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Internacionalización de Empresas

¿Qué es internacionalizar?Es el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de

los mercados que constituyen su entorno geográfico natural.



¿Cuando debemos Internacionalizar?La estrategia de internacionalización es la estrategia que la

empresa emplea fuera de sus fronteras nacionales para asegurar su permanencia rentable en los mercados internacionales.

Es fruto de una reflexión estratégica.


Internacionalización de Empresas¿Cuando debemos Internacionalizar?

Matriz de Ansoff


Internacionalización de Empresas¿Cuando debemos Internacionalizar?Matriz de Ansoff

1-Penetración mercado: Persigue mayor consumo de los productos existentes en mercados existentes.

¿Cómo?

• Aumentando en consumo de clientes existentes

• Captando de la competencia

• Captando nuevos consumidores



2- Desarrollo del mercado.

Productos actuales a mercados nuevos.

A) Mercados geograficos nuevos.

B) Atraer otros sectores de mercado.



3- Desarrollo del producto.

Vender producto nuevo a mercados actuales.

A)Desarrollar nuevos vaolres del producto.

B)Desarrollar nuevas gamas.

C)Desarrollar nuevos modelos/ tamaños.



4- Diversificación.

Productos nuevos en nuevos mercados.


Internacionalización de Empresas¿Cuando debemos Internacionalizar?Razones por las que debemos hacerlo:

• Acceso a más clientes y con eso crecer.

• Aprovechar capacidad productiva.

• Diversificar riesgos.

• Prestigio.

• Económia de escala.

• Afrontar crisis país de origen.

• Nuevos retos.

• Seguir clientes actuales.

• Hacer frente a la competencia.

• Rentabilidad.


Internacionalización de Empresas¿Cuando debemos Internacionalizar?Ventajas


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.• Es un documento escrito que refleja las actualizaciones que

habrá que desarrollar la empresa para alcanzar los objetivos planteados en su acceso a nuevos mercados.

• Facilita la reflexión y el análisis de las alternativas y cursos de acción necesarios para alcanzar los objetivos.

• Es herramienta de análisis y comunicación

Permite:

• Planificar la expansión.

• Minimizar riesgos.

• Reducir costes.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Características:

• Involucra a todos los departamentos.

• Es actualizable periódicamente.

• Combina el corto y largo plazo.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Ventajas aporta crear un Plan de Internacionalización:

• Ayuda en la toma de decisiones.

• Pone por escrito un programa de acciones coherente y las estrategias.

• Indica las obligaciones de cooperación y colaboración entre departamentos.

• Calculo de costes.

• Evitamos improvisar.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización. Elementos:

1. Análisis y diagnostico de la situación.

2. Mercados

3. Decisiones estrategias y fijación de objetivos.

4. Programación de acciones, asignación de responsables y recursos.

5. Medidas de control.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Elementos: Análisis y diagnostico de la situación I.

Supone recopilar información histórica relevante referentes a:

• Productos/servicios.

• Mercados.

• Competidores.

• Clientes.

Responde a las preguntas:

¿Dónde estamos?

¿ Cómo hemos llegado aquí?



Variables Internas:

•Actitud de los directivos.

•Capacidad de producción.

•Nivel de I+D.

•Experiencia.

•Capacidad financiera.

Variables Externas:

•Entorno:

•Económico.

•Cultural.

•Legal.

•Político

•Competencia Internacional.

Plan de Internacionalización.Elementos: Análisis y diagnostico de la situación II.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Elementos: Análisis y diagnostico de la situación III.

Interno.

Se hace con el objeto de determinar el potencial de internacionalización de la empresa.

Analiza: recursos y capacidades.

Determina: Puntos fuertes y débiles.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Elementos. Análisis y diagnostico de la situación IV.

Interno.

¿Qué se analiza?

• Compromiso de la dirección.

• Potencial de productos o servicios

• Los RRHH de las empresa: Nº, formación y predisposición.

• Capacidad financiera.

• Capacidad de organización y comercial.

• Capacidad de los proveedores.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Elementos. Mercados.

El plan debe especificar:

• Criterios de elección de mercados.

• Qué mercados potenciales.

• Qué mercados mantenemos.

