Mụclục

TựasáchLờigiớithiệuLờimởđầu

Cuốnsáchnàymangđếnđiềugìvànênđượcsửdụngnhưthếnào?§1.Nhữngdấuhiệucủasựlừadối§2.Cáchpháthiệnkẻdốitrá§3.Chiếnthuậtphátgiácsựdốitrávàthuthậpthôngtintrongcáccuộcđàmthoạitìnhcờ§4.Cuộcđấutrí§5.Nhữngkỹthuậttiêntiến§6.Tâmlýởphíabạn§7.Nhữngràocảnbêntrong:Lờinóidốitồitệnhấtlàlờinóidốichínhmình§8.Nhữngràocảnbênngoài:Mánhlớitrongnghề

§1.NHỮNGDẤUHIỆUCỦASỰLỪADỐI#1.Ngônngữcửchỉ

(1)Ngônngữcủađôimắt(2)Cơthểkhôngbaogiờnóidối

ThiếuhoạtbátGiấugiếmđiềugìđóNhữngcửchỉgiảtạo

(3)Sựcheđậyvôthức(4)NhúnvaiTổngkết

#2.Trạngtháitìnhcảm:Tháiđộnhấtquánvàmâuthuẫn(5)Đúngthờiđiểmlàtấtcả(6)Mâuthuẫnvànhấtquán(7)Rốiloạncảmxúc(8)Vùngbiểucảm:NhậnbiếtnụcườikhôngchânthậtTổngkết

#3.Sựtươngtácgiữacáccánhân(9)Thayđổitưthếđầu(10)Tưthếcủakẻnóidối(11)Nếungườiđóthẳngtiếnracửa…(12)Nếungườiđókhônghềcócảmxúc,cóthểhọđangbịlừagạt(13)Ngóntaykhôngbaogiờchỉtrỏ

(14)Ngõcụt,ràocảnvàtrởngạiTổngkết

#4.Nhữnggìđượcphátngôn:Nộidunglờinóithựctế(15)Ngườiđósửdụnglạitừngữcủabạnđểgiảithíchluậnđiểmcủamình(16)Ngườiđócàngcốgắng,bạncàngnêndèchừng(17)Lờinóihớ(18)Tôikhôngphảihạngngườiđó(19)Sựimlặngmạvàng(20)Mộtcâutrảlời“ngụý”khôngphảilàcâutrảlờiTổngkết

#5.Nhữngđiềuđóđượcnóiranhưthếnào(21)Tốcđộtrảlờicâuhỏi(22)Đềnbù(23)Sựnhấnmạnhtạonênýnghĩa(24)Kẻnóilầmbầm(25)CâuhỏivàlờituyênbốphátâmkhônggiốngnhauTổngkết

#6.Hìnhbóngtâmlý(26)Trongtâmtríngườiđó,đólàmộtkẻđanglừadối(27)Anhchàngđộcthân(28)Khíacạnhkháctrongchuyệnnóidối(29)Mọithứđềuhoànhảo(30)Cònđiềugìbạnmuốnbiếtkhông?Tổngkết

#7.Nhữngdấuhiệuchungcủasựdốitrá(31)Ôi,tôithậtvuivìchuyệnđóđãxong!(32)Saoanhdámquykếttôi?(33)Đừngbaogiờtinainóiđiềunày(34)Tôicósẵncáccâutrảlờiđúnglúc(35)Xinnhắclạicâuhỏi(36)Tròảothuậtmiệng(37)Kẻlừađảo(38)Chớtrởnênlốbịch(39)Chúngtôikhôngcósẵnhàng(40)“Vùngsố”(41)Dễbịkíchthích(42)Ôi,thậtkhônngoan!(43)Giảthiếtđạođức(44)Ồ,nhântiện(45)Quánhiềuđiềudốitrá

(46)Hoangđường,hoangđường,hoangđườngTổngkết

§2.CÁCHPHÁTHIỆNKẺDỐITRÁĐềcương

B1–BakípnổvềphươngántấncôngB2–MườimộtphươngántấncôngB3–Mườimộtviênđạnbạc

TiếntriểnB1–Bakípnổvềphươngántấncông

Kípnổ1–Đừngkếttội,hãynóibónggióNhữngvídụvềphạmvidiễnđạtKípnổ2–KịchbảntươngtựKípnổ3–Thậtkinhngạc,phảivậykhông?

B2–MườimộtphươngántấncôngPatc1–Đặtcâuhỏitrựctiếp

Gđ1:TrựctiếpđặtcâuhỏiGđ2:ImlặngGđ3:Thậtthếư?Gđ4:Cáichếtbấtngờ

Patc2–NhửmồivàbắtgọnGđ1:ĐặtcâuhỏikhônngoanGđ2:Đảochiều:Chínhemmớiđangbịlừa!Gđ3:Điềunàysẽkhôngcótácdụng

Patc3–ThayđổimạchthờigianKịchbảnAGđ1:DàncảnhGđ2:KhôngphảichuyệntotátGđ3.EmthôngcảmvớinhữnggìanhđãlàmKịchbảnBGđ1:DàncảnhGđ2:KhôngphảichuyệntotátGđ3:Tôithôngcảmvớinhữnggìcậuđãlàm

Patc4–Giảđịnhtrựctiếp/phátđạntrongbóngtốiGđ1:DàncảnhGđ2:TôithấyxótxaGđ3:HãygiữvữnglậptrườngGđ4:TiếptụcgiữvữnglậptrườngGđ5:Dùngáplựcxãhội

Patc5–Aicơ,tôià?Gđ1:DàncảnhGđ2.Thôngbáonhưngchớquykết

Gđ3:ĐưaranhữngbằngchứngmàchắcchắnchúngsẽbịbácbỏGđ4:Tiếptục

Patc6–GiậndữkếttộiGđ1:KếttộimọichuyệnGđ2:ĐưaramốinghingờGđ3:Tiếnlạigầnhơn

Patc7–Cólýdosao?Gđ1:ĐưaramộtsựthậtGđ2:ThêmmộtphátđạnnữaGđ3:Nhìnchằmchằm

Patc8–XácnhậncủabênthứbaKịchbảnGđ1:GiậndữkếttộiGđ2:Anhcoitôilàtrẻconà?Gđ3:Cúđiệncuốicùng

Patc9–PhảnứngdâychuyềnKịchbảnGđ1:DàncảnhGđ2:Nghịchlýlà…Gđ3:Tôiđãbảohọnhưvậy

Patc10–MắtxíchcònthiếuKịchbảnGđ1:LiệtkêcácsựthậtGđ2:TuyênbốgiảđịnhcủabạnGđ3:Câunóikỳdiệu

Patc11–ChỉtríchhaylolắngGđ1:Tôichỉmuốnanhbiết

B3–Mườimộtviênđạnbạc:Làmthếnàobiếtsựthậtmàkhôngbócmẽngườikhác

Vàchớquêncủcàrốt!Trênhết,hãykiênđịnh!Vđb1.Nếubạnnghĩchuyệnđókhôngổn,hãyđợichotớikhinghethấyđiềunày!Vđb2.Đóchỉlàmộttainạn.Thậtvậy!Vđb3.“Gậyôngđậplưngông”Vđb4.ChânlýhayhậuquảVđb5.ThúnhậnngayhoặcgiữimlặngmãimãiVđb6.QuátrìnhđảongượcVđb7.Tôikhôngthíchlàmviệcnày,nhưnganhkhôngchotôicósựlựachọnnàokhác

Vđb8.TôiđoánanhkhôngđượcphépVđb9.QuyềnthếhơnVđb10.ẨnsốtuyệtvờiVđb11.Tôikhôngthểkhônglưutâm

§3.CHIẾNTHUẬTPHÁTGIÁCSỰDỐITRÁVÀTHUTHẬPTHÔNGTINTRONGCÁCCUỘCĐÀMTHOẠITÌNHCỜ

Đàmthoạithôngthường1.Hỏimộtsựthật2.Đưathêmmộtsựthậtkhôngđúng3.Xácnhậnmộtsựthật4.Pháttriểnmộtsựthật

Nhữngtrườnghợpđặcbiệt1.Bảovệbênthứba2.Vởkịchđầysứcmạnh3.Nhữngcảmnhậnđauxót4.Chỉlàvấnđềýkiến5.Tôikhôngbiết6.Chỉđơngiảnlàtôilúngtúng7.Chiarẽđểchinhphục8.Độtincậycủagiớichuyênmôn9.Tôikhôngbiếtvàtôikhôngquantâm10.Tôivừanghenói

Dẫndắtcuộcđàmthoại1.Nghĩalàsao…2.Và…3.Vậylà…4.Giờthì…

Nắmbắtcáicụthể1.Phảnứngtrướcmộtýkiếnhoặcniềmtin2.Phảnứngtrướctháiđộdodự

HãyđểsựthậtđượcnóiraNắmquyềnkiểmsoát

§4.CUỘCĐẤUTRÍSựphòngthủvữngchắc:Tránhnóidối

PP1PP2

Biếtrõkẻthù:Biếtrõkẻnóidốivàýđịnhcủangườiđó§5.NHỮNGKỸTHUẬTTIÊNTIẾN

Cácmệnhlệnhkèmtheo4-3-2-1Nhữngsángtạovôthức

PhântáchÁmhiệubằngmắtLiênhệvớisựthậtThiênđườngvàđịangụcCầunốiCácyếutốchấmdứtcuộcđàmthoại:NhữngcâunóixuấtthầnNhìnnhậnchínhmình

§6.TÂMLÝỞPHÍABẠNMườiđiềurănvềcáchhànhxử

§7.NHỮNGRÀOCẢNBÊNTRONG:LỜINÓIDỐITỒITỆNHẤTLÀLỜINÓIDỐICHÍNHMÌNH

TựdốilừaÝkiến,quanđiểmvàniềmtinĐừngđểtìnhcảmcủabạnlấnát

§8.NHỮNGRÀOCẢNBÊNNGOÀI:MÁNHLỚITRONGNGHỀQt1.Ôi!Anhthậtgiốngtôi!Qt2.DèchừngngườilạmặtmangtheoquàtặngQt3.Nửamứcgiá!Nhưngđằngsauđólàgì?Qt4.Xinhãylàmviệccỏnconnàygiúptôi!Qt5.HiệuứngtâmlýdâychuyềnQt6.ÁochoàngkhônglàmnênthầytuQt7.HiếmkhôngphảilúcnàocũnglàquýQt8.BiểuđồđầymàusắckhônglàmnênsựthậtQt9.TôiđiguốctrongbụnganhQt10.Hãynhìnvàonhữnggìbạnđangđạtđược,đừngnhìnvàonhữnggìbạnđượchứahẹnQt11.Ítraanhcóthểlàmviệcnàychứ?Qt12.TôisẽchoanhthấyKếtluận

KHÔNGTHỂBỊLỪADỐIKhámphásựthậttrongvòngchưađầy5phút

NEVERBELIEDTOAGAINHowtoGettheTruthin5MinutesorLessinAny

ConversationorSituationTácgiả:DavidJ.Lieberman

Copyright©1998byDavidJ.Lieberman,PH.D.St.Martin’sPress,LCCastheoriginalpublisherofthework.Allrightsreservedincluding

BảnquyềntiếngViệt©2008CôngtySáchAlphaCuốnsáchđượcxuấtbảntheohợpđồngchuyểnnhượngbảnquyềngiữaSt.Martin’sPressvàCôngtySáchAlpha.Hoàntoàngiữbảnquyền.

Bìa:TrầnVănPhượngBiêntậpviênAlphaBooks:ĐậuKiềuNgọcAnh

Liên hệ về dịch vụ bản quyền sách & văn hóa phẩm: Email:copyright@alphabooks.vnLiên hệ hợp tác về bản thảo hoặc nhận các bản dịch: Email:publication@alphabooks.vn

Nếubạntừngnghenóiđến…Mộtcuộchọpbịtrễ.Tôigặpkhúcmắcvớibạnbè.Bạncóthểtrôngđợivàotôi.Sángmaitôisẽgọichobạn.Chẳngcógìlàriêngtưcả.Nếubạntừngbănkhoăn…Anhấycónóithếvớitấtcảmọingườikhôngnhỉ?Cóphảinàngrangoàiđểđónmìnhkhông?Hóađơncótrongthưkhôngnhỉ?Anhấycóthậtsựyêumìnhkhông?Mìnhcótinvàohọđượckhông?Nếubạnthấymệtmỏivới…Trôngthậtngớngẩn.Cảmthấyvôdụng.Bịlợidụng.Thuênhầmngười.

Yêunhầmngười.BịmắclừavìchínhnhữngmánhcũthìhãyđọccuốnsáchnàyđểKhôngthểbịlừadối!

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Lờigiớithiệu(chobảntiếngViệt)

Tấtcảmọingười,vìnhữnglýdokhácnhau,ítnhiềuđềunóidối,nhưngkhôngaithíchthúkhibịlừadối.Nhữnglờinóidốicóthểvôhạinhưngcũngcóthể làmchaođảocuộcsốngcủamộtcánhânhayhoạtđộngcủamột tổchức.Cáchtựvệ,tránhbịsậpbẫyhayxoaychuyểntìnhthếhiệuquảnhất,trongmọihoàncảnh,lànhậnthứcđúngđốiphương,phánđoánđúngsựviệcvàchủđộngkiểmsoát tìnhhình.Xahơn,muốntrở thànhngười luônnắmgiữsựthật,chúngtacầnphảiđiềukhiểnđốiphươngthayvìchịuảnhhưởngcủahọ.Trangbịchobạnnhững“vũkhí”giaotiếpsắcbén,Khôngthểbịlừadối

củaTiếnsĩDavidJ.Lieberman,chuyêngiahànhvihọcnổitiếng,chínhlàmộtcôngcụđặcbiệt thúvịgiúpbạnkhámphásựdối trámộtcáchnhanhchóng và chính xác. Cuốn sách cung cấp các chiến thuật phát hiện và sửdụngmanhmối thường bị bỏ qua hoặc chưa được biết đến – hành vi phingôntừ.Khichúngtatròchuyện,7%sựthậtẩnchứatronglờitừ,38%tronggiọngnói,55%tronghànhvivàcửchỉ.Tuynhiên,chúngta thườngchỉchúýđến lời từvàbỏquênphầnthông

điệpthểhiệnquacácnhântốphingôntừ–phầnlớnnhấtvàcóthểnóilàchânthựcnhất.Đóchínhlàlýdobạncầnđếnnhữngvídụsinhđộng,nhữngtìnhhuốngvàkịchbảnđiểnhình,dễtiếpthuvàdễápdụngmàLiebermanđưaracùngnhữngphântíchcặnkẽvàxácđáng.Khi nhận ra người ta đang nói dốimình,mù quáng lao vào cuộc khẩu

chiếnlàhạsách.Điềucầnlàmlàngheýnhưnghiểutứ,làkhơigợiđốithoạitheo chiềuhướngmàbạnmuốnđể thu thập thông tin.ÁpdụngnhữngkỹthuậtmangtínhđộtphávàtiêntiếncủaLieberman,bạnsẽthấykhôngcóràocảnnào trênhànhtrìnhđi tìmsự thật.Nhữngchiến thuậtnhưkípnổ,viênđạn bạc, phương án tấn công… hoàn toàn không hiếu chiến, không côngkíchđốiphươngmộtcáchtrựcdiệnhaylàmhọtổnthươngnhưtêngọicủachúngcóthểhàmý.Chúngchỉthuầntúygiúpbạnnhậnbiếtsựdốitrávàđốiphóvớinómộtcáchkínđáo,khéoléo,mềmdẻonhưnghiệuquảtứcthì,màkhôngđểđốiphươngnhậnralàmìnhđangbịkhaithácvàđiềukhiển.GiúpbạntựvệchínhlàmụctiêucủaKhôngthểbịlừadối.Đọcmộttrang

haychỉmộtđoạnkhoảngchụcdòngbấtkỳtrongcuốnsách,bạncũngđềuthuđượcmộtcôngcụ,mộtkinhnghiệmcóthểápdụngngayvàothựctế.Làmộtđộcgiảsaymênhưnghiếmkhitôigặpđượcmộtcuốnsáchcôđọngmàhiệunghiệmvàcóýnghĩathựctiễnđốivớicuộcsốnghàngngàycũngnhưcôngviệccủachúngtađếnthế.Khônghoàntoànnhưtiêuđềcủanó,Không

thể bị lừa dối không chỉ giúp chúng ta nhận biết sự lừa dối,mà còn đưachúngtađếnvớinghệthuậtphingôntừ,bộmônnghệthuậtmànếuchúngtathấuhiểuvàápdụngnhuầnnhuyễnchắcchắnsẽgiúpchúngtađàmphánvôcùnghiệuquả.ĐiềunàycàngcóýnghĩahơnkhiViệtNamđãlàthànhviênchínhthứccủaWTO,khichúngtatiếpxúcnhiềuhơnvớithếgiớibênngoài,thếgiớicủangônngữcửchỉ.Chúccácbạnhộinhậpthànhcôngvàothếgiớiphẳng,vớicẩmnangKhôngthểbịlừadối!

TiếnsĩPhanQuốcViệtChủtịch,tổnggiámđốcTâmViệtGroup

LờimởđầuTính trung thực chính là nềnmóng của tất cả cácmối quanhệ, chodù làcôngviệchaycánhân.Nhậnthứcđượcmụcđíchthậtsựcủaaiđólàđiềurấtcógiátrị,thườnggiúpbạntiếtkiệmthờigian,tiềnbạc,vàsứclực.Khiđó,bạnsẽcósứcmạnhđểkiểmsoát tìnhhình,hoặcítnhấtcũngkhôngbị lợidụng.Không có năng lực nào lớn hơn việc luôn đưa ra quyết định đúng đắn

trongcuộcsống.Dùvậy,hãynhớrằngcácquyếtđịnhbạnđưarachỉvữngvàngvàđúngđắnkhicăncứvàosựthật.Bạnsẽbiếtcáchnhậnrathôngđiệpẩndưới ngôn từvàphánđoán suynghĩ củangười kháckhi họkhôngnóithật.Mộtngườisửdụngkhảnăngnàyrấtthànhcông,kháchhàngcũcủatôi,đãnói:“Cứnhưcóngườinằmngaytrongdoanhtrạicủahọ–mộttiềnđồntrongđầuhọ.”Mộtxãhộilýtưởngsẽkhôngcầnnhữnglờinóidốivàcảcuốnsáchnày

nữa.Nhưngchúngtađangsốngtrongmộtthếgiớikhônghoànhảo,luôntồntạinhữngđiềudối trá.Vàdùbạncómuốnhaykhông thìbạnvẫnđangởtrongcuộcchơi.Câuhỏiđượcđặtralà:Liệubạncómuốnthắngkhông?Nóivívon,bạnsẽkhôngbaogiờtrởthànhkẻngốcnghếchmộtlầnnữa.Trongkinhdoanh,bạnsẽởthếthượngphong.Dùởđâuvàbấtcứkhinàobạnphảitiếpxúcvớingườikhác,bạnsẽcónhữngcôngcụđểgiànhchiếnthắng.

Cuốnsáchnàymangđếnđiềugìvànênđượcsửdụngnhưthếnào?

Mọingườithườngtrìumếnvítôivới“khẩusúngđithuê,”mộtchuyêngiatronglĩnhvựcđốinhânxửthế.Vớitưcáchlàmộttiếnsĩtâmlýhọc,chuyêngiasửdụngliệuphápthôimiên,tôicungcấpchocáccôngtycũngnhưcáccánhânmột“lựcđònbẩy”màngaycảnhữngluậtsưhàngđầu,kếtoánviênxuấtsắchaynhàquảntrịsànhsỏicũngkhôngthểcóđược.Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp.Không

phải lúcnàomọingườicũngnói rasuynghĩ thậthoặcsuynghĩvà lờinóikhôngđồngnhấtvớinhau.Cuốnsáchnàytậptrungvàosựthậtvàcáchnhậnra sự thật. Để làmmột nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụngnhiềuchiếnthuậtvàkỹthuật,tấtcảđềudựavàosựchínhxáccủathôngtinbạnđược cung cấp.Câu trả lời bạn cóđược từhầuhết các siêumáy tínhmạnhnhất thếgiớiđềuchẳngcógiátrịgìnếunhữngconsốbạncungcấpchochúngxửlýđềusailệch.Chúngtathườngkhôngđểýrằngsựthậtrấtdễbịbỏquatrongmộtcuộc

đàm thoại, thương thuyếthoặc thẩmvấn.Khiđượcđặt câuhỏi: “Một concừusẽcóbaonhiêuchânnếunhưbạngọiđuôicủanólàchân?”AbrahamLincolnđãtrảlời:“Bốn,”vàônggiảithích:“Bởivìgọiđuôilàchânchẳngcónghĩagìcả.”Ngườitanóidốivìnhiềulýdokhácnhau,nhưngviệcnóidốihiếmkhiđemlạilợiíchchongườibịlừadối.Vàđólàmộtsựthậtkhôngthểphủnhậnvềvấnđềdốitrá.Tấtcảmọingườiđềunóidốinhưngchẳngaithíchthúkhibịlừadối.Phảicóítnhấthaingườithìmộtlờinóidốimớicóhiệulực–mộtngười

nóidốivàmộtngườitinlờinóidốiđó.Chúngtachắcchắnkhôngthểngănchặnngườikháctìmcáchnóidốinhưngcóthểngănhọđạtđượcmụcđích.Cuốnsáchnàybaogồmtámchương,mỗichươngkhámphámộtkhíacạnhcủaviệcnóidối.Cáckỹthuậtmớimẻtrongcuốnsáchnàysẽgiúpbạnxácđịnhđượcmìnhcóbịlừadốihaykhông.Nếubạnlànạnnhâncủamộtsựlừadối,chúngsẽgiúpbạn tìmrachân lývàgiànhquyềnkiểmsoát tìnhhình.Nhiềuvídụtrongcuốnsáchnàyrútra từcácmốiquanhệcánhânvàcáctìnhhuốngtrongcôngviệc;chắcchắnhầuhếtchúngtacóthểđồngcảmvớinhữngtìnhhuốngnày.

Chương1–NhữngdấuhiệucủasựlừadốiCuốnsáchnàykhaithácnhữngđiểmmàmọingườithườngbỏqua,đólà

việc quan sát cácmanhmối trong ngôn ngữ cử chỉ. Chương 1 liệt kê 46manhmối,biểuhiệncủasựlừadối,đượcchiathànhbảymục.Mộtsốmanhmốigắnvớinhữngnguyêntắccơbảncủangônngữcửchỉ,trongkhisốkháclại sửdụngnhữngquy trìnhvàkỹ thuật tiên tiếnhơnnhư trọng tâmngônngữ tâm lývàkhái niệm lựa chọnngônngữ thầnkinh.Mỗimụckết thúcbằngmộtphầntổngkếtđểđộcgiảtiệntheodõi.

Chương2–CáchpháthiệnkẻdốitráChúng ta thường mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến. Nói cách khác,

chúngtathườngnghĩđếnnhữngcâuhỏilẽrachỉnênhỏihaingàysaukhicuộckhẩuchiếnkết thúc.Chươngnàyđưaramộtkếhoạchcụthểđểpháthiệnsựlừadối.Hệthốngtinhvinàyliênquanđếnviệclựachọntừmộtloạthoạtcảnhcósẵnkịchbản,mỗicảnhlạithuộcmộtgócđộtâmlýkhácnhau.Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công(attacksequence)vànhữngviênđạnbạc(silverbullets).

Chương3–Chiếnthuậtphátgiácsựdốitrávàthuthậpthôngtintrongcáccuộcđàmthoại

tìnhcờNếutrongcáccuộcđàmthoạitìnhcờbạnnghĩcóngườiđangnóidốibạn,

nhưngbiệnpháp thẩmvấnchính thứckhôngcó tácdụng thì sao?Chươngnàycungcấpnhữngkỹthuậttinhvigiúpbạnthuthậpthôngtinmàkhôngquálộliễu.Bạncũngsẽhọcđượccáchkhơigợicuộctròchuyệntheobấtkỳchiềuhướngnàobạnlựachọnđểcóđượcthôngtinmìnhmuốn.Chươngnàycònđềcậpđếnnhữngthờiđiểmvớicácchiếnthuậtkhácnhauđểkhámphásựthật,nhấtlàkhibạnkhôngcólựcbẩymàbạncần.Nếubạnởthếmạnhthìcácquytrìnhtâmlýcũngkhácnhau.

Chương4–CuộcđấutríCuộcđấu trí baogồmhaikỹ thuậtđơngiảnnhưngđem lại kết quảphi

thường.Khibạnsửdụngkỹthuậtthứnhất,hầunhưkhôngaicóthểnóidốibạn.Khibạnkhaitháckỹthuậtthứhai,bạncóthểnhậnranhữngýđịnhvàđộngcơthậtsựcủabấtkỳaitrongbấtkỳtìnhhuốngnào.

Chương5–NhữngkỹthuậttiêntiếnChươngnàytrìnhbàynhữngkỹthuậtđộtpháđểtìmrachânlý.Sửdụng

kếthợpgiữathuậtthôimiênvàmộthệthốngmàtôiđãpháttriển,đượcgọilà“Kịchbảnthănghoa,”bạncóthểtácđộngtrựctiếptớitâmtrívôthứccủangườikhác–tấtcảchỉthôngquacáccuộcđàmthoạivàngườiđốithoạivớibạnkhôngpháthiệnrađiềunày.Vớiquytrìnhnày,bạncóthểthuyếtphụcngườikhácnóirasựthật.

Chương6–TâmlýởphíabạnChươngnàykhámphámườiquytắccơbảntrongđốinhânxửthếkiểm

soátýnghĩcủachúngta.Khibạnhọcđượcnhữngquytắcnày,bạnsẽbiếtcáchpháthiệnsựthậttừbấtkỳđốitượngnào.Vớisựhiểubiếtvềcáchxửlýthôngtincủabộnão,bạncóthểdễdànggâyảnhhưởnglêncácquyếtđịnhcủangườikhác.

Chương7–Nhữngràocảnbêntrong:LờinóidốitồitệnhấtlàlờinóidốichínhmìnhĐâylàsựthậtlớnnhấttrongmộtcuốnsáchviếtvềsựdốitrá:Kẻthùnói

dối nguy hiểm nhất của chúng ta chính là bản thân chúng ta. Tất cảmọingườiđềubiếtaiđódứtkhoátkhôngchịutinrằngvợhoặcchồngngườiđó[1]bộibạc,bấtkểcónhữngdấuhiệucảnhbáođiềuđó.Chươngnàychobạnbiếtcáchnhậnthứcvàloạibỏnhữngràocảnbêntrongngănbạnnhìnthấynhữnggìđangthậtsựdiễnra.

Chương8–Nhữngràocảnbênngoài:Mánhlớitrongnghề

Chươngnàykhámphánhữngbímật tâmlýcủacácchuyêngia.Bạnsẽpháthiệnnhữngngườichuyênnghiệp–từcácconbạcchuyênnghiệpchotớicácnhàthươngthuyếtbậcthầy–luôntìmcáchngănbạnnhậnrasựthậtmộtcáchkháchquan.Ảnhhưởngcủanhữngngườinàyrấtlớn;họcóthểtácđộngmạnhmẽđếnnhậnthứccủabạnvềthựctiễn,dĩnhiêntrừkhibạnđãđọccuốnsáchnàyvàsuynghĩthấuđáohơnhọ.

Chương1.NHỮNGDẤUHIỆUCỦASỰLỪADỐI

“Ngườicómắtđểnhìnvàcótaiđểnghecóthểtựthuyếtphụcmìnhrằngkhôngngườichếtnàocóthểgiữđượcbímật.Nếuđôimôicâmlặngthìngườitasẽnóibằngđầungóntay;sựphảnbộitiếtratừngườiđóởtừnglỗchânlông.”

SigmundFreudChươngnàyliệtkê46manhmốicủasựdốitrá,đượcchiathànhbảymục.Cácmanhmốicó thểđượcsửdụngđộc lậphoặckếthợpvớinhau.Trongkhimộtsốmanhmốilànhữngdấuhiệutuyệtvờithìhầuhếtcácmanhmốiđềucầnđượcxemxét trongbốicảnhcủa tìnhhuốngcụ thể, chúngkhôngmangtínhtuyệtđối.Mộtsốmanhmối tinhviđếnmứccó thểdễdàngbịbỏqua trừphibạn

thậtsựchúý.Nhữngmanhmốikháccóthểlạibiểuhiệnquárõrệt.Trongmộtsốvídụ,bạnsẽgặpnhữnglờidốitrábịbỏsót-nhữnggìlẽraphảicónhưnglạirơirớtmất.Mộtsốtrườnghợpkhác,bạnsẽphảixửlýnhữnglờidốitrácốý–nhữngđiềunóihoặclàmkhôngnhấtquánvớiphầncònlạicủathôngđiệp.Thỉnhthoảng,bạnsẽkhôngthểtiếpcậnđượcvớitấtcảnhữngmanhmối

này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát ngườimà bạn đang nóichuyệnquađiệnthoại.Khôngnhấtthiếtphảighinhớtấtcảmanhmốinày,vìsớmhaymuộn,chúngcũngsẽtrởthànhbảnchấtthứhai:bạnsẽdầntrởnênquenthuộcvớinhữnggìbạntìmkiếm,lắngnghevàtruyvấn,đểcóđượcsựthật.Mộtvàichỉbáo,chẳnghạnnhưgiớitính,sắctộcvànềntảngvănhóacó

thểảnhhưởngđếncáchchúngtahiểucácmanhmốikhácnhau,vídụnhưcáchsửdụngcửchỉvàkhoảngcáchcánhân.Mặcdùvậy,vớiphầnlớncáctrườnghợp,nhữngnhântốnàykhôngđángkểvàcóthểbịbỏqua.Mộtsốmanhmốiđưaranhữngquytắctâmlýtruyềnthốngnhưngônngữ

cửchỉvàngônngữtâmlý.Chúngđượcsửdụngđểphátgiácnhữngchitiếttrái ngược nắm giữ thông điệp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ.Bạn cũng họcđượccáchsửdụngnhữngphươngpháptinhviđượcpháttriểntừnghiêncứucủatôitronglĩnhvựcđốinhânxửthế.Mộttrongnhữngcôngcụđólàtrọngtâmngônngữtâmlý,nóliênquanđếnnhữngtừngữmàmộtngườinàođóchọnđểphảnánhtrạngtháitâmlýhiệntạicủahọ.Mộtkhibạnnhậnramìnhđangbịlừadối,bạncónênchơibàingửavới

kẻnóidốingaylậptứchaykhông?Thườnglàkhông!Cáchhaynhấtlàchútâmđếnsựthậtmàbạnđãpháthiệnravàtiếptụccuộctròchuyện,cốgắng

gạnlọcthêmthôngtin.Nếubạnđốiđầuvớingườivừanóidốibạn,sắctháicuộc trò chuyện sẽ thay đổi và việc thu thập thêm sự thật sẽ trở nên khókhăn.Dođó,hãyđợichotớikhicóđầyđủbằngchứng,sauđóquyếtđịnhxemnênđốiđầuvớingườiđóvàothờiđiểmấyhaydừnglạisuynghĩcáchsửdụngsựthậtnàycólợinhấtchobạn.

Mục1–NgônngữcửchỉNhữngcửđộngcủataychânđềuphảnánhnhữngcảmxúcđíchthựccủa

chúngta.Hầuhếtmọingườikhôngnhậnthứcđượcrằngcơthểnóibằngmộtthứngônngữriêng;nhữnglờinóidốicủabạnsẽđượcnhậndiệnbằngthứngônngữđó,sựthậtcóthểluônđượcquansátâmthầm.Bạncóthểđãđọchoặcnghenóiđếnmộtsốmanhmốinày,nhưngchúng

chỉlàmộtphầnnhỏtrongsốcácchiếnthuậtmàbạnsẽđượchọc.

Manhmối1–NgônngữcủađôimắtThườngthìngườinóidốikhônghoặchiếmkhinhìnthẳngvàomắtchúng

ta.Đâylàmộtdấuhiệuthườngthấycủasựdốitrá.Mộtngườiđangnóidốisẽtìmmọicáchnétránhsựtiếpxúcbằngmắt.Vôthức,ngườiđócảmthấybạncó thểnhìn thấusuynghĩcủahọquađôimắt.Vàvìcảm thấy tội lỗi,ngườiđókhôngmuốnđốidiệnvớibạn.Thayvàođó,họsẽnhìnxuốnghoặcliếcsanghướngkhác.Ngược lại,khichúng tanói thậthoặccảmthấykhóchịuvìmộtlờicáobuộckhôngđúng,chúngtathườnghếtsứcchúývàtậptrung. Chúng ta nhìn chằm chằm vào kẻ cáo buộc cứ như thểmuốn nói:“Anhsẽkhôngthểtrốntránhchotớikhichúngtalàmrõchuyệnnày.”

Manhmối2–CơthểkhôngbaogiờnóidốiThiếuhoạtbátBàntayvàcánhtaylànhữngbộphậnchochúngtabiếtcósựdốitrárất

tuyệtvờibởichúngđượcsửdụngđểrahiệuvàdễquansáthơnchânvàbànchân.Nhưngbàntay,cánhtay,chânvàbànchânđềucóthểcungcấpthôngtinnếuchúngtaquansátcẩnthận.Khiaiđónóidốihoặcgiấugiếmđiềugì,ngườiđócóxuhướngítcửđộngcánhtayvàbàntaycủamình.Ngườiđócóthểđặttaytrênđùinếuđangngồi,hoặcởbênsườnnếuđangđứng.Ngườiđócóthểđúttayvàotúihoặcsiếtchặtcácngóntay;duỗithẳngcácngóntaythườnglàmộtcửchỉchứngtỏsựcởimở.Đãbaogiờbạnnhậnthấyrằngkhinóisaysưa,bạnthườngvungvẩytay

nhằmnhấnmạnhquanđiểmvàtruyềntảisựnhiệttìnhcủamìnhchưa?Vàđãbaogiờbạnnhận ra rằngkhikhông tin tưởngvàonhữnggìmìnhđangnói,ngônngữcửchỉcủabạnphảnánhnhữngcảmgiácnàyvà trởnênvôhồnchưa?Thêmnữa,nếubạnhỏiaiđómộtcâuhỏivàbàntayngườiđósiếtlạihoặc

buôngthõng,đâylàdấuhiệuchứngtỏsựtựvệvàrútlui.Nếungườiđóthậtsựlẫnlộntrướcnhữnglờiquykếthoặchàngloạtcâuhỏi,bàntaysẽxoayngửalênnhưthểmuốnnói:“Chotôithêmthôngtin;tôithậtsựkhônghiểu”hoặc“Tôichẳngcógìđểgiấugiếmcả.”

GiấugiếmđiềugìđóKhimộtngườingồivớitưthếtaychâncùngkhéplại,cóthểlàbắtchéo

chứkhôngduỗira,ngườiđóđangchứngtỏýnghĩ:“Tôiđanggiấugiếmđiềugìđó.”Ngườiđócảmthấymìnhphảitựvệ.Khicảmthấythoảimáivàtựtin,chúngtathườngđểtaychântựdovươnravàchiếmlấykhônggian.Ngượclại,khicảmthấybấtan,cơthểchúngtachiếmítkhônggianvậtlýhơn,tayvàchâncovào,mộttưthếtươngtựnhưthainhinằmtrongbàothai.

NhữngcửchỉgiảtạoCửchỉvàđiệubộcủataykhôngtựnhiênvàgầnnhưmáymóc.Chúngta

cóthểdễdàngquansátnhữnghànhvinàyởcácdiễnviênvàchínhtrịgiavụng về.Họ cố gắng sử dụng điệu bộ để thuyết phụcmọi người rằng họnhiệtthànhvớiniềmtincủamình,tuynhiên,chúngtakhônghềthấysựlinhhoạttrongcửchỉcủahọ.Cáccửchỉđềugiảtạo,khôngtựnhiên.

Manhmối3–SựcheđậyvôthứcKhiđangtrảlờimộtcâuhỏihoặcđưaramộttuyênbố,ngườiđóđưabàn

taylênmặt,đóthườnglàmộtdấuhiệucủasựdốitrá.Nếungườiđólấytaychemiệngtrongkhinói,chứngtỏrằnghọthậtsựkhôngtinnhữngđiềuđólàsựthật;nógiốngnhưmộtbứcbìnhphong,mộtcốgắngvôthứcnhằmchegiấungôntừcủamình.Trongquátrìnhnghe,ngườiđólấytaychehoặcsờlênmặtnhưmộtbiểu

hiệnvôthứccủaýnghĩ:“Tôithậtsựkhôngmuốnnghechuyệnnày.”Sờmũicũngđượccoilàmộtdấuhiệunóidối,haycáchànhđộngkhácnhưgãiphíasauhoặccạnhtay,giụimắt.Nhữngbiểuhiệnnàycóthểbịhiểunhầmvớitưthếđangtrầmtưsuynghĩ,

vốnthườngchứngtỏsựtậptrungvàchúýcaođộ.

Manhmối4–NhúnvaiNhúnvai làcửchỉmàngườiđódùngđểchứngtỏ tháiđộkhôngbiếtgì

hoặc thờơ, thôngđiệpcủahọ là: “Tôikhôngbiết”hoặc“Tôikhôngquantâm.”Tuynhiên,nếucửchỉnàychỉthoángqua–nếubạnchỉthoángthấynó–đólàmộtdấuhiệuámchỉmộtđiềugìkhác.Ngườiđóđangcốgắngchứngminhrằngmìnhtựnhiênvàthoảimáivớicâutrảlờicủabảnthân,nhưngsựthậtlạikhônghềnhưvậy.Nhữnggìngườiđócảmnhậnkhôngphảilàvớimộttìnhcảmthậtsự,ngườiđókhôngthậtsựnhúnvai.Tìnhhuốngnàytươngtựnhưkhiaiđóbốirốivớimộtcâuđùanhưnglại

giảvờrằngmìnhnghĩcâuđùađóthậtbuồncười.Nhữnggìbạnthấychỉlàmột nụ cười “đầumôi,” không phải làmột nụ cười thoảimái tỏa trên cảgươngmặt.

TổngkếtNgườiđósẽíthoặckhôngnhìntrựctiếpvàomắt.Biểulộvậtlýsẽhạnchế,tayvàbàntaycửđộngrấtít,dườngnhưcứngnhắcvàmáymóc.Bàntay,cánhtayvàchânkhépchặtvàocơthể;cơthểchiếmítkhônggianhơn.Bàntaycóthểđưalênmặthoặccổ.Tuynhiên,cácbộphậnnàyítcósựtiếpxúcvớicơthể.Ngườiđócũngkhônghẳnchạmvàongựcmìnhvớimộtcửchỉmởlòngbàntay.Nếungườiđócốtỏratựnhiênvàthoảimáivớicâutrảlời,họcóthểhơinhúnvai.

Mục2–Trạngtháitìnhcảm:Tháiđộnhấtquánvàmâuthuẫn

Cáccửchỉcánhâncầnđượcquansátriêngbiệtvàgắnvớinhữnggìmàngườiđóđangnói.Trongmụcnày,chúngtasẽnghiêncứumốiquanhệgiữalờinóivànhữngcửchỉđikèm.Bêncạnhnhữngmâuthuẫnrõrệtnhưhànhđộnglắcđầutrongkhinói“vâng,”còncónhữngdấuhiệutinhtếhơnnhưngkhôngkémphầnlộliễuchứngtỏcósựdốitrá.Nhữngdấuhiệunàydiễnracảchủđịnhvàvôthức.Cónhữnglúcchúngtachủđịnhcốgắngnhấnmạnhquanđiểmcủamình,

nhưngvì cử chỉ bị cưỡng épnên thiếu tựnhiênvà thời điểmkhông thíchhợp.Khibạnbiếtthứcầntìmkiếm,điềunàytrởnênrõrànghơn.Nhữngmâuthuẫngiữacửchỉ,lờinóivàcảmxúclàdấuhiệuquantrọng,

thểhiệnởchỗbạntiếpnhậnmộtthôngđiệpkép.Mộtvídụlàaiđólạinherăngcườitrongkhiđangtỏrađaubuồnvớimộtngườivừamấtđingườibạnđời.Hãyquansátnhữnggìđượcxemlàbiểuhiệnphảnứngbanđầu.Đâylà

mộtbiểuhiệnbanđầucủacảmgiácthực,nóchỉkéodàichưađầymộtgiâycho tới khi họ có cơ hội che giấu chúng. Thậm chí, nếu bạn không chớpđượcbiểuhiện thoángquanày thìnósẽ thayđổivàđó là lýdokhiếnbạnngờrằngtrạngtháitìnhcảmbạnvừaquansátlàgiảtạo.

Manhmối5–ĐúngthờiđiểmlàtấtcảNếuaiđó lắcđầu theohướngxácnhận trướckhihoặcngaykhi lờinói

buôngra,thìđâylàmộtdấuhiệutíchcựcchứngtỏngườiđónóithật.Tuynhiên,nếungườiđólắcđầusaukhibàytỏquanđiểm,cóthểhọđangcốtỏrathuyếtphục,nhưngvìđólàmộtcửchỉgiảtạo–mộtcửchỉkhôngdựavàotìnhcảm–nênthờiđiểmlàkhôngthíchhợp.Cầntìmkiếmcảnhữngcửđộngbàntayvàcánhtaynhằmnhấnmạnhmột

quanđiểmsaukhiđãtuyênbố.Cửchỉnàygiốngnhưlờigiảithíchđếnsau.Ngườiđómuốnnóirathậtnhanhnhưngnhậnthấyrằngcólẽmìnhnêntỏ

rathậtsựquyếtliệtvàlàmtheonhưvậy.Thêmvàođó,cáccửđộngbàntayvà cánh tay sẽkhôngchỉ chậmmàdườngnhưcònmáymócvàkhôngănkhớpvớiviệcnhấnmạnhbằnglời.Nếubạnmuốn thuyếtphụcaiđó rằngbạnđanggiậndữkhibạn thật sự

khôngnhưvậy,bạnsẽtỏragiậndữvàcáukỉnh.Nhưngcònnhiềuđiềuhơn thế.Thờiđiểmbiểuhiệngiậndữ trênkhuôn

mặtmới làvấnđề.Nếunétmặt thểhiệnsaulờinói(“Lúcnày, tôirấtkhóchịuvớianh”…ngừnglại…vàsauđótỏragiậndữ)thìkhôngđúng.Bộclộnétmặt trướccâu:“Tôirấtkhóchịu”sẽkhôngchứngtỏđólànóidối.Nócho thấy rằngbạnđangnghĩvềđiềubạnnóihoặcđangcóchútkhókhăntrongviệcquyếtđịnhbộclộcơngiậndữcủamìnhnhưthếnào.Tươngtự,ngườinàotinvàolờinóicủamìnhthườngcửđộngđầuởnhững

âmtiếtquantrọngđểnhấnmạnhquanđiểm.Cáccửđộngđầudùtheohướnglên,xuốnghoặc sanghaibên thì chúngđềuđượccho lànhằmnhấnmạnhnhữngluậnđiểmvàýtưởngđặcbiệt.Mộtcáigậtđầumáymócmàkhôngcótrọngtâmlàmộtcửđộngcóýthức.Nhữngcửđộngcóýthứcnàynhằmthểhiệnsựnhấnmạnh,nhưngkhiaiđónóidốithìchúnglạikhôngănnhậpvớinhịptựnhiêncủathôngđiệp.

Manhmối6–MâuthuẫnvànhấtquánKhôngchỉcóthờiđiểmquantrọng,chúngtacòncầnchúýđếnkiểucử

chỉ.Ngườiphụnữnàocaumàykhinóiyêubạntứclàđangtruyềnđạtmộtthôngđiệpngượclại.Mộtbiểuhiệnkhôngnhấtquánthấyrõgiữađiệubộvàlờinóichứng tỏrằngngườinóiđangnóidối.Mộtvídụ thúvị làmộtanhchàngcốgắngbàytỏvớibạngáirằnganhtayêunàngtrongkhitrongxuataykhôngkhí.Tươngtự,bàntaynắmchặtvàlờituyênbốvềcảmgiácthoảimáikhônghềănkhớpvớinhau.Hãybảođảmrằngđiệubộănkhớpvớilờinói.

Manhmối7–RốiloạncảmxúcThờiđiểmcủacáccảmxúclàmộtđiềukhócóthểgiảtạođược.Hãyquan

sátkỹlưỡngvàbạnsẽkhôngdễdàngbịđánhlừa.Mộtphảnứngkhôngthậtthìkhôngtựphát;dođó,tạithờiđiểmđầucủamộtcảmxúcdốitráthườngcómộtchútdodự.Thờilượngcủacảmxúccũngquantrọng:Phảnứngkéodàihơntrongtrườnghợpđólàcảmxúcthật.Đoạnkết–cảmxúckếtthúcnhưthếnào–rấtbấtngờ.Nhưvậy,cảmxúcbịtrìhoãnxuấthiện,kéodàihơnbìnhthườngvàkếtthúcđộtngột.Cảmxúcngạcnhiênlàmộtvídụ.Ngạcnhiênđếnrồibiếnmấtrấtnhanh,

vì thế, nếu nó kéo dài thì đó là giả tạo.Nhưng khi chúng ta giả vờ ngạcnhiên,hầuhếtchúngtagiữnétmặtkinhngạc;biểuhiệnnàykhôngthậtsựđánhlừađượcmộtngườiquansáttỉnhtáo.

Manhmối8–Vùngbiểucảm:NhậnbiếtnụcườikhôngchânthậtSựdối trá thườngbiểu lộhạnchếởvùngmiệng.Mộtnụcườichân thật

làm tươi tắn cả gươngmặt.Khimột nụ cười bị gượng ép sẽ khiếnmiệngkhép lại,căng thẳngvàkhôngcósựchuyểnđộngnào trongmắthoặc trêntrán.Mộtnụcườikhôngtácđộngđếncảkhuônmặtlàdấuhiệucủasựdốitrá.Khichúng tađangbàn luậnđếnchủđềnày,hãyý thứcrằngnụcười là

chiếcmặtnạphổbiếnnhấtđểchegiấucảmxúc.Cácbiểuhiệnkhácnhaucủacảmxúcnhưgiậndữ, cămphẫn,buồn tủi

hoặcsợhãiđềuđượcchegiấuđằngsaunụcười.Nóicáchkhác,mộtngườikhôngmuốnbộclộnhữngcảmxúcthậtcủamìnhcóthể“khoáclấybộmặtvuivẻ.”Nhưnghãynhớ,nếunụcườikhôngphảnánhcảmxúcthật–chẳnghạncảmxúcvuitươi-thìnósẽkhôngbaoquátcảkhuônmặt.

