joseph o connor andrea lages nlp ile kocluk

7/31/2019 Joseph o Connor Andrea Lages Nlp Ile Kocluk

http://slidepdf.com/reader/full/joseph-o-connor-andrea-lages-nlp-ile-kocluk 1/121

NLP ile KoçlukJoseph O'Connor & Andrea Lages 'Hayat Yayınları: 196 Yönetim Dizisi: 53Yayın Danışmanı Nejat SezikEditör Rahime DemirKitabın Orjinal İsmi & YayıneviCoaching With NLP© Joseph O'Connor and Andrea Lages / HarperCollinsFkMshefs LimitedYazarıJoseph O'Connor & Andrea Lages 'Kitabın Adı .NLP ile Koçluk2004, Hayat Yayıncılık İletişim, Yapım, Eğitim Hizmetleri ve Tıc. Ltd. Şti.Tüm yayın hakları anlaşmalı olarak Hayat Yayınları'na aittir. Kaynak gösterilerekalıntı yapılabilir; izinsiz çoğaltılamaz, basılamaz.ISBN: 975-6218-08-8Birinci Baskı Yayına Hazırlayan İç Düzen Kapak Tasarımı Baskı & Git: İstanbul, 2004 : Yadigar Türkeli : Yasemin Yentur : Ferhat Çınar : BilgeMatbaacılıkHAYAT YAYIMCILIK, İLETİŞİM, YAPIM, EĞİTİM HİZMETLERİ VE TİC. LTD. ŞTİ.Çatalçeşme Sokak No: 48 Bateş Han 34410 Cağaloğlu/İstanbul Tel: (0212) 511 84 50(Pbx) Fax: (0212) 526 71 14http://www.hayatyayinlari.com e-mail: [email protected] İLE KOÇLUK

Joseph O'Conaor&AndreaLagesTürkçesi Doç. Dr. Mehmet ZamanmsmJo,eph O'CONNOBİÇİNDEKİLERTeşekkürler ...... 9 (Giriş ........ 11Düş ......... 17KISMİ KOÇLUK NEDİR?Bölüm 1: Hayalden Gerçeğe ..... 21Özgürlük Savaşı ....... 23İşletmede Koçluk ......... 26İnsanlar Neden Koçluk İsterler? ..... 27

Mutluluk ...... 30Güven ......... 32Bölüm 2: Hayatta ve İşte Koçluk............................................ 37Farklı Koçluk Türleri ..... 37İç Oyun ........ 42Düşün Devamı ....... 46KISIM 2 KOÇLUK SANATIBölüm 3: Hedefler ve Değerler ..... 51Şimdiyi Keşfedip, Geleceği Tasarlamak ...... 53Hedeflerle İlgili Yedi Altın Kural ...... 55Hedeflerle Çalışmak ...... 64Eylem Planı .... 72Bölüm 4: Birinci Seans ...... 82

Müşteri ile İyi İlişkinin Kurulması ve Güven Temelinin Atılması ..... 83Müşterinin Beklentilerinin Yönetilmesi .... 93Müşterinin Değerlendirilmesi ve Bilgi Toplama .... 96Müşterinin Acil Kaygısının Ortaya Çıkarılması ..... 105Koçluk Programına Bağlılık.................................................. 107Bölüm 5: Koçluk Sanatı ...... 113Algılama Konumları ...... 116Bölüm 6: Sorular Cevaptır ...... 120Soru Sorma Sanatı ....... 121Güçlü Sorular Nasıl Sorulur? ... 128



Zorlu Sorular ......... 134Bölüm 7: İnanışlar: Hayatınızın Kuralları ....... 147İnanışlara Koçluk Yapmak ...... 148Güçlendirici İnanışlar ........ 152Sınırlayıcı İnanışlar ...... 155İnanışı Değiştirmek . ..... 164İnanışı l^&^~- .... .... 170Bölüm 8: Geçiş .... .... 172Geçiş Modeli.......................... .... 174Alışkanlıklar ...................... .................... 177Farkmdalık ...................... ...... 180Geçiş Aşamasında ilişkiler »^.........187Ödev Verme ......................... ................. 195Destek......................... .................... 203Düş Devam Ediyor ........ .....235Ustalığa Doğru Rüya Biter ...235KISIM 4 Ahlakı ve ICC (Uluslar ......246TemelKoçluk terlikleri .....2512. Bölüm İçin Kaynaklar ...... .....251Koçluk Tanımları ...................... ......2573. Bölüm İçin Kaynaklar ....... .....257Hedefler ..................... ......2624. Bölüm İçin Kaynaklar-. .....265Uygulamaya Dair Hususlar ......267

Tasarlanmış İttifak ....2726. Bölüm İçin Kaynaklar ....272inançlar İzgarası Zaman İçinde ....273.......237........239.........242.........246-----GİRİŞNeleri ümit ediyor, neleri düşlüyorsunuz? Sizin için önemli olan nedir? Layıkolduğunuz her şeye sahip misiniz? Sizin için neler mümkündür?En güzel düşlerinizi gerçekleştirmenize ve hep olmayı istediğiniz kişi olmanızayardım edecek biriyle bu soruların cevaplarını araştırdığınızı tasavvur edin. işte

koçluk budur. Koçluğun bu kadar yaygın olması sebepsiz değil. Heyecan vericizamanlar yaşıyoruz. Çılgınca ihtimallere sahibiz ve bunların çoğunu dagerçekleştirmek istiyoruz. Mutluluk hakkımızdır diye düşünüyoruz; kendimizigeliştirmeye ve yaptığımız her şeyden daha fazla tatmin elde etmeye zaman, çaba vepara harcamak istiyoruz. Bir koç, olabileceğimizin en iyisi olmakta bize rehberlikeder.Bu kitap koçlukla ilgilidir: Koçluk nedir, nasıl kullanılır? Eğer; Koç olmakistiyorsanız, Koç iseniz,Bir koçla çalışmak ve bunun neyi gerektirdiğini anlamak istiyorsanız,Kendi kendinizin koçu olmak istiyorsanız, Koçluğu mevcut işinizin bir parçasıhaline getirmekle ilgiliyseniz,12Bu kitap tam size göredir.

Bu kitap, koç olma yolunda ilk adımları atmanıza yardım edecektir. Zaten koçiseniz, becerilerinize çok büyük katkısı olacaktır. Eğer bir koçla çalışmayıdüşünüyorsanız, bundan ne bekleyeceğinizi anlatacaktır, kendi kendinize koçlukyapmanın yollarını keşfetmek istiyorsanız, bunda size yardım edecektir, insanlarıdaha iyi bir hayata kavuşturmayı amaçlayan - tedavi, rehber danışmanlık,antrenörlük, özel danışmanlık ya da profesyonel danışmanlık gibi- herhangi birmeslekteyseniz; bu kitap becerilerinizi artıracak, size yeni bakış açılarıkazandıracak ve daha etkili olmanıza yardım edecektir.'Koçluk' kelimesi çıkış yeri itibariyle spor dünyasından gelir, ancak şimdilerdekoçluk rehber danışmanlıktan, antrenörlükten, ö-zel danışmanlıktan, tedavi ve



profesyonel danışmanlıktan çok farklı bir şekilde başlı başına ayrı bir meslektir.Dikkate değer olan, koçluk güçten ve çok-amaçlılıktan başka bir şey değildir.Koçluk, yeni bir görevi yapmanıza, seçtiğiniz meslekte performansınızıgeliştirmenize, yeni bir beceri geliştirmenize ya da bir problemi çözmenize yardımedecektir. Daha genel bir ifadeyle, birçok insan yönünü ve dengesini bulmak içinkoçlara başvurmaktadır. Yaşam koçları insanlara daha iyi bir yaşam elde etmektesize yardım ederler.Ticari işletme koçluğu, giderek, üç sebepten dolayı önemli hale geliyor.Birincisi, insanlar artık profesyonel bağlılıklarını işverenlerinden kendilerineyöneltmektedirler. Yani birçok işvereni kapsayan kariyerlerine yatırım yapıyorlar.Dolayısıyla şirketler artık anladılar ki, en iyi adamlarını muhafaza etmenin tekyolu, onlara yatırım yapmak, onları geliştirmek. Ve koçluk da bunu yapmanın en iyiyoludur.ikincisi, kilit elemanların koçluk alması bir şirketin kaynaklarının en odaklıkullanılmasıdır; zira bu, kaynakları en çok ihtiyaç duyuldukları yerlere getirir.13Üçüncüsü ise, ticari işletmelerdeki eğitimlerin uzun vadeli sonuçları çoğu defahayal kırıklığı yaratır. O gün eğitim büyük bir başarı olabilir belki, ama eğitimekatılanlar ertesi gün aynı büroya gider, kendilerine aynı şekilde davranan aynıinsanlarla çalışırlarsa, eski davranışlarına dönerler; çünkü her şey bu eskidavranışı destekleyecektir. Bu yüzden eğitimin epey bir kısmı, uzun vadede hebaolmuş paradır, çünkü bu eğitim sürdürülebilir bir değişime yol açmaz. Bununlabirlikte eğitimin ardından katılımcılara kılavuzluk edecek, yaratılan şevk veheyecanı canlı tutacak ve onların 'her zamanki iş yine' havasına karşı koymalarına

yardım edecek bir koçla, bu değişimlerin daha fazla kalıcı olma şansı vardır.Koçluk becerileri ayrıca, bir yöneticinin becerilerini ölçülemeyecek kadar artırır.Genel olarak koçluk size, dikkate değer ölçüde etkin bir şekilde insanlara yardımetme yolu sunar. Ayrıca becerilerinizi kendi kendinize koçluk yapmakta dakullanabilirsiniz. Koçluk, bir beceriler takımı, harika şekilde ödüllendiren vedevamlı olarak yayılan bir meslektir.NLP ile KoçlukSinir-dili programlaması olan NLP (Neuro-Linguistic Prog-ramming) koçluk için adetabiçilmiş kaftandır. NLP çalışmaları, o-na adını veren üç alanı inceler:Neurology LinguisticsProgrammingZihnimizi ve nasıl düşündüğümüzü inceler.Dili nasıl kullandığımızı ve dilin bizi nasıl etkilediğini

inceler.Hedeflerimize ulaşmak için eylemelerimizi nasılsıraladığımızı inceler.Bir NLP koçu, bir müşterisinin nasıl düşündüğü ile ilgili gerçeği anlayabilir ve omüşterisinin hedeflerini elde etmesine yardım etmek için dili çok hatasız birşekilde kullanabilir.t* . ¦: ¦NLP ıi£ KoçlukNLP ilk kez 1970'lerin ortalarında bir dilbilimci olan John Grinder ve bir psikologolan Richard Bandler'm çalışmalarıyla A' merika'da başladı. Bu iki bilim adamımükemmel iletişimcileri in-celeyerek ve iletişim becerileri ile ilgili modelleryaratarak işe başladılar. Bu metodlar başkalarına öğretilebiliyor, onlar da aynı

sonuçları alabiliyorlardı. Aynı şekilde biz de mükemmel koçların örneklerini'modelledik'. En iyi neyin işe yaradığını, neyin yaramadığını kesin bir dillesöyleyebiliyoruz. İyi bir koç olmak için tekerleği yeniden icat etmenize gerek varmı?NLP öznel deneyimimizi nasıl yapılandırdığımızı -değerlerimiz ve inançlarımızkonusunda nasıl düşündüğümüzü, duygusal durumlarımızı nasıl yarattığımızı, içdünyamızı nasıl inşa ettiğimizi ve onu anlamlandırdığımızı da- inceler. NLP özneldünyayı içerden inceleyen en önemli psikoloji alanıdır. Koçların NLP'ye ihtiyaçlarıvar. NLP usta bir koç olmanıza yardımcı olur.Ancak, koçluk yapmakta kullanmak için NLP'yi bütünlüğü i-çinde incelemenize gerek



yoktur. Eğer NLP konusunda hiçbir şey bilmiyorsanız, koçluk yaparken kullanacağınızkadarını bu kitapta bulacaksınız. NLP'ye önceden aşina iseniz, bunu koçlukla nasılbütünleştirebileceğinizi anlayacaksınız.NLP, koçluğa ne verir?Hız: NLP teknikleri çabuk işler.Pragmatik bir yaklaşım: Yapmakta olduğunuz işlemiyorsa, başka bir şey yapın.Tam bir ilgi ve dikkat tavrı: Her müşteri benzersizdir. Yaptıklarını nasılyapıyorlar? Daha iyi nasıl yapabilirler?Basit teknikler: NLP'de koçluğa tam uyan birtakım basit teknikler vardır.Hedeflerin, inançlann ve değerlerin birbirierini nasıl etkilediklerini anlamak:Koçluk sürecinin esası budur.Yakın ilgi ve güven: Bunlar başarılı bir koçluk ilişkisinin ön şartlarıdır.::mfâm

1Giriş15Bu Kitabı Nasıl Kullanacaksınız?Bu kitap dört ana kısma ayrılmıştır:, ilk iki bölümde koçluk anlatılıyor: Koçluk nedir ve nasıl işler? 3. bölümden 8. bölüme kadar koçluğun yapısı ve ilk karşılaşmanızdan koçlukilişkisinin sonuna kadarki ihtiyacınız olan beceriler incelenmektedir. Ayrıcabecerilerin kullanıldığı koçluk seanslarına örnekler de var.

9. bölümde koçluk eyleme geçirilmiştir; bu araçlardan bazılarının gerçek birseansta nasıl kullanıldığına bir örnek veriliyor. 10. bölüm, kendi kendinize koçlukyapmayla ilgili. Son olarak, kitapta atıfta bulunulan araçlardan birçoğunu içeren bir kaynakkısmı var. Bu kısımda koçluk terimleriyle ilgili bir sözlük ve birbibliyografyanın'yanısıra koçluk seanslarının uygulamaya dönük gerçekleri, seansuzunlukları, anlaşmalar, vb. bulunmaktadır.Eyleme geçmek koçlukta çok önemlidir, bu nedenle her bolü' mün sonunda sizin içinya da müşterileriniz için birtakım öneriler de bulunmaktadır. Bu "Eylem Adımları'sizin koçluk becerilerinizi, kendi farkındalığınızı ve mutluluğunuzu artırabilir.İstediklerinizi kullanın, faydalı bulmadıklarınızı bırakın. Her bir bölümde size ö'nemli noktaları hatırlatacak bir özet de vardır.Dünyanın her tarafından koçlara eğitim verdik. Öğrettiğimiz her yerde koçluğa karşı

güçlü bir ilgi ve istek, doğurduğu sonuçlardan memnuniyet ve hayranlık vardı.Koçlar, koç eğitimcileri ve koçluk disiplinini geliştirenler olarak uluslararasıçalışmalarımızdan dolayı gururluyuz. Bunu bu kitap sayesinde sizinle paylaşmakistiyoruz.Umarız hoşunuza gider, faydalı bulursunuz.Joseph O'Connor ve Andrea Lages Majorca, 2004«f.?!¦'¦m «¦* -.v:^**;^-

Bir düş gördüm.Joseph ve ben kocaman muhteşem bir binanın çevrelediği büyük düz bir mekândaymışız.Binanın sanki bizi gözlüyormuş gibi görünen birçok penceresi var. Nerdeyse boş.vehayattan eser yok gibi, zira yürürken ayak seslerimiz yüksek koridorlardayankılanıyor.Gökyüzünü görmek zor, çünkü bina kule gibi üstümüzde yükseliyor. Gökyüzü hiçolmadığı kadar uzak görünüyor.Arada bir rüzgâr uzaklardaki kahkahaya sesini taşıyor ve biliyor ki görüntülererağmen binanın ötesinde bir yerlerde insanlar hareket halinde ve konuşuyorlar.Durmadan yürüyoruz ve sanki hep aynı şeyler bize geri geliyor gibi. 'Burası sıkıcı



bir yer.' diye düşünüyoruz ve 'Acaba...' diyoruz. 'Buradan bir çıkışvar mıdır?'Çok uzun gibi gelen bir süredir oradayız ve binanın tepesine çıkıp da etrafı dahaiyi görebilir miyiz, diye merak etmeye başlıyoruz. Göğe yakın olalım istiyoruz. Biryerlerde bizi gökyüzüne çıkaracak bir merdiven vardır diye düşünüyoruz, ama tümbinayı dolaşıp, yolu bulmak için birçok katı araştırmamız gerekecekmiş gibigeliyor. Bu da uzun ama çok uzun zaman alacak ve biz nasıl başlayacağımızıbilmiyoruz. Binanın içinde bir yol bulamayız ya.Rüzgâr soğuk esmeye başlıyor; güneş bize dokunmuyor ama parmaklarını etrafımızdakigölgelere geçiriyor.Gece çöküp de, etraf kararıp buz kesince, harekete geçmeye karar veriyoruz.--^PiB^^^MfPİ

NLP II£ KOÇLUKDerken bir kadın çıkıyor ortaya. Üzerinde uzun bir elbise var, saçları dakahverengi. Sağ elinde bir kandil taşıyor. Kandilden çıkan alev etrafa uzungölgeler saçıyor. Bu gölgeler canlı ve hareketli, öbür gölgeler ölü ve hareketsiz.Bize doğru yürüyor, uzun bir süre bize bakıyor ve soruyor:' Ne arıyorsunuz?''Güvenebilir miyiz ona?' diye merak ediyoruz. 'Ne istediğimizi ona söyleyebilirmiyiz? Neden bilmek istiyor?' Onu tanımıyoruz bile.Neden olmasın?'Binanın tepesine çıkmak istiyoruz.' Tam gitmek istediğimiz yeri gösteriyorum.'Olur!' diyor. 'Size yardım ederim, ama çok dikkatli olmanız gerek. Tehlikeler

var!'Koçluk Nedir?'.*>Hayalden GerçeğeHepimiz düş görürüz. Uykudayken, tıpkı kazanmak için kâğıt dizen bir poker hastasıgibi, zihinlerimiz o günün deneyimlerini onlara eşlik e-den düşüncelerle yoğurur.Bu düşler hayatımızla, şu an nerede bulunduğumuz ve nereye gitmek istediğimizleilgili olarak bize yol gösterebilir, kulağımıza bir şeyler fısıldayabilir, ipuçlarıverebilir. Açmazlarımızı ve takıntılarımızı ortaya koyar, mecazlarımız düşlerimizdegerçeğe dönüşür. Ancak düşler bu kadarla kalmaz. Düş görürken, tasavvur gücümüzükullanırız, hayatımızı sınırlayan şeylerden çıkıp, birçok şeyin mümkün halegeldiği, bize dağıtılan oyun kartlarıyla sınırlı olmadığımız daha geniş bir dünyayadoğru yükseliriz. Canımızın istediği kozu alırız, elimizi değiştiririz. Düşler bizi

kendimizin ötesine taşır. Hayatımızdaki her değişim bir düş olarak başlar; hayaletme gücümüzü kullanarak, kendimizi en iyi geleceklere doğru fırlatırız.Koçluğun düşlerle ne ilgisi var? Koçluk demek değişim demek, değişimler yaratmakdemek. Koç, elinizdeki kartları alıp, o eli en i-yi şekilde oynamanıza, yahut kimizaman da oyunun kurallarını değiştirmenize, yahut daha iyi bir oyun bulmanızayardım eden bir sihirbazdır. Değişimler, daha iyi bir şeyle ilgili bir düşten kay-

NLP ile Koçluknaklanır. Bir düşü gerçekieştirince, ileri doğru bakar, tekrar düş ku' rarız. Düşünötesinde daima bir düş vardır.Son olarak, bu kitabın konusu düşlerinizi gerçeğe dönüştür' mektir. Bir koçun siziniçin yaptığı işte budur. Koçluk tasavvur gü-cünüzü kullanır; aynı zamanda gerçekdünyada son derece de uygulanabilir bir şeydir. Hedeflerle ve başarılarla

ilgilenir. Düş dünyasını gerçeklerin dünyasına bağlar.1985'te ben (Joseph), Eloise Ristad adında bir piyanistin verdiği harika bir müzikseminerine katılmıştım. Eloise Ristad, çoğunlukla sahne sıkıntısı çeken konsersazcılarıyla çalışıyordu ve Amuda Kalkmış Soprano (A Soprano on her Head) diye deharika bir kitap yazmıştı. O seminer ve bu kitap bana ilham verdi ve seminerinardından gece yatakta uzanmış deneyimimi düşünürken, birden aklıma bir düşüncegeldi: 'Ben kitap yazmak istiyorum.'Derken bu şevk içinde kendi kendimle konuşmaya başladım:'Sen kim kitap yazmak kim.7' diye oldukça azarlayan bir sesle hemen bir cevapgeldi.



'Nedenmiş o?' diye sordum.'Yani.. Sen kitap nasıl yazılır bilmiyorsun ki!..''Ama öğrenirim. Denemeden kitap yazabilir miyim, yazamaz mıyım, nereden bilebilirimki?..'Bu minik diyalog, inançla yetenek arasındaki farkı ortaya koyuyordu. Bende olmayan,kitap nasıl yazılır tekniği idi. O zamanlar bir koçum olsaydı, inançlarıma gözatmama, hedefime odaklanmama ve bunu gerçekleştirmeme yardım ederdi. Nitekim, bende kendi kendimin koçu oldum ve hedeflerimi gücümün yetebileceğini sandığımdan dahayükseğe koydum. Hiçbir kısıtlayıcı inancın beni istediğimi elde etmeye gayretgöstermekten alıkoymasına izin vermedim.Belki siz de kendi kendinizin koçu olmak istediğinizden bu kitabı alabilirsiniz.Daha genel anlamda koçluğa merak duyuyor ola-

Koçluk Nedir/23bilirsiniz. Koç olmakla, ya da zaten koçsanız, koçluk becerilerinizi artırmaklailgileniyorsunuzdur belki de. Bir koçla çalışmak istiyor o-labilirsiniz. Belki dekoçluk becerilerinin sizi nasıl daha verimli bir öğretmen, bir antrenör ya daprofesyonel bir danışman yapabileceğini anlamak istiyorsunuzdur. Mesleğinizleilgili yeni bir bakış açısı sağlamak ve başkalarının koçluk hakkında ne düşündüğünüokumak istiyor da olabilirsiniz. Sebep ne olursa olsun, kendiniz ve başkaları içindüşlerle gerçek arasındaki açığı kapatıyor olacaksınız.Bir koç sadece bir değişim sihirbazı değil, aynı zamanda bir özgürlük savaşçısıdır

da.Özgürlük iki yöne bakar: Bir şeyden özgür olmak ve bir şeyi yapma özgürlüğü.Mesela, birkaç yıl önce ben (Joseph) haftada 50 saat çalışıyor ve gitaröğretmenliği yapıyordum. Büyük ölçüde tatminkâr ve zevkli bir işti, ama çokyorucuydu. Şöyle birkaç dakikalığına sessiz sessiz kestirebileceğim türden bir işdeğildi. Bir saz öğretmenine, öğrencilerini dinlesin diye para verirler. İşimiseviyordum, ama çok fazla saat çalışarak özgürlüğümü kısıtlamak da istemiyordum.Parklı bir işe başlamayı düşünmüyordum, sadece rahat-layabilmeyi, istediğimdegökyüzünü seyredecek, okuyacak, uyuyacak zamana sahip olmayı istiyordum. Belli biryerden sonra işime layık olduğu özeni gösteremiyordum.Verimli ve mutlu bir şekildeçalışmak için rahatlamak, fiilen çalışarak geçirdiğiniz zaman kadar gereklidir.İşte bu, bir şeyden özgür olmaktır.Diğer özgürlük türü, bir şey yapma özgürlüğüdür. Bir durumdan özgür olunca, başka

bir şey yapabilirsiniz. Peki ne yapabilirsiniz? Benim pozisyonumdaki bir kişi içinbu; kitap yazmak, başarılı yazıları örneklemek, farklı eğitim kursları hazırlamakve vermekti..... - . r.. .¦-i.-hv-j.

NXP /!£ KOÇLUKKoçlar iki özgürlük üzerinde de çalışırlar. Müşterilerinin kendilerini tatminkâr yada nahoş olan durumlardan kurtarmalarına yardım ederler. Sonra da seçeneklerin veimkânların yolunu açarlar.Düşmanınızı TanıyınEğer bir koç ve müşterisi bir özgürlük savaşına giriyorlarsa, düşmanları kimdir?Müşterinin yapmayı düşündüğü değişimi ne durdurur?

Düşman çoğunlukla alışkanlıktır. Alışkın olduğumuz eylemler, alışkın olduğumuzdüşünüş biçimi... Zamanla içimize yer etmiş ve yerinden oynatılması güç olanalışkanlıklar. Tüm alışkanlıklar değeri olan bir şeyi yerine getirirler, eğer öyleolmasalardı daha ilk başta alışkanlık olmazlardı. Ama zaman değişiyor vealışkanlıklarımız amacımıza hizmet etmez hale gelebilirler.Alışkanlıklar çeşitli şekillerde sürdürülür. Çevremizi onları destekleyecek şekildetanzim ederiz. Başkaları bizim öngörülebilir bir şekilde davranmamızı bekler vedolayısıyla da bize öngörülebilir bir şekilde davranırlar, ki bu daalışkanlıklarımızın kuvvetlenmesine sebep olur. Alışkanlıklar, bir arabadakiotomatik pilota benzer; belli bir hızda ve belli bir yönde gidecek şekilde kurulur.



Böylece sürücünün dikkatini vermesine gerek kalmaz. Hızı ve yönü değiştirmek içinsürücünün dikkatini vermesi gerekir. Alışkanlıklar değişti mi, yeni alışkanlıksürücüyü farklı bir yönde farklı bir yola götürür.Bir koç, ya gerilla savaşı ile ya da doğrudan saldırarak müşterisine engel olanalışkanlıklara karşı savaş açar. Koçluk, bir müşterinin hayatının yönünüdeğiştirecektir. Çoğu kez her defasında u-fak bir değişim yeterli olacaktır. Ancakufak değişimler birikerek büyük bir yekun oluşturur.Koçluk Nedir!25Yön DeğiştirmeHayatınızı bir yolculuğa benzetin. Nereye gittiğinizi bilmiyorsunuz ama manzarahoş. Bir süre sonra aynı şeylerin tekrarlandığını görmeye başlarsınız. Birazbekleyin, aynı şey tekrar tekrar gelir. Derken yolda bir sapağa gelirsiniz. Aslındayol boyunca bir sürü sapak geçmişsinizdir ama bunları siz fark etmemişsinizdir. Yada fark ettiyseniz bile, o yol size rahat geldiği için, aldırmamışsınızdır. Ne varki, şimdi sizi uyaracak bir koçunuz var. Belli belirsiz bir şekilde yöndeğiştirirsiniz. Siz, ilk baştaki yolunuzdan birazcık sapan başka bir yolagirersiniz.Burada ilkin insanın 'Peh, hiç de değmezmiş!' diye düşünesi gelir. Doğrudur,değişim kısa vadede çok ufak bir değişim olabilir, ama bu değişimi ne kadar uzunsüre muhafaza ederseniz, asıl yolunuzdan o kadar uzağa gidersiniz. Bir müddet sonrada bambaşka bir ülkede olursunuz. Başka bir değişim yapmasanız bile bu böyleolacaktır.Yöndeki değişim ne kadar büyük olursa yeni bir manzaraya gelmeniz o kadar kısa

sürecektir. Bununla birlikte eğer değişimde sebat ederseniz en ufak bir farklılıkbile sizi bambaşka bir yolculuğa çıkaracaktır. Eskisi, sizi baştan çıkaran o bildikrahatlık vaatleriyle geri çağırsa da, tek yapmanız gereken, bu yeni yolda devametmektir. Eski alışkanlığınız kulağınıza şöyle fısıldar: 'Bildiğin şeytan,bilmediğin şeytandan iyidir.' Peki yeni yolda şeytan var mı ki? Bu süreçte birkoçun rolü nedir? Bir koç şu üç şeyi yapar:1. Üzerinde bulunduğunuz yolu gösterir.2. Size seçenekleri gösterir ve yeni bir yola girmenizde yardım eder.3. Bu değişimde sebat etmenize yardım eder.Genel olarak hayat bir dizi ufak kararlardır. Büyük bir değişim, çoğu defa doğru aniçin biriktirilmiş ufak değişimlerdir. Aldığımız

....ji^SS

26A/LP /L£ KOÇLUKher karar ya bizi aynı rahat yolda tutar ya da gerçekten istediğimiz şeye doğrugötürür. Koçluk karar vermemize yardımcı olur.Hayat, bir dizi ufak kararlardır.İŞLETMEDE KOÇLUKOn yıldan fazladır 'öğrenen organizasyonlar'dan bahsetmekteyiz. Bize göre bir de'düş kuran organizasyonlar' var. Düşler, bu organizasyonları işleten insanlarınzihinlerinde mevcuttur. Bu organizasyonlar müşterilere daha iyi hizmet götürmeyi,yeni bir ürünle piyasaya hakim olmayı, en son pazarlama yaklaşımını, etkileyiciuygulamayı, daha iyi, daha hızlı ve daha serbest bir şekilde çalışmak için yeni vegelişmiş sistemleri düşlerler. Hızla değişen bir piyasada ortamı kadar çabukdeğişebilecek bukalemun gibi bir organizasyon düşü kurarlar. Koçluk; işletmeyi,

orada çalışanların daha güzel düşler kurmalarına ve bu düşleri gerçeğedönüştürmelerine yardım etmek suretiyle değiştirebilir.

««KSÜ»

27Koçluk Nedir?Tüm iş çevresi son yirmi yılda değişmiş durumdadır. Artık insanların ömür boyu



sürecek işleri yok; bu tür işlerin peşinde olmadıkları gibi, beklemiyorlar da.'Aydınlanmış bencillik' ile hareket e-diyorlar. Çalıştıkları şirket artıkmesleklerinde tuttukları genel yol kadar önemli değil; iş hayatları boyunca birçokşirkette çalışabilirler. Ne kadar çok insan kendini geliştirirse, bir şirketçalışanlarını ne kadar iyi eğitirse, bu insanlar şirket için o denli değerlidirler.Koçluk bunu başarmada maliyet bakımından en verimli ve en o-daklı yollardanbiridir. Önem, olması gereken yere verilir -yani insanların becerilerine- ve bu dahızlı netice alınmasını sağlar.Şirketlerdeki hayat da bir dizi ufak kararlardır. Bu ufak kararlardır ki şirketibugünden yarma işler halde tutar ve işgücünün güven ve bağlılığını kullanır.Koçluk insanların her gün kaliteli kararlar almasına yardım eder. On yıl önce, çoksayıda orta boy Avrupalı şirketlerde kararların nasıl alındığına dair yapılmış ilgiçekici bir inceleme vardı. İncelemeye göre önemli kararların üçte ikisi deklareşirket stratejisine uygun olarak alınıyordu. Kararlar orta öneme sahipse bu sayıüçte bire düşüyordu. Bununla birlikte, ufak günlük kararların ancak yirmide birişirketin deklare politikasına uygun olarak alınıyordu. Bu durumun, orada çalışaninsanlar üzerinde bırakacağı izlenimi bir düşünün. Ö-netnli kararlar çok sıkdeğildi, gizlice almıyordu ve çoğu defa, geçerli ticari sebeplerle kamuoyunaaçıklanmıyordu. Dolayısıyla da çoğunlukla görünmez bir niteliği vardı. Ufak günlükkararlar herkesi etkiliyordu, açıktı ve herkesçe biliniyordu. İnsanlar her gün,şirketin deklare politikasına sadık olmadığını görüyorlardı. Ufak kararlar birşirket çalışanları açısından, büyüklerine nazaran daha önemlidir.IS >«j»/-\ı ^ w ., » .İnsanlar birçok farklı nedenlerle koçluk eğitimine gelirler, ama çoğu kez

düşleriyle gerçek arasında daima bir uyumsuzluk vardır.28Kimi zaman bu uyumsuzluk çok azdır. Koçluk eğitimi bir iki seans-ta biter. Mesela,bir müdür, astlarına daha etkin bir geri bildirim verebilmeyi isteyebilir.Halihazırda ya insanları kırıyor ya da insanlar, umursamıyordur. Koç ve müşterisi,niyetlerini ve şu anda na-sil bir geri bildirim vermekte olduğunu ve belki de nasılyanlış anlaşıldığını anlamak için birlikte çalışırlar. Sonra bu yeni anlayışlabirlikte, müşteri geri bildirimde bulunmanın farklı yollarını bulabilir. Yenişekillerde geri bildirimde bulunma ve sonuçlan gözleme ödevi verilecektir. Ertesihafta müşteri ve koçu, neyin farklı olduğunu ve ne öğrenildiğini tartışacaklardır.Kimi problemler -mesela hayatta büyük bir hayal kırıklığı ya da durumdaki sarsıcıbir değişim- daha karmaşık olabilir ve çözmek için birkaç seans gerekebilir. Terfiettirilen bir müşteri, mesela yeni becerilere ihtiyaç duyabilir ve ayrıca daha çok

sorumluluk almak ve bunun hayatındaki önemi hakkında konuşma ihtiyacı olabilir.Biri için önemsiz sayılan bir rahatsızlık şey, başka biri için ö-nemli bir engelolabilir. Bir problem ne zaman dışardan yardım istenecek kadar önemli ve büyüktür?İnsanların farklı eşikleri vardır. Tahammül sınırları alışkanlıklara, yaşamtarzlarına ve genlere bağlıdır. Bir duruma çare aramak için harekete geçmeden önce,kimi insana kendini rahatsız hissetmesi için ufak bir huzursuzluk yeterken, kimiside epeyce tahammüllü olabilir.iki kurbağa ile ilgili bir fıkra vardır:Kurbağalardan biri bir traktörün açtığı teker izinin dibinde zıplayıp durmaktadır.Öbürü onu orada görür ve aşağıya seslenir: 'Hey, aşağıda ne yapıyorsun sen?Yukarısı çok daha iyi; daha çok yiyecek var burada.'Öbür kurbağa yukarı bakar. 'Buradan çıkamıyorum ki!' 'Sana yardım edeyim.' derikinci kurbağa.

'Hayır, git başımdan. Ben iyiyim. Burada bana yetecek kadar yiyecek var.'Teki öyleyse!' der ikinci kurbağa. 'Ama burada araştıracak, gezinecek çok dahafazla yer var.''İhtiyacım olduğu kadar yere burada sahibim ben.' 'Peki öbür kurbağalarla tanışmayane dersin?' 'Bazen buraya iniyorlar, olmazsa oradaki arkadaşlarıma seslenebilirim.'İkinci kurbağa, kurbağa usulü iç geçirir ve zıplaya zıplaya gider. Ertesi gün,birinci kurbağanın, yanında zıpladığını görünce şaşırır.'Hey!' diye bağırır. 'Aşağıda şu teker izinde kalıyorsun sanıyordum. Ne oldu?''Bir kamyon geliyordu da..'Kimi insanı harekete geçirmek için işte böyle bir kamyon gerekir. Kimileri de makul



ölçülerde hayatından memnun ve başarılı olabilir; 'İyileşmek için ille de hastaolmak zorunda değilsiniz.' diye inanıyor olabilirler. Bu insanlar nasıl daha mutluve hatta daha verimli olabileceklerini araştırmak için bir koç tutarlar.Olabileceklerinin en iyisi olmayı isterler ve daima daha iyi olmak için ellerindengeleni yapmak isterler.Durum ne olursa olsun bir müşteri, koçtan açık ya da dolaylı bir biçimde kendiniaksamadan, önceki haline getirmesini isteyebilir. Başka bir ifadeyle, kamyongeçtikten sonra, açtığı iz yeniden cazip görünebilir. Koç neye mal olursa olsun buayartıcı düşünceden sakınmalıdır, yoksa problem çıkar. Bir kere, imkânsızdır.Zamanı geri çeviremezsiniz. İkinci olarak, hadi diyelim çevirdiniz, bu sefer demüşteri aynı problemle yüz yüze gelecektir. Müşteriyi eski haline geri getirmeyeçabalamak Dağsıçanı Günüunün koçluktaki karşılığı olan duruma yol açacak, aynıproblem biteviye tekrarlayıp1 ABD'de 2 Şubat'ta kutlanan bir gün. Eski hikâyelere göre, o gün dağsıçanı kışınbaşından beri ilk kez deliğinden çıkarmış. Eğer gölgesini görürse, korkar ve tekrardeliğine girerek, altı hafta daha kış geçirirmiş, yok eğer hava bulutlu isedağsıçanı gölgesini göremez, ilkbahara erken başlarmış. (ç.n.)30duracaktır. Koçluk insanların yeni bir yön bulmalarına, mutluluğa doğru adımatmalarına, aynı noktada rahat bir şekilde koşmamalarına yardım eder.MUTLULUKKoçluk yüksek getirisi olan bir oyundur: Mutluluk. İnsanlar koçluk almaya gelirler;çünkü mutlu ya da daha mutlu olmak isterler. İyi deneyimlerle dolu tatmin edici birhayat isterler. İyi ilişkiler, hoşlandıkları ve gurur duydukları, kabiliyetlerini

kullanabildikleri, para kazandıkları bir iş isterler. Hayatın zevklerini sonunakadar tatmak isterler. Güzel düşlerinin gerçekleştiğini görmek ve en yüksekdeğerlerini yaşamakta olduklarını hissetmek isterler. Çok kişi tarafındanhoşlanılmak, bazılarınca sevilmek ve herkes tarafından görülmek isterler.İşletme koçluğu da aynı şekilde yüksek bahislere, belki de işletmenin hayatınısürdürmesine oynar. Gelişmekte olan bir işletme kârlıdır, o işletmede çalışmakhoştur, işletme hedeflerine ulaşır ve öz değerlerine göre işler. Piyasada saygıgörür. Bir işletmenin gelişip başarılı olması için insanların işlerinde mutluolmaları, yaptıkları şeyde başarılı olmaları gerekir.Mutluluk bir reçete değil ki gidip de bir mutluluk eczacısına yaptırabilesiniz.Mutluluk, sahip olduğunuz bir şey değil, olduğunuz bir şeydir. Herkesin kendilerinineyin mutlu edeceğine dair farklı bir fikri vardır ve bir koç da bir müşteriyineyin mutlu edeceğini peşinen bilemez. Kimi zaman müşteri de bilmez.

İlginç bir araştırma var. Bu araştırmaya göre üçte ikimiz nasıl mutlu olunacağınıbilmiyormuşuz. 1957'de Amerika Birleşik Devletleri'nde araştırma projesi yapıldı.Araştırmada çok sayıda insana hayatta elde ettiklerinden memnun olup olmadıklarısoruldu. Yaklaşık üçte biri bu soruya evet memnunum cevabını verdi. Aynı çalışmanıntekrarlandığı 1992'de yaşam standardı dikkate değer ölçüde artmış olmasına rağmenaynı yüzdeyle insanlar evet cevabıffe

P'^İÖ.t.¦v.311

Koçluk Nedir?verdi. Peki bu ne demek? Şu demek ki insanların yaklaşık üçte biri mutlu olmanınsırrını biliyor: Yani bunun içten geldiğini, sahip olduğunuz şeylere bağlıolmadığını, bilakis ne olduğunuza ve neleri tecrübe ettiğinize bağlı olduğunu.Mutlu olmak hayatın küçük şeylerindedir; şu bir dizi her biri sizi daha mutlu halegetiren ufakkararlardadır.Birçok insan mutluğu aramayı düşünür. Bir sonraki şeye, duygu ya da kişiye sahipolduklarında, işte o zaman mutlu olurlar. Bu bir seraptır. Bizatihi dil bunu eleverir. Eğer mutluluk peşindeyseniz, onu önünüze almışsınız demektir. Kovalamaya



devam ettikçe, tahrik edici bir şekilde erişemeyeceğiniz bir yerde kalacaktır.Elinizde olan bir şeyin peşine düşemezsiniz. Ancak şu an mutlu olabilirsiniz.Birçok insan, mutlu olmanın biraz bencilce bir şey olduğunu, insanlara ancakyetecek kadar mutluluk bulunduğunu, eğer mut-luysalar o zaman kaçınılmaz birşekilde birilerinin bunu ödemek zorunda kalacağını da düşünür. Yine de belki demutlu olmak herkese uyar. Ve mutluluğuyla uğraşacağınız yegâne kişi bizzat siz ken-dinizsiniz.Ne kadar mutlusunuz? Koçluk, kendi farkmdalığınızı artırmak -nerede olduğunuzuanlamak ve ileri gitmenin yollarını aramak-demektir. Bunu yapmanın bir yolu,kendini gözlemleme alıştırmalarıdır. Bu kitapta size bu tür bazı alıştırmalarvereceğiz.Birkaç dakikanızı ayırıp, birazdan gelecek soruları düşünün. Bu soruları atlayıpbir sonraki sayfaya geçmeyin. Bu sorular yüksek bahislere oynar. Bazıları basitgelebilir, ancak çoğu kez koçluk demek basit sorular sormak demektir. Bir sorununkalitesine, kar-maşıklığıyla değil, bilakis uyandırdığı düşüncenin karmaşıklığı ilehükmedilir.Cevaplarınızı bir kâğıda yazın, ama gerçekten istemedikçe u-zun bir zamanharcamayın. Aklınıza geleni hemen yazarsanız bu, gerçeğe daha yakın olacaktır.NLP İLE KOÇLVKMutluluk: Kendini gözlemlemeSize göre mutlu olmak ne demektir?Mutlu olduğunuz bir zamanı düşünün. Nasıldı?GÜVENGüven, koçluk ilişkisinde kritik öneme sahiptir. Peki bir koça neden güvenelim?

Herhangi bir insana neden güvenelim? Güven' meniz için ne olması lazım?Güven, mutluluk gibi, bir soyutlamadır. Sahip olduğunuz bir nesne değil, insanlararasında yaratılan bir ilişkidir. Kelime (trust) 'güçlü' anlamına gelen, EskiNorsça traustr'dan gelir. Doğru olduğunu düşündüğümüz şeye güveniriz. Birine güvenduyduğumuzda, onun güçlü olduğuna inanırız, mecazen, çökeceklerinden korkmadanonlara yaslanırız.Güven zaman ister. Eevkalâde kuvvetli bir sebep yoksa, bir ÜV sanın diğerine anındagüven duyması pek nadirdir. Terminatör filminde Arnold Schvvarzenegger kolunu SarahConnor'a uzattığında, en azından o bağlamda ona güvenmek zorundadır, yoksaölecektir. Daha genel olarak, güven farklı şartlarda defalarca denemelerle zamaniçinde oluşur.Truth' (gerçek, hakikat) kelimesi 'trust' (güven) kelimesiyle aynı kökten gelir,ancak güven, nesnel gerçekle ilgili değildir. Biri size dışarısının güneşli

olduğunu, bir diğeri ise yağışlı olduğunu söyler. Güven sorunu hava ile ilgilideğil, bilakis o kişiye inanıp inanmadığınızla ilgilidir. Eğer dışarıya bakamıyorsanız, kararınızı bu iki kişiden hangisinin daha güvenilir olduğuna bağlı olarakvermek zorundasınız. Eğer olan bitenleri bizzat göremiyorsak güvene ihtiyacımızvardır. Müşteri ile koç arasında güven nasıl oluşturulur? Birinci olarak, güvenkendinizi bilmekten kaynaklanır. Kendinizi, Sinir-

. güvenmektebilmiyorsanız, guv ,

tersinizklaşabilirsiniz.vven: Kendini gözlemleme

kararlar havacıyyapacaktır" bulunduğunuz

11İM-¦¦/¦ >Koçluk Nedir?Koçluk bir işletmeye, onu işletenlere yardım etmek suretiyle yardımcı olur.



Koçluk, işletmedeki insanları geliştirmenin en etkin maliyetli ve en o-daklı yollarından biridir.insanlar çeşitli nedenlerle, genellikle de hayatlarında bir şeyler bozulduğu içinbir koçla çalışırlar. Koç, bu durumu çözmelerine ve yollarına devam etmelerineyardım edecektir, onları daha önce bulundukları konuma getirmeyecektir. Kimiinsanlar da koçluk almaya gelirler, zira mutlu olmalarına rağmendaha mutlu olmak isterler.Koçluğun konusu, insanların mutlu olmasına yardımdır.Herkes mutlu olmak ister ama birçok insan nasıl mutlu olunacağını bilmez.Koçluğun önemli bir kısmı, müşterinin kendi kendinin daha çok farkınavarmasını sağlamaktır.Bir müşteri koça güvenmek ihtiyacındadır.Güven zamanla tesis edilir.Bir koç, güvenilir olmak için samimi ve yeterli olmalıdır.EYLEM ADIMLARIAnlamak için eyleme geçin, işte size bu bölümdeki fikirleri araştırmanız içinbirkaç yol. Bunları isterseniz müşteriniz için ödev olarak da kullanabilirsiniz. 1.5 ila 12 yaşlarındayken çekilmiş çok sevdiğiniz bir fotoğrafınızı seçin. Hayattayapabildiğinizi bildiğiniz iyi şeyleri, mesela; oynamayı, yap-bozları, koşmayı,model uçak monte etmeyi, deneme yazmayı hatırlayın. Kendinizi bunları yaparkengözünüzün önüne getirin. Şimdi kendinize şu soruyu sorun: 'Bunlar bana ne sağladıve bu sağladığı şeyin daha fazlasını hayatıma nasıl sokabilirim?' 2. Her sabah ondakika süreyle yazı yazın; öyle ciddi bir yazma değil, bir nevi 'zihin boşaltma'.Anlamlı bir şeyler söylemeniz gerekmiyor, sadece istediğiniz bir konuda bir sayfa

yazın, yeter. Ama el yazısı olsun, çünkü eliniz bey-""M :

36NLP İLE KOÇLUKninizi doğrudan kâğıda bağlar. Bu yüksek sesle düşünmek, düşüncelerin kaç numaraolduğunu denemek gibidir. Buna harcayacağınız birkaç dakika, o günlük zihninizitemizler ve birtakım büyük düşüncelere götürür. Kendinize, özel bir defter alın.Bunu bir alışkanlık edinin. En azından üç ay süreyle bunu her gün yapın. Karşılığıbin katıyla size geri dönecektir.

Videoda Shallovv Hal filmini seyredin.Sizce Hal'ı mutlu eden nedir?Gvvyneth Paltrovv karakterini ne mutlu ediyor?Birçok insan, 'bir milyoner' gibi yaşamak için çok paraya ihtiyacı olduğunudüşünüyor, ama siz düşünmüyorsunuz. Mutlu olmak için bir şeyden 20 taneye ihtiyaçduymuyorsunuz, sadece hoşlandığınız çok iyi tek bir şey yeterli. Birkaç harikazevki düşünün:uyuma yeme boş vakit elbiseve bu, gücünüzün yettiği en iyisi olsun; mesela, yatmak için iyi bir yatak, iyiolması demek, pahalı olması demek değildir. Pahalı lokantalarda çoğunlukla çevreyepara ödüyorsunuz. Hakikaten hoşlandığınız bir boş vakit uğraşı edinin. Güzel rahatgiysilerin pahalı olması gerekmez. Para ödediğiniz şey, çoğu kez markayı gösteren oküçük etikettir. Alabileceğinizin en iyisini alın. Birçok milyonerden daha rahat ve

daha iyi giyimli olabilirsiniz.5. Şu anda hakkında henüz herhangi bir şey yapmadığınız bir problem düşünün.Şimdi de çözmek için ciddi adımlar attığınız bir problem düşünün. Bu probleminönemi neresinde?Bu, problemleri çözme eşiğinizle ilgili olarak size ne anlatıyor?6. Karar vermeniz gereken her seferde kendinize şu soruyu sorun: 'Bu beni dahaçok mu yoksa daha az mı mutluluğa götürecek?'iv



Hayatta ve İşte KoçlukBu bölümde.koçluğa dışardan -tanımlar ve metotlar- ve nasıl uygulanabileceğinebakacağız. Koçluk nedir? Diğer metodlardan farkı nedir?Bu sonuncusu çok önemli bir soru. Koçluk antrenörlükle ve ö-zellikle de profesyoneldanışmanlıkla karıştırılmaktadır; onlardan farklı yönünü göstermek şart.Koçluk, koçun müşterisine, onun yapabileceğinin en iyisine u-laşmasma, kişisel veprofesyonel hayatında istediği sonuçları elde etmesine yardım ettiği birortaklıktır. Koçluk, insanlara yardım sağlayan mesleklere benzer: Koçluk, birinsana dilediği şekilde de-ğişmeye yardım etmek ve ona olabileceği en iyisiolmasında destek olmaktır.FARKLİ KOÇLUK TÜRLERİKoçluğun farklı türleri vardır, ancak gerekli beceriler aynıdır, sadece farklıalanlarda uygulanır. Bir koçun uzmanlık alanı olabi' lir, ama mesela hayat koçluğuile işletme koçluğu arasında çoğu kez

38NLP İLE KOÇLUKciddi bir örtüşme vardır. Bir hayat koçu, müşterisinin mesela iş ha-yatma bakmadançalışamaz, bir işletme koçu da müşterisinin işini hayatıyla uyumlu hale getirmesineyardım etmezse, müşterisine karşı adil davranmamış olur.H oy eti KoçiuğuBir hayat koçu, müşterisinin hayatının tüm boyutlarıyla -kişi-sel ve meslekî

hayatı, sağlığı ve ilişkileri ile- ilgilenir. Daima acil bir mesele vardır, ancakbu mesele genişler ve müşterinin hayatının birçok yönlerine mesela diyet, egzersiz,iş ortakları ve çocuklarla i-lişkilere ve çalışma, kariyer, emeklilik ve yaşamşartlarından tatmine kadar varır.Yönetici KoçluğuYönetici koçları, üst düzey yöneticilere koçluk etmekte uzmandırlar. Birorganizasyonda yetki ve gücü elinde bulunduranlarla ilgilenirler. Üst düzeyyönetici koçları bu dünyaya aşinadırlar ve o dünyaya uyumludurlar. Bu koçlar,kendileri koçluk eğitimi almış, dolayısıyla da üst düzey yöneticilerin ne türbaskılara maruz kaldıklarını ve ne tür kararlar vermek zorunda olduklarını bilenmüdürlerden olabilirler.Bir üst düzey yönetici tek başına kaldığı bir konumu işgal eder. Sorunlar içinçözümleri olduğu düşünülür, insanlar kendilerine yol göstermesi için ona gelir,

onun ise, halden anlayan ve kabiliyetli birisiyle işinin baskıları ve güçlükleriüzerine konuşması kolay değildir. Çoğu defa organizasyonda, ümitleri ve düşleri,şüpheleri ve korkuları hakkında gerçekten konuşabileceği hiç kimse yoktur. İşte biryönetici koçu bu çok önemli rolü yerine getirir.Daha iyi çalışan bir üst düzey yöneticinin şirket üzerinde çok büyük olumlu etkisivardır. Bu, fazladan milyonlarca pound kârmâff1**

\^fiv.î.¦ .. "ü.

Koçluk Nedir!39anlamına gelebilir. Yönetici koçluğuna yapılan yatırımın çok büyük getirişiolabilir.İşletme KoçluğuYönetici koçluğu, işletme koçluğunun son noktasıdır. İşletme koçları insanlarameslekî konularda işlerinde koçluk yaparlar. Çoğu kez bir şirketin içindemüdürlerle çalışır ve ekiplere koçluk yapabilirler. Mesela, bir yöneticinin diğeryöneticilerle problemi olabilir ve koçluğa ihtiyaç duyabilir. Ya da bir müdür,vizyonu, değerleri, işletme misyonu ve amacı konusunda netliğe ihtiyaç duyuyor



olabilir. Yahut da ekipler, kendilerini daha verimli hale getirmesi i-çin koçlukhizmeti alabilirler.Koçluk işletme sistemlerine değil, bireylere yoğunlaşır; ancak koçluk birişletmenin sonuçlarını dolaylı bir şekilde etkileyecek ve geliştirecektir.İşletme koçluğu aynı zamanda herhangi bir tür profesyonel da-nışmalığm veyaeğitimin ardından yapılacak en iyi şeydir. Koçluk olmadan eğitim ya da profesyoneldanışmanlık hizmeti çoğu kez bir para israfıdır, zira sistemin eylemsizliği onudaha önce bulunduğu yere geri götürecektir. Değişime direnme kötü değil,kaçınılmazdır. Bir işletmede istikrar vardır, yoksa batar. Bu yüzden değişime-sizin istediğiniz değişim de dahil, herhangi bir tür değişime -direnir.Çoğu kez işletme koçluğu hayat koçluğuna kayabilir, zira hiç kimse işini hayatınıngeri kalan kısmından ayıramaz. Çoğu kez müdürler özel hayatlarmdaki bir şey, meselaortağıyla olan ilişkisi, kendilerini kaygılandırdığı için iyi performansgösteremezler.Koçluk Yapan MüdürBir kişi aynı zamanda hem müdür hem de koç olabilir mi? Bu önemli bir soru. Koçluğarağbet arttıkça birçok işletme, müdürle-'.!"¦"'"¦¦JııVNLP İLE KOÇLUK40rine koçluk eğitimi aldırarak ya da daha da kötüsü, müdürün hiçbir koçluk eğitimialmadan koçluk yapabilmesini bekleyerek, bu i' ki rolü birleştirmeye çalışıyorlar.Şüphesiz bir müdür amatörce koçluk yapabilir, bununla birlikte bir müdür dört

nedenden ötürü dışardan damşmalık yapacak e-ğitimli bir koçun yerini alamaz:1. Müdür 'müşterisini' her gün görecektir ve bu da onun objektif olmasını dahazorlaştıracaktır.2. Müdür iş gününe fazladan bir görev katmadan da yeterince meşguldür.3. Asıl sorumluluğu müşterisine karşı değil, işletmeye karşıdır, bu da gizliliğiçetrefil bir konu haline getirir.4. Müdür, koçluk hizmeti vermekte olduğu aynı kişiyi değerlendirme durumundaolabilir, ki bu da problemlere yol açar. Bir 'müşterinin', müdürüne işinisevmediğini ya da kötü yönetildiklerini düşündüğünü itiraf etmesi kolay mıdır?Gerçek ne olursa olsun, müşteri işiyle ilgili anlamlı duygularını ve deneyimlerinisır olarak tutmak zorunda kalacaktır.Bu yüzden, bir müdür, kısa vadede bir beceriyi geliştirmek gibi sınırları iyibelirlenmiş bir alanda koçluk yapabilirken, dışardan bir koç genel olarak daha iyi

sonuçlar verecektir.Meslek KoçluğuMeslek koçu, iş bulmak, kariyer değiştirmek, ya da çalışmaya bir süre ara verdiktensonra iş piyasasına dönmek isteyen insanlara koçluk yapmakta uzmanlaşmıştır. Bu,önemi giderek artan bir a-landır. Batı dünyasında iki sebeple yapılacak işten çoknitelikli insan vardır. Birincisi, iş piyasasına daha fazla nitelikli insangiriyor. İkincisi ise, gelişen teknoloji yüzünden birçok iş ortadan kalkmıştır.Mesela bir bilgisayar daha önceleri yarım düzine insanın yaptığı işi yapabiliyor.Birçok insan erken emekliye ayrılıyor ve daha u-zun yaşıyor, bu nedenle çalışmakisteyen ama iş bulamayan binlerce insan var. ingiltere'de 2003'ten itibarenemeklilik yapısındaki^iSSIım: ¦¦¦'¦¦¦¦''

§§|§ilflp§lKoçluk Nedir!41İni'm-değişikliklerin anlamı, çoğu insan 70 yaşma kadar çalışacak demektir. Bu dademektir ki üst seviye işler daha uzun süre dolu o-lacak ve bu durum bir dizizincirleme etki yapacaktır. Daha şimdiden 50 yaşın üstündeki bir kimsenin maaşlıyeni bir iş bulması neredeyse imkânsızdır.Meslek koçları çoğu kez bir iş bulma ajansı ile birlikte çalışırlar. Bununla



birlikte kariyer planlaması da iş ve hayat koçluğuna girmelidir; bu yüzden burasıtecrit edilmiş bir alan değildir.Spor KoçluğuKoçluk kavramı ilk kez burada başladı. Koçluk geleneksel olarak sporlailiskilendirilmiştir ve tüm ciddi atletlerin, genellikle kendi zamanında en yüksekseviyede olmasa bile başarılı olmuş kıdemli bir oyuncu olan, bir koçu vardır. Pekineden hep en başarılı atletlerin bir koçu vardır? Belki de bir koçları olduğundanen tepededirler. Oyunlarım ciddiye alan her atletin neden bir koçu olmasın ki?Her türden koçluk çekicidir ve aynı kalıpları paylaşır; hedefler ve değerleroluşturma ve geleceğe yönelik beceriler inşa etme. Hangi alanda uzmanlaşmayıseçerseniz seçin, müşterinizi algıladığı sınırların ötesine taşırsınız.Koçluğun odak noktası şimdiyi anlama ve geleceği tasarlamadır, yoksa geçmişi'tespit' ya da anlama değildir. Her ne kadar takım koçluğu da çok etkinse de,koçluk genellikle teke tek yapılır, bir koç birçok kişiyle aynı anda uğraşmaz. Koçuzman değildir, müşterisinin iş alanı ile ilgili ayrıntılı bilgisi bulunmayabilirve cevap vermekten ziyade soru sorar. Bu farkları topladınız mı, tüm diğerlerindenfarklı bir karakteristik yaklaşımı elde edersiniz. Koçluk ile antrenörlük ve özeldanışmanlık gibi diğer yaklaşımlar arasındaki farklar sayfa 246'da 2. Bölüme AitKaynaklarda özet olarak verilmiştir.NLP İLEİÇ OYUNSon birkaç yılda koçluk her ne kadar hayatın her alanına uygulanabilir halegelmişse de, hâlâ spordaki başlangıçlarının izini taşımaktadır. Vurgu; eyleme,başarmaya, mükemmeliyete, en iyisi olmaya ve ölçülebilir sonuçların önemine

yapılır. 1974'te Timothy Gallwey'in çok etkili kitabı The Inner Game of Tennisyayınlandı. Eğer koçluğu bir yere bağlayacaksak o da bu kitaptır. Gallwey teniskoçu olmasına rağmen, spor koçluğuna ait fikirleri çok daha geniş bir biçimdeuyguladı, böylece bu fikirler evrensel olarak uygulanabilirlik değeri kazandı. O,iç oyuna -her atletin kendi zihinsel kısıtlamalarına karşı verdiği kavgaya-yoğunlaşmıştı.Yarışan bir atletin iki rakibi vardır: Birisi pistteki, sahadaki ya da ringdeki dışrakibi. Diğeri ise iç rakip, yani kendi kısıtlamalarıdır. Dış oyunu kazanmak içinönce iç oyunu kazanırsınız. Çoğu kez iç rakip en sert olanıdır. Galhvey iç rakibi,çok fazla düşünen, aşırı analiz yapan ve çok fazla 'deneyen' kısım olarak tanımlar.Deneme yapmaya engel olur. îatkındalığa, yani gerçekte ne yapmakta olduğunu (neyapıyor olman gerektiğini değil) bilmeye önem vermiştir. Bu şekilde yapmaktaolduğunuzu değiştirebilirsiniz. Bu ilkeler her tür koçlukta geçerlidir.

