jani nurisalo haluaa muuttaa suomalaista terveyden- …cdn2.utbudet.com/storage/ma... · 2015. 10....

JANINURISALO HALUAA MUUTTAA SUOMALAISTA TERVEYDEN- HUOLTOA SIVU 14

5/15

Syö itsesi virkeäksi

Talouden tunnusluvuttutuksi

Näin sanomasi muistetaan

SIVU 26 SIVU 36 SIVU 42

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN AMMAT TIL AISET MMA :N

JULK AISEMA AMMAT TILEHTI

TUTKI TALOUTTA

Juha HäkkinenPäätoimittaja, toiminnanjohtaja

”Jäsenistömme elää mukana Suomen ja kansainvälisen

talouden sykkeessä.”

Kaiken takana on talous. No ei ehkä ihan kaiken, mutta monen asian meilläkin. Työllistymisen, palkanmaksuvaran, työt-tömyysturvan ja MMA:n jäsenmaksunkin. Jäsenistömme elää mukana Suomen ja kansainvälisen talouden sykkeessä.

Fiksu pitää taloudestaan huolta, mutta fiksukaan ei silti ole talouden ja työelämän muutokselle immuuni. Jokainen meistä voi vaikuttaa vain omassa vai-kutuspiirissä oleviin asioihin ja niihinkin yleensä rajallises-ti. Harva on niin fiksu, että pystyisi kaiken huomioimaan ja kaikkeen varautumaan.

Yrittää kuitenkin kannattaa ja tehdä se, mitä tehtävissä on. MMA:n jäsenyys on tällainen tehtävissä oleva asia ja nyt jäsenyyttä kannattaa tarjota työkaverillekin. Lop-pu_vuoden jäsenhankintakampanjamme sisältää hyvät porkkanat.

Suuri osa meistä MMA:n jäsenistä ja muistakin akava-laisista toimii yrityksissä esimies- ja asiantuntija-asemassa. Useimmat B-to-B-myynnin kenttätasolla toimivat jäsenem-mekin ymmärtävät, kuinka yritys toimii ja millä logiikalla raha liikkuu. Se ei tule itsestään minnekään.

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisellakin voi kui-tenkin olla puutteita tiedoissa siitä, kuinka taloustietoja voi käyttää oman työnsä ja uransa tukena. Niitä voi hyödyntää suunnitellessaan työtään ja arvioidessaan omaa uraansa ja työsuhdettaan.

Tiedotusvälineiden taloustiedot antavat hyvää ja laajaa yleistietoa, mutta yksinkertaista ja hyödyllistä perustietoa voi saada vaikkapa MMA:n jäsenten käytössä olevasta Intellia.fi-palvelusta. Yrityksistä voi sitä kautta hakea muun muassa yritys-, päättäjä- ja tulostietoja. Perustietojen avulla voi esimerkiksi kohdentaa työnhakua oman vertailu- ryhmänsä paremman pään yrityksiin. Tai tarkastaa oman yrityksensä ja kilpailijayritysten talouslukuja.

Paranevaa taloutta toivoen ja tulevaisuuteen luottaen.

Myynti&Markkinointi 3

PÄÄKIRJOITUS

SISÄLLYS5/15

18 Asiakastutuksi

Talouden mekanismien ja asiakkaan

tunnuslukujen ymmärtäminen

kuuluvat myyjän perustaitoihin.

Kuv

a Il

kka

Hop

ia

4

TÄSSÄ LEHDESSÄ

MMA – Parhaat mukana

Neljän toimialan mies

14 28 34Tee teollisuustuot-teesta menestys

Huomioi tunteet myyntityössä

Myynti&MarkkinointiJulkaisijaMyynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA.Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti.

PäätoimittajaJuha Häkkinen

ToimituspäällikköAnni Karppanen (vanhempainvapaalla)Piia Kunnas

JulkaisusuunnittelijaMari Niemi

ToimitusneuvostoJarmo Hyvärinen Jaana Immanen-PeuhaKeijo Kankaanpää

Toimituksen osoitePL 1100,00101 Helsinki(Töölönkatu 11 A, 5. krs.)puhelin 0201 224 [email protected]

Tilaushinta54 €/vuosi, kestotilauksena 37 €/vuosi.Kuusi numeroa vuodessa.

[email protected]

Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituk-sesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon.

IlmoitusmyyntiAlma 360

Myyntipäällikkö Kari Salkopuhelin 0400 604 [email protected]

Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinenpuhelin 0400 684 [email protected]

Ilmoitushinnat2/1 8 200 €1/1 4 200 € 1/2 2 820 €

1/4 2 100 €

Määräpaikkakorotus +10 %. Liitteet sopimuksen mukaan.+alv 24 %. Mainostoimisto-alennus 15 %.

Levikki26 408 LT 3/2012

Aikakauslehtien Liiton jäsenISSN 1458-5162. 83. vuosikerta

PainatusForssa Print. Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille.

Kansikuvassa Jani Nurisalo

KuvaajaMatti Matikainen

36 40 60Markkinointi muut-tuu yhä nopeammin

Näin sanomasi muistetaan

Lakipalsta: Määrä-aikainen työsopimus

Jani Nurisalo on tehnyt kauppaa neljällä eri toimi-alalla. Nyt hän haluaa olla muuttamassa suomalais-ta terveydenhuoltoa.

Kaupallistaminen ei vaadi välttämättä suurta myyntiorganisaatiota tai lihavaa markkinointi-budjettia.

Asiakkaiden ristiriitai-set tunteet pitäisi ottaa paremmin huomioon myyntitilanteessa ja tuo-tekehityksessä.

Kerro oivalluksia tarjoava myyntiviesti ja esitä se piirtäen.

Markkinoijat kokevat digi-taaliset välineet tärkeiksi, mutta kykynsä hyödyntää niitä puutteelliseksi.

Määräaikainen työsopi-mus sitoo koko sopimus-kauden.

3 Pääkirjoitus7 Puhetta johtavalta8 Tässä & Nyt12 Vaihtoaskel13 Ensiaskel14 Neljän toimialan mies18 Asiakas tutuksi23 Vahva tulos, taattu palkka24 Kasvualoilla parhaat palkat26 Mitä myyjän on hyvä tietää tuloksesta ja taseesta?

28 Tee teollisuustuotteesta myyntimenestys32 Haasta ajatteluasi34 Tunneristiriitainen asiakas on käyttämätön mahdollisuus36 Näin sanomasi muistetaan40 Markkinointi muuttuu yhä nopeammin42 Syö itsesi virkeäksi50 Aivot uusille urille52 Rauhallisesti ratissa54 Nuorten sivut avautuivat

56 Matkalla58 Ideaa & Ilmiöitä60 Lakipalsta: Määräaikai- nen työsopimus sitoo koko sopimuskauden62 Kysy työelämästä64 MMA-risteilyllä verkostoiduttiin66 MMA kouluttaa68 Uraguru: Nämä piirteet ärsyttävät pomoa72 Yhdistyksissä tapahtuu74 Omalla alalla: Varasto- miehestä yrittäjäksi


LUKIJALTA

Kirsikankukan muotoisten led-lamppujen sävynä on läm-min valkoinen. Kirsikkapuu on 65 senttimetriä korkea ja se soveltuu niin ulko- kuin sisätiloihin. Arvomme kaksi valopuuta.

ANNA PALAUTETTA

Edellisen lehden 4/15 mielenkiintoisimmiksi jutuiksi äänestettiin tasaäänin jutut Lehmän siementä myymässä ja Tavoitteena perheys-tävällinen työpaikka. Palautetta antaneiden kesken arvottiin Petals-hedelmävati ja sen voit-ti Helena Hakkarainen.

Kerro mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa kauniin valopuun.

Palautetta edellisestä lehdestä:

Osallistu lukijakilpailuun osoitteessa lehti.mma.fi tai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen [email protected] (laita aihekenttään otsikko Lukijakilpailu 5/15). Osallistumisaikaa on 18.11.2015 saakka.

”Monipuolisia ja mielenkiin-toisia juttuja. Tuli taas luettua lehti kannesta kanteen.”

”112 Suomi -jutun myötä latasin sovelluksen heti puhe-limeen.”

”Parasta lehdessä oli Lehmän siementä myymässä. Todella erikoinen ammatti, mutta joku tekee senkin!”

”Lehdessä oli monia mie-lenkiintoisia artikkeleita. Kuitenkin Tavoitteena per-heystävällinen työpaikka oli todella mielenkiintoinen ja hyvin laadittu, mitä vielä lisäsi hyvät kuvat teksteineen. Artikkelissa osuttiin naulan kantaan; hyvinvointi rakentuu paitsi toimivista käytännöistä myös työpaikan asenteista.”

”Myyntiajattelun taidot voidaan jakaa kolmeen luokkaan. Ne ovat aktiivisen kuuntelun,

arvon löytämisen ja empaatti-sen viestinnän taidot.”

Haaga-Helian myynnin lehtori Pirjo Pitkäpaasi MMA:n blogissa

6

LUKIJAPALAUTE

TYÖELÄMÄN PITÄÄ UUDISTUA


Jarmo HyvärinenPuheenjohtaja

”Paikallinen sopiminen edellyttää

luottamuksellisia välejä työnantajan ja työntekijöiden

kesken.”

Kun yhteiskuntasopimus kaatui, suuri osa kansalaisista ja politiikoista tuomitsi ammattiliitot pelkäksi ei-liikkeeksi. Osin varmasti totta ja siltä se ulospäin näyttikin, kun yhteiskuntasopimus torjuttiin ennen kuin neuvottelupöytään saakka edes pääs-tiin. Toisaalta maan hallituksen lisäksi

myös palkansaajat ovat huolissaan menetetystä kilpailu-kyvystä. Työehtoja ollaan valmiita uudistamaan ja reippai-takin remontteja kaivataan.

Paikallisesta sopimisesta on käyty keskustelua ja halli-tuksen asettama selvitysmies Harri Hietala tekee tästä asiasta parhaillaan ehdotustaan. Paikallisella sopimisella tarkoitetaan siis yritys- ja työpaikkatasolla tehtävää yhteis-tä, kollektiivista sopimista. Tämä malli poikkeaa yksilö-kohtaisesta sopimisesta, jota pääsääntöisesti noudatetaan myynti- ja markkinointialalla.

Paikallinen sopiminen edellyttää luottamuksellisia välejä työnantajan ja työntekijöiden kesken. Tutkimusten mukaan säännöllinen yhteydenpito, avoimuus, tasapuolisuus sekä henkilöstön ottaminen mukaan päätöksentekoon edes- auttavat luottamuksen syntyä. Karikkoja sen sijaan aiheut-tavat keskusteluyhteyden puute, sopimusten kirjaamisen puutteellisuus ja yksipuoliset ratkaisut.

Työelämän joustavuutta lisäisi myös sekä paikallisen sopimisen että yksilöllisen sopimisen mallissa työaika-pankit. Yhdessä sopimalla työnantaja saisi mahdollisuuden käyttää työvoimaa, kun tilauskirjat ovat täynnä. Hiljai-sempana aikana työntekijät voisivat pitää esimerkiksi pidennettyjä viikonloppuja tai lomia. Myynti- ja markki-nointialalla tämä malli on ollut käytäntö, jota ei useinkaan ole kirjattu työsopimuksiin. Kauppaa on tehty silloin, kun tilauskirjoihin on tulossa lisää merkintöjä ja työpäivän pituutta on venytetty tarpeen mukaan. Toivottavaa olisi, että kun työaikapankit tulevat laajemmalti käyttöön, niin sovitut asiat laitetaan myös työsopimuksiin.

Me myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset tiedämme, että työelämän pitää uudistua, mutta uudistusten tulee löytyä yhteisellä sopimisella niin työpaikoilla kuin myös työmarkkinapöydissä. Uudistuminen voi tarkoittaa myös esimerkiksi sitä, että tavoitellaan ja etsitään enemmän yhteistä hyvää eikä tarkastella maailmaa itsekkäästi vain oman työn tai työpaikan näkökulmasta.

PUHETTA JOHTAVALTA

Koonnut Piia Kunnas

8

TÄSSÄ&NYT

Suomalaiset ohjelmistoyritykset etsivät nyt riveihinsä huippumyyjiä. Tämä selviää Oh-jelmistoyrittäjät ry:n ja TIVIAn vuotuisesta ICT-alan Myynnin esteet -tutkimuksesta, jo-

hon vastasi yli sata suomalaista ohjelmistoyrittäjää ja johtajaa.

ICT-toimiala on Suomessa kasvanut vaikeasta ta-loustilanteesta huolimatta hyvää vauhtia. Kasvulle voi kuitenkin olla monenlaisia esteitä. Sisäisistä kas-vun esteistä valtaosa on myynnin esteitä.

‒ Yleisesti tuloksista näki, että suomalaisten ohjelmistoyritysten myynnin ongelmat ovat hyvin erilaisia erikokoisissa yrityksissä. Pienillä, alle 10 hengen yrityksillä ongelma on, että uusasiakas-hankintaan ei riitä aikaa ja resursseja eikä pysty-tä tekemään riittävästi myyntialoitteita. Tämä on ymmärrettävää, koska aika menee varsinaiseen asiakastyöhön eikä kokopäiväisiä myyjiä yleensä ole varaa palkata, kertoo tutkimuksen toteuttaneen Pro Growthin Erkki Tuomi.

‒ Seuraavassa kokoluokassa ongelma on sitten aivan toisen näköinen. Silloinkin ongelmia on juu-ri uusien asiakkaiden löytämisessä, mutta syynä

Ohjelmistoala palkkaa nyt myyjiä

ei ole ajanpuute vaan systemaattisuuden puute. Myyjiä on saatettu jo palkatakin, mutta myynnin strateginen johtaminen ja raa’an järjestelmällinen liidien hankkiminen tökkii, Tuomi jatkaa.

Digitaalisen liiketoiminnan asiantuntijayritys Solita rekrytoi vuonna 2014 yli sata uutta työnte-kijää. Näistä suurin osa on teknisiä asiantuntijoita tai konsultteja, mutta Solita painottaa myynnillistä asennetta kaikkien työntekijöidensä jokapäiväises-sä tekemisessä.

‒ Ehkä ICT-alalla myynnin suurin haaste on, että monessa yrityksessä ei myydä mitään kappaleta-varaa, vaan vaativia asiantuntijapalveluita. Silloin jokainen kosketuspiste asiakkaaseen pitää ymmär-tää myynnillisesti, eikä jättää myyntiä vain myyjille, Solitan toimitusjohtaja Jari Niska sanoo.

Tutkimuksen ICT-alan yritysten myynnin esteis-tä toteuttivat yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjät ry, Tieto- ja viestintätekniikan ammattilaiset TIVIA ry ja Pro Growth Consulting Oy. Tutkimus perustuu sekä verkkolomakkeeseen että henkilökohtaisiin haastatteluihin. Vastaajia oli yhteensä 108, ja he edustivat ohjelmistoalan yrittäjiä sekä yritysjohtoa.

”MYYNNILLISTÄ ASENNETTA PAINOTETAAN KAIKKIEN TYÖNTEKIJÖIDEN JOKAPÄIVÄISESSÄ TEKEMISESSÄ.”

AJASSA


MMA:n jäsenkortti tulee mobiiliin – ilmoita puhe-linnumerosi

MMA ottaa vuodenvaihteessa käyttöön sähköi-sen jäsenkortin, Lompakko-sovelluksen, perin-teisen muovikortin rinnalle. Jokainen jäsen saa perinteisen, postitse toimitettavan jäsenkortin lisäksi tekstiviestinä latauslinkin, jonka kautta voi ladata Lompakko-sovelluksen. Sovellus toimii toimii Android-, iPhone- sekä Windows-käyttöjär-jestelmiä käyttävissä älypuhelimissa, ja sen toi-mittaa CardPlus Oy.

Sähköisestä kortista löytyy tulevaisuudessa nopeat oikopolut jäsenpalveluihin. Kortille koo-taan muun muassa perustiedot keskeisistä jä-senpalveluista ja -eduista yhteystietoineen. Siel-tä löytyvät ajankohtaiset koulutukset ja jäsenille tarkoitetut erikoistarjoukset.

Huolehdi siitä, että matkapuhelinnumerosi on ajan tasalla jäsentiedoissasi. Näin saat Lompak-ko-sovelluksen käyttöön ensimmäisten joukossa.

Jäsentietosi pääset päivittämään kirjatumalla jäsensivuille osoittessa mma.fi > Omat tiedot

Verkostot tärkeitä työnhaussaMMA:n yhteistyökumppanina toimivan rekrytointimedia Duunitorin perustaja Martti Kuusanmäki kertoi MMA:n risteilyllä, että verkostot ovat nousseet tärkeimmäksi rek-rytointikanavaksi.

‒ Hybridihaut ovat yleistyneet: paikoista ilmoitellaan, mutta lisäksi ihmisiä etsitään verkostoista, Kuusanmäki sanoi.

Työnhakijoita Kuusanmäki opasti laittamaan julkisen LinkedIn-profiilin kuntoon, verkottumaan omalla toimi-alalla, jakamaan hyödyllistä sisältöä ja pitämään amma-tillista blogia. Näillä keinoin tulee todennäköisemmin löydetyksi, kun työnantaja tai rekrytointikonsultti etsii sopivaa työntekijää.

Mikä sinun ihmistyyppisi on? Tee testi osoitteessa duunitori.fi/tyyppitesti. Voit hyödyntää tuloksia niin työ-elämässä kuin ihmissuhteissa.

68 % suomalaisista toimisto-työntekijöistä häiriintyy työpaikalla melusta. Eni-

ten häiritsevät puhe ja meluisat kollegat.

Lähde: Plantronicsin online-kysely

10

TÄSSÄ&NYT

Osoitteessa www.jasenedut.fi on lukuisia rahanarvoisia jäsenetuja MMA:n jäsenille. Rekisteröidy käyttäjäksi ja hyödyn-nä etusi! Esimerkkejä eduista:

Omena Hotellit antaa 15 %:n alennuksen normaalihinnoista, alennuskoodi JASENETU2015. Tarjous voimassa 31.12.2015 asti, matkustus-aika 31.3.2015 saakka.

Suomen Kuljetustilaukset on uusi ovelta ovelle –palvelu, jota operoi Suomen Posti. Hin-nan näkee heti ja palvelu tilataan netissä. Jäsenetuna 10 %:n alennus kaikista kuljetuksista koodilla ETU2015.

Konepoint-verkkokaupasta lahjakortti 10 % koko ostoksen loppusummasta, ostoskorin lisätietokenttään maininta Jäsenedut2015. Tarjous voimassa 31.12.2015 saakka.

Zalando-verkkokaupasta yli 50 €:n normaalihintaisiin tuotteisiin 10 %:n alennus. Tilaus ehdottomasti Jäsenedut.fi-palvelun kautta, katso tilausehdot.

Pisimmät maksuajat teollisuudessaSuomalaiset hoitavat maksuasiansa tunnollisesti muuhun Eurooppaan verrattuna. Maksuajat ovat pisimmät yritysten välisessä kaupassa. Pisimpään saatavia joudutaan odottelemaan teollisuuden alalla.

–Maksuaikojen venyminen on laaja yhteiskun-nallinen ongelma, sillä ne aiheuttavat noidanke-hän. Kun asiakkaat eivät maksa ajallaan, myös omat laskut on maksettava myöhässä. Pitkät maksuajat aiheuttavat ongelmia etenkin nyt, kun rahoituksen saaminenkin on yrityksille hankalam-paa, sanoo johtaja Juha Iskala Intrum Justitiasta.

Pankki- ja verkkokauppa-sovellusten käyttö kasvaa

Tuoreen Adobe Digital Index Mobile Benchmark Report -tutkimuksen mukaan matkailu-, viihde-, pankki- ja mediasovellusten käyttö kasvaa selvästi, ja niiden käyttö ylittää jo selainliikenteen mobiilissa. Sen sijaan autoalalla sovellusten käyttö lisääntyy sel-västi hitaammin.

Verkkokauppasovellusten käyttö on maailmalla kasvanut viimeisen vuoden aikana jopa 100 pro-senttia. Euroopan 10 prosentin kasvu on kuitenkin Pohjois-Amerikan ja Aasian yli 80 prosentin kasvua selvästi jäljessä. Pankkisovellusten käyttö on kasva-nut jopa yli 80 prosenttia vuoden aikana, ja ne ovat erityisen suosittuja Euroopassa. Kasvun syynä on mobiilipankkien käytön yleistyminen.

Matkailualalla sovellusten käyttö on kasvanut keskimäärin 50 prosenttia vuodessa. Niitä käyte-tään erityisesti reittien tarkistamiseen sekä matka-arvostelujen lukemiseen.

Sovellusten käyttö kasvaa heikoiten autoalalla, jossa sovellusten käyttö lisääntyi 20 prosenttia vuo-dessa. Selityksenä voi olla, että kuluttajat hakevat tietoa pöytäkoneillaan tai vierailevat autoliikkeessä.

AJASSA

VUOSIEN VARRELTA:

Sopiiko myyntiedustajan työ naiselle?

Ensimmäisen naisjä-senensä liitto (silloin SMKJ) sai vasta vuonna 1968. Ei niin, etteivätkö naiset olisi halunneet

jäseniksi. Miehet eivät vain aiemmin lämmenneet ajatukselle.

1960-luvun loppuun asti naiset saivat osallistua liiton joihinkin tilai-suuksiin, mutta vain myyntimiesten rouvina. 1950-luvulla rouvilla oli oma osastonsa ja he perustivat myös pai-kallisia yhdistyksiä, jotka järjestivät

muun muassa lasten pikkujouluja ja hyväntekeväisyystempauksia.

Pitkään kiisteltiin jopa siitä, sopiiko myyntiedustajan työ ylipäätään nai-selle.

”Mutta on väsyttävämpää kuin uskotaankaan, kulkea ympäri paikas-ta paikkaan, ja edustaminen, joka on yhdistetty tähän ammattiin, tekee tehtävän yhä mutkikkaammaksi. --- Joka tapauksessa rva Lundbäck [Ruotsin käsityöyhdistyksestä] on aivan oikein osoittanut, miksi aate

ei ole koskaan voittanut laajempaa alaa, ja tuskin tulee vastedeskään sitä tekemään. Kauppaedustajan ammatti vaatii myöskin fyysillisessä mielessä miehistä voimaa.” Näin otettiin nais-kysymykseen kantaa vuonna 1944 Kauppaedustaja-lehdessä.

Tätä nykyä Myynnin ja markkinoin-nin ammattilaisiin kuuluu noin 7 300 naista.

Sirkku Rytkönen


Myyntimiesten rouvat järjestivät muun muas-sa lasten joulujuhlia. Helsingin osaston naisjaosto asettui yhteiskuvaan vuonna 1950 Uusmaalaisen osakunnan tiloissa pidetyn joulujuhlan yh-teydessä. Ohjelmaan kuului balettia, musiik-kia ja yhteislaulua.

Takaisin tien päälle

VAIHTOASKEL

• Minna Leskinen, Kajaani

• Aluemyyntipäällikkö,

Hejco, Pohjois-Suomi

Esittelemme MMA:n jäsenen, joka on hiljattain

ottanut uuden askeleen urallaan.

Aloitin elokuussa alue-myyntipäällikkönä Hejcol-la. Myymme työvaatteita terveydenhuollon, ham-

mashoidon sekä siivous-, palvelu-, hotelli- ja ravintola-aloilla työskente-levien tarpeisiin. Asun Kajaanissa ja hoidan Pohjois-Suomen aluetta.

Työskentelin ennen lelufirma Amolla aluepäällikkönä, kunnes työsuhteeni päättyi helmikuussa 2014 yt-neuvotteluiden jälkeen. Olin loppuvuoden työttömänä, kunnes pääsin lelukauppaan myyjäksi. Siel-lä kaipasin kuitenkin tien päälle.

Hejcolla sovin itse asiakaskäynnit ja kartoitan, onko asiakkailla tarvet-ta työvaatteiden uusimiselle. Monet asiakkaat saavat määrärahat kerran vuodessa tai harvemmin. Se määrit-telee minunkin työtäni.

Myyn tuotteita suoraan niiden käyttäjille. Menen paikalle vaatere-kin kanssa ja työntekijät pääsevät

Minnan uusim-mat urastepit

08/2015Aluemyyntipäällikkö, Hejco

01–06/2015Myyjä, Lelukauppa Leppäkerttu

2009–2014Aluepäällikkö, Amo Oy

1995–2009Edustaja, Karto

sovittamaan vaatteita. Samalla teh-dään usein myös tilausta.

On rikkaus, kun saa mahdollisuu-den heittäytyä täysin uudelle toimi-alalla, kohtaamaan sen haasteet ja kouluttautumaan uuden tuotteen pariin. Työvaatteita tarvitaan aina.

Olen myös iloinen, että löysin töitä Kajaanin seudulta. Moni ke-hotti muuttamaan Ouluun tai Etelä-Suomeen, mutta minä halusin jäädä Kajaaniin. Uskoin, että täälläkin voi kyllä työllistyä. Nyt myyntialueeni on sama kuin lelualalla ollessani, mutta asiakkaat ovat vaihtuneet marketeista terveydenhoitoalan or-ganisaatioihin sekä hotelli- ja ravin-tola-alan yrityksiin.

Pidän tässä työssä siitä, että päi-vät ovat erilaisia ja tapaan ihania asiakkaita. Minulta tulee helposti juttua, vaikka ala olisikin vieras. Luulen, että asiakkaiden on helppo lähestyä minua.