TổngkếtThờiđiểmcửchỉvàlờinóibiểuhiệnkhôngkhớpnhau.Đầucửđộngmáymóc.Cửchỉkhôngnhấtquánvớithôngđiệplờinói.Thờiđiểmvàthờilượngcủacáccửchỉbiểulộcảmxúcdườngnhưkhôngkhớpnhau.Sựbiểucảmsẽbịhạnchếởvùngmiệngkhinhữngcảmxúcnhấtđịnhnhưvuisướng,ngạcnhiên,sợhãi…củangườiđólàgiảtạo.

Mục3–SựtươngtácgiữacáccánhânBạncầnhiểurõtưthếcủamộtngườixéttronghoàncảnhriêngvàtrong

mốiquanhệvớimôitrườngxungquanh.Ngườiđócótháiđộnhưthếnàovàứngxửrasaotrongmốiquanhệvớinhữnggìhọnóilàmộttínhiệutuyệtvờichothấymứcđộthoảimáicủangườiđó.Nhiềungườitinrằngkhibịbuộctộisai,chúngtathườngcótháiđộtựvệ.

Nóichung, trên thực tế, chỉnhữngkẻcó lỗimớicốgắngchegiấukhuyếtđiểm.Ngườivôtộithườngsẽvẫnởthế“tấncông.”MộtvídụlànếuMaryvàJohnđangtranhcãi,khiMarybuộctộiJohnchuyệngìđó,Johnkhôngtựđộngchuyển sang thếphòng thủ.Nếuanh tavô tội vàphảnđốinhữnggìMaryđangnói,anhtasẽtiếptụccôngkích.Cácmanhmốidướiđâynghiêncứunhữngkhácbiệtgiữahaitrạngtháitâmlýnày.

Manhmối9–ThayđổitưthếđầuNếuaiđóđangnóihoặclắngnghemộtthôngđiệpmàhọkhôngthoảimái,

họcóthểngảđầuraxakhỏingườiđốithoại.Đâylàmộtcốgắngnhằmtáchbảnthânrakhỏinguồngốcgâykhóchịu.

Nếungườiđó cảm thấy thoảimáivớivị trí củamìnhvà an tâmvớihànhđộngmàmìnhthựchiện,họsẽdichuyểnđầuvềphíangườiđốidiệnnhằmtiếpcậngầnhơnvớinguồnthôngtin.Hãyđểýđộngtáchấtđầungaylậptứchoặckhéoléovàtừtừluidầnraxa.Mộttronghaitrườnghợpcóthểxảyra.Hành động này rất khác biệt – và không nên nhầm với động tác hơi

nghiêngđầuvềmộtbên.Độngtácnàyxuấthiệnkhichúngtanghemộtđiềugìthúvị.Nóđượccoilàmộttưthếlinhhoạtvàsẽkhôngđượcchấpnhậnbởimộtngườicầnchegiấuchuyệngìđó.

Manhmối10–TưthếcủakẻnóidốiKhimột người cảm thấy tự tin trướcmột tình huống haymột cuộc trò

chuyện, người đó đứng thẳng hoặc ngồi thẳng lưng.Hành động này cũngchứngtỏrằngngườiđócảmthấynhưthếnàovềbảnthân.Ngườitựtinvàvữngtâmthườngđứngkiêuhãnh,haivaingảvềphíasau.Nhữngngườibấtanhoặckhôngtựtinvềbảnthânthườngđứngkhomvai,haitayđúttrongtúiquần.Nhiềunghiêncứuchothấyrằngcáchtốtnhấtđểtránhkhông“đóngkịch”

làbướcđimạnhmẽ,đầungẩngcaovà tayvungvẩy.Cáchdichuyểnnhưvậychứngtỏsựvữngtin.Mộtcuộctròchuyệnđemlạicảmgiáctintưởnghoặcbấtancũngsẽtạoratưthếtươngứng.

Manhmối11–Nếungườiđóthẳngtiếnracửa…Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọamình, những người

cảmthấybấtlợivềmặttâmlýsẽtránhxangườiquykếtmình.Khichúngtacảmthấytâmđắcvớinhữngýtưởngcủamìnhvàcốgắngthuyếtphụcngườikhác,chúngtasẽtiếnvềphíangườiđó.Kẻnóidốisẽtỏradodựkhitiếngầnhoặcthậmchíđốidiệnvớingườiquykếthọ.Ngườiđóhơixoayngườihoặchoàntoàntránhxahoặcđứngnéhẳnđi.Tháiđộmặtđốimặtthườngthấyởngườitìmcáchbáclạimộttuyênbốvukhống.Kẻnóidốithìkhôngnhưvậy.Hãyquansátcảviệckẻnóidốidichuyểntheohướngtrốntránh.Khicảm

thấykhóchịu,ngườiđócóthểxoaycơthểhoặctìmcáchthoátra.Nếuđangđứng,kẻnóidốicóthểtìmvịtríxoaylưngvềphíatường.Bị“phơibày”vềmặt tâmlýkhiếnngườiđóphải tìmchỗdựavềmặt thểchất.Cảmthấybịđánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy đượcchuyệngìsắpdiễnratiếptheo.Nhữngngườitựtinvàthoảimáikhôngquantâmđếnviệcgiànhlấyvịtrí

trungtâm.

Manhmối12–Nếungườiđókhônghềcócảmxúc,cóthểhọđangbịlừagạtKẻnóidốisẽíthoặckhôngdámtiếpxúcvềmặtthểchấtvớingườiđang

cùngtròchuyện.Đâylàmộtdấuhiệutuyệtvờivàhoàntoànđángtincậy.Khinóidối,hoặctrongcuộctròchuyệncóyếutốdốitrá,kẻnóidốisẽhiếmkhiđụngchạmvàongườikhác.Ngườiđóvôthứcgiảmbớtmứcđộthânmậtnhằmlàmnhẹlỗicủamình.Xúcgiácchỉramốiliênhệvớitâmlý,đượcsửdụngkhichúngtatintưởngsâusắcvàonhữnggìmìnhđangnói.

Manhmối13–NgóntaykhôngbaogiờchỉtrỏNgườinàonóidốihoặcchegiấuđiềugìđóhiếmkhidùngngóntaychỉ

vào ai đó hoặc chỉ thẳng trướcmặt. Dùng ngón tay chỉ trỏ chứng tỏ sứcthuyết phục và uy thế cũng nhưmuốn nhấnmạnh điều gì đó.Người nàokhôngcóchỗđứngvữngchắccólẽkhôngthểpháthuyđượchànhđộngphingônngữmangtínhkhinhthườngnày.

Manhmối14–Ngõcụt,ràocảnvàtrởngạiHãyxemngười đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly

uốngnướchaybất kỳ thứgì khácđể tạo thànhmột rào chắngiữabạnvàngườiđókhông.Nếunhưbạnmuốnchechắnđểtránhbịtổnthươngvềmặtthểchấtthìngườiđócũngvậy,họcũngmuốnbảovệmìnhtrướcnhữnglờicôngkích.Cóthểnhìnnhậnmứcđộthoảimáicủaaiđótrướcmộtchủđềcụthểthôngquamứcđộcởimởcủahọkhithảoluậnvềchủđềấy.Nếungườiđóbốtrímộtvậtlàmràochắnvớibạnthìcũnggiốngnhưviệcnóiracâu:“Tôikhôngmuốnnóivềchuyệnnày,”chứngtỏcósựdốitráhoặcmộtý

địnhvụngtrộm.Vìngườiđókhôngthểđứngdậyvàbỏđinênsựkhóchịucủangườiđótựbộclộquaviệctạoranhữngràochắngiữangườiđóvàbạn,ngườiđượccoilànguồngốcgâyrasựkhóchịuchohọ.Jim,đồngnghiệpcủatôi,kểchotôinghemộtcâuchuyệnthúvịvềông

sếpcũcủaanhấy,chủ tịchmộtcông tysảnxuất lớn.MỗikhiJimcómặttrongvănphòngcủasếpvàtườngtrìnhcácvấnđềvềnhâncông,nhữngsaisótcủasảnphẩmhoặcbấtkỳvấnđềgì làmchovịchủ tịchnàycảm thấykhôngthoảimáilàynhưrằngôngtalạiđặtchiếccốcuốngcàphêlênbàn,ngaytrướcmặtmình,giữahaingười.Sauđó,ôngtacẩnthậnsắpxếptấtcảnhữngvậtdụngtrênbàn thànhmộtdãy, tạoramộtràochắngiữamìnhvànhânviên,mộthànhđộnghoàntoànvôthức.

TổngkếtNgườiđócóhànhđộngdichuyểnrờixakhỏingườikếttội,cóvẻhướngtớilốira.Ngườiđódodựkhiđốidiệnvớingườikết tộivàcó thểquayđầuhoặcxoaycảcơthể.Ngườiđósẽngồivớitưthếhaivairũxuống,ítkhiđứngthẳngvớicánhtaydangrộng.Íthoặckhôngcósựtươngtácvậtlýnhằmthuyếtphụcbạn.Ngườiđósẽkhôngchỉtrỏtayvàongườimàmìnhđangcốthuyếtphục.Ngườiđócóthểđặtcácđồvậtgiữamìnhvàngườikếttộimình.

Mục4–Nhữnggìđượcphátngôn:Nộidunglờinóithựctế

“Nhữnglờidốitráxấuxanhấtthườngđượcnóiratrongimlặng.”RobertLouisStevenson

Nhữngngôntừchúngtalựachọnđểdiễnđạtýnghĩcủabảnthânchínhlàcánhcửađểkhámphánhữngcảmxúcthậtsựcủamình.Khichúngtamuốnnóidối,chúngtachọnnhữngtừ,cụmtừvàcúphápnhấtđịnhmàchúngtanghĩrằngsẽtruyềntảiđượcsựthậttrongthôngđiệpcủachúngta.Hãynghĩđếnnhiềucáchbạncóthểdiễnđạttừ“vâng,”cảbằnglờinóilẫnhànhđộng,tín hiệu. Việc chúng ta chọn cách thức diễn đạt ý nghĩ cho thấymức độchúngtatinvàonhữnggìmìnhnói.Cósựkhácbiệtrấttinhtếgiữanhữnggìlàsựthậtvớinhữnggìdomộtlời

nóidốidàndựngđểnghecóvẻnhưlàsựthật.Nhữngngôntừchúngtalựachọnđểtruyềntảithôngđiệpcótácdụngphảnánhnhữngcảmxúcthậtcủachúngtanhiềuhơnlàmìnhnghĩ.

Manhmối15–NgườiđósửdụnglạitừngữcủabạnđểgiảithíchluậnđiểmcủamìnhBạnđãbaogiờlưuýxemmìnhphảnứngnhưthếnàotrướcnhữngcửchỉ

xãgiaokhibạnlơđãngchưa?Buổisáng,khibạnbướcvàovănphòngvàcóngườinói:“Chúcmộtbuổisángtốtlành!”vớibạn,bạnđáplại:“Chúcmộtbuổisángtốtlành!”Nếubạnnhậnđượclờichàolà:“Xinchào!,”bạnlạitrảlờilà:“Xinchào!”Bạnkhônghềbậntâmđếnchuyệnphảicốgắngsuynghĩ.Mặcdùvậy,vớimanhmốinày,kẻnóidốikhôngcóthờigiansuynghĩ,vì

thế,ngườiđóphảnánhngượctrởlạiphátngôncủangườikếttộivớivẻsợhãi.Vìngườiđósợbịphátgiácnếulơđãngnêntrảlờibằngcáchsửdụngđúng ngôn từ của người khác, nhưng theo dạng phủ định. Biếnmột phátngônkhẳngđịnhthànhphủđịnhlàcáchnhanhnhấtmàkẻnóidốisửdụngđểtiếptụccuộcđốithoại.Chẳnghạn,mộtcôvợhỏi:“Anhnóidốiemđấyà?”Anhchồngdốitráđáp:“Đâu,anhkhônghềnóidốiem.”Câuhỏi:“Anhđãtừngdốiemchưađấy?”sẽnhậnđượccâutrả lời:“Chưa,anhchưabaogiờdốiemcả.”Đãtừngtrởthànhchưabaogiờ.Trênhết,hãynhớrằngkẻcó lỗi thườngmuốnđưa racâu trả lời thậtnhanh.Bấtkỳ sựchậm trễnàocũngkhiếnngườiđócảmthấydườngnhưtộilỗinặngthêm.Vàđốivớikẻcólỗi,mỗigiâytrôiquadườngnhưdàivôtận.Nhữngngườiphỏngvấnvàthẩmvấncókinhnghiệmhiểurõquytắcdưới

đâyliênquanđếnhìnhthứcrútgọntừ.Khimộtkẻtìnhnghisửdụngdạngrútgọntừthaychoviệcdiễnđạtđầyđủthìxétvềmặtthốngkê,cótới60%cơhộingườiđónói thật.Đôikhi,kẻcó lỗi,vớicốgắng tỏ ra rànhmạch,khôngmuốn sử dụng hình thức rút gọn từ trong phát ngôn củamình; họmuốnnhấnmạnhkhíacạnhkhôngphảivậy.

Manhmối16–Ngườiđócàngcốgắng,bạncàngnêndèchừngNgười ta thường nói rằng khách hàng thôngminh nhất là những người

treobiểnđề“Khôngtiếpnhânviêntiếpthị.”Nhữngngườinàybiếtrằnghọcó thểmua bất kỳ thứ gì nên tìm cách đánh lạc hướng những người bánhàng.Mộtngườiđangnóisựthậtkhôngbậntâmđếnchuyệnbạncóhiểunhầm

ngườiđóhaykhông;họluônsẵnlònggiảithíchrõchobạn.Kẻnóidốimuốnbiếtchắcchắnrằngbạnhiểuluậnđiểmcủangườiđóngayđểcóthểthayđổichủđềvàsẽkhôngbịhỏithêmcâuhỏinàonữa.Khibằngchứngcủangườiđókhôngthuyếtphục,ngườiđóthườngsửdụngnhữngngôntừ“đaotobúalớn”đểlấpchỗtrống.Chẳnghạn,khiđượchỏiđãtừnggianlậntrongkỳthiởtrườngluậtchưa,Petercóthểtrảlời:“Tôidámtinchắcrằngmìnhchưahềlàmvậy.”Nếuanhtatừnggianlậnvàmuốnthuyếtphụcaiđóđiềungượclại,câutrảlờicủaanhtachắcchắnsẽdứtkhoáthơn:“Không,tôichưabaogiờgianlậntrongthicửcả.”Dĩnhiên,ngườichưabaogiờgianlậncóthểđưaracâutrảlờitươngtự,vìthế,câunóinàycầnđượcxemxéttrongbốicảnhhộithoạivàcóliênhệvớinhữngmanhmốikhác.Thỉnh thoảng, có trường hợp những người khẳng định dứt khoátmột ý

kiếnhoặcquanđiểmlạikhônghềtinvàoýkiếnhayquanđiểmđó.Nếuhọtự tinvới suynghĩcủamình,họsẽcảm thấykhôngcầnphải thuyếtphục.Nếuaiđónóithẳngrằngmìnhkhôngthểbịlaychuyển,điềuđócónghĩalàngườiđóbiếtmìnhcóthểbịdaođộng.Ngườiđócầnnóivớibạnđiềunàyđểbạnkhônghỏinữa,bởivìhọbiếtmìnhsẽbịkhuấtphục.Thậtnựccườilàngườitựtinsẽsửdụngnhữngcâunóikiểunhư:“Tôixin

lỗi,đâychính lànhữnggì tốtnhấtchúng tacó thể làm.”hoặc“Tôie rằngkhôngcónhiềucơhộiđểđàmphán.”Lờinóicủakiểungườinhưthếđemlạisựthoảimáichongườiđốidiệnchứkhôngphảiđểtựbảovệmình.

Manhmối17–LờinóihớĐôikhichúngtanóimộtđiềugìđótrongkhiýchúngtalạimuốnnóiđiều

khác.Tìnhtrạngnàyđượcgọilànóihớ,mộtdạngtiếtlộvôthứckhiaiđónóiranhữngngôntừkhôngđúnglúc,phảnánhvàhélộcảmxúc,suynghĩhoặcýđịnhthậtsựcủangườiđó.Chẳnghạn,cóngườiđịnhnói:“Chúngtôiđãlàmviệcrấttíchcựcchodựánnày;chúngtôimấtcảđêmđểhoàntất.”có thể nói hớ thành: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này;chúngtôimấtcảđêmđểchéplại.“

Manhmối18–TôikhôngphảihạngngườiđóKhimộtngườiđượchỏimộtcâuhỏi,nếungườiđóđáplạibằngmộtcâu

trả lời làmchocâuhỏikhôngcònthuộcvềaivàápdụngđượcchocả thếgiớithìhãycoichừng.Bạnhãythửhỏiaiđócâu:“Anhcótrungthựckhitròchuyệnvớitôingàyhômquakhông?”Hãylưuýnếubạnnhậnđượccâutrảlờithếnày:“Dĩnhiên!Tôikhôngbaogiờnóidốianh.Anhbiếttôicảmthấynhưthếnàovớichuyệndốitrámà.”Hoặckhimộtaiđóđượchỏi:“Anhcóăn cắp khi làm công việc mới đây nhất không?” và người đó đáp lại:“Không,tôinghĩăncắplàđiềuxấuxanhất.”Hoặc:“Anhđãbaogiờlừadốiem chưa?” và bạn nhận được câu trả lời: “Em biết anh căm ghét nhữngchuyệnnhưthếmà.Anhnghĩchuyệnđóđánglênánvềmặtđạođức.”Đểnhấnmạnhhơn,mộtkẻnóidốiđưaranhữnglờiquảquyếtlàmbằngchứngcho sựvô tội củamình trongmột tìnhhuốngcụ thể.Trong tâm trí kẻđó,bằngchứngkhôngnghiêngvềphíamìnhnênhọphảisửdụnghệthốngniềmtinhuyễnhoặccủamìnhđểhậuthuẫnchobảnthân.

Manhmối19–SựimlặngmạvàngBạnđãbaogiờgâyramộtsơsuấtkhiđangtròchuyệntrongbuổihẹnhò

đầu tiên và nó khiến bạn khó chịu hoặc lo lắng chưa?Khi bạn cảm thấykhôngthoảimái,sựimlặngcànglàmbạnthêmkhóchịu.Ngượclại,mộtvàicặpvợchồngcóthểthấyrấtthoảimáitrướcsựhiệndiệncủangườikiahànggiờliềnmàkhôngcầnnóivớinhaulờinào.Kẻcólỗithườngthấykhóchịuvớisựimlặng.Khiaiđóđượchỏimộtcâuhỏi,hãychúýnếungườiđótiếptụcbổsung

thôngtinmàkhônghềđượcgợiý.Mộtkịchbảnđiểnhìnhsẽnhưthếnày:Bạnhỏicậucontrairằngnóđãởđâuvàotốithứsáu.Nóđáp:“Conrangoàicùngvớibạn.”Bạnkhôngthừanhậncâutrảlờicủanó.Cậubéthấylolắngvìtrongtâmtrínónghĩrằngnóđãkhôngthuyếtphụcđượcbạn.Vìthế,nótiếptục:“Bọnconđixemphim.”Nósẽtiếptụckểthêmnhiềuchitiếtmớichotớikhinàobạnđáplời,nhưthếmớilàmchonóbiếtrằngnóđãthuyếtphụcđượcbạn.Trườnghợpnàykhôngnênnhầmvớingườikểtấttầntậtmọichuyện.Kẻ

cólỗikểcâuchuyệncủamìnhtheokiểu“nhỏgiọt”chotớikhinhậnđượclờixácnhận.Ngườiđósẽnóiđểlấpđầykhoảngtrốngimlặng.

Manhmối20–Mộtcâutrảlời“ngụý”khôngphảilàcâutrảlờiThườngkhimộtngườikhôngmuốntrảlờimộtcâuhỏi,ngườiđósẽtrảlời

theokiểungụý.Chẳnghạn,Ralphđangnóichuyệnđiện thoạivớimộtcôgáimà cậu chưa từng gặpmặt. Cậu ta nói đùa: “Vậy là em rất đẹp phảikhông?”Côgái tiếp tụckểchocậu ta rằngcô làmviệcbangàymột tuần,thamdựmộtlớpthểdụcnhịpđiệuvàonhữngngàycònlạivàđãtừnghẹnhòvớimộtvàingườimẫunam.Đâykhôngphảilàmộtcâutrảlời.Côgáiđangtìmcáchphávỡcâuhỏibằngcáchngụýrằngmìnhrấthấpdẫn.ĐoạntraođổidướiđâytríchtừmộtcuộchọpbáogiữaphóngviênHelen

Thomas và Ronald Ziegler, thư ký báo chí của Tổng thốngNixon, về vụWatergate (một vụ bê bối tình báo chính trị lớn nhất nướcMỹ năm1974khiếnNixonphảituyênbốtừchức).Thomas:Chođếnlúcnày,Tổngthốngđãcóyêucầutừchứcnàochưavà

đãcóđơntừchứcnàođượcđệtrìnhhoặcnằmtrênbànôngấychưa?Ziegler:Tôiđãnhắcđinhắclạirồi,thưacôHelen,rằngkhônghềcóthay

đổigìvềvịthếcủacácnhânviênNhàTrắng.Thomas:Nhưngđókhôngphảilàmộtcâuhỏi.Ôngấyđãcóyêucầutừ

chứcnàochưa?Ziegler:Tôihiểucâuhỏi,vàtôiđãnghethấynótừlầnđầu.Chophéptôi

nóichitiếtcâutrảlờicủamình.Nhưtôiđãnói,khôngcóthayđổigìvềvịthếcủacácnhânviênNhàTrắng.Khônghềcóđơntừchứcnàođượctrìnhlêncả.Câuhỏi“Tổngthốngđãcóyêucầutừchứcnàochưa?”khôngđượctrảlời

trựctiếphoặcgiántiếp.Zieglercốgắngngụýrằngôngấyđangđưaramộtcâutrảlờichocâuhỏi,nhưngôngấykhônghềtrảlờinó.

TổngkếtNgườiđósẽsửdụngngôntừcủabạnđểnêuquanđiểmcủahọ.Ngườiđósẽcungcấpthêmthôngtinvềcâuchuyệnchotớikhibiếtchắcđãthuyếtphụcđượcbạn.Ngườiđócóthểcảntrở,gâychobạnấntượngrằngsuynghĩcủangườiđóđượcdàndựng lên.Đây thường làmộtcốgắngnhằmhạnchế sự tháchthứccủabạnđốivớivịtrícủangườiđó.Ngườiđólàmchocâutrảlờicủamìnhkhôngcònthuộcvềaibằngcáchnêuraniềmtincủamìnhvềvấnđềthayvìtrảlờitrựctiếp.Ngườiđócóthểngụýmộtcâutrảlờinhưngkhôngbaogiờnóithẳngra.

Mục5–Nhữngđiềuđóđượcnóiranhưthếnào“Nóidốilàmgìkhisựthậtcótácdụngchochínhmụcđíchđó.”

W.E.ForsterTôicóbiếtmộtnhàtạomẫutóc“móc”víphụnữlấytiềnthưởngsaukhi

cắttóc.Khôngmộtaicảmthấykhóchịuvớiôngấybởivìôngấythựchiệnđiềuđóvôhạiđếnmứckhiếnbạnphảibậtcười.Chínhcáchlàmđócủaôngấykhiếnmọichuyệnkháchẳn.Hainhânviênbánhàngcóthểđọctấtcảcáccẩmnangbánhàngvàhọc

đượcmọimánhlớibánhàng,tuyvậymộtngườisẽvẫnbánchạyhơnngườikia.Trongkhihaingườicùngnóinhững lờigiốngnhau,nhưngnhững lờinàytruyềntảinhữngthôngđiệphoàntoànkhácnhau.Cáchnóiramộtđiềugìđóthườngquantrọngkhôngkémnộidunglờinói.Trọng âm nhấn mạnh vào những phần khác nhau của một câu có thể

truyềntảinhữngýnghĩahoàntoànkhácnhau.Hãychúýcáccáchdiễngiảikhácnhauchocâu:“Michellebịbắtquảtangăncắpcủaôngchủmình,”tùythuộcvàovịtrítrọngâm.Michelle/bị/bắtquảtang/ăncắp/củaôngchủ/mình.

1. KhinhấntrọngâmvàotênMichelle,bạnđangnhấnmạnhđếnđốitượngăncắp.

2. Trọngâmnhấnvàobịsẽthuhútsựchúýđếnthựctếrằngviệcđóđãxảyra.

3. Trọngâmnhấnvàobắtquảtangchứngtỏrằngviệccôgáibịbắtlàrấtbấtthường.

4. Nhấnvàoăncắpgiúpchúngtabiếtrằngăncắplàmộtđặctínhcủacôgái.

5. Trọngâmnhấnvàocủaôngchủchothấyviệcăncắpcủamộtôngchủ–bấtkỳôngchủnào–làrấtbấtthườngđốivớicôgái.

6. Nếumìnhđượcnhấnmạnh,thìviệccôgáiđãăncắpcủachínhôngchủcôấylàrấtbấtthường.Mụcnàykhámphánhữngđiểmtinhtếtronggiaotiếp.Bạnsẽthấynhững

ýnghĩẩngiấucủangườiphátngônluônănkhớpvớicáchngườiđóbiểulộbằnglời.

Manhmối21–TốcđộtrảlờicâuhỏiCómộtnguyên tắc thenchốtvề tốcđộ trả lời củamộtngười.Điềunày

thấy rõnhấtkhibạnhỏivềnhữngđiềumơhồ -chẳnghạnnhưquanđiểmhoặcniềmtin-thayvìsựthật.Mộtchuỗinhàhàngnổitiếngđãsửdụngcáchkiểmtragiớihạnthờigianphảnứngtrongquytrìnhtuyểndụngcủamình.Họhỏiứngviêncóthiênkiếngìđốivớicácnhómsắctộckháckhônghoặccócảmthấykhóchịukhicùnglàmviệchoặcphụcvụmộtsốđốitượngnàođókhông,ứngviêncàngmấtnhiềuthờigianđểtrảlời“không”thìđiểmsốcàngthấp.Câuhỏinàyliênquanđếnniềmtinvàcầncócảquytrìnhxửlýnội tâm.Ngườinàokhônghề có thiênkiến sẽ trả lời rất nhanh.Người cóthiênkiếnmấtnhiềuthờigianhơnđểđánhgiácâuhỏivàhìnhthànhcâutrảlời.Nhữngngườicó thiênkiếncốgắngbắtkịpcâu trả lời“đúng”vàđiềunàymấtnhiềuthờigianhơnlàchỉviệcđưaracâutrảlờitrungthực.Mộtyếutốkháccầnxemxétlàtốcđộ.Phầncònlạicủacâunóitiếpsau

câu trả lời ngắn gọn đầu tiên có tốc độ nhanh chậm như thế nào? Trongnhữngcâunóitrungthực,mộtcâutrảlời“có”hoặc“không”nhanhthườngđikèmvớimộtlờigiảithíchrấtnhanhchóng.Nếungườiđónóidốithìphầncònlạicủacâunóicóthểphátrachậmhơnvìngườiđónóiracâu“có”hoặc“không”đủnhanhnhưngsauđólạicầncóthờigianđểnghĩlờigiảithích.

Manhmối22–ĐềnbùHãynghingờngườicóphảnứngkhôngtươngứngvớicâuhỏihoặclời

nhậnxét.Ngườiđóđangtìmcáchđạtđượcvàimụcđích.Ngườiđómuốntỏramìnhbịxúcphạmtrướclờikếttội,nhưngsựthậtlạikhôngphảinhưvậy.Vìthế,ngườiđócườngđiệusựbựcbộicủamình,thườngbằngcáchkhôngtỏranhiệttìnhnữa.Ngườiđócốgắngthuyếtphụcbạnvìbằngchứngkhôngđủsứcthuyếtphục.Cũngcầnlưuýnhữnglờichỉtríchkịchliệtmàngườiđónhắcđinhắclạiđểkhẳngđịnhquanđiểmđãnêu.Mộtngườicóthểtuyênbốvấnđềkhácmìnhtứcgiậnvềmộtnguyêndo

hoặctínđiềubởivìngườiđóđangcốthuyếtphụcbảnthâncũngnhưngườikếttội.Thậtthúvịlàphảnứngnàydiễnravôthức.Mộtngườituyênbốrằngmìnhrấtkiênquyếtphảnđốinạnmạidâmcóthểđangchegiấunhữngcảmxúc thật củamìnhvốnhoàn toànngược lại.Ngườiđó củngcốquanđiểmcôngkhaicủamìnhbằngcáchnhiệtthànhbiểulộnó.Dùvậy,dĩnhiênngườiđócóthểchỉsôinổivới lýdocủamình,vì thế lời tuyênbốnàycầnđượcxemxéttrongbốicảnhcụthểcủacuộctròchuyện.Loạingườinàycũngdodựkhisửdụngnhữngtừngữthểhiệnsựgắnbó

hoặcsởhữu.Chẳnghạn,trongkhiđangnóidốivềchiếcxehơivừabịđánhcắp,ngườiđócóthểnhắcđếnnólà“chiếcxe”hoặc“chiếcxeấy”chứkhôngphảilà“chiếcxecủatôi”hoặc“chiếcxecủachúngtôi.”Khinóidốivềmộtmốiquanhệhoặcnhữnghànhđộngđốivớimộtngười,ngườiđócóthểsửdụng những cụm từ như “mối quan hệ” hoặc “thằng bé ấy” thay vì “mốiquanhệcủachúngtôi”hoặc“thằngbénhàtôi.”

Manhmối23–SựnhấnmạnhtạonênýnghĩaCácđạitừtôi,chúngtôiítđượcsửdụnghoặckhônghềxuấthiện.Kẻnói

dốikhôngmuốnthừanhậnnhữnglờimìnhnói.Khimộtngườiđangnóithật,ngườiđóthườngnhấnmạnhđạitừngangbằnghoặcthậmchíhơnhẳnphầncònlạicủacâunói.Thayvìnói“Vâng,chínhtôi,”mộtngườinóidốicóthểđáplạibằngmộtchữ“vâng”cộclốc.Đốivớikẻnóidối,nhữngtừbiểuđạtkhôngđượcnhấnmạnh.Chẳnghạn,

câu“Chúngtôiđãcómộtquãngthờigiantuyệtvờờời!”truyềntảisựsởhữuđốivớinhữnglờinói.Cònkẻnóidốisẽnóirấtnhanhcâu“Mọichuyệntuyệtvời”–nhạtnhẽovàkhôngràngbuộc.Khimộtngườinóithật,câuđồngtìnhhoặcphủnhậnchỉcómộthoặchai

từ có thể được kéo dài để nhấn mạnh – “Khôôông,” “Vâââng” hoặc “Dĩnhiêêên.”Kiểunhấnmạnhnàythườngkhôngthấytrongtrườnghợpnóidối.Hiệntượngkéodàinàyxảyravìngườinóithậtthấythoảimáivớivịthếcủamìnhvàkhôngbậntâmđếnchuyện“bàytrò”vớicâutrảlờicủamình.Mộtngườibạncủa tôi làhuấn luyệnviêndiễnxuấtkểvới tôi rằngnhữngdiễnviênkhôngtinhtếthườngnóihếtnhữnglờithoạicủamìnhvớitrọngâmđềuđều,một sự tố giác chết người rằng họmới vào nghề. Thói quen kéo dàinhữngtừquantrọngthườnglàmchomàntrìnhdiễnthuyếtphụchơnnhiều.Thêm vào đó, sẽ có khả năng không có âm điệu cao hoặc thấp, chỉ có

nhữngâmđiệunửavời.Khôngchỉgiọngcaohơn–nhưbấtkỳcáccơkhác,cácdâythanhâmcũngcăngdosứcép–màsựchuyểnđổigiọngđiệucũngthiếu vắng.Chúng ta thường chuyển giọng để nhấnmạnh khi đưa ramộtluận điểm. Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều,khônghềcóbấtkỳsắctháithậtsựnào.

Manhmối24–KẻnóilầmbầmKẻnóidốicóthểsửdụngnhữngngôntừkhôngrõràng;chúngdườngnhư

làsựgượnggạo.Típngườinàycóxuhướnglầmbầmvànóikhẽhơnnếungườiđósaysưavớituyênbốcủamình.Tuynhiên,dosợhãi,cóthểgiọngngườiđótrởnêncaohơnvàtốcđộphátngôntănglên.Ngữphápvàcúphápcóthểsai,cấutrúccâunghèonànvàchắcchắnsẽnóinhầmmộtsốtừ.KhiSarahthừanhậntìnhyêucủacôdànhchovịhônphu,côgiãibàyvới

anhtarằngcôquantâmđếnanhtanhưthếnào.Vàanhtađáplờibằngmộtchấtgiọngvừađủnghe,đơngiảnlànhắclạichínhnhữnglờicủangườiyêu.Điềunàydườngnhưkhôngphảilàmộtvấnđềlớnchotớikhicôbắtđầukếthợpvàiđiềukháclại.Theobảnnăng,chúngtabiếtrằngkhimộtngườiphảnứnggiốngnhưngườiyêucủaSarahtứclàđangthiếuvắngcáigìđó.Vàcáigìđólạithườnglàsựthật.

Manhmối25–CâuhỏivàlờituyênbốphátâmkhônggiốngnhauĐặtmộtcâuhỏivàđưaramột tuyênbốcóhaicáchnóikháchẳnnhau.

Khimộtngườiđặtcâuhỏi:“Anhđanglàmgìđấy?,”đầungườiđóngẩnglênvàhaimắtcũngsẽmởtohơnkhiđếnđoạncuốicâu,rơivàoâmấytrongtừđấy.Vậyđiềunàyhữuíchnhưthếnào?Giảsửbạnnhậnđượcmộtcâutrảlời

nghegiốngnhưmộttuyênbốnhưnglạiởdạngmộtcâuhỏi.Điềunàychứngtỏrằngngườikiakhôngchắcchắnvớituyênbốcủamìnhvàđangtìmkiếmsựxácnhận từphía bạn.Nếubạnhỏi ai đómột câuhỏi vàngười đóquảquyết nói “XYZ,” nhưnggiọngnói, đầu vàmắt người đó lại nhướn lênởphầncuốicâuthìsứcthuyếtphụccủangườiđókhôngmạnhđếnmứckhiếnbạntintưởng.

TổngkếtTrướcnhững câuhỏi vềniềm tin vàquanđiểm,kẻnói dối thườngmấtnhiềuthờigianhơnđểsuynghĩcâutrảlời.Hãyđểýnhữngphảnứngkhôngtươngứngvớicâuhỏi.Ngườiđangnóidốicóthểbỏcácđạitừvànóibằngchấtgiọngđềuđều,khôngcósứcbiểucảm.Ngôntừcóthểbịxuyêntạc,cúphápvàngữphápcóthểsai.Nóicáchkhác,câucúcủangườiđóchắcchắnsẽlộnxộn.Nhữngcâunóinghegiốngnhưcâuhỏichứngtỏrằngngườiđóđangtìmcảmgiácantoàn.

Mục6–HìnhbóngtâmlýNhữngmanhmốinày liênquanđếncáchnghĩcủakẻnóidốivànhững

yếutốthườngthiếuvắngtrongmộtcâuchuyệnhưcấu.

Manhmối26–Trongtâmtríngườiđó,đólàmộtkẻđanglừadốiCáchngườikhácnhìnnhậnthếgiớiphảnánhcáchhọnhìnnhậnbảnthân.

Nếuhọnghĩrằngthếgiớichỉlàmộtcáibểphốtchứatoànnhữngđiềudốitrávàlừalọcthìbảnthânhọcóthểcũngđầyrẫynhữngđiềudốitrá.Hãycoichừngnhữngngườiluônnóivớibạnrằngthếgiớimớisuyđồilàmsao.Thậtđúngnhưcâutụcngữ:“Ngườilàmsaocủachiêmbaolàmvậy.”Đặc biệt, nếu ai đó bất ngờ quy kết bạn nói dốimà không hề có bằng

chứngthậtsựthìhãytựhỏimình:“Tạisaokẻđólạihoangtưởngvậy?”Vềmặttâmlý,đấychínhlà“Suybụngtarabụngngười.”Đólàlýdocáctayđạibịpluônkếttộingườikhácgiandối.Nếubạnliêntụcbịchấtvấnvềđộngcơhoặchànhđộngcủamình,điềunàysẽkhiếnbạnthấycầnphảicảnhgiác.Cóphảichúngtavẫnthườngnghemộtanhchànghayghenkhôngngớtquykếtbạngái lừadốimìnhnhưng sauđó chính côgái lại phát hiện ra rằng anhchàngđóphạmphảitấtcảnhữngđiềuanhtaquykếtchocôkhông?Tươngtự,nếungườiđóluônhỏibạnrằngbạncótinanhtakhôngthìhãy

dèchừng.Nhânvậthoangtưởngnàycảmthấymọingườicóthểnhìnthấumìnhnênnghingờsựchínhtrựcbềngoàicủachínhmình.Nếucâutrảlờicủabạnkhôngthậtsựbộclộsuynghĩcủabạn,thìkẻnóidốicóthểphảnứngbằngcâugìđóđạiloạinhư:“Anhkhôngtintôisao?”Đâylàmộtquytắcrấthay:Hầuhếtnhữngngườinóithậtđềumongmuốn

đượctintưởng.

Manhmối27–AnhchàngđộcthânTrọngtâmcủangườimàbạnđangcốgắngđánhgiámứcđộthànhthực

thuộcbảnthânngườiđóhaycácyếutốbênngoài?Hãybảomộtngườiđànôngđộcthânđivàomộtquánrượuvớihyvọnggặpđượcmộtngườiphụnữ.Nếuanhtanghĩmìnhđủhấpdẫnvàbắtmắtthìtrọngtâmcủaanhsẽnhằmvào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào.Nếu anh tanghĩmìnhkhônghấpdẫn,anhtasẽquantâmnhiềuhơnđếnhìnhthứccủamình.Nóicáchkhác,trọngtâmcủangườiđóthayđổitùythuộcvàomứcđộtựtinvàobảnthân.Khimộtngườitựtinvớilờinóicủamình,ngườiđóquantâmnhiềuhơn

đếnviệcbạnhiểungườiđókhôngvàítđểýđếnchuyệntrôngngườiđórasaotrongmắtbạn.Đâylàmộtmanhmốirấttinhtế,tuyvậychúngtacóthểtìmthấynhữngvídụvềđiềunày trongcuộcsốnghằngngày.Đơngiản làkhibạnquantâmđếnviệcnêuramộtquanđiểm,bạnmuốnbiếtchắcrằngngườikháchiểumình.Khibạnnóidốihoặccốgắngchegiấuđiềugì,trọngtâmcủabạnlạidồnvàobảnthân-tậptrungvàochuyệnbạnnóivàtrôngnhưthếnàokhibạnnóiđến“sựthật.”Bạnlolắngđếnmọilờinóivàcửchỉcủamình.Bạncốgắnghànhxửtheomộtcáchthứcnhấtđịnhđểđượcnhìnnhậnđúngnhưmìnhmuốnvậy.Sựkhácbiệtrấttinhtế,nhưngsựtươngphảnlạirấtlớn.

Manhmối28–KhíacạnhkháctrongchuyệnnóidốiĐâylàmộtdấuhiệurõrệtchứngtỏmộtcâuchuyệnkhônghềcóthật.Vì

rấtcẩn trọngkhikểcácchi tiếtcủamộtsựkiện,kẻnóidối thườngbỏsótmộtyếutốthenchốt–quanđiểmhoặcýkiếncủangườikhác.Nólàmtăngthêmmộtkhíacạnh,mộttầngýnghĩakhácvàosuynghĩcủangườiđórằngkẻnóidốithườngkhôngđủsángsuốt.Trongkhicâuchuyệncóthểcóthêmnhữngnhânvậtkhácnhưngsuynghĩcủanhữngngườiấythìkhônghềđượcnóiđến.Giảsửbạnhỏibạngáirằngnàngđãởđâutốiqua.Nàngbảobạnrằngnàngphải làmviệcmuộn.Nhưngbạnkhôngtinđólàsựthật.Vì thế,bạnmuốncóthêmthôngtinvàhỏinàngbữaăntốicónhữnggì.Đâylàhaicâutrảlờimàcóthểnàngsẽđưara:1. “Ồ,emthậtsựkhôngthấyđói,vì thế,emvềnhàvàxemtivicùngvới

người bạn cùng phòng.Cô ấy nấumónmì sợi nhưng em không đụngđũa.”

2. “À, emkhông thật sự thấyđói, vì thế, emvềnhàvàxem tivi.Côbạncùngphòngemngỡngàngđếnmứclàmemlỡcảbữaăn,đặcbiệtlàmónmìsợinổitiếngcủacôấy.”Cảhaicâutrảlờiđềuchứađựngthôngtinnhưnhau,nhưngcâuthứhaicó

thêmmộttầngsuynghĩnữa–quanđiểmcủacôbạncùngphòng.Bảnnăngcủachúngtacóthểmáchbảorằngcâutrảlờinàyđángtincậyhơnvàchắcchắnlàđúnghơncâuthứnhất.Việckhôngđưaquanđiểmcủangườikhácvàocâutrảlờikhônglàmgiảmgiátrịcủanóngay.Mặcdùvậy,việcngườiđối thoạiđưaquanđiểmcủangườikhácvào thườngsẽchứng tỏ rằngbạnđangđượcnghesựthật.

Manhmối29–MọithứđềuhoànhảoMộtđiềuhầunhưluônthiếuvắngtrongcâuchuyệnkhôngcóthật–đólà

nhữnggìxấuhaydởtệ.Nhữngsựkiệnđượctạodựnghiếmkhicóbấtkỳchitiết nào tiêu cực.Một người đangnói dối quan tâmđếnviệc làmcho câuchuyện củamình suôn sẻ và suynghĩ củangười đómang tínhmột chiều.Suynghĩnàychỉlàsuynghĩsơcấp–vốntíchcực.Phủđịnhkhôngphảilàmộtxúccảmsơcấp.Rấtgiốngnhưlàkhitôinói:“Đừngnghĩđếnconvoi”thìthựctế,bạnkhôngthểlàmtheomệnhlệnhđóđược.Đểxửlýthôngtin,trướctiênbạncầnnghĩđếnconvoi.Hãyđềnghịmộtngườibạnkểchobạnnghevềkỳnghỉmớiđâycủacôấy.Côấysẽnóihếttấtcảnhữngđiềucănbản,cảtíchcựcvàtiêucực–cóthểthứcănngon,cóthểlàchuyếnbaybịtrễ.Sauđó,hãybảoaiđóbịaramộtcâuchuyệnvềmộtkỳnghỉmàngườiđóchưahềtrảiqua.Bạnsẽthấyrằngcácyếutốthườngđềutíchcực.Hànhlýkhôngbaogiờbịthấtlạctrongmộtchuyếnđi“bịađặt.”Mộtdấuhiệu củamanhmối này là: nếu câu chuyệnđược sửdụngnhư

mộtlờigiảithíchcholýdongườiđóbịtrễhoặcphảihủybỏkếhoạchthìrõràngbạncóthểtrôngđợinhữngchitiếttiêucực.Trongtrườnghợpđó,manhmốinàychẳngcótácdụnggì.

Manhmối30–Cònđiềugìbạnmuốnbiếtkhông?Mộtkẻnóidốitrơntrucóthểtậptrảlờicáccâuhỏiđểlờinóicủamình

trởnênnhưthật.Nhưngngaycảkẻnóidốigiỏinhấtcũngphải“đầuhàng”nếukhônghỏinhữngcâuhỏi thật.Lýdocủađiềunày làcuộcnóichuyệnkhôngcóthậtđốivớikẻnóidối.Rútcục,ngườiđókhôngquantâmđếnviệcbiết được bất kỳ điều gì. Người đó chỉmuốn thuyết phục bạn rằngmìnhđangnói thật.Chẳnghạn, trongcuộchẹnhòđầu tiêncủamộtđôi traigái,RandyhỏicôbạngáimớiquenrằngcôđãtừngđixétnghiệmAIDSchưa.Côấytrảlời:“Ôi,có,chắcchắnrồi!”vàtiếptụckểvềnhữnglầnđikhámthườngniên,lấymáu,v.v…Vàsauđóchẳngcógìnữa!Nếucôấyquantâmđếnsứckhỏecủamình,nhưhàmýtrongcâutrảlờicủacôấy,thìcôấyđãhỏianhcâuhỏitươngtự.Kẻnóidốithườngkhôngnhậnthứcđượcrằngtỏratrungthựccónghĩalàvừatrảlờivừahỏilạicâuhỏi.

TổngkếtChúngtathườngnhìnnhậnthếgiớinhưmộtsựphảnchiếuhìnhảnhbảnthân.Nếubạnbịquykếtmộtđiềugìđó,hãykiểmchứngsự thành thựccủakẻquykết.Hãyđánhgiáliệutrọngtâmcủangườiđónằmởchínhbảnthânngườiđóhaythuộcyếutốbênngoài.Khimộtngườitựtinvớinhữnggìmìnhnói,ngườiđóthườngquantâmnhiềuhơnđếnviệcbạnhiểungườiđóvàítđểýđếnviệctrônghọthếnàotrongmắtbạn.Quan điểm củamột nhân vật thứ ba chắc chắn không hề có trong câuchuyệncủakẻnóidối.Khi kểmột câu chuyện, kẻnói dối thườngbỏ sót nhữngkhía cạnh tiêucực.Mộtkẻnóidốisẵnlòngtrảlờicáccâuhỏicủabạnnhưnglạikhôngđặtracâuhỏicâunàochobạn.

Mục7–NhữngdấuhiệuchungcủasựdốitráPhầndướiđâytậphợpmộtloạtmanhmốichỉrasựdốitrá.Chúngcóthể

đượcsửdụngđộclậphoặckếthợpvớinhữngmanhmốikhácvàcóđộtincậycao.

