Kako dobiti več iz vseh

Vincenc Vovk, Maja Lapajne Trimo, d.d.

TrimoPRODAJA 2007: 155,5 mio eur

… 70 % prodaje na tujih trgih

IZVOZ: v več kot 50 držav sveta

ŠT. ZAPOSLENIH: 556

PROIZVODNE LINIJE:

2 v Sloveniji – Trimo, d. d., Trebnje

1 v Rusiji - Trimo VSK, Kovrov

+ 2007:

1 v Srbiji – Trimo Inženjering d.o.o., BG

1 v Dubaju – ZAE

PRODAJNA MREŽA: v 27 državah

Trimo – kaj ponujamo

CELOVITE REŠITVE - od ideje do objekta

JEKLENE ZGRADBE

STREHE IN FASADE

JEKLENE KONSTRUKCIJE

KONTEJNERJI

TRIMO

PODJETJA

ARHITEKTI

AGENTIPREDSTAVNIŠTVA

INVESTITORJI

MONTAŽNAPODJETJA

TRGOVCI

GRADBENAPODJETJA

arhitekti arhitekti arhitekti

investitorji

gradbenapodjetja

montažnapodjetja

trgovci

TRŽNE POTI

Strateški ciljirast celotnega prihodka za 5 %;povečanje dodane vrednosti na zaposlenega za 5 %;rast dobička za 5 %;rast prostega denarnega toka za 5 %;povečanje zadovoljstva kupcev – povečanje števila strateških kupcev za 5 %,povečanje učinkovitosti in skrajšanje časov poslovnih procesov za 10 %. delež prodaje strateškim partnerjem v celotni prodaji 40%;delež novih proizvodov v celotni prodaji 30 %;

Kako do cilja: delež novih proizvodov v celotni prodaji 30 %;

nadgradnja procesov:

• proces integracijskega razvoja, trženja in prodaje novih proizvodov

• produktno vodenje

• motivacijski program

Proces generiranja in vrednostenja novih idej

Notranje okolje

podjetja

ARHIV IDEJ(Razvoj)

OCENJEVALNI TIM -filtriranje in izbira idej

(Razvojni svet)

IZDELAVAKONCEPTA - R1 2

(Komerciala +Razvoj)

Zunanje okoljepodjetja

SKLADIŠČE IDEJ(Razvoj)

dnevno

RI 1 RI 1LETNI PLAN

RAZVOJANZP 4.1.12.1

letno

NE

DA

TESTIRANJEKONCEPTA(Marketing)

PRENOVAKONCEPTA

(Komerciala +Razvoj

NE

Preliminarna tehni.-tehnološka analiza -

RTTA(Razvoj)

Preliminarna tržnaanaliza - MTA

(Marketing)

DA

IZDELAVAPRELIMINARNEGA

POSLOVNEGA NAČRTAPPN RI

(Marketing + Razvoj)

PREDSTAVITEVPPN RI, DOLOČANJE

PRIORITET INODLOČITEV OPREDLOGU RN(Razvojni svet)

PRIPRAVADOKUMENTOV IN

PODATKOV ZAODPRTJE RN

1. PRIORITETA

PRIPRAVAPREDLOGA INODPRTJE RN

(Razvoj)

PROCESRAZVOJA

N.Z.P. 7.3.2.

ŠIRŠAPREDSTAVITEV NA

SS IN SVETU ZAMARKETING

2. ALI 3. PRIORITETA

DA

ODLOČITEVKOLEGIJA O

PRIORITETAH

1. PRIORITETA

NI KONSENZA

2.ALI 3. PRIORITETA

NE

NE

T +60

PRODAJA

TEHNIČNI SEKTOR KOMERCIALA

TEHNIČNI SEKTOR

TEHNIČNI SEKTOR

1. KOMUNICIRANJENOVE RAZVOJNE

IDEJE

2. RAZVIJANJE NOVE IDEJEIN ZAČETEK TRŽNEGA

KOMUNICIRANJA

PROCES TRŽNEGA KOMUNICIRANJANOVIH PROIZVODOV

NAMEN:- razvijati NOVE PROIZVODE zdodano vrednostjo 40 - 50% vprodajni ceni- podaljševati življ. dobo NP spovečevanjem dodane vrednosti za20%