Koçluk şu temel sorunun cevabını verir: 'Daha iyi nasıl olabilirim?' Bu soru,NLP'yi başlatan soruyla aynıdır. Hayatın her alanında istisnai insanlar vardır.Müstesna insanlarla ortalama insanlar arasındaki fark nedir? NLP, müstesnainsanların o kadar iyi yaptıkları şeyi nasıl yaptıklarını anlamak için onlarımodelleyerek bu sorunun cevabını aradı. Nasıl düşünüyorlardı? Vücutlarını nasılkullanıyorlardı? Hedefleri, değerleri, kendileri ve başkaları ile ilgili inançlarınelerdi? Dili nasıl kullanıyorlardı? Bu parçalardan NLP, işleyen modeller yaptı.Başka bir ifadeyle siz de modelin davrandığı gibi davranırsanız, modelin eldeettiği sonuçların aynısını; mükemmel sonuçları elde edersiniz, mesaimi verdi.Y

Kuy-Ay lin-

IİTCVKoçluk Nedir!43Koçluğun Uç Desteğiİnançlar, değerler ve hedefler, tıpkı bir taburenin üç bacağı gibi koçluğa desteksağlar:1. Koçluğun odağı, ne istediğiniz -hedefiniz- ve bunu nasıl elde edeceğinizdir.2. Koçluk, değerlerinizi tanımaya ve hedeflerinizi elde etmede bu değerleriyaşamaya teşvik eder.3. Koçluk kısıtlayıcı inançlara meydan okur ve geri bildirim sağlayan görevler



vermek suretiyle bunlardan olumlu olanlarını güçlendirir.Beceriler GeliştirmeIKoçluk, NLP gibi beceri geliştirir. NLP'nin temel önkabulle-rinden dördünü uygular:1. Herkes ihtiyaç duyduğu becerilere sahiptir ya da bu becerileri edinebilir. Birkoç müşterisini daima becerili biri olarak düşünür. Cevap koçta değil,müşteridedir. Koç müşterisini içinde bulunduğu durumun farkına vardırır,müşterisiyle hedefleri ve değerleri üzerinde çalışır, nerede tercih yapabileceğiniişaret eder, onu engelleyen alışkanlıklara karşı mücadele eder, yaptıklarıdeğişimlerde ona destek olur.44NLP İLE KOÇLUK2. insanlar yapabilecekleri en iyi tercihi yapar. Hepimiz şu anda elimizdengelenin en iyisini yapıyoruz. Daha fazla şey bilirsek, daha fazla seçeneğimizolursa, elimizden gelen bizi gitmek istediğimiz yere doğru götürecektir. Çoğu kezçok iyi koşan ama yanlış pistte koşan koşucular gibiyiz. Koşmamız harika; yönümüzhedeften uzakta.3. insan davranışı amaçlıdır. Bizi hedeflerimiz ve değerlerimiz, yani istediğimizşeyler ve isteme sebeplerimiz güdüler.4. Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin! Sonuncusu, kimi yönlerden en önemlisi,zira bu olmadan gerisi sadece hoş fikirlerdir, o kadar. Niye saplanıp kaldığınıanlayan birçok insan var, ama eylem olmadan nasıl değişileceğini anlayamazlar. Yenibir davranışa yol açmayan herhangi bir koçluk boşunadır.Bununla birlikte, NLP'nin aksine, koçluk birtakım araçları kullanmak değildir.

Koçluk, daha ziyade bir duruş, o fikirlere dayanan bir ilişkidir. Koçluğun ürünüuzun vadeli bir mükemmeliyet ve müşterinin kendi başına ilerleyebilirle -kendikendini üretme- yeteneğidir.Her iyi öğretmen gibi, iyi bir koç da daima kendisine ihtiyaç kalmayacak şekildeçalışmalı, vazgeçilmez olmak için çalışmamalıdır.ÖZETKoçlar için başlıca beş uzmanlık alanı vardır:işletme koçluğuYönetici koçluğuMeslek koçluğuHayat koçluğuSpor koçluğuKoçluğun çıkış yeri spordur, fakat şimdi hayatın her alanına uygulanabilmektedir.

Koçluk şu temel soruya cevap verir: 'Nasıl daha iyi olabilirim?' Koçluğun üç alanışunlardır: 1. Hedefler: Ne istediğimize ve bunu nasıl elde edeceğinize odaklanma

pn ısa-ive2. Değerler: Sizin neyin önemli olduğunu bilmek ve hedeflerinize varmadadeğerlerinizi yaşamak3. inançlar: Geri bildirim sağlayan görevler vermek suretiyle kısıtlayı cıinançlara meydan okumak4. Koçluk NLP'nin temel ön varsayımlarından dördünü uygular:1. Herkes ihtiyacı olan kabiliyetlere sahiptir ya da bunian elde e-debilir.

2. insanlar yapabilecekleri en iyi tercihi yaparlar.3. insan davranışı amaçlıdır,4. Anlamak istiyorsan eyleme geç!Koçluk danışmanlığın, terapinin, antrenörlüğün, öğretmenliğin, profesyoneldanışmanlığın ve özel öğretmenliğin kimi yönlerini paylaşır. Ayrıca tüm bunlardanayrı bir kendine has yaklaşımı da vardır. Koçluk üreticidir şimdiye ve geleceğeodaklanır ve eyleme geçerek hayatı anlar.EYLEM ADIMLARIAnlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte size bu bölümdeki fikirleri keşfetmeniziçin birkaç yol. Bunian dilerseniz müşteriniz ve kendiniz için de



kullanabilirsiniz:1. Hayatınızda en çok hangi beceriyi geliştirmek isterdiniz? Yeterince iyiolduğunuza nasıl karar verirdiniz?2. Mükemmel işinizi tasarlayın.Hangi işi, size iş gibi gelmeyecek kadar gerçekten çok seviyorsunuz?Nasıl çalışmak isterdiniz?Nerede çalışmak isterdiniz? Mükemmel iş ortamınızı tasarlayın. Hangi vakitteçalışmak isterdiniz? Mükemmel iş gününüzü tasarlayın. Sizi bu gerçeğe daha yakınhale getirecek ilk eylem adımız nedir?Bunu yapın.3. Hayatınızda en çok neye şükran duyuyorsunuz? Bu şeyden nasıl daha çok eldeedebilirsiniz? Bugün size bu şeyin daha fazlasını getirecek tek bir şey yapın.46Sanki bu yabancı kadın burayı çok iyi biliyor... Daha, burada ne işi olduğunubilmiyoruz, ama belki bize yardım edebilir. Bu bölgede dikkatli olmamız gerektiğinisöyledi ve biz de merak ediyoruz: 'Neye dikkat edeceğiz ki?' Bu yeri keşfederken okadar zaman harcadık, tehlike mehlike de görmüş değiliz daha. Her şey sıkıcıgörünüyordu... Derken anladık ki daireler çizip duruyormuşuz!Yabancı kadın 'Tehlikeler, gitmediğiniz yerlerdedir.' dedi. Belki de tehlikelerindaha önce bulunmadığımız yerlerde olduğunu söylemeye çalışıyordu. Bu yüzden görecekbirçok başka şey vardı. Görebildiğimizin ötesinde -tıpkı gözümüzün ucuylagördüğümüz bir hareket gibi- tuhaf bir şey varmış gibi geliyor bize. Bazen biz derüzgârda kahkahalar işitiyoruz, ama nereden geldiğini bilmenin imkânı yok... Belkide cevap bu.

Birden kocaman çift kanatlı bir kapı görüyoruz. Vay be! Bu kapıyı biz daha öncegörmedik, ama bu kapı hep varmış! Çok yakın, nasıl olmuş da görememişiz? Büyük birmalikânenin kapısına benziyor; her iki kanadında her bakışımızda değişiyormuş gibigelen güzel girift oymaları var.Kapıya doğru yürüyoruz ve bir asansör görüyoruz. İçi tıka basa insan dolu, bize yeryoktur diye düşünüyoruz, ama bu durum bizim esrarengiz yol arkadaşımızı hiç dekaygılandırmıyor gibi.Asansörün kapısı kapanıyor. Gitti.47Ne yapsak acaba diye düşünürken, birden hanımın başka bir asansörün kapısınıaçtığını görüyoruz.Bu yeni asansör bomboş, ilkinden çok farklı.. Ve onun kadar yeni değil gibi...Kapıların, dışarıdaki büyük kapılarla aynı girift modelleri var, güzel ama bir

asansöre göre biraz acayip.Kadın kapıyı açıyor ve bize içeri gelin diye işaret ediyor. Tam olarak neyapacağımızı bilmeden olduğumuz yerde duruyoruz. 'Yukarı gerçekten gelmek istiyormusunuz?' diye soruyor ve kapıyı kapatmak istiyor.'Evet, ama...'Anlayışla karşıladığını gösterircesine başını sallıyor ve fısıltıyla 'Eğer gitmekistiyorsanız, boşluğa dikkat edin.' diyor.Asansördeyiz. Asansörün zemini sağlam değil; sanki hamakta ayakta du-ruyormuşuzgibi sallanıyor. Belki de bu yüzden herkes ilk asansöre binmiş...Asansörün bir tarafı şeffaf; yükseldikçe binanın aşağı doğru gidişinigörebiliyoruz. Asansör, bunak bir sarkaç gibi salınıp duruyor; hareket o kadargüçlü ki ayakta pek duramıyoruz. Kadının lambasının alevi hariç herkes sallanıyor.O hiç kımıldamıyor. Nedense hiç sasınmıyoruz.

Bunu düşünmeye pek vaktimiz yok, zira tam asansörün duracağını düşünürken, başkabir sarsıntı bizi neredeyse dışarı atıyor.Sessiz sakin duruyoruz; korkuyoruz. Kadına bakıyoruz; o, bu geziden hoşlanmış gibiduruyor. Her şey ona göre o kadar normal ki! Deli midir, nedir?Yerden kalktık, ama tepeye varır mıyız ki? Bilmiyoruz, ama dönüşü de yok.Asansör epeyce yukarı çıkıyor; sinek gibi binanın bir tarafına yapışmış sanki.Binanın ne kadar büyük olduğu aklımıza geliyor. Niçin başlamıştık?Derken asansör sarsılarak duruyor ve kapı açılıyor. Bir oh çekerek kendimizi dışarıatıyoruz. Kolay bir seyahat olmamıştı, ama artık olmak istediğimiz yere daha yakınmıyız?



Etrafımıza bakmıyoruz, manzara harikulade. Etrafımızda kavradığımızdan çok dahafazla şey var. Bina daha çok bir şehir gibi. Yukardan hayatı o kadarfazla görüyoruz ki: Her tarafta insanlar ve çiçekler var. Ta aşağılarda yürüdüğümüzyerleri, tam ortalarında olduğumuz halde daha önce hiç farkına varmadığımız birsürü yeri görebiliyoruz, içinde dönüp durduğumuz büyük daireleri görebiliyoruz.Muazzam bir gotik katedral dikkatimizi çekiyor. Artık burayı ziyaret etmek ilginçolurdu herhalde.Kadın gelip bize katılıyor. Gözleri tatlı tatlı manzaranın üzerinde geziniyor.Arkamızda muhteşem katedral. Gidip bakmaya karar veriyoruz.Koçluk SanatıVV.*f JB-t,^' 0'

Hedefler ve DeğerlerŞu anda hayatınızdan ne kadar memnunsunuz? Sahip olduklarımıza alışmaeğilimindeyizdir. Her zaman yapageldiğimiz ve her zaman işe yaramış olan aynı eskişeyleri yapar dururuz. Hayatımız rahat olabilir, ama bizi rahatsız edip duran şöylebir duygu olabilir: Şu anda hak ettiğim her şeye sahip miyim?Modern hayatın güzelliği ve tehlikesi şudur: Kendi yönünüzde hareket etmenizgerekir, yoksa başkaları sizi kendi yönlerinde hareket ettirir. Eğer neistediğinizi bilmiyorsanız, size, sizden ne yapmanızı istediğini söyleyecek ve bunusize yaptırmaya çalışacak birini kolayca bulursunuz. Eğer bu sizce uygunsa, bukitabı okumayı hemen şimdi bırakın. Eğer hayatınızda başka bir şey istiyorsanız,hak ettiğiniz her şeye sahip olmak idealinizse, okumaya devam... Şu anda hak

ettiğiniz her şeye sahip misiniz?Hayat bir dizi ufak kararlardır. Her biri tek tek mantıksız gibidir, ama hepsibirlikte mantıklı ve tutarlıdır. Her biri önemlidir. Tüm yaşam görünüşte ufak birkararla değişebilir. Yaptığımız her şeyin, her ufak kararın bile bir amacı vardırve hayatımızın sorumluluğunu almak demek amacımızın olması, hedeflerimizi koyma-NLP ile Koçlukmız ve bu hedefleri başkalarının koymasına izin vermemiz demek' tir. Tüm başarılıinsanlar hedef koymuşlardır. Hedefler, ayaklan o-lan düşlerdir; bir yerleregiderler.Ben (Andrea) hedeflere karşı ilk ilgi duyduğumda, Acaba...' diyordum. 'Bunlargerçek hayatta hakikaten işler mi, yoksa bunlar hoş fikirlerden mi ibareti" Hedefîiçalışarak ve normalde yapacaklarından farklı bir şeyler yaparak harika şeylerbaşaran insanlarla ilgili epey bir şeyler okumuştum. Bir gün, bu fikri bir

deneyeyim dedim. En kötü ne olabilirdi? Hiçbir şey değişmezdi o kadar.'Yıllardır çalışıp duruyordum, yine de hayatımdan zevk almıyordum. İstemediğim birşey için mi çalışıyordum? Benim düşünü kurduğum hayat bu hayat değildi kesinlikle.İleri bir adım attım: Hedeflerimi yazmaya başladım. Bugünkü ha-yatımı inşa edecekilk tuğlayı koydum. Bir fark yaratmak istiyordum.Hedefli olarak ciddi bir şekilde çalışmaya başladığımda, bir sürü şey oldu...Bundan önce, tüm profesyonel hayatım sanata, başta da tiyatroya adanmıştı.Yıllarımı tiyatrolarda ve sinema stüdyolarında gece gündüz çalışarak geçirmiştim vebu hayat çok büyüleyiciydi. Harika bir hayattı, ne var ki gerçekten kendimi tatminolmuş hissedeceksem başka bir şey yapmam gerektiğini düşünüyordum. Sonundaistediğinizi elde edeceğinizin hiçbir garantisi olmadan, yeni bir yolculuğa çıkmakkolay değildir. Korkuyordum. Bilinmeyenden korku hissetmek normaldir. Bununlabirlikte korkunun içerdiği enerjiyi yönlendirebilirseniz bu, çok olumlu da

olabilir. Korku bizi ileri doğru iter, bizi kötürüm edecek kadar yoğun olmadığındamotive edicidir. Korku, bir hayatta kalma içgüdüsüdür, bu yüzden hayatta bir rolüvardır, fakat çoğu kez bizi aynı emniyetli yerde tutar. Korkuma saygı duydum ve onateşekkür ettim.Hedeflerimize yetecek kadar desteğimiz varsa (Bu destek istikbale ve imkânlarımızaolan inanç olabilir.), korkumuzu aşabiliriz. Bu takdirde bir geçiş zamanı çıkarkarşımıza; bulunduğumuz yerin emniyetini terk etmişizdir, ancak bulunmakistediğimiz yere de

Îİİttfc



''¦;\

Koçluk Sanatı53Na-dana varmamışızdır. Bu zaman, en iyi dostunuz olabilir (Hedefinize karşı sizi dahahazır hale sokar.), ya da en kötü düşmanınız (Sırf daha varmamış olduğunuz içinhedefinizin mümkün olduğuna i-nanmanızı engeller.). Sinema dünyasını bırakıp da NLPeğiticisi olmaya karar verdiğimde hazır değildim. Konuyla ilgili birçok kitapokumuştum, ama hepsi bu kadardı. Bu yüzden, sabırsız olmama rağmen, geçiş zamanıbenim en iyi arkadaşımdı, çünkü hedefime hazırlanma fırsatı vermişti.Tüm bunlar birkaç yıl önce oldu. Şimdi Majorca'da güzel bir villada oturmuşum,hayatımın en güzel anlarını ve başarılarını paylaştığım çok özel biriyle birlikteNLP ve koçlukla ilgili bu kitabı yazıyorum. Bizim ilişkimiz dostluğa, sevgiye vetam güvene yani hep istemiş olduğum şeylere dayanıyor. Vaktimizin çoğu seyahatetmekle, koçluk ve NLP kursları vermekle geçiyor ve de çok mutluyuz. Şimdihatırlıyorum da hayatımda kaç kez, bunun mümkün olduğuna inanmaktan neredeysevazgeçiyordum, iyi ki, seyahatimin her adımında hedeflerimin mümkün olduğunainanmaktan vazgeçmemişim.Geriye bakınca, yıllar önce o kâğıt parçasına yazmış olduğum kelimeleregülümsüyorum. O kelimeler -benim hedeflerim- yazmış olduğum en güçlü kelimelermiş.ŞİMDİYİ KEŞFEDİP, GELECEĞİ TASARLAMAK

Bir hedef, ayakları olan bir düştür. Bu ne anlama geliyor?Hedefler bizi ileri doğru iten şeydir. Onlar bizim istediğimiz şeylerdir.Sabahleyin yataktan bile ne diye çıkıyoruz? Çünkü bir şey istiyoruz. Kahvaltı gibi,önemsiz bir şey olabilir; büyük olabilir, tıpkı zahmete değer bir çalışma sayesindebirinin hayatını daha iyi hale getirmek gibi. Hedefler koçluğun esasıdır. Koçlukmüşterile-NLP ile Koçluk54rin istediklerini ifade etmelerine, iyi düşler görmelerine, o düşlere ayak takıp,onlarla koşmalarına yardım eder.Biteviye bir şeylere doğru koşmaktayız. Şimdiki halde arzulanan bir hale doğruhareket halindeyiz. Elimizde olandan memnun olmamaya başlar başlamaz daha iyi birşeye doğru yolculuğa çıkarız. Bir insanı diğerinden ayırt eden şey istediği şeydir.

Kimi insanın her türlü maddi rahatı vardır, yine de halinden memnun değildir.Kimileri ise çok sade yaşarlar, buna karşın hallerinden çok memnun olabilirler.Hedeflerimiz, parmak izlerimiz kadar bize özgüdür.Hedef koymanın zıddı problem düşünmedir. Bu durumda, yolunda gitmeyen şeylereodaklanılır. Birçok insan, suçlunun kim olduğunun yanı sıra problemlerin geçmişini,maliyetini ve neticelerini anlamaya çalışırken, bir problemler dehlizinde yolunukaybeder. Hedef koyma soruyu 'Problem nedir?' sorusundan 'Ben ne istiyorum?'sorusuna yönlendirir. Bu sizi, organize olmuş şekilde ileri doğru götürür.Bir koç müşterisinin şimdiyi araştırıp, geleceği tasarlamasına yardım eder.Yolculukları için daha fazla seçenek ve daha fazla yetenek sağlayarak müşteriyişimdiki yerinden alıp, bulunmak istediği yere taşır.Bu durum iki farklı hedef tipi gerektirir: Nihai hedef: Varış noktanız, gittiğiniz yer.

Süreç hedefi: Yolculuğunuz. 0 yere nasıl varacaksınız? Nihai hedefinize ulaşmakiçin plan yaptığınızda, birtakım daha küçük hedefler gerekecektir ki bunlar dasizin yolculuğunuzu oluşturacaktır.Hedef koymayla ilgili bu iki çok farklı yönün ayırdma varmak çok önemlidir.Hedeflerle ilgili çoğu tavsiyeler bu ikisini birbirine karıştırır.

Koçluk Sanatı55Halihazırdaki Durumunuz



Seyahat(Süreç Hedefi)Varış Yeri (Nihai Hedef)Bir hedef koyarken, zahmete değer olmalıdır. Değerlerinizi ifade etmelidir; yoksaneden yapasınız ki? Hedeflerinizi koymada ve aynı zamanda başkalarına hedeflerindeyardım etmede de çok faydalı olan, hedef koyma ile ilgili yedi altın kural vardır.Bu kurallar, bir şirketin hedefleri için olduğu kadar meslekî ve kişisel hedefleriçin de geçerlidir.1. Hedefler olumlu cümlelerle ifade edilir.Her nihai hedef olumlu bir cümle ile ifade edilmelidir. Bu sizin istediğiniz birşey olmalı, istemediğiniz ya da sakınmak istediğiniz bir şey değil. Birçok müşteriyaşamında aksi giden şeyi görür ve bundan uzaklaşmak ister. Size tam olarak neistemediğini söyler. Ama olumsuz bir hedef koymak, almak istemediğiniz şeylerinlistesiyle alışverişe gitmek gibidir.Hedef koymanın gücü, dikkatinizi sabitleyip düşüncelerinizi bir noktada toplar.Mesela para kaybetmemek üzere yola çıkarsanız, o zaman 'para kaybetmek' fikridüşüncelerinizi meşgul edecektir. Sigara bırakmak gibi bir hedef koyarsanız, ozaman dikkatiniz sigara içmeye odaklanacaktır. Bunların yerine istediğiniz şeyleridüşünmek daha iyidir; yukarıdaki durumlara göre para kazanmak, daha iyi bir sağlıkve rahatlama gibi.Bu altın kural sadece nihai hedef için -diğer bir ifadeyle, varış yeriniz için-geçerlidir. Bir varış yeri, olumlu olmalıdır; burası kendisine doğru hareketettiğiniz yerdir. Bununla birlikte, süreç hedefinde -yani buraya nasıl varacağınızkonusunda- birtakım olumsuz durumlar

56olabilir. Aslında hedefe varmak bir şeylerden vazgeçmeyi gerektirir. Bu konuyu,bir eylem planı konusuna geldiğimizde ele alacağız.İlk altın kural için müşteriye sorulacak anahtar sorular:Ne istiyorsunuz?Bunun yerine ne istiyorsunuz?Neyiniz olsun isterdiniz?2. Hedefi belirli hale getirin.Nihai hedefinizi, yani varacağınız yeri olabildiğince açık ve belirli hale getirin.Bazı hedeflerde bu kolaydır; mesela, yeni bir bilgisayar, yeni bir araba, yeni birhedef. Soyut ya da elle tutulur, gözle görülür olmayan hedeflerde bu daha zordur.Daha iyi bir ilişkide ya da daha fazla kendine güven istemede açık ve kesin olmakzordur. Bu soyut hedeflerde, onlara sahip olduğunuzu bildirecek kanıtlar konusunda

açık ve kesin olun. Mesela, eğer hedef daha fazla kendine güven ise bunun; soğukterler dökmeden ya da bir gece öncesinden yatağınızda bir sağa bir sola dönerekuykusuz kalmadan, yemek sonrası 10 dakikalık bir konuşma yapabileceğiniz anlamınageldiğini söyleyebilirsiniz. Konuşma orada bulunan, size gerçek bir geri bildirimvermeye yemin edecek en az iki kişi tarafından makul olarak tanımlanmalıdır.Nesnel sonuçlar için -mesela 'Yeni bir araba istiyorum.', ki burada sonuç duyusalaçıdan belirli, tanımlanabilir bir nesnedir- sonucu belirli hale getirin ama uygunsınırlar arasında olsun. Mükemmeliyetçi olmayın. Bir mükemmeliyetçi, sadecegereğinden fazla kesin ve açık olmakla kalmaz, aynı zamanda daha azına da razıolmaz.Bir koç, müşterinin uzun vadeli hedefleri ile başlar ve uzun vadeli hedeflerde çokaçık ve kesin olmak mümkün değildir. Geleceği cam bir mahfazadaki bir kelebek gibiiğne ile tutturmanız müm-

îekti-HZ.fiıak UKoçluk Sanatı57kün değildir. Hedefler ne kadar yakın olursa o kadar açık ve kesin olabilirsiniz.Bu hedefleri ne zaman, nerede ve kiminle elde edebileceğinizi söyleyebilirsiniz.Soyut sonuçlarda -mesela, 'Daha fazla kendine güven istiyo' rum.', ki buradakendine güven soyut bir niteliktir- sonucu belirgin hale getirmeye çalışmayın.Bunun yerine ne görmek, işitmek ve hissetmek istediğinizi -yani o niteliğe sahip



olduğunuzu size bildirecek kanıtı- belirginleştirin.> Daima belirli hale getirilmesi gereken tek şey zamandır.> Bu hedef ne kadar zaman alacak?> Hedefi ne zaman istiyorsunuz?> Buna ulaşmak için ne kadar süre lazım?Bu hem seyahat hem de varış yeriniz için geçerlidir. Seyahatin ne kadar süreceğisize, varış yerinize ne zaman ulaşacağınızı da bildirir.Anahtar somlarTam olarak neyi istiyorsunuz?Bunu daha kesin ve açık bir şekilde anlatabilir misiniz?Bu hedefe vardığınızda tam olarak neyi görecek ve duyacaksınız?Bu ne kadar sürer?Bu hedefe ne zaman varmak istiyorsunuz?3. Başarı için kanıt ve geri bildirimi nasıl elde edeceğinize karar verin.Nihai hedef için, bu hedefe vardığınızı size bildirecek kanıtı belirlemekönemlidir. Eğer X,Y ve Z'yi görür, işitir ve hissederseniz, o zaman sonucualmışsınız demektir.Süreç hedefi için, yani seyahat için size kılavuzluk edecek olan geri bildirimdir.Geri bildirim, varış yerinize giden yolda olup ol-58NLP İLE KOÇLVKmadiğinizi gösterecektir. Mesela bir satış elemanı için geri bildirim; birmüşteriyle kurduğu ilişkinin niteliği, ürünün faydalarına tepki olarak müşteriningösterdiği küçük satın alma sinyalleridir. İyi bir satış elemanı satış boyunca

müşterisine yakınlaşır, bunu da müşte-rinin vücut dilinden, ses tonundan vekelimelerinden aldığı geri bildirimleri takip ederek yapar.Elde etmekte olduğunuz geri bildirime dikkat etmezseniz hedefi bütünüylekaybetmeniz işten bile değildir. Bu bilhassa uzun vadeli hedeflerde söz konusudur.Honolulu'ya gitmek üzere Sao Paolo'dan kalkan bir uçağı düşünün. Pilot rotayıçizer; Honolulu varış yeridir. Ancak pilot kalkıştan sonra uçağı kendi başınauçmaya bırakmaz. Uçağın hâlâ rotasında olduğundan emin olmak için devamlı olarakuçuş şartlarını, uçağın irtifasını, havadaki trafik yoğunluğunu, tüm emniyetteçhizatını ve tabii ki yönü izler. Sao Paolo'dan ayrıldıklarında uçağın rotasındaolduğunu bilir, ama seyahat devamlı dikkat ister. Beklenmedik fevkalâde durumlarolmasa bile bu önemlidir; aslında sürekli izlemek hiçbir beklenmedik acil durumolmadığından emin olmanın parçasıdır. Eğer uçaklar bunu hata yapmayan bilgisayarteçhizatı ile yapıyorlarsa, insanın da iletişimindeki belirsizlikler ve öngörülemez

durumlarda ne kadar çok dikkatli olması gerektiği anlaşılır.Bu nedenle bir müşterinize hedef koymasında yardımcı olurken, geri bildirimkonusunda düşünmesine yardımcı olacak birkaç soru sormanız gerekir:İlerlemenizi nasıl ölçeceksiniz?Her ne kadar çoğu hedefte her iki metottan unsurlar bulunsa da başlıca iki yolvardır:1. Kendinize göre: Kendi performansınızı bir kere ölçersiniz, daha sonra bir keredaha ölçersiniz ve ne kadar gelişme kaydettiğinizi fark edersiniz.2. Başka birine göre: Mesela, diyelim ki gelecek ay satış ekibinin en i-yisiolmak istiyorsunuz. Bunu yapmak için, şu anda yapmakta oldu-

V&î'-Koçluk Sanatı

59ğunuzdan ille de daha iyi olmanız gerekmez, ama başkalarının daha kötü yapmasılazım.İlerlemenizi kaç kere ölçeceksiniz?Honolulu'ya yaptığımız yolculuğa geri dönecek olursak, pilot sürekli olarak uçağınrotasında olmasını sağlıyor. Ölçümler arasında çok uzun süre beklemek aptalca olur.Saatte 500 mil hızda bir uçak yarım saat içinde rotasından çok uzaklara gidebilir.Aslında hiçbir zaman tam olarak rotasında değildir. Bazen sağa açılır bazen sola.Pilot devamlı olarak düzeltmek zorundadır, aksi halde uçak yanlış yönde epey biryol almış olacak ve bunu düzeltmesi daha zor olacak ve daha uzun süre alacaktır.



Aynı ilkeyi hedeflere de uygulayabiliriz. Hedefimize giden yolda olduğumuzdan eminolmamız için daima geri bildirim aramamız gerekir.Yolda işaret taşları olursa, kendimizi rotamızda tutabiliriz. Bu işaret taşlankılavuzumuz; bu taşların bulunmaması mahvımız olabilir. Çok soğuk ülkelerde,insanlar yolun her iki tarafına birbirinden onar metre aralıklarla uzun çubuklarkoyarlar. Bu çubuklar yalnız ve üzgün bir şekilde duruşlarıyla insanlara yazıntuhaf görünürler, ama kar yolu ve araziyi kaplayınca yolculara doğru yolugösterirler. Onlar olmadan bir a-razinin ortasına ya da bir dağın kenarına doğrugidiyor olabilirsiniz.Anahtar sorularHedefinize vardığınızı nasıl bileceksiniz? Yol boyunca hangi kilometre taşlarınıdikeceksiniz? Hedefe giden yolda olduğunuzu nasıl bileceksiniz? Yoldansapmadığınızı ne kadar sıklıkla kontrol edeceksiniz?4. Kaynaklarınızı organize edin.Seyahatte kaynaklara ihtiyacınız vardır. (Varış yeriniz için bunlara ihtiyacınızyok.)Bu kaynaklar şunlar olabilir:*l4f.Rl!60NLP İLE KOÇLUK> Nesneler: Okumuş olduğunuz kitaplar, teçhizat ve teknoloji, ihtiyacınız olanmalumatın bulunduğu ses ve görüntü kasetleri.> İnsanlar: Aile, arkadaşlar, mesai arkadaşlarınız ve belki çok uzun zamanöncesinden sahip olduğunuz diğer tanıdıklar.

Hedefinizi elde etmeye ayıracak vaktiniz var mı? Vaktiniz yoksa, bu zamanı nasılyaratabilirsiniz? Uzun gecikmeleri nasıl halledeceksiniz?> Modeller: Sizin hedefinizi daha önce elde etmeyi başarmış kimseyi tanıyormusunuz? Ondan ne öğrenebilirsiniz? Bu hedefi başarmak i-çin ne yaptığını yazanbiri var mı? Model alabileceğiniz, bir kitapta, o-yunda ya da filmde hayali birkarakter var mı?> Kişisel nitelikler: istediğiniz sonucu elde etmek için hangi niteliklere(hünerlere ve kabiliyetlere) sahipsiniz ya da hangi nitelikleri geliştirmenizgerekiyor?Hedef büyük ve çok uzak görünebilir, seyahat uzun ve meşakkatli gelebilir, ama tamyerinde bulunan küçük bir kaynak fark yaratabilir. Ufak bir itiş, büyük bir etkiyapabilir. Bu kaba kuvvet değil, daha ziyade bir maniveladır. Manivela, en küçükçabayla en çok etki elde etme prensibidir ve bir şeyler yapmak kadar yapmamak

anlamına da gelebilir. Kaynaklarınızı kullanırken manivelayı düşünün.Anahtar sorularBu hedefe varmak için hangi kaynaklara ihtiyacınız olacak?Hazırda hangi kaynaklarınız var?ihtiyacınız olan kaynakları nereden bulacaksınız?5. Beklemeyin, kendiniz harekete geçin.Bu prensip de varış yeri için değil, seyahat için geçerlidir. Hedefinize varmakiçin, eyleme geçecek olan sizsiniz, başkası değil. Hayatınızın amacınıhissetmelisiniz, etkiyi değil. Birçok müşteri i-tilip kakıldıkları ve hepbaşkalarının yaptıklarına tepki vermekte

i. L/K

ıza-pak ı-pa, o-oldukları hissiyle koçluk hizmeti almaya gelir. Onlar için ilk adım, hedeflerinikoymaktır ve bu noktada bu kural bilhassa önemlidir.Yaptıklarımızı konuşmanın iki yolu vardır ve kelimeler yaptıklarımız hakkında nasıldüşündüğümüzü yansıtır. İlki, 'etken çatı' dediğimizdir. Bunun anlamı, fiilinöznesi sizsiniz, siz bir şey yaparsınız; mesela 'Bunu ben yaptım.' ya da 'Hedefleriben koydum.' ya da 'Sunumu ben yaptım.'ikinci konuşma yolu 'edilgen çatı'dır. Burada vurgu ne yapıldı* ğmdadır ve kiminyaptığı siliktir; mesela, 'Hedefler konuldu.', 'Sunum yolunda gitti.' Bu şeyleri



kimin yaptığı hiçbir yerde söylenmez. Bazen müşteriler edilgen çatıyı kullanırlar,çünkü bir hedefin sahipliğini üzerlerine alma konusunda rahatsızdırlar (Yabaşarısız olurlarsa?) ya da sahte bir alçak gönüllülük gösterirler. Dikkatlicedinleyin ve müşterinin etken çatıyı kullanmasını sağlayın ki hedeflerininsorumluluğunu üstlensinler.Anahtar sorularBu hedef ne ölçüde sizin kontrolünüz altında?Ne yapacaksınız?Bu hedefe ulaşmak için ne yapacaksınız?Başkalarına size yardım etmelerini de sağlayacak ne sunabilirsiniz?6. Daha kapsamlı sonuçlara dikkat edin.Sadece kendinize odaklanmayın. Her eylemin içinde yaşadığımız daha geniş bir sistemiçin kazançlar vardır. Peşinde olduğumuz her hedefin kendimiz ve diğer insanlaraçısından sonuçları olacaktır. Daha başta bunu hesaba katmak zorundayız.Bu kural hem varış yeri hem de seyahat için geçerlidir. Varış yerimiz, çabamızadeğer mi? Daha büyük mutluluğa götürür mü? Hayatımızın daha dengeli olmasınısağlayacak mı? Önemli başka insanlar bundan incinecek mi? Onlara da faydası olacakmı? Size ve başkalarına maliyeti ne olacak?62Seyahati de düşünmemiz gerek. Hangi araçlar kullanılacak ve bunun başkalarıüzerinde etkileri ne olacak? insanlar kendilerini kaptırıp, hedeflerinin üzerinebaşka hiçbir şeyi dinlemeden öyle vahşi bir şekilde giderler ki dostlarının veailelerinin üzerinde istenmeyen üzücü etkiler yapabilirler.Her istediğinize sahip olabilirsiniz, der bir atasözü, yeter ki bedelini ödemeye

hazır olun. Hedeflerin maliyeti nedir, siz bunu ödemeye istekli misiniz veödeyebilir misiniz? Bu sadece para bakımından maliyet değil, aynı zamanda zaman vefırsat bakımından da maliyettir.Anahtar sorularBaşka insanlar açısından sonuçlar nelerdir? Önemli olan başka kişilerinperspektifinden bakmaya çalışın (bkz. sayfa 114) ve onların bu hedeflerle ilgili nedüşüneceklerini tasavvur edin.Zaman, para ve fırsat bakımından maliyeti nedir? Nelerden vazgeçebilirsiniz?Bu sonucu elde ettiğinizde hayatınızın farklı yönleri (mesela ilişkiler, boş vakit,mesleki yön, sağlık) arasındaki denge nasıl olacak?Geride bırakmak zorunda kalabileceğiniz mevcut şartlarınızda neler önemlidir?t 7. Bir eylem planı yapın.Bir düşü bir hedef haline getiren budur. Hedefinize giden adımları

tanımladığınızda, düşlerinizi ayaklandırıyorsunuz demektir.Eyleme geçmek için bir motivasyonunuzun olması gerekir. Bu nedenle hedeflerin,gerçekçi olduğu kadar zorlu da olması gerekir. Hedefinizin sizi germesi ve sizin debunun mümkün olduğuna da-ir açık fikirli olmanız gerekir.Bir hedef, bilhassa uzun vadeli bir hedef, biraz korkusuzca görünebilir. Eylemplanı, hedefi -her biri yönetilebilir- küçük adımlara böler. Bu bir seyahatharitasıdır.

ttımI öylei is-

Koçluk SanatıEylem planını daha sonrabir şekilde ele alacağız-Uygun bir şekilde belirlenmişNihai Hedeflere ve Süreç Hedeflerine Uvaulanan Altın Kurallar VARIŞ YERİSEYAHAT(NİHAİ HEDEF) (SÜREÇ HEDEFİ)OLUMLU TEDBİRLİBAŞARI KANITI GERİ BİLDİRİMNasıl ölçülür? Ne kadar sıklıkla ölçülür? Rotada olduğunuza nasıl karar verirsiniz?



KAYNAKLAR Nesneler insanlar Kişisel nitelikler Zaman ParaModeller KitaplarHEM VARIŞ YERİ HEM SEYAHAT: ÇABAYA DEĞER Zaman bakımından ölçülürEYLEM PLANISonuçlar- Başka insanlar için- Hayatınızın diğer alanlarında- Nelerden vazgeçilecek?- Neler muhafaza edilecek?.... f

f^NLP İLE KOÇLUKHEDEFLERLIBir insana koçluk yapmanın ilk ana adımı onlara hedeflerini belirletmektir. Kişileruzun vadeli hedeflerinden başlamalılar; 'u-zun vade' ise önümüzdeki en az 10 yıldemektir.Birçok insan, o kadar ilerisini düşünmeye alışık değildir, ama bir yön duygusu eldeetmek için bu şekilde yapmak gereklidir. Ama bu kişiler, uzun vadeli hedeflerkoyarak bunları destekleyecek daha kısa vadeli hedefler yapmaya başlayabilirler.Müşterilerden en az beş tane uzun vadeli (en az 10 yıllık) hedef yazmalarınıisteyin. Bu, onların hayat planlamasının esaslı bir bölümünü oluşturmaktadır.En iyisi hedeflerden dengeli bir karışım yapmaktır:

Bir tane kariyeriyle ilgili Bir tane sağlığıyla ilgili Bir tane ilişkileriyleilgili Bir tane para ile ilgili Bir tane kişisel gelişimi ile ilgiliDiğerleri manevi gelişimi, topluma katkısı, boş zaman ya da ideal or-¦ tamınıyaratmayla ilgiliBunu yaptıktan sonraki adımda onlardan birkaç tane orta vadeli (beş yıl kadarilerisi için) hedef, sonra en azından iki yıllık hedefler ve son olarak da enazından beş tane bir yıllık hedefler yazmalarını isteyin. Bu birkaç seanssürebilir. Bu kimi müşterilere diğerlerine nispetle daha kolay gelecektir.Kaynaklar bölümünde hedef koymada müşterilerinizle birlikte kullanabileceğinizbirkaç çalışma sayfası (worksheet) bulunmaktadır, (sayfa 251)Nihayet, en önemli hususu bir kere daha tekrarlayalım: Hedef, çabaya değerolmalıdır. Bu hedef müşterinin değerleriyle uyumlu olmalıdır. Hedefleri güçlendirendeğerlerdir; seyahate itici gücü sağlayan ve müşterinin cesareti kırıldığında

bırakmamasını sağla-

Koçluk Sanatı65yan değerlerdir. Değer, hedefin ardındaki gerçek sebeptir. Müşteri daha derindüzeydeki bir şeyi ister.DeğerlerDeğerler, zihin durumları ve eylem ilkeleridir ve genellikle soyuttur; mesela aşk,dürüstlük, eğlence, sağlık, saygı, özgürlük, bağ' lılık, doğruluk, emniyet vedostluk. Biz başkalarında bu niteliklere değer veririz ve kendimizde de bunlaradeğer veririz.Koçlukta müşterinin değerlerinin neler olduğunu bulmak iste-riz, ki bunlarıhayatında ortaya koyabilsin. Değerleri şu şekilde sorular sorarak ortaya

çıkarabilirsiniz:> ... ile ilgili olarak sizce ne önemlidir?> Burada sizin için ne önemlidir?> Bunu yaparak ne elde ediyorsunuz?Değerleri ortaya çıkarmanın başka iyi bir yolu şu soruyu sormaktır: "Bunuyaptığınızda kendinizi tanımlamak için nasıl bir mecaz kullanırdınız? Bunu yapıncasiz kim oluyorsunuz?" Kişinin bulduğu mecaz -mesela bir Mısır tarihi araştırmacısı-bazı değerleri dolaylı olarak ifade edecektir; burada merak, keşif ve cesaretdeğerleri dolaylı olarak ifade edilmiş olacaktır.Birçok insan değerleri çok mantıksal bir şekilde düşünür, ama değerler mantıksal



değildir, bunlar kim olduğumuzun bir ifadesidir; insanlar da mantıksal değildir.Birçok insan size mantıksal bir şekilde kendilerine göre kim olduklarınısöyleyeceklerdir, ancak daha derindeki değerleri farklı olabilir.Değerler bağlama dayalı olabilir; mesela, insanların ilişkilerde değer verdiği şey,meslek hayatlarında değer verdiği şeyle aynı olmayabilir, insanlar bağlam ne olursaolsun aynı kalan öz değerlere sahip olma eğilimindedirler.66NLP İLE KOÇLVKSize tuhaf da gelse, müşterinin değerlerini yargılamayın. E koçun orada bulunmasebebi, değerleri yargılamak değildir. Bir koç müşterinin değerlerine saygılıolmalıdır, yoksa onunla çalışmasın.Bir değeri gösteren davranış kişiden kişiye farklı olsa da değerler davranışlagösterilir. Çoğu zaman bir kişi ya da şirket kabul e-dilemez ya da yersiz bir şeyyaptığında, bunun sebebi davranışım üreten değer konusunda açık olmayışı ve budeğeri tatmin etmek için ne yapacağından emin olmamasıdır.Tüm hedefleri değerler üretir. Maddi dünyada istediğimiz her bir şey, tatmin etmekistediğimiz bir değerin ifadesidir. Bizim için önemli olduğundan, varış yerimizedoğru yolculuk etmek istiyoruz. Bununla birlikte, seyahatte birçok tuzaklar vardır.Bu tuzakların en tehlikelilerinden biri varış yerinin lehine seyahati pek fazla ih'mal etmektir. Her şeyden önce hedefi üretmiş olan değere, o hedefe erişmek içinyaptığınız eylemlerinizde saygı göstermelisiniz. Hedefe giden yoldaki seyahatinizdedeğeri yaşamalısınız.İşte o çok eski amaçlarla ve araçlarla ilgili sorunun cevabı: A-maç aracı haklıkılar mı? Kimi bu soruya evet, kimi de hayır cevabı verir. Cevap, amaçların ve

araçların birbirine girişik olduğu şeklindedir. Amaçlar varış yeri hedefleridir.Bunlar değerlerimizden biri ya da birkaçı ile üretilir. Nihai hedefe varmaaceleciliğimizle değeri ihmal edersek, nihai hedef, basarsak da içi boş olacaktır.E-ğer varış yerinizi değerlerinize göre belirlerseniz, sizi oraya götürecek olanseyahatinizin rotasını kendiliğinden çizersiniz. Hedefi ü-retmiş olan değerler,sizin seyahatteki pusulanızdır. Hedefinize tatminkâr bir şekilde ulaşmanızı temineder.Bazen insanlar hedefler koyarlar ama ilk planda hedefi o kadar cazip hale getirendeğeri yerine getirmeden hedeflerine ulaşmaya çalışırlar. Mesela, bir adam ailesiniçok seviyor ve onlara harika bir hayat sağlamak istiyor olabilir. Ailesine olansevgisine değer verir ve onlara iyi şeyler getirmek için çok para kazanmak için çokçalışır. Ancak bu süreçte, hep dışarıda işindedir, dolayısıyla onları

ÎfKoçluk Sanatı67t Birlar aya.birlîir La-hnihmal eder; mutsuz hale gelen çocukları için bir yabancı haline ge-lir. Kendisi demutsuzdur; ters giden bir şeylerin olduğunu bilir, a-ma yapmakta olduğu şeyi haklıbulur, çünkü bunu 'ailesi için' yapmaktadır. Doğru, ama eylemleri, onları yapmasebeplerinin tam aksinedir. Kendisi açısından çok para kazanma hedefine ulaşabilir

ama, hedefine ulaşmaya çalışırken, onu üretmiş olan değere saygı göstermediğindenherkes mutsuz olacaktır.Değerlerimizi bilince en derindeki ihtiyaçlarımızı tatmin etmenin en iyi yolunubulmakta serbestiz. Ayrıca, seyahat sırasında değerlerimizi yaşamak motivasyonumuzukorur.Soru şu: Belli bir hedefi üretmekte olan değeri nasıl keşfedebiliriz?Hedefin Arkasındaki Değerin Ortaya Çıkarılmasıİşte size, bir hedefin arkasındaki öz değerin nasıl bulunacağını gösteren birseans:Müşterinin hedefi 10 yıl içinde emekli olmak. Bu hedefi ile ilgili en önemli



değerinin ne olduğunu sorduğumuzda, bize mali bağımsızlık diye cevap verdi. Bumantıklı ve kesinlikle çok önemli, ama koç bu hedefi üretmiş olan değeri biraz dahakeşfetmek istiyordu.Koç: Bir an emekliliğini düşün ve bana, bunu elde ettiğinde sana ne getireceğinisöyle.Müşteri: Kafam rahat olacak.Koç: Peki kafan rahat olunca, bu sana ne sağlayacak?Müşteri: Mali güvenliğim olacak! [Ses tonu biraz değişti ve daha canlı hale geldi.]Koç: Peki mali güvenliğin olunca bu sana ne getirecek?Müşteri: Yaşlılıkta kaygım olmayacak. [Gözleri aşağı sağa doğ-ru hareket etti,sonra tekrar eski haline geldi. Bu o-lumsuzdu, dolayısıyla olumluya çevrilmesilazım!]m$mtNLP İLE KOÇLUKKoç: Yaşlılıkta kaygılanmamak sana ne getirecek?Müşteri: Mutluluk. [Galiba yolun sonuna geldik, ama koç ısrarla devam etti çünkümüşterinin ses tonundan ve vücut dilinden öz değerine ulaşmadığına inanıyordu.Tepkisi hâlâ biraz yüzeysel gibi geliyordu ve vücudu sandalyede dengeli durmuyordu,bir tarafa doğru e-ğikti.]Koç: Mutluluğu elde edince bu sana ne getirecek? Müşteri: Gelişirim! [Sestonu esaslı bir şekilde değişti, duruşu daha dengeliydi ve koçun tam gözlerinin

içine baki' yordu. Seans sırasında ilk kez bir kimlik ifadesi kullandı. Kendini birdeğerle ilişkilendiriyordu: 'Gelişirim!']Koç: Bu biraz farklı galiba!Müşteri: Ama.. Mali güvenliğin ana sebep olduğunu sanıyordum. .. Koç:Pekâlâ, o halde söyle bana, mali güvenliğin olunca busana ne getirecek?Müşteri: Seyahat edip farklı yerlerdeki insanlarla tanışabileceğim-Koç:Seyahat edip, farklı yerlerdeki insanlarla tanışınca, busana ne getirecek?Müşteri: Öğrenirim.Koç: Öğrenince, bu sana ne getirecek?Müşteri: Gelişirim!Tüm yollar galiba bu öz değere çıkıyordu: 'Gelişirimi' Emeklilik hedefini üreten

işte bu öz değerdi.69IV Kıs-Koçluk Sanatıfcbuöz Değer Süreciişte, bir hedefin arkasındaki öz değeri bulma süreci:1, Müşterinin hedefi nedir? Müşteri ne istiyor?2. Koç bilgileri alır ve '[müşterinin hedefi, kendi kelimeleriyle] sahip olduğunzaman, bu sana ne getirecek?' diye sorarak, ('chunking up' diye bilinen) müşterininkelimelerini kullanarak bir seviye daha yukarı -çıkan bir soru sorar. (Dikkatediniz, sorular bir şartla başlayan değil, ... bir zaman cümleciğiyle başlayan

sorulardır, çünkü şart cümlesi müşterinin hedefine ulaşmasında şüphe olduğunuvarsayar.) Bu soru aynı zamanda müşteriyi hedefle ilişkilendirmelidir. Başka birifadeyle, müşteri o hedefi elde etmenin nasıl bir şey olduğunu o anda yaşamalıdır.Bu başka bir şekilde şöyle de sorulabilir: 'Şu anda buna sahip olduğunu tasavvuret. Sen bundan ne elde edersin?'3. Müşteri başka bir hedef ya da değerle cevap verir.4. Koç şimdi de, bir önceki soruya müşterinin verdiği cevabı kullanarak, aynısoruyu tekrar sorar.5. Müşteri başka bir hedef ya da değerle cevap verir.6. Müşteri gerçekten önemli bir şeye ulaşana kadar koç ve müşteri bu süreci devam



ettirirler. Bu, hedefin arkasındaki değerdir.Bu süreçte müşterinin kelimelerinin aynısını kullanmak çok ö-nemlidir. Bu yüzden,mesela müşteri 'kafa rahatlığı' derse, bunu başka ifadelerle tekrar etmeyeçalışmayın ve mesela 'sükunet' deyin. Bu müşteri için çok farklı bir şey anlamınagelebilir ve dolaylı ifade, süreci engelleyecektir.''t.''-I '

Bunu[hedef] elde ettiğin zaman, bu sana ne

getirecek?Değer\Bunu [hedef] elde ettiğin zaman, bu sana ne

getirecek?Birkaç yol var:tekrarladığında," d'pIia' vı M eten çat* Hm" "ze# a""" fcMûsteri birinci tekil şahıs"eKe" V,eli$itimr "¦) *Sland,Slnda (örnekte cevap. Grt^^6nce ^ ",>

>ona doğru yaptığınız seyahat güçlüklerle dolu yıllar gerektirebilir. Bazı insanlarmutluluk ararken perişan bir hayat sürerler.Bu bizi bir sonraki adıma götürür. Koçun, hedefine doğru yaptığı seyahatindemüşterinin değerini yaşayabileceği ve ona saygı duyabileceği en iyi yolu bulmasıgerekir. Seansın devamı... Koç: Emekliliğe doğru giderken gelişeceğindennasıl eminolacaksın?Müşteri: Şu anda yapmakta olduğumu yaparak. Vücudumu, aklımı ve ruhumu sonuna kadargeliştirmenin en iyi yollarını arayarak ve sonra da sürecin neresinde olduğuma vebaşka neler yapabileceğime bakarak. Koç: Bu konuda ne hissediyorsun?Müşteri: Kendimi çok iyi hissediyorum ve bunu yapıyor olmamın sebebinin 'gelişmek'olduğunu keşfetmiş olduğum'için hayretteyim. Şimdi anlıyorum ki bu, hayatımı ve

kararlarımı güçlü bir şekilde etkilemiş olduğunu anladığım bir şeymiş.Bu safhada dışardan seyreden biri şöyle düşünüyor olabilir: 'Tabii ki, bunun böyleolduğu aşikâr değil mi?' Bunun cevabı, hayatın sorularına verilen tüm derin veanlamlı cevaplar gibi, ancak olaylar meydana geldikten sonra aşikâr hale gelir.Ayrıca kelimelerin tam şekli birçok kişisel anlam taşır. Eğer bir koç müşterisinebundan önce 'Öğrenmeye değer verdiğiniz için hayatınızda çok şey yapar mısınız?'demiş olsaydı, müşteri belki de 'Evet!' diyecekti a-ma çok inanmış bir şekildedemeyecekti. Burada cevap verirken bu kelimeleri düşündü ve bu kelimeler içindekidoğru bir şeyleri i-fade ediyordu, içinden geliyordu bu kelimeler; ona dışardanempoze edilmemişti. Değeriyle temas kurmuştu. Bu yüzden hedefin arkasındaki özdeğeri ve hedefe doğru ilerlemesi sırasında bu değere

72

"":::olduğunu varsayar.

im- ı:::-

alı kullanmak suretvyle altm kuralı kuU h !,^ - seçik bir fikr

::::Nihayet, k-oç v



icinaebu-Koçluk Sanatı73liklerindense, arzuladığınız geleceğin kesinliğinden yola çıkın. Sondanbaşladığınız zaman ne yapmanız ve ne yapmamanız gerektiği konusunda büyük birkavrayış elde edersinizZamanın Temsil EdilmesiBir eylem planı geleceği planlamaktır, bu yüzden zamanı bir şekilde temsil etmemizgerekir. Zamanı temsil etmenin en iyi yolu mesafe olarak göstermektir. Uzakgeçmişten ve uzak gelecekten bahsederiz. Uzun bir mesafeyi uzun bir zamanı, kısabir mesafeyi de kısa bir zamanı gösteriyor olarak görürüz. Saatler daireler halindeçizilmiş uzun bir çizgidir; bu çizginin etrafında tekrar tekrar hareket eden akrepve yelkovan zamanı ölçer. Takvimler her bir güne belli bir yer verir. O halde bireylem planı yapmak için bir koçun yapması gereken ilk şey müşterisinin zamanı birçizgi halinde düşünmesini sağlamaktır.Koçun, müşterisinin kişisel zamanı temsil şeklini ortaya çıkarması esastır. Bunuçok dolaysız bir şekilde, 'Hayatını temsil eden bir çizgi düşün. Geçmişininbulunduğunu sandığın yönü işaret et. Şimdi de geleceğinin bulunduğunu düşündüğünyönü işaret et.' diyerek yapabilirsiniz. İki noktayı birleştiren çizgi 'zamançizgisi' o-lacaktır.GelecekGeçmişEylem Planının YapılmasıMüşteri zamanı mesafe olarak düşünmeye başlayınca, artık o-nunla eylem planında

gerekli olan adımları tespit etmek için çalışabilirsiniz. Bu işlemi iki farklıyolla yapabilirsiniz:*: ;74NLP İLE KOÇLVK1. Müşteri bu işlemi bir kâğıda yazarak yapabilir. Şimdiki ve gelecek zamanı birkâğıda çizdirin; mesela şimdiki zaman altta, gelecek (hedefle birlikte) üstteolabilir ya da şimdiki z.aman sol köşede, gelecek sağ köşede olabilir. Sonra daikisi arasına eylem adımlarını yazabilir. (Büyük bir kâğıda ihtiyacınız olabilir!)2. Müşteri yere bir zaman çizgisi çizebilir. Geleceğini gösteren yönü (mesela sağtarafına doğru) işaret etmesini isteyin. 'Şimdi' için bir yer tespit edin ve onueylem adımlarını tespit ederek, zemindeki zaman çizgisinde yürütün. Bu sıradamüşterinin söylediği eylem adımlarını yazmanız gerekir.

Bu işlemi yere bir zaman çizgisi çizilmiş ve müşteri üzerinde yürür bir şekildeanlatacağız.Eylem Planı Adımları> Müşterinin hedefini ve arkasındaki değeri tespit edin.> Müşteriye bir zaman çizgisi yaptırın. 'Şimdiki zamanınız neresi?' 'Gelecekzamanınız neresi?' 'Hedefine ne zaman ulaşmak istiyorsun?' 'Bu ne kadar bir zamandaolacak?'> Gelecek tarafına üzerinde hedef yazılı bir kâğıt koyun. Bu, hedefine u-laşacağızamanı temsil etmektedir.> Müşteriden 'geleceği' gösteren kâğıt parçasının üstüne basmasını isteyin vegelecekteki o anla gerçekten ilişki kurduğunu hissetmesine yardım edin.'Artık buradasın, hedefine gerçekten ulaştın!''Bu başarını gör, duy ve hisset. Nasıl bir şey bu? Elde ettiğin neticenin getirdiği

her şeye sahipsin artık. Önceden planladığın her şeye sahipsin.'i'KKoçluk Sanatı75lısı-Müşterinin o anı gerçekten yaşadığından emin olun. Duruşunun ve deri renginin nasıldeğiştiğine dikkat edin. O gelecek anın gerçekten içinde olacak, başarı hissiniyaşıyor olacaktır.Müşteri hedefe ulaşma anıyla tam olarak birlikte olduğunda, şu soruyu sorun:'Bundan hemen önce ne yapmıştın?' Müşteri size, bu hedefin meydana gelmesi için



hemen öncesinde ne yaptığını söyleyecektir. Bunu not edin. Bunun bir eylem olmasıgerekir. Bazı müşteriler kendilerini o yere getiren duyguları tanımlayacaklardır.Eğer müşteri size duygularını anlatırsa, bu duygulara yol a-çan ne gibi bir eylemyaptıklarını sorun.> Müşteri hazır olduğunda arzuladığı gelecekten bir adım geri atmasını isteyin.> Hedeften hemen önceki o eyleme doğru geri adım attığında, o anla ilişkikurdurun: 'Burada ne yapıyorsun? Bu adımın nasıl olduğunu gör, işit ve hisset. Bunuolabildiğince gerçek hale getir..'> Kullandığı dili dinleyerek müşterinin tam anlamıyla o anla ilişki kurduğunukontrol edin. Mesela, birinci tekil şahıs şimdiki zamanlı cümlelerle konuşuyorolması gerekir. (Mesela, 'Belki bir mektup yazabilirim.' ya da 'Bir mektupyazacağım.' yahut da 'Bir mektup yazmaktayım.' değil de 'Bir mektup yazıyorum.')> Müşteri kendini o anla ilişkilendirdiğinden emin olunca, 'Bunu mümkün halegetirmek için bu andan hemen önce ne yaptın?' diye sorun. Müşteri sizesöyleyecektir. 0 adımı kaydededin. Müşteriden geriye doğru adım atmasını isteyin.> Müşteri şimdiki zamana gelene kadar aynı işlemi tekrar etmeye devam edin. Herbiri şimdiki zamanla ifade edilmiş bir fiille anlatılan (X yapıyorum.) en azındanaltı adım olduğundan emin olun. (Bu, eylem adımlarının yeterince kesin olmasınıtemin içindir.)Kolaya kaçan ve samimi olmayan cevaplarla tatmin olmayın. Bu işlemi uyguladığımızbir müşteri, eylem planını şimdiki zamandan geleceğe doğru açık bir şekildeyapmıştı ve bize geriye doğru76NLP İLE KOÇLVK

bunları söylüyordu. Her şey çok hızlı ve kolay bir şekilde oluyordu. Ona daha önceyapmış olduğu planı tamamen unutmasını ve sadece, o anlarda ne yapmakta olduğunudüşünmesini söyledik. Bulduğu adımlar çok farklı ve çok daha faydalı idi.> Müşteri şimdiki zamandayken, ona plan hakkında ne düşündüğünü sorun. Sonra dazaman çizgisinin kenarına çıkmasını isteyin. Bu uzak konumda, zaman çizgisihakkında ne düşünüyor? Bu, müşteriye değerlendirme için iki yol sağlar: Birincisi,şimdiki zamandayken planı önceden görmektir, ikincisi ise, daha uzaktan bakışla,bir anlamda zamanın dışından, adımları daha eleştirel değerlendirme yeteneğidir.> Her iki bakış açısından şu soruları sorun:'Bu plan hakkında fikrin nedir?' 'Adımların sırasında değiştirmek istediğin bir şeyvar mı?' ..: . . 'Eksik gibi gelen herhangi bir şey var mı?''Gereksiz herhangi bir adım var mı?'> Kenardayken müşteriden her adım için bir zaman koymasını isteyin, 'Her adım ne

zaman tamamlanmalı?' Her adıma göre verilen tarihleri not edin. Bunların müşterininadımları yapmayı 'ümit ettiği' tarihler. değil de, gerçekçi tarihler olmasına dikkat edin.> Müşteri adımlardan ve bu adımları atmak için verdiği tarihlerden memnun olunca,şimdiki zamana geri dönmeli ve attığı her adımı görünce canlandırarak gelecekhedefine doğru yürümeli. Bu işlem sırasında koç, müşteriye hatırlatmak için adımlarve verilen tarihlerle ilgili notlarını kullanır. Koç ve müşteri, adımları tekrar veşimdiki zamandan geleceğe doğru incelemektedirler. Zihinsel olarak planın provasınıyapmakta ve onu daha gerçek hale getirmektedirler. Eylem planını bu şekilde yapmakaynı zamanda hedefi yönetilebilir adımlara böler.> Artık müşterinin bir eylem planı var. Ona, yolculuğu başlatacak ve ilk adımınıbaşaracağı bir görev verin.£

£:;-Vı::i;ı.y-*T

77yor-ısını ve tvledik.uda dir.İlerKoçluk Sanatı> Programa kutlamaları da dahil edin! Çoğu kez önemli bir adımı atmayı unuturuzçünkü bu bize tıpkı bir sınavın bir sonraki sınava girmeye hak kazandırması gibibir sonraki göreve doğru atılmış bir adımdan başka bir şey değilmiş gibi gelir. Bu



süreç esnasındaki kutlamalar daha motive edici olup, müşterinin hedefiyle temasınısürdürür. > Son olarak, eylem planında müşterinin değerlerini verdiğinden nasılemin olunabilir? Eylem planı değerlerini temsil etmekte midir? Süreç, dikkat veihtimamla yapılınca değerler seyahatin her adımında bulunacaktır.İki SeyohatEylem planında birbirine paralel iki seyahat vardır. Birisi, dışarı doğru seyahat:Kişinin çevresindeki bir şeyleri değiştirecek ve başkalarının göreceği bir dizieylemler. Ancak bir de buna paralel ve görünmez bir seyahat daha vardır: İçseyahat. Bu duygularla, öğrenmeyle ve kendini geliştirmeyle ilgili bir seyahattir.Bazı müşterilerde dış seyahat en aşikâr olanıdır. Eylem adımlarını kolaycabulurlar, belki duygularından ve sürecin adımlarından öğrendikleri şeylerden pekçok bahsetmezler. Kimi müşteriler ise duygularından, öğrendiklerinden vegelişmelerinden bahsedeceklerdir; bu süreçte iç dünyaları dış dünyalarına göre dahacanlıdır. Koç, her ikisiyle birden çalışır. Bununla birlikte bir eylem planıüretmek için, bir eylemin olması gerekir; dolayısıyla iç seyahati keşfederken bile,hedefe doğru giden yolda belli eylemleri olan belli adımların olmasını sağlayın.Öğrenmek daima farklı bir şey yapmakla olur.Bizim önemle tavsiyemiz, ilk seanstan sonra müşterinizle bu çalışmaya hedefleri vedeğerleriyle başlamanızdır. İlk seans, koçun ve müşterinin ilk kez bir arayageldiği ve birlikte nasıl çalışacaklarını görüştüğü seanstır. Bu, bundan sonrakikonumuz olacak.

t?- _*. li"'*-¦78NLP İLE KOÇIUKÖZETHedeflerHedefler ayaklı düşlerdir, bir yerlere giderler.Hayatta aldığımız her karar gerçeğimizi şekillendirir.Bilinmeyenden duyduğunuz korkuyu, kendinizi daha iyi bir geleceğe doğruyönlendirmekte kullanın.Hedef koymak hayatınızın sorumluluğunu üstlenmenin yoludur.

