Introduzione    alle  gare  internazionali  

 Marta  Jakob  

15  novembre  2013    

Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura.

 

*  Le  gare  pubbliche:  breve  definizione  e  fonti  *  I  soggetti  che  indicono  le  gare  *  I  budget  delle  banche  multilaterali  di  sviluppo  *  Come  lavorano  gli  enti  multilaterali  *  Opportunità  per  le  aziende  

Di  cosa  parliamo  oggi?  

*  Il  vocabolario  Coletti  ci  dice:  *  gara:   (…)   g.   d'appalto,   concorso   pubblico   per  

l'aggiudicazione  di  lavori,  forniture,  ecc.  (…)  *  Mentre   se   cerchiamo   la   definizione   di   tender  (dictionary.com):  *  Tender:  (…)  Commerce.  an  offer  made  in  writing  by  one  

party  to  another  to  execute  certain  work,  supply  certain  commodities,  etc.,  at  a  given  cost;  bid.  

Cosa  intendiamo  per  gara?  

*  In   Italia   il   settore   degli   appalti   è   regolamentato   dal  Testo  Unico   degli   Appalti,   cioè   il   Decreto   Legislativo  12.04.2006   n.163   in   attuazione   delle   direttive  comunitarie  2004/17/CE  e  2004/18/CE.    *  Nel   testo   del   decreto   troviamo   tutte   le   specifiche  definizioni  sui  contratti  di  fornitura,  di  servizi,  di  lavori,  ecc.  che  ci  possono  servire.  

Cosa  intendiamo  per  gara?  (2)  

Testo  Unico  Appalti  

Le   normative   europee   sono   volte   a   favorire   la  partecipazione   internazionale:   “le   amministrazioni  aggiudicatrici   trattano   gli   operatori   economici   su   un  piano  di  parità,   in  modo  non  discriminatorio  e  agiscono  con   trasparenza”   rispettando   “il   principio   di   non  discriminazione  in  base  alla  nazionalità.”    Da   un   punto   di   vista   giuridico,   in   linea   generale,   gli  operatori   italiani   hanno   pari   diritti   con   gli   altri  partecipanti   di   ogni   provenienza,   salvo   diverse  specificità  del  bando.  

Partecipare  alle  gare  

Le  banche  multilaterali  sono  istituzioni  create  dagli  stati  sovrani   che   ne   sono   azionisti.   In   genere   gli   azionisti  includono   sia   i   donatori   che   i   riceventi.   Hanno   finalità  proprie   con   un   mandato   generale   di   riduzione   della  povertà  e  promozione  dello  sviluppo.  

Le  banche  multilaterali  

*  World  Bank  *  Banca  Africana  di  Sviluppo  *  Banca  Inter-­‐Americana  di  Sviluppo  *  Banca  Asiatica  di  Sviluppo  *  Banca  Europea  per  la  Ricostruzione  e  lo  Sviluppo  *  ONU  *  …    

Qualche  nome  

Gli  enti  multilaterali  hanno  diverse  voci  di  spesa,  possono:    ¤ concedere  diverse  forme  di  prestito  (loan,  credit),    ¤ concedere  fondi  a  dono  per  i  paesi  beneficiari  (grant),    ¤ spendere  in  progetti  a  obiettivo  (forniture  e  servizi),  ¤ acquisire  beni  strumentali.  

Come  spendono  i  fondi?  

Difficile   fare   una   stima   precisa,   dal   punto   di   vista  aggregato  nel  2009  si  è  stimato  che  sono  stati  generati  acquisti  per  circa  190.000  Mio  $.  La   maggior   parte   di   questi   acquisti   si   sono   realizzati  tramite  procedure  di  gara.  

Quanto  vale  il  business?  