Manhmối31–Ôi,tôithậtvuivìchuyệnđóđãxong!Trongquá trình tròchuyện,hãyquansátvà lắngnghe thậtcẩn thậnkhi

chủđềđược thayđổi.Ngườiđó có tỏ ravuimừnghơnkhông?Ngườiđódường như thấy thoảimái hơn không?Thậm chí người đó cònmỉm cườihoặccườito.Hãy chúý tư thế của người đó.Tư thế ấy có trở nên thư thái hoặc bớt

phòngthủhơnkhông?Chitiếttốcáokẻnóidốiởđâylàtâmtrạngcủangườiđóthayđổinhanhđếnmứcđộnào,điềuđócũngchứngtỏsựkhóchịucủangười đó đối với chủđề trước.Hãykiểm tra người đó để xem liệu họ cónhanhchóng thayđổichủđềhaykhông.Nếungườiđóbịbuộc tộivìmộtchuyệnrấtxấuxanhưngsựthậtvôtộithìngườiđósẽbựctứcvớilờibuộctộivàsẽyêucầuđisâuhơnvàochủđềấy,hoặclúcnàyhoặcmộtngàynàođó.Hãynhớrằngkẻcólỗimuốnthayđổichủđề;ngườivôtộiluônmuốntiếptụctraođổithôngtin.

Manhmối32–Saoanhdámquykếttôi?Nếungườiđóbịquykếtmộtchuyệngìvàkhônghề tỏ rabựcbội,khó

chịuvềviệcdanhdựcủamìnhbịnghingờ,đâylàmộttínhiệurấtđángtincậychothấyrằngngườiđómấtcảnhgiác.Ngườitanóirằngtronggiaiđoạnđầucủavụđiều traO.J.Simpson,mộtngôisaobóngbầudụcnổi tiếngởnướcMỹ,ngườiđãđượctrắngántrongvụgiếtvợcũNicoleBrownSimpsonvà bạn trai là Ron Goldman năm 1995, các thám tử nghĩ thật lạ lùng làSimpsonkhôngtỏrabựctứctrướclờibuộctội.Khibịkếttội,kẻnóidốisẽvẫntỏravôcảm,giốngnhưmộtsinhviênbị

giáoviênchủnhiệmkhiển trách.Mộtvẻngoàinhư thểnói:“Saocơ?!”sẽkhônghềxuấthiện.Kẻnóidốiquantâmnhiềuđếncáchmìnhsẽtrảlờihơnlàtháiđộtrướclờibuộctội.

Manhmối33–ĐừngbaogiờtinainóiđiềunàyBạnđãbaogiờgặpaiđó luônbắtđầumọicâunóibằngnhữngcụm từ

như“Nóithật,”“Nóithẳngnhé”hoặc“Nóithậtvớianh”chưa?Ngườinàonói thật sẽ không cần thuyết phục bạn trước khi nói ra những lời nói củamình.Mộtsốngườicó thóiquensửdụngnhữngcụmtừnày.Nhữngcáchdiễnđạtnhưthếmangnghĩađenlàmọiđiềunóiratrướcchúngđềulànóidối,mọiđiềunóirasauđólẽracũngsẽlànóidối,nhưnglúcnày,ngườiđóquyếtđịnhnóithậtvớibạn.Nếunhữngcụmtừnàykhôngphảilàmộtphầntrongvốntừvựngcủaaiđóthìhãydèchừng!Nếuaiđóđangnóivớibạnsựthật, chắc chắnngười đókhôngbắt đầubằng cáchnói những lời như thế.Nếungười đó cảm thấy cần nói với bạn rằngmình trung thực và bạn sắpđược nghe toàn bộ sự thật thì bạn có thể hoàn toàn tin chắc rằng bạn sẽkhôngnhậnđượcđiềuđó.Dạngmanhmốinàycòncócụmtừmangtínhlantỏavàluôngâykhóchịu

là:“Tạisaotôiphảinóidốichứ?”Nếubạnnhậnđượcphảnhồinhưthếcho

lờibuộctộimàbạnvừađưara,hãynghingờ.Nếubịkếttội,ngườiđócóthểcómộtlýdotuyệtvờiđểnóidối.Cáccâunhư:“Tôikhôngthểnóidối”hay“Tôichưabaogiờnóidối”luôn

đượctiếpnhậnvớisựthậntrọng.Bấtkỳaicầnnêurõbảnchấtđứchạnhcủamìnhđềulàmvậyvìbạnsẽkhôngcócáchnàokhácđểbiếtđiềuđó.Mộtsốngườisẽnóivềbấtcứđiềugìnghecóvẻtincậy,thậmchínóidốitrắngtrợntrướcmặtbạn.Danhdựcủamộtngườinêntựlêntiếng.Khiaiđóbảobạnrằnghọlàngườitrungthựcnhấtmàbạntừnggặp,đừngquaylưngbỏđi–hãychạythậtnhanh.

Manhmối34–TôicósẵncáccâutrảlờiđúnglúcNếu câu trả lời được ra nói trơn tru và bài bản thì có thể thấy rõ rằng

ngườiđóđangchờđợicâuhỏivàđãdànhthờigianchuẩnbịsẵncâuchuyệncủamình.Việcngườiđótrảlờingaynhữngsựthậtvàchitiếtvốnkhôngdễdàngnhắclạilàdấuhiệuchothấyđãcósựchuẩnbịkỹlưỡng.Chẳnghạn,giảsửkhiđượchỏiđãởđâuvàomộtngàycụthểhaithángtrước,Samanthatrảlời:“Tôiđilàm,ravềlúc5h30’,ăntốiởCaracella’schotới7h45’,sauđóvềthẳngnhà.”Cácnhânviênthihànhluậtphápbiếtrõvàsửdụngmanhmốinàyrấthiệu

quả.Giảsửmột thanh tracảnhsátchấtvấnmộtkẻ tìnhnghi.Nếukẻ tìnhnghicóthểnhớrõnhữnggìmìnhđãlàmvàđịađiểmmìnhcómặtvàomộtngàycụthểhainămtrướcđóthìđólàđiềukhôngổn.Hầuhếtchúngtađềukhôngthểnhớđượcnhữnggìchúngtađãănvàobữasángngàyhômqua!Nhữngcâu trả lờiđược tậpdượtcủangườiđócungcấpchobạnnhững

thôngtinmàbạnkhôngbaogiờhỏi,nhữngthôngtinhọmuốnbạnbiết.Cácchínhtrịgianổitiếngthườngtrảlờinhữngcâuhỏikhôngbaogiờđượchỏi.Họchuẩnbịsẵnmộtchươngtrìnhnghịsựbấtchấpnhữngcâuhỏiđặtrachohọ.Thậmchíđôikhihọsẵnsàngtrảlờilạimàkhôngthấykhóchịu;họchỉdẫngiảitheohướngcủahọ.TrongvụánWilliamKennedySmith,cháucốTổngthốngMỹJohnF.Kennedy,cưỡngbứcmộtphụnữnăm1991,ôngchúTedKennedycủaSmithđượctriệutậpvớitưcáchnhânchứngcủabịcáođểchứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó.Chỉ trong vài phút,phòngxửánđượcngheTeddẫndắtquatoànbộlịchsửgiađìnhmình,cáichếtcủanhữngngườianhem,cácvụáncùngnỗiđautrongcuộcđờiôngấy.Cảphòngxửánnhưbịthôimiên.Mụcđíchcủacâuchuyệnnàylàgợilênvầng hào quang và sức quyến rũ của gia đình Kennedy nhằm có lợi choWilliamKennedySmith.ChodùrấtkhónóirằngviệcđócótácdụngtrựctiếphaykhôngnhưngSmithđượctuyêntrắngán.

Manhmối35–XinnhắclạicâuhỏiThayvìnóingắcngứvàấpúng,ngườitacóthểviệndẫnmộttrongnhững

cáchnóisauđâyđể“câugiờ,”xemlạitoànbộhànhđộng,chuẩnbịcâutrảlờihoặcthayđổichủđềhoàntoàn.Tấtcảnhữngcáchnóinàyđềuđượctạoranhằmtrìhoãncâutrảlời.Chẳnghạn,bạnhỏituổiaiđóvàngườiđótrảlời:“Theoanh,tôibaonhiêutuổirồi?”Rõrànglàcâutrảlờicủabạncóthểảnhhưởngđếnngườiđó.Sauđâylàmộtvàicáchnóiđiểnhìnhtrongmộtsốtrườnghợpphổbiến:1. “Anhnhắclạicâuhỏiđượckhôngạ?”2. “Cáiđótùythuộcvàoviệcanhnhìnnhậnnóthếnào.”3. “Chínhxácthìquanđiểmcủaanhthếnào?”4. “Tạisaoanhlạihỏinhữngcâunhưthếnhỉ?”5. “Anhnghechuyệnđóởđâu?”6. “Điềunàytừđâuravậy?”7. “Anhnóicụthểhơnđượckhông?”8. “Saoanhdámhỏitôinhữngđiềunhưthế?”9. “Tôinghĩchúngtađềubiếtcâutrảlờirồimà.”10. “Chà,khôngđơngiảnchỉlàtrảlờiđúnghaysaiđâu.”11. “Câuhỏihayđấy!Rấtđángđểsuynghĩ.”12. “Anhcógiữđượcbímậtkhông?Tuyệt!Tôicũngvậy.”13. “Tôi không chắc đây có phải là nơi tốt nhất để thảo luận chuyện này

không.”14. “Ngườiđócóthểnhắclạicâuhỏicủabạn,mộtcốgắngnhằmtỏranghi

ngờ.Chẳnghạn:“Tôiđãtừngbánchoanhmộtconchóbịbệnhtimà?Cóphảianhđanghỏitôivậykhông?”

Manhmối36–TròảothuậtmiệngHẳnbạntừngnghecâungạnngữ:“Nếunghecóvẻnhưsựthậtthìrấtcó

thểđúng là sự thật.”TrongvụánO. J.Simpson, thám tửMarkFuhrman,trênquanđiểmnhânchứngvàcó tuyên thệ,nói rằng suốtmườinămqua,ôngchưabaogiờsửdụngmộttínhngữchỉsắctộccụthể(Simpsonlàngườidađencònvợcũcủaônglàngườidatrắng).Hầunhưkhôngmộtai–kểcảhộithẩmđoàn–tinrằngđâylàsựthật.Ngườitachorằnglẽraôngấynênnhận là đôi lúc có sử dụngnhững tính ngữ chỉ sắc tộc và lấy làm tiếc vềchuyệnđóthìđángtinhơn.ViệcFuhrmannóichưabaogiờsửdụngchúngtrongbấtkỳhoàncảnhnàodườngnhưrấtvôlý.Vàtrênthựctế,bằngchứngsauđóchothấyFuhrmanlàmộtkẻnóidối,ôngấybuộcphảithừanhậnđặcquyềnTuchính án thứnăm trongbảnHiếnphápHoaKỳcủamìnhnhằmtránhkhôngtựbuộctộibảnthân.Nếucógìđónghekhônghợplý thìhãyđiềutrathêm–chodùngườiđócónóithuyếtphụcđếnđâuđichăngnữa.

Manhmối37–KẻlừađảoCũngcótrườnghợplờinóidốiđượcthểhiệnquacáchnóihàmẩnthayvì

diễn đạt cụ thể.Trong chiến dịch tranh cử tổng thống năm1960,RichardNixontìmcáchnhắcchongườidânMỹnhớrằngđốithủcủamình,JohnF.Kennedy,làmộttínđồCônggiáo,chứkhôngphảingườitheođạoTinlành.NgườiMỹ chưa từng cómột vị tổng thốngCông giáo trước đó vàNixonnghĩviệcKennedytheoCônggiáocóthểlàmchongườiMỹkhóchịu.ViệcnàynếuđượclàmquálộliễusẽkhiếnhìnhảnhcủaNixonbịảnhhưởng.Vìthế,đểgiữuytínvàtheománhlớichínhtrị,Nixonđãnói:“TôikhôngmuốnbấtkỳaikhôngbỏphiếuchoJohnKennedychỉvìôngấylàmộttínđồCônggiáo.”Ýđồhoàntoànkhácsovớithôngđiệp,nhưngôngấyđãbộclộđượcquanđiểmcủamình.Mặcdùvậy, trên thực tế lịch sử, nỗ lực củaông ấykhôngcótácdụnggì.Bấtcứkhinàocóainóivớibạnvềnhữnggìhọkhônglàm,bạncóthểtin

chắcrằngđóchínhlànhữnggìhọđanglàm.Phầnmởđầuchínhlàýnghĩathậtsự.Saucuộcgặpgỡlầnđầutiên,ngườiphụnữmàJimhẹngặpchobiếtrằngcôtarấtbậntrongvàituầntớinhưngcôtakhôngmuốnanhnghĩcôtađang“đánhđu”vớianh.Nếuđókhôngphải làýđịnhcủacô ta thìchẳngviệcgìcô taphảinóinhưvậy.Khibạnnghe thấycâu:“Khôngmuốn làmanhkhóchịu,nhưng…”bạncóthểtinchắcrằngngườiđókhônghềbậntâmđếnchuyệnlàmbạnkhóchịu.Mộtcáchnóidốikhônngoankháclàsửdụnghìnhthứcnóiẩnýcódạng

một lờiphủnhận.Giảsửmộtnhàquản lýđangcố thuyếtphụcngườiđạodiễngiaovaidiễnchokháchhàngcủamìnhlàJohnJones,thayvìdiễnviênSamSmith.NhàquảnlýngẫunhiênnhắcchođạodiễnrằngSamcómặttạibệnh viện Betty Ford vào tháng trước nhưng nghe nói chỉ là để gặpmộtngườibạn.Khiđó,ngườiđạodiễnthắcmắckhôngbiếtSamcóvấnđềgìvềnghiệnrượuhaymatúyhaykhông.NếunhưnhàquảnlýnóithẳngtuộtrằngSamđếnđóđểkhámbệnhthìngườiđạodiễnsẽnghingờýđịnhcủaôngtakhiđềcậpđếnchuyệnđó.Bằngcáchbắtđầudướidạngmộtlờiphủnhận,ôngtađãkhéoléogợiýmàkhônghềbịnghingờ.Chúngtahãycùngxemxétmộtvídụkhác.Nếubạnnghethấycâu:“Cậu

ấycóvấnđềvềhônnhân,nhưngchuyệncôngviệcmớicủavợcậuấy thìkhôngcógì.”thìbạnsẽhỏiđiềugìtrướctiên?Tấtnhiên,đólàcâu:“Vợcậuấy làm gì?” Bất ngờ bạn chuyển sang cuộc trò chuyện được “cho rằng”khônghềcóýnghĩagì.Thậtkhônkhéophảikhôngnào?Chớbịđánhlừa!

Manhmối38–ChớtrởnênlốbịchHãydèchừngngườisửdụngyếu tốhàihướcvàchâmbiếmđểxoadịu

mốiquantâmcủabạn.Chẳnghạn,bạnhỏimộttrongnhữngnhânviênbánhàngcủabạnrằngngườiđócógặpgỡđốithủcạnhtranhkhông,ngườiđótrảlời:“Chắcchắnrồiạ!Chúngtôigặpnhauhàngngàytrongmộtnhàkhobímật.Ngàicóthểthamgianếungàibiếtcáchgõcửađặcbiệt.Chínhtạiđóchúng tôi thảo luận tình trạng sa sút tất yếu trong đế chế kinh doanh củangài.”Cáchnàylàmchobạncảmthấyngớngẩnnếucănvặnthêm.Vàngườiđóhiểuđiềunày.Khibạnhỏimộtcâuhỏinghiêmtúc,bạntrôngđợimộtcâutrảlờitrựctiếp.

Manhmối39–ChúngtôikhôngcósẵnhàngBạnđãbaogiờgặpmộtnhânviênbánhàngbảorằngmónhàngbạnđang

tìmkiếmkémxasovớithứkhácchưa?Vàhóarasựthậtlàthứbạnmuốnđãhếthàng.Rõràng,ngườibánhàngsẽđángtincậyhơnnếungườiđónóicửahàng từng có thứmàbạnmuốnnhưnghọmuốn chobạn xem thứ còn tốthơn.Vìvậy,trướckhibạnchấpnhậnlờinóicủaaiđórằngngườiđócóthứtốthơn,điềuđầutiênlàhãyxemliệuhọcóthứmàbạnhỏihaykhông.Nếukhôngcó,tốthơnlàkhôngnêntinngườiđó.

Manhmối40–“Vùngsố”Cócâungạnngữ:“Nếubạnluônmuốnnóithậtthìbạnsẽchẳngbaogiờ

phảinhớgìcả.”Khimộtkẻnóidốicốtỏratrôichảy,ngườiđóthườngrơivào“vùngsố.”Đâylàkháiniệmđểchỉthờiđiểmtấtcảcácconsốngườiđóđềcậpđềugiốngnhauhoặc làbội sốcủanhau.Lýdo làvìngườiđó suynghĩnhanhvà cốgắngnhớnhữnggìmìnhđangnói.Mộtví dụđiểnhìnhtrongmộtcuộcphỏngvấntuyểnnhânviêncóthểnhưsau:Smith:Vậy là,anhMark,anhcóbaonhiêunămkinhnghiệmtrong lĩnh

vựcquảnlýnhàhàng?Mark:Vớibanơilàmviệctôitừngtrảiqua,tôicótổngcộngsáunămkinh

nghiệm.Smith:Hãykểchotôithêmvềkinhnghiệmcủaanhởnhữngnơinày.Mark:Chà,tôilàmviệcsáugiờmộttuần.Vàphụtráchmộtnhómkhoảng

mườihai…Hãy để ý xem các con số và thông tin có những điểm tương đồng bất

thườngnàokhông.

Manhmối41–DễbịkíchthíchTrong khi chúng ta kiểm soát đượcmột số động tác thì dưới đây lại là

nhữngphảnứngkhôngchủtâmmàchúngtaíthoặckhôngkiểmsoátđược:Hội chứng phản công hay trốn tránh: Gươngmặt của người đó có thể

phấnkhởihoặcvôcùngsợhãivàtrởnêntrắngbệch.Hãytìmkiếmnhữngdấuhiệuthởgấpvàvãmồhôi.Thêmvàođó,hãychúýxemliệungườiđócócốgắngkiểmsoáthơithởđểgiữbìnhtĩnhhaykhông.Tìnhtrạngnàysẽxuấthiệndướidạnghítvào,thởrasâu,cóthểthấyrõ.Giọngnóihoặccơthểrun:Bàntayngườiđócóthểhơirun.Nếungườiđó

đanggiấubàntaythìđócóthểlànhằmcốgắngchegiấutìnhtrạngrunngoàitầmkiểmsoát.Giọngnóicóthểlắpbắpvàdườngnhưkhôngnhấtquán.Khónuốt:Nuốttrởnênkhókhăn,vìthếhãyđểýđộngtácnày.Cácdiễn

viêntruyềnhìnhhoặcđiệnảnhmuốnthểhiệnsựsợhãihoặcbuồnbãthườngsửdụngthủthuậtnày,tứclàcáchbiểuhiện“mắcnghẹn.”Mộtbiểuhiệnnữalàcốgắnglàmthôngcổhọng.Dololắng,nướcnhầyhìnhthànhtronghọng.Mộtthuyết trìnhviênnơicôngcộngtỏra lo lắngthườngehèmlàmthônghọngtrướckhinói.Mộtngườihátởgiáođường,khôngphải!Cácdâythanhâm,cũngnhưtất

cảcáccơ,cănglênkhingườiđóbịcăngthẳng.Tìnhtrạngnàysẽtạoraâmthanh,bátđộvà/hoặcâmlượngcaohơnlúcbìnhthường.Xinlỗi,anhnóigì?Khicăngthẳng,chúngtathườnggiảmkhảnăngtập

trungvàomộtvấnđềgìđó.Bạnđãbaogiờgặpaiđó tạimộtbữa tiệcvàquênmấttênngườiđóngaysaukhibạnđượcgiớithiệuchưa?Hãytìmkiếmnhữngdấuhiệuđãngtrívàkhôngtậptrungchúývềnhữngviệcđangdiễnra.Huýtsáo:Huýtsáodườngnhưlàmộthànhđộngphổbiếnđượcmọingười

sửdụngđểthưgiãnkhicótâmlýsợhãihoặclolắng,vànócũnglàmộtcốgắngvôthứcnhằmtạodựnglòngcanđảmhoặcsựtựtin.Hầuhếtmọingườiđềucónhữngbiểuhiệnkhicảmthấylolắng.Họcóthểmânmêmộtbêntaiđểtrấnanhoặccốgắngnởmộtnụcườigiảtạođểcủngcốsựtựtin.

Manhmối42–Ôi,thậtkhônngoan!MônJudocổđiểncómộttriếtlýcănbản:khôngdùngcươngchếcương;

thay vào đó sử dụng chính sức mạnh của đối thủ để phản công đối thủ.Nhữngngườiápdụngmanhmốinàykhôngbaogiờtựvệhoặctranhcãi,đơngiảnlàhọdùnglờinóicủachínhbạnđểbảovệluậnđiểmcủamình.Xinkểmộtcâuchuyệnvềngười línhgácđứngcanhmộtkhuvựccấm.

Nhiệmvụcủangườiđólàkiểmtracăncướccủanhữngngườiravào.Khimộtngườiđànôngtìmcáchtiếpcậnanhta,anhtanói:“Tôikhôngchắcngàicógiấyphéphaykhông.”Ngườiđànôngđáp:“Tôikhônglấythếlàmngạcnhiên,chỉcóvàingườibiếtmứcđộbảomậtcủatôi.Côngviệccủatôiởđâykhôngthểđểchomọingườibiếtđược.”Bạncónhậnthấyrằngngườiđànôngđãnhanhchónghạgụcanhchàng

línhgácbằng lời lẽnhư thếnàokhông?Nếu lớn tiếng tranhcãivàkhăngkhăngrằngmìnhcógiấyphép,rằngngườilínhgáclàmộtkẻngungốckhikhôngbiếtđiềuđó,ôngtasẽvấpphảimộtbứctườngphảnkháng.Thayvàođó,ôngtađồngtìnhvớingười línhvàgiải thíchrằngviệcngười línhnghĩôngtakhôngcógiấyphéplàmộtlýdorấthợplýchứngtỏvìsaoôngtalạicógiấyphép.Mộtcôngtybánhbòvượtquavấnđềtiếpthịbằngcáchsửdụngcáchthức

này. Công ty bán bánh bò nguội nhưng lại muốn quảng bá hình ảnh sảnphẩmmới, một đặc điểmmà với hầu hết chúng ta, là sự đối nghịch vớinguội.Giảiphápcủahọư?Câukhẩuhiệu“Ngonnhấtvìnguội.”Hãyxemhiệuquảkhiaiđócốgắngsửdụngmộtsựthậthiểnnhiênđểhỗtrợchomộtlờikhẳngđịnhcóvấnđề.

Manhmối43–GiảthiếtđạođứcManhmốinàykhônngoanvàcósứclantỏađếnmứcmộtkhibạnđãnghe

nóivềnó,cóthểbạnsẽnhậnrarằngnóđãđượcápdụngvớimìnhnhiềulần.Nguồngốccủamanhmốinàyxuấtpháttừbảnchấtnhânvăn.Tấtcảchúngtađềucónhucầucốhữuvềthứbậc,vềtínhliêntụcvànhấtquán.Nhữngkẻdốitráthểhiệncácđặcđiểmvớimộtxuhướngđạođứccụthể

saochohànhđộngnàocủangườiđócũngsẽđượcnhìnnhậntheohướngđó.Vídụsauđâysẽlàmsángtỏđiềunày.XinkểcâuchuyệnvềJoe,nhânviêntàichínhcủamột tậpđoàn lớn,chẳnghạnanh tangờrằngbạncó thểbiếtđượcýđồthamôcủaanhta.Joecũngbiếtrằngbạnkhôngcóbằngchứngcụthể,nhưnganhtamuốnloạitrừbạn.Anhtacóthểlàmgìđây?Khicómặtbạn,anhtacóthểcôngkhaiphạtmộtnhânviênkhácvìđã“mượntạm”mộtsốvậtdụngvănphòngđểsửdụngriêngtạinhà.Trongấntượngcủabạn,Joelàmộtngườiđứcđộ,cămghétnhữngđiềungaycảnhữngtậtxấunhỏnhặtnhưviệcăncắpvậtdụngvănphòng.Chắcchắnlàanhtakhôngliênquangìđếnmộtvụthamôquymôlớn.Mộtcôvợlolắngrằngngườichồngnghingờcôkhôngchungthủy(màsự

thậtđúngnhưvậy).Côtacóthểnóigìđókiểuthếnày:“Anhyêu,anhcònnhớ anhHarvey không, chồng của Sally ấy?Chà, Jill kể với em rằng họđangcóvấnđềvìHarveyđãhônmộtđồngnghiệptạibữatiệcGiángsinh.Aibiếtđượcanhtađãlàmgìnữa?Nếunhưvậy,anhtađangnghĩgìnhỉ?Thậtngungốc!”Điềunàysẽtạoranhữngnghingờnghiêmtrọngtrongsuynghĩcủangười

chồngrằngvợmìnhđãtừngphảnbộianhta.

Manhmối44–Ồ,nhântiệnHãychúýxemngườiđócónóivớibạnđiềugìđángchúýhơnkhông.

Chẳnghạn,ngườiđónói:“À,nhântiệnthôngbáo,cuốituầnsautôiphảirờithị xãđi công tác.”Nếungười đó thườngkhôngđi công tác vàodịp cuốituầntrongkhibạnchờđợiviệcngườiđósẽkểvềchuyếnđimộtcáchkhácthường.Nếukhôngkểgìnhiềuvềchuyếnđithìmớilàđángngờ.Khicóđiềugìđóbấtthườngvàngườiđókhôngchúýnhiềutớiđiềuấy

thìcónghĩalàhọđangcốgắngkéosựchúýrakhỏivấnđềđó.Vàthườngnólàcólýdo.Mộtchiếnthuậtkháclàliệtkêmộtdanhsáchdàidằngdặcđủmọithứkhiếnngườikhácmấtsựtậptrung.Cácthầyphùthủy,vốnlànhữngchuyêngiaảo thuật,biết rằnghiệuquảcủahọnằmởkhảnăng thuhút sựchúýcủabạnvàonhữnggìhọmuốn.Khisựchúýcủabạnbịdẫndắttheomộthướngnhấtđịnh,hãykiểmtraxemđiềugìnằmởhướngkia.

Manhmối45–QuánhiềuđiềudốitráNếubạnpháthiệnmộtngườinóidốimột lần,đươngnhiênbạnsẽnghi

ngờtấtcảnhữngđiềukhácmàngườiđóđãnói.Giảsửbạnđimuamộtchiếcxehơivàngườibánhàngnóirằngbạnphảiđưaraquyếtđịnhnhanhvìcóhaingườinữađangđểmắtđếnchiếcxenàyvànó làchiếccuốicùngcòntrongkho.Hãyđáplại,đạiloạinhưthếnày:“Tôinghenóimẫuxenàyvẫncòngiátrịhơnhầuhếtcácmẫukhác,cóđúngthếkhông?”hoặc:“Tôinghenóinămsaungười tasẽnânggiámẫuxenày.”Nhữngcâunhưthếnàysẽkhiếnmộtngườibánhàngtrungthựcnghingờnếunhưngườiđóchưanghenóiđếnđiềuấy.Tuynhiên,nếungườibánhàngnhanhchóngtranhluậnvớibạnthìđiềuđócónghĩalàngườiđósẽnóibấtkỳđiềugìđểbánđượchàng–điềuđócũngcónghĩalàngườiđócóthểkhôngcómộtkháchhàngnàokhácquantâmđếnchiếcxenày,chodùngườiđóđãnóigì.Nếucóthể,bạnhãythửtìmhiểuxemliệungườiđócómangtiếnglàdối tráhaykhông.Trungthựclàmộtđặcđiểmcủatínhcách,vàtínhcáchkhôngphảilàthứgìđódễthayđổi.

Manhmối46–Hoangđường,hoangđường,hoangđường“Anh sẽkhông tinnổinhữnggì đãxảy ravới tôi!”–Đãbaonhiêu lần

chúngtanghethấycâunóinày?Cảmgiácchungcủachúngtalànếumuốnaiđótinmình,chúngtacầnlàmchocâuchuyệnhoặclờigiảithíchcủamìnhcàngđángtincậycàngtốt.Điềunàythườnglàđúng,tuynhiênkhôngphảilúcnàocũngvậy.Đôikhicâuchuyệncàngkỳquặc,nócàngtrởnênđángtin.Tạisao?Bởivìchúngtanghĩthầm:“Nếutaynàymuốnnóidốimình,cólẽhắnnênnặnrachuyệngìđótựnhiênhơnmộtchút.”Vìthế,vớicáchdốitrákhônkhéonày,kẻnóidốitôvẽcâuchuyệncủamìnhvàchỉviệctuyênbố:“Cóphảianhnghĩ rằngnếu tôinóidốianh, tôi sẽbịa rachuyệngìđóđángtinhơnchútnữaphảikhông?”Trênthựctế,đấychínhxáclànhữnggìngườiđólàm.

TổngkếtKhi chủ đề câu chuyện thay đổi, tâm trạng người đó thoảimái hơn, ổnđịnhhơn.Ngườiđókhônggiậndữkhibịkếttộisai.Ngườiđó sửdụngnhữngcụm từnhư: “Nói thậtvới anh,” “Nói rất thậtlòng”và“Tạisaotôiphảinóidốichứ?”Ngườiđótrảlờinhưngkhôngtrựctiếpsovớicâuhỏicủabạn.Ngườiđólảngtránhbằngcáchđềnghịbạnnhắclạicâuhỏihoặctrảlờicâuhỏiđóbằngmộtcâuhỏi.Nhữnggìngườiđónóinghecóvẻkhônghợplý.Ngườiđóđưaramộtlờimàođầubằngcáchbắtđầuvớicâu:“Tôikhôngmuốnanhnghĩrằng…”Thườngđóchínhlànhữnggìngườiđómuốnbạnnghĩ.Ngườiđósửdụngyếutốhàihướchoặcchâmbiếmđểđánhlạchướngmốiquantâmcủabạn.Ngườiđóđưarachobạnmộtsựlựachọn“tốthơn”sovớiđềnghịcủabạnkhikhôngthểđápứngnhữnggìbạnyêucầutừbanđầu.Tấtcảnhữngchitiếtliênquanđếnconsốđềugiốngnhauhoặclàbộisốcủanhau.Để lộbằngchứngvềnhữngcâu trả lờikhôngchủ tâmdo tâmlýquá lolắng.Ngườiđó sửdụngmột sự thậthiểnnhiênđểhỗ trợchomộthànhđộngđángngờ.Ngườiđócóthểtìnhcờkểchobạncâuchuyệngìđóthuhútsựchúýhơn.Ngườiđótuyênbốkhóchịutrướcnhữnghànhđộngcủangườikhác,trongkhihọcũnglàmnhữngđiềutươngtự,đểtránhbịbạnnghingờ.Nếungườiđónóidốimộtđiều,mọithứngườiđónóiđềuđángngờ.Câuchuyệncủangườiđóhoangđườngđếnmứcbạnhầunhưkhôngtin.Tuynhiên,bạnlạitin,vìnếungườiđómuốnnóidối,bạnnghĩrằngngườiđósẽnghĩrađiềugìđóhợplýhơn.

Chương2.CÁCHPHÁTHIỆNKẺDỐITRÁ

“Kẻdốitrá,dựatrênsựngudốt,giănglướiquanhsựthật,đẩyconmồicủanóvàocảmgiácânhậnđãtrùtínhtừtrước.”

DavidJ.LiebermanChươngnàybaogồmmộthệthốngđặtvấnđềphứctạpvàtoàndiệnnhằmkhaithácsựthậttừbấtkỳai.Chúngtathườnglaovàocáccuộctranhluậnmàkhônghềcósựchuẩnbịtrước.Vìchúngtakhôngthểsuynghĩmạchlạcvàtruyềntảinhữngsuynghĩđóhiệuquảnênhaingàysauchúngtamớinghĩranhữnggìchúngtanênnói.Nhữngmanhmốichothấysựdốitrácóthểđượcsửdụngvớiđộtincậy

caotrongcáctìnhhuốngvàcáccuộcđàmthoạihàngngày.Tuynhiên,nếubạnnhấtđịnhphảibiếtđượcsự thật trongmột tìnhhuốngnàođó,chươngnàysẽcungcấpchobạnmộtchuỗicáccâuhỏigầnnhưbảođảmrằngbạnsẽbiếtliệubạncóbịlừadốihaykhôngvàsựthậtlàgìnếunókhôngbộclộrõ.Quytrìnhnàyđượcpháttriểntừnghiêncứucủatôivềcáchứngxửcủaconngười.Khiđượcsửdụngtuầntựcảbabướcnày,bạnsẽcócơhộilớnnhấtđểkhámphásựthật.

ĐềcươngBước1–BakípnổvềphươngántấncôngTrongmộtvàitrườnghợp,kỹthuậtnàytựnósẽphơibàytộilỗicủamột

người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánhmất thếthượngphongvàcóthểtiếptụcbướchai.Bakípnổđượcsửdụngđểkiểmtramức độ tổn thương củamột người và đánh giámức độ quan tâm củangườiđóđốivớimộtchủđềcụthể.

Bước2–MườimộtphươngántấncôngBướcnàygồmmộtphươngántấncôngtrựctiếpvàmườiphươngántấn

côngkhác.Hãy sửdụngbấtkỳphươngán tấncôngnàophùhợpvới tìnhhuốngnhất.Nhữngphươngántấncôngđượctrìnhbàycẩnthậnđặtbạnvàovị trí tốtnhấtđểcóđượcsựthật.Bạnsẽthấyrằngviệcnóirađềnghịcủamình–nhữnggìxuấthiệntrướcđềnghịvàsaunó–rấtcầnthiết.Bốicảnhlàtấtcả!

Bước3–MườimộtviênđạnbạcHãynãđạnnếubạnvẫnkhônghài lòng.Có lẽngườiđóchưa thúnhận

nhưngbạnbiếtngườiđókhông trung thực.Nếubạncảmthấymìnhbị lừadối,nhưngkhôngchắckẻdối tráđã thúnhậnhoàn toàn thìbướcnày,vớimộtquytrìnhbổsung,sẽgiúpbạncóđượcsựthật.Mặcdùnhữngviênđạnbạcnàycóthểđượcbắnđitheobấtkỳtrậttựnàobạnmuốnnhưngmộtsốlại loại trừsốkhác.Vìthế,hãychọntrướcviênđạnbạcnàothíchhợpvớitìnhhuốngnhất.

TiếntriểnĐặt nềnmóng bằng cách bắt đầu với bướcmột. Sau đó, hãy chọnmột

trongmườimộtphươngántấncôngởbướchai.Nếubạnvẫnchưakhiếnkẻnóidốithúnhậnhoàntoànsaukhiđãthửmộtphươngántấncông,hãylầnlượtnãnhữngviênđạnbạccủamình.Kếtquảsẽthựcsựđángngạcnhiên.Nếunhữngthuậtngữnhưkhođạn,vũkhívàđạncóvẻhiếuchiếnthìcũng

làđiềudễhiểu.Nhưngchúngcựckỳthíchhợpkhixemxéttìnhhuống.Mộtlờinóidốicóthểrấtcóhại.Bảovệchínhbạnlàmụctiêu.Bạncầnnhìnnhậnquytrìnhpháthiệndốitráđúngnhưbảnchấtcủanó–mộtcuộckhẩuchiến.Vàtừnaytrởđi,khibạnbướcvàocuộcchiếnnày,bạnsẽphảiđượcvũtrangthậttốt.

Bước1–BakípnổvềphươngántấncôngHầuhếtchúng tađềubiếtbàikiểm traRorschach,một loại trắcnghiệm

tâm lýdonhàphân tâmhọcngườiThụySỹHermannRorschach sáng tạonăm1921.Bàikiểmtranàygồmmườidấumựcđốixứngsongphương,mỗidấu trênmột tấm thẻ riêngbiệt.Nhữnghình trừu tượngkhôngcóýnghĩahoặccáchìnhthùcụthểlầnlượtđượcđưachođốitượngtrắcnghiệmxem.Rấtđơngiản,lýthuyếtcủabàikiểmtralàcáchđốitượngđódiễngiảicáchìnhsẽchobiếtnhữngtưduyvôthứchoặcthănghoacủahọ.Vớicáckípnổ,chúngtasửdụngnhữngnguyêntắctâmlýtươngtựnhưng

theomộtcáchhoàntoànmới:bạnpháthiệnranhữngýnghĩtrongđầumộtngườithôngquaviệcgiaochongườiđómộtbàikiểmtratrừutượngbằnglờinói. Những ý định thật sự của người đó sẽ lộ rõ qua những lời nhận xétvà/hoặccửchỉcủachínhhọ.

Kípnổ1–Đừngkếttội,hãynóibónggióViệchỏi thẳngmộtngười:“Anhđanglừatôiđấyà?”sẽkhiếnngườiđó

rơivàothếphòngthủ.Mụctiêuởđâylàđặtcâuhỏikhôngbuộctộingườiđóbấtkỳđiềugìmàchỉbónggiónhắcđếncáchứngxửcủahọ.Nếungườiđókhôngnhậnrabạnđanghàmýđiềugìthìcólẽhọkhôngcó

lỗi.Nhưngnếungườiđó thủ thế thìchứng tỏhọbiếtbạnđangmuốnkhaithácđiềugì.Cáchduynhấtngườiđóbiếtđượcchínhlàkhihọcótội.Mấuchốtởđâylà,mộtngườivôtộithườngkhôngcómanhmốivềnhữnggìbạnđangbónggiónhắcđến.Bạnkhôngmuốnđưaramộtcâuhỏibuộctộihoặcquálộliễu.Chẳnghạn,

nếubạnnghingờaiđógiếtngười,bạnkhôngnênnói:“Cógiếtaituầntrướckhông?”và “Hômấy thếnào?”Rõ ràng,nhữngcâuhỏinhư thế làquá lộliễu.Bạnmuốncâuhỏicóbốcụctheocáchkhiếnngườiđónghingạiviệcbạn

đặt câu hỏi, trường hợp này chỉ xảy ra khi người đó có tội.Người đó sẽkhôngphảnứnglạimộtcáchkhácthườngnếubảnthânvôtộivàđốivớihọđólàmộtcâuhỏirất-không-bình-thường.Nếubạnhỏihàngxómcủamìnhcóđúnglànhữngngườingoàihànhtinhđãhạcánhxuốngbãicỏtrướcnhàbàấyhaykhôngthìbạnđừngtrôngmongbàấytrảlờinghiêmtúc.Bàấycóthểtrảlờibôngđùahoặcchỉđơnthuầnlàcườiphálên.Vàchắcchắnbạnsẽkhôngtrôngchờnhậnđượccâu:“Tạisaoanhlạihỏivậy?Cóaiđóđãnóigìvớianhà?”Câutrảlờinàyhơikỳlạđốivớimộtcâuhỏiđánglẽphảixemlàngớngẩn.Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế.Đừng thay đổi nhiều.Bạnkhông

muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy.Hãy lưu ý tất cảnhữngmanhmốidốitrá,đặcbiệtlàmanhmốichothấykẻnóidốiđangtiếptụccungcấpthêmthôngtintheocáchsuynghĩcủachínhhọvàbạnkhônghềphảigợimở.Bấtkỳýnghĩnàotrongtâmtríngườiđóđềusẽtựbộclộtrongcuộchội

thoạingaysauđó.Nếungườiđóvôtộithìhọsẽvôtưtrảlờinhữngcâuhỏinghingờcủabạnvàkhôngquantâmđếnsựviệcđangdiễnra.Tuynhiên,nếungườiđócólỗi,họsẽmuốnbiếtbạnđangnghĩgìbởivìhọkhôngchắctạisaobạnlạihỏicâuhỏiấy.Vìthế,ngườiđósẽhỏilạibạnvềcâuhỏimàbạnđãđặtra.

NhữngvídụvềphạmvidiễnđạtMấuchốtlàđặtramộtcâuhỏinghehoàntoànvôhạiđốivớingườivôtội,

nhưnglạigiốngnhưmộtlờibuộctộiđốivớikẻcólỗi.Nghingờ:Bạnnghĩrằngnhânviêncủamìnhbịsathảikhỏichỗlàmcũvì

đãăncắpcủangườichủtrướcđó.Câuhỏi:“Anhvẫncòngiữliênlạcvớisếpcũđấychứ?”Nghingờ:Bạncảmthấybạntraihoặcbạngáicủamìnhđãlàmđiềugìđó

khôngđứngđắnvàođêmhômtrước.Câuhỏi:“Đêmquacóchuyệngìkhông?”Nghingờ:Bạnnghĩrằngmộtđồngnghiệpnóivớicôthưkýcủabạnrằng

bạnmêcôấy.Câuhỏi:“Gầnđâycóngheđượcchuyệnđồnthổigìhayhokhông?”Bấtkỳcâutrảlờinàokiểunhư:“Saolạihỏithế?”hoặc“Nghechuyệnđó

từđâuvậy?”đềuchứng tỏngườiđóđang lo lắng.Ngườiđósẽkhông tìmkiếmthôngtintừphíabạnnếunhưkhôngnghĩcâuhỏicủabạnquantrọng.Ngườiđócũngsẽkhôngquan tâmđến lýdobạnđặt racâuhỏiấy trừphinghĩrằngcóthểbạnbiếtnhữnggìhọkhôngmuốnbạnbiết.

Kípnổ2–KịchbảntươngtựKíp nổ này hoạt động bằng cách giới thiệumột kịch bản tương tự với

nhữnggìbạnnghĩlàđangdiễnra.Cóhaicáchthựchiệnviệcnày–cụthểvàtổngquát.Kípnổnàydànhchonhữngtìnhhuốngcụthể,trongkhiKípnổ3cócáchtiếpcậntổngquát.Đâylàmộtcáchthứcrấthiệuquảvìbạncóthểnêurachủđềmàkhônghềquykếtaicả.Nghingờ:Bạnnghingờmộttrongnhữngnhânviêncủamìnhđãnóidối

kháchhàngđểbánđượchàng.Câuhỏi:“Jim, tôi tựhỏikhôngbiếtcậucó thểgiúp tôiviệcgìđóđược

không.Tôithấyrằngcóaiđóởbộphậnbánhàngđãgiớithiệusaisảnphẩmcủachúngtachokháchhàng.Cậunghĩchúngtasẽlàmsángtỏvụnàybằngcáchnào?”Nếuanhchàngvôtội,chắcchắnanhtasẽđưarađềxuấtvàtỏrarấtvuivì

bạnđãhỏiýkiếnanhta.Nếuanhtamắclỗi,anhtasẽthấybấtanvàsẽtrấnanbạn rằng anh ta khôngbaogiờ làmbất kỳ chuyệngì nhưvậy.Dù anhchàngnàyởtrongtrườnghợpnàothìcáchnàycũngmởracánhcửađểthămdòthêmthôngtinvềđốitượng.Nghingờ:Mộtquảnđốcbệnhviệnnghingờrằngcómộtbácsĩuốngrượu

trongcatrực.Câuhỏi:“BácsĩMarcus,tôimuốnxinlờikhuyêncủabácsĩvềmộtviệc.

Mộtđồngnghiệpcủatôitạibệnhviệnkháccóvấnđềvớimộtbácsĩ.Chịấycảmthấytaybácsĩkiauốngrượutrongcatrực.Bácsĩcóđềxuấtgìgiúpchịấytiếpcậntaybácsĩkiakhông?”Mộtlầnnữa,ngườiđósẽthấybấtanvàkhôngthoảimáinếucólỗi.Cònnếuôngtakhônguốngrượutrongkhilàmnhiệmvụthìôngtasẽvuivẻvìbạnđãhỏiýkiếnvàsẽđưaralờikhuyên.

Kípnổ3–Thậtkinhngạc,phảivậykhông?Vớikípnổnày,bạnvẫnnêuvấnđề,nhưngtheomộtcáchchungchung.

Ngẫunhiênđềcậpđếnvấnđềbằngcáchnàysẽgiúphiểurõđốitượngcólỗihaykhông.Nghingờ:Bạnchorằngmộtsinhviênđãgianlậntrongbàithi.Câuhỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và

không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phảikhông?”Nghingờ:Bạnnghingờmộtđồngnghiệpgièmphabạnvớilãnhđạo.Câuhỏi:“Thậtkỳ lạ làởđâycũngcó tình trạng“némđágiấu tay.”Và

nhữngkẻđanglàmthếnghĩrằngngườikiachẳnghềbiếtchuyệnđó.”Nghingờ:Bạnnghĩrằngbạngáimìnhcóthểcắmsừngbạn.Câuhỏi:“Thậtnựccườikhicóngườikhôngchungthủynhưnglạimong

rằngsẽkhôngbịphátgiác.”Mộtlầnnữa,bấtkỳcâutrảlờinàogợinhớđếnmộtphảnứngkiểunhư:

“Saoanhhỏithế?”hoặc“Anhnghechuyệnđóởđâu?”đềuchứngtỏcâuhỏicủabạnlàmngườiđólolắng.Đôikhichúngtakhôngcầntrựctiếpđốiđầuvớikẻbịnghingờđangdối

trá.Chúngtachỉmuốnbiếtvìbảnthânmình.Trongnhữngtrườnghợpnhưthếnày,khôngcầnthiếtphảikếtthúcbằngmộtphươngántấncông.Chỉcầnsửdụngcáckípnổđểthỏamãntrítòmòcủachínhbạn,hoặcsửdụngcáckỹthuậttrongChương3đểgiúpbạnkínđáothuthậpthôngtin.Chúý:HaiphảnứngkháccóthểxảyravớiKípnổ2và3.Ngườiđócóthểbắtđầunóichungchunghoặcthayđổihoàntoànchủđề.Việcthayđổichủđềminhchứngrấtrõrằngngườiđócótội.Tuynhiên,nếungườiđóthấycâuhỏicủabạnthúvịvàngườiđóvôtội,họcóthểbắtđầucuộcđàmthoạivềchủđềấy.Đâylàmộtdấuhiệuchứngtỏngườiđóvôtội,bởivìhọkhôngsợphải thảoluậnvềchủđềđóvàkhôngcầnthămdòxemtạisaobạnlạinêunóra.