Eräs hoitaja tuli palvelukodis-sa näyttämään, että hänellä on 20 vuotta vanha Hejcon paita päällä. Ajattelin, että on minulla ainakin laadukkaat tuotteet. Piia Kunnas

12

TYÖ &URA

Kuv

a: P

äivi

Du

fva

Miten kehität itseäsi ja osaa-mistasi alati muuttuvassa maailmassa?ENSIASKEL

• Elina Kovanen, 23 vuotta

• Työskentelee Puustelli-keittiöiden suunnittelussa ja myynnissä

• Harrastaa musiikkia, sisusta-mista, luonnossa liikkumista ja geokätköilyä

Elinan kysymys konkarille:

MMA:n nuori jäsen esittäytyy ja ottaa itsestään selfien.

Myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu

Lue vastaus verkkolehdestä

Päädyin keittiöiden myynnin ja suunnittelun pariin tar-koituksella. Opiskellessani Savonia-ammattikorkeakou-

lussa tradenomiksi huomasin, että keittiöiden suunnittelu voisi olla mie-lenkiintoista.

Olin opiskeluaikana töissä urhei-luhallin kahviossa ja messuilla kat-selin Puustellin osaston porukkaa. Kuopion Puustellin kauppias vaikut-ti mukavalta. Ryhdyin hankkimaan tietoa toimialasta. Kun sitten parin vuoden kuluttua tuli opintoihin kuu-luvan työharjoittelun aika, hain har-joitteluun Puustelliin.

Heillä ei ollut sillä hetkellä harjoit-telupaikkoja, mutta en luovuttanut. Halusin sinne oikeasti. Yritin tehdä vaikutuksen ja olla aktiivinen. Sain kuin sainkin paikan!

Aluksi olin täysin kuunteluop-pilaana ja yritin omaksua tietoa. Istuin tietokoneella sermin takana, mutta kun kokeneet myyjät tekivät kauppaa asiakkaan kanssa sermin toisella puolella, kuuntelin mitä he puhuvat, miten puhuvat ja mitä asi-akkaat kysyvät.

Kerran jäin myymälään yksin ja asiakas käveli sisään. Palvelin häntä ja siitä tuli kaupat. Sen jälkeen sain alkaa ottaa omia asiakkaita ja vähi-tellen aloin tehdä myös tulosta.

Harjoittelun jälkeen palasin ta-kaisin kouluun ja vuoden päästä valmistuin tradenomiksi. Muutin Etelä-Suomeen ja sain töitä Espoos-ta Sellon Puustellista. Siellä olen ol-lut nyt 1,5 vuotta.

Nautin ihmisten tapaamisesta ja kaupankäynnistä. Opin edelleen

Elina Kovanen:

muilta, mutta myyjänä täytyy löytää myös oma tapa tehdä asia. Kultaisin hetki tässä työssä on se, kun asiakas näyttää tyytyväisyytensä.

Olen kiinnostunut sisustamisesta ja kerron mielelläni mielipiteeni ja autan asiakasta valitsemaan myös kodin muita sisustuspintoja, kuten tapettia tai lattiamateriaalia, jotta lopputuloksesta saadaan mahdolli-simman yhdenmukainen ja tyylikäs. Tässä työssä täytyy kuitenkin muis-taa, että myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu. En suunnittele itselleni, vaan asiakkaalle. Hänen toiveensa ja tyylinsä on kaiken lähtökohta. Piia Kunnas


lehti.m

ma.fi

NELJÄN TOIMIALAN

MIES

Teksti Piia Kunnas Kuvat Matti Matikainen

Jani Nurisalo on tehnyt kauppaa neljällä eri toimialalla. Nyt

hän haluaa olla muuttamassa suomalaista terveydenhuoltoa.

Jani Nurisalon ura kuulostaa hengäs-tyttävän monipuoliselta, vaikka ikää on kertynyt vasta nelisenkymmentä vuotta.

Parinkymmenen työvuoden ai-kana hän on toiminut myynti- ja esi-miestehtävissä lääketeollisuudessa, media-alalla ja taloushallinnon sekä terveyspalveluiden parissa. Hän on

työskennellyt myyntineuvottelijana, myyntipäällikkönä, aluemyyntipäällikkönä, lääke-edustajana, myyntitiimin vetäjänä, asiakkuuspäällikkönä sekä myynti- ja markki-nointipäällikkönä.

Nurisalo on opetellut moneen kertaan uuden toimi-alan erityispiirteet, nähnyt toimintatapojen muuttumisen toimistotyöstä etätyöhön, joutunut haastaviin esimiesti-lanteisiin ja tehnyt työn ja perhe-elämän yhteensovitta-miseen liittyviä valintoja.

Hän on aina tiennyt mitä haluaa tehdä. Siksi hän lähti heti armeijan jälkeen myyntitöihin.

Parasta myyntikoulutustaHyvinkään kauppaoppilaitoksesta valmistuneen Janin ensimmäinen työ oli myydä yrityksille ilmoitustilaa Kaup-palehteen. Sieltä hän lähti Enirolle myyntineuvottelijaksi.

Eniron pesti oli tärkeä vaihe uralla, sillä työnantaja huolehti hyvin myyntineuvottelijoiden kouluttamisesta. Koko puhelinmyyntitiimi aloitti työt kerralla, joten rinnal-la oli samassa vaiheessa olevia kollegoita.

‒ Silloin sain tähän mennessä parhaan työnantajan tarjoaman myyntikoulutuksen. Esimies oli myös päivit-täin tukemassa työtämme, Jani muistelee.

Janin vastuut kasvoivat hyvien myyntitulosten myö-tä ja titteli muuttui myyntineuvottelijasta myyntipääl-liköksi. Hän pääsi tekemään ulkomaankauppaa ja tuu-raamaan esimiestään. Kun esimies siirtyi talon sisällä

14

TYÖ &URA

Neljänä päivänä viikosta jalostusasiantuntija Maarit Hietanen kiertää kainuulai-silla maatiloilla. Suurin osa asiakkaista on hänelle tuttuja jo viidentoista vuoden takaa.


toisiin tehtäviin, Janista tuli seitsemän hengen myynti-tiimin esimies.

Enirolla esimies oli mukana myyntitiimin arjessa. Vie-lä tänäkin päivänä Jani liputtaa myynnin johtamisessa säännöllisen yhdessä tekemisen puolesta.

‒ Kun esimies on välillä mukana kentällä, molemmat voivat oppia toisiltaan ja moni ongelma voi ratketa. Pel-kästään toimistolta käsin johtaminen ei ole hyvä juttu.

Asiakasymmärrys lisääntyiEnirolla vierähti reilut viisi vuotta. Mediamyynti oli hek-tistä ja Jani alkoi kaivata pitkäjänteisempää yhteistyötä asiakkaiden kanssa.

Hän siirtyi aluepäälliköksi Lindorffille johtamaan pien-tä myyntitiimiä ja myymään luotonhallinnon palveluita ja perintäpalveluita isoille asiakkaille.

Lindorffilla hän oivalsi, miten tärkeää asiakkaan ym-märtäminen oli. Joissakin tapauksissa Jani myi palvelui-ta, joiden ostamisessa oli asiakasyrityksen työntekijöiden näkökulmasta se vaara, että asiakasyrityksen toimintaa voidaan ulkoistaa Lindorffille. Hänen piti siis ottaa myyn-titilanteessa huomioon tämä pelko.

‒ Siinä tapauksessa myin pienempiä kokonaisuuksia, joissa voimme auttaa asiakasta. Painotin sitä, että he voivat keskittyä tiettyyn asiaan ja me hoidamme toisen osan siitä.

Toimialalta toiselleVuoden 2004 lopulla Janin perheeseen syntyi kolmas lapsi ja hän kaipasi työtä, jota voisi tehdä kotoa käsin. Janin haaveena oli ollut työ lääketeollisuuden ja tervey-denhuoltoalan parissa, ja tuolloin hänelle tarjoutuikin mahdollisuus siirtyä myyntiedustajaksi Pfizerille.

‒ Työ oli joustavaa ja asiakkaat olivat lähellä, joten pystyin lähteä kotoa asiakaskäynnille ja palata illaksi kotiin.

Kaupalliselta alalta tulevan Janin asiakkaina oli pit-kään alalla toimineita lääkäreitä. Hyppy taloushallin-nosta lääketeollisuuden pariin vaatikin paljon uuden opettelua, kollegoiden kuuntelua ja heidän mukanaan kulkemista.

‒ Toimialalta toiselle siirtyminen on siinä mielessä haasteellista uran kannalta, että toimialan asioihin pe-rehtyminen ja luottamuksen rakentaminen asiakkaiden kanssa vaatii useita vuosia. Toisaalta myynnissä päte-vät toimialasta riippumatta tietyt lainalaisuudet ja olen saanut toimialalta toiselle siirtymisen kautta myös uusia ideoita myynnin tekemiseen.

Jani edusti aluksi kolesteroli- ja erektiohäiriölääkkeitä. Parin vuoden päästä hän siirtyi vetämään Kaakkois-Suo-messa olevaa seitsemän hengen myyntitiimiä. Organi-saatiomuutoksen myötä hän siirtyi asiakkuuspäälliköksi ja vastasi yhteistyöstä kuntien sekä yksityisten tervey-denhuollon toimijoiden kanssa.

Rooli oli lääketeollisuudessa uusi ja antoi mahdollisuu-den lähestyä asiakkaita täysin uudella ja monipuolisella tavalla.

‒ Asiakkaan kanssa saatettiin miettiä esimerkiksi sitä, miten voitaisiin edistää savuttomuutta tietyn kaupungin alueella ja miten lääketeollisuus voisi olla siinä mukana, Jani havainnollistaa.

Janin tärkein oppi luottamuksen rakentamisen suh-teen on ollut se, että pyrkii puhumaan asiakkaan kanssa muistakin kuin työasioista.

‒ Asiakkaat ovat ihmisiä, jotka haluavat tuntea myyjän muutenkin. Olisi tärkeä päästä asiakkaan iholle keskus-telemaan muistakin kuin työasioista ja olla yhteydessä, vaikka ei olisi asiaa. Muuten se oma juttu voi tulla asiak-kaalla korvista ulos ja hänelle tulee tunne, että ei halua kuulla enää.

Haastavia tilanteita esimiehenäVajaan viiden Pfizer-vuoden jälkeen Jani halusi palata myynnin vetäjän rooliin ja oli kiinnostunut lisäämään työ-hönsä kansainvälistä näkökulmaa. Hän siirtyi Janssen-Cilagille myyntipäälliköksi.

‒ Se vei lääketeollisuuden osaamistani eteenpäin, sillä siirryin avoterveydenhuollon lääkkeistä vaativien sairauksien lääkkeiden, kuten syöpälääkkeiden, pariin. Pääsin mukaan muun muassa uuden psoriasislääkkeen lanseeraukseen. Se oli iso juttu. Lisäksi toimiminen poh-

”ASIAKKAAT OVAT IHMISIÄ, JOTKA HALUAVAT TUNTEA MYYJÄN MUUTENKIN.”

16

TYÖ &URA

JANI NURISALO

• Työskentelee myynti- ja markkinointijohtajana Docta-gon Oy:ssä

• Opiskellut markkinointia ja myynnin johtamista työn ohella

• Rentoutuu hyvien elokuvien ja urheilun parissa. Lajei-na ovat muun muassa juoksu, kahvakuula, jääkiekko ja jalkapallo.

• MMA Etelä-Suomen yhdistyksen jäsen

joismaisessa organisaatiossa lisäsi kielitaitoa sekä antoi paremman kuvan muiden maiden järjestelmistä ja toi-mintatavoista.

Jani oli tässä tehtävässä reilun vuoden. Vuosi oli haas-tava, sillä yrityksessä tapahtui iso organisaatiomuutos, jonka yhteydessä koko myyntitiimi vaihtui.

Jani on käynyt läpi yt-neuvotteluja, mutta on aina itse ollut se, jolle on tarjottu uutta tehtävää. Uran haastavim-mat tilanteet liittyvät esimiestyöhön. Hän on joutunut myös irtisanomaan ihmisiä.

‒ Irtisanomistilanteessa ei auta ryhtyä selittelemään, vaan puhua asiat suoraan. Jos joutuu irtisanomaan, oman esimiehen kanssa kannattaa puhua tuntemuksis-taan ja miettiä yhdessä, miten asiaa voi käydä henkilön kanssa läpi.

Jani peräänkuuluttaa myös sitä, että esimiehenä pitäisi olla niin helposti lähestyttävä, että työntekijät voivat tuo-da asioita esiin jo ennen kuin ne kärjistyvät konflikteiksi.

Lisää markkinointiaJani oli ehtinyt olla Janssen-Cilagilla vähän yli vuoden, kun headhunter otti yhteyttä ja tarjosi myynti- ja mark-kinointijohtajan tehtävää Doctagonilla. Porkkanana oli myös pienosakkuus yrityksessä.

‒ Ajattelin, että olisi kiva nähdä myyntiä pienen, ko-timaisen kasvuyrityksen silmin. Kokemukseni mukaan terveydenhuolto oli julkisella puolella huonolla mallilla. Meidän ajatuksemme oli tuoda uudenlainen palvelukon-septi markkinoille ja parantaa palveluiden laatua sekä kustannusvaikuttavuutta.

Nyt Jani vetää yrityksen myyntitiimiä ja vastaa mark-kinoinnista.

‒ Vaikka myynnin lisäksi on paljon muita tehtäviä, elän edelleen siitä, että teen kauppaa ja tapaan asiakkaita.

Vajaan viiden vuoden aikana Jani on ollut lanseeraa-massa uusia terveyspalveluita niin julkiselle sektorille kuin yrityksille. Pari vuotta sitten Doctagon alkoi tarjota myös työterveyspalveluita ja uusin uudistus on lääkärin videovastaanotto, johon voi osallistua ilman ajanvarausta.

Janin vastuulla on jo markkinointiviestintä ja tulevai-suudessa hänen on tarkoitus lisätä markkinoinnin roolia työnkuvassaan. Doctagonin toiminta kasvaa voimak-kaasti ja myyntiin ollaankin palkkaamassa lisää väkeä. Myynnissä työskentelee tällä hetkellä viisi henkilöä.

‒ Kun palkkaan väkeä, katson ennen kaikkea, että hen-kilöllä on asenne kohdallaan. Toisten kunnioittaminen on tärkeää ja se, että ei aja pelkästään omia näkemyksiään.


Lääkärin videovastaanotolla voidaan hoitaa esimerkiksi virtsatientulehduksia, lieviä hengitystieinfektioita, lyhytaikaisia selkävaivoja, ihottumia, hyönteisen- ja punkinpuremia ja migreenikohtauksia. Lääkärit ovat Doctagonin omia lääkäreitä, jotka palvelevat myös lääkärikeskuksessa.

Teksti Maarit Seeling

ASIAKAS TUTUKSI

18

MYYNNIN AMMATTILAISEN TALOUSTIETO

Talouden mekanismien ymmärtäminen kuuluu myyjän perustaitoihin. Ennen kaikkea myynnin ammattilaisen tulisi

miettiä, miten asiakas tulkitsee yrityksensä tunnuslukuja ja miten

luvut ohjaavat tämän valintoja.

19

KOULUTUS JA URA

töt ovat varmasti kilpailuvaltteja. Myyjän tulisi kuitenkin autoa myy-dessään kyetä litrakulutustietojen sijaan vetämään ominaisuudet asiakasarvoon, kuten että uudella autolla pystyy kuljettamaan kah-deksan sallitun ajotunnin aikana ti-lausta pidemmälle kuin ennen, kun autoa ei tarvitse pysähtyä tankkaa-maan yhtä usein kuin aikaisemmin.

Katso numeroiden taakseTalouden tunnuslukujen puutteelli-nen tulkintakyky on Viion mukaan yllättävän usein myynnin ja myyn-nin johtamisen heikoin lenkki. Ky-seessä ei ole Viion mukaan vain suomalaisten helmasynti vaan ongelma on melko sama kaikkialla maailmassa.

Osittain tämä johtuu hänen mu-kaansa siitä, että korkeakouluta-soista myynnin koulutusta on jär-jestetty vasta aivan viime vuosina. Vain harvat alalla toimivat ymmär-tävät syvällisesti, mitkä kansan-talouden lainalaisuudet yrityksen taustalla vaikuttavat.

– Myyjiksi valikoituvat ovat usein sosiaalisesti lahjakkaita. He ovat myös hyviä varsinaisessa

Yritykset painot-tavat taloutensa tunnuslukuja eri tavoin. Huippu-myyjä ymmärtää, mitkä luvut ovat kunkin liiketoimin-

nalle tärkeitä ja pystyy näkemään, miten tuotteen tai palvelun toimit-tajana voi auttaa asiakasta kilpailu-edun saavuttamisessa. Hyvä myy-jä tuntee asiakkaansa ja luo tähän tunnesiteen, Aalto-yliopiston kaup-pakorkeakoulun myynnin professo-ri Paul Viio sanoo.

Viio puhuu arvopohjaisesta myynnistä. Parhaat myyjät ja myyn-tiorganisaatiot ymmärtävät hänen mukaansa asiakkaidensa tilanteet ja haasteet ja auttavat tavoitteisiin pyrkimisessä. Toisin sanoen, huip-pumyyjät luovat asiakkailleen ar-voa. Parhaimmillaan myyjä on asi-akkaalleen korvaamaton kumppani.

– Harvaa asiakasta kiinnostaa laitteen tekniset ominaisuudet tai huoltopalvelut. Kiinnostavaa on, mitä tuote mahdollistaa. Myyjän pitää osata viedä toiminnallisuu-den esittely asiakkaan ja vielä tä-mänkin asiakkaan saamaan hyö-tyyn. Asiat tulisi nähdä asiakkaan näkökulmasta sen sijaan, että esi-tellään oman yrityksen toimintaa, Viio sanoo.

Esimerkiksi high tech -yrityk-sien myyjillä on usein itsellään tekninen tausta ja he voivat olla kovan luokan tuoteasiantuntijoita. Asiakkaan käsitys laitteen käytös-tä saattaa kuitenkin olla erilainen kuin laitteen valmistajalla.

– Kuljetusyhtiölle kuorma-auton taloudelliset ominaisuudet, poltto-aineenkulutus ja pakokaasupääs-

myyntityössä ja menestyvät tämän takia. Myyntijohtajaksi ehkä vali-taan joukon myyntitykki. Ratkaisu ei toimi, jos myyntijohtaja kuvitte-lee edelleen olevansa myyjä, eikä keskity johtamaan tiimiä. Hänen pi-täisi nähdä myynti toimintona, joka auttaa asiakasyritystä kehittämään omaa liiketoimintaansa.

Hyvät korkeakouluarvosanat ta-loustieteessä eivät Viion mukaan myöskään yksinään takaa onnis-tumista myynnin johtamisessa. Myynnin tuntemus jää vajavaisek-si, jos työn kautta syntyvä koske-tuspinta myyntiin ja myynnin pro-sesseihin puuttuu.

Viio suosittaa jokaista myyntiam-mattilaista tutustumaan vähintään kansantalouden perusteoksiin. Sen jälkeen ymmärtää jo, miten korkoja finanssipolitiikka ja muut liittyvät yhteen ja tietää, miksei nykyään pystytä enää devalvoimaan ja mitä hyötyä siitä aikanaan oli.

Haitaksi ei myöskään olisi seu-rata kotimaista ja kansainvälistä talousmediaa. Myyjän tulisi Viion mielestä hankkia laaja näkemys siihen, millaisessa taloudellisessa ympäristössä asiakas toimii.

”TALOUDEN TUNNUSLUKUJEN PUUTTEELLINEN TULKINTAKYKY

ON YLLÄTTÄVÄN USEIN MYYNNIN JA MYYNNIN

JOHTAMISEN HEIKOIN LENKKI.”

20


– Yhden ihmisen voi olla vaikea hanskata kaikkea. Pitää kuitenkin valita ne asiat, joita seuraa. Hyvä myyjä tietää, mitä asiakkaan toimi-alalla tapahtuu, tunnistaa kytkök-set eri tapahtumien välillä ja osaa päätellä, miltä horisontin takana näyttää pitkällä aikajänteellä — myös kansainvälisesti. Asiakasyri-tyksen johtoakin alkaa kiinnostaa kun se kuulee, että heillä on sellai-nen toimittaja, joka oikeasti tietää, mihin suuntaan markkinat ovat me-nossa. Tällöin otetaan askel kump-panuuden suuntaan.

Verkostosta apua myynti-työhönTulevaisuuden menestyjät sisäistä-vät Viion mukaan asiakkaan keskei-sen roolin palvelun tuotannossa ja arvon muodostuksessa. Hän muis-tuttaa, että myynti edellyttää asiak-kaan kohtaamista, kuuntelemista, oikeaa ajoitusta ja ostoprosessissa avustamista.

ASKELTA arvotiellä 5

1 Tutustu asiakkaaseen kunnolla. Keskustele hänen kans-saan esimerkiksi puolivuosittain siitä, mihin suuntaan heidän liiketoimintansa on menossa. Muutoksissa mukana pysyminen edellyttää aktiivisuutta.

2Opettele tulkitsemaan asiakkaasi tunnuslukuja. Kaikki ei aina ole sitä miltä näyttää. Investointien niukkuus saattaa olla joko merkki siitä, että tuotantokalusto on kunnossa tai että asiakkaalla ei ole ollut rahaa inves-tointeihin.

3 Lue kansantalouden perusteoksia ja seuraa talousme-diaa – myös ulkomaista. Talousasioihin perehtyminen auttaa ymmärtämään markkinoiden lainalaisuuksia ja havaitsemaan eri mekanismien vaikutukset toisiinsa.

4 Valjasta oman organisaatiosi osaajat mukaan myynti-prosesseihin.

5 Opettele katsomaan horisontin taakse. Ei pidä jumittua totuttuun ja olettaa, että asiat voi tehdä samoin vielä viiden vuoden kuluttuakin.

”HYVÄKIN MYY-JÄ TUNNISTAA AINOASTAAN KOLMANNEK-

SEN HENKILÖIS-TÄ, JOTKA OVAT TEKEMÄSSÄ OS-TOPÄÄTÖSTÄ.”

21


– Jokaiseen myyntitapaami-seen on valmistauduttava huolella. Myyjän tulee miettiä, kuinka monta henkilöä hän tapaa prosessin aika-na. Vastaus on yleensä 2‒4 henki-löä, kun kysyn tätä koulutettavilta. Tutkimusten mukaan B-to-B-myyn-nissä asiakasyrityksissä ostopää-töksen teossa on kuitenkin 10‒12 henkilöä. Asiakkaat toimivat hyvin pitkälle tiiminä, jossa saattaa olla edustettuna ammattiostaja, käyt-täjä, divisioonanjohtaja, controller, juristi, laadunvarmistuksen asian-tuntija ja niin edelleen, Viio kertoo.

Jopa hyvä myyjä tunnistaa näin ollen ainoastaan yhden kol-manneksen henkilöistä, jotka ovat tekemässä ostopäätöstä. Viion mielestä on suorastaan pelottavaa, miten huonosti myyntiorganisaa-tioissa tehdään kotiläksyt. Kuinka on mahdollista asettua asiakkaan asemaan, jos ei oikeasti tiedetä, ke-nelle ollaan myymässä?

– Myyjät hyödyntävät ihan liian vähän oman organisaationsa osaa-mista, vaikka on varmasti haas-tavaa hypätä tilanteeseen, jossa vastassa on kokonainen ostoryh-mä. Kannattaa opetella, missä vai-heessa asiakastiimin eri edustajat tulevat mukaan ostoprosessiin ja katsoa, että saa omasta organi-saatiosta tarvittavia tukijoukkoja tapaamisiin. Arvomyynti on sitä, että osaa paitsi asettua asiakkaan asemaan, niin pystyy myös mukau-tumaan heidän ostoprosesseihinsa ja tapaansa toimia.

Hyvät käytännöt kiertämäänTutkimusten mukaan kymmenisen prosenttia myyjistä erottuu alansa kirkkaimpaan kärkeen. Lisäksi noin 20 prosenttia on keskimääräistä pa-rempia työssään.

Viion mukaan huippuja yhdistää se, että he ymmärtävät asiakkaan-sa bisnestä hyvin, ovat omassa tuotteessaan suvereeneja ja tietä-vät, miten hyödyntää omaa organi-saatiota myynnissä.

– Huiput viettävät paljon aikaa asiakkaidensa kanssa, myös työn ulkopuolella. Heistä on tullut luotto-henkilöitä, jotka tarvittaessa pysty-vät jopa neuvomaan muuttuneessa markkinatilanteessa, Viio pohtii.

Paul ViioMyynnistä ja myynnin johtamisesta kauppatietei-den tohtoriksi Hankenilta väi-tellyt Paul Viio

on arvopohjaisen palvelumyynnin asiantuntija. Hän on ollut vierai-levana professorina, vierailevana tutkijana, vanhempana tutkijana ja vierasluennoitsijana eri maiden yliopistoissa.

Opetus- ja tutkimustöiden lisäksi Viio työskentelee muun muassa arvomyynnin kouluttaja-na, liikkeenjohdon konsulttina ja neuvonantajana useille yrityksille. Hänellä on yli 20 vuoden kokemus, ja hän on ollut useissa myynnin johdon tehtävissä monissa yrityk-sissä B-to-B-sektorilla eri puolilla Eurooppaa.

Viio on toiminut Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun myynnin professorina viime maaliskuusta lähtien.

”HUIPPUMYYJÄT VIETTÄVÄT PAL-JON AIKAA ASI-

AKKAIDENSA KANSSA, MYÖS

TYÖN ULKO-PUOLELLA.”

Hän kannustaa myös alan kär-keä käymään aika ajoin myyntikou-lutuksessa päivittämässä tietojaan. On hyvä saada asioille tietyt mallit ja nimikkeet, jotta hyviä käytäntöjä pystyttäisiin siirtämään edelleen. Monet huippumyyjät toimivat kyllä kaikkien oppien mukaisesti, mutta eivät välttämättä tiedä sitä.