Time to market

TTM V TRIMU:ZAČETEK RAZVOJNEGA PROCESA: ideja sprejeta na razvojnem

svetuZAČETEK TRŽENJA: osnovne predstavitve prodajalcem, testiranje idej

na fokusnih skupinah kupcev KOMERCIALIZACIJA: definirati ciljno prodajo (vrednostno in količinsko),

ciljne trge, začetek proizvodnje, začetek prodaje na ciljnih trgih

ZAČETEKPROIZVODNJE

PROCES RAZVOJANOVEGA PROIZVODA

PRODAJA NOV PROIZVOD

TIME TO MARKET

1.leto 5.leto4.leto3.leto2.leto

KONEC STATUSANOV PROIZVOD

GLOBALNA PRODAJA INTRŽENJE PROIZVODA

Time to market & marketing – sales interface

IZZIV: Kako izboljšati trženje in prodajo novih proizvodov na ciljnih trgih?

Začetekproizvodnje

Proces razvoja novihproizvodov

Prodaja novih proizvodov

Uvedba

1.leto 5.leto4.leto3.leto2.leto

Konec statusa noviproizvod

Globalno trženje inprodaja

1. faza 4.faza3.faza2.faza

Nadaljevanje

Matrika: Marketing – sales interfaceaktivnosti po fazah

sedež

podjetja

faza 1 faza 2 faza 3 faza 4

generiranje in vrednotenje novih idej

priprava osnovne tehnične informacije

priprava brošur, tehničnih dokumentov, prezentacij, …  

definiranje in testiranje konceptov

prezentacija in vse informacije na trimonetu

Finalno testiranje novih proizvodov na ciljnih trgih reference

definiranje ciljnih skupin in trgov   Certificiranje in tehnično

testiranje Študija primerov: dobre prakse

prezentacija idej področnim vodjem Srečanje tržne mreže celovita marketinška informacija Q&A na TRIMONETu

 letna inovacijska konferenca in delavnice na temo novih proizvodov

 

objava v reviji Informa

         

na trgu

predlogi za nove proizvodePriprava akcijskega plana za nove proizvode prezentacije, obiski, klici, e-maili Uvajanje novega proizvoda na

ostala potencialna tržišča

sodelovanje pri testiranju konceptov

Priprava marketnške strategije za nove proizvode

prodaja novih proizvodov na ciljnih trgih realizacija prodajne strategije

Področni vodja inforira prodajalce na trgu

Segmentavija in data baza na vsakem ciljnem trgu

Vključenost v finalno testiranje na ciljnih trgih

realizacija marketinškega akcijskega plana

    Doseganje ciljev prodaja, prodaja, prodaja

    Prve refernce na Trimonetu  

Celostna trženjska informacijaTrženjski in prodajni vidik

Marketinško tehnična informacijaDirektna poštaOglaševanje in PRBrošurePrezentacije ciljnim skupinamReference – študija primera: dobra praksaE-marketingInteraktivni CD3D vizualizacije, renderjiSrečanja, konference za fokusne skupine

Tehnični vidikTehnični listTehnični dokument in katalog (detajli)Tehnične prezentacije fokusnim skupinamSoftware programi(TrimoDesigner in TrimoExpert)Vzorci novih proizvodov

Produktni managementNOVI PROIZVOD RAZVOJNO -

TEHNIČNI DELTRŽENJSKI

DELPRODUKTNI

MANAGER STOPNJA RAZVOJA

TrimoRaster    

Segmentne fasade

SNV 3L

SRV - ravna streha

TPO panel

PV panel

Modularni športni objekti

Visoko regalna skladišča

Tipske nadstrešnice

3D fasada

Hladen panel

CORMAT

Samočestilini premazi

Konec dober, vse dobro