Mevcut bir halden arzulanan bir duruma doğru hareket ediyoruz. Memnun olmadığımızandan itibaren elimizde olandan daha iyi bir şeye doğru bir yolculuğa çıkmışızdemektir.Hedef koymanın aksi, problem düşünmektir. Problem düşünmek, yolunda gitmeyenşeylere odaklanmak demektir. Bir koç, bir müşterinin içinde bulunduğu anıkeşfetmesine ve geleceğini tasarlamasına yardım eder. iki çeşit hedef vardır:> Nihai hedef: Varış yeri, yöneldiğiniz yer.> Süreç hedefi: Seyahatiniz, hedefinize nasıl varacaksınız?Hedeflerle İlgili Yedi Altın Kural1. Hedefler olumlu cümlelerle ifade edilir. Bu sadece nihai hedef içingeçerlidir.2. Hedefi belirli hale getirin.Nihai hedefinizi olabildiğince belirli ve kesin hale getirin.

Elle tutulur gözle görülür hedeflerinizi mümkün olduğunca tam olarak tanımlayın.Soyut hedefiniz için hedefe ulaştığınızı bilmenizi sağlayacak kanıtı belirleyin.Hedefin zamanı ne kadar uzaksa, müşteri o konuda o kadar az belirli ve kesin olmayaihtiyaç hisseder.Uzun vadeli hedefler, yönleri belirler.Ioçıvkyo-¦ıece-3. Başarı için kanıt ve geri bildirimi nasıl sağlayacağınızı kararlaştırırı. Birnihai hedef için, onu başarmış olduğunuzu size bildirecek kanıtı tespit edin.



Seyahat için ise dikkatinizi vereceğiniz geri bildirimin ne olacağına karar verin.Neyi ölçüyorsunuz?ilerlemenizi ne ile ölçeceksiniz? Kendinize göre mi, başka birine göre mi?ilerlemenizi ne kadar sıklıkla ölçeceksiniz? 4. Kaynaklarınızı organize edin.Kaynaklara; varış yerinde değil, seyahatte ihtiyacınız var.Kaynaklar şunlar olabilir: nesneler' insanlar zaman modeller kişisel niteliklerKaynaklarınızı manivela olarak kullanın. Manivela, en küçük çabadan en çok tesirielde etme ilkesidir ve bir şeyler yapmak kadar yapmayı bırakmak anlamına dagelebilir. Önceden hangi kaynaklara sahipsiniz? Hangilerini geliştirmenizgerekiyor?5. Beklemeyin, siz harekete geçin.Bu ilke varış yeri için değil, seyahat için geçerlidir.6. Ekolojiye dikkat edin.Ekoloji, müşterinin içinde yaşadığı daha geniş sistemdir. Bu kural hem varış yeri,hem de seyahat için geçerlidir. Başka insanlar açısından ne gibi sonuçlan vardır?Zaman, para ve fırsat bakımından maliyeti nedir?

"*¦80NLP İLE KOÇLVKArkada bırakacağınız mevcut şartlarda önemli olan nedir? 7. Bir eylem planı yapın.¦ .Eylem planı hedefi daha küçük adımlara ayırır. Seyahatin yolharitasıdır.

Bir eylem planını tespit etmek için müşterinin değerlerini bilmeniz gerekir.DeğerlerDeğerler, sizin için önemli olan şeylerdir. Hiçbir kötü değer yoktur. Değerlergenellikle soyut ifadelerle belirtilir. Tüm hedefleri değerler üretir.Hedeflerinize ulaşmanızı engelleyebilecek şeylerden biri, süreç sırasındadeğerlerinize saygı göstermemektir.Bir hedefi üretmiş olan öz değeri, öz değere ulaşana kadar 'Bu sana ne getirir?'diye sorarak bulun.Müşterinin hedefini elde etmede değerini yaşamasını sağlayın.Eylem planıEylem planını yapmak için hedeften başlayarak geriye doğru hareket edin.EYLEM ADİMLARİAnlamak istiyorsanız, eyleme geçin. Bu bölümdeki fikirleri keşfetmeniz i-çin birkaç

yol var. Dilerseniz bunları hem kendiniz, hem de müşteriniz i çinkullanabilirsiniz.1. Geçmişte elde ettiğiniz bir hedefi düşünün. Onun, hedefle ilgili yedi altınkurala nasıl uyduğunu kontrol edin.2. Eğer önceden planlamadıysanız, beş tane en önemli 10 yıl vadeli hedefiniziyazarak, hayatınızı planlayın. Bunlar mutlaka, hayat çemberinin çeşitli alanlarınaait dengeli bir takım olsun."Uf:-Mki1&-*1iniz ı-ıniz i-iti he-Koçluk Sanatı

81yol/menizaıa3. Henüz elde edemediğiniz bir hedef düşünün. Arkasındaki değeri düşünün.Bu hedefi elde etme sürecinde bu değere saygı gösterip göstermediğinize bakın.Hedefinizi elde etmek için planladığınız yol, o hedefi üreten değerle tutarlı mı?4. Yedi altın kuralı kullanarak, kısa vadeli (gelecek yıl elde etmeyidilediğiniz) bir hedef belirleyin.Hedeften geri doğru hareket ederek eylem planını tasarlayın.



5. Kaynaklarınızın bir envanterini yapın.Hangi becerileriniz var? Olabilecek her bağlamı düşünün.Hangi bilgilere sahipsiniz? Eğitiminizi, ihtisas bilginizi ve hayat okulundaöğrenmiş olduklarınızı düşünün.Geçmişte ve şimdide, ne kadar az olursa olsun, kimlerle bir ilişkiniz var? işinizdetanıdığınız insanların, eski yeni arkadaşlarınızın, ailenizin, akıl danıştığınızkişilerin, öğretmenlerin, tanıdıkların vb. bir listesini yapın.Bitirince, bunlardan hangilerinin sizin için bir koç olarak kaynak olabileceğinidüşünün.mm&

Birinci SeansKoçluk müşteri ile koç arasındaki ilk buluşmada başlar, ilişki burada kurulur,güven burada başlatılır ve koçluk burada başlar, ilk buluşmada sahne hazırlanır,koçluğun nasıl işleyeceği ile ilgili ayrıntılar ele a-lınır, müşterinin mevcutdurumu araştırılır ve koç ile müşterinin gelecekte nasıl çalışacakları tasarlanır.İlk buluşma çok derin bir şeyin başlangıcıdır. Müşteri kendi hayatı ve mutluluğuiçin bir karar vermiştir.İlk buluşmanın sekiz aşaması vardır:Karşılıklı anlaşma ve anlayışın kurularak, güvenin temelinin atılması.Müşterinin beklentilerinin yönetilmesi.Müşterinin değerlendirilmesi ve bilgi toplanması.Müşterinin en acil kaygısının ortaya çıkarılması.

Koçluk ittifakının tasarlanması.Uygulanabilir düzenlemelerin ele alınması.Koçluk programına karar verilmesi.EEn acil meseleyle koçluğa başlanması.

Koçluk Sanatı83MÜŞTERİ İLE İYİ İLİŞKİNİN KURULMASİ VE GÜVEN TEMELİNİN ATILMASIKarşılıklı anlaşma ve anlayış, karşılıklı etki ve saygıya dayalı bir ilişkidir. İlkizlenimi bırakmak için ancak bir tek fırsat vardır. Karşılıklı anlaşma ve anlayışınkaynağı diğer kişiyi onun şartlarıyla anlamak, dünyayı onun bakış açısından görmek,sesleri onun gibi duymak, onun yerinde olmanın nasıl bir şey olacağını tasavvur

etmek amacıyla bulunulan dürüst bir girişimdir. Bu sizin 'sahip' olduğunuz birnitelik değil, ilişkinin bir niteliğidir. Arkadaşlık demek değil, ancak açık olmayaistekli olmak demektir. Karşılıklı anlaşma ve anlayış, aynı fikirde olmak değildir.Karşılıklı olarak anlaşma ve anlayışa sahip olmakla birlikte, tam bir fikirayrılığı içinde olmak pekâlâ mümkündür. Karşılıklı anlaşma ve anlayış, ya hep yahiç tavrı da değildir. Derecelidir. Eğer karşılıklı anlaşma ve anlayış u-zun birsüre devam ederse, genellikle bir güvene dönüşür. Karşılıklı anlaşma ve anlayışıbirçok seviyede tesis etmek doğal ve kolaydır. Asıl mesele, bunu engelleyecekherhangi bir şey yapmamaktır.Değerlere ve İnançlara SaygıMüşteriye saygı duyduğunuzu ve onu anlamak istediğinizi nasıl gösterebilirsiniz?insanlar kendileri gibi olanlardan hoşlanır. İyi geçinen insanlara bakarsanız,onların vücut duruşlarını ve jestlerini birbirleri-ninkilere benzetmeye eğilim

gösterdiklerini görürsünüz. Her ikisi de ya öne doğru eğilerek ya da geriyeyaslanarak otururlar. Bazen vücutlarının duruşu neredeyse birbirinin aynı olur.İkisi birbirini kopyalarken bunu kasten yapmazlar, doğal olarak böyle olur. Bunuilk kez 1960'larda William Condon incelemiştir. Bu duruma kültürel mikro-ritimleradını vermiştir.

.- ¦*-¦,VV>



.:!

.V?NLP İLE KOÇLUKİyi bir ilişkisi olan insanların görüntü kayıtları, bir vücut dili dansınınolduğunu göstermiştir. Görüntüler yavaşlatılıp her biri saniyenin kırk beşte biriuzunluğundaki film karelerine ayrıldığında, bu karşılıklı anlaşma ve anlayıştavrının dansı çok açık bir şekilde görülmüştür. Biri bir hareket yaptığında,birkaç saniye sonra öbürü de aynı hareketi yapar; aynı hız ve ritimde hareket etmee-ğilimi gösterirler. Vücut dilleri eşleşir.Aynısı, ses tonu için de geçerlidir. İyi bir ilişkiye sahip insanlar tıpa tıp aynıhız ve aynı ses tonuyla konuşmaya meylederler. Konuşma hızı (yani saniyedekikonuşma seslerinin sayısı) birbirine denk hale gelir. Bekleme periyodu (bir kişininkonuşmayı kesmesiyle diğerinin konuşmaya başlaması arasında geçen duraklama süresi)eşitlenme eğilimindedir.Bu, davranış düzeyindeki karşılıklı anlaşma ve anlayıştır. Diğer kişinin dünyamodeline girip onu anlama arzusundan kaynaklanmalıdır. Ancak o zaman kolay, güçlüve doğal olur.O halde, davranış düzeyinde müşterinize dikkat gösterin. Eğer ayağa kalkarsa siz deayağa kalkın. Oturursa siz de oturun. Yavaş hareket ederse siz de yavaş hareketedin. Sizinle kurduğu göz te-ması süresince onunla göz teması kurun. Göz teması neiyi ne kötüdür, ancak insanlar alırken kendilerini rahat hissettikleri kadarını

verme eğilimindedirler, dolayısıyla yaptıkları kadarını yapın. Boncuk gibi açılmışgözler karşılıklı anlaşma ve anlayışı yaratmaz, ancak birçok otorite göz temasınıniyi olduğunu söylemektedir.Müşterinin konuşma hızına ve ses tonuna ayak uydurun. Yüksek sesle konuşurlarsa,siz de yüksek sesle konuşun. Ne kadar kişisel mesafeye ihtiyaç duyduklarına dikkatedin; bu kültürden kültüre değişir. Anglo-Sakson ve Avrupa kültüründe bu mesafe kolmesafesidir, işte 'birini kol mesafesinde tutmak' deyiminin kaynağı budur.Vücut dili ve ses tonunuzu eşleştirirseniz, müşteri bilinç altında kendi dünyasınagirmek -neler hissettiğini, nasıl konuştuğunu,Koçluk Sanatı85nasıl hareket ettiğini ve gördüğünü anlamak- için dürüst bir girişimdebulunduğunuzu anlayacaktır ve dolayısıyla kendisini daha rahat hissedecektir.

Aynısını yapmak demek, karşınızdakinin taklidini yapmak demek değildir; müşterinindavranışının tıpa tıp aynısını yapmaya çalışmayın. Niyetinizin aksine bir etkisiolur. Bu, müşterileri rahatsız eder.Bir müşteriyle görüş ayrılığına düşerseniz, vücudunuzu ve ses tonunuzu onunki ilebenzeştirin. Sözlerinizde fikir ayrılığına düşebilirsiniz, ama vücut hareketlerinizve sesiniz yine de ona saygı duyduğunuzu ve onu anlamak istediğinizi anlatacaktır.İlk buluşmada şunları müşterininkine benzetmekle başlayın:Vücudunuzun genel duruşuHareket etme hızıGöz temasıKonuşma hızıKonuşurken sesin yüksekliğiEğer seans iyi gitmiyorsa, ne söylediğinize daha az, ses ve vücut eşleştirmesine

daha fazla odaklanın.Kelimelerin Eşleştirilmesiinsanların kelimeleri düşüncelerini yansıtır, düşünceleri ise gerçeklerini temsileder. O yüzden, tam tamına kelimeler önemlidir. Müşterinin değerleri ve inançlarıiçin kullandığı önemli kelimeleri ve ifadeleri zihninize not edin. (Ya da ihtiyaçduyarsanız yazarak kaydedin.) Müşteri bu kelimeleri ve ifadeleri bir jest ya dadaha güçlü bir ses tonuyla nasıl vurgulayacak, dikkat edin. Önemli hedefleri vedeğerleri içi kullandığı kelimelerin aynısını kullandığınız zaman, nedüşündüklerine ve onlar için neyin önemli olduğuna dikkat ettiğinizigösteriyorsunuz demektir. Bu, backtracking (geldiği yoldan geri dönmek) olarak



bilinir.87Görme duyusu işitme duyusu Dokunma duyusu Koku alma duyusu Tatma duyusuDüşünmek için duyularımızı içe yönelik olarak kullandığımızda, bunlar NLP'de temsilsistemleri olarak bilinmektedir. Ya gerçek geçmiş deneyimleri hatırlarız ya damümkün (ya da imkânsız) gelecek deneyimi tasavvur ederiz. Kendinizi bir otobüseyetişmek için koşarken tasavvur edebilirsiniz (hatırlanan görsel imaj) ya dakendinizi uzay elbisesi giymiş bir halde Mars'ın kanallarında koşarken (kurulmuşgörsel imaj) hayal edebilirsiniz. Birincisi olmuştur, ikincisi ise olmaz, ama sizher ikisini de temsil edebilirsiniz.Nasıl ki dünyayı sadece tek bir duyu ile yaşamıyorsak, temsil sistemlerimizi de tekbaşına kullanmayız. Dünyayı tüm duyularımızla yaşadığımız gibi, düşünme de, tümsistemlerin zengin bir karışımıdır.Yaptığımız her şeyde -hatırlamada, planlamada, öğrenmede, fantezi kurmada veproblem çözmede- temsil sistemlerimizi kullanırız.Görsel sistemle, içsel resimlerimizi yaratırız, görselleştiririz, hayal kurarız,fantezi kurarız ve tasavvur ederiz. Tasavvur ederken, en sevdiğiniz yerlerdenbirinde etrafınıza bakınırken ya beyaz kumlu plajda bulunuşunuzu hatırlarken ya daodanızın nasıl görüneceğini planlarken, görsel sisteminizi kullanırsınız.işitsel sistemle müziği hatırlarız, kendi kendimizle konuşuruz ve başkalarınınseslerini yeniden işitiriz, işitsel sistem çoğu kez kelimelerin ve başka seslerinbir karışımıdır. Bir arkadaşınızın sesini, denizin kükremesini ya da sessizliğinsesini tasavvur ederken, işitsel sisteminizi kullanırsınız.

.1ÎİS-lils-"-pı-Koçluk Sanatı89saygı uyandıracak şekilde giyinmiş olarak görünebilirler. Kelimeler zihinselasıllarına ihanet edebilirler. Bir müşteri, 'Ne demek istediğinizi görüyorum(anlıyorum).' dediğinde zihinsel bir resim kulla-myordur, yoksa kelimelerin biranlamı olmaz. 'Sizin de bir fikrini' zi duyayım.' dediğinde ise seslerle ya dasözlerle düşünüyordur. Ve" eğer 'Hayatımı kavrayamıyorum.' derse, dokunsal temsilsistemini ile düşünüyordur. Her sistemin duyulara dayalı kendine has kelime veifade sistemi vardır. Kaynaklar kısmında (bkz. sayfa 267) bu tür duyulara ait

kelime ve ibarelerin tam bir listesi bulunmaktadır.Buradan anladığımıza göre, sadece beynimizle değil, tüm vü-cudumuzla düşünüyoruz.Vücudumuzu, belli şekillerde düşünme-mize yardım etmesi için duruşlara, jestlere venefes alma kalıplarına sokarız. Temsil sistemlerinin vücut dilimizde,duruşlarımızda ve nefes alışımızda kendini nasıl gösterdiği ile ilgili genel birliste vardır (bkz. Kaynaklar, sayfa 264)- Bunlar, NLP'de erişim ipuçları diyebilinmektedir.Bilhassa gözlerimizin hareket etme şekli nasıl düşündüğümüzü (ama ne düşündüğümüzüdeğil) açıkça gösterir. Mesela, insanlar dokunsal sistemlerini kullanırken, sağa veaşağıya doğru bakma eğilimindedirler. Kendi kendileri ile konuşurken sol aşağıyadoğru bakmaya meylederler. Gözlerinde bir şey canlandırırken genellikle yukarıbakar ya da odak dışına çıkarlar. Bunlar, göz erişim ipuçları diye bilinir (bkz.Kaynaklar, sayfa 265).

Diyelim ki parlak renkli elbise giyinmiş, konuşurken yukarı bakan, dik duran vehızlı konuşan bir müşteri ile karşı karşıyasmız. Bundan onun çokça görsel düşünmeyaptığını gayet rahat anlayabilirsiniz. Peki, onunla karşılıklı anlaşma ve anlayışınasıl sağlarsınız? Konuşmanızı onunkine uydurun; hızlı konuşun. Çokça görselkelimeleri kullanın. Eğer bir çıkış yolu göremediğini söylerse, koç-luğun onungörüşünü netleştireceğini söyleyin. Ufkunu genişletmekten ve ona yeni bir bakışaçısı kazandıracağınızdan bahsedin. Daha iyi bir hayat resmi çizin. Başka yönebakar ya da odağını bo-**Koçluk Sanatı hekimhan



91çünkü bizler bize ne söylendiğinden anlam çıkarmaya alışığız, nasıl söylendiğindendeğil.ikincisi, müşterinin kullandığı kelimelerle kullandığı temsil sistemi a-rasındakibağlantıyı kurmak.Üçüncüsü, aynı temsil sistemine ait kelimelerle cevap vermek. Tam müşterininkullandığı kelimeler önemli. Bir koç aynı temsil sistemiyle cevap verince, müşterifarkına varmadan koçun onu daha derin bir düzeyde anladığını algılar.Rahat Bir ÇevreKarşılıklı anlaşma ve anlayış rahat bir çevrede çok kolaydır, do-layısıyla danışmaodanızı olabildiğince rahat bir hale getirin. Çev-re çok fazla sıcak, çok fazlasoğuk, çok fazla gürültülü ya da çok fazla tıkış tıkış bir halde ise, sizin vemüşterinizin düşüncenizi toparlamanız zor olur. Telefonların, e-postalarm ya daziyaretçilerin sizi rahat etmemesini sağlayın. Cep telefonunuzu kapatın. Müşteri bumekânın sizin olduğu kadar kendisinin de olduğunu hissetsin.Giysileriniz ve bakımlı olmanız, müşteriyi etkileyebilir, dolayısıyla rahat vezarif giyinin. Giydikleriniz ve görünüşünüzle yargılanırsınız. Bu yüzeyseldir amaböyledir, o yüzden itina gösterilmesi gerekir. Eğer müdürlerle görüşmekteyseniz, ozaman takım elbise giymeniz daha iyi olabilir. Diğer taraftan çok sayıda farklımüşteriye hayat koçluğu veriyorsanız, o zaman resmi giyim bazılarının kendilerinirahatsız hissetmesine sebep olabilir.Ayrıca üst yöneticilere koçluk yaparken, koçluk seansı sırasında onları 'iktidarmevkiinden' mutlaka uzaklaştırmak önemlidir. E-mir ve komutanın kendilerinde olduğuher zamanki bürolarında, her zamanki koltuklarında oturdukları zaman kendilerini

görevde hissederler ki, bu da koçluk seansını daha da zorlaştırır.Ben (Anderea) büyük bir şirketin başkanına koçluk yaparken, önce kendi bürosundabir seans yapmayı denedik. Sekreterine ne. .l.ı.ı ¦ SPJ

:^5"fi-¦ '"1-4

Tî*

''Wiif^

, ilklı biri za-lii se-za-k oananrekir. Kendi kendinizin koçu olmak böyle durumlarda çok büyük biryardımcıdır. > Buluşma yerine zamanında gelin. Zihnen ve bedenen orada olun,tüm dikkatinizi müşterinize verin.MÜŞTERİNİN BEKLENTİLERİNİN YÖNETİLMESİMüşteriyi koçluk seanslarına hazır Kale getirmeniz gerekir.

Beklentisi nedir?Kimi müşteriler koçun geçmişine dalarak, terapi yapmasını beklerler. Kimileri dekoçun kendilerine ne yapmaları gerektiğini söylemesini beklerler. Çok daha mutlubir hayatları olsun, hedeflerlerine ulaşsınlar Ve değerlerini yaşasınlar diyeonlarla çalışmak için elinizden geleni yapacağınızı, ancak süreç ve sonuçlarınkendi ellerinde olduğunu izah etmelisiniz. Koçluk sürecinde neler olduğunu izahedin ve onlara daha sonra başvurabilecekleri yazılı bir ö-zet verin.Ayrıca müşterileri, bazen seans esnasında sözlerini kesebileceğiniz konusundauyarın. Koçluk, müşterinin, şu andaki memnun olmadığı duruma payandalık yapan



amaçsız hikâyeleri anlatma yeri değildir. Sohbetin kendi çıkarlarına olmadığıyerlerde bazen sözlerini bölebileceğinizi söyleyin. Buna alınıp alınmadıklarınısize bildirmesini isteyin. Gerekli olduğunu hissettiğiniz herhangi bir müdahaleiçin izin istemeniz yeterli olmalıdır.Gizlilikİzni olmadan anlattığı hiçbir şeyi üçüncü bir kişi ile tartışmayacağınızı açıkçabildirin. Eğer koçluk ücretini müşteri doğrudan kendisi ödüyorsa, bu hiç problemdeğildir. Eğer koçluğun ücretini işve-94NLP İLE KOÇLUKreni ödüyorsa, şirket geri bildirim isteyeceği için, o zaman durun dahakarmaşıktır. Bu durumda dikkatli olun. Koçluğa başlamadan j önce şirketle biranlaşma yapın. Birkaç ihtimal vardır. Birincisi, koç-luğun neticeleri üzerindeanlaşabilirsiniz ve neticeler iyi olduğu sürece, şirketin koçluğun ayrıntılarınıbilmesine gerek kalmaz. Meşe-la, yeterli performans gösteremeyen bir yöneticiyekoçluk yapmak üzere tutuldunuz. Yöneticinin ne kadar gelişme göstereceği konusundaonunla önceden anlaşırsınız. Bu başarıldığında, iş yapılmış sayılır ve şirketinmüşterinin problemlerinin ve sizin yaptığınız koçluğun ayrıntılarına ihtiyacıolmaz. Etkinliğin gelişimi bakımından sonuçları değerlendirme şeklinizin olmasışartıyla, müşteriyle yaptığınız müzakereleri bütünüyle gizli tutabilirsiniz.Ben (Joseph) böyle bir durumla karşılaşmıştım. Bir yönetici e-kibinden kıdemli birüyeye koçluk etmek için tutulmuştum. Diğer kurul üyeleri ile anlaşmazlığı vardı.Onu problem olarak görüyorlardı. Şirkete, müşterimin izni olmadan görüşmelerimizinhiçbirini açıklamayacağımı açıkça bildirdim, onlar da kabul ettiler.

İlk seansa başladığımızda müşteri olup bitenden çok iyi haberdardı ve tüm bugüçlüklere kendisinin sebep olduğunu kabul de etmiyordu! Seans ilerledikçe ortayaçıktı ki şirketteki konumu, bü' yük ölçüde şirketin yapılanma şeklinden dolayı zorbir konumdu. Bölümünün çıkarları çoğu defa diğer bölümlerinki ile çatışmahalindeydi ve o da bu çıkarları savunurken çok iddialı davranıyordu. Çok zeki, sonderece rekabeti seven ve enerji dolu biriydi. Diğer müdürlerden bazılarıyla daşahsi çatışmaları olduğu doğruydu. Dört saatlik bir koçluk seansı problemiçözmemize yetti. Şirketin yapısının onu nasıl zor bir duruma soktuğunun farkınavardı ve bunu değiştirmek için hangi tedbirleri alması gerektiğini öğrendi. Kişiselçatışmaların nasıl meydan geldiğinin, bunların nasıl tetik-lendiğinin ve bunlardankaçınmak için neler yapması gerektiğinin giderek daha çok farkına vardı.

"durum mıadan asi, koç-e yap-5"----İkinci bir ihtimal, şirkete geri bildirim vermeyi, ancak bu geri bildirimi şirketeaktarmadan önce müşterinin görmesine izin ver-meyi kabul etmektir. Bu durumdaşirkete hangi geri bildirimin verileceğini müşteri ile tartışırsınız. Diyelim ki,müşteri iş performansını etkileyen, evindeki ya da işindeki bir problemdenbahsediyor. Son derece önemli olup, müşterinin işini etkiliyor bile olsa, onun izniolmadan bu itimadı başkalarıyla paylaşmamalısınız.Siz, şirket ve müşteriniz hangi geri bildirimin verileceği ve bunun nasılverileceği konusunda anlaşamazsanız, bu takdirde koç-luk işini üstlenmeyin.Söylediklerinin müdürlerine bildirileceğini düşünürse, muhtemelen müşteri size tamolarak açılmayacaktır. Problemin ayıklanmış bir anlatımını elde eder, pek fazla bir

şey yapamazsınız.Bu etik ölçütlerle ilgili bir durumdur. Etik, insanın içsel ölçütleri demektir.Ölçütleriniz hareketlerinizi etkiler, hareketleriniz ise sizi siz yapan şeylerdir.Hepimiz insanlık tiyatrosunun oyuncularıyız, kenardan gözlem yapan bilimselgözlemciler değiliz. Yapıp ettiklerimiz başkalarını ve kendirnizi etkiler. Eğer birgüveni kötüye kullanacak olursanız, hiçbir zaman ortaya çıkmasa bile, yine de sizietkiler, çünkü bunu siz biliyorsunuz.Bizim bir de başkalarından beklediğimiz, başkalarının da bizden beklediği dışsalölçütlerimiz vardır. Bu ölçütler, bizim dışardan gelen etik kurallarımızdır. Sizinstandartlarınız, nasıl koçluk yaptığınızla, eğitimciliğinizle, yeteneğinizle,



akranlarınızın sizi deneti-miyle ve niteliklerinizle ilgilidir. Koçluk yenisayılabilecek bir meslektir, dolayısıyla ölçütler çok önemlidir; koçluğun kamuyadönük yüzüdür. Müşteriler nitelikli, yeterli koçlar ister. Eğer bir koçlukorganizasyonunun üyesiyseniz ya da bizim gibi sertifikalı eğitim al-mışsanz, ozaman etik ölçütlere göre çalışmak isteyeceksinizdir. Kamusal yüksek ölçütler,işinizin kalitesine müşteri olanlar için bir güvencedir. Bu ölçütlergüvenilirliğinizi artırır. Açık seçik ölçütleri olan mesleki bir kurumunüyesiyseniz, bu müşteri bulmanızda işe

96NXP /!£ KOÇLUKyarayacaktır. (Bizim sertifika ölçütlerimiz, etik anlayışımız ve temel koçlukbecerilerimiz yayınlanmıştır; bknz Kaynaklar, sayfa 235).Ayrıca, koçluk ücretleri, zamanları ve metodları konusunda müşteri ile anlaşmayapacaksınız. Bu, ölçütlerden ayrı bir husus o-lup, koçtan koça farklıdır.Kaynaklar kısmında (sayfa 254) bu konuda birtakım kılavuz bilgiler verdik.fMÜŞTERİNİN DEĞERLENDİRİLMESİ VEBaşlangıç BilgileriÖnceden olmasa bile ilk buluşmanızda müşteriyle igili temel bilgileri elde etmenizgerekir.AdıAdresiTelefon numarası

Cep telefonu numarasıFax numarasıElektronik posta adresiWeb sayfasıEğer müşteri başkası adına çalışıyorsa, o takdirde şu bilgilere de ihtiyacınızolacak:işverenin adı ve adresi Telefon numarası Faks numarası Web sayfası Bu bilgileri notetmek için hazırda basılı bir formunuz olsun.'W''>. !¦ ¦'viv^İBL^^*>rı>r.i-

97¦nelVIKözgeçmiş (CV)Birçok meslek (kariyer) koçu, kariyer planlaması yapmak ve yeni işlerindekibecerileri elde etmek konusunda çalışıp koçluk yapmak için müşteri bulmak amacıylaözel iş bulma kurumlarıyla çalışırlar. Bu durumda daha ayrıntılı bir özgeçmişeihtiyacınız olacaktır. Mesela:Akademik kayıtları ve mesleki nitelikleri Çalışma geçmişi Müşterinin çalıştığışirketler Bulundukları görevler ve unvanları 0 şirketin mal satış devri ve kârıMüşterinin sorumlu olduğu hizmet ve ürünlerin yelpazesi 0 şirketin müşteri profiliBorsadaki yüzer şirketlerle ilgili (varsa) deneyimi icracı olmayan başka herhangibir idarecilik İhtiyaç duyduğunuz bilgileri almak için bir form tasarlamak

çok iyi olur.Tüm bu bilgiler, daha önce ne yaptığı ve onunla nasıl haberleşeceğiniz dışında sizemüşteri hakkında fazla bir şey anlatmaz. O halde, kişi olarak müşteri hakkında dahafazla bir şeyler bilmeniz gerekir.Müşteriİşte, size müşteri ile görüşebileceğiniz birkaç konu. Hangi a-lanlarayoğunlaşacağınız yaptığınız koçluğun türüne ve müşterinin acil meselesine bağlıdır.Hepsi de önemli olabilir.Aşağıdaki soruları belki de doğrudan sormak istemeyeceksi-nizdir, ama bunlarverimli bir koçluk yapmanız için hakkında bilgi



'.' *''.'

NLp tLE_KOÇLV*_ 98sahibi olmak isteyebileceğiniz alanları göstermektedir. Uygun d serse bu meselelerikoçluk ilişkisi süresince araştırabilirsiniz.Meslek (Kariyer)Bir meslek, zamanla kazanılır. Tüm müşteriler böyle düşün-mezler. Kimileri ortakbir yönü bulunmayan farklı işlerde çalışırlar.Müşterinin işi nedir?işi konusundaki fikri nedir?işinden beklentisi nedir?Mesleğini korumak için ne yapmıştır?Mesleğini geliştirmek için ne yapmaktadır?Bir yerde çakılıp kalmış hissi içinde mi?Pişmanlıkları var mı?işi gelir ihtiyaçlarını gideriyor mu?İlişkileriBir kişinin ilişkilerinin niteliği o kişinin hayatının ve mutlulu-ğunun niteliğini yansıtır.Müşterinin ne tür ilişkileri var? Evli mi? Ailesi var mı?Çok sayıda yakın arkadaşı var mı?En çok kime yakın?

ilişkilerinden memnun mu?Sağlık ve EnerjisiFiziksel bakımdan müşterinin kendini nasıl hissettiği ve genel enerji düzeyleriönemlidir. Koç bir doktor değildir, dolayısıyla teş-histe bulunmaz. Ancak koç, birmüşterinin koçluğun yanı sıra fi-- "i:"M

' 'Iıdü-ijun-ırlar.Koçtuk Sanatı99

ziksel bir genel kontrole ve tıbbî tedaviye ihtiyacı olduğunu düşünürse, o zamanonu doktoruna gitmeye teşvik edebilir.Sağlığı nasıl?Sağlıklı olmayı sürdürmek için ne yapıyor?Sağlığı konusunda kaygılı mı?Kendini iyi hissediyor mu?Enerji düzeyi nasıl?Mali DurumuPara konusundaki düşüncesi nedir?Kazandığı paradan memnun mu?Zor zamanında kendini idare edecek kadar birikimi var mı?Mali güvencesini nasıl sağlıyor?Hedefler ve Değerler

Hayattan ne bekliyor? Onun için önemli olan nedir? Hedefine ulaşmak için neyapıyor? Yaptığı işi niçin yapıyor?Kişisel gelişim, dengeli hayat ve ruhî gelişim konusunda kararlılığıNasıl bir ruhî hayatı var?Kişisel gelişimine yatırım yapıyor mu?Topluma nasıl bir katkısı oluyor?İş dışı faaliyet ve meraklarıHobileri nelerdir?RRahatlamak için ne yapmaktan hoşlanıyor?



''1

NLP İLE KOÇIVKNeleri okuyor?Hobileri, tek başına mı yoksa başkanyla birlikte yapılan hobiler mi?Acil İhtiyacıNeden koçiuk hizmeti almaya geldi?Koçluk hizmetinden ne bekliyor?Ona göre, koçîuk hizmetinin kendisine getirişi ne olabilir?Hayat ÇarkıMüşterinin mevcut durumunu ve hayat dengesini değerlendirmek için mükemmel biraraç, hayat çarkıdır (bknz. Kaynaklar sayfa 233). Bu çark sekiz dilime ayrılmıştır:Fiziksel çevre (Çevresindekiler ve sahip olduğu şeyler)Sağlık Meslek (kariyer)ilişkiler AşkKişisel gelişim Mali durum Eğlence ve dinlenmeMüşteri çarkı şu anda her bir konu ile ilgili tatmin dugusunun ölçüsü olan biryüzde rakamı ile doldurur. Bu çark mutlak değeri değil, sadece memnuniyetinigösterir.Mesela, yılda 20.000 pound kazanan bir müşteri mali durumundan yüzde 90 memnun

olabilir, ama bir milyoner ancak belki yüzde 50 memnundur.işte, bir müşterinin hayat çarkı:y.-.""MKoçluk Sanatı101Eğlenme ve dinlenmeFiziki çevreParaAşkSağlıkMeslekilişkiler

Kişisel gelişimHayat ÇarkıBu çarka göre 'müşteri;Fiziksel çevresinden yüzde 60Sağlığından yüzde 90Mesleğinden yüzde 50Kişisel gelişiminde yüzde 30 ^ \ilişkilerinden yüzde 80Aşk hayatından yüzde 80Mali durumundan yüzde 50Eğlence ve dinlenmesinden yüzde 70 memnundur.Bu çarkın müşteriyi hayatının seyahatine götüren bir arabanın tekerinde olduğunudüşünün. Araba sarsıntılarla gidecektir. Hayatı dengeli değil. İşlenmesi aşikâr

alanlar, her ne kadar acil ihtiyaçlarında görünmediyse de, kişisel gelişim, meslekve mali durumdur.Ayrıca bir alandaki gelişmenin 'yan-etki' olarak başka bir ala-m da nasılgeliştirdiğine bakmak ilginçtir. Mesela, bu müşteri kişisel gelişimine daha fazlaitina gösterirse, bunun mesleği üzerinde' ¦*"¦*>

İLE KOÇLVK102



çok iyi bir etkisi olabilir, böylece gelirini iyileştirebilir. Çoğu kez hayatçarkında bir manivela noktası -bir alandaki birazcık bir ça' banm o alanda ve başkaalanlarda en büyük neticeleri doğurduğu nokta- vardır. Bu örnek durumda, kişiselgelişim diğer iki alanı -ki hiç bir doğrudan çaba istemeyecektir- geliştirmek içinmanivelanoktasıdır.Müşterinizle birlikte her ay bir hayat çarkı çizmek koçlukla ilgili iyi geribildirim sağlar. Tatmin genellikle yavaş bir şekilde (ba-zan çarpıcı bir şekilde)artar.Amaç, hayatın her yönünden yüzde 100 tatmin değildir. Tatmin düzeyimi ne olursaolsun, er ya da geç buna alışır, daha fazlasını isteriz. Bazen bir müşteri koçlukilerledikçe daha memnun bir hale gelebilir. Mesela, başlangıçta bir müşteri malidurumundan yüzde 80 memnun durumda olabilir, ancak biraz koçluk hizmeti aldıktansonra gözünü daha yükseklere dikmesi gerektiğinin farkına varır. Daha fazlasını hakettiğini ve işlerinin karşılığı olan ücreti almadığını hisseder. O zaman malitatminleri yüzde 50'ye düşebilir.Goyri-Resmi DeğerlendirmeBir müşteriyi nasıl değerlendireceğiniz size kalmış bir şeydir. Yargılamayın,onaylamayın ya da kınamayın, sadece gözlem yapın, müşteriyi dinleyin. Kendisi gibiolsun. Ne tür bir kişidir?Dünyayı nasıl görüyor, işitiyor ve hissediyor? Deneyimlerini nasıl yorumluyor?Hakim duygusal tavrı nedir? Başkalarına karşı nasıl bir duruşu var?Haklarını ve sorumluluklarını nasıl görüyor, hangisini daha önemli sayıyor?Müşteri, nasıl biri?

Nasıl giyiniyor?"liflimmLoğu kez i bir ça-feurduğu pm -ki tauivelaKoçluk SanatıHangi jestleri alışkanlıkla kullanıyor? Sesi nasıl? Yüksek mi alçak mı? Hızlı mı,yavaş mı konuşuyor? Tipik konuşma kalıplan nedir? Hangi kelimeleri ya da ibarelerialışkanlıkla kullanıyor? Hangi göz hareketlerini kullanıyor? Ne kadar göz temasıkuruyor?Tüm bu ayrıntıları fark etmek vücut dili ve ses eşleştirmesi sayesinde karşılıklıanlayış ve anlaşmayı sağlamanıza yardım edecektir. Müşterinizi dinlerken ayrıca kimolduğunu ve nasıl düşündüğünü de anlamaya başlarsınız.Aceleci mi, tedbirli mi? Eyleme geçmeden önce durup düşünüyor mu? Genel ifadeler-mi

kullanıyor yoksa ayrıntıya mı dikkat ediyor? Fikirlerle mi ilgileniyor, yoksa dahaçok eyleme mi yöneliyor? Başkalarının fikirlerine ne kadar bağımlı? Geri bildirimene kadar dikkat ediyor?Bir arkadaşımız geç kalma ile ilgili geri bildirimi nasıl ele aldığını anlatmıştıbize. 'Başkalarının ne dediğine kulak veririm. Sonra da yapageldiğimi yapmanınavantajlarını düşünürüm. Sonra değişip değişmeyeceğime ben karar veririm.' Hepkendi kendine karar veren biridir. Başkaları dıştan gelen geri bildirime çok dahafazla bağımlıdır ve çoğu kez ne olursa olsun kendilerinin hatalı olduklarını,başkalarınmsa haklı olduklarını düşünürler.Bazı müşteriler yanlışın ne olduğunu fark ederler. Hayatlarında ters giden şeyintam olarak ne olduğunu ve önerilerin neden i-şe yaramayacağını tam olaraksöylerler. Bu tür müşteriler 'evet, a-ma..'cılardandır. Siz bir öneridebulunursunuz, onların ilk tepkisi 'Evet, ama..'dır. İlk seansta dinlemek ve

gözlemde bulunmaktan

2£v!¦¦*.A'-

m104



NLP İLE KOÇLUKi' vbaşka yapacak bir şeyiniz yoktur. Daha sonra bunu ele almanız gerekecektir (bknzsayfa 141). Müşterinizin nasıl düşündüğünü öğrenince onlara yardım edebilirsiniz.Müşteriler size ilk geldiklerinde hallerinden memnun değildirler, hayal kırıklığıiçindedirler. Durumlarını farklı türlerden mecazi ifadelerle anlatırlar. Bazımüşteriler çakılıp kaldıklarını söyleyeceklerdir. Kimileri de önlerinin kesildiğiniya da kuma saplandıklarını söyleyebilirler, kendilerini kapana kısılmış, bir türlüçıkamıyor -muş gibi hissederler. Bunların hepsi de dokunsal (kinestetik)mecazlardır. Kimi müşteriler bir çıkış yolu aramakta olduklarını, ama bir türlübulamadıklarını ya da hiçbir çözüm yolu göremediklerini, ufuklarının dar olduğunusöyleyebilirler. Bunlar ise görsel mecazlardır, işitsel mecazlar daha nadirgörülür, ama bazı insanların 'Sanki herkes hep bir ağızdan bize bağırıyor gibigeliyor.' dediklerini işitmişizdir.Bir koçun yapacağı ilk iş, müşterinin diline uymaktır. Çakılıp kaldığınısöylüyorsa, o zaman genel ifadelerle onu oradan nasıl çı-kararıp, hareket eder halegetireceğinizden bahsedin. Eğer bir çıkış yolu göremediğinden bahsederse, ona biryol gösterebileceğinizi söyleyin. Eğer hayatının çok fazla anlamsız gürültüyle doluolduğunu söylerse, siz de bu uğultuyu dindirebileceğinizi ve böylece a-çık seçikdüşünebileceğini söyleyin. Bu şekilde müşteri bilincine varmadan, sizin onuanladığınızı algılayacaktır. Onun dilini konuşuyorsunuz.Müşteri ile karşılıklı anlaşma ve anlayışa ulaşınca, onu başka bir temsil sisteminegötürün. Kendini çakılıp kalmış gibi hisseden müşteriye, 'Durumunu bir de başka biraçıdan görmek nasıl olur?' diye sorun. Bir çıkış yolu göremediğini söyleyen

müşteriden de i-leri doğru adımlar attığını tasavvur etmesini isteyin. Bu basit mü-ddaheleler müşterinin durumunu yeni bir şekilde düşünmesine yardım edecektir.

¦¦.îr*?1 -;;i'f^;,v^!ss:>!;)J.V

¦"[LUKanız ge-püöğre-meca-Nyleye-ıkla-nyor-me-ama tini, icazların Ule-ıblıp il çıkış

ınizi Idu-Koçluk Sanatı105MÜŞTERİNİN ACİL KAYGISININ ORTAYAMüşterinin acil kaygısının ne olduğu daha ilk seansta ortaya çıkacaktır. Bazımüşteriler yetenekleri kadar başarılı olamadıklarını düşünürler. İleri gitmekisterler, ama nasıl gideceklerinden emin değildirler. Koçluktan ne istediklerinisöylerler ve hedefler üzerinde çalışmaya derhal cevap verirler.Kimileri de hayatlarmdaki zorlukların farkındadırlar. Bir problemi hissederler vebu yüzden koçluk hizmeti alırlar. Bu müşteriler amaçları üzerinde çalışmayıisterler, ancak mevcut rahatsız durumlarından uzaklaşabilmeleri için hareketedecekleri bir yöne ve varış yerine ihtiyaçları vardır.Bazı acil kaygıların konusu yeni beceriler öğrenmektir. Bu, bir iki seans

sürebilir. Koç olarak siz sonucu netleştirecek, arkasındaki değerlere ulaşacak,sonucu engelleme ihtimali olan inançları a-raştıracak, sonra da beceriyi inşa etmekya da artımak için bir eylem planı tasarlayacaksınız. Bunun ardından desteksağlamak için birkaç hafta telefonun diğer ucunda bulunmanız gerekebilir.İkinci bir müşteri tipi, birkaç seans sürecek daha karmaşık bir sohbete ihtiyaçduyacaktır. Birlikte üzerinde çalışmanız gereken kısıtlayıcı inançları ve zorşartları olabilir. Amaçlarının daha netleştirilmesi gerekecek ve koçlukhayatlarının birçok yönünü içerebilir ve haftalarca ya da aylarca sürebilir.Son olarak, daha derin bir sohbete ihtiyaç duyan ve esaslı bir değişim isteyenmüşteriler vardır. Bunların hayat koçluğu istemeleri daha muhtemeldir. Bu çeşit



koçluğu hızlandırma ihtimali olan meseleler şunlar olabilir: Meslek değişikliği yada çocuk yetiştirme. Bu koçluk birkaç ay sürebilir.Mesele ne olursa olsun, müşteri ile birlikte aşağıdaki şu soruları araştırmanızgerekir:

¦¦VsL

106NLP İLE KOÇLVKikiniz de koçluk programının başarılı olduğunu nasıl bileceksiniz? ikiniz dekoçlukta başarının nelerden oluştuğunu net olarak bileceksiniz. Müşterinin neyapması gerekecek?Müşterinin neyi yapmaktan vazgeçmesi gerekecek? Engellerin devam etmesini sağlayanne gibi alışkanlığı var ve hayatında ona engel olan neler var? Müşterialışkanlıklarını değerlendirmesi, bazılarını bırakması, bazılarını da geliştirmesigerekecek. Müşterinin hangi alışkanlıklarını daha fazla yapması gerekecek?Müşterinin hangilerini farklı yapması gerekecek? Ona, bunu yapmasına imkân verecekne gibi alıştırmalar verebilirsiniz? Daha ilk seansta bile, bu ödevlerin neleriiçerebileceği konusunda bir fikir edinebilirsiniz. Müşteriye koçluğun ne olduğunuve ne olmadığını anlattınız mı artık 'koçluk ittifakı'nı tasarlayacak durumageldiniz demektir. Müşterinin kendisine nasıl bir koçluk yapılmasını istiyor? Eniyi sonuçlara ulaşmak için ikiniz birlikte nasıl çalışabilirsiniz? Bu ittifakı

tasarlamanızın bir yolu ilk seansta müşteriye iki başlığı cilan bir parça kâğıtvermektir: Koç şunları yapınca koçluk benim için başarılı gider.. Koç şunlarıyapmazsa koçluk benim için başarılı gitmez.. Bunu yapınca müşteriye neyin uyacağıkonusunda iyi bir fikir sahibi olursunuz. Bu her ikinize de ittifakı tasarlamanızdayardımcı olur.Koçun müşterisinden daha esnek olması gerekir. Eğer üslubunu farklı müşterilereuyacak şekilde değiştiremezse, hep belirli bir müşteri tipiyle sınırlı kalacaktır.Bu ittifak, müşterinin koçluğun sonuçlarından sorumlu olma-sim sağlar. Çözümlerinisahiplenir; bundan sorumludur. Eğer koç müşteriye ne yapması gerektiğini söylerse,müşteri çözüme sahip çıkmayacaktır. Bu demek değildir ki kimiz zaman güçlü birşekilde, koç önerilerde bulunamaz ve müşterinin sorular, öneriler ve ödev-107lerle kendi çözümüne ulaşmasına yardım edemez. Ancak müşteri her zaman seçim

yapabilir.Bu çok önemlidir. Müşteri sonuçların kendisinin olduğunun ve koçluktan sorumluolduğunun farkına varmadıkça, koçun kendisini değiştirmesini bekleyecektir. Eğerilerleme olmazsa, muhtemelen bundan koçu sorumlu tutacaktır, koç da kendini suçluhissetme tuzağına düşebilir.Koçluk bir ittifaktır. Bu en çok spor koçluğunda kendini belli eder. Spor koçusporcuyla çalışır, ama şampiyonluk kürsüsünde duran koç değil, sporcudur. Şeref vemadalya sporcunun olur. Koç asla vazgeçilmezdir, ama kamuoyunda itibar kazanmaz.Ele alınacak pratik düzenlemeler var: Nasıl ve ne zaman koçluk yapılacak, ne kadarücret alınacak? Karar verilecek birçok ihtimal var: Ücret, yüz yüze ya da uzaktankoçluk, koçluğun saatleri ve süresi. Bu konular Kaynaklar'da (sayfa 257)tartışılmıştır.KOÇLUK PROGRAMİNA BAĞLILIK

Koçluk, hem koç hem de müşteri bağlılık gösterirse işler. Tüm kalbinizle yardımahazır değilseniz, kişiliklerine saygınız yoksa müşteriyi kabul etmeyin. Eğer emindeğilseniz ya da size göre bir terapiye ya da profesyonel danışmanlığa daha uygunolduğunu düşündüğünüz psikolojik meseleleri varsa, o takdirde onu iyi bir terapisteya da profesyonel danışmana havale edin. Dürüstlük yapıp şu anda ona yardım edecekdoğru kişi olmadığınızı ve başka birine başvurmasının daha iyi olacağınıdüşündüğünüzü söyleyebilirsiniz. Müşterinin de koçluğa bağlılık hissetmesi gerekir.Bu o kadar basit değildir. Müşterinin hayatında zaten bağlı olduğu bir sürü şeyvardır; mesela işi, arkadaşları, ailesi ve merakları. Siz ondan bir şeye dahakendini bağlı hissetmesini istiyorsunuz. Koçluk onun mevcut bağlılık ilişkilerinde



nereye oturacaktır?¦*£ ¦"ii??*:.*

108NLP İLE KOÇLVKUyumlu bir bağlılık sağlamak için, koçluk programının önün' deki engelleri vesakıncaları araştırmanız gerekir. Muhtemel engellere bakmak olumsuz ya da karamsarolmayı gerektirmez. Eğer ikiniz de programı durduracak şeyleri bilirseniz, onabağlanmaya daha hazırlıklı olursunuz.Size göre, koçluk programını ne kesintiye uğratabilir? Koçluk programı zatenyapmakta olduğunuz şeylere nasıl uyuyor? Koçluk programı çok yavaş gider gibiolursa ya da sıkıcı veya anlamsız hale gelirse, ne yaparsınız?Bağlılık sadece entelektüel değildir, aynı zamanda duygusaldır da. Eğer işin içineduygusal olarak katılırsa, müşteri ancak o zaman koçluk ilişkisinde eyleme geçecekve bunu sürdürecektir. Entelektüel bağlılık tek başına yeterli değildir.Programa başlarken, müşterinin gerçekteki bağlılığını araştırın:> Önce program başarılı olursa ne olabileceğini söyleyin. Bu motivasyon sunar veher ikinize program için bir hedef verir.> Sonra siz programa bağlılığınızı açıklayın.> Müşterinin bağlılığını isteyin. Bu demektir ki, telefon görüşmeleri veyaseanslar için dakik olacak ve aranızda anlaştığınız ödevleri yapacaktır.Bağlılığı sağladığımıza göre artık işe koyulalım! İlk seansta en acil konu üzerinde

çalışmaya başlama müşteriye bir hareket ve motivasyon duygusu verecektir. Mesele neolursa olsun, hedeflerle çalışmaya başlayın. Hayat çarkı da iyi bir ilkalıştırmadır.Seansın sonunda müşteriye ev ödevi verin, ki bir dahaki seansa tartışacak birşeyiniz olsun.Koçluk Sanatı109Jıranffi-OZETilk koçluk seansının sekiz aşaması vardır:1 Karşılıklı anlayış ve anlaşma ilişkisinin ve güvenin kurulması Müşterinin

inanç ve değerlerine saygı göster.Müşteriyi anlama niyetiyle dürüst bir şekilde vücut dilini ve ses tonunu yakala.Mutabakatı kontrol etmek, karşılıklı anlaşma ve anlayışı göstermek ve yanlışanlaşmayı azaltmak için, müşterinin önemli kelime ve değerlerini aynen kullan.Temsil sistemine ulaşım ipuçlarını arayarak müşterinin düşünme tarzını yakala.Duyulara dayalı kelimelere kulak ver, aynılarını kullan. Rahat ve misafirperver birortam sağla. Zaman içinde güven oluştur. Gerçek, yetkin ve dürüst.2 Müşterinin beklentilerinin yönetilmesi Müşteriye ne beklenebileceğini bildir.Ona koçluğu anlat.Kendisine olan güvene saygı göster.Eğer müşteri işvereniniz değilse, başlamadan önce geri bildirimdüzenlemelerini açıklığa kavuştur.Profesyonel koçluk standartlarına ve ahlâkına bağlı kalın.

3 Müşterinin değerlendirilmesi ve bilgi toplanması Temel haberleşme bilgilerinialın.Müşterinin kişiliği konusunda gayri resmi bir değerlendirme yapın. Ne tür biridir?Ne istemektedir? Şu konularda bilgi al:MesleğiilişkileriSağlığı ve enerjisiMali durumu110NLP ile Koçluk



Hedefleri ve değerleriKişisel gelişime, dengeli bir hayata ve ruhsal gelişime olan bağlılığıBoş zaman faaliyetleri ve merakları En acil kaygısıGerekirse ayrıntılı bir özgeçmiş alın.Mevcut hayat dengesini ve tatmin seviyelerini araştırmak için hayat çarkınıkullanın.4 Müşterinin acil kaygısının ortaya çıkarılması Müşteriyi koçluk hizmeti almayagetiren şey nedir? Koçluk programının başarılı olduğunu nasıl bilecek? Nelerifarklı yapması gerekecek?Neleri bırakması gerekecek? Hangi alışkanlıklar hayatındaki engellerin sürmesinisağlamaktadır ve hayatında bu alışkanlıkların sürmesini sağlayan nedir? 5 Koçlukittifakının tasarlanmasıMüşteri kendisine nasıl bir koçluk verilmesini istiyor?Bir anlaşma yapın. Müşteri koçluğun sonuçlarını sahiplensin.6 Pratik düzenlemelerin ele alınmasıÖdemeleri, saatleri ve program randevularını tartışın.7 Koçluk programına bağlılıkMüşterinin koçluk programına bağlılığını araştırın.Program başarılı olduğu takdirde ne olabileceğinden bahsedin.Muhtemel engellerle yüzlesin ve açıklığa kavuşturun.Müşteri açısından bu programı ne yarıda bırakabilir? Koçluk zaten yapmaktaolduğunuz şeye nasıl uymaktadır? Koçluk çok yavaş gidiyor gibi olursa ya da sıkıcı,anlamsız hale gelirse müşteri ne yapar? Programa kendi bağlılığınızı açıktansöyleyin. 8 En acil meseleyle koçluğa başlanması

Müşteriyi sorular ve ev ödeviyle baş başa bırakarak bir sonraki randevuyu ayarlayın.111EYLEM ADIMLARIAnlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte, size bu bölümdeki fikirleri a-raştırmanıziçin birkaç yol. İsterseniz bunları hem müşteriniz hem de kendiniz için ödev olarakda kullanabilirsiniz.1 Lokantalarda insanların konuşmalarını dinleyin (ama belli etmeyin!) Kiminanlayış ve anlaşma ilişkisi içinde olduğunu söyleyebilir misiniz? Neden böyledüşünüyorsunuz?2 Hayatınızda kimle daha iyi geçinmek isterdiniz?Bir sonraki sefer ona rastladığınızda 'Acaba ben bu kişiyle neden istediğim kadariyi geçinemiyorum?' diye kendinize sorun. Müşterinin sözel diline kulak ver ve

vücut dilini gözlemle. Kendi vücut dilini ve sesini onunkine benzet. Bu bir farkyaratıyor mu? 3 Bir dahaki sefere telefonda konuşurken, ses seviyesi ve hızınıaraya-nınkilerle eşleştir. Konuşmayı sona erdirmek istediğiniz zaman, bueşleştirmeyi boz, yani daha yüksek sesle, daha yumuşak ya da daha hızlı, daha yavaşkonuş. Eşleştirme yaptığınızda konuşmayı yapmak daha kolay oluyor mu ya da bueşleştirmeyi bozduğunuzda konuşmayı durdurmak daha kolay oluyor mu?4 Bir dahaki sefere profesyonel bir konuşma yaptığınızda, dikkatle dinleyin vekonuşurken müşterinin ileri sürdüğü beş önemli konuyu onun kelimeleriyle aynentekrar edin. Önemli noktaları tekrarlarken kullandığı kelimelerin aynını kullanın.Bakın bakalım bu, konuşmayı daha kolay hale getiriyor mu?5 Önceden bilmiyorsanız, tercih ettiğiniz temsil sisteminizi ortaya çıkarın. Sizibirkaç dakikalığına meşgul eden bir şey hakkında konuşurken kendi sesinizikaydederek bunu yapabilirsiniz. Sonra bu kaydı dinleyin ve en çok hangi duyu

türünden kelimeleri kullanma eğiliminde olduğunuza dikkat edin. Ayrıca genelduruşunuzu, jestlerinizi, nefes alma kalıbınızı ve genel ilgilerinizi dedüşünebilirsiniz. 6 Kendi tercih ettiğiniz temsil sisteminizi öğrenince,müşterilerinizin her birinin tercih ettikleri sistemi ortaya çıkarın. Kendinizinsizin ter-NLP İLE KOÇLUKimmmmı



cihli sisteminizi paylaşanlarla daha iyi geçinebileceğinizi düşünüyormusunuz?7 Bugün kendiniz için bir hayat çarkı doldurun. Bu çark hayat dengenizle ilgilisize ne anlatıyor? Bugün çalışmaya başlanacak en önemli şeynedir?8 Size nasıl koçiuk yapılmasını isterdiniz? Eğer müşteri olsaydınız, koç-luğunsizin açınızdan iyi gitmesini sağlayacak şeylerin neler olabileceğini düşünerekbunların bir listesiniz yapın. Bu size, sizin müşterilerinizle olan koçiuküslubunuz hakkında ne söylüyor?Koçluk SanatıBir koçun becerilerini tanımlamak kolaydır. Bunlar, ilgi göstermeyi gerektirir,ilgi, dünyanın en değerli kazançlarından biridir. Ona hük-medemezsiniz. O ancakgösterilir. Yeteri kadar ilgi görmezsek daha az canlı, daha az enerjik hissederizkendimizi. Su ve hava fiziksel sağlımız için ne kadar gerekli ise, ilgi depsikolojik sağlığımız için o kadar önemlidir.Daha ilk koçluk seansından itibaren, müşteriye ilgi ve dikkat göstermek iki becerigerektirir:> Kalibrasyon> DinlemeKalibrasyon, bir NLP terimi olup, sözel olmayan sinyalleri o-kumak suretiyle diğerbir insanın nasıl hissettiğini hatasız bir şekilde tanımak anlamına gelir.

