PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: ENFOQUE SUS ESTRATEGIAS EN LA DEMANDA DE LOS MERCADOS

GLOBALES.

Jorge Iván Valencia González. Magister en Ingeniería – Ingeniero Industrial.

dircomercial@gestioncompartida.com Cel: 3014108550

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: ENFOQUE SUS

ESTRATEGIAS EN LA DEMANDA DE LOS MERCADOS

GLOBALES. Objetivo de la conferencia: Definir estrategias y herramientas para la construccion de un plan de internacionalización.

Contenido:

1. Conceptos generales y contextualización acerca del plan de

internacionalización.

2. Herramientas descriptivas cualitativas y cuantitativas a tener en cuenta dentro

del plan de internacionalización.

3. Diagnóstico actual de la compañía y definición del horizonte a corto y mediano

plazo en internacionalización.

4. Plan de acción, presupuesto, recursos asignados y cronograma.

5. Estrategias a planificar

6. Reflexiones finales sobre aspectos relevantes a tener en cuenta en el plan de

internacionalización.

7. Ejemplo de aplicación y estudio de caso.

GLOBALIZACIÓN E INTERNACIONALIZACIÓN

• Globalización describe los cambios dramáticos que

está atravesando el mundo, conforme la nueva

tecnología y la economía moderna han conducido

a procesos y culturas cada vez más conectadas.

• Internacionalización se refiere a actividades

económicas específicas que ciertas firmas o

naciones están tomando para cubrir necesidades y

generar valor.

INTERNACIONALIZACIÓN

El término internacionalización recibió en gran parte su

forma actual, de Kindleberger, al exponer su teoría

sobre la gran empresa, que se fundamenta en la de un

derecho de monopolio sobre cinco clases de activos

específicos: Acceso a la tecnología, conocimientos de

gestión en equipo, economías de escala en los centros

de producción, mejores ideas de comercialización y

marcas generalmente bien conocidas. (Kindleberger,

C.P., 1969)

GLOBALIZACIÓN E INTERNACIONALIZACIÓN

ASIA:

55% Pob Mundial

38% PIB Mundial

32% IMPORT

SUIZA:

Desproporción

Tamaño Vs GDP.

USA: Gigante,

facilidad

logística con COL

COLOMBIA CONTEXTO GENERAL

¡Tratados!

• La economía globalizada causa como efecto

nuevas necesidades y oportunidades

• La cultura post moderna impone gestión en redes

• La internacionalización de negocios requiere

mantener y sostener base éticas y de

responsabilidad social

PROYECTOS DE IMPLANTACION DE EMPRESAS

INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS

CARACTERÍSTICAS Y TENDENCIAS DEL MERCADO

IBEROAMERICANO

• Se reconocen diferencias entre los países. Chile con el menor territorio

y el mercado más pequeño tiene acceso a los mercados más

grandes (USA, CEE, ASIA)

• Tendencia a la liberalización de los mercados

• Protección a ciertas actividades y productos

• Acuerdos de libre comercio

• Acuerdos para evitar la doble imposición

• Régimen de contratación laboral de protección al trabajador en

conflicto con necesidades de liberalización o flexibilización

LÍNEA JERÁRQUICA FILOSÓFICA DE UNA

ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN.

Estrategia – MISION – PLANES

Táctica – OBJETIVOS ORGANIZATIVOS – PROGRAMAS

Operativa – CUMPLIMIENTO OPERACIONAL – PROYECTOS

• La empresa debe tener alguna ventaja sobre sus competidoras del

país receptor para contrarrestar los inconvenientes de producir en un

medio poco conocido.

OWNERSHIP ADVANTAGES

• Debe ser más beneficioso para la empresa internalizar las ventajas

anteriormente mencionadas mediante la Inversión Exterior Directa

que externalizarlas a través de la venta de patentes o licencias a otras

empresas.

INTERNALIZATION ADVANTAGES

• El mercado de destino de la inversión debe poseer algún factor de

localización propio tal que, asociándolo con la ventaja específica de

la empresa inversora ésta prefiera invertir versus exportar.

LOCATIC ADVANTAGES

FACTORES DE CAPACIDAD Y DISPOSICÓN

EN INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS.

LO QUE DICE LA TEORÍA Y LA PRÁCTICA

• ¿En qué mercados entrar?

• ¿Con qué estrategia de

mercado?

• ¿Con qué tipo de

organización?

¿QUÉ PASA CUANDO TENGO CLARIDAD EN

MI PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN?