Työelämästä on ikäluokkien eläköitymisen myötä siirtymässä myös pois iso joukko näitä huippu-ja. Heidän osaamistaan tulisi Viion mielestä viimeistään nyt hyödyn-tää yrityksissä seuraajien mento-roinnissa. Vaarana on menettää hiljaista tietoa, jota ei ole saatavissa mistään muualta.

– Pahimmassa tapauksessa asia-kassuhteen hoitoon saattaa jäädä vastuuhenkilöiden vaihtuessa tau-ko, jolloin tuuliajolle jäänyt asiakas kääntyy sen toiseksi parhaimman toimittajan puoleen. On suorastaan pelottavaa, miten vähän siirtymien hoitamiseen panostetaan yrityksis-sä, Viio pohtii.

22

Myynnin ja markkinoin-nin ammattilaiset MMA:n jäsenet saa-vat Intellian palveluis-

ta vaivattomasti ja ilmaiseksi tarvit-semaansa yritysten tulostietoa.

– Aina kun tilivuosi päättyy, myyjän tulee katsoa, miten hänen edustamansa yrityksen tulos on kehittynyt suhteessa kilpailijoihin. Yritys menettää markkina-asemi-aan, jos sen tulos laahaa, mutta kil-pailijan tulos paraneekin. Oma työ-paikka on ennen pitkää uhattuna, jos tällainen kehitys on jatkuvaa, MMA:n koulutus- ja tutkimuspääl-likkö Jouni Röksä havainnollistaa.

Hän muistuttaa, että esimerkiksi yt-neuvottelut harvoin tulevat täy-sin puskista. Ne ovat ennakoitavis-sa yrityksen talouden mittareista. Siksi jokaisen pitäisi seurata oman työnantajayrityksensä kehitystä ai-nakin yleisellä tasolla.

– Jos yritys syö tasettaan eikä pysty rahoittamaan investointe-jaan, niin ennen pitkää se joutuu myös saneeraamaan.

Toinen tärkeä mittari, jolla yri-tyksen tuloskuntoa voi seurata, on miten paljon se tuottaa voittoa.

– Jokaisella toimialalla on tietty voittotaso. Se kertoo, onko yritys vahva toimija vai ei. Mikään yritys ei voi toimia pitkään, jos tulos kään-tyy miinukselle. Mitä pienemmästä

yrityksestä on kyse, sen lyhyempi tämä aikajana on, Röksä vinkkaa.

Pieni vaiva, iso hyötyPienellä vaivalla ja vertailemalla saman toimialan yritysten tuloksia pääsee Röksän mukaan pitkälle. Samalla näkee, mitä oma toimiala ylipäänsä voi tuottaa. Tarvittavan taloustiedon voi ostaa myös pal-veluna, jos sitä ei itse halua kaivaa esille.

Esimerkiksi teollisuusyrityksen voittotaso on tyypillisesti alle kym-menen prosentin luokkaa. Vastaa-va luku olisi taas ohjelmistotalossa aika huono.

‒ Selvittääkseen yrityksen tilan-teen ei tarvitse oikeastaan edes laskea itse yhtään mitään. Riittää kun vertaa valmiiksi laskettuja lu-kuja toimialan sisällä. Yksi erittäin kuvaava luku seurattavaksi on, paljonko yritys tuottaa liikevaihtoa per henkilö. Tämä luku kertoo myös sen, miten hyvä palkanmaksukyky yrityksellä on, Röksä sanoo.

Omaa toimialaa kannattaa seurata myös laajemmin. Jos itse työskentelee esimerkiksi raken-nusalalla, niin saattaa olla hyvä pitää silmällä myös vaikkapa re-montointipuolen kehitystä. Näin näkee, mikä toimialan sisäisistä yksiköistä pystyy tuottamaan par-haan jalostusarvon eli liikevaihdon

VAHVA TULOS, TAATTU PALKKA

Tulos ja tase viestivät paljon yrityksen palkanmaksukyvystä. Jokaisen myyjän tulisikin olla

kiinnostunut edustamansa yrityksen vuosituloksesta ja erityisesti tuloksen kehityksestä.

per henkilö. Toisaalta jokaisessa taloustilanteessa on voittajia ja hä-viäjiä. Parhaat yritykset selviävät taantumastakin parhaiten.

– Tieto on tärkeä urasuunnitte-lun kannalta. Toimialan sisälläkin voi tehdä vaihtoja niin, että pyrkii suuntaan, missä tämä suhdeluku on parempi ja tuloskunto pysyy vahvana talouden sakatessa. Toi-saalta kasvavat toimialat palkkaa-vat ja maksavat paremmin kuin ne, jotka hiipuvat ja saneeraavat. Ta-lousfaktat tiedostava myyjä turvaa oman uransa, Röksä neuvoo. Maarit Seeling

”TALOUSFAK-TAT TIEDOSTAVA MYYNNIN AM-MATTILAINEN

TURVAA OMAN URANSA.”

Jouni Röksä

23


Yleisin palkkausta-pa B-to-B-myyjillä on kiinteän pal-kan ja bonuksen yhdistelmä. Näin leipänsä tienaa noin 40 prosenttia

alan toimijoista.– Bonus on yleensä sidottu yri-

tyksen tai myyntitiimin tulokseen. Palkkaneuvotteluissa kannattaa pyrkiä siihen, että kiinteän palkan osuus on 80‒90 prosenttia. Kannus-tavuus toki sopii myyntialalle, mut-ta se ei saa merkitä yrittäjävastuun siirtämistä työntekijälle, MMA:n koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jou-ni Röksä sanoo.

Kuvaavaa on, että kymmenessä vuodessa täysprovisiopalkat ovat pudonneet, kun muissa palkkamal-leissa nousu on ollut tyypillisesti 40–50 prosenttia.

Yrityksen tuloskunto kertoo sen palkanmaksukyvystä. Jos yri-tyksen voittotaso on parempi kuin toimialalla keskimäärin, niin silloin myös sen palkkataso on keskimää-

KASVUALOILLA PARHAAT PALKAT

Urasuunnittelun nyrkkisääntö on pyrkiä aina kasvualoille, sillä aloilla joilla rekrytoidaan runsaasti, on myös paras palkkakehitys. Palkka voi kääntyä kuitenkin jyrkkään laskuun, jos se sisältää runsaasti kannustimia.

Teksti Maarit Seeling

24

räistä parempi. Tätä kannattaa pitää silmällä, jos suunnittelee pai-kanvaihdosta.

Röksä muistuttaa, että palkka ei nouse toivomalla, vaan neuvot-telemalla. Varmuudella palkkataso on pielessä, jos itse myy vuosittain miljoonia, mutta kuukausitulot jää-vät 3 000 euron pintaan. Kollegan vuositulon voi selvittää verottajalta.

– Ajattelemme helposti, että po-mo kyllä huolehtii palkasta, jos vain teemme työmme hyvin. Valitetta-vasti asia ei ole näin. Esimerkiksi tradenominaiset jäävät heti uran alussa muutamassa vuodessa noin 500 euroa miehiä jälkeen palkkake-hityksessä. Myös pitkä ura saman työnantajan palveluksessa voi olla varma tapa varmistaa, että palkka jää jälkeen yleisestä kehityksestä.

Selvitä liikevaihto per henkilöMMA kartoittaa Taloustutkimuk-sen kanssa myynti- ja markkinoin-tialan palkkatason vuosittain. Tutkimukseen perustuvat tarkat

tiedot saa kirjautumalla MMA:n jäsensivuille ja ne voi kysyä myös liiton toimistosta.

– Tutkimuksesta ilmenee toi-mialan tyypillinen palkkarakenne päätuotteittain eli miten suuri on kiinteän palkan osuus, paljonko palkasta on provisiota ja mikä on tulospalkkion eli bonuksen osuus. Lisäksi siitä näkee, miten nämä palkkamallit muuttuvat palkan kas-vaessa ja miten palkat ovat kehit-tyneet eri titteleillä, palkkamalleilla, tuotteissa ja toimialoilla viimeisen kymmenen vuoden aikana, Röksä kertoo.

Tutkimuksen tietojen pohjalta jo-kainen voi tehdä henkilökohtaista analyysia oman palkkatasonsa oi-keudenmukaisuudesta. Valaisevaa taloustietoa saa helposti verkon kautta myös muista taloustietoläh-teistä.

Yrityksen tuloskuntoa tarkas-tellessa olennaista on vertailla tie-toja toimialan sisällä ja katsoa sen liikevaihtoa per henkilö. Jäsenien käytössä on myös erinomaista ma-

teriaalia siitä, miten valmistautua hyvin palkkaneuvotteluun.

– Yritys voi elää taantumassakin nousukautta. Jos tulos kasvaa, niin silloin myös palkan pitäisi nousta. Vaikka yrityksellä menisi loistavas-ti, valitettavan moni laiminlyö täs-tä huolehtimisen huonoina aikoina, kun työn säilyminen jo sinällään on itseisarvo. Yrityksen tunnusluku-jen seuraaminen ei todellakaan ole vaikeaa. Vertailu kannattaa tehdä vuosittain, niin voi palkkaneuvot-teluissa sitten puhua faktoilla. Pe-ruskoulun matematiikalla pärjää, Röksä kannustaa.

PALKKA EI NOUSE TOIVO-MALLA, VAAN NEUVOTTELE-

MALLA.

25


MITÄ MYYJÄN ON HYVÄ TIETÄÄ TULOKSESTA JA TASEESTA?Tuloslaskelma kertoo tämänhetkisestä kannattavuudesta. Taseesta näkee, onko yritys vakavarainen, konkurssikypsä vai jotain siltä väliltä.

LIIKEVAIHTO: Varsinaisen toiminnan veroton kokonaismyynti ilman satunnaisia ja muita tuottoja.

KÄYTTÖKATE: Varsinaisen toiminnan kannattavuus ennen pitkävaikutteisia investontikuluja eli esimerkiksi poistoja, korkoja ja veroja. Käyttökatetta pidetään yhtenä parhaista kannattavuuden tunnus-luvuista, mutta virallisesta tuloslaskelmas-ta se on jätetty pois. Käyttökatevertailu eri toimialoilla toimivien yritysten välillä ei ole kovin mielekäs.

MYYNTIKATE: Hyvin yrityskohtainen, ei voi välttämättä verrata yritysten kesken. Seurataan erityisesti, jos on tavaramyyn-tiä: karkeimmillaan kertoo myynti- ja osto-hinnan erotuksen. Ei ilmene virallisesta tuloslaskelmasta.

LIIKEVOITTO: Toiminnan kannattavuus, jossa on huomioitu poistot mutta ei kor-koja, satunnaisia tuottoja tai veroja. Liike-voitto soveltuu käyttökatetta paremmin toimialojen väliseen vertailuun.

POIMI RAPORTEISTA SEURAAVAT ASIAT:

Teksti ja esimerkkilaskelmat Antti Halonen / Talenom

TILIKAUDEN VOITTO: Tulos tai tappio verojen jälkeen.

26

LYHYTAIKAISET SAATAVAT + RAHAT JA PANKKISAAMISET + RAHOITUSARVO-PAPERIT: Näistä ilmenee yrityksen rahati-lanne. Mukana on myös ”melkein kotona” olevat rahat sekä tiukan paikan tullen hel-posti rahaksi muutettavat arvopaperit.

LYHYTAIKAINEN VIERAS PÄÄOMA: Tätä kannattaa verrata rahoihin ja saamisiin. Kun tästä vähennetään saadut ennakko-maksut ja tätä lukua verrataan lyhytai-kaisten saatavien, rahojen ja rahoitusar-vopapereiden yhteissummaan, voidaan arvioida, selviytyykö yritys veloistaan vai odottaako kassakriisi.

HUOM! Ennen kuin alkaa tehdä johtopäätöksiä raporteista, kannattaa varmistua, että kaikki jaksotukset on tehty, eli raportti on tarkkuustasoltaan tilinpäätös tai välitilinpäätös. Muussa tapauksessa raporttien antama kuva taloudelli-sesta tilanteesta voi poiketa todellisuudesta merkittävästikin.

OMA PÄÄOMA: Raporttien tärkein tun-nusluku. Oma pääoma kertooa) paljonko taseen loppusummasta on

rahoitettu omistajien rahoillab) onko yritykseen kertynyt voittovaroja tai

tehty sijoituksia enemmän kuin on tehty tappiota tai jaettu rahaa omistajille.

Jos oma pääoma on negatiivinen, yritys ei toistaiseksi ole ollut kannattava tai sieltä on nostettu ulos enemmän kuin mitä se on kaikkina toimintavuosinaan tuottanut. Jos vertaat omaa pääomaa taseen loppusum-maan, näet yrityksen omavaraisuuden.

VIERAS PÄÄOMA: Se osuus yrityksen omaisuudesta, joka on rahoitettu vieraalla rahalla.

27

Teksti Juha Europaeus Kuva Beneq

TEE TEOLLISUUS-TUOTTEESTA

MYYNTI- MENESTYS

Teollisuustuote on osattava kaupallistaa samalla tavoin kuin kuluttajatuote. Kaupal-listamisen haasteet vaihtelevat yrityksen ja toimialan mukaan.

28

MARKKINOINTI

Aalto-yliopistossa tutkinut Henri Simula.

Teollisuustuotteen kaupallistami-nen vaatii taitoa. Teknisesti kehitty-neinkään tuote ei välttämättä ole myyntimenestys. Tuote on osattava hinnoitella oikein, ja jopa tuotteen ulkonäkö ja mielikuva vaikuttavat asiakkaiden ostohaluihin.

Referenssit tärkeitäTeollisuustuotteen kaupallistamis-sa on tärkeää ottaa huomioon inno-vaation niin sanotut diffusiotekijät. Ostaja on saatava vakuuttuneeksi siitä, mitä hyötyjä uuden tuotteen hankinta mahdollistaa.

Uuden tuotteen osalta on tärke-ää tarjota mahdollisuus testata tuo-

ja tuotekehityksen rinnalla tuotteita täytyy osata myydä ja markkinoida.

Teollisuustuotteen kaupallista-minen eroaa kuluttajatuotteen kau-pallistamisesta tai lanseerauksesta monella tavalla. Teollisuustuote on usein monimutkaisempi ja kalliim-pi. Teolliset tuotteet hankitaan pit-käksi ajaksi. Niitä ei osteta kevyin perustein kokeilunhalusta. Uuden jogurttimaun voi itse kukin ostaa vaihtelun vuoksi, mutta arvokasta työstökonetta ei.

‒ Investoinnille lasketaan aina ta-kaisinmaksuaika. Ostopäätöstä edel-tää kriittinen arviointi: mitä isompi summa on kyseessä, sitä tarkempi arviointi luonnollisesti on, sanoo te-ollisuustuotteiden kaupallistamista

Vuorineuvos Tauno Matomäki totesi aikanaan, ettei Suomesta kanna-ta viedä maail-malle mitään he-vosta pienempää.

Letkautus viittasi siihen, että maail-malla Suomi tunnetaan investointi-hyödykkeiden tuottajana.

Nokian menestys muutti tilan-teen hetkeksi, mutta nyt johtavat vientiyritykset tuottavat taas tava-roita teollisuuden tarpeisiin. Suo-malaiset näyttävät pärjäävän hyvin teollisuustuotteiden myynnissä.

Miten sitten teollisuustuotteesta tehdään myyntimenestys? Mikään tuote ei myy itse itseään. Ideoinnin


Asiakas mukaan alusta astiOnnistuneessa teollisuustuotteen kaupallistamisprosessissa asiakas on tiiviisti mukana alusta alkaen. Tätä korostaa teollisuusyritys Beneqin toimi-tusjohtaja Sampo Ahonen.

Beneq tarjoaa asiakkaalleen mah-dollisuuden tehdä yhdessä asiantunti-joiden kanssa testipinnoituksia.

‒ Näyttötehtaan laitteilla tehdään asiakkaalle proto-sarjat ja pyritään löytämään mahdolliset ongelmat aikai-sessa vaiheessa, Ahonen sanoo.

Beneq suunnittelee ja valmistaa nanoteknologiaan perustuvia pinnoi-tuslaitteita muun muassa aurinko-kennojen ja taipuisan elektroniikan valmistukseen.

Mikäli tekninen ratkaisu toimii, Beneq tekee yhdessä asiakkaan kanssa taloudellisen analyysin, jonka pohjalta suunnitellaan kaupallistamis-polku.

‒ Sovelluksen toteuttamiseksi asia-kas joko hankkii tarvittavat laitteet ja teknologian meiltä tai vaihtoehtoisesti teemme palveluna tarvittavat pinnoi-tukset asiakkaille, Ahonen kertoo.

‒ Kaupallistaminen lopulta tarkoit-taa meillä sitä, että asiakkaamme saa pinnoitetun tuotteen myyntiin oman kanavansa kautta.

Esimerkiksi Kalevala Koru hyödyn-tää Beneqin kehittämää pinnoitusrat-kaisua suojatakseen hopeaa tummu-miselta.

‒ Parhaat kaupallistamiskokemukset kumpuavat projekteista, joissa asiakas on ollut mukana jo hyvin alkuvaihees-sa. Kommunikaatio on saatu avoimek-si, jotta kaikki asiat tulevat aikaisessa vaiheessa esille, Ahonen sanoo.

tetta. Näin asiakas voi vakuuttua tuotteen toimivuudesta, huolletta-vuudesta ja mahdollisesta päivitet-tävyydestä. Mikäli tuotetta ei ole mahdollista nähdä tositoimissa etu-käteen, on kaupallistamisen kannal-ta erittäin tärkeää vakuuttaa ostaja aiemmista asiakasreferensseistä.

‒ Mikäli aiempia asiakkaita ei ole, on tilanne luonnollisesti hanka-la. Tällöin usein hinta on se, millä pelataan tai muut edut ja vakuudet, joilla ensimmäiset asiakasreferenssit saadaan aikaiseksi, Simula sanoo.

‒ Tuotteen kaupallistamista hel-pottaa myös, jos tuote on yhteenso-piva asiakkaan prosesseihin ja aiem-piin toimintatapoihin.

Kuluttajatuotteiden lanseeraa-minen on usein näyttävä, medianä-kyvyyttä tavoitteleva tilaisuus. Esi-merkiksi amerikkalaisen jalkapallon Super Bowl -ottelun erätauoilla mai-nostettavat tuotteet ovat yleensä kuluttajatuotteita.

Teolliset tuotteet sen sijaan tule-vat markkinoille tyypillisesti pikku hiljaa ilman suurta julkisuutta. Tämä johtuu pitkistä tuotekehitysajoista ja siitä, että tuotteita kehitetään usein tiiviissä yhteistyössä asiakkaiden kanssa, jolloin tietoa uutuudesta tihkuu markkinoille pitkin matkaa.

Suomalaisia moititaan usein hei-koista myyntitaidoista. Simula pitää käsitystä myyttinä. Suomesta on ponnistanut lukuisia menestyviä yrityksiä, joissa on huippuosaamis-ta myynnissä ja kaupallistamisessa.

‒ Toisaalta olisi mielenkiintois-ta tutkia, miksi kuluttajatuotteissa Ruotsista tulee niin paljon menes-tyviä kansainvälisiä ketjuja, mutta Suomesta muutamaa poikkeusta lu-kuun ottamatta tunnetaan lähinnä eräs iso entinen matkapuhelinjätti.

Menestysreseptiä ei oleHenri Simula tutki muutama vuosi sitten väitöstyössään kuuden suo-malaisen menestystuotteen kaupal-

listamista ideasta maailmanmarkki-noille.

Mukana tutkimuksessa olivat Ko-neen konehuoneeton Monospace-hissi, Exact Toolsin putkenkatkaisu-työkalu, Beneqin ohutkalvopinnoi-tuslaite, Marioffin HI-FOG-vesisu-musammutusjärjestelmä, Martelan Combo-kaappijärjestelmä ja Vaisa-lan WRM200-säätutka.

Kaikki kuusi yritystä onnistuivat kaupallistamisessaan hyvin tai jopa erittäin hyvin. Tutkimuskohteiksi valikoituivat jo lähtökohtaisesti me-nestystuotteet.

‒ Alkuperäinen ajatukseni oli tut-kia rinnakkain sekä onnistumisia et-tä epäonnistumisia ja etsiä näiden osalta syy-seuraus suhteita, Simula kertoo.

‒ Ajatus kuitenkin hautautui no-peasti, sillä yritykset eivät juurikaan halua tuoda epäonnistumisiaan jul-

RADIKAALIT INNOVAATIOT

HEITETÄÄN HELPOSTI ROS-KAKORIIN LII-AN SUURTEN RISKIEN PE-

LOSSA. OMAN ONGELMANSA MUODOSTAVAT MYÖS SISÄINEN

POLITIKOINTI JA KONSENSUS-

HAKUISUUS.

30

MARKKINOINTI

kisiksi, saati ruotia niiden taustalla olevia syitä avoimesti.

Simula halusi esitellä tapauskoh-teet oikeilla nimillä, ei anonyymeinä. Hän perehtyi myös kirjallisuuteen, jossa käsiteltiin tuotteiden epäon-nistumisia ja niiden syitä.

Selvää vastausta oikeaan kaupal-listamisprosessiin ei ole. Asiantunti-jankin on vaikeaa osoittaa yleispäte-viä lakeja siitä, miksi jotkut tuotteet menestyvät markkinoilla ja toiset eivät.

Teollisuustuotteiden kaupallis-tamisen haasteet vaihtelevat toimi-aloittain. Nuorille yrityksille haas-teena on ensimmäisen asiakasrefe-renssin saaminen.

Toinen erityishaaste on sisäinen lanseeraaminen ja sen tärkeys. Eri-tyisesti isoissa organisaatiossa tä-män merkitys korostuu.

‒ Toisaalta on myös tapauksia, joissa tuote viedään maaliin saak-ka, vaikka sillä ei olisi enää kaupalli-sia edellytyksiä. Puhutaan ylimmän johdon lemmikkiprojekteista, joita

kukaan ei uskalla keskeyttää, koska asiat ovat liiaksi henkilöityneitä, Si-mula sanoo.

Samaa ilmiötä esiintyy myös ku-luttajatuotteita valmistavissa orga-nisaatiossa. Niissä tuotekehitysin-vestoinnit jäävät usein pienemmik-si. Oman ongelmansa muodostavat myös sisäinen politikointi ja konsen-sushakuisuus.

Radikaalit innovaatiot heitetään helposti roskakoriin liian suurten riskien pelossa. Jos yritys pyrkii maksimoimaan tulostaan lyhyellä tähtäimellä, syntyy kynnys kaupal-listaa ideoita, joiden tuotto-odotuk-set ovat hamassa tulevaisuudessa.

Sisäistä yrittäjyyttä tarvitaanYrityksissä pitäisi pohtia kaupallis-tamista jo tuotekehitysvaiheessa. Kaupallistaminen ei vaadi välttä-mättä suurta myyntiorganisaatiota tai suurta markkinointibudjettia.

Kaupallistaminen on pikemmin koko organisaation läpäisevä proses-

si. Myyjien täytyy ymmärtää tuote, jota he myyvät. Vastaavasti insinöö-rien täytyy ymmärtää myyjien ja markkinoijien tarpeita.

‒ Myynnin, markkinoinnin, tuote-kehityksen ja tuotannon orkesteroin-ti on taitolaji, mikä erottaa menesty-vät yritykset muista, Simula sanoo.

Entinen akateeminen tutkija työs-kentelee nykyisin Marioff Corpora-tionin palveluksessa liiketoiminnan kehitystehtävissä.

‒ Tiettyjä toimintamalleja ja me-todeja olen voinut soveltaa jopa suo-raan, mutta ehkä suurin arvo akatee-misesta taustasta on kyky omaksua laajoja kokonaisuuksia ja suodattaa tietoa.

‒ Isoissa organisaatiossa tarvitaan myös sisäisen yrittäjyyden asennet-ta. Ideoita ja kehitysehdotuksia pitää ajaa tarmokkaasti, jotta ne etenevät. Tutkijan ja myös innovaattorin yksi perusominaisuus on periksianta-mattomuus ja kyky kyseenalaistaa nykyisiä toimintatapoja. Tätä lippua koetan pitää ylhäällä jatkossakin.


tulevaisuuden MARKKINOINTIGURU

HUIPPUMYYJÄ

huippumyyja.fimarkkinointiguru.fi

Tuleva myynnin ja markkinoinnin osaaja, sinun on tärkeää kuulua omiesi joukkoon jo opiskeluaikana.

Kodin sisustusta uudistetaan usein, mutta työpaikalla tyydytään van-hoihin ratkaisuihin. Psykologi Jari Ranne kertoo, että vaihtelunhalu ja asioiden muuttaminen tai pa-rantaminen on ihmisille luontainen ominaisuus, joka tulisi valjastaa käyttöön myös töissä. Ihminen on luonnostaan innovatiivinen.

Innovoidessaan ihminen kehittää parempia ratkaisuja erilaisiin tilanteisiin ja ongelmiin. Innovatiivisuus tarkoit-taa kykyä luoda uusia ideoita ja soveltaa niitä käytän-töön. Innovointi on ideoiden kehittelyä ja käytännöllistä suunnittelua.

Jari Ranteen huoli yhteiskunnan innovoinnin tilasta antoi kimmokkeen kirjalle Sytytä innovatiivinen ajatte-lu!, joka julkaistiin tammikuussa 2015. Ranne on toimi-nut 80-luvulta lähtien yrittäjänä erilaisissa ympäristöissä. Tuhannet keskustelut ja työntekijöiltä saadut palautteet toimivat pohjana kirjan materiaalille.