Kalibrasyon; görmek, fark etmek ve gözlemlemek arasındaki farktır. Çoğu insan,karşısındaki insanı sadece görür. Görmek, ışığın elektromanyetik dalga boyunun gözekayıt olmasına izin vermektir. Bu nedenle bir insan başka birinin gözhareketlerini, jestlerini ve giysilerini görebilir, ancak bunlardan bir anlamçıkaramaz.Koçluk Sanatı1151 işitmeEn yüzeysel seviye işitmedir, işitmede başka bir insanın ses dalgaları kaydedilir.Birinin konuştuğunu dinleyebilir, bu arada başka bir şey düşünüyor ya da hattabaşka bir şey yapıyor olabilirsiniz, işitmeniz i-çin dikkat kesilmenize gerekyoktur. Bir koç için asıl seviye bu olmamalıdır.2 Dinleme

ikinci seviye müşteriyi dinlemektir, ama kafada bir soru ile birlikte: 'Bu benimiçin ne anlama geliyor?' Kendi hatıralarınızı tetikleyen başka birinin deneyiminikullanarak kendi deneyiminizin içinden dinliyorsunuz. Müşteri size ortağı ileyaptığı bir sohbeti anlatıyor olabilir, siz de geçmişte ortağınızla yapmışolduğunuz benzer bir konuşmayı dinliyor olabilirsiniz. Bu her gün yapılan dinlemeseviyesi olup günlük konuşmalar için yeterlidir, ama koçluk için yeterli değildir.:3 Kulak vermeÜçüncü seviye, müşterinin söylediklerinin içinde bir şeyi işitmek a-macıyladinlemektir. Koçun bir fikri olabilir ve bir yargıda bulunabilmek için müşterininsöylediklerini süzgeçten geçirmekte ve seçmektedir. Koç, bunu yapabilmek içinkendisiyle bir iç diyalog yapıyor olabilir.4 Bilinçli dinleme ;

Bilinçli dinleme yargılamanın asgari olduğu derin dinleme halidir. Kendinizi aradançıkartırsınız, iç diyalog en az seviyededir. Sezginizin en iyi çalıştığı seviye buseviyedir.Bilinçli dinlemenin üç düşmanı vardır:> iç diyalog. Kendinizi dinlerken müşterinizi dinleyemezsiniz, iç diyalogunuzmüşterinin söyledikleriyle değil de tamamen başka bir şeyle ilgili olabilir.'Çaydanlığı ocakta mı bıraktım?' 'Öğlen yemeğinde ne var ki?' 'Susadım.' 'Acaba bugece TV'de ne var?' Bu tür iç diyalog müşteriyi duyduğunuzu garanti eder dedinlediğinizi garanti etmez. İç di-116



NLP İLE KOÇLUKyaloğunuz müşterinin konuştukları ile ilgili olsa bile, bu sizi ancak ü-çüncüseviyeye getirir. 0 halde sizinle müşteri konuşsun, kendi kendinizle konuşmayın.Kas gerilmesi. Gerginken dinlemek zordur. Baktınız ki dikkatiniz başka yerleregidiyor, gevşeyin. Ayrıca mutlaka rahat olun; fiziksel rahatsızlık sizin dedikkatinizi dağıtır.Tek bir noktaya sürekli bakış. Tüm görüş alanınızı kullanırsanız zihniniz daha açıkve akıcı olacaktır, dolayısıyla gözlerinizin odağını yumuşatın ve görüş alanınızıgenişletin. Yumuşak açık bir odakla olabildiğince çok şeyi görün.ALGILAMA KONUMLARIBir koç farklı perspektiflerin ustasıdır. İyi bir koç kendi hedeflerini vesınırlarını bilir, ama aynı zamanda dünyayı müşterinin bakış açısından görme venesnel bakabilme yeteneğine de sahiptir. NLP'de bu üç perspektif, algılamakonumları diye bilinir.> Birinci konum, sizin kendi gerçeğiniz, benim durumumu sizin görüşünüz, sizininançlarınız, duygularınız, fikirleriniz, ilgileriniz, tasalarınız vedeğerlerinizdir. Koçluktaki ustalık güçlü bir ilk konumdan, yani kendinizi,hedeflerinizi, değerlerinizi ve sınırlarınızı tanımaktan gelir.> ikinci konum müşterinin bakış açısını yakalamayı gerektirir. Hayal gücünüzünyaratıcı bir sıçrama yapma yeteneğini geliştirerek dünyayı başka bir insanın bakışaçısından anlamayı, onun düşündüğü şekilde düşünebilmeyi gerektirir, ikinci konumubenimsediğinizde, her ne kadar onunla hem fikir olmanız gerekmese de, müşterininbakış açısını anlamanız gerekir. İkinci konum, empati ve karşılıklı anlaşma veanlayış ilişkisine yol açmasından dolayı, koçluğun esasıdır.

> Üçüncü konum kendi bakışınızdan ve müşterinin bakışından uzak bir 1perspektif kazanmaktır. Bu konumda iki bakış açısı arasındaki bağ-\lantıyı ve ilişkiyi görebilirsiniz.1Koçtuk Sanatı117Biz bu üçüne bir dördüncü perspektifi daha ilave etmek istiyoruz.> Dördüncü konum müşterinin davrandığı sistemin perspektifidir. Bu müşterininçalıştığı iş olabilir, iş koçluğu yaparken müşterinin eylemlerinin işin daha genişolan sistemini nasıl etkilediğini ve iş sisteminin de müşterinin neleryapabileceğini ve düşünüşünü nasıl etkilediğini bilmeniz gerekir.Muhtemel başka bir dördüncü konum da müşterinin ailesi olabilir. Müşterinineylemleri ailesini nasıl etkilemektedir? Ailesi, müşterinin hedeflerini nasıl

kısıtlamakta ya da desteklemektedir?Dördüncü konum aynı zamanda ekoloji, yani müşterinin kararlarının değişimdenetkilenecek olan başka insanlar üzerinde yapacağı etkinin tespit edilmesidir.Çoğu kez koçluk, bir problemi halletmek amacıyla müşteriye farklı konumlar almayıöğretmeyi gerektirecektir. Mesela, ikinci konumu alma kabiliyeti iyi ilişkilerdetemeldir, dolayısıyla müşteriyi ilişkisinde problem yaşıyorsa, ikinci konumda dahabaşarılı olacak şekilde eğitmeniz gerekebilir. Diğer yandan, eğer bir müşteri hepitilip kakılıyorsa, başkalarının hedeflerinin kendininkilerden daha iyi olduğunudüşünüyorsa, ilk konumu güçlendirmeniz gerekebilir. Üçüncü konumda ise, durumkonusunda daha nesnel bir bakış açısı edinebilir ve istediği sonuçlara götürecekmanivela noktasını bulabilir.Bütün konumlar faydalıdır. Bunlar çok değerli kaynaklardır. Birçok insan birkonumda çok mahirdir, ama başka birinde o kadar iyi değildir. En iyi anlayış bütün

konumlan almaktan kaynaklanır. Bir koçun tüm konumlarda çok becerikli olmasıgerekir. Bu konumların nasıl alınacağını daha sonra tartışacağız. /A-i.w!im&.T' .5*iE&ii.

118



NLP İLE KOÇLUKÖZETMüşteriye dikkat ve ilgi gösterin.Müşteriyi kalibre edin; sözel olmayan işaretlerini okumak suretiyle durumunu doğrubir şekilde tanıyın. Kalibrasyonun üç seviyesi vardır: Görme, fark etme vegözlemleme.Müşteriyi dikkatlice dinleyin. Dinlemenin dört seviyesi vardır: işitme, dinleme,kulak verme (amaçlı dinleme) ve bilinçli dinleme.iyi dinlemenin üç düşmanı vardır: Gereksiz kas gerilmesi iç diyalog Tek bir noktayauzun süre bakışBir koç farklı perspektiflere girebilmeli ve müşterisine gerektiğinde buperspektiflere girmeyi öğretebilmelidir.1 Birinci konum, kişinin kendi gerçeği; hedefleri, değerleri ve ilgileridir.2 ikinci konum, başkasının bakış açısıyla onun gerçeğini takdir e-debilmedir.3 Üçüncü konum, ilişkiyi uzaktan ve çözüm bulacak şekilde daha nesnel birşekilde görmektir.4 Dördüncü konum, müşterinin içinde bulunduğu sistemin bakış açısı, yani işi yada ailesinin bakış açısıdır. Hedeflerinin sistem üzerindeki etkisini kontroledebileceğiniz iyi bir konumdur.EYLEM ADIMLARIAnlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte, size bu bölümdeki fikirleri araştırmanıziçin birkaç yol. Dilerseniz, bunları hem kendiniz hem de müşteriniz için ödevolarak kullanabilirsiniz.1 Önemli olmayan bir sohbet seçin ve hiçbir iç konuşma olmadan, tamamen açık bir

zihinle o kişiyi dinleyin. Anlamaya ya da yorum-Koçluk Sanatı119lamaya çalışmayın. O kişi hakkında ne gibi yeni düşünceler edindiniz?Bu üç duyusal konumlardan hangisi size benimsenmesi en kolay gibi geliyor?Eğer bir konum tercih ederseniz, o konuma güçlü bir şekilde sahip olmanınfaydalarının bir listesini yapın. Sonra da sakıncalarının bir listesini yapın.(Mesela, eğer güçlü bir birinci konuma sahipseniz, kendi düşüncenizi bilirsiniz,ama belki kendi düşüncelerinizden pek fazla emin olarak görülebilirsiniz. Güçlü birikinci konum size geniş bir empati sağlar, ama sizi, kendi ilgilerinizi terk etmeyegötürebilir. Güçlü bir üçüncü konum 'soğuk' görünme pahasına size nesnelliksağlar.) Sonra diğer iki konumu geliştirmekten elde edeceğiniz faydaların birlistesini yapın.

wkW-,

Sorular Cevaptırİlk seans bitti ve artık yeni bir müşteriniz var. Peki, şimdi ne olacak? Koçluğunbir yapısı vardır, işte size genel bir resmi:KOÇ MÜŞTERİAşama 1Aşama 2 Aşama 3 Aşama 4Aşama 5Aşama 6 Aşama 7Karşılıklı anlaşma ve anlayış kurarak güven oluşturma

En acil kaygıyı ele almaHedefler, değerler, inançlarKaynakların bulunmasıAlışkanlıkların yeniden değerlendirilmesiÖdevlerSüren destekmrKoçhık SanatıiZiKoçîuğun yapısı



Karşılıklı anlayış ve anlaşmaya dayalı bir ilişkinin kurulması ilk sıradadır. Bunailk seansta başlayın ve koçluk programının her aşamasında buna itina gösterin. Bukarşılıklı anlayış ve anlaşma zamanla güvene dönüşür.Bizim genel yapımızdaki ikinci adım müşterinin en acil meşe' leşini ele almaktır.Müşterinin koçluk hizmeti almaya gelmesinin asıl sebebi budur. Bazen bu meselekoçluk hizmeti boyunca durur. Müşteri bir probleminin çözülmesini ya da bir becerigeliştirmek ister ve koçluk o konuya odaklanır. Yine de çoğu defa meselegenişleyerek başka konulara girer ve müşterinin hayatının birçok yönlerine temaseder.Müşterinin en acil problemini araştırmaya başlayınca, ikinci a-şamaya girmişolursunuz: Müşterinin hedeflerinin ve değerlerinin tespit edilmesi. Bunlar onunhayat şarkısının müzik notaları gibidir. Birçok müşterinin hayatı, olmasıgerekenden daha sıkıcı ve sessizdir. Koç daha zengin ve daha renkli bir hayatınkapılarını açar.Bu aşamada koç ve müşteri birlikte çalışır, uzun vadeli hedeflerden başlayarak,müşterinin düşlerini gerçeğe dönüştürürler. Problemleri hedefler haline getirir vebunlara ulaşmak için bir plan yaparlar. Ayrıca birlikte çalışarak, hedeflerinardındaki enerjiyi, müşteriyi ileri doğru iten motoru, yani değerleri bulurlar.Koçluk, müşterinin hedefleri ve değerlerine dayalıdır. Hayatı, değerlerin gücüyle,hedeflerine doğru hareket eder.Bir koç bu dönüşümü nasıl sağlar? Çoğunlukla yerinde sorular sorarak.Sorular birçok şey yapar. İlk seansta, koç bilgi edinmek ve gerçekleri tespit etmekiçin sorular sorar. Takip eden safhalarda ise'M

***»î122NLP ile Koçlukkoç müşterinin inançları ve hedeflerini araştırmak, müşterinin nasıl düşündüğünü,ne istediğini, bunu neden istediğini ve bunu elde etmesini neyin kısıtlayabileceğimanlamak için sondaj yapmak amacıyla sorular sorar.Soruların tuhaf bir özelliği vardır; bir soruya cevap vermezlik edemezsiniz. Sizideneyiminiz üzerinde düşünmeye zorlar. 'Bilmi' yorum!' diye cevap verseniz bile,yine de soruyu düşünmek ve o cevabı bulmak için deneyiminizi gözden geçirmekzorunda kalmış-smızdır.Sorular sahne ışıkları gibidir, karanlık yerleri aydınlatır. Yerinde bir soru yenialanları aydınlatacaktır. Bir müşteriye güçlü bir soru sorduğunuzda, onadeneyimlerini ve imkânlarını farklı bir şekilde süzgeçten geçirme, bilmediklerini

sandıkları cevapları bulma fırsatı verirsiniz. Müşteriler cevapları genellikleâşinâ oldukları yerlerde aramaktadırlar, halbuki cevaplar oralarda değildir, yoksazaten bulurlardı.Bir Zen hikâyesi vardır. Adamın biri sokak lambası altında deli gibi aranıpduruyormuş. Yoldan geçenlerden biri yardım etmek için durmuş:'Ne arıyorsun?' diye sormuş.'Anahtarlarımı!' diye cevap vermiş.'Nerede kaybettin onları?' diye sormuş yardım sever adam.'Evde kaybettim.' diye cevaplamış adam.'Yahu bir dakika!' demiş yardım sever yabancı. 'Eğer evde kay-bettiysen, ne diyeburada sokakta arıyorsun ki?''Ev karanlık da ondan!' demiş adam. 'Gözüm görmüyor. Burası aydınlık, o yüzdenburada arıyorum.'

Koç, doğru yerlere ışık tutan sorular sorar.Bana (Andrea) sorulmuş en ilgi çekici sorulardan biri, koçlu-ğu ve eğiticiliğinasıl yapacağımı keşfetmek için yaptığım bir mülakatta soruldu. Kimi insanlar benimkoçluk ve eğiticilik yeteneğimi123Koçluk Sanatımodelliyorlarmış. Merakları sadece, beni eğitim yaparken görmek değil, aynı zamandada koçluk ve eğiticilikle ilgili olarak zihinsel stratejilerimi, hedeflerimi vedeğerlerimi de bilmekmiş. Çok fazla düşünmeden sorulara cevap vermekteydim, zirabunları daha önceden düşünmüştüm. Bununla birlikte, mülakatın son sorusu çok



farklıydı: 'Bir koç ve eğitici sıfatıyla kendinizi tasvir için nasıl bir mecazkullanırdınız?'Bu beni gerçekten düşündürdü... Bir şeyler çıka gelsin diye zihnimi dolaşmayabıraktım. Derken kendimi antik piramitlerin kâşifi gibi gördüm ve bu benim için çokanlamlı geldi. 'Peki, neden bir piramit kâşifi?' diye sordular. 'Çünkü nereyebakacağınızı bilirseniz, kimsenin daha önce bulunmadığı yerlerin içinde hazinelerbulabilirsiniz. İnsanları, çıkarılmayı bekleyen saklı hazineleri bulunan tapmaklargibi görüyorum!'Benim koçluk için bulduğum mecaz bu idi: Bir piramit kâşifi, en iyiyi ortayaçıkaran biri. Bunu, doğru zamanda sorulan yerinde bir soru sayesinde anladım.Ön KabullerSorunun güçlü bir el fenerine benzetilmesi yerinde bir benzetmedir. Sorular ışıktutar, ama aynı şekilde başka alanları da karanlıkta bırakır. Başka bir ifadeyle,sorular müşterinin dikkatini belli konulara yöneltir ve dolayısıyla başkakonulardan uzaklaştırır. Peki sorular bunu nasıl yapıyor? Genellikle sorulardasaklı bulunan ön kabuller sayesinde. Bir ön kabul, soruyu düşünmeden önce doğrudiye kabul edilmesi gereken bir varsayımdır.Tüm sorularda ön kabuller vardır. Eğer soruya cevap verecek-seniz, bu ön kabulleriya kabul edeceksiniz ya da soruya soru ile cevap vereceksiniz. Mesela, bir koçmüşterisine 'Ne istiyorsunuz?' diye soru sorduğunda, bu soruda müşterinin bir şeyistediği peşi-124NLP İLE KOÇLUKnen kabul edilmektedir. Müşteri hedeflerini anlatabilir ya da bilmediğini

söyleyebilir, her iki cevap da müşterinin ön kabulü kabul ettiği anlamına gelir. Yada müşteri, 'Hiçbir şey istemiyorum.' diye cevap verebilir. Bu, -sorununarkasındaki ön kabulü reddederek- soruya farklı bir şekilde cevap vermiş olur. 'Birşey istediğimi de nereden çıkardın?' şeklinde soru sorarak ön kabulün bizzatkendini sorgulayabilir.Güçlü sorular sorma sanatının bir parçası da sorulara en güçlü ön kabulleri dahiletmektir. Birçok insan hiçbir yararı olmayan ya da zarar verici ön kabulleri içerensorular sorar.Mesela, şu soruyu düşünün: 'Bunda kim kabahatli?' Bu sorunun iki varsayımı vardır.Birincisi, bir kabahatin olduğu; ikincisi de hatanın birine yıkılacağıdır. Bunlargüçlü ön kabuller değildir. Kabahat geriye dönüktür. Problemin nasıl yaratıldığınıaçıklamak a-macıyla hatayı insanlarda arar. Kabahat birine yıkılsa bile, buproblemi çözmez. Dahası, bir müşteri kabahate inanıyorsa, işlerin her ters

gidişinde birinin hatalı 'olduğunu ve belki de cezalandırılması gerektiğini kabuletmek zorundadır. Problemlerin meydana gelmediğine, insanların bunları yarattığınainanmak zorundadır. Bu görüşe göre, eğer kabahati başka birisine yükleyemezseniz,bu takdirde kabahatin müşteride kalması gerekir, ki bu da -her ne kadar olumlu biryan ürünü, her şeyin bir açıklaması vardır gibi bir kontrol aldatmacası olsa da-kurtarıcı bir varsayım değildir.Kabahat kavramının koçlukta hiçbir yeri yoktur.İşte, zayıflatıcı bir soru daha: 'O seni neden incitmeye çalışıyor?' Sanki basitbir bilgi alma isteği gibi görünüyor, ancak bir insanın sizi incitmeye çalıştığışeklinde bir varsayım var ve sizi incitmekte de kararlı. Bir koç, müşterisöylemedikçe böyle bir şeyi var-sayamaz.Son bir örnek: 'Bu durumu ne zamandır sürdürüyorsun?' Buradaki varsayıma göre durumkontrolünüz altındadır. Eğer durum kötü bir durum ise, incitmeye bir de hakaret

ekler, zira siz onu çöz-'i * ı 'I*1Ti,1--Koçluk Sanatı125 _ ,^3'^r'meye çalışmaktasınız, ama başaramamışsınız. Koçlukta bu soru, bir müşterinindurumun kötü olduğunu bildiği halde kasten deva-mına izin verdiği şeklinde birazarlama olarak da yorumlanabilir.



Tüm bu örnekler, zayıflatıcı varsayımlara örnekti. Güçlendirici sorulara örneklerşunlar olabilir (varsayımlar parantez içindedir):> Size göre sahip olduğunuz kaynakların içinde hangisi bu duruma yardım etmekteen etkindir? (Kaynaklara sahipsin ve seçebilirsin. Ayrıca kaynaklar duruma yardımcıolabilir.)> Değişimi yapmanı engelleyen nedir? (Sen değişimi gerçekleştirebilirsin.)> Bununla kaç şey öğrenebilirsin? (Bundan bir şeyler öğrenebilirsin.)Sorularınız mutlaka faydalı ve güçlendirici varsayımlar içersin.ZamanlamaZamanlama, tıpkı fıkra anlatmada olduğu gibi, soru sormada da kritik önemesahiptir. Bir soru bir an boş bir bakışa sebep olabilir, ama beş dakika sonrasorulduğunda ise 'Hah tamam, buldum!' gibi bir bakış açısı uyandırabilir. Ne zamansoru sorulması gerektiğini nasıl bilirsiniz?Sorularınızı iyi zamanlamak kısmen sezginize bağlıdır. Sezgi, nasıl bildiğinizibilinçli bir şekilde bilmeden bir şeyin ne zaman yapılacağını bilmek demektir.Sezginizi iki şekilde eğitebilirsiniz:1 Dinle! Gevşe, iç diyalogunuzu kapatın. Kendi kendinize şu soruyu sorun: 'Bumüşterinin şu anda ihtiyacı nedir?' Kafanızda muhteşem bir sorunuz olabilir, ama şuan müşteri için uygun bir soru mu?2 Müşteriyi kalibre edin. Vücut diline ve ses tonuna dikkat gösterirseniz, nezaman bir soruya açık olduğunu öğrenirsiniz, iyi bir koç bir sorunun ikincikısmını, müşterinin sorunun birinci kısmına karşı gösterdiği sözel olmayantepkisine dayanarak değiştirebilir.¦ ""ı ^Ş

w.asyKE<<ffc'

V v--*:^NLP İLE KOÇLUKDinleme ve kalibrasyonda daha iyi hale geldikçe, sorularınızın zamanlamasını da iyiyapmaya başlarsınız; zira kelimelerin ötesini dinleme ve sözel olmayan işaretlerifark etme alışkanlığı kazanmış-smızdır. Bunları doğal bir şekilde yapınca,yaptığınızın farkında olmaz hale gelirsiniz, ama gördüğünüze ve işittiğinize göredavranırsınız. Bilinçli olarak farkına vardığınız şey, sorularınızın ne kadar dahaiyi olduğudur.

DürüstlükMüşterinizin dürüst bir cevap verdiğini nereden bileceksiniz? Ya size sadeceduymayı istediğinizi sandığı şeyi söylüyorsa? Nasılbileceksiniz?Birincisi, ilk buluşmada koçluğun nasıl işlediğini izah etmiş o-lacaksınız.Müşteriye, bir soruya dürüst cevap vermediği takdirde kaybedenin kendisi olacağını,zira koçluğun kendisinin yararına olduğunu anlatmış olacaksınız. Bununla birlikte,cevap vermeyi reddetme hakkına her zaman sahiptir.İkincisi, müşterinizi kalib.re edeceksiniz ki vücut dilinden ve ses tonundan bircevabı verirken rahatsız ya da emin olmadığını görebilesiniz. Sonra ya bu sorualanını terk edersiniz ya da daha derinlemesine yoklamaya devam edersiniz.Üçüncüsü, bir koçun soruları açık ve dürüst bir meraktan kaynaklanır. Bir koçmüşteri için dürüstlük modelidir. Müşteri bunu görünce, dürüst cevaplar verecektir.

Son olarak, birkaç güçlü takip soruları sorarsınız:'Başka ne gözlemlediniz?''Bu konuda ne düşündüğüm umurunuzda olmasa bunu nasıl söylerdiniz?' 'Şimdiye kadarsöylediklerinizin ötesinde araştırmak istediğiniz dahabaşka bir şey var mı?'¦ m

İİİP'



İ1 1 i m,1 İl M

M,

Koçluk Sanatı12 7Sorularla Karşılıklı Anlaşma ve Anlayış İlişkisi KurmaSorular karşılıklı anlaşma ve anlayışa dayalı ilişki kurmada kullanılabilir. Meydanokuyan bir soru bile saygılı bir şekilde sorulabilir ve ilişkinin kopmasına gerekkalmaz.Zor soruları sorup da bu ilişkiyi sürdürmenin iki ana yolu vardır:1 Soru soracağınızı önceden gösterebilirsiniz. Mesela; 'Bu konuda sana bir sorusormak istiyorum.'2 Sorularınızı ya ses tonunuzla ya da niteleme ifadeleriyle yumuşatabilirsiniz.Mesela:'Öğrenmek istiyorum, acaba...''Şunu öğrenmeyi merak ediyorum, acaba...''Sakıncasıyoksa bana söyler misiniz....'Zorlayıcı bir soru bile saygıyla sorulabilir ve bu soru ilişkiyi koparmamalıdır.Vücut dili ve ses tonu kelimeler kadar önemlidir. ,'Ne istiyorsunuz?' mükemmel birtemel koçluk sorusudur, ama o-naylamaz bir ses tonuyla ve parmağınızı ileri doğruuzatarak suç-larcasına sorulduğunda bu ilişkiyi bütünüyle kopartır.

Duygusal Durumların DeğiştirilmesiSorular müşterinin duygusal durumunu değiştirebilir. Ya ses tonunu ve vücut diliniiyi kullanmayarak ya da sorulara dahil edilebilecek kısıtlayıcı varsayımlarlasorular müşterileri çözüm çareleri bulamaz durumlara sokabilir. Mesela, 'Buproblemin en kötü yanı nedir?' şeklindeki bir soru kötü bir sorudur, zira soruyuanlayabilmek için müşterinin bir dizi kötü duyguyu araştırması ve en kötüsününhangisi olduğuna karar vermesi ve sonra da cevap verme-<<¦¦ i*

mmi

->.;¦¦128NLP İLE KOÇLUKsi gerekir. 'Kendini ne kadar çaresiz hissediyorsun?' O kadar kötü bir sorudur kikoçluk karşıtı dense yeridir; aslında iyi bir durumdaki müşteriyi alıyorsunuz vekoçluk seansından sonra kendini daha da kötü hissetmesine sebep oluyorsunuz.Başka sorular, şüphesiz, müşteriyi daha çare üretir bir hale getirir. Kimi zamankoçlar sırf bunu yapmak maksadıyla sorular sorarlar. Bu soruların konuları şunlarolur:Bir müşterinin sahip olduğu imkânlarSevdiği insanlarYaşadığı olumlu deneyimler

GÜÇLÜ SORULAR NASIL SORULUR?Sorular, koçun müşterinin meselelerini araştırıp, bunları çözmesine yardımetmesinin başlıca yoludur. Bunlar çok güçlü olabilir. Ancak güçlü soruların kesinve tam olması gereklidir.Diyelim ki, mesela koç bir hedefin arkasındaki değeri anlamak için bir soru sormakistiyor. İşte, üç muhtemel soru:'Eğer siz bu hedefe ulaşırsanız, bu hedef size ne getirecek?''Bu hedefe ulaştığınız zaman, bu hedef size ne getirecek?''Bu hedefe ulaştığınız zaman, bu hedefin sizin için ne anlamı olacak?'İlk soru müşterinin hedefine ulaşması konusunda bir şüpheyle ('eğer') başlıyor. Bu



faydalı bir varsayım değil. Kimse geleceği bilemez, ama daha başlamadan önce bilemüşteriden şüphe etmektense başaracağına inanmak daha iyidir.İkinci soru en iyisidir, çünkü müşterinin hedefine ulaşacağını önceden kabul ediyorve müşteriyi onun arkasında yatan şeye o-daklıyor.Vt'VKoçluk Sanatı129mmkM

Üçüncü soru da müşterinin hedefine ulaşacağını peşinen kabul ediyor ama çok daha azkesin ve net. Cevap; değerlerin, inançların, geçmiş yaşantıların, çağrışımların vediğer neticelerin bir karışımından ibaret olabilir. Tam olarak neyi öğrenmekistediğinizi bilirseniz, soruyu kati bir şekilde kelimelere dökmek daha kolay olur.Güçlü koçluk sorularında beş anahtar özellik vardır:1. Genellikle 'ne' kelimesiyle sorulur.'Ne istiyorsunuz?', 'Sizin için ne önemlidir?', 'Bu hedefe ulaşmanıza ne engelolabilir?', bunların hepsi de güçlü soruların örnekleridir. Birinci sorudamüşterinin hedefleri, ikinci soruda değerleri ve üçüncü soruda ise, aşılmasıgereken kısıtlayıcı inançlar ve diğer engeller araştırılmaktadır.'Niçin' ile sorulan sorular genellikle daha az güçlüdür. Bu sorular genellikledeğerleri soruşturur, ama değerler için daha iyi bir soru, 'Bu konuda senin için neönemlidir?', 'Bu senin için niçin ö-nemlidir?' sorusu kadar kesin ve net değildir,çünkü müşteri bu soruya niçin belli bir hareket tarzını takip ettiği konusunda

başka insanların beklentilerini anlatarak ya da bunun mantıksal sebeplerinisıralayarak cevap verebilir.Keza, 'Bunu neden yaptın?' sorusunda bir suçlama unsuru var şeklindeyorumlanabilir. Müşteri eylemine gerekçeler göstermeye davet edildiği hissinekapılabilir. Ayrıca bu soruya eyleminin arkasındaki değerlerden ya da o şekildedavranmakla ne elde etmeye çalıştığından ziyade eyleminin mantıksal sebeplerinisöyleyerek ya da eylemine yol açan hadiseleri anlatarak cevap verebilir.Müşterinin size sorabileceği bir 'ne' sorusu vardır: 'Ne yapmalıyım?' Buradakizorunluluk gösteren '-malı' eki bir baskı ifadesidir- müşterinin takip etmesigerektiğini düşündüğü ve sizden ne olduğunu söylemenizi beklediği bir kuralolduğunu dolaylı olarak ifade eder. Aslında dediği şey şudur: 'Ne yapmamgerektiğini bana söyleyin. Bana takip edeceğim bir kural verin.' Ne pahasına olur-I

ı.Nd**. " *NIP /!£ KOÇLUKsa olsun bunu yapayım demeyin, direnin. Bu soruya verilecek en iyi cevap başka birsorudur: 'Ne istiyorsunuz?' İnsan kendi inançları ve değerleri, hedefleri konusundanetleşince ne yapacağını da öğrenir.2. Güçlü sorular eyleme geçirir.Bu sorular çözüme yöneliktir. Zihinsel anlama bir problemi çözmeye ya da bir hedefeulaşmaya yetmez. O konuda bir şeyler yapmanız gerekir.3. Güçlü sorular problemlerden ziyade hedeflere yöneliktir.Koçluk geçmişten çok hâle ve geleceğe odaklanır. Başarılı koç-luk; probleminüzerinde durmaktansa müşteriyi farklı ve daha iyi bir geleceğe taşır.

4. Güçlü sorular geçmişte açıklamalar aramak yerine müşteriyi geleceğe taşır.Güçlü sorular ileriyi işaret eder. Çözmek için bir durumun tam olarak nasıl ortayaçıktığını bilmek gerekli değildir. Eğer karanlık-taysanız, elektrik düğmesini açmakiçin elektrik teorisinden anlamanız gerekmez.5. Güçlü sorular müşteri için faydalı olan güçlü varsayımlar bulundurur.Başarılı bir koçluk sorusunun temel yapısı şöyledir. Siz... ne... fiil... olumlugelecek zamanBurada 'siz' soruyu müşteriye yöneltir.'Ne' soruyu belirgin hale getirir ve hedefe yöneltir.Fiil, eylem demektir.



Olumlu gelecek zaman ise müşteriyi istediği geleceğe doğru götürür.WaKoçluk Sanatı131Burada kasıt, kesin bir şekilde takip edeceğiniz bir formül vermek değil. Faydalıtemel bir yapı kurup, onu esas alarak yaratıcı o-labilir, doğaçlama yapabilirsiniz.İşte size birkaç güçlü soru örneği:> 'Ne istiyorsunuz?'Hedefleri keşfetmek için temel soru budur.> 'Başka hangi seçenekleriniz var?'Bu soru, müşterinin seçenekleri olduğunu varsayar.> 'Bu hedef size ne getirecek?'Bu soru hedefin ardındaki değerlere ulaşır.> 'Bu konuda sizin için önemli olan nedir?' Bu soru değerleri ortaya çıkarır.> 'Bunu elde etmek için nelerden vazgeçmek istersiniz?'Bu soru, hedefin ekolojisi, daha geniş resimle ilgili bir sorudur. Dile dikkatedin. Bu soru müşterinin istekli olduğunu ve bir şeylerden vazgeçebileceğinivarsaymaktadır. Bu soru ile 'Bunu elde etmek için neleri kaybetmek zorundakalacaksın?' sorusu arasında çok büyük bir fark vardır. Kaybetmekle vazgeçmek aynışey değildir. Bir şeyi kaybettiğim zaman, acı çekerim. Vazgeçmek isteğe bağlıdır.> 'Neleri değiştirmeye istekli değilsin?'Bu daha zorlu bir soru ve değişimin mümkün ve müşterinin kontrolünde olduğunuvarsaymaktadır.> 'Bunu yaptığında ne elde etmeye çalışıyordun?'

Bu, eğer istediği şekilde çıkmayan bir şey yapmışsa iyi bir sorudur. Neticelereodaklanmakta ve müşterinin niyetini sormaktadır. Sonuç kötü de olsa, niyet iyiolacaktı. Bu NLP'nin her eylemin

132NLP İLE KOÇLUK-maksatlı olduğu ön kabulüne dayanmaktadır. Bu bir sonraki güçlü soruya götürür.> 'Bundan ne öğrenebilirsin?'Bu, müşteri bir hata yaptığında, başka bir ifadeyle, niyeti davranışıylaeşleşmediğinde ya da çabaları kötü çıktığında iyi bir sorudur. Hatayı irdelemekyerine, bu soru müşteriden buna duygusallıktan kurtulmuş bir şekilde bakmasını veondan ders almasını istemektedir.> 'Bir dahaki sefer neyi farklı yapacaksın?' Bu sonuncu sorunun takip sorusudur.

> 'Mevcut durumun iyi tarafı nedir?'Bu ekoloji ile ilgili iyi bir sorudur. Müşterinin hayatında muhafaza etmeye değerbirtakım iyi şeyler olduğunu varsaymaktadır. Hedeflerle çalışırken sorulacak önemlibir sorudur. Her durumun iyi bir yönü vardır.> 'Fark yaratacak ne yapabilirsin?'Bu müşterinin bir fark yaratabileceğini varsaymaktadır.> 'Eyleme geçmeni ne engelliyor olabilir?'Yine bu soruda gelecek eyleme bir odaklanma var. Müşterinin eyleme geçmesiniengelleyebilecek bir şeyi görmezlikten gelmeyin.Son olarak ekolojiyi kontrol etmekte faydalı olabilecek biraz farklı dört sorudaha:> 'Bunu yaptığında olabilecek en kötü şey nedir?'Bu soru geleceğe bakmakta ve müşteriden olabilecek kötü sonuçları değerlendirmesini

istemektedir. Gelecek belirsizse, bu soru işe yarayabilir, çünkü cevap genelgörünüşün düşünüldüğü kadar ümitsiz olmadığını gösterecektir. Ayrıca bu 'düşüşplanlaması (dovvnside planning)' için de faydalıdır. Eğer müşteri en kötü muhtemeldurumla başa çıkmaya hazırlıklı olursa, daha fazla öz güvenle ileri doğru hareketedebilir. En kötü durum senaryosu ile başa çıkabileceğini bilmek müşteriye dahafazla öz güven verecektir.

1Koçluk Sanatı



133> 'Bunu yapman halinde olabilecek en iyi şey nedir?'Bu, müşteriyi iyi bir duruma sokmak için ideal bir sorudur. Tersine, bu soru ödülünsandığı kadar büyük olmadığını anlamasını sağlar. Bu faydalı bir gerçekle yüzleşmeolabilir.> 'Bunu yapmaman halinde olabilecek en kötü şey nedir?'Bu soru müşteriyi karar vermemenin aslında mevcut durumu koruma lehinde bir kararolduğunu ve bunun sonuçlan olacağını anlamaya zorlar. Eylemsizlik bir seçenektir.Hiçbir şey yapmamak, durumu daha da kötüye götürebilir.> 'Bunu yapmaman halinde olabilecek en iyi şey nedir?'Bu da eylemsizliğin sonuçlarını araştıran benzer bir sorudur.Bu 'ne'li sorular son derece güçlüdür.'Nasıl' ile sorulan soruların da yeri vardır, ama bunlar ikincil öneme sahiptir.'Nasıl' soruları müşterinin kullanacağı araçları a-raştırır. Öncelikle eylem planıile ilgilidirler, ama ilk önce hedefler ve değerler olmadan bir eylem planı ortayakoyamazsınız.'Ne zaman'" ile sorulan sorular da faydalıdır, ama 'ne zamana' karar vermeden önce'ne' ve 'nasıl'ı bilmeniz gerekir.O halde koçlukta genel sıralama şöyledir:Ne (hedefler ve değerler) Nasıl (başarmanın araçları) Ne zaman (zaman)Koç ve müşterisi birlikte çalışarak cevapları buldukça, koçluk seansının gelgidiiçinde farklı sorular dokunarak güzel bir kumaş meydana çıkacaktır. Soruların diliyeni düşüncelere, onlar da yeni eylemlere yol açacaktır. Buna eylemli NLP koçluğudenir.

NLP İLE KOÇLUKZORLU SORULARİyi sorular iyi bilgi sağlar ve çoğu kez bir müşterinin ne demek istediğini tamolarak açıklığa kavuşturur. Sorular aynı zamanda bir müşterinin kendi kendinegetirdiği kısıtlamaları sorgulamak ve ö-nüne seçenekler koymak için dekullanılabilir. Bu amaçla bir koçun kelimelerin arkasında dolaylı olarak anlatılandüşünce şekline kulak vermesi gerekir. Bir müşteri seçeneklerini kısıtlayan birifade kullandığı zaman, sınırlayıcı bir şekilde düşünmekte olduğunu gösterir, ziradil düşünceyi yansıtır. Eğer düşünmesi kısıtlıysa, eylem seçeneği de kısıtlıdemektir. Bu yüzden NLP müşterinin kullandığı sözlerin doğruluğunu sorgulamaksuretiyle eyleme giden yolu a-çabilir.Kelimeler Düşünme EylemKelimeleri sorgula.. düşünme kısıtlaması eyleme geçsin

kalksınİyi bir koçun kulak kesilmesi gereken birkaç dil kalıbı vardır. Koç, bu kalıplarındoğruluğunu've geçerliliğini hemen sorgulamayı seçebilir ya da daha sonrayabırakarak bu bilgiyi müşterinin başka problemleriyle ilintilendirene kadarbekleyebilir.Dikkate Alınmamış FikirlerHepimizin fikirleri vardır, ancak bunlar iki durumda kısıtlayıcı olabilirler.Birincisi, müşteri fikirlerini sanki gerçekmiş gibi ifade edebilir. Ancak fikirlerinançlara dayalıdır ve bu inançlar da yanlış olabilir. Yine de bu fikirdenhareketle kendimizi ve başkalarını yargılarız.İkincisi, müşteriler başkalarının fikirlerini sanki kendilerinin-miş gibi ilerisürebilirler. Bu yüzden kendilerini ve başkalarını kendi değerlerine göre değil debaşkalarının, belki de ebeveynlerinin,

f

%arkadaşlarının, akranlarının ya da çocukluk çağlarmdaki önemli kişiliklerindeğerlerine göre yargılayabilirler. Bu yargıların zamanı çoktan geçmiş olabilir,ama müşteri bunların bayatlamış olduğunun henüz farkında değildir, zira buyargıları hiçbir zaman gerçekten irdelememiştir. Müşterinin olmayan yargılar vefikirler problem yaratabilir. Bunlara işaret ederek koç müşterinin bunlarıdeğerlendirmesine imkân sağlar.



Koçun kulak kesilmesi gereken başka bir yargı türü de mukayeselerdir. Müşteri 'dahaiyi', 'kötü' ya da 'daha kolay' gibi kelimeleri kullandığında dikkatle dinleyin.Uygun ya da gerçekçi olmayan karşılaştırmalara dayalı ise, karşılaştırmalarmüşterinin hayatını kısıtlayıcı olabilir. Bir müşteri, kendini imkânsız birstandart ya da gerçekçi olmayan bir rol modeli (ki bu çocukluk dönemindeki ö-nemlibir kişiden alınmış olabilir) ile karşılaştırırsa, depresyona girebilir ya daşevkini kaybedebilir ve niçin olduğunu hiç anlamadan kendini yetersiz hissedebilir.Koç gerçekçi olmayan karşılaştırma standardını sorgulayabilir ve ona daha iyi birkarşılaştırma yapmaimkânı verir.Kimi müşteriler ana babalarının standartlarını gerçekleştirmeye çalışmakta veyetişkin olarak kendilerini yetersiz hissetmektedirler. Müşterinin kendini herhangibir uygulama imkânı olmayan bir standarda göre karşılaştırmasmdansa birkaç ay öncebulunduğu yere göre karşılaştırması daha güven verici ve (gerçekçi) dir. Müşterilerkoçluk sürecinde kendi standartlarını koymayı öğrenirler.'Besbelli', 'açıkçası', 'şüphesiz' ve 'kesinlikle' gibi zarflar da daima yargıgösterirler. Müşteri ne zaman 'Açıkçası bu o kadar...', ya da 'Besbelli ki bu okadar....' gibi ifadeler kullanırsa, dikkatlice dinleyin. Müşteri açısından açık veaşikâr olabilir, ama bu o ifadenin doğru olmasını sağlamaz.Müşterinizin yargıları mutlaka kendinin olsun ve gerçekçi karşılaştırmalar yapsın.m

|||İ^M«

136şılaş;Aşın GenellemeGenellemeler yaparakNLP İLE KOÇLUKleröğreniriz; bir şeyin bir ikii örneği ile kar' ____.^L jcyuı aynı şekilde işlediği sonucuna

varırız. Büyük çoğunlukla haklıyızdır. Bir arabayı sürmeyi öğreniriz ve dolayısıyladiğer arabaları da sürebiliriz. Sürdüğümüz her farklı arabayla birlikte arabakullanmayı yeni baştan öğrenmemiz gerekmez. Alışkanlıklar işte böyle oluşur,işlerimizi kolaylaştırırlar. Problem, temsil edici olmayan birkaç örnekten yolaçıkarak genelleme yaptığımızda belirir. Müşteri 'daima', 'asla', 'herkes' ya da'hiç kimse' gibi hiçbir istisna olmadığını ima eden kelimeleri kullandığındadikkatlice dinleyin. Bu çeşit kelimeler kısıtlayıcıdır, çünkü her şeyin aynıolduğunu varsaymış, bir genelleme yapmışsınızdır.Bir müşterinin bir genellemede bulunduğunu duyduğunuzda ve bilhassa da bir problemidestekleme amaçlı olarak bunu yaptığında, bu genellemeyi sorgulayın. Müşterinizdenkullandığı ifadenin gerçekten hiçbir istisnası olup olmadığım düşünmesini isteyin.'Ben bunu hep yanlış anlıyorum.' gibi bir şey söylediğinde, 'Hep mi.7'diyebilirsiniz, 'Hayatınızın herhangi bir anında bunu yanlış anlamadığınız hiç mi

olmadı.7' Tek bir istisna bile genellemeyi çürütecektir. Bir müşteri aşırıgenelleme yapınca, bu, çoğu kez dilin ardında kısıtlayıcı bir inanç olduğuna dairfaydalı bir ipucudur.Mesnetsiz VarsayımlarBunlar, soruların arkasındaki varsayımlar ve ön kabullerle benzer şekildeişlerler. Müşterinin söylediklerini kabul etmeniz i-çin neyin doğru olması gerek.7Müşteri sizi problemin içine mi çekiyor.7 Çoğu kez müşteriler varsayımlarda bulunurve bunları meseleleriyle ilgilenmeniz maksadıyla onları kabul edeceğiniz birşekilde kullandıkları dile katarlar. Ancak çoğu kez problem olan varsayımınkendisidir. Mesela, bir müşteri şöyle der, 'Kocamın ruh ha-



,1iKoçluk Sanatı13 7linin beni nasıl sıkıntıya soktuğu üzerinde durmak istiyorum.' Buna göre, kocasınınruh hali sıkıntının sebebidir. Bu, önemli bir etmen olabilir, ancak en önemlisi dedeğildir.Kısıtlayıcı varsayımlara kulak vererek dinleyin, mesela (varsayımlar paranteziçindedir):'Yeter artık kesin şunu, demeden önce onlara kaç kez söylemem gerek?' (Onlar kesenekadar birkaç kez söylemek zorundayım.)'Ne zaman sorumlu bir şekilde hareket edecekler?' (Şimdi sorumlu bir şekildehareket etmiyorlar.)'Bu ne kadar daha kötü olabilir?' (Şu anda kötü ve daha da kötü olacak.)'Gidişatımı düzeltebilir miyim, emin değilim.' (Gidişim gidiş değil.) 'Beni nekadar kötü yaralamak istiyor?' (0 beni yaralamak istiyor.)On kabuller çoğu kez zekice 'niçin' soruları kisvesine bürünmüştür, mesela:'Neden böylesine nankör?' (0 nankördür.)Neden hiçbir şeyi doğru düzgün yapamıyor?' (0 hiçbir şeyi doğrudüzgün yapmaz.)'Neden bu kadar duyarsızım?' (Ben duyarsızım.)Varsayımlar 'ne zaman', '-dığından beri', 'eğer' gibi kelimelerin arkasınagizlenmiş olabilir. Mesela:'Bundan hoşlanmadığımı ne zaman anlayacak?' (Bundan hoşlanmıyorum ve o bunu henüzanlamış değil.)

Düşünce OkumaBir varsayım kaynağı düşünce okumadır. Bir müşteri pek kanıt olmadan başka birininkafasından neler geçirdiğini bildiğini varsayabilir. Tek gördüğü davranış olduğuhalde niyeti bildiğini varsayar. Davranış görünür, ama niyet görünmez.

VJ»138NLP İLE KOÇLUKMüşteri düşünce okuduğu zaman, bunun hatasız olup olmadığını sorgulamak her zamanzahmete değer. Haklı olabilir, ama hak-sız da olabilir. Ona karşısındaki kişinin,kendisinin düşündüğünü sandığı şekilde düşünmekte olduğunu nasıl bildiğini sorun.Haklı olabilir, ama niye emin olmayalım?Aynı şekilde bazı müşteriler başkalarının kendilerinin ne iste-diğini bilmelerini

ve buna göre davranmalarını beklerler. Bu da tersinden düşünce okumadır.Başkalarının kendilerinin düşüncele-rini okuyabileceğini varsayar ve hiçbir zamanihtiyaçlarını açıkça i-fade etmemiş olsalar bile, başkaları bu ihtiyaçlarınıkarşılamadığı zaman sinirlenebilirler. Tersinden düşünce okumayı alışkanlık ha-linegetirmiş olan müşteriler çok tatminsiz olur ve çoğu zaman başkalarına kızarlar.Başkalarının onları kasten amaçlarına ulaşmalarını engellediklerini düşünürler.Baskı Kelimeleri'Yapmalı', 'yapmamalı', 'yapmak zorunda', 'yapmaması gerek', 'yapması lazım','yapmaması lazım' gibi kelimeler baskı ifadeleri taşır. Bir şeyi yapmak ya dayapmaktan geri durmak için baskı yaratırlar. Bunlar dolaylı yoldan bir kural ifadeederler ve çoğu kez müşterinin kuraldan haberi yoktur.Birkaç örnek:'Daha iyisini yapmalıyım!' 'Bunu bu ayın sonuna kadar bitirmek zorundayım.' 'Hata

yapmamam gerek.' : 'Bunu yapmamaları lazım.'Koç sıfatınızla siz bu baskı ifadelerini üç farklı şekilde sorgulayabilirsiniz:> Kural ihlal edildiği takdirde ne olur diye sormak suretiyle müşterinin zihnindekikuralın doğuracağı sonuçları tartışmaya açabilirsiniz. Eğerr-vj ¦ .KK0:":-

¦.y..-.müşteri 'Bunu yapmalıyım!' derse, siz de 'Yapmasan ne olur?' ya da 'Niçin



yapmayasın ki?' diye soru sorabilirsiniz. (Bu ikincisi bir ölçüde karşılıklıanlaşma ve anlayış ilişkisi ister.)> 'Bir an varsayalım ki yapmadın. Ne olur ki?' şeklinde bir şeyler söyleyerek de'Yapmam lazım.' despotluğuna meydan okuyabilirsiniz. E-ğer müşteri 'Bunuyapmamalıyım.' derse, o zaman 'Yapsan ne olurdu?' ya da belki de 'Kim demiş yapmangerek diye?' diyerek tartışmaya açabilirsiniz.> 'Farz et ki, şöyle şöyle yapabilirsin.. Buna ne dersin?' diyerek başka çarelerde önerebilirsiniz.Baskı ifadelerinin kabul görmüş uygulamalarda ya da ahlâkta temeli olabilir, amadinlerseniz, müşterilerin, önemli olmayan her türlü şeyi yapmaya ya da yapmamayakendilerini zorlamak için bunları ne kadar sık kullandıklarına şaşıracaksınız. Bubaskı ifadeleri aynı zamanda sınırlayıcı inanışlara da işaret edebilir. Duyduğunuzher bir baskı ifadesini kaçırmayın.Baskıyı Amaca DönüştürmekMüşterinin odağını hedeflerine çevirerek baskıyı amaca dönüştürebilirsiniz.Müşterinin zorunluluk ifade eden kelimelerini '...yi yapmak istiyorum'a dönüştürün.Ondan bunu yüksek sesle söylemesini isteyin. Dolayısıyla, eğer müşteri 'Anne babamıziyaret etmem lazım.' gibi bir şey söylerse, ondan bu cümlesini 'Anne babamıziyaret etmek istiyorum.'a dönüştürmesini isteyin, sonra da ne hissettiğini sorun.Çoğu kez müşteri böyle yapmak istemediğini hissedecektir; bu onun hedeflerine uygunbir şey değildir. Peki, o zaman neden yapması gerektiğini söylüyor? Kendisine hangikuralı uygulamaktadır? Kendisini belki de suçlu hissediyordur ve her suçlulukduygusunun arkasında muhtemelen memnuniyetsizlik vardır.ç

ç. --.:BEBT"*V ¦'.'."¦t1.1* ,'¦¦» *W"» ¦¦ ¦ ¦ -r ' Jı -î:»k¦mt?¦j£»t t.»ö^.:-»140

NLP İLE KOÇLUKKeza, 'bunu yapmamam lazım.' gibi bir şey söylerse, yüksek sesle 'Bunu yapmakistemiyorum.' diye söylemesini isteyin. Yine, bunu yapınca ne hissettiğini sorun.Bu kalıp, müşteriyi eyleminin kontrolü altına sokar, ona bir seçenek sağlar vedikkatini tekrardan hedeflerine çevirir.Bir müşteri bir şeyi yapamadığını söylediği zaman, bir inanış olarak bu ifadeyiaraştırın. Engel gerçekte değil, belki de kendi ka-fasmdadır.Bir şeyi yapamadığını söyleyen bir müşterinin bu ifadesinin doğruluğunu tartışmayaaçmanın birçok yolu vardır. Mesela, bir müşteri 'Bir türlü rahatlayıpgevşeyemiyorum.' şeklinde bir şey söyleyebilir. Bunu birkaç şekilde tartışmayaaçabilirsiniz:> Bunu bir baskı ifadesi olarak alabilir ve 'Yapsan ne olurdu?' diye sorarakhayali neticelerini tartışmaya açabilirsiniz.

> 'Sana ne engel oluyor?' diye sorabilirsiniz. Bu soru, müşterinin rahat-layabileceğini, ne var ki bir şeylerin onun bunu yapmasını engellediğinivarsaymaktadır.> Müşteriye 'Rahatlayamıyor musun, yoksa nasıl rahatlayacağını mı bilmiyorsun?'şeklinde bir soru sorarak olasılıkla yetenek arasındaki farkı görmesiniisteyebilirsiniz. Bazen müşteriler, aslında nasıl yapacağını bilmediği halde birşeyin imkânsız olduğunu düşünürler. Olasılığı yetenekle karıştırırlar. Sadece nasılyapılacağını bilmeleri gerekiyor, o kadar.'Ama...'Müşterinin dilindeki 'ama'ya kulak verin. 'Ama' daha önce söyleneni hemen



niteleyen, hatta olumsuzlayan bir kelimedir. A-ma'yı duyunca müşteriden bunu 've'ile değiştirmesini isteyin. Mesela, 'Sana katılıyorum, ama bu noktayı da göz önünealmalısın diye düşünüyorum.' diye söylemek yerine, ondan 'Sana katılıyo' rum ve bunoktayı da göz önüne almalısın diye düşünüyorum.'Koçluk Sanatı141şeklinde söylemesini isteyin. Bu ikisini birbirine bağlar ve açık bir düşünceylekabul edilmesi daha muhtemeldir.'Ama' ile uğraşmanın başka bir yolu da iki cümlenin yerlerini değiştirmektir. Bunagöre, bir müşteri 'Bunu yapmaya çalışırım, a-ma zor olacak.' şeklinde bir şeysöylerse, ondan böyle söylemek yerine, 'Zor olacak, ama yapmaya çalışırım.'şeklinde söylemesini isteyin. Bu basit değişiklik çok büyük bir fark yaratır.Kimi zaman 'ama' kelimesi 'apar' diye adlandırabileceğimiz durumu gizler. Apar,sanki önemsizmiş gibi söylenen alelacele yapılan bir yorumdur, ama aslında kritikönemde bir meseledir. Koçun uyanık olup bu aparları yakalaması ve onları tartışmayaaçması lazımdır. Önemlidirler ve müşteri de bunların üzerinden hızla geçip gitmeyeçalışmaktadır.Kimi müşteriler devamlı olarak 'evet, ama' ifadesini kullanırlar. Koçun önerdiğihiçbir şey pek işlemez, hep bir 'ama' vardır. Bu, koçun halletmesi gereken moralbozucu bir kalıp olabilir. 'Evet, a-ma' müşterinin hep yanlış eşleştirme yapmaktaolduğunu gösterir. Hep istisnaları Ve zorlukları aramaktadır. Dikkatini bu kalıbınsebep olduğu zorluğa çekin. Ondan bir haftalığına bu kalıbı lügatinden silmeödevini verin. Bunu her söylediğini duyduğunuzda tartışmaya açmak için iznini alın.Ondan bu kalıbı, 'Bu konuda bir endişem var.' gibi bir ifadeyle değiştirmesini

isteyin.AnlamlarHepimiz deneyimimizden anlam çıkarırız. Zihinsel olarak dünyayı kontroletmediğimizi biliriz, ama bizimle hiçbir alâkası olmadığı halde birçok şeyişahsımızla ilgiliymiş gibi algılarız. Bilgelik, başımızdan ne geçtiği değil,yaşantılarımızdan çıkardığımız anlamdır. Müşterinin başından geçenleri nasılyorumladığına kulak verin. Bazı müşteriler, bir dizi hadiseyi kendilerini kötühissetmelerine sebep olacak şekilde ya da sınırlayıcı inanışlarını destekleyecek''f142NLP İLE KOÇLUKşekilde birbiriyle ilintilendirir. Bilhassa müşterilerin yorumlarını nasıldesteklediklerine kulak verin, mesela 'Geç kaldı, demek ki toplantıyı

umursamıyormuş.' Burada müşteri geç kalmanın umursamamak demeye geldiğinisöylemektedir.Başka bir örnek şu olurdu: Eğer bir müşteri sunum yapıyor ol-sa ve dinleyicilerdenbiri de esnese, müşteri bunu kişinin sıkıldığı ve dolayısıyla sunusunun ilgi çekiciolmadığı anlamına çekebilir. Dahası, genelleme yapabilir ve dinleyici kitlesinehitap etmede başarılı olmadığına inanabilir.Sunum yapmakta olan başka biri, esnemenin kişinin yorgun olduğu anlamına geldiğisonucunu çıkarabilir. Belki geç yatmıştır, belki de herkese kısa bir mola vermekiyi bir fikir olacaktır, böylece sunuma daha iyi dikkat edebilirler. Bu kişi buesnemeden bir konuşmacı olarak ne kadar iyi olduğu konusunda sonuçlar çıkarmayacakve kesinlikle topluluğa hitap etmede başarısız olduğu i-nancını oluşturmayacaktır.Aynı deneyim, ama çok farklı anlam. Cevabı bilmediğiniz zaman, bir yorum başka biryorum kadar gerçekçidir.

Soyut DilSon olarak dinlerken çok fazla soyut dil kullanıp kullanmadığına bakın. Soyutisimler; 'stres', 'ilişki', 'başarısızlık' ve 'depresyon' gibi kelimelerdir. Soyutisimler pek çok ayrıntıyı uzaklaştırır. Hiçbir eylem anlamı yoktur; soyut birisimde ne yapan vardır ne de yapılan bir iş. Soyutlamalar eyleme dayalı koçluğundüşmanlarıdır.Şu deneyi yapın:> Kendi kendinize İletişim önemlidir.' deyin. Bakın bakalım aklınıza hangidüşünceler geldi. Resimleriniz soyut ve hareketsiz olabilir.> Şimdi kendi kendinize İletişimde bulunmak istiyorum.' deyin. Bunun beraberinde



getirdiği faaliyet hissini fark edin. Bir şeyi düşünmekten çok, bir şeyyapıyorsunuzdur.

''' K

Koçluk Sanatı143Soyut isimler faydalıdır, kimi zaman da gereklidir, ancak koç müşterinin bunlarıalışkanlıkla kullanmadığından emin olmalıdır. Çünkü bu, müşterinin deneyimindehiçbir değişimin olmadığını gösterebilir.'Bu ilişkide benim iletişimim bende çok strese ve korkuya sebep oluyor.' cümlesindedört tane soyutlama vardır; 'iletişim', 'ilişki', 'stres', 'korku'. Hiçbir koçmüşterisinin böyle bir cümlesini e-le almadan bırakmamalıdır. Müşterinin nasıliletişim kurduğunu, nasıl ilişki kurduğunu, nasıl strese girdiğini ve nedenkorktuğunu araştırmalıdır. Soyutlamaya bir fail bulun ve hayata geçirin.'İletişim' gibi soyutlamalar isimdir, ama aslında ifade ettikleri süreçlerdir. Birmüşteri çok stresim var dediğinde stres sanki herhangi ayrı bir varlıkmış gibigelir; ama değildir, meydana gelen bir şeydir. Bu yüzden koçun şöyle sorularısorması gerekir:'Bu stresi nasıl hissediyorsunuz?'

'Tam olarak nasıl strese giriyorsunuz?''Sizi strese sokan nedir?'Eğer müşteri korkusu olduğunu söylerse, o zaman koç neden korkmakta olduğunusormalıdır. Müşteri iletişimin kötü olduğunu söylediği zaman, koç kimin iletişimegirdiğini, ne konuda iletişimde bulunduğunu ve bu iletişimin nasıl başarısızolduğunu sormalıdır.Güçlü soruların birçoğu, müşterinin soyut dil kullanarak cevap vermesinizorlaştırır. Koç donuk soyutlamaları fiillere dönüştürünce müşteriyi, tercihi olanve eyleme geçebilen bir fail olarak bu resme koyar.Bu dil kalıplarının birçoğu sınırlayıcı inanışlara işaret eder. Sınırlayıcıinanışlar çoğu kez en büyük engellerimizdir. Güçlendirici inanışlar en büyükkaynağımızdır. Bir sonraki bölüm inanışlara ayrılmıştır.¦

¦iî

144NLP İLE KOÇLVK>>ÖZETKoçluğun bir yapısı vardır.Karşılıklı anlaşma ve anlayış ilişkisi ile başlar ve müşterinin hedeflerini,değerlerini ve inanışlarını araştırır.Koç müşteriye ödevler verir ve bunları yerine getirmesinde destek o-lur, böylecemüşteri alışkanlıklarını yeniden değerlendirebilir.Sorular, bir koçun müşterisine yardım ettiği başlıca yoldur. Koçluk soruları:

> Karşı konulamaz düşünme davetleridir. Amaçlıdır.Sahne ışığı gibi müşterinin deneyimini aydınlatır.> Müşterinin deneyiminin bazı alanlarına ışık tutar, bazılarını ise gölgedebırakır.> Varsayımlar içerir.> Dürüst bir niyeti vardır ve dürüst bir cevap ister.> iyi zamanlama ister.> iyi malumat toplar.> iyi ilişkiler kurar ve bu ilişkileri sürdürür.> Müşterinin duygusal durumlarını ortaya çıkarır.