• ¿Está mi empresa preparada para internacionalizarse?

• ¿Cuales son los aspectos que las empresas deben vigilar antes

de salir al exterior?

• ¿Qué estructura jurídica, tributaria, comercial es la que me

conviene? ¿Una filial, una agencia, una sociedad binacional,

una sociedad local?

• ¿Comenzar con un agente, con una oficina, a distancia, con

un socio?

• ¿Cómo podré controlar mis intereses, filial, sociedad o

delegación?

• ¿Conozco las diferencias culturales? ¿Cuánto sé de los usos y

costumbres, del perfil del nacional del otro país?

¿QUÉ PASA CUANDO TENGO CLARIDAD EN

MI PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN?

• RIESGO

• CONTROL

• INVERSIÓN

• FLEXIBILIDAD

ESTRATEGIAS DE IMPLANTACIÓN

• Exportaciones • Inversión Directa

• Joint venture o

coinversiones con socios

locales o extranjeros. • Distribución

• Agencia comercial

• Licencia

• Franquicia • Acuerdos suministros

• Acuerdos fabricación

• Filial comercial

• Filial productiva

¿Disponemos en la empresa de políticas y procedimientos?

PARA CADA ESTRATEGIA VERIFICAR:

IMPLANTARSE EN EL

EXTERIOR

Equipo

Humano

Código

gobierno

corporativo

Políticas de

Empresa

Clientes /

Proveedores Mercados

exteriores

Estructura

Organizativa

Opciones de

Financiación

La implantación como un proyecto estratégico de la organización

PLAN DE

INTERNACIONALIZACIÓN

GESTIÓN Y DIRECCIÓN DEL PLAN

SOLUCIONES PARA LA

INTERNACIONALIZACIÓN

• Procesos de Internacionalización.

• Implantaciones en el exterior. Dirección de

Proyectos.

• Gestión y Consolidación de filiales.

• Contratación internacional y comercio exterior.

• Propiedad intelectual e industrial.

• Asesoramiento migratorio, gestión y obtención de

visados.

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA EN UN PLAN DE

INTERNACIONALIZACIÓN.

Preparación

• AutoDiagnóstico

• Informe de Recursos

• Informe Tributario

• Informe Comercial

• Business Plan Conocimientos del mercado

• Perfiles comerciales, culturales, polìticos, ciudadanos

• Competencia Conocimientos del socio

• Necesidad

• Conveniencia

Conocimientos del marco regulatorio

• Regimen de Cambio y flujo de divisas, libertad y restricciones al capital, etc

• Libre Competencia • Defensa del Consumidor • Relaciones Laborales • Estructura tributaria • Medio Ambiente • Sanidad • Propiedad Industrial y propiedad Intelectual • Regulaciones especìficas del sector

¿CUÁL ES LA UTILIDAD DEL PLAN DE

INTERNACIONALIZACIÓN O PARA QUE SIRVE?

• Brinda seguridad.

• Permite anticipar resultados y operaciones.

• Es una carta de presentación.

• Permite definir el rumbo y los objetivos.

• Permite sincronizar y alinear a toda la compañía.

• Facilita el acceso a crédito.

• Permite capturar recursos (Socios, aliados)

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN Parte I. Análisis del potencial exportador del Negocio.

1. Análisis endógeno empresarial, declaraciones de valor.

• Entorno, reseña histórica, objeto social, unidades

estratégicas de negocios, nivel de ventas, definición de

la industria y estructura organizacional.

• Propuesta de valor, análisis de la competencia nacional

e internacional.

• Análisis de productividad: Nivel de productividad,

Tecnología y estado de los equipos, procesos de control

de calidad.

• Análisis Financiero y Contable.

• Producto, características y flexibilidad (Qué tan estandarizable

y qué tan modelable con el mercado destino)

• Fortalezas en Mercado, publicidad y ventas. Gestión

Comercial.

DETALLE DE LA EMPRESA EN TÉRMINOS ENDÓGENOS:

a. Modelo Canvas.

b. Modelo del Diamante competitivo de Porter.

c. Modelo de Balanced Score Card.

d. Modelo del sistema viable Beer Stafford.

e. Modelos Cualitativos y Cuantitativos.

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Parte I. Análisis del potencial exportador del Negocio.

Con la medición de potencial exportador se logra ver en qué aspectos la empresa presenta

indicadores favorables de potencial exportador y en qué aspectos la empresa deberá tomar acciones

para mejorar estos indicadores.

