirçokkararvardır.Sizintercihinizise,elbettekisizi arzuladığınız sonuca ulaştıracak yoluseçmesidir. Hedefiniz sürecin herhangi bir

aşamasında yanlış kararlar alabilir. İşte buyüzden, bu kitabı her an elinizin altındabulundurmalısınız. Gizli ikna tekniklerini vetaktiklerini hiçbir zaman için aklınızdançıkarmamalısınız.

Çizim11.1GizliİknaTeknikleriveTaktikleriAracılığıylaKararAlmaSüreci

Bir insanı ikna edebilmek, genellikle adımadım uygulanabilecek sihirli bir süreç değildir.Kimizamanlardavekoşullardaiyikullanılanbirteknik sorunlarınıza çare olabilir. Ancak,genellikle, “geriye doğru düşünce” sisteminiuygulamanızgerekecektir.Birbaşkadeyişle,işe,gerçekleştirmek istediğiniz amacı düşünerekbaşlamalı, ardından şu an bulunduğunuzkonuma doğru adım adım geriye doğrugitmelisiniz.Buçabagerektirenbir iştir.Ancak,gizli ikna taktikleri konusunda kolaylıkla başarıkazanarak ödülünüzü fazlasıyla aldığınızıgöreceksiniz. Karşınızdaki insan ise olupbitenlerin ayırdına bile varamayacaktır. Aldığıkararların kendisine ait olduğunu sanacaktır.(Oysa siz direksiyonda kimin oturduğunubiliyorsunuz.) Bildiğiniz gibi, insanlar kendikararlarına, sizin önerilerinizden daha sadıkkalır. Dolayısıyla, başarının sırrı, gizli iknataktiklerini kullanarak hedefinizi amacınızadoğruyönlendirmenizdir.

KararlarHakkındaSizeBirÇiftSözümüzVarKarar vermenin tek yolu vardır. Yapmak.

Ardından kararınızı gerçekleştirmek içinelinizden geleni yapmalı, güçlü ve azimli birşekilde davranmalısınız. Geriye dönüpbakmayın. Gemileri yakın, sizi bu noktayagetiren köprüleri atın. Geri dönüş yoktur. Birkarar aldığınız andan itibaren, gerçekleştirmekiçinelinizdengeleniyapmayabaşlayın.Zorbirkararaldığınızan,kendiniziçokdaha

iyihissetmeyebaşlayacaksınız.Oandanitibarentüm dikkatinizi o kararı gerçekleştirmeyeodaklamalısınız. Kararınızı gerçekleştirmeküzere harekete geçmek, size güç ve hızkazandıracaktır.Karar alamaz duruma gelirseniz, büyük bir

stres yaşamaya başlarsınız. Kararı ne kadarertelerseniz -işleri ne kadar sürüncemedebırakırsanız- huzursuzluğunuz ve rahatsızlığınızdaokadarartar.

Kararsızlık, strese yol açan, değerli enerjinizitüketen bir kısır döngü yaratır. Strese, sıkıntıyave korkuya neden olur. Kısa süre içerisindezihninizdeki tablo giderek olumsuz bir hal alır.Busayededahadakaçarsınız.İşleriiyideniyiyesürüncemede bırakırsınız.Bu bitmek bilmez birkısırdöngüdür.Bu kısır döngüden kurtulmanın tek yolu, bir

karar alarak o karara sadık kalmaktır.Ancak, ozaman kaygılar ve stres ortadan kalkabilir. Busayedeherşeydahaberrak,dahakolayvedahaheyecan verici bir hal alır. Dolayısıyla,yapmanız gereken, karar alarak hareketegeçmektir.

Bubölümünardındangizliiknanotlarınınyeraldığıbirekbölümbulacaksınız.Bukitaptakienönemlikavramlarıbirarayagetirenbunotlar,bukavramları, ikna girişimlerinizde kullanmanızısağlayacaktır. Bu sayfalar yardımıyla,hedeflediğinizkişinin,sizihedefinizeulaştıracakdoğru kararlar almasına yardımcıolabileceksiniz. Önemli satışlarınız,mülakatlarınız, pazarlıklarınız, iş görüşmelerinizöncesinde bu sayfalara başvurabilirsiniz. Bunotlar gizli ikna sürecinin tüm aşamalarınıgözdengeçirerek, iknakabiliyetinizimaksimum

düzeyeçıkarmanızayardımcıolacaktır.Dilerseniz, ihtiyaç duyduğunuz an kullanmak

üzerebusayfalarınfotokopileriniçekebilirsiniz.