Güçlü soruların şu özellikleri vardır:> Genellikle 'ne' soru kelimesini içerir.> Eyleme götürür.> Probleme değil, hedefe yöneliktir.> Geçmişe değil, hale ve geleceğe odaklanır.> Güçlendirici varsayımlar içerir.> Tanımlı bir maksadı vardır.

t ,KKoçluk Sanatı145iyi bir koçluk sorusunun temel yapısı:Ne.... siz... fiil... olumlu gelecek zaman'Ne'li sorular hedeflere ve değerlere odaklıdır.'Nasıl'lı sorular müşterinin hedeflerine ulaşma yollarına odaklıdır.'Ne zamanlı sorular ise zamanlamaya odaklıdır.Müşteri, düşünme şeklinin sınırlayıcı olduğunu gösteren bir dil kullandığında bunutartışmaya açmak için farklı bir soru türü kullanır. Koçlar, müşteriyi busınırlamalardan kurtararak eyleme geçmesi ve ona daha fazla seçenek sağlamak,arkasındaki düşünce şeklini sorgulaması için dili tartışmaya açabilir.iyi düşünülmemiş fikirleri olduğunda veyersiz karşılaştırmalar yaptığında,aşırı genellemelere kaçtığında,gerekçesiz varsayımlarda bulunduğunda,

yerinde olmayan yorumlar yaptığında, vesoyutlamalar kullandığında vedüşünce okumaya kalkıştığında,müşterinizle bunları tartışmaya açın.Müşterinizden 'ama' bağlacını 've' bağlacı ile değiştirmesini, Zorunluluk ifadeeden cümleleri yetenek ifade eden cümleler haline getirmesi isteyin.': ı'n., »"i. (},..... " fi V mAVSH'ı1.- ^(4 ', ıJ$146NLP İLE KOÇLUKEYLEM ADIMLARI

Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte size bu bölümdeki fikirleri a-raştırmanıziçin birkaç yol. Dilerseniz, bunları hem kendiniz hem de müşteriniz için ödevolarak da kullanabilirsiniz.1 Müşterilerle çalışırken hangi soruları sorduğunuza dikkat edin. Sorularınızı'ne' ile soracak şekilde yeniden düzenleyin. Bunlar, aldığınız cevaplarınniteliğinde ne gibi bir fark yaratıyor?2 Müşterinizle yaptığınız seans sırasında bir 10 dakika ayırın ve bu süredesadece soru sorun. (Yersiz kaçmadıkça) soru sormaktan başka bir şey yapmayın. Bununne gibi bir etkisi oluyor. Sizin için ne kadar kolay?3 Bütün bir gün insanların yaptığı genellemelere (mesela, 'asla', 'daima','herkes', 'hiç kimse') kulak verin. Bunları tartışmaya açmayın, ama size görebunlardan kaçı kelimenin tam anlamıyla doğru ve kaçının hiçbir karşı örneği yoktur?4 Başka bir günü de kendi konuşmalarınızda^ baskı kelimelerini (mesela, 'yapmam

lazım', 'yapmam gerek', 'yapmalıyım') Seçmek için dinlemekle geçirin. Kendinizi bukelimelerden birini kullanırken duyduğunuzda, zihninizden cümleyi tekrar söyleyin,ama baskı bildiren kelimelerin yerine 'Yapabilirim.' ya da 'Yapmak istiyorum.'ifadelerini kullanın. Bu nasıl bir fark yaratıyor?5 Hangi sorulara gerçekten cevap vermek isterdiniz. Bunları sıralayın. Mesela:'Çocuklarımın mutlu ve başarılı olmasına nasıl yardım edebilirim?''Nasıl iyi bir sağlığa kavuşabilirim?''Ölümün anlamı nedir?''Olabileceğimin en iyisi olabilir miyim?'Bir kişi olarak bu sorular sizinle ilgili ne söylüyor?



¦¦jrft VI

İNANIŞLAR: HAYATINIZIN KURALLARIinanışlar hayatınızın kurallarıdır, onlara göre yaşarsınız. Bu kurallar öz-gürleştirici ve güçlendirici olabilir ve hedeflerinize ulaşmanıza ve değerleriniziyaşamanıza imkân verir. Bunlar aynı zamanda sizin önünüze engeller koyarakamaçlarınızı imkânsızlaştırabilir yahut bu amaçlara ulaşam'ayacağınıza inanmanızayol açabilirler.İnançlar; eylem ilkeleridir, boş teoriler değil. Dolayısıyla bir in-sanın neyeinandığını öğrenmek istiyorsanız, ne yaptıklarına bakın, neye inandıklarınısöylemelerine değil. Yer çekimine inanırız ve varmış gibi davranırız. Havadayürümeye çalışarak bunu denemeye kalkışmayız. Yer çekimi bizim ona inanışımızdan şuya da bu şekilde etkilenmez. Ancak bizim ilişkilerimiz, yeteneklerimiz veimkânlarımız, onlara olan inancımızdan etkilenir.İnançlarımızı deneyimlerimiz neticesinde oluştururuz. Sonra da bunlar sankidoğruymuş gibi davranırız. Bir anlamda bunlar kendi kendini gerçekleştirenkehanetlerdir. Eğer sevimli bir kişi olduğunuza inanıyorsanız o şekildedavranırsınız, insanlara açık yüreklilikle yaklaşırsınız. İnanışların deneyimlerceşekiUendirildiğineCS;«fil^SSPİPt

¦ ? '-ii1»',7-4; ¦¦^'ın^vV-*.148inanırız, ama aynı şekilde deneyimlerimiz de inanışlarımızın neticesidir.Bunun anlamı, inanışlarınızı seçebilirsiniz demektir. Elde etti' ğiniz sonuçlarhoşunuza giderse, bu takdirde o şekilde davranma' yi sürdürürsünüz veinanışlarınızı korursunuz. Eğer sonuçlar hoşunuza gitmezse, başka türlü davranır veiJnanışlarınızı değiştirirsiniz. İnanışlar değişebilir ve değişiyor da zaten. Amainanışların değiştirilebilir olduğu inancı bizatihi birçok insan için tartışmalıbir durumdur, zira inanışları sahip oldukları mallar gibi düşünme eğilimindedirler,insanlar inanışlara 'sahip olmaktan', onları 'taşımaktan', 'kaybetmekten' ve

'edinmekten' bahsederler. Hiç kimse bir şeyini 'kaybetmek' istemez. İnanışları'kaybetmekten' bahset-mektense, en iyisi onları 'bırakmaktan' ya da zamanlaonlardan 'kurtulmaktan' bahsetmektir.Ayrıca, inanışlarımıza kişisel yatırımlar yaparız. Etrafımız bunları onaylarsa, ozaman bizim için anlam ifade ederler, öngörülebilir hale gelirler, bize güven veemin olma duygusu verirler. Hatta tahmin etmiş olmamız şart'ıyla, felakettenmazoşist bir zevk bile a-labiliriz. 'Ben sana dememiş miydim.7' ifadesi birşeylerin aksi gitmesini istediğimizden değil, ama inanışlarımız doğru çıktığındandolayı, tatmin verici bir ifadedir.İNANIŞLARA KÖÇLUK YAPMAKKoçluğun bir kısmı inanışları hiç ele almadan yapılır. Bir müşteri bir koça gelipde bir beceriyi geliştirmek ya da kazanmak istediğinde zaten bunu yapabileceğineinanmaktadır. Eğer bir müşteri kişisel ya da iş problemi ile gelirse, müşterinin

mevcut inanışları çerçevesi dahilinde bir çözüm bulmasına yardımcı olunabilir.Bu, 'tek döngülü koçluk'tur. Çünkü koç; hedefi netleştirmek, onun eyleme geçmesine,iyi geri bildirim almasına ve süreç içinde öğren-Koçluk Sanatı149meşine yardım etmek suretiyle, müşterinin hedefine ulaşmasına yardım eder.Müşterinin Hedefi Problem MeseleÖğrenmeEylemGeri Bildirim



Tek döngülü koçlukBununla birlikte, eğer müşterinin, hedefine ulaşma konusunda şüphesi varsa, otakdirde koç inanışlarını araştırmak zorundadır.İnanışları ele alan koçluk daha güçlüdür, çünkü sadece problemi çözmekle kalmaz,ilk planda probleme yol açan düşünme şeklini de değiştirir. Buna 'çift döngülükoçluk' denir, çünkü müşterinin inancını geri bildirim döngüsüne getirmektedir. Veinanışlar neyin mümkün olduğu konusunda hakim kurallar olduklarından dolayı,müşteri aynı zamanda hayatının başka alanlarında da daha yaratıcı olacaktır.Burada müşteri, problemle ilgili inanışlarının problemin parçası olduğunu öğrenir.İnançları değiştirerek, sadece problemi çözmekle kalmayıp, problemin bağlamıdışındaki deneyimlere de yol açan yeni eylemlere girişecek hale gelir.150NLP İLE KOÇLUKinanışların DeğiştirilmesiMüşterinin Hedefi Problem MeseleÖğrenmeEylemGeri Bildirim ¦Çift döngülü koçlukMüşteriyle inanışlar üzerinde çalışmaya başlayabilmenizin bir yolu ona 'Zamaniçinde İnanışlar' başlıklı çalışma sayfasını vermektir (bknz Kaynaklar, sayfa 267).Bu sayfada yaş, güzellik, mut' luluk, yuva, aşk, meslek ve imkânlar hakkında farklıyaşlardayken sahip olunan inanışlar araştırılmaktadır. Mesela, çocukken yaşkonusunda neye inanıyordunuz? Çok büyük ihtimalle dünyayı, sizin yaşmızdaki

çocuklar ve sizden daha yaşlı olan yetişkinler olmak ü-zere ikiye bölmüştünüz.Sonra ergenlik çağınızda çocuklar, akranlarınız ve yaşlı insanlar (belki çok yaşlıinsanlar) vardı. Yirmili yaşlarınıza girdiğinizde ise 'yaşlı olma' kategorisi, saçbitim çizgisini giderek daha gerilere doğru çekilmeye meyletmiş olabilir. Çocuk-

**5--ken aşk hakkındaki inancınız ne idi? Peki ergenlik çağmdayken? Ya yirmiliyıllarınızda? Bu çalışma sayfası çok şeyi ortaya koyar ve i' nanışlarm değiştiğinigösterir. İnanışlar güçlü bir deneyim neticesinde değişebilir ya da doğal olarakevrim geçirebilir.Bir müşteriyle olumlu inanışlar hakkında konuşurken, bu inanışların müşteriyikimlik seviyesinde ifade edip etmediğini kontrol edin. Mesela, müşterinin biri

şöyle söyleyebilir: 'Mutluluğa sahip olmak istiyorum.' Başka biri 'Mutlu olmakistiyorum.' diyebilir. Bunlar aynı gibi görünse de iç anlam farklıdır. Sahipolduğunuz her şey siz değilsinizdir, sizin dışınızda bir yerlere aittir vekimliğinizin bir parçası değildir. Yani, bir şeye bugün 'sahip' olabilirsiniz, amayarın onu kaybedebilirsiniz. Onu kimliğinizin bir parçası olarak yaşamak çok dahaiyidir.Portekizce gibi kimi dillerde, Ingilizcedeki 'to be' fiilinin iki karşılığı vardır.Biri kalıcılıktır, yani bir şeyin bir insanın varlığının parçası olduğunu anlatır.Portekizcede bu, 'ser' fiilidir. Öbür fiil geçici olan bir şeyi ve daha çok oandaki düşünce durumunu anlatır. Portekizcede bu fiil, 'estar'dır. Bu nedenle,'Yorgunum!' dediğim zaman, vücudumun, hatta zihnimin geçici bir durumunu ifadeediyorum demektir. Dolayısıyla, estar fiilini kullanarak, 'Eu es-tou cansada'derim. Ama eğer 'Ben Andrea'yım.' dersem, bu kalıcıdır, dolayısıyla 'ser' fiilini

kullanırım: 'Eu sou Andrea'. Bazen yorgun olabilirim, ama ben her zaman Andrea'yım.Yorgun olduğumda kimliğimi kaybetmem, bu geçici bir durumdur, ben yorgun bir insandeğilim. Ve 'Mutluyum!' diyebilirim. Kimi zaman üzüntülü olmam fark etmez, benmutlu bir insanım.Ingilizcedeki 'to be' fiili bu farkı vermez, ama koç bu farkı anlamalıdır. Bazenmüşteriler geçici durumlardan ve inanışlardan genellemelere giderler ve bunlarıkimliklerine iliştirirler; dil onları yanlış yere götürmüştür. Geçici olumsuzinanışlarla uğraşma çok daha kolaydır. İşte koçun takip edebileceği faydalı birkural:



Herhangi bir olumsuz inancı, geçici hale getirin; herhangi güçlendirici bir inancıkalıcı hale getirin.Her ne kadar dilinde bulunmasa da, müşteriye ikisi arasındaki farkı2 öğretin.GÜÇLENDİRİCİ İNANIŞLARKoçluk güçlendirici inanışlardan hareket eder. işte, koçluğun ön kabullerindenbirkaçı:Anlamak istiyorsanız, eyleme geçin.Koçluğun ilk ilkesi, öğrenme yaparak olur. Değişim eylemden gelir, zihinselanlamadan değil. Eylem geri bildirim ve öğrenmeyle sonuçlanır. Koçlukta eylem;hedefinize doğru hareket etmek, değerlerinizi yaşamak, kendiniz ve başkalarıhakkındaki inanışları sınamaktır.Başarısızlık diye bir şey yoktur sadece geri bildirim vardır.Başarısızlık, kısa vadeli sonuçlarla ilgili sadece bir yargıdan ibarettir.Hedefinize ulaşmamışsanız, bunun tek anlamı hedefinize henüz ulaşmamışsınızdemektir. Başarısızlık makul bir fikir değildir, çünkü bir o-lumsuzuispatlayamazsınız. Vazgeçmediğiniz sürece başarısız olduğunuzu söyleyemezsiniz, kibu da size kalmış bir şeydir.ihtiyacımız olan tüm kaynaklara zaten sahibiz, yoksa bunları yaratabiliriz.Çaresiz hiçbir insan yoktur, sadece çare üretemeyen zihin durumları vardır. Koç,müşterinin içindeki kaynakları ortaya çıkarmak için çalışır, içimizdeki bilgelik,keşfedilmeyi beklemektedir.Tüm davranışların bir maksadı vardır.Eylemlerimiz rastgele değildir; daima bir şeyleri elde etmeye çalışmaktayız.Farkında olmasak da daima bir hedefe doğru gidiyoruz. He-

2 Portekizcedekl bu fark (Ispanyolcada da aynı fark vardır.) dilimizde demevcut değildir. Türk-çemizde kalıcı ve geçici durumlar için ayrı fiillerbulunmamaktadır, (ç.n.)Koçluk Sanatı153deflerinizi koyun, çünkü hedeflerinizi koymazsanız, bunları sizin yerinizememnuniyetle koyacak birçok insan olacaktır.> Bir seçeneği olmak, hiç seçeneği olmamaktan daha iyidir.Eğer bir müşteriye değerlerine ve inanışlarına göre daha iyi bir seçeneksunarsanız, bu takdirde onu kabul eder.> Siz elinizden geleni yapıyorsunuz, belki daha da iyisini yapabilirsiniz.> Kendi gerçeğinizi kendiniz yaratırsınız.Hepimizin farklı deneyimleri, ilgileri, ruh halleri, bağlılıkları, sevdikleri,

sevmedikleri ve tasaları vardır. Dolayısıyla kendi hayat deneyimlerimizden farklıinanışlar oluştururuz, farklı hedeflerin peşinden gideriz ve farklı değerlerimizvardır. Bu hedefler, inanışlar ve değerler bizim zihinsel haritamızın algıladığımızdünyayı şekillendiren ana özellikleridir. Zihinsel haritalarımız iyi olabilir vebize araştırmak için çokça özgürlük verebilir ya da görünüşte tehlikelerleçevrelenmiş, sıkı sıkı sınırlayıcı olabilir. Koçun kendi haritası vardır,müşterinin dünya görüşüne saygı gösterir ve bu dünya görüşüyle çalışır. Buradamaksat müşterinin cfünya görüşünü koçunkine uydurmak değil, kendi dünyası içindeona daha fazla seçenek sunmaktır.> Koçluk eşittir, sinerjik bir ortaklıktır.> ilişkiler, onları meydana getiren parçaların toplamından daha fazladır.Eğer bir, artı birin ancak iki ettiğini düşünüyorsanız, bunun tek sebebi 'artı'nındeğerini -yani bağlantının gücünü- unutmuş olmanızdır.

> Cevaplar müşteride, somlar ise koçtadır.Bu ön kabuller değerli koçluk kaynakları olabilir. Diyelim ki bir müşteri,ortağıyla olan ilişkilerinde problemler yaşamaktadır. Ortağı belli bir şekildedavranmaktan vazgeçse, her şey iyi olacaktır. Ortağının makul davranmadığınıdüşünmektedir. Bu durumda koç ne yapabilir?154NLP İLE KOÇLUKÖnce müşteriyi dikkatle gözlemler, ses tonunu dinler, onu kalibre eder. Sonramüşteriden bu güçlü ön kabullerden birini seçmesini isteyebilir ya da müşteridenkendiliğinden güçlü bir fikir hayal etmesini ve bu durum için doğru olduğunu



düşünmesini isteyebilir. Farz edelim ki müşterinin seçtiği ön kabul 'Siz elinizdengelenin en iyisi yapıyorsunuz.' olsun. Müşteriden, bunun ortağı ile o-lan o durumdadoğru olduğunu düşünmesini isteyecektir. Bu nasıl bir şey? Kendini nasılhissediyor? Farklı bir şekilde nasıl düşünür?Bu örnekte, müşteri belki de kötü ilişkiden dolayı kendini suçlamayı bırakacak,elinden gelenin en iyisini yaptığını anlayacaktır, ikinci olarak, ortağının dakendi gerçeklik haritasına göre, elinden gelenin en iyisini yapmakta olduğunu farkedecektir. Ve ona daha iyi bir seçenek verilse, bunu kabul ederdi.Artık müşteri ortağında bir değişiklik meydana getirmeyi istemekten; durumla ilgilidüşüncesini değiştirip, bunu kendisininki kadar ortağının bakış açısından dagörmeye doğru değişim göstermiştir.Koç, inanışla ilgili düşünürken müşterisini kalibre edecektir. Müşteri, muhtemelenöncekinden çok farklı bir şekilde konuşacak ve hareket edecektir. Müşterinin herzaman, değişikliği meydana getiren inancı düşünmesi şart değil sadece o durumdauygulaması gerekiyor.Son olarak, koç müşteriye ödev verebilir. Bir dahaki sefere müşteri, ortağı ilekavgaya tutuşurken o inanış aklına gelecek, doğruy-muşçasma hareket edecek vesonucun ne olduğunu görecektir. Her zamanki sonuçtan farklı olacak mıdır? Büyük birolasılıkla evet.Bir dahaki seansta, koç ve müşteri farkı ve müşterinin durumdan öğrendikleritartışılabilir.İşte bu sürecin bir özeti:Koçluk Sanatı155

Koçluğun Müdahalesi: Güçlü İnanışların Kullanılması> Durumla ilgili olarak konuşurken müşteriyi kalibre edin. Nasıl görünüyor?Konuşmaları nasıl bir izlenim bırakıyor?> Hangi kelimeleri kullanıyor?Koçluk ön kabullerinden birini ya da bildiği ve saygı duyduğu bir güçlendiriciinancı seçmesini isteyin. Bu durumda sezgisel olarak hangi inancın kendisineyardımcı olacağını düşünüyor?> Seçtiği inancın doğru olduğunu düşünmesini isteyin. Ya o inancın doğru olmasıhalinde nasıl olacağını tasavvur edebilir ya da o inancın kendisi için doğru olduğubir zamanı düşünebilir. Müşteriyi kalibre edin.> Müşteriden asıl problem olan durumu tekrardan tasavvur etmesini isteyin, ama bukez yeni inanışla birlikte. Nasıl farklı davranacaktır? Öbür kişiyi farklı birşekilde nasıl görecektir? Müşteriyi yeniden kalibre edin. Güçlendirici inanışla

birlikte gelen yeni psikolojisini korumasını sağlayın.> Ön kabulün sonucu olarak işe yarar bir fark bildirdiğiniz ve bunu ka-librasyonunuzla teyit edebildiğiniz zaman, müşteriye bir dahaki sefer bu durumortaya çıktığında o ön kabulü kullanma ödevi verin.> Bir sonraki seansta sonucu birlikte tartışabilirsiniz.SINIRLAYICI İNANIŞLARSınırlayıcı inanışlar; hedeflerimize ulaşmamızı ve değerlerimizi yaşamamızıengelleyen başlıca suçlulardır. Bu inanışlar mümkün <Hi olanı,kabiliyetimiz dahilinde olanı ve hak ettiğimizi elde etmemi-I ze engel olan kurallar gibi davranırlar. Bir koç 'Hedefineulaşmanıengelleyen nedir?' diye sorduğunda cevaplar çoğu kez sınırlayıcı i-\nanışlardır.

256NLP İLE KOÇLUKSınırlayıcı inanışlar anne-babamızı kopyaladığımız çocukluk dönemimizden gelebilir;anne-babalar hiçbir zaman mükemmel değildirler. Bu ilk inanışlar çoğu kez saklıkalır ve bunları yetişkin-ler olarak bilinçli bir şekilde değerlendirmeyiz. Ayrıcasınırlayıcı i-nanışları medyadan da kaparız. Pembe diziler karakterlerin aptalcasınırlamaları oynamak zorunda kaldıkları durumları sahnelerler, yoksa drama olmazki.İşte tipik birkaç sınırlayıcı inanış:'Yaşayacak kadar param olması için çok sıkı çalışmak zorundayım.'



'Zahmetsiz rahmet olmaz.''Mutlu olmak için zengin olmam lazım.''Başarı uzun zaman alır.'İnsanların çoğu benden daha şanslı.''Hayatta kötü bir başlangıcı asla atlatamazsınız.''Bir bilgisayarı çalıştıramam.''0 iş olmazsa yaşayamam.''Başkaları kaybetmezse kazanamam.''Hiçbir zaman istediğimi almıyorum.''Başkaları benden daha iyi.''Koçluk zor.''Esnek biri değilim.''Başarmayı hak etmiyorum.'İstediğimi elde edemiyorum''Benden buraya kadar.'Bunlar ve benzeri inanışlar ancak doğruymuş gibi hareket e-derseniz doğrudurlar.Diyelim ki yanlış bunlar: Ne fark ederdi ki? Fark zahmete değer mi?

Sınırlayıcı İnanışların Tespit EdilmesiKoçlukta bazen sınırlayıcı inanışların dile getirilebilmesi ve etkilerini görmekmüşterinin inanışlarını ve dolayısıyla da gerçeğini değiştirmesine yeter.insanlar genellikle sınırlayıcı inanışlarının farkında değildirler. İlk adım,

bunları dile getirmektir. O zaman açığa çıkarlar ve irdelenebilirler. Bunu ikibasit yolla yapabilirsiniz. îlki 'Sınırlayıcı İnanışlar' çalışma sayfasıdır.Sınırlayıcı İnanışların Tespiti Çalışma Sayfası> Müşteriden önemli bir hedefi düşünmesini isteyin.> Bu hedefi aklında tutarken ondan yüksek sesle aşağıdaki cümlelerden her birinisöylemesini isteyin. Her bir durumda, cümle 'hedefim' diye başladığında kendigerçek hedefini ifade etmesini isteyin. Böylece, eğer hedef daha iyi ilişkileresahip olmaksa, söyleyeceği ilk cümle, 'Daha iyi ilişkilere sahip olmayı hakediyorum.' olur.> Bunu yaparken, hem siz hem de müşteri birden ona kadar bir puan vermelisiniz. Birpuan müşteri o cümleye inanmıyor, on puan ise o cümleye tamamıyla inanıyordemektir.1. '[Hedefim]e ulaşmayı hak ediyorum.'

1 2 3456789 10 İnanmıyorum Tamamen inanıyorum2. '[Hedefim]e ulaşmak için gerekli becerilere ve yetenekleresahibim.'1 2 3456789 10 İnanmıyorum Tamamen inanıyorum

158NLP İLE KOÇLUK3. '[Hedefim]e ulaşmam kolay.'1 2 3456789 10 İnanmıyorum Tamamen inanıyorum4. '[Hedefim] açık ve net.'1 2 3456789 10 İnanmıyorum Tamamen inanıyorum5. '[Hedefim] arzuya şayandır.'1 2 3456789 10 İnanmıyorum

6. '[Hedefim] çevrecidir.'12 3 4 5 İnanmıyorumTamamen inanıyorum6 7 8 9 10 Tamamen inanıyorum 7. '[Hedefim] zahmete değer.'1 2 3456789 10 İnanmıyorum Tamamen inanıyorumBu çok aydınlatıcı olabilir. Düşük puanlar (yediden az) sınırlayıcı bir inancı yada o kişinin hedefi yeteri kadar düşünmemiş olduğunu gösterir. Koçun sondaj yapmasılazım: 'Niçin şüphecisin?', 'Seni bundan kuşkuya düşüren ne olabilir?'Koç olarak siz de cümleye müşterinin verdiği puanı veriyor musunuz? Mesela, eğerbir müşteri 'Hedefime ulaşmayı hak e-diyorum.' derse ve siz ses tonunda ve vücut



dilinde bir şüphe yakalarsanız, buna yedi puan verebilirsiniz. Ancak müşteri bunayedi puan veriyorsa, o zaman sorun: 'Emin misiniz?'Unutmayın ki siz bunu müşterinin en iyi olmasına hizmet için yapıyorsunuz. Bazenmüşteri gerçekten inandığını değil, inanmayı istediğini puanlar. Müşterinindeğerlendirmesinde tutarlı ve dürüst olduğundan emin olun.' t f9Sınırlayıcı inanışları tespit etmenin ikinci yolu müşteriye hedefine niçinulaşamadığını sormaktır. Ona göre onu engelleyen nedir? Cevaplar neyi sınırlamaolarak gördüğünü ortaya koyar. Çoğu kez bu sınırlamalar dünyadan ziyade müşterininkendisi ile ilgilidir.Hareket edilecek iyi bir ilke şudur:Müşterinin hedefine ulaşmasını engellediğini söylediği her şeybir inanıştır ve gerçekten değil, müşteriden kaynaklanır.Engeller, müşterinin kafasındaki sınırlayıcı inanışlardan dışdünyada yaratılır.İYH SüreciHedeflerine ulaşmaları için müşterilerin şu üç şeye inanmaları gerekir:İmkan Bu hedeflere ulaşmak mümkündür.Yetenek Bu hedeflere ulaşacak yetenektedirler.Hak etme Bu hedeflere ulaşmayı hak ediyorlar.İmkan, Yetenek ve Hak etme başarıya ulaşmanın üç anahtarıdır; İYH süreci.İmkanİlk olarak bir müşterinin hedeflerinin -kendisi için- mümkün olduğuna inanmasıgerekir. Aksi halde başarmayı denemeyecektir

bile.Hepimizin fiziksel sınırlamaları vardır, çünkü hepimiz insanız,süper kahramanlar değiliz. Ancak;Bu sınırlamaların neler olduğunu bilmiyoruz.Bu sınırlara ulaşana kadar ne olduklarını bilemeyiz.ÜÜRMİ

160NLP İLE KOÇLUK

Yetenek.Bir müşteri hedefinin mümkün olduğuna inandığı zaman oyu-na girmiş demektir. Birsonraki blok, hedefine ulaşacak kabiliyeti olmadığına inanmasıdır. Bu durumbaşarısına zihinsel bir tavan koymuş olduğunun işaretidir.Bir koç müşterisine temel bir doğru inanış verebilir: Henüz yapabileceklerininsınırına gelmiş değilsin.Bir hedefi başarma yeteneğiniz olduğunu kanıtlamanın tek yolu ona ulaşmaktır. Ozamana kadar bilemezsiniz, o nedenle yapabileceğinize inanmak daha iyidir.Yapamayacağınıza inanmak ne kadar gerçekçi ise yapabileceğinize inanmak da bir okadar gerçekçidir. Bir hedefe ulaşamayacağınızı kanıtlayamazsmız, zira bir o-lumsuzu kanıtlayamazsmız. Tek söyleyebileceğiniz, henüz ona u-laşmamışolduğunuzdur.Bir zamanlar herhangi bir insanın dört dakikadan daha az bir zamanda bir mili

koşmasının imkânsız olduğu sanılıyordu, derken Roger Bannister 6 Mayıs 1954'teOxford'da bunu başardı. Bunun arkasından tuhaf bir şey oldu. Giderek daha fazlasayıda atlet bir mili dört dakikanın altında koşmaya başladı, iki yıl sonra düzine-lercesi bunu başarmıştı. Bu 'imkânsız' başarı artık sıradan. Bannister'm başarısıneyin mümkün olduğuna dair dünyanın her yerindeki inancı değiştirdi.Bu yüzden müşteriden, yeteneği konusunda açık fikirli olmasını isteyin.Bazen müşteriler neşeli bir eda ile herhangi bir şeyi yapacak kabiliyetlerininolmadığını ilan ederler. Hatta, yanlış şekilde alçak gönüllülük gibi görerek, bukısıtlı durumlarıyla övünürler bile. Bir iki gün süreyle dinleyin, insanlardanyapamayacakları şeyler konusunda itiraflar duyacaksınız.



Koçluk Sanatı161'Para konusunda hiç iyi değilimdir.' 'Diyetimi kontrol edemiyorum.' 'Hiçbir şeyezamanında bir türlü yetişemiyorum.' Müşteriden böyle bir şey duyduğunuzda, dilinideğiştirmesini isteyin, mesela:'Şu anda para konusunda hiç iyi değilim.''Para konusunda iyi olduğuma inanmıyorum.''Şu anda yeme alışkanlıklarımı kontrol edemiyorum.''Geçmişte, randevularıma zamanında gitmediğim oldu.'Dili değiştirmek; düşünme şeklini, dolayısıyla da inanışları değiştirmenin ilkadımıdır.Yetersizliğini çok fazla itiraf eden bir müşteri için iyi bir ödev bu itiraflarıyapmayı bırakmasıdır. Bu demek değildir ki bu şeylerde başarılı olduğunu söylemesiya da bunları yapabildiğini ilan etmesi gerekir. Tüm yapması gereken bunlarıyapamadığını söylemekten vazgeçmektir. İlk başta kendini rahatsız hissedebilir,ancak bu, yete-nekleri konusunda daha gerçekçi olma yolundaki ilk adımdır.Yetersizliğin ortalık yerde ilan edilmesindeki problem, başkala' rınm bunainanmalarıdır. Başarılı olmanızı beklemezler, bu yüzden de sizi teşvik etmezler yada size meydan okumazlar.Müşterilerde bulabileceğiniz başka bir kalıp da peşin peşin mazeret ilerisürmeleridir. Size niçin başarısız olacaklarını söylerler ya da peşinen hafifleticişartlar ileri sürerler. Genellikle eğer bir müşteri önceden bir mazeret bulursa,

bunun sebebi ona ihtiyaç duyacağını hissetmesidir. Kendisini başarısızlığahazırlamaktadır. Belli hedefleri başaramamasının geçerli birtakım sebepleriolabilir: Mesela, çok kritik bir sunumda nezle olabilir ve istediği kadar berrakbir şekilde düşünemeyebilir (ya da konuşamayabilir). Böyle bile olsa öncedenmazeret bildirmek iyi değildir. Önceden bir mazeretin olması, başarısızlığı daha dakolay hale getirir.[\- -%Ss^£-'ı -MV/V-- «-İ«.r^.«

«İ^. -^Ş<^8t^

162NLP İLE KOÇLUKHak EtmekSon olarak müşteri, hedeflerine ulaşmayı hak ettiğine inanmalıdır. Çoğu kezçocukluktan kalma, çok çaba harcamadığı herhangi bir şeyi hak etmediği gibi birinanış vardır. Yahut bu inanış, bir şeyleri ancak başkalarının cömertliği sayesindeelde ettiği şeklinde olabilir. Bazı müşteriler başarılı olmaları için başkalarınınbaşarısız olması gerektiğine inanırlar, bu da onları başarı konusunda tutarsız halegetirir.Bu durumdaki müşteriler için bir ödev, çocukluklarını; bir de bir şeyleri hakettikleri, ama başkalarının hak etmediklerini düşündükleri noktasında yeniden

değerlendirmeleri olabilir. Başkalarının inancını sorgulayabilirler. Bazen anne-babalarıyla konuşmaları gerekebilir.En değerli koçluğun bir kısmı, müşterilere bir şeyleri hak ettiklerinihissettirmektir; sahip oldukları duygulara sahip olmayı istedikleri amaçlaraulaşmayı hak ediyorlar.Bu, çok derin sohbetler yapılarak, müşterilerin hayatlarını yenidendeğerlendirmelerine kadar varabilir. Kültürel inanışların da rolü vardır. Mesela,Kuzey Avrupa'da 'Bir şey için sıkı çalışmanız gerekmiyorsa, o zaman onu haketmezsini.' şeklinde yaygın bir i-nanış vardır. Bu, 'Zahmetsiz rahmet olmaz.'inanışının sofistike bir şeklidir. Doğru değil, çünkü başka kültürlerde, başta da



bazı Latin kültürlerinde aksi yaygındır, yani eğer bir amaç çok çaba istiyorsa, ozaman o amacınızın gerçekten olmaması lazımdır. Bu tür inanışları şu şekildesorular sorarak sarsmaya başlayabilirsiniz:'Bunu hak etmen için ne olması gerekirdi?''Hangi şartlarda bunu hak ederdin?''Sana göre hak ettiğini düşündüğün kimseyi tanıyor musun?'İYH Süreci AlıştırmasıBu, sınırlayıcı inanışlarını ele almak için müşterilerinizle kullanabileceğinizgüçlü bir süreçtir.<**Koçluk Sanatı163'Sınırlayıcı İnanışlar' çalışma sayfasıyla (sayfa 157) en önemli hedeflerindenbirini araştırmalarını isteyin. İmkan, yetenek ve hak etme alanlarında birtakımsınırlayıcı inanışlar bulacak' lardır.Hedefi gerçekten istediklerinden emin olun, ekolojiyi de kontrol edin. Bu onlariçin gerçekten iyi mi? Değerlerine uymakta mıdır? Hayatlarmdaki önemli başkainsanları incitmekte midir?Onlara, hedeflerine ulaşmalarını neyin engellediğini sorun. Buldukları engellerigerçek olarak değil, inanışlar olarak ele alın. Bu engeller genellikle beşkategoriye ayrılır:Kaynakları -insanlar, teçhizat, zaman- yoktur.Kaynakları vardır da ne yapacaklarını bilmiyorlardır.Ne yapacaklarını biliyorlardır, ama bunu yapacak beceriye sahip olduklarına

inanmıyorlardır.Becerileri vardır, ama hedef, zahmete değer görünmemektedir.Zahmete değerdir, ama onu hak etmemektedirler ya da daha derin bir seviyede doğrugörünmemektedir.Keşfettikleri sınırlayıcı inanışlar hakkında düşünmelerini isteyin.Hangilerinden eminler?Hangilerinden emin değiller?Bu hedefi elde etmede hangi inanışlar önemlidir?Onlara göre, en önemli engeller hangileridir?Hangileri önemli değildir?Bunu İnanışlar İzgarası (bknz Kaynaklar, sayfa 272) üzerinde gösterebilirler. Eminoldukları ve hedefe ulaşmada önemli o-lan inanışlar sol üst köşede olacak. Eminolmadıkları fakat ö-nemli olan inanışlar sağ alt köşede olacak. Emin oldukları

fakat önemli olmayan inanışlar sağ üst köşede olacak. Emin olmadıkları ama önemliolmayan inanışlar da sağ alt köşeye konacak.

164NLP İLE KOÇLVK> Müşteriden önemli olan bir inanış -ızgaranın sol tarafında o-lanı- seçmesiniisteyin. Aranızda onun için bu inanışı sınayacak bir ödev hazırlayın. Bu inanışınyanlış olduğunu kanıtlamaya çalışmıyorsunuz, bilakis onunla ilgili geri bildirimalmaya çalışıyorsunuz. Sınırlayıcı inanışlar dış dünyadan asla geri bildirimışığını almazlarsa; karanlıkta büyür, çoğalırlar. Bu, i-nanışları değiştirmek içinbir süreç değil, bilakis onları geri bildirim ışığına çekme sürecidir. Müşteriinancını, rol yapmak suretiyle gerçek hale getirmiştir. Geri bildirimle inanışzayıflayacak ve müşteri çoğu kez onu kendiliğinden bırakacaktır.

İNANIŞI DEĞİŞTİRMEKZaman içinde İnanışlar çalışma sayfasının (bkz. Kaynaklar, sayfa 273) gösterdiğigibi, inanışlar hayat boyunca tabi-i olarak değişir. Bu çevrim şu şekilde işler:> Mevcut hadiselerden memnuniyetsizlik> Mevcut inanıştan şüpheye düşmek> Farklı bir şeye inanmak istemek> Yeni bir inanış> Eski inanış, modası geçmiş inanışlar grubuna katılır.Bir müşterinin inanışını değiştirmek istiyorsanız, işte, doğal o-larak meydanagelenlerden faydalanan bir süreç:



İnanış Değiştirme Süreci> Müşterinin değiştirmeyi istediği sınırlayıcı inanışı belirleyin.Müşteriden bunu kesin ifadelerle bir kâğıda yazmasını isteyin. İnanış kelimelerlebelirlendi mi gücünü kaybeder, zayıf düşer. Bu inanışın olumlu tarafını bulun. Bazıbakımlardan sınırlayıcı olmasına rağmen müşteriye o-lumlu ne kazandırmaktadır?

¦¦¦r

> Müşteriye, inanmayı tercih ettiği şeyi sorun.Olumlu bir cümle ile (Yani 'hiç', 'değil', 'asla' veya 'hiçbiri' gibi olumsuzkelimeler ihtiva etmemelidir.) ifade e-dilmelidir.Geri bildirime açık olmalı ve deneyimle sınanabilmelidir. Ekolojik olmalı. (Yanimüşteri ondan yana kendini rahat hissetmeli ve başka insanlarla olan ilişkilerinezarar vermeyeceğine inanmalıdır.)Eski inanışla aynı olumlu maksadı yerine getirmelidir. > Müşteriden bu yeniinanışını bir kâğıda yazmasını isteyin. Dikkatli bir şekilde ifade edilmelidir:Kendini geliştirme ile ilgili olmalı ve sanki şimdi oluyormuşçasına şimdiki zamankipiyle anlatılmalıdır. Mesela, eğer hedefiniz öz güveninizi artırmak olsaydı,uygun bir yeni inanış şu olurdu: 'Kendime ve yeteneklerime giderek daha çokinanıyorum.' Bu o inanışı bağlantılı hale getirir ve ona yön ve enerji verir. Birinancı sanki daha önce olmuş gibi ifade etmeyin. > Bir inançtan şüpheye düşmek

nasıl bir şeydir?Müşterinin daha önceki bir inanışından şüpheye düştüğü bir zamanı hatırlamasınısağlayın. Zaman İçinde İnanışlar başlıklı çalışma sayfası (sayfa 146) iyi birhazırlıktır. Sonra ondan bu şüphe durumundayken eski sınırlayıcı inanışınıdüşünmesini isteyin.Bunu yaparken, ona şu soruları sorarak, o inanışını kırmaya çalışın:'Bu eski inanışın sakıncaları nelerdir?' 'Sizin için önemli olan şeye uygundüşmekte midir?' (Bu soru müşterinin değerlerine hitap etmektedir.) 'Meydana gelenolayların bu inanışı desteklemediği bir zaman hiç oldu mu?'((Bu soru, müşteriden karşı bir örnek bulmasını istemektedir.)

X

ÜÜS

m>mi&tNLP İLE KOÇLVK'Bu eski inanışa inanmak nasıl bir şeydi?' (Bu soru, bu inanışını sadece şimdideğil, eskiden beri düşünmesini sağlar.)Bundan sonra, onu bu şüpheye açık durumundan kurtarın. Buna 'ayırma durumu' denir.Müşteriler çok güçlü bir şekilde bu durumdayken ve onu tekrar kendisine getirmekistediği-nizde, belki bir fıkra ile ya da kalkıp dolaşmasını sağlayarak, onun birşekilde dikkatini dağıtın.> 'İnanışa açık olmak nasıl bir şey?'Müşteriden, daha önce yeni bir inanışa açık olduğu bir zama' nı düşünmesini

isteyin. Yine Zaman içinde İnanışlar başlıklı çalışma sayfası bir örneksağlayabilir.Bu durumdayken müşterinin o yeni inanışını düşünmesini sağlayın.'Bu nasıl bir duygu?''Eskisinden ne kadar iyi bir seçenektir?''Eski inanışın, olumlu amacını ne kadar iyi karşılamaktadır?''Buna inanmak nasıl olurdu?''Ne gibi bir fark yaratırdı?''Şu anda yapamadığınız neyi yapabilirdiniz?''Şu anda yapmakta olduğunuz neyi yapmaktan vazgeçerdiniz?'



> Müşteriden eski ve yeni inanışı değerlendirmesini isteyin.Yeni inanışını şüphelerden arındırma ihtiyacında mı?Herhangi bir 'evet, ama' durumu var mı?Yeni inanış, eski inanıştan ne kadar daha fazla faydalı?> Müşteriden eski inanışını 'Eski İnanışlar Müzesi'ne kaldırmasını isteyin.(Lazım olacak olursa, tekrar oradan alabilir.)> Eylem! Yeni inanış sonucunda neyi farklı bir şekilde yapacak? (Şimdi kendisiiçin doğru olan bu yeni inanışa dayalı olarak ona hemen yeni bir ödev verin.)Koçluk Sanatı167İnanışları değiştirmek güçlü bir müdahaledir ve müşterinin deneyiminde önemli birdeğişime ve hedefine doğru hızlı bir ilerlemeye yol açabilir. Bundan sonrakibölümün konusu koçluk sürecinde başka NLP müdahaleleridir.ÖZETinanışlar hayat kurallarıdır. Güçlendirici olabildikleri kadar sınırlandırıcı daolabilirler.Eylem ilkeleridir ve biz onlar doğruymuş gibi davranırız, istediğimiz her şeyeinanabiliriz.inanışlarımız deneyimlerimizi etkilerler. Bazı deneyimleri mümkün hale getirirken,kimilerini de imkânsız hale getirebilirler. Her birimizin inanışlarımızın yarattığıve desteklediği bir gerçeğimiz vardır. Biz o gerçeğe göre davranırız.inanışlar deneyim sonucu, bazen yavaş yavaş, bazen de birdenbire değişir.Bir insanın neye inandığını; ne söylediğine değil, nasıl davrandığına bakaraksöyleyebilirsiniz.

Tek döngülü koçlukta müşteri, inanışlarından hiçbirini değiştirmez. (Değiştirmesinede gerek yoktur.) Çift dönülü koçlukta müşterinin inanışları sorgulanır vedeğiştirilir.Koçluk inanışları şunlardır:> Anlamak istiyorsan eyleme geç.> Başarısızlık yoktur, sadece geri bildirim vardır.> ihtiyacımız olan tüm kaynaklara zaten sahibiz ya da onları yaratabiliriz.> Her davranışın bir maksadı vardır.> Bir seçeneği olmak, hiç seçeneği olmamaktan iyidir.> Siz elinizden gelenin en iyisini yapmaktasınız.> Kendi gerçeğinizi yaratabilirsiniz.> Koçluk, eşittir, sinerjistik bir ortaklıktır.> Cevaplar müşteridedir.

Sınırlayıcı inanışları ele almanın ilk adımı bunları kelimelere dökmektir.168NLP İLE KOÇLUKSınırlayıcı inanışlar genellikle üç sınıfa ayrılır:imkan: Hedefin imkânsız olduğunu düşünürüz.Yetenek: Buna ulaşma yeteneğimizin olmadığını düşünürüz.Hak etme: Bu başarmayı hak etmediğimizi düşünürüz, imkana, yeteneğe ve hak etmeyeinanmak başarının anahtarıdır. Bizim için neyin mümkün olduğunun sınırlarını, osınırlara ulaşmadan bilemeyiz.Bir şeyi yapamadığınızı ya da bir şeyin imkânsız olduğunu kanıtlaya-mazsınız.Sizin için sınır olduğuna inandığınız şeyleri herkesin içinde söylemeyin. Peşinpeşin başarısızlığınız için mazeret ileri sürmeyin.inanışlar hayat boyu doğal olarak değişir. Bu süreç şöyledir:

> Mevcut olaylardan duyulan memnuniyetsizlik> Mevcut inanıştan şüpheye düşmek> Farklı bir şeye inanmak istemek> Yeni bir inanış> Eski inanış, zamanı geçmiş inanışlar grubuna dahil olur.Koçlukta sınırlandırıcı inanışları değiştirmek için işte bu doğal süreç kullanılır.EYLEM ADIMLARIAnlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte size bu bölümdeki fikirleri keşfetmeniziçin birkaç yol. Bunları dilerseniz müşteriniz ve kendiniz için dekullanabilirsiniz.



1 Bir karar verirken bunu neye dayandırırsınız? Gerçeklere mi? Deneyime mi? Başkainsanların fikirlerine mi? Çoğu kez başka insanların ne dediklerine, internetten yada gazetelerden okuduklarımıza ya da televizyonda gördüklerimize dayandırarak inançve karar sahibi oluruz. Bunlar iyi kaynaklar olabilir, ancak yine de ikinci eldeneyimlerdir. Bu kaynaklar güveninizi kazanacak ne yapmışlardır?Karar verdiğinizde bu, gerçekten sizin kararınız mıdır?BBir dahaki sefere karar vermeniz gerektiğinde iki ayrı kâğıt alın.

Koçluk Sanatı169Birinin üstüne konuyla ilgili tüm kişisel deneyimlerinizi yazın. Diğerine dekonuyla ilgili olarak insanların fikirlerini ve tüm okuduklarınızı veya sizeanlatılanları yazın. Sonra ikinci kâğıdı atın. Dönüp birinci kâğıda bakın.Deneyiminize dayalı olarak fikriniz nedir?2 Başarısız olma ihtimaliniz olmasa hangi üç şeye girişirdiniz? Bunları birsayfaya yazın.Bunlara neden şimdi girişmiyorsunuz?Başka bir kâğıda sebeplerini yazın.Şimdi ikinci kâğıda bakın. Bunların, yapmayı istediğiniz şeyleribaşarmanıza gerçek engeller olduğundan ne kadar eminsiniz?3 Bir gün boyunca kendinizi dinleyin ve bir şeyi yapamadığınızı ya da bir şeydebaşarılı olmadığınızı yüksek sesle kaç kere itiraf etmek üzere olduğunuzu sayın,itiraf etmek üzereyken kendinize engel olun. Bu konuda kendinizi nasıl

hissediyorsunuz? Bir şeyde başarılı olduğunuzu söylemeniz gerekmez, bunu unutmayın.Bir şeyi yapamadığınızı ya da o konuda başarılı olmadığınızı da söylemeyin yeter.4 Sizi ilgilendiren bir konu için Zaman içinde inanışlar başlıklı çalışmakâğıdını doldurun. Şimdi anne-babanızın aynı şey konusunda neye i-nandığınıdüşünün. Eğer bilmiyorsanız, yaptıklarında neye inandıklarını tahmin edin. Bukonudaki inanışlarınız anne-babanızınkilere ne kadar benziyor?5 Önemli hedeflerinizden birini alın ve bunu 'Sınırlayıcı İnanışları Belirleme'başlıklı çalışma sayfasına göre işleyin. Bu hedefinize ulaşmanızı hangi inanışlarengelliyor olabilir?.w>«vWW<

GGeçiş

m&m

mm?-Brezilya'da Andrea ile yaşamak üzere ingiltere'den ayrılmak benim i-çin büyük birdeğişiklikti: ingiltere uzun bir süre yuvam olmuştu. Brezilya'da yaşamak ve Andreaile birlikte olmak istediğimi biliyordum ve dolayısıyla yeni bir ülke, dil vekültürle başa çıkmak zorundaydım. Tanıdığım ve hayatıma istikrar sağlayan bir

çevreden uzaklara sürükleniyordum, ilk başlarda aşina oluşun verdiği emniyete sahipolmadığım gibi, yeni çevreden kendimi tamamen güvende de hissetmiyordum. Çoğu defakorkuyordum. Mor Sao Paolo semalarına bakıp, düşüncelere dalıp gittiğim zamanlaroldu. Eski alışkanlıklarım işe yaramıyordu; kendimi kolayca ifade edemiyordum. Birde şahsi eşyalarımın ingiltere'den Brezilya'ya taşınması ile ilgili meselelervardı. Telefonda saatler harcıyor; nakliye maliyetlerini, gümrükleri ve vergimasraflarının ne kadar olduğunu bulmaya çalıyordum. Uluslararası taşımacılıkkonusunda pek istekli bir öğrenci değildim. Başka bir ülkeye taşınmak bir uçakbileti ve koca bir bavuldan ibaret değildi. Değişimi tüm kalbimle istiyordum, amayeni iklime alışma dönemi vardı. Andrea olmasa taşınmazdım; bu geçişi



gerçekleştirmede bana yardım eden, beni destekleyen ve bana inanan o idi.Geçiş, koçlukta en zor zamandır. Müşteri artık eski durumunda değildir, ama yeniduruma da henüz gelmiş değildir. Eskinin güvenliğini kaybetmiş, yeninin faydalarınıda henüz elde etmemiştir. Tereddüt halindedir ve bu çok rahatsızlık vericiolabilir. Bu aşamada müşteri, koça ve kendi kaynaklarına güvenmek zorundadır. E-ğerdüşünce şeklini değiştirebilirse destek hazır olacaktır.Geçiş, ileri doğru adım atarkenki bölünmüş saniye gibidir: Ne başladığınızyerdesinizdir, ne de gideceğiniz yerde. Mutlu bir iniş yapıp yapamayacağınızıbilmeden inançlı bir sıçrama yapmak zorundasınız. Indiana Jones ve The Last Crusadefilminde geçiş noktasını mükemmel bir şekilde anlatan bir sahne vardır. HarrisonFord'un oynadığı, gözü kara kahramanımız Indiana Jones hayatının en büyük ödülüolan, Holy Grail tapmağına girmeden önce son bir güçlükle karşılaşır. Nazilerinkurşunladığı babasını acilen iyileştirmesi gerekmektedir. Naziler de kendi kötüemelleri için Grail'in peşindedir. Indiana Jones dipsiz bir uçurum gibi görünen biryerin kenarına adımını atar. Karşı taraf atlayamayacağı kadar uzaktadır, yine de otarafa geçmek zorundadır. Nasıl olacağını bilmese de karşı tarafa geçmenin mümkünolduğuna güvenmesi gerekmektedir. Ona destek olacak herhangi bir şey olupolmadığını bilmeden boşluğa adımını atar ve görürüz ki ayağı ince bir taş köprününüstüne gelmiştir. Köprü hep oradaydı, ne var ki onu görmüyordu, çünkü o-nun bakışaçısından (tabii bizim bakış açımızdan da) köprünün renkli taşı arka plandakikayalarla öylesine mükemmel bir şekilde karışmıştır ki görünmüyordur. Onu biz ancakkamera farklı bir açıya geldiğinde ve kahramanımız derin bir oh çekerek, uçurumugeçmek için ihtiyaç duyduğu desteği bulduğunda görürüz.

rre?**f172Alışkanlıkların değişmesiÖğrenmeVMemnuniyetsizlik Zorlu bir duruminanışların değişmesiKorkuBaşarısızlık hissi

DestekBağlılıkSorumlulukKoçluğun başlamasıEylemGeçişGeçiş

Modeligeçi§ mOdelimi,

««Kİüü»

Koçluk Sanatı173da 'sapan taşı koçluğu' yapılır. 'Sapan taşı koçluğu' ızdırap vericidir ama hiçyoktan iyidir.Korku ve başarısızlık duygusu çemberinden çıkınca, müşteri koçun desteğine ihtiyaçduyar. Koçluk ilişkisi müşteriyi destekleyecek bir yapı sağlar ve onu hedeflerinedoğru taşır. Eyleme geçince de kritik noktaya yani geçiş aşamasına ulaşır.Bu geçiş modeli çift döngülü koçlukla ilgilidir, çünkü sınırlayıcı inanışlarmüşterinin ileri gitmesini durduran engellerin bir parçası olabilir. Geçişnoktasını arkada bırakır bırakmaz kendisi, başkaları ve mümkün olanla ilgili



inanışlarını değiştirecektir.Burada halledilmesi gereken bir konu, kayıp konusudur. Kayıp küçük bir ölümgibidir; müşteri kendisinden bir parçaya elveda demek zorundadır. Brezilya'daAndrea ile birlikte olmak üzere ingiltere'den ayrılışımı hatırlıyorum da. Tümhayatım boyunca yaşamış olduğum bir ülkeden ayrılmak o kadar kolay bir karardeğildi; değer verdiğim ve hâlâ da değer verdiğim birçok şey vardı orada:Sonbaharda ağaçların rengi, Eylül havasının soğuğu, Cadbury ve Marmiteçikolatasının tadı bunlardan birkaçıdır. Andrea bu konudaki düşüncelerimideğiştirmeme basit bir şekilde yardımcı oldu. Sadece bir kelimeyi değiştirmeyiönerdi. Bir şeyleri kaybetmeyi düşünmek yerine, bir şeyleri terk etmeyi düşünmeyebaşladım. Bir şeyleri kaybetmek mutluluk verici bir düşünce değildir; dolaylı o-larak bir şeylerin sizin kontrolünüzden çıktığı anlamına gelir. Bir şeyi terk etmekbir seçenektir. Siz bir şeyi terk edince, onu terk etmeye siz karar veriyorsunuz,ingiltere'yi terk etmeye (ama değer verdiğim şeyleri kaybetmeye değil) kararverdiğim zaman, bu geçiş aşamasını yönetmek çok daha kolay oldu. Andrea geçişmodelini ilk kez o zaman tasarladı.Geçiş aşamasını arkada bırakır bırakmaz, önünüzde yepyeni bir dünya vardır.Brezilya'da yaşamaya başladığımda böyle oldu: Dili öğrenmek ve onu konuşmak (kötübir şekilde, en azından başlangıçta), Sao Paolo'nun o mor semasmınm şafak vaktikoyulaş-174NLP İLE KOÇLVKmasını seyretmek, yeni mekânlarda yeni yemekler yemek ve yeni para birimiyle ödemeyapmak, yılbaşını sahilde güneşin altında ge-çirmek ve her dakikasını sevmek.

Harika yeni dostlar edindim ve beş dilde iletişim kurduk; işaret dili, vücut dili,mrüzik, Portekizce ve İngilizce. Yeni bir yoldan ingiltere'deki dostlarımın değeriniöğrendim: Hepsi de değişimi gerçekleştirmemde bana harika destek oldu ve dostluk nedemektir gerçek anlamda keşfettim.Bir geçişin öbür tarafında öğrenilecek o kadar şey var ki. Öğrendiğiniz şeylerdenbiri alışkanlıklarınızı değiştirmektir. Sadece eski alışkanlıklarınızı durdurmuyor(mesela yalnız başına ve sabahın erken saatlerine kadar çalışmak), aynı zamandayenilerini de öğrenmek zorunda kalıyorsunuz (mesela, başka biriyle çalışmak vedeneyimleri paylaşmak).Son olarak, geçişi yaptıktan sonra, başa çıkılması gereken bir sürü yeni zorludurumlar vardır. Bu nedenle bu geçiş modeli aslında üç boyutludur. Bunu sayfadançıkan bir spiral gibi düşünün, halen gerçekleştirmekte olduğunuz düşünüzün ötesinde

düşlere doğru yukarılara hareket etmek gibi düşünün.ALIŞKANLIKLARAlışkanlıklar, düşünmüyorken yaptığımız şeylerdir. Çok işe yararlar. Yaptığımız herşeyi değil, ancak ilgi çekici olanları düşünmek isteriz. Bizim için iyi çalışanalışkanlıklar harikadır. Hayatımıza istikrar getirirler. Ancak, değişmekistediğimiz zaman, alışkanlıklarımız değişime direnir. Hayatınızı değiştirmek,geçiş aşamasından geçmek için kimi alışkanlıkları değiştirip, yenilerini oluşturmakzorundasınız.Değişmek isteyince alışkanlıklar bir problem olabilir. Siz bir devsiniz, sizindevasa gücünüz var, ama bir sürü küçücük alışkanlıklar, Güliver'inSeyahatleri'ndeki Gülliver'i bağlayan iplikler gi-Koçluk Sanatı175

bi sizi bir yere bağlı tutar. Sahilde uyandığında bakar ki çok küçük insanlar(Lüliput'lular) onu yüzlerce ince ipliklerle yere bağlamışlar. Bu dev adam tek biripliği koparacak kadar güçlüdür, ama yüzlercesi onu sımsıkı tutar. Çaresizdir vebiz de alışkanlıkların elinde kendimizi böyle hissedebiliriz.Alışkanlıkların birçoğu hayatımızın ilk yıllarında öğrenilir ve hiçbir zaman onlarıgerçekten irdelemeyiz. Arkadaşlarımdan biri bana Hindistan'da fillerin nasılterbiye edildiğini anlatmıştı. Küçükken ve henüz çok güçlü değilken, bir ayaklarıyerde bir kazığa bağlanırmış. Yavru fil kendini kurtarmak istermiş ama kurtaramaz-mış ve bu çabasından vazgeçermiş. Fil güçlenirken bağlı kalırmış; tam gelişmiş biryetişkin olarak kendisini kolayca kurtarabilecek pozisyondayken bir daha asla



kurtulmaya çalışmazmış. Belli ki fil, ipin çok güçlü olduğuna karar vermiş vedenemekten vazgeçmiştir.Alışkanlıkların kalmasını sağlayan nedir? NLP, çapa atma terimini kullanır. Çapaatmak, bir uyaranın belli bir şekilde tepki vermemizi sağlayan' bir tetikleyiciolmasına denir. Çapa, bizde belli bir tepki ya da duygusal durumu çağrıştıranherhangi bir görsel, işitsel ya da dokunsal bir tetikleyicidir.Çapalar bizi bağlı tutar, tıpkı bir geminin çapasının onu demir attığı yerdensüreklenmesini engellemesi gibi. Hayatımız istikrarlı devam eder, çünkü etrafımızı,var oluş şeklimizi destekleyen çapalarla sarmışızdır. Odanıza bir göz atın. Negörüyorsunuz? Belki gülümsemenizi ve kendinizi iyi hissetmenizi sağlayan bir ailefotoğrafınız vardır. İyi duyguların bir çapası vardır.Gazeteyi okuduğunuzda ya da televizyonu seyrettiğinizde, reklamcıların,çılgıncasına, güzel vakit geçiren insanları göstermek suretiyle iyi duyguları kendiürünlerine bağlamaya çalıştıklarını fark edersiniz. Böylece süpermarketegittiğinizde sadece bir temizleyici görmeyip, onu güzel vakit geçirerek temizlikyapan insanlarla birlikte düşünür ve dolayısıyla onu satın almak istersiniz. Ya dabelli bir süpermarketi gördüğünüzde, derhal düşük fiyatları ve iyi kali-VVÎHıVı.'

