justas gavėnas, ekt verslo plėtros vadovas, sertifikuotas vadybos konsultantas, „klientų...

2012 PRIMUM ESSE 1 1

“Eksporto Akademijos”

seminaras

KLIENTŲ PAIEŠKA UŽSIENYJE

2012 11 27

2012 PRIMUM ESSE 2

10:00-11:45 Mokymo sesija

11:45-12:10 Kavos pertrauka

12:10-14:10 Mokymo sesija

Darbotvarkė

2012 PRIMUM ESSE 3

Justas Gavėnas, CMC

EKT verslo plėtros vadovas, sertifikuotas vadybos

konsultantas

Tel.: (+370 5) 25 26 225

Faks.: (+370 5) 25 26 226

GSM: +370 685 37 666

El. paštas: [email protected]

Skype ID: Justasg1

„Nespręsk apie dieną pagal tai, kokį derlių nuėmei, bet pagal sėklas, kurias pasėjai“ (R. L. Stivensonas, rašytojas)

2012 PRIMUM ESSE 4

• Tiesioginis eksportas

• Frančizavimas / licencijavimas

• Tiesioginės užsienio investicijos (strateginiai aljansai, įsigijimai ir susijungimai, plyno lauko investicijos, filialai ir kt.)

VEIKLA UŽSIENIO RINKOSE

VEIKLA VIETINĖJE RINKOJE

• Netiesioginis eksportas (per agentus ir tarpininkus)

• Integracija į užsienio įmonių tiekimo grandines

• Užsienio šalių prekinių ženklų atstovavimas Lietuvoje

• Užsienio investuotojų partneris Lietuvoje

2012 PRIMUM ESSE 5

Vertės kūrimo grandinių analizė

Eksporto strategija ir esminiai sprendimai

Pirkimų procesas didelėse ir mažose

įmonėse

Kontaktų / klientų paieška

2012 PRIMUM ESSE 6

2012 PRIMUM ESSE 7




įmonėse


2012 PRIMUM ESSE 8

Konkurencija sektoriuje

Potencialūs nauji

rinkos dalyviai

Tiekėjai

Klientai

Pakaitalai

Naujų galimų rinkos dalyvių vertinimas Tiekėjų galios ribojimas Pakaitalų vertinimas Pirkėjų galios valdymas Valstybės politika

Įmonės veiklos tęstinumas ir pelningumas ilgu periodu priklauso nuo galios pasiskirstymo sektoriuje ir įmonės

pozicijos galių struktūroje J. Strikwerda

2012 PRIMUM ESSE 9

Galios šaltiniai: • Gebėjimų galia • Specifinė rinkos galia • Įtikinimo galia (prekiniai ženklai) • Konkurencinis spaudimas • Standartų ar infrastruktūros kontrolė • ...

Norint kurti palankią galių struktūrą reikalinga gerai pažinti esamą rinkos situaciją

Tiekėjai Distributoriai Mažmenininkai Kontraktoriai Individualūs įtakotojai

Galutiniai vartotojai

2012 PRIMUM ESSE 10

“Galia rinkoje ir struktūriniai jos pokyčiai

verčia peržiūrėti ne klientų paieškos

principus, o pastangas / kryptį”

2012 PRIMUM ESSE 11

Pradėti klientų paiešką užsienyje neišsiaiškinus kaip funkcionuoja rinka – utopiška!

2012 PRIMUM ESSE 12

Vertės kūrimo grandinių analizė padeda identifikuoti efektyvius ir sėkmingus pardavimo būdus

Ar pirkti? Ką pirkti? Kada pirkti? Kur pirkti? Kaip mokėti? Pirkti ar ne? Ką pirkti?

NAUDOTOJAS

Ar pirkti? Ką pirkti? Alternatyvų vertinimas

Pirkimas Popirkiminiai

procesai Problemos

pripažinimas Informacijos

paieška

PASIRINKĖJAS MOKĖTOJAS

Rolė pirkimo procese

Sprendimas pirkti

Sprendimostadijos

2012 PRIMUM ESSE 13

2012 PRIMUM ESSE 14

Didmeninė prekyba

Mažmeninės prekybos taškas

Pirkėjas / naudotojas



......

Mažai pastangų reikalaujanti tradicinė analizė priveda prie vadovėlinių tiesų: ko ieškosim, tą ir rasim!

2012 PRIMUM ESSE 15

Ar pirkti? Ką pirkti? Kada pirkti? Kur pirkti? Kaip mokėti? Pirkti ar ne? Ką pirkti?

