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Unidad 4
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• Es el proceso sistemático de
recopilar, registrar y analizar todos
los datos relacionados con los
problemas de comercialización de
bienes y servicios, que sirve a la
empresa para la toma de decisiones
• La investigación de mercados no
suministra datos sino información
para la toma de decisiones,
orientado a los clientes reales y
potenciales
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Aprender y aplicar los diversos procedimientos, técnicas y resultados de
la investigación de mercados como
elementos indispensables en la
planeación, ejecución y control (evaluación) de
las estrategias de mercadotecnia, así como en la toma de decisiones
La investigación de mercado ocupa un papel muy importante en la gestión
comercial o de marketing de numerosas empresas
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• El SIM es una estructura permanente e interactiva compuestas por personas,
equipos y procedimientos cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar,
evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a
quienes toman decisiones de mercado para mejorar la planeación, ejecución
y control.
• El SIM tiene como objetivo el recopilar información de manera constante
sobre diferentes aspectos del mercado; de tal forma que su uso constante y/o
permanente permita controlar todos los problemas o situaciones a las que se
puede enfrentar una empresa o institución.
• El SIM esta conformado por la información derivada a partir de diversos
estudios de mercados pudiendo ser:
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Cuando se han planteado los objetivos, se necesita determinar quién
puede suministrar la información. Para ello se recurre a:
Fuentes secundarias (informaciones existentes).- Cifras e información
que alguien ha compilado para otros fines. Existen dos tipos de datos
secundarios de acuerdo a su fuente: Fuente interna y fuente externa.
Información primaria. Las fuentes utilizadas con mayor frecuencia son:
consumidores y compradores, minoristas, mayoristas y otros
distribuidores, y personal de compañías (Se obtiene a través de entrevistas,
encuestas. Grupos focales, etc.)
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• Datos que han sido recolectados para propósitos diferentes a las
necesidades específicas de la investigación
• Ventajas
Costo y tiempo
Ayudan al problema de decisión
Sugiere métodos y tipos de datos para necesidades de información
Marco de interpretación de datos primarios, punto de comparación
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• Mercados potenciales para tipos de producto
▫ Empleo
▫ Población
▫ Ingreso familiar
▫ Gasto familiar
▫ Vivienda
▫ Consumo de bienes específicos
• Demanda
• Competencia
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Estudios anteriores de la compañía
Revistas especializadas
Memorias de congresos, convenciones, etc.
Sistema de contabilidad de la empresa
Historial de ventas por cliente, canal, etc.
Registros de producción y almacén
Pedidos
Entrevistas a personal de ventas y producción
Estadísticas nacionales sobre
• Economía
• Empleo
• Educación
• Población
• Salud
• Precios
• Salarios
• Transporte
• Vivienda
• Turismo
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• Verificar rigor metodológico
• Verificar credibilidad de la fuente e imparcialidad
• Verificar pertinencia del estudio
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Inteligencia de Mercados
Análisis e Inteligencia de Mercados
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Factores a considerar en la elaboración de un estudio de mercado para realizar una
exportación
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¿Es importante tener conocimiento de la economía del país de destino?
Acuerdos Comerciales
• Países con los cuales Bolivia ha suscrito Acuerdos
comerciales
• Qué diferencia existe entre un TLC, Acuerdo de
Complementación Económica y un Acuerdo de Asociación
• En qué consiste un acuerdo de doble tributación
• Conocer si el producto está sujeto a cuotas
• Que se entiende por N.M.F.
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Aranceles e
impuestos
Barreras al
Comercio
• Arancel que se debe pagar por el producto a exportaral país destino
• Otros impuestos en el momento que se realice laimportación de determinado producto
• Barrera arancelaria
• No arancelaria
• Cláusulas de salvaguarda
• Antidumping
• Dumping
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Calidad Medio Ambiente
Certificado de
Origen
• Certificación
• Beneficio de la certificación
• Trazabilidad
• Bonos de carbono
• En qué consiste esta norma
• Como saber cuales son las normas de origen que establece un determinado país para un determinado producto
• Que es y para que sirve el certificado de origen
• Cuales son los organismos que certifican origen
• Cual es el proceso de certificación de origen en los distintos acuerdos
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Clasificación
Arancelaria de
Productos
Demanda de Productos
Directorio de Exportación
• Código arancelario del producto (Aduanas) – Agentes de Aduanas
• SENAVEX, IBCE, CADEX (orientadores)
• Nomenclatura arancelaria
• Arancel de aduanas
• Productos Bolivianos con mayor demanda en elextranjero (productos prioritarios)
• Qué países están demandando mis productos
• Estadística de Exportación
• Empresas que aparecen en el directorio
• Cómo aparecen clasificadas las empresas
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Como investigar
cuanto exporta un determinado país de un producto determinado
Estadística de Exportación
• Tener en cuenta la clasificación arancelaria de losproductos
• Exportaciones bolivianas a nivel de productos (códigos.a.) empresa (RUEX) – país o grupo de países
• Cruzar esta información con el año que desea conocer lasexportaciones
• Estadística del total de productos que Bolivia Exporta
• Detalle de las exportaciones de un determinado producto
• El total de las exportaciones a todos los países
• Conocer el total de empresas que exportan undeterminado producto a un determinado país
• El detalle que una empresa realiza a uno o varios países
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Estadística de importaciones nacionales e
internacionales
Exportadores
Importadores
• ¿Cómo saber cuanto M un determinado país de undeterminado producto?
