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LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES EN UNA NEGOCIACIÓN
JULIO SERGIO RAMÍREZINCAE2005
PROTEGER LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES
¿QUÉ ES LO QUE SE QUIERE PROTEGER EN LA RELACIÓN?¿LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN? ¿OTRA CARACTERÍSTICA DE LA RELACIÓN? ¿CUÁL?
LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN¿QUÉ ES LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN? AMISTAD, INDIFERENCIA, ENEMISTAD¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LO AFECTIVO? ¿PARA QUÉ SIRVE LA AMISTAD EN UNA NEGOCIACIÓN?CUANDO ES DE ENEMISTAD, ¿QUÉSIGNIFICA PROTEGERLA?
OTRA CARACTERÍSTICA DE LA RELACIÓN
¿HABRÁ ALGO MÁS QUE PROTEGER EN LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES, QUE LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN?¿LA CONFIANZA? ¿Y SI SON ENEMIGOS Y NO HAY CONFIANZA?¿QUÉ NECESITARÍAMOS PROTEGER EN EL CASO DE UNA NEGOCIACIÓN ENTRE ADVERSARIOS O ENEMIGOS?
LA RELACIÓN CUANDO SON ENEMIGOS
LA PARTE AFECTIVA ES NEGATIVA: ENEMISTAD¿CÓMO LOGRAR LA CONFIANZA CUANDO HAY ENEMISTAD?¿CÓMO PUEDO CONFIAR EN EL OTRO SI ES MI ADVERSARIO O MI ENEMIGO?USA Y URSS EN LA GUERRA FRÍA
LA RELACIÓN DE TRABAJO¿QUÉ ES LA RELACIÓN DE TRABAJO EN UNA NEGOCIACIÓN?SE REFIERE A QUÉ TAN PREDECIBLE ES EL COMPORTAMIENTO DE LA OTRA PARTE, EN QUE CUMPLIRÁ EL ACUERDOPREDECIBLE: RACIONALIDAD, CONGRUENCIA DE COMPORTAMIENTO CON INTERESES IMPREDECIBLE: IRRACIONAL, NO CONGUENTE CON INTERESES
TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN
EnemistadIndiferen-cia
Amistad
TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN
Imprede-cible
Predecible
EnemistadIndiferen-cia
Amistad
TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN
Imprede-cible
Relación de trabajo amistosa
Predecible
EnemistadIndiferen-cia
Amistad
TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN
Relación amistosa impredeci-ble
Imprede-cible
Relación de trabajo amistosa
Predecible
EnemistadIndiferen-cia
Amistad
TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN
Relación amistosa impredeci-ble
Imprede-cible
Relación de trabajo indiferente
Relación de trabajo amistosa
Predecible
EnemistadIndiferen-cia
Amistad
TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN
Relación indiferente impredeci-ble
Relación amistosa impredeci-ble
Imprede-cible
Relación de trabajo indiferente
Relación de trabajo amistosa
Predecible
EnemistadIndiferen-cia
Amistad
TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN
Relación indiferente impredeci-ble
Relación amistosa impredeci-ble
Imprede-cible
Relación de trabajo antagónica
Relación de trabajo indiferente
Relación de trabajo amistosa
Predecible
EnemistadIndiferen-cia
Amistad
TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN
Relación antagónica impredeci-ble
Relación indiferente impredeci-ble
Relación amistosa impredeci-ble
Imprede-cible
Relación de trabajo antagónica
Relación de trabajo indiferente
Relación de trabajo amistosa
Predecible
EnemistadIndiferen-cia
Amistad
¿Cómo se produce la confianza entre las partes en una negociación?
¿Con la amistad? ¿En qué se basa la confianza en ese caso?¿Con la predictibilidad? ¿En qué se basa la confianza en ese caso?¿Con la amistad y la predictibilidad?¿Qué es mejor?
Que sea amistosa y no predecibleQue sea predecible y no amistosa
¿Cuál es el tipo de relación deseable en la negociación?
