6/13/2016 1

Osnovna pitanja

Kako marketing utiče na vrednosti klijenata?

Kako se sprovodi strateško planiranje na

različitim nivoima organizacije?

Šta sadrži marketing plan?

6/13/2016 2

Japanski način

nulto vreme reakcije klijenata

nulto vreme unapređenja proizvoda

nulto vreme kupovine

nulto vreme pozicioniranja

nulta grešaka

6/13/2016 3

Lanac vrednosti

Nabavka

Razvoj tehnologije

Menadžment ljudskih resursa

Infrastruktura firme

Ulazna

logistikaOperacije

Izlazna

logistika

Marketing

i prodaja Usluge

Marža na

osnovu

vrednosti

Aktivnosti podrške

Primarne aktivnosti

6/13/2016 4

Ključni poslovni procesi

Proces spoznaje tržišta

Proces realizacije nove ponude

Proces pridobijanja kupaca

Upravljanje odnosima sa kupcima

Upravljanje ispunjenjem očekivanja

6/13/2016 5

Ključne kompetencije

Izvor konkurentske prednosti

Primenljiva je na različitim tržištima

Konkurenti je teško mogu kopirati

6/13/2016 6

Holistički marketing

Istraživanje vrednosti

Stvaranje vrednosti

Isporuka vrednosti

6/13/2016 7

Izazovi sa kojima se susreće

direktor marketinga

Postići više sa manje

Pokreće razvoj novih poslova

Postaje kompletan poslovni partner

Povezati mesta troškova i potencijal profita

Analiza informacija o proizvodu koje dopiru do

potrošača

6/13/2016 8

STRATEGIJSKO PLANIRANJE

1. ANALIZA – proučavanje stanja; izrada prognoza

2. PLANIRANJE – utvrdjivanje ciljeva, budžeta

3. IMPLEMENTACIJA – sprovodjenje planova kroz

konkretne akcije

4. KONTROLA – poredjenje planiranog sa ostvarenim i

preduzimanje korektivnih akcija.

6/13/2016 9

STRATEGIJSKI MARKETING

Segmentacija

Izbor segmenata (cilljanje)

Pozicioniranje

TAKTIČKI MARKETING – marketing mix

6/13/2016 10

Nivoi marketinškog plana

Strateški

Ciljne marketinške

odluke

Predložene vrednosti

Analiza marketinških

mogućnosti

Taktički

Karakteristike proizvoda

Promocija

Merchandising

Određivanje cene

Kanali prodaje

Usluga

6/13/2016 11

Misija kompanije

Fokusiranje na ograničen broj ciljeva

Naglašavanje ključne poslovne politike i

vrednosti

Definisanje ključnih poslovnih sfera

6/13/2016 12

Ključne oblasti za određivanje

konkurencije

Osnovna delatnost

Proizvodi

Kompetencija

Tržišni segment

Vertikalni kanali

Geografski

6/13/2016 13

Ansoffova matrica

Penetracija ili

ekspanzija

tržišta

Postojeći

Novi

Proizvodi

Tržišta

Postojeća Nova

Razvoj

tržišta

Razvoj

proizvodaDiversifikacija

6/13/2016 14

Planiranje aktivnosti poslovodstva

Definisanje misije korporacije

Osnivanje strateških poslovnih

jedinica

Dodeljivanje resursa svakoj

poslovnoj jedinici

Procena razvojnih potencijala

6/13/2016 15

Nivoi formulisanja strategije

Korporativna strategija

SPJ (Strategic Business Unit) strategija

Operativna (funkcionalna) strategija

Strategijski marketing plan

Taktički marketing plan

6/13/2016 16

Karakteristike strateških

poslovnih jedinica (SBU)

Jedan tip poslovanja ili skup srodnih vrsta poslova

Ima svoj skup konkurenata

Ima rukovodioca odgovornog za:

Strateško planiranje

Profitabilnost

Efikasnost

6/13/2016 17

Organizacija

Korporativna kultura

Praksa i procedure

Struktura

6/13/2016 18

SWOT analiza

Šanse

Snage

Opasnosti

SlabostiInterni (moguće ga

je kontrolisati)

Eksterni

(nije ga moguće

kontrolisati)

Izvor

6/13/2016 19

Formulisanje ciljeva

Ciljevi jedinice moraju biti hijerarhijski organizovani

Ciljevi moraju biti kvantifikovani

Ciljevi moraju biti realni

Ciljevi moraju biti dosledni

6/13/2016 20

Porterove generičke strategije:

1. Opšte vodjstvo u troškovima

2. Diferenijacija

3. Fokus (segmentacija)

Izvori konkurentske prednosti

1. Niski troškovi

2. Diferenciranje

Formulisanje strategije

6/13/2016 21

Konkurentske strategije

Diferenciranje

Vođstvo u

troškovima

Fokusirano

vođstvo u

troškovima

Konkurentske

strategije

Fokusirano

diferenciranje

6/13/2016 22

BAZIČNE STRATEGIJE

Opšte vodjstvo u

troškovimaDiferencijacija

Troškovni fokus

(segmentacija)

Fokus

diferencijacije

Niski troškovi Diferencijacija

Širok segment

Uski segment

Konkurentske prednosti

Konkurentsko područje

6/13/2016 23

Redefinisanje

Proces marketing planiranjaPoslovna misija

SWOT analiza

Marketing ciljevi

Strategija za ciljno tržište

Odluke o marketing miksu

Ocenjivanje i implementacija

Kontrola

Marketing

planiranje na

poslovnom

nivou

Marketing

planiranje na

nivou

proizvoda

6/13/2016 24

Strategijske alijanse

Proizvodne ili uslužne alijanse

Promotivne alijanse

Logističke alijanse

Cenovna saradnja

6/13/2016 25

Proslava povodom inauguracije

Star Alliance

6/13/2016 26

Sadržaj

marketinškog plana

Kratak pregled

Sadržaj

Analiza situacije

Marketing strategija

Finansijska projekcija

Kontrola implementacije

6/13/2016 27

Procena marketing plana

Da li je plan jednostavan?

Da li je plan konkretan?

Da li je plan izvodljiv?

Da li je plan potpun?

6/13/2016 28

MARKETING DEBATA

Šta je dobra misija kompanije?

Zauzmite stav: Misije su veoma važne za uspešnu marketing

organizaciju ili misije retko dovode do korisne

marketing vrednosti?