– Julkisen sektorin innovointikyvyt ovat surkeat, var-sinkin korkealla tasolla. Tilanne on toivoton. Siellä ollaan niin kiinni vanhassa, sanoo Jari Ranne.

Suuri osa yrityksistä, joilla on innovoinnissa huono taso, ovat kuitenkin tyytyväisiä omaan tilanteeseensa. Niin kauan kun tuote myy, ei koeta tarvetta uudistua. Esimerkiksi monopoliyhtiöissä on harvoin tarvetta uusi-en innovaatioiden kehittämiseen.

Johtaja näyttää esimerkkiäRanteen mukaan johtajan tulisi tuntea innovointipro-sessi ja innovoinnin tarpeen syntyminen. Juuri tässä on

HAASTA AJATTELUASI

merkittävimpiä puutteita. Johtajan tehtävän pitäisi olla ihmisten innostaminen tutkimaan, arvioimaan ja tarkkai-lemaan ympäristöä siten, että he löytävät innovoitavia kohteita.

Innovaatioprosessi lähtee liikkeelle innovointikohtei-den etsimisestä. Innovoimista vaativia kohteita tarken-netaan ja tarkastellaan myös uusista ja oudoista näkö-kulmista. Ratkaisujen etsimisen tulee olla laajaa, ei tule tuudittautua vanhoihin raameihin. Kun uusia ideoita on löytynyt, niihin tutustutaan katsomalla niitä sisältäpäin. Tärkeää on ohjata omaa ajatteluaan täysin vapaaksi.

Johtajan tulee olla aidosti kiinnostunut innovoinnista ja innostaa omalla esimerkillään myös työntekijöitä. Työ-yhteisössä tulee olla avoin kaikille ehdotuksille huolimat-ta siitä, kuka ehdotuksen tekee.

– Uudet työntekijät ovat usein kiinnostuneempia ke-hityksestä kuin pitkään alalla olleet ihmiset. Yrityksen johto ja kokeneemmat työkaverit, joilla on sananvaltaa, kuitenkin tyrmäävät ideat alkutekijöihinsä.

Ranne kehottaa kirjassaan: ”Älä anna kalaa, vaan ope-

”MIKSI TÄYTYISI TYYTYÄ VAIN MUUTAMIIN

KEVYISIIN RALLEIHIN, JOS FINLANDIAKIN ON

MAHDOLLINEN?”

Vapaa-ajallaan ihmiset ovat usein innovatiivisia eli luovia, mutta töissä motivaatio puuttuu. Kuka tahansa voi kuitenkin oppia innovatiivisemmaksi.Teksti Iina Ilmarinen, Emma Lauma ja Ella Pesonen

32

TYÖ & URA

ta kalastamaan”. Johtajien tulisi opettaa taitoja valmiiden ratkai-sujen antamisen sijaan. Kun työn-tekijöillä on keinot innovointiin, on helpompi lähteä kehittämään yritystä jatkossakin.

– Pakolaisongelmiakaan ei rat-kaista pelkästään auttamalla pa-kolaisia. Sitäkin täytyy toki tehdä, mutta pääpaino täytyy olla siellä, missä ongelmat syntyvät, Ranne kommentoi.

Ideoinnin pakkoRatkaisu löytyy ihmisen arvo-maailmasta. ”Syvät juuret” eli pe-rusarvot ja ihmiskäsitys muodos-tavat pohjan innovoinnille.

– Ihmiset, jotka katsovat maa-ilmaa innovoivin silmin, arvosta-vat perusarvoissaan kehittymis-tä. Heidän ihmiskäsityksensä on optimistinen. He eivät tyydy vastauksiin, kuten ”ei voi” tai ”ei pysty” vaan aina on parantamiseen varaa. Heistä ihminen ei ole koskaan valmis, Ranne sanoo.

Innovointimetodien opettelu on yksi tapa kehittää in-novatiivisuutta, mutta sillä ei päästä kovin pitkälle. Jos haluaa kestävää innovointihalua, sen tulee lähteä syvältä itsestä.

Negatiivinen suhtautuminen innovointiin saattaa syn-tyä innovatiivisuuden liiasta tuputtamisesta. Pakko toi-mii kuitenkin myös sytykkeenä. Pakon alaisena ihminen havainnoi ympäristöään eri tavalla ja etsii jatkuvasti rat-kaisuja tilanteeseen. Toisaalta jos pakko ylittää ihmisen resurssit, se voi musertaa.

– Jos esimerkiksi kymmenenvuotiaalta vaaditaan kak-sikymmentävuotiaan tasoa, hän vain turhautuu, Ranne sanoo.

Kyseenalaista vanhat periaatteetJotta omaa alaansa voisi uudistaa, täytyy sekä johtajan että työntekijän tuntea se läpikotaisin. On hankittava tie-

toa kirjallisuudesta, eri tavalla ajattelevilta alan ihmisil-tä, muiden alojen edustajilta sekä eri kulttuureista. Vasta sen jälkeen voi alkaa kyseenalaistaa vanhoja periaatteita eli etsiä innovoitavia kohteita.

– Miksi täytyisi tyytyä vain muutamiin kevyisiin rallei-hin, jos Finlandiakin on mahdollinen, Jari Ranne kysyy.

Ranne kehottaa etsimään aina vain parempia ratkaisu-ja arjen ongelmiin. Parhaaseen lopputulokseen päästäk-seen täytyy olla avoin ja etsiä ratkaisuja laatikon ulkopuo-lelta. Vastaus voi löytyä epämukavuusalueelta.

Kun etsitään uutta, joudutaan etsimään paikoista, joita ei ole vielä tutkittu ja jotka saattavat siksi tuntua epämu-kavilta. Epämukavuusalueelle astumista ei kannata pe-lätä, sillä innovatiivisuuden kannalta tulokset ovat usein hyvinkin hedelmällisiä.

Innovoinnin tason nostamisella on Ranteen mukaan mahdollisuus muuttaa sekä yksilöä että yhteisöä. Yksi-lön tasolla se tarkoittaa perusarvojen ja ihmiskäsityksen avartamista. Yhteisön tasolla innovoinnin kehittäminen parantaa tuottavuutta ja luo uusia toimintatapoja. Inno-vatiivisuutta tarvitaan kaikkialla juuri nyt.


HYVÄ JOHTAJA TUNTEE INNOVAATIOPROSESSIN

Katso myös video: 5 VINKKIÄ INNOVOINTIIN

Lue verkkolehdestä:

lehti.m

ma.fi

Ristiriitaiset tunteet ovat meille kaikille tuttuja omasta elämästämme, jossa pää-töksenteko harvoin sujuu robottimaisella yksioikoisuudella. Kuitenkin liike-elämän keskusteluissa tunteita käsitellään usein vain pintaa raapaisten. Asiakkaissa pyri-

tään tuottamaan vain myönteisiä tunteita ja välttämään kielteisiä.

Teksti Leila Hurmerinta, Hannamari Lakkala ja Birgitta Sandberg / Turun kauppakorkeakoulu

TUNNERISTIRIITAINEN ASIAKAS ON KÄYTTÄMÄTÖN MAHDOLLISUUS

Tunteet ovat kuitenkin harvoin puhtaasti myönteisiä tai kielteisiä. Tunne-elämän realiteetteihin kuuluvat myös sekavat, ristiriitaiset tunteet.

Sekavat tunteet nähdään usein vain niiden negatiivis-ten seurausten kautta: ne voivat johtaa päätöksenteon vaikeutumiseen, jahkailuun ja aikaansaamattomuuteen.

Yritys ei tahdo asiakkaan olevan mietiskelevä, vaan hänessä pitäisi heti saada aikaan niin suuri positiivinen

Asiakkaiden ristiriitaiset tunteet pitäisi ottaa paremmin huomioon niin kaupan aikana kuin tuotekehityksessä.

”KENTIES OLISIKIN HYÖDYLLISINTÄ KUULLA JUURI JAHKAILEVIA MIETTIJÖITÄ.”

34

MYYNTI

TUNNERISTIRIITAINEN ASIAKAS ON KÄYTTÄMÄTÖN MAHDOLLISUUS

”SUOSTUTTELUN KOH-TEENA TUNNERISTI-

RIITAINEN ASIAKAS ON ERITYISEN HUONO.”

(tunne)reaktio yrityksen tuotetta tai palvelua kohtaan, et-tä hän hankkii sen ilman epäilyn häivääkään. Tunteiden ristiriita nähdään esteenä, tai parhaimmillaankin hidas-teena, tämän tavoitteen toteutumiselle.

Ristiriitaiset tunteet voivat olla hyödyksiRistiriitaisilla tunteilla on kuitenkin positiivisiakin seura-uksia verrattuna pelkkään hallitsevaan negatiiviseen tai positiiviseen tunteeseen, kuten vihaan tai iloon.

Tunneristiriidat tekevät kokijan vastaanottavaisem-maksi vaihtoehtoisille näkökulmille ja saavat kyseen-alaistamaan saatua informaatiota. Sekavat tunteet saavat ihmisen harkitsemaan päätöstään useammalta kantilta. Tutkijat olettavat tämän myös lisäävän arvioiden ja en-nustusten tarkkuutta.

Ristiriitaiset tunteet auttavat myös huomaamaan uu-sia suhteita asioiden välillä ja lisäävät siten luovuutta. Ne voivat johtaa aivan uudenlaisiin ratkaisumalleihin.

Ihmiset pyrkivät helposti dominoimaan tunneristirii-taisesti tuntevia. Tunteiden ristiriita nähdään heikkou-tena ja päättämättömyytenä, johon voi hyvin vaikuttaa työntämällä toista jompaankumpaan suuntaan.

Mielenkiintoista kylläkin, ristiriitaisia tunteita tunte-va asiakas on kuitenkin vähemmän altis ulkopuolisille, puolueellisille ja mahdollisesti jopa perusteettomille vai-kutteille kuin vain positiivisesti tai negatiivisesti tunteva asiakas.

Suostuttelun kohteena tunneristiriitainen asiakas on siis erityisen huono. Myyjällä voisi itse asiassa olla pa-rempi onni täysin vastakkaisella mielipiteellä varustau-tunutta asiakasta suostutellessa.

On myös hyvä miettiä sitä, mihin suostuttelulla yli-päänsä pyritään. Myyjä voi johdattaa asiakasta teke-mään ostopäätöksen, jota tämä myöhemmin katuu. Os-tajan katumus tuskin lisää tämän asiakastyytyväisyyttä, vaan jättää vain huonon maun suuhun. Tämä tuskin on yrityksen tarkoituksena.

Jos yritys ei ymmärrä tunneristiriitojen mahdollisuut-ta ja mekanismia, voi se johtaa virhetulkintoihin, väärän-laiseen asiakaspalveluun ja väärään lopputulokseen.

Kuuntele ristiriidan syitäRistiriitaisten tunteiden positiivisiin puoliin ja seurauk-siin on kaksi näkökulmaa – asiakkaan ja yrityksen.

Jos ristiriitaiset tunteet voivat auttaa asiakasta teke-mään harkittuja, tarkkoja päätöksiä ja arviointeja, sekä

ajattelemaan asiaa luovasti ja usealta kannalta, ovatko ne lopulta vain hyväksi asiakkaalle? Ja miten yrityksen tulisi niihin suhtautua?

Yritys voi tuoda asiakkaalle lisäarvoa huomioimalla tämän tunneristiriidan. Näin ovatkin tehneet monet kau-pat tuotteiden ilmaisella palauttamismahdollisuudellaan. Näin huomioidaan, että asiakkaan päätös ei välttämättä ole suoraviivainen ja tämä saattaa vielä tulla toisiin aja-tuksiin. Kauppa on ymmärtänyt tunneristiriidan merki-tyksen ja tullut siinä asiakasta vastaan.

Ongelmana on kuitenkin järjestelyn hinta yritykselle. Etenkin nettikaupassa asiakkaan ristiriitaiset tunteet tulevat kalliiksi, jos asiakkaat usein päätyvät tuotteiden palauttamiseen.

Voitaisiinko ristiriitaisia tunteita ottaa paremmin huo-mioon jo kaupan aikana, ei vain sen jälkeen, esimerkiksi kehittämällä nettikauppaa tukemaan asiakkaan tunnepro-sessia? Ja voisiko ristiriitaisista tunteista olla jopa hyötyä?

Usein kuullaan vain äärimielipiteen omaavia asiakkai-ta. Kenties olisikin hyödyllisintä kuulla juuri ristiriitaisin tuntein suhtautuvia asiakkaita, jahkailevia miettijöitä, heidän pohdintojaan ja ideoitaan.

Kenties pitäisi jatkaa keskustelua juuri sen asiakkaan kanssa, jonka kasvojen ilmeisiin on yhä tunnin mietiske-lyn päästä juurtunut ”ostaako vaiko eikö ostaa, siinäpä vasta pulma”.

Kenties hän ei rupattelunkaan jälkeen päädy osta-maan yrityksen tuotteita, mutta saattaa huomaamattaan antaa yritykselle jotain paljon arvokkaampaa: monipuo-lista pohdintaa, uusia ideoita.

Hän voisi ehkä kertoa, mikä häntä mietityttää, mikä on hyvää, mikä huonoa, ja mitä voitaisiin muuttaa. Tällaiset asiakkaat voisivat myös olla arvokas lisä avoimiin kulut-tajalähtöisiin innovaatioprojekteihin.

Artikkeli pohjautuu Tekes-rahoitteisen Business Value from Negative Emotions (NEMO) -tutkimushankkeen tuloksiin.


Ymmärrys ihmisen käyttäytymisestä antaa viestinviejälle keinoja, joilla kuuli-jan muistijälkeä ja mielenkiintoa lisä-tään. Tutkimusten

mukaan yritysjohtajat arvostavat eniten oivalluttavia myyjiä, jotka antoivat heidän liiketoimintaansa ja ajatteluunsa uusia näkemyksiä ja visioita.

– Luennoitsija teki esityksen piirroksin fläppitaululle, ja silloin tajusin, että tuohan on mainio tapa esittää asiat, muistelee visuaalisen viestinnän kouluttaja ja strategia-konsultti Kalle Reunanen ensikos-ketustaan visuaaliseen viestintään. Fläppitaulu on vanha juttu, mutta pallukoiden ja ranskalaisten viivo-jen lisäksi esityksessä voi olla piir-rosmaisia elementtejä, kuten tikku-ukkoja, sydämiä ja salamoita.

Visuaalisesti esitetyt asiat jättä-vät 65 prosenttia vahvemman muis-tijäljen ihmisen aivoihin kuin puhe. Esitys, jossa piirtäminen tukee pu-hetta, on kuulijalle elävöittävämpi kuin näyttävä PowerPoint-esitys.

Kuulijalle jo seuraavan viivan lii-ke on arvoitus. Visuaalisuus auttaa asioiden jäsentelyssä ja ymmärtä-

misessä. Parhaimmillaan yhdessä piirtäminen on vuorovaikutteista viestintää.

Vangitseva liikeYleensä esitykset ovat lineaarisia. Reunasen mukaan kynällä saadaan vangitseva esitys jo liikkeen tuomi-en ulottuvuuksien vuoksi. Piirrettä-essä aivot joutuvat hahmottamaan ja ymmärtämään sisältöä, ja paperi haastaa avaruudelliseen hahmotta-miseen.

Piirroksissa on kyse yksinkertais-tamisesta. Yksinkertaistetut asiat on helppo omaksua ja muistaa, vaikka asia olisi vaikea.

Reunanen korostaa, että piirret-tynä asia luo yhteistä kuvaa, kun se tehdään yhteistyössä asiakkaan kanssa. Ihanteellisinta olisikin saa-da asiakas osallistumaan kuvan luontiin – vaikkapa tarkentamalla prosessia aikajanalla.

Asiakkaan liiketoiminnan kuvaa-minen piirroksin lisää myös asiak-kaan tunnetta siitä, että hänen liike-toimintaansa perehdytään aidosti.

Kaikki osaavat piirtääMiten minä, joka olen onneton piir-täjä, voisin onnistua noin haastavas-sa tehtävässä? Kalle Reunasella on

omakohtainen vastaus: tekemällä. Reunanen on harjoitellut piirtämis-tä kymmenen vuotta, ja häntä voi pitää jo mestarina.

– Olen aina ollut surkea piirtäjä, mutta päätin kokeilla, koska alitajui-sesti uskoin siihen, hän kertoo.

– Ensin opettelin tekemään tikku-ukkoja. Minulla oli makuuhuoneen seinät täynnä erilaisia versioita, ja eivät ne mitään kaksisia olleet, hän naurahtaa.

Nykyisin hän tunnustaa jo hifiste-levänsä esimerkiksi tehosteväreillä ja varjostustussilla.

– Kyllä se asennetta vaatii, kun myyntitilanteessa piirrät käsin asia-si asiakkaalle. Mutta ei sinne ketään kylmiltään pidäkään heittää. Jokai-nen osaa piirtää, ja lisäoppia saa harjoittelemalla vaikka työpaikalla oman toimialan esittämistä piirrok-sin.

Reunasen mukaan piirrosteknii-kan oppiminen ei ole sen kummem-paa kuin esimerkiksi pyöräilyn hal-litseminen.

Osallistuta asiakasPiirroksin asiaa esitettäessä kuulija osallistuu tekemiseen. Tapaamises-sa voi agendan läpikäydä piirroksin ja symbolein. Näin luodaan yhteinen

Teksti ja Heleniuksen sekä Reunasen kuvat Anna Hurmalainen

36

NÄIN SANOMASI MUISTETAANKerro asiakastapaamisessa oivalluksia tarjoava myyntiviesti ja esitä se mieleenpainuvalla tavalla.

VIESTINTÄ

näkemys asioista ja niiden etenemi-sestä.

Esimerkkinä Kalle Reunanen ot-taa ratkaisumyynnin, joka on proses-sina pitkä. Tapaamisen päätteeksi myyjä voi havainnollistaa tilan-netta piirtämällä aikajanan, johon hän hahmottelee prosessia pelkillä viivoilla: tästä pisteestä lähdimme, tuossa ratkaisimme tuon osan.

Sitten hän voi antaa asiakkaalle tussin käteen ja pyytää tätä lisää-mään prosessin seuraavat askeleet. Näin myyjä ohjaa asiakasta tarpeis-saan eteenpäin.

Parhaimmillaan myyjä saa tie-toonsa, kuka vastaa mistäkin pro-sessin osasta, eli päätöksentekijät tai ainakin siihen vaikuttavat henki-löt. Kun asiakas osallistuu prosessin piirtämiseen, hän osallistuu samalla myyntiprosessin etenemiseen.

Mikään ei estä sitä, että tehdään fläppitauluun valmiiksi pohjat, joihin

lisätään keskustelun aikana aihioita. Visuaalisessa ilmaisussa kaikki on sallittua, ja hyvä myyjä kehittää sa-nomansa läpivientiä.

Kalle Reunanen kannustaa kaikki piirrosten pariin.

– Se on vaan niin hauskaa. Työ-paikalla voidaan tehdä omia piirros-harjoituksia vaikka leikkimielisesti palavereissa tai harjoitella oman toimialan kuvaamista piirtäen. Kei-noja on, jos vain on halua kehittää tavallista mieleenpainuvampaa ja persoonallisempaa esitystapaa.

Aivot rakastavat kuvia ja tarinoitaStrateginen myyntivalmentaja Mii-sa Helenius esittää aina asiat piir-roksin.

– Visuaalisuus puhuttelee aivo-jen mantelitumaketta, eli ihmisen tunnetietokonetta. Mantelitumake tekee aivoissamme kaikki päätök-

set, ja se tunnetaan myös siitä, että se rakastaa kuvia ja tarinoita. Se on keskus, joka antaa käskyn – pakene tai jää, Miisa Helenius kuvaa.

Helenius sanoo, että sisällön pai-notus on usein esityksissä väärin. Tutkimukset osoittavat, että ihmiset muistavat esityksen alusta 70 ja lo-pusta 100 prosenttia, mutta keski-vaiheesta vain 20 prosenttia.

Perinteisessä myyntiesityksessä esitellään ensin me-muodossa yri-tystä, sitten kerrotaan tarjotuista palveluista tai tuotteista ja lopuksi kerrataan pääkohdat me-muodossa.

Helenius toimisi toisin. – Kun asiakas on valppaimmil-

laan, kerro tarinan pihvi, eli oivallut-tava myyntiviesti. Kerro toimialan tuleva trendi tai visionäärinen näke-mys kilpailusta. Keskivaiheessa esi-tä vastakkainasettelua, joka havah-duttaa kuulijat ja lisää mielenkiin-toa. Kertaa huippukohdat lopussa, eli mitä asiakas tästä hyötyy.


5 VINKKIÄ, JOILLA ESITYKSESI JÄÄ MIELEEN

YKSINKERTAISUUS. Mantelitumake ei osaa käsitellä suurta määrää tietoa.

YLLÄTTÄVYYS. Keksi käänne parempaan, anna ratkaisuehdotuksia.

KONKREETTISUUS. Tee esityksestäsi mahdollisimman käsin kosketeltava ja varmista, että asiakkaasi voi kuvitella itsensä tilanteeseen, jonka kuvaat hänelle.

TUNTEELLISUUS. Kosketa esityksellä.

VISUAALISUUS. Esitä mieluiten fläppitaululle piirtäen.

38

Tulouta myynti kotiin

Kyselyiden mukaan asiakkaat uskovat olevansa 50–70-prosent-tisesti valmiita ostamaan siinä vaiheessa, kun he

haluavat tavata yritysten myyntie-dustajia. Tutkimustulokset osoittavat aivan muuta.

Suurten yritysten CRM-järjestel-mistä saadun tiedon mukaan noin 60 prosenttia ostohankkeista päätyy kielteiseen ratkaisuun (Sales Ben-chmark Index). Miksi 60 prosenttia yrityksistä ei tee ostopäätöstä?

Vastauksia on monia, mutta osaksi se johtuu siitä, että asiakkaan ongelmia ei analysoitu oikein siinä vaiheessa, kun asiakas piti vakuut-taa muutoksen tarpeellisuudesta. Tarjottu ratkaisu ei ollutkaan vastaus asiakkaan kipeimpään ongelmaan. Asiakkaan oli helppo todeta, että muutos ei ole välttämätön.

Miisa Heleniuksen kokemus on osoittanut, että kun panostaa myyn-nin portaiden ensimmäisiin askelmiin tarjoamalla erilaisia ratkaisuja kuin muut, kääntyy ostopäätös myyjän voitoksi. Ostajan silmissä myyjästä tulee luotettu neuvonantaja. Silloin ostopäätöksessä ei ole ratkaisevana rastina raha, vaan luottamus.

Näin pääset alkuun sanomasi kuvittamisessaOpettele perusasiat:

♦ Miten kirjoitan fläppitaulun arkille kirjaimia? Tee niistä vähän isompia kuin normaalisti.

♦ Miten piirrän tikku-ukon?♦ Miten ilmaisen ajan määreen kuvallisesti?♦ Mistä kohtaa fläppitaulua vedän viivan, kun haluan nelikentän?

Opettele piirtämään kuvia ja symboleita: tikku-ukko, aikajana, kello, varoitus-merkki, vaaran merkki (esimerkiksi hain pyrstö).

Pidä mukanasi huopakyniä, varjostustussi ja mehiläisvahavärejä. Väreillä voit painottaa asioita.

Varmista, että esityspaikassa on fläppitaulu.

Jätä piirroksesi asiakkaalle. Sen muistijälki on tehokas, ja asiakas voi palata siihen myöhemmin.

Jatka harjoittelua. Luo omat symbolit toimialallesi.

Myynnin portaat kuvaavat, missä vaiheessa ostajan kannalta tärkeät asiat tapahtuvat. Miisa Heleni-us sanoo, että myyntiprosessin alkuportailla myyjäyrityksellä on mahdollisuus erottautua kilpailijois-ta. Silloin vastataan kysymykseen, miksi asiakkaan tai yrityksen on syytä ylipäätään muuttua. Tässä vaiheessa keskustelua oivallutetaan asiakas uudella näkemyksellä, josta hän saa arvoa omalle toiminnalle.

Miisa Helenius

Kalle Reunanen

VIESTINTÄ

Online booking:www.privatehotels.fi

Kempele

2015

adhe

lena

.fi |

xxxx

| 12.

2014

| xx

xx k

pl

Yksityiset hotellit SuomessaHOTELLIKOHTAISIA ETUJA MMA:N JÄSENILLE,

TARKISTA ETUSI VARAUSTA TEHDESSÄ!

Hotellikohtaiset edut löydät

kotisivuiltamme: www.privatehotels.fi

ONLINE-VARAUS: www.privatehotels.f i

Airport Hotel Bonus InnVantaa - puh. 09 825 511

www.bonusinn.fi

Hotel FjalarSalo - puh. 02 777 600

www.fjalar.fi

Hotelli KuninkaantieEspoo - puh. 010 540 8340www.sodexo.fi/kuninkaantie

Hotelli Puijon MajaKuopio - puh. 017 2555 250

www.puijo.com

Amado HotelliPori - puh. 02 631 0100

www.amado.fi

Hotelli AlexanderMänttä - puh. 03 474 9232www.hotellialexander.fi

Hotelli LapuahoviLapua - puh. 06 433 7300

www.lapuahovi.fi

Hotelli TulikettuSotkamo - puh. 08 666 0611

www.tulikettu.fi

Hotel ArthurHelsinki - puh. 09 173 441

www.hotelarthur.fi

Hotelli KalevalaKuhmo - puh. 08 655 4100

www.hotellikalevala.fi

Hotelli PohjankievariKempele - puh. 08 515 433

www.hotellipohjankievari.fi

Harrinivan LomakeskusMuonio - puh. 0400 155 100

www.harriniva.fi

Hotelli IvaloIvalo - puh. 016 688 111

www.hotelivalo.fi

Hotelli MesikämmenÄhtäri - puh. 06 539 1111

www.hotellimesikammen.fi

Hämeenkylän KartanoVantaa - puh. 010 540 8350www.hameenkylankartano.fi

Parasta palvelua yksityisissä hotelleissa. Private Hotels on yksityisten hotellien ryhmittymä. Asiakkaanamme koet

aitojen suomalaisten hotellien parhaimmat puolet. Yhteisenä nimittäjänä ovat palvelun laatu ja viihtymisen taso,

asuitpa kaupungin keskustassa tai maaseutuympäristössä, täyden palvelun kokoushotellissa tai pienessä perhehotellissa.

