kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?
TRANSCRIPT
KAIP ŽENKLIAI PADIDINTI PARDAVIMUS VIDAUS IR
EKSPORTO RINKOSE
Mindaugas VoldemarasAidas Šetikas
2015-03-20
AIDAS
www.rifas.lt
MINDAUGAS
www.toc-marketing.lt
TRŪKSTA PARDAVIMŲ?
EIKITE PARDAVINĖTI!
populiariausi kaltininkai
netinkamas pasiūlymas
netinkami procesai
netinkami pardavėjai netinkami
klientai
ką pasiūlyti?
vertės pardavimas - produkto* galimybių ir klientų poreikių apjungimas win:win principu
Photo: Kirsty Wigglesworth/Associated Press
ko iš tikrųjų nori klientai?
ko iš tikrųjų reikia klientams?Make To Order
Engineer To Order Assembly To Order
1. Patikimumas(On Time In Full) (Delivered In Full On Time Accurately Invoiced)
2. Pajėgumas(Lead Time) (minimali / maksimali partija)
Aedilis, UAB Artilux NMF, UAB Artiq, UAB Ekobūstas, UAB Ozas, UAB P. Varkojis ir Ko, UAB Topenerga, UAB
ko iš tikrųjų reikia klientams?Make To Stock
2. Patikimumas(On Time In Full) (Delivered In Full On Time Accurately Invoiced)
Artilux NMF, UAB Eldes, UAB Gelgaudiškio gelžbetonis, UAB Ukmergės gelžbetonis, UAB
1. Pajėgumas(Lead Time) (minimali / maksimali partija)
3. Atsargų apyvartumas
ko iš tikrųjų reikia klientams?Wholesale
2. Lankytojų srautas
AAAA Europe Distribution, UAB Jungtinis tiekimas, UAB Neste Lietuva, UAB Signeda, UAB SOL Trading, UAB Taurakalnis, UAB Topenerga, UAB Vuma, UAB
1. Atsargų apyvartumas
ko iš tikrųjų reikia klientams?Retail
2. Asortimentas
Daltra, UAB Dvi saulės, UAB Neste Lietuva, UAB Signeda, UAB SOMI, UAB Transporto realizavimo centras, UAB
1. Prekių turėjimas
3. Kaina
ko iš tikrųjų reikia klientams?Projects
2. On Budget
Axis Industries, UAB Baltled, UAB Elgama sistemos, UAB Gamybos kodas, UAB Hitachi Europe Limited atstovybė Progresyvūs Verslo Sprendimai, UAB XRM Systems, UAB
1. On Time
3. On Scope
ko iš tikrųjų reikia klientams?Services
2. Quality
Infranet, UAB ZETA LAW advokatų prof. bendrija Amston, UAB Day Q, UAB Kreditų draudimo brokeris, UADBB REM Logistic, UAB Lietuvos Žemės ūkio konsultavimo tarnyba
1. Scope
3. Delivery Time
vertės pasiūlymo sandara
vertė yra santykių pagrindas
kaip vadiname pardavimus, kai jie paremti ne verte, o santykiais?
kaip mesti nuolaidas?
NIEKADA nesistenkite laimėti derybų
populiariausi kaltininkai
netinkamas pasiūlymas
netinkami procesai
netinkami pardavėjai netinkami
klientai
įkvėpimas slypi gamyboje
Būtinosios sąlygos
standartizuoti procesai
centralizuotas planavimas
darbo pasidalijimas
kasdieniai “pamainos” susirinkimai
IRIR
IR
žaliavos gatava produkcija
5 3 2 4 4
žaliavos gatava produkcija
5 3 2 4 4
žaliavos gatava produkcija
5 3 2 4 4
žaliavosbuferis
gatava produkcija
būgnasvirvė
5 3 2 4 4
žaliavosbuferis
gatava produkcija
būgnasvirvė
maksimali išeiga minimalios atsargos (investicijos) trumpesnis užsakymo įvykdymo laikas didesnis tiekėjo patikimumas
5 3 2 4 4
žaliavosbuferis
gatava produkcija
būgnasvirvė
5 3 2 4 4
lead’saibuferis
naujos sutartys
būgnasvirvė
5 3 2 4 4
lead’saibuferis
naujos sutartys
būgnasvirvė
informacija, ne atsargos žmonės, ne mašinos brokas sudaro ~80%
pardavimų “specifika”
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
potencialirinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
potencialirinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
1. Užtikrinti lead’sų srautą
2. Palaikyti pirmo karto susitikimų
buferį
4. Mažinti broką
3. Trumpinti
ciklą
potencialirinka
ar jau atskyrėte?