SonSözlerKazanmakistiyorsunuz.İçindebulunduğunuz

durumu,koşullarınızıgeliştirmekistiyorsunuz.Ohaldebukitaptaanlatılanlarıöğrenmekiçinçabaharcayın.Bu kitap, çevrenizdeki insanlara karşıduyacağınız merak açısından bir başlangıçnoktası olsun. Bu konu, herhangi bir kitaptabütünüyle ele alınamayacak kadar karmaşıktır.Bu konuya ilgi duymaya başladığınız an, iknasanatı konusunda kitaplardan, kasetlerden,CD’lerden, DVD’lerden oluşan geniş birkütüphane kurmanız uzun sürmeyecektir. Busöylediklerimizsizeinanılmazmıgeldi?Bu kitabın yazarlarının her ikisinin de

kitaplıklarında konu hakkında binlerce şeybulunuyor.Biz ikimiz de insanları ve dünyanınişleyişini gerçekten merak ediyoruz. Sizi de

insanlar hakkında daha fazla şey öğrenmekonusuna samimi bir ilgi ve merak duymayadavet ediyoruz. Unutmayın, hayatta karşımızaçıkacak her şey, insanlar sayesinde olacaktır.Merak,engüçlüortağınızdır!

Ek

GizliİknaNotDefteriBunotlarkullanımınız içindir.Dilerseniz,bu bölümün fotokopisini çekerek önemliikna girişimleriniz öncesikullanabilirsiniz. Not defterini tamamendoldurduğunuzda başarı olasılığınızartacaktır!Hadibaşlayalım!

Günün tarihi: Toplantı

tarihi:Amacım (Bunu sizden başka görenolmayacak. O yüzden dürüstdavranabilirsiniz. Tam olarak ne tür birsonucaulaşmakistediğiniziyazın.)

SonuçOdaklıDüşünceKutusu

İkna girişimlerim sonucunda nelereinanmalarını/hissetmelerini/yapmalarınıistiyorum?

Mesajınızı İleteceğiniz Sözcükleri, SorularıveHikâyeleriSeçinSÖZCÜK MÖNÜSÜ: Aşağıdakisözcüklerden mesajınıza uygun olanlarıelinizdengeldiğincekullanın.Bunlar, etkisikanıtlanmış, en ikna edici sözcüklerdir.Kullanmayıplanladıklarınızıişaretleyin.

Ünlü, ilerleme, büyüleyici, duyuru,çekici, nihayet, dikkat, özgün, dikkatli,pazarlık, çünkü, güçlendirici, devrim,rekabet, değişim, seçim, klasik, rahat,karşılaştırmak, tamamlamak,uyumlu,hazır,arzulamak, keşfetmek, sıra dışı, kolayca,verimli, enerji, özel, olağanüstü, hızlı,ücretsiz,taze,eğlenceli, iyileştirme,yardım,dürüst,kılavuz,acele,hayaletmek,önemli,gelişmiş, vazgeçilmez, inanılmaz,bilgilendirici, çabuk, samimi, sunan, akıl

almaz, son şans, sevgi, lüks, büyülü,mucize, para, kazandıran, tasarruf, doğal,doğal olarak, yeni, şimdi, teklif, aşmak,huzur,mükemmel,lütfen,memnuniyet,artı,popüler, güç, güçlü, pratik, önleyici,kazançlı, söz, hızlı, fark etmek, önerilen,rahatlatıcı,rahatlama,bilimsel,gizli,çarpıcı,hizmet, kolaylaştırmak, gevşetmek, özelteklif, statü, durmak, coşturucu, çarpıcı,moda,üstün,garantili, şaşırtıcı, teşekkürler,güncel, gerçek, geleneksel, nihai, sınırsız,alışılmadık, yararlı, değerli, aranan, uyarı,senin.

SORU LİSTESİ: Bu soruları ekonomikkullanın. İyi sorulmuş, duyguları hareketegeçiren sorularla, karşınızdaki insanındüşünceleriniyönlendirebilirsiniz.Kendinize olumlu içsel sorular sorun,

olumsuzsorularıniçerisızmasınıengelleyin.•Busohbetinsonundanehissetmek

istiyorum?•Hedefiminnehissetmesiniistiyorum?•Asılamacımnedir?(Builişkideneldeetmekistediğimşeynedir?)

•Nekadarsürer?(Benimnekadarzamanımıalacak?Hedefiminnekadarzamanınıalacak?)