INTELIGENCIA DE MERCADOS

La inteligencia de mercados busca apoyar las decisiones de la empresa en términos de la selección

objetiva de mercados externos para los procesos de incursión y desarrollo del Plan. La selección

objetiva depende fundamentalmente de las oportunidades y amenazas identificadas en los

mercados, así como de la capacidad de respuesta de la empresa. Los objetivos específicos de esta

fase son:

• Definir los criterios para la selección de mercados a estudiar.

• Definir los criterios para la priorización de los mercados.

• Por medio de análisis comparativo de fondo comparar los mercados iniciales y el modelo de

priorización.

• Identificación de oportunidades y amenazas en cada mercado de interés.

• Identificación de los elementos base para la formulación de la estrategia de mercadeo.

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Parte II. INTELIGENCIA DE MERCADOS.

PRESELECCIÓN Y PRIORIZACIÓN DE LOS MERCADOS.

Información primaria y secundaria país.

Información primaria y secundaria mercado.

Información primaria y secundaria producto o servicio.

Preselección mediante Ponderación y calificación de variables.

MATRIZ DE IMPACTO CRUZADO – ANÁLISIS DE VULNERABILIDAD Y RIESGOS.

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Parte II. INTELIGENCIA DE MERCADOS.

• El Plan de internacionalización es el 50%, el 50% restante es la ejecución

y control de los programas, proyectos o actividades que derivan del

mismo.

• Es un documento que ejerce como modelo dinámico, puede cambiar a

medida que la realidad lo permea.

• Herramientas de medición y control: Indicadores, bitácora de

seguimiento, modelamiento de variables, indicadores y control.

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Parte III. EJECUCIÓN, SEGUIMIENTO Y CONTROL.

APLICACIONES PRÁCTICAS:

ENTIDADES PUBLICAS DE CONTROL

• DIAN: Impuestos, Aduana y criterios de origen

• Banco de la Republica: Monetización del dinero que ingresa por

motivo de las exportaciones

• Policía Antinarcóticos: Inspección y control de la carga de

exportación

• ICA: Inspección y autorizaciones fitosanitarias

• CAR: Corporación Autónoma

PROCESO

• Cámara de comercio: Objeto social

• DIAN: inscripción en el RUT

• ICA: registro como exportadores

• CAR: Certificación con fines de importación/ exportación.

• Policía Antinarcóticos: registro firmas representante legal y autorizados

• Agencia de Aduanas

• Agencia de Carga

PROCESO

• Cámara de comercio: ante la cámara de comercio de su región, en

el momento del registro enunciar en su objeto social que su actividad

incluirá la venta de productos Colombianos en el exterior:

• Ejemplo:

PROCESO

• DIAN: registro en el RUT (registro único tributario) que una de sus

actividades será la de usuario aduanero, lo cual lo hace responsable

PROCESO

• ICA: Registro de su predio para la exportación del producto que van a

comercializar. El ICA tiene competencia para:

– Animales

– Peces Ornamentales

– Plantas, flores y follajes

– Frutas y verduras

– Ejemplo:

PROCESO

• Policía Antinarcóticos: registro firmas representante legal y

autorizados para la firma de las cartas de responsabilidad de la

carga.

• Este tramite debe ser realizado por el representante legal de la

compañía.

• De igual forma el representante puede dar poder a sus

empleados ante la policía para la firma de las cartas de

responsabilidad.

PROCESO

• CAR: Certificado con fines de exportacion. Valido solo para

empresas forestales, viveros y cultivos de flora silvestre

• Ejemplo:

PROCESO

• AGENCIA DE ADUANAS:

• Requisitos de ley:

– Circular 170

– RUT actualizado

– Certificado de Existencia y Representación Legal (Cámara

de Comercio, no mayor a 3 meses)

– Fotocopia de la Cedula del Representante Legal

– Estados Financieros del Año inmediatamente anterior

– Referencias Bancarias y Comerciales.