Yrittäjät ovat itse huolehtimassa, että viihdyt!

Markkinoinnin parissa työskentelevistä peräti 58 prosenttia kokee markkinoinnin muuttu-neen edellisen vuoden aikana enemmän kuin sitä edeltävinä viitenä vuotena.

Yli puolet markkinoijista katsoo myös, että menesty-vän markkinointiammattilaisen tulee olla uusien tekno-logioiden varhainen omaksuja, mutta vain vajaa kolman-nes mieltää itsensä sellaiseksi. Muutos rassaa.

– Kiihtyvästä muutostahdista huolimatta 87 prosent-tia markkinointiammattilaisista näkee muutoksen uhan sijasta mahdollisuutena, sanoo tutkimuksen tehneen Adoben Pohjoismaiden viestintäpäällikkö Jes Schyum.

Tutkimus tehtiin kolmessa maassa: Ranskassa, Sak-sassa ja Isossa-Britanniassa ja se kohdistettiin markki-noinnin parissa työskenteleville alasta riippumatta. Erot maiden kesken eivät olleet merkittäviä.

– Ainoastaan Ranskassa markkinoinnin merkitys oli kasvanut viimeisten viiden vuoden aikana muita enem-män. Ehkä huolestuttavinta oli se, että vastaajat myön-tävät digitaalisten välineiden käytön tärkeyden, mutta eivät itse osaa niitä hyödyntää, Jes Schyum arvioi.

Hän huomauttaa kuitenkin, että useimmat yrittävät oppia, ja toisaalta yritykset voivat aina rekrytoida nämä asiat hallitsevia ammattilaisia.

– Jatkossa organisaatioissa onkin enemmän tällaisia datasuuntautuneita ihmisiä, hän uskoo.

Positiivista on se, että tutkimuksen mukaan markki-noijat ovat optimistisia tulevaisuuden suhteen ja innok-kaita oppimaan uusia asioita.

– Näin se on yleensä aina uusien teknologioiden tul-lessa markkinoille. Kun pc:t tulivat, ihmiset eivät ensin ymmärtäneet, mitä niillä tehdä, mutta mitä enemmän he oppivat asioista, sitä optimistisempia heistä tuli. Uu-si teknologia tarjoaa aina paljon uusia mahdollisuuksia, kunhan sitä käytetään oikealla tavalla. Sitten se äkkiä nouseekin lentoon, Jes Schuym sanoo.

Osaamisen taso vaihteleeNetpoint Media Oy:ssä markkinoinnin parissa ja IT-maail-massa asiakasrajapinnassa työskentelevä tamperelainen Ilkka Sallinen auttaa asiantuntijana yrityksiä vastaa-maan digiajan haasteisiin. Hän on pannut merkille, että kollegoiden keskuudessa digitaalisuuden edellyttämä osaaminen vaihtelee paljon.

– Parin viikon mittainen myyntikoulutus ei nykyisin riitä, jos tarkoitus on myydä asiantuntemusta.

Hän suosittelee vähintäänkin seuraamaan, miten asiat kehittyvät, mitä blogeissa puhutaan, juttelemaan asian-

MARKKINOINTI MUUTTUU YHÄ NOPEAMMINMarkkinoijat kokevat, että digitaalisten välineiden käyttö on tärkeää, mutta he eivät itse osaa hyödyntää niitä riittävästi.

Teksti Marja-Liisa Kinturi

40

MARKKINOINTI

tuntijoiden kanssa – sanalla sanoen ottamaan selvää asioista.

Kenen pitäisi ottaa vastuu siitä, että markkinointialalla työskentelevät hankkivat ja omaksuvat tietoa näistä asi-oista? Ilkka Sallisen mielestä vastuu on ensimmäiseksi koulun, joka antaa pohjan oppimiselle. Sen jälkeen vas-tuu jakautuu sekä työnantajalle että työntekijälle.

– Se on kolmen asian summa: Jos et ole saanut min-käänlaista pohjaa näihin asioihin koulussa, vaikea osaa-mista on nopeasti rakentaa nollasta sataan. Jos taas työnantaja ei tarjoa siihen yhtään resursseja, aikaa tai materiaaleja, sekin on huono tilanne, koska silloin kaikki jää työntekijän vastuulle. Toisaalta, jos työntekijä ei itse ota mitään vastuuta, ei siitäkään silloin mitään tule. Itse-kin pitää olla aktiivinen, Sallinen patistaa.

Mitattavuus lisää markkinoinnin arvostustaTutkimuksen mukaan 73 prosenttia haastatelluista arvi-oi, että markkinointi toimintona on saanut lisää arvostus-ta yrityksissä. Ilkka Sallinen ei tätä ihmettele.

– Ihan varmasti syy siihen on mitattavuus. Ennen lai-tettiin ilmoitus lehteen ja toivottiin parasta. Markkinoijan oli vaikeampi todistaa omaa tehokkuuttaan kuin myyjän. Myynti oli selkeästi mitattavaa, joten myyjä sai kreditin. Nykypäivänä markkinointi on samalla tavalla mitatta-vaa, joten markkinoijatkin saavat osakseen samanlaista arvostusta.

Entä pelottaako mitattavuus? Sehän paljastaa armot-toman totuuden?

– Ei pelota. Sehän tuo mukanaan vain hyviä asioita. Myyjät ovat tottuneet mittaamaan omaa myyntiään, asiakastapaamisia, tarjousten määrää. Asiakkaidenkin kanssa on paljon helpompi tehdä yhteistyötä, kun asiat pystyy mittaamaan.

Sallinen muistuttaa, että nykyään asiakkaat myös vaa-tivat mittaamista. He haluavat tietää, paljonko on panos-tettu ja mitä rahalla on saatu.

Mikä meitä odottaa?Maailmalla puhutaan entistä useammin big datasta, iso-jen informaatiomassojen käsittelystä ja hyödyntämises-tä. Sallisen mielestä big datan hyödyntäminen on vielä kuitenkin täysin lastenkengissä ainakin Suomessa. Hän arvelee, että se tulee jatkossakin palvelemaan lähinnä vain vakuutusyhtiöiden, pankkien ja muiden suuryritys-ten tarpeita.

– Varmaa on, että kaupankäynti siirtyy entistä enem-män nettiin ja kilpailu kiristyy entisestään. Se on toisaal-ta hyvä. Silloin jyvät erottuvat akanoista. Ketkä osaavat ja ketkä eivät, ketkä tekevät hommat hyvin ja ketkä eivät.

Samalla hän rauhoittelee yrittäjiä, jotka arastelevat so-siaalisen median kokeiluja, koska heitä on peloteltu sillä, että asiakkaat odottavat välitöntä palautetta.

– Riittää hyvin, kun vastauksen antaa saman päivän sisällä.

Hän korostaa myös sisältömarkkinoinnin kasvavaa roolia.

– Yhä enemmän tietoja yrityksestä googlataan ennen ostopäätöstä. Jos siitä puhutaan somessa hyvää, sitä helpompi yritykseen on luottaa. Sisällöllä on siis suuri merkitys ja samoin sillä, että brändien kanssa voidaan ”keskustella”. Keskustelua on aina ollut, mutta nyt se on tehty helpommaksi, ja se tulee edelleen lisääntymään.

Sallinen huomauttaa, että palautteen mukana tulee väistämättä myös reklamaatioita. Niitä ei pidä kammok-sua, sillä pitää muistaa reklamaation rooli:

– Reklamaatiota ei tulisi, ellei sen antaja haluaisi jatkaa yhteistyötä, kunhan harmia aiheuttava virhe on korjattu.

Sallinen arvelee, että MMA:n ammattilaiset ovat kes-kimääräistä paremmin selvillä digimaailman haasteista yksinkertaisesti siitä syystä, että niitä on pakko ymmär-tää. Samalla hän rohkaisee kokeiluihin ja tulosten mit-taamiseen.

– Katsokaa, mihin pääsette. Digitaalinen markkinointi voi usein yllättää positiivisesti.

DIGIAIKA HAASTAA MARKKINOIJAN – NÄIN MARK-KINOINTI ON MUUTTUNUT

Lue verkkolehdestä:


lehti.m

ma.fi

Leena Lyysaari ostaa tuoreita kasviksia, kesällä erityisesti sa-laattia, hedelmiä ja marjoja, usein torilta tai kauppahallista.

42

Teksti Anne Kortela Kuvat Vesa-Matti Väärä

Kasvisruoka edistää tutkitusti hyvinvoin-tia ja ehkäisee monia elintapasairauksia se-kä pidentää elinikää. Elintarviketieteiden

maisteri ja laillistettu ravitsemus-terapeutti Johanna Kaipiainen kertoo, että kasvissyöjien riski sai-rastua esimerkiksi sydän- tai veren-painetautiin, tyypin 2 diabetekseen ja moniin syöpiin on muita pienem-pi. Myös ylipainoa kasvissyöjillä on muita vähemmän.

Vegetaristilla eli kasvissyöjällä tarkoitetaan yleensä lakto-ovo-vegetaristia tai laktovegetaristia. Ensiksi mainittu käyttää kasvikun-nan tuotteiden lisäksi maitotuottei-ta ja kananmunia, laktovegetaristi maitotuotteita, pescovegetaristi syö myös kalaa. Vegaani käyttää pelkästään kasvikunnan tuotteita,

SYÖ ITSESI VIRKEÄKSI

Terveyssuositusten mukaan puolet ateriasta pitäisi aina olla kasviksia, mutta jospa

siirtyisitkin kokonaan kasvisruokaan? Myynnin ja markkinoinnin ammattilainen Leena Lyysaari on

ollut kasvissyöjä vuodesta 1987 lähtien.

ja osa vegaaneista suosii myös raa-karuokaa.

– Jos mikään kasvissyönnin laji ei tunnu omalta, voi aina vähentää lihansyöntiä, sillä syöpäjärjestöt kehottavat vähentämään punaisen lihan käyttöä. Suomalaiset saavat ravinnostaan keskimärin niukasti kuitua ja folaattia (B-ryhmän vita-miini) ja tähänkin auttaisi ruokavali-on muuttaminen kasvisvoittoisem-paan suuntaan, Kaipiainen toteaa.

Hän kaipaisi sekasyöjille suun-nattuihin ruokaympyröihin ja lau-tasmalleihin paremmin esiin kasvi-kunnan proteiinipitoisia vaihtoeh-toja lihalle ja haluaisi myös poistaa suosituksista lehmänmaidon.

‒ Miksi pitäisi juoda maitoa, ja vielä toisen nisäkäslajin? Maitotuot-teet ovat merkittävä kovan rasvan lähde suomalaisille. Ratkaisuna kehotetaan käyttämään rasvaton-

ta maitoa, joten maitorasva käyte-tään sitten elintarviketeollisuudes-sa. Maidonjuonnilla on havaittu yhteyttä myös eturauhassyöpään, Kaipiainen sanoo.

Vegaaniruoka terveellisintäEläinperäisestä ruoasta saadaan myös epäterveellistä kolesterolia ja tyydyttynyttä rasvaa. Kasvipe-räisissä rasvoissa ja öljyissä ei ole kolesterolia, eikä yleensä liikaa ko-vaa rasvaa.

– Vegaaniruoka näyttää vähen-tävän tehokkaimmin sairastumis-riskiä elintapasairauksiin. Se on tutkimuksessa ollut yhtä tehokas haitallisen LDL-kolesterolin alen-taja kuin kolesterolilääkkeenä käy-tettävät statiinit, ja vegaaniruoalla on myönteinen vaikutus suoliston bakteerikantaan, Johanna Kaipiai-nen toteaa.


HYVÄSSÄ VIREESSÄ

Kasvisruokavalion, kuten minkä tahansa ruokavalion, on oltava mo-nipuolinen ja sisällettävä tarvittavat ravintolisät. Vegaaniruokavalioon kuuluvat viljatuotteet, vihannekset ja juurekset, palkokasvit, pähkinät, siemenet, hedelmät ja marjat sekä kasvirasva.

Lihan, kalan, munien ja maitotuot-teiden tilalle tulevat proteiinipitoiset pavut, herneet, linssit, pähkinät, sie-menet ja soijarouheet ja -suikaleet. Lehmänmaidon tilalla voi käyttää soija-, kaura-, riisi-, ja pähkinämaito-ja, joissa ei ole kolesterolia.

– Vegaaniruoan lisänä tarvitaan B12-vitamiinia, jota ei ole kasvikun-nan tuotteissa. Se on tärkeä vitamii-ni hermostolle ja punasolujen muo-dostumiselle. D-vitamiini on tärkeä luustolle, ja sitä tarvitsevat kaikki talvisin. Jodia ei ole Suomen maa-perässä, joten kannattaa käyttää jodioitua suolaa. Suosittelen myös jodilisää vegaaneille, Johanna Kai-piainen sanoo.

– Raakaravintoon en ole kovin ihastunut, sillä en pidä mistään suuntauksesta, jossa vegaaniruoas-ta rajataan jotain pois. Vaarana on yksipuolisuus tai liian niukka energi-an saanti. Raakaravinnolla voi kyllä olla paikkansa elintapasairauksien hoidossa, mutta sitä voi suositella vain aikuisille, hän sanoo.

Kasvissyöjä jo 28 vuottaTurkulainen myynnin ja markkinoin-nin ammattilainen Leena Lyysaari ei ole kaivannut lihaa lautaselleen sen jälkeen, kun luopui siitä vuonna 1987.

– Päätin kokeilla kasvisruokaa erityisesti hitaan aineenvaihdun-nan takia, eikä sen jälkeen ole ollut vatsaongelmia. Kokeilu jäi pysyväk-si, sillä olin ennenkin syönyt kasvis-painotteista ruokaa, eikä liha ollut minulle tärkeää. Maitotuotteista en halunnut luopua, koska juustot ovat suurta herkkuani. Syön myös kananmunaa ja aloin syödä myös kalaa 1990-luvulla, kun kyllästyin lounasravintoloiden huonoon kas-visruokavalikoimaan. Vegaaniutta en toistaiseksi mieti, se vaatii enem-män perehtymistä ravintoainepitoi-suuteen, Lyysaari sanoo.

Hän on kyllä tutustunut siihen-kin, ja käynyt vegaaniruokakurssin. Hänen neljästä pojastaan kolme on päätynyt kasvissyöjiksi, ja yksi heis-tä on nyt kallistumassa vegaaniruo-kavalioon.

– Kasvisruokavalio on melko help-po, ja pian oppii hoksaamaan, mitä eläinkunnan tuotteita voi korvata kasviksilla. Esimerkiksi härkäpa-vuissa ja soijassa on paljon prote-iinia. Soijasuikaleista saa helposti liha- tai kanaruoan korvaajan, joka

maistuukin samalta. Soijarouhe korvaa jauhelihan vaikka spagetti-kastikkeessa. Jos on kiinnostunut kasvisruoasta, kannattaa tutustua siihen jollain kurssilla.

Ravintoloiden valikoimatkin ovat parantuneet, ja usein tilaisuuksiin voi etukäteen ilmoittaa ruokavalion.

– Joskus asiakastilaisuuksissa on ollut vain kinkkusämpylöitä, ja voisin ehkä vain poistaa kinkunvii-paleen saamatta vatsanväänteitä, mutta koska lihan maku on jo tarttu-nut sämpylään, se ei suussani mais-tu enää hyvälle. Vegaani saattaisi sairastua siitä. Jos en tiedä mitä on tarjolla, otan varalta mukaan banaa-nin, pähkinöitä, proteiinipatukoita tai suklaata, Lyysaari sanoo.

Terveystarkastuksissa Leena Lyysaaren arvot ovat olleet aina hy-vät, mutta kasvissyöjälläkin voi olla paino-ongelmia.

– Minulle niitä aiheuttavat juus-tot ja herkuttelu, ja jokin aika sitten kolesteroliarvoni oli noussut ensim-mäistä kertaa. Koska olen lääkevas-tainen, paransin sen ruokavalion muutoksella. Vähensin rasvaa ja juustoja, jätin voin pois ja korvasin ne kourallisella pähkinöitä joka päi-vä, Lyysaari kertoo.

‒ Vähensin myös perunaa, pastaa ja riisiä ja korvasin ne kokojyvätuot-teilla, vaihdoin leivän ruisleipään

44

HYVÄSSÄ VIREESSÄ

sekä pienensin ruoka-annoksia. Seuraavassa mittauksessa koleste-roliarvo oli palautunut hyväksi ja paino pudonnut neljä kiloa. Voin nyt konkreettisesti paljon paremmin.

Vegaaniksi kokeilun kauttaTuukka Simonen on kaupan alan yrittäjä ja vegaani. Kasvisruoka on hänelle eettinen valinta globaalin oikeudenmukaisuuden takia. Aiem-min hän oli laktovegetaristi, kunnes päätti yli kymmenen vuotta sitten kokeilla viikon vegaaniravintoa.

– Juustot olivat suurta herkku-ani, joten kokeilu hiukan epäilyt-ti, mutta se oli paljon helpompaa kuin olin ajatellut, vaikka juustoja vähän kaipasin. Pian huomasin, et-tei vegaanituotteiden löytäminen kaupasta ollut helppoa, ja samaa sanoivat muutkin, joten perustin

Tuukka Simonen paistaa soijasuikaleet rapeiksi ja maustaa ne savustetulla chilillä, ne ovat ruokaisa

tortillan täyte.


vegaanituotteiden verkkokaupan, Vegetukun. Vegaaniruokavalio on yleistynyt, sillä sekä vegetuotteiden kysyntä että tarjonta ovat koko ajan lisääntyneet. Vegaanijuustojakin kaupassa on jo 36 laatua, ja kivijal-kakauppoja on perustettu Helsin-kiin, Turkuun ja Lappeenrantaan, Simonen kertoo.

Hän syö yleensä arkisin jossain aasialaisessa ravintolassa. Nyt hän valmistaa soijasuikaletortilloja, joita pääsemme kuvaajan kanssa mais-tamaan. Hän keitti soijasuikaleita ensin noin 15 minuuttia ja paistaa ne rapeiksi öljyssä sipulien kanssa.

– Maustaminen on tärkeää, koska soijasuikaleissa ei ole paljon makua. Käytän savustettua chiliä ja myös tandori, masala tai grillimaustese-okset sopivat hyvin. Tortilloihin tu-lee myös salaattia ja paprikaa, sillä väriä pitää olla, ja niiden päälle val-kosipulikastiketta, Tuukka Simonen sanoo.

Tortillat valmistuvat nopeasti ja ovat maukkaita sekä hyvin täyttä-viä. Juomana on vettä, ja luomuba-silikaruukusta voi napsia lisämaus-tetta. Pöytään kuuluu aina myös lautasliinat ja kynttilä.

Raakaravintoa Vantaalainen vegaani Heli Katajis-to on Elävä raakaravinto ry:n halli-tuksen jäsen ja raakaravinnon syöjä eli hänen vegaaniravinnostaan noin 75 prosenttia on kypsentämätöntä raakaravintoa. Sitä valmistetaan esi-merkiksi mehustamalla, liottamalla, idättämällä, versoiksi kasvattamalla, hapattamalla, soseuttamalla ja kui-vattamalla.

Hän pitää erityisesti kotimaisista marjoista ja kasvattaa itse verso-ja, ituja ja oraita, joten ruoka tulee usein läheltä ja on prosessoimaton-ta. Arkiateriat koostuvat salaateista, marja-smoothieista, sosekeitoista, itse valmistetuista hedelmä-, vihan-nes- tai orasmehuista, sekä kräk-kereistä pähkinäpohjaisten juusto-maisten levitteiden kanssa.

– Raakaravinnon valmistus on tuntunut minusta aina helpolta, en-kä enää käytä valmiita ohjeita. Alus-sa hain tietoa kurssilta ja kirjoista sekä netistä, jotta opin koostamaan ravintoarvoltaan monipuolisia ate-rioita. Raakaravinnon myötä olen toipunut kilpirauhasen vajaatoimin-nasta ja luopunut lääkärin kehotuk-sesta lääkityksestä, sillä arvot ovat

normalisoituneet. Toki en voi sanoa varmuudella, että se olisi raakaravin-non ansiota, mutta subjektiivinen kokemus on itselläni ja ystävälläni, että olemme saaneet raakaravinnos-ta apua olemassa oleviin sairauksiin ja koko hyvinvointiin, Heli Katajisto kertoo.

HELI KATAJISTON RAAKA-RAVINTOVINKKI:

Vadelma-vesimeloni-smoothie

puolikas vesimeloni 2 dl vadelmia 2 kypsää banaania pieni pala inkiväärinjuurta koristeluun sitruunamelissan/min-tun lehtiä ja muutama vadelma Sekoita ainekset blenderissä tasaiseksi smoothieksi. Annostele laseihin ja koristele.

Heli Katajisto raakaruoka-aterialla Petri Vartiaisen kanssa. Molemmat ovat kokeneet, että raakaruoka on parantanut hyvinvointia.

Siv

un k

uvat

: Hel

i Kat

ajis

to

46

HYVÄSSÄ VIREESSÄ

Lue verkko- lehdestä lisää ruokavinkkejä!

lehti.mm

a.fi

Best Western Business Advantage®

Maksuton etuohjelma pk-yrittäjilleKanta-asiakaskortilla yrityksesi saa jopa –10 % majoitusedun tuhansissa Best Western -hotelleissa sekä muita rahanarvoisia etuja. Lisäksi saat yrittäjänä itsellesi lisäpisteitä aina, kun työntekijäsi yöpyvät hotelleissamme.

Lue lisää nettisivuiltammewww.bestwestern.fi/business-advantagetai ota yhteyttä maksuttomaanpalvelunumeroomme 0800 12010.

Stay with people who care :

Business ADVANTAGE®

Best Western Suomi

Tämän lehden mukana vuoden 2016 kalenteri.

Kalenterin loppuosassa on MMA:n oma osuus, josta voit tarkistaa jäsenyyteen liittyviä asioita sekä virkistää tietosi jäseneduista. Siellä löydät myös tietoa alan palkkauksesta sekä ohjeita ja neuvoja työsopimuksen laatimiseen, yt-neuvot-teluihin sekä työttömyysturvan hakuun.

Ole hyvä!

SAATHAN VIESTIMME? Jos MMA:n jäsenrekisterissä ei olen sinun sähköpostiosoitetietojasi, et saa myös-kään MMA:n uutiskirjettä tai tietylle ryhmälle tai alueellisesti kohdennettuja tapahtuma- ja koulutuskutsuja. Saatat jäädä siis paljosta paitsi. Suosittelemme kotisähköpostiosoitteen käyttöä. Sähköpostiosoitteesi pääset lisäämään tai muuttamaan osoitteessa

mma.fi/jasensivut > omat tiedot

Kaikki eläkeläisjäsenet saavat automaattisesti oman, pienemmän kalenterinsa tämän lehden mukana.

Kalenteri on tänä vuonna muuttunut tilauspohjaiseksi eikä sitä lähetä automaattisesti. Jos kalenteri ei ollut tämän leh-den mukana etkä ole saanut sitä muuten (esimerkiksi uudet jäsenet ovat saaneet eri postituksessa) ja kuitenkin vielä haluat kalenterin, lähetämme sen sinulle seuraavan lehden mukana (ilmestyy 10.12.). Toimi tällöin seuraavasti: • mene osoitteeseen mma.fi• kirjaudu jäsensivuille• mene kohtaan Tilaa kalenteri > Tilaa paperinen kalenteri

48

mma.fi

Teit hyvät kaupat liittyessäsi MMA:n jäseneksi! Auta kollegaasikin tekemään yhtä hyvät kaupat ja suosittele jäsenyyttä. Onnistuneesta suosittelusta saat

40€ +

Voit lähettää suositteluviestejä helposti osoitteesta mgm.mma.fi Jos kaverisi täyttää hakemuksen sähköisesti tai paperilla, pyydä häntä merkitsemään itsesi suosittelijaksi lomakkeelle.

Suosittelu kannattaa!

40€:n arvoisen Superlahjakortin

osallistut minikaupunkimaasturi Opel Adam Rocksin ja muiden liittymispalkintojen arvontaan (arvonta huhtikuussa 2015).

Nyt kannattaa

liittyä! Loppuvuoden jäsenyys on ilmainen.

AIVOT UUSILLE URILLE

Marja Vihervaaran yrittäjäura oli stressaavassa alkuvaiheessa, kun hän kokeili ensimmäistä kertaa neuroterapiaa. Taloudelliset huolet tunkivat ajatuk-siin ja häiritsivät unta. Viiden hoitokerran jälkeen stressi oli poissa.

‒ Aloin nukkua paremmin. Olin tietoinen stressistä, mutta hädän elementti oli poissa ja pystyin keskittymään siihen mitä teen, Vihervaa-ra kertoo.

Neuroterapia on ikivanha hoitomuoto, sillä se on saanut alkunsa Yhdysvalloissa jo 1960-luvulla. Suomessa sitä on hyödyntänyt muuta-man viime vuoden aikana pari terapeuttia.

Vihervaaran yritys Nemoy otti menetelmän toden teolla käyttöön viime vuonna. Vihervaara kuuli menetelmästä toimiessaan Vaasan keskussairaalassa psykiatrisen osaston ylilääkärinä ja osallistuessaan ADHD-konferenssiin.