Bước2–MườimộtphươngántấncôngLúc8hsángchủnhật,bạnđangnằmnghỉtrêngiườngthìcótiếngchuông

cửa.Càunhàu,bạnngồidậy,mặcáochoàngvàlêbướctớicửa.Khimởcửa,bạnđượcchàođónbởimộtphụnữtrẻtrung,quyếnrũvớimộtnụcườitươitắn,tayvevẩymộtcuốnsáchbóngloángtrướcmặtbạnvàđềnghịđượcnóichuyệnvớibạnchỉtrong30giây.Mườiphútsau,bạnđóngcửa,lậpcậptrởlạigiườngvàtựhỏi:“Tạisaomìnhlạiđưachocôtamườiđôlađểcứuloàiếchđốmđỏkhỏibịtuyệtchủngnhỉ?Mìnhthậmchíkhôngthíchếchnháicơmà.”Rõràngcómộtvấnđềgìđólàmbạnđánhđổithứbạnthích–tiền–đểlấythứbạnkhôngmấyquantâm–ếchnhái.Quacuộcgiaodịchnày,bạncóthểthấyrằngđôikhichínhbốicảnhcủamộtlờiđềnghị,chứkhôngphảibảnthânlờiđềnghị,mớiquyếtđịnhtínhchấtsẵnsàngcủamộtngườitrongviệchợptáchaytừchối.

Phươngántấncông1–ĐặtcâuhỏitrựctiếpTrongnhiềutrườnghợp,phươngpháptiếpcậntrựctiếplàtốiưu.Hạnchế

duynhấtkhihỏi trực tiếp làbạnkhông thể sửdụngbấtkỳphươngán tấncôngnàokháctrừphibạnđểchothờigiantrôiquathậtlâu.

Giaiđoạn1:TrựctiếpđặtcâuhỏiKhibạntròchuyệnvớimộtngườimàbạnmuốnkhaithácthôngtin,hãy

khaitháctốiđalượngthôngtintiếpnhậnđượctheosáuhướngdẫnsauđây.1. Không thông báo trước chủ đề bạn định nêu ra hoặc bất kỳ cảm giác

không tin tưởngnàobạncó thểcó.Nhữngcâuhỏidongườiđónêurathườngkhiếnhọlúngtúngvàkhógiải thíchnhất,vì thế,nếungườiđónêuvấnđề,hãybảođảmrằngbạnđặtcâuhỏingaysaubấtkỳtuyênbốnàomàhọnêura.Sựdốitrásẽcàngkhópháthiệnnếu:Ngườiđónhắc lại tuyênbố tương tự trướcđó.Khibạnđặt câuhỏi,hãy diễn đạt theo một cách mới. Đừng hỏi đi hỏi lại một câu hỏi.Ngườiđóđãphòng thủvà rấtgiỏi trongviệc thuyếtphụcbạn.Bằngviệcthayđổicáchnêucâuhỏi,bạncóthêmcơhộiphátgiácsựdốitrá.Ngườiđóbiếtbạnsẽhỏihọ.Vìvậy,đừngđểlộnhữngýnghĩ trongđầumình.Ngườiđóbiếtmìnhsẽnóigì,giốngnhưmộtdiễnviênđọclờithoại.Vàbạncũngbiếtđókhôngphảilàsuynghĩthậtsựcủangườiđó;họchỉnóitheođúngkịchbản.Hãychongườiđóchútthờigianvànhữngsơhởsẽdầnxuấthiện.Chodùngườiđóđượcđàotạođếnmứcđộnàonhưngmộtkhiđãdiễnhếtkịchbản,họkhôngđượcchuẩnbịgìnữavàđóchínhlàthờiđiểmmàbạnmuốnhọphảiđến.Ngườiđónghĩmìnhcólýdođểnóidối.Điềunàyxóasạchtấtcảmọimanhmốicủatộilỗi.Khingườitatinvàonhữnggìmìnhnói–chodùhọkhôngtinđichăngnữa–thìhọđềunóidốivớisựtựtincaođộ.Ngườiđócảmthấyíthoặckhôngcókhảnăngthấtbại,vì thếcóthểngườiđókhông tỏ ra lo lắng,đồngnghĩavớiviệcbạnkhông thểsửdụngnhữngmanhmốinàynhưmộtdấuhiệugợimở.Hầuhếtnhữngmanhmốikhácsẽvẫnnguyênvẹnđểbạnkhaithác.Ngườiđóbịrốiloạntâmthầnnặng.Nhữngngườinhưvậykhôngcókháiniệmđúngsai.

2. Đừngbaogiờtiếtlộnhữnggìbạnbiếttrước.Hãyđặtcâuhỏiđểthuthậpthông tin xem liệu nó có nhất quán với những gì bạn đã biết không.TrongThếchiếnII,nướcAnhđãphágiảiđượcloạimậtmãEnigmamàquânĐứcsửdụng.NướcAnhbiếtđượcmộtkếhoạchtấncôngcủaquânĐứcvào thị trấnCoventry.Tuynhiên,nếuThủ tướngChurchill di tảndânchúng,quânĐứcsẽbiếtrằngnướcAnhđãgiảiđượcmậtmãvàthayđổikếhoạch.ĐiềunàyđặtchoChurchillmộtbàitoánhócbúa.CânnhắcgiữasinhmạngcủanhữngngườisốngởCoventryvớilợiíchcóthểrấtlớntrongtươnglainhờviệcdòđượcbímậttấtcảnhữngkếhoạchchiếntranhcủaĐức,Churchillquyếtđịnhkhôngchongườidânthị trấnbiết,hậuquả làhàngtrămngườiđãchết.Dùthếnào thìbạncũngsẽkhông

baogiờrơivàotìnhhuốngkhókhănkiểunhưvậy,nhưngbạncóthểthấyrằngnhiềukhitốthơnlàkhôngnêntiếtlộvịtrícủamình–thậmchínếuđiềuđócónghĩalàphảichịunhữngthiệthạinhấtthời.Mụcđíchlớnhơnphảiđượcgiữkíntrongđầu.Điềunàylàmchongườiđócóthểlỡmiệngvàtiếtlộthôngtinbạnbiếtlàtráingượcvớisựthật.Nếungườiđóbiếtnhữnggìbạnbiết thìhọcó thể thêudệtcâuchuyệncủamìnhhoàntoànănkhớpvớithôngtinđó.

3. Cáchbạnbộclộbảnthâncóthểảnhhưởnglớnđếnquanđiểmcủangườikhác.Nhữnghànhđộngđơngiảnnhưcởikhuyáochoànghoặcbuôngtayrakhôngbắtchéonữacóthểlàmchongườikháccảmthấyđỡphảiđềphònghơn.Khibạncóquanhệ tốtvới aiđó,họchắcchắn sẽ cảmthấythoảimáivàcởimởhơn.Quanhệtốttạoralòngtin,nóchophépbạnxâydựngcầunốitâmlývớingườiđó.Cuộcđàmthoạichắcchắnsẽđi theochiềuhướng tíchcựcvà lờinói củabạn sẽ có sức thuyếtphụchơn.Balờimáchnướchữudụngđểthiếtlậpvàxâydựngquanhệtốtlà:Tưthếvàcửđộngtươngthích:Nếungườiđóđútmộttayvàotúiquần,bạncũngđúttayvàotúimình.Nếungườiđócómộtcửchỉbằngtay,saumộtlúc,bạncũngngẫunhiênlàmđộngtáctươngtự.Lờinóitươngthích:cốgắngthíchứngvớitốcđộnói.Nếungườiđónóivớitốcđộchậmvàthưthái,bạnnênlàmtươngtự.Nếungườiđónóinhanhthìbạncũngnênnóinhanh.Từngữtươngthích:Nếungườiđóthíchsửdụngmộtvàitừngữhoặccụm từ nhất định, hãy sử dụng chúng khi bạn nói. Chẳng hạn, nếungười đó nói: “Lời đề nghị nhằmđem lại lợi ích lớn cho tất cả cácbên”thìsauđó,trongcuộcđàmthoại,bạncóthểnóigìđókiểunhư:“Tôirấtđồngýrằnglờiđềnghịđượcđưaranhằmđemlạilợiích…”Hãybảođảmrằngkhôngphảibạnđangbắtchướcngườiđó.Saochéplộ liễunhữngcửchỉcủangườikhác lạikhôngcó tácdụng.Chỉcầnphảnánhcáckhíacạnhtrongcáchứngxửhoặcphátngôncủahọlàđủ.Đâycóthểlàmộtkỹnăngrấthữudụngdànhchobạn,mộtkhibạnđãthànhthạonó.Sauđó,trongquátrìnhđặtcâuhỏi,bạnsẽtiếntớiGiaiđoạn4.Điềunàysẽlàmchođốitượngcủabạnlolắng,bạncóthểthayđổichiếnlược.Nhưngbanđầu,bạnkhôngmuốnlàmchongườiđólolắng.Bạnmuốntạoramộtmôitrườngtrongđólýdoduynhấtkhiếnngườiđócótâmlýnhưvậylàhọđãlàmđiềugìđósaitrái.Theocáchnày,bấtkỳphảnứngnàocóvẻlolắngcũnglàsảnphẩmcủasựdốitráchứkhôngphảidomôitrường.

4. Cácchuyêngiapháthiệnrarằngmộtngườinóidốithườngsửdụngcáigọilàvạchranhgiới,nótươngthíchvớimứcđộlolắngcủahọ.Hãyđặtmộtcâuhỏimàbạnbiếtnósẽtạoraphảnứngtươngtựnhưnhữnggìbạntrôngđợingườiđóphảnứng.Bạncầnbiếtliệumộtsốhìnhthứcứngxử

nhấtđịnhcóphải là thóiquencủangườiđóhaykhông.Bạnmuốnxácminhxemngườiđóphảnứngthếnàotrướcmộtcâuhỏicóthểdễdàngtrảlờivàsửdụngnónhưmộtthướcđonếubạnkhôngbiếtrõvềngườiđó.Nóicáchkhác,nếungườiđóxuaxuataychodùhọđangnóiđiềugìthìbạncũngđềumuốnbiếtýnghĩacủahànhđộngnày.

5. Mặcdùtưthếcủabạncầnphảithưtháivàkhôngtỏrađedọanhưnghãyđánhgiáxem liệubạncó thể thayđổi tư thếđểhaibênđốidiệnnhaukhông.Điềunàychophépbạnsửdụngvàimanhmốiphátgiáccầnphảithựchiệnbằngngônngữcửchỉ.

6. Đừng bao giờ ngắt lời. Bạn không thể thu được thông tin gì mớimẻtrongkhibạnđangnói.Hãyđưaranhữngcâuhỏimở.Nósẽgiúpbạncócơhộinghenhữngcâutrảlờidàihơn.Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn2:ImlặngTrướctiên,đừngphảnứnglạingay.Điềunàykíchthíchngườiđótiếptục

nói.Kẻcólỗirấtghétsựimlặng.Nólàmchohọcảmthấykhôngthoảimái.Nócũngtạochobạncơhộiquansátcácmanhmốikhácnhưnhữngthayđổitrongchủđề,tiếngcườikhôngthoảimái,tâmtrạnglolắng,v.v…Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn3:Thậtthếư?Khingườiđókếtthúccâutrảlời,hãyđáplạibằngcâu:“Thậtthếư?”Câu

nóiđơngiảnnàygiúpbạnđánhgiáđượccâutrảlời.Ngườiđóvẫnchưabiếtbạncảmnhậnvềcâutrảlờicủahọnhưthếnào,đồngthờibạncũngchưathulượmđượcthôngtingìgiátrị.Tuynhiên,câunàybuộcngườiđóphảinhắclạicâu trả lờicủahọ.Trongtìnhhuốngnày,bạnsẽ tìmđượcnhữngmanhmốinhưngườiđócólêngiọngởcuốicâukhông,chứngtỏngườiđócóthểđangvôtìnhtìmkiếmsựxácnhận.Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn4:CáichếtbấtngờHãytiếptụcbằngcâuhỏi:“Anhmuốntrútbỏchuyệngìkhôngvậy?”Câu

hỏinày sẽkhiếnngườiđóphải thủ thế.Bạncó thể tìmkiếmnhữngmanhmốixuấthiệnkhingườiđócảmthấylolắnghơntrướclúcbạnnghingờđộtrungthựccủangườiđó.Nóthậtsựkhiếnngườitanhầmlẫnvìcâutrảlờisẽlàkhông,bấtkểthế

nào.Nhưnglúcnày,bạnthayđổisắctháicuộctròchuyệnvàkẻnóidốiđãbịgiăngbẫy.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờimàbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Phươngántấncông2–NhửmồivàbắtgọnGiaiđoạn1:ĐặtcâuhỏikhônngoanHãyđặtmộtcâuhỏihạnchếcâutrảlờicủangườiđóởmộtkhíacạnhmà

họcảmthấytíchcực,mộtcâuhỏimàngườitrảlờikhôngphảibậntâmtớitính trung thực.Kỹ thuậtnàyđượcgọi lànhửvàbắtgọn.Chẳnghạn,nếubạnmuốnbiếtliệubạntraimìnhcóđichơiđêmquakhông,mộtcâuhỏibựcbộicóthểkhiếnanhtanóidốinếuanhtanghĩbạnsẽkhóchịu.Thayvàođó,bạncầnhỏi:“Anhvềnhàlúc2hsánghômquaà?”Nếuanhtakhôngđichơi,anhtasẽrấtthoảimáinóichuyệnvớibạn.Nhưngnếucó,anhtacảmthấythoảimáiđồngtìnhvớicâuhỏicủabạnvìbạnlàmchosựviệcnghevẫnổnthỏa.Việcanhtacótrởvềlúc2hsánghaykhôngkhôngthànhvấnđề.Bạnđãcócâutrảlờichocâuhỏithậtsựcủamình.Mộtvídụkhác,nếubạnmuốnbiết liệuvịhôn thêcó lừadốimìnhhay

không,bạncầnhỏi:“Emchỉbồbịchtrướckhichúngmìnhđínhhôn,đúngkhông?”Mộtlầnnữa,cônàngcảmthấymìnhsẽlàmchobạnthoảimáibằngcáchtrảlờitheohướngmàbạnđãbậttínhiệurằngđúngvậy.Chodùcôấytrảlờiđúngthìcôấyvẫncóthểlừadốibạnsaukhicácbạnđãđínhhôn.Vìthế,nếubạnmuốnbiếtđiềuđó,hãylấyđólàmtrọngtâmchophươngántấncôngtiếptheocủamình.Saumộtlúc,bạncóthểhỏi:“Anhbiếtrằngđãcólúcemviphạmquyướccủachúngta,nhưngkhichúngtacưới,anhmuốnbiết rằnganhcó thể tin tưởngem.Emsẽ từbỏnhữngđiềunàykhichúngmìnhkếthôn,phảikhông?”Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn2:Đảochiều:Chínhemmớiđangbịlừa!Giờbạnđã làmchocôấyhoàntoànmất thăngbằng,đặtcôấyvàomột

tìnhhuốngkhôngbiếtnêntrảlờinhưthếnào.Lúcnày,bạnsẽtỏrathấtvọngnếucôấytrảlờinhưvậy.Điềunàybuộccôấyphảinghĩlạicâutrảlờicủamìnhvà sẽcảm thấy thoảimáinóichobạnsự thật.Bạnsẽnóigìđókiểunhư:“Anhcũngnghĩemđãlàmvậy,vì thếemcầnchấmdứt.Hãykểchoanhnhữnggìemđãlàm,vìanhbiếtmọichuyệnđãqua.”Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn3:ĐiềunàysẽkhôngcótácdụngĐâylàlúcbạnđểcôấybiếtrằngnhữngđiềubạnnghĩvềcôấycóthểsai.

Thú nhận là cách duy nhất cô ấy có thể cho bạn biết rằng cô ấy đúng làngười như bạn nghĩ. “Anh nghĩ em là người cómáu phiêu lưu.Một kiểungườichưabiếtcầnphảisốngthếnào.”Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờimàbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Phươngántấncông3–ThayđổimạchthờigianPhươngánnàykếthợpmộtsốnguyêntắctâmlývàtạoranhữngkếtquả

thậtsựđángchúý.Đểgiảithíchrõ,chúngtôixinđưaravídụsau.Giảsửvợbạngọichobạntronglúcđanglàmviệc,thôngbáorằngcậucontraimườilămtuổilấyxehơicủagiađìnhđichơivàvừabịcảnhsátbắt.Đươngnhiênbạncóthểthấybựcmình.Tuynhiên,hãyxemxétnhữngtìnhhuốngtươngtự.Trongmộtcuộctròchuyệnkhác,vợbạntìnhcờnóirằngviệclàmtaihạinàylàdocậucontraigiờđã25tuổithựchiệncáchđâymườinăm.Phảnứngcủabạnchắcchắnlànhẹnhànghơnhẳn.Tạisao?Vìthờigianđãtrôiqua.Hãyxemxétkhíacạnhbôngđùa trongvídụnày.Nếumộtcậucon trai

mượnxecủabốmẹmàkhôngđượcphéptừmườinămtrước,cólẽcậutasẽcảmthấymìnhcóthểnhắcđếnviệcđómàkhônghềbịphạt–thậmchícònlàcâuchuyệnvuivẻvàothờiđiểmnày–vàchắcchắncậutakhôngphảilolắngvềviệcbịphạt.Nhưngkhôngchắcrằngcậucontrainàysẽcảmthấythoảimáikểchobốmẹmìnhbiếtnếucậuvừalấyxeđichơiđêmhômtrước.Thờigianlàmộtcôngcụtâmlýmạnhmẽcóthểthayđổiđángkểtháiđộ

củachúngta.Hainhântốtácđộngđếnthờigianlàthờiđiểmsựkiệnxảyravàthờiđiểmbạnbiếtrõvềnó.Nếumộthoặccảhainhântốnàyđềuđãrơivàoquákhứthìsựkiệnkhôngcònhợpthờinữa.Điềunàylàmgiảmđángkểýnghĩacủanó.

KịchbảnATrongvídụnày,bạnnghingờngườibạnđờicủamìnhcótìnhnhân.

Giaiđoạn1:DàncảnhHãyđểcuộctròchuyệnvôtìnhchuyểnsangchủđềlừadối.Sauđóngẫu

nhiênbôngđùavềmốiquanhệmàbạnnghingờchồngmìnhđangdandíu.Việcnàysẽthúcgiụcanhtahỏivềnhữnggìbạnđangnóiđến.

Giaiđoạn2:KhôngphảichuyệntotátTỏ ra hơi bất ngờ về việc anh ta lo lắng, bạn đáp lời: “ơ, embiết tỏng

chuyệnđómà.Anhcómuốnbiếtlàmthếnàoembiếtđượckhông?”Câuhỏinàyhoàntoànthayđổisứcnặngcủacuộctròchuyện.Anhtacảmthấyrằnganhtahoàntoàntrongsạchvàlúcnàysẽ tìmcáchthỏamãntrí tòmòcủamình.Anhtanghĩrằngvàolúcnàymốiquanhệvẫnổnthỏa,mặcdùbạnđã“biết”vềmốiquanhệcủaanhta.Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn3.EmthôngcảmvớinhữnggìanhđãlàmNếuanhtavẫnphủnhậnmọichuyện,hãynói:“Emnghĩrằnganhbiếtem

đãbiếtnhưnganhkhôngmuốnlàmemtổnthương,vìanhbiếtemhiểuđóchỉlàmộttainạnvàrằngemthậtsựkhôngmuốnnóiđếnchuyệnđó.”Giờcànglàlúcnênthúnhậnvìlàmnhưvậysẽkhiếnanhtanghĩrằngmìnhlàngườitốt.Vàđúnglàlúcnàyanhtavẫnđanglàmđượcviệctốtvàthậmchíkhôngbiếtđiềuđó.

KịchbảnBXinlấymộtvídụ,trongtìnhhuốngnàybạnnghingờmộtvàinhânviên

củacửahàngmìnhăncắptiền.

Giaiđoạn1:DàncảnhVớimộttrongnhữngnhânviênnày,hãyđểcuộctròchuyệnngẫunhiên

chuyểnsangvấnđềăncắpvànói:“ồ,tôibiếtrõngaytừđầuchuyệngìđangxảyra.”

Giaiđoạn2:Khôngphảichuyệntotát“Chắclàcậubiếtrằngtôiđãbiết.Cậunghĩsaokhimàcậuxoayxởviệc

đóđượclâuđếnvậy?Tôihyvọngcậukhôngnghĩtôilàmộtgãđạingốc.”(Đâylàmộtcâurấttuyệtvìanhtakhôngmuốnmạohiểmxúcphạmbạn).

Giaiđoạn3:Tôithôngcảmvớinhữnggìcậuđãlàm“Tôibiết rằngcậuchỉmớidínhvàovì cậu rấtghê tởmnhữnggìngười

kháclàm.Khôngsao!Tôibiếtcậukhôngphảiloạingườinhưthế.”Bạncóthấycâunóinàyhiệuquảthếnàokhông?Bằngcáchthúnhận,anhtacảmthấymìnhlàmộtngườitốt,loạingườimàsếpcủaanhtanghĩanhtalànhưvậy.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờimàbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Phươngántấncông4–Giảđịnhtrựctiếp/phátđạntrongbóngtốiGiaiđoạn1:DàncảnhPhươngánnàyđượcsửdụngkhibạncócảmgiáckhóchịuvìnghingờ

điềugìđónhưng lạikhônghoàn toànchắcchắncụ thểđó làgì cũngnhưkhôngcóbằngchứngnào.Trongphươngánnày,ngườiđósẽbịépphảinóivềbấtkỳchuyệngìngườiđócảmthấylànhữnghànhđộngxấucủamình.Bạnsẽngạcnhiêntrướcnhữnggìtuônratừmiệngngườiđó.Hãynhớgiữvữnglậptrườngvàkhôngđấudịuchotớikhibạnngheđượclờithúnhậncógiá trị.Tấtcảchúng tađềuđã từng làmnhữngviệcchúng takhông lấygìlàmtựhào.Cáchchấtvấnnàythậtsựtácđộngtớitâmlýcủađốitượng.Bạncóthếthượngphongvìbạnđangkiểmsoátcuộctròchuyện-bạnđanggiữtấtcảcácquânbài.Côngviệccủangườiđólàchỉrõnhữnggìmìnhđãlàmsaivàlàmthếnàosửachữachúng.Trướctiênhãydàncảnh:Bạntỏracộclốcvàlãnhđạmcứnhưthểcónhiệmvụnặngnềgìđóđanglàmbạnchánngán.Điều này sẽ khiến tâm trí người đó phải chạy đua để tìm cách giảithích“lỗicủamình.”

Giaiđoạn2:TôithấyxótxaHãynói:“Tôivừapháthiệnmộtviệcvàtôithậtsựxótxa[sốc,bấtngờ].

Tôibiếtanhsẽnóidốitôivàtìmcáchchối,nhưngtôichỉmuốnanhbiếtrằngtôiđãbiết.”Câunàykháchẳnvớiviệcnói:“Đừngcódối tôi.”Bằngcáchnói:“Tôibiếtanhsẽnóidốitôi,”bạnkhẳngđịnhhaiđiều:ngườiđócólỗivàbạnbiếtlỗiđólàgì.Lúcnày,vấnđềcònlạilàliệungườiđócóthúnhậnhaykhông.Lưuýrằngbạnđừngđểlộmụcđíchcâuhỏicủamình.Việcnóicâu:“Chớcódốitôiđấy!”khẳngđịnhrằngbạnchưabiếtsựthậtlàgì,khiếnbạnrơivàothếyếuhơn.Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn3:HãygiữvữnglậptrườngHãynói: “Tôi nghĩ cả hai chúng ta đều biết tôi đang nói về chuyện gì.

Chúngtacầnlàmsángtỏvàchúngtacóthểbắtđầutừanh.”Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn4:TiếptụcgiữvữnglậptrườngNhắc lại những câu kiểu như: “Tôi tin chắcmọi chuyện tùy thuộc vào

anh,”“Càngphảiđợilâuthìtôicàngbựcđấy.”Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn5:DùngáplựcxãhộiĐâylàlúctăngthêmchútáplựcxãhội.Nókhẳngđịnhlạirằngnhậnđịnh

củabạnlàmộtsựthật,khôngphảimộtnghivấn:“Chúngtađềuđangnóivềchuyệnđó.Mọingườiđềubiếtcảrồi.”Lúcnày,ngườiđóbắtđầutòmòmuốntìmhiểunhữngaiđãbiếtvàlàm

thếnàomàhọbiết.Ngaykhingườiđó tìmcáchcóđượcnhững thông tinnày,bạnsẽbiếtngaylàngườiđócólỗi.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờimàbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Phươngántấncông5–Aicơ,tôià?Giaiđoạn1:DàncảnhPhươngánnàyrấthữuhiệukhibạnkhôngcóbằngchứngthậtsựnàocho

thấyngườiđócólỗinhưngbạntinrằnggiảđịnhcủamìnhđúng.Xinlấyvídụ,giảsửnhàcủaWinstonbịđộtnhập.Anhấytinchắcrằngthủphạmlàcôbồcũcủamình,ngườimàanhvừachiataygầnđây.Nhưnganhkhôngdámchắc.Côtacóchìakhóa,vàthứđồduynhấtbịmấtlàvàimóntrangsứcđắttiềnđãđượcgiấukỹ.Nhưngngườiquảngiahoặcôngthợđiệnvừamớiđếncũngcóthểlàmviệcđóhoặcđóchỉlàmộtvụtrộmcắptìnhcờ.Việcgọichocôbồcũvàkếttộicôtasẽkhôngcótácdụng.Côtasẽphủnhậntấtcảvàanhchẳngthuđượcbằngchứnghaylờithúnhậnnào.Thayvàođó,Winstonnênlàmnhưsau:Anhgọiđiệnbáotinchocôtabiết,nhưngkhônghềquykết,rằngđãcó

mộtvụđộtnhậpxảyravàmộtsốmónđồbịmất.Cốgắngtỏrangạcnhiên,côtahỏichuyệngìxảyra.Dướiđâylàmộtvídụngắnvềđoạnhộithoạitiếptheo.Winston:cảnhsátmuốnnóichuyệnvớitấtcảnhữngngườiđãtớinhàanh.

Vìemvẫncòngiữchìakhóacủaanhnênhọcũngmuốngặpemđấy.Chỉlàchuyệnthủtụcthôimà.Dĩnhiên,emkhôngthuộcdiệntìnhnghi.Côbồcũ:Nhưngemkhôngbiếtgìvềchuyệnđó.Winston:Ờ,anhbiếtchứ.Chuyệnthủtụcấymà,anhđoánvậy.À,màmột

ngườihàngxómnóirằngbàấyđãđọcđượcbiểnsốxecủamộtchiếcxeđậugầnnhàanhngàyhômđó.Côbồcũ:(Imlặngmộtlúclâu)Thếà,hômđóemcũnglượnlờquanhkhu

anhởđấy.Emcódừnglạiđểxemanhcónhàkhông.Nhưnganhkhôngcónhà,thếlàemđiluôn.Đếnlúcđó,cô tasẽgiải thíchrấtrànhmạchsựhiệndiệncủamìnhvào

ngàyhômđó.Nhưnglàmnhưvậy,côtađãxácđịnhhoặclàmộtsựtrùnghợpbấtthườnghoặclàtộicủamình.Nếucôtavôtội,côtasẽkhôngcólýdo gì để theo đuổimạch câu chuyện. Sau đó,Winston đưa ra thêm bằngchứng.Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Cũng có chút

manhmối.Côbồcũ:Lấygìcơ?Winston:À,họlấydấuvântayvà…Đến lúc này, cô ta nói rằng cảnh sát có thể phát hiện thấy vân tay của

mìnhvìtrướcđâycôtatừngởđó.Mặcdùtớilúcấy,Winstonđãbiếtcôta

códínhlíunhưngphảikhoảng10phútsaucôtamớichịuđầuhàngvàthúnhận–lúcđầuchỉlà“cóvàonhà”vàsauđómớilà“đãlấynữtrang.”

Giaiđoạn2.ThôngbáonhưngchớquykếtVôtìnhthôngbáomốinghingờcủabạn.

Giaiđoạn3:ĐưaranhữngbằngchứngmàchắcchắnchúngsẽbịbácbỏKhiđưarabằngchứng,bạnhãyđểýxemcóphảimỗicâunóicủamình

đềunhậnđượclờigiảithíchliênquanđếnchuyệnbằngchứngcóthểbịhiểusainhưthếnàokhông.Chẳnghạn,giảsửbạnnghingờmộtđồngnghiệpđãxémộtvàitrangtàiliệucủabạnnhằmcảntrởviệcbổnhiệmbạn.Trướchết,bạncầndàncảnhbằngcáchchongườiđóbiếtrằngbạnkhôngtìmthấymộtvàitàiliệuquantrọng.Sauđó,bạnnóiđạiloạinhư:“ôitrời,maylàcôthưkýmớicủatôipháthiệnthấycóngườiởchỗmáyhủytàiliệungàyhômđó.Côấynóicôấynhậnramặtngườiđónhưngkhôngbiếttên.”Lúcnày,hãyxemliệungườiđócóđưaralýdomìnhcóthểbịnhậnnhầmvới“thủphạmthậtsự.”Ngườiđócóthểbảobạnrằnglúcđóanhtađanghủymộtsốtàiliệucủachínhanh ta.Mộtngườivô tộikhôngcảm thấycầnphảigiải thíchđểtránhkhảnăngmìnhcóthểbịkếttộisai.Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn4:TiếptụcTiếptụcvớimộtsốthôngtinmàngườiđócóthểtìmcáchgiảithíchthêm.

Nhưngtrênthựctế,ngaykhingườiđóbắtđầunóilýdotạisaotìnhhuốngcóthể“theohướngđó,”bạnđãbiếtđóchínhlàthủphạmrồi.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờinhưbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Phươngántấncông6–GiậndữkếttộiTrongphươngánnày,bạnkếttộingườiđóvềmọichuyệnvàbấtkỳchi

tiếtnàođãbịlộ.Bằngcáchkếttộingườiđóđãlàmmọichuyện,bạnsẽcóđượclờithútộiliênquanđếnnhữnggìthậtsựngườiđóđãlàm–màvớianhta,đếnthờiđiểmnày,vẫnchưaphảilàchuyệngìtotát,nếuxéttheonhữnggìbạnđangquykếtchoanhta.

Giaiđoạn1:KếttộimọichuyệnVớitháiđộvôcùngkhóchịu,hãykếttộingườiđóđãcóhànhđộngthiếu

trungthực.

Giaiđoạn2:ĐưaramốinghingờLúcnày,bạnđưaramộtvấnđềmàbạncảmthấythậtsựngườiđóđãlàm,

vàvớicốgắngnhằmtránhbảnthânliênquantớinhữngvụviệckhác,ngườiđósẽđưaralờigiảithíchchomộtviệclàmsaicủamình.Ngườiđódĩnhiênsẽtựnhậnlàhoàntoànvôcanvớinhữnglờibuộctộikhác.Hãynóikiểuthếnày:“Ýtôilà,nếukhôngphảilàanh[bấtkỳđiềugìbạn

nghingườiđólàmthìquátốtrồi.Nhưngcòntấtcảnhữngchuyệnkhácthìvẫnchưathấyanhnóigì.”Bạncóthểnhậnđượccâutrảlời:“Không,tôichỉlấytrộmtàiliệuđódo

áplựcphảihoànthànhcôngviệc,nhưngtôichưabaogiờbáncácbímậtlàmăncả!”Cáchduynhấtchứngminhsựvôtộicủangườiđótrướctấtcảnhữnglờikếttộigiậndữcủabạnlàgiảithíchtạisaongườiđólạilàmnhữnggìbạnthậtsựnghingờanhtacóliênquan.Nếubạnkhôngcóđược câu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn3:TiếnlạigầnhơnCách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng. Sự di chuyển như vậy làm cho

ngườiđócảmthấyđangbịkéolạigần.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờibạnmuốn,hãyquaylạigiaiđoạnmộtvàhỏilạingườiđó.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờimàbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Phươngántấncông7–Cólýdosao?Giaiđoạn1:ĐưaramộtsựthậtTrongphươngánnày,ngườiđóphảitrảlờicâuhỏicủabạnvớiđiềukiện

đưaramộtthôngtingìđó,khôngđơnthuầnlàmộtlờiphủnhận.Chẳnghạn,nếubạnmuốnbiếtcôthưkýcủamìnhcóđichơiđêmquakhôngkhimàcôtanóibịốm,câuhỏicủabạncóthểlà:“Trênđườngvềnhà,tôiláixequanhàcô.Chắcphảicólýdogìnênmớikhôngthấyxecủacô?”Nếubạnchỉhỏiđơnthuần:“Tốiquacôcóđichơikhông?”thìcôấycóthểchối.Nhưngbằngcáchđưaramộtsựthậthợplý,bạnbuộccôấyphảitrảlời.Nếucôấyđichơi,côấysẽcốgắnggiảithíchviệckhôngthấyxeởnhàvànhưvậybạnsẽxácminhđượcnhữnggìbạnnghingờ làđúng– rằngcôấykhôngốmnằmnhà.Bạnthấycáchnàyhiệuquảchứ?Nếunóidối,côấysẽphảigiảithíchchiếcxeđãbiếnđiđâu.Côấycóthểnóirằngmộtngườibạnđãmượnnóhoặccôấycórangoàiđểmuathuốccảm,v.v…Nếuđúnglàcôấyốmnằmnhà,côấychỉviệcnóirằngbạnđãnhầm–chiếcxecóởnhà.

Giaiđoạn2:ThêmmộtphátđạnnữaBạnmuốnbắnthêmmộtphátđạnđểlàmrõhoặcnhậnđượclờigiảithích

hợplýcho“sựthật”củabạn.Hãynói:“ồ,thậtkỳcục,tôiđãgọiđếnnhàcôvàthấymáytựđộngtrảlời.”Côấycóthểtrảlời:“Vâng,tôibậtmáylênđểđượcnghỉngơi.”Hãynhớ,nếucôấynóidối,côấysẽtìmcáchnàođóđểlàmchocâuchuyệncủamìnhkhớpvớisựthậtcủabạn.Sựthậtcóthểlàmộtngườibạnđãmượnchiếcxevàrằngcôấyđãđểmáytựđộngtrảlời.Tuynhiên,những“lờigiảithích”nàybắtđầucóxuhướngđượcsángtạothêm.Thêm vào đó, vì cô ấy buộc phải nói những lời dối trámới để bảo vệ

nhữnglờidối trá trướcđónênlúcnàybạnhãynói thêmvàicâuđểcóthểpháthiệnnhữngdấuhiệudốitrá.Nếubạnkhôngcóđượccâu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn3:NhìnchằmchằmĐâylàmộtvũkhíítđượcsửdụngnhưngrấthiệuquả.Nóđemlạinhững

kếtquảkhácnhau tùyvào từng tìnhhuốngcụ thể.Nhìnchằmchằmkhiếnngườiđangthủthếcảmthấybịkéolạigần;ánhmắtcủabạnđangxâmphạmkhông gian riêng của người đó, gây cho họ tâm trạng lo sợ. Để thoát ra,ngườiđóchỉcầnnóivớibạnsựthật.Hãynhìnthẳngvàocôthưkícủabạnvàhỏilại.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờinhưbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Phươngántấncông8–XácnhậncủabênthứbaĐâylàmộttrongnhữngphươngánrấthiệuquả,miễnsaobạncósựhợp

táccủangườithứba.Bạnthuđượcđộtincậyởmứctốiđa,bởivìnóloạibỏđượcmốinghingờrằngchínhbạnđangnóidối.

KịchbảnBạnnghingờmộtnhânviêncủamìnhđangnhờngườikháclàmthay.

Giaiđoạn1:GiậndữkếttộiSaukhicóđượcsựhỗtrợcủamộtngườibạnhoặcđồngnghiệp,bạnnhờ

ngườinàyđưaralờikếttộithaymình.Chẳnghạn:“Mel,tôivừanóichuyệnvớiCindy,vàchịấybảorằngchịấythấymệtmỏivớiviệcanhnhờngườikháclàmthayđểcóthểvềsớm.”Khiđó,MelchỉquantâmđếnlờichêtráchcủaCindyđốivớihànhđộngcủaanh ta.Người thứbahoàn toànđáng tinbởivìhiếmkhichúngtanghĩđếnviệcnghingờkiểudàncảnhnày.Nếubạnkhôngcóđược câu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn2:Anhcoitôilàtrẻconà?Nếuanhtavẫnkhôngthúnhận,hãychuyểntrọngtâmbằngcâu:“Anhcoi

tôilàtrẻconà?Cũngchẳngsao,nhưngtôinghĩtôibiếtanhcóthểdànxếpmọichuyệnvớichịấynhưthếnào.”Hãyxemanhtacócắncâukhông.Mộtngườivôtộisẽkhôngquantâmđếnviệcdànxếpmọichuyệnvớingườikhácvìnhữnggìanhtakhônglàm.Nếubạnkhôngcóđược câu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn3:Cúđiệncuốicùng“Đượcrồi.Nhưnganhcóchắckhôngđấy?”Lúcnày,bấtkỳtháiđộlưỡng

lựnàochắcchắnđều làdấuhiệumắc lỗibởivìanh tasẽnhanhchóngcốgắngcânnhắclựachọncủamình.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờimàbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Phươngántấncông9–PhảnứngdâychuyềnTrongphươngánnày,bạntạoramộtphảnứngdâychuyềnbắtnguồntừ

chínhnhữnghànhđộnggiandốicủangườiđó.Nóicáchkhác, cáchduynhấtngườiđócó thể lợidụngmộtcơhộimới

đượcđưa ra chomình là thừanhậnnhữnghànhđộng trướckia củamình.Phươngánnàydựa trêngiảđịnhrằngviệc làmsai tráiđãxảyravàvì thếmớicócuộcnóichuyệnnày.Bấtkỳkhinàobạnmuốnngườiđóthúnhận,tốthơnhếtlàhãytạoramộtcuộcnóichuyệnvềnhữnghànhđộngcủangườiđó.Nếukhông,chắcchắnngườiđósẽnóidốihoặcđềphòng.Cảhaiphảnứngnàyđềukhôngcólợichobạn.Tuynhiên,nếutrọngtâmcuộcthảoluậncủabạnkhôngphảilànhữnggìngườiđóđãlàmthìkhiđóchắcchắnbạnsẽlàmchongườiđóthừanhậnhànhđộngcủamình,vìngườiđóchorằngbạnđãcóbằngchứng.

KịchbảnBạnnghingờmộtvàinhânviêntrongcửahàngcủamìnhăncắptiền.

Giaiđoạn1:DàncảnhTrongcuộcgặpriêngvớimộtnhânviên,hãyđểngườiđóbiết rằngbạn

đangtìmkẻnàoliênquanđếntìnhtrạngăncắpnộibộtrongtoàncôngty.

Giaiđoạn2:Nghịchlýlà…“Chúng tôi đang tìm xem ai biết việc đó được thực hiện như thế nào.Đừnglo,anhsẽkhôngbịsaocả.Thựctếlàchúngtôiđãbiếtviệcnàyrồi.Chúngtôiquantâmđếnchuyệnnănglựccủaanhnhưthếnàohơn.Rấtấntượng!Nhântiện,chúngtôithấyrằngvìanhbiếtviệcđónênanhcũngsẽbiết cần ngăn chặn nó như thế nào. Giả dụ như vậy, thật không bìnhthường,nhưngđâylàmộttrườnghợpbấtthường.”Lúcnày,anhtasẽcảmthấythoảimáivớinhữnghànhđộngtrướcđócủa

mình.Vịthếmớicủaanhtathậmchítùythuộcvàonhữngviệclàmsaitráicủaanhta.Anhtachorằngviệcphủnhậnnhữnggìđãlàmsẽđánhmấtcơhộithăngtiếnlớn.Nếubạnkểcâuchuyệnthậtthuyếtphục,anhtathậmchísẽkhoekhoangvềnhữngviệclàmsaitráicủamình.Nếubạnkhôngcóđược câu trả lờimàbạnđangcần,hãy tiếp tụcgiai

đoạnkếtiếp.

Giaiđoạn3:Tôiđãbảohọnhưvậy“Anhbiếtđấy,tôiđãbảohọrằnganhquásợhãinênkhôngthểthảoluậncôngkhaivềchuyệnnày[Chúýxemcụmtừ“thảoluậncôngkhai”cótácdụngxoadịunhư thếnào;nó tốthơn là“thúnhận”hoặc“đừngnóidốinữa”rấtnhiều].Tôiđãđúng,họđềunhầm.”Câunàyrấthiệuquảvìlúcnàyngườiđócảmthấyrằngchodù“họ”làai

thìhọđềuđứngvềphíaanhta.Anhtasẽthấydodựkhibánđứng“họ.”Hãyquansátxemngườiđócódodựhaykhông.Nếuanhtacólỗi,anhtasẽcânnhắcsựlựachọncủamình.Việcnàycầnthờigian.Mộtngườivôtộikhôngphảisuytínhgì.Chỉkẻcótộimớicầnlựachọnthúnhậnhaykhông.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờinhưbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Phươngántấncông10–MắtxíchcònthiếuPhương án này được sử dụng khi bạn cómột vài ý tưởng về những gì

đangdiễnra,nhưngbạnlạikhôngbiếttoànbộcâuchuyện.Bạnđưarathôngtinbạn thậtsựnắmđượcđểngườiđó tiết lộphầncòn lạicủacâuchuyện.Cáchnàycũngđượcsửdụngvớimộtcâunóimấuchốtrấtkỳdiệu,vànếungườiđócắncâu,đóchínhlàkẻcótội.

KịchbảnBạnnghĩrằngngườimẹkếthuêthámtửtưtheodõibạn.

Giaiđoạn1:LiệtkêcácsựthậtHãykểchobàấychuyệngìđómàbạnbiếtlàđúngnhưvậy.Bạncóthể

nói:“Conbiếtdìkhôngquantâmlắmđếncon,vàdìkhôngthíchchuyệnhônnhân,nhưnglầnnàydìđãđiquáxa.”

Giaiđoạn2:Tuyênbốgiảđịnhcủabạn“Conbiếthếtmọichuyệnvềtaythámtử.Tạisaodìchorằngviệcđócầnthiết?”

Giaiđoạn3:Câunóikỳdiệu“Dì biết đấy, con khó chịu tớimức khôngmuốn nói về chuyện đó lúcnày.”Nếubàấyimlặngthìcóthểlàbàấycólỗi.Nếubàấykhôngcóýkiếngì

vềnhữngđiềubạnđangnói,bạncóthểtinchắcrằngbàấychẳngquantâmđếnchuyệnbạncókhóchịukhôngmuốnnóiđếnchuyệnđóhaykhông–vìbạnkhôngcólýdogìđểkhóchịu.Kẻcólỗisẽvồnvãvớiđềnghịcủabạnvìbàấykhôngmuốnlàmbạnphát

khùngthêm.Mộtngườivôtộisẽnổixungvớibạnvìbạnđãkếttộisaivàsẽmuốntranhluậnngaylậptức.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờinhưbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Phươngántấncông11–ChỉtríchhaylolắngGiaiđoạn1:TôichỉmuốnanhbiếtMấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo.

Phảnứngcủakẻtìnhnghisẽchobạnbiếtngườiđócótộihayvôtội.Phương án này khám phá tâm trạng củamột người khi người đó được

cungcấpthôngtinmới.Pamelađikhámsứckhỏeđịnhkỳ,vàkhibácsĩcủacôấycókếtquảxétnghiệmmáu,ôngấygọiđiệnđểthôngbáorằngcôấyđãnhiễmvirusmụngiộp.Nhớlạinhữngbạntìnhgầnđâycủamình,côấytinchắc rằngMike hoặcSteven đã đổ bệnh chomình.Nếu chỉ hỏi hai “nghican”rằnghọcócốtìnhđổbệnhchocôhaykhôngcóthểchẳngcótácdụnggì,vìchắcchắncảhaianhchàngnàysẽchốibay.Maysao,Pamelarấtgiỏipháthiệnnóidốivàquyếtđịnhlàmtheomộtcáchkhác.Côgặpcảhaianhchàngvàngẫunhiênbáochohọbiếtrằngcôvừaphát

hiệnbịmụngiộp.Phảnứngmàcônhậnđượcgiúpcôbiếtngaythủphạm.Saukhinghetin,haianhchàngphảnứngnhưsau:Mike:Ấy,đừngnhìnanhthế!Anhkhôngđổbệnhchoemđâu!Anhkhông

bịbệnh.Steven:Cáigìcơ?Embịbệnhbaolâurồi?Cóthểemđãđổbệnhchoanh

rồicũngnên!Anhkhôngthểtinnổi.Emcóchắckhôngđấy?Anh chàng nào chắc chắn là thủ phạm?Nếu bạn đoán làMike, bạn đã

đúng.Khinghenóirằngbạntìnhtrướckiacủamìnhbịmắcchứngbệnhdễtruyềnnhiễmvàkhóchữa,anhtathủthếngay–chorằngmìnhđangbịkếttộiđãđổbệnhchocôấy.Anh takhôngquan tâmđếnsứckhỏecủachínhmìnhbởivìanhtađãbiếtmìnhbịnhiễmbệnh,Steven,ngượclại,chorằngviệcPamelanóichuyệnnhằmthôngbáochoanhbiếtrằngcôấycóthểđãlâytruyềnbệnhsanganh.Dođó,anhphátcáuvìanhlolắngchosứckhỏecủamình.MikechỉđơngiảnlàmuốnlàmchoPamelatinanhtavôtội.Đây làmột ví dụ khác.Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ

khách hàng củamột cửa hàngmáy tính.Một khách hàngmang đổi chiếcmáyinbịhỏngmớimuavàingàytrước.Anhtacóhóađơnchínhhãngvàchiếcmáyinđượcđónggóigọngàngtrongchiếchộpnguyênbản.Khikiểmtrachi tiết,bạnpháthiệnmộtbộphậndễ tháo,đắt tiềnvàquan trọngcủachiếcmáyđãmất,mộtchitiếtrõràngchothấytạisaochiếcmáykhônghoạtđộngđược.Đâylàhaiphảnứngbạncóthểnhậnđượcsaukhithôngbáochokháchhàngpháthiệncủamình.Phảnứng1.“Tôikhônglấynóra.Nóvẫnnguyênnhưthếkhitôimuanó.”(Tựvệ)Phảnứng2.“Saocơ?Cácanhbánchotôimộtchiếcmáythiếuchitiếtà?