– TIEMPOS DEL PROCESO:

• AEREO: 1 Día Hábil contado desde la fecha en que se

reciben en la Agencia de Aduana los documentos

completos

PROCESO AGENCIA DE ADUANAS – DOCUMENTOS QUE SE REQUIEREN:

• Mandato aduanero

• Contrato de exportacion

• Registro ICA

– Una vez enviada esta informacion se procede a la apertura de un documento

global

• Un documento global puede abarcar despachos fraccionados, los cuales

seran amparados bajo la emision de una S.A.E. (solicitud de autorización de

embarque fraccionada)

– El cierre de los documentos por lo general se hacen mensualmente (también

puede ser bimensual, trimestral o como el cliente lo prefiera o como este

convenido)

• recibe la factura definitiva por el cliente para el cierre parcial o definitivo de

la global. Se procede a consolidar los despachos fraccionados

correspondientes a esta global y a este periodo se verifica con la DIAN

sistema aduanero, si hay manifiestos o notas de cargue manuales se

proceden a subir a la página de la DIAN, luego se verifica el número de

piezas pesos brutos variedades y unidades por variedad, si aplica PLAN

VALLEJO o PROGRAMA DE REPOSICION

PROCESO AGENCIA DE CARGA

– Agencia de Carga

– Es la responsable de tramitar ante las líneas aéreas los espacios solicitados

por los clientes para su exportación.

– Requisitos de ley:

– Circular 170

– Registro ICA

– Referencias Comerciales

– Referencias Bancarias

– Cámaras de Comercio vigentes (no mayor a 30 días)

– Fotocopias RUT

– Fotocopia Cedula representante legal

– TIEMPOS DEL PROCESO:

• AEREO: 1 Día Hábil contado desde la fecha en que se reciben en la

Agencia de Aduana los documentos completos

2. ENTREGA DE LA CARGA A LA AEROLINEA

Cargue de la mercancia en la aeronave

3. CARGUE EN LA

AERONAVE

4. TRANSPORTE

AEREO

Se entrega a la aerolinea indicada junto a los documentos exigidos

Transporte terrestre desde las bodegas del exportador hasta el aeropuerto

El exportador empaca y carga el producto en el camion refrigerado

EXPORTADOR 1. TRANSPORTE

TERRESTRE

Day 1 Day 1 Day 1 Day 2-3

Day 4 Departure Day 4- 5

5. ENTREGA AL CLIENTE

El cliente en destino recoge la carga en el aeropuerto de llegada y lo lleva a sus instalaciones

AEREO

Transporte aereo

PROCESO AGENCIA DE CARGA

– DOCUMENTOS QUE SE REQUIEREN:

• AWB (Guia Aerea)

• Carta de responsabilidad

• Factura Comercial

• Certificado Fitosanitario (autorizado por el ICA)

• Certificado de Origen (autorizado por la DIAN)

– El exportador solicita a la agencia el cupo en la aerolinea elegida de

acuerdo al destino.

– El exportador entrega directamente a la aerolinea indicada por la

agencia.

– Los documentos son escaneados y enviados via correo electronico al

cliente. Los originales son enviados al cliente en destino para la liberacion

de la carga.

2. TRANSFERENCIA AL CONTENEDOR

DEFINITIVO

Cargue del contenedor en la motonave de exportacion

Transporte maritimo desde el puerto de origen al puerto destino

3. CARGUE EN LA MOTONAVE 4. TRANSPORTE

MARITIMO

Se realiza la inspeccion antinarcoticos y del ICA en el sort-container en puerto

Transporte terrestre desde Bogotá hasta el puerto origen

El exportador empaca y carga el producto en el camion refrigerado / contenedor refrigerado

EXPORTADOR 1. TRANSPORTE TERRESTRE

Day 1 Day 1 Day 1 Day 2-3

Day 4 Departure Day 4- 5

5. CROSS DOCKING

El cliente en destino recoge la carga en el puerto de llegada y lo lleva a sus instalaciones

MARITIMO

ACCESO A PUERTOS DE EUROPA

– Desde Colombia se tiene acceso a los principales puertos de Europa

(Tilbury, Hamburgo, Dover Amberes, Rotterdam, Le Havre, Valencia).

– Los principales puertos para productos perecederos son: Amberes, Dover y

Rotterdam.

– El transito entre Cartagena o Santa Marta esta entre los 13 y los 17 días

– Entre los servicios que ofrecen estos puertos se encuentran:

– Empresas Estibadoras

– Autoridades Portuarias y aduaneras

– Aseguradoras

– Brokers

– Depósitos comerciales

Encadenamientos Productivos ¿Cómo funcionan?

Etapa N°2

Se realiza el proceso productivo en

Colombia, para cumplir con la Regla de

Origen y poder acogerse al beneficio

arancelario en el mercado destino.

Etapa N°3:

Exportación del bien final

(que cumple origen colombiano)

a los países de interés.

MIS SINCEROS AGRADECIMIENTOS, POR

FAVOR NO DUDEN EN ESCRIBIR SI PERSISTEN

DUDAS O INQUIETUDES.

dircomercial@gestioncompartida.com

Jorge Iván Valencia G.