Vihervaaraa häiritsi se, että yhä nuoremmille potilaille määrätään mielialalääkkeitä, vaikka on hyvin tiedossa, ettei lääkkeillä paranneta ketään, vaan ainoastaan turrutetaan oireita. Neuroterapiasta löytyisi uusi, lääkkeetön hoitomuoto.

Neurofeedback on aivosähkökäyrään (EEG) perustuva neurotera-piamuoto, jonka avulla aivot opetetaan toimimaan halutulla tavalla, kuten keskittymään, rauhoittumaan ja tyyntymään. Neurofeedbackis-sa seurataan aivojen sähköistä toimintaa päähän kiinnitettyjen senso-reiden avulla.

Kun aivot tuottavat halutun kaltaista toimintaa, niitä palkitaan ohjelman sujuvuudella, vauhdilla, väreillä ja äänillä. Kun toistoja tulee riittävästi, uudenlaisesta toiminnasta tulee aivoille tapa ja ihminen tervehtyy.

‒ Esimerkiksi aivojen stressi näkyy tiettyjen aallonpituuksien koros-tumisena. Kun aivoja palkitaan hidasaaltoisista aktiviteeteistä, ne alkavat tuottaa niitä yhä enemmän ja stressi helpottaa.

Nemoyssa menetelmän avulla on hoidettu nyt yli sataa 3‒86-vuo-tiasta henkilöä. Vaivat ovat vaihdelleet ADHD:sta, ahdistuksesta, masennuksesta ja syömishäiriöistä stressiin ja migreeniin. Neurotera-piaa voidaan käyttää myös suoritusten optimointiin esimerkiksi urhei-lussa, taiteessa tai työelämässä.

‒ Kun valmennetaan huippusuorittajaa, tavoitteena on saada ihmi-sen toiminnasta yhtä suorituksen kanssa. Tällöin hän voi heittäytyä flow-tilaan, Vihervaara sanoo.

Neuroterapian avulla voidaan hoitaa monia ongelmia, koska aivot säätelevät paitsi omaa toimintaansa, myös koko kehoa. Menetelmän hyödyntäminen vaatii kuitenkin suurta ammattitaitoa. Lääkäri tekee aina ennen hoitoa tuloarvion, jotta varmistutaan, että hoidosta on apua potilaan ongelmiin. Lisäksi Nemoyssä edellytetään, että jokainen terapeutti hoitaa menetelmän avulla myös itseään.

Nemoylla on toimipisteet Vaasassa ja Helsingissä, mutta toiminta kasvaa voimakkaasti ja laajenee myös muihin kaupunkeihin.

Piia Kunnas

Neuroterapiassa aivot opetetaan toimimaan uudella tavalla. Menetelmä tarjoaa apua esimerkiksi migreeniin, masennukseen, stressiin ja pelkotiloihin.

50

HYVÄSSÄ VIREESSÄ

K-PLUSSAA IFIN VAKUUTUKSISTA

Hanki nyt lapsellesi turvapaketti, joka on voimassa aina ja kaikkialla maailmassa. Vakuutus kattaa kaiken vapaa-ajan ja

myös kilpaurheilun, aina ilman omavastuuta. Saat vakuutuksen Ifi stä, tai vielä 10 % edullisemmin osoitteesta

lapsenturva.fi Vakuutuksen myöntää Keskinäinen Vakuutusyhtiö Kaleva.

010 19 19 19

Järjestösi jäsenetunaLAPSEN TAPATURMAVAKUUTUS

NOIN 3 €/kk

Katso kuinka –>

MERTARANTAKANNUSTAA

LAPSIA LIIKKUMAAN

RAUHALLISESTI RATISSA

52

Työmatka voi joko lisätä tai vähentää tuottavuutta. Stres-saava automatka pitää stres-sitason korkealla myös mää-ränpäässä.

Teksti ja kuvat Piia Kunnas

AUTOILU

Tieltä suistuminen oli viime vuonna yleisin syy louk-kaantumisiin johtaneissa tieliikenneonnettomuuk-sissa ja toiseksi yleisin syy kuolemaan johtaneissa onnettomuuksissa. Myös erilaiset kohtaamisonnet-tomuudet ovat yleisiä.

Moni myyntialan ammattilainen ajaa paljon. Kun MMA tutki yhdessä Työterveyslaitoksen ja muiden

liittojen kanssa matkatyötä tekevien hyvinvointia, liikenne nousi yhdeksi stressitekijäksi. Tutkimuksen perusteella eniten huolta mat-katyötä tekeville aiheutti liikenneonnettomuuden uhka. 69 prosenttia vastaajista ajatteli silloin tällöin liikenneonnettomuuden uhkaa tai koki sen selvänä vaarana.

Moni harjoittelee auton hallintaa vain autokoulussa. Saattaa kulua vuosia ja jopa vuosikymmeniä, ettei todellisia vaaratilanteita tule vastaan. Sen vuoksi harva tietää, miten hyvin osaa niissä toi-mia.

Opettele autosi rajatJos vaaratilanne tulee vastaan liikenteessä, pitäisi oikea toiminta-malli olla jo sisäistetty. Ajoharjoittelurata on yksi paikka testata tai-tojaan ja oppia uutta. MMA:n naisjäsenet pääsivät Premier Parkin ajoharjoitteluradalle syyskuun jäsentapahtumassa.

‒ Harva automyyjä kertoo asiakkaalle, miten uuden auton turva-varusteet toimivat ja miten niiden avulla pääsee vaaratilanteista tur-vallisesti läpi, sanoo Tommi Järvinen ajovalmennuskeskus Premier Parkista.

Uusissa autoissa on paljon turvallisuutta lisääviä ominaisuuksia ja varusteita. Autot ovat kuin tietokoneita, jotka auttavat kuljettajaa ajamaan turvallisesti, kunhan niille vain kerrotaan mitä pitää tehdä.

Esimerkiksi jarrua kannattaa polkea hätäjarrutusta vaativassa tilanteessa kunnolla. Mikäli autossa on hätäjarruavustin, ymmärtää järjestelmä heti, että kuljettaja haluaa pysäyttää auton ja automa-tiikka lisää jarrupainetta ABS-järjestelmään.

Toinen ero vanhoihin malleihin on siinä, että nykyisin autoa kuuluu ohjata joka tilanteessa sinne suuntaan, mihin sen halutaan menevän. Enää ei luistotilanteessa pidä tehdä erilaisia korjausliikkei-tä, kun ajonvakautusjärjestelmä pyrkii huolehtimaan siitä, ettei auto joudu hallitsemattomaan sivuluisuun.

‒ Asiakkaat havahtuvat täällä omien autonhallintataitojensa vajavuuteen ja siihen, mitä autolla voi tehdä. Nykypäivän autolla voi jarruttaa todella kovaa ABS-järjestelmän säilyttäessä auton ohjatta-vuuden. Auto ei siis suistu tieltä tai rikkoudu voimakkaan jarrutuksen vuoksi, Järvinen sanoo.

Yhdeksän kymmenestä suomalaisesta käyttää turvavyötä. Tämä joukko ajaa todennäköisesti kohtuullisen uudella autolla, sillä niissä auto hälyttää, jos turvatyö ei ole kiinni. Turvavyön käyttöhälytys on yksinkertainen esimerkki siitä, miten autojen suunnittelussa turvalli-suus on kaiken lähtökohta.

Tunnista tilasiNiin autoilussa kuin monessa muussakin asiassa kaikki lähtee kui-tenkin asenteesta. Viime aikoina on puhuttu rattiraivosta ja julkisuu-dessa on ollut ikäviä esimerkkejä sen seurauksista.

Liikenneturvan viime vuonna tekemän Liikenteen ilmapiiri -tutki-muksen mukaan yleisimmin koetut kielteiset piirteet ovat perässä roikkuminen ja riskinotto ohituksissa. Kuusi kymmenestä kokee nii-den yleistyneen.

Katso videolta, miten MMA:n naiset onnis-tuivat hirvenväistössä. lehti.mma.fi > Ajassaleh

ti.mm

a.fi

Näissä tilanteissa kyse on usein siitä, osaako kuljettaja hallita omaa stressitilaansa.

Premier Parkin myynti- ja markkinointijohtaja Petri Korppas sanoo, että kun ihminen on läsnä liikenteessä, hänen on mahdollista alkaa hallita stressitilaansa. Sillä on merkittäviä seurauksia laajem-min kuin ajatellaan.

‒ Kun ihminen saapuu rauhassa ja mieli virkeänä työpaikalle, sillä on suuri vaikutus tuottavuuteen. Aikaa ei kulu stressaavan työmat-kan puimiseen tai rauhoittumiseen, Korppas sanoo.

‒ Poukkoilevalla ajotavalla ei ole vaikutusta ehtimiseen, mutta jou-dut ottamaan riskejä liikenteessä. Lisäksi aivot jäävät sille vaihteelle, Korppas jatkaa.

Oikeanlaisella ajotavalla on merkitystä myyntialan ammattilaisille myös palautumisen näkökulmasta. Kun kiire lähtee korvien välistä, siirtymät asiakkaalta toiselle voivat asettua aivan uuteen valoon.

‒ Ajomatka voi olla myös palauttava kokemus, Korppas sanoo.

Oikeassa ajo-otteessa kädet ovat ratissa kello 9:n ja kello 3:n kohdalla. Silloin tulee kääntäneeksi rattia väistötilanteessa sopivan määrän. MMA Ladies -tapahtumaan osallistunut Katariina Saukkoriipi odottaa lähtövuoroa Premier Parkin ajoharjoitteluradalla.

54

TULEVAISUUDEN.MMA.FI

MINUSTA TULEE

NUORTEN OMAT SIVUT AVAUTUIVATMMA on avannut uuden nuorille tulevaisuuden ammattilaisille suunnatun verkkosivuston. Täältä löydät myynnin ja markki-noinnin uutisia nuorten näkökulmasta.

Uutiskirjeen tilaamalla saat uusimmat kirjoi-tukset ensimmäisten joukossa sähköpostiisi.

Nuorille soveltuvat työpaikat löytyvät koottuna sivustolta.

Sivustolle on koottu MMA:n nuorten tapah-tumat.

Sisältö on jaettu aihepiireihin myynti ja markkinointi. Voit muokata etusivun näkymän kiinnostuk-sesi mukaan.

Sivustolle pääsee kahdesta osoitteesta

markkinointiguru.fi

huippumyyjä.fi

MMA panostaa nuoriin uralle tuleviin. Tänä syk-synä ilmestyi myös oma lehtinen Minusta tulee huippumyyjä / markkinointiguru.

Lisää liksaa?

Oletko menossa palkka-neuvotteluun? Tiesitkö, et-tä paras tieto B-to-B-myyn-nissä työskentelevien pal-koista on MMA:lla? Pyydä ohjeet palkkaneuvotteluun valmistautumiseen Jou-ni Röksältä, [email protected]. Tiedämme myös, miten palkat ovat kehitty-neet viimeisen kymmenen vuoden aikana eri titteleil-lä, päätuotteilla, palkka-malleilla ja päätoimialoilla.

Office-oppia työttömille

MMA on toteuttanut Wi-stec Trainingin kanssa kolmen tunnin itseopis-keluwebinaarit Wordistä, Excelistä, PowerPointista, Outlookista ja Myyjän mo-biileista työvälineistä. Il-moittaudu mukaan työttö-mien ryhmiin osoitteessa kilta.mma.fi/tapahtumat/

Työttömyys kasvaa ensi vuonna?

Talousennusteissa povataan ensi vuodelle parhaimmillaankin vain 0,1 prosenttiyk-sikön parannusta työttömyysasteeseen. Työttömyysvakuutusrahasto puolestaan ennustaa työttömyyden kasvavan ensi vuonna huippuunsa eli peräti 0,6 prosent-tiyksikköä tätä vuotta korkeammaksi, ja vasta vuonna 2019 päästäisiin tämän vuoden tason alle.

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisilla työllisyystilanne on tasaisesti heiken-tynyt jo usean vuoden ajan.

‒ Työttömyyden kasvuvauhti on ollut todella hurjaa ja se aiheuttaa edelleen valtavia paineita jäsenmaksun korotukselle, kirjoittaa Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten työttömyyskassan johtaja Jaana Apell 5.10. julkaistussa MMA-blogissa. www.mma.fi/blogi/lisaa-tyottomia-ensi-vuonna

MMA Instagramis-

sa. Seuraa meitä!

@mmaliitto#parhaat-mukana

www.tmne t .f i

VERTAILU

Hankookin viimeisin nastarengas henkilöautoille. Uudet Torx grip nastat parantavat merkittävästi pitoa sekä jäällä että lumella.

Uusi kitkarengas kehitetty erityisesti pohjoismaisiin olosuhteisiin.

TESTIMENESTYJÄ WINTER I*PIKE RS+:... ansaitsee erityiskii-toksen testin nastaren-kaiden matalimmasta vierintävastuksesta.”

... rengas on varma ohjattava vaikeissakin ajo-olosuhteissa ja ääritilanteissa.”

Erinomainen kulutuskestävyys ja selvästi edullisin hinta

testimenestyjistä.

TEKNIIKAN MAAILMA 17/2015 Jaettu 2. sija

MYYNTI:

KAIKKI HYVIN VARUSTETUT RENGASLIIKKEET KAUTTA MAAN.

MAAHANTUONTI: KM-RRR YHTIÖT

TULEVAISUUDEN.MMA.FI

Minulla on kaksi lempipaikkaa työpaikallani Kokousho-telli Gustavelundissa: ravintolasali ja tietyt kokoustilat. Niistä on molemmista järvinäköala.

Ravintolasalin näköalasta pääsevät nauttimaan nyt majoittuvien asiakkaiden ja kokousvieraiden lisäksi myös lounasvieraat, perhejuhlien järjestäjät ja sunnuntaibruns-sille tulevat, sillä Gustavelund on nykyisin avoinna kaikil-le, ei vain tilausasiakkaille.

On hyvä juttu, että yhä useampi tulee meille syömään, sillä ruoka on mielestäni erinomaista. Minulle kävi niin, että en aikaisemmin syönyt juuri kalaa, mutta oman ra-vintolan ahven ja siika ovat nyt suosikkiruokiani.

Ravintolasali on tunnelmallinen ja tilava, vaikka paik-ka olisi täynnä väkeä. Tulen välillä vastaanotosta ravin-tolaan tuuraamaan ja aina mahtuu hyvin tarjoilemaan,

56

Teksti Piia Kunnas

Gustavelund• Tuusulassa sijaitseva hotelli 15 minuu-

tin päässä lentoasemalta• Nykyaikaiset kokoustilat ja 140-paikkai-

nen auditorio• 97 huonetta• Ravintolassa tarjolla laadukas aamiai-

nen, lounas ja A la Carte, sunnuntaisin brunssi

• Elämyksellisiä ohjelmapalveluita opastetuista kulttuuriretkistä kirkkove-nesoutuihin

• Monipuolisia artistivieraita

Nico Liljeqvist, Gustavelundin vastaanottovirkailija:

Järvinäköala kruunaa päivänkoska tilankäyttö on suunniteltu hyvin. Keskellä tilaa on piano, sillä esimerkiksi sunnuntaibrunssilla asiakkaita viihdyttää pianisti.

Kokousvieraat pitävät inspiroivasta oppimisympäris-töstä. Kokouksen jälkeen he pääsevät vaikka kirkkove-nesoudulle. Kyytiin voi hetkeksi piipahtaa runoja lausuva Eino Leino tai oopperalaulaja saattaa kajauttaa Sarvikal-liolta Finlandian. Meillä voi säätää mielen halutessaan ihan eri raiteille ja hakea siten uutta virtaa arkeen.

HHOTE

LLISSA TYÖSKE

NTELEVÄ KERTOO

MATKALLA

”14,3 %:SSA HENKILÖ- TAI PAKETTI- AUTOJEN KUOLONKOLAREISTA RENKAAT OLIVAT RISKITEKIJÄNÄ.”Lähde: Autonrengasliitto ry

• 1 hh alk. 49 €/vrk • 2 hh alk. 59 €/vrk • Tervetuloa!

HOTELLI AVA | Karstulantie 6, 00550 HELSINKI | puh. 09 774 751 | fax 09 730 090 | [email protected] | www.ava.fi

Kodikas Hotelli AVA sijaitsee rauhallisessa ympäristössä Helsingin Vallilassa. Hotellista on sujuvat yhteydet mm. ydinkeskustaan, Helsinki-Vantaan lentoasemalle ja Messukeskukseen. Viihtyisissä huoneissamme on langaton internet-yhteys, modernit taulutelevisiot elokuva-kanavineen, suihkut ja osassa huoneista on jopa oma keittiö. Tyylikkäissä saunatiloissamme rentoudut päivän päätteeksi. Tarjoamme asiakkaillemme myös ilmaiset parkkipaikat.

KOTI MATKALLASIMyynnin ja markkinoinnin ammattilainen, rentoudu meillä.

Varaa huoneesi: p. (09) 273 7555 tai [email protected] GustavelundKirkkotie 36, 04310 Tuusulawww.gustavelund.fi

Majoitu mukavasti Tuusulanjärven rannalla erinomai-sien liikenneyhteyksien varrella vain puolen tunnin päässä Helsingistä. Hotellin lähistössä hyvät liikun-tamahdollisuudet sekä Tuusulan tasokas golfkenttä.

Myyntimiespaketti: 1 hengen hotellihuoneMaittava päivällinenAamu- ja iltasauna sekä uintiVeloitukseton WLAN -yhteysIlmainen parkkipaikkaKuntosalin käyttö

92e

Puh: 018-14130, fax: 018-17130Norra Esplanadgatan 3, 22100 Mariehamn

E-mail:[email protected]/parkalandiahotel

Hotelli on hyvä lähtökohta useisiin tapahtumiin esim. museot,golf, luonto, kaupat. Kesällä on ulkoterassi pubin yhteydessä.

� Canal + � laajakaistayhteys 33:ssa huoneessa� näyttelytilat ilmaiseksi � ilmaiset parkkipaikat

� majoitus viihtyisässä 1-hengen huoneessa � runsas aamiainen � maittava päivällinen � myyntimiessauna ja uinti

Park Alandia Hotell Maarianhaminassaaivan keskustassa 79 huonetta, suosittu ravintola, pubi sekä kokoustilat.

70 euroa

Myyntimies-paketti

Terve-

tuloa!

81C More kanavat Ilmainen Wi fi

Puh: 018-14130, fax: 018-17130Norra Esplanadgatan 3, 22100 Mariehamn

E-mail:[email protected]/parkalandiahotel

Hotelli on hyvä lähtökohta useisiin tapahtumiin esim. museot,golf, luonto, kaupat. Kesällä on ulkoterassi pubin yhteydessä.

� Canal + � laajakaistayhteys 33:ssa huoneessa� näyttelytilat ilmaiseksi � ilmaiset parkkipaikat

� majoitus viihtyisässä 1-hengen huoneessa � runsas aamiainen � maittava päivällinen � myyntimiessauna ja uinti

Park Alandia Hotell Maarianhaminassaaivan keskustassa 79 huonetta, suosittu ravintola, pubi sekä kokoustilat.

70 euroa

Myyntimies-paketti

Terve-

tuloa!

E-mail: [email protected]

Katso ravintolan ohjelma oheisen QR-koodin kautta.

● Asiantynkee● Aetoo asennetta● Roppakaapalla lystiä● Kielen vievee evästä● Hölskytettään

NAATITAAN HYVÄSSÄSEURASSA.

SOITA 030 608 30 [email protected] www.rauhalahti.fiKatiskaniementie 8 KUOPIO

Rauhalahden kokousresepti

Uusi hotelli Ahvenanmaalla!Uusi Hotelli Pommern Maarian-haminan keskustassa avattiin 2.3.2015. 95 täysin uutta huonetta, korkeatasoinen ravintola, lounge ja viinibaari kutsuvat viihtymään.

Myyntimiespaketti alk. 115 €Sisältäen majoitus 1-hengen classic-huoneessa, aamiainen, 20 € ravintolakuponki, sauna ja parkkipaikka.

Puh. 018 - 15 555 • [email protected] • www.alandhotels.fi

IDEAA&ILMIÖITÄKoonnut Piia Kunnas

Esittelemme palstalla tuotteita ja palveluita, joista on hyötyä ja iloa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille työssä tai vapaa-ajalla. Suosimme erityisesti omien jäsentemme edustamia tuotteita. Joka lehdessä yksi jäsen pääsee pitämään myös lyhyen myyntipuheen. Lähetä juttuehdotuksesi kuvineen osoitteeseen [email protected].

Aktiivisuusmittari myynti-henkilöille Markkinoilla on monia applikaatioita ja rannekkeita, joiden avulla kuluttajat pystyvät seuraamaan omaa aktiivisuuttaan. Nämä app-likaatiot toimivat taustalla, näyttävät edistyksen ja tulokset sekä peilaavat niitä kuluttajan omiin tavoitteisiin. Liid Oy on tehnyt vas-taavan myyntihenkilöille.

‒ Kuulimme monilta myyjiltä, miten vaikeaa on löytää aikaa CRM:n päivittämiseen. Lisäksi kiireen keskellä joitakin kontakteja saattoi unohtua. Tämän palautteen myötä Liid kehitti mobiilisovel-luksen, jonka avulla kaikki myyntiaktiviteetit, mukaan lukien puhelut, sähköpostit sekä tapaamiset, päivittyvät automaattisesti CRM:ään. Mobiilisovellusta voi käyttää niin peukalo keskellä kämmentä tekno-logia-asioissa oleva myyjä kuin viimeisimmät laitteet omistava henki-lö, sillä kaikki tiedot asiakasaktiviteeteista päivittyvät automaattises-ti taustalla, sanoo Juha Herranen, Liid Oy:n toimitusjohtaja.

‒ Liikkeessä olevat myyntihenkilöt pystyvät saamaan reaaliai-kaisen tiedon liideistään, kontakteistaan sekä asiakastileistään CRM:ssä. Myyjät voivat vaivatta hallita tehtäviään ja luoda jatkotoi-menpiteitä myyntiaktiviteettien jälkeen. Käyttäjämme ovat erityisesti innoissaan toiminnosta, jolla he pystyvät sanelemaan tapaamis-muistiot ja sovellus tallentaa ne hetkessä tekstinä oikeaan paikkaan CRM:ssä.

Liid-mobiilisovellus säästää myyjältä noin 30-60 minuuttia joka työpäivä varsinaiseen myyntityöhön, samalla kun kaikki myyntiakti-viteetit tallentuvat CRM:ään. Lisäksi mobiilisovellus tarjoaa kilpailu-henkisille myyjille loistavan mahdollisuuden järjestää aktiviteettikil-pailuja yhdessä samanhenkisten kollegoiden kanssa.

Lisätietoa: www.liid.com

Lintulauta kiinnittyy ikkunaanEva Solon uusi lintulauta kiinnittyy suoraan ikkunaan - tämän lähempää lintuja tuskin pääsee tarkkailemaan!

Lintulauta on valmistettu pakkasenkestävästä lasista, ja kiinnitys ikkunaan onnistuu voimakkaalla kaksipuoleisella tarralla. Suuakko on mitoitettu juuri sopivaksi tavallisimpia pikkulintuja ajatellen, ja niinpä tiaiset voivat ruokailla ilman pelkoa isompien lintujen ahdis-telusta.

Lintulauta on helppo irrottaa kiinnikeosasta ja pestä astianpe-sukoneessa.

Lisätietoa: www.mastermarkbrands.fi/evasolo

58

UUTUUKSIA

MYYNTIPUHE

Tuotepari parranajoonYlellinen Evo Uberwurst Shaving Crème -parranajovoide muut-tuu pehmentäväksi vaahdoksi iholla. Voide pehmentää parran ja viiksien karvoja sekä tekee ihon pinnasta liukkaan, joka helpottaa parranajoa sekä ehkäisee ihon ärsytystä ja kutinaa.

Evo Winners Face Balm on kevyt ja öljytön kasvovoide päivittäi-seen käyttöön. Se rauhoittaa ja pehmentää ihoa, auttaa poistamaan ihon punaisuutta ja vähentää parranajon aiheuttamaa ärsytystä sekä kiristävää tunnetta kasvoissa. Imeytyy erittäin nopeasti ja sopii kaikille ihotyypeille.

Lisätietoa: www.idhair.fi

Toimitusjohtaja Seppo Huurinainen, MHG Systems Oy:

Sovellus auttaa metsänhoidossa

Metsäpaikka.fi-portaali tuo metsäomai-suuden hoidon työkalut ymmärrettävässä muodossa kännykkään. Moni metsänomis-taja ei ole edes käynyt omassa metsäs-sään, saati sitten ymmärtäisi, mitä siellä on hakattavaa. Kuitenkin metsästä saata-va sijoitetun pääoman tuotto voi olla jopa yli kymmenen prosenttia.

Joka metsänomistajalla on mahdollisuus ladata viranomaisen tuottamat tiedot kän-nykkään helposti omaksuttavassa muodos-sa metsäpaikka.fi:n kautta. Sieltä omistaja näkee muun muassa metsätyypin, metsän iän, tukki- ja kuitupuun määrät ja metsän arvon euroina. Sen perusteella hänen on helppo suunnitella niin puun myyntiä kuin metsänhoitotoimenpiteitä.

Sovelluksessa on myös tieto puun markki-nahinnasta ja sinne voi kirjata esimerkiksi tehtyjä hoitotoimenpiteitä tai marja- ja sienipaikkoja satoineen. Peruspalvelu on maksuton.Lisätietoa: metsäpaikka.fi

Konepestävä taskumattiNahkatupella varustettu Ukkomatti on konepestävä taskumatti, joka on osa Ukko Schnapps -tuoteperhettä.