• Qué mercados dejamos.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Elementos: Decisiones Estratégicas y Fijación de Objetivos I.

Características de los objetivos:

• Definidos en el tiempo.

• Cuantificables.

• Alcanzables.

• Motivadores.

• Precisos geográficamente.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Elementos: Decisiones Estratégicas y Fijación de Objetivos II.

Ejemplos de objetivos:

• Investigación de mercados.

• Cuota de mercado.

• Control de calidad del producto.

• Cobertura de mercado.

• Notoriedad de marca.

• Plazo de entrega.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Elementos. Decisiones Estratégicas y Fijación de Objetivos III.

Fases:

1. Conocer el publico objetivo.

2. Segmentar el mercado

3. Definir como nos van a percibir.

4. Marketing- Mix


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Elementos. Programación de acciones, asignación de

responsables y recursos.

Crear con cronograma con las diferentes acciones de Marketing, con su responsable.

Asignar personal, medios y presupuesto.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Elementos: Medidas de control.

• Definir los sistemas de control y evaluación. Con el fin de medir resultados.

• Establecer KPI´s.

• Analizar las posibles desviaciones para tomar decisiones.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Fases.

• Análisis. Dónde estamos.

• Planificación. Dónde vamos.

• Ejecución. Cómo llegamos.

• Control.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Etapas.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Esquema:

• Análisis estratégico.

• Selección de mercados.

• Formas de acceso.

• Estratégicas de Marketing Internacional.

• Segmentación y posicionamiento.

• Marketing-Mix.

• Organización de la actividad de la empresa.

• Plan económico.

• Aplicación, organización y control del plan.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.

Las formas de acceso a los mercados:

• Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre los mercados, cuya expresión son las distintas formas de venta directa: red comercial propia con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y sucursal.

• Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberanía comercial, como el piggy back, el consorcio de empresas para exportar y la Agrupación Europea de Interés Económico.

• Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior, que, si bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a niveles ínfimos el grado de control sobre los mercados, como por ejemplo, el recurso a una trading company, o la venta a través de un importador distribuidor.

• Las que implican una implantación definitiva en el mercado de destino, y abren el campo de la exportación por inversión: joint venture, exportación planta llave en mano, cooperación empresarial y apertura de un centro de producción propio en el extranjero.


Internacionalización de EmpresasProceso habitual en muchas empresas

1. Exportación ocasional.

2. Exportación experimental.

3. Exportación regular.

4. Creación de filiares.

5. Subsidiaria de producción.


Internacionalización de EmpresasPlan de Internacionalización.Estrategias Básicas.

• Líder.

• Retador (challenger).

• Seguidor (me too).

• Especialista.


Internacionalización de EmpresasCualquier empresa que esté planeando internacionalizar su negocio debe ser consciente

de cuáles son los retos, desde la búsqueda del país, hasta las acciones de marketing.

Las claves:

• Contar con un modelo de negocio de éxito perfectamente definido en el país de origen, y con los mecanismos adecuados para su adaptación permanente al mercado e implantación en el equipo.

• Hacer un análisis del entorno y del país de destino en profundidad; elaborar una lista de oportunidades y amenazas; y planear la forma de acceder al nuevo mercado.

• Identificar la estrategia de marketing más adecuada para aplicar en cada país en el que se quiera implantar la empresa.

• Estudiar la viabilidad económica y financiera del proyecto.

• Entrar con vocación de quedarse y de alcanzar una cuota de mercado suficiente para que los costes de implantación no se disparen: las adquisiciones son la mejor opción para obtener una expansión estable.


Internacionalización de Empresas• Diversificar el riesgo. Impulsar la expansión tanto geográfica como funcional.

• Asignar los recursos financieros y humanos necesarios. Los mejores profesionales deben liderar el proyecto de internacionalización.

• Temas legales. Analizar profundamente las posibles barreras legales de entrada al país, así como las posibles licencias de exportación que necesitan productos.


Internacionalización de Empresas• www.icex.es

• www.portalpipe.com

• www.camaras.org

SI BUSCAS FINANCIACIÓN

• ICO

• COFIDES

• BANCO EUROPEO DE INVERSIONES

SEGUROS DE EXPORTACIÓN

• Coface

• CESCE: para concursar y licitar en otros mercados



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