' ' >i"ı."', '¦ * r-jt< 'iti-;, ı,*,/î'': Sftfc -176

NLP İLE KOÇLVKteyi düşünürsünüz. Belki de aklınıza ufak bir ezgi gelir ve sizi oraya doğru çeker.Çapalar, görsel olabilir (insanlar, giysiler ve arabalar gibi). Belli bir müzikparçası, bir reklam müziği ya da sevgili bir arkadaşınızın sesi gibi, işitselolabilir. Dokunsal olabilir: Sevdiğiniz elbisenin teninize dokunuşu, koltuğunuzdaoturmanız, sıcak bir banyonun sıcaklığı gibi. Koku ya da tatla ilgili olabilirler,bir hastanenin kokusu (Neden hep aynı şekilde kokarlar ki?) ya da kahve ya daçikolatanın (Lindth!) tadı gibi. Kelimeler de çapla görevi görebilirler, zirafikirleri uyandırırlar; adınız kimliğiniz için güçlü bir çapadır. Çapalar duygusaldurumları uyandırır ve çoğu kez biz bu çapaların farkında olmayız, sadecedurumların farkında oluruz. Bazı çapalar, nötrdür. Bazıları bizi iyi durumlaragötürürken bazıları da kötü durumlara sokarlar. Koçluk bakış açısından çapalarınuyandırdığı duyguların iyi ya da kötü olması fark etmez. Önemli olan onların

alışkanlıkla yapılıyor olmasıdır.Değişime doğru atılacak ilk adım şu anda sizde bulunanın farkında olmaktır. Buyüzden koçluğun önemli bir parçası müşteriyi hayatındaki her günki çapalarınfarkına varmasını sağlamaktır. Bunun için bir çalışma sayfası vardır (bknzKaynaklar, sayfa 268). Müşteri çapaların gücünün farkına varır varmaz belliçapaların belli alışkanlıkları nasıl tetiklediğinin bilincine varır. Eğer değişmekistiyorsa belli alışkanlıkları değiştirmesi gerekebilir. Bu şunları gerektirir:1 Alışkanlığı destekleyen çapaların farkına varmak2 Değişimi destekleyecek yeni alışkanlık yaratmak3 Yeni alışkanlığı destekleyecek yeni çapalar oluşturmakİşte bir örnek:Ben (Joseph) Londra'da yaşarken, bir masa üstü bilgisayarda çalışırdım. Bubilgisayara çok alışkındım ve benim onda çalışmama

--M^^îfeLfe

f*".<*"¦¦wKoçluk Sanatı177



yardımcı olan birçok alışkanlıklar geliştirmiştim. Çalışma masamı onun etrafındaorganize etmiştim; tüm evrakımın nerede olduğunu biliyordum. Oturup iyi iş çıkarmakiçin harika bir çapaydı o; becerikli ve dikkatini toplamış bir durumun çapasıydı.Brezilya'ya taşınınca bu bilgisayarı geride bırakmak zorunda kaldım. Tüm çalışmaalışkanlıklarımı da, yıllar içinde bir bir zah' metle oluşturup, iyi işleyen birrejim haline getirmiş olduğum alışkanlıklarımı da geride bırakmak zorunda kaldım.Bunlar fena alışkanlıklar değildi, ancak hepsi de gitmek zorunda kaldı ve bendizüs-tü bilgisayarımla çalışırken yepyeni bir dizi çapalar oluşturmak zorundakaldım. Dizüstü bilgisayar daha küçüktü ve bizim yeni Brezilya ofisimizdeki çalışmaalanı farklıydı. Kendimi kaybolmuş hissettiğim ilk zamanlardan sonra; yepyeni birdizi çapalar oluşturdum; artık kendimi daha da yaratıcı hissediyorum. Sadece farklıbir ofiste dizüstü bilgisayarımla çalışabilmekle kalmıyorum aynı zamanda dünyanınherhangi bir yerinde de onunla çalışabiliyorum. Sadece ofiste değil, bir otelodasında, hatta uçakta bile, dikkatini tam toplamış bir durum için daha da güçlübir çapa haline geldi bu dizüstü bilgisayarla çalışma. Bu biraz uğraş gerektirdi,ama yeni hedeflerim ve değerlerimce tam anlamıyla destekleniyordu.Bana yardımı olan güçlendirici bir inanç, alışkanlıklarımdan daha güçlü olduğuminancıydı. Alışkanlıklar benim inşa ettiğim ve dolayısıyla da benim yıkabileceğimbir şeydi. Gelecek, geçmişten daha iyi olacaktı. Ben bundan emindim. Bu çapalarıdeğiştirmek, geleceğimi olmasını istediğim şekilde oluşturmamın bir parçasıydı. Şuanda o arzulanan durumda olmaktan mutluyum.Çapalara tepki verirken, şu anın farkında değilizdir. Otomatik pilota bağlanır, birsüre kendimizden geçeriz. Koçluk demek, şim-178

NLP İLE KOÇLUKidi araştırıp, geleceği tasarlamaktır. Her ikisi de şu anın farkındalı-ğına ihtiyaçduyar. Koç, şu anda olup bitene karşı bizi uyandıran kişidir. Müşterilerin şu anınfarkında olmaya gereksinimleri vardır, yoksa problemlerini nasıl sürdürdüklerinianlamazlar. Seyahatleri birbiri ardına gelen ' şimdiler'dir, bu nedenle dikkatgöstermeleri gerekir. 'Şimdi', hal ile gelecek arasındaki bağlantıdır.Alışkanlıklar, küçük trans halleridir: Düşünmeyi bırakırız. Nehirler gibidirler,sizi belli bir yöne doğru taşırlar, ama akıntıya di-renmedikçe hareket ettiğinizinfarkında olmazsınız. Bir koçun müşterisine verebileceği harika hediyelerden biriakıntıdan çıkma ve ayrık ama yetenekli bir konumdan hayatın cephelerine bakmafırsatıdır. İşte kendi kendini gözlemleme alıştırmalarının amacı budur. Bualıştırmalar bazı bakımlardan ruhi alıştırmalardır, zira sizi hayatınızın şahidi

yapar ve düşünmeden hareket etmek yerine, yapmakta olduğunuz şeyler üzerindedüşünebilirsiniz. Kendi kendinizi bu şekilde gözlemleyince, hangi değişimleriyapmanız gerektiği konusunda daha açık ve net olursunuz.Müşterilerinize birtakım kendi kendini gözleme alıştırmaları vermenizi kuvvetletavsiye ederiz. Bu alıştırmaları meselelerine bağlı olarak her müşteri içintasarlayabilirsiniz. Kendi kendini gözlemleme alıştırmasından maksat, değiştirmenizgerektiğini ya da kötü olduğunu hissetmeksizin yapmakta olduğunuz şeyin farkındaolmaktan ibarettir. Kendi kendini gözlemlemek, herhangi bir şeyi değiştirmekdeğildir. Hiçbir yargı yoktur, sadece gözlem vardır. Değişim sonra gelir.Bir kendi kendini gözlemleme alıştırmasının tasarlanması1 Bir müşterinin meselesinin ne olduğunu açıklığa kavuşturun. Neyi araştırmakistiyor? Hayatında nelerden memnun değil?2 Bunun ardında alıştırmanın hedefini şu şekilde ifade edin: 'Ben [müşteri],

[mesele]nin daha çok farkında olmak istiyorum.'Koçluk Sanatı1793 Müşteriye yalnızken, rahat ve muktedir bir durumdayken cevaplandırması içinbirkaç soru verin. Tıpkı televizyon seyreder gibi, eylemlerini uzaktan incelemesigerekir. Kendisini, yani filmin yıldızını seyreder, ama eleştirmeden ya dayargılamadan.İşte size kendi kendini gözlemleme konusunda iki tane daha a-lıştırma.Müşterinin meselesi: Yaratıcı olmayan çok fazla alışkanlığı olmak. Alıştırmanınhedefi: Alışkanlıkların daha çok farkına varmak.



Eylem Adımlan1 Her gün tekrarladığınız şeylerin bir listesini yapın.2 Bir hafta boyunca her gün bu listeden bir alışkanlığı seçin.3 Her günün sonunda bir zaman, yalnız ve rahat olabileceği-niz bir yer bulun.Gevşeyin, derin nefes alın, o günün alışkanlığını alın ve kendinize şu sorularısorun:'Bu alışkanlığı ne tetikliyor?''Bu alışkanlık nedeniyle hareket ettiğimde kendimi nasılhissediyorum?''Bu alışkanlıkla davrandığım zaman başka insanlar banakarşı nasıl tepki veriyor?'4 Sonra bir dahaki koçluk seansında tartışmak üzere cevaplarınızı bir günlüğekaydedin.Müşteri problemi: Patronuyla konuşurken ve genellikle yetkili kimselerle konuşurkenrahat değil.Alıştırmanın amacı: Yetkili insanlarla iş yapmanın geçerli yollarından haberdarolmak.Eylem adımları1 Gelecek hafta boyunca, biri öğlen yemeğinde diğeri günün sonunda olmak üzeregünde iki kere ara verin. Birkaç dakikalığına yalnız ve rahat bir şekildeolabileceğiniz bir yer bulun.180

Gevşeyin, derin nefes alın. O ana kadarki gününüzü gözden geçirin ve kendinize şusoruları sorun: 'Bugün yetkili kişilere ne gibi tepkiler verdim?' 'O zaman kendimi

nasıl hissettim?' 'O buluşmalarda neyi elde etmeye çalışıyordum?' 'Ne gibi birtepki aldım?' '(Eğer olduysa) rahat olmamı ne engelledi?' 2 Cevaplarınızı birgünlüğe yazın ve bir sonraki seansta bunları gözden geçirin.Bir günlük, üç nedenle müşteri için önemli bir yardımcı öğrenme aracıdır:1 Öğrendiklerini not etmeye teşvik eder.2 Koçla tartışılacak materyalleri zihinde taze tutar.3 Günlüğü her ay gözden geçirip, gelişmesinin farkına varır. Müşteri, ne kadargelişme kaydettiğini ve ne öğrendiğini kolayca hatırlar.GEÇİŞ AŞAMASINDA İLİŞKİLERMüşteriye ilişkilerinde yardımcı olmak koçluğun önemli bir kısmıdır. İlişkiler,geçiş sürecinin parçası olup, geçişi engelleyici o-labildikleri gibi ona yardımcıda olabilirler. Başka insanlar bize karşı muameleleriyle kim olduğumuzu teyitederler ve eğer bir müşteri değişirse, o takdirde ilişkileri de değişir, zira başka

insanlar (her ne kadar aynı şekilde davranmaya çalışsalar da) ona eskisi gibimuamele edemeyeceklerdir.Algılama konumları müşteriye ilişkilerinin her yönünde yardım edecek harika birkaynaktır. Müşteri; ortağıyla, çocuklarıyla, patronuyla ya da iş ekibinin birüyesiyle ilişkisini açıklığa kavuşturmak ya da araştırmak istediği zaman, aşağıdakisüreci kullanın:

1814Müşteriden ilişkisini birinci konumdan, kendi bakış açısıyla-tanımlamasını isteyin.Ondan, geriye dönüp tipik bir durumda o diğer kişiyle birlikte oluşunu tasavvuretmesini isteyin. O durumu olabildiğince canlı bir şekilde gözünün önünegetirmesini sağlayın: Nasıl bir odaydı, hangi renkteydi, saat kaçtı? Gerçekten odurumda olmasını temin edin. 2 Aşağıdaki soruları sorarak o ilişkide başından

neler geçtiğini açık seçik anlatmasını isteyin: 'Bu durumda hedeflerin nedir.7' 'Neelde etmeye çalışıyorsun.7' 'Bu durumda senin için ne önemli7' 'Dikkatini neyeveriyorsun.7' 'Hedefine ulaşmak için ne yapıyorsun?' 'Diğer kişiyi nasıl görüyorsunve onu nasıl tasvir ederdin (kızgın, sızlanan, özür diler vaziyette, namussuz,vb.).7''İnanışlar ve değerlerde, becerilerde ya da davranışta bir çelişki var mı.7'> Bu bilgiyi elde ettikten sonra, müşterinin dikkatini o durumdan ayırın ve onun'durumdan ayrılması' için başka bir şey düşünmesini sağlayın.O hazır olunca, diğer kişiyle ikinci konuma gitmesini isteyin. Gitmek istemezse,öbür kişiye karşı anlayışlı olması ya da onunla aynı fikirde olması gerekmediğini



söyleyin. Bu nihayet, bir çatışmayı en iyi şekilde çözmek amacıyla onun bakışaçısını anlamaya çalışma alıştırmasıdır. Birçok çatışmanın sebebi rakibimizianlamamamızdır. Müşterinin fiilen başka bir sandalyeye geçmesini ve olabildiğiölçüde öbür kişi olmasını sağlayın; elinden geldiği kadar öbür insanınfizyolojisini ve konuşma tarzını takınmalı-dır. Bu konumda 'Ben' dediği zaman,diğer kişi olarak konuşuyordur. Kendinden bahsederken gerçek ismini kullanacaktır.182

Ona aynı sorulan sorun ve diğer kişi olarak cevap vermesini sağlayın;'Bu durumda hedeflerin nedir?''Ne elde etmeye çalışıyorsun.7''Bu durumda senin için ne önemli?''Dikkatini neye veriyorsun?''Hedefine ulaşmak için ne yapıyorsun?''Diğer kişiyi; (yani kendini) nasıl görüyorsun ve onu nasıl tasvir ederdin (kendinihaklı göstermeye çalışan, itham edici, kafa ütüleyen, anlaşılmaz, vb.)?'Başkalarını anlamanın kaynağı ikimizin de insan olmasıdır. Öbür insan çok farklıbile olsa, bu alıştırma müşteri için değerli bilgiler sağlayacaktır. Öbür insanındünyayı nasıl gördüğüne dair olabildiğince çok şey elde etmek çok ilginç olabilir;bu, müşteri için çok yardımcı olur.Eğer müşteri yeniden birinci duruma kayar ve kendinden 'Ben' diye bahsetmeyebaşlarsa, ona ikinci konumda olması gerektiğini hatırlatın. Öbür kişi ile ilgiliolarak birinci konumdayken asla elde edemeyeceği şeyleri keşfedecektir.5 Durumu bozun ve onu kendine getirin.6 Şimdi de müşteriden, her ikisini de görebileceği birinci ve ikinci konum

arasında bir yerde durmasını isteyin. Bu ü-çüncü konumdan, birinci konumdakikendine koçluk etmesini sağlayın.Bu ilişkide ne görüyor?O iki kişi hangi konuda hemfikirler?Çatışma nerede?Birinci konumdaki kendine hangi tavsiyede bulunurdun?7 Durumu bozun.8 Şimdi de müşteriyi birinci konuma getirin ve ilk oturduğu sandalyeyeoturmasını isteyin. Üçüncü konumdaki kendisinden ne gibi tavsiyeler alacaktır?#İÎAİBu, ilişkiyi nasıl aydınlattı ve ne öğrenmiş oldu?

Bu öbür kişiyle bir dahaki sefere bir araya geldiğinde neyi farklı yapacaktır?Bu alıştırmadan elde ettiği anlayışı test etmek için öbür kişiyle bir dahakikarşılaşmasında yapması için müşteriye özel bir ödev verin.9 Son olarak, bu üç konuma girmekten müşterinin elde ettiği deneyim ne idi?10 Bu üç konumdan hangisini en kolay benimsedi?Bir konumu tercih ederse, başka bir ödev şu olabilir: O konumun sakıncalarının birlistesini yapmak. (Mesela, eğer güçlü bir birinci konumunuz varsa, siz sabitfikirli inatçı birisi olarak görülebilirsiniz. Güçlü bir ikinci konum sizi kendiçıkarlarınızı ihmal etmeye götürebilir.) Nihayet müşteriden, diğer iki konumdanelde e-deceği faydaların bir listesini yapmasını isteyin.Bu alıştırma müşteriye o ilişkide yardımcı olacaktır; her konumdaki akıcılık vetercih ettiği konumla ilgili bilgileri bundan sonraki her ilişkide ona yardımedecektir.

Bu tekniği örneklemek amacıyla işte size bizim gözetimimizde yapılan koçlukseansının bir örneği. James, koçtu; Michael ise müşteri. Michael, piyano öğrenmekteolan 12 yaşındaki kızıyla o-lan ilişkisi üzerinde çalışmak istiyordu.Michael, sabah okula gitmeden önce piyano çalışması için A-udrey'in başının etiniyiyordu, aslında yapmak istediği bu değildi. O, Audrey'in piyano çalmaktanhoşlanmasını istiyordu. Tabii ki Audrey şeytanca yaratıcı yollar bulup, çalışmaktankaçıyordu; birdenbire sabahleyin yapacak daha önemli işler çıkıyordu ve piyanoçalışacak zaman kalmıyordu. Bu da Michael'in canını sıkıyordu, çünkü Audreyçalışmaya söz vermişti.Dahası var. Michael ve karısı önceden anlaşmış ve Audrey'in piyano çalışmasını



sağlamak karısına düşmüştü. Michael, karısınınfer<: "184NLP İLE KüÇLVKbu pazarlıkta payına düşeni yerine getirmediğini düşünüyordu ve hoşuna gitmemesinekarşın, sorumluluğu kendi üzerine alarak problemi çözmüştü.Michael, piyano dersleri için Audrey'den para esirgemiyordu, ama bundan en fazlayararı elde etmesini de istiyordu. Kendisi çocukken çok kötü bir öğretmenden piyanoöğrenmişti. Vazgeçmişti ama şimdi de keşke devam etseydim diye hayıflanıyordu. (Bunok' tada bir koç daha baştan bir tür terapi yapıp, Michael'in nasıl ve neden,kendisinin isteyip de çocukluğunda yapmadığından dolayı pişman olduğu bir şeyigerçekleştirmesi için kızının başının etini yediğini araştırmaya kalkabilir. Jamesbu baştan çıkarıcı duruma direndi.) Michael yine de birazcık çalabiliyordu veAudrey ile basit düetler çalmak hoşuna gidiyordu. Bu, Audrey'in de hoşunagidiyordu.Bu hikâyeyi dinledikten sonra James, Michael'a güçlü bir soru sordu: 'Senin içinharika Jbir sonuç ne olurdu.7'Dikkat ederseniz, bu soru ne...siz., eylem... olumlu gelecek zaman kalıbındasoruluyor.Michael, 'Çalışma zamanı hoşça geçsin istiyorum.' diye cevap verdi. Dırdır eden birbaba değil, eğlenceli bir baba olmak istiyordu. Piyanonun Audrey için zevkliolmasını istiyordu. Bu noktada eğlenceli olma değeri güçlü bir şekilde gündemegeldi ve Michael'in tasvir ettiği durumda bu eğlenceli olma durumu kesinlikleyoktu.

'iyi bir baba olmanın altında ne yatıyor.7 Nedir önemli olan.7' Burada James birazderine inip, hedefin arkasındaki değerleri araştırıyor.Michael bunu 'Audrey'in öğrenmekten zevk almasını istiyorum.' diye cevapladı vebelirgin bir vurguyla 'Onunla uzun vadeli harika bir ilişkim olsun istiyorum.'dedi.James: 'Besbelli ki Michael'in da Audrey'in de olumlu bir maksadı var, her ne kadarbu maksada nasıl ulaşacakları konusun-

Koçluk SanaCı185

da kavgalı olsalar da!' dedi. Sonra da şu soruyu sordu: 'Onu çalış-tırmak için neyapıyorsun?'Michael birçok yolu denediğini söyledi. Pratik yaparken ona yardım ediyor, onunladüetler çalıyordu.James: 'Sen bunu zaten o pratik yaparken yapıyorsun, peki pratik yapması için neyapıyorsun?' dedi.'Söylenip duruyorum.' dedi Michael.Michael, pratik yapmadığı için Audrey'e, Audrey'in pratik yapmasıyla ilgilenmegörevini yerine getirmediği için karısına ve sinirlendiği için kendine nasılkızdığını anlattı.Michael'in dikkatini verdiği şey, hüsranla ilgili kendi duygula-rı ve kendisininAudrey'in çalışmasını sağlama ihtiyacı idi.Sonra James, Michael'ı ikinci konuma soktu. Ondan Audrey olmasını ve karşıdaki

sandalyede oturmasını istedi. Onun, evinde, sabahki o özel duruma girmesinde çokbüyük yardımı oldu: Audrey olarak neleri görüyordu, Audrey olarak neleri işitiyorduve A-udrey olarak neler hissediyordu?Audrey olarak, Michael birkaç şey söyledi:'Bana şunu yap bunu yap denmesinden nefret ediyorum.' 'Babam niye başımdan gitmiyorki?' 'Sabahları neden bu kadar meşgul ki?' 'Gelip benimle piyano çalsın.'Sonra James (Audrey rolündeki) Michael'a biraz koçluk yaptı, ona ne istediğini,onun için neyin önemli olduğunu sordu. Piyano öğretmeninden hoşlandığını,arkadaşlarından birçoğu piyano çaldığı için piyano çalmanın onun için önemliolduğunu öğrendi.



Bundan sonra James, Michael'ı iki sandalyeden uzakta ve aralarında eşit mesafededurdurarak, üçüncü konuma getirdi.'Sana göre aralarında neler oluyor?' diye sordu.V..'lTi' ı.j8,' "*¦¦'186NLP ile KoçlukÜçüncü konumdaki Michael, Audrey'in pratik yapmak istediğini ama kendisinesöylenilmesini istemediğini görebiliyordu. Söylenmek piyano çalmanın tüm zevkinialıp götürüyordu. Üçüncü konumda, birinci konumdaki kendisine koçluk yapabildi.Gördü ki Audrey'e piyano çalmasında kimin yardım edeceğini karısıyla açıklığakavuşturması gerekiyordu. Ayrıca 'pratik' kelimesinin onun i-çin olumsuz bir kelimehaline dönüşmekte olduğunu düşündü. Öyle yapmak yerine onu sabahları kendisiyledüet 'çalmaya' davet edecekti. Böyle yaptıktan ve her ikisi de bundan zevk aldıktansonra o sabah geri kalan zamanda Audrey çalışmasının hızla devam e-decekti. Bunuonun açısından ne kadar eğlenceli hale getirirse, kendisi için de o kadar eğlenceliolacaktı, kızı piyano çalmaya o kadar değer verecekti.Tekrar birinci sandalyesine döndü.James ona sordu: 'Bundan sonra ne yapacaksın?' Bu, bir ödeve davetti.Cevap olarak Michael karısıyla konuşarak sabahleyin Audrey'e pratik yapmasınıhatırlatma sorumluluğunu kimin alacağını açıklığa kavuşturacağını söyledi. Ayrıca

gelecek hafta için onun pratik yapma günlerinde Audrey ile düetler çalacak ve bununher ikisi için yaratacağı farkı görecekti.Bir hafta sonra Michael, James'e tam bir başarı sağlandığını bildirdi. Kızıyla olanilişkisi düzelmişti. Bu, kızının pratik yapma-sim sağlamaktan (her ne kadar ilkifade edilen hedef bu idiyse de) çok daha iyi bir geri bildirim idi. Koçluk,hedefin arkasındaki değere -iyi ilişki- ulaşmıştı ve Michael da bu değeri daha çokelde e-diyordu. Audrey de daha fazla pratik yapıyordu artık.Bu örnekte James; Michael'ı dördüncü konuma getirmedi. Dördüncü konum sistemin -buolayda ailenin- konumudur. Bununla beraber, üçüncü konumda bile, aile üzerinde biretkinin olduğunu ve bu etkinin iki önemli alanı; kızıyla olan ilişkisini vekarısıyla olan ilişkisini kapsadığını görebiliyordu.

m-öy-

'1CÜt kipetKoçluk Sanatı187Bu örnekteki gibi bir ilişki koçluğunda, perspektifler çarkını dakullanabilirsiniz. Dört algılama konumu için dört boşluğu kullanabilirsiniz veyamüşterinizle araştırmakta olduğunuz bağlama göre farklı perspektifler dekullanabilirsiniz. Mesela, iş koçluğunda bir iş durumunu bir yöneticinin, birmüşterinin, CEO'nun ve ticari markanın bakış açısından araştırabilirsiniz. Durumukavrayabilmesi için müşteriden bu perspektiflerden her birinden bakmasını isteyin.Edinilen düşünceleri verilen boşluklara yazın.Dördüncü Pozisyon

Üçüncü PozisyonBirinci Pozisyonikinci PozisyonPerspektifler çarkıÖDEV VERMEBirçok müşteri kendi durumlarıyla ilgili entelektüel bilgiye sahiptir, ama değişenbir şey olmaz. Bilme düzeyindedirler, ancak bu düzey tek başına bir değişim meydanagetirmeye yetmez.Bir sonraki düzey, istemedir. Müşteriler değişim isterler, ama bu da yetmez. Birdeğişimin nasıl yapılacağını bilmeleri gereklidir. Bu noktada bir koç, müşteriyi



engelleyen alışkanlıklardan ve ina-T?M¦W8ffi^;188NLP İLE KOÇLUKnışlardan kurtulmasına ve onun değişim için en iyi stratejileri bulmasına yardımederek büyük bir fark yaratabilir.Bu bizi son adıma; yapmaya götürür. Bununla çember tamamlanır. Bu adım olmadan,önceki her şey sadece potansiyel olarak durur ve bir fark yaratmaz. Bundan ötürü,koçluk müşterinin farklı bir şey yapmasını vurgular.Koçluğu çoğu başka yaklaşımlardan ayıran şey işte bu eylemle öğrenmeye verilenönemdir. Koç devamlı olarak müşteriden farklı bir şey yapmasını, alışkanlıklarınısorgulamasını, daha çok kendinin farkında olmasını, inanışlarını sorgulamasını yada değerlerini yaşamasını ister; bu da bir ödev haline getirilir.Bir ödev, müşterinin seansta kaydettiği ilerlemenin sonucu o-larak koçun ondanyapmasını istediği şeydir. Ödevler daima kesin ve belirlidir. Üç alanda netolmaları gerekir:1 'Ne yapacaksın?' (ödevin kendisi)2 'Ne zaman yapacaksın?' (zaman skalası)3 'Kimler var?' (başka insanlar)4 'Olanları ne zaman tartışacağız?' (Ne olduğu konusunda koçun geri bildirimeihtiyacı vardır.)

Ödev daima eyleme yöneliktir; bir şey yapılmasını gerektirir. Bilişsel anlama dahasonra gelir. Bu anlamda ödevler bir inanç sıç-ramasıdır. Bu nedenledir ki sıcakilişki bilhassa önemlidir. Ödevler, müşteri için her zaman kolay olmaz ve birmüşteri de, yapmakta başarılı olması gereken bir görev olarak değil de, bir öğrenmedeneyimi olarak çerçevelenmedikçe bir ödevi kabul etmeyecektir.Bir ödevin en karakteristik özelliği, müşterinin, 'başardığına' ya da'başaramadığına' bakılmaksızın, kendi kaynakları hakkında bir şeyler öğrenmesidir.Öğrenme geri bildirimdedir, başarılı bir sonuçta değil.s* :d-MMKoçluk Sanatı1891

Ödevler iki şekilde çerçevelenebilir: Bir meydan okuma şeklinde ve bir ricaşeklinde.Meydan OkumaBir meydan okuma, müşteriyi kendi kendine koyduğu sınırların ötesine esnetir. Birmüşteriye, bir ödevi meydan okuma şeklinde verince, ona ve şu anda yapmaktaolduğundan daha fazla yapma potansiyeline inandığınızı göstermiş olursunuz. Meydanokumayı gerçekçi yapın, imkânsız olmasın, ama müşteriyi kendisine i-nancını testetmeye yetecek kadar esnetin. Bunu yaptığınızda müşterinin taraftan gibidavranıyorsunuz demektir, ona destek veriyorsunuz, kendisi inanmasa da onainandığınızı gösteriyorsunuz.Bir müşteri sizin meydan okumanızı samimi bir inanmazlıkla karşılayabilir, ki budurumda biraz yumuşatmanız ya da başka bir meydan okumayı masaya sürmenizgerekebilir. Yine de eğer müşteri ödevi tamamlamazsa, girişimde bulunmaktan pek çok

şey öğrenecektir ve elde ettiği de sandığından daha büyük olacaktır.Görünüşte imkânsız olan hariç, hiç kimse imkânsızı başaramaz.Bir RicaBir rica, bir meydan okumadan daha basit ve daha başarılabilirdir. Müşteriden bellibir eylemi yaparak hedeflerini geliştirmesini istiyordur. Bir rica, bir meydanokuma gibi müşteriyi esnetmez, ama çoğu kez onu da yapmakta isteksiz davranışaitebilir.Bir rica kesin olmalıdır. Müşteri o isteği yerine getirmek için ne yapacağını vesonucun ne olacağını tam olarak bilmelidir.En iyisi genellikle bir isteğe 'Senden bir isteğim var.' diyerek giriş yapmaktır. O



zaman müşteri, size devam etmeniz için izin verecek ve daha kabul edici olacaktır,zira kendisinden bir şey istenmek üzere olduğu konusunda uyarılmıştır.NLP ile Koçlvk190Tüm ricaların, yerine getirilmeleri için bir son tarihleri olmalıdır; mesela,'Senden bir ricam var. Bir hafta içinde bir dahaki bu-kısmamızdan önce oğlunla bukonuyu konuşur musun?'Müşterilere, kendilerinin nasıl net ricalarda bulunacaklarını öğretmek bir koçlukilişkisinde son derece güçlü olabilir. Birçok müşteri, iddialarını savunamaz ya dakendilerinden bir şey yapmaları istendiğinde alıngan davranabilirler. Ayrıca,'hayır' cevabı verdiklerinde de kendilerini suçlu hissedebilirler. Yine deetraflarındaki insanlardan net ricalarda bulunmadıklarından, hayattan istediklerinielde edemedikleri hissine kapılabilirler. Koç, nasıl net ricalarda bulunulacağıkonusunda bir model ortaya koyunca, müşterinin de istediği şeyi rica etmesineyardımcı olur.Basit ve Karmaşık ÖdevlerRicalar ve meydan okumalar oldukça basit olabilir, mesela:Bir kitap okuyun. Bir film seyredin. Bir video seyredin.Dansa gidin.Şarkı öğrenin ya da insanların önünde şarkı söyleyin.Çocuklarla konuşun. Çocuklara hikâyeler anlatın.Ayna önünde konuşun.Amatör bir tiyatro topluluğuna girin ve bir oyunda oynayın.Farklı elbiseler giyin.

Saatinizi diğer bileğinize takın.Her zamanki gazetenizden farklı bir gazete alın.Evinizdeki mobilyaların yerlerini değiştirin.Koçluk Sanatı191Ödev verme daha karmaşık eylemler gerektirebilir:> Sıkıntılı bir durum yaratmak. Mesela, eğer müşteri patronundan korkuyor veyetkili makamlardaki insanlarla uğraşamıyorsa, ondan kullanabileceği başkabağlamdaki kaynaklarla bir deneyime girmesini isteyebilirsiniz. Ondan kayalaratırmanmasını isteyebilirsiniz. Eğer kabul ederse bu cesaretini hayatının diğerkısımlarına da genelleştire-bilir. Ne de olsa, eğer kayalara tırmanmayagidebiliyorsa, patrondan zam istemek o kadar da zor olamaz, değil mi?> Reçete olarak semptomu önerin. 0 zaman semptom onun kontrolüne girer, çünkü onu

bilerek yapıyor. Mesela, biri aşırı duyarlılıktan muzdaripse, bir konuşma öncesindeve sırasında titriyorsa, ondan konuşmanın başında bunu açıktan herkese söylemesinive kendini daha fazla duyarlı hissetmeye çalışmasını isteyin. Anlayacak ki bunukabul etmek duyarlılığı zayıflatıyor. Sıkıntı ve aşırı duyarlılık gibi problemlergüçlerinin çoğunu bizim onlara karşı direncimizden alırlar.> Başka bir insanı modelleyin. Kişiden, soruya cevap vermek ya da problemi çözmekiçin ihtiyaç duyduğu kaynaklara sahip olan başka birini modellemesini isteyin.TepkilerMüşterinin bir rica ya da bir meydan okumaya verebileceği üç tepki vardır:> 'Evet.' Müşteri kabul eder. Bu durumda ödevin sorumluluğu ondadır.> 'Hayır.' Müşteri reddeder. Ödevi onaylamaz ya da bunu o vakit yapacak sıcakilişkiniz yoktur. Belki onu yapmaya hazır değildir henüz.> Pazarlık. Müşteri ödeve açıktır ancak ayrıntıları pazarlık etmek ister ya da

kendisini daha rahat hissettiği ve eylemi aynı şekilde geliştireceğine inandığıkarşı bir önerisi vardır./¦¦%¦192NLP İLE KOÇLUKBir müşteri bir ödevi yerine getirmeye 'çalışacağını' söylediğinde dikkat edin. Bugenellikle ödevi yerine getirmeyecek demektir ya da zor olduğunu düşünmektedir.'Bir şeyi yapmaya çalışmak' ifadesi zorluğu, hatta imkânsızlığı dolaylı yoldanifade eder. Eğer yapmaya çalışacağım derse, ondan 'evet', 'hayır' ya da 'durumabağlı' şeklinde bağlayıcı bir cevap vermesini isteyin. O takdirde gerekirse farklı



bir ödevi görüşmeye açabilirsiniz. Ayrıca bir müşteri 'Yapabilirim belki.'dediğinde de dikkatli olun. Ondan, 'Yapacağım!' diye söylemesini isteyin.SonuçlarBir ödev verdiğinizde müşteri belki onu yapar ve önemli bir şey öğrenebilir. Bu eniyi sonuçtur, ancak her zaman böyle olmaz. Bir müşteri bir ödevi yapmayıunutabilir. Eğer müşteri ödevin sorumluluğunu almışsa, o zaman bu manidardır. Nasılunuttu? Bağlılığını kontrol etmeniz ve ona hatırlatacak bir çapa oluşturmaksuretiyle desteklemeniz gerekebilir. Bir sonraki seansta sonuç hakkındakonuşursunuz. Eğer bir müşteri bir ödevi unutursa ya da peş peşe iki seans onuyapacak vakti olmazsa, bu takdirde, ne söylerse söylesin, o ödev konusunda tutarlıdeğil demektir ve sizin de bunu etraflıca görüşmeniz gerekir. Asla müşteriye suçbulmayın. Bu onun ödevi, onun sorumluluğu ve onun hayatı. Unutkanlıktan bile, daimaöğrenilecek bir şey vardır.Diğer bir ihtimal de müşterinin ödevi yapması ancak iyi sonuç alamadığınısanmasıdır. Koç ve müşteri bunu konuşabilirler. Müşteri ne bekliyordu? Sonuçtan neöğrendi? Aynı amaçlı başka bir ödev vermeniz gerekebilir.Koçluk Sanatı193Yapamadı (mesela unuttu)ÖDEV YA DA RİCAYaptı(yetersiz sonuç)Yaptı(iyi sonuç)

Ne oldu? Ne öğrendin?Bağlılığını test et. Destek ver.Ne öğrendin? Ne hıssetttin?Ödevi yeniden tasarla yada başka bir ödev ver.(Aynı amaçlı olsun)Ne öğrendin? Ne hissetttin?Kabul ve takdir et. Öğrenileni bütünleştir.Bir dahaki sefere yap. Yeni ödevi yap.ilerle!Ödevle ilgili İhtimallerSorumlulukKoçluk süreci boyunca müşteri sonuçları sahiplenir ve sonuç-lardan sorumludur. Koç

ve müşteri birlikte süreçten sorumludurlar. Bir ortaklığın içindedirler. Müşterininsonuçları sahiplenmesi, koçun bu süreçte elinden geleni vermekte hiçbir sorumluluğuolmadığı anlamını taşımaz. Müşteri ve koç, sinerji ile çalıştıkları takdirde birartı birin ikiden daha fazla ettiği bir ortaklık içinde birlikte çalışırlar. Builişki spor koçluğundakiyle aynıdır. Unutmayalım ki, bir atlet bir kupakazandığında kalabalık tarafından alkışlanan ve kürsüde duran odur. Koç, her nekadar o sonucu elde etmek i-çin birlikte çalışmışsa da, kürsüde onun yanındadeğildir. Atlet,IV pv194NLP ile Koçlukkoçun oynadığı rolü kabul ve takdir edebilir, ama sonucu ve şerefi elde edenatlettir.

Bu demektir ki müşteri sorumluluğu üstlenmek zorundadır. Eylemlerinin vedolayısıyla hayatının sorumluluğunu üstlenir.Sorumluluk ağır bir yük gibi gelebilir. Birçok insan için bu, bir şeyler tersgittiğinde suçlanmayı hatırlatır. Fakat koçluk dilinde bu 'response-ability'3 diyeyazılır: Tepki verme yeteneği. Müşteriler, koçun ödevlerine, ricalarına ve meydanokumalarına tepki verme yeteneğine sahiptirler.Müşterinin kendisini eylemlerinden ve ödevlerinden sorumlu kılması için üç temelsoru vardır:1 'Ne yapacaksın?'Müşteri hangi eylemleri yapacak? Bunlar, müşterinin hedeflerine ve değerlerine



dayanan belirli, zamanlı eylemler olmalıdır. Bunlar koçtan gelen ödevler, ricalarya da-meydan okumalar olabildiği gibi, müşterinin kendisi de koçluk seansına bağlıolarak ne yapılacağına karar verebilir. Dikkat edin soru ne... sen... fiil ...olumlu gelecek zaman kipi kalıbına uymaktadır.2 'Ne zaman yapacaksın?'Tüm eylemlerin bir takvimi olmalı, yoksa boş vaatler olma ihtimali vardır. Açık vegerçekçi bir son tarihi, karşılıklı görüşmeyle belirleyin. Birçok kereler insanlarbir şeyi yapsalar iyi olurdu diye düşünürler, a-ma pek çok kere bu iyi bir fikirolarak kalır ve asla eyleme geçirilmez. Bu soru bunu garantilemektedir.3 'Nasıl anlayacaksın?'Eylemin belirli sonuçları olacaktır. Koç, eylemin yapıldığını bilmek zorundadır.Müşteri bitirdikten sonra telefonla, faksla ya da elektronik posta ile koça haberverebilir. Tartışmasını bir dahaki koçluk seansına bırakabilirler.3 tngilizcedeki bu kelime oyununu Türkçeleştirmek mümkün değil. Çevirisi,'tepki-yetenek'tir.Koçluk Sanatı195DESTEKGeçiş aşamasından önce, geçiş aşaması sırasında ve sonrasın-da, müşterinin desteğeihtiyacı vardır. Koç onu iki şekilde -yapmak istediğini zihninden prova etmesineyardım ederek ve hayatında destekleyici mahiyette çapalar edinmelerine yardımederek-destekler.Zihinsel ProvaDış dünyada olan biten önce iç dünyada meydana gelir. Dolayısıyla müşterilerinize

hedeflerini ve ödevlerini zihinden prova yapmayı öğretin. Bu, hedeflerini veödevlerini zihinlerinde gerçek hale getirecek, böylece daha sonra bunlarkendilerini dış dünyada göstereceklerdir.Zihinden prova etmek işe yarar. Ama herhangi bir süreçte olduğu gibi bellikuralları takip etmeniz gerekir. Aşağıdaki kalıbı ilk koçluk seanslarından birindemüşterilerinize öğretebilirsiniz, böylece onlar da onu istedikleri zamankullanabilirler.Zihinsel Prova Süreci1 Hedefi koyun. Onu ayrıntılı olarak görün ki onu elde etmek için ne yapmanızgerekeceğini net olarak bilesiniz.2 Gevşeyin. Kendinizi ödevi tam istediğiniz gibi yaparken görün. Kendiniziçağrışımsız zihinsel bir resimde görmeniz önemlidir. Henüz kendinizi onu fiilenyaparken tasavvur etmemelisiniz. Yıldızın kendinizin olduğu, kendi filminizin

yönetmeni gibi olmalısınız.3 Bu filmi olabildiğince mükemmel yapın. Düşünebildiğiniz kadar çok ayrıntıdüşünün: Neredesiniz, giydiğiniz elbiseler neler, yanınızda kim var? Tüm temsilsistemlerinizi kullanın. Resimleri görebildiğiniz kadar net görün. Sesleri işitin,denge duyunuzda başta olmak üzere vücut;wif5NLP İLE KOÇLUKhareketlerinizi hissedin. Ayrıntılar ne kadar zengin olursa, süreç o kadar güçlüolur.4 Tatmin olunca, resimle birleşin, yani onu gerçekten yaptığınızı tasavvur edin.Eğer yapıyor olsanız ne görürdünüz, onu görün. Ne işitirdi-niz, onu işitin.Sahnedeki öbür insanlara ve nasıl tepki verdiklerinedikkat edin.

5 Eğer size doğru gelmiyorsa, geri dönün kendinizi tekrar filmde görünve başka düzeltmeler yapın.6 Gördüğünüzden tam olarak memnun olunca, onu kişisel koleksiyonunuzda özel birgörüntü kaseti olarak saklayın. Canınız istediği zaman görebilirsiniz.YapılarYapılar; koçun, müşteriye kendi vizyonunu, hedeflerini ya da yapılması gereklieylemleri hatırlatmak için yaratmasına yardım ettiği çapalardır.Mesela, bir müşteri ev-ofisinde asılı duran bir resmi alıp baş a-şağı çevirmiş. Hergördüğünde (ve her çalışma günü ofise girdiğinde) ona bu resim herhangi bir durumabakmanın başka ve daha yaratıcı yollarını hatırlatıyormuş. Bu, onun yeni



perspektifler kazanmasına ve daha yaratıcı olmasına yardım etmesi için kurduğu biryapıydı. Başka bir müşteri saatini öbür koluna takmış ki sabahleyin daha erkenkalkıp meditasyon yapması için çalar saati kurmayı hatırlamasına yardım etsin.Müşterilerin iyi maksatları vardır a-ma bazen hatırlamak için yardıma ihtiyaçduyarlar, çünkü alışkanlıklar unutmalarını muhtemel hale getirebilir. Koç,müşterinin iyi tarafıyla -daha fazla olmak ve daha dolu dolu bir hayata sahip olmakiçin değişmek isteyen tarafıyla- ittifak yapar.Yapılar; çapalar gibi, görsel, işitsel ya da dokunsal olabilir. Müşterileriniz içinyapılar kurarken yaratıcı olun.- ¦. .,«-¦--Koçluk Sanatı197Yapılara örnekler:Takvim işaretlemek Kendinize sesli mesaj bırakmakKol saatinizi ya da cep telefonunuzu belli bir saatte uyaracak şekilde ayarlamakEvin orasına burasına olumlu ifadeler içeren notlar asmak ya da yapıştırmakGevşeme kasetleri dinlemekBeden eğitimi hareketlerini beraber yapmak için arkadaş bulmak VValkmande dinlemekiçin yeni bir müzik parçası seçmek Masanıza bir fotoğraf koymakNe var ki yapılara alışırız ve bunlar belli bir zaman sonra (genellikle bir iki aysonra) muhtemelen o kadar işe yaramayacaklardır. Bundan sonra,"müşteri ile beyinfırtınası yaparak yeni yapılar bulmanız gerekecektir.Müşterinize şu soruları sorarak onun yapılar kurmasına yardım edebilirsiniz:'Bunu hatırlamana yardımı olması için ne yapabilirsin?'

'Ödevindeki ilerlemeyi nasıl takip edebiliriz?''Bunu yapmayı nasıl hatırlayacaksın?''Bu eylemi düzenli olarak yapmanı hatırlatacak ne yapabilirsin?'TAMAMLAMANihayet bir zaman gelecek, koç ve müşterisi işin bittiğine karar verecekler. Tabiki bu hedeflere ulaşmak ve onlarla birlikte bulunan değerleri yaşamak hiçbir zamanbitmez. Koçluk ilişkisinin sonu, o süreçte sadece bir noktalama işareti gibidir.İyi bir öğretmen gibi, koçun işi ancak kendine ihtiyaç duyulmadığı zaman sona erer.

H1 "İ««*'" ?

e yarad,Tişine ne

: yaram3*7¦¦6, çok ne zaman

J 11, t

'-¦i

Koçluk Sanatı199ÖZETGeçişGeçiş modeli tüm koçluk çemberini kapsar. Müşteri, değiştirmek istediği birproblemle ya da durumla başlar. Değişim korkusunu halletmek zorundadır ve gelişmeolmaması halinde hüsran duygusu yaşayabilir.



Korku ve hüsran duygusundan kurtulunca geçiş aşamasına gelir. Hâlâ koçun desteğinemuhtaçtır. Müşteri sorumluluğu üstlenir ve değişime bağlılık ifade eder. Koçlukilişkisi müşteriyi destekleyecek ve o-nu hedeflerine doğru götürecek bir yapısağlar. Geçiş aşaması koçlukta en nazik zamandır. Müşteri artık eski durumundadeğildir, ancak yeni duruma da tam anlamıyla girmiş değildir. Müşterinin birşeyleri kaybetmeyi düşünmek yerine bir şeyleri arkada bırakmayı düşünmesi iyi olur.AlışkanlıklarAlışkanlıklar hayatımıza istikrar getirir. Değişmek istediğimiz zaman,alışkanlıklarımız değişime direnir. Hayatınızı değiştirmek için, bazıalışkanlıkları değiştirip, yenilerini edinmeniz gerekecektir.Alışkanlıklar, çapalar sayesinde sabit dururlar.Bir çapa, belli bir tepki ya da duygusal durumla birleştirilen herhangibir görsel, işitsel ya da dokunsal tetikleyicidir. Çoğu zaman çapalarınfarkına varmayız, sadece durumların farkında oluruz.Bazı çapalar faydalıdır. Bazıları bizi iyi durumlara sokar. Bazıları da bizikötü durumlara düşürür.Koçun yardımı ile, müşteriler:Alışkanlıklarını destekleyen çapaların farkına varırlar.Yapmayı istedikleri değişikliği destekleyen yeni alışkanlık oluştururlar.Yeni alışkanlıkları destekleyecek yeni çapalar meydana getirirler.200üç¦Ne y¦Ne zaman ¦Nasıl bileceksin?'

ği M §ekilde sağlariİIIiiİ

Koçluk Sanatı201EYLEM ADIMLARIAnlamak istiyorsanız, eyleme geçin, işte size bu bölümdeki fikirleri keşfetmeniziçin birkaç yol. Bunları dilerseniz müşteriniz ve kendiniz için dekullanabilirsiniz.1 Hayatınızda meydana gelmiş bir değişikliği düşünün. Bir geçiş noktasıhatırlıyor musunuz? Bu geçişin sizin için daha kolay olmasını ne sağlayabilirdi?Hangi alışkanlıklarınızı değiştirdiniz?

2 Değiştirmeyi istediğiniz bir alışkanlığınızı ele alın, mesela tırnaklarınızıyemeyi.0 alışkanlığın faydaları nelerdir?Ne zaman başladı?0 konuda ne hissediyorsunuz?Şimdi hayatınızdaki yeri nedir?Her farkına varışınızda bir an durun ve şunu söyleyin: 'Bunu yapmayı benseçiyorum.' Bunun alışkanlık deneyiminizi nasıl değiştirdiğine dikkat edin.3 insanlarla ilgili olarak sezginizi geliştirmeye başlayın, ilgili olun velokantalarda, halka açık yerlerde insanları seyredin. Nasıl yürüdüklerine dikkatedin. Nasıl giyindiklerine dikkat edin. Aylık gelirlerini ve yaptıkları işleritahmin edin. Yaşlarını tahmin edin. Şimdi de onların hayatıyla ilgili bir hikâyeuydurun: Nerede doğmuşlardır ve ne tür bir hayatları olmuştur?

Bunu yapmak eğlencelidir gözlem gücünüzü geliştirir.4 Hedefleriniz hakkındaki düşünceleriniz ve yargılarınızın daha çok farkınavarmak amacıyla kendiniz için kendi kendinizi gözlemleme alıştırması geliştirin.Her günün sonunda durun ve gevşeyin.Oturun ve gevşeyin.Kendinize aşağıdaki soruları sorun ve cevaplarınızı bir günlüğe kaydedin:Ph£>h'Şu anda düşüncelerimi ne meşgul ediyor?' 'Şu anda kendimi kime yakınhissediyorum?' 'Şu anda kendimi kime uzak hissediyorum?' 'Bugün hangi hedeflerim



üzerinde çalıştım?' 'Yarın neleri farklı yapacağım?' 5 'Günlük Çapalar' çalışmakâğıdını doldurun, (sayfa 274) Bu size normal hayatınız ve alışkanlıklarınızlailgili ne söylüyor? Sizi iyi bir duruma sokan hayatınızdaki çapaların sayısınınasıl artırabilirsiniz?Sizi kötü bir duruma sokan, hayatınızdaki çapaların sayısını nasılazaltabilirsiniz?6 Belli bir ilişkiyi seçin ve 'Perspektifler Çarkı'nı kullanın (sayfa 275).Birinci konumdan bakınca bu ilişki hakkında ne düşünüyorsunuz? Düşüncelerinizibirinci konum boşluğuna yazın, ikinci konuma gidin. Diğer kişi olun. (Onun gibibakınca) ilişki hakkında ne düşünüyorsunuz? Düşüncelerinizi ikinci konum boşluğunayazın. Birinci ve ikinci konum boşluklarına yazdıklarınızı gözden geçirin. Builişki nasıl? Düşüncelerinizi üçüncü konum boşluğuna yazın. İkiniz hangi sisteminparçasısınız? Bu ilişki bu sistemin neresine uyuyor? O sistem içinde olmak ilişkiyiiyi ya da kötü nasıl etkiliyor? Son olarak, edindiğiniz düşünceler sonucunda hangieyleme geçeceksiniz?r

tuDÜŞ DEVAM EDİYOR...Birdenbire kendimizi katedralin içinde buluyoruz, hem burası sandığımızdan dabüyükmüş.Duvarlar çok kalın, çok soğuk ve elimize ıslak gelen koyu renkli bir taştanyapılmış.Dışarıdaki hiç kimse bizim buradaki imdat çığlıklarımızı duyamıyor. Söylediğimizher kelime sanki her yerde yankılanıyor. Katedral bizi dinliyor ve o soğuk, taş

gibi sesiyle söylediklerimizi tekrarlıyor.Duvarlardaki hücrelerden ıslık çalan rüzgârı dinliyoruz.Kafamızı kaldırıp bakınca mekana yumuşak bir ışık veren birkaç renkli camlı penceregörüyoruz. Işık güvenli bir şekilde dolaşmamıza imkân verecek kadar değil. Etraftaçok fazla sert köşeli ve pürüzlü taş var. Sessiz ve hareketsiz duruyoruz.Kadın ön kapıda görünüyor. Lambanın ışığı yerde ve duvarlarda gölgeler yapıyor.Rahat bir şekilde dolaşıyor; nerede olduğumuza ve nereye gideceğimize kararvermemizi kolaylaştıracak birkaç kandil yakıyor.Bazı şeyler hâlâ karanlıkta olsa da, artık, daha önce karanlıkta olan şeylerigörüyoruz ve bundan memnun oluyoruz.Kadın gülümsüyor. Dolaşıp etrafı keşfediyoruz.Bir köşede yıllardır unutulmuş, üzerlerini kalın ve sessiz tozun kaplamış olduğubirkaç parça sanat eseri buluyoruz.

ıı.r "-

204 NLP ileKoçlvkKadın şimdi bizim daha önce görmediğimiz bir kapıyı açmaya çabalıyor. Bizeyıllardır açılmamış olduğunu anlatan bir gürültüyle kapıyı açıyor. Kapıdan sızanışık alıştığımız yarı karanlıkta bir an gözlerimizi kamaştırıyor. Metal spiral birmerdivene giden ışıktan bir yol görüyoruz. Oraya koşuyoruz, 'DUR' 'TEHLİKE''İLERLEME' yazılarını görünce kala kalıyoruz.Dönüp bakıyoruz, ama kadın yok ortalıklarda... Ona en çok ihtiyacımız olduğu biranda neden ortadan kayboldu ki? Ne yapacağımızı söylemesi lazım!

Bu merdivenler sanki binanın tepesine doğru gidiyor. Gözlerimizi kısıp yukarıbakıyoruz, ama ilk spiralden ötesini göremiyoruz. Merdivenlerde bu kadar tehlikeline olabilir ki? Levhaları kim yazmış?Uygulamada KoçlukİŞ*.',&W«:Eyleme Geçirilen KoçlukBu kitapta koçltıkla ilgili birçok yöntem ve araç sunduk. Artık bunları bir koçlukseansında bir araya getirelim. Tüm bu fikirleri uygulamada nasıl kullanırız?İşte size ne tür bir iş yapması gerektiği konusunda karar vermekte zorlanan bir



müşteri ile yürüttüğümüz bir koçluk seansı.Birçok seans tutanağında sadece müşterinin ve koçun sözleri bulunur. Ancak bizinanıyoruz ki müşterinin vücut dilinde de en az sözleri kadar bilgi vardır,dolayısıyla da önemli gördüğümüz yerde vücut dilini tasvir ettik.Robin seansa elleri altında, bacak bacak üstüne atmış bir şekilde başlar. Bu,dışarıya kapalılık diye yorumlanabilir, fakat bunun o-nun için ne anlama geldiğinihenüz ölçemediğimizden, bir yorumda bulunmuyoruz.Koç: 'Şu anda hangi hedeflerinin üzerinde çalışıyorsun?'Robin: 'Kariyerimde yön değiştirmek istiyorum. Yıllardır terapist olarak çalıştım.Çoğunlukla derdi olanlarla çalışıyorum -birçoğu toplumun gariban kesiminden- a-maben hep ticarete ilgi duymuşumdur. Hâlâ terapist-lik yapıyorum, ancak içimde birikilem var.'

208NLP İLE KOÇLUKBuraya gelince koç, Robin'in vücut dilini aynalar ve bacak bacak üstüne atarak önedoğru eğilir.Robin: 'İşimin büyük kısmını o insanlarla ister bir terapist o-larak [Bu noktadaiki eliyle soluna doğru bir hareket yapar.] ister bir ticari iş ortamında yapayım,konu kıs-men para. Ticari bir iş ortamında daha çok para kazanabilirim ve daha çokpara istiyorum.'Bu noktada koç çoktan epeyce bir bilgi edinmiştir. Bir ikilem vardır. Bir taraftan(aslında) Robin bir terapist olarak çalışmaya devam etmek istiyor, öbür taraftan da

bir ticari iş yapmak istiyor. Bunlardan hangisi ona daha fazla getirecek? Ayrıcayine ilginçtir ki sağ elini kullanan insanlar için (Robin gibi), bir şeylerigözünün ö-nünde canlandırırken, normal göz hareketleri hatırlanan deneyimlerde solayukarı doğru, kurgulanmış deneyimlerde ise sağa yukarı doğrudur. Hatırlananresimler genellikle geçmiştendir, yorumlananlar ise geleceğe ait olabilir. Buradanhareketle, Robin'in bunu düşünme şeklinde, terapi işinde çalışmanın geçmişe, ticariiş çevresinde çalışmanın ise geleceğe ait olması mümkündür. Robin ayrıca paranın bukararın bir parçası olduğunu da söylüyor. Para tek başına bir değer değildir, ancakRobin'in değer verdiği birçok şeyi satın alabilir. Koç, her iki kısmın ardındakideğerleri bilmek zorundadır. Ancak o zaman Robin bir karar verebilir ya da biruzlaşmaya varabilir.Bundan sonra koç Robin'in kullandığı kelimeleri kullanarak şöyle devam eder:Koç: 'Demek ki bir taraftan [Robin'in sağma doğru bir harekette bulunur.] ticari iş

çevresinde çalışmak istiyorsun. Diğer taraftan [Robin'in soluna doğru bir harekettebulunur.] problemleri olan insanlarla hâlâ bir terapist olarak çalışmaya devametmek istiyorsun. Bunda paranın önemli olduğunu söylüyorsun.Robin 'evet' anlamında başını sallar.Uygulamada Koçluk209Koç: 'O halde dışardan bakınca durum böyle görünüyor... [Sağa ve sola doğru birharekette bulunur ve tekrar her biri bir tarafa olmak üzere iki farklı duruma çapaatar]. Bu, senin farklı yönlerinle nasıl ilişkilidir?'Robin, düşünmek için ara verir...Robin: 'Sol; tanıdık, rahat ve benim insanlara yardım etme değerime hitap ediyor. Okadar çok insanın hak etmediği problemleri var ki. İşin içine çocuklar girincebundan nefret ediyorum.'

Koç: 'İnsanlara yardım etmek mi? [Değeri onun kelimeleriyle tekrar eder.]Robin: (Başını evet anlamında sallayarak): 'Diğer el benim takdir edilme veözgürlük ihtiyacıma hitap ediyor.'Koç: 'Peki, o halde senin farklı kısımlarını tanımlamak için kestirme bir yolumuzvar artık... Tedavi kısmı, insanlara yardımla mı ilgili.'Robin başını sallar.Koç: 'Ticari iş kısmı da takdir edilme ve özgürlükle ilgili.'Robin tekrar başını sallar.Bu noktada, koç onunla sıcak bir ilişki kurmuş ve ticari işi sağa, terapiyi solaolmak üzere iki yönü de sağlam bir şekilde çapaya almıştır. Her birine ait birinci



seviye değerler: Takdir görme, insanlara yardım etme. Hedef her iki kısmı birşekilde uyumlu hale getirmektir ama nasıl olacağı henüz belli değildir.Koç: 'Göreceklerimize göre bunların nasıl bir şey olacağını, ya da sen bu ikifarklı ortamda çalışırken, seninle ilgili olarak nelerin tipik olacağını hayaledebilir miyiz?'i<W-"'«pRobin: (Yere bakarak ve alçak bir ses tonuyla) Terapist kısmım bir resme ve çoknet bir duyguya sahip. Bu tara-fim çok rahat, kendi duygularında çok daha fazlarahat. Bu tarafımın pes perdeden sesi var.' Buraya gelince koç bilerek biraz farklıbir şekilde jest yapmaya başlar ve iki taraf da net bir şekilde belli olmayacak birbiçimde dairesel hareketler yapar.Koç bundan sonraki soruyu müşterinin ses tonuna uyarak yumuşak ve yavaş bir seslesorar:Koç: 'Şimdi resmimiz var [Robin öyle söylemişti ya!] ve bir ses tonumuz [pesperdeden] şu tarafta [sola doğru hareket yapar]... Başka bir şey var mı?Robin: 'Evet. [Güler] Üzerimde gerçekten eski giysiler var!' Koç: Teki,peki ya ötekisi?'Robin bir jestte bulunur ve birden çok neşeli bir şekilde güler. Robin: 'Bugerçekten harika! Şık ve gerçekten iyi görünüyor. Kendimi bir işe giderkengörüyorum ve yönetim kurulu odasında oturuyorum. Üzerimde tamamıyla farklıkıyafetler var. Çok güzel birtakım elbise.' Bu bölümde koç, terapi tarafının esasitibariyle işitsel ve do-kunsal anlatma yöntemiyle, ticari iş tarafının da

ağırlıklı olarak görsel sistemle ifade edildiğini gözlemliyor.Koç, Robin'in ses tonunu yakalamak için canlı ve çok dahahızlı konuşarak:'Bu iki Robin'in ne oldukları konusunda çok net fikirlere sahipsin ve şu andabirbirlerinden ayrı görünüyorlar.' Koç, ticari iş tarafının görsel yönünü ayrıgörünüyorlar demekssuretiyle kabul ediyor.

Uygulamada Koçluk211Robin: (hızlı konuşarak) 'Çıkıp, düşünmeden ona başlayabilirim.. [Burada duraklarve yavaşlar.] Ama o zaman da terapi tarafı diyor ki: Yaptığın şey, değmez. Gerçek

insanların hayatlarında bir fark yaratmıyor, biraz duygusuzca.'Bu 'Evet, ama' ardışık olarak tutarlı değil. Değerler farklı, temsil sistemlerifarklı ve ses tonları farklı; birbirinin arkasından.Robin: 'Şimdi ta oradalar!' [Sağına ve soluna doğru daha u-zağı işaret edenkapsamlı bir jest yapar.]Koç: 'O halde onları netleştirmek suretiyle birbirlerinden daha da uzaklaştırmışolduk. [Büyük jestler yapar.]Robin: 'Evet!'Koç: 'Terapi tarafı ise bunun zaman harcamaya değer olmadığını düşünüyor. Değerolmak... Bunun sence anlamı ne?'Koç hedefin arkasındaki değerleri aramakta.(Sağ aşağıya bakarak, alçak bir ses tonuyla cevap veren)Robin: 'Her şey. Bu harika. Bu bir ayrıcalık. Gerçekten bir fark yaratıyorum.'

Koç: 'Fark yaratmak, peki bunun sence anlamı ne? [Daha başka temel değerlerolup olmadığını anlamak için sormaya devam ediyor.] Fark yaratmanın nesi önemli?Robin sağ aşağıya bakar:'Kalbime sorarsam, ben bu işe gerçekten girişebilirim. Ben, insanları derindenetkilediğim her şeyi zaman harcamaya değer buluyorum ve bu, gerçekten,ödüllendirici bir şey. Kendimi ayrıcalıklı hissediyorum. Kendine ihtiyaçduyulmasına ihtiyaç duyma hissi vardır. Ben bu duyguya gerçekten kapılmakistemiyorum.'