Quanto  vale  il  business?  

ente   valore  2012   n.  progetti  

Banca  Mondiale   35.335  Mio   circa  300  

African  Development  Bank   6.503  Mio   199  

Inter  American  Development  Bank   11.424  Mio   169  

Asian  Development  Bank   21.570  Mio   -­‐-­‐-­‐  

EBRD   11.300  Mio     393  

Esempio:  budget  NU  per  il  2013  

nazione   percentuale   contributo  ($)  

Brasile   2,934   82  482  899  

Cina   5,148   144  724  597  

Francia   5,593   157  234  784  

Germania   7,141   200  753  369  

India   0,666   18  723  112  

Italia   4,448   125  045  650  

Polonia   0,921   25  891  871  

Federazione  Russa   2,438   68  538  960  

UK  e  Irlanda  del  Nord   5,179   145  596  093  

USA   22,000   618  481  182  

totale   100   2  811  278  100  

Si   possono   delineare   alcune   caratteristiche   comuni   per   gli  enti  multilaterali   che   restano  valide  nella  maggior  parte  dei  casi.  Missione:   riduzione   della   povertà   e   promozione   dello  sviluppo  economico,  agevolazione  degli  investimenti  privati.  

Le  caratteristiche  comuni  

Finanziamento:  i  paesi  membri  sono  azionisti  delle  banche  in  proporzione   al   loro   PIL   (GDP);   parte   del   capitale   è   versata  effettivamente,   parte   è   richiamabile;   tutti   gli   enti   sono  quotati   sul   mercato   delle   obbligazioni   e   i   loro   bond   sono  venduti   all’asta   per   costituire   capitale,   i   prestiti   ai   paesi  mutuatari  vengono  regolarmente  ripagati.  Rappresentanza:   ogni   paese   membro   è   rappresentato   nel  CDA  da  un  Direttore  Esecutivo.    

Le  caratteristiche  comuni  (2)  

Modi   e   settori   di   intervento:   gli   enti   finanziano   progetti   di  investimento,   prestiti   di   aggiustamento   strutturale,  programmi   specifici,   assistenza   tecnica   oltre   ad   acquisire  beni   strumentali;   gli   interventi   riguardano   tutti   i   settori  economici:   agricoltura,   educazione,   salute,   ambiente,  trasporti,  acque,  energia,  ICT,  industria,  finanza,  PA,  ecc.  

Le  caratteristiche  comuni  (3)  

Procurement:   tutti   gli   enti   generano   opportunità   di   lavoro  per   imprese   e   singoli   professionisti,   attraverso   i   loro  finanziamenti;   gli   acquisti   vengono   gestiti   sulla   base   di  regole   di   procurement   che   mirano   ad   ottenere   la   miglior  qualità  al  miglior  prezzo  nel  rispetto  della  trasparenza.  

Le  caratteristiche  comuni  (4)  

Trasparenza:   gli   enti   multilaterali   sono   molto   rigidi  nell’applicazione  delle  norme  anti   corruzione;   le   regole  di  procurement,  la  vigilanza  e  una  ligia  applicazione  delle  norme   favoriscono   un   l ivel lo   di   correttezza  generalmente  molto  alto.  Concorrenzialità:   le  gare  sono  aperte  a  concorrenti  che  provengono   da   tutti   i   paesi  membri   e   tutti   coloro   che  ritengono   di   avere   competenze   e   capacità   necessarie  possono  competere,  nel  rispetto  dei  requisiti.  

Potenziali  vantaggi  

Visibilità:  dal  punto  di  vista  squisitamente  commerciale,  lavorare  con  un  ente  multilaterale  è  considerato  di  gran  prestigio  e  può  portare  vantaggi,  sia   in  termini  di  nuovi  potenziali   contratti   con   l’ente   stesso,   sia   in   termini   di  apertura  di  nuovi  mercati  attraverso  la  fornitura  all’ente  multilaterale.  

Potenziali  vantaggi  (2)  

Oltre  alle  banche  ed  agli  enti  multilaterali  anche  i  singoli  paesi  indicono  gare  attraverso  varie  procedure;  possono  essere  ad  esempio  gare  di:  *  governi  centrali,  *  enti  locali,  *  agenzie  governative,  *  enti  di  cooperazione  nazionale  (cooperazione  italiana  allo  sviluppo,  GIZ  coop.  tedesca,  USAid  coop.  USA),  *  grandi  aziende.      