•Hedefimtaleplerimikabulederseamaçlarımayaklaşmışolacakmıyım?

•Hedefimişbirliğinikabulettiğindedahaiyibirdurumagelecekmi?

•Ayrıntılarnelerdir?(Tarihler,saatler,maliyetlervesaire)

•Başkakimleriolayakatmamgerekir?•Bilmediğimşeylervarmı?•Netürsorunlarçıkabilir?•Hedeflerimdennetüritirazlargelebilir?

•Hedefiminbuiştenkazancıneolacak?

•Başkabirinsanıolayakatmaktayararvarmı;yoksa,kendibaşımamıyapmalıyım?

Soru sorarken “çünkü” sözcüğünükullanın:“Çünkü”sözcüğü,birşeyiyapmayadayapmamanedeniniortayakoyar.

Soru sormak yanıtları getirir: Sorusorarak, süreci ve karşınızdaki insanıdenetim altına alabileceğinizi unutmayın.Doğrusorularısorarakkarşınızdakiinsanlarıdenetleyebilir,yönlendirebilirsiniz.

KalıplarıYıkanSorularYönlendirici sorular: Genellikle “Öyle

değilmi?”ifadesiylebiter.

HİPNOTİK DİL KALIPLARININKULLANIMIBukalıplarınbaşarısı, ne söylediğinizden

çok,nasılsöylediğinizebağlıdır.Mesajınızı sezdirmeden iletmek

istiyorsanız tonlamaları ve duraklamalarıdikkatlikullanın.•Akılverecekdeğilim;ama,...•Nedüşünüyorsunuz?•Bilmekisteyeceğinizidüşündüm.•Kararvermenizeyardımcıolacak.•Mecburdeğilsiniz.•Kimiinsanlarnedense...•Bilemiyorum.•Görmekistermiydiniz?•Bazıları...•Olsaydı...•Seçmenizgerekseydi...•Hiçgördünüzmü?•Duysanızşaşırmazmıydınız?•Nelerolabileceğinibirhayaledin.•İlgileniyormusunuz?•Sizeyönteminigösterseydim.

•Nelerhissederdiniz?•Bilemezsiniz.•Göstermekisterim.•Acaba?•Sizcedeöyledeğilmi?•Sizdeöylehissetmiyormusunuz?Hedefinizi gizlice ikna ederken

kullanacağınızcümleleriyazın:

55GizliİknaTaktiğiKullanacağınızTaktikleriİşaretleyin

Bibliyografya

Alesandra,Tony, and Michael J. O’Connor. ThePlatinum Rule: Do Unto Others as ey’d LikeDone unto em. New York: Warner Books,1996.

Anastasi,Tom. Personality Selling, Selling the WayCustomers Want to Buy. New York: SterlingPublications,1992.

Anderson, C. A., M.R. Lepper, and L. Ross.“Perseverance of Social eories: e Role ofExplanation in the Persistence of Discredited

Information. Journal of Personality and SocialPsychology39(1980):1039-1049.

Andreas, Steve, and Charles Faulkner. NLP: eNew Technology of Achievement. New York:WilliamMorrow,1994.

Aronson,Elliott.eSocialAnimal. NewYork:W.H.Freeman,1995.

Belsky, Gary, and omas Gilovich. Why SmartPeople Make Big Money Mistakes and How toCorrectThem.NewYork:Fireside,1999.

Bethel,William. 10 Steps to ConnectingWithYourCustomer: Communication Skills for SellingYourProducts, Services, and Ideas. Chicago: eDartnellCorporation,1995.

Bloom,Howard.e Lucifer Principle: A Scienti cExpedition Into the Forces of History. New York:AtlanticMonthlyPress,1995.

Brodie,Richard.VirusoftheMind:eNewScienceof theMeme.WalnutCreek, CA: Integral Press,1996.

Brooks,Michael.InstantRapport:eNLPProgramthatCreates Intimacy, Persuasiveness, Power! NewYork:WarnerBooks,1989.

Brooks,Michael.ePowerofBusinessRapport:UseNLP Technology to Make More Money, SellYourself and Your Product, and Move Ahead inBusiness.NewYork:HarperCollins,1991.

Buzan,Tony, and Richard Israel. Brain Sell.Brookfield,VT:Gower,1995.

Cialdini, Robert B. In uence: Science and Practice.NewYork:WilliamMorrow,1993.

Cohen,AllanR.,andDavidL.Bradford. InfluenceWithout Authority. New York: John Wiley &Sons,1991.