Tôiđãlẵngphíhaitiếngcốgắnglàmchothứnàyhoạtđộngđấy.”(Côngkích)Bạncóthấycáchnàyhiệuquảkhông?Ngườibậtraphảnứng2cóquyền

bựcbội;trongđầuanhtakhônghềcóýnghĩrằnganhtađangbịnghingờ.Ngườiđưaraphảnứng1biếtanhtathậmchíkhôngcốlàmchochiếcmáyinhoạtđộngbởivìanhtađãlấythiếtbịđó.Anhtachẳnghềgiậndữ.Anhtachorằnganhtađangbịkếttộiđãlấythiếtbịvàthủthếngaykhibạnthôngbáochoanhtavềbộphậnbịmất.Nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờinhưbạnđangcần,hãytiếptụcbước

tiếptheo.

Bước3–Mườimộtviênđạnbạc:Làmthếnàobiếtsựthậtmàkhôngbócmẽngườikhác

Mườimộtviênđạnbạcdướiđâycóthểdùngriêngbiệthoặctheotuầntự,lần lượt từngviên,cho tớikhibạncóđượccâu trả lờibạnđang tìmkiếm.Chúngđượcvạchranhằmlàmchongườiđóthúnhậnsựthật.Trongkhicóthểnãđạntheobấtkỳtrật tựnàothìmộtsốviênđạnbạctrongđólạiphủđịnhnhữngviêntiếptheo,vìthế,hãyxemviênnàothíchhợpvớitìnhhuốngcụthểcủabạnvàsauđó,sắpxếpchúngtheophươngánphùhợp.Bạnmuốnbàytỏsựcảmthôngvàtínhchânthậtkhisửdụngnhữngviên

đạnbạcnày.Chúngcóhiệuquảnhấtkhibạnbộclộsựtrungthựchoàntoàntrongnhữnggìbạnđangnói.Vì thếđừng“tự tốgiácmình”dophạmphảinhữngsaisóttươngtựlộraquacácmanhmối.Bạnbiếtđấy,“gậyôngđậplưng ông” mà. Nếu bạn không mắc phải sai sót nào thì người đang nóichuyệnvớibạnsẽthừanhận,cảởcấpđộcóýthứcvàvôthức,rằngbạnrấtchânthành.Đừngquênrằngngườiđóphảitinnhữnggìbạnđangnói.Nếubạnđedọangườiđó,phảidùngmộtlờiđedọađángtincậy,nếukhônghọsẽkhôngcắncâu.Đểthểhiệnsựtrungthựctrongthôngđiệpcủamình,hãysửdụngcáckỹthuậtdướiđây:Nhìnthẳngvàomắtngườiđó.Dùngtaynhấnmạnhthôngđiệpcủabạn.Dùngnhữngcửchỉsôinổiănkhớpvớicuộctròchuyện.Đứnghoặcngồithẳng–khôngđượcthõngvaixuống.Đừngbắtđầuvớinhữngcâunóikiểunhư:“Nóithậtvớianh…”hay“Thậtlòngmànói…”Đốidiệnvớingườiđó.Khôngquayngườiđihướngkhác.

Vàchớquêncủcàrốt!“VàđếnlượtLucky…”Đâylàcâunóiquenthuộccủangườidẫnchương

trìnhlúcmởđầucuộcđuachó.Luckylàmộtconthỏnhồibôngdichuyểnquanhđườngđuangaytrướcmặtconchóđầuđàn,đólàmộtcáchkíchthíchđànchóchạynhanhhơn.Nhữngkẻnóidốicũnggiốngnhưđànchóvậy.Họcầnmộtđộnglựcđể thúnhận.Độnglựcđósẽmạnhhơnnếuđượcđưaratheomộtcáchriêng.Phầnthưởngdànhchoviệcthúnhậncầnphảicóngaylậptức,rõràng,cụthểvàhấpdẫn.Bạnkhôngthểchỉnóichomộtngườibiếtnhữnggìanhtasẽcóđượcnếutrungthực,hoặcsẽmấtnếutiếptụcnóidối;bạnphải làmchongườiđóthấynólà thật-trên thựctế,phải thậtđếnmứcngườiđócóthểcảmnhận,nếm,sờ,nhìnhoặcnghethấynó.Làmchonótrởthành thực tếđốivớingườiđó.Hãyđể chongườiđó trải nghiệm toànbộkhoái cảm của việc trung thực và nỗi đau nếu tiếp tục dối trá.Càng kíchthíchnhiềugiácquancàngtốt,đặcbiệtlàthịgiác,thínhgiác,thêmvàođólàđộng lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đónghevànhữngcảmxúcmàngườiđógầnnhưcó thểcảmnhậnđược.Bạncầnlàmchotrảinghiệmnàycàngthậtcàngtốt.Cáchtốtnhấtđểlàmviệcnàylànóiranhữngcáilợitrước,sauđómớiđến

những cáimất, cuối cùngnêu ra các lựa chọn.Bạn cần sửdụng trí tưởngtượngnàycùngnhữngviênđạnbạc.Chẳnghạn,giảsửbạnlàsếpvàbạnđangđiềutrakhảnăngcónhânviên

thụtkétcủacôngty.Đâylàcáchbạncóthểnóivớingườiđó:“Bill,anhcầnkểchotôitoànbộcâuchuyện[2]đểchúngtacóthểbỏquahết.Xemnày,tôicó vài kế hoạch lớn dành cho anh.Anh biết văn phòng có sàn cẩm thạchxanhvàquầyrượugắngươngchứ?Chà,thậttuyệtvìítlâunữaanhsẽđượcngồisauchiếcbàngỗsồivữngchãivàđiềuhànhbộphậncủariêngmình.Dĩnhiên,anhsẽcótrợlýcủamình–cólẽlàcôCathy.Vàsángsángkhianhđếnchỗlàm,anhcóthểđỗxevàomộttrongnhữngchỗdànhriêngchoanh.Anh sẽ được thamdự cácbuổi dạ tiệc hàng thángdành choban lãnhđạocũngnhưsửdụngnhànghỉcủacôngtyởHawaii.”BạncóthấyviễncảnhtrêngiúpBillhìnhdungbảnthântrongvịtrímới

nhưthếnàokhông?Việcthăngtiến“hợplý”củaanhtađãchuyểnthànhmộttrảinghiệmxúccảm.Lúcnày,với tưcách làsếpcủaBill,bạnngừngnói, thởdàivàkết thúc

câunóicủamìnhbằngngữđiệukẻcảnhất:“Tiếcrằng,khôngviễncảnhnàotrongsốnàycóthểtrởthànhhiệnthựcnếuchúngtakhônglàmrõđượcvấnđềsốtiềnbịmất.Lấysốtiềnấylàmộtchuyện–tấtcảchúngtađềucóthểphạmsailầm.Tôisai,anhsai,chúngtađềusai.Nhưngtôikhôngthểđểmột

kẻdốitrálàmởđây.Nếuanhđợiđếnlúctôibiếtrõquakếtoán,màchắcchắntôiphảilàmnhưvậy,thìanhsẽphảinhanhchóngrakhỏiđây.Vàtiếcrằnganhbiếtrõmọichuyệnsẽnhưthếnào.Kiếmmộtcôngviệckhácsẽrấtkhókhănchoanh.Khianhngàyngàylêbướctrênhèphốđitìmviệclàm,anh sẽ thấy những cánh cửa đóng sầm trướcmặt mình. Tôi tin chắc anhchẳnghềmuốnđốidiệnvớivợmìnhmỗitốikhianhbảocôấyrằnganhthậtxui xẻo vì không kiếm đượcmột công việcmới.Vậy sẽ ra sao nhỉ?Vănphònglàmviệcvàtươnglaisánlạn,haysựnhụcnhãvànỗiđauđánhmấttấtcả?”

Trênhết,hãykiênđịnh!Hãytruyềntảithôngđiệpcủabạnmộtcáchnhấtquán.Hãynhớrằngtấtcảchúngtađềugiaotiếpởhaicấpđộ:ngônngữvàphi

ngônngữ.Chẳnghạn,khibạnđưaramộttốihậuthư,hãybảođảmrằngquátrìnhgiaotiếpphingônngữcủabạnnhấtquánvớilờinói.Nếubạnbảoaiđórằngbạnđã“lãnhđủvàđangbịnóidối”thìbạnsẽkhôngthuyếtphụcđượchọ.Trongvídụnày,bạncầnđứnglênvàtiếnracửa.Bạncũngcóthểquaylạivớichiếnlượckhác.Cáchứngxửcủabạnphảiluônphảnánhsứcmạnhvàcảmxúcmàbứcthôngđiệpchứađựng.Máchnướcnhanh: Khi nói chuyện bạn nên luôn luôn sử dụng tên của

người đó.Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơnvà trả lời ngoanngoãnhơnkhinghethấytênmình.

Viênđạnbạc1–Nếubạnnghĩchuyệnđókhôngổn,hãyđợichotớikhinghethấyđiềunày!Viênđạnbạcnàyrấthiệuquảvìnóbuộckẻnóidốinghĩvềmặttìnhcảm

thayvìlýtrí.Nólàmgiảmbớttộilỗicủangườiđóbằngcáchkhiếnhọcảmthấyrằnghọkhôngđơnđộc,vànó“khuấtphục”kẻnóidốidotạorachútgiậndữvà/hoặctòmò.Thêmnữa,ngườiđónghĩrằngbạnvàhọđangtraođổi thông tin, thayvàoviệchọcungcấpchobạnđiềugìđómàchẳng thuđượcgìcả.Câuhỏimẫu:“Tôiđặtchoanhnhữngcâuhỏinàylàvì tôivừakết thúc

mộtvàiviệcmàtôikhônglấygìlàmhãnhdiệncholắm.Tôicóthểhiểutạisao anh cũng…Dù sao tôi cũng cảm thấy thanh thản.Lúcnày, tôi khôngcảm thấy quá tồi tệ.”Khi đấy, người đó sẽ hỏi bạn để biết cụ thể hơnvềnhữnghànhđộngcủabạn.Nhưnghãynhớrằngngườiđóphảinóivớibạntrước.Hãykiênquyếtvàngườiđósẽnóithật.

Viênđạnbạc2–Đóchỉlàmộttainạn.Thậtvậy!Đâylàmộtchiếnthuậttuyệtvờivìnókhiếnngườiđócảmthấyrằngcho

bạnbiếtđíchxácchuyệngìđãxảyralàmộtviệclàmtốt.Ngườiđóđãlàmgìđó không đúng, nhưng đó không còn làmối quan tâm của bạn nữa. Bạnchuyểntrọngtâmmốiquantâmcủamìnhsangnhữngýđịnhcủangườiđó,chứkhôngphảihànhđộngcủahọ.Điềunàylàmchokẻnóidốidễdàngthúnhậnhànhvicủamìnhvà“thuxếpổnthỏa”vớilờigiảithíchrằngviệcđókhôngphải làchủtâm.Ngườiđócảmthấybạnquantâmđếnđộngcơcủahọ.Nóicáchkhác,bạnđểngườiđóbiếtrằngmốiquantâmthậtsựcủabạnkhôngphải lànhữnggìngườiđó làm,mà là tại saongườiđó lại làmnhưvậy.Câuhỏimẫu:“Tôicóthểhiểurằnganhkhôngcóýđịnhgìvềnhữngviệc

đãxảyra.Mọichuyệnngoàitầmkiểmsoátvàanhhànhđộngmàkhônghềsuy nghĩ. Tôi chấp nhận điều đó – chỉ là một tai nạn, đúng không nào?Nhưngnếuanhlàmviệcấycóchủđích,tôikhôngnghĩmìnhcóthểthathứchoanh.Anhcầnnóichotôibiếtrằnganhkhôngcốýlàmviệcđó.Nào!”

Viênđạnbạc3–“Gậyôngđậplưngông”Bắnviênđạnbạcnàythậtsựlàtungramộtcúnémbóngxéovềmặttâm

lý.Vớivídụnày,bạnhãybảongườiđórằnghọđãlàmmộtviệcgìđótốt,chứkhônghoàntoànxấu.Ngườiđódễdàngbịcáchnàykhuấtphục.KịchbảnA:BạnnghingờRichardđangbiển thủcôngquỹ.Bạnmuốn

tìmhiểuxemđiềuđócóđúnglàsựthậtkhông,vànếuđúngvậy,tìnhtrạngnàyđãkéodàibaolâu.Câuhỏimẫu:“Này,Richard,tôinghĩanhvàtôicóthểlànhữngđốitácrất

ngonlành.Cóvẻanhđanghơilấnsâncủatôimộtchút.Nhưngkhôngsao!Chúngtacóthểbắttaynhau,anhbạnquỷquáiạ!”Bạncầntỏravuivẻkhibạnchohọbiếtrằngmìnhđãbiếtnhữngviệcngườiđólàm.KịchbảnB:Bạnnghingờngườibạnđờicủamìnhđangngoạitình.Câuhỏimẫu:“Anhbiếtkhông,John,vìemrấtlosợnhữnggìđangxảyra

saulưngem[câunàycómụcđíchtạosựtintưởng;bắtđầubằngmộtlờinóitrungthựcsẽlàmchonhữnggìtiếpsauđángtincậyhơn],nênanhcầnnóigìđó.Emcó thểgiúpanhđỡbịđàmtiếu.Có lẽcảbachúng tacùngbắt taynhau.Thếsẽrấttuyệt.Vàtấtcảnhữnglờiđàmtiếuđềutrởthànhngớngẩn.”Chà,anhchồngđãbịthuyếtphục.Anhtacóđộngcơđểnóirasựthậtvà

nótốthơnlànhữngviệcanhtađangbímậttiếnhành.Nóicáchkhác,anhtanghĩrằngbằngcáchnóithật,anhtasẽvuivẻlàmnhữnggìmìnhđanglàm.Nếuanhtakhôngdốilừabạn,anhtasẽnghĩbạngàndở,nhưngdùsaobạncũngsẽcóđượcsựthật.KịchbảnC:Bạnmuốnbiếtngườimìnhđangphỏngvấncódốitrávềbản

lýlịchhaykhông.Câuhỏimẫu:“Chúngtađềubiếtrằngaicũngtôvẽlýlịchcủamìnhchút

ít.Cánhântôinghĩnóthểhiệnsựcanđảm.Nóchotôibiếtrằngngườiđókhôngngạiđảmnhậnnhữngtráchnhiệmmới.Trongbảnlýlịchnày,phầnnàoanhsángtạonhiềunhấtnhỉ?”

Viênđạnbạc4–ChânlýhayhậuquảVớiviênđạnbạcnày, bạnbuộcđối thủ củamìnhphảihợp tácvớibạn

hoặccảhaichẳngđi tớiđâucả.Trườnghợpnàyhoàntoànđốinghịchvớitrườnghợp“Gậyôngđậplưngông,”ởđây,ngườiđóchẳngcógìtrừphihợptácvớibạn.Vàthậtrabạncũngchưacógì(tứclàchưabiếtsựthật),nênđâysẽlàmộtsựhợptáccólợichobạn.Câuchuyệndướiđâychứngminhrấtrõđiềunày.Mộtnôngdântrồngdưahấurấtthamlamvàđộcácnhậnthấyrằngđêm

nàocũngcóngườiăncắpmộtquảdưacủaôngta.Dùcốthếnàoôngtacũngkhôngtómđượctêntrộm.Nảnchívàbựctức,mộtbuổichiềunọ,ôngtađivàothửaruộngdưarộngmênhmôngcủamìnhvàtiêmmộtliềuthuốcđộcvàomột quả dưa.Vốn vẫn còn lương tâm, ông ta dựngmột tấmbiển đề:“Dànhchokẻăncắpcủata:Tađãđầuđộcmộtquảdưa.Nếuăncắpcủata,ngươisẽphảimạohiểmmạngsốngcủamình.”Sánghômsau,khiraruộng,mặcdùrấtmừngvìtêntrộmkhôngbịsaocả,nhưngôngtalạithấymộtbứcthưđểlạichomình:“Thưaôngchủ:Đêmnaytôicũngđãđầuđộcmộtquảdưacủaông.Giờthìchúngtacóthểhợptáchoặctấtcảsẽthốirữahết.”Kịchbản:Bạnnghingờngườiquảngiaăncắpcủamình.Câuhỏimẫu: “Tôimuốnđượcnghe từ chị trước.Tôi có thể chấpnhận

nhữnggìchịđãlàm/nhữnggìđãxảyra,nhưngkhôngchấpnhậnlờinóidốicủachịvềchuyệnđó.Nếuchịkhôngnóithậtvớitôithìmọichuyệnchấmhết.Nếuchịnóithật,

mọichuyệntrởlạibìnhthường.Nhưngnếukhông,chúngtakhôngcòncơhộinàonữa,vàchịsẽchẳngđượcgì.”Bạnkhôngthểđểngườiđóđượclợinhờhànhđộngcủahọ,trừphihọnói

chobạnbiết.Lúcnày,cáchduynhấtđểngườiđócóthểdànxếpmọichuyệnlàthúnhậnvàhợptácvớibạn.Viênđạnbạcnàychophépngườiđóthúnhậnnhữngviệclàmsaitráicủa

mìnhmàkhôngquácăngthẳng.Bạncầnthểhiệnrằngbấtkỳviệcgìngườiđóđãlàmđềukhôngtệbằngviệchọnóidốivềchuyệnđó:“Nhữnggìchịđãlàmlàmộtchuyện–chúngtacóthểbỏqua–nhưngnóidốimớilàvấnđềtôikhôngthểbỏqua.Hãytrungthựcvàchúngtacóthểbỏquatoànbộmọichuyện.Chỉkhinàochịnóithật,chịmớicóthểtiếptụcởlạiđây.”

Viênđạnbạc5–ThúnhậnngayhoặcgiữimlặngmãimãiNhững người thợ ống nước biết rằng thời điểmđàmphán giá cả là khi

tầnghầmbịngậpnước.Rõràng,độngcơkhiếnchủnhàphảihànhđộngsẽmạnhnhấtkhivấnđềtrầmtrọngnhất.Vàkhinàonghiệpđoànphicôngnêntiếptụcđìnhcông?Đólàthờiđiểmngaytrướccáckỳnghỉhoặcnhữngngàysửdụngmáybaycaođiểmtrongnăm.Têncủatròchơinàylàđònbẩy.Hạn chót sẽ tạo ra kết quả.Bạnnghĩmình sẽ chịu nộp thuế nhanhđến

mứcnàonếukhôngcóhạnchót?Hoặcnếucóhạnchótnhưnglạikhôngcóchếtàiphạtkèmtheo?Bạnsẽhoàntấtmộtdựánnhanhđếnmứcnàonếulãnhđạocủabạnbảobạnrằngkếtquảphảinằmtrênbànôngấytrướckhibạnvềhưu?Liệubạncósốtsắngsửdụngcácphiếuthưởngbằnghiệnvậtnếuchúngkhôngcóngàyhếthạnkhông?Gầnnhưtrongmọilĩnhvựccủacuộcsống,chúngtađềucóhạnchótkèmtheocácchếtàixửphạt.Nhữngthứhiếmhoiluônđượcưutiênmộtvịtríđặcbiệt.Nóimộtcách

đơngiản,hiếmđồngnghĩavớitốt.Bạncóthểtănghiệulựclờinóicủamìnhbằngcáchthểhiệnrằngđâylàlầnduynhấtbạnthảoluậnvềvấnđềnày.Hãyđểngườiđóbiếtrằng(a)đâylàcơhộicuốicùngđểgiảithích,và(b)bạncóthểtìmhiểunhữnggìbạncầntừngườikhác,cầncốgắngtăngtốcđộnói.Bạncàngnóinhanh, thờigianngườiđóphảixử lý thông tincàng ít,đồngthờinóthểhiệnmứcđộcấpthiếtmạnhmẽhơn.Hãyđưarahạnchótkèmchếtàiphạtnếuđốitượngkhôngthựchiệnđiều

đó.Hạnchótkhiếnngườitaphảihànhđộng.Nếukẻcólỗinghĩrằnglúcnàohọcũngcóthểthútộithìhọsẽdùngbiệnphápchờđợixemtìnhhìnhsẽnhưthếnàotrướckhichịukhuấtphục.Hãyđểchongườiđóbiếtrằngbạnđãbiếtvàcóbằngchứngvềhànhvicủahọ.Việcthừanhậntộichínhvàolúcnàymớitạocơhộiđểngườiđóthanhminhchobảnthân.Câuhỏimẫu1: “Tôimuốnnghe chuyệnđó từ chính anhngay lúcnày.

Quangàymai,anhnóigìthìcũngsẽkhônglàmtôithayđổiđâu.”Câuhỏimẫu2:“Tôibiếtchuyệngìđãxảyra/anhđãlàmnhữnggì.Tôihy

vọng được nghe chuyện đó từ anh trước.Việc tôi được nghe từ phía anhtrướcrấtcóýnghĩa.Tôibiếtcâuchuyệnnàocũngcóhaiphía,vàtrướckhiquyếtđịnhsẽlàm

gì,tôimuốnnghetừphíaanhtrước.”Lắngnghemọichuyệnlàmchongườiđócảmthấymìnhvẫncòncơhội

nếu thú nhận. Sau hết, những gì thật sự đã xảy ra không đáng ngại nhưnhữnggìbạnđãnghe.Lúcnày,thúnhậnlàcáchđểngườiđógiảmbớtthiệt

hại.

Viênđạnbạc6–QuátrìnhđảongượcPhương án này tạo cho người đómột động lực bất ngờ và không đoán

trướcđượckhiếnhọphảinóirasựthật.Bạnthểhiệnchongườiđóbiếtrằngnhữnggìđãxảy rahoặcnhữnggìngườiđóđã làm làchuyệncó thểchấpnhậnđượcvìnóchophépbạnvàngườiđóthiếtlậpmộtmốiquanhệ–cánhânhoặc côngviệc– tốt hơnbaogiờhết.Bạn chongười đó cơhội giảithíchtạisaohọlạilàmvậy.Đồngthờibạncũngtựtráchmình.Câuhỏimẫu:“Tôihiểutạisaoanhlạilàmthế.Rõrànganhsẽkhônglàm

trừphianhcólýdo.Cólẽanhbịđốixửbấtcônghoặccònthiếusótgìđó.Tôicóthểgiúpđượcgìđểviệcđókhôngxảyranữa?”Đâylàmộtcâuhỏimangtínhthừanhận-bạnthừanhậnmìnhđúngkhinhậnđịnhrằngngườiđóđãhànhđộngnhưthế.Khingườiđóbắtđầuphànnànvềvấnđềcủamình,việcđócũngmởđườngchongườiđóthanhminhvớibạnvềhànhđộngsaitráitrướcđâycủahọ.Hãynóitiếpcâunày:“Tôihoàntoànchịutráchnhiệmvềnhữngviệclàmcủaanh.Chúngtahãyhợptácvớinhauđểchuyệnnàyxảyranữa.Tôihoàntoànhiểu.Anhđãđúngkhilàmnhữngđiềuđó.”

Viênđạnbạc7–Tôikhôngthíchlàmviệcnày,nhưnganhkhôngchotôicósựlựachọnnàokhácĐâylàchiếnlượcduynhấtmanghơihướngđedọa.Nhữngviênđạnbạc

khác làmchongườiđó thấy thoảimái tựbộcbạch.Viênđạnbạcnày làmkhôngkhínónglênmộtchút.Bạnđểngườiđóbiếtrằngsẽcónhữngdâymơrễmávànhữngtáchạilớnhơnsovớiviệctiếptụcnóidốibạn–nhữngviệcngườiđókhôngbaogiờnghĩtới.Vớiviênđạnbạcnày,bạntăngkhoảntiềnđặtcược,nhưngbạndựavàotrí

tưởngtượngcủangườiđóđểnêulênnhữngthiệthạimàbạncóthểgâyra.Tâmtríngườiđósẽdượtquatấtcảnhữngtrườnghợpcóthểxảyravìbảnthânngườiđócảmthấylosợ.Bạntạoramộtvấnđềlớnhơnvàsauđóđưaramộtgiảipháp.Kẻnóidốiphảilựachọndựatrêntỷlệđược/mấtmàngườiđócho làcó lợichomình.Đểchongườiđóbiết rằngnhữngcáiđược lớnhơnsẽgiúphọxáclậplạitỉlệrủiro/phầnthưởngcólợichobạn.Câuhỏimẫu1: “Tôi khôngmuốnphải làmviệcnày, nhưng anhkhông

chotôicósựlựachọnnàokhác.”Câunóinàychắcchắnsẽđẩyngườiđótớiphảnứng:“Làmgìcơạ?”Lúcnày,ngườiđóđangđợixemsựthỏahiệpsẽlàgì.Nhưngchớcamkếtbấtkỳhànhđộngnào.Cứđểngườiđónghĩrakịchbảnchonhữnggìbạnsẽlàm,trừphingườiđóthúnhận.Câuhỏimẫu2:“Anhbiếttôicóthểlàmnhữnggì,vàtôisẽlàm.Nếuanh

khôngmuốnnóivới tôi lúcnày, thìcứviệc.Tôichỉ làmnhữnggì tôiphảilàm.”Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Nếu

ngườiđóquantâmđếnnhữnggìbạnsẽlàm,thìrõrànglàngườiđócólỗi.Tuy nhiên, nếu người đó khẳng định lại rằngmình chẳng làm gì, thì trênthựctế,ngườiđócóthểvôtội.Sởdĩxảyrahaitìnhhuốngnàylàvìngườicótộicầnbiếthìnhphạtđểquyếtđịnhxemliệucóđángđểtiếptụcdốitráhaykhông.Chỉkẻcótộimớicầnlựachọncónênthútộihaykhông.Họchínhlàđối tượng phải đưa ra quyết định. Người vô tội không cần lựa chọn nênchẳngcógìphảicânnhắccả.

Viênđạnbạc8–TôiđoánanhkhôngđượcphépĐừngbaogiờđánhgiáthấpsứcmạnhcủaviệcnhắcđếncáitôicủaaiđó.

Cólúcbạncầnthổiphồngnólênvàcólúcbạncầnchỉ tríchnó.Viênđạnbạcnàychínhlàchỉtrích.Thậtsựđángbuồnlàcáitôicủamộtvàingườirấtyếu–nhưngvớinhững

ngườinày,đâylàmộtviênđạnbạcrấthiệuquả.Nóthậtsựtácđộngmạnhđếnhọ.Mộtngườibạncủatôilàthanhtracảnhsátrấtưakỹthuậtnày.Dướiđâylàmộtvídụchothấynóđượcsửdụngnhưthếnào.“Chúngtôi tómđượcgãnàyđangđánhđậphaikẻvôgiacư.Chúngtôihoàn toàn chẳng làm gì được gã cả.Cuối cùng, sau nửa giờ, chúng tôinghĩphảithảchogãđi.Chúngtôikhôngtruytốđượcvìmộttayvôgiacưchuồnmấtcòntaykiathìquákhiếphãi.Vìthế,tôinhìnthẳngvàogãlưumanhvànói:‘À,đượcđấy,taobiếtrồi.MàysợthằngNiko[mộttaybuônmatúymàgãtừnghợptáccùngtrướckia]sẽđáđítmày.Phảithếkhôngnào?Màykhôngthểratòavìchuyệnnàybởilẽnóđangnắmthópmày.Màylàthằngnôlệkhốnkhổcủanó.’Saukhikẻtìnhnghiphunravàicâuchửirủa,gãgàotướnglên:‘Chẳngainắmthóptôicả.’Gãtỏraphẫnnộ.Và để chứngmình lời củamình, gã làm những gì gã phải làm: gã thúnhận,đầyvẻtựhào.”Câuhỏimẫu1:“Tôinghĩtôibiếtcóchuyệngì–anhkhôngđượcphépkể

vớitôi.Cóaiđóđanggiậtdâyvàanhsẽgặprắcrối.”Câuhỏimẫu2:“Đượcrồi,tôinghĩtôibiếtcóchuyệngì.Anhsẽchotôi

biếtsựthậtnếuanhcóthểlàmthế,nhưnganhkhôngcógan.Anhkhôngthểvàcólẽanhcảmthấyuấtứcvềđiềuđógiốngnhưtôiđây.”

Viênđạnbạc9–QuyềnthếhơnNếutìnhhuốngdốitrálàthật,viênđạnbạcnàysẽcótácdụngrấtmạnh.

Mộtngườiquencủatôitừnglàmviệcchophòngnhânsựcủamộtcôngtytàichínhlớnrấtthíchphươngánnày.Chịnóivớitôirằngnólàcôngcụtốtnhấtđểloạibỏnhữngứngviêntuyểndụngkhôngnhưý.Chừngnàongườiđótinrằngbạnđứngvềphíahọ,họsẽcắncâu.Tấtcả

nhữnggìbạnphảilàmlàđểkẻnóidốibiếtrằngdùhọnóidốichuyệngìthìmọichuyệnsẽđượcgiảiquyếtchỉ trongvàigiây.Tuynhiên,nếucóaiđókhácpháthiệnrathìsẽlàquámuộn.KịchbảnA:Bạnnghĩmộtứngviênphỏngvấnđãdối trá trongbản lý

lịch.Câuhỏimẫu:“Tôisẽlàmviệcgìđócólợichoanhvìtôinghĩanhđãlàm

việcrấttốt.Ngườitamuốnxácminhmọichitiếttrongbảnlýlịch.Ngaycảchitiếtphóngđạinhỏnhấtcũngsẽkhiếnanhmấtcơhộituyểndụngđấy.Vìthếhãylàmrõđi.Nhữngchỗnàocầnphảisửalạiđểbảnlýlịchchínhxácnào?”KịchbảnB:Bạnmuốnbiếtliệucôthưkýcóvềsớmkhibạnrakhỏivăn

phònghaykhông.Câuhỏimẫu:“HômnayPhóChủtịchtậpđoànsẽtớiđây.Ôngấysẽhỏi

vềgiờgiấccủacô,vìthếtôisẽbáocáovớiôngấyrằngcôđilàmrấtsớmvàonhữnghômcôvềsớm.Côcónhớthángtrướcnhữngngàynàocôxongviệc sớmkhôngnhỉ?”Bạncó thấyphươngánnàynhẹnhàngđến thếnàokhông?Bạnkhôngquátmắngcôấyhayđòihỏiphảicócâutrả lời.Chỉ là“chúngta”đốiphóvới“họ”vàbạnmuốngiúpđỡcôấy.Thêmnữa,cụmtừ“xongviệcsớm”hàmý rằngcôấyđãhoàn thành tấtcảmọiviệc–và rấthiệu quả. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọichuyện.

Viênđạnbạc10–ẨnsốtuyệtvờiHầuhếtmọingườithườngkhôngthểnhìnnhậnsâusắcmộtvấnđềgìđó

thôngquacácbiểuhiệnhoặckháiniệmmơhồ.Điềunàycónghĩalàkhimộttìnhhuốngmớinảysinh,chúngtatựnhiêncónhucầusosánhvàđốilậpnóvớimột tình huống tương tự.Nhưngbạn sẽ làm thế nào nếu không có gìtươngtựnhưthế?Đâycóthểlàmộtkinhnghiệmrấttuyệt.Nếubạnmuốncósựthậtvàhìnhphạtdànhchoviệcnóidốiđãrõràng,thì

kẻtìnhnghisẽbiếtcáiđượcvàcáimấtcủaviệcthúnhậnvàcóthểcânnhắclựachọncủamình.Trong trườnghợphìnhphạtdànhchosựdối trákhôngđủmạnh,bạnsẽ

khócóđượcsự thật.Vì thế,bạncầnchuyểnhìnhphạt từchỗbiết rõsangchỗkhôngmấydễchịu:khôngthểbiết.Bạncóthểđạtđượchiệuquảtốiđabằngcáchgiảithíchrằnghậuquảcủa

sựdốitrásẽlàchuyệngìđómàkẻtìnhnghichẳngbaogiờbiết.Bạncóthểlàm tăngđộnghiệtngãcủahìnhphạtđểkhiếnnócóvẻnặngnềhơn.Hainhântốđượcsửdụngtrongtìnhhuốngnàylàthờigianvàsựtácđộng.Thờigian:Khôngđưaratínhiệugìvềthờiđiểmhìnhphạtsẽdiễnra.Khi

mọichuyệndiễnrabấtngờ,mứcđộkhóchịusẽlớnhơn.Nếungườiđóbiếtmìnhkhôngcócơhộichuẩnbịvềmặttinhthần,sựlolắngsẽtănglênrấtnhiều.Sựtácđộng:Đểngườiđóbiếtrằngcuộcsốngcủahọsẽbịđảolộnvàthay

đổi theochiềuhướngngàycàngxấu.Ngườiđócầnthấyrằng“họavôđơnchí”vàsẽcónhiềuđiềukhônghayliêntiếpxảyra.Khinhữngviệckhônghay xảy ra, chúng ta thường thấy dễ chịu hơn nếu biết rằng nó sẽ nhanhchóngquađi,cuộcsốngcủachúngtasẽvẫnyênổnvàkhôngbịảnhhưởnggì.Nhưngnếukhôngchắcnhưvậy thì chúng ta sẽ rơivàocảmgiácngàycàngsợhãivàlolắng.Kịchbản:Bạn nghi ngờmột nhân viên ăn cắp.Bạn có thể dọa sa thải

ngườiđó,trongtrườnghợpngườiđócânnhắclựachọnvàtinrằngbạncóthểchẳngbaogiờtìmrasựthật.Tuynhiên,nếubạnnói…Câuhỏimẫu:“Smith,bấtcứlúcnàotôipháthiệnrarằnganhđangnóidối

tôi,tôisẽchodọnsạchchỗlàmcủaanhvàbảovệsẽáptảianhratậnxe.Sẽchẳngcólờitạmbiệtđâunhé.Tôisẽtốngcổanhrakhỏiđâyngaygiữabanngày.Vàđâylàmộtcộngđồnglàmănnhỏ–cốgắngđitìmviệcvới‘cáián’nhưthếthìthậtlà…Anhsẽhoàntoànthấtbại.”Sauđó,bạnđềnghịngườiđókhainhậntoànbộsựthậtvàđưaraphương

ánchoanhtađượcchuyểntớimộtbộphậnkháctrongcôngtyđểcảhaicó

thể khép lại toàn bộmọi chuyện.Câu nói cuối cùng này được gọi làmộtmệnhđềgiảithoátvàsẽđượcđềcậpkỹlưỡnghơntrongChương6.

Viênđạnbạc11–TôikhôngthểkhônglưutâmMộtquyluậttâmlýcơbảnảnhhưởngmạnhmẽđếnbảnngãcủamỗicá

nhân, đó là tất cả chúng ta đều có nhu cầu cảm thấymình là người quantrọng. Không ai muốn bị nghĩ là không quan trọng hoặc cảm thấy rằngnhữngýtưởngvàsuynghĩcủamìnhlàkhôngthíchhợp.Hãythửtỏracoithườngniềmtincủamộtngườivàngườiđósẽlàmbấtkỳđiềugìđểkhẳngđịnhlại tầmquantrọngcủamình.Nếungườiđócảmthấyrằngbạnkhôngquantâmchuyệnngườiđóđanglừadốibạn,họsẽmuốnbiết–đúnghơnlàcầnbiết-tạisaobạnlạiungdungtựtạivàthờơnhưthế.Bạncómongchờởtrong hoàn cảnh tương tự không? Bạn có muốn biết chân tướng sự thậtkhông?Bạncódửngdưngvớiýkiếnhoặccảmnhậncủangườiđóvềbạnkhông?Bạncótìmcáchtrảđũakhông?Khibạnthểhiệntìnhcảm,bạnhãychứngtỏrằngmìnhrấtquantâmtớihọ.Sựhờhữngcủabạnsẽkhiếnngườiđómấttựtin.Ngườiđósẽtìmcáchtạodựngsựthừanhận,bằngbấtkỳhìnhthứcnào.Ngườiđócầnbiếtbạnquantâmđếnnhữnggìxảyra,vànếunóivềnhữngviệclàmsaitráicủahọlàcáchduynhấtđểtìmhiểuđượcnguyêndo,họsẽlàm.Dướiđâylàmộtsốvídụvềnhữnggìbạncóthểnói:CâuhỏimẫuA:“Tôibiếtvàtôikhôngquantâm.Chuyệnnàykhôngphải

củatôi.”CâuhỏimẫuB:“Tôicònnhữngviệckhácphảisuynghĩ.Cólẽchúngta

sẽnóivàolúckhác.”CâuhỏimẫuC:“Anhlàmnhữnggìanhphảilàmthôi,vớitôichuyệnđó

bìnhthường.”Khibạnphớtlờmộtngười,bạnthườngkhôngnhìnngườiđó.Tuynhiên,

trongtìnhhuốngnày,bạncầntạoratácđộngtứcthì,vìvậyviệcnhìnthẳngvàomắtngườiđórấtcótácdụng.Đểnhấnmạnhthêm,hãynhìnchămchú.Đốivớihầuhếtcácnềnvănhóa,nhìnchămchúthườnglàmộthànhđộngbấtlịchsự.Chúngtanhìnđămđămvàonhữnggìđượctrưngbàyra,chẳnghạnnhữngconvậttrongchuồng.Khibạnnhìnchămchămvàoaiđó,ngườiđóthườngcảmthấythấpkémhơnvàsẽtìmcáchkhẳngđịnhlạigiátrịcủamình.Nhữngphươngántấncôngnàycótácdụngkhálớn.Tuynhiên,nếubạn

vẫnkhôngcóđượcnhữngcâutrảlờimìnhmuốn,đãđếnlúcsửdụngnhữngkỹthuậttiêntiếntrongChương5.Hãyđọcmụcnàythậtcẩnthậntrướckhisửdụngbấtkỳkỹthuậtnàotrongsốđó.

Chương3.CHIẾNTHUẬTPHÁTGIÁCSỰDỐITRÁVÀTHUTHẬPTHÔNGTINTRONGCÁCCUỘC

ĐÀMTHOẠITÌNHCỜ“Sựthậtlàthứđầutiênbịđánhmấttronglờinóilịchthiệp.”

DavidJ.LiebermanNếubạnnghingờaiđónóidốimìnhnhưnglạikhôngthểchấtvấnchính

thứcđượcthìsao?Sauđâylàmộtsốphươngphápthuthậpthêmthôngtinhiệuquảmàkhôngquálộliễu.

Đàmthoạithôngthường1.HỏimộtsựthậtTrongmột cuộc đàm thoại, cách đơn giản là hãy đặt những câu hỏi rõ

ràng,kháiquátvàgắnliềnvớinghingờcủabạn.Nósẽkhiếnngườiđốidiệnnhớracácthôngtin.Nếungườiđónóithậtthìhọsẽtrảlờibạnrấtnhanhvàdễdàng.Nếungườiđónóidối,bạnsẽnhậnracácmanhmốiđểpháthiệnkẻnóidối.Quantrọngnhấtlàbạnphảichúýxemngườiđócầnbaonhiêulâuđểnhớracác thôngtin.Kẻnóidốisẽcầnmộtkhoảngthờigiannhấtđịnhmới trả lờiđượcvì trước tiênngườiđóphảikiểm tracâu trả lờicủamìnhtrongđầuđểchắcchắnrằngnókhôngsơhởgì.Nhữngcâuchuyệnbịađặtkhôngcócácchitiếtvìchúngchẳngbaogiờxảyracả!Hãyđặtnhữngcâuhỏicóthểcungcấpchobạnmộtphảnứngkháchquan,

chứkhôngphảichủquan.Chẳnghạn,nếubạnnghingờmộtnhânviênởnhàtrongkhingườiđónóiđangđinghỉmát,đừnghỏihọđãhưởngthụthờitiếtởFloridanhưthếnào.Nóichungmọingườidễdàngtrảlờiloạicâuhỏinày.Thayvàođó,bạncầnhỏi:“Anhcóphảithuêxehơikhông?”Hãylàmnhưtìnhcờhỏithêmvàicâukiểunhưvậy.Mộtkhingườiđótrảlời“có”đốivớibấtkỳcâuhỏinàothìhãyhỏichitiếthơn.Nếungườiđónóidối,anhtasẽcốlàmchomọichuyện“nhưthật”vàsẽmấtthờigianđểtrảlờicáccâuhỏitiếptheo. Thông thường chúng ta luôn thích nói về bản thân. Cách duy nhấtkhiếnmộtngườimuốnthayđổichủđềlàkhingườiđóthấykhôngthoảimáivớicáccâuhỏi.Nếubạnchỉhỏinhữngcâuđơngiản,vôhạithìbạnsẽthấyrằngngườiđómuốnmởrộngcuộctròchuyệnchứkhôngphảichấmdứtnó.Hầuhếtmọingườiđềuthíchhuyênthuyênbấttậnvềnhàhànghọvừaghévào,chuyếnđihọvừathựchiệnhoặccôngviệchọvừatừbỏ…,trừphihọđangnóidốivàbạncứtiếptụchỏi.

2.ĐưathêmmộtsựthậtkhôngđúngTrongphươngánnày,bạnđưathêmmộtsựthậtvàđềnghịngườiđócho

ýkiến.Sựthậtnàydobạntựnghĩra,nhưngnghehoàntoànhợplý.Hãysosánhhaitínhhuốngsau.Chẳnghạn,trongmộtbữatiệccóaiđónóirằnganhtavừađithămkhubảotồnthúhoangởĐôngPhivề.BạncóthểnóivớianhtarằngbạnnghenóiĐôngPhicónhiệtđộnóngkỷlục.Đâylàmộtsựthậtmàanhtacóthểxácnhậnhoặcphủnhậnchodùthựctếanhtacóđếnđóhaykhông.Hơnnữa,anhtacóthểbàochữachoviệckhôngbiếtgìvànóirằngởđóthậtsựrấtnóng.Dùbằngcáchnàothìbạncũngkhôngthểpháthiệnđượcsựdốitrá.Đâymớilàcáchđểbạnpháthiệnrađiềuđó.Bạncóthểnóirằngbạncó

mộtngườichúlàmnhânviênhảiquanởsânbayNairobivàôngấykểvớibạnrằngmọingườiđếnchâuPhiđềunhậnđượcnhữngchỉdẫnđặcbiệtvềcáchphòngtránhsốtrét.Nếungườiđóthừanhậnlờinóicủabạnnhằmcủngcốchocâuchuyệncủamình,rằnganhtavừađếnchâuPhi,thìbạnbiếtngayrằnganhtađangnóidối.Nếukhông,anhtachỉcầnnóirằnganhtakhôngbiếtnhữnggìchúbạnnói.Đâylàmộtsốtiêuchí:

1. Câuchuyệncủabạnkhôngcóthật.Nếungườiđóxácnhậnchuyệngìđócóthậtthìbạnchẳngbiếtđượcgìmớicả.

2. Câuchuyệnnghephảihợplý.Nếukhông,ngườiđócóthểnghĩđấylàlờinóiđùa.

3. Lờikhẳngđịnh củabạnphải tácđộng trực tiếpđếnngườiđó,như thếanhtasẽphảitrựctiếpthừanhận“sựthật”này.Nóicáchkhác,tươngtựkịchbảntrênđây,bạnkhôngnênnóirằngbạnnghenóiđộnghiêngcủatrụctráiđấttạonêngócnhìnkhácthườngđốivớibầutrờibanđêm.

3.XácnhậnmộtsựthậtTrongphươngánnày,bạntiếpnhậnnhữnggìngườiđónóivàđềnghịđưa

rabằngchứng,nhưngvới tháiđộrấtônhòa.Chẳnghạn, trongtrườnghợpngườiđónóianhtavừađếnkhubảotồnthúhoangdã,bạncóthểchoanhtabiếtrằngbạnrấtthíchđượcxemcácbứcảnhvềchuyếnđi.Nếuanhtađưaralýdotạisaobạnkhôngthểxemảnh,chẳnghạnnhưanhtakhôngchụpbứcnào,khôngrangoài,quênkhôngmởnắpốngkính,v.v…thìchuyệnrấtđángngờ.Giảsửbạnlàmộtnhàsảnxuấtchươngtrìnhgiaolưutruyềnhìnhvàbạn

muốn kiểm tra độ tin cậy của một vị khách mời. Bạn có thể nói: “Câuchuyệncủaanhvềâmmưucủachínhphủrấthấpdẫn.Vìanhđãlàmviệctrong tòanhàấynênsẽrất tuyệtnếuanhchochúng tôixemthẻravàoanninhcủaanh.”

4.PháttriểnmộtsựthậtSửdụngmanhmốinàyđểxácđịnhxemngườiđósẵnsàng tiếnxađến

đâuđểcóđượcnhữnggìhọmuốn.Tấtcảnhữnggìbạnlàmlàpháttriểnmộtsự thậtmàngườiđóđãđưara.Nếungườiđóvẫn tiếp tụccâuchuyệncủabạnmàkhônghềđínhchínhthìrõràngngườiđóđangnóidốivềnhữnggìđãnóivà/hoặcsẵnsàngnóidốiđểlàmchobạnchúý.Giảsửbạnvàmộtngườibạnđangcânnhắcnênđixemphimgì.Bạngợi

ýbộphimLostinParadise(Mấttíchtrênthiênđường)nhưngngườibạnlạikhôngmuốnxemphimấyvàđưarabằngchứngrằngmộtđồngnghiệpđãxemvàkhôngthíchnó.Khiđóbạnnói:“ồ,đượcthôi,nếukhôngcóaiởcơquancậuthíchphimấy,thìtớđoáncóthểbộphimchẳnghayhogì.”Nếungườibạnchấpnhậncâuchuyệnởđó–khôngchỉnhlạinhậnđịnhsaicủabạn–thìbạnbiếtrằngcôấyhoặcđãnóidốivềngườiđồngnghiệphoặcsẽnóidốitrongtìnhhuốngnày.Xin lấymộtvídụkhác.Cô thưkýcủabạnxinphépnghỉbuổichiềuvì

cảmthấykhôngđượckhỏe.Bạncóthểnói:“ồ,dĩnhiênrồi,nếucôbịsốtvàđauđầu.”Côấychưabaogiờphànnànvềnhữngtriệuchứngnày.Bạncóthểpháttriểnlýdocủacôấy.Lạimộtlầnnữa,nếucôấykhôngđínhchínhthìrõrànghoặccôấyđangnóidốiviệcbịốmhoặcsẵnsàngđồngývớibấtkỳlýdogìđểvềnhà.Dĩnhiêncôấycó thểbịốmvàháohứcvềnhà.Tuynhiên,việckhông

đínhchínhlờicủabạnchứngtỏrằngcôấykhôngngạinóidốiđểđạtđượcnhữnggìcôấymuốn.