Ukkomatti viehättää maskuliinisuutensa, pohjalaisuuden ja erikoi-sen muotoilunsa vuoksi. Ukkomatin puuttuvan palasen, nahkatupen, vaasalainen yrittäjä Jani Jaatinen suunnitteli yhteistyössä kauhava-laisen puukonvalmistajan Harri Merimaan kanssa. Nahkatupessa roikkuva teräksinen leili muistuttaakin paljon suomalaista perinne-puukkoa.

Kaikille Ukko Schnapps tuotteille on myönnetty Avainlippu & Design From Finland -tunnus. Ukkomatit löytyvät muun muassa maan 50 suurimmasta Alkosta.

Lisätietoa: www.ukkoschnapps.fi

Kuva

: Ani

ta R

auni

o


Teksi Jaana Liimatainen Kuvitus Jii Roikonen Teksti Jaana Liimatainen kuvitus Jii Roikonen

60

LAKIPALSTA

MÄÄRÄAIKAINEN TYÖ-SOPIMUS SITOO KOKO SOPIMUSKAUDENMääräaikaista työsopimusta ei voi pääsääntöisesti irtisanoa kesken sopimuskauden. Siihen voidaan kuitenkin ottaa irtisanomisoikeutta koskeva ehto.


Työsopimukset ovat pääsääntöisesti toistaiseksi voi-massa olevia. Määräaikainen työsopimus voidaan tehdä työnantajan aloitteesta vain, jos siihen on perusteltu syy. Perusteen tulee ilmetä kirjallisesta työsopimuksesta tai työnantajan tulee antaa siitä muulla asiakirjalla selvitys. Työntekijän aloitteesta voidaan aina tehdä määräaikainen työsopimus.

Työsopimuslain mukaan työsopimus päättyy ilman irtisanomis-ta ja irtisanomisaikaa sen kalenterikuukauden päättyessä, jonka aikana työntekijä täyttää 68 vuotta, jollei työsuhteen jatkamisesta sovita. Tässä vaiheessa osapuolet voivat tehdä jo vapaasti määräai-kaisen työsopimuksen.

Määräaikaisen työsopimuksen perusteita voivat olla esimerkiksi sijaisuus, työn kausiluontoisuus, kertaluontoinen työsuoritus, määrä-aikainen projekti, oppilaitoksen harjoitteluaika, oppisopimus.

Toistuvien määräaikaisten työsopimusten käyttö ei ole sallittua silloin, kun määräaikaisten sopimusten lukumäärä, niiden yhteenlas-kettu kesto tai niistä muodostuva kokonaisuus osoittaa työnantajan työvoiman tarpeen pysyväksi.

Määräaikaisen työsopimuksen tekemiselle voi alun perin olla lailli-nen peruste (esim. sijaisuus), mutta jos työtekijän kanssa solmitaan kerta toisensa jälkeen peräkkäisiä määräaikaisia työsopimuksia, voi esimerkiksi sijaisen tarve olla muuttunut pysyväksi. Etenkin suurissa kunnissa voi olla tällainen jatkuvaluonteinen tarve sijaisille.

Määräaikaisen työsopimuksen päättyminenMääräaikainen työsopimus on voimassa siihen asti, kun määräaika umpeutuu tai sovittu työ tulee tehdyksi. On tärkeää huomioida, ettei kumpikaan osapuoli voi pääsääntöisesti irtisanoa määräaikaista työsopimusta kesken sopimuskauden.

Jos koeajasta on sovittu, työsopimuksen saa kuitenkin tänä aikana purkaa määräajasta riippumatta. Koeaikapurkuun riittää asiallinen syy. Koeajaksi voidaan sopia enintään puolet määräaikai-sen sopimuksen kestosta (pääsääntöisesti enintään neljä kuukautta työsuhteen alusta lukien).

Työsopimuksen ennenaikaisesta päättämisestä saattaa seurata työntekijällekin vahingonkorvausvastuu. Jos haluat päättää määrä-aikaisen työsopimuksen ennenaikaisesti, kannattaakin aina pyrkiä sopimaan asiasta työnantajan kanssa.

Uuden määräaikaisen työntekijän saaminen nopeasti voi tietysti olla vaikeaa. Vahinkojen välttämiseksi onkin pyrittävä ilmoittamaan työnantajalle työsuhteen päättämisestä niin hyvissä ajoin kuin mah-dollista, jotta työnantaja ehtisi hankkia uuden työntekijän. Selvää on, että vähintään tulisi noudattaa toistaiseksi voimassa olevan sopimuksen irtisanomisaikaa.

Joissakin työehtosopimuksissa on sovittu määräaikaisen työsopi-muksen ennenaikaisesta päättämisestä. Esimerkiksi Kaupan työeh-tosopimuksessa on sovittu, että työntekijän päättäessä määräaikai-sen työsuhteen ennen määräajan päättymistä, työntekijä maksaa työnantajalle korvauksena kahden viikon palkan tai laiminlyödyn työkauden ollessa lyhyempi, sitä vastaavan määrän.

Määräaikaiseen työsopimukseen voidaan ottaa irtisanomisoikeut-ta koskeva ehto. Tällöin työsopimus voidaan irtisanoa irtisanomisai-

kaa noudattaen, mutta työsuhde päättyy joka tapauksessa viimeis-tään määräajan kuluttua umpeen.

Työnantajalla täytyy tällöinkin olla irtisanomiselle asiallinen ja painava syy. Yli viideksi vuodeksi solmittu määräaikainen työsopi-mus on aina irtisanottavissa viiden vuoden kuluttua sopimuksen solmimisesta.

Purkamiseen tarvitaan erittäin painava syyMääräaikainen työsopimus voidaan purkaa (eli päättää ilman irti-sanomisaikaa) samoin edellytyksin kuin toistaiseksi voimassa oleva työsopimuskin.

Työsopimuksen purkaminen edellyttää työnantajan puolelta erittäin painavaa syytä. Työntekijä puolestaan saa purkaa työsopi-muksen päättyväksi heti, jos työnantaja rikkoo tai laiminlyö työso-pimuksesta tai laista johtuvia työsuhteessa olennaisesti vaikuttavia velvoitteitaan niin vakavasti, että työntekijältä ei voida kohtuudella edellyttää sopimussuhteen jatkamista edes irtisanomisajan pituista aikaa.

Tyypillisesti tällainen tilanne voi olla, kun työnantaja on toistuvasti laiminlyönyt palkanmaksuvelvollisuutensa.

Ennen työsopimuksen purkamista on työnantajallekin annettava mahdollisuus tulla kuulluksi asiassa. Kannattaa aina ottaa yhteyttä MMA:n lakimiehiin ennen työsopimuksen purkamista, onpa kysees-sä sitten vakituinen tai määräaikainen työsopimus.

Korkein oikeus on antanut 24.9.2015 kaksi ratkaisua määräaikais-ten työsopimusten ketjuttamisesta. Toisessa tapauksessa työntekijä oli työskennellyt viiden vuoden ajan kaupungin palveluksessa lähes yhtäjaksoisesti yhteensä 22 määräaikaisessa työsuhteessa ruokapal-velutyöntekijänä samassa toimipisteessä. Suurin osa sopimuksista oli solmittu määräaikaisiksi nimetyn henkilön sijaisuuden perusteella.

Toisessa tapauksessa työntekijä oli työskennellyt 17 vuotta kun-tayhtymän palveluksessa lähes yhtäjaksoisesti 64 määräaikaisessa työsuhteessa ravintotyöntekijänä. Määräaikaisten sopimusten perusteena oli sijaisuus. Kummassakin tapauksessa KKO siis katsoi, ettei työnantajalla ollut laissa tarkoitettua perusteltua syytä tehdä määräaikaisia työsopimuksia näiden työntekijöiden kanssa. Työvoi-man tarve oli pysyvä.

Toistuvien määräaikaisten työ-sopimusten käyttö ei ole sallit-tua silloin, kun määräaikaisten sopimusten lukumäärä, niiden yhteenlaskettu kesto tai niistä muodostuva kokonaisuus osoit-

taa työnantajan työvoiman tarpeen pysyväksi.

KYSY TYÖELÄMÄSTÄKysy työelämään liittyvistä aiheista, etsimme liitosta asiantuntijan vastaamaan. Lähetä kysymyksesi osoitteella [email protected]

Lisääntynyt työkuormaTyöyhteisöstämme on jäänyt väkeä eläkkeelle. Lisää ei ole kuitenkaan palkattu, vaan pois lähteneiden työt on jaettu meille muille myyjille. Oma myyntialueeni on laajentunut reippaasti. Olen yrittänyt venyttää päivää, mutta en millään saa kaik-kea tehdyksi, vaikka työnantajan mukaan pitäisi saada. En jaksa tätä menoa enää kauan. Mitä voisin tehdä?

Työnantajalla on työnjohto-oikeutensa nojalla oikeus antaa työn tekemistä kos-kevia ohjeita ja määräyksiä työntekijälle. Työnantaja voi myös määrätä työnteki-jälle laajemman alueen tai enemmän asiakkaita hoidettavaksi kunhan tällai-nen muutos ei tapahdu syrjivästi. Alueen kasvattaminen tai asiakkaiden määrän lisääminen ei kuitenkaan tarkoita että työntekijän olisi tehtävä enemmän työtä; käytettävissä oleva työaika vain on koh-dennettava eri tavalla.

Mikäli katsot, että et pysty kohtuu-della hoitamaan laajentunutta aluetta/asiakaskuntaa, tulee sinun kertoa tästä esimiehellesi. Näin pakotat työnantajan päättämään mistä tingitään ja mitkä työt priorisoidaan.

Edelleen voit kertoa työnantajalle mihin sinun mielestäsi työpanoksen kohdenta-minen työnantajan esittämällä tavalla joh-taa. Tämä ihan siltä varalta, että kentältä alkaa tulla negatiivista palautetta. Näiden seikkojen esilletuomisen jälkeen teet vain parhaasi; ei sen enempää.

Mitä tarkoittaa kokonais-palkka?Minulle tarjotussa työsopimuk-sessa on palkakseni kirjattu koko-naispalkka 4 500 euroa. Mitä tällä tarkoitetaan? Enkö tule saamaan mitään palkanlisiä?

Termillä kokonaispalkka tarkoitetaan mitä moninaisimpia asioita eikä käsit-teelle ole yhtä ainoaa oikeaa sisältöä. Kannattaakin siis kysyä työnantajalta mitä se tarkoittaa käyttäessään termiä kokonaispalkka.

Usein kokonaispalkka-käsitettä käy-tetään liittyen luontoisetuihin. Tällöin rahapalkka ja luontoisetujen verotusar-vot yhdessä tekevät tuon 4 500 euroa. Esimerkiksi jos otat jossain vaiheessa työsuhdeauton, jonka verotusarvo on 700 euroa kuukaudessa, niin samassa yhteydessä rahapalkkasi pienenee tuolla 700 eurolla. Tämä on erittäin kallis tapa ottaa autoetu.

Jos menet sellaiseen työhön, jossa joutuu tekemään korvattavaa ylitöitä tai sunnuntaitöitä, niin varmista ettei työnantaja tarkoita ylityökorvausten ja sunnuntailisien kuuluvan tuohon koko-naispalkkaan. Tällainen ylityökorvaukset sisältävä kokonaispalkka on mahdollinen lähinnä vain ns. johtajasopimuksissa.

Tosin moni myyntialan työkin on sel-laista, ettei se kuulu työaikalain piiriin, jolloin ylityökorvausten ja sunnuntailisi-en saaminen on muutenkin kyseenalais-ta. Jos työ kuuluu työaikalain piiriin, täl-lainen ylityökorvausten sisällyttäminen palkkaan ei ole sallittua.

MatkaennakkoVaihdoin työpaikkaa oltuani 11 vuotta samassa firmassa. Nyt kun sain lopputililaskelman, huomasin, että minulta on vähennetty matka-ennakkoa 500 euroa. En ole kuiten-kaan pyytänyt matkaennakkoa? Mistä voi olla kyse?

Sellaisessa työssä, jossa työntekijä joutuu käyttämään rahaa työtehtävien hoitoon (kuten maksamaan asiakkaiden lounaita tai kahvituksia, maksamaan

hotellihuoneen, pysäköintimaksut ja niin edelleen) eikä työnantaja anna firman korttia näitä kuluja varten, on työnteki-jällä oikeus saada matkaennakkoa näi-den kulujen hoitamiseksi.

Monessa firmassa on nähty helpoim-maksi tavaksi hoitaa matkaennakko siten, että työsuhteen alussa annetaan työntekijälle tietyn suuruinen matkaen-nakko ja sen jälkeen matkalaskut mak-setaan aina täysimääräisesti ennakkoa vähentämättä, jolloin ennakko säilyy koko ajan ja sen olemassaolo ikään kuin unohtuu. Sinun kohdallasi voi olla kyse tästä tai sitten virheestä palkanlasken-nassa.

Saanko pitää työsuhdeau-ton irtisanomisajalla?Työnantaja irtisanoi minut syys-kuussa taloudellisilla syillä. Minulla on työsuhdeauto, jonka palautta-mista työnantaja minulta tivaa. Saanko pitää auton käytössäni koko 4 kuukauden irtisanomisajan, vaikka minulla ei ole työvelvoitetta? Saat pitää auton, sillä irtisanomisaika-na työsuhteesi on voimassa kaikkine etuineen vaikka sinulla ei työvelvoitetta olekaan. Sangen usein työnantajat kui-tenkin pyrkivät auton pois ottamaan. Täl-löin kyse on kuitenkin sopimusrikkomus, josta aiheutuva vahinko on korvattava.

Lähtökohtaisesti sinulla olisi oikeus vuokrata työnantajan lukuun vastaava auto käyttöösi. En kuitenkaan suosittele näin tekemään, sillä sinun on kuitenkin ensin maksettava autonvuokra vuokraa-molle ja sitten lähdettävä perimään sitä työnantajalta. Useimmiten auton poisot-taminen korvataan lisäämällä autoedun verotusarvo palkkaan. Siitä, onko tämä riittävä korvaus, voidaan olla montaa mieltä.

62

KYSY ASIANTUNTIJALTA

Näin haet ansiopäivärahaaIlmoittaudu aina työnhakijaksi asuinpaikkakuntasi työ- ja elinkeinotoimistoon (TE-toimisto) viimeistään ensimmäise-nä työttömyys- tai lomautuspäivänä; myös silloin, jos olet saanut työsuhteen päättymiseen liittyvän tukipaketin tms.

Lähetä ensimmäinen ansiopäivärahahakemus liitteineen vähintään kahdelta viikolta siten, että viimeinen päivä on sunnuntai. Ansiopäivärahahakemuksen saat TE-toimistos-ta tai esimerkiksi tulostamalla sen osoitteesta www.mma-kassa.fi kohdasta Lomakkeet.

Nopein tapa toimittaa hakemus kassaan on käyttää kassan kotisivuilta löytyvää eAsiointia (eMMA). Sen avulla voit täyttää ja lähettää hakemuksen netissä sekä toimittaa kassaan myös hakemukseen tarvittavat liitteet.

LIITÄ HAKEMUKSEESI

■ alkuperäinen palkkatodistus välittömästi työttömyyttä edeltäneeltä vähintään 26 palkalliselta kalenteriviikolta työttömyyttä/lomautusta edeltävään päivään asti. Palkkatodistuslomakkeen voi tulostaa osoitteesta www.mmakassa.fi kohdasta Lomakkeet.

■ kopio irtisanomisilmoituksesta, irtisanoutumis- todistuksesta tai lomautusilmoituksesta

■ kopio työtodistuksesta ja työsopimuksesta

■ kopio mahdollisesta työsuhteen päättymiseen liittyvästä sopimuksesta

■ kopio viimeisimmästä päätöksestä, jos saat sosiaalietuuksia

■ mahdolliseen maatalous- tai yritystuloon liittyen kopio verotuspäätöksestä erittelyosineen (viimeksi vahvistettu verotus) sekä selvitys yrityksestä (kopio kaupparekisteri- otteesta). Ilmoita näistä aina myös TE-toimistoon.

■ palkkatodistus ja työsopimus mahdollisesta sivu- tai osa-aikatyöstä

Muista hakea päivärahaasi ajoissa. Hakemus vanhenee kolmessa kuukaudessa. Muista pitää työnhakusi voimassa työ- ja elinkeinotoimistossa!

Mieti myös, että olisiko sittenkin jopa kannattavaa luopua autoedusta ja ottaa verotusarvon suuruinen korotus raha-palkkaan. Tämä tarkoittaa nettopalkas-sa autoedun suuruista lisää.

Provisiot sairasloman aikanaOlin sairaana kolme viikkoa. Työn-antaja maksoi sairasajan palkan, myös keskiprovision, mutta en saa-nut ennen sairastumista tekemis-täni myynneistä provisioita, jotka erääntyivät maksettavaksi sairaslo-man aikana. Menikö tämä nyt ihan oikein?

Provisiopalkan luonteeseen kuuluu se, että työntekijä tekee työn provision eteen usein huomattavasti aikaisemmin kuin itse provisionmaksu tapahtuu. Työntekijä voi siis saada sairauslomansa aikana sekä provisioita aiemmin teh-dystä työstä että sairausajan palkkaa, joka on laskettu keskimääräisen ansion mukaan.

Maksamalla keskimääräistä provisio-ta sairausajalta korvataan työntekijälle sitä ansion pienenemistä, mikä näkyy vasta sitten, kun sairausloman aikana tehtyjen kauppojen provisiot erääntyi-sivät eli yleensä kuukauden tai kahden päästä. Toisin sanoen sairausloman jälkeen kestää jonkin aikaa ennen kuin provisioita alkaa jälleen tulla maksuun.

Provisiojärjestelmiä on kuitenkin eri-laisia ja joissakin järjestelmissä voi olla tarpeen tapauskohtaisesti harkita sai-rausajan palkan suhdetta sairausloman aikana maksettaviin muihin provisioihin.


NÄIN SUUNNITTELET SOME-NÄKYVYYTTÄSI

1. Päätä, että aloitat nyt. Perusta tilit ensi viikon loppuun mennessä.

2. Lisää tilit sähköpostin allekirjoitukseen. Näin saat niille näkyvyyttä.

3. Ala seuraamaan oman alasi vaikuttajia.

4. Tee itsellesi tavoite. Se voi olla esimerkiksi tietty määrä seuraajia tai tapaamisia tiettyyn päivään mennessä.

5. Ala levittää ja tuottaa sisältöä. Suunnittele tekemisesi. Päätä tuottaa esimerkiksi yksi LinkedIn-viesti iltaisin ja yksi blogikirjoitus viikossa.

Vinkit antoi Sani Leino.

MMA-RISTEILYLLÄ VERKOSTOIDUTTIIN

tweets

Huono myynti on tyrkyttämis-tä, erinomainen myynti on kal-lisarvoinen palvelus asiakkaal-le. Hyvin sanottu @SaniLeino #parhaatmukanaMari Viljanen

Sosiaalinen media = ihmisten internet. Ville puhuu jälleen asiaa. #parhaatmukanaMaarit Paldán

Ville Tolvanen: Asiakas haluaa tietää mitä yrityksellesi kuuluu

MMA:n jäsenristeilyllä puhunut digita-listi Ville Tolvanen herätteli kuulijoita ymmärtämään digitaalisuuden merkityk-sen ja mahdollisuudet omassa työssä. Kuluttajina olemme jo digitaalisia: ostam-me ja haemme tietoa verkosta. Työelämä laahaa kuitenkin perässä ja elää edelleen analogisessa maailmassa.

‒ Myyjä ei ymmärrä, että asiakkaat ovat koko ajan tavoitettavissa verkossa olevissa parvissa, Tolvanen sanoi.

Pelkkä tilaus-toimitus ei ole digiajan asiakassuhde. Asiakas haluaa tietää mitä yritykselle kuuluu. Se lisää luottamusta, sen avulla voi poistaa ostamisen esteitä ja rakentaa asiakassuhdetta. Tolvanen kehottaakin avaamaan suurimman osan informaatiosta asiakkaan käyttöön.

‒ Tieto on harvoja asioita jonka arvo kasvaa, kun sitä jaetaan.

Parhaat mukana.

digitaalisuus | tulevaisuus | työelämän muutos | 2.–4.10.2015

Teksti: Piia Kunnas Kuvat: MMA ja Anita Raunio

64

MMA-RISTEILY

Paneelissa puhuttiin myynnin tulevaisuudestaTarvitaanko tulevaisuudessa myyjää ja markkinoijaa? Miten muutokseen voi ja pitää val-mistautua? Muun muassa näitä asioita pohdittiin jäsenristeilyn paneelikeskustelussa.

Panelistit korostivat, että tulevaisuudessa on välttämätöntä, että organisaatiossa jokainen myy. Ne yritykset, jotka osaavat auttaa asiakasta ostamaan, pärjäävät.

MMA:n yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju pohti, että myynnin arvostus tulee kou-lutuksen myötä.

‒ B-to-B-puolen myynnin koulutusta pitäisi lisätä. Lisäksi myyntiä ja myynnin johta-mista tutkitaan kyllä paljon muissa maissa, mutta myös Suomessa pitäisi olla enem-män tutkimustoimintaa.

Myyjän on osattava mukautua muutokseen, muistutti suorahakukonsultti Marjut Kolu. Osa mukautumista on digitaalisten työkalujen haltuunotto.

‒ Digitalisaatio on parasta mitä myynnille on tapahtunut. Koskaan aikaisemmin ei ole ollut niin helppo selvittää mitä asiakkaat haluavat, sanoi myynnin, asiakaskoke-muksen ja digitaalisen vuorovaikutuksen kouluttaja ja ThingLinkin Euroopan myynti-johtaja Sani Leino.

MMA-RISTEILYLLÄ VERKOSTOIDUTTIIN

Tax free -ostoksia saattoi tehdä tunnin ajan rauhassa ilman jonoja skumppalasin siivittämänä, kun myymälä oli auki vain MMA:n ryhmää varten.

Osallistujat pääsivät tutustumaan toisiinsa, kun he kehittivät ryh-missä yhteistä digiyritystä ja sovittelivat osaamistaan yrityksessä tarjolla oleviin rooleihin. Päivi Syrjämäen, Marjut Kolun ja Riitta Pallasvuon yritys oli nimeltään Tini Lonkero Oy.

Sani Leino, Salla Mäkelä, Marjut Kolu ja Samuli Myllyharju sai-vat vilkkaan keskustelun aikaan paneelissa, jota johti Kari Lilja.

Jos haluu saada, on pakko an-taa. Somessakin. @villetolvana-nen #parhaatmukana

PPMajamäki

Loistava jäsenristeily takana. Kiitos kaikille mukanaolleille. Nyt siirrytään someen. #par-haatmukanaJorma Lind

tweets

Seuraa meitä twitterissä#MMAliitto

Parhaat mukana.


Myynnin huipulle 2 -juhlaseminaarissa teemoina ovat muun mu-assa asiakkaiden odotusten ja ostamisen muuttuminen ja se, miten myyntityö on pystynyt vastaamaan muutokseen. Semi-naarissa pohditaan myös arvon tuottamista asiakastapaamises-

sa, eri päättäjien ostomotiiveja ja sitä, millainen on arvoperusteinen myynti-neuvottelu.

Jokainen osallistuja tekee seminaarissa myyjätestin, joka avaa erityyppis-ten myyjien vahvuuksia ja kehittämisalueita.

Seminaarien vetäjän Marko Sarénin mukaan takana ovat pitkälti ne ajat, jolloin tuote-esittely riitti asiakkaalle. Nyt ostaja saa tämän tiedon verkosta. Sen vuoksi myyjän pitää pystyä perustelemaan, miksi hänet tulisi tavata, toisin sanoen mitä lisäarvoa myyjä tilanteeseen tuo.

‒ Erottautuminen on tärkeää. Myyjän pitäisi tuntea kilpailijoiden toiminta mahdollisimman hyvin, jotta hän tietää, mitkä tekijät ovat oman yrityksen vahvuuksia suhteessa muuhun tarjontaan. Muuta asiakkaan ostoperusteita valita yrityksesi ratkaisu, Marko kannustaa.

‒ Asiakashan on lähtökohtaisesti aina vahvoilla, koska hänellä on aina useita vaihtoehtoja ja vertailutietoa eri ratkaisujen välillä. Kun myyjä menee neuvotteluun huonosti valmistautuneena, hän on jo lähtökohtaisesti heikoilla ja ajautuu hintakeskusteluun liian nopeasti.

Valmennuksen iltapäiväosuudessa keskitytään arvoperusteiseen myyn-titapaamiseen. Kun muutama vuosi sitten Myynnin huipulle seminaarin ykkösosassa keskityttiin laadukkaan myyntiprosessin vaiheisiin, annetaan nyt eväitä tasokkaaseen myyntineuvotteluun, joka luo asiakkaalle lisäarvoa.

Päivän aikana saat eväitä myynnin parantamiseen. Se onnistuu parhaiten, jos myynnin johtamisessa keskitytään enemmän tulevaisuuden rakentami-seen peräpeiliin katsomisen sijasta.

Myynnin huipulle 2 -seminaarit jatkavat ohjelmistossa alkuvuoteen 2016.

Myyjältä vaaditaan entistä enemmän toimiala- ja liiketoimintaosaamista. Pelkkä tuote-esittelijä ei enää pärjää, muistuttaa Rastorin asiakkuusjohtaja, MMA:n juhlaseminaarien vetäjä Marko Sarén.

Myynnin huipulle 2 -seminaarit järjestetään kello 9–16• Oulussa ti 3.11. • Lahdessa to 5.11.• Jyväskylässä pe 6.11.• Kuopiossa la 7.11• Helsingissä la 21.11.