Ar pirkti? Ką pirkti? Alternatyvų vertinimas

Pirkimas Popirkiminiai

procesai Problemos

pripažinimas Informacijos

paieška

Sprendimas pirkti

Sprendimostadijos

Konkretaus produkto

pirkimo tikimybė

2012 PRIMUM ESSE 16




įmonėse


2012 PRIMUM ESSE 17

• Sunkumai su kuriais susiduriame užsienio rinkose

• “Nevietinio” statusas

• Kultūriniai skirtumai (formalūs ir neformalūs), verslo praktikos

• Atitikimas taisyklėms, rinkos dėsniams

• Diskriminavimas dėl statuso

Vystant veiklą užsienio rinkose į nugarą pastoviai alsuoja “nevietinio” statuso rizikos

2012 PRIMUM ESSE 18

Keliant koją į užsienio rinkas verta aiškiai atsakyti į klausimą – dėl kokių priežasčių tose rinkose turėčiau pritapti?..

Išteklių paieška • Išteklių valdymas

• Transporto / komunikacijos infrastruktūra

• Didelis rinkos potencialas (išsivysčiusios vs. sparčiai besivystančios rinkos)

• Klientų mokumas

• Masto ekonomija

• Žemų kaštų paieškos

• Perprodukcijos realizavimas

GAUNAMI PRANAŠUMAI PAVYZDŽIAI

• Skalūninės dujos Lietuvoje

• IT ir virtualios prekės sparčiai besivystančiose rinkose (Afrika...)

• Jūros gėrybės Japonijoje

• Gamyba Kinijoje / Indijoje / Afrikoje

• Atsitiktinis eksportas į kaimynines šalis

Rinkos paieška

Efektyvumo paieška

STRATEGINIS TIKSLAS

• Žmogiškieji ištekliai / talentai

• Inovatyvios įmonės

• Didelis R&D potencialas

• IT slėniai

• Finansinių paslaugų centrai

Inovacijų paieška

2012 PRIMUM ESSE 19

• Nevaldome “nuosavybės” / infrastruktūros

• Stovime eilėje dėl išteklių, pvz. vietos parduotuvei prekybos tinkle

• Privalome susitaikyti su dirbtinai sukurtais rinkos barjerais, pvz. draudimu reklamuoti prekes ar paslaugas

• Prarandame susikoncentravimą vietinėje rinkoje

• Neturime ryšių ir bendradarbiavimo istorijos

Mažai tikėtina, kad kurioje nors rinkoje būsime pirmieji, tad verta numatyti rizikas

2012 PRIMUM ESSE 20

“Kaip padaryti, kad mes būtume jiems reikalingi, o ne jie

mums”

Esminis klausimas siekiant efektyvaus darbo užsienio rinkose yra susijęs su “galios valdymu”

(angl. power in market)

2012 PRIMUM ESSE 21

Inžinerinė – projektavimo įmonė

Klientų paieška užsienyje

Integracija į vertės kūrimo grandines

Siekis tapti subrangovu

Alternatyva #1: Dideli

genrangovai

Alternatyva #2 Maži ir vidutiniai

rangovai

2012 PRIMUM ESSE 22

Esminis klausimas: kaip padaryti, kad mes būtume jiems reikalingi, o ne jie mums?

Rasti “agentą” Suteikti išskirtines teises platinti produktus

Padėti valdyti produktų portfelį

Investuoti į reklamą, pardavimų skatinimą, išdėstymą, ...

1 2 3 4 5 ?

2012 PRIMUM ESSE 23




įmonėse


2012 PRIMUM ESSE 24 Klasikinis pirkimo procesas didelėje organizacijoje

2012 PRIMUM ESSE 25

Bendradarbiavimo sutartys naudojamos siekiant pagerinti pirkimo sąlygas, išvengti besikartojančių derybų, riboti

operacinį įsitraukimą į tiekėjų atranką

1 Tipas 2 Tipas 3 Tipas 4 Tipas

Bendadarbiavimo sutartis su

finansinėmis sąlygomis

Bendradarbiavimo sutartis su

finansinėmis sąlygomis

ir kainoraščiu

Bendradarbiavimo sutartis su finansinėmis

sąlygomis, apimties nuolaidomis,

suderėtomis kainomis ir apimties fiksavimu

Nuolaida (sutaupymai) Pirkimų užsakymų

laikas

Aukštas

Žemas

Bendradarbiavimo sutartis su

finansinėmis sąlygomis,

kainoraščiu ir apimties nuolaidomis

2012 PRIMUM ESSE 26

0

2000

4000

6000

8000

10000 9,295 2,084(1)

2,968(1)

4,243 467 793 4,569

Total

Revenue

Less

Operating

Profit

Less

Salaries

And

Benefits

Cost Of

External

Purchases

P&L Basis

Less

Depreciation

Plus

Capital

Spending

Total

External

Purchases

(in $

MM

)

Raw Materials

Marketing Capital

Expenditures

Components

Packaging

Contract

Manufacturing IT Telecom

Logistics

Other

Estimate of external purchases for 200X (mEUR)

Išlaidų profiliavimas sudaro galimybę identifikuoti pagrindines strategines pirkimų kategorijas