NhữngtrườnghợpđặcbiệtNhững chiến lược này được sử dụng khimột người tỏ ra do dự không

muốntiết lộthôngtinvìnhữnglýdoliênquanđếnngườikháchoặctrongtìnhhuốngkhiếnbạnphải rất tinh tế trongcách tiếpcậncủamình.Nhữngngườinàycómộtvị thế tâm lý rấtkhác,vì thế tìnhhuốngphảiđượcgiảiquyếtmột cách đặc biệt.Những chiến lược này thường rơi vàomột trongmườiloạisauđây.

1.BảovệbênthứbaChiếnthuậtnàyhơikhácởchỗnóđượcsửdụngnếungườiđóchầnchừ

khikểchobạncâuchuyệnliênquanđếnngườikhác.Bạnphảichúýđếncáitôicủangườiđóvàlàmchohọquênmấtrằnghọđangkểnhữngcâuchuyện“ngoàilề.”KịchbảnA:Vịluậtsưcủabạnkểchobạnmộtvụviệcmàđồngnghiệp

củaôngtađangvướngphải.Nếubạnchỉhỏi:“ôngấyđãlàmgìsaivậy?”thìcóthểbạnsẽchẳngđitớiđâucả.Tuynhiên,bằngcáchthayđổimộtvàitừngữ,bạnsẽtạoramộtđộnglựckhiếnngườiđóhàohứngkểcâuchuyệnvớibạn.Câuhỏimẫu:“Nếuônggiảiquyếtvụnày,ôngsẽlàmthếnào?”Câunói

kỳdiệunàymởracửathoátchocuộctròchuyện.KịchbảnB:TrongkhinóichuyệnphiếmvớiBrad,mộttrongnhữngnhân

viênbánhàngcủabạn,bạnbiếtđượctạisaodoanhsốbánhàngcủaSusanlạithấp.Nhưngnếuchỉhỏianhấytạisaocôtalạilàmănnhưvậythìcóthểkhôngđemlạikếtquảgì.Vàvìmuốnbảovệcôta,anhấycóthểchầnchừkhôngmuốnnói.Vìthế,bạncầnthayđổicâuhỏivàanhấysẽtrởnênrấtcởimở.Câuhỏimẫu:“AnhnghĩSusancóthểlàmănkháhơnởlĩnhvựcnào?”Trongcảhaikịchbảnnày,cáccuộcnóichuyệnđều tíchcực.Ngườiđó

cảmthấynhưthểmìnhđanglàmmộtviệctốtbằngcáchtrảlờicâuhỏicủabạn.Vàthựctếđúnglànhưvậy.Nếubạnhỏitheomộtcáchkhác,chắcchắnbạnsẽgặpphảitháiđộchầnchừkhôngmuốnmởlời.

2.VởkịchđầysứcmạnhNhiềukhi người chần chừkhôngmuốnnói ra sự thật lại rất cóưu thế.

Trongnhữngtìnhhuốngnày,tranhcãilàhànhđộngkhôngthíchhợpvàvôích.Bạncầnđưacuộcnóichuyệntiếntớicấpđộcánhân.Đâylàhaivídụvềcáchthựchiệnđiềunày.KịchbảnA:Bạnđangcốgắngbánhàngchomộtvịkhách tỏ rakhông

mấyhàohứngmuahàngvàkhôngđưaralýdothậtsựthuyếtphụcvớibạn.Mụctiêucủabạnlàkhaitháclýdotừchốithậtsự.Câuhỏimẫu:“Tôilàmviệcnàyvìđồnglương.Giađìnhtôitrôngcảvào

tôi.Rõràngchúngtacómộtsảnphẩmrấttốtvàônglàmộtngườihiểubiết,ôngcósẵnlòngchotôibiếttôiđãlàmgìkhiếnôngkhóchịukhôngạ?”Lúcnàykháchhàngcủabạnđãchúývàchắcchắnsẽnói:“Ồ,côkhông

làmtôikhóchịu.Chỉlà…”Làmkhóchịulàmộttừmangsắctháibiểucảmrấtmạnh.Lúcnàybạnsẽ

cóđượclýdotừchốithậtsựbởivìôngấyhìnhdungviệcnóichobạnbiếtsựthậtlàcáchduynhấtđểbạnbiếtrằngbạnkhônglàmôngấykhóchịu.KịchbảnB: Sếp củabạn chần chừkhôngmuốnnói chobạnbiết lý do

chínhxáctạisaobạnlỡmấtcơhộithăngtiến.Câuhỏimẫu:“ThưabàSmith,tôihiểuvịtrícủabàcũngnhưkínhtrọng

nhữngsuynghĩcủabà.Mộtngàynàođó,tôihyvọngcũngsẽthànhđạttạicôngtynàygiốngnhưbàhômnay.Xinphépbàchotôiđượchỏimộtcâu!Nếubàlàtôi,khiđangngồitrênchiếcghếnày,bàcónghĩrằngbàsẽcócơhộivươnlêntốthơnnếubàbiếtrõnhữngthiếusótcủamìnhkhông?”

3.NhữngcảmnhậnđauxótTrongtìnhhuốngnày,aiđónóidốibạnđểtránhlàmtổnthươngbạn–có

lẽmộttrongnhữngkiểunóidốivôtội.Bạnquantâmđếnviệccóđượcsựthật.Mộtchútcảmgiáccólỗilàmcho

ngườiđóphảinhìnnhậnlạicáchtiếpcậncủamình.Kịchbản:Bạncảmthấyrằngsựthậtđượcchegiấulàđểcólợichochính

mình.Câuhỏimẫu1:“Tôibiếtanhkhôngmuốnlàmtôikhóchịu,nhưnganhlại

làmtôitổnthươngvìđãkhôngthậtsựtrungthực.”Sửdụngtừthậtsựởđâylàcómụcđích.Nókhiếnngườiđóphảitrungthựcvớibạnphầnnào.Câuhỏimẫu2:“Nếuanhkhôngnóivớitôi,sẽchẳngaikhácnóiđâu.Nếu

tôikhôngthểtrôngcậyvàoanhthìtôikhôngbiếtmìnhsẽphảilàmgì.”

4.ChỉlàvấnđềýkiếnCốgắngphátgiácsựdốitrátrongýkiếncủaaiđólàrấtkhó.Bạnkhông

thểgọingườiđólàkẻnóidốivìchorằnghọkhôngthậtsựtinnhữnggìhọđang nói là sự thật.Dưới đây làmột phương pháp tuyệt vời để nhận biếtnhữngcảmxúcthậtsựcủamộtngườitrongbấtkỳtìnhhuốngnào.KịchbảnA:Bạnkhôngchắcliệusếpmìnhcóthậtsựthíchýtưởngcủa

mìnhvềmộtchiếndịchquảngcáomớihaykhông,chodùbàấybảorằngcóthích.Câuhỏimẫu1:“Chịcóthíchquanniệmtrongýtưởngmớicủatôikhông?”“Cóchứ!Rấtđộcđáo.”“Chà,theochịtôicầnlàmgìnữađểchịmêýtưởngấy?”Trongvídụnày,sếpcủabạnthừanhậnthíchýtưởngcủabạn.Bạnkhông

tranhluậnhaythúcbáchbàấyvềđiềuđó.Nhữnglờibạnsửdụngtrongcâuhỏitiếptheochứngtỏrằngbạnbiếtcó

chỗcầncảitiến.Bàấycảmthấythoảimáiđưaralờinhậnxét,bởivìbàấythấyrằngbạnmongmuốnbàấylàmnhưvậy.KịchbảnB:Bạnmuốnbiếtliệucontraimìnhcómongchờchuyếnđicắm

trạidịphènàyhaykhông.Câuhỏimẫu2:“Concóthíchđicắmtrạivàothángsaukhông?”“Dạ!Cũnghayđấyạ!”“Vậycầnlàmthếnàođểconthậtsựhàohứngvớikếhoạchấy?”Mộtlầnnữa,cậucontraicảmthấythoảimáitrảlờimộtcáchtrungthực

bởivìcâuhỏicủabạnchothấyrõrằngbạnbiếtmọiviệcchưathậthoànhảo.

5.TôikhôngbiếtHầuhếtmọingườikhôngthíchsailầm.Hơnnữa,khôngaithíchrơivào

mộttìnhhuốngkhiếnbảnthâncảmthấyphảitựvệ.Kếtquảlà,nếubạnhỏiaiđóđangnghĩgìhoặccảmthấynhưthếnàothìngườiđósẽtrảlời:“Tôikhôngbiết.”Câutrảlờinàycóthểcảntrởmộtcuộcđốithoạivàkhiếnbạnphảitìmkiếmcáccâuhỏi.Nhiềulúc,nóicâu“Tôikhôngbiết”dễdànghơn,đólà lýdovìsaochúngta thườngsửdụngnó.Dùthếnàochăngnữa,khibạnnghe thấycâu“Tôikhôngbiết,”hãy thửmột trongnhữngcâuhỏisauđây:1. “Đượcrồi,vậythìtạisaoanhkhôngchotôibiếtlàmthếnàoanhlạicó

suynghĩnhưvậy?”2. “Tôibiếtanhkhôngbiết,nhưngnếuđượcđoánthìanhnghĩmọichuyện

cóthểrasao?”3. “Anhcóthểphátbiểuxemanhhàilòngvớiphầnnàonhấtkhông?”4. “Anhcảmthấycótìnhhuốngnàođãxảyratươngtựnhưtìnhhuốngnày

không?”5. “Cảmxúcnàothíchhợpnhấtvớisuynghĩcủaanhlúcnày?”6. “Anhcónghĩđượcmộtlýdonàokhông?”7. “Từnàothíchhợpnhấtđểmôtảnhữnggìanhđangnghĩ?”Vớinhữngcâuhỏinày,bạnloạibỏđượcáplực.Bạnthừanhậnkhókhăn

củangườiđótrongviệctrảlời.Sauđó,cóvẻnhưbạnđangđềnghịngườiđóđưaramộtvấnđềkhác,nhưngtrênthựctế,câuhỏimớicủabạnnhằmtìmđượccâutrảlờichocâuhỏibanđầu.“Tôikhôngbiết”cóthểcũngđồngnghĩavớiviệcngườiđócảmthấycó

lỗihoặcngớngẩnvềhànhđộngcủamình.Trongtrườnghợpnày,bạncóthểgiải thoátchongườiđókhỏisuynghĩ

phảichịutráchnhiệm.Việcnàyđượcthựchiệntheocáchdướiđây:Câuhỏimẫu:“Tôibiếtanhkhôngchắcchắnvềlýdotạisaoanhlàmvậy,

vìthếanhcóthểnghĩđếnbấtkỳđộngcơvôthứchợplýnàokhông?”Câunóinàyrấtcótácdụngvìnókhiếnngườiđócảmthấykhôngphảichịutráchnhiệmvềhànhđộngcủamình,rằngngườiđókhôngcó“ýđịnh”làmnhữnggìđãlàmvàhànhviđólàvôthức.

6.ChỉđơngiảnlàtôilúngtúngTrongcuộcđọsứcnày,ngườiđókhôngsẵnlòngchobạnbiếtsựthậthoặc

có thể lúng túng do nói dối bạn. Với trường hợp này, những chiến thuậtthôngthườngkhôngcótácdụng,vìngườiđócóthểkhôngbịbuộcphảinóichobạnbiếtvànhiềukhảnănghơnnữalàhọkhôngđượclợilộcgìtừviệcđó.Dovậy,bạncầntạođộnglựcđểngườiđócảmthấythoảimáikhinóirasựthật.KịchbảnA:Contraibạnkhôngmuốnchobạnbiếtviệcmộtkẻducônđã

trấnlộttiềnăntrưacủanó.Câuhỏimẫu: “Nếu conkhôngmuốnnói về chuyệnđó cũng chẳng sao

[Đâylàcâunóithenchốtvìnólàmchođứatrẻtiêutannghingờngaylậptức,đồngthờithôngbáochođứatrẻbiếtrằngnósẽkhôngbị“tratấn”bằnglời].Khimẹbằngtuổicon,mẹcũnggặpchuyệntươngtự.Vàsaukhimẹhọcđượccáchnóichuyệnvớikẻducôn,nóchẳngbaogiờquấyrầymẹnữa.Concómuốnngheđểxemconcóthểlàmnhữnggìkhông?”KịchbảnB:Làmộtbácsĩ,bạnđangnóichuyệnvớimộtbệnhnhântỏra

ngầnngạikhôngmuốnthảoluậnvềcácmốiquanhệtìnhdụctrướcđâycủamình.Câuhỏimẫu:“Tôihiểusựngầnngạicủachị,vànếuchịkhôngmuốnnói

vềchuyệnđóthìchúngtachẳngnênnói.Mỗikhitôicóbệnhnhâncảmthấykhôngthoảimái,tôiđềulàmnhưvậy

vàmọichuyệnsẽdễdàngvànhanhchónghơn.Tôisẽhỏichịnhữngcâuhỏiđúnghoặcsaithậtđơngiảnvàchịcứtrảlờitheonhé!”Câu nói này rất hiệu quả, vì bệnh nhân biết rằng sẽ không có cuộc trò

chuyện gượng gạo hoặc tra vấn thêmbất kỳ điều gì cô ấy nói.Có thể sửdụnghìnhthứccâuhỏiđúnghoặcsaivớibấtkỳai,trongbấtkỳtìnhhuốngnàomàngườiđócảmthấykhôngthoảimáinóiranhữngthôngtincánhân.KịchbảnC:Bạnmuốntìmhiểuxemngườiđộitrưởngđộixâydựngcủa

bạncónghĩđếnviệcrờikhỏicôngtykhông.Câuhỏimẫu:“Mike,xéttheotỉlệmộttrênmười,trongđómộtlàtrường

hợpanhnghĩđếnviệctìmkiếmmộtcôngviệckhácvàmườilàanhrấtmuốnđầuquânchomộtcôngtykhácthìanhcóthểởvàotrườnghợpnào?”Batiêuchíquantrọngcầnđượcgiữkíntrongđầu.Thứnhất,chúýđừng

nói“anhrơivàotrườnghợpnào?”Từrơicóxuhướngtiêucựcvàhạthấp.Nókhiếnchođịavịcủangườiđóthấphơn.Từởhướngsuynghĩcủangườiđóvàogiữahaiconsốvàmangtínhtíchcực.Thứhai,từcóthểđượcdùngđể làmđệmchocâu trả lờicủangườiđó,giúpanh tacảm thấy ít liênđới

hơn.Cuối cùng, cũng cần lưu ý rằng bạn đừng nói đến tỷ lệmột trênmười

trongđómộtkhôngphảilàmốiquantâmgì.Bạnchophépngườiđótrảlờivớisự“lựachọndễdàngnhất.”Trênthựctế,nếungườiđókhôngquantâmđếnbấtkỳđiềugìthìanhtasẽvượtrakhỏikhuônkhổcâuhỏicủabạnvàrấtthoảimáinóivớibạnvềchuyệnđó.KịchbảnD:Bạnnghĩrằngcậunhânviêntậpsựmớivàođãxáotrộnhai

chồnggiấytờvàhủymấtnhữngtàiliệuđánglẽphảiđemđisaochụp.Câuhỏimẫu:“Nelson,nếucậuđãlàmviệcnày,thìcũngchẳngsao.Tôi

vẫnnhớthờiđiểmlầnđầutiêntôivàođây.Nhữnggìtôisắpkểvớicậulàchuyệngiữa tôivớicậu thôinhé!Được rồi.Có lần, thayvìphải saochụpmộtbảnghinhớmật,tôiđãsaochụpthựcđơnbữatrưavàgửivàohộpthưcánhâncủamọingười.”Cáchtốtnhấtđểlàmchoaiđótinbạnlàbạnphảitinngườiđó.Cáchnày

lậptứckhiếnngườiđócảmthấythoảimái.Nóchothấybạntinngườiđóvàngườiđócũngthấycầnphảichiasẻvớibạnnhữnggìmìnhđãlàmđểđượccảmthấythoảimái.

7.ChiarẽđểchinhphụcĐây làmột tìnhhuống trongđócóhaihoặcnhiềungườimàbạncó thể

khaithácđểtìmrasựthật.Mộtcâunóithôngthườngmàhầuhếtchúngtahaymắcphảilà:“Nào,cácanh!Aiđóhãynóichotôixemchuyệngìđangxảyraởđây!”ChúngtathấymìnhrấtgiốngnhưnhânvậtFrankBurnstrongphimM*A*S*H– tìmkiếmsựcộng tácởkhắpmọinơinhưngchẳng tìmthấyởđâucả.Lờicầuxinnàythườngkhônghiệuquả,donóliênquanđếnmộthiệntượngtâmlýgọilàtráchnhiệmxãhội.Bạnđãbaogiờngheaiđóhéttoángtừmộtôcửasổtrêntòanhàchungcư

chưa?Trongkhihầuhếtchúngtađãtừngởvàotìnhhuốngnhưvậy,chúngtakhôngcảmthấybấtkỳsựthôithúcmạnhmẽnàođểphảilàmgìđó.Đólàvìchúngtalạnhlùngvàdửngdưng.Đólàvìtráchnhiệmxãhộiphảihànhđộngđượcchiasẻchonhiềungười.Tấtcảmọingườiđềuchorằngnếuđólàmộttìnhhuốngkhẩncấpthìphảicóaiđóđãgọichocảnhsátrồi.Cóvôvànnhững trường hợp bị đột quỵ ngay trên đường phố đông đúc nhưngmọingườivẫnthảnnhiênđiqua.Khôngmộtailàmbấtkỳđiềugì,bởivìhọchorằngđãcóaiđólàmviệcấy;cònnếunhưkhôngcóaiđólàmbấtkỳviệcgìthìchứngtỏnạnnhânđãổn.Khi trách nhiệmđược chia cho nhiều người thì động lực để hành động

khôngcònnữa.Nếubạnmuốncócâutrảlờihoặcmuốnaiđólàmgìđó,bạnphải tăng tráchnhiệmcủangườiđó lên.Cáchnàyđược thựchiện tốtnhấtbằngviệcđốithoạivớitừngngườimột.Nếubạnkhôngthuđượcgìtừngườithứnhất,hãytiếptụcvớingườithứhai.KịchbảnA:Vàicôbạnthâncủabạndàndựngmộttròchơikhămvàbạn

muốntìmxemailàngườiđầutrò.Câuhỏimẫu1:“Eileen,tớtìmkiếmcậuvìmộtlýdoduynhất.Tớbiếttớ

cóthểtinrằngcậusẽnóichotớsựthật.Cậucóthểtintớnhưtớtincậu.Cậukhôngnhưnhữngngườikhác.Tớbiếttớcóthểtrôngcậyvàocậu.”Nếubạnkhôngthuđượcgì,hãytiếptụcnhắclạiđúngcâunàyvớingườithứhai.Sẽcóngườitiếtlộ.Câuhỏimẫu2:“Jennifer,ailàmchuyệnnàykhôngquantrọng.Tớthậm

chíchẳngquantâm.vấnđềlàtìnhbạncủachúngta.Tớmuốnbiếtrằngtớcóthểtintưởngcậu.Tớnghĩlàhoàntoàncóthể,nhưngtớcầncậunóithậtvớitớ.Khôngphảivìtớchẳngbậntâmxemaiđãlàmchuyệnnày–chỉlàcậusẽnóithậtvớitớ.”Nếubạnkhôngthuđượcgì,hãytiếptụcnhắclạiđúngcâunàyvớingườithứhai.

8.ĐộtincậycủagiớichuyênmônTừ các luật sư, thợ ống nước cho đến công nhân cơ khí hay giáo viên,

chúngtađềudựavàonhữngngườilàmchuyênngànhđểxácđịnhtínhtrungthựcvàcôngbằngcủahọ.Vàtrongkhihầuhếtmọingườiđềunhưvậythìcóvàingườilạikhông.Nhữngtìnhhuốngnàycóthểrấtkhókhănvìbạnkhôngcókiếnthứccụ

thểcũngnhưýkiếncủagiớichuyênmônđểđặtranhữngcâuhỏiđúng.Tiếcrằng,kẻnóidối–mộttaychuyêngiaít tiếngtăm-cũnghiểuđiềunày.Vàtrongtìnhhuốngmàcácmanhmốidốitrábạnvừapháthiệnchobiếtrằngbạnđangphảiđốiphóvớiloạingườinàothìchiếnlượcdướiđâysẽrấthữuích.1. Nếucóthể,hãyluônthamkhảoýkiếncủachuyêngiacùngngànhvớikẻ

nóidối.Việcnàyrấtdễvàcóthểgiúpbạnđỡbựcmìnhrấthiệuquả.2. Hãybảođảmrằngngườiđóđượccấpphép,cóbảohiểmvàđăngkýlàm

côngviệcđó.3. Vănbảnhóanhữngthỏathuậncủabạn.Nhữnghợpđồngmiệngkhông

cógiátrị.4. Yêucầucóvănbằnghoặcgiấychứng.Nếungườiđódodựtrướcbấtkỳđềnghịnàotrongsốnày,cólẽbạncần

chuyểncôngviệclàmăncủamìnhsangđốitáckhác.Cuốicùng,chiếnlượcsauđâycóthểgiúpbạnhiểuthấuđáovàchínhxác

nhữngýđịnhcủangườiđó.Chìakhóalàhãyhỏivềnhữnggìngượcvớiđiềubạnthậtsựmuốn.KịchbảnA:Giảsửbạnđượcnhânviêncôngtydulịchgợiýmộtchương

trìnhđinghỉnămngày.Bạnđangmuốnđượcthậtsựthảnhthơi;bạnmuốnmộtchuyếnđivuibấttận.Nhưngbạnkhôngchắcliệucônhânviênkiađangmuốnbánchươngtrìnhnàyđểănhoahồnghaythậtsựcôấytinrằngđâylàmộtchươngtrìnhtuyệtvời.Câuhỏimẫu:“Tờquảngcáorấttuyệt,côSandyạ!Tôichỉmuốnbiếtchắc

rằngđâykhôngphảilàmộtchiếcthuyềnhộihèồnã.Tôichỉmuốnnghỉngơivàthưgiãn.Liệuhànhtrìnhnàycóđượcnhưthếkhông?”Bằngcáchđặtcâuhỏitheocáchnày,bạnsẽbiếtnhữngýđịnhcủacônhân

viêncôngtydulịchvàđápánchocâuhỏicủabạn.Nếucôấytrảlờiđúng,thìbạnbiếtrằngchuyếnđiấykhôngthíchhợpchobạnhoặccôấyđangnóidốibạn.Dùthếnàothìbạncũngsẽkhôngđặtchỗnữa.Chỉbằngcáchnóichobạnnhữnggìcôấynghĩbạnkhôngmuốnnghethìcôấymớikhẳngđịnhđượcmìnhtrungthực,vàbạnsẽxácnhậnrằngđâyđúnglàchuyếnđibạnmongmuốn.

KịchbảnB:Bạnđềnghịngườibồibànmangchomộtcốccàphêkhôngcócafêinvànămphútsau,anhchàngmangtớimộtlycàphêđầy.Câuhỏimẫu:“Đâylàcàphêthườngphảikhông?”Nếuanhtaxácnhận

thì hoặc là anh ta chưa thật sự chúýđến câuhỏi hoặcđóđúng là cà phêthường.Lạimộtlầnnữa,bạnbiếtrằngbạnkhôngnhậnđượccáimàbạnyêucầu.Tuynhiên,nếuanhtabảobạnđólàcàphêkhôngcócafêin–thứanhtanghĩ bạn không thích – thì bạn có thể tin chắc rằngmìnhđã có được thứmìnhyêucầubanđầu.

9.TôikhôngbiếtvàtôikhôngquantâmKhônggìkhóchịuhơnlàphảiđốiphóvớiaiđótỏrathờơ.Tạisao?Bởi

vìbạnkhôngcógìnhiều.Bạnchỉcóconsốkhông.Ngườiđókhôngcógìđểmạohiểm,vìthếbạnítcócơhộiđểngãgiá.Đâylàcáchđểbạnthuđượcchútít.Bạnchỉcầnthayđổiphươngtrìnhđểngườiđóthấyrằnghọcóthểthuđượcgìđónếuđánhđổi.Kỹthuậtnàylàvũkhícuốicùng.KịchbảnA:Bạnđưaxehơicủamìnhtớichỗthợsửachữavàngườiđó

bảochiếcxesẽđượcsửaxongvàothứsáu.Nhưngbạnvừabiếtrằngsẽcóchuyệngìđóvàchiếcxesẽnằmtrongxưởngsuốtcảkỳnghỉcuốituần.Câuhỏimẫu:“Đượcrồi,Joe.Maicũngđược.Chỉcóđiềucậunênbiết,vợ

tôiđangmangbầuvàsắpđếnngàysinhnởrồi.Màđólàchiếcxeduynhấtcủatôiđấy,vìthếnếucậucóthểnghĩralýdokhiếnxecủatôichưaxongvàothứsáuthìhãychotôibiếtngayđi.”KịchbảnB:BạnhỏingườibồibànliệutrongmónrautrộncóchấtMSG,

mộtchấtphụgiakhiếnmộtsốngườidịứnghaykhôngvàanhtabảokhôngcó.Câutrảlờicủaanhtacóvẻkhôngthậtsựthuyếtphụcvàbạnmuốnbiếtchắcchắn.Câuhỏimẫu:“Đượcrồi,Albert,thếlàtốt.Anhcầnbiếtrằngtôirấtdịứng

vớiMSG.Chỉmộtchútxíulàtôiđiviệnliền.”Saukhinghecâunày,bạncónghĩrằngAlbertsẽphảikiểmtralạiởchỗngườiđầubếpkhông?Lưu ý rằng phương trình thay đổi trong hai kịch bản này. Ban đầu, cả

ngườithợsửaxevàngườibồibànđềukhôngquantâmđếnýkiếncủabạn.Tuynhiên,sựdửngdưngcủahọnhanhchóngnhườngchỗchomốilolắng,vìlúcnàyhọđanggặpphảivấnđềkhácquantrọnghơn.Hãythayđổimóntiềncượcvàưuthếlạithuộcvềbạn.

10.TôivừanghenóiHầuhếtnhữngngườinóidốithườngtintưởngítnhấtvàomộtngườinào

khác.Bạncóthểkhai thácsựthật từngườinàyrấtdễdàng,nếutiếnhànhđúngcách.Bạncầnđểngườinàytinrằngbạnđãbiếtsựthậtvàsauđótiếtlộthêmphảnứngtìnhcảmcủabạntrướcsựthậtđó.Hãychothêmyếutốtìnhcảmkhiếnbạncóvẻchânthật,vìviệcbạnbiếtsựthậtsẽbịphảnứngcủabạntrướcsựthậtấychekhuấtđi.Hãysửdụngtrạngtháitìnhcảmphùhợpnhấtvớitìnhhuống,chẳnghạn

sựcảmthông,ngạcnhiên,sợhãi,thíchthú,lolắng,hàihước,v.v…Hãyápdụngmộtvài cáchnóiphổbiến sauđâyvớingườibạn tin rằngbiết rõ sựthật:1. Thôngcảm:“TôikhôngthểtinnhữnggìSamnói.Tôithậtsựrấtlấylàm

tiếc.Nếutôicóthểlàmgìđóchoanh,hãychotôibiếtnhé?”2. Lolắng:“Tôivừamớibiết;saohọdámlàmthếvớiKimchứ?Tôiđịnh

đích thân xuống đó và cho họmột trận. Anh định xử lý việc này thếnào?”

3. Hàihước:“Mary,Joeđúnglàmộttayngớngẩnphảikhông?Hắnvừakểvới tớvà tớvẫnkhông thể tinnổi.”Hãybảođảmrằngbạnhànhđộngnhưthểmốinghingờcủabạnlàđúngvàđểchongườinàynghĩrằngbạnđãbiếtvềnó.Sauđó,đưaraphảnứngtìnhcảmthíchhợpvàbạnsẽđượctintưởnghoàntoàn.

DẫndắtcuộcđàmthoạiBạncó thểkhuấyđộngcuộc tròchuyện theobấtkỳhướngnàobạn lựa

chọn.Hãyxemxétvídụnày.Giảsửtronglúcđangởnhàmộtngườibạn,côấychobạnxemchiếcbànănmớitinhcủamình.Nếubạnmuốnbiếtliệunócóthậtsựđắttiềnkhông,bạnsẽhỏithẳngcôấyư?Thườngthìkhông,bởivìcôấycóthểhơi“thủthế.”Nhưngnếubạnnóivớicôấyrằngbạnchưabaogiờthấymộtchiếcbànđẹpnhưthếthìcôấycóthểđáplạigìnào?Bạnđãđoánđược–nórấtđắttiền!Nếubạnnói:“Cáibànnàychắcngốncảđốngtiền.Saocậucóthểchinhiềuthếchomộtchiếcbàn?”thìbạnsẽnhậnphảnhồigìđây?Côấysẽkểchobạnvềchấtlượngcủachiếcbàncũngnhưtaynghềđểlàmranó.Khibạnnóinóđắttiền,côấysẽnóivềchấtlượng.Nếubạnnói rằngnóđẹp,côấysẽkểvề số tiền.Bằngcáchđặtnhữngcâuhỏithíchhợp,bạncóthểkhuấyđộngcuộctròchuyệntheobấtkỳhướngnàobạnmuốnvàlấyđượcnhữngthôngtinbạncần.Bạncũngcóthểkiểmsoátđượcphươngthứctrảlời.Bạnđãbaogiờlưuý

tớinghithứccầncókhibạnvượtquaaiđóđểđivàophònghoặckhiởtrênthangmáychưa?Bạnmỉmcười, ngườikia cũngmỉmcười.Nếubạnmỉmcườivàgậtđầu,ngườikiacũngmỉmcườivàgậtđầu.Bạnchàovàngườikiasẽchàolại.Ngườitạoraphảnứngtrongcáctìnhhuốnglàngườikiểmsoátđượcphươngthứctraođổi.Nhịpđộcủacuộctròchuyệncũngtươngtự.Hãythửnghiệm.Hãyđặtcho

aiđómộtcâuhỏimở–mộtcâuhỏikhôngthểtrảlờibằngtừ“đúng”hoặc“sai”–thậtchậmrãivàcóchủtâm.Đểýxemngườiđócầnbaonhiêuthờigianđể trả lời.Sauđó,hãyhỏimộtcâuhỏi thậtnhanhvàcâu trả lờichắcchắncũngđượcnóiravớitốcđộtươngtự.Đểphátgiácsựdốitráhiệuquảnhất,bạncóthểdẫndắtcuộctròchuyện

theomộthướngcụthể.Bạncóthểlàmviệcnàyrấthiệuquảchỉvớimộtvàingôn từ được lựa chọn kỹ. Sau khi người đómở lời, bạn có thể sử dụngnhững từ ngữ mấu chốt dưới đây để đưa luồng thông tin đi theo bất kỳhướngnàobạnchọn.Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò

chuyệnnào.

1.Nghĩalàsao…Nóitừnàysaukhingườiđónóisẽhướngsuynghĩcủangườiđóvàcuộc

tròchuyệntớihìnhảnhrộnghơn.Nósẽchophépbạncócáinhìnrõhơnvềvịtrítổngthểcủangườiđó.Ngườiđósẽđưaralýdovềvịtrímàmìnhcó.Vídụ1: “Tôi làngườiđược trả lươngcaonhất tạiviệnnày.”“Nghĩa là

sao?” “Tức là tôi làngườiduynhất cókinhnghiệmvà trìnhđộ làmcôngviệcnày.Tôiđãrấtcốgắngvươnlênsuốtmườilămnămliền.”Vídụ2: “Tôi chịu trách nhiệmvề toàn bộ công việc.” “Nghĩa là sao?”

“Tứclàsếpchophéptôichịutráchnhiệmkhiôngấyđivắng.Nếuanhcóbấtkỳvấnđềgì,anhsẽphảigặptôi.”

2.Và…Câutrảlờinàycungcấpchobạnnhữngthôngtinbổsung.Bạncóthểthu

thậpthêmchitiếtliênquanđếnvịtrícủangườiđó.Vídụ1:“Rấttiếc,nhưngđólàcáchtốtnhấtchúngtacóthểlàm.”“Và…”

“Lờichàohàngvẫnthế.Chúngtađãxemxétlịchlêngiávàgiaohàngbalầnrồi.”Vídụ2:“Tôichịutráchnhiệmtoànbộcôngviệc.”“Và…”“Cónghĩalà

tấtcảmọiviệc-kiểmkê,lênkếhoạchvàquanhệvớinhânviên.”

3.Vậylà…Câutrảlờinàylàmchongườiđónóicụthểhơn,cungcấpthêmchobạn

nhữngchitiếtvềvịtrícủangườiđó.Vídụ1: “Tôi đưa cho bà cấp độ điều trị tốt nhất rồi đấy.” “Vậy là…”

“Nếubàđếnchỗtôi,tôisẽlấyxétnghiệmmáuvàchụpXquang.”Vídụ2:“Côngtychúngtôibảođảmsựổnđịnhvềcôngviệcchoanh.”

“Vậylà…”“Nếuanhphảixinvắngmặt,côngviệccủaanhởđâyvẫnđượcgiữchoanh.”

4.Giờthì…Câutrảlờinàybuộcngườiđógiảithíchvịtrícủamìnhbằnghànhđộngcụ

thể.Ngườiđósẽtiếptụcnóichobạnbiếtchínhxácýngườiđólàgìvàđiềuđóápdụngvớibạnnhưthếnào.Vídụ1:“Chínhsáchcủachúngtôilàhậuthuẫncáccổđôngcủamình.”

“Giờthì…”“Anhcóthểtheochúngtôihoặctheoconđườngriêngcủamình.Cáiđótùyanh.”Vídụ2: “Chúng tôi cung cấp sựbảođảm tốt nhất trong lĩnhvựcnày.”

“Giờthì…”“Anhcóthểkývàođây,vàchúngtasẽhoàntấtkhâugiấytờ.”

NắmbắtcáicụthểNhiềukhibạncóđượccâutrảlời,nhưngnókhônglàmbạnhàilòng.Đây

làmộtvàicáchrấthayđểthuhẹpmộtcâutrảlờimơhồ,nhằmđemlạichobạncâutrảlờitrungthựcvàtrựctiếphơn.Haiyếutốchínhlàsuynghĩvàhànhđộng.Nhữngcâutrảlờidướiđâychobiếtcáchthuđượcmộtcâutrảlờicụthể.

1.PhảnứngtrướcmộtýkiếnhoặcniềmtinVídụ“Tôikhôngnghĩcuộcgặpgỡsuônsẻ.”“Tìnhhìnhthếnào?”(đáplờichungchung)“Tôichỉkhôngnghĩvậy,cósaokhông?!”Trảlờibằngmộtsốcâuhỏisẽtạoramộtcâutrảlờihữuíchhơn:“Sovớicáigì?”“Mọichuyệnmớivớvẩnthếnào?”Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời.

Tươngtựnhưvậy,đặtmộtcâuhỏichungchungđểđáplạimộtlờinóichungchungchỉcàngdẫnđếnnhiềuhơncáccâunóichungchung.

2.PhảnứngtrướctháiđộdodựVídụ“Tôikhôngbiếtliệumìnhcóthểkhông.”“Ýanhlàgì,tôikhôngrõ?”hoặc“Tạisaoanhkhôngthể?”(đáplờichungchung)“Tôichỉkhôngbiếtthôimà.”Mộtsốcâutrảlờisẽtạoramộtcâutrảlờihữuíchhơn:“Cụthểthìđiềugìngăncảnanh?”“Phảicógìxảyravớianhthìmớithếchứ?”“Nếuanhlàmđượcthìcógìkhácnào?”Bạncóthấynhữngcâuđápcụthểthuhẹpcâutrảlờilạikhông?Hãysử

dụngkỹthuậtnàybấtcứkhinàobạnmuốnlàmsángtỏmộtcâutrảlờimơhồ.

HãyđểsựthậtđượcnóiraNhữngtừngữnàođơngiảnmàlạitácdụnghơnnhữngtừkhác?Sauđây

làbatừđó:Bởivì:Chúngta tựđộngchấpnhậnrằngmột lờigiải thích làcógiá trị,

nếulờigiảithíchấyđisautừnày.Hãycùng:Từnàytạoramộtkhôngkhínhómvàtạonênhiệuứng“đồng

hộiđồngthuyền.”Đólàmộttừtíchcựcgiúptạonênhànhđộng.Thử:Từnàycómộtđộnglựcrấtmạnh,bởivìnóhàmýrằngbạnsẽkhông

thành công, vì nó truyền tảimột trạng thái tâm lý “thật là tai hại.”Tất cảchúngtađềuthíchthửmọiviệc.Câudướiđâysửdụngcảbatừtrongmộtkếtcấuhoàntoànchẳngđemlạiýnghĩagìnhưngcóvẻlạicóýnghĩa.“Hãycùngthửxemnhé,bởivìnếunókhônghiệuquảchúngta luôncóthểtrởlạilốicũmà.”Rõràngbạnkhôngđưaralýdogìđểngườiđóhànhđộngnhưngdường

nhưnólạicóýnghĩanhưthế.Mộtngườisẽđềphòngchỉkhingườiđócảmthấybịtấncông,vìthếtại

saolạitấncông?Hãyxemxétnhữngcáilợicủaviệcsửdụngnhữngtừngữnàyđểcóđượcsựthật.“Cậuđãlấy5đôlatrongsốtiềnchivặtà?”“Tạisaocậulạilấy5đôlatrongsốtiềnchivặt?”“Đừngcólấytiềnởkhoảnchivặtnữa!”Cảbacâunàycóđiểmgìchung?Chúngđềuquytộivàchắcchắntấtyếu

tạoramộtphảnứng:“Tôicólấyđâu!”Nếubạnmuốnbiếtliệungườiđócólấytiềnkhông,chỉcầnnói:“Sốtiền

chúngtalấyởkhoảnchivặtà?Hãycốgắngdùngdưới10đôlamỗilần,bởivìnhưthếtốthơn.”Bạncóthấycâunàydễchịukhông?Nódễkhaithácsựthậthơnvìkhôngaicảmthấyphảiđềphòngcả.Hãysửdụngnhữngtừnày–bởivì,hãycùngvàthử–bấtcứkhinàobạn

muốncóđượcthôngtinmàkhôngtỏraquykếthayđòihỏingườiđó.

NắmquyềnkiểmsoátGiờbạnđãđượctrangbịđầyđủđểkhaithácsựthậttừbấtkỳtìnhhuống

haycuộctròchuyệnnào.Nhưngbạnkhôngthểlàmđượcgìnếubạnkhôngtàinàochennổimộtlời.Nếubạnởtrongtìnhhuốngkhôngthểcấtlời,bởivìngườiđócứnói liên tụchoặc liên tụcchenngang, thìdướiđây làmột sốcáchrấthữuhiệuđểthayđổitìnhthế.Mườibảymẹosausẽkhiếnngườiđóphải imlặng.Hãysửdụngbấtkỳ

mẹonàobạncảmthấythíchhợpnhấtvớitìnhhuống.Chúngcótácdụngdựatrênhaigócđộnhạycảmcủabảntínhconngười–cáitôivàtínhtòmò.1. “Anhlàmộtngườikhônngoan;chophéptôihỏimộtcâunhé!”2. “Chotôihỏiýkiếnanhvềmộtviệcnhé.”3. “Cólẽtôilàngườiđầutiênkếtthúcđượcmộtcâunóikhicómặtanh?”4. “Đừngtỏtháiđộbàngquanbằngviệcngắtlờingườikhác.”5. “Rấttiếcnếusựthậttráivớiýkiếncủaanh,nhưngtôimuốnbiết…”6. “Cólẽanhcóthểgiúptôiviệcgìđó.”7. “Tôibiếtrằnganhmuốntôihỏianhcâunày.”8. “Anhlàngườiduynhấtbiếtcâutrảlờichovấnđềnày.”9. “Tôihyvọngtinnàykhônglàmanhchoángváng.”10. “Trướckhianhnóigìkhác,hãytrảlờicâunàyđã.”11. “Tôimuốntoàntâmchúýđếnnhữnggìanhđangnói,vìthếhãyđểtôi

làmviệcnày.”12. “Tôihyvọngđiềunàykhônglàmanhkhóchịu,nhưng…”13. “Tôikhôngmuốnanhbỏquachuyệnnày.”14. “Đâylàlầncuốicùnganhnghethấyđiềunày.”15. “Anhcótrínhớtốtquá!Tuyệt,vậyanhsẽkhôngquênchitiếtnày.”16. “Tôilấylàmtiếcnếucâunóidởdangcủatôixenvàophầnmởđầucủa

anh.”17. “Theonhững lờinày…”Nódễdàng thayđổicuộc tròchuyệnkhibạn

bắtđầuvớinhữngsuynghĩsauchótcủangườikhác.

Chương4.CUỘCĐẤUTRÍ

“TôikhácvớiWashington,tôicóchuẩnmựcnguyêntắccaohơn,lớnhơn.Washingtonkhôngbiếtnóidối.Tôithìbiết,nhưngtôikhônglàmthế.”

MarkTwainChươngnàycungcấpchobạnhaicôngcụđầyuylực.Côngcụthứnhấtgiúpbạnbiếtcáchtránhbịlừadối.Cònvớicôngcụthứhai,bạnsẽbiếtcáchtìmraýđịnhthậtsựcủamộtngườitrongbấtkỳtìnhhuốngnào.

Sựphòngthủvữngchắc:TránhnóidốiMọingườithườngnói“Lấythủđểcông.”Vìvậy,mộtkhingườikhácnói

dốibạn,bạncóthểdễdàngbiếtđượcsựthậtbằngnhữngkỹthuậtmàbạnvừahọc.Tuynhiên,thờiđiểmtốtnhấtđểxửlýmộtlờidốitrálàtrướckhinótrởthànhlờidốitrá.Cónhầmlẫnkhông?Không,cáchnàycóthểcótácdụng.Dướiđâylàmộtkỹthuậtđểngănchặnkhôngchomộtmốinghingờtrởthànhmộtlờidốitrá.

Phươngpháp1Đâylàphươngphápđượcsửdụngkhibạnmuốncósựthậtvìnóliênquan

đếncáchứngxửtrướcđócủamộtngười.Mộtkịchbảncóthểxảyra:mộtvịphụhuynhnghingờcậucontraimườihaituổicủamìnhđanghútthuốclá.Nhữngcách tiếp cậndướiđâyđược liệt kê theo trật tự từ tồi nhất đến tốtnhất.1. “Màyđãhútthuốcbaogiờchưa?Taosẽgiếtmàynếutaobiếtmàylàm

vậy.”Cách tiếp cận này rất đáng sợ, nhưng tiếc rằng nó lại quá quenthuộc.Trongcơnbựctức,bàmẹđãgắnviệcthúnhậnsựthậtvớihìnhphạt.Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận.Chắcchắnbàấysẽnhậnđượclờinóidối.

2. “Ông tướngđang tập hút thuốc đấy à?”Cách này tốt hơnmột chút vìngườimẹchứngtỏrằngmìnhcóchútbằngchứng.Cáchtiếpcậnnhưvậyđôikhicũngcótácdụng.Đứatrẻkhôngmuốnđeothêmtộidốitrávàohànhđộnghútthuốcrànhrànhcủamình.

3. “Mẹmuốnnóichuyệnvớiconvềviệcconhútthuốc.”Đâylànhữnggìtôigọilàcáchtiếpcậntheohướngthừanhận.Đứatrẻcảmthấymẹmìnhđãbiếtnóđanghút thuốc.Trọng tâmcủa lờiđềnghị lànóichuyệnvềviệcđó.Bàmẹcóthểnhậnđượccâutrả lời:“Conkhôngmuốnnóivềchuyệnđó.”Tuynhiên,sựthậtđãđượctiếtlộtrongcâunóiấy.

4. “Mẹbiết tất cảchuyệnhút thuốcvàgiấugiếmquanhcocủacon.Conbiếtmẹkhôngvuivềchuyệnđó,nhưngmẹchỉmuốnconhứavớimẹrằngconsẽkhônguốngrượuchotớikhiconđủ21tuổi.”Đâylàcáchtốtnhấtvìnócótácdụngởnhiềucấpđộ.Thứnhất,nócólập

trường theohướng thừanhận–bàmẹ“biết tấtcảchuyệnhút thuốc.”Thứhai,nósửdụnghaichi tiếthiểnnhiên(xemChương5).Cáccụmtừ“giấugiếmquanh co” và “conbiếtmẹkhôngvui về chuyệnđó” tạo ra sắc tháitrungthực.Đứatrẻnghethấyhaichitiếtmànóbiếtlàđúng:nóđanggiấugiếmvàmẹnókhônghàilòngviệcnóhútthuốc.Dođó,nósẵnlòngchấpnhậnnhữnglờinóitiếptheo.Thứba,bàmẹchocậucontraimộtgiảiphápdễdàng.Tấtcảnhữnggìcậuphảithựchiệnlàhứakhônguốngrượu.Khôngcósựđedọahaytrừngphạtnào,chỉlànhữnglờinóitrungthựcđikèmvớimộtthỏathuậnmàcậutinrằngcũngchânthật.Dướiđâylànhữngnguyêntắcchỉđạocầnghinhớchotìnhhuốngnày:

1. Giảđịnhnghingờcủabạnnhưmộtsựthật.2. Nêuraítnhấthaichitiếthiểnnhiên(nhữngsựthậtbạnbiếtđềulàđúng).3. Chuyểntrọngtâmtừđedọasangđềnghị.4. Lờiđềnghịcầnphảikhiếnngườiđócảmthấydễchấpnhậnvànghehợp

lý.