Deseables:Relación de trabajo amistosaRelación de trabajo indiferenteRelación de trabajo antagónica
Indeseables:Relación amistosa impredecibleRelación indiferente impredecibleRelación antagónica impredecible
¿Cómo debe ser percibida siempre la otra parte?
Aliado potencial para lograr algo mejor que si no hay acuerdo.Aliado potencial para lograr algo mejor que la alternativa externa¿Aliado?¿Potencial?¿Aún si es adversario?
El aliado potencial y la relación entre las partes
¿Se logrará que el otro sea aliado potencial?
Tipo de relación
El aliado potencial y la relación entre las partes
Antagónica impredecible
Indiferente impredecible
Amistosa impredecible
De trabajo antagónica
De trabajo indiferente
De trabajo amistosa
¿Se logrará que el otro sea aliado potencial?
Tipo de relación
El aliado potencial y la relación entre las partes
Antagónica impredecible
Indiferente impredecible
Amistosa impredecible
De trabajo antagónica
De trabajo indiferente
SIDe trabajo amistosa
¿Se logrará que el otro sea aliado potencial?
Tipo de relación
El aliado potencial y la relación entre las partes
Antagónica impredecible
Indiferente impredecible
Amistosa impredecible
De trabajo antagónica
SÍDe trabajo indiferente
SIDe trabajo amistosa
¿Se logrará que el otro sea aliado potencial?
Tipo de relación
El aliado potencial y la relación entre las partes
Antagónica impredecible
Indiferente impredecible
Amistosa impredecible
PROBABLEMENTE SÍDe trabajo antagónica
SÍDe trabajo indiferente
SIDe trabajo amistosa
¿Se logrará que el otro sea aliado potencial?
Tipo de relación
El aliado potencial y la relación entre las partes
Antagónica impredecible
Indiferente impredecible
PROBABLEMENTE NOAmistosa impredecible
PROBABLEMENTE SÍDe trabajo antagónica
SÍDe trabajo indiferente
SIDe trabajo amistosa
¿Se logrará que el otro sea aliado potencial?
Tipo de relación
El aliado potencial y la relación entre las partes
Antagónica impredecible
NOIndiferente impredecible
PROBABLEMENTE NOAmistosa impredecible
PROBABLEMENTE SÍDe trabajo antagónica
SÍDe trabajo indiferente
SIDe trabajo amistosa
¿Se logrará que el otro sea aliado potencial?
Tipo de relación
El aliado potencial y la relación entre las partes
NOAntagónica impredecible
NOIndiferente impredecible
PROBABLEMENTE NOAmistosa impredecible
PROBABLEMENTE SÍDe trabajo antagónica
SÍDe trabajo indiferente
SIDe trabajo amistosa
¿Se logrará que el otro sea aliado potencial?
Tipo de relación
CONFIANZA, PREDICTIBILIDAD, RACIONALIDAD
LA PREDICTIBILIDAD DEPENDE DE LA CONFIANZA EN QUE EL OTRO SERÁRACIONAL EN LA BÚSQUEDA DE SUS INTERESES Y CUMPLIRÁ EL TRATOELLO REQUIERE ENTENDER LOS INTERESES DEL OTROSI USTED NO ENTIENDE AL OTRO, NO HABRÁ CONFIANZA EN SU CONDUCTA NI SERÁ PREDECIBLE
Evolución de la relación
¿Qué tiende a ocurrir a lo largo del tiempo cuando una relación de negociación amistosa es cada vez menos predecible? ¿Qué tiende a ocurrir a lo largo del tiempo cuando una relación de negociación no amistosa es cada vez más predecible?
¿CÓMO QUEREMOS QUE SEA LA RELACIÓN?
OJALÁ AMISTOSA O INDIFERENTE, O NO DEMASIADO ANTAGÓNICAOJALÁ EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN MEJORE LA PARTE AFECTIVAANTE TODO DEBE SER PREDECIBLESI ES IMPREDECIBLE, DE NADA SIRVE QUE SEA AMISTOSASI ES PREDECIBLE, ES POSIBLE VIVIR CON EL ANTAGONISMO, SI NO FUESE EVITABLE