212



NLP İLE KOÇLUKKoç: 'Bu, işin belki bir tarafı, ama aslında bu duyguya kapılman gerekmiyor.[Terapi işini yapma davetine dire-niyor.] Belli ki burada çok fazla duygu var. Veimtiyazla ilgili bir duygu var... [Burada koç ses tonuyla Robin'in yaptığı gibikelimeyi vurgular.]Ayrıca Robin'in gariban (ayrıcalık sahibi olmayan) insanlarla çalıştığını ve bununkendisine ayrıcalık sağladığını ifade ederek konuşmaya başlaması da ilgi çekiciydi.Robin: 'Evet, ayrıcalık.' (Robin'in sözlerini aynı şekilde tekrar ederek...)Koç: Ayrıcalık, insanlara yardım etmek, bir fark yaratmak..'Robin: 'Hmm.. [Onaylar ama düşüncelere dalmış bir şekilde yere bakmaya devam eder.]Koç: 'Birtakım güçlü değerlerimiz ve duygularımız var bu i-şin ardında ve biz bunudikkate almak zorundayız.'Robin: 'Evet!'Koç, öncekinden yine farklı olan, Robin'in ses tonunu ayarladı. Bu değerler, onungariban insanlarla çalışma hedefindeki temel değerleri gibi görünüyor.(Ses tonunu değiştirerek ve daha hızlı konuşarak...)Koç: 'Şuradaki [bir jest yapar.] ticari iş kısmına gelince, o-nun nesi önemli?'Koç, şimdi de ticari iş kısmının ardındaki temel değerlerin ne olduğunu ortayaçıkartmaya çalışıyor.Robin: 'Sanırım bu, yaptıklarımın yapmaya değer olduğunun hariçtendeğerlendirilmesi ve teyidi ile ilgili.''Ve bu hariçten teyit, bunun önemli olan tarafı mı?'Uygulamada Koçluk213

Robin gözlerini kapatır ve zihinsel ekranında görmekte zorlandığı bir şeyi görmeyeçalışıyormuş gibi kaşlarını çatar.Robin: 'Çok eğitim aldım, dolayısıyla bu yatırıma değecekti. Başkaları bana bununyapmaya değdiğini söyleyecek' ti. [Ellerini önünde sıkar.] Her nasılsa bu orada yokve neden yok bilmiyorum. [Jestlerinin öne doğru ol' duğunun farkına vararak] Bupara ve zaman yatırımi' nın buna değer olduğunu bilmek istiyorum.Koç: 'Ve bu, zaman ve para yatırımı, değer ise, bunda ö-nemli olan nedir? Bu, neyedeğer?'Koç hâlâ temel değerleri eşelemekte.Robin: 'Bilmem.. Takdir.. Takdir edilmesi gerekir.' [Ellerini kucağında birbirineçaprazlar.]Koç: 'O zaman, ben bunun geri dönüp öbür tarafla bağlantısını kurmak istiyorum.Eğer bir yanlış yaparsam lütfen düzelt ama sanki burada bir çeşit kendini takdir

var gibi geliyor bana. Terapici Robin bu noktada başka insanların ne düşündüklerinepek aldırmıyor.'Robin: 'Hayır. Burada, yani terapi yaptığım yerde kendi kendimi takdir etmemyeterli, başkalarının beni takdir etmesi gerekmiyor.' [Robin yere bakar ve derinderin nefes alır.]Koç: Öyle geliyor ki sanki [Robin'in düşünmek için kullandığı temsil sisteminikullanarak] burada her iki kısımda da biraz takdir var ama farklı yönlerdengeliyormuş gibi: [Sağa ve sola doğru jest yapar.](Gülümseyerek)Robin: 'Evet.'Burası, bu koçluk seansının anahtar noktası. İki farklı yönün ortak bir tarafı var:Takdir edilme. Bu, her ikisi için de anahtar bir değer.¥?*"¦¦' *'

Ş^vfefe.* *:W.&*&&:/NLP ile KoçlukKoç: 'O halde her iki kısım da farklı yönler için takdir istiyor?'Robin dengeli bir konumda dik oturur, ama biraz sağa doğru eğilmiştir.Robin: 'Sanırım öyle.'Koç: 'Her ikisi de istedikleri takdiri elde ederek, nasıl birlikte çalışabilirler?'



Bu, anahtar sorudur. Her iki kısım da değerlerine saygı gösterilmesini istiyor.Artık, koçluk seansının ikinci kısmına geliyoruz; her iki kısma da nasıl saygıgöstermeli ki Robin her ikisini de kullanabilsin. Robin uzaklara bakar, belli kibir şeyleri gözünde canlandırmaya çalışıyor.Koç: "Terapici Robin", "iş adamı Robin"e, nasıl yardım e-debilir ki istediğitakdiri elde edebilsin?'Burada, koç terapici Robin'den, iş adamı Robin'in, terapici Robin için çok önemliolan bir şeyi elde etmesine yardım etmesini istiyor. Nasıl reddebilir ki?(Gözlerini çabuk çabuk kırpıştırarak...)Robin: 'Uygulama seviyesinde bu zaten oluyor. Hrara... Ama içimde bu olmuyor. İçtetam anlamıyla ikiye parçalanmış bir durumdayım ya da öbürünü, ticari iş kısmınıseviyorum, insanların beni orada iş dünyasında görmesine ihtiyaç duyuyorum. Takdiredilmek istiyorum. Para istiyorum. Ama burada (Solunu gösteriyor.) öyledavranamıyorum ve şurada (Sağını gösteriyor.) da zeki ve iş adamı gibidavranamıyorum.'Koç: 'Gerçek Robin hangisi?'Robin: 'Belki ikisi de değil.'Koç: 'Belki de takdir görendir... İş dünyasında çalışırken insanlara yardımkonusunda kendi içsel takdirini nasıl elde edebilirsin?'Uygulamada Koçluk215l'iojjruBu soru, Robin'in takdir konusunda iki farklı şekilde düşünmesini sağlamak içintasarlanmıştır: Biri kendinin kendini takdir etmesi, diğeri ise başkalarının onu

takdir etmesi.(Sağ aşağı tarafa bakarak ve gözleri kapalı bir şekilde...) Robin: 'Ancak birtür ölçmeyle!'Koç: 'Bir iç takdir vardır, yani kendinin kendini takdir etmesi. Ve bir dış takdirvardır, yani başka insanların seni takdir etmesi.'Koç, takdir değerini işlemektedir.Koç: 'Bir fark yaratmak ve insanlara yardım etmek senin i-çin önemli.'Koç, terapi yapmak isteyen Robin'i kabulleniyor. Robin: 'Evet.'Koç: 'Ticari iş tarafında insanlara yardım etmiyor musun? Seni başka nasıl takdiredebilirler ki?'Robin: 'Bu tuhaf geliyor, bana bile.. Ticari iş nasıl oluyor bilmiyorum ama gerçekinsanlarla ilgiliymiş gibi gelmiyor bana, insanlara çok uzak duruyor...' [Birazdüşünceli ve şaşkın görünmektedir.]

Koç: 'Ticari işte insanlara para ödenir. İş insanların yaşamasına yardım eder.Ticari işin yaptığı elbiseler ve diğer şeyler insanlar içindir. Ticari iş hayırkurumlarına bağışta bulunur. Ticari iş, nasıl olur da insanlarla ilgili olmaz?'Koç, Robin'in ticari işlerin insanlarla ilgili olmadığı şeklindeki iyi irdelenmemişinanışını sorguya açıyor.Robin: 'Evet, gülünç.'Koç: 'Peki bu ikisi bir araya nasıl gelir dersin?' Koç burada ucu açık birdil kullanarak, 'bu ikisi'nin tam olarak ne olduğunu kasten söylemiyor. Bunlar ikitakdir türü olabilir,2İ6NXP /!£ KOÇLUKbunlar Robin'in iki yönü olabilir ya da bunlar takdir ve iş adamı Robin deolabilir.

Koç: 'O çevreyle eşleşen iş çevresinde insanlara yardım e-dersin ve onunlaeşleşen öbür çevrede de insanlara yardım edersin. Her ikisinden de takdirgörürsün...' (Çenesini kaşıyarak ve gözleri kapalı yukarı doğru bakarak...) Robin:'Hmmm..' Koç: 'Düşün ki...'Robin yeniden gözlerini kapar. Koç: 'Özür dilerim, hâlâ şeyi midüşünüyorsun?'Robin: 'Tam o ikisinin merkezî bir yerde bir araya gelişini gözümün önüne getirmeyeçalışıyordum da..'(Merkezilik fikrini kullanarak...)Koç: 'Bu senin için merkezi önemde, sen onu oraya koyuyorsun. Takdir görmenin ve



insanlara yardım etme-nin ticari iş kısmında merkezi olan nedir?'(Robin, iki eli yüzünde olduğu halde düşünüyor...)Robin: 'Burada [Sağa, ticari iş tarafına doğru işaret eder.] elde ettiğim takdirorada [Soluna, terapi tarafına doğru işaret eder.] elde ettiğim takdirin aynısıolacak. Yelpazenin tam bu tarafından öbür tarafına doğru yaptığım iş.' [Sağdan soladoğru geniş bir hareket yapar.]Koç: 'Demek ki iş çevresi ile öbürü arasındaki fark büyük bir fark, yine deyaptığın iş... Senin için aynı ve hem kendinden hem de başkalarından o işi yaptığıniçin takdir göreceksin. Ve sen iyi olan ve bir fark yaratan iş yapıyorsun.. Peki busana nasıl geliyor; yani senin için ve takdir kazanmak için merkezi olan iş?'Koç, her ikisinde de ortak olan değerleri bir araya getiriyor.¦I,).Robin sonunda dengeli jestlerde bulunmaktadır; elleri vücudunun merkezinde birarada olmak üzere dik oturmaktadır.Robin: 'Çok daha net ve merkezi..' [Vücudun orta kısmındadairesel bir el hareketi yapar.] Koç: 'Bundan bana biraz daha bahset.'[Aynı el hareke-tini yapar.] Robin: 'Hortum.. Bir hortum gibi. Kenarlarda çok gürültü vehareket var, ama yine de ortası sakin...' [Güler] Koç: 'Sen aynı kişisin veyelpazenin bir başından öbürüne her yerde çalışabilir ve bir fark yaratabilirsin.Kimi zaman kendinden daha çok takdir görürsün, kimi zaman da başkalarından dahafazla takdir görürsün. Seni dışarıdan nasıl takdir ederlerse etsinler, sen içindekendini takdir edebilirsin. Kendini bunu yaparken görebiliyor musun? Bu nasıl birduygu? (Evet anlamında başını sallayarak ve uzaklara bakarak...) Robin: 'Her

şeyi bir araya getirmeye çabalamaktansa [ortada daha çok dairesel el hareketleri]tüm dikkatimi insanlara yardım etmeme verdiğim sürece ikisi arasında gidipgelebilirim.' Koç: 'Terapist Robin'in buna diyeceği bir şey var mı? Bukonuda ne hissediyorsun?'Koç, terapiden bahsederken kullandığı işitsel ve dokunsal sistemleri kullanarakçözümün terapi kısmınca kabul edilip edilmediğini kontrol ediyor. (Gülerek)Robin: 'Birkaç yeni giysi alacağım. Artık bunları almaya gücüm yetecek.' Koç:'Peki iş adamı Robin bu değişikliği nasıl görüyor?'Koç: Robin:Koç: 'İyi. Hâlâ oradan iyi duygular alıyorum... [Güler, gülümser.] Daha fazlahareket özgürlüğü duygusu elde ediyorum.''Bununla ilgili daha başka bir şeyler.7' 'Benim iş adamı tarafıma izin çıktı vekendini bağlarından kurtulmuş hissediyor. Şu âna kadar beni tutan bir şeyler

vardı.'Seans, koçun Robin'e üç ödev vermesiyle sona erer. Biri, o âna kadar çok düşük olançalışma karşılığı verdiği ücreti yeniden düşünmesi, bir diğeri birkaç yeni giysialması, üçüncüsü ise bir işletmede üst düzey yönetici olan bir arkasına gidipkonuşarak, o işletmenin nasıl işlediğine dair daha fazla fikirler almasıdır.Bu seans esas itibariyle karar vermeyle ilgiliydi. Başlangıçta imkânsız birkarardı, zira sanki Robin'in birbiriyle kavgalı ve farklı değerleri barındıran ikiparçası var gibiydi. Koçun, dinleyerek, karşılıklı anlaşma ve anlayışa dayalı birilişki kurarak, dili eşleştire-rek ve değerleri ortaya çıkararak yapmış olduğu şey,her ikisinin de kendilerini tatmin olmuş hissedebilmesi için iki yönü bir arayagetiren anahtar değeri bulmaktı. Robin'in iki hedefi vardı ve bu hedeflerbirbirleriyle uzlaşmazmış gibi görünüyordu. Anahtar değerler, her iki tarafta dabir fark yaratmak ve Robin'in hem kendisinden hem de dış dünyadan takdir görmesi

idi. Bunları bir araya getiren şey, değerlerdi.Bu, tek bir hedefin ve ona bağlı değerlerin bulunduğu birçok seanstan biraz dahakarmaşıktır. En zor kararlar, hedeflerin birbiriyle uzlaşmaz göründüğü vedeğerlerin birbiriyle çatıştığı zaman verilen kararlardır. İyi bir çözüm bulmakiçin en derindeki değerleri bulmak esastır.Kendi Kendinize Koçluk YapmakBu kitabın büyük kısmı müşterilerinize koçluk yapmak için gerekli bilgi vebecerilerle ilgilidir. Peki ya kendiniz? Sizin koçunuz kim?Kendi kendinizin koçu olmak harika bir fikir. Bu yolla koçluğun öneminisergilersiniz. Bunu ciddiye alıyorsunuz ve bunu müşterileriniz için



modelliyorsunuz. Aynı zamanda müşterilerinize gösterdiğiniz ihtimam ve dikkatinaynısını kendinize de göstermek suretiyle kendi kendinize koçluk yapabilirsiniz.Bu, müşterileriniz için çok iyi durumda olmanızı sağlamanın bir yoludur.Koçluk yaparken siz aynı zamanda bir lidersiniz. Bir liderin üç ana özelliğivardır:> Beceri> Bilgi> Örnek olmakBu kitap size bilgiyi ve beceriyi verecektir, siz de müşterileriniz için bir rolmodelisiniz; dolayısıyla koçluğun ne yapabileceği konu-220NLP İLE KOÇLUKsunda bir örnek sağlarsınız. Söylediklerinizle yaptıklarınız arasında bir farkolursa, müşteriler daha çok yaptıklarınıza bakacaklardır. Bir koç üç boyuttagelişir:OLMAKYAPMAKBİLMEK> İlk olarak bir fark yaratmak için, senin becerin var, eylem yeteneğin var.Yaptıklarında sol tarafta büyürsün.> ikinci olarak, daha fazla şey öğreniyorsun, daha fazla bilgi sahibi oluyorsun,bildiklerinle sol tarafta genişlersin.> Son olarak ve en önemlisi, kim olabileceğinle müşterine bir model sağlamaksuretiyle tepe noktasında büyürsün. Daha fazla gerçekten olmayı istediğin kişi

olursun, kendinle rahatsın, düşlerin var, hedeflerin ve değerlerin var ve senonlarla çalışıyorsun. Koçluğun, değerlerini yaşamanın bir parçası. Bu hayatınaestetik bir yön veriyor. Her hayat bir sanat eseri olabilir. Kimileri tablo,kimileri müzik, kimileri de heykeldir. Hayatının dengesi olduğu zaman artistik birçekiciliği vardır, bilincin ve bilinç dışının bir kaynaşmasıdır. Değerlidir.Uygulamada Koçluk221Güven, merak, kendini gözlemTutku, vizyon, meslek ahlâkıamacaAnlayış, yaratıcılık, odakMerakSıcak ilişki, standartlar, güvenilirlik

Modelleroluşturma, teknik beceri, zeka gücüBu ayrımlar üzerine inşa ederken, bir koçun kendini üç ayrı a-landa geliştirmesigerekir.> Şeklin solunda içe bakış nitelikleri vardır: Koç kendine nasıl davranıyor?> Tepedeki ilk alan kimlik alanıdır. Bu kendini yönetmeyle ilgilidir. Koç olarakkendinize güvenmeniz gerekir. Bu, kendi meslek ahlâkınızı yaşadığınızı vesözlerinizi yerine getirecek yeteneğe sahip olduğunuzu bilmenizi gerektirir.> Sağda ise başkalarıyla ilişkili olan nitelikler var. iyi bir koç başkalarınımerak eder. insan davranışı büyüleyicidir; korkunç hatalar yaptıklarında bile.insanlar nasıl bir gün böyle korkunç hatalar yapabiliyor da ertesi gün o kadar iyişeyler yapabiliyorlar? Eğer sizin en iyi haliniz ortalamanız olsaydı nasıl olurdu?Tutku merakla birliktedir. Bu bir müze ziyaretçisinin merakı değil, define arayan

bir kâşifin merakıdır. Bir koçun aynı zamanda bir de vizyonu -ne kadar bulanıkolursa olsun herkeste var olan en iyiyi görebilme anlamında vizyonu, insanlarınpotansiyellerini ve böyle bir dünyada oynayabilecekleri rolleri icra edebilecekleridaha iyi bir dünyayı bekleme anlamında vizyonu- vardır.Üçgenin ortasında işaretli üçüncü alan ilişkiler alanıdır. İyi bir koç kendisiyleiyi ilişkiler içindedir. Kendine karşı rahattır. Amaç-fcv. WS, -î>a222NLP İLE KOÇLVK



larını, sınırlarını ve değerlerini iyi bilir. Ahlaki değerlerine sadıktır. Tümyaptıklarının sadece başkalarını değil kendisini de etkilediğini bilir, bundandolayı özen gösterir. Meslekî ahlak onun iç standardıdır. O, ayrıca bustandartları, beceri seviyesi ve diğer insanlara gösterdiği dikkatle kendini bellieder. Koçluğun saygınlığı arttıkça, giderek daha fazla mesleki standartbeklenecektir.Üçüncü alan (üçgenin tabanındaki) gerçekler ve olaylar alanıdır. Koç konusunu bilirve anlar. Şartlara bağlı olarak yeni bir şey yaratmak için farklı yaklaşımlarıharmanlamak suretiyle konusunda yaratıcı olabilecek yetenektedir. Uzmanlık ve zekagücüyle, başkalarının anlaması için kendi süreçlerinden modeller kurmada dabaşarılıdır.Tüm bunların özeti, iyi bir koç kendini iyi tanır. Hedeflerini ve hedeflerinarkasındaki değerleri iyi bilir, eylem planlarını yapmıştır ve mümkün olduğuncahedeflerinin değerlerini yaşamaktadır. Sınırları vardır. Onun için en iyi koçolmadığını ya da müşterinin başka birine ihtiyacı olduğunu hissederse, müşteriyialmaz. Mesela, eğer ilk seanstan sonra bir koç müşterinin bir tıp doktorunugörmesinin önemli olduğuna karar verirse, bunu söyler ve müşteri doktoru görenekadar koçluk seansını erteler. Bazen müşterinin bir terapiste ihtiyacı o-lur vekoç, eğer önerebildiği birisi varsa müşteriyi o terapiste havale eder. Aslında birkoçun birtakım güvenilir, tamamlayıcı anlamda terapistler, psikolojik danışmanlar,osteopathlar, eğitmenler, danışmanlar kadar iyi bir tıp dokturu da tanımasıgerekir. Bunlar, gerektiğinde müşteriyi havale edebilmesi için lüzumludur.Bir koç müşterisinin inançlarına ve değerlerine saygı gösterir, ancakkendisininkileri de iyi bilir. Rahat olmadığını hissettiği müşteriyi almaz. Bazen

bir müşteri duygusal bir meseleden bahsedecektir, kendisi de aynı meseleyleuğraşıyor olduğundan, o meseleyi ele almak koça zor gelecektir. Bu durumda,müşteriye bundan bahsetmek ve ona, yardım edebilmesi için o konuyu kendisininhalletmesi gerektiğini izah etmesi iyi bir fikir olabilir.Bir hikâye var: Kadının biri oğlunu Gandhi'ye götürür ve on-dan oğluna şeker yemeyibırakmasını söylemesini ister. Bu durum

Uygulamada Koçluk223Gandhi için kötüdür, zira o şekeri çok sever. Gandhi çocuk için bir kahramandır veannesi, oğluna şeker yemesini bırakmasını söylerse, o zaman onu dinleyeceğinibiliyordur.'Bir hafta sonra onu tekrar getirin.' der adam.

Bir hafta sonra kadın oğlunu geri getirir.'Şekeri bırak!' der Gandhi çocuğa.Çocuk gider, annesi sorlar, 'Neden bir hafta sonra getirmemi istediniz?''Geçen hafta ben de hâlâ şeker yiyordum.' diye cevap verir Gandhi.KİŞİSEL GÖZLEM VE KİŞİSEL GELİŞİMKişisel gözlem kendinize koçluk yapmanın ayrılmaz bir parçasıdır. Çoğu koçunmeditasyon veya her gün belirli zamanlarda gevşeyip o günü gözden geçirmealışkanlığı vardır. İyi koçlar kendileri ve ne kadar daha iyi olabileceklerikonusunda meraklıdırlar.Kendiniz ve koçluk işiniz hakkında cevaplanması gereken bazı sorular aşağıdabelirtilmiştir:> "Neden koçluk yapıyorum?"> "Koçluk yaparken diğerleri ve kendim hakkında neler öğreniyorum?"

> "Koçluk yaparken beni ne huzursuz eder?"> "Koçluk görevimde insanlar hakkında neyi anlamakta zorlanıyorum?"> "Bu benim hakkımda neyi gösterir?"> "Benim hangi inançlarıma karşı çıkılıyor?"> "insanlarla olan ilişkilerim hakkında neler öğreniyorum?"> "Koçlukta ne zaman etkin oluyorum?"> "Müşterilerime onlardan beklediğim kalite için örnek bir model oluşturuyormuyum?"

ift-vir



îfeı.NLP ile KoçlukKoçlar kin TuzaklarBu sorular düşünmeye değer sorulardır. Kendinizi ve koçluk becerilerinizigeliştirmek için bu soruları sadece bir defa değil dü-zenli bir şekilde kendinizesormanız gerekmektedir.Koçluğunuzda sizi kapana kıstıracak bazı tuzaklar var. Aşağıdakilere dikkat edin:"Her oturumda bir değişiklik yapmam gerekir."Yapmanız gerekmez. Bu performans baskısıdır ve sizin antrenörlüğünüze engel olur.Her oturumda bir fark yaratacaksınız: Her oturumda bir fark yaratabilirsiniz. Amazorunlu değilsiniz. Yarattığınız farkı kontrol de edemezsiniz çünkü bunu sadecemüşteri yapabilir."Müşteri beni sevmek zorunda."Hayır, sevmek zorunda değil. Çoğu müşteri sizi sever; farklı durumlarda çoğu sizinarkadaşınız olabilir. Ama onlar sizi sevmek zorunda değil. Koç ve müşteri arasındagerekli olan karşılıklı anlayış ve güvene dayalı profesyonel bir ilişkidir."Bir şekilde müşterimden sorumluyum."Değilsiniz. Müşterinize bakmak zorunda değilsiniz. Onun ebeveyni değilsiniz. Onlarda size bakmak zorunda değiller. Siz onların çocuğu değilsiniz. Müşteri kendihayatından sorumludur. Eğer bu sorumluluğu size vermeye çalışırsa, siz de saygılıbir biçimde onları geri verin. "Sorunu paylaşmak ve müşterimle aynı şeyi hissetmekzorundayım."Değilsiniz, yine de karşılıklı anlayış ve ikinci pozisyon sizin müşteriyi daha iyianlamanızı sağlayacaktır, iki çeşit ikincil pozisyon vardır: Bir tanesi bilişsel.

Müşteri ile iyi bir karşılıklı anlayış ve bilişsel pozisyona sahipseniz, onlarındünyasını ve düşünme tarzını anlayacaksınız. Koçlukta bu çok değerlidir. Ayrıcaduygusal bir ikincil pozisyon da vardır. Bu size müşterinin neler hissettiğinihissetmenizi sağlar, ama bu duyguya kapılmayın. Bu müşterinin duygusudur, sizindeğil. Ay-IUygulamada Koçlııkİ25rica, onların sorunlarını paylaşmak zorunda değilsiniz, sizde bir yankılanmaoluştursa bile. 0, müşterinin sorunudur, "iş koçluğu yapmak için müşterinin işihakkında bazı bilgilere sahip' olmam gerekir."Bu gerekmez. Müşteri işini biliyor. Ona koçluk yapabilmeniz için, o--nun işihakkındaki görüşleri ve deneyimleri sizin bilmeniz gereken noktalardır. Tabii ki

müşterinin bu işin içindeki yerini size söylemesi faydalıdır, ama siz bunu zatenbilmek zorundasınız; o iş hakkında ne kadar bilirseniz o kadar iyi olur. Belkiönceden o iş hakkında biraz a-raştırma yapmak istersiniz. Örneğin; şirketin websayfasını ziyaret etmek, broşürlerini okumak ve ürünlerini satın almak. Zira, bu işhakkında bilgi sahibi olmamak da avantaj olabilir, çünkü cevaplarını öncedenbildiğinizi düşünmeden, bazı çok basit sorular yöneltebilirsiniz. Çok yalın sorularyöneltilebilir; müşterinin ne yaptığına ve niçin onu yaptığına dayanan sorular.Eğer iş hakkında bazı bilgilere sahipseniz, bu sizi aydınlatmak yerine sizi köredebilir. Doğru olmadığını tahmin ettiğiniz bazı şeyler olabilir ve önceki bilgilersizin müşterinizin deneyimleri hakkında daha az meraklanmanıza sebep olur."Müşteriye karşı çıkmamalıyım."Eğer müşteriniz bir konudan kaçınıyorsa ona karşı çıkabilirsiniz. Müşteriler bazenyuvarlak konuşabilirler ve siz esas noktaya varmak istersiniz. Böylece, müşteri

konuşurken bazen araya girip "Özür dilerim a-ma henüz yüzeye çıkmamış önemli birnokta var galiba. Size söylediklerinizin arkasında yatan nedenin bana göre neolduğunu söyleyebilir miyim?" diyebilirsiniz. Eğer bunu karşılıklı anlayış içindeyaparsanız, müşteri kabul edecektir. Müşterinin beklentilerini yönettiğiniz ilkoturumda bu tür önemli şeylerin neler olduğu konusunda müşteriyi önceden uyarmalıve bunları kabul edip etmediklerini sormalısınız, izin aldıktan sonra bu sorunolmayacaktır. Koç, müşterinin asıl benliğinin müttefikidir ve müşterinin asılbenliğine dürüstlükle ve gerekirse bir konuda ona karşı çıkarak hizmet verilir. Budemek değildir ki koç her konuda müşterinin burnunu sürtecektir. Koç, müşterininanlattıkları-



&'^^ÜSSSL226NLP İLE KOÇLUKnın arkasında bir konunun yattığını düşünebilir, ama şu anda bununla yüzleşmeninsırası değil diye de karar verebilir.> "Koçluk sürecini kontrol altında tutmalıyım."Koçluk sürecini kontrol altında tutamazsınız, bundan dolayı denemeyin bile. Eğerkontrol eden biri varsa o da müşteridir. Ancak, zaten bunu kontrol olarak düşünmekde iyi bir yol değil. Kontrol bir mekanik eğretilemedir ve koçluk, insanların iyiniyetle birbirlerini anlamaya çalışmasıdır. Burada kontrol olamaz.Sonuç olarak, koçun kaçınması gereken birkaç tuzak daha:> Avantajlı durumda olmak. Koçu cezbeden bir konu ise kendisinin daha avantajlıdurumda olduğunu bilerek kontrolü sağlamaya çalışmasıdır. Müşteri ne yaparsa yapsınveya neyi başarırsa basarsın, koç bunu kendi başarılarını anlatarak tamamlar.Ancak, koç ve müşteri yarış halinde değildir. Müşteri sonuçlarına sahip çıkar.Kendileri hakkında ne kadar bilgi verecekleri koçtan koça değişir. Bazılarıneredeyse bir psikoanalitik uzaklığı yeğler, diğerleri ise kendi hayatlarıhakkında çok şeyi anlatmaya hazırdır. Çoğu koçlar bu iki ucun arasında yer alır,ancak bir koç kendi deneyimlerini anlatıyorsa, bunun her zaman bir sebebi vardır vebu sebep müşteriye yardım etmektir.> Yargılamak. Antrenörlerin müşteriye saygı duyma zorunluluğu vardır, onlarıyargılayamazlar. Bir koç yargılamaya başladığında, onun artık anlama yetisibitmiştir. Ancak, koçların da kendi sınırları vardır ve bir müşteriye saygı

duymamaya başladıkları zaman o müşteri ile çalışmama kararını almaktaserbesttirler.> Psikoanaliz yapmak. Geleceği şekillendirmek için geçmişi anlamanıza gerek yok.Müşterinin yaşamını değiştirip eyleme geçmesi için müşteri davranışını bilinçsizgüçler olarak açıklamanıza gerek de yok. Çoğu müşteri kendi zor durumlarıhakkında bir hayli bilişsel anlayışa sahiptir, ancak bu zor durum içinde sıkışıpkalmışlardır. Müşterilere koçluk yapmak demek, onların bilişsel anlayışları her neolursa olsun, devam edebilmesi için harekete geçmesini sağlamaktır.Uygulamada Koçluk227Buyurmak, Koçlar önerilerde bulunabilirler, bazen ısrarcı da olabilirler ancakhiçbir zaman müşteriye ne yapacağını söyleyemezler. Çoğu müşteri tavsiye ister, amakoçlar tavsiye vermezler. Koçlar, müşteri kendisini yönetebilsin diye müşterinin

hedeflerini ve değerlerini birleştirilenUSTALIĞA DOĞRUÖğrenme dört temel aşamaya bölünebilir:> Bilinçaltı yeteneksizlik. Bilmiyorsunuz ve bilmediğinizi de bilmiyorsunuz. Birzamanlar, koçluk hakkında da bir şey bilmiyordunuz. Sonra öğrendiniz, ilginiz arttıve bir sonraki basamağa geçtiniz.> Bilinçli yeteneksizlik. Uygulamaya ve öğrenmeye başladınız, öğrendiğinizibiliyordunuz ve eksiklerinizin farkındaydınız.> Bilinçli yetenek. Artık iyisiniz. Ne yaptığınızı biliyorsunuz ve becerilerinizalışkanlık haline gelmiş ve istikrarlıdır.> Bilinçaltı yetenek. Şimdi beceriniz otomatik. Öğrenmenin amacı budur. Eğerkoçluğunuzda bu aşamaya ulaşmışsanız, sizi tebrik ediyoruz!Ancak, koçluktaki değişik beceriler farklı seviyelerde olabilir, örneğin bir koç

soru sormada bilinçaltı seviyesine sahip iken karşılıklı anlayış konusunda bilinçliyetenek seviyesinde olabilir.> Sonra ustalık gelir. Ustalık bilinçaltı yetenekten daha fazladır, bununfazladan estetik boyutu vardır; bu etkilidir ve izlemesi çok güzeldir. Ustanınbecerisini çok fazla takdir etmeyebilirsiniz çünkü o her şeyi çok kolaymış gibi birgörüntü sergiler, ancak bir ustayı izlediğinizi hemen fark edersiniz. Ustalıkseviyesine ulaştığınızda, artık denemeye uğraşmayacaksınız, her şey sürekli birakış içinde bir araya gelecektir; siz de bir 'akış haline' girersiniz. Sanki herşey kendiliğinden oluyormuş gibi bir durum oluşur. Bu zaman alır ve başarmak i-çinçaba gerektirir, ancak sonuçlar sihirlidir.



¦^riitf.

228NLP İLE KOÇLUKBiz bu kitabın, sizin koçlukta ustalığa ulaşmanızda önemli bir yere sahip olmasınıistiyoruz.ÖZETBir koç bir önderdir. Üç boyutta gelişme gösterir: 1-Yapabildikleri2- Bildikleri3- Kim olduğuBir koç şu alanlarda da becerilerini geliştirir;.Kendini ustalaştırmailişkilerGerçekler ve olaylar Koçlar şunları düşünerek tuzaklara düşmemeli:Her oturumda bir değişiklik yapmam gerekir.Müşteri beni sevmek zorunda.Bir şekilde müşterimden sorumluyum.Sorunu paylaşmak ve müşteri ile hissetmek zorundayım.iş koçluğu yapmak için müşterinin işi hakkında bazı bilgilere sahip

olmam gerekir.Müşteriye karşı çıkmamalıyım. Koçlar aşağıda belirtilenleri yapmaz:Müşteriden daha avantajlı halde olarak üstünlük hissetmekMüvekkili yargılamakMüşteriye psikoanaliz yapmakMüşteriyi yönlendirmek. Ustalık çok yakınınızda. Alın onu!""İ?

Uygulamada Koçluk

229EYLEM ADIMLARI1- Her gün gevşemek ve meditasyon yapmak için on dakika ayırın. Bir meditasyongeleneğini (örneğin transandantal meditasyon) ya da nefes alıp verişinizeyoğunlaşarak sadece gevşemeye çalışın. Dikkatiniz dağıldığında, bunu fark ederektekrar nefes alıp verme konusunda yoğunlaşın. Bu alıştırma odaklanmayı vekonsantrasyonu öğretir, aynı zamanda da çok rahatlatıcıdır.2- Her,günün sonunda bir alışkanlığı tekrar gözden geçirmek için beş dakikaayırın.Bu alışkanlık nereden gelmektedir?Bu neyi başarıya ulaştırır?Bunu tetikleyen nedir?Bunun hakkında ne hissediyorsunuz?

3- Kendinizin bir koç olarak mevcut durumunuza bir bakın (sayfa 276, Kaynaklarbölümüne bakınız). Bu size kendi kaynaklarınız hakkında ayrıntılı bir görüntüverecektir. Bu mevcut durumu incelemeyi müşterilerinize bir görev olarakverebilirsiniz.4- Koç olduğunuzda siz kimsiniz? Koç olarak siz mecazen nesiniz?Bir kaşif?Bir uyandırıcı?Bir dansçı?Bir müzisyen?Bir heykeltıraş?



Bu benzetmeyi neden seçtiniz?5- Mutluluk hakkındaki soruları tekrar gözden geçirin (sayfa 32).Mutlu olmak için neye ihtiyacınız var?Bu size ne kazandırıyor?Bunun ne önemi var?Bu şeyleri başarmak için neler yapıyorsunuz?Seni durduran nedir?Cevaplarınızı daha önceden yazmış olduğunuz cevaplarla karşılaştırın. Ne değişmiş?x ^

;;;;İwfe;|.:

230NLP İLE KOÇLVKRÜYA BİTERKatedralin ortasına doğru yürüyoruz ve yukarı bakarak düşünüyoruz. Karanlık çokuzaklara uzanır. Kapıların arasından süzülen ışık, gün battıkça azalmaktadır.Biz dışarı çıkıyoruz ve arkamıza bakmadan yürüyoruz.Dışarıda her şey hâlâ aynı. insanlar daha önce yaptıkları şeylerin aynısınıyapmaktadır.Bir gürültü olur. Tak! Tak!ihtiyar bir adam, elinde bir çekiç ile üç parça keresteye çiviler çakmaktadır. Adamsağlıksız görünüyor ve biz ona doğru yürüyoruz. Yüzü denizin dövdüğü kayalara

benzemektedir, çok güçlü ama zaman, tuz, rüzgâr ve dalgaların izleri kalmıştır.Gözleri koyu mavi ve yorgun göz kapakları arkasında saklanmaktadır. Çok eski birkazak giymiş; gençliğinde sevgilisi tarafından ö-rülmüş. Şimdi bu kazak onun küçükve kırılgan bedenini örtmektedir."Bayım, ne yapıyorsunuz?"Cevap vermiyor, sadece bir sonraki çiviyi bir tahta parçasına çakıyor. 0 tahtaparçasının üstünde de Tehlike!' yazmaktadır.Daha yakınına gidiyoruz ve kulağına fısıldıyoruz, "Bayım, ne yapıyorsunuz?"Başını kaldırıyor ve bize doğrudan bakıyor. Gözlerinden hüzün ve endişe okunuyor."Ne?" "Bu mu?""Kızım hamile. Ben de küçük oğlanın kendisine zarar vereceğinden korkuyorum, onuniçin ben bu dünyadan ayrılmadan önce onu uyarmak zorun-."'«"

¦J!.I231dayım... Ben ona 'tehlike' sözcüğünü öğreteceğim ki o bunu hatırlasın ve güvendekalsın!"Adam uzaklara bakıyor ve gülümsüyor."Katedrale bazı tehlike işaretleri koydunuz mu?""Tabii ki, yavrum! Özellikle de o basamaklara. Çocukların bir aşağı bir yukarınasıl koştuklarını gördüm. Torunumun kendisine zarar vermesini istemem... Orası çoktehlikeli!""Çok teşekkür ederim, bayım."Adam tekrar gülümser.Biz tekrar katedrale koşuyoruz, işaretlerin üzerinden atlayıp merdivenlerden yukarı

doğru koşuyoruz. Çocukların bir aşağı bir yukarı nasıl koştuklarını düşünüp,kendimize gülüyoruz; nedenini bilmeden ne kadar da korkmuştuk.Merdivenlerin en üst basamağına varıyoruz, büyük bir kapıyı örten kalın bir perdeyiçekiyoruz ve güneşin altın, gümüş, mor ve sözcüklerle anlatılamayan diğer renklerledoğmaya başladığını görüyoruz.Aşağıya doğru bakıyoruz ve kadının yaşlı adamla konuştuğunu görüyoruz. Adam ona birişaret veriyor ve ikisi oturup konuşmaya başlıyor.Birkaç dakika sonra adam onun kollarında uyuyor. Kadın onun başını yumuşak biryastığın üstüne koyup ayağa kalkıyor. Kadın bize yan yan bakıyor, biz de ona elsallıyoruz.



Kadın feneri söndürüyor ve yüzünde kocaman bir gülümsemeyle yürüyerek uzaklaşıyor.Biz o kadını unutmayacağız.W'wmmrKKaynaklar

Genel Koçluk Kaynaklarıjr İfr,\r İMESLEK AHLAKİ VE STANDARTLARAşağıda Uluslararası Koçluk Derneği (International Coaching Community-ICC)tarafından geliştirilen bir dizi temel meslekî ahlak ilkeleri ve standartlarverilmiştir.Bu kurallar, ICC'nin sahip olduğu genel ilkeleri oluşturmaktadır. İlkeler,değerlere dayanan davranışları yönlendiren hareket kurallarıdır.İlkeler, Örf ve Adet Hukukuna bağlıdır; diğer bir deyişle, ilkeler koçun ne yapmasıgerektiğini detaylı olarak belirtmezler, aksine koçun içerisinde serbestçe hareketedebileceği yönlendirici ilkeleri ortaya koyarlar.Diğer insanlara bağımlı olduğumuz için, her hareketin doğurduğu iki sonuç vardır;diğerleri için olan sonuç ve kendimiz için o-lan sonuç. Her hareket, dünyayı olduğukadar bizi de değiştirir.Meslekî ahlâk, kendinize uyguladığınız hareket ilkeleridir. Bu nedenle, meslekîahlâk dışarıdan empoze edilemez. Meslekî ahlâk için ödül veya yaptırım,hareketlerin kendi bünyesinde mevcuttur.

Standartlar diğerlerine uygulanan hareket ilkelerini kapsar. Bunlar diğerlerinietkilediği için hareketlerinizin gözle görülür so-.236NLP İLE KOÇLUKnuçlartnı oluştururlar. Bazı meslekî ahlâk ilkelerinin, standartlar i-;çin deanlamı vardır; şöyle ki, eğer mesleki ahlâka uymayan bir şe-ikilde hareketederseniz, diğerlerine de zarar verirsiniz veya onların çıkarlarına aykırı hareketedersiniz ve bu da gözle görülür.Meslekî ahlâk ve standartlar koçluğun ön kabulleri üzerine ku-tulmuştur. Koçlaryaptıkları işte aşağıdakiler doğruymuşçasına hareket ederler:> Başarısızlık yoktur, sadece geri bildirim vardır.Başarısızlık sadece kısa vadeli sonuçlar üzerine yapılan bir yargıdır. Bir müşteriasla başarısız olmaz.

> Anlamak istiyorsan, harekete geç.Harekete geçmek cevaptır. Öğrenme, yapma ile olur.> ihtiyacımız olan tüm kaynaklara zaten sahibiz veya bunları yaratabiliriz.Çaresiz müşteri yoktur, sadece çaresiz ruhsal durumlar vardır. Müşterininderinlerdeki bilgeliği, keşfedilmeyi beklemektedir.> Tüm davranışların bir amacı vardır.Hareketler rastgele değildir; ne olduğunu tam olarak bilmeseler de, müşteriler herzaman bir şeyi başarmaya çabalarlar.> Bir seçeneğe sahip olmak, hiçbir seçeneğe sahip olmamaktan iyidir.Eğer müşterilere değerleri ve inançlarına göre daha iyi bir seçenek sunulursa, bunukullanırlar.> Elinizden gelenin en iyisini yapıyorsunuz.Ve muhtemelen daha iyisini de yapabilirsiniz.

> Kendi gerçeğinizi kendiniz yaratırsınız.Müşteriler, yarattıkları zihinsel haritalar sanki gerçekmiş gibi hareket ederler.Bu zihinsel haritalar, müşterilerin potansiyelini dış dünyadan gelen herhangigerçek bir kısıtlamadan daha fazla sınırlayabilir.> Koçluk eşittir, sinerjistik bir ortaklıktır.

Kaynaklar237Eğer bir artı birin sadece iki ettiğini düşünüyorsanız, bu sadece "ar-tı"nın gücünüunuttuğunuz içindir.



> Cevaplar müşteridedir.> Koç soru sorar.İLEKI AHLAK İLKELERİ1. GüvenHer koçluk ilişkisinin merkezinde güven bulunur. Müşteri, ko-çun koçluğu en iyişekilde yapacağına güvenmelidir. Güven zaman içerisinde oluşur; koçlar kendilerinegüvenilebileceğini göstermeli' dirler.Güvenilir olabilmek için, koçun yeterlilik ve ahlâkî açıdan sağlamlık göstermesigereklidir.YeterlilikKoç, her müşteriyle yeteneğinin en üst seviyesinde ilgilenir. Koç, temelyeterliliklere sahiptir, (bkz. sayfa 243)Koç, koçluk yöntemindeki gelişmelerden haberdar olmak için çaba sarf eder.Koç, becerilerinin seviyesinin farkındadır ve her zaman bu be-cerileri geliştirmekiçin çalışır.Koç kendi şahsî problemlerinin farkındadır ve bunların müş-terileri ile olanprofesyonel koçluk ilişkilerini olumsuz yönde etkilemesine izin vermez. Eğergerekirse, erken devrede bir başka koçtan veya uygun bir kişiden profesyonel yardımalır. Eğer bu problemler, müşterileriyle ilgilenmesinde zorluklara neden oluyorsa,koçluk faaliyetlerini sınırlama veya sona erdirmeyi düşünür.

mm*9 ¦

238NLP ile KoçlukAhlâk SağlamlığıKoç tutarlı hareket eder, anlaşmalara uyar, sözlerini tutar.Koç müşterinin materyalini, müşteri tarafından aksine izin verilmediği veya kanunengerekmediği müddetçe, gizli tutar.2. Müşteriye SaygıKoç, müşterilere itibar gösterir ve saygılı davranır. Koç, müşteriden asla kişisel,cinsel veya ekonomik olarak faydalanmaya kalkmaz.Koç, adını veya onayını referans olarak kullanmadan önce müşteriden izin alır.Koç, kendi inanç, değer veya görüşlerini müşteriye empoze etmeye çalışmaz.3. DürüstlükKoç kendi becerilerinin ve niteliklerinin seviyesini bilir ve bunların dürüst bir

şekilde reklamını yapar, pazarlar ve sunar.Koç sadece kendi becerileri ve müşterilerin ihtiyaçları arasında bir eşleşmeolduğunu gördüğünde müşteri kabul eder.4. Mesleğe SaygıKoç, koçluğun bir meslek olarak düşünülmesine veya kabulüne zarar verecek herhangibir şey yapmaz.Koç tutarlı bir şekilde ileri süremeyeceği hiçbir sonucu, koçluk adına iddia veyaima etmez.55; ''1

Kaynaklar239

ICC (ULUSLARARASİ KOÇLUK DERNEĞİ) STANDARTLAR!Aşağıdaki ilkeler tüm profesyonel ICC üyeleri için geçerlidir. Bunlar, ICC üyesiolarak meslekî hizmetlerini sundukları zaman koçlar tarafından uyulması gerekenminimum uygulama standart' larmı tanımlamaktadırlar.1. Yeterlik> Koç, müşterilerinin her birine yeteneğinin en iyisini sunar ve koçltık yaparkentemel yeterliklerini sergiler.> Koç, koçluk mesleği ile ilgili en güncel iş uygulamalarından, yeniteknolojilerden, yasal gereklerden ve standartlardan haberdar olmaya çabalar.> Koç, okuma, meslektaşlarıyla iletişim halinde olma ve eğitim yoluyla



becerilerini geliştirmeye veya genişletmeye çalışır.> Koç becerilerinin, güçlü yanlarının ve limitlerinin her zaman farkındadır.Sadece yapabileceğine inandığı işleri kabul eder.> Koç uygun şekilde ileri süremeyeceği şeyleri ortaya atmaz. Aynı şekilde, sahipolmadığı beceri, kimlik belgesi veya niteliklere sahip olduğunu iddia etmez. Aynışekilde, bilerek diğerlerinin kendileri adına yazılı dokümanlarda veya sözlüifadelerde böyle iddialarda bulunmasına müsaade etmez.2. Müşteriye Saygı> Koç, diğerlerinin kendisininkilerden farklı görüş ve inançlara sahip olmahakkına saygı duyar. Kendi inanç, değer veya düşüncelerini [mutlak] doğru diyesunmaya teşebbüs etmez.> ilişkinin başında koç, müşterinin aralarındaki koçluk anlaşmasını an-. -laması için ne gerekiyorsa yapar.240NXP> Koç, müşterilere karşı herhangi bir konuda haksız ayrımcılık yapmaz.> Koç, müşteriden kişisel, cinsel veya maddî olarak faydalanmaya kalkmaz.> Koç, adını veya onayını referans olarak kullanmadan önce müşteriden izin alır.>¦ Koç, tüm anlaşmalara uyar ve müşterilere verdiği sözleri tutar.3. Koçiuk Mesleği> Koç telif hakkı, fikri mülkiyet hakkı, marka ve patent konularında diğerlerininhaklarına saygı duyar, ilgili yerlerde diğerlerinin katkılarını belirtir.> Koç, koçiuk mesleğini töhmet altında bırakacak veya halel getirecek herhangibir faaliyette isteyerek yer almaz. Eğer mesleğinin kötü a-maçla kullanıldığını

veya .sunulduğunu öğrenirse, bunu düzeltmek i-çin mantıklı adımlar atar.4. Gizlilik ve Çıkar Çatışması> Koç, aksine müşteri tarafından onay verilmedikçe, kanunen gerekmedikçe veyadiğerlerine yakın zarar verme gibi zorunlu sebepler olmadıkça, müşterininmateryalini gizli tutar. Bu materyal yüz yüze veya telefon, bilgisayar veya seslimesaj gibi teknoloji yoluyla olan oturumlarda sözlü olabilir.> Mümkün olan her durumda, koç daha önceden mevcut ilişkilerin bir çıkarçatışması oluşturabileceği durumlarda meslekî zorunluluklar yüklenmez. Eğer böylebir çıkar çatışması baş gösterirse, koç bunu meslekî ahlâk ilkeleri ve standartlarçerçevesinde çözmeyi amaçlar.> Koç müşterinin kimliğini hiçbir şekilde ortaya koymadan müşteri materyalinieğitimde ve yazılı materyal olarak kullanabilir.as.

Kaynaklar241> Referans olarak kullanılmaları veya kendilerini ilgilendiren bir tavsiyedebulunması halinde koç, üçüncü şahıslardan elde ettiği tüm ücreti müşteriyeverecektir,> Profesyonel olarak uygun olan durumlarda koç, müşterisine yardımcı olmak için,her zaman müşterinin iznini almak koşuluyla, diğer profesyonellerle işbirliğiyapabilir.> Koçtan üçüncü bir şahsın ricasıyla bir kişi veya kuruluşa hizmet vermesiistendiğinde, koç ikisi arasındaki ilişkiyi dikkatle inceleyecek ve kendisininfarklı rolleri veya güvenlik konularıyla ilgili bir çıkar çatışması olup olmadığınakarar verecektir.> Koçun ve müşterisinin işvereninin aynı olması durumunda (örneğin bir işyeri,

bünyesindeki bir veya daha fazla kişiye koçluk hizmeti vermek üzere bir koç işealıp çalıştırdığında), koç önceden hem müşteri hem de işveren ile işverene verilengeri bildirimi, bunun alacağı şekli ve işverenin istediği sonuçları netleştirecek;böylece koç, müşteri ve işveren arasında ön anlaşma sağlanmış olacak ve müşteriningizliliği veya güveni zedelenmeyecektir. Eğer anlaşmaya varılamaz-sa, koç işi geriçevirecektir.5. Geri Bildirim ve İlerleme> Koç müşterilerinin gelişimini ölçmek için mantıklı adımlar atacaktır. Eğermüşteri ilerleme kaydetmiyorsa, bunu koçluk ilişkisinin bir parçası olarak müşteriile açıkça konuşacaktır.



> Koç, meslekî ve yasal gerekleri yerine getirmek için müşterileri ile o-lançalışmalarının yeterli kayıtlarını oluşturacak ve tutacaktır.> Koç, ilgili olduğunda ve problemin böyle bir işlemi gerektirdiğini düşündüğündemüşterilerini bir danışman, terapist veya doktor gibi diğer profesyonellere havaleedecektir.> Koç, yaptığı işte kendisine, müşterilerine veya diğerlerine zarar gelmesindenkaçınır.1242> Koçluk işinde bir kesinti olduğunda, koç müşteri için diğer düzenlemeleriyapmak için elinden geleni yapacaktır. Eğer kesinti uzun süreli ise, bu müşteriyebir geçici koç bulmayı da kapsayabilir.> Koçun ilişkisi, genellikle önceden ödenen bir anlaşmanın sonunda, koç vemüşteri arasındaki karşılıklı anlaşma ile sona erer. Eğer koçluk böyle biranlaşmanın bitiminden önce koç tarafından sona erdiril-diyse, koç vermemiş olduğukoçluk hizmetleri için önceden ödenen tüm ücreti geri öder. Eğer koçluk böyle biranlaşmanın bitiminden önce müşteri tarafından sona erdirildiyse, daha öncedenüzerinde anlaşılmışsa uyarıya bedel olarak müşteri ücreti ödeyecektir.6. Ücretler> Koç müşteriyi, koçluk ilişkisinin lojistiği, ücreti ve tarifesiyle ilgiliolarak açıkça bilgilendirecektir.> Koç dilediği ücreti istemede özgürdür. Bu ücretler koçluk ilişkisininbaşlangıcında açıklanacaktır.> Eğer ücretlerin ödenmesiyle ilgili bir problem varsa, koç bunu müşteri ile

konuşmak ve bir-ödeme planı üzerinde anlaşmak için gerekli adımı atacaktır. Eğermüşteri, üzerinde uzlaşılan ücreti ödemez ise, koç ücreti almak için ilgili yasaltedbirleri alacaktır.TEMEL KOÇLUK YETERLİKLERİBunlar bir koçun Lambent do Brasil Uluslararası Koçluk Ser' tifikası tarafındanonaylanabilmek ve Uluslararası Koçluk Derne' ği'ne (ICC) katılabilmek içingöstermesi gereken temel yeterlilikleri oluşturmaktadır. Bunlar ayrıca profesyonelkoçluk hizmetinde sürekli olarak gösterilmesi gereken becerileri de göstermektedir.243KaynaklarGene!1 Uluslararası Koçluk Derneği'nin (ICC) meslekî ahlâk ilkelerini ve basılıstandartlarını anlar ve izler.

2 Müşterinin meselesinin içeriğini ve sürecini, yani meselenin ne olduğu vemüşterinin bunu nasıl temsil ettiğini net bir şekilde ortaya koyar.3 Her zaman müşteriye halihazırda sahip olduğundan daha fazla seçenek sunmakiçin çalışır.manlık, terapi, eğitim ve konsültasyondan ayrannok-Bilgi1 Koçtuk geçmiş2 Koçluğu danışr talar? Koçluk terimlerine aşinalık4 HeUeci hem de sonuçlan test etmek imlerler.Becerilerİlişki

1. Müşteri ile bir saygı ve güven ilişkisi kurar.2. Müşterinin koçluk süreci ve bu süreçte üzerinde anlaştıkları görevlerdensorumlu olması için çalışır.3. Müşteri ile eşit, sinerjistik bir ortaklık oluşturur.Dinleme1. Koçluk süreci boyunca zihnen ve bedenen dikkatini verir, müşterinin kendiniifade etmesini dinler ve destekler, kendisinin değil müşterinin gündemineodaklanır.2. Sezgilerine dikkat eder, kulak verir.NLP İLE KOÇLUK



Kendi Kendini Yönetme1, Kendi perspektifini korur ve müşterinin duygularından etkilenmez.2. Müşterinin verdiği farklı mesajları değerlendirir ve birbirinden farkını görür.---3. Müşterinin sözlü olmayan işaretlerine karşı hassastır ve bunları kalibre eder.Soruşturma ve Sorular1. Müşteriye mevcut durumu ayrıntılı olarak tanımlamasında yardımcıolur.2. Kavrayış, keşif ve harekete yol açan güçlü sorular sorar.3. Açık ve net geri bildirim verir.4. Müşterinin deneyimini yeniden çerçevelendirmek ve netleştirmek i-çin farklıbakış açıları kullanır.5. Müşterinin artan kendinin farkında olma duygusunu destekler.6. Müşteriyi kendisinin ve müşterinin düşünceleri, duyguları ve hareketleriarasındaki uyuşmazlıktan haberdar eder.Geri Bildirim1. Müşteriye güçlü olduğu alanları gösterir, kaynaklarını ortaya çıkarırve destekler.2. Müşteriye alışkanlıklarının hangi noktalarda ona engel olduğunu gösterir veyapmak istedikleri değişiklikler konusunda destekler.3. Müşterisinin başarısını kutlar. Hedefler, Değerler ve İnançlar1. Sınırlayıcı inanışları aşmak için müşteri ile birlikte çalışır.2. Müşterinin değerlerini keşfeder ve müşteriyi bunlardan haberdar eder.3

3. Kendi değerlerini empoze etmez.

4. Hedeflerini netleştirmek ve bunların kendi değerleri ile uyumlu olduğunukontrol etmek için müşteri ile birlikte çalışır.5. Müşteriyi hedeflerine doğru götürecek hareketleri açıkça rica eder.Hareket Planlarının ve Ödevlerinin Tasarlanması1. Müşteriler için sürekli eğitim için fırsatlar yaratır.2. Müşteriye onları denemek ve hedeflerine doğru ilerletmek için uygun ödevlerverir.3. Müşteriye hedef tarihleri olan uygun, ilgili ve ölçülebilir bir hareket planıgeliştirmede yardımcı olur.4. Müşterileri algılanan sınırlamalarının ötesine taşımak için onlara ö-devler

hazırlar.5. Üzerinde karşılıklı olarak anlaşılan ödev ve hareketlerden müşteriyisorumlu tutar.2. BÖLÜM İÇİN KAYNAKLARKOÇLUK TANIMLAR!Koçluk geniş bir yaklaşımı paylaşır ve eğitim, öğretim, danış-manlık, profesyoneldanışmanlık, terapi ve özel danışmanlık ile bazı benzerlikleri vardır. Ancak, aradaçok önemli farklar da vardır: > Profesyonel Danışmanlık. Genellikle bir müşterininproblemleri üzerinde düzeltici etkiye sahiptir. Müşteri genellikle hayatıyla ilgiliolarak rahatsızlık ve memnuniyetsizlik duyar.> Terapi. Psikolojik ve/veya fiziksel semptomlardan kurtulmak isteyen müşteriiçindir. Müşteri duygusal iyileşme ister. Terapide veya profesyonel danışmanlıktamüşterinin güdüsü genellikle arzulanan hedeflere doğru ilerlemekten çok, acıdan

veya rahatsızlıktan kaçmaktır. Hem terapi hem de danışma anlayış ve geçmiştecrübelerle çalışmayı gerektirir.> Eğitim. Çalışma veya deneyim yoluyla bilgi veya beceri edinme sürecidir. Eğitimcigenellikle uzmandır; öğrencinin yapamayacağı bir şeyi bilir veya yapar. Eğitimgenellikle bir öğrenciyle değil, birden çok öğrenciyle olur.Kaynaklar247> Öğretim. Öğretmenin öğrencilerin bilmediği bir şeyleri bilmesi ve öğrencilerindirekt olarak öğrenmeleri açısından eğitime benzer. Öğrencinin soruları;öğretmeninse cevapları vardır.



Eğitim ve öğretim genellikle becerilere odaklanmaları açısından koç-luğa benzer,ancak yaklaşım farklıdır. Öğrenci direkt olarak öğretmenden veya eğitmendenöğrenir.> Danışmanlık. Bir danışmanın işle ilgili problemleri çözümlemede uzmanlığıvardır ve genellikle işin içerisindeki bireylerle değil, işin geneli veya belirlikısımları ile uğraşır. Bir danışman iş paketinin bir parçası olarak bireyler içinkoçluk tavsiyesinde bulunabilir.> Özel Danışmanlık. Bir özel danışman öğüt veren ve bir rol modeli sağlayankıdemli bir meslektaştır. Rehberlik koçluk kadar hedef odaklı değildir vetartışmalar geniş kapsamlı olacaktır. Bir rehber, genellikle müşterinin iş alanındaçok tecrübeye sahiptir.KOÇLUKSorana yaklaşım Üreticiİşin tümü üzerindeki etki DolaylıZaman odağı Şimdi ve gelecekRol Sorular sorar... yoluyla yaklaşım HareketDüzelticiTerapi DanışmaDoğrudanKonsültasyonGeçmişTerapi DanışmaCevaplar verir

Eğitim ÖğretimAnlayışTerapi Danışmaüü"; " vf *

Müsterihin yolunda **"*" Gereksiz ama faydalıSSayılar

Yönetim,o

rdu.yBir damimar., ve hissetrigi stres "

w 5ğüt ve doğrudannunla i§in onaGerekliRehberlikBite çokeğitim öğretimYönlendiriciİdare

önlendirebtof ÎaS Süi ve ^^ "^J i= daha inmek için teU11

meslektaşları rle 5 ^e

"L

¦¦OT"^nHfl^^BWn^nH#4^9iEl?!?< ^ L "'

veya g



MMElizabeth için kendisiyle buluşup karşısına çıkan yeni görevler hakkında konuşacakve tecrübeleri doğrultusunda içinde bulunduğu durumda yapılması gereken en iyişeyin ne olduğu hakkında ö-ğütlerde bulunacak bir rehber veya kıdemli bir yöneticikararlaştı-rılabilir.Son olarak, Elizabeth yeni departmanının yeniden nasıl yapı-landırılacağmı,departmanının ve sorumluluklarının kurumun bütünüyle nasıl uyuştuğunu keşfetmeküzere bir danışman ile görüşebilir.Bir koç Elizabeth ile faklı bir şekilde çalışır. Elizabeth'in stresini anladığınıbildirerek, onunla birlikte, Elizabeth'in kendine olan güvenini artırmak ve hemkendi kişisel becerileri hem de kendine olan güveni için hedefler koyması içinçalışır ve Elizabeth için çalışma hayatında neyin önemli olduğunu bulmaya uğraşır.Elizabeth'in kendi ve diğerleri hakkındaki sınırlayıcı inançlarını keşfeder veilgilerini test etmek ve karşılaştığı olaylardan öğrenmesini sağlamak için onabelirli ödevler verir.Koç, Elizabeth'e öğüt vermez veya ona neyi yapacağını söylemez ya da geçmişhayatında sebepler aramaz; ancak, onunla diğerlerinin ona nasıl tepki verdiğini,onun bu tepkilerin oluşmasındaki rolü ve yeni rolünde diğerleri ile nasıl daha iyigeçinebileceği hakkında konuşur. Elizabeth'in ödevleri; tüm personeliyle birlikteoturup onların ilgilerini öğrenmek üzere yapacağı gayrî resmi bir konuşma yapmayıkapsayabilir. Elizabeth ve koçu, birlikte, ihtiyacı olan bilgileri edinmek içinnasıl iyi sorular sorabileceğini ve verilen cevapları nasıl dinleyeceğini keşfeder.