Phươngpháp2Phươngphápnàyđượcsửdụngkhibạnmuốncósựthậtvìnóliênquan

đếnmộtquyếtđịnhmới.Nólàmộtchiếnlượcđơngiảnnhưngrấthiệuquảđểtránhbịlừagạt.Thườngthìngườitamuốnnóichochúngtasựthật,nhưngnóidốilạidễ

dànghơn.Ngườiđóbiếtcâutrảlờibạnmuốnnghevàsẽchobạncâutrảlờiấydùngườiđócótinhaykhông.Tuynhiên,nếungườiđókhôngbiếtbạnmuốngì thìngườiđósẽkhông

thểlừadốibạn.Hãyxemxétnhữngvídụdướiđâyvàlưuýxemcáchnóithứhaichegiấucâuhỏithậtsựcủabạnnhưthếnào.“Chúngtađangtiếnhànhcơcấulạimộtsốvịtrí.Anhcómuốnlàmviệctrực tiếpdướiquyền tôi trongvấnđề tàichínhkhông?”Hay:“Chúng tađangthuyênchuyểnmộtsốngười.Anhcóthíchcóthêmkinhnghiệmvềtàichínhhoặctiếpthịkhông?”“Anhcómuốnemnấuănchoanhtốinaykhông?.”Hay:“Anhthíchănởnhàhayăntiệmtốinay?”“TôiđangnghĩcáchrủRhonda.Cậunghĩgìvềcôấy?”Hay:“Cậunghĩthế nào vềRhonda?”Khi sử dụng kỹ thuật này, bạn cần bảo đảm rằngđiềubạnmuốnphảiđượcẩngiấuvànhưvậyngườiđósẽchobạncâutrảlờitrungthựcnhất.

Biếtrõkẻthù:Biếtrõkẻnóidốivàýđịnhcủangườiđó

Vídụdướiđâyminhchứngmộtquytrìnhđangtrởnênphổbiếntrongcácbàikiểmtratuyểnnhânviên.Cáccâuhỏisauđâyđượcdùngđểhỏinhữngứngviêncótriểnvọngnhằmquyếtđịnhxemngườiđócóphảilàngườitrungthựckhông.Nếubạn thựcsựmuốnđược tuyểndụng,bạnsẽ trả lờinhữngcâuhỏinàynhưthếnào?Anhđãbaogiờăncắpbấtkỳthứgìtrongcuộcđờimìnhchưa?Anhđãbaogiờvượtđènđỏchưa?Bạnbècủaanhcóngườinàotừngăncắptrongcácsiêuthịkhông?Anhđãbaogiờcóýđịnhsáthạiaiđóchưa?Nhiềungườitrongchúngtaphải trả lời“Có”vớihầuhếtnhữngcâuhỏi

nhưthếnày.Vàđóchínhlàcâutrả lờimànhàtuyểndụngđangtìmkiếm.Tạisao?Bởivìcâutrảlờitrungthựclà“Có”đốivớihầuhếtchúngta–trừcácvịthánh.Nhiệmvụcủanhàtuyểndụnglàtìmnhữngngườitrungthực.Ăncắpmộtthỏikẹocaosukhibạnmới12tuổikhônglàmchobạntrởthànhngườixấuhaymộtnhânviênđángchêtrách.Mụctiêucủaquytrìnhnàykhôngphảilàquyếtđịnhxemngườiđócólỗi

haykhông,màlàđểbiếtngườiđócótrungthựckhông.Ítnhất,bạncóthểgiảiquyết tìnhhuốngbằng sự thật.Giả sửcậucon traiđangđộ tuổi thiếuniêncủaMarthabỏnhàsốnglangthangngoàiđườngphốsuốthainămquavàmuốntrởvềnhà.Biếtrằngcontraimìnhđãnghiệncocaine,bàrấtlolắngkhôngbiếtnócóthậtsựbỏđượchànhvicủamìnhhaykhông.Bàbảocậubérằngcậucóthểtrởvềchỉvớiđiềukiệncậuchịutheomộtchươngtrìnhcainghiện.Cólẽthằngbésẽđồngý,vànếunónóidốinócũngsẽđồngývớinhữngthỏathuậncủabà.CáchnàykhônggiúpMarthabiếtđượcýđịnhthậtsựcủacontraimình.NhưngMarthađãđọccuốnsáchnàyvàbàsẽbảocontrairằngcậucóthểvềnhànếucậubỏtiếpxúcvớimatúy–khôngbaogiờlàmbấtkỳviệcgìliênquanđếnmatúy.Câutrảlờicủacậucontraisẽtiếtlộcamkếtcủacậuta,đómớilàmốiquantâmthậtsự.Rõràngcontraibàấykhócó thểbỏnghiệnđượcngay.Vì thếnếucậuchứng tỏ rằngcậucó thểlàmvậy,bàmẹbiếtcậuđangnóidối.Tuynhiên,nếucậunóimìnhkhôngthểnhưngsẽcốgắngdầndầnthìbàbiếtrằngcậunóithật.Máchnướcnhanh:Nóichungmọingườinóidốiđềucólýdo.Nếukhông

cólýdogì–khôngcóđộngcơ–thìchắcchắnbạnsẽcóđượcsựthật.Dođó,bạncầnđềnghịnóirasựthậttrướckhingườiđócólýdođểnóidốibạn.Lợithếlớnnhấtcủabạnlàbạnbiếtmìnhđangphảiđốiphóvớiloạingườinào. Thời điểm tốt nhất để hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm

khôngphải là saukhibạnnóichongườiđóbiếtbạnđịnhmua thứgì.Tạisao?Bởi vì người đó cảm thấy rằng nói dối bạn sẽ có lợi chomình.Tuynhiên,nếubạnnóiđiềunày–dĩnhiên,rấttìnhcờ–trướckhibạnnóiraýđịnhmuahàngthìngườiđósẽkhôngcóđộngcơthậtsựnàođểkhôngnóirasựthật.Khibạntìmcáchđánhgiásựtrungthựcvàcamkếtcủamộtngười,hãy

đưaramộtgiảiphápmàbạnbiếtlàrấtkhókhăn.Nếungườiđóthừanhậnkhókhăntronggiảiphápcủabạn,ngườiđósẽrấtnghiêmtúctrongýđịnhthựchiệnmụctiêucụthểấy.Nếungườiđósẵnsàngđồngývớigiảipháp,thìngườiđócónhữngđộngcơkínđáovàkhôngtrungthực.

Chương5.NHỮNGKỸTHUẬTTIÊNTIẾN

“Nhữnglờinóidốivôhạivừađủlàmtăngsứcthuyếtphục.”DavidJ.Lieberman

Chươngnàyđưaranhữngkỹthuậttiêntiếnnhấtđểcóđượcsựthật.Sửdụngkếthợpbiệnpháp thôimiênvàmộthệ thốngdo tôiphát triểnđượcgọi làKịchbảnthôimiên,bạnsẽcóthểđưaranhữngmệnhlệnhtrựctiếptácđộngvàotâmtrívôthứccủamộtngườitrongcuộctròchuyệnmàngườiđókhônghềnhậnbiếtđược.Thôngquaquytrìnhnày,bạncóthểthuyếtphụcngườiđónóirasựthậtvớihiệuquảtốiđa.Nhữngkỹthuậtnàyrấtđặcbiệt,vìthếhãysửdụngchúngmộtcáchthậntrọngvàcócânnhắc.

CácmệnhlệnhkèmtheoKỹ thuậtnàyđược sửdụngđểgắnchặt nhữnggợiý trực tiếpvào tiềm

thức.Nhữngmệnhlệnhkèmtheochỉlànhữngmệnhlệnhđượcgắnvàomộtcâunói.Chúngcó thểđược sửdụngkèm theocảnhữngphươngán tấncôngvà

những viên đạn bạc. Để chứng minh, các mệnh lệnh gắn theo được innghiêngtrongcâudướiđây.“Nếuanhmuốnnóisựthậthoặckhôngnóisựthật,điềuđóhoàntoàntùyvàoanh.”Câunàyđượctâmtrícóýthứctiếpnhậnnguyênvẹn.Mệnhlệnh–nóisự

thật–trựctiếptruyềntớitiềmthức.Kỹthuậtnàyrấtđơngiảnvàchỉcóhaitiêuchí.Thứnhất,đểcóhiệuquảtốiđa,mệnhlệnhcầnbắtđầubằngmộtđộngtừhànhđộng,vìbạnđangyêucầutâmtrílàmviệcgìđó.Thứhai,toànbộmệnhlệnhphảiđượctáchkhỏiphầncònlạicủacâunóiđangsửdụngcáiđượcgọilàmộttínhiệutươngtự.Bạnlàmnổibậtphầnmệnhlệnhbằngmộttrongnhữngcáchsauđây:1. Giảmhoặctăngâmlượnggiọngnóicủamìnhmộtchúttrongkhinóira

mệnhlệnh.2. Ngaytrướccâumệnhlệnhchènmộtquãngnghỉngắn.Chẳnghạn:“Đôi

khi chúng ta chỉ… trở nên mê hoặc… trước những gì chúng ta đangđọc.”

3. Dùngđộngtácbằngtaytrongkhiđưaramệnhlệnhsẽngaylậptứclàmtâmtrícóýthứcxaonhãngvàcâunóigắntheođượctiếpnhậnbởitâmtrívôthứcnhưmộtmệnhlệnh.Bạnkhôngcầncómộtcửchỉquálộliễuhoặcmộtquãngnghỉquádài.Điềunàysẽchỉlàmchongườiđórốitrívànghingờnhữnggìbạnđanglàm.Mụctiêulàhãytựnhiênvàthoảimái.Dướiđâylàvídụchungchothấynhữngđiềunàyđượcsửdụngnhưthế

nào.Cácmệnhlệnhgắntheođượcinnghiêng.“Tôikhôngmuốnanhnóivớitôitrừphianhmuốnvậy.Bâygiờnếuanhtựnghĩtronglòngvềđiềutôimuốnnóivớianh,thìhãycứnóira.Khianhnhậnrađâylàmộtquyếtđịnhđúng,anhsẽnóichotôibiếtsựthật.Nhưthếchúngtacóthểgạtbỏmọichuyện.”

4-3-2-1Kỹthuậtnàyrấtkỳlạ.Nócótácdụngvìkhibộnãonhậnđượcvàithông

điệpmànóxemlàtrungthực,nótrôngđợinhữnggìtiếptheo–lờigợiý–cũngtrungthực.Chừngnàogợiýkhôngquásai,bộnãosẽchấpnhậnđólàsựthật.Quytrìnhrấtđơngiản.Bạnđưarabốntuyênbốtrungthực,tiếptheolà

mộtgợiý,sauđóba tuyênbốtrungthựcrồiđếnhaigợiý, tiếpđếnlàhaituyênbốtrungthựcvàbagợiý,cuốicùnglàmộttuyênbốtrungthựcvàbốngợiý.Nhữngtuyênbốtrungthựccóthểlàvềbấtkỳđiềugì–cănphòngbạnđangngồi,thờitiết,bấtkỳđiềugìmàbộnãokhôngthểbácbỏ.Nhữnggợiýcầnliênquanđếnnhữnggìbạnmuốnngườiđólàm.Bằngcáchgắnnhữngtuyênbốcóthểxácminhbênngoàivớimộtgợiýcụthể,bạnđangdẫndắtchủthểcủamìnhtớichỗchấpnhậngợiýcủamình.Kịchbản:Một thanh tracảnhsátđang tìmkiếm lời thúnhận từkẻ tình

nghi.Nhữngcâunóiđượcgạchchânlànhữngtuyênbốtrungthựcvànhữngtừđượcinnghiênglànhữnggợiý.Bạncũngcóthểkếthợpkỹthuậtnàyvớinhữngmệnhlệnhgắntheo,đượcđểtrongdấungoặcđơn.Khianhngồivàoghế,hãy tựhỏixemmìnhcần làmgì.Có lẽanhđangcânnhắclựachọncủamình.Anhmuốnlàmnhữnggìtốtnhấtchomìnhvàđiềuđósẽlà(chotôibiếtnhữnggìđãxảyra).Chúngtôibiết lầnanhbịbắt trướcđâyvì tội trộmcắp.Vàanhđãđượchưởngántreo.Tôibiếtrằngcóthểanhthấysợvàtôimuốnanh(biếttôiđứngvềphíaanh)vàtôimuốnanh(thấynhữngcáilợicủaviệcnóirasựthật).Xemnào,anhmuốnrakhỏinơinày.Vàanhbiếtrằngtôikhôngcóthờigianđểngồiđâyvớianhcảngày.Cấtgánhnặngnàycóthểlàmanhcảmthấytốthơn.Anhsẽgiúpchínhmìnhthoátkhỏiđaukhổvàanhcóthể(tiếptụccuộcsốngcủamìnhkhichuyệnnàyđãkếtthúc).Tôibiếtanhlangthangngoàiphốgầnhếtđờimình.Đâylàcơhộiđểanhđổiđời.(Hãynghĩđếncáckhảnăng)choanhnếuanh(thànhkhẩn).Anhsẽcó thể(cómộtcôngviệcđángtrọng)và(chămsócgiađìnhmìnhtốthơn).

NhữngsángtạovôthứcKỹthuậtnàysửdụngnhữngmệnhlệnhđikèmtheomộtcáchhoàntoàn

mới.Bạncóthểđưaramộtgợiýdẫnđếnmộthànhđộngcóthểhiểuđượcđểquansátnhữngdấuhiệudốitrámàkhôngcầntiếptụctravấnngườiđó.Hãyquansátcáchứngxửđitheocâunóicủabạn.Chúngthườngdiễnravàomộtthờiđiểmnàođótrongcuộctròchuyệncủabạn.Vídụ“Tôikhôngnóirằnganhcầnngồithẳngdậynếunhưanhđangnằm.”“Tôi khôngbiết liệu có phải anhđangnói dối không.Trừphi anh cảmthấymuốnchớpmắtthậtnhanhnếunhưanhnóidối.”“Nếuanh…giốngnhưnhữnggì anhđangđọcđược… thì anh có thể…mỉmcười…ngaybâygiờ.”Vớikỹthuậtnày,bạnkèmtheomộtmệnhlệnhmàbạnsẵnsàngquansát.

Đưaracàngnhiềumệnhlệnhcàngtốt.Chỉcầnchắcchắnrằngbạnlàmtheomộtquytrìnhtươngtựnhưquytrìnhápdụngvớicácmệnhlệnhgắntheo.

PhântáchQuy trìnhnàygiúpngườiđócảm thấy thoảimáihơnvớiviệcnói ra sự

thật.Nóchiangườiđó thànhhai conngười riêngbiệt.Tấtnhiên làkhôngphảibằngmộtlưỡicưa!Thựctế làbạnđangphântáchngườiđóvềmặt tinhthần–đặthaiphần

củamộtngườiởthếđốilậpnhau.Thựcvậy,đóchínhlàconngườicũđangnóidốivớiconngườimới,con

ngườikhôngbaogiờlàmbạntổnthương.Quytrìnhnàyloạibỏrấtnhiềutộilỗichongườiđóbởivìngườiđókhôngcòncảmthấyphảithanhminhcáchhànhđộngmà“cái tôi trướcđây”củahọphảichịu tráchnhiệm.Quy trìnhphântáchnàyđiềutrịrấtthànhcôngnhữngnỗisợhãi.Trongcuộctròchuyện,bạnhãytiếptụcnhắclạinhữngcâutươngtựdưới

đây.Hãybảođảmrằngchúngđốilậpcáitôicũvớicáitôimớicủangườiđó.“Cólẽcáitôicũcủaanhchịutráchnhiệmvềchuyệnnày.Nhưngtôibiếtgiờđâyanhsẽchẳngbaogiờlàmnhưvậy.”“Anhlàmộtconngườikhácsovớichínhanhtrướckia.Tôichắcrằnganhthậmchíthấybuồnvớibảnthânmìnhhơncảtôi.Nhưnganhkhôngcònlàloạingườinhưthếnữa.”“Anhchỉphảichịutráchnhiệmvớiviệcmìnhlàailúcnàythôi.Anhlàtípngườitrungthựcvàđángtincậy.”Những câu nói đơn giản này bắt đầu làm người đó giảm sự đề phòng.

Nhiều lúc,chúngcó tácdụngngay lập tức;nhiều lúc lạicầnphảicó thêmthờigian.Tuynhiên,nếungườiđótiếptụcđượcngheđinghelạinhữngcâunày,ngườiđósẽbịkhuấtphụcvàbạnsẽcóđượcsựthật.

ÁmhiệubằngmắtKỹthuậtnàyrấtcônghiệuvànódựatheonguyêntắcdướiđây.Khimột

ngườisuynghĩ,ngườiđósửdụngnhữngvùngkhácnhaucủanãobộ,nótùyvào thông tinmàngườiđóđangđược tiếpcận.Quy trìnhnàycó thểnhậnbiếtbằngcáchnhìnvàomắtngườiđó.Vớinhữngngườithuậnphải,trínhớhìnhảnhđượctiếpcậnbằngánhmắt

nhìnlênvàsangbêntrái.Vớinhữngngườithuậntrái,thìngượclại:ánhmắthướnglênvàsangbênphải.Khimộtngườithuậnphảitìmcáchsángtạomộthìnhảnhhoặcsựthậtthìmắtngườiđónhìnlênvàsangbênphải.Vàngượclạivớinhữngngườithuậntrái.Tạisaobạnlạikhôngthửcáchnày?Bạncónhớchiếcxehơiđầutiêncủa

mìnhmàugìkhông?Khiphảinghĩđếnđiềuđó,nếubạnthuậnphải,mắtbạnsẽngướclênvàsangtrái.KhimộtquanchứcchínhphủđiềutrầntrướcQuốchội,mắtôngấyngướclênvàsangtráimỗilầnôngấynhớlạicácthôngtin–rõràngđâylàdấuhiệuchothấyôngấyđangsắpđặtcácsựthậtvìôngấynhớđếnchúng,chứkhôngphảithêudệtbấtkỳcâuchuyệngì.TôisuynghĩmãivềđiềunàychotớikhitôitìnhcờnhìnthấymộtbứcảnhcủaôngấytrêntờtạpchíTimes,ôngấyđangcầmmộtcâybútbêntaytrái.Bạncóthểsửdụngkỹthuậtnàytrongbấtkỳcuộctròchuyệnnàođểxác

địnhxemliệungườiđóđangsángtạohaynhớlạicácthôngtin.Đơngiảnlàquansátánhmắtngườiđóvàbạnsẽbiếtliệungườiđóđangnhớlạimộtsựkiệnđãxảyrahayđangbịađặtmộtcâuchuyệngìđóchưahềxảyra.

LiênhệvớisựthậtBạncónhớnhữngconchónổitiếngcủabácsĩ,nhàsinhlýhọcngườiNga

I. P. Pavlov không?Trong các thí nghiệm củamình, ông đặt thức ăn vàomiệngmộtconchóvàđolượngnướcdãitiếtranhờmộtốngdẫnđượccấyvàomiệngconchó.Nhưngtrongquátrìnhthựchiệncôngviệc,Pavlovchúýthấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừamới bước vàophòng.QuátrìnhtiếtnướcdãinàycóthểkhôngphảilàmộtphảnxạvìnókhôngxảyratrongvàilầnđầutiênPavlovvàophòng;nóchỉxảyrakhiconchóbiết rằngsựxuấthiệncủaPavlovbáohiệusắpcó thứcăn.Tức là, sựxuấthiệncủaPavlovcóliênhệvớimộtcơhội:thứcăn.Ônggọiđâylàmộtphảnxạtâmlýhoặcphảnxạcóđiềukiện.Chúngtacóthểthấynhiềuvídụvềcácphảnxạcóđiềukiệntrongcuộc

sốnghàngngày.Có lẽmùirượuvodka làmbạnnônnaovìbạnđãcómộttrảinghiệmtồi tệvớinóvàinămtrước.Hoặcmộtbàihátnàođóvanglêntrênđàivàbạnnhớđếnmộtngườibạnmàbạnđãquênlãngnhiềunăm.Đâylàcácmốiliênhệ.Mộtmốiliênhệlàmộtsựliênkếtgiữamộtloạicảmxúccụthểhoặcmộttrạngtháitìnhcảmvớimộttácnhânkíchthíchduynhất–mộthìnhảnh,âmthanh,têngọihoặcmùivị.Chúng ta sẽ sửdụngnguyên tắc tương tựnhưngkhai thácnó theomột

cáchhoàntoànmới.Trongmônbàipoker,cómộtbiểuhiệnđượcgọilà“lộ.”Đó là khi người chơi cómột cử chỉ vô thức trongmột tìnhhuống cụ thể.Chẳnghạn,mỗikhithấybồnchồn,ngườiđólạichớpmắt,nhìnxuốnghoặcdi chuyểnmắt theomột cáchnhấtđịnh.Nhữngngười chơi chuyênnghiệptìmcáchnhậnbiếtđiềunàynhằmđoánbiếtrõbàicủangườiđó.Nhữnggìbạnphải làm làkhiếnngườiđócómộtbiểuhiện“lộ”đểbạn

nhậnbiếtngườiđónóidốitrongbấtkỳtrườnghợpnào–lúcnàyhoặctrongtươnglai.Nóvậnhànhnhưsau:hãyđặtmộtloạtcâuhỏimàngườiđócóthểtrảlời

trungthựcvàdễdàng.Khingườiđótrảlời,hãyliênhệnóvớimộtcửchỉcụthể.Sauđó,khibạnhỏimộtcâuhỏimàbạnkhôngbiếtcâutrảlời,hãysửdụngmối liên hệ sự thật của bạn khi bạn đặt câu hỏi.Một cách vô thức,ngườiđósẽcảm thấybịépphải trung thựcgiốngnhưnhữngconchócủaPavlovbiếtđếngiờđượcănmỗikhiôngbướcvàophòng.Bạnkhôngcầnquálộ liễutrongviệclựachọnmối liênhệhoặccáccâu

hỏi.Hãybảođảmcáccâuhỏibạnnêurasẽđượctrảlờitrungthực.Vàmốiliên hệ không cần phổ biến đếnmức nó có thểmất tác dụng khi được sửdụngthiếucẩntrọng.Khôngnhấtthiếtphảinêutấtcảcáccâuhỏingaylậptứcvàkhôngcóconsốđịnhsẵnchocáccâuhỏibạncầnliênhệ.

Chẳnghạn,khichồngbạnđangănmộtmónănmàanhấyưathích,bạncóthểhỏi:“Anhcóthíchbữatốikhông?”Sửdụngmốiliênhệkhibạnđặtcâuhỏi;bạncóthểhơinghiêngđầusangmộtbênhoặcchạmtaylênmũimình.Sauđóhãyhỏimộtloạtcâuhỏi–cóthểbốnhoặcnămcâu–trongkhitiếptụcsửdụngmốiliênhệmỗilầnbạnđặtcâuhỏi.Thườngxuyêncủngcốmốiliênhệbằngcáchthựchiệnquytrìnhnày–mộtcâuhỏi/mốiliênhệ.Chẳngchóng thìchầyphảnứngnhậnđượcsẽănsâuđếnmứcmỗi lầnbạnmuốnbiếtcâutrảlờithậtchomộtcâuhỏi,chỉcầnđặtcâuhỏivàsửdụngmốiliênhệ.

ThiênđườngvàđịangụcKỹthuậtnàynênđượcsửdụngnhưphươngsáchcuốicùng,vớihyvọng

rấtlớnrằngquytrìnhnàyvàtấtcảnhữngquytrìnhkhácđượcthựchànhvớiócphánđoán,lươngtrivàlịchsự.Có thểsửdụngkỹ thuật thôimiênđểđiều trịchứngámảnh, rối loại lo

lắngvàhoảngloạn.Kỹthuậtnàyđảongượcquytrìnhtruyềndẫnmộtnỗiámảnhtrongđósựthiếutrungthựctạorasựlolắngtháiquá.Nếucơnđaucóliênhệvới sựdối trá cònkhoái cảmgắnvới sự thật thì việc thúnhận trởthànhcáchduynhấtđểgiảmđau.Chúngtasửdụngquytrìnhtươngtựnhưliênhệvớisựthật.Bấtcứkhi

nàongườiđóđauđớnhoặcgặpchuyệntiêucực–chẳnghạnbịgãychân,cãinhauvớihàngxóm–bạnhãyliênhệđếnnó.Bấtcứkhinàongườiđócảmthấythấtvọnghoặcbựctức,hãyliênhệđếnnó.Sauđó,hãyđặtcâuhỏivớingườiđó,nếubạnkhôngcóđượccâutrảlờimìnhmuốn-nếubạncảmthấyngườiđóđangnóidối-hãysửdụngmốiliênhệgâyđauđớn.Ngườiđósẽnhanhchónghìnhdungviệcnóidốibạnđồngnghĩavớiđauđớn.Cáchduynhấtđểgiảmcơnđaulànóirasựthật.Đểtăngmốiliênhệ,hãyđốilậpvớimộtmốiliênhệkhácgắnvớinhững

trảinghiệmhưngphấn–cácvấnđềsinhlý,ănuống,thưgiãn,v.v…

CầunốiTrongChương2,chúngtađãđềcậptầmquantrọngcủasựhòahợp.Khi

chúng tahợpývớingườikhác thìviệcgiao tiếpcủachúng ta rất suônsẻ.Khichúngtacốýtìmcáchtạomốiquanhệhòahợpvớiaiđó–liênkếtvềmặt tâm lý– thì đồng thời chúng ta cũng tạonênmối liênkết vềmặt thểchất.Đólàkhichúngtacóhànhđộng,tưthếhoặctốcđộphátngôntươngthíchvớingườiđó.Mộtkhibạnđãlàmđượcđiềunày,bạnchuyểnsangcáiđượcgọi làảnhhưởng.Điềunàycựckỳhiệuquảkhiđượcthựchiện theocáchdướiđây:Saukhithiếtlậpquanhệhòahợpvớingườikhác,bạncungcấpchongười

đótấtcảmọiđiềumàngườiđócóthểnghĩvềcuộctròchuyện.Nhữngcâunóinàyphảnánhchínhxácsuynghĩcủangườiđó.Điềunàyliênkếtbạnvềmặttâmlý.Sauđó,bạndẫndắtsuynghĩcủangườiđóbằngcáchgiảithíchtạisaosựthật lại làconđườngtốtnhấtđểngườiđólựachọn.Vànếuquytrìnhnàyđượcthựchiệnđúng,ngườiđósẽlàmtheo.Vídụ“Tôibiếtrằnganhnghĩanhchưasẵnsàngchotôibiếtsựthật.Tôichắcanhmuốntoànbộcuộctròchuyệnnàykhôngdiễnrangaylúcnàyvànócóthểkếtthúcsớm.Tôichắcrằnganhnghĩtôisẽrấtbuồnvìanhvàrằngchúngtasẽphảiđấutranhvớinó.Anhcóthểđangnghĩanhkhôngcólýdogìphảinóivớitôi.Cóthể,tôiđanglàmtochuyệnhơnbảnchấtsựviệc.Tôihiểu.Tấtcảchúngtađềucólúcnhầmlẫn,vàđâylàsailầmmàanhmuốngácbỏ.Tôichắctôicũngsẽcảmnhậnđúngnhưanhnếutôiởvàotìnhthếcủaanh.Nhưngvìtôikhôngởvàotìnhthếấynêntôichỉcóthểnóivớianhnhữnggìtôicảmnhậnởđịavịcủamình[câunàybắtđầudẫndắt].“Khôngsao.Chúngtahãycùngthảoluậntrungthực.Anhchotôibiếtchínhxácchuyệngìxảyravàanhsẽbiếtrằngchuyệnđókhôngcógì.Tôirấtvuivàtôibiếtanhcũngsẽvui,vìcóthểbỏquamọichuyện.Chúngtacóthểtiếptụcnhưthế.Hãylàmvậyvìnócóýnghĩavớicảhaichúngta.”

Cácyếutốchấmdứtcuộcđàmthoại:Nhữngcâunóixuấtthần

Nhữngyếutốchấmdứtcuộcđàmthoạilànhữngcâunóikíchthíchtrạngtháixuấtthần.Nóicáchkhác,chúnglàmchongườinghetạmthờixuấtthầntrongkhibộnãongườiđócốgắngxửlýthôngtin.Hãysửdụngchúngkhibạncầngiànhthếkiểmsoátcuộctròchuyệnhoặcliênkếtcácýnghĩlạivớinhau.Chúngchobạnmộtkhoảngthờigianngắnđểthuthậpnhữngsuynghĩcủamình,trongkhingườiđóxaonhãngmạchsuynghĩ.Bạncóthểcầnđọckỹnhữngcâuhỏisau:1. “Tạisaoanhlạihỏitôinhữnggìtôikhôngbiếtchắc?”2. “Anhcóthậtsựtinrằnganhbiếtkhông?”3. “Anhcóthểchotôi…mộtvídụ…cóíchkhông?”4. “Anhcóthểbịarađiềugìđóvànắmlấynó.”5. “Tôihiểunhữnggìanhđang…nói…điềuđóchẳnglàmnênsựthật.”6. “Nếuanhtrôngđợitôitinchuyệnđóthìanhđừngnênnóichuyệnđóra.”7. “Câuhỏicủaanhlànhữnggìanhbiếtlàsẽdiễnra,phảivậykhông?”8. “Câutrảlờicủaanhnóilênnhữnggìanhkhôngbiết.”9. “Anhcótinrằnganhbiếtnhữnggìmìnhnghĩkhông?”10. “Anhtừbỏmộtýnghĩnhưthếnào,mộtkhianhđãcónó?”11. “Tạisaoanhlạitinchuyệnkhônghềcóthậtnhỉ?”12. “Tạisaoanhlạiđồngývớinhữnggìanhđãbiếtnhỉ?”13. “Cóchuyệngìmàanhlạicósuynghĩấynhỉ?”14. “Anhcốgắngcàngítthìanhsẽcàngnhấttrí…”15. “Anhkhôngcóýthứcvềnhữnggìmìnhđãquênư?”

NhìnnhậnchínhmìnhSứcmạnhcủasựkỳvọngvàcácgợiýcóthểđượcsửdụngvớinhữngkết

quảtuyệtvời.Trongkhibạnliêntụckiêntrìtìmkiếmsựthậttừaiđó,tâmtrícủangườiđócóthểsẵnsàngđềphòng.Nhưngkhitâmtrícủangườiđóquaysangchốnglạichínhnó,ngườiđósẽbịkhuấtphục.Bạnđãbaogiờchúýđếnnhữnggìxảyrakhibạnmuamộtchiếcxemới

chưa?Độtnhiêndườngnhưtấtcảmọingườitrênđườngđềuláiđúngkiểuxeđó.Hoặcnếubạnđangănkiêng,bấtkỳchỗnàobạntớicũngđềulàcửahàngbánhhoặckem.Thựctếkhôngthayđổi,chỉcóquanniệmcủabạnvềthựctếlàthayđổi.Khibạnkhôngthểthayđổithựctếcủamộtngườiđểkhaithácsựthật,hãythayđổicáchngườiđónhìnnhậnthựctế.Cáchnàycóthểrấthiệuquả.Nếubạnnóivớimộtngườihàngxómrằngtrongkhuvựcnàycótìnhtrạng

độtnhậptưgia,thìtrongvàingàytới,bàấysẽchúývàthấyrằngnhữngcáicantrongga-rahìnhnhưkhôngđúngchỗ;hộpthưcóvẻ“kỳcục”;xehơiđiquaphốrấtđángnghi.Banđêm,bàấysẽnghe thấymọi tiếngđộng trongnhà.Có lẽ bà ấy đã nghe thấy những âm thanh đó cả nghìn lần trước đónhưnglúcnàybàấymớinghethấythậtsự.Lúcnàydườngnhưchúngcóýnghĩagìđó.Mấuchốtchoviệcsửdụngkỹthuậtnàylàđưaramộtgợiýnhântạovàđể

nógắnchặtvàotâmtrímộtngười.Kỹthuậtnàylàmchongườiđónghĩlạihànhvicủamìnhchodùbạncóđốidiệntrựctiếpvớingườiđóhaykhông.Hãylưuýrằngkỹthuậtnàycóthểtạoratâmlýhoangtưởngnhẹtạmthời,đặcbiệtnếuhaihoặcnhiềungườicùngđưaragợiýnhưnhau.Kịchbản:Bạnnghingờmộtđồngnghiệpđangăncắpvănphòngphẩm.Câuhỏimẫu1:“Samantha,chịcóthấymọingườidườngnhưđangnhìn

chịvớivẻcườicợtkhông?”BạncóthểchắcrằngSamanthasẽ“thấy”mọingườiđềuđangnhìnmình,vàviệcnàysẽthuhútsựchútâmcủacôấychotớikhicôấychấmdứtthóiăncắpvặt.Câuhỏimẫu2:“Samantha,tôinghĩcảvănphòngbiếtchuyệnvănphòng

phẩm–chịcóthấyngườitanhìnchịchằmchằmkhông?”Cáchnàytrựctiếpvàthẳngthừnghơn.BạnsẽthấyrằngnếuSamanthaăncắpvănphòngphẩm,côấysẽnhanh

chóngtinrằngmọingườiđang“đểmắtđếncôấy,”bởivìcôấysẽthấymọingườinhìnmìnhchằmchằm.

Chương6.TÂMLÝỞPHÍABẠN

“Conngườithườngxuyênvấpphảisựthậtnhưngđaphầntựđứnglênvàvộivãđitiếpnhưchẳngcógìxảyra.”

WinstonChurchillĐểcóđượcsựthật,bạncầnbiếtcáchkiểmsoáttìnhhuống,quyềnralệnh

và trênhết, dựđoánphảnứng củangười khác.Mười điều răn sauđâyvềcáchhànhxửsẽgiúpbạnchèoláinhữngdòng“hảilưu”đôikhikhólườngcủacuộc tròchuyệnvà“côemsongsinh”củanó làcuộc tranh luận.Nhờhiểucáchbộnãoxửlýthôngtinnhưthếnào,bạnsẽcóthểdễdànggâyảnhhướnglênbấtkỳaivàbuộchọnóirasựthật.

Mườiđiềurănvềcáchhànhxử1.Khoảng90%cácquyếtđịnhchúngtađưaralàdựavàotìnhcảm.Khi

đóchúngtasửdụnglôgicđểbiệnminhchocáchànhđộngcủamình.Nếubạnmuốnhấpdẫnaiđótrêncơsởlôgicthuầntúy,thìbạnítcócơhộithuyếtphụcngườiđó.Nếubạnkhôngcóđượcsựthật,nhữngcâunhư“Trungthựclàchínhsáchtốtnhất”hoặc“Dốitráchỉlàmtổnthươngtấtcảmọingười”sẽkhôngcótácdụngảnhhưởngvớiaicả.Bạncầnbiếnsuynghĩlôgicvàhợplý thànhmột lờinóidựa trên tìnhcảm–vàđưanhững lợi ích trực tiếpđểngườiđónóithật.Chẳnghạn,mộtbàmẹđangnóichuyệnvớiconmình,cóthểlà:“Khicon

nóidối,điềuđósẽ làmmẹđau lòng.Mẹmuốncó thể tincon.Tinconcónghĩalàconsẽcótráchnhiệmhơn–consẽcóthểlàmđượcnhiềuviệcthúvịhơnnhưcónhữngbữatiệcthâuđêmvàtớivườnthúcùngvớibạnbè.”Bạnnênđưaranhữngmónlợicụ thểhấpdẫnđốivới tìnhcảmcủacậu

contrai.Cácphươngántấncôngvànhữngviênđạnbạcđềutấncôngvềmặttìnhcảm.2.Cáchchúngtaxửlýnhữngtintốtvàtinxấunàotùythuộcvàocáchnó

đượctiếpthu.Khimộtngườitrởnênphiềnmuộnmộtcáchkhácthườngvìmộtsựkiệntrongcuộcđờimình,điềuđóthườngxuấtpháttừbatìnhtrạnglệchlạcvềtâmthần:1. ngườiđócảmthấyrằngtìnhhuốngđósẽkéodàivĩnhviễn;2. ngườiđócảmthấyrằngviệcđóthenchốt,cónghĩalànóquantrọnghơn

thựctế;và3. điềuđórấtámảnh, rằngnósẽ lan tỏasangnhững lĩnhvựckhác trong

cuộc sống của người đó.Khimột hoặc tất cả nhữngniềm tin này đềuhình thànhvà tăng lên thìnósẽ làmtăng tâmtrạng lo lắngvàsựchánnảncủangườiđó.Ngược lại, khi chúng ta nghĩ một vấn đề chỉ là tạm thời, duy nhất và

khôngquantrọng,nókhônglàmchúngtalolắngtháiquá.Bằngcáchthổiphồnghoặc làmxẹpnhữngnhântốnày trongtâmtríngườiđó,bạncó thểngaylậptứcthayđổiquanđiểmcủahọvềbấtkỳtìnhhuốngnào,dùnótíchcựchaytiêucực.3.Khimộtngườitrởnênsắtđávớivịthếcủamình,hãythayđổimộtđiều

màbạncóthể–sinhlýcủangườiđó.Trạngtháitìnhcảmcủamộtngườicóliênhệ trực tiếpvới trạng thái sứckhỏe củangườiđó.Nếungườiđó “kẹtcứng”ởmộtvịthếcótínhchấtphủnhậnhoặctừchốithìhãylàmchongườiđócửđộng.Việcnàyngăncảnnhữnggìgọilà“bếquanđầuóc”vàlàmchongười đódễdàng thayđổi trạng thái tâm lý củamìnhhơn.Nếungười đó

đangngồi,hãylàmchongườiđóđứngdậyvàđilạitrongphòng.Nếungườiđóđangđứng,hãycốgắnglàmchongườiđóngồixuống.Khicơthểchúngtaởvịtríổnđịnh,tâmtríchúngtacóthểtrởnên“đôngcứng.”4.Đừngđềnghịaiđóthayđổitưduymàkhôngcungcấpthêmthôngtin

chohọ.Hãynhớrằngkhichúngtanóichuyệnvớingườiđó,họsẽlắngnghevớicáitôicủamình–vàbạnphảixemxétnó.Nhiềungườinhìnsựthayđổitrongtưduynhưlàmộtbiểuhiệncủasựyếuđuối.Ngườiđósẽnhượngbộcònbạnsẽchiếnthắng.Vìthế,thayvìđềnghịngườiđóthayđổitưduy,hãychophéphọđưara

mộtquyếtđịnhmớidựa trên thông tinbổ sung.Cácchính trịgiacó thiênhướng giải quyết theo cách này vì họ chẳng bao giờmuốn xuất hiệnmộtcáchmờnhạt.Họhiếmkhinóimìnhđãthayđổiquanđiểmvềmộtvấnđề–thayvàođó,

họnói“vịthếcủatôiđãpháttriển,”vàđúnglànhưvậy.Chẳnghạn,bạncóthểnói:“Tôicóthểhiểutạisaoanhnóivậy,nhưngxét

từthựctếrằng[mộtchútthôngtinmớiđểlýgiảichoviệcngườiđóthayđổitưduy],tôinghĩanhnợtôimộtlờigiảithích.”Tuynhiên,cáchđưarathôngtinmớinàylàrấtquantrọng.Thôngtincàng

cậpnhậthoặccóvẻcậpnhậtthìlờinóicủabạncàngcóhiệuquả.Nếubạnnêu ramột sự thật đã xảy ra tạimột thời điểm nào trước đó,một sự thậtngườiđókhôngrõ,thìngườiđócóthểkhôngmuốntỏrangờnghệchvìđãkhôngbiếtđiềuấy.Dođó, thông tin càngkịp thời thìngườiđócàngcảmthấythoảimáitrongviệcđánhgiálạitưduycủamình.5.Trongnhiều trườnghợp,bạncầncườngđiệuvấnđềđểđạtđượcmột

giảipháp.Trướcđây,cólầntôiởlạinhàmộtngườibạnvàthấycậucontraisáutuổicủaanhấynóirằngcậurấtkhóchịuvìkhôngđượcănkemtrongbữa sáng.Đượcsựđồngýcủangườibạn, tôinói câu sauđâyvớicậubé:“Cháunóiđúng,Stuartạ,cháuchánđếnmứcchẳnglàmđượcgìkhácngoàichuyệncáukỉnh.Cólẽcháucầnngồiyênởđóhaitiếngchotớikhicơngiậnnguôiđi.”Chẳngcầnphảinói,sựcáukỉnhcủaStuartnguôiđirấtnhanh.Mộtngườibạncủatôicócôthưkýcứliêntụcthudọnvănphòngcủaanh

ấy.Anhđãyêucầucôthưkýchấmdứtviệcđónhưngcôấykhăngkhăngchorằngvănphòngcầnđượcgiữgìnsạchsẽvàngănnắp.Côấyđãlàmviệccho anh hơnmười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó. Tuynhiên,thóiquennàytrởnênrấtkhóchịu.Giảiphápư?Anhấynghĩracáchlàmchomọithứthậthỗnđộn.Sángnàovănphòngcũngtrôngnhưmộtkhuvựcbịcơnbãotànphá.Cuốicùng,côthưkýnóirằngcônghĩanhđanglợi

dụnglòngtốtcủacôấybằngcáchbiếnmìnhthànhmộtôngchủcẩuthả.Sauđóthìcôấythôikhônglàmcôngviệcthudọnnữa.Khiviệctranhluậntrởnênvôhiệu,hãydừnglại.Hãyđitheohướngkhác,

thayđổihoàntoànvịthếcủabạn.Hãychongườiđóthỏasứclàmnhữnggìngườiđómuốn.Cáchnàythườngsẽlàmchongườiđóphảichùnbước.6.Bạnmongmọingườilàmnhữnggìmìnhmuốn.Nếubạnnóiđiềugìđómườilần,rõràngbạnkhôngmonghọlắngnghe

bạn.Hãychúýcáchnhữngngườicóquyềnhành–chẳnghạnnhưcảnhsát–kiểmsoátmộttìnhhuống.Họkhôngkêuca,cằnnhằnhaycótháiđộnóngnảy.Mộtcáivẫytaycủahọ,thếlàluồnggiaothôngdừnglại.Họchỉnóimộtlần,vàrấttrựctiếp.Nếubạnđượcđưa tới bệnhviệnvới cái chânbị gãy, bác sĩ sẽbảobạn

nhữngviệccầnlàm.Bạnkhôngcólựachọnnàokhác.Khôngcóchuyệncânnhắchaytranhluận,bạncũngkhôngđượchỏiýkiến.NếuhọnóibạncầnchụpXquangvàbóbộtthìbạnphảichụpXquangvàbóbột.Bạnhãytưởngtượngvịbácsĩbảo:“Nàyanhbạn,tôinghĩchâncủaanhbịgãy.Anhnghĩsao?”Bạnmongôngấychobạnbiếttìnhhìnhrasaovànhữnggìcầnphảilàm.Trongđàm thoạicũng tương tự.Khibạnđưa ramộtmệnh lệnh,hãykỳ

vọng rằngmọi người phải làm theo và họ sẽ làm. Khi bạn quát lên, bạntruyềnđi thôngđiệp“Tôiquát lênđểanhphảinghe tôi.”Cách tốtnhấtđểthuhútsựchúýcủamộtngườilànóinhẹnhàngvàtrựctiếp.Mọi người không chỉ sẽ làm những gì bạn kỳ vọng họ làm,mà thông

thườnghọcòncảmthấybạngợiýchohọnêncảmnhậnthếnào.Hãyxembavídụđặctrưngvềảnhhưởngnàytrongcuộcsốnghàngngàycủachúngta.1. Khimộtđứabébịngã,nếuchamẹnóchođólàchuyệntotát,nóchắc

chắn sẽ khóc và càng khó chịu hơn. Suy nghĩ của đứa bé là: “Mẹ làngườibiếtrõnhất,vànếumẹnghĩmìnhđauthìmìnhphảiđau.”

2. Hiệuứngtrấnancóthểtạoranhữngthayđổitâmlýnhưlàmgiảmhuyếtáp hoặc kiểm soát mức độ cholesterol. Với một bệnh nhân như vậy,chẳngcầngìhơn làmộtcụcđường,cơ thểcủahọcó thểphảnứng lạinhưthểđãđượcchothuốcchữathậtsự.

3. Aiđónói trôngbạnthậtmỏimệtvàtoànbộtâmtrạngcủabạnsẽthayđổi.Hãythửlàmnhưvậyvớimộtđồngnghiệpvàbạnsẽchúýthấycómột sự thayđổihoàn toàn trongngônngữcửchỉ.Nếubạnmuốn theohướng tích cực, hãy thử làmngược lại.Hãybảomột côgái trông thậttuyệtvàbạnsẽthấymộtnụcườixuấthiện,mắtngườiđósẽmởto.Dùngườiđócóthểphủnhậnlờikhennhưnggươngmặtcôấynóilênnhữnggìcôấythậtsựcảmnhận.