• Que empresas bolivianas están importando undeterminado producto y cuanto se ha importado deun determinado producto
• Obtener una nomina de exportadores bolivianos
• Si se desea importar un producto determinado se debetener en cuenta los exportadores extranjeros(productores extranjeros)
• Ubicar lista de Compradores extranjeros
• Identificar las importaciones bolivianas de un productoespecifico
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Conocer el mercado de destino
• Qué son y para qué sirven las ferias internacionales
• Cuales son los tipos de feria internacionales
• Cuales son las ferias internacionales en las queparticipa Bolivia
• Cuales son las condiciones que deben cumplirse paraparticipar en una feria internacional
• Que participación tiene Bolivia en las ferias(PROMUEVE Bolivia)
• Cómo financiar una exportación
• En que consiste el “factoring”
• Prestamos bancarios a exportaciones
Financiamiento
Ferias
Internacionales
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Conocer el mercado de destino
• Cómo puedo instalar una empresa en Bolivia o en elextranjero
• Requisitos legales que fija el país origen - destino
• Cómo puedo instalar una empresa exportadora endeterminado país?
• Consultar embajadas, consulados, cámaras decomercio bilaterales del país de su interés
Inversión
• Qué significa la “distribución” de un producto
• Cuales son los métodos de distribución en el extranjero
• Cual es el mejor canal de distribución para mi producto
• Qué son los Incoterms
Logística
y
Distribución
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Conocer el mercado de destino
• El canal esta bien abastecido
• Está saturado de productos similares
• Esta cerrado por acuerdos de distribución exclusivo
• El sistema de distribución que función de apoyodesempeña brinda apoyo técnico? Que volumen deexistencia es necesario mantener a fin de reponer, deacuerdo a los usos de mercado
• Existe en el canal de distribución determinadas compañíasque lideren el mismo y marcan la pauta en la tendencia decompra?
• Existe organizaciones que tienen gran poder de compra?
• Cual es el alcance geográfico de los mayoresdistribuidores?
• Cuales son las márgenes los descuentos normales en cadauno de los niveles de distribución
Mejor Canal de Distribución para el
Producto
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Conocer el mercado de destino
• Qué pide un país para poder ingresar un producto
• Esta norma es la que rige en el país comprador quegeneralmente es indicada por el comprador
• Que norma fitosanitarias, sanitarias, de calidad, deembalaje, de etiqueta; debe cumplir un determinadoproducto para un mercado especifico
Normas
y
Regulaciones
de
internación
• No existe obligatoriedad de realizarlo, pero esta formaparte del concepto integral que incluye elasesoramiento de la calidad por parte de losproveedores
¿Es obligatorio la implementación de
las normas ISO?
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Búsqueda de información para la investigación de
mercados
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Principales sitios Web de consultaPara la Investigación de Mercados
SITIO WEB INFORMACIÓN
Instituto Nacional de Estadística – INE
www.ine.gob.bo Estadística económica y comercio exterior de Bolivia
Instituto Boliviano de Comercio Exterior –IBCE
www.ibce.org.bo Estadística de comercio exterior, estudios de mercado, acuerdos comerciales
TradeMap (CCI) www.trademap.org Estadística de comercio exterior mundial
CIA – World Factbook www.cia.gov Datos socioeconómicos de países a nivel mundial
OMC – Exámenes de políticas comerciales
www.wto.org Medidas aplicadas al comercio exterior por los países, aranceles, acceso a mercados
Asociación Latinoamericana de Integración – ALADI
www.aladi.org Estadísticas, acceso a mercados, acuerdos comerciales
Export Help Desk http://exporthelp.europa.eu Acceso a mercados y estadísticas de comercio exterior de la Unión Europea
Macmap www.macmap.org Aranceles aduaneros (incluyendo preferencias arancelarias)
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www.ine.gob.bo
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www.ibce.org.bo – Información de Mercados
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www.ibce.org.bo – Información de Mercados
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www.trademap.org
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www.trademap.org
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www.trademap.org
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www.trademap.org
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www.cia.gov – World Factbook
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www.cia.gov – World Factbook
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www.cia.gov – World Factbook
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www.cia.gov – World Factbook
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www.wto.org
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http://trade.ec.europa.eu
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Otros links de Interés
Perfiles de mercado
http://www.buyusa.gov/home/worldwide_us.html
http://rc.prochile.cl/
http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5518974_5536731_0_0_-1,00.html
http://www.proexport.com.co/VBeContent/home.asp?language=SP&idcompany=16
Aranceles del mundo
http://www.export.gov/logistics/eg_main_018142.asp
Diferencias culturales
Geert Hofstede: brinda insumos acerca de otras culturas de manera que nos sea posible ser más efectivos al
interactuar con personas de otros países.