Non  solo  banche  di  sviluppo…  

Gli  enti  multilaterali  finanziano  programmi,  progetti  e  assistenza  tecnica   attraverso   prestiti   (loan),   crediti   a   tasso   agevolato  (credit),   crediti   dono   (grant)   e   inoltre  partecipano   con   capitale  proprio  e  mobilizzando  capitali  di  altri  enti  in  progetti  privati  che  generano  a  loro  volta  opportunità  di  business.  Dal  punto  di  vista  di  chi  compete  per  aggiudicarsi  un  contratto  non  vi  è  differenza  perché  le  regole  del  procurement  rimangono  sostanzialmente   le   stesse,   anche   se   sono   diverse   le   fonti   e  modalità  di  finanziamento.  Anche   i   grant   bilaterali   tied,   legati   alla   nazionalità   del  concorrente   (che   doveva   provenire   dal   paese   finanziatore),  sono   stati   in   gran   parte   slegati,   su   pressione   degli   enti,   per  permettere  la  massima  competizione.  

Opportunità  di  business    

I   progetti   finanziati   dagli   enti   generano   contratti   per   i  quali   competere,   sia   che   si   tratti   di   un   progetto   di  assistenza   tecnica   del   valore   di   qualche   decina   di  migliaia   di   dollari,   sia   che   si   tratti   di   un   progetto  infrastrutturale  o  di  programmi  di  intervento  pluriennali  del  valore  di  diverse  centinaia  di  milioni  di  dollari.    I  progetti  possono  avere  vita  molto  lunga  e  continuare  a  generare  opportunità  fino  alla  chiusura.    

Opportunità  di  business  (2)  

Prima   di   tutto,   è   molto   importante   disporre   delle  informazioni   giuste   su  paesi   e   progetti   identificando   le  fonti   più   qualificate   ed   aggiornate,   interpretandone  correttamente   il   contenuto   e   selezionando   le  informazioni  attinenti  al  contratto  specifico.  Il   mondo   delle   gare   è   molto   ampio,   quindi   bisogna  anche   definire   bene   settori,   paesi   ed   eventualmente  progetti  che  meglio   rispondano  alla  nostra  capacità  ed  esperienza.    

C’è  mercato  anche  per  noi?  

La   competizione   c’è,   proveniente   tanto   da   altri   paesi  “sviluppati”   quanto   da  molti   paesi   “in   via   di   sviluppo”  ed  “economie  emergenti”.    È  essenziale  concentrarsi  su  quello  che  si  sa  fare  meglio  nella  possibile  gamma  di  prodotti  e  servizi,  e  soprattutto  su  ciò  per  cui  si  può  vantare  esperienza  pregressa.  La   conoscenza   diretta   del   Paese   per   precedenti  esperienze   lavorative   o   per   la   presenza   di   una  rappresentanza  costituisce  un  vantaggio.    

C’è  mercato  anche  per  noi?  (2)  

Competere  per  un  contratto  ha  un  costo,  è   importante  valutare   le   possibilità   di   successo   cercando   di  conoscere,   ad   esempio,   i   potenziali   concorrenti,  studiare   accuratamente   i   documenti   disponibili   e  possibilmente,   a   seconda   della   tipologia   di   contratto,  visitare  il  paese.    Le   probabilità   di   aggiudicazione   di   un   contratto  migliorano   se,   invece  di   aspettare   l’uscita  del   bando  di  gara,  ci  si  attiva  prima,  cercando  di  conoscere  i  progetti  in  pipeline  e  individuando  le  opportunità  future.    

C’è  mercato  anche  per  noi?  (3)  

Nella   preparazione,   realizzazione   e   valutazione   dei  progetti   gli   enti   seguono   un   ciclo   che   nasce  generalmente  dalle  necessità  del  paese  mutuatario  che  in   collaborazione   con   lo   staff   dell’ente   identifica   i  progetti  prioritari.  Il  ciclo  del  progetto  può  avere  durata  molto  lunga  in  particolare  se  si  tratta  di  grandi  progetti  infrastrutturali  e  genera  opportunità  in  momenti  diversi.  

Ciclo  del  progetto  

Pre-­‐progettazione    Identificazione  Preparazione  Valutazione  Trattative  Implementazione  Report  di  chiusura  Valutazione  ex-­‐post    

Ciclo  del  progetto:  Banca  Mondiale  

Grazie  dell’attenzione  Marta  Jakob      

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