- 3 P A R C I A L E S 3 0 %

- 1 F I N A L D E T O D O E L C O N T E N I D O D E L A M A T E R I A 3 0 %

- 1 R E V A L I D A , R E E M P L A Z A A L F I N A L , 8 0 % A S I S T E N C I A , > 3 5

-T R A B A J O S G R U P A L E S 1 0 % ( P O R G R U P O S )

- A U X I L I A T U R A 1 0 %

- 1 P R O Y E C T O F I N A L 2 0 % ( P O R G R U P O S )

-P A S O 1 . O R G A N I Z A R G R U P O D E 5 A 7 P E R S O N A S

-P A S O 2 . E N T R E G A R L I S T A P O R O R D E N A L F A B É T I C O E S C O G E R U N J E F E D E G R U P O

MARKETING INDUSTRIAL

INTRODUCCIÓN Y CONCEPTOS DE MERCADO Y MARKETING

P O R Q U E A P R E N D E R M A R K E T I N G ? ?

- T o d a s l a s o r g a n i z a c i o n e s n e c e s i t a n a p l i c a r a l g ú n t i p o d e m a r k e t i n g p a r a s o b r e v i v i r

- A l o s c o n s u m i d o r e s l e s p r o p o r c i o n a u n a m a n e r a d e e n t e n d e r

e l m e r c a d o y p a r a s a t i s f a c e r d i f e r e n t e s n e c e s i d a d e s y d e s e o s

- E l m a r k e t i n g a f e c t a l a v i d a d e t o d o s

- M i e n t r a s m á s c o n o z c a d e m a r k e t i n g m á s e f i c i e n t e s e r á u s t e d c o m o e m p r e s a r i o o c o m o c o n s u m i d o r

Intercambio

descentralizado

Intercambio

centralizado

EVOLUCIÓN HISTÓRICA DEL MERCADO

Autosuficiencia

BA

DC

BA

DC

BA

DC

E

Búsqueda y negociación

Aparece la imagen del comercianteBúsqueda de beneficios

El comprador se adapta

Especialización

Aparición de la moneda

Que haya dos o mas partes.

Cada parte debe contar con algo a lo que el resto de

las partes de valor.

Disposición de negociar.

Libertad para aceptar o rechazar ofertas.

Capacidad de comunicación y entrega del producto

intercambiado.

INTERCAMBIO TRANSACCIÓN RELACIÓN

CONCEPTOS BÁSICOS

Es el acto de obtener un producto deseado de una empresa ofreciendo algo a cambio

Es cuando la relación de intercambio llega a término

Transacciones repetitivas

PIRÁMIDE DE ABRAHAM MASLOW

DEMANDADESEO

NECESIDADES

DEMANDA

ENCONTRAR

INCREMENTAR

CAMBIAR

DISMINUIR

DONDE ACTÚA EL MARKETING

DONDE ACTÚA EL MARKETING

El marketing actúa fundamentalmente sobre la demanda, pero no la crea, la necesidad debe existir de manera manifiesta o latente.

No es fácil traducir en términos operativos los deseos de los consumidores

El 90% de los nuevos productos fracasan en los 2 primeros años:

No saben que lo necesitan

No lo pueden comprar

No saben que existe

No lo acaban de entender

PRODUCTOS, BIENES, SERVICIOS, IDEAS

Es un objeto físico, tangible, que se puedever y tocar, puede destruirse o no.

Consiste en una aplicación de esfuerzoshumanos o mecánicos a personas.

Se entiende todo aquello que puedasatisfacer una necesidad

Es un concepto, una filosofía, una opiniónuna imagen o una cuestión.

CONCEPTOS BASICOS

Diferencia entre valores positivos (funcionales, estéticos, psicológicos) y negativos (esperas, aprendizajes, desechos, etc.) proporcionados por el producto

Resultado de comparar la percepción de los beneficios recibidos con las expectativas generadas

DEFINICIÓN DE MARKETING??

Mc Carthy: Actividad que dirige el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor con el objetivo de satisfacer a los consumidores y permitir a la empresa alcanzar sus objetivos.

Stanton: El marketing es un sistema total de actividades empresariales encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores actuales y potenciales.

Kotler: Proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean; creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.

DEFINICIÓN DE MARKETING??

La American Marketing Association, 1988: Marketing es una función de las organizaciones y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organización y a todos los interesados.

VALOR4ps TODOSCLTE RELTRANS

ORIENTACIÓN PARA LA ADMINISTRACIÓN DE MARKETING

La administración de marketing, planifica,

organiza, dirige y controla programas

diseñados para crear, ampliar y sostener

intercambios benéficos, con el propósito de

alcanzar los objetivos establecidos

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

Los consumidores optarán por los productos disponibles que sean asequibles

La empresa debe enfocarse en mejorar la eficiencia de la producción y de la distribución

Lewitt 1960 Miopía del marketing

ES ÚTIL CUANDO:

- La demanda es superior a la oferta, la empresa debe aumentar su producción.

- Cuando el costo del producto es alto (se busca economías de escala)

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

Los consumidores no comprarán suficiente cantidad de productos, salvo que la organización realice promociones a gran escala.

Adopta una perspectiva de interior a exterior

ES ÚTIL CUANDO:

- Se trata de productos que el comprador no piensa comprar

- Actividades no lucrativas

- Marketing político

ORIENTACIÓN AL MARKETING

La organización debe definir necesidades y los deseos de los mercados meta, a los que debe satisfacer con mayor eficacia y eficiencia que la competencia

Adopta una perspectiva de exterior a interior

ES ÚTIL CUANDO:

- Siempre

VENDER NO ES MARKETING

La venta solo es una función del marketing, si el especialista de marketing logra identificar debidamente las necesidades de los consumidores, desarrolla buenos productos, les fija un precio adecuado, los distribuye y promueve bien, estos productos se venderán con facilidad.