Dalet,Kevin,withEmmettWolfe.Socratic Selling:How to Ask the Questions at Get the Sale.Chicago:IrwinProfessionalPublishing,1996.

Dawson, Roger. Secrets of Power Persuasion:EverythingYou’llEverNeedtoGetAnythingYou’llEverWant.EnglewoodCliffs,NJ:Prentice-Hall,

1992.

Dayton,Doug. Selling Microsoft: Sales Secrets fromInside the World’s Most Successful Company.Holbrook,MA:Dayton,1997.

Decker,Bert.You’veGottoBeBelievedtoBeHeard:Reach theFirstBrain toCommunicate inBusinessandinLife.NewYork:St.Martin’sPress,1992.

Dillard, James and Michael Pfau. e PersuasionHandbook: Developments in eory and Practice.ThousandOaks,CA:SagePublications,2004.

Farber, Barry J., and Joyce Wycoff. BreakthroughSelling:Customer-BuildingStrategies fromtheBestin the Business. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall,1992.

Forgas, Joseph P., andKiplingD.Williams. SocialIn uence: Direct and Indirect Processes.Philadelphia:PsychologyPress,2001.

Gass, Robert, and John Seiter. Persuasion, SocialIn uence and Compliance Gaining. New York:AllynandBacon,2004.

Gilovich,omas, Dale Griffin, and DanielKahneman eds. Heuristics and Biases: ThePsychologyofIntuitiveJudgment.Cambridge,MA:CambridgeUniversityPress,2002.

Gitomer,Jeffrey.eSalesBible:eUltimateSalesResource.NewYork:WilliamMorrow,1994.

Gregory, W.L., R. B. Cialdini, and K.M.Carpenter.“Self-RelevantScenariosasMediatorsofLikelihood Estimates and Compliance: DoesImaging Make It So? Journal of Personality andSocialPsychology,43(1982):89-99.

Hamer, Dean. Living withOur Genes:Why eyMatter More an You ink. New York:Doubleday,1998.

Hogan, Kevin. Irresistible Attraction: Secrets ofPersonalMagnetism.Eagan,MN:Network3000Publishing,2001.

Hogan, Kevin. Science of In uence. (CD Program)Eagan,MN:Network3000Publishing,2004.

Hogan,Kevin.ePsychology ofPersuasion:How to

PersuadeOtherstoYourWayofinking. Gretna,LA:PelicanPublishing,1996.

Hogan,Kevin.ThroughtheOpenDoor:SecretsofSelfHypnosis.Gretna,LA:PelicanPublishing,2000.

Johnson, Kerry L. SalesMagic:Revolutionary NewTechniques atWill DoubleYour SalesVolumein21Days.NewYork:WilliamMorrow,1994.

Johnson, Kerry L. Subliminal Selling Skills. NewYork:AMACOM,1988.

Kahneman, Daniel, and Amos Tversky. Choices,Values and Frames. New York:Russell SageFoundation, 2000. Kahneman, Daniel, andAmosTversky.“LossAversioninRisklessChoice:AReference-DependentModel.”Quarterly Journal ofEconomics(1991).

Kennedy, Daniel S. e Ultimate Sales Letter.Holbrook,MA:BobAdams,1990.

Kent, Robert Warren. e Art of Persuasion.Surfside,FL:LeeInstitute,1963.

Knapp, Mark, and Judy Hall. Nonverbal

Communication in Human Interaction. 3rd Ed.Fort Worth, TX: Harcourt Brace CollegePublications,1992.

Knight, Sue. NLP at Work: e Difference atMakes a Difference in Business. Sonoma, CA:NicholasBrealeyPublishing,1995.

Kostere,Kim.GettheResultsYouWant:ASystematicApproachtoNLP. Portland,OR:MetamorphousPress,1989.

Lavington, Camille, with Stephanie Losee. You’veOnlyGotree Seconds:How toMake the RightImpression inYourBusiness andSocialLife. NewYork:Doubleday,1997.

Lewis,David.eSecretLanguage of Success:UsingBody Language to Get What You Want. NewYork:Carroll&Graf,1990.

Linden, Anne, with Kathrin Perutz. Mindworks:Unlock the Promise Within- NLP Tools forBuilding a Better Life. Kansas City, MO:AndrewsMcMeelPublishing,1997.

Lord, L. Ross, and M. R. Lepper. “BiasedAssimilationandAttitudePolarization:eEffectsof Prior eories on Subsequently ConsciousEvidence.”(1979).