Bir sonraki hareket adımı, (elle yazılmış) bir not göndererek onlara zamanayırdıkları için teşekkür etmek ve belirttikleri spesifik nokta ile ilgili yorumdabulunmak olabilir. Elizabeth, ayrıca, koçu ile nasıl "yukarıya doğruyönetebileceği" ile ilgili konuşabilir; süpervizörü ile planları hakkında konuşmak,iyi geri bildirim veren sorular sormak gibi yollara da başvurabilir. Eğer Elizabethbazı değişiklikler yapmaya niyetlenirse,250bunların ayrıntılı olarak konuşulup tartışılması gerekir. Daha sonra Elizabeth'ininsanlara ne yapmak istediğini ve bunu ne-den yapmak istediğini anlatması gerekir.Dostça ilişkilerinde Eliza-beth'in koçluğa ihtiyacı olabilir. Koçluk onunkaynaklarını harekete geçirir, kendine olan güvenini arttırır, hedeflerini netleştirir ve yapmak istediği değişiklikleri uygulamak için belirli becerilerdeyardımcı olur.

Son olarak koç, danışmanın kitabından bir yaprak alır ve Elizabeth'in içerisindeçalıştığı sistemi inceler. Departmanından ne gibi bir destek almaktadır? Bu onanasıl destek olmaktadır? Bu o-nun işini mi zorlaştırmaktadır? Birey sadeceiçerisinde bulunduğu sistemde elinden gelenin en iyisini yapar. Koçluğun birparçası da Elizabeth'in daha kolay çalışmasını sağlamak için departmanla ilgiliprosedürleri değiştirmek olabilir.

3- Bölüm İçin KaynaklarHEDEFLERKoçluk, içinde bulunulan zamanı, şimdiyi keşfetmek ve geleceği tasarlamaktır.Geleceği tasarlamak için ilk adım uzun vadeli he-derler belirlemek yoluylakendinize yön vermektir.Bazı müşteriler uzun vadeli hedefler belirlenmesine karşı çıkabilir, çünkü hayal

kırıklığına uğrayabilir veya bunun doğallıklarına zarar verdiğini hissedebilirler.Bu her iki itiraza da verilecek cevap hedeflerin sizi bağlamadığı ve bunlarıherhangi bir zamanda değiştirmenizin mümkün olduğudur. Bunlar hiçbir zaman sizindoğallığınızı bozmaz.Herkesin mutlu ve dolu dolu bir yaşam sürme hedefi vardır, bu onlar için her neanlama geliyorsa. Uzun vadeli hedef belirleme, sadece bu mutluluk ve doyum hakkındabiraz daha spesifik olmaktan ibarettir.Yaşam HedeflerinizHayatınız için dört ila yedi arasında uzun vadeli hedef belirleyin. Bunlar oldukça



ileriye yönelik, en azından önünüzdeki on yıl için olmalıdır.V,'ıy--" j',251NLPİLE KOÇLUKBunları sıralamayın; hepsi önemli olacak ve sinerjetik olarak birlikteişleyecektir.Hayat çarkınızı bu hedefleri belirlemede size yardımcı olması için kullanın. Çarkınher bir kısmı için bir hedef belirlemenize gerek yoktur, ancak bunlar arasındahedefler hayatın aşağıdaki ki-sımlarını kapsamalıdır:Sevgi, ilişkiler, arkadaşlıklar ve aileBoş zaman ve eğlenceParaÇalışma ve meslekSağlıkKatılım ve manevî hayatÇünkü bu hedefler uzak gelecektedir, bunlar çok spesifik olmayabilir ve şu an içinhayali görünebilir. Bunları çok basit ve o-lumlu bir dille ifade edin, diğer birdeyişle, neden kaçınmak istediğinizi değil, neyi başarmak istediğinizi anlatın. Buhedefler spesifik olmak zorunda değildir ve henüz bunların ulaşılabilir olupolmadıklarını bilemeyebilirsiniz.Aşağıdaki sorular üzerinde bir düşünün:On yıllık zaman içerisinde neler başarmak istiyorsunuz?

Geriye dönüp nelere bakmak istersiniz?Hayatınızın sonuna ulaştığınızda neleri başarmış olmayı istersiniz?Sizin için gerçekten önemli olan nedir?Hedefi..........................................................................254Beş Yıllık HedeflerUzun vadeli hedefler (on yıllık hedefler) listenizi alın. Her bir hedefi alın ve buuzun vadeli hedeflerin peşinde olmak için beş yıl içerisinde başarmanız gerekenhedefleri belirleyin.Arada atmanız gereken adımlar nelerdir? Beş yıllık sürede nerede olacaksınız veneleri başarmış olmanız gerekmekte?Hedef 1: Beş yıllık arahedefler .......................................................................

...........i...................................................Hedef 2: Beş yıllık ara hedeflerHedef 3: Beş yıllık ara hedefler Hedef 4#- Beş yıllık ara hedeflerHedef 5: Beş yıllık arahedeflerHedef 6: Beşarahhedefler

255

İki Yıllık HedeflerBeş yıllık hedefler listenizi alın.Her bir hedefi alın ve bu beş yıllık hedeflerin peşinde olmak i-çin önünüzdeki ikiyıl içerisinde başarmanız gereken hedefleri be-lirleyin.Atmanız gereken adımlar nelerdir?iki yıllık süre içerisinde nerede olacaksınız ve neler başarmış olmanız gerekli?Hedef 1: İki yıllık ara hedeflerHedef 2: İki yıllık ara hedeflerHedef 3: İki yıllık ara hedeflerHedef 4*. İki yıllık ara hedefler



Hedef 5: İki yıllık ara hedeflerHHedef 6: İki yıllık ara hedefler

i"SS256NLP İLE KOÇLVKBir Yıllık hedeflerİki yıllık hedefler listenizi alın.Her bir hedefi alın ve bu iki yıllık hedeflerin peşinde olmak i-çin önünüzdeki yılneleri başarmanız gerektiğini belirleyin.Atmanız gereken ivedi adımlar nelerdir?Önünüzdeki yıl içerisinde nerede olacaksınız ve neleri başarmanız gerekmekte?Hedef 1: Bir yıllık acil hedeflerHedef 2: Bir yıllık acil hedeflerHedef 3: Bir yıllık acil hedeflerHedef 4' Bir yıllık acil hedeflerHedef 5: Bir yıllık acil hedefHedef 6: Bir yıllık acil hedef4. Bölüm İçin Kaynaklar¦IUYGULAMAYA DAİR HUSUSLARKoçtuk yapmanın birçok yolu vardır ve koçlar bunları kendileri tespit etmekzorundadır. Bu tespitler hangi ülkede olunacağı, ne tür koçluk yapılacağı ve koçun

kişiliğine bağlıdır. Aşağıda koçlara zaten yapmakta oldukları ve daha nelerinyapılması mümkün olduğuna dair bazı fikirler sunulmaktadır.Görüşme Sıklığı Ne Olacak?Koçluk, müşterinin motivasyonunu ve onun bu olaya kendini adamışlığını sağlamakiçin düzenli bir şekilde yapılmalıdır. Bazı koçlar hafta bir kez yüz yüzeçalışırlar. Diğerleri haftada bir kez sadece telefon ile, belki yarım saatlik birseans gerçekleştirirler. Çoğu koç ikisinin esnek bir karışımını kullanır,görüşmelerin arasında belki ayda bir saatlik veya iki saatlik bir seans, artı herhafta yapılan yarım saatlik telefon görüşmeleri.Bazı koçlar (özellikle kariyer koçları) ilk görüşmeye bir tam gün ayırır.Çoğu iş koçu, müvekkile uyacak açık uçlu bir program çerçevesinde plan yapar.Onlar üç aylık bir sürede 12 saatlik koçluk258

NLP İLE KOÇLUKsunmayı kabul ederler, dolayısıyla koç ve müşteri kendi taahhüt' leri doğrultusundaprogram yaparlar. Bu birkaç hafta görüşmeyi gerçekleştiremeyecek, ancak sonradanbir gün iki veya üç saatini bu görüşmeye ayırabilecek olan meşgul yöneticiler içinuygundur.Koçluk Hangi Biçimde Gerçekleşecek?Koçluk yüz yüze, telefon ile, video konferansları veya e-pos-ta ilegerçekleşebilir. Çoğu koçlar bunların karışımını kullanır, a-ma yüz yüze ve telefonen iyisidir. Video konferansları hem koçun hem de müşterinin video araçlarınıgerektirir.Coğrafya da önemli bir rol oynar. Müşteri uzakta yaşadığı za-man, telefonla koçlukdaha baskın bir rol oynayacaktır.E-posta ile koçluk en zor olanıdır. Çok zaman alıcıdır, çünkü koç e-postalan

dikkatle yazmalıdır. Aynı zamanda yüz yüze yapılan görüşmede elde edilen vücutdilinin ve telefon ile yapılan görüşmedeki ses tonunun verdiği bilgiler e-postakoçluğunda kaybolmaktadır. Ayrıca, bu tür koçluk gerçek zamanda yer almıyor. Bazıkoçlar eğer önemli ise (örneğin müşteri beklenmedik bir zorlukla karşılaşırsa vebunu koçuna telefonda anlatamazsa) e-posta ile destek vermeye hazırdırlar, amasürekli e-posta koçluğu en az tatminkâr olan koçluk yöntemlerinden biridir.Koçluk Nerede Gerçekleşecek?Çoğu koç müşterinin ofisine gelmesini ve yüz yüze görüşmeyi tercih eder.Müşterinin iş ortamında koçluk yapmak daha zordur çünkü o-rada işler çapa atmışdurumdadır ve bu da müşterinin dikkatini dağıtacaktır.



Çoğu koç müşteriyi ziyaret etmek için hazırdır. Eğer koç o bölgeye birkaç kişiye işiçin ya da bir işyerinde takım koçluğu için gidiyorsa o zaman bu davranış anlamlıolabilir.Kaynaklar259Ne Kadar Ücret Talep Etmeliyim?Bunu belirlemek zordur; bu, ülkeden ülkeye ve bölgeden böl' geye değişir. Ayrıca,iş koçları yaşam koçlarından daha fazla talep ederler. Bazı koçlar makul boyutlarçerçevesinde ücretleri konusunda esnek olabiliyor, ama koçluk yüksek derecedebeceri isteyen bir meslektir ve bir kişiye ya da işyerine çok büyük değişikliklersağlayabilir. Bundan dolayı koçların çalıştıkları bölge doğrultusunda koçluk vedanışmanlık için adil bir ücret istemeye hakları vardır. Bazı koçlar saatlik,bazıları aylık ücret isterler, diğerleri ise üç ya da altı aylık sözleşme yaparlar.Bazıları bir şirkete koçluk sayesinde kazanmış olduğu ekstra gelirin bir yüzdesiniister. Eğer koç bunu yaparsa, o zaman sonuçların nasıl ölçüleceği konusu sözleşmedeözel olarak belirtilmelidir.Koçluk Hangi Zaman Diliminde Yer Almalıdır?Çoğu koçlar, müşterilerini üç aylık bir süre için alır. Bu sürenin sonunda,sonuçları gözden geçirip eğer gerekirse bir üç aylık program daha yapılır. Bazıkoçlar, üç veya altı aylık bir süre içinde 10, 12 veya 15 saatlik paket programlarhazırlar. Bazen durum acil olur ve durum çözülene kadar iki veya üç haftalık yoğunkoçluk yapılır.Müşteri Bir Çağrıya ya da Seansa Geç Kalırsa Ne Olacak?Bu konu ilk seansta görüşülmelidir. Bazen sadece zaman kaybedilir. Bazen koç

mümkünse seansı uzatır, ama eğer akabinde bir başka çağrı veya seans var ise bunuyapamaz. Kaybedilen zamanı belki bir başka seansta telafi eder.Peki müşteri bir seansı kaçırırsa ya da son anda iptal ederse ne olacak?Yine, koç ve müşteri ilk seansta bu durumlarda ne olacağını kararlaştırmalıdırlar.Kimi koçlar seansı başka bir zaman telafi e-260NLP İLE KOÇLVKderler. Kimileri etmez. Zamanı ayırmışlardır ve eğer müşteri hastalanırsa ya da buzamanda acil bir çağrı alırsa, talihsizliktir ama bundan koç neden zarar görsün ki?Müşteri koçluk seansını ciddiye almalıdır ve eğer koç çok anlayışlı davranıp daseansları telafi e-derek çok rahat davranırsa, müşteri bağlılığını yitirebilir vekoçlu-ğun o kadar da önemli olmadığını, beklenmedik başka bir şey ortaya çıktığındabir kenara atılabileceğini düşünebilir.

Ne Tür Müşterilere Koçluk Yapabilirsiniz?Kimi koçlar iş koçluğunda uzmanlaşmışlardır, kimileri de ha-yat koçluğunda. Birçoğuda her ikisinde. Birkaç özel kariyer koçları vardır. Kimi koçlar takımçalıştırmaktan hoşlanır. Kiminle rahat çalışıyorsanız, onunla çalışın. Kimi koçlar,eğer koçluk yoğun olacaksa ve müşterinin hayatının yönünü değiştirecek gibiyse,müşterinin ortağıyla da tanışmak isterler.İlk Seansta Ne Gibi Malzemeleri Verebilirsiniz?Birçok ihtimal vardır, mesela;Bir koçluk anlaşması (eğer kullanıyorsanız). Burada müşterinin ve koçunsorumlulukları tanımlanır. Profesyonel bir belge olmalıdır.Koçlukla ilgili bir zihin haritası ya da açıklayıcı mahiyette başka malzemeler. Bu,okunması kolay bir koçluk ve koçluğun nasıl işlediğinin özeti olmalıdır.Bir dahaki seansta tamamlanmak üzere bîr hayat çarkı. Hayat çarkı, müşterinin

dolduracağı mükemmel bir ilk ödevdir, (bknz sayfa 262)Standartlarınızı ve niteliklerinizi ifade eden bir bildirge. Bu, inanılırlığı-nızıartırır ve müşteriyi ikna eder. Size ve koçluk sürecine duyulan güvenin esasınıoluşturur,Eğer kullanıyorsanız, bir psikometri testi. Bu Birkman ya da MBTI gibi çok iyibilinen testlerden biri ya da müşterilerinizle kullanmak üzere oluşturduğunuz dahainformal bir test olabilir. Değerlendirmeyle il-#¦J V ^¦"ter



gili bilgiler vermeli ve sizin müşteriyi daha iyi tanımanıza yardımcı olmalıdır.Son seansın kayıtları. Bazı koçlar her seansı kayda alır veya yazılı halde ya dases kaydı halinde bir kopyasını müşteriye verirler. Bu, müşteri için son derecefaydalı olabilir.Yazılı Bir Anlaşmaya Ne Dersiniz?Bazı koçlar, yazılı bir anlaşma ile çalışır. Bu profesyonelce bir çalışma şeklidir;şartları ortaya koyar, müşteriyi ve koçu beklentiler konusunda şüphede bırakmaz.Böyle bir anlaşma, anlaşmazlık halinde ne olacağını da kapsamalıdır. Hiçbir koç,koçluğu bilen bir avukat ya da dava vekiline hazırlatılmamış hiçbir anlaşmayıkullanmamalıdır.Bir anlaşma hiç değilse şu hususları kapsamalıdır:Koçun verdiği koçluk hizmeti ve koçun sorumlulukları Müşterinin sorumluluklarıÜcretler, ne zaman ödenecekleri ve ödememe halinde ne olacağı Müşterininmalzemelerinin gizliliğiKoç ya da müşteri tarafından seansın kaçırılması ya da iptali halinde ne olacağıKoçluk ilişkisinin ne kadar süreceği ve yenilenme şartları Koç ve müşteriarasındaki bir anlaşmazlık ya da iddia halinde ne olacağı Koçluk ilişkisinin heriki taraftan birince sona erdirilmesi için gereken ihbar süresiAnlaşma hem müşteri hem de koç için birer nüsha halinde imzalanmalı ve tarihatılmalıdır.

NLP İLE KOÇLVKEğlenme ve dinlenmeFiziki çevre

ParaAşkSağlıkMeslekilişkilerKişisel gelişimHayat ÇarkıTASARLANMIŞ İTTİFAKKoçluk, bir ortaklık olup, koç ve müşterinin, koçluğun ne şekilde olacağınıbaşlangıçta tartışmaları önemlidir. Bu, müşterinin beklentilerini yönetmeye ve koçamüşterinin nasıl düşündüğüne dair değerli fikirler vermeye yardımcı olur. Ayrıcakoçun, müşteri' nin koçluk sürecinin nasıl gitmesini istediğine önem verdiğimesajını da verir. Bir de müşteri geçmişte bir koçluk deneyimi yaşamış olabilir ve

neyin işe yaradığı, neyin işe yaramadığı konusunda birtakım değerli geribildirimleri olabilir. Aşağıda verilen form buna yardımcı olabilir.263Bir Koçla En İyi Nasıl Çalışabilirim?Koçluk en çok, koç şunları yaptığında işime yarar:Koçluk en çok, koç şunları yapmaktan sakındığında işime yarar:ERİŞİM İPUÇLARISadece beynimizle değil, tüm vücudumuzla düşünürüz. Akıl ve bedenden oluşan tam birsistemiz; vücudumuzu etkilemeksizin düşünmek imkânsızdır. Belli şekillerdedüşünmemize yardım etmesi için vücudumuzu duruşlara, jestlere ve nefes almakalıplarına sokarız. Aşağıdaki işaretler genellemeler olup, her durumda geçerlideğildir.i. ym

ı'-Cuu%.

NLP ile KoçlvkGöz erişimiSes tonu ve temposuGörselOdaksız ya da sağa veya sola doğru yukarıGenellikle hızlı konuşma, yüksek net ses tonu



Duruş ve jestlerNefes almaİşitselOrta çizgideMelodik ton, tok sesli, orta hızda. Çoğu kez ritimliDokunsalOrta çizginin altında, genellikle sağajioğru Düşük ve daha derin tonalite, çoğu kezyavaş ve yumuşak, çoksayıda duraklamalar var.Göğsün üst kısmında yüksek sığ nefes alıp vermeÇoğu kez boyunda olmak üzere vücutta daha çok gerilimGöğsün orta kısmında düzenli nefes alıp vermeÇoğu kez orta (mezomorfik) vücut tipi. Sanki müzikKarından derin nefes alıp vermedinliyormuş gibi ritmik vücut hareketleri olabilir. Baş, 'telefonda konuşmapozisyonunda' (el kulağın üstünde) düşünürken sağa doğru yatık olabilirYuvarlak omuzlar, baş aşağıda, gevşemiş kas tonu, karna ve orta çizgiye doğru elhareketi yapabilir. _________________________I___________________________________________,__________ ___ _______ Bazı insanlar çoğu kez dille ve soyut sembollerle düşünür. Bu düşünme tarzına çoğukez 'dijital' denir. Bu şekilde düşünen bir kişinin tipik olarak çoğu kez kollarıönünde bağlı bir şekilde dik bir vücut duruşu vardır. Nefes alışları sığ ve

kısıtlıdır; konuşma monoton, çoğu kez parça parçadır; tipik şekilde rakamlarla,istatistiklerle ve mantıksal ifadelerle konuşurlar.265KaynaklarGÖZ ERİŞİM İPUÇLARIBunlara Yanal Göz Hareketleri (YGH) de denir.GörselleştirmeGörsel kurgulu imajlarKurgulu seslerGörsel hatırlanmış imajlar(c)Hatırlanan sesler(c)

işitsel dijital (içsel diyalog)(c)Dikkat. Bu resimler, sizin başka bir kişiye bakarkenki durumlarınızıgöstermektedir.Her ne kadar bazı solak ve birkaç sağ elli kişilerde tersine bir kalıp olsa da, bugöz kalıpları en yaygm olanlarıdır: Bu kişilerde ha-tırlanan imajlar ve seslerkişinin sağ tarafına doğru olabilir, hissedişleri sol taraflarına ve aşağı doğruolabilir ve iç diyalogları da sağ tarafa aşağı doğru olacaktır. Bu farklıdır amayine de normaldir.Dokunsal (duyuşlar ve bedensel hisler)NLP İLE KOÇLVKBir kişinin göz erişim ipuçlarını bildiğinizi varsaymayın; her zaman test edin.Erişim ipuçlarını test etmenin en kolay yolu, duyuşlarla ilgili soru sormaktır.

Günlük durumlarda, bunu kendilerini nasıl hisset-tiklerini sorarak kolay ve birsohbet havasında yapabilir ve erişim ipucuna dikkat edebilirsiniz. Araştırmalar azolsa da öyle görünü' yor ki eğer bir insan duyuşuna sağ aşağıdan erişiyorsa, ozaman standart erişim kalıbını kullanıyor demektir. Eğer duyuşlarına sol aşağıdanerişiyorsa, o zaman da tersine bir kalıp kullanma eğili-minde olacaklardır. Başkabir ifadeyle, hatırlanan imajlar ve sesler sağ taraflarmda, kurgulanmış imaj vesesler ise sol taraflarında o-lacaktır.DİĞER GÖZ KALIPLARIGöz kırpmaHer zaman gözümüzü kırparız; bu, gözleri yağlamanın doğal mekanizmasının bir



parçasıdır. Birçok insan düşünürken daha fazla göz kırpar.Belli erişim ipuçlarından kaçınılırBu şu anlama gelebilir: Kişi belki daha önceki bir travma so-nucu olarak, görsel,işitsel ya da dokunsal bilgileri bilincinden sis-tematik bir şekilde blokeetmektedir.Belli hiçbir erişim ipucunun olmamasıEmin misiniz? Belki de müşteri o kadar bildik ve belli konulardan bahsetmektedir kierişime ihtiyaç duymuyordun En açık erişim ipuçlarını elde etmek için, birazdüşünme isteyen sorular sorun.267KaynaklarHer soruya cevap olarak anında işitsel iç diyalogKişi, belki soruyu önce tekrar ediyor, sonra cevaba erişim sağ' lryor olabilir. Buonun alışılmış düşünme stratejisinin bir parçasıdır. Bunu yaparken dudaklarınınkıpırdadığını bile görebilirsiniz.Alışılmadık erişim ipuçlarıMuhtemelen kişinin duyu aktarması (eşzamanlı olarak temsil sistemlerinin birkarışımı) yapmasının sonucudur.NLP kalıbı bir kılavuz ve genellemedir ve tüm genellemeler gibi bazı kereler doğruolmayabilir! Unutmayın ki cevap önünüzdeki kişidedir, teoride değil.DUYULARA DAYALİ KELİMELER VE İFADELERGörse! SistemGörsel KelimelerAçıklama, açıklığa kavuşturmak, bakış, boş, fark etme, genel görünüş, görmek,

görselleştirme, gösteri, göz aldatmacası, ışık, içe bakış, koyu, odak, öngörmek,parlamak, perspektif, renk, resim, sahne, seyretmek, sisli, şekillerle açıklamak,tasavvur, ufuk, vizyon, yansıma...Görsel DeyimlerNNe demek istediğinizi görüyorum. Bu fikre yakından bakıyorum. Göz göze geliyoruz.

268NLP İLE KOÇLUKBulanık bir kavrama sahibim.Burası benim kör noktamdır.Ne demek istediğini göster.Buna daha sonra dönüp bakacak ve güleceksin.

Konuya biraz ışık tutalım.Hayatına renk getirdi.Bana öyle görünüyor ki...En ufak bir şüphe gölgesi yok.Gelecek parlak görünüyor.Birden kafasında bir şimşek çaktı.Gönül gözüGöz bebeğimİşitsel Sistemİşitsel KelimelerAçık, ağlamak, ahenkli, aksan, akustik, anlatmak, bağırmak, biteviye, çağırma,çıtlatmak, dilsiz, dinlemek, diyalog, fısıldamak, gıcırdamak, gürüldemek,haykırmak, iç geçirmek, ilan, inlemek, işitilebilir, kikirdeme, kükreme, melodik,

mırıldama, müzikal, ritim, sağır, ses, sessiz, sessizlik, sorgulamak, sormak,söylemek, sükut, tartışma, ton, vıraklamak, vızıltı, yankı, yankılanmak, yorum,tiz, çınlama...İşitsel İfadelerAynı dalga boyunda Ahenk içinde yaşamak Ben buna fransızım. Bir şeye sağır kesilmek269Düdüğü çalmakKulağıma müzik gibi geliyor.Kelimesi kelimesineDuyulmamış



Açıkça ifade edilmişHitap etmekDilini tutmakSözün gelişi ,Açık seçikVızır vızır işliyordu.Açıkça ifade edilmiş bir şartSessizlik çok anlamlıydı.Cızırdayan bir kızartma tavasıUğultulu bir resepsiyonBir renk kakofonisiSen benimle aynı telden çalıyorsun.Dokunsal SistemDokunsal KelimelerAğır, atlamak, basınç, denge, dokunmak, duyarlı, ellemek, ge-rilim, gıdıklamak,hissetmek, ılık, ızdırap, itmek, katı, kavramak, kazımak, keskin, kırmak...Koşmak, nazik, ovmak, pürüzlü, sert, sıcak, sıkı sıkı, sıkışık, soğuk, somut, tıktık etmek, titremek, tutmak, vurmak, yakalamak, yapışkan, yumuşak, yürümektWW f, t>*270NLP İLE KOÇLUKI

Dokunsal İfadelerSeninle temasa geçerim.Bu fikri kavrayabilirim.Diliyle beni haşladı.Biraz ayrılmayın.internette sörf yapmak.Ta iliklerime işledi.Gerilim vardı.Sıcak kalpli biri.Soğuk bir müşteri.Baskı muazzamdı.Kalın kafalı.Vıcık vıcık bir hava.

Yüzeyi kazımak.Önemli bir konuya parmak bastınız.Paramparça olmak.Kendini tutmak.Sağlam temel.Ateşli bir tartışma.Tartışmaları takip etmek.Düz bir ifade.Kalıpları kırmak.Ter dökmek.Kelimeleri yutmak.Problemin içinden çıkamamak.Ona zaafım var.

Çalışması için birinin dürtmesi lazım.Koklama Duyusu ile İlgili KelimelerIItırlı, taze, mis gibi, kokulu, hoş kokulu, bayat, koklamak.

Tat Alma Duyusu ile İlgili KelimelerAcı, tatsız, sakız gibi, lezzetli, ağız sulandırıcı, mide bulandın-cı, iğrenç,tuzlu, ekşi, baharatlı, sulu, şekerli, tatlı, tat, leziz.Koklama ve Tat Alma Duyuları ile İlgili ifadelerPis koku yaymak



Acı reçeteTatlı bir insan.Acı bir yorum.işin kokusunu almakPayına düşeni almakAğız sulandıran bir yemekTatlı dilTadına varmakHerhangi Bir Duyuya Has Olmayan Kelimeler ve İfadelerKelimelerin çoğunun hiçbir duyusal çağrışımları yoktur. Bunlar çoğu zaman 'dijital'diye bilinirler. Bunları karşınızdaki kişiye istediği temsil sisteminde düşünmeimkânı vermek için kullanabilirsiniz.Dijital KelimelerAnlamak, bağlantı, bilinçli, bilmek, değerlendirmek, değişmek, dikkat, düşünmek,Farz etmek, fikir, geçmiş, gelecek, hafıza, hatırlamak, hedef, karar vermek,kaynak, mantık, model, netice, öğrenmek, program, rekabet, saymak, seçmek,sıralanma, sonuç, süreç, şart, şey, şimdi, tanımak, tefekkür, temsil, teori,teşvik...ffşilfite

6. Bölüm İçin KaynaklarİNANÇLAR İZGARASIEmin (Bu inanıştan tam olarak eminim.)

Önemsiz (Hedefim açısından hiç önemli değil.)Önemli(Hedefim açısından çok önemli.EEmin de (Bu inanıştan hiç emin değilim.

Kaynaklar273ZAMAN İÇİNDE İNANIŞLARBu konularla ilgili inanışların nedir? İnanışlarınız nasıl değişti?Henüz belli bir yaşa gelmemişseniz, o yaşa geldiğinizde inanış-larınızın neolacağına dair tahminde bulunun.m

mm

7. Bölüm İçin Kaynaklarr HER GÜNKÜ ÇAPALARGündelik hayatınızda tepki verdiğiniz olumlu ya da olumsuz çapaları araştırın. Hemkişisel hem de meslekî hayatınıza bakın.

Çapa TepkinizGGörseliişitsel

DDokunsalKKoku ve Tat," &J^\.,,H> -.* ¦'¦.¦'2 754. Konum3. Konum Perspektifler Çarkı1. Konum



2. Konum-'V, ;"- "*^tf*îit'*%i¦; fi1 ; '*"-¦¦*~-iir9. Bölüm İçin KaynaklarHAYATINIZIN ENVANTERİNİ YAPINBiraz zaman ayırın ve hayatınızın envanterini yapın.Hangi becerilere sahipsiniz?Mümkün olan her bağlamı düşünün.Hangi bilgilere sahipsiniz?Eğitiminizi, uzmanlık bilginizi, hayat üniversitesinde öğrenmiş olduklarınızıdüşünün.Kaynaklar277Neleri biliyorsunuz?Şu anda ve eskiden tanıdığınız tüm insanların bir listesini ya-pm; işarkadaşlarınız ya da bağlantılarınız, eski ve yeni arkadaşlarınız, aileniz,ustalarınız, öğretmenleriniz, tanıdıklarınız vb.Bitirince, bunlardan hangilerinin bir koç olarak sizin için kaynak olabileceklerimdüşünün.TERİMLER'SiAccountability Sorumluluk

Koçluğun önemli bir kısmı. Bir müşteri, eylemlerinin mesuliyetini üstlenincesorumlu olur. Üç anahtar soru vardır:Ne yapacaksınız?Ne zaman yapacaksınız?Başardığınızı nasıl bileceksiniz?AcknowledgementTakdirMüşterinin, önemli bir eylemi başarmasına ya da bir kavrayışa sahip olmasına imkânveren kimliğinin ya da yeteneğinin takdir edilmesi.AnchorÇapaGörsel, işitsel ya da dokunsal bir tetikleyicidir ki bir eylemi duygusal bir durumabağlar.

Anchoring Çapa atmaBir şeyin başka bir şeyi çağrıştırmasını sağlama. Articulating AçıklamaBasit bir dille müşterinin deneyimini kısaca özetleme. Aydınlığa kavuşturmayla eşanlamlı.Terimler279Asif GüyaMeydana gelmedikleri halde güya meydana gelmişler gibi düşünce-lerin ve eylemlerinneticelerini tasavvur ederek araştırmak.Backtracking Geriye iz sürmekBaşka birinin anahtar kelimelerini, el kol hareketlerini ve ses tonunu kullanaraközetleme.Beliefs inanışlar

Başkaları hakkında, dünya ve kendimiz hakkında oluşturduğumuz ve bizim fiiliprensiplerimiz haline gelmiş olan genellemeler. Biz, onlar doğruymuşçasma hareketederiz, onlar da bizim açımızdan doğru hale gelirler.Bottom lining Özet çıkarmaAnlamda kayba 'sebep olmadan, müşterinin meselesini olabildiğince açık ve kesin birşekilde ortaya koyma.BrainstormingBeyin fırtınasıÖnce doğru ya da yerinde olup olmadığına bakmadan fikirler, çareler, bakış açılan,ya da eylemler üretmek. Üretilen fikirlere herhangi bir bağlılık söz konusu



değildir.Break state Ayırma durumuDuygusal bir durumu değiştirmek için bir hareket ya da dikkat dağıtıcı bir şeyikullanmak.Calibration KalibrasyonSözel olmayan işaretleri okumak suretiyle başka bir kişinin durumunu hatasız birşekilde tanıma, hareketlerini onunla eşleştirme.280NLP İLE KOÇLUKChallenging Meydan okumaBir istekte bulunarak bir müşteriyi kendi koyduğu sınırların ötesi' ne taşıma.Championing TaraftarlıkBir müşterinin destekleyicisi olunca, ona destek olursunuz, kendisi inanmasa da,ona inandığınızı gösterirsiniz.ClarifyingAçıklığa kavuşturma Bknz. Açıklama Clearing Açıkta durmaMüşterinin meselesinin sizi de içine almamasını sağlama. Bir müşteri size de zorgelen bir meseleden bahsediyor olsa bile, kendinizi muktedir durumda tutma.Client MüşteriDeğişim ittifakında koçun ortağı. Müşteri değişim ister. Müşteri sonuçlardansorumludur. Koç ve müşteri süreçten birlikte sorumludur.Coach KoçDeğişim ittifakında müşterinin ortağı. Koç, müşterinin yapmayı istediği değişimleriyapmasına yardım eder,

Coaching KoçlukMüşterilerin maksatlarının ışığı altında yaptıklarını incelemelerine yardım etmek,onun hedeflerine, daha çok mutluluğa ve kendilerini daha çok ifade edebilmesine yolaçan eyleme geçmesine yardım etmek.'t JH,rxTerimler281Commitment BağlılıkBir ödevi sorgusuz sualsiz üstlenmek, zira o ödev duygusal ve bilişsel açıdanönemlidir.Confidentiality GizlilikMüşterinin izni olmaksızın hiç kimseye verilmeyen, müşterinin koçla paylaştığı

bilgiler.Congruence Uyumİnanışların, değerlerin, becerilerin uyumu, böylece sözünüz fiilinize uygun olur.Benzeşim aynı zamanda kendinizle iyi ilişki içinde olmak anlamına da gelir.Counselling DanışmanlıkHayatından rahatsızlık duyan ya da memnun olmayan, rehberlik ve tavsiye arayan birmüşteri ile çalışmak. Bir danışman bir müşterinin problemine çare bulmak içinçalışır.Designing the alliance ittifakın tasarlanmasıKoç ve müşteri arasındaki ortaklığın tasarlanması. En faydalı yolu tasarlamaksuretiyle koç müşterinin amaçlarını, vizyonunu ve arzulanan değişimini geliştirmekiçin onunla birlikte çalışır.Double loop coaching Çift döngülü koçluk

Müşteriye inanışlarını ele almak suretiyle; ilk planda problemin ortaya çıkmasınasebep olan düşüncesini değiştirerek yardım eden koçluk. (üretici koçluk da denir.)EcologyEkolojiParçası olduğunuz genel ilişkiler ağı içinde düşüncelerinizin ve eylemlerinizingenel neticeleri. Bir de iç ekoloji vardır: Bir kişinin farklı düşünce vehislerinin bir araya gelerek uyumlu ya da uyumsuz olması.



282NLP İLE KOÇLUKFeedback GeribildirimKoçlukta, geri bildirim koçun, müşterinin kendisine söylediklerine verdiği tepki vemüşterinin de koçun söylediklerine karşı tepkisidir. Geri bildirim güçlendiriciolabilir ki bu durumda aynı davranışın artmasına yol açar ya da dengeleyiciolabilir ki bu durumda da aynı davranışın daha az olmasına yol açar; nihai olarakher ikisinde de bir davranış değişikliği ortaya çıkar.First position Birinci konumDünyayı kendi açınızdan algılamak. Kendi gerçeğinizle temasta olma. Dört farklıalgılama konumundan biri.Fourth position Dördüncü konumBir durumu, o durumun meydana geldiği sistemin, mesela ailenin, bir işletmenin,bakış açısından algılamak.Frame ÇerçeveBir şeye bakış tarzı, belli bir bakış açısı, mesela, müzakere çerçevesi, davranışasanki bir müzakere şekliymiş gibi bakar.Generative coaching Üretici koçlukBknz. Çift döngülü koçluk Goals Hedefler Arzulanan sonuçlarSüreç hedefleri, hedefe giden seyahatle ilgilidir. Nihai sonuçlar varış yeri-sonuç- ile ilgidir.Homework Ev ödeviMüşterinin yapacağı görevler, zorlu durumlar ya da istekler. Müşteri karşılıklıolarak üzerinde anlaşılmış zamanda sonuçları koça bildirecektir.

283IncongruenceUyumsuzlukKendinizle barışık olmama hali, davranışla ifade edilen bir iç çatışmanın olması.Bu ardışık olabilir -mesela bir bir eylemi onunla çatışan başka bir eylem takipedebilir- ya da eşzamanlı olabilir- mesela, şüpheci bir ses tonuyla onayladığınızısöylemek.Internal dialogueİç diyalogKendinizle konuşmaInternal ecologyİç ekolojiBknz. Ekoloji

IntuitionSezgiBilinçli düşünce ya da akıl yürütme olmadan mevcut olan iç bilgiLife balanceHayat dengesiMüşterinin, hayatının farklı kısımlarıyla olan ilişkisinin ve hayatının ondantalepleri ile müşterinin kendini bu konuda ne kadar rahat hissettiği arasındakiahenkListening levelsDinleme seviyeleri1. işitme. Başka birinin sesini kaydetme2. Dinleme. Kafanızda bir soruyla işitme: 'Bu benim için ne anlama geliyor?'3. Amaçlı dinleme önceden düşünülmüş bir fikre sahip olma ve müşterinin

söylediklerini süzmek ve onların için seçme. Birtakım yargılarınız olabilir, ayrıcabir miktar iç diyalog da yapabilirsiniz.4- Bilinçli dinleme. Yargılamayı en aza indirerek derin dinleme.Mentoring Özel danışmanlıkİşte, daha bilgili ve bilgece görülen kıdemli bir meslektaşın tavsiyelerdebulunması ve rol modeli olması. Özel danışmanlık iş bağlamıyla sınırlı olmayabilengeniş çaplı tartışmaları içerir.

m



S"i.v5ö2MecazDolaylı olarak bir karşılaştırmayı ifade eden bir hikaye ya da söz sanatı ileyapılan dolaylı iletişim. Bir mecaz açık ya da kapalı bir şekilde bir şeyin başkabir şey gibi olduğunu anlatır. NLP'de mecaz, benzetmeleri, hikayeleri, ibretlikhikayeleri ve alegorileri içerir. MissionMisyon (Görev)Bir müşterinin yönü ve hedefi Outcome goals Nihai hedeflerBknz. Hedefler Perceptual positions Algılama konumlarıBirinci, ikinci, üçüncü ve dördüncü konumlar Perspective PerspektifBelli bir bakış açısı, mesela, birinci konum (kendinizin), ikinci konum (başkabirinin) ya da üçüncü konum (ikisi arasındaki ilişki). Birçok başka perspektiflerde vardır, mesela, iş, aile, ekonomi, siyaset, vb. Preferred representationalsystems Tercih edilen temsil sistemleriBir kişinin genellikle bilinçli bir şekilde düşünmek ve deneyimini organize etmekiçin kullandığı temsil sistemi. Bu genellikle kişi baskı altında kalınca ortayaçıkar. Preframing Ön çerçevelemeÖnceden, bir müşterinin eylemelerinize vermesini dilediğiniz anlamıkurgulamakPresuppositions OnkabullerPeşinen doğru kabul edilen ve kendilerine göre davranılan fikirler ve inanışlarTerimler285

Process goals Süreç hedefleriBknz. Hedef Questions SorularMüşteriden gelen cevap isteği. Müşterinin hedeflerini ve vizyonunu geliştiren bircevap bulma fırsatıRapport İlişkiBaşkalarına ve kendine karşı tepki verme ilişkisi Reframing Yeniden çerçevelemeBir deneyimi farklı bir anlam vererek farklı bir şekilde anlama Representationalsystems Temsil sistemleriDuyularımızı kullanarak bilgiyi içerde 'yeniden-sunduğumuz' farklıkanallar: görsel, işitsel, dokunsal, koku ve tat alma duyularıRequesting Rica etmeBir müşteriden belli bir eyleme geçerek hedefine varmasını istemek ResourcesKaynaklar

Bir sonucu elde etmenize yardım edebilen herhangi bir şey; mesela, fizyoloji,ruhsal durumlar, düşünceler, inanışlar, stratejiler, deneyimler, insanlar, olaylar,mallar, yerler, hikayeler, vb.Second position ikinci konumBaşka bir insanın bakış açısını deneyimsemek Self-management Kendini yönetmeKoç sıfatınızla, müşterinize azami yardımda bulunabilmek için kendi duygusaldurumunuza itina göstermek

Wk', İvNLP İLE KOÇLUKSingle loop coaching Tek döngülu koçlukBir müşteriye inanışlarını ele almadan yardım eden koçluk

StructuresYapılatMüşterilere vizyonlarını, hedeflerini, maksat yahut eylemlerinihatırlatmak için tasarlanmış çapalar TherapyTerapiPsikolojik ya da fiziksel rahatsızlıklardan kurtulmak isteyen bir müşteri ileçalışmak. Müşteri, zihinsel bir acıdan kurtulmak ve duygusal bir iyileşme verahatlama ister. Third positionÜçüncü konumUzak ama becerikli bir tek gözlemcinin bakış açısına sahip olmak



TransitionGeçişEski alışkanlıklarınızı bıraktığınız ama değişimi henüz sağlamlaştır-madığmız ya dayeni alışkanlıklarda kendiniz emniyetli hissetmediğiniz nokta. Koçluk sürecinin enzor zamanıTrustGüvenSözünü yerine getireceği konusunda bir kişiye güvenebileceğinizduygusu Values DeğerletSizin için önemli olan şeylerVisionVizyonHayattaki amaç ve daha büyük anlamla hedeflerin ve değerlerin birbbirleşimi

BİBLİYOGRAFYAAşağıdakiler, koçluk, NLP ve bizim bu kitapta geliştirdiğimiz yaklaşımın arka-planı ile ilgili bazı kitaplardır.Arendt, Hannah, The Human Condition, University of Chicago Press, 1958Barrett, Richard. Liberating the Corporate Soul, Heinemann, 1998Doyle, James S., The Business Coach: A Came Plan for the New Work Environment, JohnWiley & Sons, 1999

Drucker, Peter, The New Realities, HarperCollins, 1989 Flaherty, James, Coaching,Butterworth'Heinemann, 1999 Fortgang, Laura, Living your Best Life, Thorsons, 2001Gallwey, Timothy, The Inner Game of Tennis, Pan, 1986 -, The Inner Game of Golf,Pan, 1986 ', The Inner Game of Work, Texere, 1986 Goleman, Daniel, EmotionalIntelligence, Bloomsbury, 1996 Hargrove, Roger, Masterful Coaching, Pfeiffer, 1995Hemery, David, What Makes a Champion?, HarperCollins, 1991 Landsberg, Max, The Taoof Coaching, HarperCollins, 1999Maturana, Humberto, and Varela, Francisco, The Tree of Knowledge,Shambhala, 1987

Morgan, Gareth, Images of Organisation, Sage, 1986 O'Connor, Joseph. NLP and Sport,Thorsons, 2001NLP /L£ KOÇLUK., Leading mth NLP, Thorsons, 199BThe NLP Workbook. ThoTSons, 2001Sİd, Eloise, A Soprano on her Head, Real People fte* 1*2 Tannen, Deborah, feu /u"D"t Understand, Baüannne Books,, John, Coaching for Performance, Nicholas Brealey, , Laura, et al, Co-act/veCoachmg, Davies-Black, 2001"

Lambent do Brasil Andrea Lages ve Joseph O'Connor tarafın-dan kurulmuş olup merkezi

Brezilya'da Sao Paulo şehrindedir.Bireyleri ve şirketleri geliştirmek için, koçluk, eğitim ve danışmanlık alanında eniyi kaynakları sağlamak bizim uzmanlığımızdır.Bizler, iş koçluğu alanında uluslararası uzmanlarız. Şirket dünya çapında, hemdoğrudan hem de ortaklıklarımız ve bizim uluslararası koç eğitimi programlarımızaracılığıyla koçluk hizmeti sağlamaktadır.Uluslararası Koçluk SertifikasıDünyanın her tarafında uluslar arası koçluk sertifika eğitimi vermekteyiz ve 15'tenfazla ülkeden yüzlerce koçu eğittik. Ayrıntılar için, bknz. www.lambentdobrasil.comİskandinavya Uluslararası Üniversitesi ile bağlantılıyız.



Uluslararası Koçluk Derneği (ICC)Uluslararası Koçluk Derneği, Lambent do Brasil tarafından kurulmuştur. UluslararasıKoçluk Sertifikası eğitiminden başarıyla geçmiş olan bir grup eğitimli ve niteliklikoçları bünyesinde bulundurmaktadır. Eğitim ve sertifikalıeğitimcilerimizle derneği

290NLP İLE KOÇLUKgenişletmeye devam ediyoruz. Derneğin, koçlukta kalite, mesleki ahlak ilkeleri veyüksek standartlara bağlıdır. www.international-coachingcommunity.com sitesiniziyaret ediniz.Uluslararası Koçluk Derneği ve Uluslararası Koçluk Sertifikası hakkında daha fazlabir şeyler öğrenmek için web sayfamızı ziyaret ederek, [email protected] yazınız., Uluslararası NLP Derneği (ICNLP)ICNLP, en yüksek standart ve meslekî ahlak kurallarına dayalı olarak birUluslararası NLP Derneği kurmak isteyen herkesin derneğidir. NLP'ye merakı olanherkese açık olup, NLP alanında bir pratisyen, bir usta pratisyen ve eğitmeneğitimi hizmetlerisunar.Eğitim KurslarıLambent do Brasil aşağıdaki alanlarda şirketlere çeşitli eğitim kursları verir:KoçlukSatış

PazarlıkSistemli düşünmeNLP ve iletişim becerileriLiderlikTüm kurslar, her şirket benzersiz olduğundan özel olarak tasarlanır.291Sistemik denetim sürecimize dayanan sistemik danışmanlık hizmetinde uzmanız.Sistemik denetim süreci, işletmedeki farklı iletişim ve yönetim sistemlerini vekültürünü analiz eder.Aşağıdakileri içeren, dünya çapında koçluk, eğitim ve danışmanlık hizmeti içinbizimle temasa geçiniz:Koçluk sertifikası eğitimiYönetici ve işletme koçluğu

Sistemik düşünme eğitimiSistemik şirket analiziPratisyen, usta pratisyen ve eğitimcilere NLP eğitimiUzaktan öğrenimKoçluk eğitimimizi DVD ile uzaktan öğrenim yoluyla da alabilirsiniz.Ayrıca, koçluk, hedefler, değerler ve inanışlar hakkında da DVD'ler satmaktayız.Ayrıntılar için web sayfamızı ziyaret edin.Lambent do Brasil ile temasa geçmek için web sayfamız, www.lambentdobrasil.comziyaret [email protected] adresine e-posta gönderinizUluslararası Koçluk Derneği hakkında daha fazla bilgi için, web sayfamızı ziyaretedin, ve [email protected] adresine yazın.---

Modern Yönetim Kitaplığı------Takımınızın Yeteneklerini Geliştirinİnsanları Motive Etme / Trevor BentleyYaratıcılık / Trevor BentleyZaman Yönetimi / Jane AllanEtkili Satış / Trevor BentleyStrateji Geliştirme / Susan ClaytonProje Yönetimi / Jean Harrisİnsan Yetenekleri / Di KampLider Yöneticilik / Tony Voss



Yönetim / Susan ClaytonÇanta KitaplarAteş Altında Sakin Kalabilmek / Barbara /. BrahamYeni Yöneticinin El Kitabı / Brad ThompsonYönetim Sorunlarına Etkili Çözümler / Fred E. JandtSunuş Yapma / Robert B. Nelson - Jennifer WallickÇalışanlara Yetki Verme / Robert B. Nelsonİş Hayatında Uzlaşma İlkeleri / Peter EconomyEtkili Dinleme / Arthur K. RobertsonAtak Yöneticinin RehberiHedef Belirleme ve Sonuç Alma / William WadsworthEtkili Karar Verme / David F. FolinoEkip Kurma ve Yönetme / Joseph T. StraubYetki Verme / Joseph T. StraubEtkili Sunuş / ]eff OlsonOrganize Olma / Jeff OlsonMüşteri Odaklı Satış / Jack CullenMükemmel Adayı Seçme / Hardy CaldwellMaliyet Düşürme / Jeff OlsonBaşarılı Sonuç İçin Yazmak / Dennis ChambersLiderlik / Walter J. WadswonhMali Tabloları Anlama / Joseph T. StraubÖğrenci Merkezli Eğitim Dizisi---------Öğrenci Merkezli Eğitim ve Çoklu Zeka / Birol Vural

Aile-Okul Birlikteliği / Birol VuralNitelikli Sınıf ve Stressiz Eğitim Ortamı / Birol VuralTeknoloji ve Materyal Kullanımı / Birol VuralPlanlama Ölçme ve Stratejiler / Birol VuralYöntem Teknik ve Etkinlikler / Birol VuralMuhteva Dersleri İçin Özel Öğretim Uygulamaları / Birol Vuralİfade ve Beceri Dersleri İçin Özel Öğretim Uygulamaları / Birol VuralYetkin İdeal Vizyoner Öğretmen / Birol VuralHer Öğretmen Rehberdir / Birol VuralÖğretmenin Mevzuat El Kitabı / Birol VuralModern Yönetim Kitaplığı-------Üzeyir Garih KitaplığıYönetim tikeleri / Dr. Üzeyir Garih

Yönetim Teknikleri / Dr. Üzeyir GarihGloballeşme Sürecinde Türkiye / Dr. Üzeyir Garihİş Hayatında Motivasyon / Dr. Üzeyir GarihPazarlama, Tanıtım, Halkla İlişkiler / Dr. Üzeyir GarihEkonomik Sorunlara Çözüm Önerileri / Dr. Üzeyir GarihTürkiye Sorunlarına Çözüm Önerileri / Dr. Üzeyir GarihGençlere Tavsiyeler / Dr. Üzeyir GarihKişisel Gelişim YönetimAile Şirketlerinde Kurumsallaşma / Dr.Ebru KarpuzoğluBeyaz Zambaklar Ülkesinde / Grigory PetrovBüro Yönetiminde Dosyalama Teknikleri ve Dokümantasyon / Şule YılmazTürkiye Geleceğini Arıyor Adı : İnsan / Yaprak ÖzerCesaret ve Fazilet Mücadelesi / John F. Kennedy

Düş Toplumu /Ro/f/ensenEn Büyük Benim / Yaprak ÖzerGeleceğin Toplumunda Yönetim / Peter DruckerHayatta İlerle ve İlerlet / Prof Herbert N. Cassonİçten Liderlik / Peter Urs Benderİnsan Kaynakları Uzmanının El Kitabı / Mehmet Önerİnsan Kaynaklarında Yeni Açılımlar / Yaprak Özerİnsan Yönetme Sanatı / Prof. Herbert N. Cassonİş Yaşamında Bütünsel Beyin / Ned Herrmannİş Başa Düştü / Mehmet Öner



İşte Başarı / Editör: Figen Tahiroğluİş Hayatında Mükemmellik / Prof. Dr. Muhittin ŞimşekBaşarılı İnsanların Karar Anı / Fikri TürkelTelif Haklan ve Korsanlıkla Mücadele / Av. Dr. Cahit SulukKriz ve Stres Ortamında Yönetim / Dr. Hasan TutarKrizleri Fırsata Dönüştürmek / Abdullah BozgeyikKüreselleşme Sürecinde İşletme Yön. / Dr. Hasan TutarLiderlik, Yönetim, Türkiye / Yaprak ÖzerNLP ile Koçluk / Joseph O'Connor & Andrea LagesPara Kazanma ve Kullanma Sanatı / Prof. Herbert N. CassonSatış Sanatı ve Pazarlama / Prof. Herbert N. CassonSeçmen Siyasetçi ilişkileri Ekseninde Başarılı Siyasetçinin El Kitabı / Doç. Dr.Osman ÖzsoyTKY'de Performans Ölçümü / Prof. Dr. Muhittin ŞimşekTKY ve Tarihteki Bir Uygulaması: Ahilik / Prof. Dr. Muhittin ŞimşekTicaretin Sırları / Prof Herbert N. CassonUygulamaya Yönelik Enflasyon Muhasebesi / Editör: Tuba Şavh-Metin CanoğullanYaşadıkça Eğitim / Dr. İlhamı FmdıkçıoğluYönetici Asistanlığı ve Sekreterliği / Birol VuralZirvedeki Şahin / Kemal ŞahinKişisel Gelişim Başarı-Amerika'daki Türk Beyin Gücü / Haz. Vedat AkmanAnlayarak Hızlı Okuma ve Öğrenme / Adil MavişBaşarıda Aile Faktörü / Tuncer Elmacıoğlu

Başarının Sırları / Dr. Alexis CarrelBaşarı Rehberi / Oğuz Saygın - Adil MavişBeyin Gücünü Geliştirme / Oğuz SaygınBilimsel Çalışma ve Başarı Teknikleri / Ali OzerginBilgece Yaşamak / Tuncer ElmacıoğluBilgeliğe Yöneliş / Dr. Zülfikar ÖzkanBilincin Gücü / Dr. Zülfikar ÖzkanCesur Sorular/ Dosc Can DenizDeğişim Kuşağmdakiler / Nejat SezikDeğişim Rüzgarları / Oğuz SaygınDoğrucu Beden Dili / Ercan KaşıkçıDuygularla Güçlenmek / Stefan KonradDüşünceye Yenibir Bakış / Münir Arıkan

Fırsatı Yakalayın / Orison Swett MardenDoğru ve Güzel Konuşma Sanatı / Birol VuralEtkili ve Başarılı Konuşma Sanatı / Birol VuralGeleceğin Meslekleri / Doç. Dr. Osman ÖzsoyGörevimiz Başarmak / Samuel SmilesHayata Gülümse / Sıtkı Aslanhan .Hayatın Bütününde Başarı / Tuncer ElmacıoğluHayatı Güzel ve Anlamlı Yaşamak / Hasan Basri YazıcıHer İnsan Hükümdardır / Orison Swett MardenKendine Yardım / Samuel SmilesKişisel Gelişim Stratejileri / Oğuz SaygınKişisel Gelişim El Kitabı / Nejat SezikKişisel Gelişimin Sosyolojisi / Dr. Ergün Yıldırım

Kocanızın Başarısı Sizin Elinizde / Mrs. D. CarneigeLGS'ye Hazırlık Rehberi / Niyazi SatıhMutluluk ve Başarı Yolları / Dr. Zülfikar ÖzkanNegatif Limanlardan Pozitif Sulara / Oğuz SaygınÖğretmen Ajandası ve El Kitabı / Ali KaraçamÖğrenci Ajandası ve El Kitabı / Ali KaraçamÖSS Benim Neyim / Hamza AydoğduÖSS Çalışma Kılavuzu / Adil MavişSevgi Bahçesinin Bahçıvanı - Öğretmenin Günlüğü / Alişan KapaklıkayaSevgili Öğretmenim Bunları Kimseye Anlatamamıştım / Alişan Kapaklıkaya



Sınırsız Beyin Gücü / Nejat SezikSöz Söyleme Sanatı / Adil MavişTelkin ve Hipnozla Öğrenme Teknikleri / Adil MavişTürkiye'den Başarı Öyküleri / Vedat AkmanTürkiye'den Başarı Öyküleri - 2 / Vedat AkmanYaratıcı Zeka / Hary AlderYarınlara Doğru / Dr. Alexis CarrelYaşam Coşkusu / İsmail KarasuZamanın Başlangıcından Zamanımıza Öğretmenin Gücü / İsa BayrakZorluklarla Mücadele / Prof. Herbert N. CassonAile ve Çocuk Eğitim Dizisi-------A'dan Z'ye Pozitif Disiplin / Jane Nelsen - Lynn LottAnne-Babaların En Çok Yaptığı 10 Hata / Kevin SteedeAnnelik Günlüğü / Nora RonıiBabalık Coşkusu / Marcus Jacob GoldmanBir Anneye Mektuplar / Willhelm StekelÇocuğunuzu Keşfedin / Lawrence WilliamsÇocuğa Hayır Demek Çözüm Değil / Mark L. BrennerÇocuğun Başarısı Nasıl Sağlanır! / Tuncer AltınköprüÇocuk Kalbi / Edmondo De AmicsÇocuğum Okula Başlıyor / Bernard Ryan ]r.Çocuğunuzu Yanlış Eğitiyorsunuz / Christian G. SakmannEv İşlerini Savaşa Dönüştürmeyin / Lynn Lott - Riki IntnerEtkin Eğitim / Doç. Dr. Osman Özsoy

Genç Kız Psikolojisi / Tuncel AkınköprüHamileliğe Hazırlık Doğum ve Sonrası / HeyetRehber Anne-Babalar / Sandra Burt - Linda PerlisSınıfta Pozitif Disiplin / Jane Nelsen - H. Stephen GlennÇocuklara Sınır Koymak / Cornelia NitschSinirlerinize Hakim Olun / Cornelia NitschPopüler Psikoloji DizisiBeden Yüz Yapısı ve Karakter / Tuncel AkınköprüBireysel Psikoloji / Alfred AdlerEvlilikte Doğru Seçim ve Ailede Mutluluk / Dr. Davut Ibrahimoğluİnsan Denen Meçhul / Dr. Alexis CarrelKarakterbüim ve İnsan Tanımada Testler / Tuncer AkınköprüKitleler Psikolojisi / Gustave Le Bon

Kişisel Özgürlüğün Psikolojisi / William GlasserNLP Teknikleriyle Aile İçi İletişim / Dr. Zülfikar ÖzkanNLP Teknikleriyle Aile Sorunlarına Çözüm / Dr. Zülûkar ÖzkanOlumlu Yaşama Sanatı / Harold ShermanPsikiyatri Penceresi / Haz. Dr. Mustafa GüveliPsikososyal Açıdan Boşanma / Dr. Zülfikar ÖzkanRuh "İçimizdeki Biz" / Doç. Dr. Ramazan ÖzcankayaŞahsiyet Analizi / Tuncel Akınköprü^Yazı ve Karakter / Tuncel AltınköprüHayata Dair ÖykülerEnfes Öyküler / Turgay Yalanız İnsan Sıcağı Öyküleri / Yusuf Özkan OzburunYaşama Sevinci Öyküleri / Yusuf Özkan OzburunHayata Dokunan Öyküler / Yusuf Özkan Ozburun

Teknolojiler.Arka kapak yazısı:NLP İLE KOÇLUKJoseph o'connor & Andrea lagesHayattan ne istiyorsunuz?Sizin için neler önemlidir?Şu anda hak ettiğiniz şeylere sahip misiniz?Daha ne kadar fazlasını başarabilirsiniz?...Koçluk, kişisel ve mesleki hayatınızda olabileceğiniz en iyisi olmanın etkili biryoludur. Aynı zamanda iş hayatında fark yaratmanın da en etkin yollarından biridir.



Bu kitap size usta bir koç olmanın araçlarını ve bunları hayatınızı zenginleştirmekiçin kullanma fikirlerini verecektir. -.;Kitaptan; 'Hayatınıza nasıl yön vereceğinizi, en derin değerlerinizi nasıl yaşayacağınızı,güçlü bir eylem planını nasıl yapacağınızı,-başarının önündeki engellerle nasıl başa çıkacağınızı,en güçlü ve etkin soruları nasıl soracağınızı,

koçluğun ne olduğunu ve nasıl işlediğiniöğreneceksiniz.Hem yaşam hem de iş koçluğunda koçluk becerilerinizi geliştirecek bilgiler bukaynak eserde...Joseph O'Connor ve Andrea Lages üst düzey koç, eğitici ve danışdırlar.Uluslararası çalışmalar sürdürmekte ve Uluslararası Koçluk Derneğini genişletecekkoçlara eğitim vermektedirler.'inanıyorum ki NLP insan potansiyelinin ve insan ilişkilerinin olumlu gelişimi içinpaha biçilmez bir kaynak haline gelmektedir. Joseph ve Andrea da uygulayıcı veilham verici eğiticilerdir.'DAVID SCOTLAND, Başkan, Allied Domecq VVines and Spırits'Joseph O'Connor ve Andrea Lages bu kitapta, okuyucu tarafından anlaşılabilen vegerçek hayatta kullanılabilen uygulamalı örneklerle en son teoriyi ve mantığıbirleştirerek NLP yolculuğunu sürdürmektedirler. NLP ile uğraşan ve ilgilenenherkes için mutlaka okunması gereken bir kitap.

JAMES R. SELİGMAN, BSc, BA, Yönetici Koç, NLP Uygulamacısı,Speedo'nun eski Başkanı ve CEO'suISBN: 975-6218-08-8

joseph o connor andrea lages nlp ile kocluk

Documents