MYYNNIN HUIPULLE 2 -SEMINAARIT KIERTÄVÄT SUOMEA – OSALLISTU!

Myynnin huipulle 2-seminaarin vetäjä, Rastorin asiakkuusjohtaja Marko Sarén on tehnyt runsaasti yritysten myyntiorgani-saatioiden myyntityön kehittämishankkeita esimerkiksi pankki- ja vakuutusalalla, teolli-suudessa ja palvelualan yrityksissä. Marko Sarén muistuttaa, että jos myyjä saapuu huonosti valmistautuneena neuvotteluun, hän on lähtökohtaisesti aina heikoilla.

Ilmoittaudu: mma.fi > Palvelut ja edut > Koulutukset > Koulutuskalenteri

66

MMA KOULUTTAA

“Siinä

oli pari

muuttujaa ”

Keskinäinen Vakuutusyhtiö Turva 01019 5110 www.turva.fi

Turva tukee suomalaista elokuvaa.

Elämässä riittää muuttujia, joita ei aina voi itse kontrolloida. Voit kuitenkin huolehtia perheestäsi ja itsestäsi

kunnollisella vakuutusturvalla.

Turvaa henkesi – ota itsellesi henkivakuutus niin saat koko perheellesi sairauskulu-, tapaturma- ja matkavakuutukset

-30 % alennuksella ensimmäisen vuoden vakuutusmaksuista.

Turvaa henkesi Kaupan päälle kampanjaetu -30 %

Etua ei saa verkkokaupasta. Vain ammattiliiton jäsenille. Voimassa 1.9.–31.12.2015.Henkivakuutuksen myöntää LähiTapiola Keskinäinen Henkivakuutusyhtiö.

Tule käymään, soita tai jätä yhteydenottopyyntö netissä

Ilmoittaudu: mma.fi > Palvelut ja edut > Koulutukset > Koulutuskalenteri

“Siinä

oli pari

muuttujaa ”

Keskinäinen Vakuutusyhtiö Turva 01019 5110 www.turva.fi

Turva tukee suomalaista elokuvaa.

Elämässä riittää muuttujia, joita ei aina voi itse kontrolloida. Voit kuitenkin huolehtia perheestäsi ja itsestäsi

kunnollisella vakuutusturvalla.

Turvaa henkesi – ota itsellesi henkivakuutus niin saat koko perheellesi sairauskulu-, tapaturma- ja matkavakuutukset

-30 % alennuksella ensimmäisen vuoden vakuutusmaksuista.

Turvaa henkesi Kaupan päälle kampanjaetu -30 %

Etua ei saa verkkokaupasta. Vain ammattiliiton jäsenille. Voimassa 1.9.–31.12.2015.Henkivakuutuksen myöntää LähiTapiola Keskinäinen Henkivakuutusyhtiö.

Tule käymään, soita tai jätä yhteydenottopyyntö netissä

Kysy työnhausta ja uran rakentamisesta – uraguru etsii vastaukset. Lähetä kysymyksesi osoitteeseen [email protected].

URAGURU

Jokainen meistä luo joka päivä työpaikal-laan mielikuvaa siitä, millainen on työ-kaverina, alaisena tai ihmisenä. Koska nykyisin uralla etenemistä helpottavat suuresti verkostot ja suosittelijat, ky-seessä ei ole aivan vähäpätöinen asia.

Koulutus.fi-sivusto tutki mitkä piir-teet alaisissa ärsyttävät eniten pomo-ja. Ykköseksi nousi alaisen tapa luoda

asenteellaan huonoa ilmapiiriä työpaikalla.Kyselyssä yli 40 prosenttia esimiehistä kertoi, että hei-

dän työpaikallaan on yksi tai useampi alaista, jotka pilaa-vat työilmapiirin. Kun ajatellaan, millaiset välilliset vaiku-tukset tällä on esimerkiksi työpaikan tuottavuuteen, niin voi vain sanoa että tarttis tehrä jotain.

Esimiehiä ärsytti myös se, jos alaiset eivät usko yrityk-sen arvoihin tai toimi niiden mukaisesti. Yli kolmannes kyselyyn osallistuneista työpaikoista oli tällaisia.

Toisaalta yli kuudella prosentilla yrityksistä arvoja ei ollut edes määritelty, joten yrityksillä on tässä myös pei-liin katsomista. Valtaosalla työpaikoista alaiset kuitenkin sitoutuivat yrityksen arvoihin.

Kolmanneksi eniten esimiehiä ärsyttää alaisten toistu-va myöhästely. Jatkuva myöhästely on kyselyn mukaan työpaikoilla kuitenkin melko harvinaista, joten se ei näyt-täydy kovin suurena ongelmana.

Sen sijaan oletko koskaan tullut ajatelleeksi, että esimiestä saattaa ärsyttää myös se, jos olet liian oma-aloitteinen? Kahdeksanneksi ärsyttävintä oli nimittäin pomojen mielestä se, jos alainen tekee tehtäviä, joita ei

ole määrätty hänelle. Aktiivisuudessakin pitäisi siis löy-tää kultainen keskitie.

Huomio pomot, kolikolla on kuitenkin toinenkin puoli: myös alaisia ärsyttävät pomojen tietyt piirteet.

Pomon suurin synti on se, jos hän syyttää alaista vir-heistä, joita alainen ei ole tehnyt. Se saa työntekijän näke-mään punaista. Kannattaa siis tutkia ennen kuin hutkii.

Myös pomon kuuroille korville puhuminen ärsyttää alaisia, mutta ärsyttävyydestään huolimatta tätä tapah-tuu kyselyn mukaan verrattain harvoin.

Sen sijaan pomojen yleisin ongelma alaisen näkökul-masta on luottamuksen puute työntekijöitä kohtaan. Se ilmenee niin, että esimies haluaa olla tietoinen ja päättä-mässä jokaisesta yksityiskohdasta.

Osa pomoista puolestaan luottaa liikaakin alaisten te-kemiseen. Reilu viidennes nimittäin kokee, että kukaan ei johda heidän työtään.

NÄMÄ PIIRTEET ÄRSYTTÄVÄT POMOA

”Yli 40 prosenttia esi-miehistä kertoi, että heidän työpaikallaan on yksi tai useampi

alaista, jotka pilaavat työilmapiirin.”

68

Kaben matkailuautojen jälleenmyyjät: • Helsinki/Vantaa Helsinki Caravan Oy 09-2766560 www.helsinkicaravan.� • Jyväskylä Jyväs-Caravan 0400 407 066 www.jyvascaravan.� • Kouvola Kouvolan Vaunu Oy (05) 311 9077 www.kouvolanvaunu.com

• Rovaniemi Caravankeskus Reatalo (016) 315 440 www.reatalo.net • Tampere Caravan Erälaukko Oy 02075 59960 www.eralaukko.� • Turku Turun Länsi-Vankkurit Oy (02) 274 9880 www.lansivankkurit.com

www.kabe.se/fi

TM 740

Kun koti on matkassa mukana viihtyvyys on taattu. Kabe on liikkuvien kotien johtava valmistaja Pohjolassa ja tuo nyt markkinoille 2016-malliston. Sen pohjoismainen design on ulkoista linjakkuutta ja sisustuksen harmoniaa. Laadukkaista rakenteista ja edistyksellisestä tekniikasta huolimatta Kabe on hintatasoltaan kilpailukykyinen. Hyvänä esimerkkinä siitä on Kabe 740 Travel Master. Tervetuloa tutustumaan siihen ja muihin Kaben malleihin.

Sijoita Kaben liikkuvaan asumistasoon!

Travel Master i910 Travel Master 880 Crossover TM 740

TM 740

TM 740

TM 740

VES

A HUHTA

NEN

OY

TM 740 mallisto

NYT alkaen 78.900€

Väsyttääkö töihin lähtö, eikö huvita liikkua ja kilojakin kertyy? MMA-merkkihuolto auttaa.

MMA järjestää työelämässä oleville jäsenilleen vuo-den 2016 alkupuolella kuntokurssin Herttuan Kuntoutus-keskuksessa Savonlinnan Kerimäellä. MMA-merkkihuol-to antaa potkua fyysisestä ja henkisestä hyvinvoinnista huolehtimiseen, säännölliseen liikuntaan sekä motivaa-tiota terveellisiin ravintotottumuksiin.

MMA-merkkihuolto koostuu 3 vuorokauden perusjak-sosta ja noin neljän kuukauden kuluttua järjestettävästä 2 vuorokauden treffijaksosta. Molemmilla jaksoilla teet terveystestin. Ohjelma sisältää monipuolisesti kaikille so-pivaa, hauskaa ja motivoivaa ulko- ja sisäliikuntaa (esim.

Hae kuntoa ja intoa MMA-merkkihuollosta

sauvakävelyä, kuntosali- ja lihashuoltoharjoituksia, kun-tojumppaa, vesijumppaa, kahvakuulaharjoituksia, rentou-tusta).

Osallistujan oma maksuosuus MMA-merkkihuollon kustannuksista on 524 euroa. MMA maksaa loput.

Perusjakso: 26.1.–29.1.2016 (ti–pe)Treffijakso: 11.5.–13.5.2016 (ke–pe)

Lisätietoja ja haku MMA-merkkihuoltoon: MMA/Heidi Saren, [email protected], puhelin 020 1224403. Lisätie-toa myös osoitteessa mma.fi > Palvelut ja edut > Hyvin-vointi

Taianomainen kaamoksen sininen rauha laskeutuu pohjoisen ylle marraskuun loppupuolella. Silloin siellä on hyvä koota ajatuksiaan ja rauhoittua. Lähde kiireen keskeltä ensilumille hiihtämään tai lasket-telemaan, tai muuten vaan tuulettamaan ajatuksia.

Kotoisat lomahuoneistot sijaitsevat laskettelukeskusten läheisyy-dessä, joten löydät sieltä myös paljon muita aktiviteetteja.

Viikoilla 43–47 ovat voimassa todella edulliset III-sesonkihinnat!Edullisimmillaan saat viikon majoituksen hintaan 220 euroa /

viikko. Hinta sisältää kaksi hissikorttia. Myös lyhyemmät jaksot esim. to–su ovat mahdollisia.

Majoitu edullisesti ensilumilla Levillä, Rukalla tai Ylläksellä

Voit tehdä varaustiedusteluja sähköpostitse tai soita suoraan San-nalle p. 020 122 4412 Sähköposti [email protected]

70

LSE-SEMINAARI:

Haasteet ja mahdollisuudet lääke- ja sairaalatarvikemyynnissäTule päivittämään tietosi Lääke- ja sairaalatarvike-edustajat LSE:n seminaariin. Luotaamme näkymiä tulevaisuuteen, kuulemme miten myyjä voi vaikuttaa hankinnoissa, opimme rekistereiden käytöstä markkinoinnissa ja saamme lääkärinkin näkemyksen hyvästä lääke-esittelystä. Verkostoidumme ja vaihdamme ajatuksia.

Paikkoja rajoitetusti ja MMA:n jäsenillä etusija osallistumiseen. Tilaisuus ruokailuineen ja kahvitarjoiluineen on maksuton ja avoinna myös muillekin alalla toimiville kuin MMA:n jäsenille.

Aika: Torstai 19.11.2015 klo 8.30–16.00Paikka: Sokos Hotel VantaaIlmoittaudu: www.mma.fi > Koulutuskalenteri

Tarkempi ohjelma esiintyjineen löytyy kotisivuiltamme www.mma.fi.

MMA:n jäsenkortilla• Pitkälle – St1-asemilta 95E10 Extra bensiini, joka pienentää polttoainekulutusta

• Puhtainta – Kotimaista bioetanolia tankkaat St1:ltä ja samalla vähennät litra litralta fossiilista polttoainetta

• Edullisesti – Polttoaineesta alennusta jäsenkortilla

Sinua lähinnä olevat asemat löydät puhelimellasi m.st1.fi* Shell express-asemat eivät kuulu alennuksen piiriin

Julkaisemme palstalla tietoa jäsenyhdistysten tapahtumista. Voit lähettää vinkin tai tekstin ja kuvan osoitteeseen [email protected]. Toimitus lyhentää ja muokkaa tekstejä tarvittaessa. Seuraava lehti ilmestyy 10.12.2015. Siihen tule-van aineiston on oltava perillä 18.11.

YHDISTYKSET

72

MMA Päijät-HämeSyyskokous to 5.11.Paikka: Päijät-Hämeen Osuuspankki, Kauppakeskus Trio (4. krs. kokoustila), LahtiKahvi klo 17.30 ja kokous alkaa klo 18.00. Kokouksessa käsitellään sään-tömääräiset asiat. Tervetuloa!

Huom: haku yhdistyksem-me omistamiin lomahuo-neistoihin Kuukkeliin Rukalle vuodelle 2016 on nyt meneillään.Ohjeet ja tarkemmat tiedot löydät koti-sivuiltamme:http://paijat-hame.mma.fi

MMA:N SM-KEILAKILPAILUT 201514.11.2015Joensuu, Kuntokeitaan keilahalli

Myynnin- ja markkinoinnin ammattilaisten keilamestaruuksista kilpaillaan Joensuussa Kuntokeitaan keilahallissa (Linnunlah-dentie 10, 80100 Joensuu, puh. 013 126 558, www.joensuun-kuntokeidas.fi)

14.11.2015 klo 11.00 ja 13.45 (avajaispuhe ja kilpailuinfo klo 10.40)

Eurooppalainen pelitapa 6 sarjaa luokkatasoituksin (M-0, A-5, B-12, C-20, D-35)

Sarjat: Yleinen: M-A, B, C-D ja Naiset ja Veteraanit sekä 2- ja 4- pelaajan joukkueet.

Osallistumisoikeus kaikilla MMA:n-jäsenillä. Joukkueet on ilmoi-tettava ennen kisan alkua.Kilpailuun on varattu 64 osallistujapaikkaa.

Kilpailumaksu 35€/ kilpailija maksetaan suoraan keilahallille. Kilpailumaksu sisältää kakkukahvit kisan päätyttyä.

Tulokset julkaistaan mahdollisimman pikaisesti noin klo 16.30Rekisteröityneillä kilpailijoilla on mahdollisuus osallistua lisä-maksulla myös Kuntokeitaan keilahallissa ko. aikana käynnissä olevaan Mättäjien Mäiskeet erikoiskilpailuun, tästä tarkemmat tiedot myöhemmin.

Ilmoittautuminen

etukäteen (viimeistään 8.11.2015 isänpäivän iltana). Seurat voivat myös mielellään ilmoittautua keskitetysti yhteisilmoittau-tumisella. Ilmoittautuminen vaikka heti mieluiten sähköpostilla [email protected] tai puhelimitse 013 126 558.Ilmoittautumisessa:*nimi * osoitetiedot *s-postiosoite *puhelin *tasoitusluokka *keilaseura (jos jäsenenä) * MMA:n-jäsennume-ro *paikallisyhdistys *veteraanit syntymävuosi

Lisätietoja kilpailusta kilpailunjohtaja Matti Ylärinne 040 187 1028 tai Mättäjien sihteeri Jaana Lehikoinen 0500 670 784

Tervetuloa!MMA Karjala / Keilakilta Mättäjät

Edullista majoitusta voit kysyä Holiday Linnunlahti, puh. 010 666 5520 tai 0400 333 133, www.linnunlahti.fi

MMA KokkolaSyyskokous to 5.11. klo 18.00 Sokos Hotel Kaarlessa. Käsitellään sääntömääräiset asiat.Kahvitarjoilu. Tervetuloa!

MMA Oulun seutusyyskokous to 5.11. klo 18.00 Lapland Hotel Oulu (Kirkkokatu 3 B, ent. Holiday Inn). Kahvitarjoilu. Tervetuloa!

Tiesitkö? MMA jakautuu 23 alueelliseen jäsen-yhdistykseen. Liiton jäsenenä kuulut automaattisesti alueesi yhdistykseen. Se on mainio verkostoitumisen kanava ja yhdistyksen kautta saat monia lisäetuja. Alueellisten yhdistysten lisäksi yrittäjillä, lääke- ja sairaalatarvike-edustajilla ja nuorilla jäsenillä on omat verkostonsa.

Linkit yhdistysten omille verkkosivuille löydät MMA:n sivuilta:

www.mma.fi > Liitto > Jäsenyhdistykset

72

YHDISTYKSISSÄ TAPAHTUU

MMA TYÖTTÖMYYSKASSA

PL 720, 00101 Helsinki (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs.), sähköposti [email protected] ma–ti ja to–pe klo 9–11, puhelin 020 690 442, faksi (09) 4780 7740. Toimisto avoinna ma–pe 9.00–15.00

Kassanjohtaja Jaana ApellKassan toimihenkilöt Seija Aarnio, Tarja Heiskanen, Tytti Jolkkonen, Laura Laakso, Sari Meling, Pete Mäkelä, Heimo Vuorinen, Maria Vuorinen.

Ammatinharjoittajien ja yrittäjien työttömyyskassan AYT:n maksuton palvelunumero 0800 9 0888, www.ayt.fi

Osoitteenmuutostiedot saamme suoraan postin osoitteen-muutosilmoituksesta. Jos tässä yhteydessä kiellät uuden osoitteen luovuttamisen, ilmoita uusi osoitteesi suoraan liittoon. Jos muutat ulkomaille, ota yhteys liittoon.

Jäsenrekisterin tiedot on koottu jäsenhakemuksesta saatujen tietojen perusteella. Jäsentietoja käsitellään 1.6.1999 voimaan tulleen henkilötietolain mukaisesti.

MMA:N TOIMISTO Järjestöasiat, jäsenedut, jäsenpalvelut / Koulutus / Tutkimus / Myynti & Markkinointi -lehti / Talous ja hallinto

OSOITE PL 1100, 00101 Helsinki /(käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs)/ Puhelin: 020 122 4400 / Sähköpostit: [email protected] tai [email protected] / faksit: (09) 4780 7730, (09) 4780 7750 / www.smkj.fi

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN OIKEUSTURVA MOT OY

Työ- ja edustussopimuksiin liittyvät neuvonta- ja lakipalvelut, Myynnin ja markkinoinnin yrittäjät: yhdistyksen asiatsähköposti [email protected] tai [email protected], www.mot.fiToimisto avoinna ma–pe 8.30–16.15Raatihuoneenkatu 13 B 13, 13100 Hämeenlinnapuhelin (020 122 4450) faksi (03) 616 6750.

Suorat numerot:Jyrki Järvinen, toimitusjohtaja, lakimies 020 122 4457Jaana Liimatainen, johtava lakimies 020 122 4456Mika Honkanen, lakimies 020 122 4454Sanna Honkanen, lakimies 020 122 4455Tuuli Lahikainen, lakimies 020 122 4453Minna Takala, toimistopäällikkö 020 122 4451Sanna Saikkonen, yhteyspäällikkö 020 122 4412

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YRITTÄJÄT MMY

Tietoa mm. yrityksen perustamisesta, provision laskemi-sesta, yrittäjän osa-aikaeläkkeestä ja kuntoutuksesta.Voit ilmoittaa oman kotisivusi linkin yritysesittelyihin. Yhteyshenkilö: Sanna Saikkonen, puhelin 020 122 4412, [email protected] www.mmy.fi

JÄSENPALVELU

JOHTO VIESTINTÄ

Koulutus- ja tutkimuspäällikköJouni Röksä

020 122 4404

NuorisoasiamiesJoanna Purosto

020 122 4430

Yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju

020 122 4409

Järjestösihteeri Heidi Sarén

020 122 4403

JäsenrekisteriSari Kanervo

020 122 4402

Jäsenedut, kurssitEija Kuitunen

020 122 4401

PuheenjohtajaJarmo Hyvärinen

020 122 4415 040 596 9143

Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen

020 122 4408

Johdon assistentti Gunilla Plutén

020 122 4405

JulkaisusuunnittelijaMari Niemi

020 122 4411

ViestintäsuunnittelijaSirkku Rytkönen

020 122 4429

ToimituspäällikköPiia Kunnas

020 122 4428(Anni Karppanen perhevapaalla)

TalouspäällikköHeli Vesterinen

020 122 4406

KirjanpitoLea Lehtonen

020 122 4413

KirjanpitoElina Järvinen

020 122 4414

LomaosakkeetSanna Saikkonen

020 122 4412

TALOUS

VERKOSTOIDU!www.facebook.com/mma.fi MMA:lla oma ryhmä LinkedInissätwitter MMAliitto

ME PALVELEMME


MMA:N TOIMISTO

OMALLA ALALLA

Päädyin yrittäjäksi, kun…olin ensin ollut töissä tanskalais-hollantilaisomistuksessa ole-vassa sähköalan maahantuontiliikkeessä. Aloitin vuonna 1989 varastomiehenä. Minut siirrettiin kuitenkin myyntiin, koska kun asiakkaat tulivat varastolle, ryhdyin aina myymään heille lisää.

Työskentelin myyjänä, tuoteryhmäpäällikkönä ja myynti-päällikkönä ennen kuin perustin oman yrityksen vuonna 1999. Ratkaisu oli helppo, sillä pääsin jatkamaan tuttujen tuotteiden ja asiakkaiden parissa. Yritykseni ECS - Electrical Components & Systems Oy tuo maahan sähkökomponentteja. Hyllyssä on lähes 4 000 eri artikkelia.

Jokaisen työpäivän aikana… opin edelleen uutta ja sen takia työ on mielekästä. Ala ei ole jämähtänyt paikalleen. Aluksi oli haastavaa se, että bisneskieli on englanti, sillä kielten opiskelu ei koulussa innostanut. Aloin vain puhua, ei pidä olla ujo. Tärkeintä on, että tulee ymmärre-tyksi.

Olen yllättynyt siitä, että… pienetkin asiat voivat johtaa hankalaan tilanteeseen. Meillä niin tapahtui, kun ostimme laskutusjärjestelmän, jossa ei ollutkaan mahdollista ottaa käyttöön tarpeeksi desimaaleja. Se johti suu-riin taloudellisiin tappioihin ja vaati kahden työntekijän kahden kuukauden työn, ennen kuin saimme siirrettyä laskut takaisin vanhaan järjestelmään myyntitilauksiksi, niin ettei asiakkaiden myyntihistoria katoa.

Urani paras hetki oli, kun…eräs asiakas soitti ja kertoi, että he olivat saaneet Vuoden toimittaja -palkinnon, koska pystyimme lähettämään heille seuraavaksi aamuksi erikoissulakkeita kolmesta eri maasta pikarahtina.

Viettäisin mieluiten työpäiväni…myyjänä ja mielellään asiakkaiden luona. Yrittäjällä on paljon sellaisia vastuita, joita myyjällä ei ole. Lisäksi kun onnistuu myy-jänä, saa palautteen heti.

Suurin työssä saamani kohteliaisuus…on henkilökunnan arvostus. He ovat joutuneet joustamaan vai-keina aikoina. Lisäksi he muistavat aina merkkipäivinä.

Kun haluan rentoutua…olen ystävien seurassa, kalastan ja istun iltanuotiolla paista-massa makkaraa.

Unelmieni työpäivä…menisi ongelmitta. Asiakkaat ostaisivat paljon ja tavaraa tulisi jouhevasti hyllyyn. Lisäksi haaveilen toimivasta verkkokaupasta ja siitä, että voisimme hyödyntää sosiaalista mediaa vielä enem-män kuin nyt.

Teksti ja kuva Piia Kunnas

VARASTO- MIEHESTÄ YRITTÄJÄKSIVarastomies Jari Trebs siir-rettiin myyntiin, kun hän ei osannut olla myymättä. Nyt hänellä on yritys, jonka va-likoimissa on muun muassa tuhat eri sulaketta.

74

MMA:N YRITTÄJÄT

■ MMA:n jäsenenä on yli 1 200 yrittäjää

■ Yleisin yksittäinen tuoteryhmä on konsultointipalvelut, joita myy 17 prosenttia vastaajista

■ Toimintamuotona yleensä osakeyhtiö (60 prosentilla), toiminimi joka neljännellä

■ 45 prosentilla valtaosa tuloista tulee provisioista. Provisiotaso on tyypillisesti 12–18 prosenttia.

Punaiset laivat tarjoavat elämyksiä kaikille aisteille. Kokoustaminenkin maistuu, kun tarjoilut toimivat. Huippukokki Michael Björklund on suunnitellut yhdessä Viking Linen kokkien kanssa melkoisia makupaloja. Mitä sanot paahtopaistista kantarellien, juustokastikkeen ja yrttien kera tai appelsiini-suklaamoussesta keksimurujen kera? Jaksaminen on taattu. Vielä ehdit: varaa elämykselliset pikkujoulut!Haluatko tietoa ja tarjouksia kokous- ja ryhmämatkoistamme? Tilaa uutiskirjeemme! vikingline.fi/kokous

Vuorokauden merikokous Turusta,

Amorella, su–ke

alk. 79 €hlö, B2-hytti

Helsinki–Tallinna-päiväkokous, su–ke

alk. 36 €hlö

Helsinki–Tukholma-kokous, su–ke

alk. 121,50 €hlö, A2-hytti

Kokous monen makuun

Varaukset: Helsinki 09 123 571, Turku 02 333 1332, Tampere 02 333 1200 tai [email protected]ätämme oikeuden muutoksiin. Paikkoja on rajoitetusti.

Vuorokauden merikokous Turusta, Viking Grace, su–ke

alk. 85,50 €hlö, Inside Two -hytti

TILAA JO TÄNÄÄN:SUPERLAHJAKORTTI - JOULULAHJA,

JOKA SOPII KAIKILLE!

- myös Skandinaviassawww.presentcard.fi 020 752 8020 [email protected]

UUTUUS

YRITYKSENNE LOGO

jani nurisalo haluaa muuttaa suomalaista terveyden- …cdn2.utbudet.com/storage/ma... · 2015. 10....

Documents