PARDAVINĖJIMAS
APTARNAVIMAS
Būtinosios sąlygos
standartizuoti procesai
centralizuotas planavimas
darbo pasidalijimas
kasdieniai “pamainos” susirinkimai
IRIR
IR
populiariausi kaltininkai
netinkamas pasiūlymas
netinkami procesai
netinkami pardavėjai netinkami
klientai
5020 4 15
Pirminės info surinkimas
Skambutis dėl susitikimo Susitikimas
50 10
Pasiūlymo parengimas
Pasiūlymo išsiuntimas ir
atsakymo medžioklė
Sutarties parengimas
6
Derybos
50
Sutarties pasirašymas
administra-cinis
administra-cinis
pardaviminis
techninis techninis
teisinis
pardaviminis
techninis
kur dingo geri pardavėjai?
kur juos ruošia?
kaip išmokti pardavinėti?
žvalgyba mūšiu pralaimėjimai
žmogaus-orkestro vertė
pardavimų vadovo vaidmuo
#1 mitas
Pardavimų neįmanoma standartizuoti dėl pernelyg didelės neapibrėžtumų gausos
“O jeigu prireiks antro susitikimo?”
“O jeigu vėlavimą nulems kliento delsimas?”
“O jeigu į derybas įsitrauks gamyba?”
#2 mitas
CRM padės padidinti pardavimus
“Dar daugiau laiko gaištame informacijos suvedimui!”
“Kas iš to, kad fiksuojame kiekvieną žingsnį?”
“Neturime kada suvedinėti informaciją į CRM!”
#3 mitas
Aptarnauti turi tas pats, kuris pardavė
“Neįmanoma perteikti visų kliento niuansų!”
“Ne taip paprasta įgyti kliento pasitikėjimą!”
“Tai mano klientas!”
#4 mitas
Pasiūlymą turi rengti tas, kas aiškinosi poreikius
“Lengviau pasiūlymą parengti pačiam, nei papasakoti”
“O jeigu kitas, nedalyvavęs pokalbyje, priskaldys malkų?”
#5 mitas
Neatsiras norinčių daryti rutininius darbus
“Aš noriu kur kas dinamiškesnio darbo!”
“Rutina mane nužudys!”
“Negi jūs norite pasodinti mane ant telefono?”
Klientai pageidauja vienintelio atstovo iš tiekėjo pusės
“Klientas nežinos, su kuo šnekėti”
“Negalime mėtyti kliento lyg karštos bulvės”
#6 mitas
#7 mitas
Dalintis informacija atima daug laiko
“Neturiu kada suvesti informacijos į CRM!”
“Visų niuansų neįmanoma papasakoti!”
#8 mitas
Sulaužysiu priimant pardavėjus į darbą jiems duotus pažadus
“Žmogui žadėjau įvairiapusišką darbą, negaliu
jo apriboti”
“Žadėjau galimybę užsidirbti, o dabar ją atimsiu?”
#9 mitas
Pardavėjus geriausiai motyvuoja komisiniai
“Mane skatina galimybė užsidirbti!”
“Kodėl turėčiau stengtis, jei už tai negausiu premijos?”
#10 mitas
Vidinė konkurencija skatina produktyvumą
“Konkurencija priverčia pasitempti!”
Gausaus eksporto!