7.Khichúngtamuốncómộtânhuệtừaiđó,thườngthìchúngtamuốnngườiđócótâmtrạngthoảimái.Chúng tanghĩ lànếungườiđó thoảimáivà cảm thấyvuivẻ, ngườiđó

chắcchắnsẽđápứngđềnghịcủachúngta.Điềunàythườnglàđúng,nhưngkhôngphảilúcnàocũngcótácdụngtrongtrườnghợpbạnmuốnhỏimộtsựthật.Khi bạnmuốn ai đó thừa nhậnmột sự thật, tức là bạn đang đòi hỏinhiềuhơnchỉlàmộtânhuệ.Bạnphảigiảđịnhrằngđiềuđósựthậtlàthứmàngườiđókhôngmuốnđưara.Dođó,mọithứcàngthoảimái,độnglựccủangườiđócàngít.Thờiđiểmtốtnhấtđểtìmkiếmlờithúnhậnlàkhingườiđómỏimệt,đói,kháthaybấtkỳtrạngtháinàotươngtự.Ngườiđósẽkhôngsuynghĩmộtcáchsángsuốtvàsẽmuốnchấmdứtcuộctròchuyệncàngnhanhcàngtốt.Dĩnhiên,ngườiđósẽbịkíchđộngvàtrởnêncụccằn.Tuynhiên,nếucáchduynhấtngườiđócóthểthấythoảimáihơnlànóira

nhữnggìbạnmuốnthìngườiđósẽphảilàmvậy.8.Bạncóthểphảibỏđi.Nếuđối thủcủabạncảmthấytuyệtvọng,bạn

phảinhúnnhường.Bạncầnphảimạnhmẽvàcácgiảiphápcủabạncànghấpdẫnthìbạncàngcósứcmạnh.Khibạntuyệtvọng,mọichuyệnđềutrởnênmấtcânđối.Nếu tình trạngnàyxảy ra,bạndễ làmnhữngviệcbạnchẳngbaogiờnên làm,chẳnghạnnhưđưaramộtquyếtđịnhdosợhãi.Khi lựachọncủabạnhạnchế,nhãnquancủabạnbịbópméo,suynghĩcủabạnthiênvềtìnhcảmchứkhôngphải lýtrí.Điềunàyđúngvới tấtcảchúngta.Nếubạnnhận thức được rằngmình không còn sứcmạnh thì bạn chắc chắn sẽnhượng bộmà không có lý do hợp lý. Bằng cách tăng các giải pháp củamìnhvàthuhẹpcáclựachọncủangườiđó,bạnsẽcóđượcưuthếtươngđốilớn.Phươngtrìnhxácđịnhcáncânưuthếrấtđơngiản.Nónghiêngvềngườinàocầnhơn.Cómộtcâungạnngữđạiýlàngườinàoítlưutâmhơnsẽthắng(hay“Sitình,tìnhphụ;phụtình,tìnhsi”).Mộtcáchđểbạntăngsứcmạnhcủamìnhlàchứngtỏrằngnhữnggìđốithủphảiđưara–trongtrườnghợpnàylàsựthật–cóthểđạtđượcbằngnhữngphươngtiệnkhác–thôngquangườithứba.Điềunàylàmgiảmsứcmạnhcủangườiđó,vàdođógiảmcảưuthế.9.Đặcbiệt,cầnhiểurõquátrìnhconngườixửlýthôngtin.Khicầnphải

làmnhữnggìchúngtamuốn,chúngtasẽchútâmlàmmộtviệc.Khichúngta nghĩ về những gì chúng ta khôngmuốn làm, chúng ta sẽ làm lanmannhiềuviệc.Điềunàycónghĩa làgì?Nếubạnphải thanhtoáncáchóađơnnhưnglạichẳngbaogiờthíchviệcnày,bạncóthểphảitrảiquaquytrìnhtưduynào?Bạnnghĩ:Mìnhphải tậphợp tất cả cáchóađơn lại và sắp xếpchúngthànhnhữngchồngkhácnhau;lấytậpngânphiếu,condấuvàphongbìra;viếtđịachỉlêntừngláthư;viếtséc;cânđốitậpngânphiếu,v.v…Khi

cầnphải làmviệcgìđóbạnthíchlàm,bạngộpcácbướcvàonhữngnhómlớnhơn.Chẳnghạn,nếubạnthíchnấuăn,cácbướccóthểlà:đichợvàvềnhàrồinấuăn.Nếubạnghétchuyệnnấunướng,mọiviệctừxếphàngởsiêuthịđếnrửachénbáttrởđiđềungangnhau.Vậyđiềunàycótácdụnggì?Xinthưa,nếubạnmuốnchoaiđóđộnglực

để làmviệcgì,bạn sẽphảiđểngườiđó thấy rằngviệcđóđơngiảnvàdễdàng.Nếubạnmuốnhạnchếmộthànhđộng,bạnchỉcầnvạchracácbướcthựchiệntrongmộtquytrìnhdài, tẻnhạtvànhọcnhằn.Cùngmộtsựkiệnnhưngtùy thuộcvàocách tiếp thunó,bạnsẽ tạoranhữngcảmnhậnhoàntoànkhácbiệtvềnó.10.Mọihànhđộngconngười thựchiệnđềuxuấtphát từnhucầumong

muốnđạtđượckhoáicảmhay tránhxanhữngvấnđềkhóchịu–hoặckếthợpcảhai.Cáchbạnliênhệkhoáicảmvàsựkhóchịugiúpxácđịnhxemmộtngườisẽphảnứngrasao.Nếubạnmuốngây ảnhhưởng lên hànhvi củamột người, bạn cần gắn

cảmgiáckhóchịuvàohướngbạnkhôngmuốnngườiđó theovàgắncảmgiáckhoáicảmvàohướngbạnmuốnngườiđótheo.Thườngthìvìbựctứchoặckhôngbiết,chúngtakhôngđểtâmtớicôngcụkíchthíchrấtmạnhnày.Nếuaiđókhôngtrungthựcvớibạn,bạnmuốnhétlên:“Anhlàkẻnóidốitồitệ!Tôibiếtanhchỉlàmtôibựctức.Hãychotôibiếtcáisựthậtchếttiệtvàbiếnrakhỏicuộcđờitôi!”Đókhôngphảilàmộtchiếnlượchiệuquả.Đâylàmộtphươngtrìnhđơngiản:nếulợiíchcủaviệcnóithậtlớnhơnlợiíchcủaviệcnóidối,bạnsẽcósựthật.Tuynhiên,mộttiêuchíquantrọngcầnđượcđápứng.Lợi íchcó thể tạo ramột lối thoátdễdàng.Đây là thứmàhầuhếtmọi

ngườikhônglưutâm.Kẻnóidốimuốnthayđổicuộctròchuyệnvànhanhchóngbỏquachuyệnnày.Khibạnvẽranhữngcáilợi,cầnbảođảmnóirõ,nếucóthể,rằngchủđềnàysẽkhôngbaogiờđượcnêuranữa,nósẽbịlãngquênvàcảhaicóthểgáclạiquákhứ.Bạncóthểchongườiđóđộnglựclớnnhấtđểnóirasựthật,nhưngnếu

ngườiđónghĩ rằngcuộc tròchuyệnkéodàivàkéo theonhữngyếu tốgợinhớthìngườiđósẽkhôngnhúcnhích.Nhữngviênđạnbạclànhữngvídụđiểnhìnhvềcáchkhaithácsựthậtnhờsửdụngnguyêntắckhoáicảm/khóchịu.

Chương7.NHỮNGRÀOCẢNBÊNTRONG:LỜINÓIDỐITỒITỆNHẤTLÀLỜINÓIDỐICHÍNHMÌNH

“Mộtkhibiếtmìnhlàai,điềugìanủiđượcanhtađây?…vìtrênTráiđấtnàyMọingườiđềusống,sốngtronggiấcmơ.”

CalderondelaBarcaBạnđãcótấtcảnhữngcôngcụcầnthiếtđểpháthiệnsựdốitrávàtìmra

sự thật.Tuynhiên,mộtvàinhân tố có thểcan thiệpvà thậmchíngăn trởhoàn toànkhảnăngbạnphátgiác sự lừadối.Điềumaymắn làbằngcáchnhậnthứcđượcnhữngnhântốnày,chúngtasẽtriệttiêuvaitròcủachúngvàtựdokiểmchứngsựthật.

TựdốilừaNgườidễnóidốinhấtlàngườimuốnbịnóidối.Mộtsốnhântốcóthểảnh

hưởngđếnlộtrìnhchúngtatìmkiếmsựthậtnhưngkẻcólỗinhấtthườnglàchính chúng ta. Nếu bạn khôngmuốn thấy sự thật, bạn thường sẽ khôngthấy.Thôngthườngcôbạnnàođócủabạncóthểcóchồnghoặcngườiyêutốinàocũngđi làmvềrấtmuộn.Mọingườinhìnthấyanhtađâuđótrongthànhphốcùngvớinhữngcôgáichỉbằngnửatuổianhta.Anhta lúcnàocũng sực nức mùi nước hoa và liên tục phải đi công tác vào cuối tuần.Nhưngbấtchấptấtcảmọibằngchứng,côbạnđókhôngchấpnhậnsựthật.Côấytinlờianhta,vàthếlàsựthậtđượcchônkín.Khi chúng ta khôngmuốnnhìn nhận sự thật, chúng ta sẽ nói dối chính

mình.Nhữnglờidốitránàylànhữnglờikhópháthiệnnhấtvìchúnglàcủachínhchúngta.Chúngtakhôngcósựkháchquanvàvìvậychúngtathiếumộtnhãnquantỉnhtáo.Ngườitatiêuhàngtriệubạcgọiđếncácdịchvụđiệnthoạiđểnghethông

báovềsốxổsốmaymắncủamình.Chúngtacóxuhướngtinrằngcóthểkiếmđượchàngnghìnđôlamộtgiờtrongquỹthờigianrảnhcủamìnhbằngcáchlàmviệcởnhà.Lòngkhátkhaotintưởngcủachúngtacóảnhhưởngmạnhmẽđếnnhữnggìchúng taxemlà thực tếcủamình, từcác loạikemchống nhăn kỳ diệu đến các loại thuốc giảm cân có bảo hành. Vàmongmuốnkhôngnhìnnhậncủachúngtasànglọcđinhữngthôngtinquantrọngthườngchochúngtamanhmốitìmrasựthật.Chỉnhữngngườiphithườngmớisẵnlòngnhìnnhậnnhữnggìngườiđó

khôngmuốn nhìn, lắng nghe những gì khôngmuốn nghe và tin những gìngườiđóaoướcsẽkhôngtồntại.Khibạntiếnhànhmộtcuộcgặpmàbạnmuốnkếtthúc,bạnsẽtìmthấyrất

nhiều điều khiến nó trở thànhmột sự việc tồi tệ. Bạn phải cố gắng càngkhách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho aikhác.Mơ tưởng,khátvọngvàhyvọngkhông thể làmchobạnmấtđi cáinhìnđốivớithựctiễn.Bíquyếtnằmtrongviệchọccáchtrìhoãnnhữngquyềnlợicủabạn.Thật

vậy,cómộtcáchrấtdễđểlàmđượcnhiệmvụthườngrấtkhókhănnày.Hãylưuýđếnbatừnguyhiểmsau:Khentặng,KhẳngđịnhvàĐốiđầu.Nếubạnđang lắngnghevớibấtkỳđịnhkiếnnào trongsốnày trongđầu, thông tinchắcchắnsẽbịbópméo.Nóicáchkhác,nếubạnđangtìmkiếmmộtlờingợikhen,muốnxácnhậnrằngđólànhữnggìbạnđãbiếthoặctìmkiếmmộtlờitranhluận,bạnsẽđánhmấtýnghĩthậtsựđằngsauthôngđiệp.

Ýkiến,quanđiểmvàniềmtinMongmuốnđược thấyhoặckhông thấysự thậtcóảnhhưởngđếnnhãn

quancủachúngta.Nhữnggìchúngtatinlàsựthậtcũngbópméonhậnthứccủa chúng ta. Tất cả những định kiến, niềm tin, quan điểmvà ý kiến củachúngtađềukhiếnsựthậtbịchegiấu.Nếubạnsùngbáiquyềnlựcvàđượcdạyrằngđừngbaogiờchấtvấnmột

nhânvậtquyềnthế,niềmtinnàysẽngănchặnkhảnăngcủabạntrongviệcluôngiữđượcsựkháchquancủabạntrướcnhữngthôngtinđếntừngườicóđịavịcao.Tươngtự,nếubạntinrằngtấtcảcácnhânviênbánhàngđềulàtrộmcắphoặcrằng tấtcảcảnhsátđều thahóa thìsẽkhông thể thấyđượcnhữngđiềutíchcựctrênthựctế.Thayvàođó,bạnnhìnthấysựphảnchiếunhữngýtưởng,niềmtinvàđịnhkiếncủabảnthân.Nhiềukhichúngtacầnkháiquáthóathếgiớicủamình;vớihàngnghìn

quyếtđịnhphảiđưaramỗingày,chúngtakhôngthểnhìnnhậnmọithứnhưthểchúngtanhìnchúnglầnđầutiên.Tuynhiên,cónhữngthờiđiểmrấtcầnphải ngăn cản niềm tin của bạn.Khi đó và chỉ khi đó bạnmới nhìn nhậnđúngmọiviệc,khôngphảitheocáchbạntinchúngsẽlànhưvậy.

ĐừngđểtìnhcảmcủabạnlấnátNhữngtìnhcảmmạnhmẽchelấpnhậnthứccủachúngtavềthựctế.Hơn

hai nghìn năm trước,Aristotle đã nói thế này về tình cảmvà sự bópméothựctế:“Dướiảnhhưởngcủanhữngcảmxúcmạnh,chúngtadễbịđánhlừa.Kẻnhútnhátdướiảnhhưởngcủanỗisợvàngườiđangyêudướiảnhhưởngcủa tình yêu đều có những ảo tưởngkiểu nhưkẻ nhút nhát thì nghĩmìnhnhìnthấykẻthùcònngườiđangyêuthìthấyýtrungnhâncủamình.”Trạngtháitìnhcảmhoặctựhìnhthành,hoặcdobênngoàimanglại,hoặc

nảysinhtừsựkếthợpcảhaitrườnghợp.Nhữngtrạngtháitìnhcảmmạnhmẽlàtộilỗi,sựđedọa,sứchấpdẫncủacáitôi,nỗisợhãi,sựtòmò,khátvọngvà tìnhyêu.Nếubạnđangcóbấtkỳ trạng tháinào trong sốnày, sựkháchquantrongđánhgiácủabạnchắcchắnsẽbịgiảm.Hơnnữa,bấtkỳaisửdụngbấtkỳtrạngtháinàotrongsốnàycũngđềuđangtìmcáchđưabạnchuyểntừlýtrísangtìnhcảm-tứclàsangmộtsânchơikhôngbằngphẳng.Khiđó,sựthậtsẽbiếnmấtbởivìbạnkhôngcònlýtrívàkhôngthểnhìnrabằng chứng, chưanói gì đếnviệcđánhgiá nó.Một sốví dụkhái quát vềnhữngtrạngtháinàylànhưsau:Tộilỗi:“Saoanhdámnóivậy?Emrấtđaulòngvìanhkhôngtinem.Em

khôngcònbiếtanhlàainữa.”Sợhãi:“Anhbiếtkhông,anhcóthểđánhmấttấtcả.Tôikhôngnghĩrằng

việcđósẽlàmchosếpcủaanhvui.Tôihyvọnganhbiếtmìnhđang làmgì.Tôixin thôngbáochoanhbiết

rằnganhsẽkhôngtìmđượcởđâucôngviệctốthơn.Anhthậtngốcnếunghĩkhácđấy.”Sứchấpdẫncủacáitôi:“Emthấysếpquảlàngườitinhđời.Emsẽkhông

đờinàotìmcáchquamặtsếp.Cómàtàithánh,sếpsẽnắmthópemchỉtrongnháymắt.”Tòmò:“Xemnào,đờichỉcómộtlần.Hãythửđi.Cậucóthểquaylạitừ

đầulúcnàocũngđược.Thúvị,tuyệtvờilắm!Phiêulưuthậtsựđấy!”Khátvọng:“Tôinghĩanhlàmộtcầuthủthậtsự.Sẽ thậtđángthấtvọng

nếuanhkhôngđầuquânchochúngtôi.”Tìnhyêu:“Nếuemyêuanh,emsẽkhôngtruyvấnanh.Dĩnhiênanhchỉ

cóhìnhbóngemtrongtimmàthôi.Anhsẽkhôngnóidốiem.Embiếtđiềuđótừđáylòngmìnhđúngkhông?”Hãyquansátvàlắngnghemộtcáchkháchquan–khôngchỉqualờinói

màquacảbứcthôngđiệp.Nhữngràocảnbêntrongảnhhưởngđếnkhảnănglĩnhhộisựthậtcủachúngta.Khinhữngtìnhcảmnàyănsâuvàbénrễtrong

suynghĩcủabạn,hãytạmthờidừngnhữngcảmxúccủamìnhvànhìnphíatrước,chứkhôngphảitậptrungvàonộitâm.

Chương8.NHỮNGRÀOCẢNBÊNNGOÀI:MÁNHLỚI

TRONGNGHỀ“Sựthậtgiốngnhauởmọigócđộ.Mộtlờidốitráluôncầnhướngvềphíatrước.”

DavidJ.LiebermanKhôngnhưnhữngràocảnbêntrong,dochínhchúngtatựtạora,những

ràocảnbênngoàinhằmvàochúngta.Đâylànhữngbíquyếttâmlýcủacácchuyêngia,nhữngngónnghề–nhữngnhântốcóthểtácđộngđếnnhậnđịnhcủabạntrongviệcđánhgiáthôngtinmộtcáchkháchquan.Ởbấtkỳlĩnhvựcnàocủacuộcsống,chúngtađềuluônbánmộtthứgìđó.

Trongkinhdoanh,bạnbánmộtsảnphẩmhoặcdịchvụ.Trongcuộcsốngcánhân,bạnbáncácýtưởngcủamình.Vàtrongbấtkỳtìnhhuốngnào,lýdokhiếnbạnkhôngthànhcôngđềugiốngnhau:ngườiđókhôngtinnhữnggìbạnđangnóilàsựthật.Giảsửbạnlàmộtngườimôigiớibấtđộngsản.Aiđókhôngmuốnđầutư

cùngbạncóthểnói:“Tôiphảixemxétchuyệnđóđã”hoặc:“Tôiphảinóichuyệnvớibàxãđã.”Vàchúngđềuđiđếnmộtkếtcụcmàbạncó thểdựđoánđược.Nếuđốitượngcótriểnvọngtinnhữnggìbạnđangnóilàđúng–rằngbạnđangkiếmtiềnchongườiđó–thìanhtasẽđầutưcùngbạn.Tạolậpđộtincậylàchìakhóađểgâyảnhhưởngđếnhànhvicủangườikhác.Cácsựviệckhôngchophépđạtđượcsựthật,thìsựthậtsẽbịbópméo.Nhữngkỹthuậtnàycóthểgiăngbẫybạnmộtcáchdễdàngbởivìchúng

dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người. Điều đángmừnglànhữngchiếnthuậtnàygiốngnhưmộtphépmàu.Mộtkhibạnbiếtnóđượcthựchiệnrasao,bạnsẽkhôngbịmắclừa.

Quytắc1–Ôi!Anhthậtgiốngtôi!Tấtcảchúngtađềucóxuhướngthíchthú,tintưởngnhữngngườichúng

tayêumếnvàdođóchịuảnhhưởngcủahọ.Chúngtacảmthấycósựliênhệvàthấuhiểu.Nếutừngtớimộtsòngbạc,bạncóthểthấyđiềugìđóthúvịtrênbảngtêncủatấtcảcácnhânviên.Rấtgiốngnhưthếnày:

JimSmithPhótrưởngnhómMarketing

Atlanta,GAThànhphốnơinhânviênsinhsốngcũngcótrênbảngtên.Tạisao?Bởivì

nógiúptạorasựliênkếtvớibấtkỳaisốngởđóhoặccóthểcóbàconởkhuvựcđó.Điềunàysẽgợimởcáccuộctròchuyệnvàconbạcbắtđầucảmthấycósựliênquanvớingườinày.Mộtthứtẻnhạtnhưbảngtênđãngaylậptứctạorasựhòahợpvàcóthểcònđemđếncảmộtvịkháchtrungthành.Bạncóthểnghĩrằngđiềunàydườngnhưvôbổ,vàđúnglànhưvậy.Vậy

ýnghĩaởđâylàgì?Quảthực,nếutấtcảchúngtađềuchịutácđộngcủađặcđiểm tâm lýnày, chỉ lànhữngcáibảng tên, thì chúng tađãchẳngphải lolắng.Nhưngkhôngphảithế.Nócósứclantỏavàtầmảnhhưởnglớnmạnhhơnnhữnggìchúngtacóthểtưởngtượngnhiều.Nhữngtìnhhuốngsửdụngquytắcnàylàrấtđadạng.Sauđâylàbacách

phổbiếnnhấtcho thấynó thâmnhậpvàocuộcsốngcủachúng tanhư thếnào.1. Hãyđềphòngkhibạnđượchỏivềcácsởthích,quêhương,giátrị,món

ănưathích,v.v…,vìthườngkèmtheosauđólàcâunói:“Tôicũngthế,thậtlàmộtsựtrùnghợp.”

2. Một khía cạnhkhác củanguyên tắc này là nếu ai đó tốt với chúng ta,chúngtakhôngchỉ thíchngườiđóhơnmàchắcchắncòndễđồngtìnhvớingườiđó.Liệubạncóbiếtrằngđiềunàyluônđúngtrongcuộcsốngcủachínhbạn?Nếungườiđóđồngývớimọichuyệnbạnnói,chodùnócóýnghĩahaykhông,hãycoichừng.Trongtrườnghợpnày,“nịnhbợsẽkhôngđưabạntớiđâucả”đúnglàsựthậtđấy.Cómộtcâuchuyệnngụngôn rấthaycủaAesopchứngminhchođiềunày.Đólàchuyện“Cáovàquạ.”Mộtconcáonhìnthấyconquạđậutrênmộtcànhcâycao,mỏngậmmộtmiếngphomátvàngrộm.Concáoquỷquyệtđangđóinênnghĩngayramộtkếhoạchđểchiếmmiếngphomátcủaquạ.Vờnhưlầnđầutiênnhìnthấyquạ,cáokêulên:“Trờiơi,chịmớixinhđẹplàmsao!Tôithềrằngđóđúnglàbộlôngđentaonhãnhấttôitừngnhìnthấy.Nhìnnóánhlêndướimặttrờikìa!Thậtlàrựcrỡ!”Quạbịmêhoặcbởinhữnglờitándươngvềbộlôngcủanó.Nóchămchúnghemọi

lờiđườngmậtmàcáonói.Cáotiếptục:“Tôithềrằngđâyđúnglàloàichimđẹpnhấttrênthếgiới.Nhưngtôikhôngbiếtxinhđẹpnhưthếkia,liệu chị có giọng hót tuyệt vời tương xứng không nhỉ?” Quạ tin vàonhữnglờicủacáobènhámỏđểkêumộttiếng“Quạ!”thậtto.Nóvừahámỏ,miếngphomáttuộtkhỏimỏvàlậptứccáovồlấy.Bàihọcrútralà:đừngbaogiờtinmộtkẻnịnhhót.Liệuđiềunàycóđồngnghĩavớiviệcbạnnênthậntrọngvớitấtcảnhữnglờikhentặngvàluônchorằngngườinàokhenngợibạnđềucómộtđộngcơsâuxakhông?Dĩnhiênlàkhông.Chỉcầncảnhgiácvớilờikhengiảdối.

3. Cuốicùng,hãynhớlạiphầnthảoluậncủachúngtavềsựhòahợptrongChương2.Dĩnhiênchuyệnđócóthểdễdàngápdụngvớibạn.Quanhệhòahợptạorasựtintưởng.Nóchophépngườikhácxâydựngmộtcầunối tâmlývớibạn.Bạncảmthấy thoảimáihơnvà tínhcả tincủabạntănglên.Hãychúýnếunhữngcửđộng,tốcđộnóihoặcgiọngđiệucủabạnđượcngườikhácbắtchước.

Quytắc2–Dèchừngngườilạmặtmangtheoquàtặng

Đãbaogiờbạntựhỏitạisaocácnhómtôngiáolạitặnghoahoặcmónquàgìđóchomọingườitạisânbaychưa?Họbiếtrằnghầuhếtmọingườiđềucảmthấybịbuộcphảiquyêngópchút

ít cho họ. Chúng ta có thể không phải làm vậy, nhưng chúng ta sẽ thấykhôngthoảimái,chodùchúngtakhôngđòihỏicóquàtrước.Khiaiđóchochúngtathứgìđó,chúngtathườngcảmthấymắcnợhọ.

Nếubạnnhậnđượcmộtlờiđềnghị,hãybảođảmrằngbạnkhônghànhđộngvìhàmơn.Nguyên tắcnàycónhiềuhình thức–nókhôngchỉgiớihạnởnhữngmón quà.Bạn có thể được cung cấp thông tin,một sự nhượng bộ,hoặc thậmchí thờigiancủaaiđó.Đừngnghĩ rằngnhữngngườibánhàngkhôngbiếtrằngnếuhọđầutưnhiềutiềncùngvớibạn,chobạnxemmộtsảnphẩm,chứngminhtácdụngcủasảnphẩmấy,thìbạnsẽcảmthấyítnhiềucónghĩavụphảimuanó,thậmchídùbạnkhôngchắcrằngbạnthựcsựmuốnnó.Chìakhóalàxácđịnhxemcáigìđúng,bấtkểmốiquantâmcủangườiđóđốivớiquyếtđịnhcủabạnnhưthếnào.

Quytắc3–Nửamứcgiá!Nhưngđằngsauđólàgì?

Theonguyêntắcnày,sựviệcđượcdiễngiảikhácnhautùythuộctrật tựchúngđượcđưara.Nóicáchkhác,chúngtasosánhvàđốilập.Trongmộtcửahàngđiệntử,ngườibánhàngcóthểchobạnxemnhữngthứđikèmvớidànâmthanhcủabạnsaukhibạnđãđồngýmuanó.Cólẽcáigiàntreotrịgiá50đôlavàmộtkhoảnbảohành30đôlachẳngnhiềunhặngìsovớidànâmthanh800đô la.Vìngườibánhàngđãchobạnxemcácsảnphẩmđắttiềnhơntrướcnênnhãnquancủabạn thayđổivàcácsảnphẩmgiới thiệusaudườngnhưđềuhợplýhơn.Mộtnhânviênkhôngmấytiếngtămbánloạixehơiđãquasửdụngcó thểchobạnxemvàimẫuxecógiácaohơn20-30%sovớigiátrịthật.Sauđó,anhtachobạnxemmộtchiếcxecógiáhợplývàbạnsẽnghĩmìnhmuahời.Cóvẻnhưlàbạnmuachiếcxeđểđượcthêmtiền–quáhời!Lúcnàybạn

chỉnghĩnhưvậyvìbạnđangsosánhnóvớinhữngchiếcxekhác.Nguyêntắcnàycònđượcápdụngtronghìnhthứchạgiá.Mộtmặthàng

đượcgiảmtừ500đôlaxuốngcòn200đôlacóvẻlàmộtmónhờihơnsovớimặthàngbánđúnggiá150đôla.Sựtươngphảncủamặthànggiảmgiálàmchonóhấpdẫnhơn, chodùnókhôngchắcđã tốtnhưmặthàngbán thấphơn.“Tôibiếtnóđắt,nhưnghãyxemmứcgiánóvẫnđượcbánxem”làmộtcâubiệnbạchquenthuộc.Tạimộtsốnhàhàngcaocấp,kháchhàngđượcphụcvụmóntrángmiệng

xengiữacácmónchính.Biệnphápnàylàđểvệsinhvòmmiệng.Mùivịcủacácmóntrướcđósẽkhôngbịtrộnlẫnvớinhau,vànhưthế,mỗimónănđềucóthểđượcthưởngthứctrọnvẹn.Khibạncómộtquyếtđịnhphảiđưara,tạisaolạikhônglàmsạch“vòmmiệng”tâmlýcủamình?Đểlàmviệcnày,bạnchỉcầnxemxéttừngquyếtđịnhquachínhnó.Điềunàytiếnhànhtốtnhấtbằngcáchđểthờigiantrôiquagiữacácquyếtđịnhvàbằngcáchxácđịnhgiátrịcủamụctiêu.

Quytắc4–Xinhãylàmviệccỏnconnàygiúptôi!

Bạncầnbiếtkhinàothìphòngvệvàkhinàothìkhông.Hầuhếtchúngtađềucóxuhướngrấtmạnhlàhànhđộngtheomộtcách thứcnhấtquánvớihànhđộngtrướcđócủamình–ngaycảkhiđókhôngphải làmộtýtưởnghay.Điềuđólàdobảnchấtconngườiquyđịnh.Chúngtabịbuộcphảinhấtquántronglờinói,tưduy,niềmtinvàhànhđộngcủamình.Cầnphảicókhảnăngđưa ramộtquyếtđịnhmớiđộc lậpvớicácquyết

địnhtrướcđó.Vàlòngtự tôncủamộtngườicàngcaothìcơhộingườiđóđưaracácquyếtđịnhđộclậpcànglớn.Phầndướiđây,tríchtừcuốnInstantAnalysis(Phântíchtứcthì)củatôi,lýgiảihiệntượngnày.Nếubạnxácđịnhmộthìnhảnhtiêucựchoặcthấpkémvềbảnthân,bạn

càngcảmthấybịbuộcphảibiệnminhchonhữnghànhđộngtrướckiacủamìnhđểbạncóthể“đúng.”Bạnsẽănmónănbạnkhôngmuốnbởivìbạnđãgọinó.Bạnsẽxemmộtvideobạnthựcsựkhôngmuốnxembởivìbạnđã“độimưađộigiótìmtớicửahàngbăngđĩa.”Bạnliêntụccốgắng“làmchomọiviệcổnthỏa,”biệnminhchonhữnghànhđộngđãlàmcủamìnhbằngcách hành xử nhất quán.Nói cách khác, xem cuốn videomà ban đãmuakhiếnviệcmuacuốnvideoấytrởthànhmộtquyếtđịnhkhônngoancầnphảilàm,mặcdùbạnkhôngcòncảmthấymuốnxemnónữa.Mốiquantâmbanđầucủabạnlàmìnhlàmđúng,chodùnóđồngnghĩavớiviệc làmtổnhạiđếnđánhgiáhiệntại,đểthỏamãnvàbiệnminhchocáchànhvitrongquákhứ.Bạnhyvọngcóthểxoaychuyểnmọiviệcđểmìnhluônđúng.Vídụcuốicùngvềcáchhànhxửnàylàquytrìnhtuyểnmộtínđồ.Bạncó

thể tựhỏi tại saomộtngười thôngminhvàcónhận thức lại thamgiavàomộtgiáophái–nơicácthànhviêntừbỏgiađình,bạnbè,tàisản,vàtrongmột số trường hợp rất xấu, cảmạng sống của họ. Lòng tự trọng củamộtngườicàngcao thìngườiđócàng ít cókhảnăng trở thành tínđồcủamộtgiáophái–cơbảnvìngườicósựtựnhậnthứctíchcực,cóthểthừanhậnvớichínhmìnhvàvớingườikhácrằngmìnhđãlàmviệcgìđóngungốc.Nhữngngườithiếugiátrịbảnthânkhôngđủkhảnăngđặtvấnđềvềsựđánhgiá,giátrịhoặctrithứccủamình.Phươngphápđượcvậndụngtrongviệctuyểnmộtínđồchomộtgiáopháilàdầndầnthuhúttâmtrícủamộtngườitrongmộtquãngthờigian.Mỗibướcđimớicủaquátrìnhnàybuộcngườiđóphảibiệnminhchohànhvitrướcđócủamình.Đâylàlýdovìsaocáctínđồkhôngthểbướcthẳngtớichỗaiđóvànói:“Này,quývịcómuốngianhậpgiáopháicủachúngtôivàtừbỏtấtcảtàisảncủamìnhkhông?”Quytắcnàycóthểảnhhưởngrấtlớnđếnquytrìnhraquyếtđịnhcủabạn.

Cơbản,bằngcáchlàmchobạnđồngývớinhữngyêucầunhỏnhoi,tưởngnhưvôhại,ngườiđóhướngbạntớimộtđiềugìđólớnhơn.Khiđồngývớinhữngyêucầunhỏnhoi,bạnbiệnminhchohànhvicủamìnhbằngcáchtưduynhưsau:“Mìnhthậtsựphải lưutâmđếnconngườinàyhoặcmìnhđãkhông giúp họ” và “mình thật sự phải quan tâm đến sự nghiệp này hoặcmìnhđãkhônglàmgìchonó.”Đểtránhviệcngườikhácsửdụngquytắcnàyvớibạn,hãythậntrọngnếu

bạnđượcđềnghịliênđớivớiviệcgìđó,thậmchírấtnhỏnhoi.Đềnghịnàythườngkéotheomộtđềnghịlớnhơnmộtchút,vàtheothờigian,sựtậntụycủa bạn được tạo dựng đến ngưỡng bạn cảm thấymình bị trói chặt trongquyếtđịnhcủamình.

Quytắc5–HiệuứngtâmlýdâychuyềnTheonguyêntắcnày,chúngtacóxuhướngnhìnnhậnmộthànhđộnglà

phùhợpnếungườikháccũngnhìnnhậnnhưthế.Đặcđiểmtâmlýnàylantỏavàonhiềulĩnhvựctrongcuộcsốngcủachúngta.Phầnghiâmtiếngcườichocácchươngtrìnhhàitrêntruyềnhìnhcũngdựatheonguyêntắcnày.Bạncónghĩrằngđiềuđóbuồncườinếungườikhácđangcườikhông?Chắcchắnrồi.Lánggiềngcủabạn,ngườimàbạnchưabaogiờnhìnđếnlầnthứhai,độtnhiêntrởnênhấpdẫnhơnkhibạnnghenóirằngmọiphụnữđềuđangmuốnhẹnhòvớianhta.Màuđỏanhđào–màuđangănkháchnhấttrongdịpnàytheolờingườibánxehơi–độtnhiêntrởthànhmộtthứbạndứtkhoátphảicó.Chìakhóađểtránhsứcảnhhưởngcủaquytắcnàylàtáchmứcđộquantâmcủabạnkhỏiướcmuốncủangườikhác.Bởivìđôikhinhữngthứbạnnghenói làmốtnhất, tốtnhất, thời thượngnhấthoặcbánchạynhấtcó thểkhôngphùhợpvớibạn.

Quytắc6–ÁochoàngkhônglàmnênthầytuTrongtấtcảcáccôngcụtâmlý,côngcụnàyđượccácnhàbánlẻsửdụng

nhiềunhất,ởmộtmứcđộnàođó,tấtcảchúngtađềukhánhạycảmđốivớiấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọngvọng.Việcnàyrấttốt,ngoạitrừrằngviệclạmdụngsựnhạycảmcủachúngta rất trắng trợn và thái quá.Bạnđã bao giờ để ý xemnhânviên bánmỹphẩm trong các cửa hàng bách hóa mặc áo gì chưa? Áo choàng trắng!Chuyệnnàydườngnhưkhôngcógìkhácthường?Tạisaohọlạimặcloạiáođó?Bởivìnólàmchohọgiốngcácchuyêngia.Vàchúngtachắcchắnsẽdễtinnhữnggìhọphảinóihơn,bởivìhọđượcnhậnđịnhlàđángtincậyhơn.Bạntôikểvớitôirằnganhấyđãthuêphảimộtbộphimtồitệnhấtmàanh

ấytừngxemtrongđờimình.Khitôihỏiđiềugìkhiếnanhấythuêbộphimđó,anhđáp:“Gãchothuêphimbảolàmìnhsẽthíchnó.”Ngaykhianhấynói câu này, anh ấy nhận ra rằngmình thật ngớ ngẩn. Làm gì có chuyệnngườichothuêphimlạibiếtbạntôihaysởthíchphimảnhcủaanhấychứ?Việcmặctấmáochoàng,hoặccầmmộtcáimõ,khônglàmnênthầytu.

Quytắc7–HiếmkhôngphảilúcnàocũnglàquýTheonguyêntắcnày,cáigìcàngkhócóđượcthìgiátrịcủaviệccóđược

nócànglớn.Xétvềthựcchất,chúngtamuốnnhữnggìmìnhkhôngthểcóvànhữnggìcàngkhóđạtđượcchúngtacàngmuốn.“Cólẽchúngtôiđãhếtsảnphẩmnàyrồi.Nóbánrấtchạy.Nhưngnếutôi

cònmộtsảnphẩm,anhsẽmuốncónó,đúngkhông?”Nhiềukhảnăngbạnsẽnói“Đúng”khicơhộicóđượcnóởmứcthấpnhất.Hãysosánhcâutrênvớicâudướiđâyvàxemliệubạncódễđồngýmua

haykhông:“Chúngtôicócảmộtkhohàngcònđầysảnphẩmnày.Tôiviếtđơnmuahàngnhé?”Độnglựcđểhànhđộnglúcnàykhôngcònnữa.Khôngcógìgấpgáp,khôngcótìnhtrạngkhanhiếmvàkhôngcóướcmuốn.Chìakhóađểtránhbịquytắcnàygiăngbẫylàbạnhãytựhỏimình:mìnhcócònmuốnnókhôngnếucócảtriệucáinhưthếvàchẳngaimuốncáinàocả?

Quytắc8–Biểuđồđầymàusắckhônglàmnênsựthật

BenjaminDisraeli rấtđúngkhinói:“Cóbakiểunóidối:nóidối,nhữnglờidốitrákhốnkiếpvàcácsốliệuthốngkê.”Chưabaogiờtôihếtkinhngạcvìchúngtadễdàngdaođộngtrướcmộtviệcgìđó“trông”chínhthốngđếnthế.Đólàvìviệcaiđócoimộtbiểuđồđầymàusắclà“bằngchứng”khônglàmchomọiđiềungườiđónóilàsựthật.Đừngdaođộngbởihìnhthứccủathông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp.Bao nhiêungườitrongsốchúngtalắngnghelờiquảngcáocủangườibánhàng,vốnchỉdựatrêntờrơicómàusắcđẹpmắtnhằmnhấnmạnhnhữngđiềuvừađượcnói?Đếnthờiđiểmnàothìchúngtatinrằngbáoinkhôngnóidối?Cómộtcâungạnngữrằng:“Chẳngaibánngựavìđólàconngựatồi.Họ

bán vìmục đích thuế.” Thường chúng ta không dừng lại để tự hỏimình:“Việcnàycóýnghĩakhôngnhỉ?”Quả thật,phải “đimộtngàyđàng”bạnmớicóthể“họcmộtsàngkhôn.”

Quytắc9–TôiđiguốctrongbụnganhKỹthuậtnàyđượcsửdụngđểđạtđượcsựtincậy.Khinóđượctiếnhành

hiệuquả, bạn sẽ đinhninh rằngmìnhvừa cóđượcngười bạn tốt nhất hếtlòngquantâmđếnbạn.Vớiquytắcnày,ngườiđótạoramộtkịchbảnđểcóđược sự tin tưởng của bạn, sau đó sử dụng lòng tin này trong những tìnhhuốngđờithực.Chẳnghạn, giả sửbạnđangởmột cửahàngbánđệmvà cânnhắcviệc

muatấmđệmnhãnhiệuSuperDeluxe–mộtloạiđệmthượnghạngrấtbền.Ngườibánhàngnóivớibạnrằngnếubạnmuốnsảnphẩmđó,anhtasẽđặthàngchobạn,nhưnganhtacảmthấybạnnênbiếtmộtchuyệntrướcđã.Anhtatiếptụcbảobạnrằngrấtítkháchhàngbiếtđượcchitiếtđôikhinhàsảnxuấtđósửdụngcácnguyênliệutáichếởbêntrong.Anhtađạtđượcgìvớicâunóinày?Anhtađãđạtđượcsựtintưởnghoàn

toàn của bạn. Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn mộtchuyệnmàbạnsẽchẳngbaogiờpháthiệnra.Giờđâybạnsẽcóxuhướngtinbấtkỳđiềugìanhtanói.Đếnlúcnày,anhtamớichobạnxemsảnphẩmSupremeDeluxe.Nócógiácaohơnlựachọnđầutiêncủabạn,nhưngkhôngcónguyênliệutáichếởbêntrong.

Quytắc10–Hãynhìnvàonhữnggìbạnđangđạtđược,đừngnhìnvàonhữnggìbạnđược

hứahẹnĐể tránhbịnóidối,hãyđánhgiá sựchính trựccủamộtngườidựa trên

nhữnggìđangđượcđưara,chứkhôngphảinhữnggìđượchứahẹn.Henrylàmộtôngcụđihếtcửahàngnàysangcửahàngkhácchàobánđồnghồbỏtúi. Với những người trong cửa hàng, người bán hàng cũng như chủ cửahàng,ông làmộtkẻbán rong.Vàkhinghỉbánhàng,ông làngườicóbạctriệu.Thựcchất,ôngkhônglàmgìbấthợppháp.Làmcáchnàoôngtrởnêngiàucóchỉvớiviệcbánđồnghồbỏtúi?Chủyếuvìôngchẳngbaogiờbánđồnghồ.Thứôngbánlànhữngcâuchuyện.Henryđivàocửahàngvàhỏixemcóaithíchmuamộtcâyđènphalêthủ

côngrấtđẹpkhông.Giáchỉcó35đôla,rẻhơncảtrămbạcsovớingườitanghĩ,ôngtựtaylàmcâyđènvàthích“chonóđi.”Vìôngchỉcómộtmẫuduynhấtnênôngấycầncóđơnđặthàng.Ôngsốtsắngghilạitênvàđịachỉcủatừngngườivàtừchốikhôngnhận

bấtkỳhình thứcđặtcọcnào.“Quývịsẽ thanh toánkhiquývịnhậnđượchàngvàkhiquývị thấy thíchnó,”ôngấynóinhưvậy,kèmtheonụcười.Giờđây,Henryđãxâydựngđượchìnhảnhbảnthânlàmộtngườiđángtincậyvà làmộtngườicómột sảnphẩmđẹpvớimứcgiáhời.ôngđãchiếmđượcniềmtincủahọ.Henrycònmangtheomộtchiếcthùngtocóquaixách.Và lúcnàocũngcóaiđóhỏicógì trong thùng.Đây là lúcHenry tiếp tụccôngviệc,ôngmởthùng, lấyravàkhoenhữngchiếcđồnghồbỏ túibằngbạcthậtrấtđẹp,mỗichiếcđượcbọcvàbảovệriêng,ôngkểvớinhữngvịkhángiảđangháohứcvềbấtkỳđiềugìôngấymuốnvềnhữngchiếcđồnghồ.Họkhôngcólýdogìđểnghingờônghaygiátrịcủachúng.Sauhết,hãyxemmọiviệcôngđã“làm”chohọ.Henrybánđượcđồnghồchohầuhếtnhữngngườiđãđặthàngmuađèncủaông.Chẳngainhậnđượccâyđèn–họchỉmuamộtchiếcđồnghồbỏtúigiárấtcao,domộtônggiàtốtbụngbán.HãynhớđếnHenrynếulầnsaubạnđưaramộtquyếtđịnhdựatrênnhững

gìđượchứahẹn,nhưngkhôngđượcgiaonhận.

Quytắc11–Ítraanhcóthểlàmviệcnàychứ?Nếuaiđónhờbạnmộtviệclớn,vớimụcđíchlàlàmbạntừchốigiúpanh

ta,thìhãycẩnthận.Tiếptheođócóthểsẽlàlờiyêucầumộtđặcânnhỏhơn,thứngườiđóthậtsựmuốnbạnlàm.Chúngtachắcchắnsẽđồngývớimộtđềnghịnhỏhơn,nếulúcđầuchúngtanhậnđượcmộtđềnghịlớnhơn.Cóbađộngcơtâmlýởđây:1. Bạncảmthấyđềnghịnhỏhơnkhôngcógìtotát,sovớiđềnghịlúcđầu.2. Bạncảmthấykhôngthoảimáivìđãtừchốiđềnghịbanđầucủangười

đó,vàđâydườngnhưlàmộtthỏahiệpcôngbằng.3. Bạnkhôngmuốnbịcoilàquáđáng.Từchốiđềnghịlớnlàmộtchuyện.

Vàđềnghịnhỏnàysẽkhônglàmbạnđivàochỗchết.

Quytắc12–TôisẽchoanhthấyKhôngaimuốnbịphêphánlàvộivãhayđánhgiálàtiêucực.Nóithếtức

làngườitakhôngthíchbịnghĩlàkémhơn,dùbằngbấtkỳcáchnào,dướihìnhthứcnào.Đâylàcáchnhữngngườihiểuquytắcnàycóthểsửdụngnóđểchốnglạibạn.Bạnbướcvàomộtcửahàngquầnáovàđềnghịđượcxemmộtchiếcáolencủamộtnhàthiếtkế.Ngườibánhàngdẫnbạntớichỗchiếcáovànóithêm:“Cóthểvớichịnóhơiđắttiền,chúngtôicónhữngchiếcáorẻhơnởđằngkia.”Lúcnàybạnsẽtựnhủ:“Mìnhsẽchoảngốcnàybiếttay.Mìnhsẽmuachiếcáonàyđểchứngminhrằngmìnhcókhảnăngmuanó.”Bạngiậndữbỏđicùngvớichiếcáođắttiền,đầungẩngcao,dĩnhiênrồi!

Cònngườibánhàng?Côtamỉmcườisuốtchặngđườngtớinhàbăng.Quytắcnàysửdụngnhữnggìthườngđượcgọilàtâmlýđảongược.Bằngcáchúpmởnhữnggìngườiđó“nghĩ”bạncókhảnăng,ngườiđóbuộccáitôicủabạnphảichứngminhrằngngườiđósai.

KếtluậnChodùđólàvấnđềcôngviệchaycánhân–từcáccuộctròchuyệnngẫu

nhiênđếnnhữngcuộcđàmpháncóchiềusâucáckỹthuậtbạnhọcđượcđềusẽthayđổihẳncáchbạnliênhệvớithếgiớibênngoài.Giờđây,nếuđãnắmđược chúng, bạn sẽ có cơ hội chưa từng thấy để sử dụng những bí quyếtquantrọngnhấtnhằmđiềukhiểnhànhvicủamọingười,thúcđẩycôngviệcvàcácmốiquanhệcánhâncủamình.Có lẽsẽchẳngbaogiờcócáchngănkhôngchomọingườinóidốibạn,

nhưnggiờđâybạnđãsẵnsàngđónnhậnđiềuđó.Vàvớimỗicuộcđốiđầumới,trongbấtkỳtìnhhuốngnào,bạnsẽchẳngbaogiờbịlừadốinữa.HẾT.

[1]Ngườiđó:Từnàysẽđượcsửdụngxuyênsuốttấtcảcácvídụtrongcuốnsáchnhằmlàmchongônngữbớttínhđịnhgiới,vàkhôngámchỉgiớinàynóidốinhiềuhơngiớikiatrongcáctìnhhuốngđượcđưara.

[2]Cụmtừ“toànbộcâuchuyện”hiệuquảhơnlàđềnghịaiđóthúnhậnhoặcnóirasựthật.Bằngcáchhỏivềtoànbộcâuchuyện,bạnkhônghàmýrằngngườiđóđangnóidốibạnvàbạnđangdànhchoanhtamộtlờikhenvìđãtrung thựcphầnnào.Lúcnày, anh ta chỉphải tiến thêmchútnữa là trungthựchoàntoàn.Đềnghịngườiđónóirasựthật tứclàđềnghịhọthayđổiquanđiểmbanđầucủamình,nóidối.Vànhưthếkhókhănhơn.