http://www.geert-hofstede.com/
Kwinessential: ofrece tips sobre cómo tratar a la contraparte extranjera en el momento de realizar negociaciones.
http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-in.html
Acceso a Mercados
http://www.iadb.org/int/intradebid/?lang=esp&
http://www.rabobank.nl/zoeken/context/particulieren/?z01=zakendoen+in+spanje&z41=1
Ferias Internacionales
http://www.auma.de/_pages/start_s.aspx
http://www.afe.es/
http://www.expodatabase.com/
http://www.expoworld.net/
http://www.ifesnet.com/
http://www.intraservice.nl/
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Perfil e investigación de mercados
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59
Proporcionar a las empresas orientadas hacia la exportación
una visión global precisa de las condiciones del ingreso al
mercado y las tendencias en un mercado
l Cumple dos funciones:
√ Indica las oportunidades de mercado
√ Describe cómo acceder eficazmente a un mercado
Perfil de mercado
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Un perfil de mercado consiste en un ejercicio estructurado y metódico
para reunir información sobre un mercado extranjero
Debe ser fácil de preparar, en corto tiempo, poco desembolso
También debe:
Estar basado en sectores: enfocado en un solo producto o en un grupo de productos homogéneos
Tener una cobertura geográfica limitada: enfocado en un mercado o grupo de mercados que
comparten características similares (por ejemplo: UE)
Ser conciso: presentando un análisis de las principales características del mercado y del
mercadeo
De naturaleza práctica: información necesaria para permitir que los exportadores tomen
decisiones y realicen actividades específicas de mercadeo
60
Perfil de mercado
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61
Selección del mercado
• Es el elemento clave del estudio de mercado. Deben ser productos específicos y no grupos amplios de productos
PASO 1: Descripción del producto
• El objetivo es doble: a) Proporcionar una visión global de los flujos de comercio internacional; y b) seleccionar un mercado meta
PASO 2: Análisis Cuantitativo
• Identificación de las características del mercado seleccionado
PASO 3: Análisis Cualitativo
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l ¿Cuál es la aplicación y función
principal del producto?
l ¿Qué elementos conforman mi
producto?
l ¿Cuán flexibles son estos
elementos? ¿Los puedo alterar
para que se ajusten al mercado?
l ¿Cuál debe ser el diseño, forma,
tamaño color, y empaque?
l ¿Cómo podría adaptar mi producto
para diferenciarlo de la
competencia?
62
Perfil de mercado
PASO 1: Descripción del producto
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PASO 1: Descripción del producto
Perfil de mercado
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l ¿Cuál es la estructura del mercado mundial?
l ¿Cuáles son las tendencias?
l ¿Con qué países comercia actualmente mi país?
l ¿Dónde hay oportunidades para diversificar mercados?
l ¿Qué países compiten en un mercado específico
PASO 2: Análisis Cuantitativo
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Perfil de mercado
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PASO 3: Análisis Cualitativo
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Selección del Mercado
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La selección de mercados, adecuada a la empresa y el
producto, hace más fácil el resto de procesos, entre los que
se encuentra la logística, la producción y la venta.
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• Factores Específicos: idiomas,
aptitudes, aspectos culturales,
experiencia, aptitudes.
• Características del Producto:
especialidad del estudio vs.
demanda.
• Proximidad
Geográfica: normalmente, a mayor
distancia, mayor complejidad para
culminar un proyecto.
• Situación financiera de los países
de destino.
• Competencia local/ internacional
de otros en destino, etc.
Con este análisis se pueden eliminar
la mayor parte de los países que
rodean a la empresa y que, sin
embargo, no cumplen con los
requisitos establecidos en cada uno de
estos factores.
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Ratio es un vocablo latino reconocido por la Real Academia
Española que se utiliza como sinónimo de razón, en el
sentido del cociente de los números o de cantidades
comparables.
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En el comercio exterior, el proceso a seguir para elegir el mercado
objetivo se basa en el análisis de los siguientes elementos:
Característica País A País B País C País D
Población
PIB
PIB per cápita
Consumo
Ingreso
Acuerdo Comercial con Bolivia
Aranceles
Otros impuestos
Restricciones /Barreras Comerciales
Distancia Geográfica
Importaciones del Producto
Importaciones del Producto por País
Riesgo País
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1 = No es importante o no es conveniente
2 = Medianamente importante o medianamente conveniente.
3 = Importante o Conveniente
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Característica País A País B País C País D
Población 1 3 2 1
PIB 2
PIB per cápita 1
Consumo 3
Ingreso 1
Acuerdo Comercial con Bolivia 3
Aranceles 2
Otros impuestos 1
Restricciones /Barreras Comerciales 3
Distancia Geográfica 2
Importaciones del Producto 1
Importaciones del Producto por País 2
Precio del Producto 1
Riesgo País 1
TOTAL Suma
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- Sólo datos con veracidad.
- Analizar los indicadores.
- Descripción del mercado de destino
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Preguntas & Comentarios