“El propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto encaje…y se venda solo” Drucker

PUNTO DE

PARTIDAENFOQUEFábrica Productosexistentes

Ventas yPromociones

Utilidades porvolumen de ventas

Necesidades delos clientesMercado Mercadotecnia

IntegradaUtilidades mediantela satisfacción de losclientes

ORIENTACIÓN A LA SOCIEDAD

La organización debe definir necesidades y los deseos de los mercados meta, a los que debe satisfacer con mayor eficacia y eficiencia que la competencia, de tal manera que conserve o mejore el bienestar de los consumidores y de la sociedad.

Asume conflicto entre los deseos de los consumidores a corto plazo y su bienestar a largo plazo.

ES ÚTIL CUANDO:

- Ahora

Las acciones de RSC no deben perseguir directamente un incremento en las ventas sino un comportamiento auténtico de generación de valor para la sociedad.

COMO DEBE DEFINIRSE UN NEGOCIO

¿QUE OFRECE A SUS CLIENTES?

ORGANIZACIÓN RESPUESTA ORIENTADA AL PRODUCTO

REPUESTA ORIENTADA ALA SOCIEDAD

KODAK Fabricamos cámaras y películas

Ayudamos a conservar bellos recuerdos

HEWLET-PACKARD

Fabricamos impresoras y computadoras

…………………………………..

CATERPILLAR Fabricamos maquinaria para la construcción

…………………………………..

FNI

ING. INDUSTRIAL

La respuesta orientada a la sociedad hace énfasis en la calidad del vida individual y el bienestar de la sociedad.

POR QUÉ ES IMPORTANTE SATISFACER A LOS CLIENTES?

VENTAS

Menos atención a la competencia

Menos sensible al

precioRentable Tiempo

Altos índices de satisfacción y altos costos de cambio

Se debe encontrar el equilibrio entre crear más valor para los clientes y generar beneficios para la empresa.

MERCADO

Conjunto de personas

que tienen capacidad económica y legal para comprar

que desean o pueden desear algo

que necesitan un producto o servicio

El comportamiento global del mercado se exterioriza y se mide por medio de la demanda

Mercado real Mercado virgen

Mercado potencial

Número máximo de compradores a quienes se puede dirigir una oferta comercial

El que en un momento dado demanda un producto

LÍMITES DEL MERCADO

FÍSICOS: locales, regionales, nacionales, internacional

CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES: tercera edad, estudiantil, infantil, etc.

USO DEL PRODUCTO: en función de la aplicación del producto.

CLASIFICACIÓN DEL MERCADOSegún el tipo de comprador:

Particulares. Se clasifican por sexo, edad, nivel social, vol. de compra, etc.

Empresas. Se clasifican por tamaño, tipo y propiedad

Organismos Públicos. Se clasifican por competencias y centralización.

Otras instituciones. Asociaciones profesionales, culturales, benéficas, deportivas, etc.

CLASIFICACIÓN DEL MERCADOSegún el tipo de producto ofertado:

Productos agropecuarios

Materias primas

Manufacturados

Servicios

Activos financieros

Ideas

CLASIFICACIÓN DEL MERCADOSegún el número de competidores:

Monopolio, un solo oferentes muchos demandantes

Oligipolio, pocos oferente y muchos demandantes

Competencia oligopolística, muchos oferente y muchos demandantes y el productos es diferenciado

Competencia perfecta, muchos oferentes y muchos demandantes y el producto es homogeneo

TRABAJO DE GRUPO HACER UN RESUMEN DE LA LEGISLACIÓN EN NUESTRO PAÍS APLICABLE AL COMERCIO PARA REGULAR EL COMERCIO Y PARA PROTEGER A LOS CONSUMIDORES.

CLASIFICACIÓN DEL MERCADOSegún el tipo o forma de la relación de intercambio:

Subasta

Licitaciones

De relaciones

Contractuales

Franquicias

Obligacionales

LA DEMANDA

Es el volumen total que compraría un grupo determinado de consumidores, en un área geográfica definida en un tiempo definido, en un entorno definido y bajo un programa de marketing definido

ANALIZAR LA DEMANDA ES:

MEDIR LA DEMANDA: en unidades físicas, en valores monetarios, en términos de participación

EXPLICAR LA DEMANDA: identificar la variables que determinan la demanda y sus interacciones averiguando cómo influyen en su comportamiento Variables controladas instrumentos de marketing, variables no controladas, competencia, proveedores, etc.

PRONOSTICAR LA DEMANDA: en función del comportamiento actual, futuro y de las variables se realiza una previsión del nivel de demanda futuro.

ANALIZAR LA DEMANDA:

Agregado

Por segmento

Cualitativo

Agregado

Por segmento

Cuantitativo

Métodos para la analizar la demanda

Subjetivo

Series temporales Análisis Causa-Efecto

Investigación de mercados

Evalúa la cantidad o el

importe que el mercado demanda

Estudio del proceso de

decisión de compra y de los factores que

influyen en el

Métodos basados en estimaciones

Métodos formales e informales

Análisis histórico

Análisis causal

LAS FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING:

Análisis Planificación

Control Ejecución

Coherente con la estructura organizativa

El control del plan anualRentabilidad por productoEficiencia de las ventasControl estratégico, etc.

Eficaz y eficiente