2012 PRIMUM ESSE 27 Atsitiktinai nugirstas pokalbis...

Mažmeninės prekybos tinklas

išsivysčiusioje užsienio šalyje

Maisto produktų gamintojas Lietuvoje

2012 PRIMUM ESSE 28

Tiekėjų atrankos grupės yra rūšiuojamos į tiekėjų atrankos portfelį tai yra pagrindas prioritetams

XXX XXX

XXX

• Tiekėjų skaičius / Konkurencija • Technologijos sudėtingumas / Specifikacijos • Produkto tipas (standartinis / pritaikytas) • Derybinė galia

Turinčios įtaką medžiagos

Strateginės medžiagos

Ne kritinės medžiagos

Sudarančios kliūtis medžiagos

didelė

maža

žemas aukštas

Įgyvendinimo lengvumas

Tiekėjų atrankos portfelis

Įta

ka

ve

rslu

i

•Iš

laid

ų lygis

•

Su

tau

pym

o p

ote

ncia

las

•Įt

aka

klie

nto

ve

rtei

XXX

Žemas Aukštas

Aukštas

Įgyvendinimo lengvumas

Žemas

XXX

XXX

XXX

XXX

XXX

XXX

XXX

XXX

XXX XXX XXX

XXX

XXX

XXX

XXX XXX

Su

tau

pym

o p

ote

ncia

las

Pagrindinis tiekėjų atrankos portfelis

: Pirkimo apimtis (mln LTL)

Tiekėjų atrankos 1 prioritetas

Tiekėjų atrankos 2 prioritetas

2012 PRIMUM ESSE 29

Pirkėjai peržvelgia tiekėjų sąrašus ir pajėgumus, norėdami sukurti trumpą kvalifikuotų tiekėjų sąrašą

Galimi tiekėjai

Tipiški atrankos kriterijai

Ilgas sąrašas

Duomenų šaltinis: • Esami tiekėjai • Viešos duomenų

bazės • Organizacijos • Mugės • Įvairios duomenų

bazės

1. žingsnis

Kriterijai: • Pardavimai • Darbuotojai • Geografinė

padėtis

Trumpas sąrašas

100% 70% 25%

RFP

2. žingsnis

Kriterijai: • Produktų

krepšelis • Pajėgumai • Logistika • RFI

2012 PRIMUM ESSE 30




įmonėse


2012 PRIMUM ESSE 31

“Ieškome patys”

“Kiti ieško už mus”

“Mūsų ieško”

3 keliai klientų paieškai užsienyje

2012 PRIMUM ESSE 32

Ieškome patys... Šį kartą ŽINOME, KO IEŠKOME

2012 PRIMUM ESSE 33

“Kaip atpažinti LT stendą

tarptautinėje parodoje?..”

2012 PRIMUM ESSE 34 Ieškome patys: mažmeninės prekybos principai parodoje

Įmonės stendas

tarptautinėje parodoje

Vieta / lokacija

Reklama ir pardavimų skatinimas

Kaina Asortimentas

Dizainas ir prekių išdėstymas

Klientų aptarnavimas ir

pardavimas

2012 PRIMUM ESSE 35

1. Lankytojų srautas (vnt. / laikas)

Įmonės stendas parodoje

2. Stendą aplankančiųjų

skaičius (%)

3. Įtrauktų į pokalbį lankytojų skaičius

(%)

4. Bendradarbiavimo apimčių aptarimas ir tolimesnių veiksmų sutarimas

5. Aptartų bendradarbiavimo sričių skaičius (kvito ilgis)

Ieškome patys: mažmeninės prekybos principai parodoje

2012 PRIMUM ESSE 36

“Jeigu prekė nežinoma, ji

neegzistuoja...”

Mūsų ieško ir randa

2012 PRIMUM ESSE 37

Mūsų ieško: siekiamybė užtikrinti “higieną” ir būti randamam

• Kontaktiniai duomenys ir darbuotojo prieinamumas kliento kalba 24/7

• “Virtualus ofisas”

• Išsamus įmonės ir produktų pristatymas internete tikslinės rinkos kalbomis

“HIGIENA” BŪTI RANDAMAM

• Interneto svetainė “kaip kontaktų paieškos ir pardavimo” priemonė

• Facebook, LinkedIN, Youtube, Google+, ....

• Google Analytics / Adwords

• SEO – search engine optimization

• ...

• ...

2012 PRIMUM ESSE 38

EKT Vadybos įžvalgos #30 www.ekt.lt/izvalgos

2012 PRIMUM ESSE 39

www.ekt.lt/izvalgos www.ektmokymai.lt

Interviu su CxO lygio vadovais EKT Mokymai ir seminarai

http://www.ekt.lt/izvalgos

http://www.ektmokymai.lt/

UAB „Ekonominės konsultacijos ir tyrimai“

J. Jasinskio g. 16B, Vilnius, LT - 01112 Tel.: (+370 5) 25 26 225

Faks.: (+370 5) 25 26 226 El. paštas: [email protected]

www.ekt.lt

justas gavėnas, ekt verslo plėtros vadovas, sertifikuotas vadybos konsultantas, „klientų...

Documents