Mehrabian, Albert. Silent Messages: ImplicitCommunication of Emotions and Attitudes.Belmost,CA:Wadsworth,1981.

Moine, Donald J., and John H. Herd. ModernPersuasion Strategies: e Hidden Advantage inSelling. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall,1984.

Moine,Donald J., andKenneth Lloyd. UnlimitedSelling Power: How to Master Hypnotic SellingSkills. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall,1990.

Myers, David G. Intuition: Its Powers and Perils.NewHaven,CT:YaleUniversityPress,2003.

O’Keefe,Daniel J.Persuasion:eory and Research.ThousandOaks,CA:SagePublications,2003

Overstreet, H. A. In uencing Human Behavior.

NewYork:W.W.Norton,1925.

Patton, Forrest H. Force of Persuasion: DynamicTechniques for In uencing People. EnglewoodCliffs,NJ:Prentice-Hall,1986.

Peoples,David.SellingtotheTop. NewYork:JohnWiley&Sons,1993.

Perloff, Richard. e Dynamics of Persuasion.Hillside, NJ: Lawrence Erlbaum Associates,1993.

Petty,R.,andP.Brinol. “NoddingorShakingYourHead May Even In uenceYour Own oughts.”Journal of Personality and Social Psychology(2003).

Piirto, Rebecca. Beyond Mind Games: eMarketing Power of Psychographics. Ithaca, NY:AmericanDemographicBooks,1991.

Plous, Scott, e Psychology of Judgment andDecision Making. New York: Mc-Graw-Hill,1993.

Qubein, Nido. Professional Selling Techniques:

Strategies andTactics to BoostYour Selling Skillsand Build Your Career. Rockville Centre, NY:FarnsworthPublishingCo.,1983.

Richardson,Jerry. eMagic of Rapport. Capitola,CA:MetaPublications,1988.

Robbins, Anthony. Unlimited Power. New York:Fawcett,1987.

Robertson,JamesE.SalestheMind’sEye:WhatTheyDidn’t Teach You in Sales Training. Portland,OR:MetamorphousPress,1990.

Sadovsky,MarvinC., and JonCaswell. Selling theWay Your Customer Buys: UnderstandYourProspects’ Unspoken Needs & Close Every Sale.NewYork:AMACOM,1996.

Sherman, S.J., M.T. Crawford, and A. R.McConnell. “Looking Ahead as a Technique toReduce Resistance to Persuasive Attempts.” InResistanceandPersuasion,EricS.KnowlesandJayA. Linn, eds.Mahwah, NJ: Lawrence ErlbaumAssociates,2004.

Slusher, M., and C. A. Anderson. “Using CasualPersuasiveArguments toChangeBeliefsandTeachNew Information: Mediating Role of ExplanationAvailabilityandEvaluationBiasintheAcceptanceof Knowledge.” Journal of Educational Psychology88(1996).

Sutherland, Stuart. Irrationality: Why We Don’tink Straight. Piscataway, NJ: RutgersUniversityPress,1992.

Thaler,Richard.eWinner’sCurse:ParadoxesandAnomalies of Economic Life. Princeton, NJ:PrincetonUniversityPress,1992.

ompson,George J., and JerryB.Jenkins. VerbalJudo: e Gentle Art of Persuasion. New York:WilliamMorrow,1993.

Tracy,Brian.AdvancedSellingStrategies:eProvenSystem of Sales Ideas, Methods, and TechniquesUsed byTop Salespeople Everywhere. New York:Fireside,1995.

Vitale, Joe. e Seven Lost Secrets of Success.

Houston:VistaTron,1994.

Wegner, Daniel. e Illusion of Conscious Will.Cambridge, MA: Bradford Books, MIT Press,2002.

Wegner D. M., and R. Erber. “ThoughtSuppression.”AnnualReviewofPsychology(1992):51-59.

Willingham, Ron. e Best Seller: e NewPsychology of Selling and Persuading People.EnglewoodCliffs,NJ:Prentice-Hall,1984

Wilson, Timothy D. Strangers toOurselves:Discovering the Adaptive Unconscious.Cambridge, MA: Belknap Press of HarvardUniversity,2002.

Witte,K., andM.Alien.“AMeta Analysis of FearAppeals: Implications for Effective Public HealthCampaigns.” Health, Education and Behavior 27(2000):591-615.

Zimbardo, Philip G. e Psychology of AttitudeChange and Social In uence. New York:

McGraw-Hill.1991.